Talabni shakllantirish va sotishni rag„batlantirishda

12.2. Talabni shakllantirish va sotishni rag„batlantirishda
kommunikatsiyaning ahamiyati
Tovar sotilishi uchun xaridor to‗lov qobiliyatiga ega, tovar esa unga zarur
bo‗lishi kerak. Shuning uchun talab «to‗lov qobiliyatli ehtiyoj» ham deb ataladi.
253
Tovarni sotib olishda insonlar ma‘lum ehtiyojlarini qondirishni nazarda
tutadi. Shu sababli tovarning sifat ko‗rsatkichlari to‗g‗risida axborot zarur.
Bozorga kirish firma uchun mas‘uliyatli davr, uning tovarlari haqida hali
ma‘lumotlar berilmagan. Bo‗lajak iste‘molchi quyidagi axborotlarni olishi shart:
tovarning borligi va sotilish joyi;
qaysi ehtiyojlarni qondirishga qaratilganligi;
iste‘mol qiymatining asosiy ko‗rsatkichlari;
xaridorlarni ko‗niktirmay qolgan holda ularning himoya qilish
kafolatlari.
Bo‗lg‗usi xaridorlarga axborotlar etkazish uslublari quyidagilar:
1. Reklamalar (radio, televidenie, yozma).
2. Ko‗rgazmalar o‗tkazish,
3. Yig‗ilishlar, anjumanlar va filmlar orqali etkazish va boshqalar.
Axborotga ega bo‗lmagan xaridorlarga murojaat qilish ularning talabini
uyg‗otadi va tovarni sotib olishga undaydilar.
Talabni shakllantirish va sotishni rag‗batlantirishda to‗g‗ridan – to‗g‗ri
marketingning ahamiyati kattadir.
To‗g‗ridan - to‗g‗ri marketing – bu marketingning dialogik tizimidir, ya‘ni
sotuvchi xaridor bilan suhbatlashib, oxiri xaridorni buyurtma borligiga ishontiradi.
To‗g‗ri marketingning ustunlik tomoni shundaki, siz o‗z xizmatingiz natijasini o‗z
ko‗zingiz bilan qurishingiz mumkin.
Telemarketing – bu to‗g‗ridan – to‗g‗ri maretingning bir shakli bo‗lib, bunda
mijoz bilan telefon orqali muloqot qilish tushuniladi. Telemarketingdan
foydalanganda telefon qilish vaqtini to‗g‗ri tanlash kerak. Mutaxassislarning
fikricha, eng optimal vaqt kunduzi soat 10 dan keyin va tushdan keyin soat 14-17
hisoblanadi.
Sotishni rag‗batlantirish – bu ma‘lum bir muddatda sotish hajmini oshirish
maqsadida turli rag‗batlantirish vositalaridan foydalanish hisoblanadi. Bu
rag‗batlantirish vositalariga: mukofotlar, chegirmalar, ketma-ket tovarni sotib
olgani uchun sovg‗alar, lotereya va o‗yinlar o‗tkazish, tovar bilan qo‗shimcha
254
narsalar qo‗shib berish, bepul etkazib berish va o‗rnatish, ma‘lum muddatda
sotilgan tovarga bepul xizmat ko‗rsatish va boshqalar kiradi.
Sotishni rag‗batlantirishda tovar to‗g‗risida ma‘lum darajada axborotga ega
bo‗lmagan iste‘molchilarga murojaat qilinadi. SHuning uchun rag‗batlantirish
siyosatining vazifasi - ularda firma tovarlarini keyingi vaqtda sotib olishga ishtiyoq
tug‗dirish hamda doimo aloqada bo‗lishga chiqarishdan iborat. Odatda talabni
shakllantirish tadbirlari iste‘molchilarga va sotuvchilarga qaratilgan bo‗ladi.
Iste‘molchilarni rag‗batlantirish ularga sezilarli tijorat imtiyozlari berishni ko‗zda
tutadi:
tovarni sotib olish hajmiga va doimiy aloqada bo‗lib turishga beriladigan
imtiyoz;
har xil shakldagi qarzlarga tovar sotish;
tovarning ko‗p hajmda xarid qilinishini ko‗zlab namunalarni bepul
tarqatish;
tovarlarni vaqtincha ishlatish uchun bepul berish;
ishlatilgan tovarni ma‘lum shartlar bilan qabul qilish;
yangi tovarlarni bo‗lajak xaridorlarga ko‗rsatish;
tovar ishlab chiqaruvchi korxonalarda sayoxat uyushtirish;
yangi
tovarlarning
bozorga
kiritilishiga
bag‗ishlangan
matbuot
konferensiyalari o‗tkazish;
tovar narxini keskin tushirish to‗g‗risidagi radio, televidenie va matbuot
orqali e‘lonlar.
Tovarlarga bag‗ishlangan rag‗batlantirish siyosati ularning sotib oluvchi
xaridorlari turiga bog‗liq. Vositachilarni rag‗batlantirish, ularning faolligini va
tashabbuskorligini oshirishga hamda iste‘molchilar doirasini kengaytirishga
mo‗ljallanadi. Talabning shakllanishi va sotishni rag‗batlantirish siyosati tovarning
bozordagi hayotiy bosqichlariga muvofiq kelishi bilan har biriga mos mazmun
bag‗ishlashi shart.
255
Bozorga kirish davrida agar firma birinchi marotaba bozorga kirib borayotgan
bo‗lsa, unda alohida strategiya ishlab chiqiladi. Odatda, quyidagi 4 xil marketing
strategiyasidan foydalaniladi:
|