Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров

9





СОВРЕМЕННАЯ ГУМАНИТАРНАЯ АКАДЕМИЯ



Филиал (представительство)  Ижевский











ОТЧЕТ  ПО  ПРАКТИКЕ



  Вид практики  учебная 





ТЕМА: Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров



Выполнил  студент 	 Терехова Анастасия Владимировна 	

                                                  

№ контракта		703602080209005

Направление подготовки   Экономика 080100.62

№ группы			УзЭ-802-VI

№ семестра			6





Подпись студента:                        Дата сдачи отчета:    «24» января  2011 г.



Отчет принят:_____________________________________________________

                               

«         »                                201     г.



Оценка                                                              Подпись



«         »                                201     г.





Оглавление

Введение

стр. 3

Основная часть

стр. 4

Заключение

стр. 11

























Введение

Я, Терехова Анастасия Владимировна, студент III курса факультета экономики  филиала Современной Гуманитарной Академии, проходила учебную практику в дополнительном офисе Удмуртского регионального филиала ОАО «Россельхозбанк» в с.Селты (далее-дополнительный офис). Продолжительность практики – 4 недели, с 27   декабря  2010 года по 23 января 2011 года. 

Прохождение практики включало в себя следующие цели и задачи.

Цели практики: закрепление, расширение и углубление полученных теоретических знаний, ознакомление с деятельностью кредитных работников в банке, приобретение первичных профессиональных умений, навыков и опыта.

     Задачи практики: формирование представлений о своей будущей профессиональной деятельности и специальности,  подготовка к осознанному и углубленному изучению общих профессиональных и специальных дисциплин, освоение практических профессиональных умений и навыков поведения и общения в  рамках избранной специальности, получение первоначальных практических навыков в решении конкретных проблем.

Практика в организации проходила под руководством Управляющего дополнительного офиса – Кудрявцевой Галины Михайловны.

Мне был поставлен ряд задач, которые я должна была выполнить по мере прохождения практики. Исходя из этих задач, суть моей практики заключалась в следующем:

	ознакомление с организационной структурой  дополнительного офиса;

ознакомление с должностными обязанностями кредитных работников;

изучение техники ведения переговоров с клиентами;

экономическое обоснование заключаемых договоров;

составление и написание отчета о практике.

Основная часть

ОАО «Россельхозбанк» (РСХБ) - один из крупнейших банков России, специализирующийся на финансировании предприятий агропромышленного комплекса. 100% акций РСХБ находятся в государственной собственности.     

РСХБ был создан по инициативе Правительства, одобренной президентом Российской Федерации (РФ) в 2000 году. Миссия РСХБ -  обеспечение доступного, качественного и эффективного удовлетворения потребностей сельскохозяйственных товаропроизводителей и сельского населения РФ в банковских продуктах и услугах, всемерное содействие формированию и функционированию современной национальной кредитно-финансовой системы агропромышленного сектора России, поддержка развития агропромышленного комплекса и сельских территорий. 

РСХБ занимает второе место в России по количеству открытых подразделений — в настоящее время функционируют 78 филиалов и свыше 1500 офисов в регионах страны. В одном из дополнительных офисов РСХБ, который расположен в с.Селты проходила моя практика.



Управляющий дополнительного офиса

Касса

Операционный отдел

Сектор обслуживания юридических лиц

Рис. 1. Организационная структура дополнительного офиса

Сектор обслуживания физических лиц Его организационная структура представлена на рисунке 1. 

	В ходе прохождения практики передо мной стоял ряд задач, которые я должна была выполнить. Одной из них было ознакомление с должностными обязанностями кредитных работников.

Кредитный работник должен знать:

постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие, методические и нормативные материалы вышестоящих, финансовых и контрольно-ревизионных органов по вопросам организации кредитной работы и составления отчетности, а также касающиеся хозяйственно-финансовой деятельности банка;

основы финансового, налогового и хозяйственного законодательства РФ;

структуру банка, стратегии и перспективы его развития;

основные направления кредитной политики банка;

положения и инструкции по организации кредитного процесса;

порядок оформления операций и организацию документооборота  по участкам учета;

формы и порядок финансовых расчетов;

методы экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятий и организаций;

основы налогообложения юридических и физических лиц.

