Информационное обеспечение процесса управления сбытом продукции фирмы

2



Министерство образования Российской Федерации

	Филиал Байкальского Государственного Университета Экономики и Права 

	в г. Усть-Илимске

	

	

	Кафедра Прикладной информатике в экономике

	

	

	КУРСОВАЯ РАБОТА

	по дисциплине «Информационное обеспечение предприятия»

	

	Информационное обеспечение процесса управления сбытом продукции фирмы 

	

	

	

	

	Исполнитель___________           _____________________  

	                                              (дата)                                                        (подпись)

	

	Руководитель__________            _____________________ доцент

	                                               (дата)                                                       (подпись)                        Куклин Г.П.

	

	

	

	

	

	

	Усть-Илимск, 2005

CОДЕРЖАНИЕ



	ВВЕДЕНИЕ	3

	1. СЛУЖБА СБЫТА	4

	1.1 Структура службы сбыта	4

	1.2 Планирование и организация сбыта	6

	1.3 контроль и координация работы персонала службы сбыта	7

	2. СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ ПО ПЛАНИРОВАНИЮ СБЫТА	8

	2.1 Проблемы и цели сбыта	8

	2.1.1 Прогноз спроса и конъюнктуры	9

	2.2. Система планирования	10

	3. СОДЕРЖАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ	12

	3.1 Основные способы осуществления сбыта продукции	12

	3.2 Сущности организации сбыта	14

	3.3 Задачи сбытовой деятельности	15

	4. ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ	16

	4.1 Сбытовые операции	16

	4.2 Реализация и оплата готовой продукции	17

	5. СИСТЕМА СБЫТОВЫХ ОРГАНОВ	19

	6. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ И КОНТРОЛЬ 

	НАД ЕГО ВЫПОЛНЕНИЕМ	21

	6.1 Разработка плана поставки	21

	6.2 Разработка плана реализации	21

	6.3 контроль над выполнением указанных планов по срокам, 

	получение продукции от цехов	22

	6.4 Разработка плана поставки по видам продукции	23  

	7. ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ СВЯЗИ МЕЖДУ ПОСТАВЩИКАМИ

	 И ПОТРЕБИТЕЛЯМИ ПРОДУКЦИ	24

	8. ДОГОВОР ПОСТАВКИ ПРОДУКЦИИ	25

	9. ПРОЕКТИРОВАНИЕ БАЗЫ ДАННЫХ	27

	9.1 Общая характеристика Microsoft Access	27

	10. ПОСТРОЕНИЕ  МОДЕЛИ	29

	ЗАКЛЮЧЕНИЕ	33

	СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 	34


ВВЕДЕНИЕ



Курсовая работа по дисциплине «Информационное обеспечение предприятий» предполагает создание программного продукта и документации по использованию информационного обеспечения процесса управления сбытом продукции фирмы.


1.  СЛУЖБА СБЫТА



Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующие запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. 

Основными задачами службы сбыта является изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем, объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.



1.1. Структура службы сбыта



Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы) заказов: изучение спроса, плановое и товарное (оперативное), договорно-претензионное экспортное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковке готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной рационализации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

1.2. Планирование и организация сбыта



Планирование сбыта включает: 

1) изучение внешних и внутренних условий; 

2) определение целей; 

3) разработку конъюнктуры и спроса; 

4) подготовку прогнозов реализации товаров; 

5) составление планов поставок готовой продукции; 

6) планирование хозяйственных оптимальных связей; 

7) выбор каналов распределения товара; 

8) планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; 

9) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.



Организация сбыта включает: 

1) организацию сбора информации о спросе; 

2) заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

3) выбор форм и методов реализации продукции, способ доставки ее потребителю; 

4) подготовку продукции к отправке потребителю; 

5) технологию товародвижения; организацию информационно- диспетчерской службы, отчетности; 

6) организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;                            

7) организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности. 



1.3. Контроль и координация работы персонала службы сбыта

Она предполагает:

1) оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; 

2) анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышение ее эффективности; 

3) контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; 

4) тактический контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременность оплаты счетов; 

5) корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; 

6) предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.


2. СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ ПО ПЛАНИРОВАНИЮ СБЫТА



Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.  

                                 

2.1. Проблемы и цели сбыта



Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. 

Такими целями могут быть: 

1) достижения определенных размеров дохода, объема продажи и доли рынка сбыта, оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; 

2) установление хозяйственных оптимальных связей; 

3) повышение эффективности работы сбытового персонала; 

4) оптимизация запасов готовой продукции; 

5) эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; 

6) рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; 

7) выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; 

8) оптимизация всех видов затрат по сбыту; 

9) повышение доходности и внешнеторговых сделок предприятия; 

10) усиление действенности рекламной политике предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии. Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие – рынка производителя или рынка потребителя. 

Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирование новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.



2.1.1. Прогноз спроса и конъюнктуры



В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры – основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составление текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обуславливается поставленными целями. 

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, который может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования. 



2.2. Система планирования



Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью. 

Гибкость планирования сбыта находиться в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности. 

Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренцией, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системы разработки плана.

Предприятия, специфика сфер, деятельности которых заключается в наличие нескольких независимых рыночных сегментов, с определенными колебаниями объема и структуры спроса. Высокая степень риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ориентируются на гибкое управление сбытом с использованием «целевых» планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появление новых перспектив, сбыта.

Плановая функция сбытовой деятельности включает разработку планов поставки готовой продукции.

В процессе разработки планов сбыта продукции определяется общий объем поставок продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам.

Для определения остатков годовой продукции на складе, на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату, прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются.

На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики поставки готовой продукции.

В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, сроком поставки и конкретным потребителям.

При широком ассортименте продукции и большом количестве потребителей разрабатываются два вида ассортиментных планов поставки:

план поставке конкретного вида продукции в ассортименте всем потребителям

каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции. 

Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого конкретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.


3. СОДЕРЖАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ



Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии. 

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительные значения придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализация персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции.



3.1. Основные способы осуществления сбыта продукции



Сбыт производственных средств отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей. 

Непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые  обычно обладают большими знаниями о продукции, ее использовании. 

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализации продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таки образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развитии маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не за услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных не постоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта. Когда собственная сбытовая система еще не создана. В яде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличие тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. 

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Крупные предприятия стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово- независимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети. 



3.2. Сущности организации сбыта



Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требования потребителей.

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается так же эффективностью управления запасами готовой продукции, которая  может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного размера заказа» состоит в том, что по договоренности между предприятием- производителем продукции и потребителем устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит в том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое, необходимое ее количество.



3.3. Задачи сбытовой деятельности



В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: 

Торговые коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через:

демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

Конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

Коммерческую корреспонденцию и бюллетени; 

Рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом.


4. ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ



Основная задача сбытовых органов - своевременное и наиболее полное обеспечение народного хозяйства необходимыми видами оборудования, сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, а также другими изделиями, поставляемыми по планам кооперативных поставок. Поставки должны быть своевременными, ритмичными, комплектными, точно соответствовать по объему и ассортименту, действительным нуждам потребителей, вытекающим из планов производства продукции и услуг.

Важными задачами сбытовых органов являются: изучение потребностей народного хозяйства в производимой продукции, рационализация процесса продвижения продукции от поставщиков к потребителям, ускорение оборачиваемости товаров в системе сбыта и снижение издержек обращения.



4.1. Сбытовые операции



Огромная масса товарно-материальных ценностей, производимых, в стране в процессе движения и сферы производства в сферу потребления проходит необходимые сбытовые операции: отгрузку, отпуск, поставку, реализацию и д.р. Сбыт продукции является посредствующим звеном между производством и распределением, с одной стороны, и потреблением - с другой. Вместе с тем сбыт продукции непосредственно связан с производством, потреблением и распределением материальных ресурсов.

Сбытовые органы имеют дело с готовой продукцией, поставка которой потребителям осуществляется путем ее отгрузки или непосредственного отпуска.

