Создание отдела маркетинга на АО «ДСК»

Создание отдела маркетинга на  АО  “ДСК”.



Основные понятия маркетинга



Термин  “маркетинг” возник в экономической литературе США на рубеже    XIX-XX вв.. В основу концепции маркетинга положены идеи удовлетворения нужд потребителей. Появление данной концепции связано с затруднениями в сбытовой деятельности. В начале XX века   традиционным  было коммерческое понимание  маркетинга , как метода сбыта , цель которого состояла в том ,чтобы найти покупателя для продукции , которую производитель в состоянии выпускать.

Используя в управлении теорию маркетинга , предприятия должны строить свою деятельность в соответствии с её ключевым принципом : производить то , что продаётся , а не продавать то , что производиться.

Роль маркетинга заключается в том , что он призван привести производство в соответствие со спросом. Усилия маркетинговых служб направлены на создание такого ассортимента товаров , который соответствовал бы общепринятому спросу. Много внимания уделяется внешнему виду товара , его потребительским характеристикам , послепродажному обслуживанию . При этом маркетинговые усилия направлены на то , чтобы убедить покупателя . что данный товар является самым лучшим , создать “приверженность” покупателя к товарной марке . Маркетинг направлен на поиск более эффективного сочетания традиционной и новой продукции , он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объёмов производства , модернизации продукции или снятие её с производства , способствует разработке и внедрению планов развития предприятия.

Использование маркетинга необходимо при установлении торговых связей с экономически развитыми странами. Одним из основных условий успешной деятельности отечественных организаций на мировом рынке , является необходимость продуманного системного изучения всего арсенала средств борьбы возможных конкурентов  , чтобы, во-первых , хорошо знать их сильные и слабые стороны и учитывать эти факторы при разработке экспортной политики , во-вторых , эффективно использовать то , что имеется в конкретных формах и методах их деятельности . Маркетинг повышает обоснованность принимаемых решений по различным вопросам производственной , научно- производственной , финансовой и сбытовой деятельности , распространяя планомерность на сферу рыночных связей. Это находит отражение в рационализации процесса товародвижения , совершенствовании практики учёта и прогнозирования рыночной ситуации в процессе внутрифирменного планирования. 



Общая характеристика предприятия



АООТ  “Домостроительный комбинат” ( далее АО “ДСК” ) создано в процессе преобразования из государственного предприятия “Кировского проектно-строительного объединения крупнопанельного домостроения” в соответствии с решением трудового коллектива и Указом Президента Российской Федерации “Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий в акционерные общества” , является его правопреемником , несёт права и обязанности, возникшие у указанного предприятия до момента его  преобразования  в акционерное общество . Акционерами общества являются признающие положения устава  юридические лица и граждане Российской Федерации , имеющие в собственности не менее  одной акции общества. Общество с момента его регистрации в Администрации Первомайского района города Кирова является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество , отражаемое на его самостоятельном балансе , включая имущество , переданное ему акционерами в счёт оплаты акций . Реализация продукции , выполнение работ и предоставление услуг осуществляется по ценам и тарифам , устанавливаемым Обществом самостоятельно , кроме случаев ,   предусмотренных законодательством Российской Федерации . Вмешательство в административную и хозяйственную деятельность Общества со стороны государственных , общественных и других организаций не допускается , если это не обусловлено их правами по осуществлению контроля и ревизии согласно действующему законодательству .



Основные виды деятельности



Основной целью Общества  является получение прибыли . Основными видами деятельности Общества являются:

осуществление функций заказчика и застройщика в РФ и за рубежом;

осуществление строительно-монтажных , пуско-наладочных работ и ремонта на объектах социально-бытового и промышленного назначения;

оказание транспортных и иных услуг населению , предприятиям и организациям;

производство строительных материалов , конструкций и иных изделий;

выполнение проектно-изыскательских , опытно-конструкторских и научно-исследовательских работ , разработка и внедрение проектов жилых домов и других зданий и сооружений;

разработка проектов застройки и инженерного обеспечения кварталов , микрорайонов , населённых пунктов , выполнение рабочих проектов;

разработка и внедрение эффективных видов техники и технологии , развитие материально-технической и социальной базы .



Постановка проблемы



Одной из главных причин неудовлетворительного состояния предприятия является то, что продукция производимая на данном предприятии не находит покупателя .

Выпускаемая продукция морально устарела . Предприятие не смогло оперативно перестроиться на рыночные условия хозяйствования и потеряло свою долю на рынке .

Появилось большое количество более мелких конкурентов и следовательно более мобильных к меняющимся условиям . Конкуренты исследовав рынок жилья в городе , нашли свои ниши , удовлетворяя запросы потребителей . Большую роль в их ориентации , в стихии рынка , сыграли службы маркетинга .

Вследствие выше перечисленных причин я считаю , что на АО “ДСК”  необходимо создать отдел  маркетинга , который в полной мере выполнял бы функции маркетинга . 

В настоящее время на предприятии существует подразделение маркетинга . Фактически данное подразделение нельзя назвать полноценной службой маркетинга вследствие того , что она выполняет только функции отдела сбыта. Данное подразделение имеет собственный расчетный счёт , собственного бухгалтера и юриста , фирменное название . Данное подразделение подходит больше под роль официального дилера , но ни как не отдела маркетинга.

Я считаю , что продажей своей продукции предприятие должно заниматься само и вся прибыль , которую забирало подразделение маркетинга , должна идти на предприятие .

В данном случае подразделение маркетинга работает на свои интересы , а не на пользу всего предприятия . Руководители предприятия занимаются самообманом , считая что на предприятии уже есть отдел маркетинга. Я же считаю , что с точки зрения интересов всего предприятия это подразделение “высасывает соки” из предприятия . Существующее подразделение маркетинга в большей мере будет бесполезно , после введения в организационную структуру управления предприятием отдела маркетинга , который бы наиболее полно выполнял функции маркетинга.

