Экспортное ценообразование - проблемы, задачи

МОСКОВСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ ПРИБОРОСТРОЕНИЯ И ИНФОРМАТИКИ



















Реферат по дисциплине: 	

		«Мировая экономика»



На тему: 

				«Экспортное ценообразование -

 	проблемы, задачи»









									









							Выполнила студентка 2 курса 35.14

							Пилипчук Марина Викторовна

							Проверил преподаватель:

Гришанов Юрий Евгеньевич





















Протвино 2003

























































Содержание:









1.  Введение…………………………………………………………………….….2

2.  Мировая цена и основные виды контрактных цен……………….…..3

3.  Детерминанты экспортной цены……..…………………………….…..5

4.  Международные ценовые стратегии……….…………………………..7

5.  Организация конъюнктурно-ценовой работы.

     Информационное обеспечение ценообразования………………..…....9

6.  Основные методические рекомендации по расчетам   

     внешнеторговых цен (на примере машин и оборудования)…..…....13

7.  Заключение….………………………………………………………………..17

8.   Список используемой литературы……………………………….…....18

















































Введение





Характерной чертой мировой торговли является наличие особой системы -мировых цен. В их основе лежат интернациональные издержки производства, которые тяготеют  к среднемировым затратам экономических ресурсов на создание данного вида товаров. Интернациональные издержки производства формируются под  преимущественным влиянием стран, являющихся главными поставщиками данных видов  товаров на мировой рынок. Кроме того, значительное воздействие на уровень мировых цен оказывает  соотношение спроса и предложения  на данный вид товара на мировом рынке.

Для международной торговли характерна множественность цен, т.е существование различных цен на один и тот же товар. Мировые цены различаются в зависимости от времени года, места, условий реализации товара, особенностей контракта. На практике в качестве мировых принимаются цены  крупных систематических и устойчивых экспортных или импортных сделок, заключаемых в определенных центрах мировой торговли  известными фирмами – экспортерами или импортерами соответствующего вида.

Теория и практика формирования экспортной цены (export price) не имеет 

фундаментальных отличий от ценообразования на внутреннем рынке. Вместе с тем международное ценообразование находится под влиянием ряда специфических факторов, которые придают ему дополнительную сложность. Компания должна принимать ценовые решения в отношении различных категорий партнеров:



потребителей продукции или услуг (экспортная цена);

оптовиков, дистрибьюторов или других импортеров;

лицензионных и франчайзинговых подразделений (если экспортируются части или компоненты готовой продукции);

дочерних или совместных предприятий (трансфертные цены).

 

Процесс установления экспортной цены включает в себя три важных аспекта:

факторы, влияющие на уровень экспортной цены;

ценовые стратегии на экспортных рынках;

элементы ценового квотирования (условия поставок).





 Далее, в своей работе, я попытаюсь  подробнее дать характеристику экспортным ценам и рассмотреть процесс формирования мировых цен.















Мировая цена и основные  виды контрактных цен



Понятие мировой цены.



 В категорию мировых цен могут быть отнесены только те цены внешнего рынка, которые, во-первых, установлены в свободно конвертируемой валюте; во-вторых, являются ценами на товары или услуги ведущих производителей и поставщиков, т. е. имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем мировом рынке; в-третьих, для товаров сырьевой группы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производство и /или торговля, — цены базисных рынков. Для нефти и нефтепродуктов, например, это цены портов Персидского и Мексиканского заливов, а в Европе — портов Антверпен, Роттердам и Амстердам.

Итак, для того чтобы решить по какой цене следует продавать или покупать товар на внешнем рынке, надо определить мировую цену на аналогичный товар. При этом вопрос ставится так: «По какой цене товар, аналогичный нашему, продают конкуренты?» Цена аналога и определит в этом случае искомый уровень мировых конкурентных цен. Когда на мировом рынке имеется такой аналог, у которого все характеристики и коммерческие условия поставки полностью совпадают с нашим товаром, существующий уровень цен конкурентного товара является ответом на поставленный вопрос без каких бы то ни было поправок и уточнений. 

Однако такие аналоги встречаются весьма редко и лишь на ограниченном числе рынков. На каждом мировом товарном рынке регулярно заключаются тысячи контрактов, в которых контрактные цены могут существенно отличаться, свидетельствуя о множественности цен на рынке. Причина этого заключается в том, что контрактные цены отражают различия в качестве, упаковке, комплектации, коммерческих условиях поставки товара. В этих условиях отыскание уровня мировых конкурентных цен требует приведения анализируемых данных к сопоставимому виду: если нет готового аналога, надо создать гипотетический аналог. При этом основной вопрос ставится иначе, чем в первом случае: «А какой была бы цена товара у конкурента, если бы качество, упаковка, комплектация, коммерческие условия поставки у этого товара были такие же, как у того товара, который мы собираемся продать (купить)?»

Для технически сложных товаров по мере увеличения числа отличий технико-экономических характеристик и коммерческих условий поставки возрастает разброс цен на рынке. В этой связи при определении контрактных цен на машины и оборудование, как правило, возникает намного больше методических проблем, чем в отношении цен других товаров. Поэтому им уделяется в этой главе особое внимание.