Отгрузка продукции – это отправка продукции потребителю железнодорожным, автомобильным, водным или воздушным транспортом.

Отпуск продукции – это сдача готовой продукции грузополучателю, который своими или привлеченными транспортными средствами вывозит продукцию со склада поставщика.

В зависимости от формы продвижения продукции от поставщиков потребителям поставки могут быть транзитными или складскими. К первым относятся поставки с прямым перемещением продукции от предприятий- поставщиков к предприятиям- потребителям. При складских поставках продукция поступает к потребителя через снабженческо-сбытовые базы и склады.

Поставка считается своевременно выполненной, если в течении всего планового периода поставщик отправлял продукцию в установленные договором (или приравненными к договору документами) сроки поставки.

Продукция считается реализованной в том случае, когда она не только поставлена, но и оплачена.



4.2. реализация и оплата готовой продукции



Под реализованной продукцией промышленных предприятий понимается готовая продукция, отгруженная потребителю (покупателю), в оплату которой полностью поступили средства на расчетный счет предприятия- изготовителя. При приемке продукции потребителем (покупателем) непосредственно на предприятии- изготовителе и отгрузке ее транспортом потребителя продукции считается реализованной, если сдача ее потребителю оформлена надлежащими документами, предусмотренными условиями и договорами поставки, если продукция фактически вывезена с предприятия- изготовителя и средства за нее полностью поступили на его расчетный счет.

Стоимость продукции, оплаченной покупателем, но не отгруженной в отчетном периоде, в объем реализованной продукции предприятия не включается. Нельзя включать в объем реализованной продукции стоимость продукции, оплаченной, но не оставленной на ответственном хранении у предприятий изготовителя. Исключения могут быть допущены только в отношении: 

Крупного индивидуального оборудования, сданного заказчику, оплаченного им и оставленного на ответственном хранении на определенный срок (в каждом отдельном случае с разрешения министерства, ведомства, в подчинении которых находятся соответственно предприятие- заказчик и предприятие- изготовитель продукции);

Экспортной и другой продукции, принятие которой предприятием- изготовителем на ответственное хранение по требованию заказчика предусмотрено соответствующими решениями правительства.

В этих случаях оплаченная заказчиком, но оставленная на ответственном хранении продукция включается в объем реализованной продукции при условии что сдача ее заказчику, а также приемка на ответственное хранение оформлены соответствующими документами. Оплаченная продукция до отгрузки должна храниться отдельно от остальной продукции и учитываться по забалансовому счету 004 «товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение».


5. СИСТЕМА СБЫТОВЫХ ОРГАНОВ



Структурное построение отделов сбыта на предприятиях во многом зависит от объема сбытовой работы, характера и качества отгружаемой продукции и многих других особенностей. На некоторых предприятиях с небольшим объемом сбытовой работы функционируют финансово сбытовые отделы. На большинстве же предприятий существуют самостоятельные отделы сбыта. При этом в многономенклатурных производствах в отделе сбыта имеется несколько групп по контролю над выполнением плана поставок отдельных видов готовой продукции. 

Работники отдела сбыта должны обеспечить своевременное получение заказов на изготовляемую продукцию, организовать своевременную ее отгрузку, с тем чтобы, с одной стороны, наиболее полно удовлетворять потребности народного хозяйства, а с другой - обеспечить выполнение плана производства и реализации продукции и плана по прибыли, издержкам и рентабельности производства на предприятии.

В связи с этим основными функциями заводских отделов сбыта являются: организация выполнения плана поставки продукции в точном соответствии с заключенными договорами или документами, приравненными к ним, обеспечение своевременного и полного поступления платежей за отгруженную продукцию, т.е. в организации выполнения плана реализации продукции; обеспечение производства заказами; своевременное заключение договоров с потребителями и контроль за строгим их выполнением по срокам, количеству и ассортименту поставляемой продукции; планирование и регулирование запасов готовой продукции на предприятии, контроль за их комплектным состоянием; осуществление оперативного учета и статистической отчетности по выполнению планов поставки и остаткам готовой продукции на складах предприятия

Являясь структурным подразделением предприятия, отдел сбыта ведет свою работу в тесном взаимодействии с другими его подразделениями.

