Служба маркетинга на предприятии ООО Брау Сервис и её функции

Федеральное агентство по образованию

Тверской  государственный технический университет

Кафедра менеджмента















Курсовая работа



по курсу маркетинга на тему: 





«Служба маркетинга на предприятии ООО «Брау Сервис» и её функции» 

















	Выполнила:

студентка 3курса ГФ группы 

МО 0705 Семилеткина В.Н.

Принял:

Москаев А.В.



















	Тверь 

2010





Содержание



Введение…………………………………………………………………………........................3

Глава I. Маркетинг: сущность, функции, роль в деятельности предприятия...................................................................................................................................5

Сущность и принципы маркетинга………………………………………………………..5

Цели и функции маркетинга……………………………………………….........................8

Роль и место маркетингового отдела в деятельности предприятии……........................18

Глава II. Служба маркетинга на предприятии ООО «Брау Сервис»……………………......24

2.1 Общие положения отдела маркетинга на ООО «Брау Сервис»…………………………24

2.2 Цели, функции и задачи отдела маркетинга на ООО «Брау Сервис»…………………..26

2.3 Связи отдела маркетинга с другими подразделениями ООО «Брау Сервис»………….30

Заключение……………………………………………………………………………………...34

Список использованной литературы………………………………………………………….35















 





























Введение

Актуальность курсовой работы заключается в том, что  в настоящее время относительно слабо представлены вопросы функционирования системы планирования и управления предприятием на основе маркетинга. Дело, как правило, ограничивается описанием организационной структуры управления предприятием, изредка – функциональных обязанностей работников службы маркетинга и взаимосвязей маркетинга с другими службами предприятия.

Целью данной курсовой работы является исследование работы отдела маркетинга на предприятии, а также изучение его функций. 

Объектом исследования в работе является предприятие ООО «Брау Сервис».  Предмет исследования – работа отдела маркетинга, его функции, изучение взаимоотношений и связей отдела с другими подразделениями.

 В процессе маркетинговой деятельности осуществляется выбор наиболее подходящих рынка и потребителя и способа управления ими. Признавая рынок и потребителей объектами управления, надо иметь в виду, что они в значительной мере сами управляют деятельностью предприятия. Следовательно, маркетинг правомерно рассматривать и как управляющую, и как управляемую систему.

Маркетинговые исследования представляют собой вид социальной технологии, направленной на обнаружение эффективных средств управления рынком на основе объективного понимания ситуации на нем. В настоящее время достаточно просто составить данные по многочисленным образцам и обработать их на компьютере с помощью прогрессивных методов анализа. Однако, на самом деле важно то, какую роль играют исследования в повседневной деятельности предприятия, как они используются? 

Маркетинг представляет собой одну из областей опытной науки, и особое внимание в нём должно уделяться реальности, воспринимаемой в опыте. Необходимо понимание также того, каким образом получена эта опытная реальность. Надо быть очень осторожным, чтобы не допускать произвольной трактовки реальности, злоупотребляя значением теории. 

Производство, сбыт, обращение, покупка, потребление должны рассматриваться не отдельно друг от друга, а во взаимосвязи как единая система бизнеса. Рынок, как категория товарного хозяйства, представляющая собой сферу товарно-денежного обмена и выражающая экономические отношения между производителем (продавцом) и Потребителями (Покупателями), олицетворяющими соответственно предложение и спрос, является важнейшим составным фактором этой маркетинговой системы . 

В ходе курсовой работы будут решены следующие задачи:

Исследование организации службы маркетинга на предприятии ООО «Брау Сервис»

Исследование функций отдела маркетинга на предприятии.

































































Глава 1. Маркетинг: сущность, функции, роль в деятельности предприятия

Сущность и принципы маркетинга

Переход нашей страны на новую систему хозяйствования, конечно же, затронул и предприятия. Ранее руководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия не являлись собственностью начальника или директора.

Ныне же политика предприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга. Специалисты в области маркетинга на предприятии называются маркетологами. Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей. Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке.

Маркетинг (от английского market - рынок) - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента предоставляемых сервисных услуг. 

Маркетинг, как порождение рыночной экономики, является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов. Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

		 Надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

		 Создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

		 Необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

В чем состоят основные принципы маркетинга?

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

 Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием.

Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность.

Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности (см. рис. 1) заключаются в том, что проводятся:

1. Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;





ВНЕШНЯЯ СРЕДА:

     





















   ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА:







экономика, 

правовое 

регулирование, 

политика, 

социальная сфера, международные отношения и т. д.



финансовая,

технологическая,

организационно-

структурная,

кадровая

и т. д.

 ЦЕЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ:



 а) возвращение капиталовложений,

 б) оплата труда персонала,

 в) социальные обязанности перед обществом

 ЦЕЛИ МАРКЕТИНГА:



 а) удовлетворение требований (потребностей)

     потребителей,

 б) достижение превосходства над

      конкурентами,

 в) завоевание доли рынка,

 г) обеспечение роста продаж

 АНАЛИЗ:



а) рыночной ситуации,

б) покупателей, 

в) конкурентов,

г) товара

ПЛАНИРОВАНИЕ

Управление

 производством

товара

Выбор рынка

(рынков)

Прогнозирование

рынков

Новые товары

и их испытание

МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ:



товар, место торговли, система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС), ценовая политика и т. д.