Маркетинг в теории имеет множество функций и подфункций , которые в идеале должны реализовываться на практике , но как показывает практика на деле применяется не более 15 функций маркетинга .

Написано и переведено множество книг по данной проблеме . Во многих вузах страны идёт подготовка специалистов  по маркетингу . Главная задача , стоящая перед молодыми специалистами , в применении теории маркетинга на практике , то есть создание отдела маркетинга на предприятии , с реализацией наиболее важных и необходимых в данное время функций. 

В настоящее время сотрудники и специалисты многих отделов на АО “ДСК” не понимают и не приемлют назначение маркетинга , считают его ненужным . Во многом это связано с тем , что маркетинг даёт результаты не сразу , а через какой-либо временной лаг , то есть он работает на будущее , на перспективу . Не приемлют отдел также в силу сложившейся психологии за многие годы работы на предприятии при административно-командной системе , когда заказы давало и финансировало государство . Сейчас же АО “ДСК” – это акционерное общество , то есть предприятие уже не государственное и ему самому необходимо позаботиться о конкурентоспособности своей продукции , а значит и жизнеспособности . В рыночных условиях АО “ДСК” необходимо самому решать многие вопросы касающиеся жизнеспособности фирмы . Одной из задач , стоящих перед молодым специалистом , является убеждение руководителей предприятия в необходимости отдела маркетинга и внедрение его в организационную структуру предприятия .

Я предлагаю для вновь создаваемого отдела маркетинга внедрение нескольких функций , которые по мере развития должны расширяться и дополняться . Главной задачей , я считаю , необходимо оживить сбыт уже существующей продукции , но с улучшенными характеристиками изделий . Изменение шага панелей с 3 метров до 3,6 метров приведёт к повышению конкурентоспособности жилья . Объясняется это тем , что в новых условиях возросла потребность населения в более просторном и удобном жилье .



Создание отдела маркетинга

	

	Организационная структура отдела маркетинга

	

	

	                                             Заместитель Генерального директора 

		по маркетингу

	

			Отдел конъюнктуры рынка                                                             Группа сбыта                                 

	спроса и рекламы продукции                                                         

	

	

	Бюро прогнозирования и              Бюро изучения рынка            Бюро рекламы                

	планирования маркетинга                        сбыта и спроса

	

	В бюро прогнозирования и планирования маркетинга входят специалисты по планированию и прогнозированию маркетинга.

	Бюро изучения рынка и спроса включает следующих специалистов:

	Специалисты по экономической информации и по автоматизированной обработке информации;

	Специалисты анализа и прогнозирования спроса и сбыта.

	Бюро рекламы включает специалиста по основным формам и средствам рекламы и по ассигнованиям на рекламу.

	Группа сбыта включает специалиста по формированию портфеля заказов .

	



Классификация маркетинга на АО “ДСК”



Я предлагаю следующую схему классификации маркетинга , внедряемого на АО “ДСК”:



                                                                 Компоненты маркетинга



            Продукт                   Рынок                         Продвижение и      Ценообразование 

                                                                                      продажи



Ёмкость Потребитель Сегментация    Конкурент      Каналы      Реклама     Стимулирова                                              

 рынка                                                                                сбыта                         ние продаж           

 

                                                                                                                   Прогноз 

                                                                                                             продаж

                                                                                                                        

Первый компонент – это продукт . Здесь понимается работа с продуктом , его усовершенствование , создание нового продукта , в данном случае речь идёт о жилье.

Главная идея маркетинга – удовлетворение запросов потребителей . Потребитель покупает квартиру в том случае , если она  удовлетворяет его потребностям и возможностям. 

Под рынком понимается работа по комплексному изучению рынка жилья , то есть определение его ёмкости по определённым категориям жилья и в целом по рынку . Определение основных потребителей , конкурентов , анализ работы конкурентов , проведение сегментации рынка .

Третий компонент состоит из следующих элементов: определение эффективности сбыта , проведение рекламных кампаний , стимулирование продаж жилья и прогноз продаж , разработка стратегии продвижения продукции на рынок жилья .

Последний компонент – это цена . Она играет тоже не последнюю роль в маркетинге , так как от неё зависит конкурентоспособность строящегося жилья . Здесь необходим анализ составляющей цены конкурентов и цены 1метра квадратного на АО “ДСК” и в соответствии с этим корректировать политику ценообразования , так как такое сравнение поможет выявить скрытые возможности снижения себестоимости 1 метра квадратного жилья . Более подробно я коснусь только нескольких инструментов маркетинга , которые , по-моему мнению , наиболее важны сейчас на предприятии .



Концепция сбора данных



Для маркетинговой деятельности предприятия имеют наибольшее значение вопросы информации . Предприятие , в принципе нуждается в четырёх типах информации:

а) данные о среде , прежде всего о потребителях , посредниках по сбыту , конкурентах , поставщиках и государстве;

б) данные об имеющихся возможностях влияния на рынок и создания предпочтения у потребителей;

в) данные о всех непреодолимых за короткое время внутренних ограничениях производственного , финансового , кадрового и прочего характера;

г) данные о различном влиянии разных инструментов при различных условиях окружающей среды.



Получить достаточно полную информацию по интересующей проблеме можно лишь имея хорошо продуманную концепцию сбора данных. Ошибки и недочёты в планировании трудно устранимы , особенно если решения , принимаемые на ранних стадиях работы , влияют на возможность работы в дальнейшем.



Стадии процесса исследования ситуации и их структурные связи



Определение проблемы

Описание проблемы                          



Структурированные проблемы

Построение модели



 

                                           Определение цели сбора

                                                   информации





Формулирование гипотез

Выработка концепции 

сбора информации

Построение проекта исследования

( источник информации , кто 

проводит )





План исследований (затраты

 времени , себестоимость )



		Определение метода сбора данных.

