Разработка стратегии маркетинга предприятия

Федеральное агентство по образованию

		Псковский государственный политехнический институт

		Кафедра менеджмента организации

		

		

		

		

		

		

		Курсовая работа

		Учебная дисциплина: Маркетинг

		Тема: Разработка стратегии маркетинга предприятия

		

		

		

		

		

		Выполнил студент 

		Сорокина Надежда Викторовна

		Руководитель 

		Бахотский В.В.

		

		

		

		

		

		

		

		Псков 2010

		


		Содержание

		

		Введение

		Глава 1. Описание деятельности ООО «ИнвестТрейд»

		1.1 Общее описание деятельности предприятия 

		1.2 Анализ внешней среды предприятия

		1.2.1 Анализ внешней макросреды предприятия

		1.2.2 Анализ условий конкуренции

		1.2.3 SWOT – анализ деятельности предприятия

		Глава 2. Разработка стратегии маркетинга ООО «ИнвестТрейд»

		2.1 Определение цели маркетинга предприятия

		2.2 Определение базовой стратегии маркетинга предприятия

		2.3 Определение конкурентной стратегии предприятия

		Глава 3. Разработка инструментальных стратегий маркетинга ООО «ИнвестТрейд»

		3.1 Разработка товарной стратегии предприятия

		3.2 Разработка ценовой стратегии предприятия

		3.3 Разработка стратегии распределения

		3.4 Разработка коммуникационной стратегии

		Заключение

		Список литературы

		

		


		Введение

		

		Нужна ли маркетинговая стратегия, если дела в компании и так идут хорошо? Возможно, сейчас объем продаж вас полностью устраивает. Возможно, он будет устраивать и завтра. Но что будет послезавтра? Рыночная ситуация не постоянна, своевременные действия конкурентов могут резко изменить позицию и значимость на рынке. Поэтому необходимы своевременные действия и сильный маркетинг. Маркетинговая стратегия – это не только то, что понадобится завтра, но это и то, что нужно уже сегодня. Маркетинговая стратегия - необходимый этап подготовки и реализации любого бизнес-плана.

		При разработке маркетинговой стратегии и системы продвижения и сбыта продукции результатом будет анализ ситуации в сфере продвижения и сбыта продукции, выявление проблем, анализ их причин, поиск стратегических решений для усовершенствования системы продвижения и сбыта продукции, разработка стратегии, комплекса рекомендаций и ряда конкретных предложений по продвижению и сбыту продукции.

		Разработка маркетинговой стратегии необходима для обеспечения эффективности проводимых маркетинговых мероприятий. Разработка и реализация стратегии маркетинга на потребительских рынках требует от любой компании гибкости, способности понимать, приспосабливаться и, в отдельных случаях, влиять на действия рыночных механизмов при помощи специальных маркетинговых методов.

			Большинство стратегических решений, которые принимает любая компания, лежат в сфере маркетинга. Создание нового бизнеса, слияние и поглощение, освоение новой рыночной ниши, дилерская политика, сужение или расширение продуктовой линейки, выбор поставщиков и партнеров - все эти и многие другие решения принимаются в рамках маркетинговой стратегии. От адекватности маркетинговой стратегии компании зависит успех бизнеса.

		Целью данной курсовой работы является: разработка стратегии маркетинга на примере ООО «ИнвестТрейд». Для достижения поставленной цели предполагается выполнение следующих задач:

			Выбор и обоснование сферы деятельности предприятия;

			Разработка общей концепции деятельности предприятия;

			Анализ внешней среды предприятия;

			Определение цели и базовой стратегии маркетинга;

			Разработка конкурентной стратегии предприятия;

			Разработка товарной стратегии предприятия;

			Разработка ценовой стратегии предприятия;

			Разработка сбытовой (распределительной) стратегии предприятия;

			Разработка коммуникационной стратегии предприятия;

		Методы исследования курсовой работы - сбор, обработка и анализ теоретического и практического материала.

		В работе использовались электронный ресурсы. Ряд вопросов исследуемой темы нашли отражение в работах таких авторов,как: Анософ И., Баранчеев В.П., Бахотский В.В., Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж., Завгородная А.А., Ямпольская Д.О., Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н., Феоктистова В.А. и другие.

		

	


		ГЛАВА 1. Описание деятельности ООО «ИнвестТрейд»

		

		1.1 Общее описание деятельности предприятия

		

		Общество с Ограниченной Ответственностью «ИнвестТрейд» - это фирма, занимающаяся мелкооптовой и оптовой продажей пива, газированных напитков, соков, вод. Компания работает на данном рынке города Пскова и Псковской области около 5 лет. Предприятие имеет филиал в г. Великие Луки.

		Основной ассортимент товаров: бутылочное и баночное пиво; соки, квас, газированная, минеральная вода, энергетические напитки. Основными поставщиками фирмы являются: ООО «Криница Бел Трейд», ООО «ТФ Лидер», ЗАО «МПК», ООО « СИ-Плюс» и.т.д. Компания является также официальным дистрибьютором ОАО «Вимм-Билль-Данн».

