Разработка мероприятий по увеличению объема продаж и расширению ассортимента товаров ООО Мэтр-Л

1



Введение



Российский рынок канцтоваров растет быстрыми темпами, что связано с открытием новых компаний, и, соответственно, новых офисов. Кроме того, растет число так называемых домашних офисов, поэтому спрос на канцтовары не замедляется. Примерный годовой рост потребления канцтоваров – 15%.

По сравнению с западными странами спрос на канцтовары остается низким. Ассортимент канцтоваров, который пользуется у нас широким спросом, составляет примерно 1–3 тысячи наименований. Западные компании в среднем имеют ассортимент в 5–7 тысяч позиций, а крупные дистрибьюторы канцелярских принадлежностей предлагают своим потребителям вместе с сопутствующим ассортиментом до 15 тысяч наименований продукции.

В структуре импорта большую долю занимает продукция из стран Юго-Восточной Азии, в некоторых товарных группах доля азиатской продукции доходит до 30–60%. Однако лидеры рынка – европейские торговые марки. Их сильные стороны: низкая цена, широкий ассортимент и частая смена модельного ряда.

Основной тенденцией на рынке канцтоваров является рост российского производства, импортозамещение групп товаров с максимальным оборотом (папки всех видов, пишущие принадлежности, лотки, корректура). По качеству российские канцтовары не уступают импортным, а цены при этом более низкие.

На рынке очевидна тенденция роста спроса на продукцию с добавленной стоимостью – потребитель готов платить больше за качественный и функциональный товар, имеющий современный дизайн, а также за новинки.

Большую часть рынка канцелярских товаров занимает сегмент товаров для офиса. К основным видам офисных товаров относятся: бумага формата А4 и А3 (белая и цветная); пишущие принадлежности; папки-регистраторы; изделия из мягкого пластика (различные папки, папки-уголки, папки-файлы); изделия из жесткого пластика (лотки, вертикальные накопители), клей и корректура. Структура рынка товаров для офиса представлена на рисунке 1.





Рисунок 1 – Российский рынок товаров для офиса [8]



Ежегодная емкость национального рынка офисных товаров в целом на сегодняшний день составляет 2–2,4 млрд. долл. При этом доля канцелярских товаров, включая офисную бумагу, составляет 1,5–1,8 млрд. долл. Рост канцелярской отрасли происходит за счет увеличения поставок канцелярских принадлежностей для офиса. Заметно выросла доля продаж российской бумаги, которая дешевле и постепенно вытесняет импортную.

В результате анализа ситуации на рынке очевидно, что наравне с общим ростом экономики рост потребления канцтоваров и офисной бумаги будет также расти пропорционально общему росту. По оценке экспертов рынка, россияне будут увеличивать закупки канцтоваров в течение ближайших пяти лет примерно на 20% ежегодно. Рост объема рынка будет обеспечен, прежде всего, за счет увеличения потребления товаров для офиса и форматной бумаги.

Для среднестатистического покупателя канцтоваров приоритетным критерием при выборе магазина или компании является широкий ассортимент, однако держать на прилавке или складе канцелярской фирмы все, что существует на рынке товаров для офиса не только невозможно, но и крайне необдуманно.

Поэтому выбранная тема дипломной работы «Разработка мероприятий по повышению объема продаж и расширению ассортимента ООО «МэтрЛ» является актуальной, так как канцелярский рынок в ближайшие годы ждет значительный рост.

Потребитель, в том числе корпоративный, воспринимает теперь канцелярские товары как неотъемлемую часть своей потребительской корзины, хотя при этом уровень их потребления сильно отстает от уровня потребления других товарных групп, имеется потенциал для развития данного рынка.

Целью работы является разработка мероприятий по повышению объема продаж и расширению ассортимента. В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

			рассмотреть теоретические аспекты маркетинга в торговой деятельности;

			определить принципы управления ассортиментом;

			дать организационно-экономическую характеристику предприятия;

			провести анализ товарооборота предприятия, трудовых ресурсов, издержек обращения и финансовых результатов в торговле;

			провести анализ финансового состояния торговой организации.

			провести анализ производственных опасностей в организации;

			разработать мероприятия, направленные на повышение объема продаж и расширению ассортимента ООО «МэтрЛ»;

			рассмотреть программное и техническое обеспечение, используемое на предприятии и совершенствование технологий обработки информации;

			сделать экономическое обоснование целесообразности и эффективности предложенных мероприятий по повышению объема продаж и расширению ассортимента канцелярских товаров.

Теоретической базой являются нормативные документы, работы и публикации в периодической печати следующих авторов: Абрютиной М.С., Артеменко В.Г, Беллендир М.В., Бабаева Ю.А., Бердниковой Т.Б., Васильевой Л.С., Петровской М.В., Войтоловского Н.В., Гиляровской Л.Т., Лысенко Д.В., Донцовой Л.В. Никифоровой Н.А. Ефимовой О.В., Мельник М.В., Ионовой А.Ф., Селезневой Н.Н., Кравченко Л. И., Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П., Роновой Г.Н., Савицкой Г.В., и других.






1. Теоретическая часть



1.1 Маркетинг в торговой деятельности: закупка и сбыт



Внедрение маркетинга в торговую деятельность чрезвычайно актуально, поскольку торговый маркетинг является важной составной частью общей концепции маркетинга и активно воздействует на сферу производства. Промышленность через сеть посреднических структур своевременно получает информацию о спросе покупателей на ту или иную продукцию. В ряде случаев учет потребительского спроса позволяет переориентировать производство на выпуск новых товаров на основе экономической оценки себестоимости товаров и их влияния на существующий ассортимент.

Маркетинговые исследования, помогая проводить целенаправленную ассортиментную политику, тем самым способствуют росту прибыли и снижению коммерческого риска. Всестороннее изучение потребительского спроса ориентирует производителей (поставщиков товаров) на своевременное обновление ассортимента и качества выпускаемой продукции.

Проведение маркетинговых исследований в торговых структурах, как и в любой сфере их приложения, предусматривает использование общедоступных методов системного анализа, программно-целевых, экономико-статистических подходов, методов теории вероятности и математического программирования.

Исследования могут проводиться собственными силами и с привлечением специализированных организаций и предполагают целенаправленный поиск достоверной информации. В ближайшей перспективе коммерческие сделки с будут осуществляться с привлечением интернет-маркетинга, что откроет широкие возможности по сбыту товаров не только в нашей стране, но и во всем мире.

Одновременно значительно ускорится процесс осуществления различных коммерческих сделок. Использование современных информационных торгово-посреднических организаций является основой повышения эффективности их коммерческой деятельности.



1.1.1 Маркетинг закупок

Осуществление закупок и сбыта материальных ресурсов в условиях рыночных отношений немыслимо без применения элементов маркетинга как на самом предприятии, так и на рынке закупок и сбыта товаров. Рассмотрим основные направления маркетинговых исследований в закупочной и сбытовой деятельности посреднических организаций.

Основной целью маркетинга закупок является выявление необходимых товаров в нужном количестве, соответствующего качества, в нужное время для последующего удовлетворения потребительского спроса. Примерная схема товародвижения представлена на рисунке 2.





Промышленное 

предприятие А

Промышленное 

предприятие Б

Промышленное 

предприятие В

Предприятие

оптовой

торговли

Предприятие

розничной

торговли

Предприятие

розничной

торговли

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Информационный поток через спрос на продукцию 

Рисунок 2 – Схема товародвижения с участием торгово-посреднической организации [31]



При такой схеме поставок информационный поток следует в обратном направлении – от потребителя к поставщику с целью удовлетворения потребительского спроса по видам продукции, количеству, качеству, времени поступления, ценам на материалы и другим характеристикам материалов.

Как уже говорилось, организация закупок материальных ресурсов у промышленных предприятий с целью их последующей продажи потребителям – одна из основных функций оптово-посреднических организаций. Вместе с тем, осуществляя закупку материальных ресурсов, посреднические структуры воздействуют на поставщиков с целью повышения качества продукции, расширения ее ассортимента и последующего удовлетворения потребительского спроса.

Осуществление закупочной деятельности включает в себя комплекс операций по выявлению источников закупки материалов, изучению покупательского спроса, формированию и предоставлению заказов поставщикам на производство, а в последующем и поставку необходимых товаров. Решение о закупках материальных ресурсов принимается с учетом цены, количества, качества и уровня обслуживания потребителей.

После определения потребности в материальных ресурсах определяются поставщики, которые могут поставить необходимую продукцию. При выборе поставщиков должны быть согласованы цены на поставляемую продукцию, сроки поставок и качество товаров. Важным критерием является надежность поставщика, что позволяет снизить риск несвоевременности поставок.

Осуществление маркетинга закупок можно представить этапами:

			определение потребителей;

			анализ источников закупок;

			исследование рынка закупок;

			отбор поставщиков материалов;

			использование инструмента маркетинга закупок;

			переговоры по условиям поставки;

			размещение заказов;

			контроль за поступлением товаров;

			ведения бухгалтерского учета и составления бухгалтерской отчетности.

Таким образом, проведение маркетинга закупок требует выполнения следующих условий:

			использование рынка закупок и сбыта товаров;

			выбор поставщиков и установление с ними договорных отношений;

			участие в ярмарках и выставках;

			согласование условий оплаты.



1.1.2 Маркетинг сбыта

При маркетинге сбыта продукции определяющим является исследование покупателей, изучение их потребностей. Исследование рынка связано также с изучением положения предприятия и его товара на рынке, соотношения спроса и предложения по конкретным видам товаров.

Направления исследования рынка сбыта:

	анализ емкости рынка;

	анализ покупок и реакция покупателей на мероприятия в сфере политики сбыта;

	изучение конкурентов, их преимуществ и недостатков.

Изготовители продукции и торговые посредники используют различные методы маркетинговых исследований по сбыту продукции, что требует дополнительных вложений средств на стимулирование сбыта. Одно из направлений маркетинговых исследований – исследование рынка и использование преимущества своей конкурентоспособной продукции.

Исследование рынка предусматривает, прежде всего, изучение потребностей покупателя и его пожелания. Необходимо знать конъюнктуру рынка по отдельным отраслям: торговля на рынке по отдельным товарам может быть приостановлена, а по другим будет наблюдаться значительный спрос. В этой связи следует проверить возможные шансы предлагаемых фирмой товаров, исследовать емкость рынка с целью установления возможностей дополнительной реализации товаров, проанализировать мотивы покупок с целью выявления реакции покупателей на мероприятия по сбыту продукции, установить наблюдение за конкурентами, выявить преимущества и недостатки их продукции, маркетинговые инструменты, которые они используют. [30]

Также важным является сегментирование рынка на возможно однородные группы покупателей по различным критериям, которые устанавливаются в процессе изучения рынка и его особенностей: районы потребления данной продукции, уровни доходов покупателей, их поведение, возраст, социальный аспект и др.

В процессе исследования рынка могут быть использованы методы наблюдений, опроса покупателей относительно ассортимента предлагаемых товаров, видов упаковки, рекламных мероприятий, статистические методы (методы случайной выборки или опроса). С целью привлечения покупателей используется различный маркетинговый инструментарий, в частности ассортиментная политика, с целью удовлетворения пожеланий покупателей на длительную перспективу.

Важную роль в маркетинге сбыта продукции играет политика в области коммуникаций с целью оказания влияния на покупателей через СМИ. Основное внимание при реализации продукции уделяется рекламной кампании. С помощью рекламы можно целенаправленно воздействовать на сбыт товара и формирование положительного образа фирмы. Реклама и работа с поставщиками, потребителями, общественностью служат дополнительным стимулом сбыта товара, увеличения объема продаж. [31]

Одним из инструментов маркетинга сбыта является активное участие в ярмарках и выставках, где предоставляется возможность непосредственного контакта с потенциальными покупателями, получения информации о возможном количестве посетителей, представляющих определенные отрасли экономики, о предприятиях и товарах, опроса посетителей и их анкетирования. На ярмарках проводится детальное наблюдение за конкурентами, ассортиментом их товаров. Это создает предприятию конкурентные преимущества и обеспечивает успешную деятельность на длительную перспективу.

Изучение рынка, использование широкого маркетингового инструментария позволят сохранить предпринимательскую деятельность предприятий оптовой торговли, детально изучить потребности своих покупателей и привлечь их на свою сторону в конкурентной борьбе.

Маркетинг сбыта продукции содержит следующие факторы:

			управляемые (цена и ассортимент товаров, каналы сбыта, рекламная деятельность и стимулирование сбыта, факторы обслуживания и персонал фирмы);

			неуправляемые (внешняя среда, характеристика рынка, СМИ, конкурентная среда, постановления местных и федеральных органов).

Управление сбытом при насыщении рынков значительно усложняется, особенно в случаях, когда продукция пользуется спросом за рубежом. Выход предприятия за рубеж сопряжен со значительным ростом издержек по сбыту, вызванным усложнением управления системой сбыта. [16]

Однако по мере насыщения рынков и усиления конкуренции создаются благоприятные условия для потребителей, которым предоставляется широкая возможность предъявлять повышенные требования к качеству, надежности и безопасности товара. С другой стороны, усиление конкурентоспособности связано с падением спроса и, соответственно, снижением доходов фирмы. В этом случае маркетинговые исследования должны быть направлены на стимулирование постоянных покупателей и поиск новых.

Создание на рынке конкурентной среды не всегда эффективно. В ряде случаев целесообразно проводить политику сотрудничества, которая может обеспечить больше преимуществ, чем конкуренция. Потребитель вынужден принять условия, продиктованные объединенными торговыми посредниками. Подобная ситуация наблюдается на отечественных продуктовых рынках. В таблице 1 представлены концепции сотрудничества и соперничества в системе сбыта.


Таблица 1 – Характеристика конкурентных концепций в системе сбыта

Концепция сотрудничества

Концепция соперничества

Совместное производство

Совместные закупки

Сбыт под общей торговой маркой

Сотрудничество на условиях франчайзинга

Деление рынка

Общая ценовая политика

Контроль за другим конкурентом

Борьба за потребителей

Борьба посредством товаров-субститутов

Борьба торговых марок

Борьба посредством рекламы и стимулирования сбыта

Борьба за долю рынка

Ценовая борьба

Торговая разведка



Таким образом, использование маркетинга сбыта существенно влияет на создание и сохранение предпринимательских преимуществ торгово-посреднических организаций.



1.2 Маркетинг в торговле



За последние годы расширились возможности применения маркетинговых исследований в оптовой торговле. Это вызвано, прежде всего, усилением конкурентной борьбы посреднических организаций, высокими требованиями, предъявляемыми потребителями продукции, ростом прямых закупок без привлечения посредников. Все это побуждает к разработке соответствующих стратегий реагирования, что прежде всего связано с улучшением использования основных средств как промышленных предприятий, так и посреднических оптово-посреднических структур.

Оптовая торговля – это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования для организации бизнеса. Оптовая торговля считается более выгодной, если выполняет функции по доставке и реализации продукции более эффективно, чем это могли бы осуществлять сами производители продукции при прямых поставках.

Важным направлением деятельности оптовых торговцев является проведение маркетинговых исследований по предоставлению поставщикам и потребителям необходимой информации о деятельности конкурентов, производителей аналогичных товаров, о появлении на рынках новых товаров и изменениях в ценах.

Маркетинговые решения, принимаемые оптовыми торговцами, связаны с определением целевого рынка. Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком им работать в первую очередь.

Целевую группу потребителей следует выбирать исходя из размеров оптовых торговцев, типа покупателей, потребностей в услугах. Внутри целевой группы оптовик может выделить клиентов, с которыми устанавливает деловые связи. Оптовый торговец может отказаться от определенной части покупателей, которые закупают небольшие партии товара или увеличивают цены на них. [46]

Важным обстоятельством для оптового посредника является ассортимент предоставляемых им товаров и услуг. Увеличение ассортимента товаров связано с достижением такого уровня продаж, когда оптовый посредник может обеспечить любую поставку в любое время. Однако это связано с дополнительными вложениями в создание и содержание необходимых складских площадей.

Не менее важным обстоятельством для оптовика является ценообразование на реализуемую продукцию, предусматривающее покрытие всех расходов по хранению и сбыту продукции и получение некоторой прибыли.

Задачей оптовиков является и продвижение товаров, включающее рекламную деятельность и стимулирование сбыта, создание имиджа компании.

Важным является и правильный выбор места размещения складских помещений. В настоящее время оптовики используют высокомеханизированные и автоматизированные склады, позволяющие экономить время на обработку товаров, их учет, и расходы, размещаемые в пунктах концентрации основных потребителей товаров. Многие оптово-посреднические организации предоставляют широкие сервисные услуги, сокращают затраты, вкладывая средства в создание современных технологий складского хранения и информационных систем.

Таким образом, при закупке товаров выигрывают те предприятия оптовой торговли, которые предлагают производителям наилучшие условия поставок по приемлемой цене и объемам поставок.

Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечному потребителю (путем личной продажи, по почте, телефону или через торговый автомат). Розничная продажа получила приоритет во всех странах. Количество магазинов розничной продажи постоянно растет, так же как и формы организации розничной торговли.

Предприятия розничной торговли реализуют продукцию народного потребления и промышленного назначения. Организационная структура этих предприятий, как правило, состоит из отдела закупок, складских помещений и управленческого персонала.

Закупки товарно-материальных ресурсов включают поиск источников поставок, заказ на поставку и осуществление контроля за поступлением, прием поступивших материалов и складирование в соответствии с правилами хранения.

Показатель прибыли, полученной от реализации продукции, наиболее полно характеризует результат деятельности фирмы. Важным показателем также является показатель рентабельности фирмы, который исчисляется как отношение прибыли к затратам или как отношение прибыли к среднегодовой стоимости оборотных средств.

Необходимость систематического проведения маркетинговых исследований связана также и с тем, что различные товары находятся на различной стадии жизненного цикла, поскольку на рынке постоянно появляются новые виды товаров – усовершенствованные, или товары-заменители. Все эти изменения влияют на величину рентабельности как самой фирмы, так и группы товаров. [41]

На формирование товарного ассортимента оказывает влияние имидж фирмы. Если фирма имеет полный ассортимент товаров, то это, естественно, оказывает положительное влияние на сознание потребителей, которые будут пользоваться ее услугами при закупке материальных ресурсов. Однако некоторые фирмы стремятся к оптимизации ассортимента своей продукции путем ограничения его широты и глубины (реализация наиболее ходовых товаров по более высоким ценам).

Фирменные магазины розничной торговли закупают товары узкого ассортимента крупными оптовыми партиями с определенной скидкой от производителя товаров и реализуют эти товары по более низким ценам (ниже оптовых), получая прибыль от реализации и поддерживая покупательские предпочтения.

На формирование торгового ассортимента магазина розничной торговли оказывает влияние его местонахождение. Поэтому при размещении магазина и его складских площадей следует принимать во внимание факторы, которые могут вызвать дополнительные затраты при закупке материалов. Это требует проведения маркетинговых исследований по выявлению наличия товарного ассортимента в магазине и на складе, частоты реализации товаров и наличия транспортных коммуникаций.

Одним из определяющих факторов формирования торгового ассортимента является учет спроса и предложения, которые в ряде случаев могут быть ограничены финансовыми возможностями фирмы. Главными факторами, определяющими структуру торгового ассортимента, являются количество приобретаемых материалов, их структура и направленность спроса.

Большое влияние на формирование ассортимента оказывает сегментирование рынка по соответствующим потребителям. Наиболее общими критериями при сегментации рынка следует считать местоположение потребителей, сумму дохода на члена семьи, возрастной состав и др.

Выбор сегмента рынка определяет стратегию фирмы. Если рынок представлен двумя фирмами (магазинами) и более, следует больше внимания уделять привлекательности товаров и конкурентным преимуществам (широкому ассортименту товаров, высокому качеству обслуживания, снижению издержек и в целом цены реализации, оказанию дополнительных услуг по доставке материалов). Внутреннее конкурентное преимущество достигается за счет высокого уровня закупок материалов, управления запасами, а внешнее преимущество в основном зависит от цены на товары и издержек на их производство. [33]



1.3 Методы планирования и управления ассортиментом



Актуальность ассортимента – это его постоянная востребованность клиентами фирмы. Понятие это носит комплексный характер и включает определенный набор критериев (цена, качество, известность и имидж торговой марки, предлагаемых товаров, номенклатура, фактическое наличие товаров на момент обращения клиента в фирму), исходя из которых клиент решает, как ему удовлетворить свои потребительские, экономические и эстетические интересы.

Так, перед руководителем любой оптовой компании, корпоративного отдела или розничной сети рано или поздно встает вопрос – как сформировать ассортимент товаров таким образом, чтобы он удовлетворял потребности клиентов и при этом приносил наибольшую прибыль продавцу.

