Организационно-правовая деятельность универсама

1.Организационно-правовая деятельность универсама.



Универсам функционирует на рынке Великого Новгорода почти два года. Отдел является специализированным отделом по розничной продаже вино-водочной продукции и табака. Работает на основании свидетельства о государственной регистрации предпринимателя, осуществляющего свою деятельность без образования юридического лица, выданного администрацией города Великого Новгорода и лицензии на право торговли алкогольной продукцией.

От режима работы розничного торгового предприятия в значительной мере зависит качество обслуживания покупателей. Режим работы с 10 до 22 часов без перерыва на обед и выходных  в две смены совпадает  с режимом работы универсама, что обусловлено расположением отдела в торговом зале универсама "Алкон-Лада" и соответственно интенсивностью покупательских потоков. В отделе применяется двухсменный режим работы с продолжительностью рабочего дня 11 часов с предоставлением двух выходных дней после двух суток работы. Работникам отдела предоставляется очередной отпуск  28 дней ежегодно. Также работникам предоставляется стандартный пакет социальных услуг. Ежемесячно для работников магазина проводится учебный инструктаж по техники безопасности, пожаробезопасности.

 Охраны магазина ведётся охранной фирмой "Данко",  после окончания работы магазин ставится на сигнализацию, и в случае срабатывания сигнализации сигнал идет на пульт охране.

На работников розничных торговых предприятий возлагается материальная ответственность, т. е. обязанность возместить имущественный ущерб, причиненный предприятию по их вине. В отделе применяется бригадная форма материальной ответственности ограниченного круга лиц. В состав бригады включаются 4 продавца-кассира. Бригадная форма материальной ответственности позволяет рациональнее использовать рабочее время работников магазина, способствует ускорению обслуживания покупателей и воспитанию у работников магазина чувства честного и добросовестного отношения к работе, содействует укреплению трудовой дисциплины.



Организационное построение структуры аппарата управления отдела.



Общее руководство магазином осуществляет директор, он же руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность. Ему подчинены бухгалтер, занимающийся вопросами учета и финансов и заместитель директора. 

Заместитель директора руководит коммерческой деятельностью, решает вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания.

Бухгалтер занимается учётом денежных средств, проверяет и обрабатывает отчёты, а также выполняет другие бухгалтерские функции.

Товаровед выполняет основные функции в области коммерческой работы и организации торговли.

В права и обязанности товароведа входит:

	●	изучение покупательского спроса;

	●	поддержание товарных запасов на необходимом уровне;

	●	проверка качества товаров и соблюдение условий их хранения;

	●	организация доставки товаров в магазин;

	●	внедрение современных методов продажи товаров;

	●	мерчандайзинг.

Заведующий складом занимается складским учетом, приемкой, размещением на складе поставляемых товаров и несет ответственность за их сохранность.

На предприятии должность контроллёра-кассира совмещена с должностью продавца, что позволяет более полно загрузить персонал в течении рабочего дня и ускорить процесс обслуживания покупателей. 

В обязанности продавцов-кассиров входит подготовка и уборка рабочего места, подготовка товаров к продаже, выполнение расчётных операций с покупателями, осуществление сдачи выручки.

Отдел осуществляет продажу продукции по форме самообслуживания, соответственно в обязанности продавцов не входит обслуживание покупателей.

Выгодность месторасположения отдела.



Большое значение для эффективности работы розничного торгового предприятия имеет его месторасположение. Отдел располагается в специально поствоенном здании Универсама "Алкон-Лада" по адресу: г. В. Новгород, пр-т Мира, д. 21а. В городе Новгороде это единственный специально построенный магазин такого формата, расположенный в плотно заселенном районе, на западной стороне, на одной из крупных улиц города. В соответствии с этим можно сделать вывод, что отдел имеет сравнительно удачное расположение. Целевая аудитория «Универсама» - люди с высоким и средним доходом, соответственно хорошим спросом пользуется качественная дорогая продукция. Это один из плюсов такого  расположения отдела. Выгодность данного расположения также в том, что отдел находится в престижном магазине и покупатель уверен в качестве приобретаемой продукции. Покупательский поток в торговом зале универсама направлен так (по часовой стрелке), что посещение вино-водочного отдела  становится логичным завершением  процесса покупок продовольственных товаров. 

Отдел располагается по правой стене торгового зала и выделен отдельным блоком с обособленным кассовым узлом. Работа ведётся по форме самообслуживания.





Формирование и управление ассортиментом товаров в розничном торговом предприятии

Отдел специализируется на продаже вино-водочной и табачной продукции, предлагает к продаже более 1000 наименований товаров.	

В отделе формирование товарного ассортимента происходит под влиянием следующих факторов:

- спрос

- ассортиментный профиль

- зона деятельности

- состояние материально-технической базы

- численность обслуживаемого населения

- наличие по близости специализированных магазинов

При формировании ассортимента важно обращать внимание на конкретный перечень разновидностей групп и подгрупп товаров, сформированных по функционально-потребительскому признаку. Они разрабатываются по множеству вариантов, учитывающих размеры торговой площади, а также по следующим признакам: возраст, пол, особенности образа жизни и проведения досуга, торжественные события в жизни людей, общественные события и праздники, покупательские привычки.