Импортные и экспортные контрактные цены всегда даются с указанием предлагаемых условий поставки (например, цена СИФ или цена ФОБ), что показывает величину включенных в цену дополнительных расходов, начиная с расходов на хранение на складе экспортера и далее на транспортировку до порта, нахождение в порту, доставку до порта импортера, хранение за рубежом и, наконец, доставку товара импортеру. При этом учитываются также попутные расходы на страхование, погрузку-разгрузку, таможенную очистку. В зависимости от условий поставки все указанные расходы распределяются между продавцом и покупателем, и только та их часть, которую берет на себя продавец, входит в цену. Поэтому чем меньше дополнительные расходы продавца, тем ниже будет цена товара.





Основные виды контрактных цен. 



Во внешнеторговых контрактах обязательно указывается вид используемых цен, который зависит от способа их определения. Существует пять основных видов контрактных цен:



1. Твердая фиксированная цена — устанавливается на дату подписания контракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие цены используются при незначительных сроках исполнения контрактов и если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгодны в случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.



2. Твердая фиксированная цена с возможностью последующей корректировки — так же, как и в первом случае, цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия ее корректировки, например если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.



3. Цена с последующей фиксацией — в контракте устанавливается принцип определения цен, а также используемые источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти цены применяются в случае, если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее с приемлемой точностью. Данный способ определения контрактных цен удобен также для долгосрочных контрактов, которые предусматривают периодические поставки в течение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставки очередной партии товара.



4. Скользящая цена — цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы — это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая, основная часть имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения.

Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления (например, комплектное оборудование). Этот вид цен используется широко также при осуществлении подрядных строительных работ. Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид: (1)

Р1 = P0(А+ В+ С),

где p1 — расчетная цена товара; PQ — базисная цена товара; А — доля затрат на материалы; В — доля затрат на оплату труда; С — неизменяемая часть цены (сумма А, В и С должна равняться 1); а0 — базисная цена материалов; al — цена материалов за период скольжения, как правило, это средняя цена за оговариваемую в контракте часть срока исполнения контракта; b0 — базисная ставка оплаты труда; b1— ставка оплаты труда за соответствующий период скольжения, рассчитываемая так же, как и по материалам.



5. Смешанная цена — такая, в которой одна часть является твердой фиксированной, другая — скользящей ценой.



Практическое использование приведенных видов контрактных цен требует организации систематической работы с количественными данными и другими сведениями о мировых ценах, особенно с различными источниками ценовой информации.



Детерминанты экспортной цены



Перед рассмотрением ценовых стратегий международных компаний необходимо исследовать факторы, которые учитываются менеджерами предприятия при формировании экспортной цены (determinants of export price). 

Среди наиболее важных детерминантов экспортной цены следующие:

внутренние:

издержки производства продукта;

политика фирмы в сфере производства, маркетинга и финансов;

внешние:

уровень конкуренции;

правительственное регулирование.

факторы спроса (потребности, вкусы, платежеспособность потребителей);



 Издержки производства



Установление экспортной цены на основе издержек производства имеет целый ряд достоинств. Во-первых, ценообразование на основе издержек – простая в техническом отношении процедура, не требующая труднодоступной информации о зарубежных потребителях. Во-вторых, знание издержек производства позволяет компании устанавливать нижний предел экспортных цен. В случае когда компания располагает значительными запасами готовой продукции, нижний предел цены может быть установлен на уровне прямых издержек (сырье, трудовые затраты, транспортные расходы). Это может быть сделано на короткий промежуток времени. В долгосрочной перспективе компании необходимо возмещать полные издержки производства продукции. Таким образом, нижний предел экспортных цен чаще всего располагается между прямыми и полными издержками производства.

Структура и величина издержек на производство и реализацию продукции на внутреннем рынке и ее реализацию на зарубежных рынках могут существенно отличаться. Так, например, затраты на организацию сбыта, мероприятия по продвижению товара, транспортировку на зарубежном рынке могут существенно превосходить аналогичные затраты для рынка внутреннего. Зачастую внимание экспортера сосредоточено только на цене, по которой продукция закупается импортером или оптовым торговцем. Вместе с тем цена, уплачиваемая потребителем, имеет для компании решающее значение, так как именно на ее основании потребитель сравнивает продукт с товарами конкурентов и именно она определяет объем спроса на продукцию предприятия на внешнем рынке.



Управленческая и маркетинговая политика компании



 На международное ценообразование оказывает влияние философия, организационная и маркетинговая политика фирмы. Например, ориентация японских производителей на получение прибыли в долгосрочной перспективе ведет к установлению низких цен при выходе на зарубежные рынки. За счет политики низких цен японские производители стараются захватить значительную долю нового рынка, создать узнаваемую торговую марку и эффективную распределительную и сервисную сеть. Международные ценовые решения тесно взаимосвязаны с остальными элементами маркетинга компании. Решения, касающиеся качества, дизайна, упаковки продукта, непосредственно влияют на восприятие потребителем ценности товара, а значит и на определение максимального уровня цены, которая может быть предложена фирмой-экспортером. Выбор каналов распределения продукции также влияет на цену. Использование каждого дополнительного звена в канале распределения продукта значительно повышает его розничную цену.



Конкуренция 

Если нижний и верхний пределы цен определяются издержками и спросом, то уровень конкуренции на зарубежном рынке определяет конкретное положение компании на данной ценовой шкале. Влияние конкурентной среды на уровень цены фирмы распадается на три составляющих: влияние конкурентов, влияние потенциальных конкурентов и влияние товаров-заменителей.

