Совершенствование управления в коммерческом предприятии

11

			


11

													

													СОДЕРЖАНИЕ

													

		ВВЕДЕНИЕ	2

		1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ	4

		1.1. Содержание коммерческой деятельности розничного торгового предприятия	4

		1.2. Характеристика розничных торговых предприятий в России	8

		2. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В МАГАЗИНЕ «КОЛОРЛОН»	9

		2.1. Характеристика предприятия и его организационная структура	9

		2.2. Состояние коммерческой деятельности ЗАО «Колорлон»	11

		2.2.1. Анализ работы с документами	11

		2.2.2. Анализ работы с поставщиками	14

		2.2.3. Состав основных потребителей, описание существующих сегментов рынка, оценка местонахождения предприятия	16

		2.2.4. Анализ товарного ассортимента и политики продвижения	18

		2.3. Анализ эффективности коммерческой деятельности ЗАО «Колорлон»	23

		3. ОСНОВНЫЕ ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ	29

		ЗАКЛЮЧЕНИЕ	37

		СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ	40

													

													

													

													

													
ВВЕДЕНИЕ

													

													Рыночная экономика предполагает становление и развитие предприятий различных организационно - правовых форм, основанных на разных видах частной собственности, появление новых собственников - как отдельных граждан, так и трудовых коллективов. 

													Появился такой вид экономической деятельности, как коммерческая - деятельность четко ориентирована на получение прибыли, чем в условиях развитой конкуренции достигается и удовлетворение общественных потребностей. Это важнейшая предпосылка и причина заинтересованности в результатах коммерческой деятельности. 

													В нашей стране коммерческая деятельность наиболее успешно развивается в сфере торговли. 

													Роль  коммерческой деятельности в  стране  существенно  возросла  в условиях  формирования  рыночных  отношений.  Торговля  становится  наиболее  устойчивой    сферой  в  развитии  рыночных  отношений.

													Задача  коммерческой деятельности – не  только  доводить  товары  до  конечного  потребителя,  но  и  активно  воздействовать  на  формирование  потребительского  спроса,  что  невозможно  без  качественного  торгового  обслуживания.

													Проблема  качества  торгового  обслуживания  постоянно  волнует  и  покупателей  и  продавцов.  И  это  закономерно.  Растет  материальное  благосостояние  людей,  растет  их  культурный  уровень.  В  этих  условиях  вполне    естественно  желание  покупателей  приобрести  необходимый  ему  товар  в  удобное  для  него  время,  в  удобном  месте,  в  нужном  ассортименте.

													В  условиях  рыночной  конкуренции  большое  значение  уделяется  анализу деятельности коммерческого предприятия,  так  как  только так можно определить насколько  эффективна  торговая  деятельность  любого  предприятия, основным  показателем  которой  является  размер  прибыли.

													Таким  образом,  актуальность  темы    исследования  обусловлена  следующим  обстоятельством - анализ коммерческой деятельности является  инструментом  в  конкурентной  борьбе.

													Целью  данной  работы  является  изучение  состояния коммерческой деятельности  в ЗАО «Колорлон» и разработка направлений её совершенствования.   

														Для  достижения  поставленной  цели  в  ходе  выполнения  работы  необходимо  реализовать  следующие  задачи:  

													- изучить сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле;

													- проанализировать  состояние коммерческой работы в ЗАО «Колорлон» и её эффективность;

													- разработать  пути  совершенствования коммерческой деятельности ЗАО «Колорлон».  

													Курсовая  работа  выполнялась  на  основе  отчётных  данных  магазина  «Колорлон»,  осуществляющего  розничную  торговлю отделочными материалами и сантехникой на  потребительском  рынке  г.Новосибирска.

													
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ

													

													1.1. Содержание коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

													

													Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

													Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

													Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. 

													Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. 

													В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле—продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

													Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

													Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

													Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

													Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях

													Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

													Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

													Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

													Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.      

													Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. 

													Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

													В соответствии с экономической теорией услуги подобного рода не создают новой потребительской стоимости и не увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого продукта, созданного в других отраслях экономики.

													Вместе с тем ряд услуг в коммерческой деятельности связан с продолжением производства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упаковке. Эти услуги также не создают новой потребительской стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.

													Таким образом, можно сказать, что коммерческая  деятельность - это, прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя предприниматель действует на благо общества. 

													Неотъемлемым элементом коммерческой деятельности являются услуги, которые создают полезный результат, не имеющий вещественной формы, но удовлетворяющий определенную потребность человека.

													Рыночные услуги являются объектом купли-продажи, издержки по ним покрываются целиком или в значительной мере за счет выручки от их реализации. Наибольшее значение в коммерческой деятельности имеют услуги оптовой и розничной торговли, предприятий массового питания, всех видов транспорта, связи, бытовые, здравоохранения и др.

													Экономическое содержание торговой услуги как основного элемента коммерческой деятельности заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи.

													Рассматривая организацию коммерческой деятельности на предприятии, вначале необходимо выделить первичный элемент этой деятельности, поскольку его изучение позволит понять логику развития всего объекта как составной части этой системы. Таким первичным объектом в коммерческой деятельности можно считать торговое предприятие.

													Торговое предприятие – это первичное, звено торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получаемой прибыли.

													С одной стороны, деятельность торгового предприятия обуславливает совокупность рынков ресурсов, поскольку предприятию необходимы квалифицированные кадры, товары, технические ресурсы, технологии торгового процесса, информация о состоянии рынка и спросе покупателей и многое другое.

													С другой стороны, торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где осуществляется реализация потребителям товаров и услуг.

													И, наконец, завершающая стадия процесса торговой деятельности распределение и использование прибыли, куда входит уплата налогов, возвращение кредитов и процентов по ним, выплата дивидендов и направление средств на развитие предприятия.

													Основная функция торгового предприятия заключается в продаже (реализации) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную. для реализации этой функции предприятие выполняет множество сопутствующих функций: изучает спрос потребителей, организует доставку товаров из мест производства в места потребления, обеспечивает хранение товаров и др.

													Правильная организация коммерческой деятельности на торговом предприятии предполагает выявление задач по управлению торгово-оперативными процессами, трудовыми ресурсами, определение на основе этих задач функций и составляющих их операций, структуры управления.

