Теоретический подход к исследованию тупиковых ситуаций на переговорах

Теоретический подход к исследованию тупиковых ситуаций на переговорах

Д.т.н. В.К. Абросимов 

В настоящей работе рассматривается принципиально новый теоретический подход к анализу тупиковых ситуаций на переговорах произвольного количества участников и путей выхода из них. Проведено качественное описание процесса образования тупика на переговорах и выхода из него. Подход основан на построении и обучении специализированных многоуровенных нейронных моделей с ансамблевой организацией, отражающих выявленные закономерности образования тупиков и возникающие при этом ситуации. Основная идея состоит в поиске меры близости нейронного образа возникающей на переговорах ситуации к уже содержащимся в базе знаний нейронной модели образам аналогичных ситуаций и поиске решений, близких к тем, которые уже реализовывались. Подход имеет достаточно общий характер и применим к анализу тупиков на переговорах в различных сферах - политике, бизнесе и др. 

1. Введение

Острота и напряженность многих решений и действий людей обусловлена различными интересами партнеров. Особенно чувствительно указанное различие интересов проявляется в бизнесе. Это является основной причиной возникновения в отношениях бизнес-партнеров конфликтов и противоречий. Выход из конфликтной ситуации путем переговоров является эффективным способом разрешения противоречий. Согласие на переговоры - далеко не простое решение, но часто оно является единственно возможным способом выхода из конфликта "невоенным" путем. Интересы сторон переговоров, как правило, перед началом переговоров не совпадают. Каждая сторона приходит на переговоры с так называемыми "запросными позициями", которые включают наиболее выгодные для данной стороны положения / 1 /. Но, ведя переговоры с разумным и стремящимся к достижению своей цели партнером, и придерживаясь "запросных позиций", вряд ли следует ожидать позитивного результата. Поэтому основой гарантии достижения договоренности и разрешения конфликтной ситуации является компромисс. Необходимо осознавать, что при выработке компромисса каждая сторона в ходе переговоров с неизбежностью что-то проигрывает. На практике компромисс означает, что каждая сторона должна идти для достижения договоренностей на определенные уступки. Интересно заметить, что всегда при этом наблюдается парадокс: при согласии каждой стороны переговоров на уменьшение степени достижения цели, общая цель переговоров - достижение компромисса - становится более достижимой. 

Нежелание, неготовность, невозможность, несвоевременность уступок партнеру по переговорам приводит к тупикам. Как правило, почти любые переговоры так или иначе проходят через стадию преодоления тупика. И, к счастью, далеко не все тупики являются непреодолимыми. 

2. Стратегии, цели и тупиковые ситуации на переговорах 

Формально, выходя на переговоры, каждая сторона определяет для себя некоторую цель. В общем случае существует достаточно детерминированный набор целей переговоров. К ним можно, например, отнести следующие:

а) обозначение деятельности, когда переговоры происходят в соответствии с "дипломатическим этикетом" и при этом ни одна из сторон в них не заинтересована; 

б) "разведка боем", когда делегациям или отдельным людям поручается в беседе или переговорах лишь выяснить (уточнить, конкретизировать) позиции партнера, максимально не раскрывая своих; 

в) продвижение в решении вопроса, когда ставится цель лишь сдвинуться "с мертвой точки" в решении спорного вопроса;

г) достижение договоренности, когда преследуется цель фиксации в официальных документах некоторых выгодных стороне положений и др. 

Принципиально цель переговоров может быть представлена математически, например, в виде свертки различных числовых критериев (как это принято в теории принятия решений), но на практике такое представление затруднительно. Наиболее часто цель представляется в виде некоторого линвистического (словесного) описания. Степень достижения этой цели также трудно формализуется и чаще всего описывается также словесно. 

Для достижения цели стороны выбирают и реализуют на каждом этапе переговоров определенные стратегии поведения. Указанные стратегии следует отличать от тактических способов проведения переговоров, которые представляют собой множество тактических методов и приемов изложения позиций и/или действий сторон в интересах достижения целей переговоров. Стратегии же часто отражают будущие решения и соответствующие действия, которые предполагает сделать партнер в целях разрешения конфликта. Одним из важнейших условий проведения переговоров является многовариантность таких стратегий поведения. Чем больше стороны ограничены в своих действиях, тем тяжелее проходят переговоры и тем труднее ожидать получения результата. 