		Спектр клиентской базы достаточно широк, от крупных оптовых клиентов до небольших розничных торговых точек.

		В настоящее время среднесписочная численность работающих на предприятии составляет 44 человека. В 2009 году налоговые отчисления ООО "ИнвестТрейд" в бюджеты всех уровней и внебюджетные фонды составили 1142 тыс. рублей.

		Фирма имеет собственную транспортную инфраструктуру, складские помещения, которые находятся непосредственно на территории головного офиса, в черте города.

		Компания оказывает своим клиентам услуги по доставке продукции и мерчандайзингу. Предоставляет специальное холодильное оборудование для выкладки продукции на местах продаж.

		Выручка-нетто предприятия за 2009 год составила 82671тыс.руб., что на 73878 тыс.руб. больше по сравнению с предыдущим периодом. В 2009 году налоговые отчисления ООО "ИнвестТрейд" в бюджеты всех уровней и внебюджетные фонды составили 1142 тыс. рублей. Прибыль от продаж за 2009 год увеличилась на 791 тыс.руб. и составляет 1209 тыс.руб. Чистая прибыль выросла на 3556 тыс.руб. и равна 1209 тыс.руб.

		

		1.2.1 Анализ внешней макросреды предприятия

		Макросреда предприятия - это факторы, с которыми ваше предприятие не сталкивается напрямую, но которые, тем не менее, оказывают серьезное влияние на его деятельность. К факторам макросреды чаще всего относят экономические, политические, правовые, научно-технические, социально-демографические, социально-культурные, природные, экологические и международные факторы.

		У макросреды есть две важные особенности:

		1) она оказывает влияние не только на ваше предприятие, но и на микросреду: конкурентов, партнеров, клиентов;

		2) вы сами не можете повлиять на макросреду.

		Таким образом, выделяют следующие факторы внешней макросреды:

		экономические

		политические

		правовые

		социальные

		технологические

		природные

		международные.

		Рассмотрим влияние факторы внешней макросреды основные из них, которые оказывают влияние на наше предприятие.

		Экономические: Увеличение ставки акцизов. Ставки акцизов на алкогольную продукцию с объемной долей этилового спирта до 9% включительно, спиртосодержащую продукцию и вино на 2010-2012гг. проиндексированы в среднем на 30%, на пиво - на 50%. Ставки акцизов на алкогольную продукцию с объемной долей этилового спирта свыше 9% на 2010г. и 2011г. сохраняются на уровне, установленном законом от 22 июля 2008г. N142-ФЗ "О внесении изменений в главу 22 части второй Налогового кодекса Российской Федерации", а на 2012г. - будут проиндексированы на 10% к уровню 2011г. На крепкое пиво (с долей спирта свыше 8,6 процента) ставка акциза выросла в 2010 году примерно на 50 процентов - до 14 рублей за литр. В 2009 году акциз на крепкое пиво составляет 9,8 рубля за литр. Ставка акцизов на легкое пиво (доля спирта 0,5-8,6 процента) увеличились в этом году в три раза - до 10 рублей за литр. Данные факт указывает на то, что закупочные цена на пиво увеличится, а, следовательно, увеличатся расходы предприятия.

		Природные. Жаркое лето. Как известно пиво, лимонады, воды, соки пользуются относительно высоким спросом в жаркое время года. Гидрометцентр по городу Пскову и области дал прогноз погоды на лето 2010. Как говорят специалисты, в среднем лето по температуре будет выше нормы. Лето в Псковской области будет жарким. Такой прогноз позволяет сделать вывод, что этим летом, возможно, увеличить объем продаж.

				Социальные. Рост доходов населения. Денежные доходы населения Псковской области за первый квартал 2010 года составили 22.157 мл рублей. Доходы населения увеличились по сравнению с аналогичным периодом 2009 года на 8%. Из общего объема денежных доходов население израсходовало на покупку товаров и оплату услуг 77% всех доходов (17,11 млрд. рублей), уплату обязательных платежей и взносов - 8% (1, 83 млрд. рублей), покупку валюты - 1% (273 млн. рублей), сбережения (включающие прирост (уменьшение) вкладов, приобретение ценных бумаг, наличие средств на счетах физических лиц-предпринимателей, задолженность по кредитам, приобретение недвижимости) - 13% (2,81 млрд. рублей). Рост доходов псковичей позволят им приобретать продукцию дорогих марок.

				Основные последствия влияния данных факторов указаны в таблице 1.1.

	


		Таблица 1.1

		Возможности и угрозы развития предприятия

		Факторы внешней

		макросреды

		Возможности

		Угрозы

		1. Экономические

		

		Рост закупочных цен на товар

		2. Социальные

		Повышение спроса на дорогие марки

		

		6. Природные

		Увеличение объема продаж

		

		

		Таким образом, выявленные группы факторов внешней макросреды такие как: социальные и природные благоприятно могут сказаться на деятельности компании. Однако есть экономические факторы оказывающее негативное воздействие на финансовое состояние предприятия.

		

		1.2.2 Анализ условий конкуренции

		Для современного рынка свойственна очень высокая конкуренция, многочисленные фирмы и предприятия, осуществляющие на нем свою деятельность должны иметь высокие конкурентные преимущества, чтобы их работа была эффективной и прибыльной.