Для каждого канала сбыта и типа клиента критерии актуальности товаров имеют свои приоритеты. Для оптовых клиентов наиболее актуальны цена и широта ассортимента, розничные клиенты наименее восприимчивы к цене товара, но очень требовательны к его потребительским и эстетическим характеристикам. Есть критерии, которые важны для представителей любого канала сбыта и не зависят от времени – качество продаваемого товара, известность и имидж торговой марки.

Для маркетинговой деятельности все основные способы сбора информации при планировании ассортимента товара зависят от вида собираемой информации (первичной или вторичной) и самой информации по отношению к фирме (внутренней и внешней). [33]

В процессе планирования ассортимента используется весь спектр информации и разнообразные методы:

			опросы с пожеланиями клиентов по вводу товаров в каналы сбыта;

			анализ внутренней статистической информации о продажах и доходности товаров;

			анализ текущей наполненности ассортиментной матрицы;

			анализ вторичной внешней информации с данными о емкости и динамике товарных рынков, представляющих интерес для фирмы;

			анализ предложений конкурентов;

			отчеты о посещениях выставок;

			предложения менеджеров по вводу товаров.

Основные трудности связаны с отсутствием достоверной внешней статистической информации и слабой структурированностью категорий товаров.

Наиболее результативный метод изучения спроса – это фактическая продажа товара клиенту. А если продажи товара имеют устойчивую положительную динамику, то спрос можно считать возрастающим и, исходя из этого, планировать свои дальнейшие продажи.

Также в управлении ассортиментом существенна роль формата торговли. Форматы торговли накладывают определенные ограничения на такие характеристики, как широта и глубина продаваемого ассортимента, особенности упаковки и маркировки товара, величины минимальных партий продаж товара.

В небольшом розничном магазине обновление ассортимента более частое, упаковка товара должна сама себя продавать, минимальные партии мелкие. В формате корпоративной торговли по каталогам обновление ассортимента гораздо менее динамичное. [15]

Чтобы правильно проанализировать ассортимент конкурентов, необходимо получить сопоставимые, актуальные и достоверные данные о товарном предложении конкурента. Самое сложное – это добыть и подготовить сопоставимые, адекватно сравниваемые с конкурентом данные, так как особенностями канцелярского рынка являются:

			закрытость (непубличность) или неактуальность информации о товарном предложении большинства конкурентов;

			большая широта и глубина сравниваемого ассортимента;

			различия в составе ассортиментных портфелей конкурентов;

			обилие и нечеткое позиционирование на рынке торговых марок товаров;

			функциональные и потребительские особенности однотипных товаров или различные экономические условия продажи одинакового товара.

Прямое сравнение зачастую невозможно, что осложняет и снижает ценность анализа ассортимента конкурентов. С другой стороны, все перечисленные сложности дают операторам канцелярского рынка возможность уходить от прямой ценовой конкуренции и конкурировать неценовыми составляющими.

Наиболее точным методом получения ассортиментной картины спроса в регионах является обеспечение наличия товара и формирование полноценной выкладки с последующим анализом продаж товара. Также необходимо получать информацию о присутствии конкурентов на рынке и об их ассортиментных предложениях с целью сравнения и выявления «дыр», которые необходимо закрыть путем ввода новой позиции.

К основным факторам, определяющим объемы и региональную специфику продаваемого ассортимента товаров для офиса, можно отнести: численность и плотность населения региона, уровень доходов в регионе, количество действующих предприятий и их масштабы, статус региона с точки зрения административно-территориального государственного деления.

Существует тенденция, что в регионах с развитой и благополучной экономикой в ассортименте преобладают продажи товаров более качественных, с большим уровнем «добавленной стоимости». В регионах с менее благополучной экономикой структура спроса напоминает «постсоветские» времена развития рынка, где основной принцип состоит в покупке функционально дешевых и простых товаров. [8]

При формировании ассортимента товаров используются известные и классические методы управления, такие как:

а) Метод АВС-анализа управления ассортиментом, основанный на принципе Парето, заключается в выделении по ключевому показателю оценки ассортимента (оборот, валовой доход) наиболее значимых (имеющих наибольший удельный вес к общему итогу) позиций или групп товаров, путем их ранжирования. Эти наиболее значимые позиции, составляющие группу А, получают статус лидеров продаж, и требуют к себе повышенного внимания со стороны менеджеров, работающих с ассортиментом. Эти позиции требуют постоянного присутствия в ассортименте и в обязательном порядке должны обеспечивать уровень текущего спроса. Любые проблемы с наличием таких товаров у поставщика – это провал, крах, который нельзя допустить при грамотном управлении ассортиментом.

б) Суть категорийного менеджмента как метода управления ассортиментом заключается в разбиении всего имеющегося у фирмы ассортимента товаров на однородные группы (с точки зрения потребителя или характера потребления), которые закрепляются за определенным категорийным менеджером и управляются им на основе анализа экономических показателей (темп роста оборота, валовой доход, прибыль). В чистом виде данный метод подходит для средних розничных операторов, но определенные элементы категорийного менеджмента могут быть внедрены на предприятиях оптовой и розничной торговли. [8]

На основе принципов категорийного менеджмента можно разработать ассортиментную матрицу, которая позволит осуществлять долгосрочное планирование и управление категориями товаров. В соответствии с этой матрицей выстраиваются плановые ориентиры развития ассортимента с точки зрения наполнения каналов сбыта конкретными товарными группами и позициями, ценовую политику фирмы в каналах сбыта применительно к каждой позиции.

в) Ассортиментная матрица – это прототип модели стратегического поведения фирмы в долгосрочной перспективе на товарном рынке и в каналах сбыта. При формировании годового ассортиментного плана рассматривается целесообразность ввода и вывода той или иной ассортиментной позиции, исходя из экономических и потребительских критериев, заложенных в ней. При наличии управляемой актуальной матрицы легче решаются планирование, ввод, вывод товара, оценка эффективности, мониторинг и сравнительный анализ.

Для разных групп и категорий товаров имеет место разная скорость обновления и жизненный цикл. Для некоторых типов товара, таких как детские тетради и дневники, имеющих модные дизайны обложки, жизненный цикл составляет в среднем не более года или одного сезона. В дальнейшем эти товарные позиции должны быть заменены на позиции с новым дизайном.

Также для многих видов товаров характерно наличие сезонности в жизненном цикле, что проявляется в их неравномерности продаж в течение года, подобным колебаниям в своем жизненном и рыночном цикле подвержены следующие товарные группы:

			летняя сезонность – школьные товары (пеналы и готовальни; школьные тетради, дневники и обложки к ним; пластилин и акварель; рюкзаки и ранцы);

			зимняя сезонность – ежедневники, календари, новогодние товары, обогреватели.

Наиболее стабильными продажами в течение календарного года отмечаются такие товарные группы, как маркеры, корректирующие жидкости, клеи, степлеры и дыроколы, папки-регистраторы, бланки документов, бумага, ручки, штемпельная продукция. [26]

Со временем происходит изменение потребительских предпочтений, а вслед за ними меняются значения, вес критериев и степень их влияния на принятие решения. Хотя цена товара всегда останется актуальным и важным критерием для любого участника рыночных отношений, в последнее время наблюдается движение интереса клиентов в сторону более дорого, марочного и качественного товара, чем дешевого и менее качественного.

Сильно возрастает роль рекламной поддержки и повышения эффективности коммуникаций с потребителем в процессе продажи офисных товаров, сейчас сложно представить себе успешно работающую фирму, которая не использует возможности каталогов и Интернет, продвигая свой ассортимент товаров. А ведь раньше роль этих параметров на канцелярском рынке была не значимой. [8]

Естественно, чтобы поддерживать ассортимент в актуальном состоянии, необходимо проводить его мониторинг и постоянно обновлять путем ввода и вывода ассортиментных позиций. И если обороты фирмы постоянно растут, то можно однозначно сказать, что ее ассортимент актуален.






2.Аналитическая часть



2.1 Характеристика предприятия

	

	ООО «МэтрЛ» основано в 2005 году в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», прочими Федеральными законами, иными правовыми актами РФ, а также Уставом и Учредительным договором. Уставный капитал составляет 10000 тыс. рублей.

	Предприятие расположено по адресу: 398059, г. Липецк, пл. Победы, 8.

	Целью ООО «МэтрЛ» является получение прибыли.

	Для реализации указанной цели исследуемое предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

			оптовая и розничная торговля, посреднические, коммерческие и обменные операции, маркетинг;

			производство товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения;

			оказание услуг населению;

			оказание услуг предприятий общественного питания, в том числе организация работы ресторанов, кафе, баров, столовых;

			розничная торговля строительными материалами;

			оптовая и розничная торговля ГСМ;

			розничная, оптовая торговля нефтепродуктами;

			транспортирование грузов, в том числе по международным перевозкам, оказание услуг складского хозяйства;

			аренда строительных машин и оборудования с оператором;

			риэлторская деятельность (купля-продажа, обмен, посреднические услуги, сдача в аренду жилых и нежилых помещений);

			производство и реализация продуктов питания;

			торгово-закупочная и торгово-посредническая деятельность в сфере лекарственных средств, медицинских препаратов, сопутствующих товаров и медицинской техники, открытие аптек, торговых точек и выставок-распродаж для реализации указанных товаров;

			консультационные и информационные услуги по вопросам экономической и хозяйственной деятельности;

			разработка и изготовление технологического оборудования;

			автоматизация и механизация производственных процессов;

			подготовка, переработка и реализация побочных продуктов, в том числе отходов производства;

			иная деятельность, не запрещенная действующим законодательством.

В деятельности ООО «МэтрЛ» преобладает сбытовая стратегия, нацеленная на конечный финансовый результат, а именно – увеличение объемов реализации продукции.

ООО «МэтрЛ» в процессе формирования товарного ассортимента и своей ценовой политики ставит во главу угла интересы клиента. Руководство фирмы заинтересовано в долгосрочных партнерских отношениях со всеми поставщиками и клиентами и стремится к взаимовыгодному сотрудничеству. Фирма стремится стать для клиентов незаменимым партнером, обеспечивающим его всей гаммой офисных товаров, поэтому активно развивает принципиально новые для нее категории товаров, такие как оргтехника и комплектующие к ней, хозяйственные товары и принадлежности.

Стратегия фирмы нацелена на удовлетворение постоянно растущего спроса со стороны клиентов за счет более грамотной организации процесса продажи, обеспечивая его новыми и актуальными каталогами практически во всех звеньях поставок – оптовом, корпоративном и розничном.

В своей ценовой политике фирма придерживается принципа «золотой середины». Понимая, что высокий уровень качества предлагаемых товаров и сервисного обслуживания клиентов не может сопровождаться предельно низкими ценами, ООО «МэтрЛ» ориентируется на их справедливый конкурентный уровень с учетом возможностей рынка.

Выполнение договорных обязательств обеспечивает ритмичность поставок, поддерживает стабильный ежемесячный объем поставок. Существующий уровень спроса на товары, реализуемые ООО «МэтрЛ» доказывает удовлетворенность потребителей выбранным поставщиком.

Высшим органом управления ООО «МэтрЛ» является его Учредитель, являющийся единственным участником Общества.

Участником Общества является Азарина Татьяна Дмитриевна – паспорт 42 01 2999620, выдан 25.01.2002 г., Московским отделом милиции УВД г. Липецка, зарегистрирована по адресу: г. Липецк, ул. Стаханова, д.30, кв. 12.

К исключительной компетенции Учредителя (участника) Общества относятся:

			определение основных направлений деятельности Общества,

			внесение изменений и дополнений в устав Общества (в т.ч. утверждение новой редакции устава Общества, изменение размера уставного капитала);

			принятие решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих организаций;

			принятие решения о создании филиалов и открытии представительств;

			утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов и распределение его прибылей и убытков;

			принятие решения о размещении Обществом облигаций и иных эмиссионных ценных бумаг;

			принятие решения о реорганизации Общества;

			принятие решения о ликвидации Общества;

			назначение ликвидационной комиссии, утверждение ликвидационного баланса (промежуточного и окончательного);

			принятие решения о внесении дополнительных вкладов в имущество Общества;

			избрание Генерального директора Общества;

			принятие решений о передаче полномочий исполнительных органов Общества коммерческой организации или индивидуальному предпринимателю (управляющему);

			досрочное прекращение полномочий Генерального директора (единоличного исполнительного органа) Общества;

			принятие решения об увеличении уставного капитала Общества за счет его имущества;

			принятие решения о возможности внесения дополнительных вкладов в уставной капитал Общества и соответствующем увеличении уставного капитала;

			принятие решения о приеме третьих лиц в число участников Общества, внесении им дополнительных вкладов в уставной капитал и соответствующем увеличении уставного капитала Общества;

			принятие решения о совершении Обществом сделки, в совершении которой имеется заинтересованность, и крупной сделки;

			утверждение, внесение изменений и дополнений во внутренние Положения Общества;

			принятие решения о размещении Обществом облигаций;

			принятие решений по иным вопросам, предусмотренным настоящим Уставом и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Учредитель имеет право на заключение сделок от имени Общества, действуя на основании соответствующей доверенности. Решения по вопросам, относящимся к компетенции Учредителя (участника), принимаются им единолично и оформляются письменно.

Текущее руководство деятельностью Общества осуществляется подотчетным Учредителю Генеральным директором (единоличным исполнительным органом). К компетенции Генерального директора относятся все вопросы руководства текущей деятельностью Общества, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции Учредителя. Генеральный директор без доверенности действует от имени Общества, в том числе:

			осуществляет оперативное руководство деятельностью Общества;

			имеет право первой подписи под финансовыми документами;

			распоряжается имуществом Общества для обеспечения его текущей деятельности в пределах, установленных настоящим Уставом;

			представляет интересы Общества, как в РФ, так и за ее пределами, в том числе в иностранных государствах;

			заключает и расторгает трудовые договоры с работниками Общества, применяет к этим работникам меры поощрения и возлагает на них взыскания;

			назначает своих заместителей, распределяет обязанности между ними, определяет их полномочия;

			совершает сделки от имени Общества;

			выдает доверенности от имени Общества, в том числе с правом передоверия;

			открывает в банках счета Общества;

			издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками Общества;

			исполняет другие функции, необходимые для достижения целей деятельности Общества и обеспечения его нормальной работы, в соответствии с действующим законодательством и Уставом Общества.

Генеральный директор избирается Учредителем на срок 5 лет. Полномочия Директора действуют с момента избрания его Учредителем до момента избрания (переизбрания) Генерального директора следующим через 5 лет решением Учредителя. Досрочное прекращение полномочий Генерального директора Общества также осуществляется Учредителем.

Генеральный директор несет ответственность перед Обществом за убытки, причиненные Обществу его умышленными действиями (бездействием), если иные основания и размер ответственности не установлены федеральными законами.

Генеральный директор несет ответственность за организацию, состояние и достоверность бухгалтерского учета в Обществе, временное представление ежегодного отчета и другой финансовой отчетности в соответствующие органы, а также сведений о деятельности Общества, представляемых участникам, кредиторам и в средства массовой информации в соответствии с правовыми актами РФ и уставом общества. Генеральный директор не имеет права отчуждения основных средств Общества.

Руководителем бухгалтерской службы является главный бухгалтер, который:

				подчиняется непосредственно руководителю организации и несет ответственность за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета, своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности;

				несет ответственность за организацию бухгалтерского учета на предприятии и соблюдение законодательства при выполнении хозяйственных операций;

				обеспечивает соответствие осуществляемых хозяйственных операций законодательству РФ, контроль за движением имущества и выполнением обязательств.

Главный бухгалтер предприятия обеспечивает:

				ведение бухгалтерского учета в полном соответствии с Федеральным законом от 21.11.96 № 129-З; Положением по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации, утвержденным Приказом Минфина РФ от 29.07.98 г. № 34н, соответствующими ПБУ.

				формирование затрат на производство продукции (работ, услуг) для целей бухгалтерского учета руководствоваться ПБУ 10/99, а для целей налогового учета Главой 25 ПК РФ.

				своевременное и полное представление необходимой отчетности заинтересованным пользователям в соответствии с действующим законодательством.

				возможность достоверного определения налогооблагаемой базы для расчета с бюджетом и внебюджетными фондами по установленным налогам и прочим платежам в соответствии с действующим законодательством.

				в установленном порядке самостоятельно разработанные с учетом специфики деятельности предприятия учетных регистров, которые будут использоваться при осуществлении бухгалтерского и налогового учета (в случае необходимости).

				установку необходимой и пригодной системы учетных регистров, определив их перечень, построение, последовательность, технику и взаимосвязь производимых в ней записей.

Требования главного бухгалтера по документальному оформлению хозяйственных операций и представлению в бухгалтерию необходимых документов и сведений обязательны для всех работников организации.

Главный бухгалтер занимается учетом поступления финансовых средств, оплатой счетов, начислением заработной платы и сдачей отчетов. В его подчинении находятся бухгалтер-кассир, заведующий складом и кладовщик.

Менеджеры подчиняются заместителю генерального директора (руководителю коммерческой службы. Они проводят маркетинговые исследования, формируют ассортиментную политику, составляют заказы на товар, ведут работу с клиентами, оформляют документы на продажу.

Основным поставщиком ООО «МэтрЛ» является группа компаний «Самсон» – один из лидеров на российском рынке товаров для офиса. Анализируемое предприятие выбрало именно этого поставщика, так как ГК «Самсон», по сравнению с аналогичными компаниями, предлагающими канцтовары, обладает следующими преимуществами:

			опыт работы в отрасли с 1993 года;

			охват – 12 филиалов по всей России (Москва, Воронеж, Волгоград, Саратов, Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Казань, Самара, Новосибирск, Пермь, Ставрополь);

			общая площадь складов – более 50000 м2;

			более 1300 квалифицированных сотрудников;

			деловая репутация – более 5000 постоянных клиентов из 82 регионов России.

	ГК «Самсон» предлагает своим клиентам:

			правильно подобранный и сбалансированный ассортимент;

			оптимальные цены и достойные наценки;

			своевременная доставка в согласованные сроки;

			постоянное наличие товаров;

			маркетинговая поддержка (оптовые каталоги, рекламные материалы);

			наличие эксклюзивной дилерской программы для обслуживания клиентов;

			эксклюзивные торговые марки (Brauberg, Staff, Galant, Пифагор);

			собственное производство;

			готовые Интернет-магазины для развития электронной торговли.



2.2 Анализ товарооборота



Товарооборот – это объём реализованной продукции, выраженный в денежной форме (объём продаж, выручка от реализации).

Розничный товарооборот является одним из основных показателей, по которому оценивается хозяйственная деятельность предприятий торговли. Розничный товарооборот изучается и оценивается в действующих (продажных), так и в сопоставимых ценах. Для определения розничного товарооборота в сопоставимых ценах необходимо фактический его объем за период, с которого изменились цены, разделить на индекс розничных цен на товары. [28] Динамика розничного товарооборота представлена в таблице 2.



Таблица 2 – Динамика розничного товарооборота ООО «МэтрЛ» за 2007–2009 гг.

Год

Индекс цен

Фактический товарооборот, тыс. руб.

Цепной темп роста, %

Базисный темп роста, %





в действующих ценах

в сопоставимых ценах

в действующих ценах

в сопоставимых

ценах

в действующих ценах

в сопоставимых

ценах

2007

–

46021

46021

100,0

100,0

100,0

100,0

2008

1,08

56269

52101

122,3

120,6

122,3

120,6

2009

1,097

73231

66756

130,1

128,1

159,1

154,5



При анализе динамики товарооборота необходимо определить и изучить среднегодовой темп его роста. Среднегодовой темп увеличения товарооборота и других показателей хозяйственной деятельности может быть исчислен с помощью логарифмов по формуле средней геометрической (2.2.1):



 				 (2.2.1)

	

	где Тф − фактический товарооборот; Тб − базовый товарооборот;

п – количество анализируемых периодов (п = 3).

% (в действующих ценах)

% (в сопоставимых ценах)

За три года розничный товарооборот увеличился на 27210 тыс. руб., что составляет 59,1% к фактическому товарообороту 2007 г. Этот прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема розничного товарооборота) на 39,0%, что составило 20735 тыс. руб., и в связи с увеличением розничных цен на товары – на 6475 тыс. руб.

Розничный товарооборот фирмы за 2009 г. в сопоставимых ценах составил 66756 тыс. руб., а темп роста по отношению к 2007 г. составил 54,5%. Следовательно, увеличение товарооборота произошло за счет ценового фактора (повышение розничных цен на товары). Количество реализованных товаров в 2008 г. увеличилось на 20,6%, в 2009 г. на 28,1%. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) отмечаются довольно высокие.

