Характеристика сбытовой политики предприятия

Оглавление





	Введение.	2

	Глава 1. Общая характеристика ООО «Галекс»	3

	Глава 2. Характеристика сбытовой политики предприятия.	6

	Глава 3. Характеристика ассортиментной политики предприятия	11

	Заключение.	15

	Список используемой литературы.	16


Введение.

Учебная (ознакомительная) практика является одной из неотъемлемых частей подготовки квалифицированных  специалистов всех специальностей, в том числе и «Коммерция (торговое дело)». Основная цель учебной практики – введение в профессию специалиста по коммерции.

В задачи учебной практики входит:

1. Закрепить теоретические знания, полученные по различным экономическим дисциплинам. 

	2. Приобрести необходимые навыки самостоятельной работы и получить определенный    опыт,    необходимый   для    осуществления
дальнейшей профессиональной деятельности.

3. Получить практические навыки управления коммерческой деятельностью.

4. Развить творческую инициативу с целью решения задач по дальнейшему улучшению планирования и повышения эффективности деятельности предприятия.

Я проходила учебную практику на торговом предприятии ООО «Галекс» в г. Калининграде, на ул. Барнаульской, д.4. Практика проходила в период с 1.07.09. по 15.07.09. 

         Объектом исследования является оптовое торговое предприятие ООО «Галекс».         

         Предметом исследования  является торгово-экономическая деятельность ООО «Галекс».

За время практики я ознакомилась с деятельностью предприятия, с основными документами, с профессиональными и должностными обязанностями специалистов различных отделов, активно    участвовала в хозяйственной деятельности организации, а также оказывала помощь специалистам.



Глава 1. Общая характеристика ООО «Галекс»

ООО «Галекс» как юридическое лицо создано в соответствии с действующим законодательством РФ в целях получения прибыли от его предпринимательской деятельности. Юридический адрес предприятия ООО «Галекс»: г.Калининград, ул. Барнаульская, д.4.  

ООО «Галекс» ведет свою деятельность с 2002 г. Все это время предприятие развивалось и продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на отечественном рынке в области оптовой продажи рыбы и морепродуктов, таких как: консервы рыбные, рыба соленая, пресервы, салат из морской капусты, салаты из морепродуктов, рыба вяленая, рыба в вакуумной упаковке, икра рыбная, рыба холодного копчения, кулинарная рыбная продукция.

 Многолетнее деловое сотрудничество с ведущими рыбопромышленными компаниями дает возможность:

- круглый год поддерживать широкий ассортимент свежемороженой рыбы и рыбопродукции,

- гарантировать качество поставляемой продукции,

- планировать поставки с учетом изменения конъюнктуры рынка,

- своевременно оформлять необходимые документы.

Предприятие имеет частную форму собственности и является Обществом с Ограниченной Ответственностью (ООО). ООО — коммерческая организация, относящаяся к хозяйственным обществам, учрежденная одним или несколькими юридическими и/или физическими лицами, уставный капитал которого разделён на доли, принадлежащие его участникам. Размер доли  каждого участника  зафиксирован  в  учредительных  документах.   Учредителем ООО «Галекс» является физическое лицо. Уставный капитал ООО «Галекс» образован единственным учредителем в лице Смирновой О.Б. 

     1. Ответственность участников. 

Участники не  отвечают  по обязательствам общества и несут риск убытков в пределах стоимости своих вкладов.

2. Учредительные документы. 

На ООО «Галекс» организационную основу юридического оформления составляют два основных документа:

        -  Учредительный договор, который подписывается всеми учредителями.

        -  Устав, который утверждается учредителями.

3. Управление. 

Высшим  органом  управления  является   учредитель.

. Исполнительным органом управления является Директор.

Предметом деятельности ООО «Галекс» в соответствии с уставом Общества является:

	оптовая торговля рыбной продукцией. 

	осуществление хозяйственной, коммерческой и торгово-посреднической деятельности.

	-   оказания дополнительных услуг покупателям, в том числе доставка продукции;

	иные виды деятельности, не запрещенные законом.

	Деятельность общества осуществляется в соответствии с законом РФ «О лицензировании». 

Генеральный директор является главой компании. Компания делится на следующие отделы: бухгалтерский отдел,  отдел по продажам,  рекламный отдел,  отдел кадров, отдел доставки, отдел договоров, хозяйственный отдел.

Руководитель компании (генеральный директор) принимает управленческие решения и организовывает их выполнение.

В отделе бухгалтерии ООО «Галекс» задействовано 2 человека. Главный бухгалтер является вторым лицом предприятия по финансовым вопросам. В обязанности  главного бухгалтера и бухгалтера входит:
• составление и анализ договоров;
• работа с покупателями и поставщиками. Это и разъяснительная работа, и сверки, и претензионная и пр.;
• аналогичная работу с фискальными органами;
• оформление документов; 

• устанавливание требований по оформлению документов, инструктирование персонала и т.д. 