		Позиционирование предприятия на рынке, заполненном большим количеством конкурентов, должно обязательно предполагать анализ внешней среды и конкурентный анализ, производимые с целью выявления, что собой представляют основные конкуренты, сделать анализ конкурентов и определить в итоге свои показатели конкурентоспособности. Анализ конкуренции в своем сегменте рынка и оценка конкурентов, выпускающих подобный товар или оказывающих аналогичный тип услуг, предполагающий обязательный анализ цен конкурентов и качество их продукции или услуг, дает возможность правильно построить свою деятельность исходя из имеющихся условий конкуренции.

		Деятельность любого предприятия может быть неэффективной и связанной с определенными трудностями, производимый товар может не продаваться и не пользоваться спросом, если не было осуществлено исследование конкурентов, имеющихся на рынке, и не был сделан анализ деятельности конкурентов, предлагающих подобную продукцию или услугу.

		Конкурентная разведка, производимая сегодня многими предприятиями в своем сегменте рынка, направлена на выявление и изучение конкурентов, их конкурентных преимуществ и конкурентных возможностей. Если известен рынок конкурентов, выявлены их возможности и основные преимущества, предприятию или фирме значительно легче строить свою работу, скорректированную по основным вопросам с учетом того, какие результаты дала бизнес разведка и маркетинговые исследования конкурентов.

		Использование конкурентной разведки для производственных предприятий, даст возможность сразу спроектировать и выпустить уникальный продукт, не имеющий аналогов на рынке и обладающий высокими конкурентными преимуществами, изначально обеспеченный, в связи с этим гарантированным уровнем спроса и высокими объемами сбыта.

		Основными конкурентами ООО «ИнвестТрейд» являются такие фирмы как ООО «Портэр», ООО « ТД Альфа» и ООО «ДиваПлюс». У ООО «ИнвестТрейд» достаточно разнообразный ассортимент товара, хорошего качества и различных марок, известных производителей, таких как Криница, Редд Булл и.т.д. Также на предприятие проводятся различные акции, например: «При покупке клиентом пяти упаковок воды «Родники России» получает скидку на 1 упаковку того же товара 10%». По условиям договора, клиенты могут осуществлять возврат товара с подходящими сроками. Индивидуальный подход к каждому клиенту к установлению сроков платежа отгрузке товаров в кредит. Процесс сбыта товара можно представить следующим образом, торговый представитель собирает заказы у клиентов на товар, в этот же день заказы обрабатываются торговом отделе и комплектуются на складе предприятия. Доставка клиенту осуществляется на

		следующий день после подачи заказа. Реклама продукции предприятия производится виде рекламных плакатов, стоек.

		

		Таблица 1.2

		Оценка конкурентных позиций

		Факторы, определяющие конкурентную

		ООО ИнвестТрейд

		ООО Портэр

		ООО ТД Альфа

		ООО Дива Плюс

		позицию и конкурентную силу

		

		

		

		

		I Товары (услуги)

		

		

		

		

		1.1 Ассортимент

		4

		4

		4

		2

		1.2 Качество

		4

		4

		3

		4

		1.3 Престиж торговой марки

		4

		4

		3

		2

		1.4 Уровень послепродажного обслуживания

		4

		4

		3

		3

		сумма баллов по группе

		16

		17

		13

		11

		II Цена

		

		

		

		

		2.1 Прейскурантная цена

		4

		4

		2

		2

		2.2 Скиди с цены (наличие,размер,условия)

		5

		4

		1

		0

		2.3 Условия кредита

		5

		4

		2

		2

		2.4 Срок платежа

		4

		3

		1

		1

		сумма баллов по группе

		18

		15

		6

		5

		III Система сбыта

		

		

		

		

		3.1 Каналы распределения

		

		

		

		

		- сбыт через торговых представителей

		4

		3

		4

		4

		3.2 Интенсивность сбыта

		4

		4

		3

		3

		3.3 Степень охвата рынка

		3

		4

		3

		1

		3.4 Сроки исполнения заказа

		3

		3

		3

		3

		3.5 Система доставки

		4

		3

		4

		2

		сумма баллов по группе

		18

		17

		17

		13

		IV Система продвижение

		

		

		

		

		4.1 Реклама

		

		

		

		

		- для конечных потребителей

		4

		3

		2

		1

		4.2 Стимулирование сбыта

		

		

		

		

		- система стимулирования конечных потребителей

		4

		4

		3

		3

		- система стимулирования торговых посредников

		4

		4

		4

		0

		сумма баллов по группе

		12

		11

		9

		4

		ОБЩАЯ СУММА БАЛЛОВ

		64

		60

		45

		33

		

		ООО Портэр является одним из самых важных конкурентов. Поскольку с ООО ИнвестТрейд имеют много общих особенностей. В ассортименте этих компаний имеются одинаковые марки товаров (например, «Криница»). Данная компания является основным конкурентом ООО «ИнвестТрейд». ООО «ТД Альфа» имеет достаточно широкий ассортимент продукции, но других марок и производителей, по ценам выше чем у ООО «ИнвестТрейд».