Когда речь идет о потенциальных конкурентах, решающее значение имеют барьеры проникновения в отрасль, определяющие уровень затрат, необходимых для проникновения и успешной работы на рынке. Компания-экспортер может в некоторой степени защитить себя от воздействия потенциальных конкурентов, пользуясь влиянием следующих факторов :

наличие отличительных характеристик продукта;

узнаваемость торговой марки;

развитые каналы распределения продукции.

В целом, чем значительнее существующие барьеры проникновения, тем большей свободой в сфере установления цены располагает фирма.  Конкуренты, уже работающие на рынке, непосредственно влияют на процесс установления цены. При ситуации, близкой к совершенной конкуренции, компания не имеет существенных возможностей влиять на рыночную цену.



Правительственное регулирование и другие факторы внешней среды



Контроль национальных правительств за экспортно-импортной деятельностью призван защитить местных производителей и обеспечить стабильное развитие национальных отраслей. Ограничения, с которыми чаще всего приходится сталкиваться компании-экспортеру, выражены в форме импортных пошлин и квот и нетарифных ограничений. Импортные пошлины напрямую воздействуют на цену в сторону ее увеличения. Квоты, ограничивая предложение, также способствуют росту экспортной цены. Помимо перечисленных факторов необходимо учитывать влияние и других аспектов:

регулирование цен на некоторые виды товаров со стороны национальных правительств;

колебания валютных курсов;

требования антидемпингового законодательства и др.



Факторы спроса 

Для объяснения данного фактора, воспользуемся примером. 

В июне 1988 г. японская компания Isuzu Motors Ltd. повысила цены на поставляемые на американский рынок спортивные автомобили и минивэны. Несмотря на то, что представители этой фирмы объясняли этот факт постоянным удорожанием йены по отношению к доллару, действительная причина заключалась в благоприятном спросе на автомобили Isuzu на американском рынке. На фоне снижения продаж японских автомобилей в целом объем сбыта Isuzu возрастали. Вкусы и предпочтения американских потребителей были явно на стороне Isuzu, и компания естественно решила воспользоваться данной ситуацией. (2)  Таким образом, такие факторы спроса, как потребности, вкусы и предпочтения потребителей, имеют большое значение для международного ценообразования. Факторы спроса определяют верхний предел цен на продукцию компании. При оценке спроса зачастую решающее значение имеет доступность информации. Недостаток статистических данных, отсутствие специализированных  фирм могут затруднить сбор необходимой рыночной информации.

 

Международные ценовые стратегии

(international pricing strategies)



Определяя уровень цены на конкретном зарубежном рынке, предприятие исходит из общих целей ценовой политики. Ниже представлены наиболее часто встречающиеся цели экспортного ценообразования. 



Цели экспортной ценовой политики

Достижение определенного уровня объема продаж на рынке

Сохранение доли рынка

Завоевание максимально возможной доли рынка

Достижение определенного уровня рентабельности инвестиций

Получение определенного уровня прибыли

Завоевание верхнего сегмента рынка

Соответствие ценам конкурентов

Международные ценовые стратегии могут быть классифицированы в зависимости от уровня устанавливаемой цены (рис1)



Стратегия снятия сливок



Стратегия рыночных цен



Стратегия проникновения на рынок



Стратегия вытеснения конкурентов



Высокая  цена



Низкая цена





 

 

 

 

 



Рис 1.  Основные ценовые стратегии



Стратегия снятия сливок (skimming strategy)

Если менеджеры компании полагают, что продукт не имеет будущего на зарубежном рынке или компания окажется не в состоянии конкурировать с появляющимися конкурентами, может быть поставлена цель получения максимальной прибыли в краткосрочном периоде. На продукцию компании устанавливается высокая цена, доступная лишь небольшому, так называемому верхнему сегменту рынка. При такой ценовой стратегии компания, возможно, жертвует долгосрочными перспективами развития. Если позволяет величина издержек фирмы, то по мере насыщения верхнего сегмента рынка цена может быть снижена, чтобы привлечь следующий богатый сегмент рынка. Успех стратегии снятия сливок определяется наличием отличительных особенностей продукта и быстротой реакции конкурентов.

Для успешной реализации стратегии снятия сливок необходимо наличие целого ряда условий: зарубежный рынок должен быть достаточно емким, потребители должны быть достаточно чувствительны к изменениям цены, конкуренты должны быть не в состоянии снизить цену до такого же уровня.

Стратегия рыночных цен (market pricing)

Если на зарубежном рынке уже существуют аналогичные продукты и компания не в состоянии в достаточной степени дифференцировать свой товар, цена может устанавливаться на основе рыночной цены, т.е. на основе цен конкурентов. Компания, следующая данной стратегии, должна располагать точными данными об издержках производства продукции.

