так обычно этим занимаются высокого уровня люди, я со стороны заказчика участвую и во время тендера общаюсь только с начальником коммерческого отдела или что-то типа того (если небольшая страховая - ген дир). могу сказать, что со стороны заказчика мы высылаем, что нам нужно. нам предлагают варианты + бонусы. Далее выбирается несколько финалистов, которых начинают продавливать на скидку и доп бонусы.