Организация коммерческой деятельности предприятия

Оглавление



Введение

Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйства

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

1.2.Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

1.3. Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка

Глава 2. Коммерческая фирма как экономический элемент

2.1. Современное состояние коммерческой деятельности предприятия

2.2. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

2.3. Бизнес-план как документ планирования коммерческой деятельности предприятия

Заключение

Список используемой литературы


Введение (актуальность темы)



Сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество человек и организаций, чем в производстве. Кроме того, на любом производственном предприятии существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности всей организации.

Такая ситуация сложилась благодаря переходу России к рыночным отношениям, начало чему послужили действия правительства конца 80-х – начала 90-х. Современный рынок создает свои правила и аспекты игры для спроса и предложения. И одним из следствий стало появление жестокой конкуренции между организациями. Рыночные законы подобны закону Чарльза Дарвина: «Выживает сильнейший». Те организации, которые не могут быть конкурентоспособными выходят из игры. 

Еще одно важное условие рыночных отношений – в наше время товар не распределяется государством, как было при командно – административных отношениях. Конечный потребитель получает продукт, прошедший как минимум через четыре руки: производитель, крупный оптовый распределитель, региональный дилер и розничный продавец. И их жизнь, а особенно, трех последних зависит от эффективности коммерческой деятельности. 

Все вышеописанное представляет собой ответ на вопрос о выборе теоретической части моей курсовой работы «Управление коммерческой деятельностью предприятия» А также ее основу. Кроме того, эта тема позволяет произвести наилучшее исследование благодаря огромному смыслу, включенного в постановку задач, а так же в ее раскрытии. А объем имеющейся информации по данной теме является наибольшим.

Во-первых, рынок рекламы достаточно специфичен. И, например, его производители, покупатели и конечные потребители, это разные группы физических и юридических лиц (производят и предлагают рекламный продукт Рекламные Агентства, покупают различного рода фирмы, а потребителями являемся мы с Вами).

Во-вторых, рынок рекламы сильно переполнен предложением. Это положение вызвано создает свои специфические моменты, о которых м я буду писать в практической части своей работы.

В поставленные мною задачами, главными являются:

- определение понятия коммерческой деятельности;

- изучение коммерческой деятельности в условиях перехода от командно – административной к рыночной экономики;

- изучение коммерческой деятельности рынка рекламы нашего города;

- анализ коммерческой деятельности на примере.


Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйствования.



1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности.



Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля).Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле—продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

	Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

	Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

	Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях

	Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

	Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

	Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

	Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. 

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения – смене формы стоимости:

Д – Т и Т’ – Д’

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

		Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

Умение предвидеть коммерческие риски.

		Выделение приоритетов.

Проявление личной инициативы.

		Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

		Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

1.2. Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью



Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие. 

Объекты управления - это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

		экономические законы рынка;

		динамизм потребительского рынка;

		иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

		организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

		исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.



1.3. Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка



Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями товаров и услуг, частичного регулируемого государством с помощью экономически ресурсов.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынка».

«Рынок – это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк.

Каждый экономист дает свое определение рынка, но определив все определения можно сказать, что рынок - это форма экономической связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить, предприятию необходимо производить то, что можно продать, а не на оборот – продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

Для выживания предприятия в условиях рынка необходим не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Существует несколько способов выявления новых рынков с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ – это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию. 

Вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов.

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

К новым методам относятся:

		продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале;

		продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центре города, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;

		«удобные магазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим.

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования.


Глава 2 Коммерческая фирма как экономический элемент



2.1. Современное состояние коммерческой деятельности предприятия.



Начинавшиеся в 1985г. экономические преобразования привели к изменению системы и материально-технического снабжения и сбыта продукции. Согласно законам о РСФСР «О предприятиях и предпринимательской деятельности» действовавшему до принятия «Гражданского кодекса», его вобравшего. Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией, полученной прибылью, оставшейся в ее распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей» (ст. 4 п.2), а также Закон РСФСР от 25.12.90 г. « О предприятиях и предпринимательской деятельности», предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, услуги и необходимость обеспечения предприятия… основу планов составляют договора, заключенные с потребителями продукции, работ, услуг, в том числе государственными органами и поставщиками материально-технических ресурсов.