		ООО «Дива-Плюс» компания с небольшой долей рынка, и небольшим ассортиментом.

		Используя полученные данные, из таблицы 1.2. найдем комплексную оценку уровня интенсивности внутриотраслевой конкуренции:

		

		Кв = 1/16 *1/4* (64+60+45+33) = 3,16

		

		Основные сильные и слабые стороны исследуемого предприятия и конкурентов приведены в таблице 1.3.

		

		Таблица 1.3

		Оценка сильных и слабых сторон деятельности предприятия и основных конкурентов

		

		ООО ИнвестТрейд

		ООО ТД

		Альфа

		ООО Портер

		ООО ДиваПлюс

		Сильные стороны

		Развитая торговая сеть

		Широкий ассортимент

		Хорошая

		репутация предприяти

		Наличие

		устойчивых конкурентных преимуществ

		Слабые стороны

		Устаревшее

		оборудование

		Высокие

		издержки

		Слабое влияние на поставщиков и

		покупателей

		Низкая доля рынка

		

		В компании ООО «ИнвестТрейд» достаточно часто выходит из строя транспортная инфраструктура, что связано, прежде всего, с изношенностью автомобилей находящихся на балансе предприятия. Это приводит к дополнительным издержкам и форс-мажорным обстоятельствам, нарушающие нормальную жизнедеятельность предприятия.

		Сравнительная характеристика с предприятиями конкурентами приведена в таблице 1.4.

		

		Таблица 1.4

		Сравнительная характеристика предприятия и конкурентов

		ООО ИнвестТрейд

		ООО ТД

		Альфа

		ООО Портер

		ООО ДиваПлюс

		Сильные стороны по сравнению с конкурентами

		Инновационные

		способности

		Устойчивые связи с поставщиками

		Большая доля рынка

		Слабые стороны по сравнению с конкурентами

		Рост кредиторской

		задолженности

		Устаревшее оборудование

		Высокие издержки

		

		По сравнению с другими конкурентами ООО «ИнвестТрейд» имеет ряд взаимосвязанных недостатков: устаревшие и изношенные автотранспортные средства приводят к дополнительным издержкам. Однако компания отличается своими достаточно крепкими связями со своими поставщиками, и большой долей рынка.

		

		Таблица 1.5

			Оценка угрозы появления новых конкурентов

		Факторы-барьеры входа в отрасль

		Удельный вес фактора

		Оценка фактора

		Лояльность покупателей к торговой марке

		0,1

		3

		Экономия на масштабе

		0,07

		2

		Потребность в прямых высоких инвестициях.

		0,13

		4

		Преимущество по издержкам

		0,1

		3

		Расходы потребителей по переключению на других поставщиков.

		0,1

		3

		Доступк каналам сбыта

		0,1

		3

		Доступ к источникам сырья

		0,13

		4

		Доступ к технологиям

		0,13

		4

		Государственные ограничения для входа в отрасль

		0,13

		4

		Ответная реакция действующих предприятий

		0,04

		1

		Средневзвешенная сумма баллов

		1,03

		31

		

		По данным таблицы 1.5. определим комплексную оценку уровня угрозы появления новых конкурентов:

		

		Кн = 0,1*3+0,07*2+0,13*4+0,1*3+0,1*3 + 0,1*3+0,13*4+0,13*4

		+0,13*4+0,04*1=3,46

		

		Основное назначение продукции ООО «ИнвестТрейд» (пиво, соки, воды) - это удовлетворение жизненно важной потребности – утоление жажды. Предположим, что для удовлетворения выше указанной потребности можно использовать такой продукт как мороженое. Цена на данный товар ниже, поэтому имеет место быть угроза сокращение рыночной доли исследуемого предприятия.

		

		Таблица 1.6

		Оценка угрозы появления товаров-заменителей

		№

		факторы, определяющие уровень

		Удельный вес

		Оценка

		

		угрозы со стороны товаров-заменителей

		фактора

		фактра

		1

		Уровень цен на товары- субституты.

		0,45

		4

		2

		Склонность покупателей к товарам-субститутам

		0,34

		3

		3

		Издержки "переключения" покупателей на товары-заменители.

		0,23

		2

		

		Средневзвешенная сумма баллов

		1,02

		9

		

		По данным таблицы 1.6. определим комплексную оценку уровня угрозы появления товаров-заменителей:

		

		Кт = О,45*4+0,34*3+0,23*2=3,74

		

		Поставщики ООО «ИнвестТрейд» крупные и известные производители пива, соков, вод. Компания ценит и дорожит отношениями и поэтому устанавливает долгосрочные связи со своими поставщиками.

		

	


		Таблица 1.7

		Оценка рыночной силы поставщиков

		№

		факторы, определяющие рыночную силу поставщиков

		Удельный вес

		Оценка

		

		

		фактора

		фактора

		1

		Концентрация и организованность поставщиков

		0,19

		4

		2

		Наличие заменителей сырья, материалов и комплектующих.

