Sug„urta mahsulotlarini sotish tizimining xususiyatlari

Sug„urta mahsulotlarini sotish tizimining xususiyatlari
9
Sug‗urta
vositachilari
Sotish
tizimining
faolligi
Kam
xarajat
talab
qiladigan
sotuvlar
Qo‗shimcha
xizmatlarni
ko‗rsatish
imkoniyatlarning
mavjudligi
Sug‗urta
hodisalari
va risklarni
qayta
ishlashning
chuqurligi
Brokerlar
+
-
+
+
Mustaqil sug‗urta
faoliyati bilan
bog‗liq
bo‗lmagan
vositachilar
-
+
-
Infratuzilm
aga mos
qo‗shimcha
shaxslarni
tayyorlash
imkoniyati
Agentlar
+
-
+
Ofisdagi
sug‗urtachilar
-
+
-
Telefon, pochta
yoki kompyuter
orqali
+
+
-
Eslatma:"+" — ushbu tizim ko‗rsatilgan mezonga mos, "-" —
nomuvofiq.
So‗nggi paytlarda sotuvning ko‗payishi va osonlashishiga
sug‗urtalovchilar, ayniqsa, internet tarmog‗i katta imkoniyatlar
yaratmoqda. Internet-ofis tashkil etilishi tufayli sug‗urtalovchi haqiqiy
ofisni ta‘minlashga ketadigan xarajatlarni qisqartirish imkoniga ega
bo‗ladi va hujjatlarni elektron shaklda jo‗natadi. Shartnomaning
avtomatlashtirilgan parametrdagi hisob-kitobi va shartnomani ro‗yxatga
olish, elektron to‗lovlar ko‗plab xodimlarning to‗lov jarayonini
qisqartiradi. Shunday qilib, bitimlar bo‗yicha virtual ofisda olib borilgan
9
Jadval
www.Studme.ord
internet sayti ma‘lumotlari asosida muallif tomonidan
tayyorlangan.
26
transaksion xarajatlar odatdagi ofisda mijozga xizmat qilishga ketgan
xarajatlardan birmuncha arzon bo‗ladi.
Agar shartnomalarni tuzish jarayoni sug‗urta vositachilarini jalb etish
orqali amalga oshirilsa, unday holda gap sug‗urta mahsulotlarini vositali
sotish to‗g‗risida ketmoqda. Shuningdek, vositali sotuvlarda sug‗urta
asosiy mahsulot – mashina, uy, uyali telefon, maishiy texnika, bank plastik
kartasi, turistik yo‗llanma va boshqalarga qo‗shimcha bo‗lishi mumkin.
Zamonaviy
sug‗urtalovchining
sotish
tizimi
sug‗urta
qildiruvchilarning keng qatlamiga mo‗ljallangan bo‗lib, quyidagi asosiy
qismlarni o‗z ichiga oladi:
1) sotish tizimining faolligi:
a) jismoniy shaxslarga (passiv jismoniy shaxslarga sug‗urta polislarini
sotish tuzilmasi);
b) yuridik shaxslarga (mayda, o‗rta va yirik korxonalarga sug‗urta
mahsulotlarini sotishda agentlik xizmati);
2) sotishning passiv (sust) tizimi:
a) jismoniy shaxslarga (faol sug‗urta qildiruvchilarga sug‗urta
mahsulotini sotish tizimi);
b) yuridik shaxslarga (mustaqil ravishda sug‗urtalovchini tanlash
imkoniga ega mayda, o‗rta va yirik firmalar bilan ishlash tarmog‗i).
Bu qismlarga muvofiq sug‗urtalovchi sotish tizimida tanlashni
amalga oshiradi. Sug‗urta kompaniyasining passiv sotish holatida sug‗urta
qildiruvchi sug‗urtalovchining ofisi yoki savdo shahobchasida sug‗urta
polisini to‗g‗ridan-to‗g‗ri bevosita sotib oladi. Bunda sug‗urta qildiruvchi
sug‗urtalovchidan farqli o‗laroq, faol tomon bo‗lib ishtirok etadi. Bu yerda
sug‗urta qiluvchi unga nima kerakligini biladi va o‗z tanlovini mustaqil
amalga oshiradi. Ularning tanlovi sug‗urta polisining narxiga ta‘sir qiladi,
shuning uchun sug‗urta kompaniyasi ularning talabi bilan tizim orqali
aksiya va narxlarni kamaytirishni boshqaradi. Faol sotishda esa sug‗urta
kompaniyasi bor kuchini maqsadga yo‗naltirgan holda mijozlarni jalb
qilishga sarflaydi. Bunda kompaniya agent va brokerlarning xizmatlariga
murojaat qiladi.