		Выбор и развитие инструментов 

		сбора



	Определение объекта исследования

и объёма выборки 



Протест       Приближённый план

                    обработки данных

		

Разработка детального плана сбора 

данных

Полевые

 исследования

	Организация , проведение и 

	контроль сбора данных



Документирование

Анализ данных 

Предварительная проверка соб-

ранной информации





Подготовка к анализу на ЭВМ

		

Обработка материала





		Интерпретация результатов

Презентация

Подготовка исследовательского 

отчёта

	

Презентация полученных 

результатов. Передача лицам

 принимающим решения







Определение проблемы

Перед началом исследования рекомендуется провести предварительное изучение интересующей проблемы . Предварительное исследование особенно необходимо , если имеются пробелы в знании проблемы .

Разработка концепции исследования

Следующим шагом после уточнения проблемы , является выяснение того , каким образом задача может быть решена . На этой стадии должен быть разработан детальный план дальнейших действий . Центральным звеном является выработка теоретических гипотез и их проверка на практике , выявление и обоснование причинно-следственных связей . Кроме того , необходимо решить , что должно служить источником информации – уже имеющийся материал или новый сбор данных .

Проблема измерения и операционализации . Построение шкал .

Особенно сложно в ходе разработки концепции сбора данных найти инструмент для измерения интересующих признаков . От характера исходных данных зависит возможность применения методов статической обработки; от качества измерения – качество полученной информации .

Измерение в общем смысле можно определить как присвоение объектам числовых значений , причём отношения между числами должны отражать те же отношения между величинами измеряемого признаков объектов . Измерение производиться с помощью шкалы , с которой может быть известным образом “считана” величина характеристики исследуемого объекта . Отношение чисел , присвоенных различным объектам , должны отражать реальные отношения между величинами измеряемого признака у этих объектов .

Выбор объектов исследования

При разработке концепции сбора данных почти всегда возникает вопрос о том , какие объекты и в каком количестве должны быть исследованы . Это означает , что необходимо решить три проблемы: 

выделение генеральной совокупности;

определение метода выборки;

определение объёма выборки;



Методы получения данных

Для получения информации в маркетинге используются следующие методы: опрос; наблюдение и автоматическая регистрация данных;

Выбор конкретного метода зависит от цели , исследуемого признака и носителя этого признака ( в 90 процентах исследования используется опрос).



Подготовка данных к анализу

Подготовка информации для анализа является следующим , после сбора данных , шагом процесса исследования .




Схема подготовки данных к обработке данных



Исключение непригодных анкет



Проверка анкет на читаемость и 

отсутствие противоречий в анкетах



Кодирование данных



Ввод данных в ЭВМ





Добавление новых переменных



Приведение структуры данных

в соответствии с генеральной

совокупностью



Запись матрицы данных







Анализ данных

Статистические методы анализа данных предназначены для их уплотнения , выявление взаимосвязей , зависимостей и структур .

Методы анализа:

регрессионный анализ – статический метод анализа данных для определения зависимости одной переменной от другой или нескольких независимых переменных;

вариационный анализ – предназначен для проверки того , существенно ли влияет изменение независимых переменных на зависимые;

дискриминантный анализ – здесь можно можно разделиь заранее заданные группы объектов через комбинацию многих независимых переменных и таким образом  объяснить различия между группами;

 факторный анализ – предназначен для исследования взаимосвязей между переменными с целью уменьшения числа влияющих факторов до наиболее существенных;

 кластер-анализ – можно разделить совокупность объектов на отдельные более или менее однородные группы;

многомерное шкалирование позволяет получать пространственное отображение отношений , существующих между объектами;



Реклама



Для роста информированности потенциальных покупателей жилья и повышение престижности жилья , а также самой фирмы , отделу маркетинга необходимо проводить товарную и престижную рекламу .



Товарная реклама



Товарная реклама включает в себя мероприятия по формированию спроса ( ФОС ) . Задача ФОС состоит в том , чтобы потенциальный покупатель или заказчик жилья судил о нём на основе точных знаний , способствующих преодолению “барьера осторожности” . Снизить этот барьер или ликвидировать удастся лишь тогда , когда в сознании субъекта , принимающего решение о покупке жилья , возникает “образ” притягательный вызывающий положительные эмоции тем , что квартиры престижны .

АО “ДСК” должно заботиться о максимальной информированности потенциальных клиентов , чем больше последние будут знать о товаре и самом предприятии , тем выше вероятность покупки квартир , которые строит данное предприятие . Потенциальному клиенту следует сообщать о существовании данных квартир на рынке . Необходимо предприятию предоставить , будущему  покупателю или заказчику дома , высокое качество жилья и сообщить о гарантиях удовлетворения претензий . 





Мероприятиями ФОС могут быть:

внедрение в сознание потенциальных покупателей информации о наличии данного жилья;

рассказ на телевидении и радио о свойствах предлагаемого жилья , выгодно отличающих его от других видов жилья;

доказательство высокого качества квартир на основе отзывов престижных покупателей ( это могут быть лица известные всему городу ) .



