Анализ и обоснование проведения организационных изменений в ООО "Крафт-Новосибирск"

Содержание



ВВЕДЕНИЕ

Глава 1. Теоретические аспекты разработки и совершенствования системы управления

1.1 Понятие организационных изменений на предприятии и его необходимость

1.2 Анализ и проектирование системы управления

1.3 Соответствие структуры управления предприятия современным требованиям эффективного управления

Глава 2. Анализ деятельности организации и системы управления ООО «Крафт-Новосибирск»

2.1 Общая характеристика организации	

2.2 Анализ системы управления ООО «Крафт-Новосибирск»

2.3 Анализ факторов внутренней и внешней среды, влияющих на развитие организации

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Список литературы

Приложения




ВВЕДЕНИЕ



Система управления – это способ построения взаимосвязи между уровнями управления и функциональными областями, обеспечивающий оптимальное при данных условиях достижение целей организации, т.е. «система управления « (ОСУ) - одно из ключевых понятий менеджмента, тесно связанное с целями, функциями, процессом управления, работой менеджеров и распределением между ними полномочий. В рамках этой структуры протекает весь управленческий процесс (движение потоков информации и принятие управленческих решений), в котором участвуют менеджеры всех уровней, категорий и профессиональной специализации. Структуру можно сравнить с каркасом здания управленческой системы, построенным для того, чтобы все протекающие в ней процессы осуществлялись своевременно и качественно. Отсюда то внимание, которое руководители организаций уделяют принципам и методам построения структур организации, выбору их типов и видов, изучению тенденций изменения и оценкам соответствия задачам организаций, - это показывает актуальность и важность данной темы в современных условиях. 

Поэтому, именно эта проблема легла в основу научных изысканий курсовой работы. 

Целью курсовой работы, является выявление необходимости проведения организационных изменений и разработка предложений основных направлений организационных изменений в ООО «Крафт-Новосибирск»

Главными задачами данной работы являются: изучение и систематизация теоретических вопросов, позволяющих совершенствовать систему управления; проведение анализа деятельности предприятия и его системы управления; разработка предложений по совершенствованию системы управления, а также расчет эффективности предложений. 

Объектом изучения является Общество с ограниченной ответственностью «Крафт-Новосибирск»

Предмет изучения – существующая на предприятии система управления. 

Представленная работа состоит из двух глав, введения, заключения, списка литературы и приложений. 

Первая глава включает в себя теоретический материал, касающийся основных вопросов организационных изменений. Здесь раскрыты понятия и причины организационных изменений, сопротивление организационным изменениям, рассмотрены предпосылки и условия, способствующие организационным изменениям, основные этапы и методы проведения организационных изменений, описан вопрос эффективности организационных изменений. 

Вторая глава курсовой работы посвящена изучению объекта исследования. Сначала дается краткая общая характеристика предприятия, затем рассматривается система управления предприятием ООО «Крафт-Новосибирск», миссия и приоритетные цели данного предприятия. Изучение состояния предприятия, его позиций на рынке, изучение внешней и внутренней среды предприятия. Заканчивается эта глава анализом определения сильных и слабых сторон в деятельности предприятия, основных угроз, возможностей и направлений организационных изменений, направленных на достижение целей и задач предприятия. 

В заключении формулируются выводы по результатам курсовой работы.




Глава 1. Теоретические аспекты разработки и совершенствования системы управления



1.1 Понятие организационных изменений на предприятии и его необходимость



В настоящее время стало модным проявлять интерес к организационным изменениям. Это объясняется тем, что во многих фирмах изменение условий окружения и технологии вызывает необходимость соответствующих организационных изменений. Утверждают даже, что быстрота, с которой происходят социальные изменения, и растущая сложность условий окружения уже сами по себе определяют необходимость в частых организационных изменениях. На этом основании У. Беннис утверждает, что бюрократический тип организации будет вытеснен «органично - адаптивными» структурами, т.е. «адаптивными, быстро изменяющимися системами временного типа, состоящими из различных специалистов, объединенных в органичное целое усилиями специалистов по координации и оценке задач».

Понятие организационного изменения было введено в теорию менеджмента, и оно имеет место в самой системе управления.



Объект  управления

воздействие

Кто  управляет



Цель





информация



Обратная связь



Рис. 1. Модель системы управления



Чем быстрее реакция организации на внешние изменения и реализация ответных действий, тем быстрее организация выйдет из зоны нестабильности и сможет конкурентоспособно функционировать в новых условиях окружающей среды.

Обновление организации представляет собой процесс замены устаревших и неспособных в должной мере выполнять свои функции ее элементов новыми или дополнение их ранее не существовавшими с целью приблизить ее возможности к требованиям жизни. Отставание от нее сказывается, прежде всего, на общих результатах ее деятельности, приводят к сужению круга покупателей и клиентов, снижению качества товаров и услуг, уменьшению масштабов сбыта, и в итоге выражается в падении прибыли.

Организационные проблемы обычно бывают связаны с устаревшей структурой фирмы, системой управления ею, сбоями в информационном обмене, неблагополучии в персонале, финансах, технологиях.

Приближение к точке разрыва требует от организации принятия мер по обновлению основных направлений своей деятельности. Но даже если дела идут благополучно и, организация находится на подъеме, она все равно должна обновляться, если хочет достичь или сохранить лидирующее положение в своей сфере. Поэтому процесс совершенствования, по сути, непрерывен и является одним из важнейших объектов управления.

Преобразования, происходящие в организации, можно рассматривать с самых различных точек зрения. Прежде всего, они бывают запланированными и незапланированными. Первые осуществляются в рамках эволюционного развития, тенденции которого хорошо отслеживаются, и на основании этого заблаговременно намечается наиболее подходящий момент для преобразований. Незапланированные часто приходится осуществлять спонтанно, в неожиданных ситуациях, поэтому иногда их процесс может стать стихийным, неуправляемым.

Преобразования могут быть разовыми или многоступенчатыми, что во многом определяется их масштабом, располагаемым временем, внутренней гибкостью организации, ее способностью выдержать шок, вызванный переменами.

Если преобразования навязываются членам организации, они вызывают их недовольство и снижают деловую активность; правда, не всегда согласование тех или иных вопросов с исполнителями бывает возможным и целесообразным, тем не менее, это по возможности рекомендуется делать, например, путем привлечения рядовых членов организации к совместной выработке решений, консультированию и т.п.

Методы, с помощью которых осуществляются преобразования, могут быть технологическими (модернизация оборудования, реконструкция предприятия); организационными (реорганизация, создание прогрессивной системы норм и нормативов); пропагандистско-воспитательными (демонстрация преимуществ, убеждение, разъяснение); административными (принуждение, угроза наказания); экономическими (материальное стимулирование).

Направленность процесса преобразований и методов их осуществления должны быть согласованы друг с другом, а также с повседневной деятельностью организации и системой управления ею.

Любые преобразования требуют наличия определенных предпосылок, ослабляющих сопротивление членов организации и обеспечивающих конечный успех. Они могут быть идеологическими, организационными, кадровыми, материальными. 

По мнению бывшего премьер-министра Новой Зеландии Р. Дугласа, успех преобразований зависит от следующих обстоятельств:

- наличия высококвалифицированных кадров;

- четкости постановки целей;

- энергичности и последовательности в деле их достижения;

- вовлеченности людей в процесс преобразований;

- уверенности руководства;

- доверия общественности;

- пользы, приносимой людям.

Особо необходимо подчеркнуть роль руководителя в преобразованиях. 

Именно он и его непоколебимая вера в безграничность совершенствования, опыт, знания, неукротимая энергия и в то же время предусмотрительность, осторожность служат залогом успеха.

Совершенствование системы управления предприятия, в соответствие с изменившимися условиями является одной из важнейших задач управления. В большинстве случаев решения о корректировке структур принимаются высшими руководителями организации как часть их основных обязанностей. Значительные по масштабам организационные преобразования не осуществляются до тех пор, пока не появится твердая уверенность в том, что для этого существуют серьезные причины, вызывающие их необходимость. Можно назвать некоторые ситуации в отдельности или в комбинации, когда оправданы затраты на корректировку структуры или разработку нового проекта.

■ Неудовлетворительное функционирование предприятия. Наиболее распространенной причиной необходимости разработки нового проекта организации являются неудачи в попытке применения каких-либо других методов снижения роста издержек, повышения производительности, расширения все сужающихся внутренних и внешних рынков или в привлечении новых финансовых ресурсов. Обычно, прежде всего, предпринимаются такие меры, как изменения в составе и уровне квалификации работающих, применение более совершенных методов управления, разработка специальных программ. Но, в конце концов, руководители на высшем уровне приходят к выводу, что причина неудовлетворительной деятельности предприятия заключается в определенных недостатках системы управления.

■ Перегрузка высшего руководства. Некоторым предприятиям удается функционировать удовлетворительно только ценою чрезмерной изнурительной нагрузки на нескольких высших руководителей. Если очевидные меры по изменению методов и процедур управления не позволяют уменьшить нагрузку, не приводят к сколько-нибудь продолжительному облегчению, то весьма эффективным средством решения этой задачи становится перераспределение прав и функций, корректировки и уточнения в формах организации.

■ Отсутствие ориентации на перспективу. Будущее развитие предприятия требует со стороны высших руководителей все большего внимания стратегическим задачам, независимо от характера предприятия и рода его деятельности. И в то же время до сих пор многие руководители высшего ранга продолжают основное время уделять оперативным вопросам, а их решения, которые будут иметь влияние и в далекой перспективе, основываются на простой экстраполяции текущих тенденций на будущее. Высший руководитель (или их группа) должен осознавать, что его важнейшая обязанность заключается в том, чтобы сделать предприятие способным разработать и реализовать стратегическую программу с той полнотой, которую позволяет юридическая и экономическая самостоятельность предприятия. Обеспечение такой способности почти всегда связано с преобразованиями организационных форм, а также с введением новых или измененных коренным образом процессов принятия решений.