Анализ ассортимента и структуры проводится по товарам, сгруппированным в несколько групп: Изделия из бумаги и картона; принадлежности для письма; школьные принадлежности: товары офисного назначения; деловые аксессуары; оргтехника; средства гигиены.

Для анализа структуры товарооборота определим удельный вес отдельных групп товаров в общем объеме товарооборота по следующей формуле (2.2.2):



 			 (2.2.2)



где Тгр – товарооборот группы товаров; То – товарооборот общий.

Рассмотрим динамику розничной реализации по отдельным товарным группам, для этого рассчитаем необходимые показатели, результаты расчетов занесем в таблицу 3.

Реализация всех товаров в действующих ценах в динамике растет высокими темпами, что вызвано в основном повышением розничных цен. В сопоставимой оценке снизилась продажа мелкоофисного оборудования, в связи с чем потери в товарообороте составили 6475 тыс. руб.



Таблица 3 – Анализ структуры товарооборота ООО «МэтрЛ»

Товарные

группы

2008 г.

2009г.

Изменение в динамике структуры товарооборота, %

Темп отклонения, %



тыс. руб.

%

в действующих ценах

в сопоставимых ценах

тыс. руб



в действующих ценах

в сопоставимых ценах







тыс. руб.

%









Изделия из бумаги и картона

15248,90

27,1

20870,84

28,5

19025,37

1,4

136,87

124,77

Принадлежности для письма

10859,92

19,3

13328,04

18,1

12149,54

-1,1

122,73

111,88

Школьные принадлежности

4726,60

8,4

6810,48

9,3

6208,28

0,9

144,09

131,35

Товары офисного назначения

8777,96

15,6

9300,34

12,7

8477,97

-2,9

105,95

96,58

Деловые

аксессуары

956,57

1,7

1830,78

2,5

1668,89

0,8

191,39

174,47

Оргтехника

13673,37

24,3

16769,90

22,9

15287,05

-1,4

122,65

111,80

Средства

гигиены

2025,68

3,6

4320,63

5,9

3938,59

2,3

213,29

194,43

Итого

56269

100

73231

100

66756

-

130,14

118,64



Данные анализа показали, что более высокими темпами выросли продажи средств гигиены, деловых аксессуаров и школьных принадлежностей (на 113,29%, 91,39% и 44,09% соответственно). Увеличилась доля изделий из бумаги и картона, принадлежностей для письма, оргтехники (36,87%, 22,73% и 22,65% соответственно). Средний рост товарооборота по всем товарным группам составил 30,14%. Розничный товарооборот в действующих ценах возрос по всем товарным группам.

Далее проведем факторный анализ товарооборота ООО «МэтрЛ». На изменение товарооборота влияют следующие факторы: цены, обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников; состояние и эффективность использования материально – технической базы предприятия. [32]

Для расчета влияния цен на объем товарооборота рассчитывается сопоставимый товарооборот в ценах прошлого года по формуле (2.2.3):

		

		Тс = Тф: Јцен	(2.2.3)



где Тс – товарооборот в сопоставимых ценах;

Тф – товарооборот в фактических ценах;

Јцен – индекс цен, Јцен в 2009 г. = 1,097

Тс = 72231 / 1,097 = 66756 тыс. руб.

Влияние изменения цен = 72231 – 66756 = 6475 тыс. руб.

В том числе за счет изменения физического объема товарооборота:

66756 – 56269 = 10487 тыс. руб.

итого: 6475 + 10487 = 16962 тыс. руб.

	Для определения влияния трудовых ресурсов используем метод разниц – формула (2.2.4):

	

	ПТ = Т: Ч(2.2.4)



где ПТ – производительность труда; Ч – численность рабочих

	ПТ2008 = 56269: 12 = 4689,08 тыс. руб.	

ПТ2009 = 73231: 14= 5230,79 тыс. руб.

Влияние численности работников = (Ч2009 – Ч2008)  ПТ2008

где Чф – численность фактическая; Чпл – численность плановая;

ПТпл – производительность труда плановая.

Влияние производительности труда = (ПТ2009 – ПТ2008)  Ч2009

где ПТф – производительность труда фактическая;

ПТпл – производительность труда плановая;

Чф – численность фактическая.

Полученные результаты расчета запишем в таблицу 4.



Таблица 4 – Влияние трудовых ресурсов на динамику товарооборота

Фактор

Влияние на динамику товарооборота

Сумма, руб.

Влияние численности работников

(14 – 12)  4689,08

9378,16

Влияние производительности труда

(5230,79 – 4689,08)  14

7583,94

Итого



16962



Из таблицы видно, что товарооборот увеличился за счет роста численности работников – на 9378,16 тыс. руб., а за счет увеличения производительности труда – на 7583,94 тыс. руб. Общее увеличение товарооборота за счет трудовых ресурсов составило 16962 тыс. руб.



2.3 Анализ трудовых ресурсов



Одним из факторов успешного развития розничного товарооборота являются обеспеченность трудовыми ресурсами, правильность установления режима труда, эффективность использования рабочего времени, рост производительности труда. Анализ динамики трудовых ресурсов представлен в таблице 5. [32]


Таблица 5 – Динамика трудовых ресурсов за 2007–2009 гг.

Показатель

2008г.

2009г.

Отклонение,

(–), (+)

Темп отклонения, (%)

Товарооборот, тыс. руб.

56269

73231

16962

130,14

Численность, чел.

12

14

2

116,67

Производительность труда,

руб./чел.

4689,08

5230,79

541,71

111,55

Фонд заработной платы

1952

2460

508

126,02

Уровень фонда

заработной платы, тыс. руб

3,47

3,36

-0,11

96,83

Зарплатоотдача

28,83

29,77

0,94

103,26

Средняя зарплата

1 работника за год, тыс. руб

162,67

175,71

13,04

108,02



Таким образом, производительность труда повысилась на 11,55%. Товарооборот растет быстрее, чем фонд заработной платы, повысился уровень фонда заработной платы на 26,02%. Снижение уровня фонда заработной платы дало магазину относительную экономию 8055,41 тыс. руб.

В магазине повысилась зарплатоотдача, т.е. на каждый рубль фонда заработной платы увеличился размер товарооборота на 0,94 тыс. руб.

Средняя заработная плата одного работника увеличилась на 13,04 тыс. руб. В общем уровень фонда заработной платы всех работников по отношению к товарообороту уменьшился на 3,17%.

На изменение фонда заработной платы влияют следующие факторы, определяемые в таблице 6.



Таблица 6 – Факторный анализ фонда заработной платы

Фактор

Расчет

Сумма, тыс. руб.

Влияние численности

(14 – 12)  162,67

325,33

Влияние средней заработной платы

(175,71 – 162,67)  14

182,67

Итого



508,0




Таким образом, на фонд заработной платы влияние численности работников составляет 325,33 тыс. руб., а влияние средней заработной платы – 182,67 тыс. руб. В сумме эти показатели равны отклонению по фонду заработной платы – 508,0 тыс. руб. анализ показателей по труду рассмотрим в таблице 7.



Таблица 7 – Анализ показателей по труду

Показатель

2008 г.

2009 г.

Отклонение (+ / –)

Темп отклонения (%)

Товарооборот, руб.









в действующих ценах

56269

73231

16962

30,14

в сопоставимых ценах

56269

66756

10487

18,64

Среднесписочная численность, чел.

12

14

2

16,67

Производительность труда

1 торгового работника, руб./чел









в действующих ценах

4689,08

5230,79

541,71

11,55

в сопоставимых ценах

4689,08

4768,29

79,21

1,69



Выработка работников торговли в стоимостном выражении во многом зависит от изменения цен на товары. При повышении розничных цен растет товарооборот, а следовательно, и производительность труда торговых работников в стоимостном выражении. Для измерения влияния ценового фактора на выработку торговых работников необходимо ее рассчитать к товарообороту в действующих и сопоставимых ценах и сравнить полученные результаты.

В связи с повышением розничных цен на товары среднегодовая выработка на одного торгово-оперативного работника возросла на 541,71 тыс. руб. (11,55%), а в сопоставимых ценах этот показатель возрос на всего на 79,21 тыс. руб. (1,69%). Поэтому в данном случае повышение производительности труда произошло только лишь за счет повышения уровня цен, что не совсем хорошо характеризует работу данного предприятия.

Для оценки влияния изменения численности и производительности труда на рост товарооборота выразим товарооборот через взаимосвязь этих показателей по формуле (2.3.1):

		

		Т = Ч  ПТ	(2.3.1)



Т1 = Т2 = Ч2008  ПТ2008 = 12  4689,08 = 56269 тыс. руб

Т3 = Ч2009  ПТ2009 = 14  5230,79 = 73231 тыс. руб

Влияние численности: Т1 – Т2 = 56269 – 56269 = 0

Влияние производительности: Т3 – Т2 = 73231 – 56269 = 16962 тыс. руб.

В связи с увеличением производительности на 541,71 тыс. руб. товарооборот увеличился на 16962 тыс. руб.

Совокупное влияние факторов: 16962 тыс. руб.

Для проверки расчета сравним полученный результат с отклонением фактического товарооборота от планового (табл. 6). В нашем случае результат совпадает с данными, приведенными в таблице, значит, расчет выполнен правильно.



2.4 Анализ финансового состояния предприятия



На размер прибыли влияют следующие факторы: объем товарооборота, уровень валового дохода и уровень издержек обращения.

	Прибыль от реализации продукции (PQ) представляет конечный результат деятельности предприятия в сфере производства и обращения. Она рассчитывается по формуле (2.4.1): [28]

			

			PQ = QР – S – K – Y	(2.4.1)

	

	где PQ – прибыль от реализации; QР – выручка от реализации;

	S – себестоимость реализации; K – коммерческие расходы;

	Y – управленческие расходы;

	Величина прибыли от реализации продукции формируется под воздействием следующих факторов: объема и структуры реализации, ее полной себестоимости и оптовых цен. Между изменением объема реализации и размером полученной прибыли существует прямая пропорциональная зависимость при реализации рентабельной продукции и обратная зависимость при реализации убыточной.

	1. Влияние объема реализации продукции определяется по формуле (2.4.2):

			

			P1 = P0  (К2 – 1)	(2.4.2)

	

	где К2 = S1: S0 = 69892: 52954 = 1,32

	P1 = 2300  (1,32 – 1) = 736 тыс. руб.

	2. Влияние изменения структуры и ассортимента реализованной продукции определяется по формуле (2.4.3):

			

			P2 = P0  (К1 – К2)	 (2.4.3)

	

	где К1 = QР1: QР0 = 73231: 56269 = 1,3; К2 = S1: S0 = 69892: 52954 = 1,32

	P2 = 2300 (1,3 – 1,32) = – 46 тыс. руб.

	Таким образом, в результате увеличения объема реализации прибыль увеличилась на 736 тыс. руб. В результате сдвигов в структуре и ассортименте прибыль уменьшилась на 46 тыс. руб.

	3. Влияние изменения уровня затрат на 1 руб. реализованной продукции на прибыль определяется по формуле (2.4.4):

			

			P3 = QР1 ((S0 / QР0) – (S1 / QР1))	(2.4.4)

	

	P3 = 73231  ((52954: 56269) – (69892: 73231)) = – 732 тыс. руб.

	В результате увеличение затрат на 1 руб. реализованной продукции прибыль уменьшилась на 732 тыс. руб.

	4. Влияние изменения коммерческих расходов вычислим по формуле (2.4.5):

			

			P4 = QР1 ((К0 / QР0) – (К1 / QР1)) 	(2.4.5)

	

	P4 = 73231  ((1016: 56269) – (874: 73231)) = 439 тыс. руб.

	Уменьшение коммерческих расходов привело к увеличению прибыли на 439 тыс. руб. Проведенные расчеты оформим в таблице 8.

	Влияние четырех факторов на прибыль от реализации в сумме составило 397 тыс. руб. Наибольшее отрицательное воздействие на прибыль оказало изменение уровня затрат на 1 руб. реализованной продукции.



Таблица 8 – Результаты факторного анализа прибыли

	Факторы изменения роста прибыли

	от реализации продукции

	Сумма влияния,

	тыс. руб.

	1. Изменение объема реализации продукции

	736

	2. Изменение структуры и ассортимента реализованной продукции

	– 46

	3. Изменение уровня затрат на 1 руб. реализованной продукции

	– 732

	4. Изменение коммерческих расходов

	439

	Сумма факторных отклонений

	397

	

По данным бухгалтерского баланса (форма №1) и другим источникам информации проведем анализ финансового состояния торгового предприятия в таблице 9. [33]




Таблица 9 – Анализ оборотных активов (тыс. руб.)

Показатель

2007 г.

2008 г.

2009 г.

Отклонение,

(+ / –)

Темп отклонения, (%)

Валюта баланса

66573

79769

85595

19022

28,57

Внеоборотные активы

22189

22375

19167

-3022

-13,62

Оборотные активы

44384

257394

66428

22044

49,67

из них запасы

21921

28516

33743

11822

53,93

готовая продукция и товары

10500

15554

20443

9943

94,70

дебиторская задолженность

7837

10854

11412

3575

45,62

денежные средства

13449

15849

17800

4351

32,35



За рассматриваемый период валюта баланса по фирме увеличилась на 19022 тыс. руб. (28,57%), в том числе:

	оборотные активы – на 22044 тыс. руб. (49,67%);

	запасы – на 11822 тыс. руб. (53,93%);

	готовая продукция и товары – на 9943 тыс. руб. (94,7%);

	дебиторская задолженность – на 3575 тыс. руб. (45,62%);

	денежные средства – на 4351 тыс. руб. (32,35%);

	внеоборотные активы – уменьшились на 3022 тыс. руб. (13,62%).

Высокие темпы роста запасов, готовой продукции и товаров, денежных средств и других ценностей вызваны влиянием на их размер инфляционных факторов. Для анализа состава и структуры собственного капитала будем использовать данные, представленные в таблице 10.



Таблица 10 – Анализ состава и структуры собственного капитала за 2009 г.

Показатель

(тыс. руб.)

Базисный 2008 год

Отчетный 2009 год

Отклонение







тыс. руб.

%

1. Уставный капитал

10000

10000

–

–

2. Добавочный капитал

1608

1608

–

–

3. Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)

8232

7411

-821

-9,97

Итого капитал

19840

19019

-821

-4,14



В анализируемом периоде произошли следующие изменения структуры собственного капитала. Общая величина капитала уменьшилась на 821 тыс. руб., что связано с уменьшением нераспределенной прибыли. Величина уставного и добавочного капитала осталась при этом неизменной.

Для анализа ликвидности и платежеспособности рассчитаем следующие коэффициенты на основе данных бухгалтерского баланса (форма № 1) и занесем полученные данные в таблицу 11. [36]

1. Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть текущей краткосрочной задолженности организация может погасить в ближайшее время за счет денежных средств и приравненных к ним финансовых вложений.

КА.Л. = (с. 250 + с.260): (с.610 + с.620 + с.630 + с.660)

2. Коэффициент текущей ликвидности показывает, какую часть текущих обязательств по кредитам и расчетам можно погасить, мобилизовав все средства.

КТ.Л. = с.290: (с.610 + с.620 + с.630 + с.660)

3. Коэффициент маневренности функционирующего капитала показывает, какая часть функционирующего капитала обездвижена в производственных запасах и долгосрочной дебиторской задолженности.

Км = (с. 210 + с.220 + с.230): (с.290 – с.610 – с.620 – с.630 – с.660)

4. Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие собственных оборотных средств у организации, для ее деятельности.

КО.С.С. = (с. 490 – с.190): с.290






Таблица 11 – Показатели ликвидности и платежеспособности

Показатель

Норматив

2008 г.

2009 г.

Отклонение,

(+ / –)

Темп отклонения, (%)

Коэффициент абсолютной

ликвидности

 0,1–0,7

0,34

0,42

0,08

123,53

Коэффициент текущей

ликвидности

1,5

оптимальное

2,0–3,5

1,25

1,56

0,31

124,80

Коэффициент маневренности функционирующего капитала

Уменьшение в динамике – положительный факт

2,7

2,63

-0,07

97,41

Коэффициент обеспеченности собственными средствами

 0,1

чем больше, тем лучше

-0,04

-0,02

0,02

50,00



Показатели ликвидности представлены в графической форме на рисунке 3.





Рисунок 3 – Показатели ликвидности



Показатели ликвидности и платежеспособности ООО «МэтрЛ» соответствуют нормативным значениям. Однако коэффициент обеспеченности собственными средствами является отрицательным.

Для анализа финансовой устойчивости ООО «МэтрЛ» на основе данных бухгалтерского баланса (форма № 1) рассчитаем следующие показатели и запишем их в таблицу12. [29]

1. Коэффициент капитализации (плечо финансового рычага) показывает, сколько заемных средств организация привлекла на 1 руб. вложенных в активы собственных средств.

ККАП = (с. 590 + с.690): с.490

2. Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования показывает, какая часть оборотных активов финансируется за счет собственных источников.

КОС = (с. 490 – с.190): с.290

3. Коэффициент финансовой независимости (автономии) показывает удельный вес собственных средств в общей сумме источников финансирования.

КАВ = с. 490: с.700

4. Коэффициент финансирования показывает, какая часть деятельности финансируется за счет собственных, а какая – за счет заемных средств.

КФИН = с. 490: (с.590 + с.690)

5. Коэффициент финансовой устойчивости показывает, какая часть актива финансируется за счет устойчивых источников.

КФ.У. = (с. 490 + с.590): с.700



Таблица 12 – Показатели финансовой устойчивости

Показатель

Норматив

2008 г.

2009 г.

Отклонение (+/–)

Темп роста, %

Коэффициент капитализации

< 1,5

1,61

2,21

0,6

137,27

Коэффициент обеспеченности собственными средствами

0,1 – 0,5

0,81

0,62

-0,19

76,54

Коэффициент автономии

> 0,5

0,38

0,31

-0,07

81,58

Коэффициент маневренности собственного капитала

0,4 – 0,5

0,62

0,45

-0,17

72,58

Коэффициент финансовой

устойчивости

 0,6

0,42

0,38

-0,04

90,48



Хотя в настоящее время у ООО «МэтрЛ» показатели финансовой устойчивости соответствуют нормативным значениям, наблюдается их уменьшение.

Для анализа деловой активности ООО «МэтрЛ» рассчитаем следующие коэффициенты деловой активности, используя данные формы № 1 и № 2. [29]

Общие показатели оборачиваемости (в оборотах):

1. Коэффициент общей оборачиваемости капитала (ресурсоотдача) показывает эффективность использования имущества, а также отражает скорость оборота всего капитала организации за период (в количестве оборотов).

КР.О. = с. 010 (ф. №2): (с.190 + с.290 (ф. №1))

2. Коэффициент оборачиваемости оборотных (мобильных) средств показывает скорость оборота всех оборотных средств организации (как материальных, так и денежных).

КО.О.С. = с. 010 (ф. №2): с.290 (ф. №1)

3. Фондоотдача показывает эффективность использования основных средств организации:

КФ.О. = с. 010 (ф. №2): с.120 (ф. №1)

4. Коэффициент отдачи собственного капитала показывает скорость оборота собственного капитала, т.е. сколько тыс. руб. выручки приходится на 1 тыс. руб. вложенного собственного капитала.

КС.К. = с. 010 (ф. №2): с.490 (ф. №1)

Показатели управления активами (в днях) рассмотрим по формулам, представленным ниже, полученные данные внесем в таблицу 13:

1. Оборачиваемость материальных средств (запасов) показывает, за сколько дней в среднем оборачиваются запасы в анализируемом периоде.

КО.М.С. = (с. 210 (ф. №1)  t): с.010 (ф. №2)

2. Оборачиваемость денежных средств показывает срок оборота денежных средств.

КО.Д.С. = (с. 260 (ф. №1)  t): с.010 (ф. №2)

3. Коэффициент оборачиваемости средств в расчетах показывает количество оборотов средств в дебиторской задолженности за отчетный период (обороты)

КО.С. Р. = с. 010 (ф. №2): (с.230 или с. 240 (ф. №1))

4. Срок погашения дебиторской задолженности показывает, за сколько дней в среднем погашается дебиторская задолженность организации (в днях).

КД.З. = (с. 230 или с.240 (ф. №1)  t): с.010 (ф. №2)

5. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности показывает расширение или снижение коммерческого кредита предоставляемого организации (обороты).

КО.К..З. = с.010 (ф. №2): с. 620 (ф. №1)

6. Срок погашения кредиторской задолженности показывает средний срок возврата долгов организации по текущим обязательствам:

КК..З. = (с.620 (ф. №1)  t): с. 010 (ф. №2)



Таблица 13 – Показатели деловой активности

Показатель

2008 г.