Каналы распространения рекламы



Необходимо выделить каналы , по которым будут распространяться выше перечисленные мероприятия . Одними из главных я считаю следующие каналы : 

пресса , когда в наиболее читаемых газетах и журналах и других СМИ помещается информация о предлагаемом АО “ДСК” жилье со специфическими свойствами ;

местное телевидение , радио , а также телевидение более северных городов , с целью привлечения потенциальных покупателей более мягким климатом и низкими ценами на квартиры;

размещение рекламных щитов и плакатов вдоль шоссейных дорог , в местах скопления людей , на вокзалах;

реклама в автобусах , троллейбусах , на остановках;

При выборе конкретного канала проведения мероприятий ФОС необходимо быть осторожным , так как средства расходуемые на любую рекламу , включаются в себестоимость жилья и они либо увеличивают его цену , либо снижают прибыль предприятия , что не желательно для предприятия. Поэтому я предлагаю анализировать каналы рекламных посланий по ряду критериев:

охват аудитории рекламным посланием ; 

доступность , то есть сможет ли предприятие воспользоваться данными каналами в нужный момент , а если нет , то насколько возникшие ограничения снизят эффективность рекламы; 

стоимость , то есть сколько составят общие расходы на одну публикацию рекламного послания , скидки на многократность , стоимость одного рекламного контракта с учётом тиража; 

авторитетность , насколько данный канал пользуется уважением со стороны потенциальных клиентов;

сервисность , то есть надо ли представлять рекламное послание в абсолютно готовом виде для печатания или можно рассчитывать на то , что профессионально выполнят подготовку текста , фотосъёмку , создадут фильм о предлагаемом АО “ДСК” жилье;



Престижная реклама



Крайне необходима предприятию престижная реклама , чтобы у потенциальных покупателей квартир и заказчиков домов возникал положительный образ , как самого предприятия , так и о его квартирах , их качестве и удобстве . Необходимо убеждать общественность , что строя наиболее дешёвое и качественное жильё , предприятие занимается общественно-полезной деятельностью , что во многом должно поднять престиж данного предприятия . Необходимо публиковать в специальных журналах материалов о последних достижениях на предприятии в области строительства жилья .

Большое место , по-моему мнению , занимает распространение собственной печатной продукции в форме фирменных журналов , брошюр , буклетов в которых будет представляться история предприятия , его новые достижения в строительстве , будет рассказываться о новых направлениях деятельности предприятия , о строящемся жилье , его характеристиках , о качестве строящегося жилья . Важно предприятию участвовать в благотворительных акциях .

В информативной части , помещаемой в газетах , журналах , брошюрах , необходимо показывать уровень ответственности по отношению к заказчикам и покупателям квартир . Отражать заботу об окружающей среде . Показывать , что предприятие изготовляя строительные материалы и возводя дома не наносит ей вред , а наоборот старается , чтобы строящиеся дома гармонировали с окружающей природой и соседствовали с зелёными деревьями , чистым воздухом и так далее . Необходимо показать высокое качество жилья , высокий профессиональный уровень и компетентность руководителей в управлении АО “ДСК” , а также заботу о рабочих и ИТР . С ростом престижа предприятия , его марки , ответственности за возводимые дома вырастет и престижность квартир , изготавливаемых АО “ДСК” .



Формы реализации продукции



Следующая функция маркетинга на предприятии – сбыт продукции . Существуют два способа реализации жилья . 

Первый способ реализации – это работа на свободный рынок . Суть способа сводиться к тому , что предприятие , заключая договор с юридическим лицом , на строительство дома , имеет свою долю квартир в этом доме для последующей свободной продажи  на рынке , то есть предприятие работает здесь уже на свой страх и риск , в размере своей доли квартир в дому 

При работе на заказ предприятие создаёт жилищные кооперативы , в которые входят физические лица и финансируют строительство дома , а также заключает договора с уже существующими жилищными кооперативами . Предприятие заключает договора также с другими предприятиями и УКС города Кирова на строительство жилья . Здесь предприятие работает уже на известный рынок . Строительство осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов , заключенными контрактами , подрядами . Заранее оговариваются сроки строительства и оплаты работ , технические характеристики квартир , домов , объёмы строительства ( метров квадратных или число квартир) и цена за 1метр квадратный . Проблема реализации сводиться к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие-подрядчик обязано своевременно построить , в то время , как заказчик должен оплатить в указанные сроки выполненную работу .

Перечисленные элементы маркетинга являются наиболее важными и на АО “ДСК” имеют в данный момент первостепенное значение , но это не исключает внедрение остальных функций маркетинга , они должны в полной мере реализовываться , чтобы знать мнение потребителей о качестве товара , о потребностях покупателей , о стратегии конкурентов и многое другое .

Нет смысла все функции и подфункции маркетинга , так как их около 54 . Каждая функция маркетинга может быть темой отдельной курсовой работы , поэтому я затронул более подробно несколько функций .



Взаимодействие отдела маркетинга с другими отделами.

	Отдел маркетинга в процессе деятельности сотрудничает и взаимодействует с  другими подразделениями , службами и отделами предприятия по различным вопросам .

	

    Координация деятельности отделов маркетинга и коммерческого.

	

	Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом необходимо во избежании ситуации , при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов . Такое положение может создастся в том случае , если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключённых договорах . И наоборот , образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того , что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей , приводит к замораживанию средств , которые могли бы успешно использоваться по другому назначению .

	

Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела.

	

	Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчёта издержек и составления смет . Специалисты могут не знать все тонкости бухгалтерского дела , но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля б так отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу . О работе отдела маркетинга в конечном счёте будут судить по результатом деятельности всего предприятия . Для эффективности реализации по товарных смет и общей сметы маркетинга необходимо , чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно держали под контролем показатели издержек и прибылей .

	

Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой .

	

	Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получать быструю и квалифицированную юридическую консультацию . Имеются законодательные акты и другие официальные документы , относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности – разработке нового изделия , производству , определения цен , рекламе , условиям продажи .

	Существуют , кроме того , законы и инструкции по патентному делу , регистрации товарных знаков , лицензионным соглашениям , рекламациям и претензиям покупателей и заказчиков , а также юридические нормы по вопросам ограничительной торговой практики , монополистических соглашений , покупки и продажи в рассрочку, соглашений и цен .

	

Координация деятельности отдела маркетинга с работой отдела кадров.