 Стратегия проникновения на рынок (penetration strategy)

Сущность данной стратегии заключается в установлении такой цены, которая позволила бы быстро создать массовый рынок сбыта. Стратегия реализуема, если между издержками производства и его объемом существует устойчивая обратная связь. Данная зависимость получила название кривой опыта или эффекта экономии на масштабах производства. Предполагается, что рост объема производства приведет к существенному снижению удельных издержек 







Цена установлена ниже уровня издержек



Ценовое преимущество над конкурентами 



Завоевание доли рынка и рост объемов производства



Снижение издержек на единицу продукции



Повышение производственной эффективности



 

 

 

 

 

 



 Рис.2  Взаимосвязь издержек и объема производства



Стратегия вытеснения конкурентов (extinction pricing)

Данная ценовая стратегия отличается от предыдущей еще более низким уровнем устанавливаемой цены, который позволяет не только завоевать значительную долю рынка, но и вытеснить конкурентов. Данная стратегия требует от компании наличия большого запаса ресурсов.

Стратегии проникновения на рынок и вытеснения конкурентов часто ассоциируются с политикой демпинга. Демпинг имеет место в случаях, когда цена продукта на зарубежном рынке ниже его цены на внутреннем. 



 Выбор международной ценовой стратегии



Выбору стратегии высоких цен благоприятствуют следующие факторы:

продукт, производимый компанией, уникален и легально защищен как на внутреннем, так и на внешнем рынках;

достижение положительной реакции на продукт со стороны зарубежных потребителей требует времени и значительных усилий в сфере продвижения;

Размер зарубежного рынка мал, чтобы привлечь крупных конкурентов, и недостаточен для достижения эффекта экономии на масштабах производства;

Компания располагает ограниченными финансовыми ресурсами и поэтому неспособна быстро осваивать зарубежные рынки;

Объем производства продукции компании не может быть быстро увеличен, чтобы удовлетворить значительный объем спроса;

Одним из условий реализации стратегии низких цен является наличие у потребителей значительной ценовой чувствительности (price sensitivity). Понижение цены должно обеспечить достаточный прирост объема продаж, чтобы компания была в состоянии использовать эффект экономии на масштабах производства. Выделяют девять факторов, влияющих на чувствительность потребителей к изменению цен. Она будет ниже в следующих случаях:

продукт обладает отличительными особенностями;

уровень качества продукта в глазах потребителя значителен;

потребители имеют негативное отношение к товарам-заменителям;

существуют трудности при сопоставлении продуктов конкурентов;

цена товара представляет незначительную часть бюджета потребителя;

ценность от использования продукта потребителем значительна;

товар используется совместно с продуктами, купленными ранее;

продукт (или услуга) не может быть складирован.

Выбор ценовой стратегии – это вопрос сбора максимального количества информации о ценности продукта в глазах потребителя, а также о действиях конкурентов.

Организация конъюнктурно-ценовой работы.

Информационное обеспечение ценообразования.

В компаниях, внешнеторговых фирмах производственных объединений, внешнеэкономических акционерных объединениях и других организациях, постоянно занимающихся экспортными и импортными операциями, задача по определению цен возложена на специальную службу, которая выполняет целый комплекс конъюнктурно-ценовой работы. В фирмах, деятельность которых сориентирована на внешний рынок, которые используют современные методы создания, производства и сбыта товаров, конъюнктурно-ценовая работа осуществляется как составная часть экспортного маркетинга.

Направления конъюнктурно-ценовой работы. Работа ведется по ряду направлений:

—информационное обеспечение расчетов цен, систематизация и хранение материалов по ценам, в том числе предложений иностранных фирм, расчетов и обоснований цен, конкурентных листов (см. ниже) и протоколов конъюнктурных совещаний;

— изучение динамики цен на аналогичные товары иностранного производства, совместный с оперативными отделами сбор необходимых конкурентных материалов;

— методическое обеспечение расчетов цен, подготовка методик и рекомендаций по расчету цен, анализ и обобщение опыта расчетов цен в самой организации и изучение практики расчетов цен на аналогичную товарную номенклатуру в других организациях, участие в составлении расчетов по отдельным особо важным сделкам, выработка предложений по улучшению методик расчетов цен и координация работ по ценам всех отделов;

— контроль за правильностью выбора и использования исходных данных, проверка соответствия выполненных расчетов принятым в организации методикам, действующим рекомендациям, инструктивным и нормативным материалам, законам и международным соглашениям, организация конъюнктурных совещаний для утверждения расчетов по отдельным особо важным сделкам;

— анализ состояния и прогнозирование перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков, в том числе изучение деятельности международных экономических организаций по товарам номенклатуры организации, подготовка обзоров, информационных бюллетеней и других материалов о состоянии и использовании конъюнктуры мировых товарных рынков, оценка экспортной и импортной деятельности организации с точки зрения правильности использования конъюнктуры;

— участие в подготовке и утверждении командировочных заданий сотрудникам организации по вопросам, связанным с изучением цен, конъюнктуры и фирм соответствующей страны, а также контроль за выполнением заданий;

— изучение фирм-конкурентов, действующих и потенциальных партнеров по внешнеторговым сделкам, иностранных и международных организаций, обобщение информации о результатах коммерческих переговоров и последующих деловых отношениях с фирмами-контрагентами.

Объем указанной конъюнктурно-ценовой работы и, соответственно, численность требующихся для ее выполнения специалистов зависит от масштабов товарной номенклатуры организации. При этом на освоение каждой новой товарной позиции обычно расходуется много времени и средств, прежде чем удастся достичь хорошего знания данного рынка и разобраться в свойственном ему механизме формирования цен.