		0,14

		3

		3

		Возможность поставщиков диктовать свои цены, качество, сроки и условия поставок

		0,19

		4

		

		

		

		

		4

		Значимость для поставщиков обьемов закупок со стороны покупателей

		0,14

		3

		5

		Возможность и издержки переключения поставщиков на другие отрасли/территории

		0,14

		3

		6

		Возможность и издержки переключения предприятия на других поставщиков

		0,09

		2

		7

		Возможность прямого проникновения поставщиков в отрасль/территорию

		0,14

		3

		

		Средневзвешенная сумма баллов

		

		22

		

		К пс =0,19*4+0,14*3+0,19*4+0,14*3+0,14*3+0,09*2+0,14*3= 3,38

		

		Таблица 1.8

		Влияние поставщиков на предприятие

		Возможности

		Угрозы

		Установление стабильных связей с поставщиком

		Возрастающее давление поставщиков на предприятие

		

		Таблица 1.9

		Общая характеристика целевых сегментов

		Наименование целевого сегмента

		(группы покупателей)

		Основные качественные и

		количественные признаки сегмента

		Удельный вес группы

		покупателей (целевого сегмента)

		1. Оптовые фирмы

		Последующая продажа другому торговому посреднику

		0,3

		2. Розничные торговые точки

		Для реализации конечному потребителю

		0,7

		

	


		Таблица 1.10

		Оценка рыночной силы покупателей

		№

		Факторы, определяющие рыночную силу покупателей

		Оценка фактора

		

		

		Группа покупателей

		

		

		Оптовые ТТ

		Розничные ТТ

		

		

		1

		Уровень концентрации покупателей

		4

		2

		

		2

		Наличие(отсутствие)возможности смены поставщика

		3

		3

		

		3

		Издержки переключения на других поставщиков

		3

		2

		

		4

		Чувствительность покупателей к уровню цен.

		3

		2

		

		5

		Доступ покупателей к информации о товарах.

		4

		3

		

		6

		Лояльность к торговым маркам

		4

		4

		

		7

		Уровень покупательского спроса

		3

		2

		

		8

		Чувствительность покупателей к качеству товаров

		4

		2

		

		9

		Угроза прихода покупателей в отрасль/территорию

		3

		1

		

		10

		Значимость суммарных закупочных затрат для покупателя

		4

		2

		

		

		Среднняя сумма баллов

		3,5

		2,3

		

		

		Кп =0,3*3,5+0,7*2,3=1,05+1,61=2,66

		

		Таблица 1.11

		Общая оценка воздействия внешних сил конкуренции

		№

		Внешняя сила конкуренции

		Интегральная оценка

		1

		Интенсивность внутриотраслевой конкуренции

		3,16

		2

		Угроза появления новых конкурентов

		3,46

		3

		Угроза появления товаров-заменителей

		3,76

		4

		Способность поставщиков диктовать свои условия

		3,38

		5

		Способность покупателей диктовать свои условия

		2,66

		

		Средняя оценка

		3,29

		

	


		

		Рис. 1.1 Результирующее воздействие пяти конкурентных сил на рынке

		

		Таким образом, общую конкурентную ситуацию можно охарактеризовать как относительно спокойную. Наиболее велика вероятность появление товаров-заменителей. Интенсивность внутриотраслевой конкуренции наименьшее значение, говорит о более менее неагрессивной политике действующих предприятий.

		

		1.2.3 SWOT-анализ деятельности предприятия

		Следующий этап маркетингового исследования - применение SWOT-анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа. Это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и способный реально помочь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

		Для выработки стратегии необходимо учитывать данные ситуационного анализа - SWOT-анализ. Предварительно рассмотрев сильные и слабые стороны организации, составим матрицу SWOT для ООО "ИнвестТрейд" (табл. 1.12.).

		

		Таблица 1.12

		Матрица SWOT- анализа

		

		Сильные стороны

		Слабые стороны

		

		Молодое и гибкое руководство

		Старое оборудование

		Возможности

		Стратегичиские действия

		Стратегические действия

		1. Рост

		обьема продаж

		2. Расширение ассортимента продукции

		СИВ. Увеличение обьема продаж - гибкая ценовая политика, 

		Расширение производства - активная роль маркетинга, руководства.

		СЛВ.

		Реализация нового вида продукции

		Угрозы

		Стратегичиские действия

		Стратегические действия

		Возрастающее

		влияние

		поставщиков

		СИУ. Поиск и установление договорных отношений с новыми поставщиками

		СЛУ Обновление

		транспортной

		инфраструктуры

		

		Считается, что при выработке стратегии основное внимание нужно уделить полю "СИВ", так как оно дает возможность для развития. Сопоставление на поле "СИВ" возможности рост объема продаж с сильными сторонами компании создает благоприятные условия, прежде всего, в отношении перспективы развития гибкой маркетинговой политики в области расширения ассортимента, за счет ввод в реализацию товара новой марки — минеральной ароматизированной воды «Вода Славская» и дополнительного товара чипсов «Чипсы Мира»

		На поле "СИУ" угрозы усиления давления со стороны поставщиков касаются прежде всего продукции марки «Криница». С учетом сильных сторон ООО "ИнвестТрейд" маркетинговую стратегию для данных продуктов можно определить как оборонительную, так как необходимо учитывать также факторы, попавшие на поле "слабость и угроза".