													В данной работе как один из аспектов коммерческой деятельности будет рассмотрена розничная торговля.

													

													1.2. Характеристика розничных торговых предприятий в России

													

													Розничные торговые предприятия классифицируются по следующим признакам:

														по виду реализуемого ассортимента; 

														по формам торгового обслуживания; 

														по уровню цен; 

														по типам; 

														по формам и видам интеграции; 

														по концентрации и месторасположению. 

													С переходом экономики на рыночный путь развития торговые объединения получают большое развитие и в России. Так, в 2005 г. их уже насчитывалось свыше 90 тыс. Интегрированные торговые сети получают особенно значительное развитие на потребительском рынке Москвы. Примерами подобных предприятий являются: «Седьмой контитент», «Перекресток», «Глобал USA», «Партия», «М. Видео», «Старик Хоттабыч» и др.

													С организационной точки зрения развитие различных форм интеграции торговых предприятий имеет ряд существенных преимуществ: снижаются накладные расходы за счет введения централизованных служб управления, снабжения, транспорта, учета. Закупки на выгодных условиях крупных партий товаров в конечном счете приводят к снижению цен. Поддерживаются отечественные производители путем предоставления им приоритетных поставок и т.д.

													В России в зависимости от месторасположения различают торговые предприятий в центре города и в жилых районах (функциональная классификация).

													Знание представленной классификации позволит розничным торговым предприятиям определить свое место на рынке, выявить свои сильные и слабые стороны и перейти к поиску конкурентных преимуществ для позиционирования в торговой инфраструктуре.
2. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В МАГАЗИНЕ «КОЛОРЛОН»

													

													2.1. Характеристика предприятия и его организационная структура

													

													Исследование проводилось на базе розничного торгового предприятия ЗАО «Колорлон».  Местонахождение: г. Новосибирск,  ул. Толмаческая, 19а.

													Учредителем является Воронов Владимир Николаевич, и ему же принадлежит 100% доли в уставном капитале ЗАО. Возраст руководителя – 48 лет. Образование – высшее, медицинское. 

													В течение многих лет являлся заместителем директора по сбыту Московской торгово-сбытовой компании Ашан. Последние два года работал советником на крупном промышленном предприятии Китая.

													Уставный капитал: 100.000 руб.

													Основной целью предприятия в первую очередь можно назвать получение прибыли, а также обеспечение людей рабочими местами с достойной оплатой их труда.

													В связи с этим предприятие занимается следующими видами финансово-хозяйственной деятельности:

													Закуп и реализация непродовольственных товаров;

													Оптовая и розничная торговля;

													Маркетинг, коммерческая, посредническая деятельность, в т.ч. внешняя торговля.

													Отрасль: торговля.

													Учетная политика предприятия соответствует нормативным актам РФ в области бухгалтерского учета и закреплена отдельным приказом по предприятию, в котором выручка определяется по методу отгрузки и по такому же методу определяются финансовые результаты деятельности. 

													С целью равномерного формирования издержек в течении отчетного периода предприятие может создавать резервы: на ремонт основных фондов, на выплату вознаграждений по итогам года и другие аналогичные резервы в соответствии с действующим законодательством.

													Предприятие, является филиалом, следовательно, его деятельность регламентируется соответствующим законодательством законодательством.

													В соответствии со ст.5 Федерального закона от 08.02.1998 г. № 14-ФЗ "Об обществах с ограниченной ответственностью" общество может создавать филиалы по решению общего собрания участников общества, принятому большинством не менее двух третей голосов от общего числа голосов участников общества, если необходимость большего числа голосов для принятия такого решения не предусмотрена уставом общества.

													Действующим законодательством не предусмотрена государственная регистрация филиалов и приравненных к ним подразделений организаций. Однако в соответствии с п.5 ст.5 Федерального закона № 14-ФЗ сведения о филиалах общества с ограниченной ответственностью должны быть отражены в его уставе.

													Организационную структуру предприятия представим следующим образом:

			

									Соучредители  (3 человека)

									Общие вопросы организации, реструктуризации, управления, распределения прибыли

									Директор

									Управление, представительские функции в госорганах и т.п.

									Товаровед

Закупка товаров, поиск новых поставщиков

									Заведующая

									Приемка товаров, организация работы торгового зала

									Администратор

									Работа в торговом зале, организация работы продавцов

			Продавец

			Продажа товаров, расчетно-кассовые операции

		Продавец

	

	

	

	…

			Продавец

			(Всего 10 человек)









				

	



			

												Рис. 2.1. Организационная структура ЗАО «Колорлон»

													

													2.2. Состояние коммерческой деятельности ЗАО «Колорлон»

													

													2.2.1. Анализ работы с документами

													Необходимым условием хозяйственной деятельности торгового предприятия является обеспечение его товарами. Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей должны быть определены товарные запасы. 

													Норматив текущих запасов товаров ЗАО «Колорлон» планирует поквартально в сумме и в днях оборота. При этом норматив текущих товарных запасов в днях на квартал одновременно является и нормативом товарооборачиваемости.

													Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в организации доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

													Для детального рассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить предприятие ЗАО «Колорлон» в общей схеме товароснабжения.

													

																																																																Предприятие-производитель

						

																																																						Оптовое торговое звено

						

																																																																Розничное торговое предприятие

						

																																									Потребитель

																																																																

						

																																																																

						

																																																																

						

																																																																

													

													Рис. 2.2. Схема товароснабжения.

													

													Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы: 

													организация закупки товаров;

													распределение по торговым предприятиям;

													организация завоза;

													приемка и хранение товаров.

													ЗАО «Колорлон» использует складскую форму завоза товара, под которой понимают поступление товаров в магазин со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.

													Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров.

													Каждая хозяйственная операция, в том числе поступление товаров, оформлена документально. Документы составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания операции.

													Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность (форма №2). Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале. 

													Основными документами, на основании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-закупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок.

													Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя предприятия-покупателя в двух экземплярах, первый из которых не позднее десяти дней с момента отгрузки товаров или предоплаты (аванса) предоставляется поставщиком покупателю и дает право на зачет (возмещение) сумм по налогу на добавленную стоимость. Второй экземпляр счета-фактуры (копия) остается у поставщика для отражения в книге продаж.

													Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале учета счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они должны быть подшиты и пронумерованы.

													ЗАО «Колорлон» ведет журнал учета полученных от поставщиков счетов-фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. 

													Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных товаров. Книга покупок должна быть прошнурована, ее страницы пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль над правильностью ведения книги осуществляется главным бухгалтером. Книга покупок хранится в течение полных пяти лет с даты последней записи.

													В магазине ведется договорная работа с поставщиками. Заключением договоров занимаются менеджеры поставок по товарным направлениям.

													За нарушение условий договоров поставщики и ЗАО «Колорлон» несут взаимную материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение договорных условий, за задержку оплаты расчетных документов и за необоснованный отказ.

													Транспортные расходы могут оплачиваться:

													поставщиком;

													самим ЗАО «Колорлон»;

													частично поставщиком, частично ЗАО «Колорлон».

													В зависимости от договора поставки товары могут оплачиваться после или до их получения.

													Бухгалтерия ЗАО «Колорлон» контролирует полноту и своевременность оприходования товаров и правильность их оплаты. Контроль начинается с момента оплаты товаров, а если товары поступают раньше - с момента их фактического поступления. 

													Для анализа товароснабжения на предприятии существуют специальные методики, одной из такой методик является «расчет показателей поставки». 

													

													2.2.2. Анализ работы с поставщиками

													Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик – гарантия успеха.

													Существует обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:

													репутация и имидж;

													количество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

													соблюдение сроков, графиков поставки;

													уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цена / качество, цена / количество);

													условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

													взаимоотношения с заказчиками;

													дополнительные услуги.

													С этой целью рекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных поставщиков, провести ранжирование и определить наилучшего партнера.

													Так как у ЗАО «Колорлон» большое количество поставщиков, то целесообразнее рассчитать рейтинги у крупных поставщиков.

													Возьмем для сравнительного анализа  таких крупных поставщиков, как «Лаверна», «Геркулес Сибирь», «Практик-А», «Мастер и К».

													Данные, полученные при расчете, занесем в таблицы.

													Таблица 2.1. 

													Расчет рейтинга поставщика "Лаверна"

																																																																Критерий выбора поставщика

																																							Удельный вес критерия

																																																																Оценка значения критерия по десятибалльной шкале у данного поставщика

																																																															Произведение удельного веса критерия на оценку

																																																																1. Надежность поставки

																																							0,30

																																																																8

																																																															2,4

																																																																2. Цена

																																							0,25

																																																																10

																																																															2,5

																																																																3. Качество товара

																																							0,15

																																																																9

																																																															1,35

																																																																4. Условия платежа

																																							0,15

																																																																6

																																																															0,9

																																																																5. Возможность внеплановых поставок

																																							0,10

																																																																7

																																																															0,7

																																																																6. Финансовое состояние поставщика

																																							0,05

																																																																9

																																																															0,45

																																																																Итого:

																																							1,00

																																																																

																																																															8,3

													

													

													Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу.

													Таблица 2.2. 

													Сводная таблица рейтинга поставщиков

																																																																Критерии выбора поставщика

																																																																Поставщики

																																																																

																																			«Лаверна»

																																						«Геркулес»

																																										«Практик-А»

																																										«Мастер и К»

																																																																1. Надежность поставки

																																			2,4

																																						2,4

																																										1,8

																																										1,8

																																																																2. Цена

																																			2,5

																																						2

																																										2,25

																																										1,5

																																																																3. Качество товара

																																			1,35

																																						1,35

																																										1,2

																																										1,05

																																																																4. Условия платежа

																																			0,9

																																						0,9

																																										1,2

																																										1,05

																																																																5. Возможность внеплановых поставок

																																			0,7

																																						0,6

																																										0,8

																																										0,4

																																																																6. Финансовое состояние поставщика

																																			0,45

																																						0,3

																																										0,45

																																										0,3

																																																																Итого:

																																			8,3

																																						7,55

																																										7,7

																																										6,1

													

													

													Выводы: При расчете рейтинга поставщиков были получены следующие данные, что поставщик «Лаверна» является явным лидером среди анализируемых поставщиков. Предприятию ЗАО «Колорлон» наиболее выгодно работать с «Лаверной». 

													

													2.2.3. Состав основных потребителей, описание существующих сегментов рынка, оценка местонахождения предприятия

													

													Сегментирование – процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют  отличные от других требования к товарам и услугам.

													 Сегмент – особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

													Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

													Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

													Основные характеристики покупателей:

													демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия;

													социально-демографические характеристики – доход, образование,  род деятельности социальный класс;

													географическое расположение - страна, регион, тип городской зоны (плотность населения), город (сельская местность), тип дома;

													психологические характеристики – тип личности, образ жизни, принадлежность к определенному общественному классу, мотивы покупки, потребления, регион.

													Типы поведения в отношении продукта:

													покупательское поведение;

													обстоятельства покупки;

													искомые выгоды;

													потребительское поведение и статус пользователя;

													отношение к товару или услуге.

													Профиль покупателей ЗАО «Колорлон» составлен по следующим характеристикам:

													географическое месторасположение покупателя;

													демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности;

													социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;

													отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт.

													Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, так как они больше привлечены к покупке товаров, продаваемых ЗАО «Колорлон». Такие группы людей лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.

													При рассмотрении всех факторов, влияющих на покупательское поведение, можно сделать следующее заключение. ЗАО «Колорлон» находится в благоприятных условиях, так как расположен за городской чертой, на большом расстоянии отсутствуют фирмы-конкуренты. 

													Торговая точка находится вблизи шоссе, по которому проходят как туристические, так и деловые маршруты. Процент обеспеченного населения намного выше, чем небогатого. 

													

													2.2.4. Анализ товарного ассортимента и политики продвижения

													Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

													Товарный ассортимент — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

													Формирование товарного ассортимента - это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

													Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу.

													Таблица 2.3 

													Оценка ассортимента ЗАО "Колорлон" с точки зрения его соответствия запросам выделенных сегментов рынка.

																																																								Наименование товарных групп

																																																																Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов

																																																																

																																																																«Взыскательные потребители»

																																																																«Потребители, ориентирующиеся на качество товара»

																																																								Сантехника, обои, инструмент

																																																																Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Большой выбор товаров. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте.