Использование посредников. Учитывая эти обстоятельства, многие отечественные предприятия предпочитают пользоваться услугами профессиональных внешнеторговых посредников, например внешнеэкономических акционерных обществ и внешнеторговых фирм, обладающих многолетним опытом конъюнктурно-ценовой работы на внешнем рынке. В этом случае хозяйственные отношения между ними чаще всего строятся на основе договора комиссии на поставку товаров для экспорта , одна из статей которого посвящается ценам и порядку расчета.

Как правило, эта статья формулируется следующим образом: «Контрактные цены на товары, поставляемые для экспорта, устанавливаются на базе цен мирового рынка с учетом складывающейся конъюнктуры отдельных рынков, потребительских свойств, условий поставки и оплаты товаров. Расчеты между Обществом и Предприятием за поставленный на экспорт товар производятся после получения валютной выручки в соответствии с действующим законодательством в установленном порядке. Расчеты производятся на базе контрактных цен, за вычетом накладных расходов, связанных с заключением и исполнением контракта, в том числе комиссии агентской фирме, транспортных, таможенных, страховых, а также расходов по экспедированию и перевалке грузов в выходном порту». Таким образом, по договору ценовая работа поручается внешнеторговой организации-посреднику, которая берет на себя ответственность за правильность определения контрактных цен в соответствии с уровнем цен на внешнем рынке (мировых цен).

Итак, создание информационного обеспечения путем сбора и систематизированного хранения данных о ценах, качестве и коммерческих условиях поставки является важнейшим подготовительным этапом расчетов цен. Систематическое квалифицированное выполнение этой задачи служит решающим условием верного определения уровня мировых цен, а на их базе — цен предстоящих внешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах, взятые из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество информационного обеспечения — решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозможности их прямого сопоставления и других недостатков информационного обеспечения зачастую приходится усложнять методику расчета цен введением дополнительных приемов, поправок и априорных оговорок.

Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для информационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, относятся к одной из двух групп: оперативная ценовая информация или продукция производителей информационных услуг.

Оперативная ценовая информация. Оперативная ценовая информация является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и импортные операции. Именно такая информация составляет основу для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень осведомленности экспортеров и импортеров, степень их готовности к работе на внешнем рынке.

Преимущество содержащихся в оперативной информации данных о ценах заключается в том, что они первичные, т. е. исходят из первых рук. В этом случае ценовая информация минует посредников, максимально быстро доходит до пользователя и лучше соответствует текущему состоянию рынка, что также подчеркивает ее оперативный характер.

Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документации:

1. Только что запрошенные и полученные ранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболее близкие по технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду, что цена предложений содержит завышение, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, является частью ценовой политики экспортера, которая учитывает конъюнктуру, особенности взаимоотношений с импортером, традиции рынка страны-импортера. Предложения имеют срок действия, в течение которого экспортер готов заключить контракт на основе указанных в нем цен.

   2. Ценники и прейскуранты, получаемые от иностранных фирм при закупке оборудования, строительных и других материалов, изделий легкой и пищевой промышленности, а также на подрядные работы при строительстве объектов в России иностранными фирмами. Данная ценовая информация — это тоже предложения, но относящиеся к серийной стандартной продукции, которая выпускается в ассортименте и имеет различные модификации (электродвигатели, металлоконструкции, промышленная арматура и т. д.). Экспортеру в этом случае предлагается выбрать ту модель, сорт и т. п., которые наиболее соответствуют его требованиям.

   3. Ранее заключенные контракты с иностранными фирмами на поставку аналогичных изделий, работ и услуг. Контрактные цены не содержат завышения, характерного для цен предложений, т. е. первые меньше вторых на величину скидки, полученной в результате коммерческих переговоров. Кроме цен своих контрактов, российские экспортеры и импортеры могут использовать цены контрактов объединений МВЭС и созданных на их базе акционерных обществ, специализированных отраслевых объединений министерств и ведомств.

  4. Счета иностранных фирм и контракты, заключаемые ими между собой, а также иная информация по их сделкам. При этом не рекомендуется использовать цены контрактов, подписанных в рамках производственных и коммерческих связей совместных предприятий и других компаний со своими зарубежными партнерами. Цены таких контрактов относятся к категории трансфертных цен (англ. — transfer prices) — цен внутрикорпорационных сделок между дочерними и ассоциированными компаниями, а также отделениями транснациональных корпораций, расположенными в разных странах. Трансфертные цены формируются под влиянием не столько факторов, характерных для мирового товарного рынка, сколько исходя из обоюдных интересов партнеров. Их отношения нередко строятся на основе трансфертных соглашений, разновидностью которых являются соглашения о прямом бартерном обмене товарами. Цены бартерных контрактов могут также значительно отличаться от уровня цен мировых товарных рынков, что не позволяет использовать их для расчетов внешнеторговых цен.

   5. Материалы с ценами торгов. Законодательство большинства стран мира обязывает осуществлять закупки товаров и услуг для государственных нужд путем размещения заказов через торги 

Особенность цен торгов заключается в том, что в данном случае цена предложения (англ, tender price), выигравшего конкурс, становится ценой контракта после его подписания. Поэтому цены предложений на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемое уторгование. Практика проведения торгов свидетельствует, что в результате обострения конкуренции между участниками торгов заказчику удается получить более выгодные условия, в том числе цены на 15—20% ниже, чем при переговорах по заключению договора купли-продажи. Надо иметь в виду, что на междугородные торги чаще всего выставляются объекты капитального строительства и сложное комплектное оборудование. Поэтому цены предложений обычно представляют собой спецификации, в которых перечислены цены сотен товарных позиций.

