Heräteostos

Heräteostos eli impulssiostos () on hetken mielijohteesta ilman etukäteispohdintaa tehty hankinta. Heräteostoksia tehdään usein harkitumpien ja hinnaltaan isompien ostosten ohessa erityisesti päivittäistavaraostoksilla tai verkkokaupassa.

Tapoja edistää heräteostoja
Vähittäiskauppiaat ja muut markkinoijat pyrkivät lisämyyntiä saadakseen edistämään asiakkaiden heräteostosten tekoa muun muassa:
 sijoittamalla edullisia ja yllättäviä tuotetarjouksia helposti havaittaville paikoille myymälässä tai verkkosivulla;
 järjestämällä alennusmyyntejä tai muita tapahtumia, joissa markkinatunnelma ja tavanomaista alempi hintataso houkuttelee heräteostoksiin; esimerkkinä Stockmannin Hullut Päivät;
 järjestämällä tuotteet myymälässä tai verkkosivuilla toisiinsa liittyviksi kokonaisuuksiksi, kuten Ikean mallisisustukset tai verkkosivujen suositukset, jotka perustuvat saman tuotteen ostaneiden muihin ostoksiin;
 valmentamalla myyntihenkilökunta tarjoamaan palvelutilanteessa lisätuotetta tai -palvelua;
 tarjoamalla ostosten yhteydessä palautusoikeutta edullisin ehdoin;
 tekemällä ostamisesta mahdollisimman nopeaa ja helppoa (esim. yhden klikkauksen ostos verkkokaupassa);
 tarjoamalla ilmaista näytettä tuotteesta, kuten musiikkikappaleiden ja elokuvien lyhyet esittelypätkät verkossa;
 rajoittamalla vertailumahdollisuutta muihin tuotteisiin ja vaatimalla nopeaa päätöstä; tämä on tyypillinen tapa muun muassa puhelin- ja kotimyynnissä.

Tyypillisiä heräteostoksia
Naisten ostokäyttäytymistutkimuksissa suosituimmiksi heräteostosten tuoteryhmiksi ovat nuorilla nousseet itseilmaisuun liittyvät tuotteet: vaatteet, kosmetiikka, korut sekä edulliset sisustustavarat. Keski-ikäisten herätetuotteita ovat vaatteet, makeiset ja viherkasvit. 50–64-vuotiaat heräteostavat useimmiten elintarvikkeita tai leluja lastenlapsilleen ja yli 65-vuotiaat kirjoja tai lehtiä. Miesten heräteostoksia ei tutkittu, mutta tutkija Kati-Erika Timperi arveli niiden kohdistuvan muun muassa tekniikkaan ja urheiluvälineisiin.

Hetken mielijohteesta voidaan ostaa myös erilaisia palveluja. Elokuvateatterin ohi kulkiessaan voi päättää ostaa lipun juuri alkamassa olevaan näytäntöön, tai lomamatkallaan ostaa palveluja joita ei kotimaassaan ostaisi kalliimman hintatason takia.

Heräteostosten syitä ja seurauksia
Heräteostoksia tehdään sekä alakuloisen olon parantamiseksi että vielä useammin hyvällä tuulella ollessa. Liian runsaat heräteostokset aiheuttavat kuluttajissa usein katumuksen ja häpeän tunnetta. Heräteostos saatetaan piilottaa kaappiin pois näkyvistä. Koti- ja etämyynnissä (verkkokauppa, postimyynti) lakisääteinen palautusoikeus suojelee katuvaa kuluttajaa, ja vastaavaa palautus- ja vaihtomahdollisuutta tarjoavat usein vapaaehtoisesti myös muut kauppiaat.

Nuorilla hallitsematon ostokäyttäytyminen voi aiheuttaa maksuvaikeuksia ja oman talouden hallinnan menettämistä. Vuonna 1999 julkaistussa haastattelututkimuksessa 18 prosenttia naisvastaajista kertoi ostosten aiheuttamista maksuvaikeuksista.

Katso myös
Gruenin vaihdos
Ostosriippuvuus

Lähteet

Markkinointi
Kuluttajakäyttäytyminen