Наиболее сложным аспектом здесь является прогнозирование последствий применения той или иной стратегии с учетом стратегий, реализуемых другими участниками переговоров. Переговорщики, как правило, не могут предусмотреть и проанализировать влияние всего многообразия действующих факторов и связей, тем более, что такие взаимосвязи далеко не всегда очевидны. На практике часто используется логическое правило "если А то В иначе С", где под А, В, и С подразумеваются соответствующие действия участников переговоров. При увеличении числа участников задача прогнозирования последствий принимаемых решений при таком "логическом" подходе становится просто необъятной.

Ситуации, возникающие на переговорах, сильно коррелируют с ситуациями в отношениях людей. Условно можно ввести некоторую "шкалу конфликтности"; ситуации в отношениях людей на этой шкале можно (правда весьма условно) расположить по убыванию степени конфликтности следующим образом: "война", противостояние, напряженность, сосуществование, сотрудничество, союз. Границы указанных зон существенно размыты. На переговорах, соответственно, возникают ситуации типа: полное несовпадение позиций, политический тупик, поиск компромисса, подготовка договоренности (с также размытыми границами). Если цель переговоров - достижение договоренности, а стороны начинают переговоры с "запросными позициями", то предлагаемые стратегии должны быть направлены на снижение степени конфликтности в отношениях между государствами. Поэтому выход из тупиковой ситуации должен характеризоваться смещением ситуации на переговорах в сторону меньшего уровня конфликтности сторон. 

Таким образом, основная задача в исследовании условий возникновения тупиков и поиска путей выхода из них состоит в анализе степени конфликтности возникшей на переговорах ситуации и последующей генерации возможных стратегий действий сторон, а также прогнозировании возможных последствий их применения с целью снижения уровня конфликтности ситуации. 

3. Качественное описание процесса образования политического тупика на переговорах и выхода из него 

Кратко выделим наиболее существенные элементы типового виртуального алгоритма образования тупика на переговорах и поиска путей выхода из него. 

Определяется предмет переговоров. Каждая из сторон прорабатывает собственные целевые установки на переговоры и, оценивая возможные действия партнеров или соперников по переговорам, вырабатывает собственные стратегии поведения. На очередном раунде переговоров осуществляется обмен мнениями, причем, как правило, сначала переговорщики излагают "запросные позиции". В общем случае на переговорах складывается конфликтная ситуация. После этого в переговорах по соглашению сторон делается перерыв; далее выполняется "домашняя работа": анализируются стратегии всех участников переговоров, прогнозируются и оцениваются последствия их реализации и степень достижения цели переговоров (иногда эта работа осуществляется в реальном масштабе времени). Как правило, результат анализа выражается посредством нечетких категорий - "определенные потери", "значительное достижение", "небольшая уступка" и т.д. Вырабатываются новые тактические шаги переговоров, которые и излагаются на очередном этапе переговоров. Если в ходе такого итерационного процесса ситуация на переговорах не изменяется в сторону уменьшения конфликтности, то после ряда итераций наступает тупик. 

Далее у сторон переговоров наступает понимание, что только компромисс может привести к успеху (вариант жесткого противостояния сторон контрпродуктивен и. Поэтому, здесь не рассматривается) . Стороны начинают задействовать "запасные позиции", то есть идти на определенные уступки. В конечном итоге, при удачном стечении обстоятельств и воле переговорщиков, подбираются такие стратегии, которые приводят к положительной динамике ситуации на переговорах. Она "смещается" в сторону уменьшения уровня конфликтности и, в конечном итоге, переходит из состояния "политический тупик" в состояние "подготовка договоренности". Процесс выхода из тупика начат.  

4. Два основных свойства процесса переговоров. Свойство N1. Тупики на переговорах обладают свойством повторяемости. 

Несомненно, переговоры по конкретному вопросу уникальны. Даже конкретные ситуации на переговорах по одному и тому же предмету никогда не бывают одинаковыми. Философски говоря. "в одну и ту же реку нельзя войти дважды". Однако, если рассматривать конфликты и переговоры в наиболее общем виде, то можно уловить существенные аналогии. Так, если обратиться к политической практике, то в базе данных конфликтных ситуаций 1945-1999 годов KOSIMO /2/ выделяется всего лишь несколько типов причин политических конфликтов, 8 типов проблем, по которым возникали сотни конфликтных ситуаций в 1945-1999 годах и только 10 групп методов разрешения конфликта (не более 3-7 стратегий поведения в каждой группе). На основании многолетнего наблюдения конфликтных ситуаций на международных переговорах и результатов соответствующего анализа автора, внешнее глубокое различие ситуаций на переговорах объясняется несовпадением множества зачастую несущественых деталей, в то время как в своих основных чертах ситуации оказываются очень близкими, аналогичными. 