 Документом, служащим целям формирования ассортимента товаров для отдела, является ассортиментный перечень товаров, который содержит четыре группы товаров:                                       

  - вино-водочные  до 500 наименований

  - табак 40-50

  - спички 4-6

  - конфеты 15-20

Главная цель создания обязательного ассортиментного перечня для данного магазина заключается в необходимости осуществления контроля за товарными запасами.

отдел предлагает сравнительно узкий ассортимент товаров, состоящий из большого количества разновидностей и является глубоким.

Фактически в отделе представлены к продаже только две группы товаров: вино-водочная продукция, которая представлена большим количеством ассортиментных позиций, и занимает 99% асссортимента товаров, а также табачные изделия доля в общей структуре ассортимента которых всего 1 %.

Удельный вес каждой группы товаров, можно более наглядно отобразить с помощью графика за апрель и май месяцы в общей структуре ассортимента:

2005                                                                               2006

Вино-водочная  1351448(98,6%)                               1470232(98,7%)

Табак                   18876-40(1,4%)                                19271-90(1,3%)



Рисунок 1. Удельный вес каждой товарной группы в общей структуре ассортимента за два года

Из рисунка видно, что основная доля ассортимента это вино-водочные товары, табак является большей частью сопутствующим товаром.

Для наглядности разобьём группу вино-водочных товаров на основные подгруппы  и покажем долю каждой товарной подгруппы за два года:

Вино-водочная продукция:

2005                                                                                           2006

Коньяк                            4244771(31,4%)                                473682(32,2%)

Вино                                444315(32,9%)                                  520186(35,4%)

Ликёро-водочная пр-я   464484(34,3%)                                  458452(31,2%)

Игристые вина                18878(1,4%)                                      17912(1,2%)

Приход в мае месяце составил 1064275-46 рублей

Оборот 2005 946095-96 рублей

Оборот 2006 900964-19  рублей







Рисунок 2. Доля каждой товарной подгруппы в группе вино-водочных товаров в 2005-2006 годах

На рисунке видно, что основной удельный вес в структуре ассортимента вино-водочных товаров, хотя и с очень незначительной разницей занимает вино. Это обусловлено существованием гораздо большего количества разновидностей вина, чем разновидностей крепкого алкоголя. Учитывая менталитет и традиции российского потребителя в области потребления алкогольной продукции, удельный вес крепкого алкоголя в отделе высокий и в сумме составляет около 60% всего ассортимента вино-водочных товаров. Игристые вина имеют небольшой удельный вес, т.к. данная подгруппа товаров подвержена наибольшим изменениям спроса в связи с событиями, происходящими в жизни людей (торжества, праздники...).

Наблюдается снижение  общего оборота товаров в 2006 году, в связи с подверженностью спроса на товары данной группы сезонным изменениям. 

Также ассортимент товаров можно классифицировать и по частоте спроса:

	повседневного спроса- столовые вина, крепкие настойки, водка;

	периодического спроса- дорогие вина, элитные водки, шампанское, подарочные наборы;

	редкого спроса- марочные коньяки, ликёры, вина высокой выдержки.

Также как и спрос на любые товары, спрос на вино-водочные изделия подвержен сезонным колебаниям и в соответствии с этим периодически пересматриваются ассортиментные позиции, вносятся коррективы в ассортимент. Например в летнее время увеличивается количество позиций вина представленного в упаковке Tetro Park, также растёт потребление белых сухих вин, соответственно их количество в ассортименте тоже растёт, за счёт сокращения позиций сладкого креплёного вина, которое наиболее востребовано в зимнее время.

Организация и управление торгово-технологическим процессом 

Отдел располагается в помещении Универсама. Отдел выделен отдельным блоком и находится в правом углу торгового зала Универсама (Схема отдела представлена в приложении Б). Выгодность данного расположения в том, что отдел находится в престижном магазине и у покупатель уверен в качестве приобретаемой продукции. Покупательский поток в торговом зале универсама направлен так (по часовой стрелке), что посещение вино-водочного отдела  становится логичным завершением  покупок. 

Отдел занимает площадь в 54 квадратных метра, форма отдела прямоугольная 16*3,5 , соответственно товар выставлен по периметру торгового зала, чтобы не мешать свободному ходу покупателей, такая система расстановки оборудования является наиболее эффективной для данного отдела.

Для оценки эффективности использования площади торгового зала определим установочную и демонстрационную площади.

Установочная площадь магазина – это часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей. 

 В данном отделе используется следующее оборудование:

	стеллаж пристенный

	кассовый узел

	полка пристенная

	холодильный шкаф

	шкаф для сигарет

	шкаф-купе стеклянный

Степень эффективности использования площади торгового зала можно определить путем расчета коэффициента установочной площади по следующей формуле: 

                                                

                                               



                                                                                 Sу

Ку  =      Sт.з.







Где       Ку  - коэффициент установочной площади;

             Sу – установочная площадь, м2 ,

             Sт.з – площадь торгового зала, м2 .

Рассчитав получается: Ку = 0,35. Это говорит о том, что оборудование размещенное по залу  занимает 35% от торговой площади. Это не соответствует принятой норме (27-30%), объясняется это тем, что при планировке магазина площадь занимаемая ныне вино-водочным отделом изначально для него не предназначалась. Эфективность использования площади торгового зала определяется не только степенью использования ее под установку оборудования. Важно еще и то, чтобы установочная площадь была эффективно использована. Это можно определить с помощью коэффициента демонстрационной площади, который рассчитывается по формуле:



Кдем =     Sдем

             Sт.з.

