Nazorat va mulohaza savollari

Nazorat va mulohaza savollari
1. Talabni shakllantirish va sotuvni rag‗batlantirish deganda nimani
tushunasiz?
2. Sotuvchilarga ta‘sir etish uslublarini qanday turlarini bilasiz?
3. Xaridorlarga ta‘sir etish uslublari qanday?
4. Marketingda kommunikatsiya siyosatining o‗rni qanday?
5. Kommunikatsiyaning asosiy vositalariga nimalar kiradi?
6. Marketing kommunikatsiyasining asosiy bosqichlarini aytib bering.
7. Integratsiyalashgan
marketing
kommunikatsiyasi
deganda
nimani
tushunasiz?
8. Qanday integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyasi usullarini bilasiz?
9. Marketing kommunikatsiyalari kompleksini qanday asosiy tamoyillarini
bilasiz?
10. Reklamaning asosiy vazifalari nimalardan iborat?
Adabiyotlar ro„yxati
1. Котлер Ф., Армстронг Г., Вонг В., Сондерс Дж. Основы
маркетинга.–М.: ООО ―И.Д.Вильямс‖, 2012.- 752 с.
2. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг. Менежмент. 14-с издание. -СПБ.:
2015. 800 с.
3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И.
Беляев. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: КНОРУС, 2010. – 680 с.
4. Игорь Манн. Арифметика маркетинга. – М.: Изд-во «Манн, Иванов и
Фербер», 2011. 236 с.
5. Эргашходжаева Ш.Дж., Самадов А.Н., Шарипов И.Б. Маркетинг.
Дарслик. - Т.: Иқтисодиѐт, 2013. -346 б.
267
13-BOB. INTERAKTIV MARKETING
13.1. To„g„ridan – to„g„ri marketing
To‗g‗ridan-to‗g‗ri marketing – bu ma‘lum javob olish va istalgan mintaqada
bitimni amalga oshirish uchun bir yoki bir necha kommunikatsiya vositalaridan
foydalanuvchi interfaol marketing tizimidir.
―Ma‘lum javob‖ odatda xaridor tomonidan buyurtma hisoblanadi. SHuning
uchun to‗g‗ridan-to‗g‗ri marketingni ba‘zan to‗g‗ridan-to‗g‗ri buyurtmalar
marketingi deb ham ataydilar.
To‗g‗ridan-to‗g‗ri marketingning besh tamoyili mavjud:
1. Interfaollik. To‗g‗ridan-to‗g‗ri marketing – bu interfaol tizim, ya‘ni
muloqot jarayoniga jalb etilgan doimiy mijoz va marketologdir.
2. Iste‘molchining javobi. To‗g‗ridan - to‗g‗ri marketingda iste‘molchining
taklifga javob mexanizmi aniq belgilangan.
3. Javobning o‗lchanuvchanligi. To‗g‗ridan-to‗g‗ri marketing dastlabki
strategik ustunligi – javobning o‗lchanuvchanligidir. To‗g‗ridan-to‗g‗ri marketing
marketologga iste‘molchi bilan aloqa o‗rnatishga yakuniy daromad va xarajatlarni
aniq belgilash imkonini beradi. Ba‘zilar to‗g‗ridan-to‗g‗ri marketing ushbu tavsifi
uning tezkor rivojlanishiga asosiy sabab ekanligini tasdiqlaydilar.
4. Kunu-tun interfaol buyurtma imkoniyati. Xaridor va sotuvchi o‗rtasida
ayirboshlash chakana do‗kon yoki savdo agenti tomonidan cheklanmagan.
Buyurtma kunning istalgan vaqti, kunduzi yoki tunda amalga oshirilishi hamda
uyga etkazib berilishi ham mumkin.
5. Iste‘molchilar to‗g‗risidagi ma‘lumotlar bazasi bo‗lishi shartligi.
Ma‘lumotlar bazasidagi axborotlardan foydalangan holda to‗g‗ridan-to‗g‗ri
marketing bilan shug‗ullanuvchilar o‗z murojaatlarini muayyan xaridorga yoki
ishbilarmon hamkorga jo‗natadilar. To‗g‗ridan-to‗g‗ri marketing tegishli
maqsadli ommaga murojaat qilish imkonini beradi.