АНАЛИЗ И КОНТРОЛЬ (рынка покупателей, конкурентов, товара)

Система информации управления

Рис. 1. Схема маркетинговой деятельности предприятия


		Анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

		Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка.

		Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей;

		Обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий (“паблик рилейшнз”) и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;

		Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении “технологии” использования цен, кредитов, скидок и т. п.

		Удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей Среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

		Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.



1.2. Цели и функции маркетинга



Маркетинг затрагивает множество людей такими разнообразными способами, что неизбежно порождает противоречия. Некоторые активно недолюбливают деятельность по современному маркетингу, обвиняя его в разрушении окружающей среды, бомбардировке публики глупой рекламой, создании ненужных потребностей, заражении молодежи чувством алчности и целом ряде других прегрешений. Другие яростно защищают маркетинг. 

Вероятное и уже происходящее регулирование маркетинга во всемирном масштабе наводит на самый существенный вопрос: какова же истинная цель системы маркетинга? Предлагается четыре альтернативных варианта ответа: Достижение максимально возможного высокого потребления; достижение максимальной потребительской удовлетворенности; представление максимально широкого выбора; максимальное повышение качества жизни. 

Достижение максимально возможного высокого потребления

Многие руководители делового мира считают, что цель маркетинга - облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое в свою очередь создает условия для максимального роста производства, занятости и богатства. 

За всем этим кроется утверждение, что, чем больше люди покупают и потребляют, тем счастливее они становятся. "Чем больше - тем лучше" - так звучит этот боевой клич. Однако некоторые сомневаются в том, что возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья. Их кредо: "Чем меньше - тем больше" и "немного - это здорово". 

Достижение максимальной потребительской удовлетворенности

Согласно этой точке зрения, цель системы маркетинга - достижение максимальной потребительской удовлетворенности, а не максимально возможного уровня потребления. Потребление большого количества жевательной резинки или владение более обширным гардеробом что-то значит только в том случае, если ведет в конечном итоге к более полной потребительской удовлетворенности. 

Изучение потребителей начинается с изучения их потребностей. Наибольшую распространенность получила иерархия потребностей по А. Маслоу. По этой системе потребности растут от физиологических (голод, холод, жажда), через потребность самосохранения (безопасность, защита), социальные потребности, потребности самоуважения (социальный статус, признание) до потребностей в самоутверждении (самореализация и саморазвитие).

Выявление потребностей – одна из ключевых целей маркетингового исследования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара.

Важную роль в исследовании потребителей играют мотивационные факторы покупки товара. К таким факторам причисляются: мотив выгоды (желание человека разбогатеть), мотив снижения риска (потребность в безопасности), мотив признания (потребность в статусе, престиже), мотив удобства (стремление скрасить свое существование), мотив свободы (потребность в независимости) и, наконец, мотив познания (потребность в развитии).

К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно измерить. Следовательно, дать оценку системе маркетинга на основе показателей удовлетворенности, которую она приносит общественности, затруднительно.

Предоставление максимально широкого выбора

Некоторые деятели рынка считают, что основная цель системы маркетинга - обеспечить максимально возможное разнообразие товаров и предоставить потребителю максимально широкий выбор. Система должна дать потребителю возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу. Потребители должны иметь возможность максимально улучшить свой образ жизни, а следовательно, и получить наибольшее удовлетворение.

К сожалению, максимальное расширение потребительского выбора требует затрат. Во-первых, товары и услуги станут дороже, поскольку большое разнообразие вызовет рост издержек по их производству и поддержанию запасов. Повышенные цены повлекут за собой снижение реальных доходов потребителей и масштабов потребления. Во-вторых, увеличение разнообразия товаров потребует от потребителя больше времени и усилий на знакомство с различными товарами и их оценку.  В-третьих, увеличение числа товаров вовсе не означает для потребителя расширение возможности реального выбора. В США существует множество марок пива и большинство из них имеет одинаковый вкус. Когда в рамках товарной категории насчитывается множество марочных товаров с незначительными отличиями друг от друга, ситуация эта называется марочным изобилием и потребителю предоставляется мнимый выбор. И наконец, сами потребители не всегда приветствуют большое разнообразие товаров. Некоторые, встречая в определенных товарных категориях избыток товара, испытывают чувство растерянности и беспокойства.

Максимальное повышение качества жизни

Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна заключаться в улучшении "качества жизни". Это понятие складывается из: 1) качества, количества, ассортимента, доступности и стоимости товаров, 2) качества физической среды и 3) качества культурной среды. Сторонники этого взгляда склонны оценивать систему маркетинга не только по степени предоставляемой ею непосредственной потребительской удовлетворенности, но и по воздействию, которое деятельность в сфере маркетинга оказывает на качество физической и культурной среды. Большинство соглашается с тем, что для системы маркетинга повышение качества жизни - цель благородная, но признает, что качество это измерить не легко, а толкования его порой противоречат друг другу.