	

	Руководитель отдела маркетинга особенно заинтересован  в выявлении и найме хороших специалистов . В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу , лица отвечающие за приглашение , опрос и выбор возможных кандидатов , должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя , его статусе , служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела , перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах , способностях и опыте работы .

	Отделу маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров для того , чтобы подготовить чёткое описание должностных обязанностей каждого из сотрудников и требований , которым должны отвечать соискатели . Руководителям отдела маркетинга и кадров необходимо консультироваться о том , где можно найти кандидатов на должность , где следует поместить объявление о приглашении на работу , как должно быть составлено это объявление . Характер инструктажа , и если необходимо , программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместно отделом маркетинга и отделом кадров . В то время , как общий инструктаж обычно проводиться отделом кадров , специальная подготовка по вопросам маркетинга , является обязанностью отдела маркетинга .



Взаимодействие отдела маркетинга с планово-экономическим отделом .

	

	Получает годовые , квартальные , месячные планы сбыта и строительства квартир; информацию об изменениях цен; методические материалы по вопросам планирования . Представляет на утверждение сметные калькуляции на работы и услуги выполняемые отделом; сметы на содержание отдела; рекомендации  для планирования на основе прогноза , выданного службой маркетинга; программу маркетинга в соответствии с целями и задачами предприятия .

	

Взаимодействие отдела маркетинга с бухгалтерией .

	

	Получает бухгалтерские данные о движении , реализации и остатках жилья за отчётный период для анализа и планирования; сведения о командировочных расходах (ежемесячных , квартальных , годовых ); расчётные листы по заработной плате. Представляет документы для балансового отчёта; документы по командировкам специалистов .

Одним из важнейших элементов деятельности отдела является нормативная документация , которая определяет функции и цели отдела , а также возлагает на каждого специалиста свои задачи , обязанности , права , ответственность . Далее я приведу “Положение об отделе” и должностные инструкции специалистов и руководителя отдела . 



Положение об отделе маркетинга  АО “ДСК”

Общие положения.

Отдел маркетинга АО “ДСК” создан для ведения деятельности по финансированию собственного и приравненному к нему строительства жилья , зданий и сооружений . Данная деятельность осуществляется посредством реализации готового жилья , а также привлечения средств сторонних инвесторов ( физических лиц , коммерческих , общественных , государственных предприятий и организаций ) для финансирования строящегося жилья , зданий и сооружений;

Отдел подчиняется непосредственно Генеральному директору;

В своей деятельности отдел руководствуется:

законодательством РФ;

Уставом АО;

приказами , распоряжениями и указаниями Генерального директора;

настоящим положением;

В состав отдела могут входить лица , имеющие высшее образование в области строительства и экономики , маркетинга , финансов , либо прошедшие специализацию ( прослушавшие курсы , семинары ) в одной из выше указанных областей .

Штат отдела формируется Генеральным директором и включает в себя специалистов и ведущего специалиста . Ведущий специалист ( исполняет также функции заместителя директора по маркетингу ) принимается на работу и увольняется Генеральным директором . Специалисты принимаются и увольняются , по представлению ведущего специалиста и утверждению Генерального директора .Режим работы отдела определяется ведущим специалистом исходя из эффективности и необходимости использования рабочего времени . Оплата труда базируется на должностных окладах со всем дополнительными коэффициентами и выплатами , устанавливающимися в АО “ДСК” положением об оплате труда . Размеры должностных окладов работников отдела определяются Генеральным директором .

Решения о количественном и качественном составе продукции , по ценам на неё и их корректировке , принимаются руководством АО и доводятся до работников отдела в виде соответствующих приказов и распоряжений .



Функции отдела .

Подготовка и проведение предварительных переговоров с покупателями и   инвесторами , по вопросам реализации жилья;

Документарное обеспечение деятельности по реализации жилья;

Изучение рынка недвижимости; 

Изучение потребителей;

Изучение фирменной структуры;

Изучение товарной структуры;

Анализ внутренней среды предприятия;

Организация производства новых товаров , разработка новых технологий;

Управление качеством и конкурентоспособностью продукции;

Организация системы товародвижения;

Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта;

Проведение целенаправленной товарной политики;

Проведение целенаправленной ценовой политики;

Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии;

Информационное обеспечение управления маркетингом;

Коммуникативная подфункция маркетинга ( организация системы коммуникаций на предприятии );

Организация контроля маркетинга ( обратные связи , ситуационный анализ ) .



Обязанности.

Разработка схем реализации жилья , а также соответствующих им документов и          порядка их обращения в АО и за его пределами , а именно: подготовка , подписание руководством , приём , учёт , регистрация , контроль выполнения , информационно-справочное обеспечение других служб и отделов , хранение;

Качественное и грамотное составление , согласование и утверждение документов , представляемых на подпись руководству предприятия ;

Контроль исполнения документов и распоряжений руководства;

Принятие оперативных решений и действия по реализации возложенных на отдел функций , в пределах компетенции отдела;

Осуществлять оперативную связь со сторонними организациями (коммерческими , государственными  , общественными ) и отдельными гражданами по вопросам текущей деятельности отдела ( переговоры , телефон , факс );

	Самостоятельно выполнять машинописные , копировально-множительные и прочие работы по документообороту;

	Готовить и проводить переговоры , представлять АО по вопросам деятельности отдела , принимать решения в пределах предоставленных Генеральным директором;

	В случае необходимости самостоятельно нести расходы ( с последующим их обоснованием ) , связанные с оперативным обеспечением деятельности;

	Проводить анализ исполнения договоров , оформление его в виде ежемесячных отчётов руководству;

	Давать рекомендации и консультации другим отделам и службам в пределах своей компетенции;

	Предоставлять необходимые документы и обоснование расходов отдела;

	Соблюдать конфиденциальность информации , полученной в процессе деятельности отдела;

	Выполнение отдельных поручений руководства АО;

	

	Права

	

	Давать поручения и получать информацию по вопросам , относящимся к компетенции отдела , работникам других отделов и служб , а также сторонним организациям;

	Принимать решения по корректировке условий договоров и цен в рамках определяемых Генеральным директором ;

	Визировать документы по деятельности отдела;

	Представлять АО в сторонних организациях и перед гражданами по вопросам деятельности отдела , при необходимости получать доверенности от руководства на совершение действий от лица АО ( выходящих за рамки компетенции работников отдела);

	Требовать от руководства обеспечения необходимыми для нормальной деятельности средствами связи , транспортом , оргтехникой , расходными материалами и прочими материально-техническими ресурсами .