Система распределения ушла в прошлое и перед предприятиями встал вопрос самостоятельного поиска потребителей своей продукции и поставщиков материально-технических ресурсов, необходимости определяющего участия в планировании деятельности фирмы. Еще на рубеже реформ все руководители предприятий ощущали нарастающие трудности в своей деятельности. Сбыт в начале реформы еще не был сферой, требующей больших усилий. Большинство предприятий не имели проблем со сбытом, но некоторые уже испытывали сужение спроса в виде сокращения государственных заказов при отсутствии альтернативных потребностей, невозможностью выйти с продукцией на внешний рынок, использовать свою продукцию для бартерных операций. С началом реформ достаточно быстро и неожиданно для многих руководителей стало одной из острейших проблем вопрос формирования рыночной политики предприятия, что на фоне прогрессирующим распадом хозяйственных связей, финансовых трудностей, отсутствие гибкой рыночной стратегии в стране порождали периодические кризисы сбыта у предприятия. Поначалу проблемы со сбытом прямо осознали лишь на тех предприятиях, где явно упала потребность их продукции на рынке. В сознании руководителей предприятий были еще разделены понятия «спрос» и «платежный спрос», так как многие считали, что их продукция нужна потребителям, но ее реализация затруднена в связи с отсутствием средств у потребителя. Но постепенно стали появляться и признаки осознания спросовых ограничений. Этому способствовало продолжающиеся изменения совокупного спроса на продукцию промышленности в условиях дальнейшего ее спада, относительно замедления роста денежных доходов у населения и сдерживания бюджетных расходов, а так же нарастающая конкуренция со стороны импортных товаров. Что касается материально-технического обеспечения, то в числе реформ оно еще оставалось значительной проблемой для руководителей предприятий, т.е. были нарушены хозяйственные связи, разорваны сложившиеся технологические цепочки и с устранением их централизованной координации предприятия оставалось вне необходимой информационной базы.

Налаживание связей происходило в основном за счет инициатив самих производителей на основе сложившихся ранее традиционных связей. Дефицит материальных ресурсов, на фоне падения объемов выпуска продукции себя исчерпал и трудности, как правило, возникали и возникают при приобретении определенной продукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых – очень выгодной для экспорта, а в-третьих – производимой в странах СНГ, где часто действуют административные запреты на вывоз.

На основании вышесказанного задачи коммерческих служб предприятий на сегодняшний день могут быть сформулированы следующим образом:

		Поиск потребителей и формирование портфеля заказов;

		Управление ценовой политикой предприятия посредством снижения себестоимости производимой продукции через повышение качества материально-технического обеспечения;

		Выявление тенденции изменения спроса на продукцию предприятия;

		Активное участие в разработке новых товаров предприятия на основе изучения рынка, активное формирование производственных планов.

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связанны со сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменение структуры выпускаемой продукции не имеющей сбыт, более рентабельную. Однако, следует отметить, что основной формой снабжения и сбыта осталась ориентация на традиционные связи, где главную роль сыграли горизонтальные связи по поставкам продукции, подкрепленные деловыми контактами, информационными отношениями руководителей их «деловой этикой».

Однако, многие предприятия были вынуждены «свергнуть» старые хозяйственные операции, отказаться от традиционных потребителей и поставщиков. Предприятия самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта, новых потребителей и поставщиков. При этом некоторые из них работают и над стратегией сбыта, основываясь не только на сегодняшнем финансовом благополучии партнеров, но и учитывая перспективы на будущее, конкурентоспособность и устойчивость спроса на производимую продукцию, наладить собственную сеть реализации производимой продукции – фирменные магазины, маркетинговые центры.

В условиях сужения внутреннего рынка активизировался сбыт продукции в дальнее и ближнее зарубежье. Решающим значением в современной ситуации для предприятий является надежность, прочная репутация, платеже способность партнера. Есть определенный опыт плодотворного сотрудничества государственных предприятий, не имеющих опыта работы на рынке, передают организацию снабжения и сбыта коммерческими структурами, в том числе создаваемые с их участием. Более того, имеются примеры, когда предприятия переориентируют свой сбыт на частный сектор, проводя в том числе, переструктуризацию своего производства.

