знакомая схема, но она, как мне кажется, только для новичков. Тех, кто только пришел в продажники. И при том она вроде и универсальна, но недолговечна. Готовые сценарии, ключевые моменты по работе с возражениями - это хорошо. Но тут важно не зацикливаться на этом и не принимать, как единственный возможный сценарий взаимоотношений с клиентом. Такие штуки хороши именно для толчка. А потом руководство должно применять другие инструменты (или не мешать сотруднику их применять). Книги, фильмы, мб тренинги. Очень важно (потому как клиент чувствует, когда с ним говорят заезжено и по бумажке, а когда чувствуют и делают осознанную продажу). Сугубо ИМХО и никого не хочу обидеть.