	Получать возмещение произведённых расходов по п. 3.8 настоящего положения;

	Работать с конфиденциальными документами . Принимать решения и производить необходимые действия по их исполнению в пределах своей компетенции;

	Взаимодействовать со всеми службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам , касающимся исполнения обязанностей отдела прямо или косвенно;

	Выносить на рассмотрение руководства АО предложения по документообороту совершенствованию форм и методов работы , изменения структуры деятельности АО;

	Участвовать в формировании  ценовой политики АО , в части формирования других отделов и служб о рыночных ценах и условиях реализации;

	Своевременно информировать руководство о возможных последствиях и обязательствах , возникающих в процессе деятельности отдела;

	

	Ответственность

	

	Работники отдела несут ответственность:

	За качество , правильность оформления , грамотность оформленных отделом документов ,их систематизацию;

	За достоверность предоставляемой информации;

	За превышение полномочий по принятию решений;

	За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;

	За нечёткое и несвоевременное исполнение обязанностей , предусмотренных настоящим положением;

	Решения о наложении и порядке применения взысканий на работников отдела принимает Генеральный директор;

	

	Должностные инструкции.

	

	Далее распишем задачи , права , обязанности и ответственность каждого специалиста в должностных инструкциях .



Должностная инструкция заместителя Генерального директора по маркетингу .

	

	Задачи

	Руководит разработкой стратегии и тактики маркетинга на предприятии , координирует службы предприятия по выполнению требований потребителей к выпускаемой продукции и удовлетворения платёжеспособного спроса на продукцию предприятия;

	Организует исследования , связанные с изучением спроса на продукцию предприятия и конъюнктуры рынка;

	Обеспечивает рекламу и стимулирование сбыта продукции;

	В соответствии с договорами обеспечивает выполнение поставок продукции в срок .

	

	Обязанности

	На основе разработанной стратегии маркетинга и с учётом ёмкости рынка , потребностей , платёжеспособного спроса , освоения новых рынков сбыта , руководит коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия . 

	Организует строительство зданий  для заказчика в согласованные сроки . Обеспечивает получение информации о потребительских свойствах товара б устанавливает прямые или через посредников контакты с заказчиками и покупателями , разрабатывает мероприятия по повышению эффективности сбытовой сети .

	Составляет ( с участием специалистов отдела ) годовые планы производства и реализации продукции .

	Организует сбор информационно-статистических данных по маркетингу ( данные по контролю заказов , производству и наличию запасов );

	Организует сбор , систематизацию , анализ и обобщение всей  коммерческо-экономической информации по конъюнктуре рынков сбыта продукции предприятия;

	Участвует в определении себестоимости ( совместно с экономическими , конструкторскими , техническими  службами ) новых изделий  и разработке мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции;

	Обобщает предложения руководства предприятия по созданию новой продукции , изменения характеристик , технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью улучшения её потребительских свойств;

	По результатам изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции подготавливает предложения и рекомендации к плану производства продукции; 

	Анализирует потребность рынка в выпускаемой продукции;

	Выявляет и анализирует мировые тенденции в производстве жилья и других зданий и сооружений;

	Организует изучение спроса на жильё;

	Анализирует конкурентоспособность продукции предприятия . Сопоставляет потребительские свойства товара , цены , издержки производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции , выпускаемой другими предприятиями;

	Разрабатывает прогнозы платёжеспособного спроса на новую и выпускаемую продукцию;

	Организует работу по проведению рекламных кампаний;

	Обеспечивает подготовку и заключение договоров на строительство и контроль за их выполнением;

	Анализирует претензии и рекламации поступающие от потребителей , и осуществляет контроль за их полным удовлетворением в установленные сроки;

	Организует обеспечением специалистов отдела оргтехникой , расходными материалами и прочим;

	

	Права

	

	Действовать в пределах своей компетенции от имени предприятия в учреждениях и организациях , заключать договора , выдавать доверенности работникам предприятия на совершение хозяйственных операций ;

	Направлять и координировать деятельность всех бюро отдела маркетинга;

	Заниматься обработкой материалов для формирования планов по маркетингу , заключения хозяйственных договоров;

	Вносить руководству предприятия предложения по кадровым вопросам , поощрению работников и привлечению виновных к ответственности за нарушения в производственно-хозяйственной деятельности .

	

	Ответственность

	

	За обеспечение комплексного подхода к управлению производством и реализацией продукции , ориентированному на удовлетворение нужд потребителей;

	Обеспечение проведения качественных маркетинговых исследований и их использование в хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия;

	Обеспечение контроля за реализацией разработанных программ маркетинга;

	Обеспечение обоснованности и достоверности информации для прогнозов потребительского спроса и конъюнктуры рынка по продукции;

	Обеспечение действенной рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта продукции;

	За нарушение порядка хранения и использования конфиденциальной информации.

	

Должностная инструкция специалиста по прогнозированию и планированию маркетинга .