2009 г.

Отклонение (+/–)

Темп

роста, %

Общие показатели оборачиваемости

Коэффициент общей оборачиваемости капитала (ресурсоотдача)

0,71

0,86

0,15

121,13

Коэффициент оборачиваемости оборотных (мобильных) средств

0,98

1,10

0,12

112,24

Фондоотдача

2,98

3,88

0,9

130,20

Коэффициент отдачи собственного капитала

2,84

3,85

1,01

135,56



Продолжение таблицы 13

Показатели управления активами

Оборачиваемость материальных средств (запасов)

42,78

26,05

-16,73

60,89

Оборачиваемость денежных средств

15,57

2,78

-12,79

17,85

Коэффициент оборачиваемости средств в расчетах

5,18

6,41

1,23

123,75

Срок погашения дебиторской

задолженности

19,57

9,72

-9,85

49,67

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности

1,56

2,15

0,59

137,82

Срок погашения кредиторской

задолженности

115,12

10,25

-104,87

8,90



Рассмотрим графически представленные коэффициенты оборачиваемости (рисунок 4) и периоды оборота (рисунок 5).





Рисунок 4 – Коэффициенты оборачиваемости





Рисунок 5 – Периоды оборота




По результатам анализа видно, что происходит увеличение коэффициентов оборачиваемости. Однако положительным моментом для предприятия является снижение сроков погашения дебиторской и кредиторской задолженности, а также оборачиваемость материальных запасов и денежных средств.

Далее проведем анализ рентабельности ООО «МэтрЛ». Показатели, характеризующие рентабельность предприятия определяются на основе форм № 1 и 2 по следующим формулам.

1. Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции.

РПР. = с.050 (ф. №2): с. 010 (ф. №2)  100%

2. Бухгалтерская рентабельность от обычной деятельности показывает уровень прибыли после выплаты налога.

РБУХ. = с.140 (ф. №2): с. 010 (ф. №2)  100%

3. Чистая рентабельность показывает, сколько чистой прибыли приходится на единицу выручки.

РЧИСТ. = с.190 (ф. №2): с. 010 (ф. №2)  100%

4. Рентабельность собственного капитала показывает эффективность использования собственного капитала.

РЭК. = с.190 (ф. №2): с. 490 (ф. №1)  100%

5. Валовая рентабельность показывает, сколько прибыли приходится на единицу выручки.

РВАЛ. = с.029 (ф. №2): с. 010 (ф. №2)  100%

6. Затратоотдача показывает, сколько прибыли приходится на 1 тыс. руб. затрат.

ЗО = с.050 (ф. №2): (с. 20 + с.030 + с.040 (ф. №2))  100%

Полученные показатели рентабельности записываем в таблицу 14.

Динамика рентабельности представлена в графическом виде на рисунке 6.

Показатели рентабельности по предприятию снижаются, значения рентабельности очень низкие, однако положительным моментом является рост чистой рентабельности и рентабельности собственного капитала.



Таблица 14 – Показатели рентабельности

Показатель

2008г.

2009г.

Отклонение (+/–)

Темп

роста, %

Рентабельность продаж

4,09

3,36

-0,73

82,15

Бухгалтерская рентабельность

0,11

0,10

-0,01

90,91

Чистая рентабельность

0,085

0,086

0,001

101,18

Рентабельность собственного капитала

0,24

0,33

0,09

137,50

Валовая рентабельность

5,89

4,56

-1,33

77,42

Затратоотдача

4,26

3,48

-0,78

81,69





Рисунок 6 – Динамика рентабельности



Для оценки эффективности деятельности предприятия проведем анализ использования оборотных средств и динамики прибыли (таблица 15).



Таблица 15 – Анализ состояния и использования оборотных средств

Показатель

2008 г.

2009 г.

Отклонение, (+ / –)

Темп отклонения, (%)

Товарооборот, тыс. руб.

56269

73231

16962

130,14

Оборотные средства, тыс. руб.

13010

9034

-3976

69,44

Оборачиваемость









в днях оборота

84,4

45

-39,4

53,32

в числе оборотов

4,33

8,11

3,78

187,30

Товарооборот на 1 руб.

оборотных средств

4,33

8,11

3,78

187,30

Оборотные средства

на 1 руб. товарооборота

0,23

0,12

-0,11

52,17



Оборотные средства – это авансируемая в денежной форме стоимость, принимающая в процессе планомерного кругооборота средств форму оборотных фондов и фондов обращения, необходимая для поддержания непрерывности кругооборота и возвращающаяся в исходную форму после его завершения.

По данным таблицы можно сделать вывод, что товарооборот увеличился на 16962 тыс. руб. В результате увеличения товарооборота оборачиваемость оборотных средств в днях оборота сократилась на 39,4 дней. Это позволило высвободить дополнительные денежные средства из товарооборота. Однако величина оборотных средств уменьшилась на 3976 тыс. руб.

Товарооборот на 1 рубль оборотных средств вырос на 3,78 тыс. руб., что говорит об эффективном управлении оборотными активами магазина. Оборачиваемость оборотных средств в числе оборотов увеличилась на 3,78 что говорит об ускорении обновления оборотных средств.

Прибыль – важнейший показатель, характеризующий эффективность производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Более чем какой-либо показатель прибыль отражает результаты всех сторон деятельности предприятия. Прибыль влияет на такой обобщающий показатель, как рентабельность, состояние собственных оборотных средств, платежеспособность и размеры поощрительных фондов. Выявление резервов роста и рентабельности может быть установлено через систему взаимосвязанных направлений экономического анализа. Динамика прибыли предприятия представлена в таблице 16.

Анализ показывает снижение уровня валового дохода, рост внереализационных расходов, что отрицательно сказывается на величине прибыли. На величину балансовой прибыли по сравнению с прошлым годом оказало влияние стоимости сырья, материалов, топлива и др. материально-технических ресурсов, изменение цен на реализацию продукции.

Для повышения эффективности работы предприятия первостепенное значение имеет выявление резервов увеличения объемов производства и реализации, снижения себестоимости продукции, роста прибыли.



Таблица 16 – Динамика прибыли предприятия за 2008–2009 гг.

Показатель

(тыс. руб.)

2008 г.

2009 г.

Отклонение

(+ / –)

Темп отклонения (%)

Товарооборот

56269

73231

16962

130,14

Сумма валового дохода

3316

3339

23

100,69

Уровень валового дохода

5,89

4,55

-1,34

77,25

Внереализационные доходы

373

958

585

256,84

Прибыль от реализации

2300

2465

165

107,17

Внереализационные расходы

1138

1507

369

132,43

Прибыль балансовая

63

76

13

120,63

Налог

15

17

2

113,33

Прибыль чистая

48

63

15

131,25



	Проведенный анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности позволяет сделать следующие выводы:

			Розничный товарооборот предприятия из года в год увеличивается.

			Достигнут рост товарооборота практически по всем товарным группам которыми торгует предприятие.

			Прирост товарооборота, в основном, достигнут в основном за счет влияния цен, а также за счет эффективного использования всех видов ресурсов.

			Производительность труда работников увеличилась на 11,5%.

			Уменьшилась стоимость основных фондов.

			Увеличилась стоимость оборотных средств.

			Предприятие в 2009 году активно вело работу по дополнительной закупке товаров у производителей, заключены договоры с новыми поставщиками.

			За 2009 г. общие показатели рентабельности снизились, однако увеличились чистая рентабельность и рентабельность собственного капитала.

			Увеличилась сумма валового дохода предприятия, это было достигнуто в основном за счет увеличения товарооборота.

Увеличить объем продаж предприятия, а следовательно и получить больше прибыли возможно, предприняв ряд определенных мер.

По результатам анализа можно сделать следующие предложения:

			Для получения максимальной прибыли предприятие должно наиболее полно использовать находящиеся в его распоряжении ресурсы. Больше внимания уделять заключению договоров с поставщиками и выполнению договорной дисциплины, стремиться к снижению дебиторской и кредиторской задолженности.

			Производить закупку товаров у крупных поставщиков, расширить ассортимент товаров за счет товаров для детского творчества.

			Добиться роста эффективности труда торговых работников. С этой целью осуществлять совмещение профессий, должностей, вести работу по предупреждению прогулов и сокращению потерь рабочего времени по болезни.

			Экономисту предприятия разработать прогноз развития розничного товарооборота на предстоящий год и вести оперативный контроль за ходом его реализации. Это позволит руководству предприятия и его службам оперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видов ресурсов, добиться ритмичного и равномерного развития розничного товарооборота по периодам года и по отделам предприятия.

			Совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия (увеличение количества реализованных товаров, обслуживание наибольшего количества покупателей, получение доходов от продажи товаров).

Учитывая вышесказанное, были предложены конкретные мероприятия, положительно влияющие на объем продаж и расширение ассортимента. Так, необходимо провести перепланировку магазина и оптимизацию выкладки товаров с учетом расширения ассортимента и сезонного спроса. Расширение ассортимента товаров произвести за счет товаров для детского творчества, как не подверженных колебаниям сезонного спроса. Оптимизировать продажи, особенно для корпоративных клиентов, путем разработки и внедрения интернет-магазина. Денежные средства для указанных мероприятий получить от продажи объекта незавершенного строительства и объекта основных средств, а также от сдачи помещения в аренду.






3. Технологическая часть



3.1 Конкуренция на рынке канцтоваров г. Липецка



Понятие корпоративного рынка появилось в Липецке в 2001–2002 году. Именно в этот период времени началось четкое разделение липецкого канцелярского рынка на розничный, корпоративный и оптовый сегменты.

Сегодня, в связи с увеличением количества офисов, корпоративный канал сбыта считается наиболее динамично развивающимся и, соответственно, наиболее конкурентным сегментом. Однако по оценкам специалистов на данный момент корпоративный рынок канцтоваров освоен лишь на 25–30%.

Товарное предложение на липецком канцелярском рынке представлено достаточно широко, хотя и несколько проигрывает таким регионам, как Москва и Санкт-Петербург, где присутствует большое количество фирм-импортеров. Липецкий рынок обеспечен канцелярской продукцией примерно на 99%.

Жесткая конкуренция ощущается во всех каналах сбыта. Наиболее динамично растет сегмент корпоративных продаж. Запросы современных корпоративных клиентов значительно возросли и в количественном и в качественном отношении, уровень культуры потребления канцтоваров заметно повысился. Финансовые затраты клиентов на ежемесячное обслуживание офисов за последние три года увеличились как минимум в два раза.

Канцелярский рынок Липецка представляет большой интерес не только для местных фирм, но и для компаний федерального значения. В 2007 году на липецкий рынок товаров для офиса и учебы пришла известная московская компания – ООО «Офисная планета».

Борьба в корпоративном канале сбыта в основном разворачивается между тремя сильнейшими игроками – «МэтрЛ», «Школьным миром» и «Офисной планетой». Исторически первыми на рынке товаров для офиса появился ООО «Школьный мир», затем – компания «МэтрЛ», а недавно – ООО «Офисная планета». Эти операторы сегодня наиболее успешны. ООО «Офисная планета» стоит особняком среди перечисленных компаний – это крупный оператор федерального уровня с годовым торговым оборотом 120 млн. долларов, пятнадцатилетним стажем и филиалами в десяти крупнейших городах России.

Фирма «МэтрЛ» начала с освоения розничного направления, а когда розничные продажи перестали быть высокорентабельными, открыла отделы корпоративных и оптовых продаж.

Фирма «Школьный Мир» расположена: Универсальный проезд, 14. Также имеется розничный магазин в 11 микрорайоне. Фирма «Школьный Мир» изначально развивалась в сегменте оптовых продаж, и с течением времени основного направления своей деятельности не сменила, дополнив его открывшимся розничным магазином. Основные стратегические направления компании:

	масштаб конкуренции компании – местный;

	стратегические намерения – войти и удержаться в первой пятерке лидеров сегмента.

	цель по достижению определенной доли на рынке – удержание имеющейся доли рынка

	конкурентная позиция – компания пытается улучшить своё положение на рынке;

	используемая стратегия – комбинация стратегий наступления и обороны;

	конкурентная стратегия – фокусирование на сегменте корпоративных продаж регионального рынка.

За последние несколько лет расстановка основных сил на липецком рынке не изменилась, за исключением прихода новой московской компании – «Офисная планета». Данная фирма расположена в жилом районе на ул. Космонавтов, 3а (около проходной Военного городка) и занимает половину здания в магазине по продаже электроники «Регард-Тур».

ООО «Офисная планета» является одной из тех компаний, которые дольше других работают на этом рынке, это один из самых известных брендов на этом рынке; его клиентами является значительная часть компаний столицы. Данная компания развивает на рынке продажи, опирающиеся на три канала сбыта: розничный, корпоративный и оптовый. «Офисная планета» является компанией, которая присутствует в крупных городах России. Стратегическая программа включает следующие положения:

	масштаб конкуренции компании – региональный;

	стратегические намерения – сохранить доминирующее лидерство;

	цель по достижению определенной доли на рынке – удержание и приумножение имеющейся доли рынка

	конкурентная позиция – сохраняется за счет отсутствия серьезных конкурентов в розничном сегменте рынка товаров для офиса, прежде всего потому, что развитие такой сети требует больших сил, времени и средств;

	используемая стратегия – в основном наступательная;

	конкурентная стратегия – лидерство по издержкам, дифференциация продукции на базе качества.

Торговля на липецком рынке товаров для офиса принимает все более современные цивилизованные формы, чему в немалой степени способствует деятельность крупного игрока – «Офисной планеты», предлагающей своим партнерам специально разработанные программы по ведению бизнеса.

Совершенствование пакета услуг одного оператора автоматически «подтягивает» до этого уровня и других, что в целом очень благотворно отражается на всем рынке товаров для офиса г. Липецка. На данный момент каждая компания заняла свою нишу, в которой и пытается успешно работать и развиваться.


3.2 Оптовые продажи



Оптовый сегмент Липецкого канцелярского рынка растет незначительными темпами – 10–15% в год. По мнению специалистов, оптовые формы продаж постепенно отмирают, так как оптом могут поставлять товар лишь компании с большим оборотом. Мелкооптовым игрокам становится все сложнее работать на рынке – клиенты стремятся закупать товар в более крупных компаниях. «Школьный мир» занял свою нишу в насыщенном оптовом сегменте, обеспечивая образовательные учреждения канцелярскими товарами детско-школьного назначения.

Интересы и амбиции ООО «Офисная планета» распространяются далеко за пределы Липецка и Липецкой области. Зональными игроками можно назвать компании «МэтрЛ» и «Школьный мир». Доля остальных компаний в опте крайне незначительна – как правило, это компании, которые параллельно занимаются различными видами деятельности (игрушками, книгами, открытками) или предлагают товары для офиса как сопутствующие.

Развитие оптового направления в Липецке является прямым следствием бурного роста корпоративного сегмента рынка товаров для офиса. Число оптовых клиентов среди молодых компаний незначительно – в этом отношении оптовый рынок можно назвать сформированным, поделенным на сферы влияния, увеличение объемов продаж оптовиков растет благодаря увеличению объемов закупок существующих клиентов.

Для всех липецких компаний важно работать с надежными, предлагающими качественный товар, зарекомендовавшими себя на рынке с положительной стороны партнерами. Основные требования, предъявляемые к поставщикам: поддержание стабильного ассортимента, конкурентоспособность товаров на рынке, надежность поставок, наличие в ассортименте товаров собственных торговых марок, гибкая система скидок.

ООО «Офисная планета» – это федеральная торговая система. Цель проекта – помочь организациям, обслуживающим корпоративных клиентов, более динамично и эффективно развивать бизнес и добиваться максимальных результатов в продажах товаров для офиса.

ООО «Офисная планета» занимается обеспечением офисов всем необходимым для их полноценного функционирования. Система по обслуживанию корпоративных клиентов работает не только в Липецке, но также в Воронеже, Перми, Ростове-на-Дону и Волгограде. Основным инструментом менеджеров в продвижении товаров клиентам являются каталоги фирмы с их четко выстроенной ассортиментной матрицей.

Благодаря влиянию «Офисной планеты» корпоративный сегмент Липецка получил новое развитие – отношения между продавцами и покупателями стали более цивилизованными, четко выстроенными. Многие липецкие компании осознали перспективность направления корпоративных продаж только с появлением в Липецке ООО «Офисная планета».

ООО «Офисная планета» предлагает сотрудничество по зарекомендовавшей себя дилерской программе и новой торговой системе. Дилерская программа, основным элементом которой является торговля по распространяемым каталогам, начала работать на липецком рынке с 2007 года и впервые на рынке предложила партнерам организацию бизнеса на принципиально новом современном уровне, продвигая целый комплекс услуг, включающий перспективные и удобные для самих клиентов виды торговли и сотрудничества, совместного ведения бизнеса.

Наряду с этим дилерская программа компании «Офисная планета» позволяет успешно работать и конкурировать оптовым клиентам фирмы с крупными операторами. Рассматривая преимущества каталожной торговли, можно сказать, что каталоги – это один из самых удобных инструментов общения с клиентами, особенно при наличии в них актуальной информации и поддержании поставщиком стабильного ассортимента.

Каталог – это мощный маркетинговый инструмент, умело управляя которым, можно акцентировать внимание клиентов на определенных товарных категориях, акциях и т. п., но каталожную торговлю могут практиковать только компании с мощными финансовыми ресурсами. К сожалению, перспективы подобной работы для ООО «МэтрЛ» незначительны, так как «Офисная планета» отлично работает в этом канале. Подобное предложение с нашей стороны уже не станет уникальным.

Известно, что 50% успеха региональной фирмы – это ее поставщики, поэтому «Школьный мир» старается сотрудничать напрямую с производителями (компании «Хатбер», «Нижегородская бумажная компания», «Зенит» и др.), стараясь в своем ассортименте не создавать излишней конкуренции брэндов.

ООО «Офисная планета» владеет эксклюзивными правами на распространение торговых марок Brauberg, Staff (большая группа канцелярских и офисных товаров), Galant (эксклюзивная подарочная продукция для офисов), «Пифагор» (школьные товары). Компании принадлежит собственное производство товаров из пластика – завод «Пластэст», расположенный в г. Воронеже. Также ООО «Офисная планета» сильна своей поддержкой ассортимента и оперативной доставкой.

У «МэтрЛ» сформирован хороший ассортимент, сейчас компания находится на той ступени развития, которую можно назвать здоровым консерватизмом – кардинально менять ассортиментное предложение для нас не имеет смысла. По возможности фирма старается сотрудничать с производителями товаров напрямую (компании «Балтик СТМ», «БиДжи», «КТС-ПРО», ГК «САМСОН»).

Липецкие компании опасаются мощной конкуренции ООО «Офисная планета», хотя это связано с особенностями менталитета и стереотипами самих фирм. Тщательное ценообразование «Офисной планеты» для розничного и корпоративного секторов позволит всем партнерам компании оперировать в достаточно широком ценовом диапазоне и тем самым проявлять необходимую гибкость в отношениях с клиентами. Тем более, что для конечных потребителей не имеет принципиального значения, какая именно компания, с каким торговым брэндом, ему продала товар, главное – уровень сервиса, который она предоставляет клиентам, и качество товара, обеспечивающего его потребности.

Несмотря на высокий уровень сервиса ООО «МэтрЛ», конкурирующие компании могут оперировать индивидуальным подходом к клиентам, гибкостью условий поставок. Однако, небольшие компании могут поставлять организациям товары для офиса не входящие в каталог «Офисной планеты». Словом, поле для работы очень большое и его хватит на всех.

Свое главное конкурентное преимущество (оперативную доставку) активно практикует «Школьный мир». Работа с поставщиками настолько оптимизирована, что возможно осуществлять доставку «день в день». Это достигается за счет быстрого перемещения товаров со склада на склад (сборка заказов может происходить на разных складах) по заранее запланированным схемам. По большей части, здесь идет вопрос даже не о количестве машин в автопарке, а об умении менеджера управлять заказами и просчитывать логистические издержки».



3.3 Розничная торговля



Сравнить объемы продаж основных лидеров розницы – это очень сложная задача. В зависимости от месторасположения ассортимент магазинов колеблется от 1200 позиций до 2500 наименований (в спальных районах присутствует в большом количестве школьный ассортимент, в насыщенном офисами центре упор делается на снабжение офисов).