Субъекты маркетинга включают производителей и организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетингу и различных потребителей. Как показано на рис. 2, у каждого из них своя роль. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может делегироваться и распределяться различными способами, совсем ими в большинстве случаев пренебречь нельзя, они должны обязательно кем-то выполняться.



Производитель или обслуживающая организация



Компания или человек, выпускающие товары или услуги

Конечный 

Потребитель



Семья или человек, который покупает товары или услуги для личного семейного или домашнего потребления

Организации - потребители



Организация или люди, приобретающие товары или услуги для использования в своей деятельности

Оптовая торговля



		Организация или люди, приобретающие продукцию для перепродажи ее розничной торговле и/или промышленным организационным и коммерческим потребителям

Специалисты по маркетингу



		Организация или люди, специализирующиеся на конкретных маркетинговых функциях

Розничная торговля



		Организация или люди, деятельность которых связана с продажей товаров и услуг конечным потребителям

Основные субъекты маркетинга

Рис. 2.  Выполнение маркетинговых функций



































Основными функциями маркетинга являются: анализ окружающей среды рыночные исследования, анализ потребителей, планирование товара (услуги), планирование сбыта, планирование продвижения товаров, планирование цены, обеспечение социальной ответственности и управление маркетингом. Несмотря на то, что многие операции требуют выполнения однотипных функций, таких, как анализ потребителей, продвижение продукции и установление цены, они могут выполняться различными способами.

Кроме того маркетинговый отдел занимается исследованием конкурентов. 

Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия).

Далее следует переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку.

При правильно проведенном исследовании возможно открыть недостатки и преимущества конкурента, узнать о его слабых и сильных сторонах, что впоследствии несомненно скажется на прибыли и развитии фирмы.

Изучение фирменной структуры рынка представляет собой исследование поставщиков и посредников, без помощи которых фирма практически не может существовать в современных условиях. Кто же такие поставщики? Поставщик – это отдельное лицо либо организация, поставляющая предприятию необходимое сырье, оборудование, информацию.

Также исследование фирменной структуры рынка включает в себя изучение транспортных компаний, страховых организаций и др. Это помогает фирме сразу почувствовать себя уверенней на зыбкой почве еще неосвоенного рынка.

Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа – продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи товара.

На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара.

Для функционирования предприятия необходимо, чтобы произведенная продукция была сбыта покупателям. 

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Каналы распределения товаров

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников  возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов н соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Таким образом видно, что от фирмы требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики. Следует также заметить о том, когда важно заниматься развитием собственной торговой сети. Это целесообразно, если количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания и др.

Методы сбыта товаров

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта.

Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара.

Оптовый метод сбыта товара

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

	Маркетинг как форма программно-целевого подхода к организации товарно-сбытовой деятельности предприятия достаточно органично вписывается в формирующийся хозяйственный механизм.

Для реализации этих задач предприятие должно осуществлять следующие виды деятельности:

исследование рынка и его элементов;

разработку и планирование ассортимента;

формирование спроса и стимулирование сбыта;

планирование и организацию торгово-сбытовой деятельности.

        Каждая из этих функций имеет большое практическое значение, а в совокупности они обеспечивают успешную реализацию принципов маркетинга.

	Процесс планирования ассортимента изделий является важным этапом маркетинговой деятельности. Правильно выбранная ассортиментная политика - один из ключевых факторов успеха предприятия в рыночной деятельности.

	Использование принципов маркетинга в корне меняет сложившуюся плановую систему, давая ей совершенно новые ориентиры.

Новая система планирования должна ориентироваться на состояние рынка и перспективы его развития, на требования покупателей, базироваться на изучении жизненного цикла товара, управлении уровнем конкурентоспособности, политики нововведений, ценовой политике.

	Для осуществления основных функций маркетинга и координации работы всех остальных служб предприятия необходимо создать специальное подразделение, численность и структура которого зависит от характера выпускаемых товаров, финансовых и кадровых возможностей и др.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Реклама

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.


1.3. Роль и место маркетингового отдела в деятельности предприятия



Эффективное управление производством в условиях неустойчивой конъюнктуры рынка предполагает организацию специализированной маркетинговой службы на предприятиях. 

Обобщенная схема, характеризующая место и роль маркетинговых служб предприятия, представлена на рис. 3. Эта схема не является оргструктурой управления, в ней не представлены конкретные структурные звенья предприятия, а указаны только важнейшие с точки зрения маркетинга функции управления. Руководитель маркетинговых служб выполняет опосредующие функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, распределением, продажей, послепродажным обслуживанием и потребителями продукции. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь внимание на деятельность конкурентов.



Рис. 3. Место и роль маркетинга в системе управления предприятием



Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого определять направление совершенствования своей деятельности, доводить эту информацию до всех других подразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, какой должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки ее обновления. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цепы. Кадровая служба соответственно решает вопросы увольнения и найма, переквалификации и т.д. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема очень важна как база, основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составлять также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают ситуацию у конкурентов и т.п.

Однако эта их деятельность направляется и координируется руководителем маркетинговых служб, сотрудники которых проводят также конкретные маркетинговые исследования.

Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу находятся в начале, а не только в конце производственного цикла. Они должны установить и довести до каждого работника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить и где и когда потребуется этот продукт.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.

Исследования показывают, что в структуре управления маркетинговой службой предприятий целесообразны следующие функциональные подразделения: 

1. Маркетинговая группа (группа изучения рынка), которая создается на базе планово-экономического отдела хозяйств.

2. Служба сбыта для выполнения следующих функциональных задач: организация продаж; сбор информации о потенциальных покупателях, изучение их вкусов и потребностей; сбор информации о внешних и внутренних конкурентах; первичный анализ и систематизация собранной информации; организация рекламы; изучение стандартов качества и нормативно-правовых документов.

Функциональные задачи маркетинговой группы:

 постановка целей и задач предприятия с учетом тенденций развития на краткосрочный и ближайший периоды, дальнюю перспективу;

анализ и оценка собственных возможностей предприятия, в первую очередь производственных, экономических, материально-ресурсных, кадровых;

разработка стратегии и тактики маркетинговой деятельности применительно к специфике и условиям своего предприятия;

создание банка данных для систематизации и анализа всей коммерческо-экономической информации, по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта;

ориентация производства на удовлетворение запросов потребителей,

рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности предприятия;

при необходимости разработка мер по реформированию предприятия;

обучение персонала предприятия методам и принципам маркетинговой работы.

Организация деятельности маркетинговой группы зависит от многих факторов: размера предприятия, видов и объемов производимой продукции, методов ее сбыта и технического обслуживания, специфики рынков сбыта и групп покупателей, условий конкуренции.

Маркетинговая группа при составлении производственной программы должна учитывать следующие основные положения:

долю государственных поставок в структуре товарной продукции;

то, что оставшаяся часть продукции посредством оптовой торговли должна быть самостоятельно реализована товаропроизводителем.

Если предприятие достаточно крупное или группа предприятии решила объединить свои усилия в сбытовой деятельности для противостояния конкурентам на рынке, то в составе службы сбыта целесообразно выделить брокерскую контору Ее основное назначение - продажа оптовых партий производственной продукции, осуществление посреднической деятельности, проведение биржевых спекуляций, а по мере перехода к оптовой торговле - осуществление операций по защите ценовых рисков.

Структура службы сбыта включает:

специалистов по анализу и прогнозу конъюнктуры рынка для организации рекламы, сбора информации о конкурентах, расчета индексов позиционной конкурентоспособности товаропроизводителей, обработки информации, поступающей от сбытовых и производственных подразделений, с целью подготовки оперативных анализов и прогнозов для руководства хозяйств;

специалистов по организации продаж произведенной продукции через мелкооптовую и розничную торговлю, сбору информации на рынке, продажам закупленной у населения продукции, перепродажи непродовольственных товаров.

Служба сбыта должна приносить предприятиям прибыль от реализации произведенной в других хозяйствах продукции, а также от самостоятельно проводимых посреднических операций.

Одна из основных задач системы управления маркетингом на предприятиях -  защита от предпринимательского риска.

В оптовой торговле эту защиту целесообразно осуществлять путем заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

В мелкооптовой и розничной торговле эффективными будут следующие защитные мероприятия:

предоставление агентам по сбыту и продавцам еженедельных котировок цен с прогнозом тенденций их изменения на ближайшие 10 дней, а в период массового созревания урожая — через 2—5 дней;

использование каналов мобильной связи с руководством в случае возникновения непредвиденных ситуаций;

заключение долгосрочных контрактов только с наиболее опытными, проверенными сотрудниками;

введение пороговой цены продажи.

Пороговая цена продажи — минимальная цена реализации, ниже которой продавать нельзя, так как производитель будет нести убытки.

Что касается структур управления маркетингом, то в настоящее время в отечественной и зарубежной практике получили распространение следующие направления.

Функциональная ориентация — как наиболее предпочтительный вариант для небольших предприятий, формирующих свою маркетинговую службу; при этом разнообразие производимой и продаваемой предприятием продукции, а также число рынков невелико. Функциональная организация маркетинга является наиболее простой, однако ее эффективность падает по мере роста номенклатуры выпускаемых продуктов и расширения числа рынков сбыта, поскольку отсутствует лицо (кроме самого руководителя подразделения маркетинга), отвечающее за маркетинг отдельных продуктов в целом или за маркетинговую деятельность на определенных рынках.

Схема функциональной оргструктуры управления маркетингом представлена на рис. 4.



Рис. 4. Функциональная оргструктура управления маркетингом



Товарная ориентация управления, которая заключается в том, что каждой продукции или группе сходных товаров назначается маркетолог; при такой  ориентации маркетинга работники специализируются и имеют возможность координировать свои усилия для решения общих задач предприятия; она эффективна, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания существенно различны для каждого товара.

Преимущества данного типа оргструктуры управления состоят в следующем:

управляющий, занимающийся определенным продуктом, имеет возможность координировать различные работы по всему комплексу маркетинга для данного продукта;

управляющий может быстро реагировать на требования рынка;

в поле зрения управляющего постоянно находятся все модели продукта, как пользующиеся повышенным спросом, так и менее популярные у покупателей;

легче выявлять способных сотрудников, так как они привлекаются к участию во всех сферах оперативной маркетинговой деятельности.

