Пример действующей коммерческой политики

Пример действующей коммерческой политики.

Содержание: 

1. Термины и сокращения. 

2. Область применения и срок действия коммерческой политики. 

3. Стратегия компании, цели и задачи коммерческой политики. 

4. Категории клиентов и их критерии. 

5. Политика продаж разным категориям клиентов. 

5.1.политика продаж дистрибьюторам 
5.2.политика продаж сетевым клиентам 
5.3. политика продаж торговым партнерам 

6. Политика в области качества. 

7. Договорная система.

1. Термины и сокращения

ТД - ООО «ТД Пекар» 

Клиент - юридическое лицо, занимающееся торгово-закупочной деятельностью автозапчастей и приобретающее продукцию у ТД 

PEKAR - продукция торговой марки «PEKAR» 

Базовая цена - цена, до начисления всех типов скидок. 

Отпускная цена - цена, после начисления всех типов скидок, с учетом категории Клиента 

ДС - Дистрибьюторское Соглашение

2. Область применения и срок действия. 

Область применения:

Настоящая Коммерческая Политика подлежит соблюдению всеми сотрудниками ООО «ТД Пекар» и распространяется на все категории клиентов ТД.

Срок действия:

Настоящая Коммерческая политика вступает в силу с 01.02.2009г. и действует до 31.12.2009г. 

3. Стратегия компании , цели и задачи коммерческой политики. 

Стратегия компании:

Удержать позиции одного из ведущих поставщиков запчастей для российских марок автомобилей: 

сформировать устойчивую систему сбыта продукции, позволяющую использовать имеющийся потенциал продаж в регионах сбыта 

создать конкурентоспособное предложение в области ассортимента и коммерческих условий 

Цели, задачи Коммерческой Политики: 

Цель: 

Сформировать устойчивую систему сбыта для текущего и перспективного ассортимента ТД. 

Задачи: 

определить основные принципы, условия и ограничения сбыта продукции PEKAR на рынке 

создать условия для взаимовыгодного и долгосрочного партнерства ТД с Клиентами 

4. Категории клиентов и их критерии. 

Продукция PEKAR может быть отгружена следующим категориям клиентов: 

1. Дистрибьюторы: 

Оптовые компании на рынке автозапчастей, оперирующие в конкретном регионе в рамках Федерального Округа, осуществляющие регулярный сбыт в мелкооптовый и розничный каналы обслуживаемой территории и/или клиентской базы, обладающие потенциалом продаж PEKAR не менее установленных для данного региона нормативов, способные обеспечить положительный имидж продаваемой продукции, продвижение в каналах сбыта и обучение торгового персонала, готовые выполнять условия Дистрибьюторского соглашения ТД Пекар. 

2. Сетевые клиенты:

Торговые сети, представленные не менее, чем 10 предприятиями розничной торговли автозапчастями, принадлежащими одному юридическому / физическому лицу либо являющимися одним юридическим лицом, расположенные в одном или нескольких регионах, располагающие единой системой закупок, обладающие потенциалом продаж PEKAR не менее установленных для данного типа клиентов нормативов.

3. Торговые партнеры:

Оптовые компании, а также корпоративные клиенты, не соответствующие профилю «дистрибьютора» и «сетевого клиента» по потенциалу продаж PEKAR и прочим условиям. 

ТД не работает со всеми остальными категориями клиентов. 

5. Политика продаж разным категориям клиентов 

5.1.Политика продаж дистрибьюторам. 

ТД предоставляет клиенту следующие условия : 

 

Дистрибьютор УНИВЕРСАЛ

Дистрибьютор МОТО

Дистрибьютор ВАЗ

Предоставление регулярной скидки, при условии соблюдения дистрибьюторского соглашения

10%

10%

10%

Предоставление отсрочки платежа

по желанию клиента, по цене с отсрочкой

Осуществление доставки

на территории РФ-за счет ТД ; в страны СНГ и за рубеж- самовывоз или доставка - в зависимости от страны.

Предоставление всей сопроводительной информации PEKAR

за счет ТД

Обучение по новым продуктам

за счет ТД

Пресечение недобросовестной конкуренции

наличие квот в соответствии с закрепленными в ДС потенциалами регионов и/или клиентской базы



политика единых цен для дистрибьюторов 

Трейд-маркетинговая поддержка

общая программа в соответствии с товарными стратегиями, плюс локальные программы- по договоренности сторон

Менеджмент

закрепление индивидуального менеджера (сотрудника коммерческой службы) ТД за каждым Дистрибьютором

Дистрибьютор соблюдает следующие условия : 

 

Дистрибьютор УНИВЕРСАЛ

Дистрибьютор МОТО

Дистрибьютор ВАЗ

Эксклюзив

закупки продукции PEKAR только у ТД

Условия оплаты

оплачивает PEKAR согласно выставленным счетам и условиям договора; схема оплаты - через Центральный офис ТД.

Минимальный объем среднемесячной закупки в соответствии с потенциалом региона

0,5-1,5 млн. руб.- в зависимости от потенциала региона и/или закрепленной клиентской базы

все регионы -250 т. руб.