Розничные продажи «Школьного мира» ориентированы на обычное население, физические лица, а в магазинах ООО «Офисная планета» обслуживаются не только розничные потребители, но и корпоративные клиенты. Продавцы магазинов «Офисной планеты» активно занимаются распространением розничных каталогов компании, также рассчитанных на корпоративных клиентов. Распространяемые розничные каталоги и торговля через Интернет позволяют охватить большее количество потенциальных корпоративных клиентов не только в Липецке, но и в Липецкой области.

На розничном рынке также заметна деятельность компании «Мэтр» (работает с конца 1992 года). Сегодня фирме принадлежит крупный специализированный магазин в центре города и два отдела в гипермаркетах города (ТЦ «Линия» – г. Грязи и ТЦ «Детский мир»).

Основную тематику магазина составляют разнообразные художественные товары и товары для творчества. Помимо этого, в магазине представлен широкий спектр канцелярских и офисных товаров, сувениров, подарочной продукции. Художественный рынок – это самостоятельный сегмент, в котором «МэтрЛ» является одним из лидеров на местном рынке. Из достойных конкурентов здесь можно назвать только специализированный художественный магазин, который находится в «Доме Художника».

Также канцелярские товары предлагают специализированные книжные магазины «Амиталь», «36,6». Широкий ассортимент детской и школьной канцелярии представлен в супермаркетах «BANANAMAMA» и «Детский мир».

Говоря о тенденциях в розничной торговле можно сказать, что все большим спросом пользуются товары средней и высшей ценовых категорий, что говорит о повышении уровня благосостояния населения. Также отмечается увеличение объемов продаж детских товаров. Обычные покупатели стали тратить большие суммы денег на эти товары. Современный липецкий потребитель стал значительно разборчив, в то время как предпочтения клиентов из районов Липецкой области практически не изменились и находятся пока еще на низком уровне.

В целом, продукция высокого ценового сегмента занимает пока не более 20–30% объема продаж компаний, но ее доля постепенно увеличивается. В своей торговле фирмы делают упор на товары хорошего качества средней ценовой категории. О действительном становлении рынка канцтоваров говорит возрастающий спрос на новые виды офисных товаров – демонстрационное оборудование, расходные материалы для компьютеров, упаковочную продукцию и хозтовары.

По мере развития бизнеса в Липецке становится более актуальной сувенирная продукция для офисов, одним из самых перспективных направлений являются продажи компьютерных аксессуаров. Канцелярские компании, развивающие корпоративные продажи, составляют достойную конкуренцию по этой продукции многочисленным специализированным компьютерным фирмам города.

«Офисная планета» предлагает своим клиентам демонстрационное оборудование, также большой популярностью пользуются такие товары, как офисные стулья, кресла, металлическая мебель. Бытовая техника, средства гигиены, хозтовары и бытовая химия – это неотъемлемая часть заказа клиентов. Значительно расширен по сравнению с другими компаниями ассортимент выставочного оборудования (разнообразные стойки, рамки, витрины, подставки для презентационных и рекламных материалов). Кстати, данная продукция слабо представлена не только у местных игроков, но и у многих федеральных оптовых операторов, хотя за этими товарами стоит большое будущее.

Рассматривая состояние электронного бизнеса можно сказать, что к сожалению большинство канцелярских фирм г. Липецка не имеют собственного сайта в Интернете, хотя теоретически считают электронные продажи весьма перспективным направлением. На этом фоне функционирующий интернет-магазин «Офисная планета» выглядит настоящим прорывом даже по российским меркам. Среди городов, где действует система интернет-заказов через сайт «Офисной планеты», Липецк является вторым по сравнению с Воронежем по количеству поступающих электронных заказов (в сравнении с остальными регионами России) – за 2009 год количество интернет-заказов компании утроилось.

По убеждениям службы поддержки виртуального магазина «Офисная планета», в современной интернет-торговле существует некоторое противоречие – самостоятельный электронный магазин малоэффективен, если его не продвигать через реальные каналы рекламы и средства массовой информации. Интернет-магазин должен основываться на мощной, уже работающей базе.

Из проведенного исследования видно, что ООО «МэтрЛ» имеет свою нишу на рынке канцтоваров города. Однако существуют следующие угрозы со стороны конкурентов: проводимая ООО «Офисная планета» сбытовая стратегия может повлиять на снижение продаж товаров для офиса, а ООО «Школьный мир» может составить серьезную конкуренцию по продажам школьных товаров.

При этом «МэтрЛ» имеет следующие преимущества. Фирма расположена вблизи Центрального рынка, рядом находятся как жилые дома, так и офисы, магазины, что предполагает одновременный спрос на школьные товары и товары для офиса. Часть объема реализации можно сделать за счет приезжих из районов Липецкой области, так как рядом имеется остановка автобуса, откуда отправляется транспорт в близлежащие села. Одним из главных направлений фирмы, в котором она практически не имеет конкуренции со стороны ООО «Школьный мир» и ООО «Офисная планета», является торговля товарами для творчества и художественными товарами, поэтому необходимо активнее развивать данное направление. В частности, напрямую сотрудничать с художественной школой, расположенной на ул. Циолковского.

Сохранить свою позицию на рынке в сегменте оптовых продаж также поможет организация перспективной торговли через интернет-магазин (разработка и поддержка сайта будет осуществляться через ГК «Самсон»). Реализация данного проекта поможет быстрее обрабатывать заказы клиентов, осуществлять поставки напрямую от поставщика клиентам, что сократит расходы на обслуживание складского хозяйства и не потребует строительства дополнительных магазинов, увеличит охват оптовых покупателей.

ООО «МэтрЛ» работает в элитном сегменте, но занимает весьма незначительную долю рынка. Постоянно испытывая остроту конкуренции, фирма вынуждена бороться за своих клиентов. Однако положение компании в элитном сегменте, специализация на продаже товаров для художников и творчества, высокое качество продукции и ее «брендовость» – значимые преимущества.

Ключевые факторы успеха, относящиеся к реализации продукции: быстрая доставка (в течение дня); прием заказов по различным каналам (торговые представители, телефон, факс, электронная почта, Интернет-сайт и др.);

Ключевые факторы успеха, относящиеся к маркетингу: высокая квалификация сотрудников отдела реализации; точное исполнение заказов покупателей; широкое разнообразие моделей и видов продукции.

Ключевые факторы успеха, относящиеся к профессиональным навыкам: менеджеры отдела продаж, обладающие двумя образованиями (одно – желательно высшее психологическое) с опытом работы в аналогичном бизнесе; способность создавать эффективную рекламу.

Ключевые факторы успеха, связанные с организационными возможностями: способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию, опыт в области работы с корпоративными клиентами.

Прочие факторы: благоприятный имидж, приятные в общении и доброжелательные сотрудники, близкое расположение склада к офису.

Таким образом, на основе анализа вышеизложенных факторов, можно сделать вывод, что стратегия рассматриваемой компании обладает определенными преимуществами. Поскольку компания функционирует на рынке более 10 лет, у нее имеется достаточный опыт работы с корпоративными клиентами. Ей удалось сформировать позитивный имидж. Кроме того, склад компании расположен близко к офису, имеется собственный автопарк, обеспечивающий быструю доставку товара клиентам. Реализация продукции происходит через различные каналы приема заказов, особый подход к каждому корпоративному клиенту обеспечивает персональный менеджер. Но в то же время необходимо проводить более быстрое и тщательное исследование изменений на рынке, совершенствовать маркетинговую политику и постоянно расширять ассортимент.

В перспективе успех на липецком рынке товаров для офиса ждет компании, объективно оценивающих свою деятельность, анализирующих тенденции и чутко реагирующих на происходящие изменения постоянной корректировкой политики своей компании, то есть будущее – за профессионалами.

Несмотря на существующую конкуренцию, объемы продаж канцтоваров с каждым годом увеличиваются – емкость рынка растет, потребности клиентов возрастают, объемы потребления товаров увеличиваются, фирмы переходят на качественно новый уровень обслуживания. По мнению экспертов, темпы роста канцелярского рынка города в ближайшие два-три года не снизятся.

Говоря о перспективах специализированной канцелярской розницы и крупных сетевых магазинах на рынке Липецка, нельзя сделать однозначного вывода о том, что первая или вторая форма торговли вытеснят друг друга. Появление большого количества крупных супермаркетов с доступными для потребителей ценами сводит на нет другие формы розничной торговли. Но большинство гипермаркетов, несмотря на предлагаемый широчайший ассортимент, не смогут обеспечить оптимальный выбор канцелярской и офисной продукции и тем самым вытеснить с рынка специализированные розничные компании.






4. Организационная часть: разработка мероприятий



Мероприятия по увеличению объема продаж и расширению ассортимента товаров представлены на рисунке 8.







МЕРОПРИЯТИЯ

1. Планировка магазина 

и выкладка 

товара

2. Расширение ассортимента за счет товаров для детского творчества

3. Создание интернет-магазина

ЗАТРАТЫ

Средства на закупку дополнительного ассортимента: 

3,475 тыс.руб.



ПРИБЫЛЬ:

4295 тыс.руб. - выручка

4295-3495 = 800 тыс.руб.

ЗАТРАТЫ:

250040 руб. – на создание и обслуживание интернет-магазина в течение года.

ПРИБЫЛЬ:

Выручка от реализации проекта – 1464 тыс.руб.

1464-250 = 1214 тыс.руб.

ЗАТРАТЫ:

65м2 *280 руб. = 15600 руб.



ПРИБЫЛЬ:

В результате проведенных преобразований прибыль от продаж магазина повысится на 30%.

2465*0,3 = 740 тыс.руб.

ИТОГО:

Общая дополнительная выручка 5760 тыс.руб.

Общая прибыль – 2754 тыс.руб.

Рисунок 8 – Мероприятия по увеличению объема продаж и расширению ассортимента


4.1 Планировка магазина и выкладка товара



Планировка магазина является одним из основных элементов, влияющих на продажи. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем заранее запланировали. Стимулирующими мероприятиями продвижения является внешнее разнообразие – размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон и др.

Атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу и общей стратегии, а дизайн способствовать принятию решения о покупке. Прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям.

Специалисты розничной торговли считают, что магазин это театр: стены и пол представляют собой сцену, освещение, прилавки и визуальные средства коммуникации, такие как дисплеи, – это декорации, а роль актеров играют товары. Правила проектирования торговых площадей предусматривают соблюдение различных требований к планировке в зависимости от совокупности экономических и коммерческих требований.

В зависимости от системы расстановки оборудования используют различные виды технологической планировки торгового зала: линейная (решетка); боксовая (трек, петля); смешанная; свободная (произвольная); выставочная.

Линейная планировка торгового зала предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно выстраиваются и линии торгового оборудования. При этом линия узла расчета располагается перпендикулярно. Такая планировка используется в магазинах самообслуживания. По отношению к размещению линий оборудования в торговом зале схема может быть продольной, поперечной и смешанной.

Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала.

Также к преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное использование площади торгового зала. В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м целесообразно применять линейную расстановку с продольным размещением оборудования.

Объем продаж во многом зависит от того, как расположить товары на полках. Правильное и рациональное расположение помогает покупателю без особых затрат времени сориентироваться в многообразии предлагаемых товаров, дает возможность увидеть имеющийся в продаже товар и не отвлекать вопросами продавца.

Благоприятные зоны продажи и размещения товаров – это зоны возле касс, полки с правой стороны от потока покупателей, а также полки, расположенные на расстоянии приблизительно 150 см от пола (на уровне глаз и рук покупателя). Они наиболее удобны и обеспечивают основную долю продаж любого магазина. Товары, расположенные на верхних полках, продаются значительно хуже, и совсем мало покупают товары с нижних полок.

Чтобы увеличить объем продаж, на нижних полках размещают самые дешевые товары, а наиболее дорогие – на уровне примерно 150 см от пола, так как при таком размещении они постоянно будут находиться в поле зрения потребителей. На нижних полках, а также на стендах возле касс следует размещать товары для детей. Малозаметные в торговом зале открытки, магниты, мелкие сувениры, расположенные возле касс, также будут быстро раскупаться.

К неблагоприятным зонам расположения товаров относятся зоны продажи с левой стороны от потока покупателей, углы магазина.

Товары в магазине следует размещать по принципу комплексной выкладки, т.е. в одном месте выставляются товары сходного назначения. Можно также организовывать сезонные полки, что обеспечивает хорошую реализацию в течение определенного времени года. Однако наиболее приемлемым является принцип расположения товаров по торговым маркам, так как он способствует продвижению торговой марки фирмы. Причем нельзя допускать скученности товаров разных торговых марок.

Есть и другой способ привлечения внимания покупателей к товару, например, выделение наиболее востребованных товаров, а рядом с ними размещение товара, объем продажи которого нужно увеличить.

Для освещения магазина необходимо знать характеристики восприятия света. Это поможет представить товары в выгодном свете. Если общий свет не слишком яркий, можно применить интенсивное точечное освещение и подчеркнуть выдвигаемый товар, избежать монотонности и придать индивидуальность некоторым отделам. В мягком, желтоватом свете ламп накаливания выигрышно смотрится естественная и теплая гамма, а галогенные лампы подчеркивают холодные цвета и приглушают некоторые натуральные оттенки. Освещение может быть разным, вопрос заключается в его сбалансированности.

Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком. Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат. Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.

Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.

Поэтому для повышения конкурентоспособности торгового предприятия и возможности повышения его эффективной работы, необходимо овладеть методикой мерчендайзинга и в первую очередь начать с продуманной планировки торгового зала ООО «МэтрЛ». Предлагаемая перепланировка магазина показана на рисунке 7.





Папки в ассортименте, мелкоофисные товары, художественные товары

Товары для письма, сувениры

Рюкзаки, сумки, конструкторы, мозаика

Мягкие игрушки

касса

Открытки  Раскраски

Бумага для офисной техники, расходные материалы

Фоторамки, фотобумага, наборы для изготовления рамок

Наборы для выжигания, вышивки, аппликации из ткани

Тетради, дневники, блокноты, ежедневники

Пластилин, наборы для творчества, цветная бумага, клей

Карандаши, краски, альбомы, книжки-конструкторы

Рисунок 7 – Схема торгового зала и выкладки товаров после перепланировки [44]



Проведение данного мероприятия не потребует особых затрат, так как планируется только изменить выкладку товаров и приобрести вращающиеся стеллажи для размещения около входа в предкассовой зоне открыток и книжек-раскрасок. Чтобы обеспечить доступ к этим стеллажам, перед кассой была освобождена от товаров часть площади.

Внутри зала была проведена перепланировка витрин и прилавков. Были внесены изменения в порядок секций и в ассортимент товаров. Бумага для офисной техники и фотобумага до перепланировки размещались около входа, в настоящее время их переместили на стеллаж, расположенный рядом с прилавком, где выставлены мелкоофисные товары, а сзади на стеллаже расположены различные папки и лотки для документов.

Фоторамки, фотобумагу и фотоальбомы разместили на одном стеллаже, дополнив их наборами для изготовления фоторамок. Напротив разместили разнообразные наборы для творчества, которые ранее были выложены между игрушками и конструкторами. Половину среднего стеллажа и стеллаж, находящийся у входа в магазин отвели под товары школьного ассортимента. Однако, следует заметить, что на передний план поместили товары, спрос на которые не зависит от сезона.

Также была произведена группировка товаров: рядом с открытками расположили мягкие игрушки, наборы для творчества, картон и цветную бумагу дополнили клеем, сгруппировали вместе карандаши, краски, альбомы и раскраски.

Товары для письма и сувениры оставили на прежнем месте, рюкзаки и сумки переместили на правый стеллаж вглубь магазина, так как в настоящее время спрос на них низкий. Между рюкзаками и игрушками разместили конструкторы и мозаики, ранее они были выложены в углу и не были заметны. Дешевые ручки, магниты, мелкие сувениры располагаются рядом с кассой, что повышает их реализацию и уменьшает возможность хищения.

Средства для закупки дополнительного стеллажа и двух вращающихся стендов для открыток и раскрасок, планируется получить от сдачи в аренду помещения: 	65 м2  280 руб. = 15600 руб.

Результаты проводимых маркетинговых исследований показывают, что грамотная выкладка товаров способствует увеличению прибыли до 70%. В нашем случае предполагается, что в результате проведенных преобразований прибыль от продаж магазина повысится на 30%.

2465  0,3 = 740 тыс. руб.



4.2 Расширение ассортимента за счет товаров для детского творчества



Принятие решения маркетинговой службой ООО «Мэтр-Л» расширить ассортимент магазина за счет товаров для детского творчества базируется на результатах маркетинговых исследований указанного сегмента рынка канцтоваров. Выбор данной группы товаров основан на следующих положениях.

Рынок товаров для детского творчества невероятно широк. Этот сегмент имеет большие возможности для развития. Востребованность товаров для детского творчества не зависит от сезонных колебаний, спрос на них стабилен в течение всего года. Перед школьным сезоном наблюдается небольшое увеличение продаж на такую продукцию как краски, пластилин, цветная бумага.

На продажи данной группы товаров не оказал значительного влияния экономический кризис. Родители признают, что не намерены отказываться от покупки развивающих игр для детей. Каждый пятый потребитель, несмотря на финансовые сложности, предпочитает не снижать расходы на детские товары.

Также положительным фактором для активного развития рынка товаров для детского творчества стало повышение рождаемости в России в 2002–2008 гг. Сейчас в стране насчитывается около 30 млн. детей в возрасте до 16 лет. Это дает основание предположить, что рынок товаров для творчества, как и школьный рынок, в ближайшие годы продолжит уверенный рост.

Идея создания наборов для творчества, в которых собраны несколько групп товаров (краски, ткань, бумага и т.д.), позволяющих изготовить законченное изделие, пришла из-за рубежа, но высокие цены не способствовали их широкому распространению. До сих пор в этом сегменте преобладает продукция импортного производства. Отечественные компании постепенно перенимают опыт и внося новые идеи, более понятные и интересные российским детям, создают собственные продукты. Это стало особенно заметно на последних выставках детских и канцелярских товаров

Продукцию для детского творчества можно разделить на 3 группы:

			Специализированные наборы, в которых собрано все необходимое для создания готового изделия. Особенность данной товарной группы заключается в том, что она должна содержать все предметы, необходимые для творческого процесса, а также подробную пошаговую инструкцию, понятную даже детям, чтобы они могли работать без участия взрослых.

Специализированные наборы дают меньше возможностей для полета фантазии, поскольку в результате должен получиться конкретный предмет. К этой категории относятся настольные развивающие игры, раскраски, аппликации, и конструкторы. Благодаря элементам игры, заложенным в подобных товарах, дети с удовольствием включаются в процесс создания поделки.

			Школьные товары, используемые на уроках труда и рисования. Ее ассортимент выверен временем и ограничен требованиями школьной программы. Товары данной группы (акварель, гуашь, цветные карандаши, пластилин, цветная бумага и картон, альбомы для рисования и т.д.) рассчитаны на массовый спрос и сравнительно недороги. В этой группе доминируют отечественные производители – «ГАММА», Hatber, «Спектр», «Полион», «Невская палитра» и др.

			Товары для более узкой аудитории, приобретаемые для занятий детей творчеством дома или в учреждениях дополнительного образования (художественных школах, творческих мастерских): дизайнерская бумага и картон, художественные краски, специальные клеи. В этом сегменте большей популярностью пользуются оригинальные и качественные товары импортного производства.

Преобладание отечественной или иностранной продукции в этой группе зависит, прежде всего, от категории продукта. Традиционные школьные товары отечественных производителей (кисти, краски, цветная бумага, пластилин, альбомы для рисования), давно завоевали расположение потребителей соотношением цена / качество.

В группе «Хобби» – явное преобладание импортного товара. Особенно это заметно в тех сегментах, где не сильны позиции российских компаний: специализированные виды красок (пальчиковые, витражные), восковые карандаши, фломастеры, дизайнерская бумага.

К оценке популярности у потребителей каждой из трех групп можно подходить с разных точек зрения. С одной стороны, для покупателей предпочтительнее наборы, в которых собрано несколько видов товара, так как они представляют собой идеальный вариант для максимального раскрытия творческих способностей ребенка, а родителей «успокаивают» наполненностью покупки. Подобные комплекты не ограничивают детскую фантазию шаблонами, а позволяют создавать собственные шедевры. С другой стороны, такие наборы продаются хуже. Это происходит из-за различий в требованиях учебных заведений к используемым материалам.

Что касается специализированных наборов, то они приобретаются именно с целью занять свободное время ребенка полезным делом или по просьбе учителей для уроков труда. В любом случае производители уверены, что акварель, гуашь и пластилин никогда не выйдут из моды, хотя бы потому, что необходимость в них не подвергается сомнению.