Однако данному типу оргструктуры, особенно когда на предприятии параллельно существуют и функциональные маркетинговые службы, присущи и определенные недостатки:

управляющий, ответственный за определенный продукт, не наделен полномочиями, которые полностью соответствовали бы его деятельности;

продуктовая организация часто требует больших затрат, чем ожидалось. Первоначально управляющие назначаются для основных продуктов. Однако вскоре в структуре предприятия появляются управляющие, ответственные и за менее важный продукт, имеющие свой штат помощников;

 у сотрудников продуктовых подразделений могут существовать двойные линии подчинения: своим непосредственным руководителям и руководителям функциональных маркетинговых служб.

Региональная ориентация структуры управления -  за основу здесь берется специализация не по товарам, а по рынкам; она применятся, когда количество рынков велико, тогда как номенклатура продукции не слишком широка или достаточно однотипна и позволяет более глубоко изучать потребности покупателей, специфичные для каждого региона, более адекватно организовывать рекламу и стимулирование сбыта, учитывая местные особенности.

Главным достоинством является концентрация маркетинговой деятельности вокруг потребностей конкретных рыночных сегментов, а не вокруг отдельных продукции, что имеет место в продуктовой организации маркетинга. Недостатки подобны недостаткам продуктовой организации маркетинга.

Стремясь свести к минимуму недостатки и воспользоваться достоинствами товарной и региональной ориентации, предприятия будут соответственно стремиться к сегментной ориентации службы маркетинга.

Сегментная ориентация состоит в том, что каждый маркетолог отвечает за работу с определенным сегментом потенциальных покупателей.

Выбор перспективных сегментов рынка - один из важнейших вопросов, на решение которого должна быть нацелена система управления маркетингом предприятий. Это обусловлено тем, что государство сократило закупки продукции.

Таким образом, управление маркетингом в предприятиях предполагает создание специализированной маркетинговой службы, занимающейся вопросами производства и организации сбыта продукции.







Глава II. Служба маркетинга на предприятии ООО «Брау Сервис»

2.1 Общие положения отдела маркетинга на ООО «Брау Сервис»

Положения

1 Отдел маркетинга (далее «ОМ») является самостоятельным структурным подразделением Общество с Ограниченной Ответственностью «Брау Сервис» (ООО «Брау Сервис», далее предприятие).

2 Отдел маркетинга подчиняется непосредственно директору по маркетингу-начальнику отдела маркетинга.

3 Отдел возглавляется начальником, который одновременно является директором по маркетингу, действующим на основе единоначалия. Директор по маркетингу-начальник отдела маркетинга назначается на должность и освобождается от должности Наблюдательным Советом по представлению генерального директора в установленном порядке.

4 ОМ создан в соответствии со «Схемой организационной структуры управления ООО «Брау Сервис» и действует на ее основании и согласно настоящему Положению.

5 ОМ реорганизуется или ликвидируется приказом по ООО «Брау Сервис».

6 Настоящее Положение разработано согласно приказам по предприятию от 31.01.96. № 18, от 28.10.97. № 319 и требованиям СТП 05.1557-98.

7 Положение является организационным и нормативно-правовым актом предприятия, регламентирующим деятельность ОМ, и действует постоянно до замены его новым. Действенность поддерживается путем изъятия устаревших и вводом новых положений и норм, при этом корректировка Положения санкционируется приказом по предприятию и производится в соответствии с СТП 05.1557-98.

Организация работы

        1В своей деятельности ОМ руководствуется приказами по предприятию, стратегическими планами развития и задачами предприятия в области маркетинга, основными положениями Политики в области качества продукции, Руководством ООО «Брау Сервис» по качеству продукции, нормативными документами, Правилами внутреннего трудового распорядка и настоящим Положением

2 Структура и штаты ОМ утверждается в установленном на предприятии порядке, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.

3 ОМ комплектуется через управление по работе с персоналом руководителями и специалистами, располагающими высшим образованием, необходимой профессиональной подготовкой и достаточным опытом работы в области маркетинга.

4 Порядок назначения работников на соответствующие должности и освобождения от должности, распределения между ними служебных обязанностей, прав и ответственности определяется на основе настоящего Положения, закрепляется и регулируется конкретными должностными инструкциями.

5 Отдел разрабатывает номенклатуру дел, ведет необходимое делопроизводство, обеспечивает сохранность своей документации, определяет время (по инструкции) хранения ее в ОМ, а затем, в установленном порядке, передает в архив предприятия.

6 Работники ОМ в своей повседневной практической работе строго соблюдают все требования настоящего Положения и соответствующих должностных инструкций.

7 Деятельность ОМ организуется по текущему плану работы, составляемому на месяц, квартал, год. Результаты его выполнения регулярно рассматриваются на совещании сотрудников ОМ.

8 ОМ для более четкой организации работ по повышению качества труда исполнителей разрабатывает (внутри отдела) инструкции, регламентирующие определение требований выполнения конкретных работ (их объемы, сроки, качество). Такого рода внутренние документы утверждаются, вводятся в действие, пересматриваются, корректируются и отменяются директором по маркетингу –начальником отдела.