Sug‗urta mahsuloti sotuvi – mijozlar ehtiyojini, ularning
iste‘molchilik xatti – harakatlarini aniqlash, sug‗urta shartlarining,
mukofot va qo‗shimcha xizmatlar miqdorining maqbulligi hamda
jozibadorligini ta‘minlash uchun ilgari o‗tkazilgan marketing xatti-
harakatlarini yakunlovchi bosqichdir. Sotuv jarayoni, ya‘ni sotuv bitimi –
sug‗urta qiluvchi va sug‗urtalanuvchi o‗rtasidagi o‗ziga xos marketing
ko‗prigi
hisoblanadi.
Sug‗urtalovchining
agentlari
mijozni
u
27
sug‗urtalanishi lozim ekanligiga, mazkur sug‗urta qiluvchining xizmatlari
uning sug‗urtaga bo‗lgan talabini to‗liq qondira olishiga, to‗lanadigan
sug‗urta mukofoti esa – sug‗urta qoplamasi uchun unchalik qimmat
bo‗lmagan to‗lov ekanligiga ishontirish uchun ancha kuch-g‗ayrat
sarflashlari darkor. Sug‗urta mahsulotlari sotuvini tashkil etish bo‗yicha
bir necha umumiy talablar mavjud. Mijoz sug‗urta qoplamasini qayerdan
sotib olishi mumkinligini bilishi, savdo shahobchasiga kirish oson hamda
erkin bo‗lishi, mijozlarga diqqat-e‘tibor va xushmuomalalik bilan xizmat
ko‗rsatilishi zarur.
Sug‗urta mahsulotlarini sotishni bir qancha usullardan foydalangan
holda amalga oshirish mumkin. Sug‗urta mahsulotlarini aholiga qulay va
oson hamda tezda sotishni amalga oshirishda ularni intertnet orqali
to‗g‗ridan-to‗g‗ri sotish ham keng yo‗lga qo‗yilgan
10
. To‗g‗ridan-to‗g‗ri
sotuv sug‗urta mahsulotini tarqatishning oddiy va nisbatan arzon usuli
hisoblanadi. Keyingi vaqtda muloqotning an‘anaviy usullari (pochta va
telefon) qatoriga kompyuter tarmoqlari ham qo‗shildi. Uning afzalligi
shundaki, sug‗urta qiluvchi va sug‗urtalanuvchi o‗rtasidagi muloqot yana
ham soddalashib, tezlashib ketdi. Mijoz o‗z munosabatini tayyorlab, uni
sug‗urta qiluvchiga ―sichqon‖ni bosish orqali jo‗natib yuborishi va tezda
javobini ham olishi mumkin. Kompyuter tarmoqlari orqali sug‗urta
reklamasini tarqatish ham ancha tezlashib ketdi. Bundan tashqari,
sug‗urtalanuvchi kompaniyaning serveriga ulanib, xatarlar tarifikatsiyasi
masalasida axborot olishi ham mumkin.
Sug‗urta mahsulotlarini sotishda mijozlarga pochta reklamasini
jo‗natish va telefon orqali qo‗ng‗iroq qilish to‗g‗ridan-to‗g‗ri sotishning
asosiy vositalaridir. Pochta jo‗natmalari ichiga taklif etilayotgan sug‗urta
mahsulotlarining bayoni, shuningdek, pochta xarajati sug‗urta qiluvchi
tomonidan to‗lab qo‗yilgan qaytarib yuboriladigan javob talonidan iborat.
Agar taklif mijozga qiziqarli bo‗lib tuyulsa, u talonni to‗ldirib, uni
jo‗natuvchiga qaytarib yuboradi. Olingan ma‘lumotlar asosida sug‗urta
qiluvchi mazkur mijoz uchun sug‗urta mukofotini hisoblaydi va
shartnomani mijozga imzolash uchun jo‗natib yuboradi. Shundan so‗ng
mijoz yana pochta orqali sug‗urta mukofotini kompaniya hisobiga
o‗tkazadi. Yuqori samaraga erishish uchun sug‗urta qiluvchilar,
shuningdek, bevosita marketingning boshqa foydalanuvchilari ham pochta
reklamasining ―yopirilishini‖ ko‗paytiradilar. Imzolangan sug‗urta
10
Jask Kinder, Jr.Garry Kinder‖ Secrets of Successful Insurance Sales‖ ma‘lumotlari.
28
shartnomalarining yuborilgan pochta jo‗natmalari soniga nisbati o‗rtacha
0,7 foizni tashkil etadi. Tadqiqotlar pochta orqali reklama jo‗natmalari
yuqori samaraga ega ekanligini ko‗rsatdi. Masalan, Fransiyada pochta
orqali yuborilayotgan shartnomalarning 78 foizi hatto bu reklama mazkur
mijozga moslashtirilmagan va umumiy xususiyatga ega bo‗lsada, o‗qib
chiqiladi. Konvertlarda yuborilgan reklama jo‗natmalarining o‗rtacha
―taqdiri‖ quyidagi chizmada keltirilgan.
|