	

	Задачи

	Разработка прогнозов конъюнктуры рынка , платёжеспособного спроса , перспектив развития предприятия и цен;

	Разработка стратегии маркетинга;

	Выработка рекомендаций по формированию производственных мощностей;

	

	Обязанности

	

	Изучение потребностей покупателей;

	Своевременное определение того , насколько учтены в продукции требования потребителей к её надёжности и качеству , уровню цен;

	Разработка прогноза производственных мощностей;

	Выявление основных тенденций развития производства;

	Изучение сведений о ценах на различные виды продукции . Прогнозирование изменений различных слагаемых издержек производства , соотношение между спросом и предложением и на этой основе прогнозирования цен на данную продукцию;

	Подбор и специализация в фирменных досье материалов , освещающих деятельность фирм-конкурентов , партнёров;

	Составление на предстоящий период балансов спроса и предложения;

	Систематическое наблюдение за рынком и корректировка прогнозов соответствии с происходящими изменениями;

	Разработка и представление руководству предприятия предложений по созданию новой продукции;

	Определение совместно с другими отделами технических характеристик и экономических показателей новой продукции , прогнозируемой трудоёмкости , себестоимости и цены нового изделия;

	Определение конкурентоспособности новой продукции;

	Разработка стратегии маркетинга;

	Разработка и представление предложения по формированию мощностей по производству продукции;

	Анализ эффективности фирменного обслуживания , организации сбыта , рекламы и разработка предложений по их совершенствованию;

	Анализ объёмов строительства и реализации жилья , организации сбыта , рекламы и фирменного обслуживания на аналогичных предприятиях;

	

	Права

	

	действовать в пределах своей компетенции ;

	Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;

	Работать с конфиденциальными документами;

	Взаимодействовать со всеми службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам касающимся исполнения обязанностей;

	Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и прочими материально-техническими ресурсами ;

	Требовать приемлемых условий труда;

	

	Ответственность

	

	За качество ,правильность , грамотность составленных отчётов по прогнозированию и планированию маркетинга на предприятии;

	За достоверность предоставляемой информации;

	За превышение полномочий по принятию решений;

	За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;

	За нечёткую и/или несвоевременную информацию касающуюся профессиональной деятельности работника;

	

Должностная инструкция специалистов по экономической информации.

	

	1. Задачи

	

	Сбор и переработка коммерческой информации;

	Занесение коммерческой информации на ЭВМ и её систематизация;

	Библиотечно-информационное обслуживание;

	

	Обязанности

	

	Накопление и систематизация информации об объёмах поставки , технологическом уровне и качестве конкурирующей продукции , её преимуществах и недостатках по сравнению с продукцией данного предприятия;

	Сбор и пере работка коммерческой информации с применением ЭВМ;

	Разрабатывает проекты планов проведения информационной работы;

	Систематически пополнять библиотечно-информационный фонд;

	Обрабатывает  и систематизирует поступающие в отдел информационные материалы;

	Участвует в подготовке обзоров о состоянии и тенденциях развития производства , проведение работ по сопоставлению достигнутых результатов с результатами деятельности и практикой аналогичных предприятий;

	Составляет проекты механизации и автоматизации обработки информации;

	

	3. Права



3.1 Действовать в пределах своей компетенции;

Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;

Работать с конфиденциальными документами;

Взаимодействовать со службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам , касающимся исполнения обязанностей;

Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и прочими материально-техническими ресурсами;

Требовать обеспечения необходимыми ЭВМ и программными продуктами;

Требовать приемлемых условий труда;

	

	Ответственность

	 

	За качество , правильность , грамотность составленных отчётов по прогнозированию и планированию маркетинга на предприятии;

	За достоверность предоставляемой информации;

	За превышение полномочий по принятию решений;

	За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;

	За гибель и/или порчу имущества предприятия в результате халатного отношения к нему;

	

Должностная инструкция специалиста по анализу и прогнозированию спроса и сбыта .

	

	Задачи

	

	Исследование конъюнктуры рынка;

	Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

	Определение конкурентоспособности продукции предприятия;

	Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявленных к ним потребительских требований;

	Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

	

	Обязанности

	

	Разработка планов исследования конъюнктуры рынка , потребностей , платёжеспособного спроса на выпускаемую продукцию;

	Анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой продукции;

	Накопление и систематизация информации об объёмах поставки , технологическом уровне и качестве конкурирующей продукции , её преимуществах и недостатках по сравнению со своей продукцией;

	Изучение новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой продукции;

	Выбор сегментов рынка для обследования , определение необходимой информационной базы , методов исследований;

	 Анализ совместно с отделом главного конструктора конкурентоспособности продукции предприятия , сопоставление её потребительских свойств , цены , издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции , выпускаемой другими предприятиями ;

	Разработка на основе изучения конъюнктуры и ёмкости рынка прогноза по      развитию платёжеспособного спроса на новую продукцию;

	Увязка и корректировка данных прогнозов с потенциальными возможностями производства , через соответствующие службы предприятия;

	Организация обратной связи с потребителями . Анализ рекламаций и их влияние на сбыт продукции . Разработка на этой основе предложений по повышению технического уровня и качества продукции;

Участие совместно с экономическими , конструкторскими , технологическими отделами в определении себестоимости новых изделий и разработке мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции;

Участие в анализе эффективности рекламы и её влияния на сбыт продукции и разработка рекомендаций по совершенствованию рекламы;

Разработка , на основе изучения спроса , рекомендаций по заключению договоров на выпускаемую продукцию с учётом требований потребителя;

	Подготовка отчётов , информационных и аналитических материалов по вопросам конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия;

	3. Права

	

3.1 Действовать в пределах своей компетенции;

Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;

Работать с конфиденциальными документами;

Взаимодействовать со службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам , касающимся исполнения обязанностей;

Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и прочими материально-техническими ресурсами;

Требовать обеспечения необходимыми ЭВМ и программными продуктами;

Требовать приемлемых условий труда;

	

	Ответственность

	

	За качество ,правильность , грамотность составленных отчётов по прогнозированию и планированию маркетинга на предприятии;

	За достоверность предоставляемой информации;

	За превышение полномочий по принятию решений;

	За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;

	За нечёткую и/или несвоевременную информацию касающуюся профессиональной деятельности работника;

	

Должностная инструкция по основным формам и средствам рекламы и по ассигнованиям на рекламу .

	

	Задачи

	Определение наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учётом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка;

	Организация всех необходимых видов рекламы продукции и формирование доверия и уважения к предприятию;

	

	Обязанности

	Определение совместно со специалистами по изучению спроса и по сбыту , объектов рекламы и сегментов рынка , на которых необходимо рекламировать продукцию;

	Выбор и проведение наиболее эффективных методов проведения рекламы , учитывающей особенности рекламируемой продукции и рынка;

	Разработка и представление на утверждение планов проведения рекламных мероприятий и планов проведения рекламных кампаний;

	Определение совместно со специалистами отдела главного конструктора характеристик и экономических показателей рекламируемых изделий и выявление наиболее важных особенностей выпускаемой продукции для проведения рекламы;

	Организация рекламы при помощи средств массовой информации;

	Осуществление прямой почтовой рекламы;

	Разработка предложений по формированию фирменного стиля , организация рекламы с помощью фирменных изделий ( плакатов , буклетов , афиш , экспресс информации );

	Подготовка договоров с рекламными агентствами и другими организациями по проведению рекламы;

	Изучение и анализ организации рекламы на аналогичных предприятиях в стране и за рубежом и разработка предложений по использованию опыта ;

	Составление смет затрат на проведение рекламных мероприятий и осуществление контроля за соблюдением;

	Анализ действенности рекламы , её влияния на сбыт продукции , информированности потребителя о продукции предприятия . Определение эффективности рекламы;

	Распределение ресурсов на проведение рекламных и информационных мероприятий и осуществление контроля за их рациональным использованием;

	Обеспечение правильного составления установленной отчётности и её своевременного представления;

	

	3. Права

	

3.1 Действовать в пределах своей компетенции;

Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;

Работать с конфиденциальными документами;

Взаимодействовать со службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам , касающимся исполнения обязанностей;

Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и прочими материально-техническими ресурсами;

По своему усмотрению распределять средства на рекламу ( с последующим представлением отчёта );

Требовать приемлемых условий труда;

	

	Ответственность

	

	За качество , грамотность и эффективность проводимых рекламных мероприятий;

	За достоверность предоставляемой информации;

	За превышение полномочий по принятию решений;

	За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;

	За нечёткую и/или несвоевременную информацию касающуюся профессиональной деятельности работника;

	

Должностная инструкция специалиста по формированию портфеля заказов .

	

	1. Задачи

	

	Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции и строительство;

	Обеспечения выполнения планов поставки продукции и сроков строительства;

	

	Обязанности 

	

	Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;

	Подготовка и заключение договоров с покупателями и заказчиками;

	Составление годовых , квартальных и месячных планов поставок продукции и строительства в соответствии с заключёнными договорами;

	Ежемесячный , ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятия мер по выполнению задолженности;

	Участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;

	Участие в совершенствовании сбытовой сети;

	Проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;

	Регулирование взаимоотношений с потребителями , ведение переписки и приём покупателей по вопросам поставки продукции и расчётов с ними;

	Составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта;

	Подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям , физическим лицам по вопросам сбыта;

	Участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций;

	Составление оперативной и статистической отчётности о выполнении поставок по госзаказам , договорных обязательств;

	

	3. Права

	

3.1 Действовать в пределах своей компетенции;

Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;

Работать с конфиденциальными документами;

Взаимодействовать со службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам , касающимся исполнения обязанностей;

Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и прочими материально-техническими ресурсами;

Требовать приемлемых условий труда;

	

	Ответственность

	

	За  успешную коммерческую деятельность предприятия по сбыту продукции;

	За превышение полномочий по принятию решений;

	За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;

	За достоверность и своевременность предоставляемой информации;

	За правильность , грамотность составленных договоров с покупателями и заказчиками;

	

Заключение

	

	Я считаю , что охватил наиболее важные моменты маркетинга , при первоначальной постановке его на предприятии . Описанные инструменты маркетинга в процессе деятельности отдела будут дополняться и конкретизироваться . Сам  отдел по мере своего развития будет пополняться новыми специалистами в новых областях маркетинга . Я считаю , что данная структура маркетинга на предприятии является наиболее оптимальной .

	С введением отдела маркетинга , на предприятии решится много проблем , как то: сбыт продукции , разработка новых видов , типов квартир , жилья . Оптимизация цены на жильё , разработка стратегии предприятия на рынке и в целом повышение конкурентоспособности жилья АО “ДСК” по сравнению с жильём фирм-конкурентов .

	

Литература

	

	Герчикова И. Н. “Маркетинг. Организация. Технология.” М: Изд-во МИД СССР, 1992 г

	Ильин В. Я. “Маркетинг” Тверь: Министерство науки , высшая школа и тех политики РФ , Тверской Политехнический институт , 1993 г.

	Эванс Джоэль “Маркетинг” М: Экономика , 1993 г.

	Санамов Ю. А. “Применение маркетинга в планировании и организации производства на предприятии” С-Пб: СПбУФ , 1994 г.

	“Маркетинг” Под ред. А. Н. Романова - М: Банки и биржи , ЮНИТИ , 1996 г.

	 “Маркетинг на предприятии” , М: РИЦ “Татьянин день” , 1993 г.

	Голубков Е. П. “Маркетинг: Выбор наилучшего решения” , М: Экономика , 1992 г.

	

	

	

1