																																																																Ассортимент практически соответствует запросам потребителей, которые предпочитают качественную продукцию. Для потребителей представлен большой выбор продукции, в самых разных ценовых категориях. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте магазина.  

																																																								Кафель, линолеум, ламинат, ковровое покрытие 

																																																																Соответствие среднее. Представлен очень широкий ассортимент различных товаров, которые способны удовлетворить самый взыскательный вкус. 

																																																																Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. В магазине представлен  широкий ассортимент безалкогольных напитков от различных производителей по различным ценам.

																																																								Электроустано-вочные изделия

																																																																Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Большой выбор как импортной, так и отечественной продукции. Ассортимент представлен широко распространёнными  марками.

																																																																Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Качество товаров высокое. Популярные модели представлены глубоким ассортиментом на любой вкус. 

													

													

													Таблица 2.4

													Анализ динамики реализации товаров по ассортименту.

																																																																Наименование товаров (товарных групп)

																																																																Объем продажи, тыс. руб.

																																																					

																																																																

																																															Базисный период

																																															2006 г.

																																																Отчетный период

																																																2007 г.

																																																					Темп роста, %

																																																																Сантехника, обои, инструмент

																																															5100

																																																6700

																																																					131,37

																																																																Кафель, линолеум, ламинат, ковровое покрытие 

																																															12000

																																																26500

																																																					220,83

																																																																Электроустановочные изделия

																																															7800

																																																12300

																																																					157,69

													

													С помощью метода ABC распределяем товары в порядке убывания объёма продаж. Данные по отчётному периоду представлены в таблице 2,5.

													
Таблица 2.5

													Разделение товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном периоде.

																																																																Наименование товара (товарной группы)

																																																					Объем продаж, тыс. руб.

																																		Доля вклада,

																																		%

																																																																Группа и ее вклад в результат

																																																																Сантехника, обои, инструмент

																																																					12300

																																		27,03

																																																																В 27,03%

																																																																объёма продаж

																																																																Кафель, линолеум, ламинат, ковровое покрытие 

																																																					6700

																																		14,73

																																																																С 14,73% объёма продаж

																																																																Электроустановочные изделия

																																																					26500

																																		58,24

																																																																А 58,24% объёма продаж

													

													Выводы: 

													По результатам анализа ассортимента его можно оценить по:

													местонахождению - торговый ассортимент;

													широте охвата товаров - развернутый ассортимент;

													степени удовлетворения потребителей - оптимальный ассортимент;

													характеру потребностей  - реальный ассортимент.

													В результате анализа таблицы №2,5 ассортимент ЗАО «Колорлон» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

													Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (таблица №9) объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров. 

													Политика продвижения:

													Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного использования.

													Продвижение товара – это все виды усилий фирмы, которые она тратит с целью заявить о себе на рынке и сделать себя и свой товар узнаваемым.

													Цели продвижения:

													формирование имиджа фирмы;

													привлечение внимания к товару-новинке;

													увеличение объёма продаж;

													формирование потребностей покупателей.

													Продвижение товаров ЗАО «Колорлон» осуществляется с помощью наружной рекламы (щиты на стенах с ценами на товары, щиты с демонстрацией товаров-новинок);

													Анализ конкурентов и конкурентной среды и определение конкурентных преимуществ предприятия

													Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной экономике.

													Для проведения анализа конкурентов необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же области, которые были предметом анализа собственного потенциала  предприятия:

													возможные стратегии конкурентов;

													текущее положение конкурентов;

													финансовые возможности;

													предпринимательская философия и культура;

													цели конкурентов.

													Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов – важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без углубленного анализа особенностей и характера стратегий наиболее крупных конкурирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Прогноз поведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов: размеров, темпов роста и прибыльности предприятий конкурентов; мотивов и целей производственно-сбытовой политики и др. На базе анализа факторов формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.

													Данные, полученные при анализе, занесем в таблицу.

													Таблица 2.6

													Анализ конкурентов и конкуренции

																																																																Критерий  конкурента

																																																																Характеристика и оценка фактического состояния по 10 бальной шкале

																																																																

																																																								Конкурент №1

																																																Конкурент №2

																																																					Конкурент №3

																																																																

																																																								«Перестройка»

																																																«Практик»

																																																					«Домоцентр»

																																																																1. Использование конкурентом методов конкурентной борьбы

																																																								4

																																																3

																																																					4

																																																																2. Доля рынка

																																																								6

																																																4

																																																					2

																																																																3. Перспективы развития

																																																								3

																																																2

																																																					7

																																																																4. Местонахождение

																																																								3

																																																3

																																																					3

																																																																5. Производственные возможности

																																																								6

																																																3

																																																					4

																																																																6. Цены, ценовая политика, качество, упаковка товара.

																																																								9

																																																3

																																																					2

																																																																7. Финансовое состояние

																																																								4

																																																3

																																																					6

																																																																8. Доля собственного капитала

																																																								9

																																																8

																																																					7

																																																																9. Реклама нового товара

																																																								3

																																																3

																																																					6

																																																																Итого

																																																								47

																																																32

																																																					41

													

													Вывод:

													При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм можно сделать вывод, что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом ЗАО «Колорлон» кроме фирмы «Перестройка».

													

													2.3. Анализ эффективности коммерческой деятельности ЗАО «Колорлон»

													В данном пункте работы мы приведем основные показатели работы ЗАО «Колорлон» за период и  проведем анализ коммерческой деятельности предприятия за 2006 – 2007 г.г.

													Для анализа коммерческой деятельности и финансово-хозяйственных связей ЗАО «Колорлон»  целесообразно провести исследования ряда количественных показателей деятельности данного предприятия за определенный период.

													Рассмотрим изменения в объемах продаж через сравнение фактических и прогнозных показателей. Данный анализ необходим нам для того, чтобы сделать выводы о соответствии плановых и фактических показателей предприятия по реализации продукции за период 2006 и 2007 гг. Данные в таблице 2.8.

													Таблица 2.8

													Объемы продаж товаров в 2006-2007 гг.

																																																							Наименование товаров

																																																																2006

																																																																2007

																																																																

																						Прогноз, 

																						тыс.руб.