■ Разногласия по организационным вопросам. Каждый опытный руководитель высшего ранга знает, что стабильность в организационной структуре предприятия, как правило, свидетельствует не столько о внутренней гармонии, сколько об успешном решении конфКрафт-Новосибирсктных ситуаций. Существующая структура, какова бы она ни была, создает препятствия для эффективной работы, затрудняет достижение целей некоторых отделов или подразделений, недостаточно четко отражает значение некоторых функциональных ролей, допускает несправедливое распределение власти, положений и полномочий и т.д. Когда возникают глубокие и устойчивые разногласия по поводу системы управления и особенно, когда высшее руководство сомневается относительно оптимальной формы, единственным выходом является тщательное изучение структуры. Смена руководства часто вызывает решение о реорганизации. Одна группа руководителей может эффективно действовать в рамках конкретной структуры. Группа, которая придет им на смену, может найти такую форму совершенно не соответствующей ее подходу к проблемам предприятия.

Эти обстоятельства, которые, как показал опыт, обычно предшествуют масштабному изучению организации, являются симптомом ряда причин, одни из которых действуют внутри предприятия, а другие полностью выходят из сферы его влияния.

■ Рост масштаба деятельности. Даже в условиях устойчивого ассортимента продукции, стабильных производственных процессов и сбыте при продолжительном увеличении размера предприятия появляется необходимость в значительном структурном преобразовании. К росту масштаба деятельности можно приспособиться и посредством небольших изменений в структуре. Тем не менее, если основная структура остается без изменений, от этого затруднится координация, руководители будут перегружены, ухудшится функционирование предприятия.

■ Увеличение разнообразия. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции или услуг, выход на разнообразные рынки, дополнительное освоение новых производственных процессов вносят совершенно новые моменты в организацию. До тех пор пока эти разнородные элементы сравнительно недороги, их можно приспособить к какой-либо части существующей структуры. Но когда они принимают огромные размеры — по используемым ресурсам, потребностям, риску, будущим возможностям, то структурные изменения становятся неизбежными.

■ Объединение хозяйствующих субъектов. Слияние двух или нескольких предприятий, даже одинаковых по характеру, обязательно вносит некоторые изменения в систему управления. Проблемы совпадения функций, излишнего персонала, путаница в распределении прав и ответственности требуют немедленного решения. Соединение с небольшими по размеру единицами обычно в меньшей степени затрагивает структуру, но если такое слияние происходит в течение достаточно длительного времени, изменения основной структуры становятся неизбежными. Если же объединяются два или несколько больших предприятий, то следует ожидать крупных структурных перемен.

■ Изменение технологии управления. Научные достижения в области управления начинают оказывать все большее влияние на организационные структуры и процессы (прогрессивные методы обработки информации, исследования операций и планирования, проектные и матричные формы построения и т.п.). Появляются новые должности и функциональные подразделения, изменяются процессы принятия решений. Некоторые отрасли производство массовой продукции, обрабатывающие отрасли, транспортные и распределительные системы, некоторые финансовые учреждения — в действительности изменялись коренным образом благодаря успехам в области технологии управления. В этих отраслях предприятия, отстававшие в применении современных методов управления, оказывались в неблагоприятных условиях при жесткой и все более растущей конкуренции.

■ Влияние технологии производственных процессов. Влияние научных и технических изменений на систему управления было в последние годы в наибольшей степени исследованным и распространенным аспектом организационных изменений. Быстрое развитие отраслевых исследований, рост научных учреждений, повсеместное распространение управления проектами, растущая популярность матричных организаций — все это свидетельствует о распространении влияния точных наук на промышленные организации.

■ Внешняя экономическая обстановка. Большинство промышленных предприятий находится в постоянно изменяющемся экономическом окружении. Некоторые изменения совершаются резко, из-за чего нормальное прежде функционирование предприятия внезапно становится неудовлетворительным. Другие изменения, которые происходят медленнее и имеют более фундаментальный характер, вынуждают предприятия переключаться на другие сферы деятельности или же переходить к новым средствам и методам руководства деятельностью в их прежней области. В любом случае наиболее вероятным результатом будет изменение главных задач управления, а значит, и новая система управления.



1.2 Анализ и проектирование системы управления



Каждое из отмеченных выше обстоятельств приводит к изменениям структуры и может в такой же степени указывать на необходимость пересмотра главной стратегии предприятия. Ни стратегия, ни структура не могут быть установлены независимо друг от друга. Тем не менее, приоритет отдается задачам, целям, распределению ресурсов и основным программам, составляющим стратегию предприятия. Связано это с тем, что большинство серьезных проблем на крупных предприятиях имеет скорее стратегический, чем организационный характер.

Неспособность выжить и функционировать эффективно чаще всего является результатом того, что:

-принимаются необоснованные стратегические решения;

-предприятия пытаются продолжать деятельность в объеме, который уже не является экономичным;

-не удается наладить выпуск новой продукции или выпускается не находящая сбыта продукция и не там, где надо;

-фирмы, имеющие один рынок сбыта, не способны диверсифицировать производство.

Перераспределение задач, прав и ответственности, информационных потоков повышает эффективность организации путем роста производительности и, по крайней мере, временно сдерживает рост издержек, повышает прибыльность. Улучшение организационных форм нередко способствует выработке новых и более совершенных стратегических решений.

Если структура не может существовать без стратегии, то стратегия также не может быть успешной без соответствующей ей структуры. Почти на любом крупном предприятии можно найти примеры, когда осуществлению хорошо задуманных стратегических планов мешала система управления, которая задерживала их выполнение или отдавала предпочтение решению второстепенных вопросов.

Таким образом, структура неразрывно связана со стратегией. Одно время практиковался статический подход к разработке проекта организации и корректирующих изменений. Определялись задачи текущей деятельности предприятия, которые затем агрегировали по восходящим уровням в форме традиционной пирамиды. Теперь же ни одна организационная схема большого предприятия не может основываться только на текущей деятельности. Она обязательно должна отражать любые возможные изменения главной задачи предприятия, цели и стратегические программы высшего руководства.

Эта взаимосвязь стратегии и структуры лежит в основе всех рекомендаций по корректировке и изменению организации управления предприятием. Аналитический процесс по изучению стратегии предприятия является неотъемлемым элементом корректировок в структуре независимо от того, является ли производство многопрофильным или однородным, частным или государственным. Используемые методы анализа, как правило, состоят из пяти этапов.

Первый этап состоит в выяснении задачи предприятия, областей неопределенности и наиболее вероятных альтернатив развития. Точный и определенный ответ на вопрос о задачах предприятия в большой степени определяет общую структуру. Почти всегда можно дать ясный и недвусмысленный ответ на подобный вопрос для многих организаций или их частей. В случае образования совершенно новых предприятий определение задачи может быть ограничено установлением проектных параметров.

Второй этап анализа системы управления заключается в определении переменных, которые значительно влияют на выполнение задачи. На этом этапе необходим глубокий анализ экономической и производственной структуры предприятия и ее основных компонентов. Здесь необходим также анализ окружающей среды, в которой функционирует предприятие или планируется его деятельность. Исследование этих двух тесно связанных областей (внешней и внутренней) приводит к ключевым решениям, которые могут определить успех предприятия.

На третьем этапе изучаются цели и программы развития предприятия. Важно убедиться, что текущие цели соответствуют главной задаче предприятия, а программы согласованы с ключевыми факторами успешного функционирования. Это является существенным моментом, поскольку цели и планы оказывают непосредственное воздействие на систему управления путем определения приоритетов и значения ранее принятых решений. Любой организационный проект включает неизбежные изменения. Можно иметь различное соотношение между эффективностью производства и нововведениями, между объемом рынка сбыта и техническим качеством, между краткосрочным и долгосрочным планированием. Программы предприятия, его стратегия являются принципиальной основой для принятия таких решений при проектировании организации.

На четвертом этапе оценивают, насколько система управления отвечает задачам, целям и факторам, от которых зависит успешность ее функционирования. Для этого необходимо тщательно изучить существующую формальную структуру, определить все ее сильные и слабые стороны, выяснить, какие недостатки в формальной структуре компенсируют неформальные элементы и насколько эффективно.

Трудным, но неизбежным моментом в анализе организации является оценка человеческих ресурсов предприятия. Иногда серьезную нехватку работников определенных специальностей невозможно восполнить достаточно быстрой подготовкой работников внутри предприятия или набором со стороны, чего нельзя не учесть в распределении функций в рамках имеющейся структуры. Исследователь изучает также основные процессы управления — планирование, распределение ресурсов, оперативный контроль — для того, чтобы установить, насколько они способствуют выполнению задачи, цели и стратегических программ. Рассматривается вероятность и обоснованность изменения самих процессов. Анализ организации и окружающей среды предоставляет колоссальный объем информации, который необходимо оценить так, чтобы можно было принять решение о структуре, что является конечным этапом аналитического процесса.

Выработка такого решения является очень трудным, почти полностью эмпирическим процессом. Структура больших организаций стала необычайно запутанной из-за многочисленных изменений. Сделать выбор среди них бывает сложно, но еще труднее преодолеть сопротивление этим изменениям. Скорость изменений настолько увеличивается, что ищут не столько специфическую, постоянную структуру, сколько временную, которая отражает определенный этап развития организации. И, наконец, структура, зафиксированная в схемах и уставах, занимает все меньше места в проектах организации. Потоки информации, процессы принятия решений, проектные графики или временные предписания становятся все более существенными источниками информации о ролях и распределении прав и ответственности. Структуру можно выбрать и понять только при широком, комплексном подходе к изменениям предприятия и его окружающей среды.

Как показывает опыт, процесс внесения коррективов в систему управления должен предусматривать:

-систематический анализ функционирования организации и ее среды с целью выявления проблемных зон. Анализ может базироваться на сравнении конкурирующих или родственных организаций, представляющих иные сферы экономической деятельности;

-разработку генерального плана совершенствования системы управления;

-гарантию того, что программа нововведений содержит максимально простые и конкретные предложения по изменению;

-последовательную реализацию планируемых перемен. Введение незначительных изменений имеет большие шансы на успех, чем изменения крупного характера;

-поощрение повышения уровня информированности сотрудников, что позволит им лучше оценить свою причастность и, следовательно, усилит их ответственность за намеченные перемены.