Он обязан:

осуществлять рассмотрение заявок клиента на предоставление кредитов;

проводить анализ документов, характеризующих клиента и его кредитоспособности (анализ финансового состояния, денежных потоков, технико-экономического обоснования кредитного проекта) предлагаемого обеспечения;

сформировать кредитное дело (досье заемщика);

готовить заключения по вопросу кредитования, для рассмотрения вопроса о кредитовании;

проводить оформление и мониторинг кредитной сделки;

контролировать соблюдение заемщиком целевого использования денежных средств, полученных заемщиками в кредит;

передавать пакет кредитных документов в бухгалтерскую службу дополнительного офиса для заведения кредитной сделки;

осуществлять контроль заведения кредитной сделки бухгалтерской службой; 

осуществлять осмотр предмета залога и фиксировать результаты осмотра в акте;

				вести переписку с клиентами по вопросам кредитования, формировать отчетность, связанную с осуществлением своих функций;

		в процессе работы строго соблюдать все инструкции, приказы и распоряжения банка;

		при необходимости подключаться к работе по взысканию проблемной задолженности;

			владеть навыками работы на персональном компьютере и прикладными специализированными программами, применяемыми в банке;

		соблюдать трудовую дисциплину.

В процессе прохождения практики я узнала, что работа с клиентами происходит поэтапно, и одним из этапов является ведение переговоров с клиентами. 

Как известно, наиболее эффективной формой согласования финансовых интересов банка и клиентов, пользующихся его услугами, является установление между ними деловых партнерских отношений. Задачи установления таких отношений решаются кредитными работниками, на которых возложены функции привлечения клиентов с учетом из потребностей, а также поиски новых форм обслуживания, основываясь на интересах клиентов. Данный процесс состоит из нескольких этапов, в ходе которых происходит окончательное согласование финансовых интересов банка и клиента, после чего клиент из категории потенциального переходит в число реальных. 

Основные этапы работы с клиентами:

1) Итоги переговоров для кредитного работника закладываются в процессе подготовки переговоров. Необходимо изучить всю имеющуюся у вас информацию о характере деятельности клиента, конкурентоспособности производимой или реализуемой им продукции, организационной структуре и положении, занимаемом им в определенном сегменте рынка. Если возможно, то необходимо получить сведения о банковских продуктах и услугах, которыми потенциальный клиент пользуется в других банках. Также важно определить заинтересованность клиента в обслуживании именно в вашем банке. 

На первом этапе общения с клиентом кредитный работник должен выяснить следующие моменты: 

- в каких банковских услугах и продуктах нуждается клиент;

- какие банки обслуживают клиента и, если возможно узнать, на каких условиях;

- заинтересован ли клиент в том, чтобы видеть банк в качестве своего финансового партнера. 

На первом этапе клиент и сотрудник банка максимально удалены друг от друга. Кредитный работник заинтересован продать услугу по высокой цене - клиент, являясь покупателем, стремится приобрести ее по более низкой. Следует учитывать, что современный клиент старается не уступать кредитному работнику по информированности и компетентности. Обычно в начале переговоров обе стороны завышают свои позиции. Клиент, как правило, говорит, что его вполне устраивает обслуживание в других банках, о невыгодности перехода в данный банк. Здесь кредитный работник должен предложить такую концепцию отношений с клиентом, которая позволит или отсечь банки-конкуренты, или оставить банк в поле зрения клиента при последующем его анализе в подборе финансового партнера. Необходимо выяснить цели клиента, показать преимущества обслуживания именно в вашем банке. Обычно после первых переговоров клиенты редко принимают твердое решение о переходе на обслуживание, поэтому далее следует второй этап. 