Суть знаний квалифицированного эксперта по преодолению тупика на переговорах как раз и состоит в том, что он, часто не отдавая отчет себе самому, использует опыт прошлого, те решения, которые в подобных ситуациях уже приводили к выходу из тупика аналогичного типа. Такое поведение должно быть предметом специалистов в области психологии. 

Свойство N 2 Процесс переговоров является процессом возбуждения, протекающего во времени и пространстве виртуальных переговорных ситуаций. 

Действительно, действия участников переговоров тесно взаимосвязаны. Перед началом переговоров исследуются факты и события, имеющие место со стороны партнеров по переговорам. Они и определяют цель переговоров и "запросные" позиции. В ходе переговоров побудительным фактором для принятия решения участником является принятие решений другими сторонами и анализ последствий их реализации. Переговоры протекают во времени, и часто фактор времени является решающим по политическим, экономическим и военным соображениям. 

В процессе переговоров часто можно наблюдать возникновение ситуаций виртуальной реальности. /3/. Виртуальная реальность - особое состояние сторон переговоров, в которое они попадают независимо от своего желания. Модель возникновения виртуальной реальности в ходе переговоров и выхода из нее еще предстоит разработать /3/. Но предварительные результаты наших исследований показывают, что условно процесс переговоров можно представить в виде некоей сплошной среды (образ переговорного процесса) со "сгустками" (образ ситуаций на переговорах) и "разряжениями" (образ реализации позитивной стратегии переговоров). В сгустках время от времени происходят всплески (взрывы) разной мощности (вырабатывается стратегия). Движение сторон переговоров к цели осуществляется поэтапно. В результате "всплеска" осуществляется переход состояния участника переговоров от одного к другому. При этом в указанной сплошной среде распространяются возмущения, оказывающие влияние и на другие стороны переговоров. Указанные возмущения могут либо усиливаться, либо ослабляться как по времени, так и по степени влияния. Направления возмущений определяются тенденциями взаимного влияния на переговоры различных факторов, определяющих стратегии и цели переговоров.

Ситуация тупика характеризуется прекращением движения участников переговоров в такой среде, отсутствием "разряжений" и "застреванием" в одном из сгустков при наличии многочисленных "всплесков".

Важность рассмотренного выше представления процесса переговоров состоит в осознании трудностей математической формализации процесса переговоров, в частности, на основе хорошо себя зарекомендовавшего при решении конфликтных задач математического аппарата теории игр и ее приложений. 

5. Нейронное представление тупиков на переговорах 

Таким образом, для исследования процессов образования и выхода из тупиков на переговорах необходимо формализовать основные понятия - ситуация "тупика", участник переговоров, стратегия на переговорах, прогноз результата применения стратегии и др., и попытаться смоделировать переговорную среду и происходящие в ней процессы. Для формализации процесса образования тупиков на переговорах и поиска путей выхода из них автор предлагает использовать активно развивающийся в последнее время математический аппарат нейронных сетей и специальный тип иерархической организации таких нейросетей - ассоциативно-проективные структуры, разработанный в 90-ые годы в СССР / 4 /. 

Изложим основные концептуальные положения, подтверждающие возможность использования таких структур для формализации и поиска компромиссов в тупиках на переговорах. 

Положение 1. Основу нейронного представления составляет понятие нейрона. Нейрон - это формальный элемент, выходная активность которого меняется в интервале от 0 до 1 и определяется уровнем входного возбуждения. На вход же подаются возбуждения от других аналогичных нейронов. 

В соответствии с нашим подходом таким нейронам можно придавать семантический смысл фактов и событий, на основе которых формулируются соответствующие стратегии поведения различных сторон на переговорах. Они могут формулироваться в виде некоторых числовых данных или обычных фраз и предложений (лингвистическим образом), которые далее, путем соответствующих процедур переводятся в возбуждение исходных нейронов. 

Положение 2. Нейроны могут быть объединены в ансамбли. Нейронным ансамблем называют множество нейронов, объединенных взаимными возбуждающими связями так, что при возбуждении его определенной части возбуждается весь ансамбль. 

При исследовании тупиков ансамбль нейронов формально описывает целую совокупность параметров, отражающих стратегии поведения, цели переговоров, состояние участника переговоров, ситуацию, складывающуюся на переговорах и т.д. 

Положение 3. Нейроны и ансамбли нейронов могут быть объединены в сети. В такой сети вводится операция передачи возбуждения, которая изменяет активность нейронов и ансамблей нейронов. 

Такая сеть, состоящая из связанных между собой возбуждающими связями ансамблей нейронов позволяет генерировать "среду переговоров", выбор соответствующих стратегий, сравнение их между собой и так далее.