все регионы -250 т. руб.

Минимальная партия

150 т. р.

100 т.р.

100 т.р.

Планирование

ежегодно по месяцам в разрезе товарных групп по схеме трехмесячного «скользящего» планирования

Работа на закрепленной территории

отгрузка продукции в рамках согласованной территории

Соблюдение ценовой политики ТД

работа в рамках рекомендуемой наценки

Регулярность работы по PEKAR

ежемесячные отгрузки согласно календарным графикам поставок и оплат; соблюдение нормативных запасов

Работа с ассортиментом

закупка ассортимента по согласованной в ДС матрице

Предоставление информации о результате продаж PEKAR

предоставление отчетности в утвержденной форме (регулярно и по запросам ТД)

Критерии получения статуса Дистрибьютора :

Любая оптовая компания, соответствующая характеристике в п. 4 настоящей политики, может претендовать на получение статуса «Дистрибьютор» ТД. После обращения Клиента в ТД, проводится оценка потенциала продаж и ассортиментного профиля и отнесение к одному из трех типов : «УНИВЕРСАЛ», «МОТО» или «ВАЗ». 

После чего определяется «период тестирования» - 3 месяца, на который устанавливаются особые условия:

условия оплаты -предоплата 

минимальный среднемесячный объем - индивидуально 

скидка за развитие региона на ограниченный срок и объем - индивидуально 

соблюдение рекомендованных наценок ТД. 

Критерии лишения статуса Дистрибьютора: 

В случае нарушения определенных условий Дистрибьюторского Соглашения, ТД имеет право лишить Клиента статуса Дистрибьютора. 
В этом случае Клиент обязан: 

Вернуть торговое оборудование и другое имущество, принадлежащее ТД находящееся во временном пользовании Клиента. 

Распродать остатки PEKAR не ниже базовой цены. 

5.2.Политика продаж: сетевые клиенты

ТД предоставляет Сетевому клиенту следующие условия : 

Предоставление скидки

8% от базовой цены, при соблюдении условий договора Поставки

Предоставление отсрочки платежа

по желанию клиента, по цене с отсрочкой

Осуществление доставки

за счет ТД (на всей территории РФ)

Предоставление всей сопроводительной информации PEKAR

за счет ТД

Обучение по новым продуктам

за счет ТД

Трейд-маркетинговая поддержка

общая программа в соответствии с товарными стратегиями, плюс локальные программы- по договоренности сторон

Сетевой клиент соблюдает следующие условия : 

Условия оплаты

оплачивает PEKAR согласно выставленным счетам и условиям договора

Минимальный объем среднемесячной закупки в соответствии с потенциалом Сетевого клиента

0,25 млн.

Минимальный объем разовой закупки

100 т.р.

Планирование

ежемесячно, ежеквартально, ежегодно: в разрезе товарных групп

Соблюдение ценовой политики ТД

работа в рамках рекомендуемой наценки

Регулярность работы по PEKAR

ежегодно по месяцам в разрезе товарных групп по схеме трехмесячного «скользящего» планирования

Работа с ассортиментом

Закупка ассортимента по согласованной в Договоре Поставки матрице

Предоставление информации о результате продаж PEKAR

предоставление отчетности в утвержденной форме 

(регулярно и по запросам ТД)

5.3.Политика продаж: торговые партнеры 

ТД предоставляет клиенту следующие условия :

Предоставление скидки

отгрузка по базовым ценам

Предоставление отсрочки платежа

предоплата

Осуществление доставки

самовывоз или оплата доставки за счет клиента

Предоставление всей сопроводительной информации PEKAR

кроме обязательной- не предоставляется

Обучение по новым продуктам

не проводится

Торговые партнеры соблюдает следующие условия : 

Условия оплаты

оплачивает PEKAR согласно выставленным счетам и условиям договора

Минимальный объем среднемесячной закупки в соответствии с потенциалом региона

не устанавливается

Минимальный объем разовой закупки

50 т.р.

Регулярность работы по PEKAR

не устанавливается

Предоставление информации о результате продаж PEKAR

не устанавливается

6. Политика в области качества: 

ТД проводит системную политику в области качества. 

1. Осуществляет регулярную работу с рекламациями: 

Все категории Клиентов ТД имеют возможность подать рекламацию на некачественный товар, и, в случае подтверждения наличия брака, ТД оперативно организовывает прием бракованной продукции. 

2.Защищает торговую марку PEKAR от подделок и недобропорядочной конкуренции: 

Все права ТД на продукцию PEKAR подтверждены соответствующими Патентами и Свидетельствами. 

При регистрации в ассортименте любого Клиента контрафактной продукции ТД имеет право в одностороннем порядке прервать Дистрибьюторское Соглашение/Договор поставки, а также применить другие меры согласно Законодательству РФ. 









7. Договорная система. 

Все обязанности ТД и Клиента закрепляются в Дистрибьюторском Соглашении или Договоре Поставки - в соответствии с категорией Клиента.

В случае нарушения определенных условий, указанных в Дистрибьюторском Соглашении/ Договоре 
Поставки, ТД имеет права в одностороннем порядке расторгнуть его.

 



21