Отдел сбыта тесно связан с техническим отделом по уточнению и корректировки поступающих заказов, если предприятие получает заказы- спецификации непосредственно от потребителей. Отдел сбыта также находиться в постоянной связи с плановым (производственным) отделом по поводу включения поступающих заказов в производственную программу и контроля за выполнением этих заказов в предусмотренные договорами сроки. В деле комплектования продукции отдел сбыта работает совместно с отделом технического контроля и цехами предприятия. 

Отдел сбыта в части оформления счетов, разработки плана производства и реализации продукции, расчетов с потребителями связан с финансовым отделом. Совместно с юридическим отделом предприятия отдел сбыта организует заключение договоров с потребителями. В деле отгрузки готовой укомплектованной продукции отдел сбыта имеет оперативную связь с транспортным хозяйством предприятия. 

Отделу сбыта на предприятии отводиться ведущая роль в разработке плана производства и реализации продукции, в части заключения договоров на поставку продукции и планирования ее сбыта. Отделы сбыта предприятий призваны способствовать внедрению в стране наиболее прогрессивной формы поставок- поставок по прямым хозяйственным длительным связям.


6. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ И КОНТРОЛЬ НАД ЕГО ВЫПОЛНЕНИЕМ



Планирование сбыта продукции на предприятии включает: разработку плана поставки, плана реализации, контроль над выполнением указанных планов по срокам, получение продукции от цехов, организации отгрузки и другие функции. В свою очередь планирование поставки и реализации продукции охватывает планирование запасов, согласование плана поставки с планами перевозок, комплектование готовой продукции и решение ряда других вопросов. 



6.1. Разработка плана поставки



План поставки продукции представляет собой совокупность планово- расчетных документов, в которых определяются номенклатура поставляемой продукции, требования к ее качеству, количество и сроки поставки, т.е. основные требования, предусматриваемые в заключаемых договорах. Этот план разрабатывается в натуральных единицах измерениях и является основным документом, в соответствии с которым предприятие выполняет обязательства перед потребителями. План поставки разрабатывается на основе портфеля заказов, договоров и нарядов на поставку конкретной продукции потребителям (предприятиям, снабженческо-сбытовым и торговым организациям).



6.2 Разработка плана реализации



На основании плана поставки разрабатывается план реализации продукции. При планировании сбыта продукции на предприятии учитывают величину остатков продукции на начало и конец планового периода, ее количество, потребляемое для собственных нужд, участие других предприятий в комплектовании отгружаемой продукции в порядке кооперации. Кроме того,  должна учитываться очередность выполнения заказов и отгрузки продукции. Она определяется главным образом договорными обязательствами перед потребителями или документами, приравненными к договорам. При этом следует учитывать, что первоочередной отгрузке подлежит та продукция, которая отгружается по распоряжению правительства, а также продукция, идущая на экспорт.

Величину запасов готовой продукции на начало, и конец планового периода определяют сбытовые отделы предприятий; остальные показатели, влияющие на объем поставки и реализации, рассчитываются другими отделами. Что касается продукции для собственных нужд, то в случае ее дефицитности объем собственного потребления ограничивается нарядами вышестоящей организации. При этом работники отдела сбыта, обязаны следить за тем, чтобы фактическое потребление этой продукции не превышало установленных размеров.



6.3 Контроль над выполнением указанных планов по срокам, получение продукции от цехов



Поскольку обязательным условием выполнение плана реализации является поступление денежных средств на расчетный счет предприятия в течение планового периода, плановые сроки отгрузки продукции должны устанавливаться с учетом отдаленности покупателей, сроков пробега платежных документов, времени акцепта и обработки документов в банках поставщика и потребителя.

Кроме определения общего объема поставки и реализации необходимо через плановый (производственный) отдел предприятия планировать распределение заказанной номенклатуры продукции по цехам, увязывать планы поставки с имеющимися производственными возможностями предприятия. 



