Ανάλυση RFM

Η ανάλυση RFM (αρκτικόλεξο των λέξεων Recency-πρόσφατος, Frequency-συχνότητα, Monetary Value- χρηματική αξία) είναι τεχνική μάρκετινγκ η οποία χρησιμοποιείται για την ανάλυση της συμπεριφοράς των πελατών και αντίστοιχα την κατηγοριοποίηση των πελατών ανάλογα με τη συμπεριφορά τους.

Η τεχνική αυτή υιοθετείται από τις επιχειρήσεις , κυρίως του λιανικού εμπορίου και της άμεσης εμπορίας, για την λήψη αποφάσεων και ανάπτυξη στρατηγικών. Επίσης χρησιμοποιείται και από μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς (ΜΚΟ) για να στοχεύσουν σε πιθανούς πελάτες-δωρητές, για παράδειγμα, πελάτες που δώρισαν μία φορά είναι πιθανότερο να δωρήσουν ξανά.

Πώς λειτουργεί 
Η τεχνική RFM κατηγοριοποιεί τους πελάτες της με βάση 3 παραμέτρους.

    I.         R. Πιο πρόσφατη επίσκεψη. Ποια ήταν η τελευταία φορά που ένας πελάτης επιστέφτηκε και αγόρασε κάτι από την επιχείρηση.

  II.         F. Συχνότητα. Πόσο συχνά ένας πελάτης αγοράζει από την επιχείρηση.

  III.         Μ. Χρηματική αξία. Πόσα χρήματα δαπανά ένας πελάτης στην επιχείρηση.

Για κάθε μία από τις παραπάνω παραμέτρους βαθμολογείται. Με αυτό τον τρόπο είναι εύκολο για μία επιχείρηση να γνωρίζει τους καλύτερους πελάτες της κάνοντας απλά μία ταξινόμηση στη βάση δεδομένων όπου διατηρούνται οι βαθμολογίες RFM. Ειδικοί τονίζουν ότι οι επιχειρήσεις δεν πρέπει να παραβλέπουν τους πελάτες με κακή βαθμολογία RFM, αντιθέτως πρέπει να λαμβάνουν τέτοια μέτρα ώστε να μετατραπούν σε καλύτερους  πελάτες.

Παραπομπές 

Μάρκετινγκ