В отделе по продажам работает три менеджера по продажам. В их основные обязанности входит:

- работа с клиентами;

-  ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;

-  составление ежемесячного плана продаж;

-  прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы;

- осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен;

-  участие в рабочих совещаниях; 
- ведение рабочей и отчетной документации;
- поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.

Основные задачи кадрового работника:

- поиск новых сотрудников в случае ухода старых, 

	- оформление приема, перевода и увольнения работников в соответствии с трудовым законодательством РФ; 

- учет личного состава; 

- хранение и заполнение трудовых книжек, ведение документации по делопроизводству; 

Сотрудники экспедиционного отдела (3 человека) занимаются доставкой и разгрузкой рыбопродукции.

В отделе договоров числится один работник, заключающий договора с новыми покупателями.

Глава 2. Характеристика сбытовой политики предприятия.

2. Характеристика сбытовой политики  ООО «Галекс»

Сбытовой политикой в ООО «Галекс» занимается совокупность отделов, именуемых сбытовой службой. 

В сбытовую службу включены следующие отделы:

отдел по продажам;

отдел договоров;

экспедиционный отдел.

Отдел договоров (заключение договоров с новыми клиентами, поддержание отношений со старыми) и экспедиционный отдел (доставка рыбопродукции клиентам) выполняют вспомогательные функции, основной же объем работы приходится на отдел по продажам.

Отдел по продажам выполняет многие функции, такие как: организация и ведение продаж продукции Фирмы, планирование и аналитическая работа, обеспечение продаж, а так же контроль за действиями фирмы.

1. Организация и ведение продаж продукции Фирмы: 

поиск потенциальных клиентов; 

обязанности менеджера по продажам, работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента; 

ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы; 

оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж; 

обязанности менеджера по продажам, выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе Фирмы; 

мотивация клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;

2. Планирование и аналитическая работа: 

составление ежемесячного плана продаж; 

анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы; 

предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы. 

3. Обеспечение продаж: 

прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса; 

осуществление информационной поддержки клиентов; 

обязанности менеджера по продажам, осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад; 

окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции; 

передача заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики; 

участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж; 

обязанности менеджера по продажам, взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач; 

участие в рабочих совещаниях; 

ведение рабочей и отчетной документации. 

поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе. 

4. Контрольная: 

контроль отгрузок продукции клиентам; 

обязанности менеджера по продажам, контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты.

Так как объем работы выполняемый отделом по продажам очень высок, существуют должностные инструкции для сотрудников этого отдела, а именно для менеджеров по продажам.

1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов. 
2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода. 
3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж. 
4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж. 
5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется: 

нормативными документами по вопросам выполняемой работы; 

методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов; 

 уставом Фирмы; 

 правилами трудового распорядка; 

приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;

 настоящей должностной инструкцией. 


6. Менеджер по продажам должен знать:
6.1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр. 
6.2. Основы ценообразования и маркетинга. 
6.3. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции. 
6.4. Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции. 
6.5. Психологию и принципы продаж. 
6.6. Действующие формы учета и отчетности. 
6.7. Этику делового общения. 
6.8. Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров. 
6.9. Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж. 
6.10. Правила эксплуатации вычислительной техники. 
6.11. Правила внутреннего трудового распорядка. 



Развитие рыночной экономики предполагает широкое использование договорных форм, чем активно пользуется ООО «Галекс». Договор в нынешних условиях является основным юридическим актом, из которого возникают правоотношения по торговым обязательствам. Договор является, таким образом, одним из главных средств регулирования правоотношений, возникающих между субъектами торгового оборота. Он определяет содержание коммерческих правоотношений, прав и обязанностей их участников. Коммерческим правом регламентируется, главным образом, круг коммерческих (торговых) сделок.

Значительное число обязательств в торговом обороте возникает из договоров, в том числе и обязательства участников торгового оборота. Как юридический факт договор относится к правомерным действиям, направленным на достижение правового результата, т.е. на возникновение, изменение, прекращение гражданских прав и обязанностей.


Глава 3. Характеристика ассортиментной политики предприятия



ООО «Галекс» работает на российском рынке рыбопродукции более 5 лет, и занимает в Калининградском регионе стабильное положение.

Основное направление деятельности фирмы -  оптовая торговля рыбной продукцией  и морепродуктами.

Способ освоения товарного рынка - внедрение новой рыбопродукции на российский рынок, продвижение товара на дальние территории РФ.

Высокая квалификация персонала, строгое соблюдение договорных обязательств, гарантии качества, гибкая ценовая политика, мобильность, готовность совместно с Клиентом найти выход из любой ситуации – все это делает фирму «Галекс» профессиональным и надежным партнером и позволяет удерживать высокие позиции на рынке.