Коммерческий запрос. Коммерческий запрос — это оперативный документ, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме сформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческие условия и сроки поставки искомого товара.

При сборе оперативной ценовой документации особое внимание обращают на определение страны и фирмы, которым, например, необходимо послать запросы на предоставление предложений по импорту. Большое внимание придается списку рассылки запросов. При его формировании учитывается известность фирм на рынке соответствующего товара, предшествующий опыт работы с ними по выполнению коммерческих обязательств и по качеству товара, поставленного по ранее заключенным контрактам. Представительность этих предложений и уже заключенных контрактов определяется по положению фирм-поставщиков на рынке. Предпочтение отдается фирмам, имеющим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли. Другими словами, это должны быть высокоспециализированные фирмы.

Получение качественных и наиболее полных по содержанию предложений фирм зависит от того, насколько конкретно и полно составлены запросы. В них должны быть изложены все необходимые требования к предложениям фирм таким образом, чтобы в результате, если, например, речь идет о машинах и оборудовании, были получены следующие сведения:

			полные технико-экономические данные изделий или комплектного объекта в  целом;

		технические требования к исходному сырью, используемому для изготовления продукции;

		пробная схема технологического процесса объекта;

		спецификация оборудования, техническая характеристика и масса каждой его единицы;

		позиционные цены оборудования или цены по основным его группам;

		расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;

		стоимость ноу-хау;

		сроки и условия поставки;

		сроки гарантий работы оборудования и достижения проектных показателей и др.

Дата конкурентного материала для определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к дате составления расчета цен. На практике для расчета цен на машины и оборудование должны использоваться конкурентные материалы не более чем трехгодичной давности.

При закупке машин и оборудования следует, как правило, прорабатывать вопросы цен с непосредственными изготовителями. Привлечение фирм-посредников допускается по отдельному обоснованию, доказывающему необходимость дополнительных затрат на оплату посреднических услуг.

При намечаемой закупке комплектного оборудования следует направлять запросы не только фирмам — потенциальным генеральным поставщикам, но и непосредственно производителям отдельных групп оборудования технологических линий, входящих в комплект.

Регулярное получение и обновление оперативной информации о ценах — предложений и контрактов — нередко сопряжено с серьезными трудностями. Недостатки оперативной информации заключаются в разнородности данных, относящихся к конкретным товарам и внешнеторговым операциям, невозможности их прямого сравнения, необходимости выполнения многочисленных процедур по приведению их к сопоставимому виду.



Основные методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен (на примере машин и оборудования)



Порядок составления расчетов. 



Во внешнеэкономических фирмах целесообразно устанавливать строгий порядок составления и утверждения расчетов, который предписывает не допускать случаев ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого документа руководством фирмы по каждой конкретной сделке. Расчетная цена устанавливает предельно допустимый уровень цены, который может быть утвержден в контракте. Если в ходе коммерческих переговоров не удается достичь соглашения по ценам в пределах расчетных значений, сделка может не состояться.

В расчет должны быть внесены по всем привлекаемым для анализа предложениям и прежним контрактам основные технические показатели, необходимые для характеристики оборудования, включая принадлежности и запасные части, работы и другие виды услуг, а также условия и сроки гарантий, платежа, расходы на транспортировку и упаковку, сроки поставки.

По крупным агрегатам и комплектным поставкам технико-экономические характеристики и цены составных частей и оборудования представляется раздельно (попозиционно). Цены на принадлежности и запасные части должны быть указаны также отдельно от основного оборудования.

Расчет стоимости вспомогательного и комплектующего оборудования, а также стоимости принадлежностей и запасных частей при закупке стандартного оборудования проводится одновременно с основным расчетом.

Цены указываются в валюте платежа будущего контракта либо переводятся в рубли по курсу ММВБ на дату составления расчета. Цены предложений фирм-конкурентов или цены контрактов на аналогичное оборудование со сроками поставки, значительно отличающимися от сроков поставки фирмы, у которой предполагается закупка оборудования, переводятся:

а) в случае валюты, девальвированной в вышеуказанный промежуток времени,— по курсу на дату поставки оборудования по контракту или на дату окончания срока действия предложения;

б) в случае девальвированной или не изменяющейся валюты — по курсу на день составления конкурентного материала.

Для определения изменения цен во времени с даты поставки по контракту или даты окончания срока действия предложения до предполагаемой даты поставки закупаемого оборудования разрабатываются прогнозы цен. При этом в качестве прогнозируемых показателей обычно используются индексы внутренних оптовых или экспортных цен.







Расчетные поправки к ценам конкурентов. 



При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных,  технологических и других показателей сравниваемого оборудования на основе как имеющихся предложений, так и полученного от заказчика развернутого сопоставления по технико-экономическим параметрам. В случае расхождения в технико-экономических параметрах сравниваемых машин и оборудования последние приводятся к сопоставимому виду путем определения расчетных поправок, вносимых в отношении цен конкурентов и выраженных в процентах к стоимости оборудования. Абсолютная величина полученной поправки показывает, насколько изменилась бы цена изделия конкурента, если бы его конкретный технический параметр был таким же, как у изделия, принятого за базу расчета (изделия, предназначенного для экспорта или наиболее подходящего для импорта). При сопоставлении цен с конкурентными предложениями за базу сравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям. В расчете цен должно быть проанализировано, как правило, не менее 70% стоимости продаваемого или закупаемого оборудования и, как правило, не менее 50% запасных частей или однородных готовых изделий. На оборудование, изделия и/или запасные части, оставшиеся не проанализированными, допускается распространение вывода, "отменного на проанализированное попозиционно оборудование или запасные части.