В настоящее время в магазине ООО «МэтрЛ» данная ассортиментная группа представлена следующими товарами, относящимися к школьным товарам: альбомы для рисования, папки для акварели, цветные карандаши, краски акварельные, фломастеры, цветная бумага и картон, книжки-конструкторы, пластилин, наборы для творчества (металлические конструкторы и фигурки на магнитах из гипса).

Так как данный ассортимент входит в группу школьных товаров, то он подвержен сезонности спроса. Поэтому расширим ассортимент товаров для творчества следующими позициями, спрос на которые не зависит от сезона:

			наборы для творчества (объемные цветы из флиса, фоторамки из гипса, деревянная игрушка);

			картины из пластилина;

			наборы для выжигания по дереву в рамке;

			гравюры (серебро, золото);

			выжигатель по дереву и ткани;

			раскраски;

			мозаика.

Дополнительные средства на закупку товаров планируется выделить путем продажи объекта незавершенного строительства (недостроенный склад) и сдачи в аренду объекта основных средств (производственное помещение). В результате этого предполагается получить:

			продажа объекта незавершенного строительства – 767 тыс. руб.

			доход от аренды производственного помещения – 2728 тыс. руб.

		Итого: 3495 тыс. руб.

Структура вводимого ассортимента будет иметь следующий вид, представленный в таблице 17.



Таблица 17 – Структура дополнительного ассортимента (товары для творчества)

Наименование товаров

Уд. вес, %

Сумма,

тыс. руб.

Надбавка, %

Выручка,

тыс. руб.

Наборы для творчества в ассортименте

70

2447

22,5

2998

Конструкторы, мозаика

17

594

25

743

Художественные краски, кисти, дизайнерская бумага

5

175

20

210

Раскраски

8

279

23

344

Итого

100

3495

-

4295



Таким образом, планируемая выручка от расширения группы ассортимента – товары для детского творчества составит 4295 тыс. руб.

Валовая прибыль = 4295 – 3495 = 800 тыс. руб.

Экономическая эффективность предлагаемого мероприятия:



Э = П: З = 800: 3495 = 0,228



где Э – показатель эффективности принятых решений;

П – полученная прибыль от реализации;

3 – величина затрат, связанная с формированием ассортимента.



4.3 Создание Интернет-магазина



Интернет-магазин представляет собой сайт с детальным описанием каждого из товаров и услуг компании с возможностью заказа товаров и услуг и оплаты в режиме online.

Торговля через интернет-магазин поможет компании увеличить продажи и выйти на качественно новый уровень развития. [45]

Использование интернет-магазина позволит ООО «МэтрЛ» решать следующие задачи, влияющие на объем продаж:

				размещение информации о компании в Интернете;

				детальное информирование посетителей сайта о каждом товаре компании;

				организация обратной связи с посетителями сайта интернет-магазина;

				организация приема заказов товаров и услуг на сайте (с помощью корзины покупателя);

				ведение базы клиентов и истории их заказов на сайте;

				прием оплаты пластиковыми картами и электронными валютами на сайте;

				интеграция с системами «Яндекс-Маркет», «Rambler Магазин».

		В стоимость разработки интернет-магазина входит:

				составление технического задания;

				разработка эксклюзивного дизайна интернет-магазина в виде макета;

				верстка дизайна сайта в HTML и программирование функциональности интернет-магазина (конфигурация K4: Ядро системы ZSiteТМ + модули «Новости», «FAQ», «Обратная связь», «Клиенты», «Производители», «Товары и услуги», «Поставщики», «Заказы», «Корзина покупок»;

				верстка и загрузка в систему управления наполнения интернет-магазина (не более 10 страниц, не более 50 фотографий и не более 50 товаров и услуг);

				регистрация доменного имени (на 1 год);

				хостинг для размещения сайта в Интернете (на 6 месяцев);

				установка сайта на сервер Заказчика.

Основные этапы создания интернет-магазина представлены на рисунке 9.






Рисунок 9 – Этапы проектирования интернет-магазина [45]



Дополнительно оплачивается:

				разработка дополнительных вариантов дизайна (макетов) интернет-магазина;

				создание flashанимаций для сайта;

				верстка и загрузка в систему управления дополнительных страниц сайта или товаров и услуг (более 10 страниц, более 50 фотографий, более 50 товаров и услуг);

				написание текстов для сайта;

				программирование функциональности сайта (любые дополнительные модули и надстройки системы ZSiteТМ не входящие в стоимость услуги);

				прочий тюнинг сайта.

Использование торговли через Интернет позволяет ООО «МэтрЛ» получить следующие преимущества: [45]

				наличие информационных разделов, скрытых от неавторизованных посетителей и содержащих детальную информацию в рамках программ по поддержке бизнеса клиентов (дилерской программы и программы для магазинов свободного доступа);

				актуальные цены на весь товарный ассортимент с учетом персональной скидки клиента;

				отображение фактических остатков по каждой позиции каталога на складе филиала ГК «САМСОН», с которым у клиента заключен договор;

				возможность оформить заказ товаров на сайте;

				быстрое формирование заказов по кодам товара;

				создание персональных списков избранных товаров;

				формирование заказов на разные адреса доставки;

				информация об объемно-весовых характеристиках заказа;

				обратная связь со службой технической поддержки сайта и сотрудниками оптовых подразделений ГК «САМСОН»;

				информация о действующих спецпредложениях, топ-ассортименте и новинках.

Стоимость создания сайта интернет-магазина составляет 120000 руб.

Регистрация и поддержка сайта в первый год осуществляется бесплатно.

Для эффективного функционирования проекта планируется дополнительно принять менеджера, который будет осуществлять сопровождение интернет-магазина и обработку заказов, поступивших через Интернет. Зарплата менеджера (согласно штатному расписанию) составляет:

7000 руб.  12 мес. = 84000 руб. – годовой фонд оплаты труда

84000  0,26 = 21840 руб. – ЕСН

Итого: 84000 + 21840 = 105840 руб.

Принятие нового сотрудника потребует покупки компьютера – 22000 руб.

Затраты на создание и обслуживание интернет-магазина в течение года:

120000 + 105840 + 22000 = 250040 руб.

Средства на осуществление данного проекта предполагается получить от продажи объекта основных средств (автобус)

Предположим, что ведение продаж через интернет-магазин повысит объем продаж на 2%, тогда:

Выручка от реализации проекта = 73231  0,02 = 1464 тыс. руб.

Прибыль от реализации проекта = 1464 – 250 = 1214 тыс. руб.

Срок окупаемости проекта = 250: 1214 = 0,2 года

Подводя итог от проведения предложенных мероприятий, получим:

Общая дополнительная выручка = 4295 + 1464 = 5760 тыс. руб.

Общая прибыль = 800 + 1214 + 740 = 2754 тыс. руб.

Суммарный экономический эффект = 2754: (3495+250+15) = 0,733






5. Использование информационных технологий на предприятии



5.1 Программное и техническое обеспечение, используемое на предприятии



Компьютерное обеспечение на предприятии состоит из двух персональных компьютеров, объединенных в локальную сеть для создания единой информационной базы и обеспечения доступа к данным всем пользователям, работающим на компьютерах. Компьютерная техника на предприятии используется для решения следующих задач:

			ведения бухгалтерского учета и составления бухгалтерской отчетности;

			ведения делопроизводства;

			обеспечение работы кадровой службы предприятия

			маркетинговых исследований.

На предприятии имеется выход в глобальную сеть Интернет для решения вопросов поиска новых поставщиков и потребителей продукции (канцелярские товары), а также размещения справочной и рекламной информации о предприятии. К сожалению, ООО «МэтрЛ» пока не имеет собственного сайта, содержащего информацию о предприятии и реализуемой продукции.

Для оперативной работы с поставщиками и заказчиками (выставление счетов, формирование заказов на продукцию) на предприятии используется электронная почта, которая позволяет очень быстро получать и передавать необходимые документы (заявки, счета на оплату) без помарок и искажений.

Для ведения бухгалтерского учета на предприятии, а также учета и отчетности по отделу кадров используется программа «1С: Предприятие 8.0. Управление торговлей». При использовании вычислительной техники первичные и сводные учетные документы составляются на бумажных носителях информации, отчетность предоставляется в электронном виде.

«1С: Предприятие 8.0. Управление торговлей» – это современный инструмент повышения эффективности бизнеса торгового предприятия. Прикладное решение «1С: Предприятие 8.0. Управление торговлей» в комплексе решает задачи управленческого и оперативного учета, анализа и планирования; автоматизирует торговые, финансовые и складские операции; обеспечивает современный уровень управления предприятием. Предметная область, автоматизируемая прикладным решением, может быть представлена в виде следующей схемы, показанной на рисунке 10. [37]





Рисунок 10 – Структурная схема автоматизации предприятия



Прикладное решение автоматизирует следующие направления хозяйственной деятельности:

			управление продажами (включая оптовую и розничную торговлю);

			управление поставками;

			планирование продаж и закупок;

			управление складскими запасами;

			управление заказами покупателей;

			управление отношениями с клиентами;

			анализ товарооборота предприятия;

			анализ цен и управление ценовой политикой;

			мониторинг и анализ эффективности торговой деятельности.

«1С: Предприятие 8.0. Управление торговлей» автоматизирует оформление практически всех первичных документов торгового и складского учета, а также документов движения денежных средств. Программа рассчитана на любые виды торговых операций. Реализованы функции учета от ведения справочников и ввода первичных документов до получения различных аналитических отчетов. Решение позволяет вести управленческий учет по торговому предприятию в целом.

«1С: Предприятие 8.0. Управление торговлей» – это готовое прикладное решение, в основе которого лежит мощная технологическая платформа нового поколения, которая обеспечивает автоматический подбор данных, необходимых для ведения бухгалтерского учета, и передачу данных в «1С: Бухгалтерию 8.0».

«1С: Предприятие 8.0. Управление торговлей» повышает эффективность работы предприятия за счет автоматизации рутинных операций, за счет ведения учета в реальном масштабе времени, за счет быстрой и удобной подготовки информации для принятия решений на разных уровнях.

Система очень быстро запускается в эксплуатацию и начинает приносить отдачу. При изменении масштабов, подходов к управлению или организации работ на предприятии перестройка системы не требует больших затрат. Это достигается за счет построения бизнес-решений на мощной современной технологической платформе.

Важным достоинством системы «1С: Предприятие» является ее широкая популярность: более 3000 специализированных фирм и множество сертифицированных специалистов готовы помочь вашему предприятию в установке, эксплуатации и дальнейшем совершенствовании системы автоматизации. [37]

Система рассчитана не только на автоматизацию учета, но и на реальную помощь управленцам всех уровней, начиная с директора. Многие руководители оценят новые средства интерактивного анализа ситуации, получения детальных расшифровок интересующих показателей. Еще более важна возможность получения и анализа управленческой информации на регулярной основе.

Функция «Рапорт руководителю» обеспечивает формирование и представление обзора текущей ситуации – автоматически, регулярно, по заданному распорядку. Значения основных показателей, проблемы, требующие вашего оперативного вмешательства, сопоставление результатов работы менеджеров можно просмотреть по локальной сети, получить по электронной почте в командировке или поручить секретарю его распечатать.

Максимум внимания уделен тому, чтобы обеспечить эффективность ежедневной работы – широкие возможности подготовки всех необходимых документов, управления товародвижением и ценообразованием, приема заказов и контроля их исполнения, оптимизации складских запасов, анализа товарооборота, планирования закупок и поставок.

Использование в ООО «МэтрЛ» системы «1С: Предприятие 8. Управление торговлей» организует единое информационное пространство, организовать четкое взаимодействие подразделений, помогает сотрудникам работать единой командой.



5.2 Совершенствование технологий обработки информации



В своей работе менеджеры регулярно анализируют данные, отражающие деятельность предприятия, и представляют их как в табличном виде, так и в виде различных диаграмм. Демонстрация данных с помощью хорошо продуманной диаграммы помогает лучше понять их и существенно ускорить работу.

Диаграмма используется для графического отображения и анализа данных рабочего листа. Диаграммы графически представляют данные числового типа, они являются мощным и популярным инструментом, входящим в состав электронных таблиц, широко применяются для анализа и сравнения данных, представления их в наглядном виде, позволяют показать соотношение различных значений или динамику изменения ряда данных.

В дипломной работе для анализа данных и их более наглядного графического представления используются гистограммы и круговые диаграммы.

Гистограммы часто используются для сравнения дискретных наборов данных, а также для изображения различий между точками данных одного или нескольких рядов. В Excel предлагается семь подтипов гистограмм. [43]

На рисунке 11 представлена гистограмма, которая отображает динамику розничного товарооборота ООО «МэтрЛ» в действующих и сопоставимых ценах за период 2007–2009 гг.





Рисунок 11 – Динамика розничного товарооборота ООО «МэтрЛ»



Если нужно показать пропорции или части чего-либо относительно целого используют круговую диаграмму. В круговой диаграмме для наглядности можно вырезать один или более секторов, например для того, чтобы показать наибольшую или наименьшую долю или выделить долю предприятия, анализируя конкурентов на рынке.

На рисунке 12 представлена круговая диаграмма, которая отображает структуру товарооборота ООО «МэтрЛ» за 2009 г.




Рисунок 12 – Анализ структуры товарооборота ООО «МэтрЛ» за 2009 г.



При использовании круговых диаграмм важно помнить следующее:

			Круговая диаграмма строится только для одного ряда данных. Если были выделены несколько рядов, то отражен на диаграмме только первый ряд, остальные игнорируются.

			В основном круговая диаграмма применяется для пяти-шести точек данных (секторов). Если же создать диаграмму этого типа, содержащую больше точек данных, то ее трудно будет понять. Сравнивать два числа с помощью диаграммы также мало смысла.

			Все значения, используемые для построения диаграммы, должны быть положительными. Если набор исходных данных содержит отрицательные значения, то они будут автоматически преобразованы в положительные.

			Область построения диаграммы должна быть как можно больше, а белого поля меньше, иначе теряется наглядность.

			Имеет смысл отражать доли в процентах, иначе данные трудно сравнивать (особенно для объемного вида).

			Не всегда удачно использование диаграмм, особенно круговых, подготовленных в цветном формате, а затем напечатанных в черно-белом варианте, так как секторы могут выглядеть одинаково.

При проведении анализа финансового состояния предприятия по балансу и отчету о прибылях и убытках использовалась программа MS Excel, применение которой позволяет быстро получить готовый расчет и построить графики, иллюстрирующие динамику отдельных показателей и коэффициентов. [37]

Данный расчет включает:

	1. Динамику важных показателей за 3 года: валюта баланса; выручка; себестоимость; прибыль от продаж; прибыль до налогообложения; чистая прибыль.

2. Анализ баланса и отчета о прибылях и убытках: горизонтальный анализ баланса за 3 года; вертикальный анализ баланса за 3 года; горизонтальный анализ отчета о прибылях и убытках за 3 года.

3. Финансовые коэффициенты за 3 года: 4 группы активов (А1, А2, А3, А4) и пассивов (П1, П2, П3, П4), анализ их соотношения и динамику; 6 показателей и коэффициентов ликвидности и их динамику; 12 показателей и коэффициентов финансовой устойчивости и их динамику; 12 показателей и коэффициентов деловой активности и их динамику; 4 коэффициента деловой активности и их динамику.

4. Для всех рассчитываемых коэффициентов приводятся: краткое пояснение к показателю; формула расчета; нормативные границы, показатели, выходящие за нормативные границы выделяются цветом; динамика показателя – изменение показателя по отношению к предыдущему периоду; график абсолютных значений; график относительных изменений в процентах.

Основой для расчета финансовых показателей служат данные баланса и отчета о прибылях и убытках ООО «МэтрЛ». Таблица состоит из 8 листов.

			ВНИМАНИЕ – содержит важную информацию по работе с таблицей;

			Баланс – баланс предприятия за анализируемый период;

			ОПУ – отчет о прибылях и убытках фирмы за анализируемый период;

			СтрАП – основные показатели, структура активов и пассивов;

			Ликвидность – показатели ликвидности предприятия;

			ФинУст – показатели финансовой устойчивости предприятия;

			ДелАктив – показатели деловой активности предприятия;

			Рентабельность показатели рентабельности предприятия.

Листы защищены от случайных изменений. Ячейки для ввода (не защищенные) помечены фоном. На листе № 2 Баланс вводятся данные баланса за 3 года (рисунок 13). Числа вводятся в ячейки, залитые фоном. Итоги, горизонтальный и вертикальный анализ баланса рассчитываются по формулам, которые содержат соответствующие ячейки.

На листе № 3 ОПУ (отчет о прибылях и убытках) вводятся данные отчетов о прибылях и убытках за аналогичный период. Числа вводятся в ячейки, залитые фоном. Итоги и горизонтальный анализ отчета о прибылях и убытках рассчитываются по формулам, которые содержат соответствующие ячейки.

На листе № 4 СтрАП (основные показатели, структура активов и пассивов) ничего вводить не надо, все рассчитывается по данным листов Баланс и ОПУ. Данные по 2007, 2008, 2009 годам берутся из столбцов 2007, 2008, 2009 соответственно из листов БАЛАНС и ОПУ.

Основные показатели, применяемые для анализа:

			Валюта баланса			стр. 700 Ф1

			Выручка				стр. 010 Ф2

			Себестоимость			стр. 020 Ф2

			Прибыль от продаж			стр. 050 Ф2

			Прибыль до налогообложения	стр. 140 Ф2

			Чистая прибыль			стр. 190 Ф2




Основные показатели

(тыс. руб.)

2007

2008

2009

2008 / 2007, %

2009 / 2007, %

2008 – 2007

2009 – 2007

Валюта баланса

66573

79769

85595

119,82

128,57

13196

19022

Выручка

46021

56269

73231

122,27

159,13

10248

27210

Себестоимость

44724

52954

69892

118,40

156,27

8230

25168

Прибыль от продаж

602

2300

2465

382,06%

409,47

1698

1863

Прибыль до налог.

291

63

76

21,65

26,12

-228

-215

Чистая прибыль

35

48

63

137,14

180,00

13

28

Рисунок 15 – Основные показатели и их динамика



Данные из таблицы представлены графически на рисунке 16.





Рисунок 16 – Динамика основных показателей



На листе № 5 (ликвидность, показатели ликвидности) по данным за соответствующий год из листов Баланс и ОПУ рассчитываются следующие показатели ликвидности (рисунок 17):

1) Текущая ликвидность (ТЛ) – свидетельствует о платежеспособности (+) или неплатежеспособности (–) организации на ближайший к рассматриваемому моменту промежуток времени.


ТЛ = (А1+А2) – (П1+П2)



2) Перспективная ликвидность (ПЛ) – прогноз платежеспособности (+) или неплатежеспособности (–) организации на основе сравнения будущих поступлений и платежей.



ПЛ = А3 – П3



3) Коэффициент текущей ликвидности (Ктл) – дает общую оценку ликвидности предприятия.



Ктл = (А1 + А2 + А3) / (П1 + П2)



Ктл > 2 – хорошая ликвидность

1 < Ктл < 2 – промежуточная (недостаточная) ликвидность

Ктл < 1 – неликвидность

4) Общий показатель ликвидности (Кол) – характеризует ликвидность баланса предприятия в целом, при этом различные группы активов и обязательств входят с разными весовыми коэффициентами, учитывающими сроки поступления средств и погашения обязательств.



Кол = (А1 + 0,5  А2 + 0,3  А3): (П1 + 0.5  П2 + 0,3  П3); Кол >= 1



5) Коэффициент быстрой ликвидности (Кбл) – показывает, какую часть обязательств предприятие может погасить за счет наиболее ликвидных активов.



Кбл = (А1+А2) / (П1+П2); Кбл > 0.8


6) Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал) – показывает, какую часть обязательств предприятие может погасить немедленно за счет денежных средств.



Кал = А1 / (П1+П2); Кал > 0,2



Основные показатели

Обозначение

2007

2008

2009

2008 / 2007, %

2009 / 2007, %

2008 – 2007

2009 – 2007

Текущая ликвидность, тыс. руб.

ТЛ

-12926

-19331

-10260

149,55

79,37

-6405

2666

Перспективная ликвидность, тыс. руб.

ПЛ

9203

16796

13112

182,51

142,48

7593

3909

Коэффициент текущей ликвидности, %

Ктл

1,30

1,25

1,63

96,10%

126,00

-0,05

0,34

Общий показатель ликвидности, %

Кол

0,798

0,67

0,795

84,46%

99,66%

-0,12

-0,0027

Коэффициент быстрой ликвидности, %

Кбл

0,62

0,58

0,76

93,23%

130,75

-0,04

0,1362

Коэффициент абсолютной ликвидности, %

Кал

0,39

0,34

0,42

87,58%

121,73

-0,05

0,0260

Рисунок 17 – Показатели ликвидности



Для наглядного представления по результатам расчетов строятся гистограммы, отражающие изменение основных показателей и их динамики (в %), представленные на рисунке 18.






