Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия "Завод печатных плат"

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНФОРМАТИКИ И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ



Кафедра менеджмента













РЕФЕРАТ

на тему:

«НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ «ЗАВОД ПЕЧАТНЫХ ПЛАТ»»



























МИНСК, 2008


В ходе проведённого анализа работы филиала ОАО «МПОВТ» «Завод печатных плат» выяснилось, что основным недостатком в работе предприятия является высокая цена на продукцию. 

С каждым годом из-за высокой цены на продукцию сокращается количество заказчиков продукции завода. Это приводит к уменьшению объёмов выпуска продукции в штуках, а следовательно и уменьшению прибыли и рентабельности продукции, а также сокращению численности работников. 

Также существенными недостатками предприятия являются:

		сильный физический и моральный износ оборудования; 

		фактическое отсутствие рекламы продукции; 

		отсутствие на заводе установки электротестирования многослойных печатных плат, что приводит к увеличению забракованной продукции, затруднению выполнения срочных заказов, увеличению сроков изготовления продукции, невыполнению договорных обязательств.

В ходе анализа также выяснилось, что недостатком в работе отдела маркетинга является отсутствие в отделе специалиста, непосредственно занимающегося выполнением следующих функций: 

		формирование цены на продукцию;

		поиск новых рынков сбыта продукции;

		 изучение конкурентов;

		 реклама продукции;

		контроль выполнения заключенных договоров;

		подготовка, заключение, согласование сроков поставки продукции и цен.

		анализ выполнения заключенных договоров;

Недостатком является также нехватка в отделе специалистов с экономическим образованием или специалистов-маркетологов.

Для ликвидации этих недостатков в проектной части дипломной работы предлагаются следующие мероприятия: 

		Совершенствование работы службы маркетинга;

		 Совершенствование организационных аспектов ценообразования;

		 Повышение качества продукции за счет внедрения нового оборудования;

		 Совершенствование рекламной деятельности предприятия.



Совершенствование работы службы маркетинга



Существенным недостатком в работе отдела является то, что очень сложными и специфическими вопросами работы отдела маркетинга, требующими специальной и серьёзной подготовки, занимаются люди, не имеющие специального экономического образования. Более того, ни один из них не получил необходимых знаний и навыков с использованием системы повышения квалификации. 

Более наглядно это можно рассмотреть в табл. 1.



Таблица 1

Состав и уровень образования работников службы маркетинга

Наименование должности

Образование

Стаж работы в службе маркетинга

Повышение квалификации

Начальник отдела маркетинга

Высшее (инженер-экономист)

16 лет

-

Группа поиска, оформления договоров и рекламы:

Техник

Среднее

8 лет

-

Инженер

Средне-техническое (лесник)

17 лет

-

Ведущий инженер

Высшее (экономист)

2 года

-

Группа отгрузки, реализации и оперативного учета готовой продукции:

Инженер 1-ой категории

Средне-техническое (бухгалтер)

5 лет

-

Ведущий инженер

Средне-техническое (инженер-технолог)

8 лет

-

Инженер

Среднее

9,5 лет

-



Из табл. 1 видно, что в отделе работают люди, получившие образование в совершенно других областях, не имеющих отношение к непосредственно выполняемых ими обязанностями. Выполнение таких важных функций как исследование и анализ рынков сбыта продукции, формирование цены на продукцию, ежемесячный анализ выполнения заключенных договоров, изучение конкурентов – всё это требует специальных профессиональных знаний, высокой квалификации, специальных методик выполнения своих функций. 

Такое состояние усугубляется и тем, что на заводе отсутствует система повышения квалификации работников. И ни один из работников отдела на данный момент не учится ни на курсах, ни в высших ученых заведениях.

А ведь, совершенствование подготовки работников, повышение уровня их профессиональной квалификации относится к числу важнейших элементов комплекса работ в переходной экономике.