При разработке принципов и методики проектирования структур управления важно отойти от представления структуры как застывшего набора органов, соответствующих каждой специализированной функции управления. Система управления — понятие многостороннее. Оно, прежде всего, включает систему целей и их распределение между различными звеньями, поскольку механизм управления должен быть ориентирован на достижение целей. Сюда же относятся: состав подразделений, которые находятся в определенных связях и отношениях между собой; распределение задач и функций по всем звеньям; распределение ответственности, полномочий и прав внутри организации, отражающее соотношение централизации и децентрализации. Важными элементами структуры управления являются коммуникации, потоки информации и документооборот в организации. Наконец, система управления — это поведенческая система, это люди и их группы, постоянно вступающие в различные взаимоотношения для решения общих задач.

Такая многосторонность организационного механизма несовместима с использованием каких-либо однозначных методов — либо формальных, либо неформальных. Именно поэтому необходимо исходить из сочетания научных методов и принципов формирования структур (системного подхода, программно-целевого управления, организационного моделирования) с большой экспертно-аналитической работой, изучением отечественного и зарубежного опыта, тесным взаимодействием разработчиков и тех, кто практически будет внедрять и использовать проектируемый организационный механизм. В основу всей методологии проектирования структур должно быть положено четкое формулирование целей организации. Сначала — цели, а затем — механизм их достижения. При этом организация рассматривается как многоцелевая система, поскольку ориентация на одну цель не отражает ее многообразную роль в развитии экономики.

М. Мескон определяет следующий подход (последовательность действий) при проектировании структуры управления: 

-осуществить деление организации по горизонтам на блоки, соответствующие направленности деятельности по реализации стратегии. Определить, какие виды деятельности линейные, какие штатные;

-установить соотношение полномочий должностей. Определить уровни иерархии;

-определить должностные обязанности.

Кроме того, при проектировании системы управления имеет место определение следующих вопросов:

-формализация управления, то есть насколько необходимо формальное взаимодействие.

-уровень принятия решений: где, кто, когда.

-системность системы управления 

А. Файоль так сформулировал принципы хорошей организации:

-единство управления – независимо от структуры ответственность несёт за всё один человек;

-скалярный метод передачи полномочий. Полная ответственность предполагает право не только управлять, но и делегировать полномочия;

-единство подчинения – у каждого только один начальник;

-принцип соответствия: делегированные полномочия соответствующей условно ответственности;

-масштабы управления, число подчинённых лимитировано; Эффективность и надёжность коммуникативных связей;

-принцип ориентированности – организации строятся на основе задач и не зависят от субъективных факторов;

-избирательность – руководитель получает информацию, относящуюся к исключительному типу, то есть выходящую за рамки плана и требующую корректирования действий;

-дифференциация труда: линейный, штабной принцип; квалифицированный и мало квалифицированный труд;

-сегментация и специализация – разбивка структуры на простые и специализированные составляющие (специалист по налогам, специалист по учёту движения материальных средств и т. д.);

-контроль за операциями – должен быть орган, следящий за ходом дел и выполнением распоряжений;

-планирование предшествует делу;

-гибкость – структура отвечает ситуации;

-доступность уровней управления – сотрудник имеет возможность обратиться к любому руководителю по вопросам работы.

Особое значение имеет характер влияния внешней среды на построение организации и всю систему связей элементов структуры с элементами внешних воздействий. Системность самого подхода к формированию структуры проявляется в следующем: а) не упускать из виду ни одну из управленческих задач, без решения которых реализация целей окажется неполной; б) выявить и взаимоувязать применительно к этим задачам всю систему функций, прав и ответственности по вертикали управления — от генерального директора предприятия до мастера участка; в) исследовать и организационно оформить все связи и отношения по горизонтали управления, т.е. по координации деятельности разных звеньев и органов в связи с выполнением общих текущих задач и реализацией перспективных межфункциональных программ; г) обеспечить органическое сочетание вертикали и горизонтали управления, имея в виду нахождение оптимального для данных условии соотношения централизации и децентрализации в управлении.

Все это требует тщательно разработанной поэтапной процедуры проектирования структур, детального анализа и определения системы целей, продуманного выделения организационных подразделений и форм их координации.

Применявшиеся до последнего времени методы построения организационных структур управления характеризовались чрезмерно нормативным характером, недостаточным разнообразием, гипертрофированным использованием типовых решений, что приводило к механическому переносу применявшихся в прошлом организационных форм в новые условия. Нередко аппарат управления на самых разных уровнях повторял одни и те же схемы, наборы функций и состав подразделений, отличающихся только по численности. С научной точки зрения слишком узкую трактовку получали сами исходные факторы формирования структур: численность персонала вместо целей организации; постоянный набор органов вместо изменения их состава и комбинации в разных условиях; упор на исполнение неизменных функций в отрыве от менявшихся задач; устаревшие схемы и штаты как усредненные показатели существующих организаций без анализа их недостатков и пригодности.

Одним из главных недостатков применявшихся методик являлась их функциональная ориентация, строгая регламентация процессов управления, а не их результатов. Однако в условиях рыночных отношений состав и содержание функций управления становятся неустойчивыми. Поэтому цели и взаимосвязи различных звеньев системы управления приобретают зачастую более важное значение, чем строгое установление их функциональной специализации. 

Системный подход, придавая важное значение научно обоснованному определению функций управления и нормативов численности как части общего процесса формирования организационно-управленческой структуры, ориентирует исследователей и разработчиков на более общие принципы проектирования организаций. Прежде всего, он предполагает исходное определение системы целей организации, которые обусловливают структуру задач и содержание функций аппарата управления.

Многообразие целей, как на высшем, так и на среднем и низших уровнях организации обычно не может быть сведено к одному измерителю. Основное назначение большинства производственных организаций с точки зрения общества определяется целями удовлетворения рыночной потребности в производимой продукции и услугах, в любом случае каждая цель отражает одну из объективно необходимых сторон функционирования и развития организационной системы. Вместе с тем соответствие между системой целей и организационной структурой управления не может быть однозначным.

На рисунке 2. показана общая последовательность перехода от целей организации к ее структуре. 

	



Рис. 2. Переход от целей организации к ее структуре



Применительно к реализации системных принципов формирования внутренней структуры аппарата управления следует учитывать, что система управления является сложной характеристикой системы управления.

В единой системе должны рассматриваться и различные методы формирования организационных структур управления, многие из которых появились лишь в последние годы. Эти методы имеют различную природу, каждый из них в отдельности не позволяет решить все практически важные проблемы построения системы управления аппарата управления и должен применяться в органическом сочетании с другими.

Содержание процесса формирования системы управления в значительной мере универсально. Оно включает в себя формулировку целей и задач, определение состава и места подразделений, их ресурсное обеспечение (включая численность работающих), разработку регламентирующих процедур, документов, закрепляющих и регулирующих формы, методы.

	Весь этот процесс можно организовать по трем крупным стадиям: 

1) формирование общей структурной схемы аппарата управления; 

2) разработка состава основных подразделений и связей между ними;

3) регламентация системы управления.

Формирование общей структурной схемы во всех случаях имеет принципиальное значение, поскольку при этом определяются главные характеристики организации, а также направления, по которым должно быть осуществлено более углубленное проектирование, как системы управления, так и других важнейших аспектов системы (внутриорганизационного экономического механизма, способов переработки информации, кадрового обеспечения).

К принципиальным характеристикам системы управления, которые определяются на этой стадии, можно отнести цели производственно-хозяйственной системы и проблемы, подлежащие решению; общую спецификацию функциональных и программно-целевых подсистем, обеспечивающих их достижение; число уровней в системе управления; степень централизации и децентрализации полномочий и ответственности на разных уровнях; основные формы взаимоотношений данной организации с окружающей средой; требования к экономическому механизму, формам обработки информации, кадровому обеспечению организационной системы.

Основная особенность второй стадии процесса проектирования системы управления — разработка состава основных подразделений и связей между ними — заключается в том, что предусматривается реализация организационных решений не только в целом по крупным линейно-функциональным и программно-целевым блокам, но и вплоть до самостоятельных (базовых) подразделений аппарата управления, распределения конкретных задач между ними и построения внутриорганизационных связей. Под базовыми подразделениями понимаются при этом самостоятельные структурные единицы (отделы, управления, бюро, сектора, лаборатории), на которые организационно разделяются линейно-функциональные и программно-целевые подсистемы. Базовые подразделения могут иметь свою внутреннюю структуру.

Третья стадия — регламентация системы управления — предусматривает разработку количественных характеристик аппарата управления и процедур управленческой деятельности. Она включает: определение состава внутренних элементов базовых подразделений (бюро, групп и должностей); определение проектной численности подразделений, трудоемкости основных видов работ и квалификационного состава исполнителей; распределение задач и работ между конкретными исполнителями; установление ответственности за их выполнение; разработку процедур выполнения управленческих работ в подразделениях, в том числе на основе автоматизированной обработки информации; разработку порядка взаимодействия подразделений при выполнении взаимосвязанных комплексов работ; расчеты затрат на управление и показателей эффективности аппарата управления в условиях проектируемой системы управления.

Структура управления производственно-хозяйственной организацией как объект проектирования — сложная система. 

Она сочетает в себе как технологические, экономические, информационные, административно-организационные взаимодействия, которые поддаются непосредственному анализу и рациональному проектированию, так и социально-психологические характеристики и связи. Последние определяются уровнем квалификации и способностей работников, их отношением к труду, стилем руководства.

Специфика проблемы проектирования системы управления состоит в том, что она не может быть адекватно представлена в виде задачи формального выбора наилучшего варианта системы управления по четко сформулированному, однозначному, математически выраженному критерию оптимальности. Это — количественно-качественная, многокритериальная проблема, решаемая на основе сочетания научных, в том числе формализованных, методов анализа, оценки, моделирования организационных систем с субъективной деятельностью ответственных руководителей, специалистов и экспертов по выбору и оценке наилучших вариантов организационных решений.