To‗g‗ridan-to‗g‗ri marketing an‘anaviy shakllarining (kataloglar, to‗g‗ridan-
to‗g‗ri pochta yordamida savdo va telefon orqali savdo) savdo hajmi ortishiga
268
ta‘siri so‗nggi o‗n yilda sezilarli tarzda kuchaydi. F. Kotlerning ma‘lumotlariga
ko‗ra, AQSH chakana biznesida savdolar bir yilda 3%ga oshgan bir vaqtda,
kataloglar va to‗g‗ridan-to‗g‗ri pochta jo‗natmalari orqali savdolarni oshirish 7%ni
tashkil etgan.
Bunday tezkor o‗sishning sababi bozorni, har birida iste‘molchilar o‗z
afzalliklariga ega bo‗lgan ko‗plab nishalarga taqsimlash bo‗ldi. Marketingni
rivojlantirishning umumiy tendensiyasi ommaviy marketing (segmentlash
orqali)dan muayyan iste‘molchilarning individual ehtiyojlarini qondirishga
qaratilgan.
Xaridor uchun to‗g‗ridan-to‗g‗ri marketingning ustunliklari shundan
iboratki, iste‘molchilarning murojaatlari bo‗yicha uyda xaridni amalga oshirish –
bu yoqimli, qulay va bexavotir mashg‗ulotdir. U vaqtni tejaydi va katta tovar
assortimentini taqdim etadi. Kishilar pochta kataloglarini ko‗rib chiqib xarid
qilishlari mumkin. Xaridorlarni, ayniqsa, savdo vakillari bilan uchrashishga
ortiqcha vaqt sarflamay tovar va xizmatlar to‗g‗risida ko‗proq ma‘lumotga ega
bo‗lish imkoniyati o‗ziga jalb etadi.
To‗g‗ridan-to‗g‗ri marketingning xaridor uchun ustunliklari quyidagicha:
- har qanday toifadagi kishilarning nomlarini o‗z ichiga olgan
xaridorlarning ma‘lumotlar bazalaridan foydalanish hisobiga o‗z murojaatlarini
personallashtirish imkoniyati;
-xaridorlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o‗rnatish imkoniyati;
- har bir muayyan holatda mos vaqtda marketing aksiyalarini amalga
oshirish imkoniyati;
- tovar taklifi samaradorligini oshirish (reklama murojaati), chunki ular
manfaatdor bo‗lgan maqsadli ommaga jo‗natilgan;
- marketologlarning taklif va strategiyalari raqobatchilar uchun sezilarsiz
bo‗lib bormoqda;
- xaridorning olib borilgan marketing tadbirlariga ta‘sirini baholash
imkoniyati.
269
Ma‘lumotlar bazasi va to‗g‗ridan-to‗g‗ri marketing xususida alohida
to‗xtalib o‗tamiz.
O‗zining har bir xaridorini yaxshi biluvchi kompaniyalar mijozlarning
talablarini maksimal darajada qondirish uchun tovar, turli takliflar, murojaatlar,
etkazib berish va to‗lov usullarini o‗zgartirishlari mumkin. Bugungi kunda
kompaniyalar o‗z zaxirasida alohida xaridorlar to‗g‗risida nomlari, manzil va
boshqa axborotni to‗plash uchun juda kuchli vosita- ma‘lumotlar bazasiga
egadirlar.
Aksariyat kompaniyalarda ko‗pincha xaridorlarning ma‘lumotlar bazasi va
nomdosh jo‗natmalar ro‗yxati bilan adashtiradilar. Jo‗natmalar ro‗yxatinomlar,
manzil va telefon raqamlari to‗plamini namoyon etadi. Ma‘lumotlar bazasi yanada
ko‗proq axborotni o‗z ichchiga oladi.
Sanoat tovarlari bozorida firmaning savdo vakili mijozlar to‗g‗risida
quyidagi ma‘lumotlarga ega bo‗ladi:
- ilgari ushbu firma tomonidan xarid qilingan tovar va xizmatlar;
- avvalgi xaridlar narxi va hajmi;
- shartnomi kim bilan tuzilgan (kishining yoshi, tug‗ilgan kuni, qiziqishi va
yoqtirgan taomi);
- ta‘minotchi – raqobatchilar;
- joriy shartnomalar holati;
- yaqin bir necha yil davomida ushbu kompaniya – xaridorning kutilgan
xarajatlari;
- xaridor-kompaniyaning raqobatli ustunliklari va zaif tomonlarini sifat
jihatdan baholash.