Рисунок 18 – Динамика коэффициентов ликвидности



На листе № 6 ФинУст (показатели финансовой устойчивости) по данным листов Баланс и ОПУ рассчитываются следующие показатели финансовой устойчивости: собственные оборотные средства; коэффициент обеспеченности собственными средствами; коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными средствами; коэффициент маневренности собственного капитала; коэффициент маневренности собственных оборотных средств; коэффициент постоянного актива; коэффициент структуры заемного капитала; коэффициент долгосрочного привлечения заемных средств; коэффициент реальной стоимости имущества; коэффициент автономии (финансовой независимости); коэффициент самофинансирования; коэффициент финансовой напряженности; коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных активов.

На листе № 7 ДелАктив (показатели деловой активности) по данным листов Баланс и ОПУ рассчитываются показатели деловой активности предприятия: коэффициент оборачиваемости активов; коэффициент оборачиваемости собственного капитала; коэффициент оборачиваемости оборотных активов; коэффициент оборачиваемости запасов и затрат активов; коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности; коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности; период оборота активов; период оборота собственного капитала; период оборота оборотных активов; период оборота запасов и затрат активов; период оборота дебиторской задолженности; период оборота кредиторской задолженности.

Для наглядного представления по результатам расчетов строятся гистограммы, отражающие изменение коэффициентов оборачиваемости, периодов оборота и их динамики (в %).

На листе № 8 Рентабельность (расчет показателей рентабельности) все по исходным данным листов Баланс и ОПУ рассчитываются следующие показатели: коэффициент рентабельности активов; коэффициент рентабельности реализации; коэффициент рентабельности собственного капитала; коэффициент прибыли от продаж.

На основе полученных данных строятся гистограммы, отражающие рентабельность и динамику рентабельности (в %).

Однако, при выполнении дипломной работы полный финансовый анализ проводится не будет, а будут рассчитаны основные показатели, позволяющие сделать вывод о финансовом состоянии ООО «МэтрЛ».

Таким образом, применение программы MS Excel значительно сокращает время проведения расчетов, уменьшает количество ошибок при расчетах и вводе данных, позволяет быстро получить все необходимые расчетные показатели и их графическое представление для дипломной работы.






6. Экономическая часть



На основе имеющихся данных за 3 года рассчитаем изменение основных показателей без учета осуществления мероприятий, предложенных в организационной части.

Среднегодовой темп роста каждого показателя (коэффициент прогнозирования) будем определять по формуле (6.1)



 (6.1)



1. Выручка от реализации:

			среднегодовой темп роста

	 = 1,26

			выручка за 2010 г.

	Q2010 = Q2009  k = 73231 1,26 = 92271 тыс. руб.

			выручка с учетом дополнительных мероприятий

		Q = 92271 + 13083 = 105354 тыс. руб.

2. Себестоимость реализованных товаров:

			среднегодовой темп роста

	 = 1,25

			себестоимость за 2010 г.

	S2010 = S2009  k = 69892  1,25 = 87365 тыс. руб.

			себестоимость с учетом дополнительных мероприятий

		S = 87365 + 3760 = 91125 тыс. руб.

3. Валовая прибыль:

	105354 – 91125 = 14229 тыс. руб.

Далее составим таблицу технико-экономических показателей (таблица 18):


Таблица 18 – Сводная таблица технико-экономических показателей проекта

Наименование показателя

Единица измерения

Показатель

% изменения





2009

проект



Выручка от продаж товаров, услуг

тыс. руб.

73231

105354

143,87

Численность работающих, в т.ч. рабочих

чел.

14

15

107,14

– в т.ч. рабочих

чел.

6

6

–

Производительность труда на одного работника

руб./чел.

5231

7024

134,27

– на одного рабочего

руб./чел.

12205

17559

143,87

Уставный капитал

тыс. руб.

10000

10000

–

Основной капитал

тыс. руб.

19167

15422

80,46

в т.ч. – основные средства

тыс. руб.

16546

12801

77,37

– нематериальные активы

тыс. руб.

–

–

–

Заемный капитал

тыс. руб.

8430

8430

–

Полная себестоимость продукции

тыс. руб.

69892

91125

130,38

Себестоимость единицы продукции, работ, услуг или затраты на один рубль продаж

руб.

0,95

0,86

90,63

Балансовая (валовая) прибыль

тыс. руб.

3339

14229

426,15

Налоги (без налога на прибыль)

тыс. руб.

607

554

91,27

Налогооблагаемая прибыль

тыс. руб.

2732

13675

500,55

Налог на прибыль

тыс. руб.

546

2735

500,55

Чистая прибыль

тыс. руб.

2186

10940

500,55

Рентабельность реализованной продукции

%

3,13

10,38

347,93

Сумма прибыли на одного работника

тыс. руб. / чел.

238

357

150,00

Фонд заработной платы, всего

тыс. руб.

2460

2728

107,91

– в т.ч. рабочих



824

864

148,28

Среднегодовая зарплата, всего

тыс. руб. / чел.

175,71

181,87

103,51

– в т.ч. рабочих



137,33

144

104,86

Фондоотдача основных фондов

руб.

0,23

0,16

69,57

Эффективность



0,031

0,116

376,66



Производительность труда на одного работника

ПТ2009 = 73231: 14 = 5231 руб. / чел.

ПТ2010 = 105354: 15 = 7024 руб. / чел.

на одного рабочего 		

ПТ раб. 2009 = 73231: 6 = 12205 руб. / чел.

ПТ раб. 2010 = 105354: 6 = 17559 руб. / чел.

Себестоимость единицы продукции, работ, услуг (затраты на 1 руб. продаж)

	С2009 = 69892: 73231 = 0,95 руб.

	С2010 = 91125: 105354 = 0,86 руб.

Балансовая (валовая прибыль)

ВП2009 = 73231 – 69892 = 3339 тыс. руб.

ВП2010 = 105354 – 91125 = 14229 тыс. руб.

Налоги (без налога на прибыль)

Н2009 = (16546  0,02) + (1062  0,26) = 607 тыс. руб.

Н2010 = (12801  0,02) + (1146  0,26) = 554 тыс. руб.

Уменьшение величины налогов произошло за счет уменьшения суммы налога на имущество, так как изменился размер основных средств (продажа автобуса и недостроенного склада)

Налогооблагаемая прибыль

НП2009 = 3339 – 607 = 2732 тыс. руб.

НП2010 = 14229 – 554 = 13675 тыс. руб.

Налог на прибыль

Н2009 = 2732  0,2 = 546 тыс. руб.

Н2010 = 13675  0,2 = 2735 тыс. руб.

Чистая прибыль

ЧП2009 = 2732 – 546 = 2186 тыс. руб.

ЧП2010 = 13675 – 2735 = 10940 тыс. руб.

Рентабельность реализованной продукции

Р2009 = 2186: 73231 = 3,13%.

Р2010 = 10940: 105354 = 10,38% тыс. руб.

Сумма прибыли на одного работника

П раб. 2009 = 2186: 14 = 238 тыс. руб./ чел.

П раб. 2010 = 10940: 15 = 357 тыс. руб./ чел.

Размер годового фонда заработной платы определяется согласно штатному расписанию за 2009 и 2010 гг., данные расчетов приведены в таблице 19.



Таблица 19 – Годовой фонд заработной платы

Должность

Чел.

Оклад

Надбавка

Месячный фонд зарплаты, руб.

Всего

за год, тыс. руб.









З/плата

Премия, 45%

ЕСН, 26%

Итого



Расчет за 2009 год

Директор

1

10000

2000

12000

5400

4524

21924

263

Зам. директора

2

9000

1500

21000

9450

7917

38367

460

Главный

бухгалтер

1

8000

1500

9500

4275

3581,5

17356,5

208

Бухгалтер-кассир

1

6500

500

7000

3150

2639

12789

153

Менеджер

2

7500

1000

17000

7650

6409

31059

373

Зав. складом

1

6000

900

6900

3105

2601,3

12606,3

151

Кладовщик

1

4500

500

5000

2250

1885

9135

110

Делопроизводитель

1

4000

300

4300

1935

1621,1

7856,1

94

Старший продавец

1

8000

800

8800

3960

3317,6

16077,6

193

Продавец

3

6000

500

19500

8775

7351,5

35626,5

428

Итого

14

69500

9500

111000

49950

41847

202797

2460

– в т.ч. рабочих

6

22500

2100

37600

16920

14175,2

68695,2

824

Расчет на 2010 год

Директор

1

10000

2000

12000

6000

4680

22680

272

Зам. директора

2

9000

1500

21000

10500

8190

39690

476

Главный

бухгалтер

1

8000

1500

9500

4750

3705

17955

215

Бухгалтер-кассир

1

6500

800

7300

3650

2847

13797

166

Менеджер

3

7500

1000

25500

12750

9945

48195

578

Зав. складом

1

6000

900

6900

3450

2691

13041

156

Кладовщик

1

4500

500

5000

2500

1950

9450

113

Делопроизводитель

1

4000

500

4500

2250

1755

8505

102

Старший продавец

1

8000

800

8800

4400

3432

16632

200

Продавец

3

6000

600

19800

9900

7722

37422

449

Итого

15

69500

10100

120300

60150

46917

227367

2728

– в т.ч. рабочих

6

22500

2400

38100

19050

14859

72009

864



Фондоотдача

ФО2009 = 16546: 69892 = 0,23 руб.

ФО2010 = 12801: 91125 = 0,16 руб.

Уменьшение данного показателя связано с продажей неиспользуемых основных фондов.

Эффективность

Э2009 = 2186: (69892+546) = 0,031 руб.

Э2010 = 10940: (91125+2735) = 0,116 руб.

В результате реализации проекта произошли следующие изменения в структуре показателей:

			выручка от продаж товаров, услуг

		73231 + 32123 = 105354 тыс. руб. (143,87%)

			общая численность работающих

		14 + 1 = 15 чел. (107,14%)

		общее число рабочих не изменилось (6 человек)

			производительность труда

		на одного работника = 5230,79 + 1792,81 = 7023,60 руб. / чел. (134,27%)

		на одного рабочего = 12205,17 +5353,83 = 17559,00руб. / чел. (143,87%)

			уставный капитал не изменился

			основной капитал

		19167 – 3745 = 15422 тыс. руб. (80,46%)

		в т.ч. – основные средства 	16546	12801–3745 (77,37%)

			заемный капитал не изменился

			полная себестоимость продукции	

		69892 + 21233 = 91125 тыс. руб. (130,38%)

			себестоимость единицы продукции, работ, услуг (затраты на 1 рубль продаж)

	0,95 – 0,09 = 0,86 (90,63%)

			балансовая (валовая) прибыль	

		3339 +10890 = 14229 тыс. руб. (426,15%)

			налоги (без налога на прибыль)	

		607 – 53 = 554 тыс. руб. (91,27%)

			налогооблагаемая прибыль

	2732 + 10943 = 13675 тыс. руб. (500,55%)

			налог на прибыль

		546 + 2188,6 = 2735 тыс. руб. (500,55%)

			чистая прибыль

		2186 + 8754 = 10940 тыс. руб. (500,55%)

			рентабельность реализованной продукции

		3,13 + 8,88 = 12,01% (383,92%)

			сумма прибыли на одного работника	

		238 +119 = 357 тыс. руб./ чел. (150,00%)

			среднегодовая зарплата 	

		1062 + 84 = 1146 тыс. руб. (107,91%) – всего

		348 + 148 = 516 тыс. руб. (148,28%) – в т.ч. рабочих

			фондоотдача основных фондов	

		0,23 – 0,07 = 0,16 руб. (69,57)

			эффективность	

		0,031 + 0,085 = 0,116 (376,66%)

Таким образом, проведение мероприятий по увеличению объема продаж и расширению ассортимента продукции привело к увеличению чистой прибыли на 8514 тыс. руб. (более, чем в 5 раз).






7. Безопасность жизнедеятельности и охрана труда



7.1 Анализ производственных опасностей с учетом специфики производства



В магазине ООО «МэтрЛ» работают следующие сотрудники: продавцы непродовольственных (канцелярских) товаров и кассиры торгового зала.

На продавца канцелярских товаров могут воздействовать следующие опасные и вредные производственные факторы: повышенный уровень шума на рабочем месте; повышенное значение напряжения в электрической цепи; повышенный уровень электромагнитных излучений; недостаточная освещенность рабочей зоны; пониженная контрастность; острые кромки, заусенцы и неровности поверхностей оборудования, инструмента, инвентаря, товаров и тары; вредные вещества в воздухе рабочей зоны; физические перегрузки; нервно-психические перегрузки.

На кассира торгового зала (контролера-кассира) могут воздействовать следующие опасные и вредные производственные факторы: повышенная подвижность воздуха; повышенное значение напряжения в электрической цепи; недостаточная освещенность рабочей зоны; пониженная контрастность; прямая и отраженная блесткость; нервно-психические перегрузки.

При подготовке товаров к продаже и при перекладывании покупок в инвентарные корзины на контролера-кассира могут воздействовать дополнительные факторы: острые кромки, заусенцы и неровности поверхностей оборудования, инструмента, инвентаря, тары, товаров; физические перегрузки.

Все сотрудники магазина (продавцы и кассиры) должны извещать своего непосредственного руководителя о любой ситуации, угрожающей жизни и здоровью людей, о каждом несчастном случае, произошедшем на производстве, об ухудшении состояния своего здоровья, в том числе о проявлении признаков острого заболевания.

Все торговые работники обязаны соблюдать следующие санитарно-гигиенические требования: оставлять верхнюю одежду, обувь, головной убор, личные вещи в гардеробной; перед началом работы надевать чистую форменную одежду, менять ее по мере загрязнения; застегнуть форменную одежду на все пуговицы (завязать завязки), не допуская свисающих концов одежды; не закалывать одежду булавками, иголками, не держать в карманах одежды острые, бьющиеся предметы; после посещения туалета мыть руки с мылом; не принимать пищу на рабочем месте.

Для уменьшения воздействия негативных производственных факторов работники торговли обязаны:

			выполнять ту работу, которая определена его должностной инструкцией;

			содержать в чистоте рабочее место;

			соблюдать режим труда и отдыха в зависимости от продолжительности, вида и категории трудовой деятельности;

			соблюдать меры пожарной безопасности.

При организации рабочих мест работников торговли следует руководствоваться ГОСТ 12.2.032, ГОСТ 12.2.033, ГОСТ 12.2.049, ГОСТ 12.2.061, ГОСТ 12.4.026, межотраслевыми и отраслевыми рекомендациями по их обустройству.

Рабочие места продавцов должны быть расположены вне зоны перемещения механизмов, товаров, тары и движения грузов и обеспечивать удобство наблюдения за протекающими операциями и управления ими. Расположение рабочих мест должно предусматривать свободное пространство для перемещения работников при эксплуатации оборудования.

Организация и состояние рабочих мест, а также расстояние между рабочими местами должны обеспечивать безопасное передвижение работника и транспортных средств, удобные и безопасные действия с товарами и тарой, а также техническое обслуживание, ремонт и уборку производственного оборудования.

Рабочее место должно обеспечивать выполнение трудовых операций в удобных рабочих позах в пределах зоны досягаемости моторного поля в горизонтальной и вертикальной плоскостях и не затруднять движений работника.

При организации рабочего места продавца в зависимости от характера работы следует предусматривать возможность выполнения рабочих операций в положении сидя или при чередовании положений сидя и стоя, если выполнение операций не требует постоянного передвижения работника. На рабочем месте, где работа производится сидя, должны быть установлены удобные стулья.

Для работы в положении стоя рекомендуются следующие параметры рабочего места: ширина – 600 мм, длина – 1600 мм, высота рабочей поверхности – 955 мм, пространство для стоп – не менее 150 мм по глубине, 150 мм – по высоте и 530 мм – по ширине.

Взаимное расположение и компоновка рабочих мест должны обеспечивать безопасный доступ на рабочее место и возможность быстрой эвакуации при аварийной ситуации.

Рабочие места продавцов должны быть оборудованы откидными сиденьями или стульями для кратковременного отдыха в момент отсутствия покупателей. Не разрешается использовать для этих целей ящики и другие предметы.

На упаковочных столах должны быть предусмотрены емкости для размещения упаковочного материала (коробок, пакетов, бумаги и т. д.).

На рабочем месте контролера-кассира (кассира) должен быть подъемно-поворотный стул со слегка прогнутой поверхностью сиденья и с регулировкой по высоте сиденья (в пределах 0,40–0,45 м), шириной 0,42 м и глубиной 0,41 м. Покрытие рабочих сидений, спинок должно обеспечивать малую теплопроводность и возможность влажной уборки.

Для удобного положения ног при работе в положении «сидя», рабочее место контролера-кассира (кассира) оснащается подставкой для ног, регулируемой по высоте и углу наклона опорной площадки.

Для создания оптимальных условий работы контролеров-кассиров и кассиров следует обеспечить высокие уровни освещенности на рабочих местах и исключить из их поля зрения источники как прямой, так и отраженной блесткости. Для этого светильники должны располагаться непосредственно над рабочим местом контролера-кассира (кассира).

Для защиты кассиров от преступных посягательств на их рабочих местах предусматривается аварийное освещение и устанавливается кнопка тревожной сигнализации, предназначенная для передачи сигналов тревоги.



7.2 Требования к безопасности работы оборудования



Устройство и эксплуатация торгово-технологического оборудования должны соответствовать ГОСТ 12.2.003, ГОСТ 12.2.049. ГОСТ 12.2.061, ГОСТ 12.2.062, ГОСТ 12.2.064, ГОСТ 12.2.124, ГОСТ 12.4.026, ГОСТ 26582–85Е, а также руководствам по эксплуатации оборудования, установленными заводами-изготовителями.

Торгово-технологическое оборудование должно быть безопасным для работников при его монтаже, вводе в эксплуатацию, эксплуатации, ремонте, транспортировании и хранении. На все оборудование должна быть техническая документация (паспорт, руководство по эксплуатации).

Пристенное торговое оборудование должно иметь маркировку допускаемой нагрузки каждой полки и общую. Облицовка рабочих поверхностей столов должна быть неэлектропроводной и нескользкой.

Конструкция оснастки должна обеспечивать устойчивость и безопасность при пользовании ею, не допускать возможности падения, скатывания с полок хранящихся товаров, инвентаря.

При расстановке контейнеров в торговом зале следует учитывать возможность их завоза и установки электрокарами или другими механизмами.

Стеллажи должны соответствовать ГОСТ 14757 и ГОСТ 16140. Стеллажи в помещениях должны быть прочными, устойчивыми и крепиться между собой и к конструкциям зданий. Проходы между стеллажами должны быть шириной не менее 1 м. Конструкция стеллажей и деталей их крепления должна обеспечивать жесткость, прочность, устойчивость, безопасность и удобство выполнения монтажных и ремонтных работ. Элементы стеллажей не должны иметь острых углов, кромок и поверхностей с неровностями.

Стеллажи, выполненные из металла, должны иметь защитное заземление. Стеллажи испытываются один раз в год на наибольшую нагрузку. На стеллажах должны быть вывешены таблички с указанием их максимальной грузоподъемности и сроков очередных испытаний. Не допускается загрузка стеллажей свыше предельной нагрузки, на которую они рассчитаны.

Для укладки (снятия) груза на стеллажах следует применять приставные лестницы или стремянки с плоскими ступенями. Приставные лестницы должны иметь вверху крючья для крепления за стеллаж.

Устройство и эксплуатация контрольно-кассовых машин должны соответствовать ГОСТ 23411, ГОСТ 24750, ГОСТ 25861, ГОСТ 26626, ГОСТ Р 50747, согласно которым:

			машина должна обеспечивать защиту работника от прикасания к ее токоведущим и движущимся частям;

			при ручном вводе цифровой информации на десятиклавишной цифровой клавиатуре ход клавиш не должен превышать 6 мм, усилие нажатия на клавишу не должно превышать 1,4 Н;

			клавиши без фиксации должны возвращаться в исходное положение, не допускается их затирание и заклинивание;

			ключи, входящие в комплект машины, должны легко вставляться (выниматься) в соответствующие замки, свободно без заедания, поворачиваться и четко фиксироваться в необходимом положении;

			кожух машины должен быть снабжен устройством, исключающим его бесконтрольное снятие;

			в машине должна быть обеспечена световая и звуковая сигнализация при блокировке;

			изображения цифр, символов и сигнальных указателей на индикаторном устройстве должно быть четким, хорошо различимым с расстояния 1 м при освещении не более 500 лк;

			машина должна быть устойчиво установлена и заземлена через специальные заземляющие контакты;

			подключение машины к сети должно осуществляться сетевым кабелем питания длиной не менее 2 м и вилкой с заземляющим контактом. Машина должна быть снабжена специальным устройством, предохраняющим кабель от изломов и перетираний;

			заправку (замену) чековой и контрольной лент, смазывание красящей ленты необходимо производить только после отключения машины от сети;

			при остановке машины по неизвестной причине, а также при внезапном стопорении ее необходимо отключить от сети электропитания;

			при эксплуатации машины запрещается: работать на неисправной машине; работать на машине при снятой крышке или открытой дверце чекопечатающего механизма; включать машину в сеть без предохранителя; применять самодельные предохранители или предохранители, не рассчитанные на ток, предусмотренный технической характеристикой данной машины.