Процесс организационного проектирования состоит в последовательности приближения к модели рациональной структуры управления, в котором методы проектирования играют вспомогательную роль при рассмотрении, оценке и принятии к практической реализации наиболее эффективных вариантов организационных решений.

Выбор метода решения той или иной организационной проблемы зависит от ее характера, а также от возможностей для проведения соответствующего исследования (наличия методики, необходимой информации, а также квалификации разработчиков системы и сроков представления рекомендаций).



1.3 Соответствие структуры управления предприятия современным требованиям эффективного управления



Систему управления любой коммерческой фирмы, больницы, банка, правительственного учреждения или органов с любым видом деятельности следует рассматривать с разных позиций и с учетом разных критериев. На ее действенность и эффективность влияют: 

действительные взаимосвязи между людьми и их работой. Это отражается в схемах организационных структур и в должностных обязанностях;

действующая политика руководства и методы, влияющие на человеческое поведение; полномочия и функции работников организации на различных уровнях управления (низшем, среднем, высшем).

При умелом сочетании указанных трех факторов в организации может быть создана такая рациональная структура, при которой существует реальная и благоприятная возможность достижения высокого уровня эффективности производства. 

Для построения рациональной структуры управления необходимо чтобы она соответствовала требованиям, предъявляемым к организационным структурам новыми условиями хозяйствования. Одно из них - ясность. Каждое подразделение предприятия, каждый ее сотрудник (в особенности каждый руководитель) должен четко знать, где он находится и куда ему обращаться за информацией, помощью или решением. Ясность не следует путать с простотой. Простым структурам может не хватать ясности. И наоборот, очень сложные структуры могут быть очень ясными. Структура, не обладающая ясностью, создает конфКрафт-Новосибирскты, впустую расходует время, раздражает работников и задерживает решения.

Тесно связано с ясностью требование экономичности. Контроль, надзор и стимулирование должны требовать минимума усилий. Организационная структура управления должна способствовать самоконтролю и мотивации. Чтобы удерживать предприятие на ходу, минимально возможное количество людей (особенно высококвалифицированных и работоспособных людей) должно посвящать внимание и силы «управлению», «организации», «контролю», «коммуникации», «кадровым проблемам».

Система управления, должна направлять внимание всех сотрудников не на усилия, а на результаты работы предприятия в целом. Работу руководителей нужно оценивать по экономическим результатам, а не по стандартам узко профессиональной компетентности или административного мастерства.

Система управления не должна ориентировать людей на псевдорезультаты. Она не должна поощрять тенденцию навешивать не прибыльную продукцию на прибыльные производственные линии. Она не должна ориентировать людей на интенсификацию усилий (т. е. повышение затрат), а мастерство превращать в самоцель.

Организация должна помочь каждому сотруднику понять свою собственную задачу и общую задачу предприятия. Чтобы соотносить свои усилия с благом целого, каждый сотрудник должен понимать, как его задача сопряжена с общей задачей и как общая задача определяет его задачу, его усилия, его вклад.

Организация должна расцениваться также в соответствии с тем, облегчает она или затрудняет процесс принятия решений. Структура, подталкивающая решения вверх, вместо принятия их на максимально низком уровне, структура, оттягивающая критически важные решения, концентрирующая внимание на лишних или второстепенных проблемах - плохая структура.

Организация должна обладать устойчивостью во времени и способностью к самообновлению.

Организация должна быть способна сама производить лидеров завтрашнего дня. Обязательное условие для этого - минимум уровней управления. Способный человек, попадая на низовую управленческую работу, скажем, в двадцать пять лет, не должен тратить свою жизнь, поднимаясь со ступеньки на ступеньку. Иначе, когда он окажется на верху лестницы, у него уже не останется сил. Еще важнее опыт, который можно приобрести в организации. Структура должна помочь каждому сотруднику учиться и развиваться на любом занимаемом посту, она должна предусматривать непрерывное обучение.

Система управления должна поощрять внедрение на предприятие новых идей и готовности к новым видам деятельности.

Соблюдение вышеизложенных требований позволит создать гибкую, способную к быстрой перестройке систему управления, которая будет способствовать развитию системы управления на предприятии, повысит уровень ее организованности и создаст все условия для эффективного функционирования предприятия в целом.

С общественной точки зрения эффективность представляет собой степень достижения организацией своих целей при использовании ограниченных ресурсов. Какими бы ни были основные или производные цели, система управления и ее деятельность, организационные изменения должны оцениваться по их реальной эффективности. Наряду с этим целесообразно использовать понятие производительности, означающей максимизацию организацией своих целей при минимальной затрате ресурсов. Эффективность и производительность взаимосвязаны между собой, но вместе с тем существуют и определенные отличия.

Известно немало случаев эффективной, но непроизводительной деятельности. Если, например, издержки, связанные с загрязнением воздуха и воды, включаются в баланс доходов и расходов организации, от которой зависит это загрязнение, то цена продукции будет настолько высока, что может быть принято решение о прекращении ее потребления. Другим примером может служить монополия, которая может обеспечивать максимизацию прибыли путем непроизводительного использования ресурсов.

Таким образом, рассмотрение эффективности с точки зрения целей и ресурсов концентрируется на двух условиях: достижение цели является необходимым условием производительной деятельности организации и производительное использование ресурсов является необходимым, но недостаточным условием для эффективности. Эти два момента отражают материальную заинтересованность общества в результатах деятельности организации.

Руководители организаций тесно связаны с обществом, в котором они действуют, потому что, в конечном счете, ответственны перед теми группами, которые вкладывают ресурсы в организацию.

Было бы упрощением утверждать, что эффективность системы управления каким-то образом связана со способом, которым общество достигает своих целей посредством использования ограниченных ресурсов. Главное состоит в том, чтобы выявить, как руководители могут узнать, когда и при каких обстоятельствах их организации действуют эффективно.

Действительный процесс оценки эффективности организации значительно более трудный, чем можно себе представить. Эффективность может стать неопределенным и изменчивым критерием. Один руководитель определяет эффективность размерами прибыли, в то время как другой измеряет ее в таких понятиях, как конкурентоспособность, престиж в деловом мире или в глазах общественности, расширение предприятия. Или, например, президент компании, преследуя цели снижения себестоимости, завоевания рынка или получения прибыли, направляет ее деятельность по достижению поставленных целей такими методами, которые приводят к возникновению у подчиненных проблем морального характера, что, в конечном счете, наносит ущерб предприятию.

Какими бы критериями ни измерялась эффективность, принцип эффективности лежит в основе оценки любой системы управления и ее изменений. Выбор же подходящего критерия эффективности зависит от конкретных условий функционирования, назначения и стратегии организации, причин осуществляемых изменений.

Опираясь на теорию систем, эффективность можно определить и измерить в пределах, которые являются значимыми для руководителей организаций как частных предпринимательских, так и государственных.

Исходя из теории систем, как основы для выбора критериев эффективности системы управления, можно рассмотреть широкий спектр подходов к ее исследованию и измерению и на этой основе представить общую модель эффективности системы управления.

Согласно теории систем, эффективность организации определяется тем, в какой мере она достигает оптимума взаимоотношений во всех видах деятельности. Эффективность представляет собой составляющую ряда видов деятельности - цикла « вводимые факторы - процесс - выход продукции» и адаптации к окружающей среде. В свою очередь, каждый компонент (структурное подразделение) коммерческой фирмы - будьте производство, продажа, персонал, снабжение, проектно-конструкторские работы, исследования и развитие - может быть представлен в виде системы, со своими вводимыми ресурсами, процессом, адаптационной деятельностью, которые должны оптимизироваться для достижения общей организационной эффективности.

В последние годы значительные успехи в области проектирования организационных систем связанны с развитием информационных технологий прогнозирования. Несмотря на принципиальные различия в деятельности организаций, существуют общие закономерности, вытекающие из законов социального развития. Это позволило разработать ряд принципов организационного проектирования, которые были положены в основу создания программных комплексов, получивших название экспертных систем. Их можно успешно использовать как для оценки инвестиционного потенциала организаций, так и на заключительном этапе проектирования организационных систем, при оценке эффективности принятого решения и прогнозе дальнейшего развития организации.

В экспертных системах предусмотрена оценка соответствия системы управления целям организации, выбранной стратегии материальным и человеческим ресурсам. Оценка проводится на основе сравнения разработанной структуры с оптимальной структурой, предлагаемой экспертной системой для существующих условий работы организации.

В ходе диагностических исследований должны быть изучены не только возможности системы управления по выходу из проблемных ситуаций, но и её способности использовать сложившиеся обстоятельства для коррекции своей деятельности с целью эффективного решения задач, стоящих перед предприятием.

Первый этап диагностики предусматривает сбор информации о работе предприятия, за достаточно продолжительный период времени. Эта информация используется для построения эталонной модели работы предприятия. 

Затем по выявленным отклонениям делается вывод об удовлетворительной эффективности работы обследуемой организации или о необходимости проведения процедур оперативной коррекции системы управления организацией.

Построение обобщенной оценки качества фиксирует невыполнение стандартов качества и отклонения от характеристик эталонной модели по всему набору оцениваемых параметров. Значения многих параметров определяются методом экспертных оценок.

После выполнения коррекции системы управления необходимо провести повторное обследование системы и убедиться в эффективности системы управления предприятием.

Оценка строится путём сведения различных показателей, характеризующих работу предприятия в единый интегральный ряд. Наивысший балл присваивается предприятию эталону.

При выполнении этой процедуры необходимо использовать два подхода:

- Микроподход – это анализ самой организации, её внутренней среды

- Макроподход – изучения взаимодействия предприятия с внешней средой.

Оценка степени влияния различных факторов внутренней среды выполняется с помощью экспертной оценки, путём ранжирования факторов по степени их важности, по пятибалльной системе.

	По данным таблицы выводиться усреднённый показатель значимости каждого выделенного фактора, производиться их ранжирование.