Проводимые социологические исследования показывают, что многие российские производители используют свои средства, не только для того, чтобы обеспечит собственное выживание, но и для того, чтобы выручить партнеров за счет предоставления денежных или товарных кредитов на уровне предприятия. Исследование отмечает, что уровень концентрации промышленного производства в национальном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России имеют олигополистическую структуру, но эти отрасли охватывают лишь 1% общего количества промышленных предприятий и в этих отраслях работают менее 2% общего числа занятых в промышленности.

Кроме того, самым обидным является то, что иногда преподаватели не читают работы своих студентов, на которые (во всяком случая я) тратят очень много времени, пытаясь как можно лучше выполнить поставленную самим преподавателем задачу.

Представление о жизненной взаимозависимости предприятий едва ли основаны на знании реальной структуры рынка, так как мало вероятно, что необходимые производственные ресурсы выпускаются на одном-двух предприятиях и для отлаженной системы распределения продукции предприятия, очевидно, следует найти новых партнеров. Но для переориентации предприятия на рыночные отношения необходимо сделать их расставание с традиционными поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет вложение государственных средств в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база распределительной системы, правовая основа).

Рассматривая существующее состояние коммерческо-посреднической деятельности на предприятии следует отметить возрастающую роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных структур в данную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегию сбыта свое продукции на предприятии с учетом своих хозяйственно-производственных интересов, а соизмеряя их с региональными и национальными проблемами и политикой.



2.2. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия



Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рис. 1).











Принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Обеспечение согласованности между

 подразделениями (службами)





Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия





Обеспечение иерархичности структуры управления





Обеспечение комплексного подхода в управлении



Обеспечение малозвенности в структуре управления



Обеспечение адаптивности структуры управления





Обеспечение исполнительной информацией



Рис. 1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия



Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи. 

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целостную систему управления торговым предприятием. 

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые. 

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия. Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.



2.3. Бизнес-план, как документ планирования коммерческой деятельности предприятия.



Юридически деятельность организации начинается с утверждения уставных документов. Среди уставов, учредительных договоров, первых приказов, есть и еще один значимых пункт – бизнес – план будущей фирмы. 

Так как коммерция в упрощенном варианте, это организация купли-продажи с целью получения прибыли, то бизнес-план является неотъемлемым элементом организации этого процесса. При помощи бизнес-плану учредители предприятия производят подготовительное планирование будущей фирмы. Кроме того, с его утверждением расстанавливаются все точки над “i” в области построения коммерческой деятельности организации. И насколько бизнес-план будущего предприятия будет подробно расписан и теоретически обоснован, настолько эффективно будет вестись его коммерческая деятельность.

Стандартный бизнес – план включает в себя следующие пункты:

Общая часть

Титульный лист

Формулировка цели

Содержание (оглавление)

Организация первоначального капитала (краткие пояснения)

Раздел 1. Предприятие

Описание предприятия

Место расположения

Продукты и услуги

Рынок и маркетинг

Конкуренты и конкуренция

Организация производственного процесса

Организационная структура и управление

Характеристика персонала

Применение капитала и ожидаемый эффект

Резюме

Раздел 2. Финансовое планирование

2.1. Источники и назначение финансирования

2.2. Потребность в основных средствах

2.3. Прогноз объемов реализации товаров и услуг

2.4. Баланс предприятия

2.5. Планирование финансовых результатов деятельности

2.6. Планирование движения денежных средств

2.7. Анализ процесса выхода на безубыточность

2.8. Анализ отклонения от плановой сметы

2.9. Финансовые отчеты предыдущего периода

2.10. Резюме

Раздел 3. Приложение



Титульный лист. На титульном листе бизнес – плана (в дальнейшем БП) обязательно должны присутствовать: название предприятия; суть предложения (заявка на финансирование, проект сотрудничества и т.п.) В определенном смысле, это является и формулировкой назначения БП; место расположения предприятия, номера телефонов, номер факса; фамилия, имя и отчество (полностью), директора и человека, составившего БП. дата (месяц и год) составления.