При расчете цен на оборудование, комплектующие материалы и запасные части могут производиться следующие поправки: на уторгование; на тропическое исполнение; на условия платежа; приведение цены конкурента франко-завод, СИФ, КАФ к условиям поставки ФОБ или франко-граница страны происхождения конкурентного материала; на количество (объем поставки); на предоставление услуг специалистов; на качество и технико-экономические показатели; на изменение цен во времени с целью определения цены оборудования на год поставки по проекту контракта (на основе индексов экспортных цен и курсов валют соответствующих стран); на комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентской фирме; на комплектацию; на другие условия.

При внесении в расчет различных поправок последовательность их применения должна быть примерно следующей:

— поправки для приведения к одинаковым коммерческим условиям платежа;

— поправка на изменение цен во времени;

— поправки на объем поставки и комплектность;

— поправки на техническую сопоставимость;

— поправки на условия предполагаемого контракта экспортера (только для расчета по экспорту).

В практике расчетов цен на машины и оборудование в части, касающейся приведения цен по технико-экономическим -параметрам, применяются два основных метода: метод параметрического ценообразования и метод определения цен, учитывающий экономические результаты использования.



Параметрическое ценообразование. 



Метод параметрического ценообразования основан на существовании устойчивой зависимости между технико-экономическими параметрами и ценами машин: увеличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях — снижение вторых. Однако указанная зависимость не строго пропорциональна: технико-экономические параметры изменяются быстрее, чем цены. Поэтому в представленной ниже формуле введен степенной коэффициент, который как бы тормозит темп изменения технико-экономических параметров до темпа изменения цен. В этой связи данный степенной коэффициент получил название коэффициента торможения.(3) 

		

Ц1\Ц0=(П1\П0)n или Ц1 = Ц0(П1\П0)n, 



где Ц0 и П0 — соответственно цена и технический параметр оборудования конкурентному материалу;. Ц, и П, - соответственно цена и технический параметр оборудования, принятого за базу расчета; п — показатель степени, как правило, 0,5<п<0,8.



Коэффициент торможения может быть определен с использованием ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равны. Этому требованию, как правило, отвечает предложение фирмы, включающее несколько моделей оборудования. Коэффициент рассчитывается по следующей формуле: (4)



Для расчета выбирают технико-экономические параметры, которые должны количественно отражать основные характеристики оборудования и,что особенно важно, быть независимыми друг от друга. Очевидно, что в технических системах большинство параметров тесно связаны друг с другом. Например, у центробежных насосов величина обеспечиваемого напора прямо зависит от количества ступеней ротора, поэтому вводить поправку на оба эти параметра означало бы двойной учет по сути одной и той же характеристики машины. Как правило, указанному требованию удовлетворяют не более трех-четырех технико-экономических параметров, которые и включают в расчет. Нередко достаточно одного параметра, оказывающего на цены особенно сильное влияние. Для взятых в качестве примера насосов — это произведение их производительности (объема перекачиваемой жидкости в единицу времени) на создаваемый напор.

Важно иметь в виду, что если оборудование состоит из нескольких частей, каждая из которых характеризуется различными параметрами, то поправки вводятся раздельно по отношению к соответствующим долям цены. Так, если проводится расчет цены агрегата, в составе которого имеется насос, электродвигатель, передаточный механизм и т. д., то поправка, например, на мощность привода берется от стоимости электродвигателя.

Недостатком метода параметрического ценообразования является то, что покупатель порой может оказаться в ситуации, когда он оплачивает технико-экономические параметры, которые по каким-либо причинам во время эксплуатации оборудования используются не полностью.



Определение цен по экономическим результатам использования.



Метод определения цен в зависимости от экономических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателю излишне высокие расходы по эксплуатации продаваемого изделия путем снижения цены, либо наоборот — за счет высокой цены получить с него доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характеристикам.

В основе метода лежит понятие цены потребления, представляющей собой сумму продажной цены и всех расходов, которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования в течение срока эксплуатации. Чем выше последние, тем актуальнее использование данного метода расчета цен. На рынках продукции, применение которой связано с большими расходами, складывается конкурентоспособный уровень цен потребления, на который ориентируются покупатели. Со своей стороны поставщики могут рассчитывать на увеличение цены только в размере экономии эксплуатационных расходов, достигаемой за счет повышения технико-экономических параметров. 



Прогнозы цен для нужд ценообразования. 

При определении внешнеторговых цен следует учитывать коммерческие риски, в том числе риски, связанные с вероятностью неплатежеспособности покупателя или заемщика, неустойчивостью валютных курсов и инфляцией, изменением цены товара после заключения контракта, в том числе из-за ухудшения рыночной конъюнктуры. Для того чтобы застраховать себя от возможных потерь, экспортер может заложить в цену надбавку на непредвиденные риски. Чем выше степень риска, тем больше 

величина этой надбавки, а следовательно, и цена товара. Однако возможности такого ______________________________________________

3,4  Булатов А.С «Экономика внешних связей» стр 381-382

способа защиты от коммерческих рисков ограничены главным образом тем, что повышение цены отрицательно сказывается на конкурентоспособности товаров.