Передача возбуждения между ансамблями нейронов формально может описывать влияние стратегий сторон переговоров друг на друга, взаимосвязь целей переговоров различных сторон и др. 

Положение 4. Для регулирования активности нейронов используется специальная система "усиле-ния-торможения". Ее основными функциями являются:

1. Направленное изменение связей нейронов ("обрыв" одних и "установление" других). Этой возможностью удобно описывать образование коалиций партнеров по переговорам, преследующих общие интересы, последствия реализации стратегий поведения на переговорах и реакцию на них других сторон переговоров. 

2. Увеличение и уменьшение времени прохождения связи между ансамблями. Указанная функция моделирует продолжительность реализации стратегий поведения на переговорах, время реакции одних участников на действия других и др. 

Положение 5. Система "усиле-ния-торможения" может быть обучена. В этом смысле должен быть задан определенный уровень активности (возбуждения) соответствующих ансамблей нейронов. Связи между нейронами, которые при обучении дают приращение этого уровня, направленно ослабеваются; связи, которые дают понижение этого уровня, направленно усиливаются. 

В этом контексте обучение заключается в задании исходных данных (целей и стратегий поведения) различных ситуаций на переговорах, запоминании и хранении нейронных образов возникших ситуаций на переговорах, решений, которые при этом принимались и последствий таких решений. 

6. Формализованное описание процесса образования тупика на переговорах и поиска выхода из него 

Для формализованного описания исследуемых процессов предлагается следующая трехуровенная иерархическая структура. 

На первом уровне размещаются нейроны, формально описывающие сведения, влияющие на стратегии участников переговоров и на целевые установки на переговорах. Источниками такой информации являются данные, полученные как из рассмотрения текущей ситуации, так и собранные по результатам отслеживания событий и фактов, происходящих в отношении партнеров по переговорам. Это может быть информация о конкретных действиях участников, принимаемых юридических законопроектах, перемещениях финансовых потоков и др. Нейронам, определенным для представления такой информации, придается семантический смысл фактов и событий, связанных с предметом переговоров. Сложные факты или события принципиально можно моделировать не отдельными нейронами, а ансамблями нейронов. 

На втором уровне размещаются ансамбли нейронов, описывающие понятие "Участник переговоров". Такие ансамбли по структуре одинаковы для всех участников переговоров, но в зависимости от выбранной стратегии поведения и целевой установки на переговоры они будут возбуждаться с различной степенью активности. 

На третьем уровне располагаются ансамбли, которым придается семантический смысл ситуаций на переговорах. 

Между различными уровнями существуют так называемые "проективные" связи, передающие возбуждение от одного уровня иерархии на другой. 

В соответствии с указанным выше принципом повторяемости в результате обучения, используя различные случаи попадания в тупик участников переговоров и реализованные способы выхода из них, можно получить нейронные описания ("образы") такого рода тупиковых ситуаций и способов выхода из них. Они запоминаются и хранятся в виде специальных ансамблей с именами "Примеры тупиков". Каждому ансамблю типа "Примеры" соответствуют решения, которые были приняты стороной в соответствующих ситуациях, и последствия принятия этих решений. Они могут быть описаны в терминах стратегий, используемых сторонами переговоров. Такие решения также представляются в виде ансамблей нейронов и располагаются на третьем уровне в полях с ансамблями "Решения" и "Последствия". 

Предварительный анализ показывает, что для типовых задач анализа "простых " тупиков на переговорах на первом уровне достаточно вводить около 100 понятий, на втором - 30-40. Количество ситуаций типа "Примеры тупиков" зависит от обученности модели и может колебаться от нескольких десятков до нескольких сотен. Существенно, что с увеличением степени обученности модели растет и возможность нахождения качественного решения по выходу из тупика. 

7. Применение нейронного подхода к анализу тупиков.

Предлагаемый нейронный подход к анализу тупиков предполагает предварительное обучение изложенного выше алгоритма на конкретных примерах. 

В дальнейшем алгоритм функционирует следующим образом. Каждый участник переговоров систематизирует текущие факты и события, касающихся предмета переговоров, и анализирует соответствующую информацию относительно партнеров по переговорам. Такая информация является основой для возбуждения отдельных нейронов или ансамблей с именами "факты" и "события". По проективным связям 1-2 уровней возбуждение передается в ансамбли, характеризующие стратегию и цель переговоров сторон. Указанное возбуждение запоминается как ансамбль "Сторона переговоров". Аналогичные возбуждения получают другие ансамбли "В", "С" и т.д., которым придается семантический смысл других сторон переговоров.