6.4 Разработка плана поставки по видам продукции



Предприятия, имеющие многономенклатурное производство и поставляющие продукцию широкому кругу потребителей, выполняют большую работу по систематизации договоров. 

Обязательной является и разработка плана поставки по видам продукции, заключающаяся в группировке нарядов- заказов по видам заказываемой продукции и разноске из них соответствующих данных в карточки (установленной на предприятии формы). Если в каком - либо наряде заказывается несколько видов продукции, то данные заказа заносятся в план поставки по каждому виду продукции.

Разработка плана ассортиментной поставки позволяет определить ассортиментную структуру заказываемой продукции, уровень и сдвиги в изготовлении сложных, трудоемких, металлоемких и других видов продукции.  Указанный план позволяет сравнительно быстро составить месячный заказ продукции производству, распределить его по цехам предприятия, определить ассортиментный состав продукции, который необходимо изготовить в первую очередь в соответствии со сроками, предусмотренными в договорных обязательствах.

После установления планового задания на производство соответствующего вида продукции каждому цеху плановым (производственным) отделом выдаются цеховые заказы на изготовление продукции, которые должны быть увязаны со сроками изготовления всего заказа потребителя. 

Отдел сбыта предприятия должен систематически следить за ходом выполнения плана поставки в номенклатуре продукции по каждому поставщику.


7. ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ СВЯЗИ МЕЖДУ ПОСТАВЩИКАМИ И ПОТРЕБИТЕЛЯМИ ПРОДУКЦИИ



Возникающие при поставках продукции производственно-технического назначения между поставщиками и потребителями хозяйственные связи представляют собой совокупность организационных, экономических, и правовых взаимоотношений. 

Эти связи должны обеспечивать: наименьшие издержки обращения, в том числе наименьшие транспортные расходы; наименьшие совокупные (как у поставщика, так и у потребителя) запасы продукции; своевременность поступления продукции к потребителю; минимальный документооборот; простую систему договорных отношений; наиболее полную реализацию продукции у поставщика и наиболее полное удовлетворение потребностей потребителя. 

В зависимости от того, устанавливаются хозяйственные связи между предприятиями непосредственно или через посредника (снабженческо-сбытовую или торговую организацию), различают прямые хозяйственные связи и хозяйственные связи с посредником, или хозяйственные косвенные связи. 

 В зависимости от степени устойчивости хозяйственные связи подразделяются на кратковременные и длительные. Длительные связи могут возникать как при поставках продукции, производство которой осуществляется относительно небольшим кругом предприятий – изготовителей, так и поставках массовых видов продукции, имеющей широкое потребление. 

Прямые хозяйственные длительные связи между предприятиями положительно влияют на эффективность производства, способствуют повышению равномерности выпуска продукции, улучшению использования оборудования, сокращению расхода материальных ресурсов и их производственных запасов, снижению брака и повышению качества продукции, созданию благоприятных условий для производства новых прогрессивных видов продукции. Длительные взаимоотношения создают гарантию реализации продукции и тем самым стимулируют ее производство.


8. ДОГОВОР ПОСТАВКИ ПРОДУКЦИИ



С помощью договоров стороны закрепляют взаимные обязательства по поставкам продукции, уточняют и конкретизируют плановые задания, намечают пути и способы их выполнения, предусматривают постоянный контроль, и ответственность за выполнение взяты обязательств. 

В практике применяются следующие виды хозяйственных договоров на реализацию продукции: договор поставки - основная форма, в которой осуществляется непосредственное движение средств производства от изготовителя к потребителю;

Договор поставки. Договор содержит обязанности поставщика передать в определенные сроки или срок покупателю в собственность или в оперативное управление определенную продукцию согласно обязательному для обеих сторон плановому акту распределения продукции и обязанность покупателя принять и оплатить ее по установленным ценам. Договор заключается в письменной форме одним из следующих способов:

а) составление документа, подписываемого обеими сторонами;

б) обменом письмами, телеграммами;

в) подтверждением заказа покупателя;

г) принятием сторонами к исполнению наряда.