		На поле "СЛВ" (слабость и возможность) данная комбинация факторов позволяет за счет появившейся возможности (расширения ассортимента продукции) устранить слабые стороны организации (старое оборудование).

		

	


		ГЛАВА 2. Разработка стратегии маркетинга ООО «ИнвестТрейд»

		

		2.1Определение цели маркетинга предприятия

		

		С точки зрения управления предприятием можно выделить такие цели маркетинга:– увеличение дохода;– рост объемов продаж;– увеличение доли рынка;– создание и улучшение имиджа, известности предприятия и его продукции.

		Исходя из проведенного SWOT-анализа для ООО «ИнвестТрейд» можно определить цель маркетинга — рост объема продаж. Росту обьему продаж способствует природные условия (синоптики по Пскову и области прогнозируют жаркое лето), социальные (рост доходов населения г. Пскова).

		Планируется увеличить продажи на 15 % за счет введение нового товара - вода «Славская».

		Вода «Славская» с ароматом созданы на основе чистейшей артезианской воды с добавлением экологически чистых ароматизаторов европейского производства. Они прекрасно утоляют жажду и абсолютно безвредны для организма.

		Преимущества этой продукции неоспоримы:

			Приятный запах

			Дополнительная свежесть

			Вкус без калорий

			Превосходная основа для коктейлей

			Два изумительных аромата: лимон, апельсин

		Объём бутылки 0,6 литров. Выбор данного продукта основывается на том, что в жаркое время года торговые точки открывают шатры и павильоны на набережной. Продукт идеален для удовлетворения потребности — утоление жажды. Целевой сегмент потенциальных потребителей ароматизированной воды достаточно широк.

		Предусматривается увеличение продаж на 10% за счет реализации нового товара «Чипсы Мира».

		Аппетитные чипсы «Мира» - давно полюбившийся продукт. На протяжении более 25 лет ОАО «Машпищепрод» производит данные чипсы, став в свое время пионером в картофелеперерабатывающей сфере. Как и прежде при изготовлении чипсов используется наилучшее сырье, натуральные добавки: сушеный укроп, лук, петрушка, паприка, чеснок, морковь.

		Состав: пюре картофельное сухое, мука пшеничная, крахмал картофельный, соль поваренная пищевая йодированная, вода питьевая. - Чипсы картофельные «Белорусские» - Чипсы картофельные с луком - Чипсы картофельные с укропом - Чипсы картофельные с чесноком - Чипсы картофельные с петрушкой - Чипсы картофельные с паприкой - Чипсы картофельные с морковью.

		

		2.2 Определение базовой стратегии маркетинга предприятия

		

		Разработка собственной стратегии поведения предприятия в рыночных условиях при обострении конкуренции – задача исключительно сложная. Одной из проблем стратегического управления деятельностью предприятия является выбор стратегий их деятельности, который затруднен ввиду отсутствия целостного представления о типах и видах стратегий. Стратегия выступает как результат осмысленного и аналитического, точнее сказать, научного предвидения будущего, реальностей его достижения, понимания необходимого. Стратегия - это общее направление, в русле которого предприятие достигает поставленных целей, набор правил и средств для принятия решений.

		Для ООО «ИнвестТрейд» целесообразно применение стратегия разработки нового товара. Это стратегия предполагает расширение деятельности предприятия за счет инновации в товарной политики в пределах известного освоенного рынка. В данном случае эта стратегии будет реализовываться за счет расширения ассортимента: за счет следующих видов «Чипсы Мира» и вода «Славская».

		Последовательность осуществления данной стратегии:

		Закупка у поставщика воды «Славская» , двух вкусов (лимон, апельсин)

		Закупка у поставщика ОАО «Машпищепрод» чипсов «Чипсы Мира», в ассортименте.

		Анализ и установление цен на новый товар;

		Информирование о новом товаре основных клиентов фирмы.

		

		2.3 Определение конкурентной стратегии предприятия

		

		Конкурентная стратегия определяет то, как компания намерена конкурировать в определенной отрасли. Конкурентная стратегия заключается в том, каким образом компания создает себе выгодное положение в отрасли. Сюда входит определение (явное или неявное) группы потребителей, на которых нацелена компания, и методов продвижения к ним товаров и услуг. Но конкурентная стратегия есть нечто большее, чем видение потребителей и методов маркетинга. Это также комбинация определенных видов деятельности и процессов, которые позволят компании привлечь и удержать намеченную группу клиентов. Таким образом, стратегия предполагает и согласование различных направлений деятельности компании, благодаря которому все предпринимаемые усилия служат последовательному укреплению потенциальных преимуществ компании на рынке.

		Конкурентная стратегия - это комплексный план действий компании на рынке относительно фирм-конкурентов. Маркетинговый смысл конкурентных стратегий заключается в том, что они способствуют увеличению или удержанию предприятием своего положения на рынке относительно конкурентов.