	Интегральная оценка абсолютного качества организации Р (формула 1) определяется, исходя из условия:

	

	, 							(Формула 1)



где k – число показателей, входящих в интегральную оценку;

Аi – значение коэффициента важности показателя;

Xi – числовое значение i-ой характеристики качества организации.

Найденная таким образом интегральная оценка абсолютного качества организации будет представлять собой комбинированный показатель, включающий в себя формальные и неформальные показатели.




Глава 2. Анализ деятельности организации и системы управления ООО «Крафт-Новосибирск»



2.1 Общая характеристика организации



В качестве объекта исследования рассматривается Общество с ограниченной ответственностью «Крафт-Новосибирск».

ИНН 232000441820, р/с 407038101444000000007 в ООО «НБД - Банк» K/c 3011444104000000000717, БИК 040446717

Руководит ООО «Крафт-Новосибирск» Бурмистров Сергей Александрович.

«Крафт-Новосибирск» - общество с ограниченной ответственностью, учреждено двумя физическими лицами, уставной капитал разделен на доли, размер которых определен учредительными документами.

Сфера деятельности ООО «Крафт-Новосибирск»:

		Производство и продажа автозапчастей

		различного рода услуги механической обработки металлов

		гарантийное и послегарантийное обслуживание

Уставной капитал общества составляет 55000 (пятьдесят пять тысяч) рублей. Вкладом Участника общества могут быть здания, сооружения, оборудование и другие материальные ценности.

Фирма «Крафт-Новосибирск», как организация является обществом с ограниченной ответственностью (ООО).

Общество с ограниченной ответственностью является разновидностью объединения капиталов, не требующего личного участия своих членов в делах общества. Характерными признаками этой коммерческой организации являются, деление ее уставного капитала на доли участников и отсутствие ответственности последних по долгам общества. Имущество общества, включая уставный капитал, принадлежит на праве собственности ему самому как юридическому лицу и не образует объекта долевой собственности участников. Поскольку вклады участников становятся собственностью общества, нельзя сказать, что его участники отвечают по долгам общества в пределах внесенных ими вкладов. В действительности они вообще не отвечают по долгам общества, а несут лишь риск убытков (утраты вкладов). Даже те из участников, кто не внес свой вклад полностью, отвечают по обязательствам общества лишь той частью своего личного имущества, которая соответствует стоимости неоплаченной части вклада (п.1 ст.87 ГК РФ).

Высшим органом управления общества является собрание Учредителей. Общество раз в год проводит годовое собрание Учредителей независимо от других собраний. Собрание созывается генеральным директором общества, ревизионной комиссией или по требованию любого из участников. Собрание избирает из числа участников ревизионную комиссию для контроля за финансово-хозяйственной деятельностью общества.

Для государственной регистрации каждый из участников обязан внести не менее 50% своей доли в уставный капитал. Участник обязан полностью внести свою долю не позднее года после регистрации общества. 
 Собрание Участников может в случае необходимости простым большинством голосов увеличить или уменьшить уставный капитал. 

Общество прекращается (ликвидируется): 

- по решению Собрания Участников; 

- по решению суда, в случае неплатежеспособности или нарушения обществом действующего законодательства. 

Ликвидация и реорганизация общества осуществляется в порядке, предусмотренном действующим законодательством. Имеющиеся у общества средства, в том числе от распродажи имущества, после расчетов по оплате труда, выполнения обязательств перед кредиторами и бюджетом, распределяются между участниками. Разделение осуществляется путем создания на основе одного общества новых самостоятельных юридических лиц, с разделением балансов и капиталов. 

Добровольная Ликвидация Общества производится назначенной собранием участников Ликвидационной комиссией, принудительная - в установленном действующим законодательством порядке. 

	 Общество создавалось в целях: 

- участие в ускоренном формировании товарного рынка; 

- удовлетворения общественных потребностей в его продукции, работах, товарах и услугах. 



2.2 Анализ системы управления ООО «Крафт-Новосибирск» 



В данный момент штат сотрудников фирмы составляет 17 человек. 

На предприятии используется линейная структура управления.

Система управления ООО «Крафт-Новосибирск» выглядит следующим образом (рис.3)



Директор





Секретарь

Менеджер по продажам







Инспектор по кадрам

Ком. директор

Главный бухгалтер

Технический директор







Производственный участок 7 чел.

Программист

Бухгалтерия

2 чел.





Рис. 3 Система управления ООО «Крафт-Новосибирск»




Таблица 1

Функции и обязанности сотрудников ООО «Крафт-Новосибирск»

Должность

Функции и обязанности

 Директор

Управление фирмой, контроль за деятельностью и взаимодействием структурных подразделений, ведение переговоров с крупными поставщиками и клиентами

Коммерчес-кий директор

Ведение переговоров, заключение договоров, контроль и анализ финансового состояния фирмы

Секретарь – делопроизв-ль

Работа с документами, обеспечение и обслуживание работы руководителя



Менеджер по продажам

Изучение конъюнктуры рынка, разработка плана реализации продукции, разработка плана ценовой стратегии, подготовка и заключение договоров

Бухгалтерия

Ведение бухгалтерского учета и отчетности

Технический директор

Руководство техническими службами, координация подразделений по разработке технического развития предприятия, обеспечение систематического повышения эффективности производства, производительности труда, обеспечение производства конкурентоспособной продукции.

Отдел кадров

Обеспечение подбора, расстановки, изучения и использования рабочих кадров и специалистов; организация системы учета кадров, анализ текучести кадров



Предназначение фирмы в условиях постоянно меняющейся внешней среды является миссией фирмы, которая определяется руководством фирмы. Четко сформулированная миссия показывает отличие фирмы от других, подобных ей. Для этого должны быть сформулированы следующие характеристики фирмы: философия фирмы, выбранная администрацией компании для организации работы; сфера деятельности фирмы, учет которой необходим для выбора ресурсов и продукта; система целей фирмы, показывающая, к чему стремится организация; технологические возможности фирмы.

Миссия организации в известной степени влияет на прогноз действия фирмы, который определяется рыночными условиями и выбранным сроком существования фирмы. Миссия — это совокупность стратегий, которые вырабатывает администрация компании для достижения глобальных целей.

При разработке миссии, т. е. совокупности стратегий, исследуются не только внешняя среда (геополитические, экономические и социальные условия), но и системные характеристики фирмы, совокупность ресурсов, производственных либо организационных процессов, продукции. При рассмотрении всех этих характеристик, важное значение приобретают разработка и определение долгосрочных и краткосрочных целей организации. 

Миссию ООО «Крафт-Новосибирск» можно сформулировать как «максимальное удовлетворение покупательского спроса на качественные автозапчасти и индивидуальный подход к каждому клиенту»

В рамках данной миссии можно сформулировать цели, стоящие перед организацией и представить их графически в виде дерева целей (рис. 4)





Рис. 4. Дерево целей ООО «Крафт-Новосибирск»

		Любая система управления — это, прежде всего целенаправленная система, имеющая иерархическое строение и организованная для достижения целей фирмы, которые принято называть целями функционирования.

Цели, стоящие перед системой управления, являются отправной точкой планирования. В сущности, планирование — это разработка целей и задач фирмы, нашедших конкретное выражение в перспективных и текущих планах.

Любая деятельность в системе оправдана только в том случае, если она способствует достижению ее конечной цели функционирования. Иначе говоря, любая организация должна быть спроектирована таким образом, чтобы вся деятельность в системе реализовала только те цели функционирования, для которых она создавалась.

Поскольку задачей менеджмента является достижение цели, важно правильно ее определить. Искусство выбора и формулирования правильной цели, управление процессом ее реализации, включая оценку достигнутой степени реализации, отличают действительно умелого руководителя.

Ниже перечислены приоритетные цели ООО «Крафт-Новосибирск», которые предприятие хотело бы достичь до конца 2007 года:

		увеличение объема продаж ассортимента продукции

		увеличение доли рынка 

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. При наличии жесткой конкуренции, в которой работает ООО «Крафт-Новосибирск», главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях предприятие должно производить то, что продается, а не продавать то, что оно производит.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Сбытовая политика ООО «Крафт-Новосибирск» ориентирована на долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции. Разрабатывает сбытовую политику в ООО «Крафт-Новосибирск» коммерческий директор, он согласовывает текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с техническим директором и главным бухгалтером. После необходимых согласований коммерческий директор представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом директора организации.

Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам: 

1) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

2) наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

3) способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

4) ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

5) делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

6) на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, ознакамливается (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Осуществление контроля соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации возложено на коммерческого директора. Сбытовая политика разрабатывается на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) — оформляются соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно, документально закрепляется приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

Рассмотрим рынок сбыта ООО «Крафт-Новосибирск» (рис. 5)





Новосибирский 

рынок;  82%  

Рынки других 

регионов; 18%

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

1

%

Новосибирский рынок

Рынки других регионов

Рис. 5 Распределение рынка сбыта ООО «Крафт-Новосибирск»



Как видно из рисунка 5 у ООО «Крафт-Новосибирск» очень слабо развит рынок сбыта в других регионах, необходимо активное воздействие на этот рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений.


Таблица 2

Основные финансово-экономические показатели ООО «Крафт-Новосибирск» 2006-2007 гг

Показатели

2006

тыс. руб.

2007 тыс.руб.

Отклонение

тыс.руб.

Темп роста, %

Товарооборот за вычетом налогов

4230

4527

297

107

Товарооборот в сопоставимых ценах

4230

4603

373

108,8

Себестоимость продукции

3811

4081

270

107

Валовой доход за вычетом

 налогов

419

436

17

104

Рентабельность, %

10,9

10,6

-0,3



Товарные запасы

272

305

33

112,1

Стоимость основных фондов

92,6

134

41,4

144,71

Фондоотдача

45,7

33,8

-11,9





Примечание: Источник: собственная разработка на основе статистических данных организации

	Вывод: результаты, показанные в таблице 2, свидетельствуют о том, что ООО «Крафт-Новосибирск» является стабильным, но недостаточно развивающимся предприятием, поскольку наблюдается небольшой рост валового дохода и прибыли, но при этом снижение уровня рентабельности продаж, снижение рентабельности и фондоотдачи. 