Где   Кдем – коэффициент демонстрационной площади;

         Sдем – площадь выкладки, м2;

        Sт.з. – площадь торгового зала, м2.

Этот показатель не может беспредельно увеличиваться, так как от его завышения может пострадать рациональная организация технологических процессов, ухудшиться обозримость товаров. Наиболее приемлемыми отношениями между демонстрационной площадью и площадью торгового зала в магазинах самообслуживания являются 0,7-0,75. в данном магазине этот показатель  Кдем = 0,8. Данная цифра говорит о том, что площадь предназначенная для выкладки товаров используется не достаточно эффективно. Выкладка очень плотная, что мешает покупателю ознакомиться с некоторыми позициями.  

Расчеты коэффициентов представлены в приложении А.

Торгово-технологический процесс в магазине состоит из периодически повторяемых операций:

Управление товарными запасами. Осуществляется повседневное управление товарными запасами для предотвращения товарных потерь и обеспечения бесперебойной работы при минимальных товарных запасах.

Необходимый размер товарных запасов устанавливается с учётом дневной реализации товаров. Дневная выручка отдела составляет в среднем 29791-29 рублей. Товаровед следит за товарооборотом и в соответствии с расходом составляет еженедельные заявки поставщикам на определённые ассортиментные позиции. Заявки на ликёро-водочную продукцию и вино осуществляется с разной периодичностью, так как ликёро-водочная продукция в России пользуется более регулярным спросом. Так как вино-водочная продукция является товаром долгосрочного хранения и периодического спроса, то не возникает необходимости в ускоренной реализации товаров.

Управление покупательскими потоками. Проблемы с равномерным распределением покупателей и созданием условий для их свободного перемещения по отделу не возникает за исключением новогоднего периода. В это время у входа в отдел дежурит охранник, который нормирует количество покупателей в отделе.

Управление процессом обслуживания покупателей. Для повышения качества обслуживания покупателей для работников отдела периодически проводятся презентации и лекции по основам производства и продажи вино-водочной продукции. Это помогает продавцам оказать квалифицированную помощь покупателям, а товароведу быстрее ориентироваться в качестве заказываемого алкоголя.

Схема торгово-технологического процесса выглядит следующим образом:

Разгрузка → приемка → хранение → подготовка к продаже → продажа

Разгрузка производится подсобными рабочими(грузчиками) и весь товар перемещается в зону приемки, где осуществляется приемка товаров по количеству и качеству (целостность упаковки, наличае акцизных марок). Далее товары размещаются в зону хранения, основная часть товаров доставляется в торговый зал, где продавцы проводят подготовку товара к продаже и осуществляют выкладку.

Зона хранения и предпродажной подготовки товара, предусматривающей освобождение от внешней тары располагается на втором этаже здания «Универсама». Соответственно доставка товара в отдел производится посредствам грузового подъёмника с использованием специализированного механического оборудования и ручного труда.

Методы выкладки товаров на оборудовании

В отделе применяется основная горизонтальная выкладка виноводочной продукции, то есть самый дорогой товар ставится на верхнюю полку, а нижняя зачастую используется для размещения товарного запаса. Отдел не имеет специального оборудования для выкладки алкогольной продукции, что является существенным минусом в работе предприятия, т.к. оборудование играет важную роль в рациональной организации торгово-технологического процесса. В магазине используются стандартные стеллажи для продовольственных товаров, имеется стеклянный шкаф для выкладки мелких товарных позиций: вино-водочных изделий объёмом 0,1;0,25литра. Табак и сигареты размещены в специализированном  деревянном шкафу.

   Мерчендайзинг вино-водочной продукции

Известно, что любой товар, попадающий в торговый зал, может занять на местах продажи более или менее выгодную позицию. На стеллаже приоритетными местами считаются полки, расположенные на уровне глаз и уровне руки покупателя в начале покупательского потока.  Именно здесь  выставлены самые известные, самые ходовые марки. Недалеко от них располагаются прибыльные позиции. При выкладке вино-водочных изделий необходима четкая структура по странам, в рамках одной  страны по классификации качества, по ценовому фактору и т. д. Так в отделе применяется основная гризонтальная выкладка виноводочной продукции, то есть самый дорогой товар ставится на верхнюю полку, а нижняя полка зачастую используется для размещения товарного запаса. Ядром ассортимента отдела является водка. Отдельным блоком, то есть на отдельном стеллаже, располагаются игристые вина (1 стеллаж), коньяки, виски и ликероводочная продукция. Все тихие вина разбиты на блоки по странам происхождения: вина Франции, вина Италии, вина Испании, вина Грузии, вина Молдавии и т. д. Однако сразу следует отметить, что вследствие использования неспециализированного оборудования, а также перегруженности отдела товарными позициями, невсегда удается провести четкую границу между перечисленными группами. Новым покупателям трудно сразу сориентироваться в местонахождении необходимого ему вина. Эту проблему можно частично разрешить с помощью использования  указателей. В отделе они применяются очень ограниченно и их эффективность практически нулевая. Для лучшего "прочтения" полки покупателем специалисты рекомендуют выставлять каждую позицию в количестве не менее трех бутылок, однако в отделе это абсолютно не представляется возможным на сегодняшний день, поскольку не проводится полноценной работы по выделению прибыльных, ходовых и балластовых товаров. Акцент делается на количество позиций в ассортименте, а то насколько эффективно наличие такого колличества позиций не учитывается. Соответственно недостаток площади отдела и такая перегруженность ограничивают пути повышения продаж в отделе. Следует также правильно соблюдать цветовую гамму и не допускать соседства близких по цвету этикеток. В отделе активно применяется выкладка вин по линейкам производителей. Этикетки вин в составе одной линейки очень гармонично сочетаются друг с другом, создавая на полке привлекающий внимание блок. Однако на их фоне единичные позиции теряются.