Главной задачей современной системы подготовки и повышения квалификации рабочих является преодоление сложившихся в прошлом несоответствий в подготовке кадров по профессиям и квалификации и сбалансированном удовлетворении потребностей конкретного предприятия с учетом перспектив его развития в квалифицированных работниках. Это обуславливается необходимостью научно обоснованного определения реальных потребностей предприятия в квалифицированных кадрах нужного количества и качества.

Квалификация специалистов в современных условиях характеризуется такими признаками, как глубокие общеобразовательные технические и профессиональные знания, мастерство и профессиональная подвижность. 

Также в условиях современного производства все больше возрастает значение психологического фактора работников, интеллектуальной деятельности работника, роста его производственной и общей культуры, умения воспринимать и обрабатывать научную информацию. В свою очередь рост культурно-технического уровня трудящихся является одним из важнейших условий, обеспечивающих поступательный процесс общества. С экономической точки зрения культурно-технический уровень предприятия – это богатство, которое предпосылку для развития и повышения эффективности производства и научно-технического прогресса. Влияние профессиональной подготовки рабочих на экономический рост состоит в том, что работники, обладающие необходимым объемом знаний, умений и навыков, обеспечивают более высокую производительность и качество труда при рациональном использовании материальных ресурсов.

Еще одним важным моментом является характерная особенность современного производства использование ЭВМ, что требует дальнейшего совершенствования подготовки кадров к овладению этой техникой. Причем важной проблемой является необходимость изыскания и использования новых форм и методов подготовки кадров для работы с новейшей техникой, освоение которой имеет существенное значение для повышения эффективности производства. Более того, современный маркетолог должен владеть инструментами Интернет-рекламы, Интернет-технологиями, так как в последнее время внедрение в маркетинговую деятельность информационных технологий, а в первую очередь Интернет-технологий, является одним из наиболее прогрессивных методов повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия. 

В связи с этим должен изменяться и сам процесс подготовки специалистов. Целостная система подготовки кадров, обеспечивающая воспроизводство квалифицированной рабочей силы в соответствии с потребностями развития производства и его постоянного технического обновления, должна быть рассчитана на то, чтобы воздействовать на каждого работника в течение всей его трудовой деятельности. Каждая ступень обучения призвана быть продолжением предыдущей и в наибольшей степени отвечать как способностям и возможностям работника, так и потребностям производства.

Отсутствие в отделе маркетинга работников с необходимой профессиональной подготовкой, с необходимыми экономическими знаниями, а также отсутствием у работников специальных навыков для работы с ЭВМ - всё это объясняет весьма низкий уровень работы в этой важной для предприятия области и несерьёзное отношение руководства предприятия к этой сфере деятельности, что подтверждает наличие в штатном расписании отдела маркетинга только инженерных должностей. 

А ведь, современному работнику службы маркетинга необходимо знать, как определить и сегментировать рынки и каким образом позиционировать товары и услуги, способные удовлетворить потребности этих выбранных целевых сегментов. Он должен знать, как установить цену на производимые товары, чтобы те выглядели привлекательными и доступными, как выбрать маркетинговый канал и управлять им, чтобы донести эти товары и услуги до потребителя. Ему необходимо знать, как рекламировать и продвигать свои товары и услуги так, чтобы потребитель узнал о них и захотел их приобрести. Работа над этими задачами требует разнообразных навыков, чтобы понять, обслужить и удовлетворить потребителя.

Таким образом, в условиях перехода к рыночной экономике на основе НТП предъявляются новые, более высокие требования к работникам, их профессиональной подготовке, техническим и экономическим знаниям. 

Выход из сложившейся ситуации может быть следующим (повышение квалификации работников может осуществляться в различных формах):

		это могут быть курсы при предприятиях и учреждениях с использованием в качестве преподавателей, как собственных квалифицированных работников, так и специалистов со стороны. Такая форма повышения квалификации носит оперативный характер и обеспечивает достаточную целенаправленность подготовки. Организацию работы осуществляет отдел подготовки кадров, а при его отсутствии – отдел кадров;

		более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации можно получить на специальных факультетах или курсах повышения квалификации при высших учебных заведениях (например, на специализированных курсах маркетологов при университете «Белорусский государственный экономический университет»), учебных центрах, в отраслевых или межотраслевых институтах повышения квалификации и их филиалах, а также на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на нужды предприятий и организаций.

Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний и навыков. Чтобы повысить ответственность и заинтересовать кадров в непрерывном повышении своей квалификации, необходимо обеспечить взаимосвязь результатов повышения квалификации, аттестации, должностных перемещений и оплаты труда работников с качеством знаний и эффективностью их практического использования. 

Подготовка управляющих не должна замыкаться на вузовских программах, несмотря даже на увеличение доли министерских программ. Виды обучения руководителей среднего и высшего звена многообразны: самообразование, курсы различной продолжительности с отрывом и без отрыва от производства, семинары, симпозиумы, стажировки, аспирантура, переподготовка.

Также для повышения квалификации работников отдела маркетинга предлагается их участие в школе брэндменеджмента (программа с участием признанных мастеров брэндинга стран СНГ).

Ежегодно, в рамках мероприятий профессионального конкурса «Брэнд года», проводится комплексная программа по развитию полного цикла компетенций в области брэндменеджмента.

Слушатели приобретают следующие практические навыки:

		разработка и аудит стратегии брэнда по трем основаниям: концепция брэнда, стратегия продвижения, управление брэндом;

		инструменты маркетинговых исследований и сегментирования для разработки стратегии сильного брэнда;

		инструменты позиционирования и репозиционирования брэнда;

		создание сильных брэндов и их атрибутов;

		правила взаимодействия с креативными студиями и рекламными агенствами;

		инструменты вывода и продвижения брэнда: интегрированные маркетинговые коммуникации, реклама, PR, стимулирование сбыта, личные продажи, мерчендайзинг;

		инструменты медиа-планирования;

		инструменты интернетбрэндинга;

		технологии создания и поддержания лояльности потребителя к брэнду;

		методы управления брэндом, навыки процессного и проектного менеджмента, лидерство и командооразование в брэндменеджменте как основа сильного брэнда.

Модули программы по развитию полного цикла компетенций в области брэндменеджмента представлены в табл. 2.



Таблица 2

Модули программы

Название модуля

Методы обучения

Срок обучения

Стоимость обучения, руб.

1.Создание сильного брэнда. Управление брэндом.

Эффективные тренинговые технологии, мозговые штурмы, методики кейс-стади

3 дня

789 000

2.Вывод и продвижение брэнда на рынок, программы лояльности.



3 дня

789 000

Мерчендайзинг как инструмент брэндинга.



2 дня

580 000

Интернетбрэндинг



2 дня

480 000



Школа брэндменеджмента позволит обучающимся работникам получить ответы на следующие вопросы:

		Могут ли маркетинговые исследования помочь созданию оптимальной продуктовой рецептуры?

		Какую цену необходимо установить на продукт/услугу, чтобы получить максимальную прибыль?

		Как с помощью маркетинговых исследований определить наиболее привлекательное название (дизайн) для брэнда?

		Стоит ли размещать на телевидении данный рекламный ролик?

		Удовлетворен ли клиент качеством обслуживания в этом сетевом магазине?

		Как выбирать рекламные каналы в Интернет, прессе, радио, традиционных СМИ и иных рекламных носителей для продвижения Web-сайта предприятия?

		Как обеспечить успешную разработку и эффективное продвижение Web-сайта предприятия?

		И другие.

В системе повышения квалификации на производстве существуют жесткие экономические критерии, она ориентируется на конечный практический результат, осуществляется тщательный контроль и обязательно оценивается эффективность каждой программы. Повышение квалификации должно осуществляться в двух основных формах тренировки профессиональных навыков и развития работников. В последнем случае обычно предполагается подготовка работника к следующей должности.