	

2.3 Анализ факторов внутренней и внешней среды, влияющих на развитие организации



Выбор стратегии фирмы зависит от конкретной ситуации, в которой она находится. Существуют общие подходы к формированию стратегии и общие рамки, в которые вписываются стратегии. Одним из таких методов является SPACE метод.

Рассмотрим применение SPACE метода для формирования стратегии развития фирмы ООО «Крафт-Новосибирск». Вначале, оценим факторы, которые определяют конкурентные преимущества фирмы КП (Табл. 3).



Таблица 3 Конкурентные преимущества ООО «Крафт-Новосибирск»

Показатели конкурентных преимуществ



Оценка



1.Доля бизнеса компании в отрасли

Сильное сокращение

0

1

2

3

4

5

6

Сильный рост

2.Изменение уровня персонала

Сильное сокращение

0

1

2

3

4

5

6

Сильный рост

3.Наполнение портфеля заказами

Неудовлет ворительное

0

1

2

3

4

5

6

Удовлет-ворительное

4.Приверженность потребителей к продукции компании

Низкая

0

1

2

3

4

5

6

Высокая

5.Финансовое положение компании

Плохое

0

1

2

3

4

5

6

Хорошее

6.Состояние бизнеса у конкурентов

Хорошее

0

1

2

3

4

5

6

Плохое

7.Уровень деловых связей

Низкий

0

1

2

3

4

5

6

Высокий



КП =  = 3,43



Далее оценим факторы, определяющие стратегический потенциал фирмы СП (табл. 4)



Таблица 4

Стратегический потенциал ООО «Крафт-Новосибирск»

Показатели стратегического потенциала



Оценка



1.Возожность выхода на новых клиентов

Сильно ограниченные

0

1

2

3

4

5

6

Неограниченные

2.Возможности определения и диагностики проблем клиента

Низкие

0

1

2

3

4

5

6

Высокие

3.Научно – исследовательский потенциал

Низкий

0

1

2

3

4

5

6

Высокий

4.Внедренческий потенциал, возможности поддержки и сопровождения

Низкие

0

1

2

3

4

5

6

Высокие

5.Уровень исследования и экспертизы проблем клиента

Неудовлетворительные

0

1

2

3

4

5

6

Превосходный

6.Уровень новизны идей и рекомендаций

Низкий

0

1

2

3

4

5

6

Высокий

7.Эффективность внедрения разработок

Низкая

0

1

2

3

4

5

6

Высокая

8.Учебно – методический уровень

Низкий

0

1

2

3

4

5

6

Высокий



СП =  = 3,13



Оценим факторы, определяющие условия бизнеса УБ (табл. 5)



Таблица 5

Факторы, определяющие условия бизнеса ООО «Крафт-Новосибирск»

Показатели условий бизнеса



Оценка



1.Условия для внедрения новых технологий

Неудовлетворительные

0

1

2

3

4

5

6

Очень хорошие

2.Политические условия

Неудовлетворительные

0

1

2

3

4

5

6

Очень хорошие

3.Макроэконоические условия

Неудовлетворительные

0

1

2

3

4

5

6

Очень хорошие

4.Государственно-правовые условия

Неудовлетворительные

0

1

2

3

4

5

6

Очень хорошие

5.Социальные условия

Неудовлетворительные

0

1

2

3

4

5

6

Очень хорошие

6.Культурные и демографические условия

Неудовлетворительные

0

1

2

3

4

5

6

Очень хорошие

7.Географические и климатические условия

Неудовлетворительные

0

1

2

3

4

5

6

Очень хорошие



УБ =  = 3,71



Оценим факторы, определяющие привлекательность отрасли ПО (табл. 6)

Таблица 6

Факторы, определяющие привлекательность отрасли ООО «Крафт-Новосибирск»

Показатели привлекательности отрасли



Оценка



1.Вероятность вытеснения продукта компании продуктом-заменителем

Высокая

0

1

2

3

4

5

6

Низкая

2.Уровень покупательной способности в данной отрасли

Низкий

0

1

2

3

4

5

6

Высокий

3.Способность покупателей ориентироваться в продуктах, выпускаемых в отрасли

Высокая

0

1

2

3

4

5

6

Низкая

4.Уровень спроса на данный продукт на рынке

Низкий

0

1

2

3

4

5

6

Высокий

5.Вероятность появления в отрасли новых копаний-конкурентов

Высокая

0

1

2

3

4

5

6

Низкая

6.Требования предъявляемые потребителями к качеству продукта

Высокие

0

1

2

3

4

5

6

Низкие

7.Степень соперничества между основными конкурентами

Высокая

0

1

2

3

4

5

6

Низкая



ПО =  = 3,14



Полученные результаты со средними оценками воздействия факторов, определяющих конкурентное преимущество фирмы, стратегический потенциал фирмы, условия бизнеса и привлекательность отрасли, наносятся на график SPACE метода. Координаты X и Y определяются следующим способом:



X = (ПО + КП )-6 							(формула 2) 

Y = (СП +УБ )-6								 (формула 3)

Х = (3,14+3,43) – 6 = 0,57

Y = (3,13+3,71) – 6 = 0,84 



Полученные результаты наносятся на прямоугольную систему координат, в которой каждая из полуосей служит представлением общего критерия по группе. В координатах, характеризующих привлекательность отрасли и конкурентную позицию предприятия (рис. 6), находят точку, которая соответствует позиции фирмы.






УБ



1.Реорганизация

1.Развитие сопутствующих товаров

2.Поиск нового товара на существующем рынке

3.Поиск дополнительных качеств продукта









1.Развитие     продукта

2.Развитие рынка

3.Поглощение конкурентов

   

1.Поглощение конкурентов, партнеров

2.Поиск дополнительных качеств продукта

1.Развитие рынка

2.Поглощение дилеров, продавцов

3.Поглощение поставщиков



1.Развитие сопутствующих товаров

2.Поиск новых товаров на существующем рынке



1.Организация совместных предприятий

1.Поиск дополнительных качеств продукта

1.Захват рынка

2.Развитие продукта

по

1.Захват рынка



Широкая

комбинированная стратегия

Узкая

комбинированная стратегия

1.Сокращение

2.Ликвидация



1.Сокращение

2.Ликвидация





+5



+4



+3



+2



+1

-1



-2



-3



-4



-5



-6

-6      -5     -4     -3       -2      -1       0     +1     +2     +3     +4     +5     +6

УБ

СП

КП

Рис. 6. Возможные варианты стратегии бизнеса ООО «Крафт-Новосибирск»

Позиция ООО «Крафт-Новосибирск» соответствует стратегии концентрированного роста, которая направлена на изменение продукта и (или) позиции в отрасли. Необходимо улучшить существующий продукт или начать производить новый, не меняя при этом рынка, пытаясь, усилить своё положение в отрасли или перейти на другой рынок. К данному виду стратегий относятся: стратегия развития продукта, стратегия усиления позиции на рынке и стратегия развития рынка.

Стратегия развития продукта предполагает рост за счет улучшения существующего или освоения нового продукта (прочей продукции). При реализации стратегии усиления позиции на рынке необходимо завоевать лучшие позиции, не изменяя ни рынка, ни продукта. Стратегия развития рынка заключается в поиске новых лучших рынков и их развитии.

Позиция фирмы определяется как агрессивная. Агрессивная позиция характерна для привлекательных отраслей в стабильном окружении. Анализируемая фирма имеет несомненное конкурентное преимущество и может сохранить его с использованием имеющегося финансового потенциала. Критическим фактором здесь является способность противостоять появлению новых конкурентов. Рекомендуемые стратегии: поиск кандидатов на поглощение в собственной и смежной отраслях, увеличение доли рынка, концентрация ресурсов на продуктах, обеспечивающих наибольшее преимущество над конкурентами, поиск дополнительных качеств продукта. 

Любая организация обладает сильными и слабыми сторонами. Проведем анализ, который позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны нашей организации, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет того, что менеджеры должны сравнивать внутренние силы и слабости своей организации с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.



Таблица 7 

Анализ факторов внутренней среды предприятия

Факторы внутренней среды

Оценка качества

Важность



5

4

3

2

1



1. МАРКЕТИНГ:













1.1. Известность компании на рынке

+









0,04

1.2. Доля рынка





+





0,04

1.3. Репутация в отношении качества





+





0,05

1.4. Репутация в отношении обслуживания









+

0,05

1.5. Реклама







+



0,06

1.6. Эффективность продаж







+



0,04

1.7. Эффективность НИОКР









+

0,03

1.8. Месторасположение









+

0,02

2. ФИНАНСЫ:













2.1. Стоимость капитала









+

0,05

2.2. Доступность капитальных ресурсов







+



0,02

2.3. Доходность капитала





+





0,03

2.4. Финансовая стабильность



+







0,05

3. ПРОИЗВОДСТВО: 













3.1. Современное оборудование 



+







0,04

3.2.Удовлетворение покупательского спроса









+

0,05

3.3. Соблюдение сроков поставок



+







0,04

3.4. Ассортимент продукции









+

0,05

3.5. Затраты на производство







+



0,02

3.6. Технический уровень производства





+





0,03

4. ОРГАНИЗАЦИЯ:













4.1. Квалификация руководства







+



0,04

4.2. Малый штат сотрудников









+

0,04

4.3. Квалификация и способности менеджеров







+



0,05

4.4. Реакция на изменение рыночной ситуации







+



0,04

4.5. Преданность работе сотрудников





+





0,03

4.6. Инициативность руководства 



+







0,04

4.7. Оперативность принятия решений





+





0,05



Таблица 8

Матрица анализа сильных и слабых сторон ООО «Крафт-Новосибирск»



Оценка качества



Очень слабое

Слабое

Нейтральное

Сильное

Очень сильное

Важность

Высшая

1.4., 2.1., 3.2., 3.4.

1.5., 4.3

1.3., 4.7.

2.4.





Средняя

4.2.

1.6., 4.1., 4.4.