Стороны должны достигнуть согласия по определенным условиям поставки.

Договор считается незаключенным при отсутствии в нем условий о предмете поставки (наименование, количество, качество, а для товаров народного потребления - и ассортимент), сроках поставки, цене.

Изменение или расторжение договора оформляется соглашением, подписываемым сторонами, либо путем обмена письмами, телеграммами. При не достижении соглашения спор разрешается арбитражем по заявлению заинтересованной стороны.

 Количество подлежащей поставке продукции устанавливается в договоре по соглашению сторон. 

Сроки поставки (квартальные, месячные, декадные) определяются в договоре с учетом необходимости бесперебойного снабжения покупателей и обеспечение ритмичности производства. 

Досрочная поставка допускается только с согласия покупателя и засчитывается в счет количества продукции подлежащей поставке в следующем периоде. Количество продукции, недопоставленной поставщиком или не выбранная покупателем в одном периоде поставки, прибавляется к количеству поставки продукции, подлежащему поставке в следующем периоде. 

Покупатель в праве, уведомив поставщика, отказаться от принятия продукции, поставка которой просрочена, если в договоре не предусмотрено иное. Продукцию, отгруженную поставщиком до получения уведомления покупателя, который обязан принять и оплатить. 

Днем исполнения договора поставки считается: 

а) при отгрузке иногороднему получателю – день сдачи продукции органу транспорта или связи, определяемый датой на транспортном документе или документе органа связи;

б) при сдаче продукции на склад получателя или поставщика (изготовителя) – дата приемно-сдаточного акта или расписки в получении продукции.


9. ПРОЕКТИРОВАНИЕ БАЗЫ ДАННЫХ



9.1. Общая характеристика Microsoft Access



Программа Microsoft access 2000 является реляционной СУБД, которая может функционировать под управлением операционных систем Windows.

СУБД Access имеет стандартизованный интерфейс приложений Windows. Большинство действий по работе с различными элементами в среде Access можно выполнить с помощью следующих средств: команд основного меню, кнопок панелей инструментов, команд контекстного меню и комбинаций клавиш. Контекстное меню определенного элемента БД вызывается щелчком правой кнопкой мыши при размещении ее указателя над этим элементом.      

База данных является основным компонентом проекта приложения Access и может включать в свой состав таблицы, формы, запросы, отчеты, макросы и модули.

Для работы с базой данных в Access имеет стандартное окно, из которого можно вызвать любой ее объект просмотра, выполнения, разработки или модификации. Пользователь для работы с базой данных может разрабатывать свой интерфейс, основу которого обычно составляют формы. На формах размещаются различные элементы, такие как поля таблиц, поля со списком, кнопки, раскрывающиеся списки. Выключатели, переключатели, флажки, рисунки, подчиненные формы и т.д.

Таблица представляет собой основную единицу хранения данных в базе. Понятие таблицы в Access полностью соответствует аналогичному понятию реляционной модели данных. В произвольной базе обычно имеется совокупность связанных между собой таблиц.

Форма представляет собой объект базы данных Access, в котором разработчик  размещает  элементы  управления, принимающие действия пользователей 

или служащие для ввода, отображения и изменения данных в полях.

Запрос представляет собой формализованное требование на отбор данных из таблиц или на выполнение определенных действий с данными. Запрос позволяет создать набор записей из данных, находящихся в разных таблицах, и использовать его как источник данных для формы или отчета.

В Access можно создать и выполнять следующие основные типы запросов:

на выборку;

обновление; 

удаление;

добавление данных.

С помощью запросов можно также создавать новые таблицы, используя данные из одной  или нескольких существующих таблиц.


10. ПОСТРОЕНИЕ МОДЕЛИ

      

Информационное обеспечение процесса сбыта продукции на предприятии состоит из семи сущностей: товар, товар на складе, покупатель, склад, накладная, список накладной, единицы измерения. 

Основным звеном в  курсовой «информационное обеспечение процесса сбыта продукции на предприятии» является товар, эта сущность отводится для хранения сведений о товаре, находящееся в распоряжении предприятия. Он подразделяется на следующие атрибуты: (номер товара, наименование, единицы измерения).