																				Факт, 

																				тыс.руб.

																				Темп
роста,%

																							Темп
прироста,
% (+/-)

																	Абс.
откло-нение,
(+/-)

																						Прогноз, 

																						тыс.руб.

																				Факт, 

																				тыс.руб.

																				Темп
роста,%

																							Темп
прироста,
% (+/-)

																	Абс.
откло-нение,
(+/-)

																																																							Лакокрасочные материалы 

																						1186,7

																				1226,1

																				103,3

																							3,3

																	39,4

																						1724,9

																				1944

																				112,7

																							12,7

																	219,7

																																																							Напольные покрытия

																						1048

																				1064,8

																				101,6

																							1,6

																	16,8

																						1834,6

																				1855,9

																				101,2

																							1,2

																	21,3

																																																							Сантехника

																						34

																				34,2

																				100,6

																							0,6

																	0,2

																						37,9

																				38,9

																				102,6

																							2,6

																	1

																																																							Стеновые панели

																						66,8

																				67,1

																				100,4

																							0,4

																	0,3

																						124,7

																				125,4

																				100,6

																							0,6

																	0,7

																																																							Всего

																						2335,5

																				2392,2

																				102,4

																							2,4

																	56,7

																						3722,1

																				3964,2

																				106,5

																							6,5

																	242,7

													

			

			Из таблицы 2.8 следует, что фактические показатели по реализации продукции превышают плановые, что говорит об успешной политике сбыта и производства продукции на предприятии. 

			Следует также отметить рост показателей по реализации продукции в 2005 году, что говорит о росте реализации продукции по основным направлениям и эффективной маркетинговой и сбытовой политике.

			Увеличились темпы прироста реализации продукции.

			Причем темп роста продаж наблюдается практически по всем основным видам продукции, незначительное его снижение произошло только по напольным покрытиям, однако реализовано напольных покрытий в отчетном году было больше, чем в предыдущем, как и всей остальной продукции. Более низкий темп прироста может объясняться тем, что стратегия маркетинга предприятия направлена развитие других товарных групп.   При анализе продаж необходимо учитывать также, что существуют различные условия оплаты, а также то, что продукция моет быть отгружена в последующем за отчетным периоде.

			Далее рассмотрим структуру реализуемой продукции. Для формирования маркетинговой политики и совершенствования структуры хозяйственных связей необходимо наглядно видеть долю того или иного продукта в общем объеме реализованной продукции. Покажем это в таблице 2.9. 

				Таблица 2.9

			Структура продаж товаров в 2006-2007 годах, %

																																																	Вид 

																																																	продукции

																														2006

																														2007

																														Абсолютное отклонение фактической структуры отчетного года от

																																																	

									Прогноз

									Факт

								Прогноз

									Факт

																												Прогнозной структуры  предшествующего года

																									Фактической структуры предшествующего года

																										Прогнозной структуры отчетного года

																																																													Лакокрасочные материалы 

									50,8

									51,3

								46,3

									49,0

																												-1,8

																									-2,2

																										2,7

																																																													Напольные покрытия

									44,9

									44,5

								49,3

									46,8

																												1,9

																									2,3

																										-2,5

																																																													Сантехника

									1,5

									1,4

								1,0

									1,0

																												-0,5

																									-0,4

																										0,0

																																																													Стеновые панели

									2,9

									2,8

								3,4

									3,2

																												0,3

																									0,4

																										-0,2

																																																													Всего

									100,1

									100,0

								100,0

									100,0

																												0,0

																									0,0

																										0,0

													

			

			Таким образом, полученные данные говорят о том, что наибольшую долю в обороте в предшествующем периоде занимали лакокрасочные материалы, тогда как в отчетном их доля снижается при параллельном росте доли покрытий в общем объеме реализованных товаров. 

			Теперь рассмотрим механизм формирования прибыли на предприятии, для дальнейшего анализа.

			


			Таблица 2.10

			Формирование прибыли в 2006-2007 гг.

																																						Показатель 

																																						

																																																																2006

																																																																2007

																																																																

																						План

																						Факт

																						Темп

																						роста,

																						Темп

																						прироста

																						Абсолютное

																						отклонение,

																						План

																						Факт

																						Темп

																						роста, %

																						Темп

																						прироста,

																						Абсолютное

																						отклонение,

																																						1. Объем продаж 

																						2335,5

																						2392,2

																						102,4

																						2,4

																						56,7

																						3722,1

																						3964,2

																						106,5

																						6,5

																						242,1

																																						2. Объем закупок 

																						1239,9

																						1214,4

																						97,9

																						-2,1

																						-25,5

																						1955,8

																						1929,3

																						98,6

																						-1,4

																						-26,5

																																						З. НДС 

																						134,1

																						136,5

																						101,8

																						1,8

																						2,4

																						263,3

																						283,5

																						107,7

																						7,7

																						20,2

																																						4. Валовая 

																																						прибыль (стр. 1 – стр. 2 –стр.3) 

																						961,5

																						1041,3

																						108,3

																						8,3

																						79,8

																						1503,0

																						1751,4

																						116,5

																						16,5

																						248,4

																																						5. Издержки 

																																						обращения 

																						6000

																						617,8

																						103,0

																						30

																						178

																						1170,0

																						1236,9

																						105,7

																						5,7

																						66,9

																																						6. Расчетная 

																																						прибыль (стр. 4- стр. 5) 

																						361,5

																						423,5

																						117,2

																						17,2

																						62,0

																						333,0

																						514 5

																						154,5

																						54,5

																						181,5

																																						7. Оплата 

																																						кредитов 

																						90,0

																						95,2

																						105,8

																						5,8

																						5,2

																						190,0

																						208,5

																						109,7

																						9,7

																						18,5

																																						8. Платежи в 

																																						бюджет 

																						72

																						75 2

																						1044

																						44

																						3,2

																						80

																						84,9

																						106,1

																						6,1

																						4,9

																						

																																						9. Чистая 

																																						прибыль (стр. 6 - стр. 7- стр. 8) 

																						199,5

																						253 1

																						126,9

																						26,9

																						53,6

																						630

																						221,1

																						351,0

																						251,0

																						158,1

																																						10. Отчисления в резерв 

																						25

																						27,4

																						109,6

																						9,6

																						2,4

																						25

																						1,6

																						6,4

																						-93,6

																						-23,4

													

			

			Таким образом, мы рассмотрели механизм формирования прибыли, теперь же рассмотрим, как же изменялась прибыль в зависимости от периода, в который она была получена. 

			Мы рассмотрим, как формировалась прибыль, из каких элементов она состоит,  как влияет тот или иной элемент на прибыль организации в отчетном периоде. Наглядно формирование прибыли и динамика её изменения представлены в таблице 2.10.

			Как видим из таблицы, величина прибыли напрямую зависит от величины издержек обращения и прочих расходов. В нашем случае самая большая прибыль приходится на период июнь – октябрь со спадом в июле, то есть на пик объемов продаж. 

			Рис. 2.3. – Зависимость прибыли от объема продаж, 2006 г. 

			Рассмотрим зависимость прибыли от объемов продаж в 2004 году через построение диаграммы  (Рис. 2.3.).

			Далее приведем зависимость прибыли от уровня издержек, построим диаграмму  (рис. 2.4.). Таким образом, на ЗАО «Колорлон» подтвердился закон о том, что прибыль зависит не от объемов продаж, а от уровня издержек.

			

			Рис. 2.4 – Зависимость прибыли от объема продаж, 2007 г. 

			

			Определим ряд показателей предприятия, определяющих эффективность его деятельности.

													Таблица 2.15

													Показатели прибыльности деятельности предприятия, %

																																																																Показатели

																																																																

																																																																

																																																																Предыдущий год

																																																																2007

																																																																

																									План

																									

																									Факт

																									

																									Темп

																									роста, %

																													План

																													

																									Факт

																									

																																								Темп роста, %

																																								

																																																																1. Коэффициент валовой прибыльности 

																																																																(Валовая прибыль/Объем продаж) 

																									41,2

																									

																									43,5

																									

																									105,7

																									

																													40,4

																													

																									44,2

																									

																																								109,4

																																								

																																																																2. Маржа прибыли (чистая прибыль/ Объем продаж) 

																									8,5

																									

																									10,6

																									

																									123,9

																									

																													1,7

																													

																									5,6

																									

																																								329,5

																																								

																																																																3. Коэффициент валовой рентабельности (Валовая прибыль/Издержки обращения) 

																									160,3

																									

																									168,5

																									

																									105,2

																									

																													128,5

																													

																									141,6

																									

																																								110,2

																																								

																																																																4. Коэффициент чистой рентабельности 

																																																																(Чистая прибыль/ Издержки обращения) 

																									33,3

																									

																									41,0

																									

																									123,2

																									

																													5,4

																													

																									17,9

																									

																																								332,0

																																								

																																																																5. Чистая прибыль на собственный капитал (Чистая прибыль/ Собственный 

																																																																капитал) 

																									5,0

																									

																									6,2

																									

																									125,3

																									

																													1,6

																													

																									5,4

																									

																																								346,0

																																								

													

			

			Из анализа показателей прибыльности можно сделать вывод о том, что темпы роста в 2006 году по сравнению с 2007 увеличились более чем в два раза, а фактические показатели превысили плановые, что говорит об эффективной финансовой политике на предприятии, которая после некоторой реструктуризации поможет предприятию еще больше повысить эффективность своей работы.

			

													
3. ОСНОВНЫЕ ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

													

													Важнейшими составляющими стратегического планирования в магазине «Колорлон» являются финансовое и налоговое планирование, так как правильное финансовое, а уж тем более налоговое планирование существенно сокращают издержки торгового предприятия. Финансовое планирование также нацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятия финансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения. 

													В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений Колорлона за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов, связанных с производственной деятельностью и научно-техническим развитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е. законное снижение налогооблагаемой прибыли). Кроме того, важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством. 

													В магазине Колорлон для увеличения оперативности деятельности используется так называемый “скользящий бюджет”, когда бюджет, составленный, например на квартал, подвергается корректировке и уточнению каждый месяц или в более короткие периоды. В зарубежной практике такие бюджеты уже давно стали не только инструментом планирования, но и управления фирмой. 

													Хочется отметить, что именно грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности коммерческой компании. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупными корпорациями. 

													Предложения по организации системы товароснабжения и по дальнейшей работе с поставщиками

													Товароснабжение – это процесс реального доведения товаров до потребителя. Перебои с поставкой товара вызваны, прежде всего, неорганизованной работой фирмы поставщика. Так как организационную структуру предприятия поставщика мы поменять не можем вследствие отсутствия на то полномочий, то единственно верным решением в данной ситуации будет пересмотр условий договора поставки. В частности, включить в данный договор новые пункты, предусматривающие увеличение ответственности фирмы поставщика за просрочку поставок.

													Закупочная деятельность торговой организации должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговая организация вела систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

													За время существования предприятия на рынке оно нашло оптимальных поставщиков товаров, которые формируют ассортимент для него и поставляют товары на своём транспорте в необходимом количестве, должного качества и точно в срок, согласно заключенным договорам. Это позволяет без использования собственного транспорта получать необходимые объемы товаров от поставщиков на выгодных условиях.

													Выбор поставщиков – задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит благополучие предприятия, и, в конечном счете, - прибыль и репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти виды связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями.

													ЗАО «Колорлон» работает с достаточно большим количеством поставщиков, но основная их часть это крупные оптовые фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны. Особо хочется подчеркнуть, что у данных поставщиков довольно узкий специализированный ассортимент.

													Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

													Главный механизм системы управления запасами, который необходимо внедрить в работу всех ее элементов, состоит в реализации принципа обратной связи. Это классический принцип любой управляемой системы. Суть этого принципа заключается в том, что, если руководящее звено системы оказывает управляющее воздействие на рабочий элемент системы, то в системе должна существовать «обратная связь», которая дает данные о новом состоянии всей системы и оценивает результативность ее функционирования. Система будет управляема, если после воздействия на нее можно определить ее новое состояние, оценить его, и с учетом полученных новых данных о системе можно принять следующее корректирующее воздействие на систему.

													Несмотря на всю очевидность этого классического требования к управляемой системе, товарная система ЗАО «Колорлон» не обладает этим свойством. Решив проблему складского учета и выдавая в структуру сбыта управляющие воздействия, главный бухгалтер не получает правильного представления о том состоянии, в котором находится система. 

													Пословица - «знал бы, где упаду - соломки подстелил» не годится для торговой фирмы. Она не может ошибиться в своих выводах о целесообразности поставок товаров и должна дать правильные расчеты объемов поставок, определить сроки завоза товара. Ошибки же влекут серьезные финансовые проблемы для фирмы.

													Убедившись в реальности модели и ее полезности, следует постепенно ввести ее решения в повседневную практику. Конечно, здесь следует сказать еще об одном логическом шаге. Модель должна оценить то, насколько решение, принимаемое в реальности, отличается от «предлагаемого моделью». Эта оценка может быть дана не только в процентах. Процентам должен быть поставлен в соответствие денежный эквивалент. Другими словами, можно сказать, что предлагаемые решения можно принять лишь в том случае, когда предлагаемые оценки дадут ощутимый финансовый результат.

													Выбор выгодных сегментов рынка и разработка направлений ассортиментной и сбытовой политики

													В целом ассортимент соответствует основным предъявляемым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. 

													В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, недостаточная площадь для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику. За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный рынок.

													Стабильность ассортимента - наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым спросом.

													Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.

													Оптимизация ассортимента не приведет к ощутимым результатам, если ее не рассматривать в контексте решения других задач, связанных с ассортиментом. Бессмысленно выбрать наиболее ходовые продукты и установить цену, которая отпугнет потребителей, или расположить их в таком месте, где они не будут видны. Работа с ассортиментом должна базироваться на простом принципе - предпочтения потребителей. Это единственное «руководство к действию» при ответе на вопросы, стоящие перед руководством торгового предприятия.

													Таблица 3.1

													Вопросы, стоящие перед руководством торгового предприятия.

																																																																Вопрос

																																																																Методы

																																																																Какие товары заказать и в каком количестве

																																																																Эффективный ассортимент

																																																																Какую установить цену (наценку)

																																																																Ценообразование

																																																																Сколько отвести места на полках для того или иного продукта, где разместить и как оформить, чтобы его замечали и покупали

																																																																Выкладка, мерчандайзинг, мероприятия по продвижению

													

													Работа по оптимизации ассортимента включает несколько этапов:

													- общий анализ исходного состояния; 

													- выявление «черных дыр» - товарных позиций или мероприятий, отвлекающих ресурсы торгового предприятия. В качестве упомянутых ресурсов могут рассматриваться как денежные средства (показатель оборачиваемости товаров), так и показатели, пока не традиционные для российского розничного рынка: 

													* эффективность использования 1 м2 выкладки товаров (товарооборот / прибыль на 1 м2 выкладки),

													* эффективность работы с товарной позицией (товарооборот/прибыль на одну товарную позицию/торговую марку); 

													* выбор ключевых позиций для формирования ассортимента; 

													* планирование мероприятий по улучшению структуры предлагаемого ассортимента и оптимизация размещения товаров. 

													Исследования ассортимента показывают, что «черные дыры» есть во всех категориях товаров. Они не только отвлекают оборотные средства, но и занимают «драгоценные» места, требуют дополнительных и, как правило, высоких затрат на осуществление коммерческой работы по данным позициям.

													Оптимизация ассортимента связана с постепенным выведением из реализации марок и сортов, не пользующихся спросом или недостаточно рентабельных.

													Также следует обратить внимание на процесс планирования товарооборота – определение ключевых факторов экономической ситуации (внешние и внутренние факторы), подбор исходной информации, анализ развития товарооборота (продаж) в прошлом периоде. 

													Составными элементами плана продаж в свою очередь являются:

													концепция основного и альтернативного плана (на случай непредвиденных обстоятельств), стратегия достижения целей, разработка организационных мер по осуществлению стратегии;

													расчет издержек, валовых доходов и прибыли, доведение плановых заданий до конкретных исполнителей, проверка плана на реальность (контроль прогноза).

													План розничного товарооборота торгового предприятия состоит из следующих разделов:

													реализация (продажа) товаров по общему объему и отдельным товарным группам (структура товарооборота);

													товарные запасы и товарооборачиваемость;

													поступление товаров (товарное обеспечение).

													Объем и структура розничного товарооборота должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения в товарах в соответствии с его спросом, а с другой – необходимый для дальнейшего развития предприятия размер прибыли.

													Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от объема к структуре) и от «частного к общему». Подход «от общего к частному» более эффективен для больших и очень больших предприятий, следовательно, его и следует использовать для ЗАО «Колорлон».

													Методы прогнозирования могут быть разделены на три группы: количественные, качественные и комбинации из этих двух методов. Методика планирования товарооборота с учетом потребности в прибыли. Данная методика построена на идее достижения такого товарооборота, который обеспечит необходимый для самофинансирования размер прибыли, остающейся у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с его функционированием, уплаты налогов и осуществления других обязательных платежей.

													Технология расчета прогнозного размера розничного товарооборота (объема продаж) включает три этапа.

													На первом этапе определяется необходимая величина прибыли, остающейся в распоряжении предприятия и направляемая для реализации программы производственного и социального развития предприятия и удовлетворения интересов собственника. В соответствии с ныне действующим порядком важнейшими направлениями распределения чистой прибыли являются: 

													финансирование прироста основного капитала (развитие материально-технической базы); 

													финансирование прироста собственного оборотного капитала; 

													создание финансовых резервов; 

													погашение долгосрочных и среднесрочных кредитов банков; 

													приобретение ценных бумаг; 

													уплата налогов и других отчислений, производимых из чистой прибыли; 

													осуществление социального развития и поощрения трудового коллектива и др. 

													На втором этапе осуществляется увязка рассчитанной потребности в прибыли с возможностями ее получения при планируемом объеме деятельности. В этих целях определяется необходимый размер валового дохода и допустимый уровень издержек обращения с использованием для расчетных данных о сложившихся размерах за предыдущий базовый период с учетом экспертной оценки их достоверности и оптимальности. Эти расчеты целесообразно дополнить проверкой полученных результатов путем сопоставления их с прогнозной величиной объема продаж, определенной другими методами (на основе покупательных фондов населения, размера спроса на реализуемые товары, товарных ресурсов и др.).

													При получении нереально высокого для предприятия результата, требующего резкого роста товарооборота, сбалансированность между объемом продаж и валовыми доходами, между необходимой и возможной прибылью может быть обеспечена управлением структурой товарооборота, размерами торговых надбавок, издержками обращения, достижением оптимальных отношений с владельцами кредитных ресурсов, выпуском и приобретением ценных бумаг и т.п. 

													Если же рассчитанный объем товарооборота, исходя из потребности в прибыли, окажется ниже возможностей предприятия, то необходимо предпринять решительные шаги по увеличению объемов реализации, по диверсификации его деятельности. В противном случае, может сложиться ситуация, ведущая к банкротству, поскольку заинтересованность в развитии предприятия, сотрудничестве с ним падает и у его контрагентов (банки, поставщики, работники) и у собственников.

													На третьем этапе, после необходимых корректировок объема товарооборота, приведения его структуры в соответствие с покупательными фондами и спросом населения рассчитываются все другие показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия (объем и структура товарного обеспечения, валовые доходы, издержки обращения, финансовый план, необходимая численность работников, потребность в кредитах и т.д.).

													Обоснованность плана розничного товарооборота можно проверить и посредством определения критической точки продаж, которую иногда называют порогом рентабельности. Она совпадает не с тем периодом, когда предприятие начинает нести убытки, а с тем отрезком времени, когда полученный доход не будет покрывать постоянные издержки.

													Чем выше разность между фактической выручкой торгового предприятия и выручкой в критической точке, тем выше запас финансовой прочности и финансовая устойчивость предприятия.

													

													
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

													

													Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

													Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

															быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;

															точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

															определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

															находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

													Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг. 

													Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций, управление товародвижением, формирование ценовой политики.

													В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.

													Можно   с   достаточной   обоснованностью    утверждать,   что   с   переходом   на   новые   условия   хозяйствования   в   России   будут   нарастать   позитивные   процессы,   позволяющие   вопрос   об   эффективной организации коммерческой деятельности   предприятиями   ставить   как   практическую   задачу.  

													Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии, более четкая детализация функций и задач управления на основе  современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества управления экономики в целом.

													При переориентации торговли на рыночные отношения каждое торговое предприятие стремится удержать крепкие позиции на рынке потребительских товаров и завоевать определенный сегмент потребителей. По моему мнению, это просто невозможно осуществить без качественного торгового обслуживания.

													Торговое обслуживание обеспечивает торговому предприятию социальный и экономический эффект, т.е. социальный эффект проявляется в завоевании большого количества покупателей и качественном удовлетворении спроса, а экономический эффект заключается в максимальной прибыли предприятия, которая характеризует эффективное обеспечение покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей.

													Небезызвестный факт - с повышением материального благосостояния населения возрастает и требование покупателей к работе магазина, к качеству торгового обслуживания. Поэтому магазин «Колорлон» постоянно учитывает этот факт и совершенствует по возможности торговое обслуживание.

													Проанализировав уровень торгового обслуживания в магазине «Колорлон», можно с уверенностью сказать, что он достаточно высок, это положительно сказывается на экономических показателях деятельности магазина (т.е. на товарообороте, валовом доходе, прибыли).

													Проведя анализ, выяснено, что наблюдается рост товарооборота как по сравнению с планом, так и в динамике, что обусловлено увеличением спроса покупателей на товары, реализуемые в магазине «Колорлон».

													Конечный показатель, т.е. прибыль, за последние два года в магазине «Колорлон» увеличился. Значит, магазин эффективно обеспечивает покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей. Прибыль магазину «Колорлон»  необходима, чтобы выжить и совершенствовать торговое обслуживание.

													Анализируя деятельность магазина «Колорлон», наблюдается улучшения в организации торгового обслуживания покупателей. И это закономерно, так как администрация магазина стремится к совершенству во всем: в товарах, реализуемых в магазине, в их безопасности и потребительских свойствах, в услугах, предоставляемых магазином, в наших человеческих отношениях, в конкурентоспособности на потребительском рынке, в получении максимальной прибыли.

													Осуществляя свою торговую деятельность на потребительском рынке, магазин «Колорлон» думает о покупателе, о предоставлении ему лучших товаров и услуг, т.е. о комплексном удовлетворении потребительского спроса и качественном торговом обслуживании.

													
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

													

														Абрютина М.С. Экономический  анализ  торговой  деятельности : Учеб. Пособие.  М.: Дело  и  Сервис,  2004. – 507 с.

														Баканов М.И.  Анализ  хозяйственной  деятельности  в  торговле .  М.: Экономика , 2004. – 390 с.

														Горчикова И.Н. Менеджмент. М.: Изд-во “Юнити”, 2002.-685 с.

														Кондрашов  П.Д.,  Таривердиев Л.А.  Совершенствование  организации  торговли . М.:  Экономика , 2002. – 273 с.

														Крепкий Л. Методология коммерческого успеха. Организационные формы и технологии, повышающие конкурентоспособность в сфере торгово-посреднической деятельности. Ч. 1, 2//Риск — 2006. —№ 6. - С. 37.

														Марчук  Ф.Л.  Как  повысить  эффективность  управления  торговлей.  М.:  Экономика ,  2003.-197 с. 

														Николаева  Т. И. Потребительский  рынок  и  торговля :  проблемы  развития  и  регулирования .-Екатеринбург :  Издательство  Урал.  Гос.  Экон.  Ун-та ,  2004.-230 с.

														Николаева Т. И. Технология  и  коммерческая  деятельность.  Учебное  пособие. –Екатеринбург :  Издательство Урал.  Гос.  Экон.  Ун-та ,  2003.-98 с.

														Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.:Инфра, 2004 – 289 с.

														Памбухчиянц  В. И.  Организация ,  технология  и  проектирование  торговых  предприятий :  Учебник  для  студентов  высших  и  средних  специальных  учебных  заведений  -2-е  изд -  М.:  И В Ц  «Маркетинг»,  2005 -  320 с.

														Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и К, 2004 – 410 с.

														Прохоров В. Развитие малого бизнеса // Экономика и жизнь . 1996 . -№34 . -С.1-3.