Совершенствование маркетинговой деятельности ЗАО РОСТЭМ

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНФОРМАТИКИ И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ



Кафедра менеджмента





















РЕФЕРАТ

на тему:



СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 

ЗАО «РОСТЭМ»



















Минск, 2008


Организация рекламной деятельности и стимулирования сбыта 



Понимая большое значение службы маркетинга для продвижения товаров и исследования конъюнктуры рынка руководство ЗАО «РОСТЭМ» начало создавать современную структуру маркетинга. Предприятием заключаются договора на дилерские услуги. Для целенаправленного ведения работ по поиску новых рынков сбыта работники предприятия лично участвуют в выставках-ярмарках проводимых в различных регионах России и СНГ.

Отдел маркетинга предприятия ведет все переговоры с заказчиком, прогнозирует качество, создает рекламу, устанавливает цены, обосновывает гарантии. 

Маркетинг – это сложное явление, которое на сегодняшний день не имеет однозначной трактовки. Маркетинг – это и рыночная концепция управления производством и сбытом продукции предприятия.

В конечном счете, маркетинг должен обеспечить предприятию достижение высокой прибыли в условиях конкуренции, когда проблема сбыта обострилась, а рынок превратился в рынок покупателя. Без изучения рынка невозможно определить «рыночную новизну» товара, а это не менее важно, чем создать товар высокого технического уровня и качества. 

В основе комплексного изучения рынка лежит системный анализ, который дает возможность выявить основные факторы и их взаимосвязь, а на этом основании определить степень их влияния на объект исследования.

Объектами исследования являются: товар, емкость рынка, спрос, условия конкуренции, методы сбыта, сегментация рынка. Изучение нужно для того, чтобы, прежде всего, убедиться, что на данном рынке имеется потребность в этом товаре. Очень важно определить емкость рынка: объем реализуемых на нем товаров за год. Изучая емкость рынка, необходимо учесть степень удовлетворения спроса на товар за счет импорта, а также экспорт этого товара.

Изучение товара включает и анализ его конкурентоспособности, которую всегда исследуют по отношению к конкретному рынку. Известно, что если товар пользуется спросом на внутреннем рынке, он может оказаться неконкурентоспособным на внешнем. В анализе конкурентоспособности товара учитывают все ее факторы, т. е. технические, технико-экономические, организационно-коммерческие и прочие.

Изучение товара на рынке необходимо также для экономического обоснования ценовой политики, разработки методов стимулирования сбыта и рекламы.

Нельзя исследовать товар в отрыве от покупательского спроса (платежеспособной потребности покупателя). Факторы спроса, подлежащие изучению, зависят от характера товара. Так, об ожидаемом спросе на потребительские товары можно судить по покупательной способности населения (скажем, по таким ее факторам, как уровень доходов, пользование кредитом, сумма сбережений). А покупательная способность населения, как в Минском регионе, так и в республике и странах СНГ, являются очень важными показателями для производителей аналогичных товаров. 

Изучают и такие факторы спроса, которые, можно сказать, не зависят от вида товара. К ним можно отнести демографические (численность населения, уровень рождаемости, возрастной состав, географическое распределение населения), социальные (уровень доходов населения, его образованности, профессиональный состав), психологические (мотивация покупки, цель покупки, процесс покупки).

Невозможно создать конкурентоспособный товар, не зная условий конкуренции на рынке и своих конкурентов.

Для современных рынков характерна неценовая конкуренция, и одним из ее видов является конкуренция качества. В арсенал неценовой конкуренции включают более высокие, чем у конкурентов, показатели качества и надежности, лучший дизайн, более низкую цену потребления (характеризующую снижение суммарных затрат потребителей на эксплуатацию изделия за весь срок службы вследствие его высокого качества), превосходство над товаром конкурента по технико-экономическим показателям (энергоемкость, материалоемкость); высокие экологические показатели.

Детальное изучение своего конкурента необходимо для того, чтобы, зная его слабые стороны, использовать их в создании стратегии конкурентной борьбы, а зная его сильные стороны, учиться применять их в своей практике. Важно знать, какие факторы конкурентоспособности его товаров являются главными, но не менее важно выявить степень соответствия продаваемой конкурентами продукции запросам рынка. 

Изучение рынка было бы неполным без рыночной сегментации. Именно через сегментацию рынка фирмы на практике осуществляют принцип производства товара, отвечающего требованиям покупателя. «Сегментация – процесс выделения групп потребителей, предъявляющих однородные требования к рыночной продукции».