Возбуждение N ансамблей "Сторона переговоров" по проективным связям 2-3 уровней передается ансамблю следующего, третьего уровня иерархии, которому придается семантический смысл "Ситуации на переговорах". В зависимости от принятых стратегий поведения на переговорах и целевой установки на переговоры этот ансамбль будет возбужден с различной степенью активности. 

Возбужденный описанным выше образом ансамбль "Ситуация", являющийся нейронным представлением ситуации на очередном этапе переговоров, сравнивается с ансамблями, находящимися в поле "Примеры". Распознается степень "тупиковости" ситуации (то есть группа ситуаций, к которой принадлежит исследуемая, и имя ансамбля из совокупности "Примеры", наиболее близкого по сравнению с возникшей ситуацией). 

Как указывалось выше, каждому ансамблю "Примеры" соответствуют решения, которые были приняты в аналогичных ситуациях и последствия таких решений. Фиксируются соответствующие ансамбли из множества "Решения" и "Последствия". Если последствия принятия указанных решений были в процессе обучения положительными, то есть приводили к выходу из тупика в аналогичной, сходной ситуации, то эти решения определяют характеристики нового вектора, подаваемого на входы нейронов или ансамблей нейронов 1-ого уровня иерархии. По описанной нейронной сети вновь распространяется процесс возбуждения, но уже с скорректированными входными данными. 

Формируются новые ансамбли-ситуации, характеризующие измененную ситуацию на переговорах. Вывод о возникновении тупика следует из получаемой неразличимости нейронных ансамблей "Ситуация" с предыдущим и последующим набором стратегий поведения. 

Пути выхода из тупика отыскиваются посредством варьирования стратегиями поведения на переговорах и изменения целевой установки на переговоры сторон. При каждом очередном этапе возбуждения нейронной сети определяется, существует ли тенденция выхода из тупика в условиях принятия указанных выше решений, иными словами, происходит ли при новых стратегиях переговоров смещение типа ситуации в сторону ситуации с меньшим значением уровня "тупиковости" (например, из группы "сосуществование" в группу "сотрудничество"). Если указанное осуществляется, то фиксируется стратегия поведения на переговорах, определяющая выбранный путь выхода из переговорного тупика. 

8. Заключение 

Выше изложена лишь основная идея нового теоретического подхода к исследованию тупиков на переговорах и путей выхода из них на основе алгоритмов с применением нейронных сетей с ансамблевой организацией. Практический опыт показал, что самым "тонким" элементом при таком исследовании являются вопросы обучаемости модели на конкретных примерах образования тупиков и поиска соответствующих путей выхода из них, то есть построения и придания сематического смысла ансамблям "Примеры тупиков". Примером такой работы, проделанной, например, в области преодоления политических тупиков, можно считать полезные наработки голландского института Heidelberg Institute for International Conflict Research, в котором разработана модель KOSIMO / 1 /. Собранные в ней данные по 28 различным параметрам многих сотен политических конфликтов позволяют приступить к практическому созданию нейронной модели анализа тупиков на международных переговорах в части обобщения и подготовки информации для придания семантического смысла исходным нейронным образам первого и второго уровня иерархии. 

К числу особо сложных вопросов, при решении которых слишком значимым является субъективный фактор, относится интерпретация нейронных представлений как исходных данных, так и результатов, то есть преобразование нейронных образов в конкретную числовую или лингвистическую форму. Возникают вопросы, связанные и с полнотой описания стратегий поведения на переговорах. Вместе с тем, на простейших примерах нейронный подход к анализу тупиков в переговорах уже продемонстрировал свою работоспособность (см, например, / 3 /) и получил одобрение специалистов. 

Список литературы

1. Абросимов В.К. К созданию моделей ведения переговоров интеллектуальных агентов виртуальных предприятий.- "Третейский суд", N 5/6, 2002, стр. 96-106.

2. Database KOSIMO 1945-1999, Heidelberg Institute for International Conflict Research, 1999. 

3. Абросимов В.К., Носов Н.А. Виртуальная реальность компаний-агентов виртуального предприятия. - Публикации проекта "Соционет", 2002, http//abrosimov.socionet.ru

4. Куссуль Э.М. Ассоциативные нейроподобные структуры // АН Украины. Институт кибернетики. - Киев, Наукова думка, 1992. - 140 стр.

5.Viacheslav Abrosimov " Political Deadlocks in Anti-Ballistic Missile Defense Problems: The Methodology of Approach to Research.". - Book of abstracts of Multinational Ballistic Misssile Defense Conference, USA, Philadelphia.: 3A-20-3A21, 2000.