Стратегия маркетинга

Основой стратегии маркетинга является обеспечение устойчивого конкурентного преимущества предприятия, для чего решаются следующие вопросы:

1. Совершенствование товара (увеличение рынка за счет создания новой продукции на существующих рынках).

2. Более глубокое внедрение на рынок  (изыскание путей увеличения сбыта существующей продукции на уже освоенных рынках)

3. Расширение границ рынка путем:

- проведения работы по изучению рынков сбыта 

- рассылки коммерческих предложений с приложением рекламных проспектов

- проведения опроса потенциальных потребителей посредством анкетирования по почте и телефонной связи.

В случае сохранения в ближайшие годы создавшейся экономической ситуации, отсутствия финансовых средств у заказчиков службой маркетинга будут предприниматься меры по развитию системы взаимозачетов с выходом на межгосударственный уровень. Большое внимание будет уделяться установлению прямых контактов с представителями железных дорог, служб и ведомств, заинтересованных в приобретении товарной продукции.

К сожалению, в настоящее время  работа службы маркетинга ограничена финансовыми средствами. Надлежащее финансирование позволит решить следующие вопросы:

- повышение профессионального уровня работников службы маркетинга;

- участие в различных тематических выставках, в том числе зарубежных;

- внесение информации о заводе и выпускаемой им продукции в специализированные каталоги и тематические сборники;

- создание качественной рекламной продукции;

- формирование фирменного стиля и имиджа предприятия;

- формирование информационной системы;

- организация сети представительств и дистрибьюторов ООО “ Брау Сервис “ в странах СНГ;

Все эти мероприятия служат распространению информации о предприятии и соответственно приведут к  увеличению  доли контролируемого рынка.



2.2 Цели, функции и задачи отдела маркетинга на ООО «Брау Сервис»

	Цели  и  задачи

1 Основной целью ОМ является проведение комплекса маркетинговых исследований и обеспечение руководства предприятия необходимой информацией для принятия хозяйственных решений с учетом реальных и потенциальных потребностей покупателей и производственно-сбытовых возможностей предприятия.

2 Основными задачами отдела маркетинга являются:

2.1 Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга. Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований  потребителей к выпускаемой продукции.

2.2 Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявленных к ней покупателями требований.

2.3 Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка.

2.4 Изучение спроса на продукцию предприятия  и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

2.5 Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции предприятия.

2.6 Своевременная подготовка и заключение контрактов на поставку готовой продукции.

2.7 Обеспечение выполнения планов реализации продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с контрактами.

2.8 Своевременное декларирование и таможенное оформление получаемой и поставляемой предприятием продукции зарубежным партнерам.

2.9 Проведение тематических экскурсий для делегаций и групп, с целью ознакомления их с деятельностью предприятия, рекламирование современной серийной и опытной продукции предприятия, достижений в области качества и передовых технологий, а также производственных возможностей предприятия и трудового коллектива в разные годы.

2.10 Участие в мероприятиях, создающих условия для реализации Политики в области качества по кругу своих функциональных обязанностей.



Функции

1 Анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции:

		коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую предприятием продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции; 

		объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией предприятия;

		наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции.

2 Исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

     3 Выявление передовых тенденций в мировом производстве продукции.

     4 Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции,  выпускаемыми другими предприятиями.

5 Разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийно-выпускаемую продукцию.

6 Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия; создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявкам на поставку продукции, ее производству, наличию запасов, использование этих данных для ускорения сбыта продукции.

7 Определение географического места расположения потенциальных потребителей продукции.

8 Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции; анализ рекламаций и их влияние на сбыт продукции предприятия.

9 Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции.

10 Разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий. 

11 Организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио); организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио; подготовка сценариев для кинорекламных  роликов, фильмов.

12 Осуществление наружной, световой, электронной рекламы, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами).

13 Разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс-информации).

14 Организация участия предприятия во всероссийских, региональных и отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах; подготовка необходимых документов и материалов; организация выставок-продаж, выставок на предприятии.

15 Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и другой рекламной документацией.

16 Обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследования рынка и спроса на выпускаемую предприятием продукцию.

17 Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; определение эффективности рекламы; разработка предложений по совершенствованию организации рекламы.

18 Изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом.

19 Анализ состояния реализации продукции предприятия, оценка эффективности работы сбытовой сети, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.

20 Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.

21 Разработка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции.

22 Разработка предложений по организации маркетинга на 1-2 года с целью обеспечения доставки покупателям продукции  предприятия в необходимые сроки и в достаточном количестве, своевременной информации о ее потребительских свойствах, установления прямых контактов с потребителями, активного участия в выставках-ярмарках, выхода на новые рынки.

23 Разработка предложений по стимулированию сбыта продукции, не имеющей спроса, путем повышения качества и технического уровня, организации дополнительной рекламы.

24 Подготовка и заключение контрактов с покупателями с учетом нормативных актов на поставку продукции.

25 Осуществление обеспечения проведения анализа контракта и координации этой работы, осуществление регистрации данных анализа контрактов.

26 Увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия, с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными контрактами; участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными контрактами.