Ценники - это визитная карточка магазина. Ценники применяемые в отделе идентичны применяемым в торговом зале универсама. Они довольно локоничны, скромны и содержат информацию об основных характеристиках товара (наименование, объём, содержание алкоголя, страна происхождения) и о цене. Место ценника - под или над соответствующим товаром, но ни в коем случае - ни справа, ни слева, ни где-то в стороне.

Рекламные материалы. Их задача - привлечение внимания покупателей к продукции в торговом зале, создание лояльного отношения к конкретной торговой марке, повышение количества импульсных покупок.                                                                                                                                                                                                  Многие магазины от такой продукции отказываются не потому, что она не эффективна, а потому, что персонал не знает, как ее правильно использовать. С подобной проблемой сталкиваются и работники отделе. Поставщики различных товаров, стремясь выделить свою продукцию на полке, предлагают разнообразные воблеры, шелф-токеры, информационные листовки, однако руководство отдела далеко не всегда заинтересовано в повышении спроса именно на эти товары. Кроме того количество реально проводимых рекламных компаний за последние 2 года можно буквально сосчитать по пальцам. Для того чтобы рекламные материалы действительно помогали увеличивать объем продаж, необходимо выполнять следующие правила. Рекламные материалы следует располагать:

	на местах продажи рекламируемых товаров или по ходу к ним; 

	на уровне глаз или выше, либо около рекламируемой продукции; 

Рекламные материалы должны:

	быть яркими, чистыми и привлекательными, постоянно обновляться и соответствовать рекламным кампаниям, которые проводятся в данный момент; 

	не мешать ни продавцу, ни покупателю; 

	не создавать "эффекта маскарада". 

Чтобы не потерять лояльность покупателей, в магазине необходимо следить за чистотой продукции и состоянием оборудования в торговом зале. 

Анализ продаж за месяц  подгруппы вино-водочной  товаров - коньяков

Для проведения анализа продаж в отделе были выбраны армянские коньяки. Данная позиция представляет наибольший интерес всвязи с наличием относительно постоянного спроса на данные коньяки, и появлением в ассортименте новой линейки "Арпи" наряду с зарекомендовавшими себя "Грейт Велли " и "Арарат". Наиболее выраженный рост продаж после применения рекламных средств и рациональной выкладки в ассортименте, как правило, наблюдается в отношении новых позиций. Соответственно проследим продажи менее известной марки армянских коньяков "Арпи".

Номенклатура данной линейки коньяков в отделе представлена:

- 3-х звёздочный коньяк объёмом 0,5 и 0,7 литра;

- 4-х звёздочный коньяк объёмом 0,5 и 0,7 литра;

- 5-и звёздочный коньяк объёмом 0,5 и 0,7 литра;

- "Гарни" (6 лет) объёмом 0,5 и 0,7 литра;

- "Звартнотц" (7 лет) объёмом 0,5 и 0,7 литра.

Так как в отделе не ведётся специальный учёт продаж по каждой отдельной позиции товаров, то не предоставляется возможным отобразить продажи товаров в денежном эквиваленте соответственно далее объём продаж будем учитывать в штуках. 

Оборот коньяков "Арпи" на конец апреле месяца 2004 года составлял приблизительно 20 бутылок.

В 2006 году в отделе была преобразована выкладка и более активно использовались рекламные средства (информационные галстуки, рекламный плакат, информационные листовки). В результате проведённой работы на конец мая 2007 года продажи коньяков "Арпи" составили около 32-х бутылок, соответственно в процентном отношении продажи возрасли на 60%. Такое значительное повышение оборота новой единичной позиции в ассортименте говорит о необходимости проведения более интенсивной работы над выкладкой товаров.

















9. Анализ основных экономических показателей деятельности Универсама.

Для всесторонней оценки эффективности деятельности Универсама проведем анализ системы показателей. Основными показателями хозяйственной деятельности предприятия являются: товарооборот; валовой доход; издержки обращения; прибыль; рентабельность.

Именно внутренний анализ этих показателей позволит отразить механизм достижения максимальных результатов. На основе данного подхода оцениваются результаты хозяйственно-финансовой деятельности Универсама.

Для анализа и оценки показателей применяются данные, содержащиеся в бухгалтерской, экономической и финансовой документации .

Анализ основных экономических показателей магазина представлен в таблице.

Показатели

 

 2004 г.

   

2005 г.

Темп роста в 2005 г., %



2006г.

Темп роста в 2006г., %

1

2

3

4

5

6

Товарооборот в текущих ценах, руб.

5470280

6780348

123,9

6984300

103

Товарооборот в сопоставимых ценах, руб.

5470280

5670281

116,8

6710774

114,5

Валовой доход, тыс. руб.

267,7

301,8

124,8

374,5

130,2

Сумма издержек обращения

тыс. руб.