1.2.

3.1.,3.3, 4.6.

1.1.



Низшая

1.7, 1.8

2.2., 3.5.

2.3.,3.6., 4.5.







Вывод: Как видно из матрицы анализа слабых и сильных сторон (табл. 8), слабые стороны предприятия преобладают над сильными. Надо отметить, что самыми проблемными факторами являются те, которые расположены в верхнем левом углу матрицы – проблемной области, это – 1.4., 2.1., 3.2., 3.4., 4.2., 1.5., 4.3., 1.6., 4.1., 4.4.


Таблица 9

Итог анализа деятельности ООО «Крафт-Новосибирск»

Факторы

Сильные стороны

Слабые стороны

Последствия

МАРКТИНГ

Известность компании на рынке, занимает весомую долю рынка

Низкий уровень обслуживания, низкая эффективность НИОКР, невысокая репутация в отношении качества, средняя эффективность продаж, имеет неудобное месторасположение, недостаточная реклама

Падение уровня продаж, возможно, потеря клиентов

ФИНАНСЫ

Высокая доходность капитала, финансовая стабильность

Невысокая стоимость капитала доступность капитальных ресурсов

Благополучное финансовое состояние фирмы

ПРОИЗВОДСТВО

Высокотехнологичное современное оборудование, своевременная поставка продукции 

Очень «скудный» ассортимент продукции, большие затраты на производство, невысокая степень удовлетворения покупательского спроса

Потеря клиентов, увеличение стоимости продукции 

ОРГАНИЗАЦИЯ

Инициативное руководство, достаточно преданные организации работники

Недостаточная квалификация руководства и менеджеров низкая реакция на изменение рыночной ситуации, больше необходимого число сотрудников

Нескоординированная работа

фирмы



Выводы: показатели в сфере маркетинга выявили угрозы, которые могут стать критическими для организации, необходимо скорейшее изменение сложившейся ситуации. 

Необходимо отметить, что к сильным сторонам относится финансовая стабильность предприятия. Существенный минус в производственном факторе – недостаточный ассортимент продукции, большие затраты на производство, это приводит к тому, что компания не может полностью удовлетворить покупательского спроса. Минусом организационного фактора является недостаточная квалификация руководства и менеджеров фирмы. 

При анализе внешней среды изучают: изменения, которые могут воздействовать на текущую стратегию, факторы угроз и возможностей для выбранной стратегии. При этом ищут ответы на следующие вопросы: Где находится организация сегодня? Где она должна находиться в будущем? Что для этого надо сделать? Проведем анализ внешней среды ООО «Крафт-Новосибирск» (табл.10). 



Таблица 10

Анализ факторов внешней среды предприятия

Факторы внешней среды

Оценка качества

Важность



5

4

3

2

1



ФАКТОРЫ ПРЯМОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ:













1. ПОКУПАТЕЛИ:













 1.1. Крупные клиенты

+









0,05

 1.2. Мелкие клиенты



+







0,04

 1.3. Угроза неплатежа со стороны покупателя







+



0,04

 1.4. Угроза потери покупателя



+







0,05

 1.5. Важность появления нового покупателя





+





0,04

 1.6. Возраст покупателя





+





0,03

 1.6.1. от 16 до 25 лет







+



0,05

 1.6.2. от 26 до 45 лет

+









0,04

 1.6.3. от 46 до 55 лет





+





0,04

 1.6.4. от 56 и старше









+

0,03

2. КОНКУРЕНТЫ:













 2.1. Преимущества



+







0,05

 2.2. Слабость







+



0,04

 2.3. Борьба с конкурентами





+





0,04

3. ПОСТАВЩИКИ:













 3.1. Надежность

+









0,05

 3.2. Необходимость поиска нового поставщика



+







0,03

 3.3. Репутация 

+









0,04

 3.4. Цены поставок 



+







0,05

4. ЗАКОНОДАТЕЛЬНАЯ БАЗА:













 4.1. Устойчивость законов, по которым работает фирма





+





0,05

 4.2. Возможность появления новых законов



+







0,03

 4.3. Субсидии

+









0,05

 4.4. Налоги







+



0,04

ФАКТОРЫ КОСВЕННОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ:













 5. Уровень социально-экономического развития







+



0,02

 6. Уровень научно-технического развития экономики







+



0,03

 7. Уровень научно-технической развития отрасли







+



0,04

 8. Экономические кризисы внутри страны









+

0,03



Возможности – это потенциал организации. Как правило, угрозы для компании состоят из внешних факторов, но нельзя забывать и о внутренних угрозах, которые можно предотвратить в первую очередь. 

Перечислим основные угрозы и возможности ООО «Крафт-Новосибирск» (табл. 11)



Таблица 11

Список основных угроз и возможностей

Угроза

Возможность

Последствия для фирмы

Возможные меры для избежания угрозы или не использования возможностей

Потеря клиента



Финансовые потери, а в случае потери

крупного клиента, значительные; возможно, уменьшение з/платы сотрудников или сокращение штата. Падение репутации фирмы



Всевозможные меры для удержания клиента: скидки, дополнительные услуги. Поиск альтернативных решений проблемы с клиентом



Появление клиента

Дополнительный рынок сбыта, дополнительный источник поступления финансовых средств

Скидки, рассрочки платежа, дополнительные услуги, заключение договора на длительный срок. 

Преимущества конкурентов



Потеря клиентов как существующих, так и потенциальных; потеря занимаемой доли рынка

Нахождение и устранение причин отставания от конкурентов. Постараться «обойти» конкурента другими преимуществами.



Слабость конкурен-тов

Увеличение занимаемой доли рынка, появление новых клиентов

Постараться упрочить свои позиции на данной нише рынка. При очень бедственном положении конкурента, предложить ему объединиться для устранения других конкурентов

Потеря поставщика



Срыв поставок, финансовые убытки, потеря клиентов, падение авторитета фирмы, поиск нового поставщика

Улучшение деловых отношений, рассмотрение и, если возможно, решение существующей проблемы; иметь контракт с поставщиком на экстренные заказы





Появление нового поставщика

Выбор между поставщиками, наиболее приемлемых условий для заключения контрактов 

Перезаключение договоров имеет смысл делать только тогда, когда новый поставщик имеет хорошую репутацию или значительно более выгодные условия для сотрудничества.

Введение дополнительных налогов



Повышение стоимости продукции

Попытка получения налоговых льгот



Предоставление государством субсидий

Снижение стоимости продукции, расширение предприятия и увеличение объемов производства

Попытка получения новых субсидий



Вывод: практически любая угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой всегда являются финансовые убытки, а вслед за этим и, возможно, падение репутации фирмы. И наоборот, любая возможность дает фирме шанс упрочить свое место на рынке, а также, при возможности, продвигаться дальше.

Изучив работу предприятия, его миссию и цели, а так же действующую систему управления и проведя анализ, который помог изучить сильные и слабые стороны предприятия, я пришел к выводу, что организация имеет слишком малый ассортимент продукции, а также, слабо развит рынок сбыта на периферии, в связи, с чем система управления нуждается в переработке.




ЗАКЛЮЧЕНИЕ



Цель курсовой работы заключается в выявлении необходимости проведения организационных изменений, изучения этой проблемы и разработка предложений по совершенствованию системы управления ООО «Крафт-Новосибирск».

Для достижения поставленной цели, была определена основная задача, выработка программы проведения организационных изменений.

В работе были решены следующие задачи:

-изучена и проанализирована мировая и отечественная практика проектирования и совершенствования системы управления предприятием;

-проведен анализ хозяйственной деятельности предприятия;

-проанализирована существующая система управления предприятием 

Были выявлены следующие недостатки системы управления: неудовлетворительное функционирование предприятия (снижение прибыли), малый ассортимент продукции, недостаточная эффективность продаж, слабый охват потенциальных рынков сбыта, невысокая степень удовлетворения покупательского спроса. 

На основе анализа системы управления были выдвинуты предложения по ее совершенствованию, такие как: 

● организовать на предприятии коммерческий отдел

		ввести новую должность - менеджер по продажам (закупкам) периферии.

● для уменьшения штата сотрудников, необходимо сократить должность инспектора кадров, и перепоручить полномочия секретарю - делопроизводителю.

В работе проведен расчёт эффективности совершенствования системы управления, который показал, что предложенные изменения положительным образом повлияют на факторы внутренней среды предприятия таких как: ассортимент продукции, удовлетворение покупательского спроса, а также квалификация и способности менеджеров, увеличилась оценка абсолютного показателя качества организации с 2,4 до 2.79.

Выдвинутые решения предложены для реализации, руководству ООО «Крафт-Новосибирск» в качестве инструмента, для повышения устойчивости и адаптационной способности предприятия.

В заключении необходимо подчеркнуть, что проведение организационных изменений может служить серьезным механизмом поддержки и развития системы управления предприятия. В руках компетентного руководителя осуществление организационных изменений представляет собой мощное средство усовершенствования работы предприятия и повышения его эффективности.




Список литературы



1. Акбердин Р.З., Кибанов А.Я. «Совершенствование структуры, функций и экономических взаимоотношений управленческих подразделений предприятий при формах хозяйствования». Учебное пособие. - М.: ГАУ, 2003г.

2. Аккофф Р.Планирование будущего корпорации – М.: Прогресс, 2001 – 246

3. Ансофф И. Стратегическое управление. Пер. c англ. - М.: Экономика, 2007 536 С.

4. Астахов А.С., Головко И.К. Технология прорыва и школа В.Эрхарда. – М.: 2007 – 268 c. 

5. Большаков А.С. Менеджмент. Спб. Питер, 2003

Боумен К. Основы стратегического менеджмента. Пер. c англ. – М.: ЮНИТИ, 2004 - 486 c.

6. Вершигора Е.Е. Менеджмент: Учебное пособие для учащихся специальных учебных заведений экономического профиля - М.: ИНФРА-М, 2000 -256с.

7. Веснин В.Р. Основы менеджмента: Учебник / Институт международного права и экономики - М.: Триада ЛТД, 2007 - 384 с.

8. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – М.: Гардарика, 2003 – 528 с.

9. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. – М.: Изд-во МГУ, 2001 – 512 с.

10. Водачек Л., Водочкова О. Стратегия управления инновациями на предприятии. М., 2007 – 432 c.

11. Галькович Р.С., Набоков В.И. Основы менеджмента - М.: ИНФРА-М, 2007 - 189 с.

12.Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для студентов вузов - 2-е изд.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006 - 480 с.

13. Драккер П.Ф. Управление нацеленное на результаты. М., 2007

14.Друкер П. Управление, нацеленное на результаты. Пер. с англ. – М.: Технологическая школа бизнеса, 2004 – 368 с. 

15.Егоршин А.П. Управление персоналом. Учебник для вузов. Н. Новгород, НИМБ, 2003. – 303 с.

16. Егоршин А.П. Основы менеджмента. Учебное пособие. Н. Новгород, НИМБ, 2001 – 100 с.

17.Кабушкин Н.И. «Основы менеджмента». – Минск: «Новое знание», 2000 г

18. Котлер Ф. Управление маркетингом – М.: Финансы 2000. 745с

19. Кравченко А.И. Прикладная социология и менеджмент: Учебное пособие- М.: изд-во МГУ, 2006 - 200 с.

20.Менеджмент, маркетинг и экономика образования. Учебное пособие. Под ред. проф. Егоршина А.П. Н. Новгород, НИМБ, 2001 – 624 с.

21. Менеджмент организации: Учебное пособие / Под ред. З.П. Румянцевой, Н.А. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2001 - 429 с.

22. Мескон М.Х. и др. Основы менеджмента: Пер. с англ. / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. - М.: Дело, 2002 - 800 с.

23. Мильнер Б.З. Теория организаций. Курс лекций - М.: 

ИНФРА-М, 2002 - 336 с.

24. Райсс М. «Оптимальная сложность управленческих структур» // Проблемы теории и практики управления. - 2004. - №5.

25. Рогожин С.В., Рогожина Т.В. Теория организации - М.:изд. Экзамен, 2003 320с.

26. Сацков Н.Я. Практический менеджмент. Методы и приемы деятельности руководителя - Донецк: Сталкер,2003 - 448 с.

27.Уотерман Р. Фактор обновления: Как сохраняют конкурентоспособность лучшие компании. – М.: Прогресс,2007–248 c. 

28.Управление персоналом организации. Учебник./Под ред. А.Я. Кибанова.- М.: Инфра-М 2000 - 512 c.

29.Управление по результатам. Тимо Санталайнен, Эеро Воути, Пертти Поренне, Йоуко Х. Ниссенен. - М.: Прогресс, Универс, 2003 - 318 с.

30.Устав предприятия ООО «Крафт-Новосибирск».

31.Уткин Э.А. Курс менеджмента: Учебник для вузов / Финансовая Академия при Правительстве РФ. - М.: Зерцало, 2001 - 448 c.

32.Уткин Э.А. Профессия - менеджер. - М.: Экономика, 2002 - 174 с.

33.Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент. Учебник для вузов - М.: ЗАО «Бизнес-школа», «Интел-Синтез», 2004 - 600 c.




Приложения.



Приложение 1



Разработка положения о коммерческом отделе



УТВЕРЖДАЮ

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР______________

________________ И.О.Ф.

«__» _________ 200__ года



Положение

о Коммерческом отделе

	

1. Общие положения.

Коммерческий отдел является структурным подразделением в составе ООО «Крафт-Новосибирск».

Общее руководство Коммерческим отделом осуществляется Начальником коммерческого отдела. 

В своей деятельности Коммерческий отдел руководствуется действующим законодательством Российской Федерации, уставом компании, приказами и другими регламентами, касающихся деятельности отдела, а также настоящим Положением.

2. Функции.

		Проведение переговоров с клиентами.

		Подготовка проектов договоров на оказание услуг.

		Подписание договоров на оказание услуг.

		Контроль выполнения договоров на оказание услуг.

		Организация сервисных работ у клиента.

		Осуществление претензионной работы.

		Организация гарантийного и послегарантийного сервисного обслуживания.

		Участие в спорных вопросах связанных с деятельностью отдела.

3. Права.

В установленном порядке использовать сбытовую сеть компании.

Осуществлять в установленном порядке переговоры с компаниями,, предприятиями и организациями, по вопросам, входящим в компетенцию отдела.

От имени и по поручению компании, по доверенности выдаваемой генеральным директором компании: 

		Заключать договора на оказание услуг.

			Представлять и рассматривать претензии.

Запрашивать и получать от функциональных отделов и служб компании материалы, справки и другую информацию, необходимые для выполнения поставленных перед отделом задач.

4. Оценка работы отдела.

Эффективность деятельности Коммерческого отдела оценивается на основе выполнения за определенный период бизнес-планов, планов работы или каких-либо других видов планов и нормативов, установленных для отдела.

5. Взаимодействия.

Коммерческий отдел в пределах возложенных на него функций взаимодействует со следующими структурными подразделениями компании:

Склад.

Отдел закупок.

Отдел кадров.

Юридическая служба.

Отдел бухгалтерии.

Транспортный отдел.

Отдел маркетинга.

Начальник коммерческого отдела:



____________________/И.О.Ф./		«__»__________200_ г.




Приложение 2



Должностная инструкция Менеджера по развитию территории



Утверждаю

Генеральный директор компании _________________ 

____________________ И.О.Ф.

«___» __________ 200__ года 



I. Общие положения 

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал. 

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Коммерческий директор. 

1.3. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): Руководителя представительства. 

1.4. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор. 

II. Должностные обязанности 

2.1. Проводит анализ работы дистрибуторов и представительств, выявление возможностей по увеличению эффективности их работы. 

2.2. Контролирует выполнение стандартов работы каждым сотрудником представительства. 

2.3. Контролирует выполнение задач, поставленных представительству. 

2.3.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития рынка. 

2.3.2. Обеспечивает выполнение тактических планов, поставленных представительству. 

2.3.3. Контролирует выполнение планов продаж и развития территории. 

2.3.4. Проводит аудит торговых точек при каждом посещении представительства. 

2.4. Анализирует и контролирует погашение дебиторской задолженности представительства. 

2.4.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по выявлению и сокращению дебиторской задолженности. 

2.4.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности при взаимодействии с Руководителем представительства и дистрибуторами. 

2.5. Организует систему отчетности представительства. 

2.5.1. Контролирует своевременное предоставление отчетов. 

2.5.2. Контролирует внутреннюю отчетность на местах. 

2.6. Обучает сотрудников представительства и внедряет, либо контролирует внедрение части стандартов. 

2.6.1. Обучает менеджеров по оптовым продажам, супервайзеров региональных продаж стандартам продаж. 

2.6.2. Проводит обучение торговой команды представительства во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций. 

2.7. Анализирует и развивает каналы сбыта на территории (в т.ч. собственные продажи на новых территориях с подключением новых клиентов либо на филиал, либо на представительство). 

2.8. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими и новыми Клиентами. 

2.8.1. Осуществляет взаимодействие с дистрибьюторами и ключевыми клиентами. 

2.8.2. Контролирует работу дистрибьюторов совместно с Руководителем представительства с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе. 

2.8.3. Принимает участие в формировании заказов дистрибуторов. 

2.9. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории. 

III. Административная работа 

3.1. Планирование: Тактическое планирование развития территории. 

3.2. Отчетность: еженедельно, ежемесячно. 

3.3. Кадровая работа: оценка эффективности работы сотрудников представительства, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации Руководителю представительства по приему и увольнению сотрудников. 

3.4. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов представительства. 

IV. Права 

Имеет право принимать решения по вопросам: 

	4.1. Выбор партнеров: дистрибьюторы, оптовые и ключевые клиенты, совместно с Руководителем представительства. 

V. Документы, регламентирующие работу 

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты. 

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка. 

VI. Ключевые показатели результативности 

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность. 

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность. 

6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность. 

6.4. Удовлетворенность внутренних клиентов. 

6.5. Удовлетворенность внешних клиентов. 

6.6. Выполнение бюджетных планов. 

VII . Взаимодействие с другими должностями 

7.1 Получает информацию

№

Поставщик

Проблематика

Форма

Периодичность

 1. 

 Коммерческий директор 

 Задачи, планы по продажам, по развитию территории 

 Файл (word) 

 Ежемесячно 

 2. 

 Руководитель представительства 

 Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории 

 Отчет (excel) 

 Еженедельно 



 -//-//- 

 Отчет по просроченной дебиторской задолженности 

 Отчет (1С) 

 Еженедельно 



 -//-//- 

 Потребность в рекламных материалах 

 Служебная записка 

 Ежемесячно 



 -//-//- 

 Отчеты по количественной и качественной дистрибуции по каналам сбыта 

 Отчет (excel) 

 Ежемесячно 

 3. 

 Финансовый аналитик 

 Дебиторская задолженность по клиентам 

 Отчет (1С) 

 Еженедельно 



7.2 Передает информацию



№

Адресат

Проблематика

Форма

Периодичность

 1. 

 Коммерческий директор 

 Отчеты по командировкам (цели, задачи, проблемы, возможности, предложения) 

 Файл (word) 

 Еженедельно 

 2. 

 Руководитель представительства 

 Отчеты по командировкам (цели, задачи, проблемы, возможности, предложения) 

 Файл (word) 

 Еженедельно 

 3. 

 Специалисты представительств 

 Совместная работа в соответствии со стандартами Компании 

 Соответствующая форма 

 По мере необходимости 



VIII. Требования к квалификации 

8.1. Образование: высшее 

8.2. Навыки: 

Проведения переговоров; 

Управления персоналом; 

ПК ( Пакет MS Office, e-mail, Internet); 

8.3. Опыт работы: не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж. 

8.4. Профессиональные знания: 

Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей; 

Методы изучения спроса на продукцию предприятия; 

Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта; 

Методики преподавания. 



Коммерческий директор:

____________________/И.О.Ф./

«__»__________200__ г.