Не следует считать сегментацию простым и доступным делом. Даже в практике фирм, имеющих богатый опыт маркетинговой деятельности, бывают ошибки в сегментационном анализе. К наиболее типичным можно отнести неправильный выбор рыночного сегмента, что как следствие, приводит к неэффективной, нерентабельной маркетинговой работе на нем. В практике маркетинга для правильного выбора сегмента руководствуются определенными положениями (сегмент должен быть достаточно емким, доступным, основные характеристики сегмента должны быть выражены количественно, а реакция сегмента на изменение тактики маркетинга должна ясно проявляться).

Типичной ошибкой является также чрезмерная сегментация, что влечет за собой экономически неоправданную дифференциацию товаров.

Грамотная сегментация дает возможность производить именно те модификации товара, которые по своему качеству соответствуют рынку и удовлетворяют запросы определенных групп покупателей.

Предприятие рискует, начиная производство нового товара, так как не знает, окупятся ли его затраты. Служба маркетинга, помогает предприятию снизить риск до минимума, предлагая:

1. Подготовку предложений по внедрению нового товара.

2. Подготовку предложений по модернизации технологического оборудования.

Организацию взаимодействия со всеми структурными подразделениями при внедрении новых и совершенствовании существующих товаров, проведении мероприятий по маркетинговой деятельности.

Демонстрацию товаров на выставках, семинарах и других мероприятиях, позволяющих показать все возможности предлагаемых товаров, а также подготовка материалов для обучения сотрудников.

Отдел маркетинга занимается организацией и проведением комплексных мероприятий по формированию благоприятного общественного мнения о деятельности предприятия, по укреплению его престижа среди потребителей и широких слоев общественности.

Реклама для продукции ЗАО «РОСТЭМ» является основным инструментом продвижения их на рынке.

Реклама – неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции.

Я предлагаю увеличить затраты на рекламу, использовать средства массовой информации для продвижения продукции на рынке следующие:

1. Газеты: «Ва – банк», «Комсомольская правда».

2. Радио: «Русское радио», «Юнистар».

3. Реклама на телевидении.

4. Реклама на общественном транспорте: нанесение рекламы на трамвай.

5. Реклама в метро.

6. Наружная реклама.

7. Информационный листок.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. Анализируя затраты на проведение рекламы в 2006 – 2008 гг. и количеством реализуемой продукции (табл. 2.5) можно сделать вывод, что с увеличением затрат на рекламу увеличилось и количество реализованной продукции, это говорит об эффективности предложенного мероприятия.



Таблица 1 

Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой продукции

Наименование

2006

2007

2008

Реализовано

продукции на млн. р.

19838

27353



33748



Затраты на рекламу, млн. р.

9919

15650

22900

Экономическая 

эффективность

=9919/19838*100=50%

=15650/27353*100=57%

=22900/33748*100=68%



Основные цели рекламы – создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ЗАО «РОСТЭМ» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ЗАО «РОСТЭМ» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

1. информировать о качестве товара, его экономичности;

2. формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.

Стимулирование сбыта – это особый способ продвижения товаров, отличный от персональных продаж и реклама. 

Цель этого способа заключается в привлечении клиентов, и убедить их приобрести наш товар. Существует много форм стимулирования сбыта. Я предлагаю использовать одну из таких форм – скидка с цены, т.е. постоянный клиент, приобретающий товар (или заключающий сделку) на большую сумму получает скидку в размере 5% от заключенной сделки.

Структура продвижения товара размещена в табл. 2.



Таблица 2 Динамика затрат на рекламу и стимулирование сбыта

ПОКАЗАТЕЛЬ, млн. р.

ПЕРИОД ИССЛЕДОВАНИЯ



2006 г.

2007 г.

2008 г.

Выручка

Абс.зн.

211196

212260

284920



индекс

1

1,00504

1,34908

Прибыль

Абс.зн.

32016

72235

260825



Индекс

1

2,25622

8,14318

Затраты на 

рекламу

Абс.зн.

9919

15650

22900



Индекс

1

0,6079

0,64269

Скидка с

цены

Абс.зн.

8959

3631,2

2800,5



Индекс

1

0,4053

0,7712

Рентабельность продаж

Абс.зн.

15,1594

91,5036

34,0314



Индекс

1

6,03161

2,2449



Приведем динамику затрат на рекламу и стимулирование сбыта в виде диаграммы (рис. 1).