    243,4



   285,1



   117,1



  248,6



   122,3

Прибыль

тыс. руб.





   185,1



   215,4



   181,3



   258,2



   120,1

Рентабельность

в %





   20,1



   20,4



   100,4



   21,4



   111,8

Товарооборот является одним из наиболее важных показателей деятельности Универсама и характеризует процесс движения товаров. Как экономический показатель товарооборот отражает объем товарной массы в денежном выражении, переходящий в сферу личного потребления.  Анализ  товарооборота базируется на бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности.

Важным моментом анализа товарооборота является изучение его динамики. Динамику характеризуют темпы роста, рассчитанные по формуле (1):

                 Темп роста, в % = Тфакт / Тфакт-1 * 100,                     (1)

где Тфакт-1 – товарооборот за предшествующий период, тыс. руб.

В 2004 году: Темп роста = 101,3%.

В 2005 году: Темп роста = 107,3%.

Далее определим объем товарооборота торговой фирмы, сопоставленный с ценами реализации по следующей формуле: 

                   Т с.ц. =  Т ф i / I ц i ,                                                            (2)

где Т с.ц. – товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. руб.;

       Т ф i – фактический товарооборот за i-тый период, тыс. руб.;

        I ц i – средний индекс изменения цен реализации товаров за i-тый период по сравнению с базовым.

Валовой доход формируется за счет торговой надбавки, поступлений за 

оказанные  услуги  и    выполненные работы   и  прочих доходов  от основной

 деятельности и рассчитывается по следующей формуле:

                                                ВД = ТН + СУ + ПД                         (3)

ВД - валовой доход, тыс. руб.;

ТН - торговая надбавка, тыс. руб.;

СУ – стоимость услуг, тыс. руб.;

ПД – прочие доходы, тыс. руб.

Валовой доход рассчитывается в абсолютной сумме и относительном

 показателе уровня валового дохода.

                                                                      ВД

                                                     Увд= ----------- * 100 %                  (4)

                                                                        Т

Увд – уровень валового дохода, %;

ВД – валовой доход, тыс. руб.;

Т – товарооборот, тыс. руб.

Процесс движения товаров от производителя к потребителю связан с различными затратами. Эти затраты в денежной форме называются издержками обращения.

Издержки - это важнейший показатель экономической эффективности реализации продукции, отражающий все стороны хозяйственной деятельности и аккумулирующий результаты использования всех ресурсов.

От его уровня зависят финансовые результаты деятельности предприятия.



Издержки обращения – выраженные в денежной форме, затраты производственных факторов, необходимых для осуществления предприятием своей уставной деятельности.

Прибыль представляет собой разность между валовым доходом и затратами. 

Перед тем как приступить к расчету чистой прибыли находят балансовую

прибыль:

                                                            БП = ВД – ИО                               (5)

БП – балансовая прибыль, тыс. руб.;

ВД – валовой доход, тыс. руб.;

ИО – издержки обращения, тыс. руб.

    Затем уже рассчитывается непосредственно чистая прибыль:

                                                         ЧП = БП – Налоги                            (6)

ЧП – чистая прибыль, тыс. руб.;

	БП – балансовая прибыль, тыс. руб.

В качестве основного критерия эффективности торгового предприятия используем рентабельность, которая является    синонимом нормы  прибыли, т.е.  уровня   прибыли  на  капитал,  вложенный  в  дело   и    рассчитывается по следующей формуле:

                                                               ЧП

                                                  R = --------------- * 100%                   (7)

                                                                 Т

R – рентабельность продаж, %;  

ЧП – чистая прибыль, тыс. руб.;

Т – товарооборот, тыс. руб



10. Стимулирование продажи товаров в Универсаме. 

Стимулирование продажи товаров Универсаме направлено на потребителей и на торговый персонал.

Стимулирование, обращенная к потребителю обладает наибольшей значимостью, и вся политика предприятия сводится к воздействию именно на потребителя.

Основными целями проведения мероприятий по стимулированию

продажи товаров в Универсаме является:

        - увеличение числа покупателя;

        - количества приобретаемых товаров;

        - ускорение оборачиваемости товаров;

        - устранение излишних товарных запасов;

        - увеличение розничного товарооборота.

Относительно стимулирование покупателей, в Универсаме используется различные методы стимулирования. Основным средством стимулирования является продажа товаров покупателям по более низким ценам по сравнению с другими магазинами.

Так же, в Универсаме для стимулирования продажи товаров применяются следующие методы:

   1. Продажи товаров по сниженным ценам

этот метод стимулирования применяется, когда образуется излишки товарных запасов. Снижают цены и на товары, срок реализации которых истекает в ближайшее время. Такие товары выкладывают отдельно и указывают, по какой причине снижена цена

   2. Демонстрация и выкладка товаров

Этот метод привлекает внимание покупателей, формирует их заинтересованность, побуждают к совершению покупки.

Выкладка товаров в торговом зале насыщена. Она производится по определенным правилам, соблюдение которых позволяет показать не только  весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности. Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Товар представлен в достаточном количестве на полках и не теряется в общей массе. Пополнение товаров производится продавцами до открытия магазина и в течение рабочего дня. 

На верхних полках выкладывают более дорогие товары. Товары, которые нужно срочно продать продавцы переставляют на полки, которые находятся на уровне глаз, поскольку они более удобны для восприятия. Возле касс выставлены товары импульсного спроса и малозаметные в торговом зале (жевательные резинки, зажигалки и другие).