		Для ООО «ИнвестТрейд» стратегия оптимальных издержек заключается в одновременной дифференциации товара и снижении издержек. Ее цель — предложить потребителю товар высокой потребительской ценности, отвечающий его ожиданиям по основным потребительским свойствам и превосходящий его ожидания по цене (по отношению к ценам на подобные товары конкурентов).

		Стратегия оптимальных издержек может оказаться неудачной в случае, если у организации недостаточно возможностей и опыта для ее реализации. Кроме того, у нее существует риск оказаться зажатой между компаниями, стремящимися к лидерству в издержках и компаниями, проводящими политику дифференциации. Лидеры в издержках могут вытеснить организацию из сегмента покупателей, чувствительных к цене. Производители высокодифференцированной продукции попытаются вытеснить ее из сегмента покупателей, ценящих качество и индивидуальный подход.

		




		ГЛАВА 3. Разработка инструментальных стратегий маркетинга ООО «ИнвестТрейд»

		

		3.1 Разработка товарной стратегии предприятия

		

		Товарная стратегия – это разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

		Отсутствие товарной стратегии ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или приходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

		Выпуская товар на рынок, фирма должна позаботиться о его узнаваемости потребителями. Следовательно, важной задачей товарной политики является оформление индивидуального рыночного “лица” товара. Это достигается путем использования товарно-знаковой символики и информации.

		Для данного предприятия в соответствие с целью маркетинга применима стратегия насыщения ассортиментной группы. Т.е. сохраняются существующий диапазон основных характеристик группы. Вода и чипсы предназначены для того же целевого сегмента, поскольку вода удовлетворяет практически те же потребности что соки, пиво, лимонады. А чипсы являются дополнительным товаром к пиву.

		Таким образом, вводится два новых товара за счет которых фирма рассчитывает получить дополнительный объем продаж, который позволит увеличить прибыль предприятия.

		




		3.2 Разработка ценовой стратегии предприятия

		

		Предприятие разрабатывает ценовую стратегию исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен и условий производства (издержек), ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.

		Предприятие может выбирать пассивную ценовую стратегию, следуя за «лидером в ценах» или основной массой производителей на рынке, или попытаться реализовать активную ценовую стратегию, учитывающую прежде всего его собственные интересы. Выбор ценовой стратегии, кроме того, во многом зависит от того, предлагает ли предприятие на рынке новый, модифицированный или традиционный товар.

		ООО «ИнвестТрейд» предполагает установить на новый товар средние цены. Для первоначального увеличения обьема продаж новых видов продукции фирма может ввести скидки с цены. А именно можно провести акцию: «При покупке одной упаковки воды, клиент получает в подарок фирменные стаканы с торговой маркой «Славская».

		На чипсы также можно сделать скидку, например, при покупке от 5 упаковок, скидка с цены 5 %. Такие скидки и акции способствуют увеличению обьемов реализации товара. По прошествию летнего сезона на воду «Славскую» можно предоставить сезонные скидки.

		Также можно установить льготную цену, т.е. цену ниже среднерыночных. Устанавливаем эту цену для увеличение товарооборота. Однако данную цену лучше установить на определенный период, не больше одного месяца.

		

				3.3 Разработка стратегии распределения

		

		Распределение стратегия связана с каналами фирма может использовать, чтобы сделать свои товары и услуги, доступные для клиентов. Организуются структуры покупателей и продавцов, что разрыв по времени и пространству между производителем и покупателем маркетинга определяется как процесс обмена. Что касается распределения, обмена создает две проблемы. Во-первых, товар должен быть перемещен в центре города со складов производителей, которые делают гетерогенные товары и которые географическое распространение. Во-вторых, товары, которые накапливаются от различных источников должно представлять желаемого ассортимента с точки зрения клиентов. Эти две проблемы могут быть решены в процессе сортировки, который сочетает в себе концентрацию (т.е., в результате чего товары из различных источников, в центральном месте) и дисперсии (например, сбор ассортимент товара с разных точек концентрации). Две основные вопросы необходимо ответить здесь. Кто должен выполнять концентрации и рассеивания задач производителя или посредники? Какой посредник должен производителю. Выберите, чтобы товар ближе к клиенту? Эти вопросы занимают центральное место в стратегии распределения. Другая стратегия связанным вопросам, обсуждаемым в этой статье, включают сферу распределения (т. е., насколько широкое распространение может быть), использование нескольких каналов для обслуживания разных сегментов, изменение каналов для размещения экологическими сдвигами, разрешения конфликт между каналами, а также использование вертикальных систем Института контроль над каналами. Каждый стратегический вопрос рассмотрели ее актуальности в различных обстоятельствах. Применения каждой из этих стратегий иллюстрируется примерами из маркетинговой литературы.

		Для нашего предприятия целесообразно использовать стратегию интенсивного распределения. Т.е. фирма стремиться максимизировать количество точек реализации товара для обеспечения его максимальной доступности. Цель данной стратегии — наибольший охват рынка. Сбыт товара проводится через торговых посредников.