Iste‘mol tovarlari bozoridagi xaridorlarning ma‘lumotlar bazalarida
quyidagilar mavjud:
- har bir xaridorning demografik tavsifi (uning yoshi, daromadi miqdori,
oilasi, tug‗ilgan kuni);
- psixografik ma‘lumotlar (faoliyat);
- avvalgi xaridlar va boshqa foydali axborot to‗g‗risida ma‘lumot.
270
Barcha katta kompaniyalar o‗zlari to‗g‗ridan-to‗g‗ri marketingni qo‗llashiga
qarab, marketingning o‗zi mavjud. Ommaviy marketing va ommaviy chakana
savdo haligacha davom etib kelmoqda. SHu bilan birga ularning tarqalganligi va
kuchi, xaridorlar do‗konga o‗tish bilan bog‗liq bo‗lmagan xaridlarni amalga
oshirishning boshqa usuli qay tarzda o‗tishi bilan kamayishi mumkin.
Bugungi kunda to‗g‗ridan-to‗g‗ri marketing bilan shug‗ullanuvchi
kompaniyalarning aksariyat rahbarlari, u xaridorlar bilan uzoq muddatli
munosabatlarni o‗rnatishga ko‗maklashishiga ishonadilar. Vaqti vaqti bilan
ularning xizmatlari tug‗ilgan kun bilan tabriknomalar, turli axborotli materiallar,
umumiy ma‘lumotlar bazasidan tanlab olingan alohida xaridorlarga kichik
sovg‗alar yuboradilar. Aviakompaniyalar, mehmonxona biznesi korxonalari va
boshqalar chastotalilik uchun sovg‗a (masalan, ko‗pincha uchadigan yo‗lovchilar
uchun bepul millar soni) va boshqa dasturlar yordamida xaridorlar bilan uzvty
o‗zaro aloqa o‗rnatadilar.
Aksariyat marketologlar o‗z oldiga mijozdan buyurtma olish vazifasini
qo‗yadi. Butun kompaniyaning muvaffaqiyati iste‘molchilarning marketing
ta‘siriga javob darajasi bo‗yicha baholanadi. 2%lik daraja odatda yaxshi
hisoblanadi, garchi bu ko‗rsatkich turli tovar va narx guruhlari uchun turlicha,
albatta.
Ba‘zi marketologlar iste‘molchilarni o‗qitish, ularga biror-bir axborotni
etkazish va shu orqali ularni kelgusi xaridlarga tayyorlash uchun to‗g‗ridan-to‗g‗ri
pochta jo‗natmalari bo‗yicha kompaniyani qoniqtiradilar
Marketingda maqsadli guruhlarni ajratish uchun qo‗shimcha segmentlash
mezonlaridan foydalaniladi. Mijozlarning yoshi, jinsi, daromadi, ma‘lumot
darajasi, avvalgi uyurtmalar va h.k. kabi o‗zgaruvchilarga asoslangan
holdaaniqlash mumkin. Segmentlash uchun yaxshi jo‗natig nuqtasi sifatida barcha
ehtimoliy sabablar xizmat qilishi mumkin. Masalan, yangi farzand ko‗rgan ota-
onalar bolalar kiyimi va o‗yinchoqlarini xarid qilishlari mumkin. Birinchi bosqich
talabalari esa ko‗pincha kompyuter va kichikroq televizorlar, yosh kelin-kuyovlar
– uy, mebel, maishiy texnika xarid qiladilar, bank ssudalarini oladilar.
271
O‗zgaruvchilarni segmentlash uchun biror-bir guruhga qiziqishiga ko‗ra – aytaylik,
kompyuterni yoqtiruvchilar, pishiriqlar tayyorlashni xush ko‗ruvchilar, bo‗sh
vaqtni toza havoda o‗tkazishni yoqtiruvchilar guruhiga mansublik hisoblanadi.
|