   



 3.Дегустация товаров

 Дегустация – это самый короткий и эффективный путь познакомить покупателя с новым продуктом, вызвать у него желание покупать. В ходе дегустации покупателю дается возможность бесплатно попробовать продукт, ознакомиться с его вкусовыми и иными потребительскими свойствами.

В Универсаме проводятся дегустации вино - водочных изделий. В основном покупателям предлагают попробовать новую продукцию или продукцию, которая ранее не продавалась в Универсаме.

Дегустации проводятся в течение двух дней. Их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей (в четверг и в пятницу с 16:00 до 20:00). К моменту начала акции товарные запасы дегустируемых товаров пополняется. Проведение дегустаций способствуют повышению спроса на товар и увеличению товарооборота.

    4.Предоставление образцов товаров

Этот метод позволяет покупателям познакомится с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. На образцах есть четкая и заметная надпись: « образец, продаже не подлежит».

     

     5.Розыгрыши

В Универсаме поводятся акции. Для начала покупателю предлагается купить определенное количество товара или на определенную сумму. Затем он становится участником розыгрыша призов. Например, перед новым годом проводилась акция от компании Coca-Cola. Покупателям предлагалось купить лимонад и обменять крышки от него на призы (варежки, шарф, футболку). 

      Проанализируем эффективность проведения акции в Универсаме.

 Целями проведения рассматриваемой акции являются:

    - распространить информацию о дне проведения акции;

    - увеличить количество посетителей;

    - установить доброжелательное отношение к товару;

    - увеличить число повторных покупок этого;

    - увеличить объем продаж стимулируемого товара;

    - увеличить объемы продажи по остальным товарам, за счет увеличения количества посетителей Универсама.

Покупатели были оповещены о предстоящей акции продавцами путем устной рекламы. Также у входа в Универсам и внутри него в местах выкладки товара были вывешены рекламные объявления. В день акции товар рекламировали промоутеры. Рекламируемый товар был выставлен отдельно от остального товара. 

Акция проводилась промоутерами и продавцами в течение трех дней. Покупателям предлагалось купить сигареты «Bond» или водку «Славянскую». При покупке сигарет в подарок давали фирменную зажигалку, а при покупке водки давали упаковку сока «Добрый». За период акции было реализовано 284 пачки сигарет на сумму 4118 рублей, а водки – 97 бутылок на сумму 10282 рублей, тогда как за аналогичный период до проведения акции было продано 106 пачек сигарет на сумму 1537 рублей, а водки – 71 бутылка на сумму 7526. Товарооборот за три дня до проведения акции составил 189200 рублей, а за время проведения акции 347950 рублей. Затраты на проведение акции отсутствуют, поскольку акция проводилась поставщиком.

Далее была проведена оценка экономической эффективности проводимой акции. Данные для расчета экономической эффективности представлены в таблице 1.

  









 Таблица 1. – Расчет экономической эффективности премиальной продажи.



 

 Параметры                                   Сигареты «Bond»              водка «Славянская»

   Цена, руб.                                                14,5                                       106         

Количество проданных товаров

 за три дня до акции, шт.                              106                                        71

Товарооборот проданных това-

ров за три дня до акции, руб.                      1537                                       7526                    

Количество проданных товаров

во время акции, шт.                                      284                                         97  

Товарооборот проданных това-

ров во время акции, руб.                              4118                                     10282

Товарооборот за три дня до 

акции, руб.                                                                          189200

Товарооборот за время 

акции, руб.                                                                          347950                                                                      



Экономическая эффективность акции определяется ее влиянием на рост товарооборота.

     1.Оценка экономической эффективности акции в количественном выражении. Эффективность определяется по формулам

      Э1=К2 – К1

где Э1 – эффективность мероприятий 

      К1 – число проданных банок до проведения акции, шт.

      К2 – число проданных банок во время проведения акции, шт.

      Кэ1= К2/К1

 где Кэ1 - коэффициент эффективности проведения акции.

Для сигарет «Bond»

   Э1 = 284 – 106 = 178

   Кэ1 = 284/106 = 2,7

Для водки «Славянская»

   Э1 = 97 – 71 = 26

   Кэ1 = 97/71 = 1,4

Из полученных расчетов видно, что за время проведения акции продажа этих товаров увеличилась. Число проданных пачек сигарет «Bond» Увеличилась в 2,7 раза, а водка «Славянская» в 1,4 раза.

    2. Расчет товарооборота под воздействием акции определяется по формулам

   Э2 = Т2 – Т1

где Э2 – эффективность акции, руб.

      Т2 - товарооборот за время проведения акции, руб.

      Т1 – товарооборот до проведения акции, руб.

    Кэ2 = T2/Т1

где Кэ2  – коэффициент эффективности, который показывает во сколько раз возрос товарооборот в период акции.



Э2 = 347950 – 189200 = 158750

Кэ2  = 347950/189200 =  1,8 



 На основании полученных расчетов можно сделать вывод, что использование акций как средства стимулирования эффективно для предприятия, поскольку объем продажи товаров и объем товарооборота увеличились соответственно в натуральном и денежном выражении. Однако, основной товарооборот, увеличился не за счет товаров, предлагающих премию, а за счет увеличения количества посетителей магазина, которые покупали не только товары, предлагаемые в акции, но и товары, на которые акция не распространялась. 

 Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки и увеличению объема продаж. 

 Для того чтобы заинтересовать торговых работников в продаже товаров, а также повысить эффективность усилий торгового персонала предприятие применяет различные приемы стимулирования (подарки, форменная одежда, моральное поощрение и материальное стимулирование). 

 

 Для стимулирования собственного торгового персонала фирма использует оплату труда, то есть работники получают определенный процент денег с товаров, проданных ими за определенный период.

 При воздействии на торговый персонал фирма применяет такой прием стимулирования как моральное поощрение, например, руководители фирмы, поздравляют своих сотрудников по праздникам. 

 Торговый персонал снабжен форменной одеждой и необходимыми материалами для работы. Наличие материалов для работы позволяет работникам нормально и успешно выполнять свои обязанности, повышать качество обслуживания. Форменная одежда позволяет выделить сотрудников магазинов среди других магазинов или обычных посетителей, дисциплинирует и настраивает на деловой лад.

 Торговые посредники воздействуют на персонал магазина с помощью семплинга, то есть раздачи образцов товара (например, нового). Это помогает продавцам в консультировании покупателей. Также представители фирм, поощряют продавцов даря им, футболки, ручки, блокноты и другие сувениры. 



 Для повышения эффективности стимулирования продажи товаров предприятие использует рекламу на месте продажи (внутримагазинная). Реклама информирует покупателя о товаре, создает условия для привлечения новых потребителей, их переключения на товар рекламируемой марки; а средства стимулирования позволяют увеличивать объем продажи и предоставляют возможность убедиться в качестве предлагаемого товара. 



 В магазине используют такие виды внутримагазинных средств рекламы, как витрины, вывеска, ценники, упаковка, устная реклама, исходящая от продавца-консультанта. 

 Вывеска - это рекламное средство, которое информирует о торговом предприятии и его профиле. Вывеска в Универсаме состоит из названия магазина, фирменного знака, указателя времени работы магазина с внутренней подсветкой. Также имеется световая фасадная вывеска, которая расположена непосредственно над входом в магазин. Основными видами световой рекламы являются: световые короба и световые объемные буквы. 

 

 Витрина является одним из наиболее массовых и действенных средств торговой рекламы. Она служит для привлечения внимания покупателей. Витрину называют визитной карточкой магазина: ведь по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинствах рекламируемых товаров, но и о методах их продажи, качестве обслуживания покупателей. В магазине представлены только внутримагазинные витрины.

 По характеру оформления витрины в магазине  - товарные, поскольку для их оформления не используют декоративные элементы.

 В основном в магазине применяют комбинированные и специализированные товарные витрины. Специализированные товарные витрины предназначены для показа товаров одной группы, а комбинированные для показа товаров нескольких групп. Для демонстрации скоропортящихся продуктов применяют охлаждаемые витрины. 

 

 Все витрины оформлены в соответствии с требованиями, и являются одним из мощнейших рекламных средств. При их оформлении продавцы магазина выставляют продукцию таким образом, чтобы витрины давали потребителю наиболее полное представление об ассортименте, которым располагает магазин. В витринах выставлены те товары, которые имеются в продаже. Витрины не перегружены и обновляются с каждым поступлением новых наименований товара.

 Ценники, выставляемые в витринах и в торговом зале, являются художественным элементом, составной частью общей композиции. Все товары, представленные в торговом зале, снабжены ценниками, что является удобным и для покупателей, и для персонала магазина, делает процесс торговли более организованным и упорядоченным. 

 Ценники выполнены в едином стиле и оформлены аккуратно, имеют достаточный формат и содержат необходимую информацию (наименование товара, вес, сорт, цену). 

 

 Товарный чек относится к печатным средствам косвенной рекламы. 

Кроме рекламного обращения с предложением товара товарный чек содержит слова благодарности за покупку и приглашение снова посетить магазин. 

Также в качестве рекламоносителя  используют фирменные полиэтиленовые пакеты. В целом внутримагазинные средства рекламы применяются эффективно и способствуют продаже товаров. Хорошо оформленные и оптимально заполненные витрины в значительной степени формируют в сознании покупателей образ торгового предприятия, создают предпосылки для будущих покупок. Выразительные ценники облегчают ориентирование, позволяют быстрее выбрать товары. Упаковка привлекает внимание потребителей. 

 Применяемые в магазине средства рекламы сочетают с внутримагазинной информацией (например, покупателей информируют о проведении акций, дегустаций с помощью объявлений). Все это, в конечном итоге, способствует более эффективной работе магазина. 

 Еще более эффективным позволяет сделать рекламу распространение вместе с плакатами и листовками визиток фирмы, Т.к. взять ее намного проще и удобнее чем переписывать адрес или телефон. 

 

 Стимулирование персонала также оказывает большое влияние на продажу товаров. Для работника заработная плата - одна из статей дохода семьи. Поэтому ее стимулирующая роль очень велика. Заработная плата в Универсаме определяется согласно штатному расписанию, которое составляет генеральный директор. Каждому работнику устанавливается определенный оклад. Размер окладов повышается в зависимости от роста установленных показателей деятельности, (это может быть или товарооборот, или доход). Также предусматривается выплата премий ко дню рождения работников, премии к праздникам (новый год,  8 марта, 23 февраля). Системы премирования играют важную социальную роль, так как способствуют творческому отношению к труду.