Прогнозирование цен и последующее использование полученных результатов при определении цен и ценовой политики составляет одну из важных частей экспортного маркетинга, который позволяет снизить коммерческий риск при работе в условиях относительной неопределенности будущего развития мировых товарных рынков. Следуя концепции маркетинга, производители даже относительно несложных и недорогих товаров предпочитают изготавливать их по предварительным заказам. В отличие от производства для неизвестного покупателя и реализации со склада, в этом случае наличие заказа гарантирует сбыт и в конечном счете стабильную работу предприятия.

Во внешней торговле заказы на поставку товаров принимают форму контрактов. В практике иностранных фирм и в работе российских фирм — экспортеров и импортеров машин, оборудования, иной продукции на условиях твердых контрактных цен и длительных сроков поставки принято прогнозировать Динамику мировых цен на период до момента исполнения контрактов, т, е. отгрузки товаров и оплаты за них. Это вызвано тем, что цены, фиксированные в контрактах, уже нельзя скорректировать с учетом изменений мировых цен в период изготовления оборудования.

Однако такие изменения на мировых рынках машин и оборудования — обычное явление. Они связаны с переменами, происходящими в ценообразовании у фирм-конкурентов, которые, например, выражаются в увеличении, реже в уменьшении прямых-затрат на материалы, энергоресурсы, комплектующие изделия, оплату рабочей силы и т. д. Наряду с этим в зависимости от колебании загрузки производственных мощностей меняются косвенные или накладные расходы, включаемые в стоимость выпускаемых машин и оборудования. К моменту исполнения контракта возможен также рост издержек обращения в виде транспортных расходов, стоимости таможенной очистки и т. д; В этих условиях, стремясь исключить вероятность потерь, поставщик оборудования включает в фиксированную цену контракта надбавку, которая призвана компенсировать предполагаемый рост издержек и сбытовых расходов, а также возможное увеличение мировых цен. В свою очередь, чтобы избежать перерасхода валюты, покупатель должен иметь собственный прогноз мировых цен, определяющий обоснованность надбавки поставщика на непредвиденные риски и эскалацию мировых цен.

Другой способ снижения подобных рисков — использование скользящих цен. Однако и в этом случае целесообразно выполнить прогноз мировых цен для обоснования формулы скользящей цены, которая определяет количественную зависимость окончательной цены, подлежащей уплате за товар, от изменения цен материалов и ставок заработной платы и т. д. Разработанная для прогноза модель, представленная в виде функции ценового показателя (например, индекса экспортных цен) от соответствующих издержек производства, может быть положена в основу формулы расчета скользящих цен.

В конечном счете по мере увеличения сроков исполнения контрактов возрастает степень коммерческих рисков и, соответственно, значение использования прогнозов цен в ценовых расчетах. Так, при оценке международных инвестиционных проектов, определении эффективности будущих кооперационных соглашений или создаваемых совместных предприятий требуется прогноз мировых цен на период до пяти лет либо равный сроку реализации проектов. Вместе с тем прогнозы находят применение и на стадии осуществления проектов и соглашений при необходимости корректировки выполненных ранее технико-экономических обоснований.



Заключение



Подводя итог своей работе хотелось бы отметить что  образование экспортной цены довольно трудоемкий процесс, состоящий из множества аспектов и требующий множества знаний и расчетов.  Методика ценообразования  во внешнеэкономической деятельности  значительно отличается от той методики, которой руководствуются при определение цен на внутренних рынках. Определение экспортной цены является непростой задачей т.к. формирование цены связано с множеством переменных составляющих, различных для отдельных рынков. Здесь большое значение имеет выбор международной ценовой стратегии, так же необходимо учитывать факторы спроса, конкуренцию, правительственное регулирование  цен и множество других факторов.  При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всей продукции и ее составляющих, после которой   как правило составляется рад поправок к ценам. Субъектам, которые участвуют  во внешнеэкономических сделках  необходимы специалисты, которые отлично разбираются в вопросах внешнего рынка и только тогда он сможет пережить всевозможные кризисы, получить прибыль и займет высокое положение на внешнем рынке  Современному рынку присуща множественность цен. Для изучения и использования на практике ценовых показателей необходимо знать основные источники сведений о ценах.  Для этого необходима организация конъюнктурно-ценовой работы, которая занимается изучением динамики цен,  составляет коммерческие запросы, обеспечивает необходимой информацией и прочее.  Очень большое значение  имеет прогнозирование цен и последующее использование полученных результатов, которое позволяет снизить коммерческий риск при работе в условиях относительной неопределенности будущего развития мировых товарных рынков. 

		









  Список литературы:





1.	Спиридонов И.А. «Международная конкуренция   и Россия» 

/учебное пособие/  Москва 1997г.



2.	Булатов А.С «Экономика внешних связей»  /учебник/ М 1995г.



3.	Журнал «Маркетолог» №8 2001 стр 26-28



4.       http://socnet.narod.ru/library/authors/Pshunetlev/4.htm



5.       http://www.cfin.ru/press/marketing/1998-5/08.shtml





1