Столы, кассовые кабины и другая оснастка должны иметь возможность регулирования их высоты для обеспечения оптимального положения работника в зависимости от рабочей позы, тяжести работ, дополнительно устанавливаемого на них оборудования. Монтаж оборудования должен выполняться в соответствии с проектно-сметной документацией, разработанной в установленном порядке, и требованиями завода-изготовителя.

Оборудование должно быть полностью укомплектовано. Снятие каких-либо узлов и деталей, а также эксплуатация без них не допускаются. Конструкция оборудования должна предусматривать прямое и свободное положение тела работника или наклон его вперед не более чем на 15. Стационарное оборудование должно устанавливаться на фундамент и надежно крепиться болтами.

Оборудование не должно иметь острых углов, кромок и неровностей поверхностей, представляющих опасность травмирования работающих. Компоновка составных частей оборудования должна обеспечивать свободный доступ к ним, безопасность при монтаже и эксплуатации.

Материалы конструкции оборудования не должны оказывать опасное и вредное воздействие на организм человека на всех заданных режимах работы, а также создавать пожаро- и взрывоопасные ситуации.

Оборудование должно отвечать требованиям безопасности в течение всего периода эксплуатации при выполнении потребителем требований, установленных в эксплуатационной документации.



7.3 Безопасность работы



Основные правила техники безопасности и охраны труда для работников розничной торговли, к которым относятся и сотрудники ООО «МэтрЛ», регламентируются «Межотраслевыми типовыми инструкциями по охране труда для работников розничной торговли», утвержденными постановлением Министерства труда и социального развития РФ от 12 февраля 2002 г. № 9.

Перед началом работы продавец должен подготовить рабочее место для безопасной работы – проверить устойчивость прилавков, стеллажей, прочность крепления оборудования к подставкам; надежно установить передвижное оборудование и инвентарь на прилавке, подставке; удобно и устойчиво разместить запасы товаров, инвентарь, приспособления, упаковочные и обвязочные материалы в соответствии с частотой использования и расходования;

	Также продавец должен проверить внешним осмотром достаточность освещения рабочей поверхности (зоны); отсутствие слепящего действия света; отсутствие свисающих и оголенных концов электропроводки; надежность закрытия всех токоведущих и пусковых устройств электрооборудования; прочность крепления крюков раздвижных лестниц, не позволяющих произвольное их раздвижение во время работы; отсутствие посторонних предметов вокруг применяемого оборудования; отсутствие выбоин, трещин и других неровностей на рабочих поверхностях прилавков; состояние полов (отсутствие выбоин, неровностей, скользкости) на пути перемещения.

Перед началом работы на контрольно-кассовой машине кассир торгового зала должен проверить внешним осмотром устойчивость машины на столе, отсутствие внешних повреждений и посторонних предметов вблизи кассовой машины; исправность кабеля (шнура) электропитания, вилки, розетки; наличие и надежность заземляющих соединений (отсутствие обрывов, прочность контакта между корпусом машины и заземляющим проводом).

До включения контрольно-кассовой машины в электросеть проверить исправность блокирующих устройств. Включить контрольно-кассовую машину в электросеть и получением нулевого чека проверить ее работу.

Убедиться в исправной работе устройства вызова охраны (администрации), детектора банкнот, аварийного освещения.

Удобно и устойчиво разместить запасы сопутствующих товаров, упако-вочные материалы в соответствии с частотой использования и расходования. Не хранить в кассовой кабине посторонние предметы, личные вещи.

Обо всех обнаруженных неисправностях применяемого оборудования, торгового инвентаря, контрольно-кассовой машины, электропроводки и других неполадках продавцы и кассиры обязаны сообщить своему непосредственному руководителю и приступить к работе только после их устранения.

Во время работы продавцы и кассиры обязаны соблюдать следующие требования безопасности:

		выполнять только ту работу, по которой прошли обучение, инструктаж по охране труда и к которой допущены лицом, ответственным за безопасное выполнение работ;

		не поручать свою работу необученным и посторонним лицам;

		применять необходимые для безопасной работы исправное оборудование, инструменты, использовать их для тех работ, для которых они предназначены;

		соблюдать правила перемещения в помещении, пользоваться только установленными проходами;

		содержать свое рабочее место в чистоте.

		отключать от электрической сети применяемое оборудование при перерыве подачи электроэнергии, во время перерыва в работе или при возникновении хотя бы одной из следующих неисправностей: повреждении штепсельных соединений или изоляции кабеля (шланга); нечеткой работе выключателя; возникновении усиленного или постороннего шума; появлении дыма или запаха, характерного для горящей изоляции).

Продавцы обязаны:

		не загромождать порожней тарой, инвентарем, излишними запасами товаров проходы между прилавками, стеллажами, штабелями товаров к пультам управления, рубильникам, путям эвакуации и т.п.

		передвигать тележки, стеллажи, контейнеры в направлении «от себя»;

		не использовать для вскрытия тары случайные предметы или инструмент с заусенцами, пользоваться для этих целей только специальным инструментом;

		вскрытие верха ящиков производить от торцевой стороны соответствующим инструментом (гвоздодером, клещами), торчащие гвозди удалять, металлическую обивку загибать внутрь ящика;

		укладывая товары на верхние полки горок и стеллажей, пользоваться только исправными, устойчивыми лестницами, испытанными в установленном порядке. Не использовать вместо лестниц-стремянок ящики и другие предметы.

		при распаковке товаров в жесткой таре надевать рукавицы и использовать специальные приспособления. При обвязке упаковочных коробок, пакетов использовать шпагат, толщина которого исключает порезы рук.

При работе на контрольно-кассовой машине кассир обязан:

		соблюдать требования безопасности, изложенные в эксплуатационной документации завода-изготовителя;

		включать машину в электрическую сеть через специальную розетку, которая должна быть заземлена;

		заправку (замену) чековой и контрольной лент, добавление краски в красящий механизм производить после отключения машины от электросети;

		помнить, что у машин с автоматическим открыванием денежного ящика во время выдачи первого чека под действием пружины происходит выталкивание денежного ящика не менее чем на одну треть его длины;

		удалять застрявшие обрывки чековой ленты пинцетом;

		отключить контрольно-кассовую машину от электрической сети при пробое электрического тока на корпус машины.

При эксплуатации контрольно-кассовой машины не допускается: приступать к работе при отсутствии или неисправности заземления; применять предохранители, не рассчитанные на ток, предусмотренный технической характеристикой данной машины, включать машину в сеть без предохранителя (заменять предохранитель «жучком»); прерывать работу машины после ее включения до окончания рабочего цикла; работать на машине при снятой крышке или открытой дверце чекопечатающего механизма.

При возникновении аварийных ситуаций все сотрудники обязаны:

		в аварийной обстановке оповестить об опасности окружающих людей, доложить непосредственному руководителю о случившемся и действовать в соответствии с планом ликвидации аварий.

		во всех случаях обнаружения обрыва проводов питания, неисправности и других повреждениях электрооборудования, появления запаха гари, немедленно отключить питание, отсоединить электрический разъем (вилку) из розетки и сообщить об аварийной ситуации начальнику (руководителю) подразделения.

		при возгорании оборудования, принять меры к тушению пожара подручными средствами или огнетушителем после отключения нгоборудования от электросети, немедленно сообщить о пожаре руководителю подразделения.

		пострадавшему при травмировании, отравлении и внезапном заболевании должна быть оказана первая (доврачебная) помощь и, при необходимости, организована его доставка в учреждение здравоохранения.

По окончании работы продавец обязан выключить применяемое оборудование и электроприборы, местное освещение, убрать инструмент, приспособления, инвентарь в отведенные места хранения; вынести порожнюю тару, упаковку и мусор в места, отведенные для временного хранения и сбора отходов;

По окончании работы кассир обязан произвести межремонтное обслуживание контрольно-кассовой машины и подготовить ее к следующему рабочему дню в соответствии с требованиями руководства по эксплуатации данного типа кассовой техники, далее отключить контрольно-кассовую машину от сети.

За невыполнение Инструкции по технике безопасности виновные привлекаются к ответственности согласно правилам внутреннего трудового распорядка или взысканиям, определенным Кодексом законов о труде Российской Федерации.



7.4 Расчет освещения по удельной мощности осветительной установки



Для расчета общего равномерного освещения используется – метод расчета по удельной мощности

Удельная мощность (W) Втм2 является важнейшим энергетическим показателем светильника она показывает, какая электрическая мощность источников света требуется для создания заданной освещенности 1 м2 площади при известных значениях номинальной мощности ламп в светильнике количестве светильников общей площади помещения высоте подвеса светильников коэффициенте запаса отражающих свойств потолка стен и пола (формула 3.4.1)

		

		N = (WS): (nPн)	(3.4.1)



где N – количество светильников n – количество ламп в светильнике

W – удельная мощность осветительной установки Втм2

Рн – номинальная мощность одной лампы Вт;

S – освещаемая площадь, м2.

Исходные данные (административное помещение):

1. Параметры помещения: длина А = 10 м; ширина В = 6,5 м; высота Н = 2,8 м

2. Коэффициенты отражения потолка 1 = 70%; стен 2 = 50%; пола 2 = 10%

3. Норма освещенности Е = 200 лк

4. Коэффициент запаса Кз = 1,4

5. Коэффициент минимальной освещенности Z = 1,1

6. Тип светильника ЛПБ 25 2х40

	Определение площади, подлежащей освещению

	S = A  B = 10  6,5 = 65 м2

Согласно исходным данным и значениям коэффициентов, выбираем из справочника следующие данные (при Е = 100 лк; Кз = 1,5).

удельная мощность осветительной установки W =6,5 Втм2

количество ламп в светильнике n = 2

номинальная мощность одной лампы Рн = 40 Вт;

Определим мощность осветительной установки методом удельной мощности:

		

		 		(3.4.2)



где WЛ – мощность лампы, Вт; N – число светильников;

WУД.ФАКТ – фактическая удельная мощность освещения (формула 3.4.3)

	

	 	(3.4.3)




где РУД.ТАБЛ – удельная мощность освещения, которая выбирается по справочной литературе в зависимости от типа светильника, размеров помещения, коэффициентов отражения стен и потолка, высоты подвеса светильника.

= 11,7 Вт

Таким образом, для общего равномерного освещения торгового помещения ООО «МэтрЛ» общей площадью 65 м2 нужно использовать следующее количество светильников:

N = (11,7  65): (2  40) = 9,5 = 10 светильников



Эскиз системы общего равномерного освещения рассмотрим на рис. 19.





6,5 м

10 м

0,40 м

0,65 м



























Рисунок 19 – Эскиз системы общего равномерного освещения


Выводы и рекомендации



Канцелярский бизнес – это, прежде всего, бизнес и подходить к нему надо ответственно, реально рассчитывая свои возможности. Рынок канцтоваров в России еще достаточно молод и только начинает набирать обороты, тем самым предоставляя большое поле для маркетинга и маркетинговых исследований.

Рынок канцтоваров (офисных принадлежностей) в России находится в стадии становления. В настоящее время в стране насчитывается 6700 компаний, занимающихся канцелярским бизнесом, только в Москве их зафиксировано более 360. Консолидированный оборот рынка канцтоваров в России оценивается от 600 млн. до 1 млрд. долларов в год.

Российские компании, работающие на канцелярском рынке России подразделяются в основном на две большие группы: поставщиков канцтоваров именитых фирм («брендовых товаров») и поставщиков, опирающих свою политику на чисто ценовом маркетинге, на товарах продаваемых по цене.

Ассортимент канцтоваров (офисных принадлежностей) в настоящее время чрезвычайно широк, но большую его часть составляет импорт. Крупные поставщики импортных канцтоваров продают свою продукцию в 3,5 – 4 раза выше цены производителя.

В последнее время наблюдается возрастающий интерес иностранных производителей к открытию филиалов в России. Это обуславливается несколькими факторами:

			увеличение объема рынка;

			совершающимся в настоящее время поворотом рынка от дешевого товара к более дорогому и качественному;

			отсутствием у российских импортеров достаточных финансовых ресурсов для оптимального продвижения иностранных производителей.

В результате анализа ситуации на рынке очевидно, что наравне с общим ростом экономики рост потребления канцтоваров и офисной бумаги будет также расти пропорционально общему росту. По оценке экспертов рынка, россияне будут увеличивать закупки канцтоваров в течение ближайших пяти лет примерно на 20% ежегодно. Рост объема рынка будет обеспечен, прежде всего, за счет увеличения потребления товаров для офиса и форматной бумаги.

Маркетинговое исследование, касающиеся уровня удовлетворенности запросов оптовых конечных потребителей канцтоваров показало, что в настоящее время на рынке канцтоваров в России ведется острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет. С учетом растущего сброса на высококачественные канцелярские товары и растущую в будущем конкуренцию между фирмами – оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования.

Для того чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.

На рынке канцтоваров (офисных принадлежностей) требуется умело строить программу продвижения товара, в частности рекламу. Реклама играет важнейшую роль в канцелярском бизнесе, так как потенциал рекламы в области этого бизнеса велик, в связи с тем, что оборот российского канцелярского бизнеса оценивается в 1 млрд. долларов. Так же необходимо проводить правильную коммуникационную политику. Именно руководитель фирмы должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как не правильный подход к клиенту ведет к потере прибыли.

Для увеличения объема продаж канцтоваров ООО «МэтрЛ» разработало следующие методы стимулирования сбыта:

			предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

			привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;

			использование купонов в различных печатных изданиях;

			при покупке свыше определенного количества товара клиенту предоставляется небольшой подарок от фирмы и т.д.

Цена является важным показателем в процессе маркетинга. Так как, проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли.

Особенности управления ассортиментом и ценовой политики компании ООО «МэтрЛ» заключаются в том, что в процессе формирования товарного ассортимента и своей ценовой политики руководство фирмы ставит во главу угла интересы клиента. Фирма заинтересована в долгосрочных партнерских отношениях со всеми нашими поставщиками и клиентами и стремится к взаимовыгодному сотрудничеству. Также персонал фирмы нацелен на постоянное повышение культуры и качества обслуживания клиентов.

В процессе общения с партнерами ООО «МэтрЛ» необходимо уделять больше внимания работе в корпоративном сегменте рынка. Понимая, что высокий уровень качества предлагаемых товаров и сервисного обслуживания клиентов не может сопровождаться предельно низкими ценами, ООО «МэтрЛ» ориентируется на справедливый конкурентный уровень с учетом возможностей рынка.

По результатам проведенных расчетов и разработанных планов, видно, что можно достичь значительного увеличения объема продаж, а следовательно и прибыли, не привлекая со стороны значительные суммы средств. Эффективность предложенных мероприятий составила 0,73. Величина чистой прибыли возросла на 8754 тыс. руб.

На каждом предприятии можно найти неиспользуемые резервы. Так для реализации мероприятий, предложенных для ООО «МэтрЛ» было предложено продать объект незавершенного строительства, числящийся на балансе и неиспользуемый фирмой автобус, а также сдать в арену пустующее помещение.






Библиографический список



1. Конституция Российской Федерации. – М.: Норма, 2005.

2. Гражданский кодекс РФ, часть вторая от 26.01.1996 г. № 14-ФЗ (в ред. от 26.03.2003 г. № 37 – ФЗ).

3. Налоговый кодекс РФ. Ч. 2 от 5 августа 2000 г. № 117 – ФЗ (в ред. от 7.07.2003 г. № 110 – ФЗ).

4. Федеральный закон «О бухгалтерском учете» № 129-ФЗ от 21.11.1996 г. (в ред. от 30.06.2003 г. № 86 – ФЗ).

5. Положение по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской федерации, утв. Приказом Минфина РФ от 29.07. 1998 г. № 34н.

6. Приказ Минфина РФ от 6 мая 1999 г. № 32н «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Доходы организации» ПБУ 9/99» (с изменениями от 30 декабря 1999 г., 30 марта 2001 г.).

7. Приказ Минфина РФ от 6 мая 1999 г. № 33н «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Расходы организации» ПБУ 10/99» (с изменениями от 30 декабря 1999 г., 30 марта 2001 г.).

8. Абаев Ю. Управление ассортиментом: принцип «золотой середины» // «Канцелярия». – 2007. – № 11.

9. Абрютина М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: Дело и Сервис, 2004. – 256 с.

10. Артеменко В.Г, Беллендир М.В. Финансовый анализ. – М.: Дело и Сервис, 2004.

11. Арустамов Э.А. Охрана труда. Справочник. – М.: «Дашков и К». 2008. – 279 с.

12. Бабаев Ю.А. Бухгалтерский финансовый учет. – М.: Вузовский учебник, 2003.

13. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг. – М.: Экономика, 2004. – 679 с.

14. Басовский Л.Е. Теория экономического анализа. – М.: ИНФРАМ, 2003. – 222 с.

15. Белкин Б.Ю. Сущность управления маркетингом // Маркетинговые исследования. – 2005. – № 3.

16. Березин И. Маркетинг и исследования рынков. – М., 2003. – 148 с.

17. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИнфраМ, 2005.

18. Васильева Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ. – М.: Кнорус, 2008.

19. Войтоловский Н.В., Калинина А.П., Мазурова И.И. Экономический анализ. – М.: Высшее образование, 2006.

20. Гиляровская Л.Т., Лысенко Д.В., Ендовицкий Д.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. – М.: Проспект, 2006.

21. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. – Спб.: Питер, 2002. – 240 с.

22. Донцова Л.В. Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности: Практикум. – М., Дело и Сервис, 2004. – 336 с.

23. Ефимова О.В., Мельник М.В. Анализ финансовой отчетности. – М., ОМЕГАЛ, 2006. – 408 с.

24. Ильин А.И. Планирование на предприятии. Тактическое планирование. – М.: Новое знание, 2005.

25. Ионова А.Ф., Селезнева Н.Н. Финансовый анализ. – М.: Проспект, 2007. – 624 с.

26. Ковалев А.И., Войтенко В.В. Маркетинговые исследования. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. – 432 с.

27. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2006.

28. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – М.: Новое издание, 2005.

29. Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П., Маркарьян С.Э. Экономический анализ хозяйственной деятельности. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2005.

30. Моисеева Н.К., Костина Г.Д. Маркетинговые исследования. – М.: МГИЭТ, 2004. – 216 с.

31. Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 272 с.

32. Панкрухин А.П. Эволюция маркетинга в мире и в России // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – № 4. – С. 82–97.

33. Приходько А.В., Замедлина Е.А. Маркетинг. – М.: Экзамен, 2004.

34. Прыкин Б.В. Экономический анализ предприятия. – М.: «ЮНИТИ-ДАНА», 2000. – 360 с.

35. Раицкий К.А. Экономика предприятия. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007. – 696с.

36. Ронова Г.Н. Анализ финансовой отчетности. – М., 2003. – 156 с.

37. Рязанцев А.В. 1С Предприятие 8.0: Управление производственным предприятием. Секреты работы. – М.: 2007.

38. Савицкая Г.В. Экономический анализ. – М.: ИнфраМ, 2006. – 574 с.

39. СанПиН 2.2.1/2.1.1.1278–03 Гигиенические требования к естественному, искусственному и совмещенному освещению жилых и общественных зданий. – М.: 2003.

40. СанПиН 2.2.2/2.4.1340–03 Гигиенические требования к персональным электронно-вычислительным машинам и организации работы. – М.: 2003.

41. Сидоров Д. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. – М.: Вершина, 2007. – 229 с.

42. Соломатина А. Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. – М.: ИНФРАМ, 2004. – 270 с.

43. Шарикова Т.В. Использование диаграмм в анализе экономических показателей: методические указания – Шахты: ГОУ ВПО «ЮРГУЭС», 2009. – 33 с.

44. Шульгина О. Увеличение объемов продаж в розничной торговле // Финансовая газета. Региональный выпуск. – 2005. – N 44 (ноябрь).