27 Составление и увязка с производственным отделом, экономическими и другими службами предприятия годовых, квартальных и внутримесячных планов производства и сбыта продукции в соответствии с условиями контрактов и контроль за их выполнением.

28 Разработка предложений по технически обоснованному планированию и выпуску запасных частей, участие в разработке и согласовании номенклатуры запасных частей, изготовляемых предприятием.

29 Ведение работы с таможенными управлениями РФ по таможенному оформлению грузов. Контроль за соблюдением законов и таможенных правил при оформлении таможенной документации и заключении контрактов по всем подразделениям предприятия.

30 Прием, сдача и оформление таможенной документации на получаемую и отправляемую продукцию. 

31 Разработка предложений и рекомендаций по изменению характеристик, конструкций и технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью улучшения ее потребительских свойств с учетом мнения покупателей и передовых достижений; представление указанных предложений в инженерный центр, отдел главного технолога, другие технологические службы; участие совместно с ними в определении параметров новых и модернизированных вагонов и технологий.

32 Разработка совместно с экономическим бюро, бюро цен и другими службами предприятия ценовой политики предприятия.

33 Участие совместно с экономическими, конструкторскими и технологическими отделами в определении себестоимости новых изделий и разработке мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции, выявление возможного экономического эффекта у потребителей и суммы прибыли предприятия от продажи новой и серийно выпускаемой продукции.

34 Разработка предложений по совершенствованию гарантийного обслуживания и гарантийного ремонта совместно с другими службами, а также мероприятий по повышению качества и надежности выпускаемой продукции.

35 Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятия мер по восполнению цехами задолженности по поставке продукции.

36 Ведение работы по регистрации данных анализа контракта и маркетинговых исследований.

2.3 Связи отдела маркетинга с другими подразделениями ООО «Брау Сервис»

1.  С отделом надежности продукции:

	Получает: информацию и отчеты по уровню надежности изготовляемой упаковки, о выявленных дефектах.

Представляет: первичную информацию о выявленных дефектах; предложения по усовершенствованию  с целью повышения его надежности; данные анализа контракта и маркетинговых исследований.

2.  С отделом патентно-исследовательской и информационной работы:

	Получает: сведения и информацию о разработке и патентовании изобретений, полезной продукции; предложения по закупке лицензий; переводы на  маркетинговую, коммерческую и другую информацию поступающую в ОМ.

	Представляет: имеющуюся информацию на перевод; сведения о намерениях покупок лицензий на основании изучения патентных материалов и исходя из потребности предприятия.

3.  С отделом стандартизации:

Получает: проекты приказов и распоряжений по внедрению новых и изменению действующих стандартов; информацию о введении новых и изменении действующих стандартов; нормативно-техническую документацию по стандартизации (по заявкам), в том числе на тару, упаковку, окраску, гальванопокрытия; проекты стандартов на отзыв; план работы по стандартизации и унификации; подтверждение показателей качества продукции; предложения по использованию экспресс-методов для оценки качества продукции и услуг, отвечающих требованиям международных стандартов; информацию о результатах сертификации и при этом предусматривается сохранение конфиденциальности информации, составляющей коммерческую тайну; сведения о качестве для включения в рекламные материалы.

Представляет: отзывы на проекты стандартов, заявки на нормативно-техническую документацию по стандартизации; предложения по проектам планов по стандартизации и унификации; номенклатуру обязательных показателей (безопасности для потребителей и окружающей среды, совместимости и взаимозаменяемости) для введения их в стандарты и другие виды нормативных документов; сведения о рынке, который предстоит освоить; информацию о конкурентах; анализ эффективности рекламных мероприятий.

4. С производственным отделом:

	Получает: оперативные месячные планы-графики сдачи продукции на склад готовой продукции; изменения, вносимые в планы выпуска продукции.

	Представляет: данные анализа контракта и маркетинговых исследований; сведения по объему и номенклатуре запасных частей производства предприятия, необходимых для гарантийного обслуживания выпускаемой техники, с целью включения их в графики производства и отгрузки запасных частей; задания по оперативному решению вопросов гарантийного обслуживания, не предусмотренные планом работ; суточные справки об отгрузке продукции; ежедневный рапорт об отгрузке продукции и запасных частей на экспорт; оперативные заявки на ускорение изготовления отдельных видов продукции; помесячные данные об общем количестве продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными контрактами; плановую номенклатуру резервного фонда запасных частей на год для выдачи цехам заданий на их изготовление;  проекты ежемесячных заданий на изготовление деталей и узлов в резервный фонд запасных частей; месячный план производства комплектующих и запасных частей, изменения и дополнения к нему.

5. С отделом материально-технического снабжения:

	Получает: графики завоза материалов на предприятие; заключение о возможности обеспечения изготовления продукции по контрактам со сторонними организациями; сведения о заключенных контрактах на поставку сырья, материалов; сведения об отказах по контрактам на поставку продукции.

Представляет: данные анализа контракта и маркетинговых исследований.

6. С отделом организации труда и заработной платы:

Получает: рекомендательные и руководящие материалы по организации оплаты труда и материального поощрения, соблюдению трудового законодательства; штатное расписание; положение о премировании; коллективный договор, график работы предприятия.