2) На данном этапе клиент обычно предоставляет в банк дополнительную информацию о своем производстве для совместной разработки с банком различных вариантов партнерства. Кредитному работнику необходимо представить программу развития отношений с клиентом, которая должна выгодно отличаться от подобных программ банков-конкурентов. Именно на этом этапе сотруднику банка следует оценить допустимые для банка границы возможного снижения для клиента стоимости тех или иных продуктов и услуг. Перед кредитным работником стоит сложная задача: с одной стороны, он должен аргументированно обосновать перед клиентом преимущества своей концепции в сравнении с другими банками, с другой - доказать ее рациональность перед своим руководством. Для клиента наиболее убедительным аргументом будет процент снижения его расходов по обслуживанию в банке; для руководства банка - доход, полученный от реализации данной концепции обслуживания клиента. 

3) Итак, клиент, получив окончательный вариант концепции обслуживания, прорабатывает альтернативные проекты банков и принимает решение по выбору своего финансового партнера. Задачей кредитного работника является заключение договора с клиентом  на максимально выгодных для банка условиях. 

4)  Кредитный работник организует процесс «размещения» клиента в банке и осуществляет контроль за организацией обслуживания клиента тем или иным подразделением банка. Процесс завершен, так как клиент из разряда потенциальных переходит в число фактических клиентов банка. 

На этом процесс привлечения клиента в банк заканчивается, и начинается новый процесс - процесс сопровождения клиента в банке и организация его комплексного обслуживания. 

Экономическое обоснование заключаемых договоров.

В процессе хозяйственной деятельности из-за временного недостатка собственных средств у граждан возникает потребность привлечения заемных средств для покрытия текущих затрат либо для капитальных вложений. Одним из основных путей удовлетворения потребностей в денежных средствах является получение их по кредитному договору. По кредитному договору банк обязуется предоставить денежные средства заемщику в размере и на условиях, предусмотренных договором, а заемщик обязуется возвратить сумму и уплатить проценты на нее.

Основным источником привлечения денежных средств гражданами и организациями является банковское кредитование. Банки являются посредниками на рынке капитала. Они привлекают временно свободные денежные средства одних лиц и предоставляют их другим лицам, нуждающимся в заемных средствах. Отношения банков с клиентами регулируются кредитным договором.

Каждый банк должен иметь четкую и детально проработанную программу развития кредитных операций, в которой формируются цели, принципы и условия выдачи кредитов разным категориям заемщиков (предельные размеры ссуд, требования к обеспечению и погашению и т.д.)

Главные интересы банка - обеспечить возвратность кредита и своевременную уплату процентов за пользование кредитом. Полное и своевременное погашение кредита является непременным обязательством заемщика, которое предусматривается кредитным договором.

Под формой обеспечения возвратности кредита в настоящее время следует понимать юридические и экономические обязательства заемщика, указывающие на дополнительные конкретные источники погашения кредита в случаях его невозврата за счет основных источников. Они повышают гарантию возврата кредита и тем самым служат инструментом минимизации кредитного риска. К таким обязательствам относятся:

- гарантии,  поручительства;

- договор о страховании ответственности за непогашение кредита.

Заемщик по согласованию с банком может использовать одну или одновременно несколько форм. Выбранный вариант обеспечения фиксируется в кредитном договоре, к которому, как правило, прилагается соответствующий документ (договор залога, договор поручительства, гарантийное письмо и т.п.).

Заключение

Проанализировав сделанную мной работу в период учебной практики, можно сделать вывод, что я выполнила поставленные цели и задачи, а также выделить следующие положительные моменты в работе:

		высокий уровень оснащенности деятельности: наличие оборудованного кабинета с современной техникой и устройствами;

			доброжелательные и доверительные отношения между сотрудниками офиса;

			высокий уровень эффективности работы экономической (кредитной) службы в данном учреждении.

Но выявлены и некоторые негативные моменты:

				невозможность проведения консультативной работы со всеми клиентами, слишком большое количество клиентов.

			как следствие, не все клиенты могут своевременно получить квалифицированную помощь кредитного работника.

Для устранения вышеописанных негативных моментов в работе можно порекомендовать следующее: взять на работу дополнительно одного или нескольких кредитных специалистов для того, чтобы охватить весь объем клиентов.

Прохождение учебной практики помогло мне составить более полное и цельное представление о направлениях работы банка, о содержании работы кредитного отдела, о должностных обязанностях кредитных работников, о технике работы с клиентами и ведения с ними переговоров.