Политика коммерческого предприятия во многом зависит от правильности выбора и формирования его продуктовой номенклатуры. Продуктовая номенклатура предприятия, или продуктовый ассортимент (таблица 1), определяется совокупностью всех ассортиментных групп, а также продуктовых единиц внутри этих групп, которые оно готово предложить своим потребителям.
Продуктовая единица — это обособленная целостность, имеющая точные характеристики и описание. Например, консервы рыбные— это продукт, а консервы из конкретной рыбы (например, семга натуральная — это продуктовая единица, которая обладает конкретными характеристиками.
Ассортиментная группа — это совокупность близко связанных между собой продуктовых единиц, которые обладают общностью функциональных характеристик и производятся для целей удовлетворения схожих потребностей потребителей. При этом основными критериями объединения различных продуктовых единиц коммерческого  предприятия являются:
• общие функциональные возможности и назначение продуктовых единиц;
• возможность их реализации одним и тем же группам потребителей;

• общие каналы и методы продвижения продуктовых единиц на рынок.
ООО «Галекс» является узкоспециализированным предприятием и имеет только одну ассортиментную группу товара – рыбную продукцию.

Таблица 1. Показатели товарной номенклатуры.

Широта

Рыбопродукция

Насыщенность

Консервы рыбные



Рыба соленая



Пресервы



Рыба в вакуумной упаковке



Икра рыбная

Рыба холодного копчения

Кулинарная рыбная продукция

Глубина

Лососевые, осетровые

Сельдь, лососевые

Килька, салака

Горбуша, камбала, кета

Икра судака, икра мойвы, икра лосося

Мойва

Различные рыбные полуфабрикаты

Гармоничность

Все товары гармонируют друг с другом за счёт их общего назначения, возможности их реализации одним и тем же группам потребителей и общих каналов и методов их продвижения на рынок.



- Широта – это общая численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых предприятием.

- Насыщенность – это общее число составляющих её отдельных товаров

- Глубина – это варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы

- Гармоничность – это степень близости между товарами с точки зрения их конечного использования, требований организации производства. 

Таким образом, при узкой широте номенклатуры реализуемых товаров, ООО «Галекс» имеет довольно насыщенный ассортимент, где все товары гармонируют друг с другом.



Позиционирование товаров.

Успешный сбыт продукции ОО «Галекс» в России,  обеспечивается за счет придания ей следующих потребительских свойств:

		Высокое качество поставляемой продукции, а также широкий ее ассортимент, призванный удовлетворить самые разнообразные запросы потребителей.

		Относительно невысокие цены, обеспечивающие конкурентоспособность продукции.

		Свежемороженая рыба в больших объёмах.

		Отлаженная логистика

Вышеперечисленные свойства, а также сертификация продукции на соответствие международному стандарту качества серии ISO 9000, позволят продукции ООО «Галекс» позиционироваться на рынке на уровне лучших отечественных образцов.

Направление расширения ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

Расширение ассортимента — количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны.

Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и/или реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров и/или изготовителей.

Работая в направлении расширения ассортимента товаров, с учётом спроса, ООО «Галекс» все время работает над расширением ассортимента консервных изделий, пресервов, кулинарии. Консервные изделия всегда пользовались высоким. Пресервный ряд очень динамично развивается: производители экспериментируют с новыми видами “заливки”, соусами, и потребители хорошо реагируют на новинки. Наблюдается рост потребительского интереса к кулинарии — готовой продукции и заморозке быстрого приготовления. Увеличиваться спрос на готовые замороженные рыбные блюда для разогревания в микроволновой печи (филе, рыбу с гарниром и т.д.), а также всевозможные паштеты, рулеты, фарши, котлетные массы.


Заключение.

В заключении можно сделать вывод, что отечественный рыбный рынок будет развиваться в направлении расширения ассортимента, улучшения качества, увеличения производственных мощностей, что неизбежно приведет к увеличению доли данного сегмента среди других сегментов продовольственного рынка.

Факторы, которые положительно влияют на этот процесс, следующие:

— огромный потенциал морских природных ресурсов России;

— формирование среднего класса и рост покупательской способности населения;

— рост технологического уровня производств;

— повышение ценности сбалансированного здорового питания в глазах потребителей;

— государственное регулирование, способствующее повышению привлекательности внутреннего рынка для компаний, занимающихся производством и продажей рыбопродукции.

ООО «Галекс» продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на российском рынке в области оптовой продажи рыбы,  ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы торговое предприятие ООО «Галекс» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма. Таким образом, в настоящее время наблюдается тенденция повышения эффективности деятельности предприятия.

Необходимо отметить, что для удержания своих позиций на рынке предприятию «Галекс» необходимо поддерживать широкий ассортимент предлагаемой продукции, вести тщательно обдуманную ценовую политику, выбирать наиболее оптимальных поставщиков и, конечно же, применять все возможные методы формирования и стимулирования спроса покупателей. 


Список используемой литературы.

Закон РФ «О защите прав потребителей»

Закон РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью»

Современный маркетинг. /под ред. В.Е. Хруцкого. – М.: Финансы и статистика, 2001

Абчук В.А. Коммерция: учебник. –СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2002. -475с.

Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. – М.: Перспектива, 2005. -154с.

Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование: Учеб. Пособие / Под ред. М.Н. Баранова, А.Д. Шеремета. – М.:Финансы и статистика, 2004. -656с.

Торговое дело: Экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. перераб. и доп. / под ред. проф. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - М, 2000.





2