Представляет: предложение по совершенствованию организации труда, систем оплаты труда и материального поощрения, проектам штатных расписаний;  отчеты о выполнении мероприятий коллективного договора, необходимые данные и материалы для анализа состояния организации труда и заработной платы.

7. С экономическим бюро и бюро ценообразования:

Получает: годовые, квартальные и месячные планы производства продукции; оптовые цены на выпускаемую технику и запасные части к ней;  изменения цен; проекты цен на новую продукцию;  планы по хозрасчетным показателям деятельности отдела; сведения о планировании производства определенной продукции для удовлетворения выявленных потребностей с учетом производственных возможностей.

Представляет: данные анализа контракта и маркетинговых исследований; на утверждение сметные калькуляции на работы и услуги, выполняемые отделом маркетинга; сметы на содержание отдела и сервисных центров; предложения по изменению цен, исходя из конъюнктуры рынка и состояния спроса на данную продукцию; данные о недопоставке продукции, сумме недопоставленной по контрактам продукции за отчетный месяц и нарастающим итогом с начала квартала (года); сведения о выполнении плана поставок с учетом заключенных контрактов; месячный план производства комплектующих и запасных частей, изменения и дополнения к нему; необходимые сведения о поставке продукции для составления отчетности.

8. С главной бухгалтерией:

	Получает: бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования; итоги инвентаризации готовой продукции; данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1-е число каждого месяца; сведения о неплатежеспособности отдельных заказчиков; извещение о применении санкций к покупателям и заказчикам.

Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции; документы для балансового отчета; справку о нормативной стоимости резервного фонда запасных частей; документы по приходу и расходу готовой продукции.

9. С финансовым отделом:

	Получает: сведения об оплате продукции согласно заключенных контрактов; извещения банка о выставленных покупателями и заказчиками аккредитивах (для исполнения); утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции; сведения о покупателях, допустивших просрочку с оплатой счетов, платежных требований за отгруженную продукцию или отказавшихся от их акцепта; финансовые условия для крупных, важных сделок; утвержденные основные уступки в цене; анализ сбытовых издержек, издержек на маркетинг.

	Представляет: план сбыта для планирования доходов предприятия и составления оперативных бюджетов; смету расходов на систему формирования спроса и стимулирования сбыта; планы отгрузки товарной продукции; ежедневные справки об отгрузке и остатках готовой продукции на складах; контракты на поставку готовой продукции (для согласования         

согласования); данные анализа контракта и маркетинговых исследований; платежные требования для выставления счетов на инкассо предприятия и на взыскание сумм за некачественную продукцию с поставщиков запасных частей.

10. С отделом кадров и бюро подготовки персонала:

	Получает: рекомендации по подбору и расстановке кадров; планы подготовки и повышения квалификации специалистов, служащих и руководителей.

	Представляет: отчетность по вопросам движения, подбора, расстановки и воспитания кадров; резерв на выдвижение на руководящие должности; заявки на потребность в кадрах; табели или другие документы учета рабочего времени; заявки на повышение квалификации работников отдела.

11. С производственными цехами:

	Получает: сведения о принятых мерах по устранению брака.

Представляет: сведения о выявленных браках по вине цехов

12. Внешние связи:

	Получает: различные сведения и информацию, от государственных, научных, коммерческих и др. организаций, по вопросам маркетинговой деятельности, связанной с изучением спроса и рынка вагоностроения.

	Представляет: сведения и информацию (включая статистические данные) сторонним организациям по вопросам деятельности предприятия (не коммерческого характера).

	Заключение

Для плодотворного осуществления маркетинговой деятельности в условиях нашей страны отсутствуют пока многие необходимые условия, например: рыночные отношения в сфере инвестиций, средств производства, сырья и материалов, рабочей силы и др., законодательные акты по многим аспектам предпринимательства. Однако отдельные функции маркетинга возможно применять уже сегодня в условиях неразвитого рынка - организовать систему маркетинговых исследований, учет и анализ товародвижения, рациональную систему сбыта, осуществлять рекламно-пропагандисткую деятельность с целью завоевания прочного положения на рынке.

Поставленные задачи курсовой работы выполнены.

Рассмотрены  теоретические и методические основы функционирования маркетинга в системе предприятия;

Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора предприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. Хотя исследования дороги, нельзя приуменьшать их роль, потому что в будущем они принесут только прибыль: предприятие, особенно молодое, почувствует себя уверенней на новой почве неосвоенного рынка. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность предприятия.

В заключение нужно отметить, что предприятия являются основными звеньями хозяйствования и формируют основу экономического потенциала государства.

Чем прибыльнее фирма, чем стабильнее её доход, тем большим становится её вклад в социальную  сферу государства,  в её экономический  потенциал, наконец, тем лучше живут люди, работающие на таком предприятии.



	

	

	

	

	

	Список использованной литературы

	

				Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие М., 2006 

				Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М., 2005. 

			Багиев Г. Л. Маркетинг. Учебник для ВУЗов. М., 2001

				Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.,  2004. 

         5. Ильющенко Е. В. Маркетинг на предприятии. Минск, 2004

11