   Реклама также бывает и наружная: реклама в прессе, реклама на радио и др.

   

 Реклама в прессе является одним из наиболее часто используемых каналов рекламы. К основным ее преимуществам можно отнести большой охват, неназойливость, в отличие от телевидения, и небольшую стоимость размещения. В настоящее время распространены газеты и журналы, в которых размещаются только рекламные объявления. Среди них можно выделить газеты «Цены» и «Ярмарка». В этих изданиях можно периодически давать информацию в виде строк об ассортименте выпускаемых товаров, их ценах, стоимости услуг и др.

 

    Реклама в прессе предлагается осуществлять следующим образом:

«Цены»: в каждом номере публиковать по 5 строк: стоимость строки – 17 руб. с учетом НДС, периодичность выхода номеров – 1 раз в неделю, тогда затраты составят: 17*5*48=4080 руб.

«Ярмарка»: в каждом номере публиковать по 5 строк: стоимость строки – 21 руб., периодичность выхода – 2 раза в неделю, тогда затраты составят: 21*5*96=10080 руб.

 Общая стоимость рекламы в прессе составит: 14160 руб.

    

   Количество привлеченных покупателей после одного объявления рассчитывается следующим образом:

   

   Тираж*3%, где 3% - это пессимистический прогноз. По мнению специалистов, из всего объема охваченной читательской аудитории  на рекламное объявление прореагируют покупкой лишь 3%.

   

   Абсолютная эффективность определяется из соотношения:

  Тариф/Количество привлеченных покупателей.

Она показывает стоимость привлечения одного покупателя после одного рекламного объявления.

  Результаты расчетов для двух изданий приведены в таблице:



Показатель

             «Цены»

       «Ярмарка»

Тираж, экз.

             40000

             80000

Периодичность

        еженедельно

    2 раза в неделю

Стоимость одного объявления, руб.

                 

                  85



                105

Количество привлечен-

ных покупателей, чел.



                1200



                2400



                     

                 





          11. Организация продажи товаров в Универсаме. 



Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. Известно, что покупатель судит о работе магазина прежде всему по тому, как его обслуживали, сколько он затратил времени на покупку, то есть по уровню культуры обслуживания. От торгового обслуживания зависят во многом экономические показатели . работы предприятия розничной торговли.

В обязанности продавца, работающего в Универсаме - входит выполнение следующих операций по обслуживанию покупателей:

 

- встреча покупателя и выявление его намерений 

- предложение и показ товаров покупателю; 

- помощь покупателю в выборе товаров и консультация; 

- предложение ему сопутствующих и новых товаров; 

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой и 

взвешиванием; 

- расчетные операции; 

- упаковка и выдача покупок. 



Пришедшие в Универсам покупатели встречаются продавцами приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. 



Далее продавец выявляет намерения покупателей о необходимом товаре. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво и в вежливой форме. 

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары, при этом он предлагает сопутствующий товар, и при необходимости дает характеристику товара, подчеркивает достоинства, объясняет способ приготовления и так далее. Все это делается для того, чтобы выполнить желание покупателей «с прибылью для него и для магазина». 

  При выполнении технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, затрачивается много труда и времени. Оно сокращается за счет квалифицированных торговых работников, за счет хорошо оснащенных рабочих мест, где есть необходимое торговое оборудование, инвентарь, упаковочный материал. Также время на обслуживание покупателей сокращается за счет предварительной фасовки товара, так как все это влияет на уровень торгового обслуживания. 

 

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца. 

Применение в магазине традиционного метода продажи товаров снижает качество обслуживания покупателей: ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров; увеличивает затраты времени на приобретение товаров, поскольку совершая комплексную покупку, покупателю приходится рассчитываться за товары в разных отделах. 



 Проанализируем экономические показатели работы магазина, характеризующие эффективность традиционного метода продажи, применяемого в Универсаме. 

Данные для анализа представлены в таблице 2. 

Данные таблицы показывают, что товарооборот магазина в 2006 году возрос на 203952 тыс. руб. по сравнению с 2005 годом. 

  

  

Таблица 2. 

Основные экономические показатели Универсама, характеризующие эффективность традиционного метода продажи.

Наименование показателя   Данные за           Данные за               Отклонение

                                                 2005  год              2006 год                                                                    

Розничный товарооборот      

тыс. руб.                                    6780348              6984300              +203952

Валовый доход 

тыс. руб.                                   301,8                     374,5                   + 72,7

Издержки обращения

тыс. руб.                                   285,1                    348,6                    +63,5       

Прибыль

тыс. руб.                                  215,4                     268,2                    +52,8

Рентабельность в %                20,4                       21,4                     +1           



 В общем, экономические показатели в 2006 году  увеличиваются по сравнению с прошлым годом. Увеличение прибыли характеризует с положительной стороны нетрадиционный метода продажи товаров, применяемый в Универсаме. 

 Анализ позволяет сделать вывод, что применение нетрадиционного метода продажи товаров в данном магазине эффективно. 

 Организованная продажа товаров в Универсаме удовлетворяет спрос покупателей на товар и способствует росту товарооборота. 

 Для увеличения объемов продажи товаров, повышения эффективности работы Универсама можно предложить Универсаму дополнить существующий метод продажи товаров таким методом как торговля по предварительным заказам. Этот метод удобен для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров.