План продаж и операций

План продаж и операций

Станислав Челпаченко, функциональный консультант, компания i2 СНГ

Планирование продаж и операций играет очень важную роль в эффективном управлении производством и финансами. В данной статье подробно описан этот процесс — его сущность, структура, этапы реализации, вопросы автоматизации и совместимости с другими системами управления. 

Система планирования деятельности промышленного предприятия

Данная система представляет собой набор методов и алгоритмов, а также (если необходимо) поддерживающая их информационная система. Все это позволяет постоянно получать ответы на ключевые вопросы:

что необходимо произвести для удовлетворения рыночного спроса; 

сколько это будет стоить; 

что для этого уже есть; 

что для этого необходимо; 

какую выгоду предприятие получит.

Система планирования деятельности промышленного предприятия представляет собой ряд последовательных этапов планирования, различающихся степенью детализации, периодичностью и горизонтом времени действия.

Каждый уровень планирования отличается от других следующими параметрами:

целью плана; 

горизонтом планирования (интервалом времени от текущего момента до некоторой даты в будущем, для которого данный план разрабатывается); 

степенью детализации плана; 

частотой, с которой план пересматривается и корректируется.

Стратегический бизнес-план

Используя маркетинговую, финансовую и производственную информацию, стратегический бизнес-план устанавливает общие рамки на последующие этапы планирования уже на уровне подразделений — отделов маркетинга и финансов, подразделений производства и конструкторско- технологических служб. Горизонт стратегического планирования — не менее года, обычно три-пять лет.

Бизнес-план, как правило, составляется и корректируется не реже одного раза в полгода. В его основе — цели владельцев предприятия, прогноз экономического состояния и другая стратегическая информация. Бизнес- план включает в себя набор агрегированных показателей, которые должны быть достигнуты предприятием — например, объем продаж в стоимостном или натуральном выражении, увеличение оборота или прибыли и т.п.

План продаж и операций

План продаж и операций (ППО) является выражением бизнес-плана в натуральных величинах. Назначение плана продаж и операций — связать желаемое (бизнес-план) с реально достижимым, учитывая возможности рынка, производственные мощности, персонал и финансовые возможности. ППО состоит из плана производства и плана продаж. Он может также использоваться для оценки возможности удовлетворения прогнозируемого спроса.

Стратегическими целями плана продаж и операций является определение таких показателей, как:

количество продукции, которое будет произведено за каждый период; 

желаемый уровень запасов (комплектующих, полуфабрикатов, материалов); 

необходимые ресурсы (оборудование, рабочая сила, материалы, финансы) по периодам.

Кроме того, на этом этапе производятся уточнение имеющихся ресурсов и их сравнение с ресурсами, необходимыми для работы.

Горизонт планирования плана продаж и операций равен аналогичному показателю бизнес- плана. Периодичность его составления и корректировки — не реже одного раза в квартал.

Основной производственный план

Основной производственный план (ОПП) — это закон для предприятия, позволяющий установить связь между агрегированным долгосрочным производственным планом и тем, что будет фактически произведено или закуплено. Из ОПП берется входящая информация для расчета необходимых материалов (закупаемых материалов и комплектующих, производимых деталей и сборок), а также для планирования производства. Именно на этом этапе происходит формирование базы для среднесрочного расчета необходимых ресурсов (мощностей, материалов, комплектующих).

Горизонт планирования для каждого изделия (детали), на которое вводится ОПП, различный, но он не должен быть меньше суммарного цикла закупки и изготовления. В случае ввода ОПП для готовой продукции горизонт планирования должен быть не меньше суммы времени производства и времени закупки всех необходимых для изготовления этого изделия сырья и материалов.

Например, на предприятиях, производящих дорожно-строительную технику, для большинства материалов и деталей план, как правило, составляется и корректируется один раз в месяц, минимум на четыре месяца вперед с разбивкой помесячно. На ближайшие два месяца ОПП составляется с учетом конкретных заказов клиентов (с учетом конфигураций этих заказов). В результате работы над ОПП:

формируется основной план на материалы и узлы по наименованиям и по периодам (план скользящий, на N месяцев вперед – помесячно, на ближайшие M месяцев – понедельно); 

формируется финансовый план; 

оценивается загрузка ресурсов и запасов.

Планирование материалов

Следующий этап планирования — детальное определение планов производственной и закупочной деятельности, определение материалов и мощностей, необходимых для выполнения заказов клиентов. На этом этапе определяется:

что и в каких количествах нужно заказать (произвести или закупить), когда это нужно сделать и когда требуемое количество должно быть на складе; 

когда заказ должен быть выполнен; 

когда необходимо оплачивать материалы.

Таким образом, на основании расчета формируется план закупок, а также план производства деталей и узлов. Горизонт планирования материалов равен горизонту планирования ОПП. С использованием средств расчета, обеспечиваемых установленной на предприятии компьютерной системой, возможен переход на понедельное (или полумесячное) скользящее планирование. Периодичность запуска функций расчета потребностей — ежедневная.

Планирование ресурсов

На каждом уровне иерархической системы планирования планы разрабатываются так, чтобы удовлетворить рыночный спрос в конкретных изделиях. В то же время при планировании не рассматривались ресурсы, без которых любой из планов окажется лишь благим пожеланием и вряд ли будет работоспособным. Именно эту проблему решает алгоритм планирования необходимых ресурсов (мощностей). Планирование мощностей производится с целью обеспечения производственных планов. План производства обычно выражается в единицах измерения готовой продукции. Ресурсы, как правило, выражаются в часах доступной работы.

Планирование необходимых мощностей — это процесс определения трудозатрат и машинных ресурсов, необходимых для выполнения производственной программы. Плановые заказы и ожидаемые поступления, рассчитанные на основе открытых заказов (т.е. реальных производственных заданий, находящихся на стадии выполнения), конвертируются в данные о потребностях в часах работы для каждого рабочего центра для заданных промежутков времени. При этом принимается во внимание продолжительность операций и их распределение по рабочим центрам.

Место плана продаж и операций в системе планов предприятия

В любой организации система планов носит иерархический характер, при этом различные планы отличаются друг от друга по горизонту планирования и степени детализации. Некоторые их виды формируются и поддерживаются транзакционными системами (например, ERP или автоматизированными банковскими системами). Но для того чтобы сформировать планы, транзакционные системы нуждаются в информации, которая должна поступить из планов более высокого уровня — стратегического бизнес-плана, плана продаж и операций (производства), ОПП. Эти планы составляются на основе агрегированной информации и охватывают более длительные интервалы планирования.

Стратегический бизнес-план представляет собой наиболее общий план развития бизнеса. Он устанавливает основные цели предприятия и задачи, которые компания хочет решить в течение ближайших нескольких (как правило, от двух до десяти) лет. Основой стратегического плана служат долгосрочные прогнозы, учитывающие самые разные аспекты – маркетинговые, финансовые, производственные и технические.

План продаж и операций, (Sales and Operations Plan, S&OP) разраба тывается на основе стратегического плана и призван конкретизировать стратегические параметры деятельности предприятия. Он содержит обобщенные показатели деятельности компании: объем производства и реализации продукции, объемы имеющихся в наличии запасов, величины потребляемых ресурсов.

Все эти показатели представлены в агрегированном виде, в разрезе групп: продукции, товаров, материалов, ресурсов.

Основной производственный план (Master Production Schedule, MPS) имеет более высокую степень детализации: если план продаж и операций содержит данные по группам продукции, то MPS формируется в разрезе конкретных видов изделий. Основной производственный план обеспечивает детальные расчеты производства и реализации продукции, потребления материалов и использования мощностей. Так выстраивается связь между стратегией компании (глобальными целями и долгосрочными задачами) и конкретными каждодневными операциями, которые должны способствовать реализации стратегии.

С операционными планами, в которых внимание сосредоточено на натуральных показателях, тесно связаны финансовые планы (бюджеты). Под планам продаж и операций обычно понимают комплексный план деятельности компании, выраженный в агрегированных показателях эффективности и охватывающий определенный интервал времени. Соответственно под планированием продаж и операций понимается вся совокупность управленческих процессов, обеспечивающих жизненный цикл предприятия.

В это понятие входит разработка плана (включая согласование и утверждение), контроль его исполнения (оценка соответствия плана и факта), а также анализ причин отклонений фактических данных от плановых. Таким образом, план продаж и операций включает в себя два основных элемента — планирование и контроль.

Схематично связь ППО со стратегическим корпоративным управлением может быть представлена следующим образом (рис. 1).



Рис. 1. Взаимосвязь стратегического планирования и плана продаж и операций

Определения процесса планирования продаж и операций

Планирование продаж и операций (Sales and operation planning S&OP) — планирование продаж и деятельности — функциональность, которая преобразует бизнес-план в планы продаж основных видов продукции. При этом производственные мощности могут не учитываться или учитываться укрупненно. План носит среднесрочный характер [2].

План продаж и производства, (Sales and operation plan, S&OP) — это высокоуровневый план, который создается периодически на срок от одного до трех месяцев для оптимизации и балансировки производства со спросом на уровне всей организации. С помощью плана продаж и операций можно установить требуемые уровни товарных запасов, базируясь на плановых показателях уровня обслуживания клиентов, и использовать их для определения оптимального уровня страховых запасов.

Также можно установить бизнес-правила, которые будут корректироваться во времени, — например, правила снабжения заводов, расположенных в различных регионах, обеспечения взаимодействия с большим количеством поставщиков с различными договорными стратегиями (отсрочки, ограничения и оговорки). Также план продаж и операций помогает предусмотреть и/или выявить узкие места произ- водственных ресурсов, дисбалансов и дефицитов материалов. Планирование продаж и операций (Sales and operation planning S&OP) — это бизнес-процесс, помогающий сбалансировать спрос и поставки и оперирующий агрегированными объемами и пропорциями семейств продукции.

ППО имеет ежемесячный циклический характер и выражает информацию посредством бизнесметрик и финансов, следовательно, он интегрирует операционное и финансовое планирование. В него вовлечены главный менеджмент, продажи, операции (производство), финансы, разработчики продуктов.

Он затрагивает множество уровней компании, включая ответственных лиц каждого подразделения. ППО приводит стратегические планы и бизнес-планы компании к их детальному выражению — формированию портфеля заказов, основному плану-графику, календарному плану производства. Внедренный должным образом ППО дает возможность менеджерам компании холистически оценивать бизнес и позволяет заглянуть на шаг вперед. [3]

Прежде всего, S&OP обеспечивает связь между стратегическим видением, бизнес-планом компании и операциями, проводимыми каждым отделом в реальном времени. S&OP связывает финансовые показатели компании и выражение в денежных единицах бизнес-планы с планами производственными, исчисляемыми в штуках, партиях и тоннах. S&OP позволяет составить и исполнить реалистичный бизнес-план, потому что планы всех уровней сбалансированы с доступными (или планируемыми) производственными мощностями.

Долгосрочный бизнес-план в свою очередь служит основой для принятия решений о капитальных инвестициях в новые производственные мощности. [4]

Планирование продаж и операций (Sales and operation planning, S&OP) на практике — это прежде всего вопрос решимости менеджмента компании и ее высшего руководства изменить способ ведения бизнеса, выработать новое управленческое поведение. Успешное внедрение S&OP определяется верностью топ-менеджеров выбранному пути и строгой дисциплиной в исполнении коллегиально принятых решений. Успех начинается с малого — с тех невербальных сигналов, которые посылает менеджмент компании своим сотрудникам [1].

Список литературы

1. Enetrprice Sales and Operations Planning G.E. Palmatier APICS 2003

2. Системы управления предприятием типа MRP2/ERP. Терминологический словарь. Гетманская Ю.А., Рыбников А.И. Трифонов М.Ю. Москва, 2002 г.

3. Sales and Operations Planning The how-to handbook 2nd edition Thomas F.Walace Thomas F.Walace & Company 2004.

4. Интегрированное планирование на производстве. Никита Андреев. Производственная логистика. 12.2005. Москва.

5. Sales and Operations Planning Practices at Semiconductor Companies Venkatesh Dwaraknath , Christina Chen Technology & Manufacturing, SPS, Motorola, Austin, Texas. Metin C? akany?ld?r?m. and Bora ?I?sbulan School of Management, University of Texas at Dallas, Richardson, Texas. February 9, 2002.