№товара

Наименование

единицы измерения

1

пиловочник

м. куб

2

кругляк

м. куб

3

доска

м. куб

4

шпала

шт.

5

сортименты

шт.



Так как названия товаров могут быть достаточно громоздкими, то их целесообразно нумеровать и ссылаться на эти номера. Для этого вводится целочисленный атрибут "номер товара", который будет автоматически наращиваться на единицу при вводе в базу данных нового товара.    

Аналогично создаются: номер товара на складе, номер покупателя, номер склада, номер накладной, номер списка накладной, порядковый номер единицы измерения.  

Сущность «товар на складе» включает следующие атрибуты (номер товара, номер склада, остаток товара, текущая цена);

 



№ товара

№ склада

Остаток товара

текущая цена

пиловочник

Нижний склад (раскряжевка)

500

200,00р.



 «покупатель» - (номер покупателя, наименование, адрес, банковские реквизиты);



№ покупателя

Наименование

Адрес

Банковские реквизиты

2

Кузнецов

К. Маркса 49

4559

3

Малкова

Димитрова 25

4536

4

Губеня

Мечтателей 15

2598

5

Ушакова

Ленина 11

12587

6

Лебедев

Южная 4

365711











«склад» - (номер склада, наименование склада);

№ склада

Наименование

1

Нижний склад (раскряжевка)

6

Нижний склад (без раскряжевки)

7

Склад пиломатериалов











№ накладной

дата

сумма

Склад

покупатель

11-А

12.02.2003

100 000,00р.

Нижний склад (без раскряжевки)

Кузнецов

12-Б

13.05.2003

12 000,00р.

Склад пиломатериалов

Малкова

5-A

07.01.2003

6 000,00р.

Нижний склад (без раскряжевки)

Ушакова

78

02.07.2003

4 400 000,00р.

Склад пиломатериалов

Лебедев

«накладная» - (номер накладной, дата, сумма, склад, покупатель);



«список накладной» - (номер накладной, товар, количество товара, цена товара);

№ накладной

товар

количество товара

цена товара

11-А

пиловочник

200

20,00р.

12-Б

доска

200

800,00р.

12-Б

шпала

500

1 000,00р.



«единицы измерения» - (порядковый номер, краткое, полное).



Единицы измерения

Порядковый№

Краткое

Полное

1

шт.

Штуки

2

кг

Килограммы

3

м.кв.

метры квадратные

4

м. куб

метры кубические

       













 	

Выделение этих сущностей позволит сократить объем данных и снизить вероятность возникновения противоречивости.

В соответствие с процедурой проектирования каждая из полученных сущностей должна быть представлена базовой таблицей.

Ниже  представлена схема связей, которая показывает связи между сущностями описанные выше.



Схема связей




ЗАКЛЮЧЕНИЕ



В курсовой работе продемонстрирован один из вариантов информационного обеспечения процесса управления сбытом продукции фирмы. Созданная  программа удобна для хранения и поиска информации. Она позволяет отслеживать остатки товара на складах и их движение.   При внедрении на предприятии такой системы, позволит в считанные минуты (при помощи «запроса») получить полный доступ к необходимой информации.     













































СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ



Справочник экономиста промышленного предприятия. Под ред. С.Е. Каменицера. М., «Экономика», 1974. 

Фатхутдинов Р.А. организация призводства: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2001.-672 с.- (Серия «Высшее образование»).

Савицкий Н.И. Технологии организации, хранения и обработки данных: Учеб. Пособие. – М.: ИНФРА-М, 2001.- 232 с. – (Серия «Высшее образование»).

Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки биржи, ЮНИТИ, 1996.-560 с. 

Хомененко А.Д., Цыганков В.м., Мальцев М.Г. Базы данных: Учебник для высших учебных заведений/ Под ред. проф. А.Д. Хомоненко. – Издание второе, дополненное и переработанное – СПб.: КОРОНА принт, 2002. – 672 с.