0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

2006 

г

2007 



2008 

г

Года

Млн

. 

р

.

Выручка

Прибыль

Затраты на рекламу

Скидка с цены



Рис. 1 – Диаграмма динамики затрат на рекламу и стимулирование сбыта



По рис. 1 можно сделать выводы, что фирма ЗАО «РОСТЭМ» в 2006 г. только начало осуществлять рекламную деятельность, в 2007 г., повысил свои затраты на рекламу, тем самым увеличился объем реализованной продукции и прибыль, получаемая предприятием. В 2008 г. ЗАО «РОСТЭМ» снова повысил свои затраты на рекламу для того, чтобы привлечь новых покупателей.



Автоматизация рабочего места маркетолога и расчет экономического эффекта



Требуется модернизация рабочего места маркетолога, которая позволит: повысить производительность труда; оперативность разработки и многовариантность производственных программ; сбор оперативной информации, позволяющей четко реагировать на изменчивость мирового рынка; сократить численность персонала и т.д.

Для того чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ЗАО «РОСТЭМ». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке и реагировать на изменения, происходящие на рынке.

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.

Расчет экономического эффекта представлен в табл. 3.

Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:

1. Принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров. 

2. Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров.

 ( 1)

где – стоимость уже усовершенствованного оборудования, р.;

  – стоимость комплектующих, р.;

  – количество компьютеров (три).

3. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А4), в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя, с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

 (2)

где – затраты на предпочтение потребителя, р.;

  – затраты на напечатание флаеров, р.;

  – зарплата мерчендайзеров (20 000 р. в день) – для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е.  р.

4. Создадим web –страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время.

Для создания web –страницы нам потребуется веб –дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

р., (3)

где – заработная плата веб – дизайнира, р.

5. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком).

 (4)

где  – затраты на налаживание связи с потребителем, р.;

 – затраты на создание карманного календаря – 3000 экз. х 550 р. = 1 650 000 р.;

 – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия – 2000 экз х 350 р. = 700 000 р.;

  - затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ЗАО «РОСТЭМ». Эти этикетки будут раздаваться всем, кто приобрел продукцию фирмы «РОСТЭМ» – 20000 экз х 50 р. = 1 000 000 р.

6. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что работники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).

7. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1  стоит 100 000 р. Объем вывески составит 4 х 1 метр.



где  – затраты на создание вывески, р.;

  – затраты на стоимость самой вывески - 4  р.;

  - затраты на монтаж и установку вывески – р.



Расчет экономического эффекта представлен в табл. 3.



Таблица 3 Расчет экономического эффекта

	Наименование показателей

	Единица

	измерения

	Значение показателя

	1

	2

	3

	Затраты на зарплату работникам отдела компьютерной техники

	р.

	=650 000*1=

	650 000

	Затраты на закупку комплектующих

	р.

	=450 000*3=

	1 350 000

	Затраты на исследование предпочтений потребителя

	р.

	=540 000+200 000 =740 000 

	Затраты на зарплату веб – дизайнера

	р.

	=650 000*1=

	650 000

	Затраты на налаживание связи с потребителем

	р.

	=1 650 000+700 000+1000 000 =

	=3 350 000

	Создание вывески

	р.

	=400 000+120 000=

	=520 000

	Суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности

	млн. р.

	7,26

	Экономический эффект

	

	=11/7,26=1,52

	Балансовая рентабельность

	%

	=(11/7,26)*100%

	=152



Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. 


ЛИТЕРАТУРА



1. Афанасьев, М. Н. Маркетинг: стратегия и практика фирмы / М. Н. Афанасьев. – М.: Финстатинформ, 2007.

2. Беляевский, И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз / И. К. Беляевский. – М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Благаев, В. А. Маркетинг в определениях и примерах / В. А. Благаев. – М.: 1999. 

4. Болт, Г. А. Руководство по управлению сбытом / Г. А. Болт. – М.: Экономика, 2008.

5. Ковалев, А. И. Маркетинг в системе управления предприятием. Развитие предприятия и конкурентоспособность / А.И. Ковалев, В. В. Войленко. – М., 2008.

6. Ковалев, А. И. Маркетинговый анализ. / А.И. Ковалев, В.В. Войленко. – М., 2008.

7. Козлов, В. А. Реклама в системе маркетинга. / В. А. Козлов. – М., 2007.

8. Котлер, Ф. А. Основы маркетинга. / Ф. А. Котлер. – М.: Прогресс, 2007.