Подготовка и повышение квалификации работников в настоящее время должны носить непрерывный характер и проводиться в течение всей трудовой деятельности. Предприятия должны рассматривать затраты на подготовку персонала как инвестиции в основной капитал, которые позволяют наиболее эффективно использовать новейшие технологии. 

Подготовка кадров заключается в обучении трудовым навыкам, нужным для качественного выполнения работы. Для эффективности непрерывного обучения нужно, чтобы работники были в нем заинтересованы. Администрации нужно создать климат, благоприятствующий обучению.

При этом следует отметить, что в отличие от реконструкции основных фондов, процесс обучения и повышения квалификации персонала требует не столь значительных инвестиций, потому что он происходит на основе базы, созданной за достаточно долгие годы.	

Кроме того, после проведенного анализа работы маркетингового отдела и выявленных в результате анализа недостатков, необходимо решить проблему с принятием в отдел специалиста, основной функцией которого будет формирование цены на продукцию.

Специалист должен иметь высшее инженерно-экономическое образование, знать основы трудового законодательства, основы законодательства по формированию цены на продукцию.

На специалиста целесообразно возложить выполнение следующих функций:

		поиск, прием, оформление заказов;

		подготовка, заключение, согласование сроков поставки продукции и цен;

		контроль за выполнением договоров;

		разработка предложений по улучшению организации производства и стабильной работы с заказчиком;

		формирование цены на продукцию;

		анализ выполнения заключенных договоров;

		 организация работы по размещению рекламы;

		подготовка и участие в выставках.

При этом работа должна выполняться по следующей предлагаемой схеме:

		получен заказ от потенциального клиента;

		анализ требований, относящихся к продукции;

		изучение потребности в количестве заявляемой продукции;

		на основании требований и количества, проводить формирование цены на продукцию её согласование с заказчиком;

		при наличии согласованной цены, проводить оформление договорных документов на изготовление и поставку продукции, которые до момента согласования с заказчиком, проходят согласование и утверждение в установленном порядке со смежными службами завода и юридическим отделом в соответствии с «Положением о порядке приема, постановки на учет и корректировке документации».

При оформлении договора на поставку необходимо обязательно учитывать сформулированные и документально оформленные требования потребителя, наличие требования к качеству (ГОСТ, ТУ, СТБ), комплектности, отдельным техническим характеристикам оплате упаковке и отгрузке продукции. 

	Эффективность повышения квалификации работников, а также введение в отдел специалиста, выполняющего вышеперечисленные функции, можно посчитать по объёмам несостоявшихся контрактов, виною чего была несвоевременность и низкое качество проработки цен, отсутствие качественного анализа заключенных договоров. 

	В частности только за три исследуемых года (2004-2006 г.г.) завод получил отказы от потенциальных покупателей по этим причинам 9 раз, при этом, сумма потерянных по этим причинам контрактов составила около 136 млн. белорусских рублей. И, прежде всего, это было связано с низкой квалификацией работников, нехваткой специалистов в отделе – все это и привело к выполнению работниками своих функций лишь на 70 %.

Появление в отделе нового квалифицированного специалиста, а также повышение профессионального уровня уже работающих в отделе работников, позволит правильно и рационально распределить обязанности между работниками (что приведет к выполнению работниками своих функций на 100%) – всё это поможет увеличить объёмы заключенных договоров. Что приведет к увеличению годового товарооборота, а следовательно и к увеличению прибыли и рентабельности предприятия 

Таким образом, появление в отделе нового квалифицированного специалиста, а также повышение профессионального уровня уже работающих в отделе работников позволит повысить эффективность как маркетинговой деятельности, так и деятельности всего предприятия.


ЛИТЕРАТУРА



Афитов, Э. А. Планирование на предприятии: учеб. пособие / Э.А. Афитов. – 2-е изд., перераб. и доп. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. 

Баканов М. И. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 1995. - 284 с.

	Орлов В.А. Маркетинг предприятия Мн:Знание, 2006