		3.4 Разработка коммуникационной стратегии

		

		Коммуникационная стратегия формирует восприятие товара его целевой аудиторией. Следовательно, основная цель разработки коммуникационной стратегии – управлять взаимодействием потребителя и товара, сделать общение потребителя с товаром эффективным и предсказуемым, совершенствовать товар, согласно мнению потребителя, запросам времени и рынка.

		Определим цель коммуникации: «Информирование потребителей о введение в ассортимент новых товаров»

		Вода «Славская» с ароматом созданы на основе чистейшей артезианской воды с добавлением экологически чистых ароматизаторов европейского производства. Они прекрасно утоляют жажду и абсолютно безвредны для организма.

		Преимущества этой продукции неоспоримы:

			Приятный запах

			Дополнительная свежесть

			Вкус без калорий

			Превосходная основа для коктейлей

			Два изумительных аромата: лимон, апельсин

		Объём бутылки 0,6 литров. Выбор данного продукта основывается на том, что в жаркое время года торговые точки открывают шатры и павильоны на набережной. Продукт идеален для удовлетворения потребности — утоление жажды. Целевой сегмент потенциальных потребителей ароматизированной воды достаточно широк.

		Предусматривается увеличение продаж на 10% за счет реализации нового товара «Чипсы Мира».

		Аппетитные чипсы «Мира» - давно полюбившийся продукт. Как и прежде при изготовлении чипсов используется наилучшее сырье, натуральные добавки: сушеный укроп, лук, петрушка, паприка, чеснок, морковь.

		Состав: пюре картофельное сухое, мука пшеничная, крахмал картофельный, соль поваренная пищевая йодированная, вода питьевая. - Чипсы картофельные «Белорусские» - Чипсы картофельные с луком - Чипсы картофельные с укропом - Чипсы картофельные с чесноком - Чипсы картофельные с петрушкой - Чипсы картофельные с паприкой - Чипсы картофельные с морковью.

		Информирование потребителей о новой продукции может происходить через торговых представителей фирмы, с помощью каталогов и рекламных проспектов. Возможно распространение шариковых ручек с логотипом «Вода Славская» и рекламные проспекты «Чипсы мира». Установление рекламных стоек, плакатов в торговых точках. Распространение календариков.

		Основной целевой аудиторией являются оптовые и розничные торговые точки. План и стоимость основных коммуникационных мероприятий представлена в таблице 3.1.

		

		Таблица 3.1

		План коммуникационных мероприятий

		Мероприятия

		Планируемый период

		Ожидаемый результат

		

		1кв.

		2кв.

		3кв

		4кв

		

		1. Реклама

		

		

		

		

		

		Рекламные плакаты

		3000

		

		

		

		

		Ручки с логотипом

		

		2000

		

		

		

		Календари

		

		

		

		1000

		

		2. Стимулирование сбыта

		

		

		

		

		

		Рекламная выкладка

		

		2000

		

		

		

		Итого

		3000

		4000

		

		1000

		Увеличение объема продаж

		

		Таким образом, примерная стоимость коммуникационные мероприятий 8000 рублей.

		ЗАКЛЮЧЕНИЕ

		

		Маркетинговая стратегия предприятия, фирмы или компании разрабатывается с учетом комплекса факторов, таких как ситуация, сложившаяся на рынке, влияние внешнего окружения, приоритеты развития компании, внутренние ресурсы фирмы и т.д. После сбора и анализа необходимых данных о внешней и внутренней среде компании, необходимо предложены несколько возможных сценариев стратегического развития бизнеса. Каждый может сценарий включать в себя: сегментацию потребителей, SWOT-анализ, необходимые ключевые компетенции компании, оценку сценария в терминах риск/доход. Для наиболее перспективного сценария может быть разработана маркетинговая стратегия и стратегический план перехода на выбранную стратегию.

		Исследуемое предприятие ООО «ИнвестТрейд». Основная цель маркетинга предприятия — увеличение обьема продаж и соответственно рост прибыли. Дополнительная прибыль позволит предприятию направить средства на обновление достаточно изношенной транспортной инфраструктуры. Цель достигается путем введение в ассортимент новой продукции. Вода «Славская» и чипсы «Чипсы Мира». Проводится ряд коммуникационных мероприятий по информированию клиентов предприятия. Устанавливается стратегия разработки нового товара, при установлении цены используются скидки с цены и льготные цены.

		




		СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

		

		Ансофф И. Новая корпоративная стратегия: Пер. с анг. /Под ред. Ю.Н. Кантуревского. – СПБ.: Питер, 1999.- 638с.

		Баранчеев В.П. Маркетинг инноваций (радикальный и «подрывные» инновации – хайтек – маркетинг):Учебник.- М.: ООО фирма «Благовест-В», 2007.- 232 с.

		Бахотский В.В. Маркетинговые стратегии. Учебное пособие. Псков: Издательство ППИ, 2008.- 111с.

		Дибб С., Симкин Л., Бредли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. – СПб.: Питер, 2001. – 256 с.

		Завгородная А.А., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование.- СПб.: Питер, 2002.-352с.

		Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Пер. с англ./Под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2004.-80 с.

		Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2005.- 400с.

		http://www.60portal.ru