Титульный лист не должен содержать излишних подробностей. Он должен быть лаконичным и привлекательным. В случаях, когда БП предназначается для представления нескольким партнерам, то целесообразно на каждом экземпляре указывать, для кого конкретно предназначена эта копия.

На странице, следующей сразу за титульным листом, должна быть дана формулировка назначения БП.

Формулировка назначения бизнес-плана. Если план служит, прежде всего, как средство самоорганизации, то формулировка его назначения будет, например, такой: “В данном БП формулируется стратегия и тактика деятельности фирмы”. Если же план будет использоваться в качестве документа, с которым будут ознакомлены потенциальные партнеры по бизнесу, то формулировка его назначения будет, возможно, следующей: “План предназначен для ознакомления потенциальных партнеров с рыночной, организационной и финансовой стратегией фирмы”.

Есть три способа достичь конкретности в формулировке цели.

Первый - придать цели количественную определенность.

Второй - разбить цель на несколько задач, необходимых для ее достижения.

Третий - установить конкретные сроки достижения целей и решения задач.

При формулировке цели следует придерживаться краткого и делового стиля. В большинстве руководств по составлению БП рекомендуется ограничивать размер формулировки целей половиной страницы машинописного текста, но это не догма, все зависит от того, насколько сложна цель.

Содержание (оглавление). Содержание является принципиальной схемой БП. Обычно основными разделами БП являются следующие: предприятие; финансовое планирование; приложения.

В некоторых случаях выделяется часть, посвященная анализу состояния и перспективам развития рынка продукции и услуг (план маркетинга). В содержании, выделенные выше фрагменты, необходимо разбить на более мелкие, с указанием номеров страниц.

Организация первоначального капитала (краткие пояснения). Здесь следует описать откуда и на каких условиях будут взяты первоначальные материальные средства. Привлечение капитала происходит в двух основных формах: либо деньги берутся в долг, либо они появляются в результате продажи части предприятия физическим или юридическим лицам.

Раздел 1. Предприятие. Данная часть БП выполняет указательную и ознакомительную функции. Она должна показать и доказать реальность начинаемого дела, при этом не с финансовой точки зрения, а:

во-первых, наличия необходимой базы (ресурсы, оборудование, кадры, управление),

во-вторых, необходимости и полезности дела (существование на рынке неудовлетворенной потребности в товаре или в услугах).

Целью данного раздела является четкое определение ключевых характеристик бизнеса: 

Какой профиль предприятия?

Какая продукция или услуги будут предложены потребителю?

Перспективы выхода на рынки, какие именно, какой их размер, на  какую долю рынка претендует предприятие?

В чем преимущество подхода предприятия к работе, по сравнению с конкурентами?

Как (будет) организовано производство продукции и/или оказание услуг?

Каким будет штат сотрудников?

Для чего нужны привлекаемые средства и как они скажутся на прибыли.

Эти характеристики являются необходимыми и достаточными для определения перспектив любого бизнеса. Продуманная формулировка ключевых характеристик создаст документальное подтверждение основательности начинаемого дела. В изложении идеи и стратегии важно избежать многословия, туманности и сложности выражений. Плохо обдуманное дело не может быть описано ясным и простым языком. Следует избегать излишних подробностей. Документы, на которые есть ссылки, должны быть включены в план в качестве приложения.

Раздел 2. Финансовое планирование. Раздел БП, посвященный финансовому планированию, во-первых, помогает провести анализ экономического состояния предприятия на данный момент времени и/или обосновать реальность достижения его целей в будущем, во-вторых, может быть использован, как эффективный инструмент самоорганизации и контроля. Ключевыми составляющими любого успешно работающего предприятия являются стратегия его развития и контроль. Стратегия определяет, что из себя представляет предприятие в настоящем, как оно будет функционировать и развиваться в будущем. С помощью контроля определяется соответствие полученных результатов целям, определенным стратегическим планированием.

Основные стратегические задачи любого бизнеса можно сформулировать следующим образом:

Узнать, чего хотят потребители,

Удовлетворить их потребности,

Получить прибыль.

Эффективность решения этих задач во многом зависит от обоснованности плана и использования его, как инструмента контроля в бизнесе.

Основой действенного контроля является бухгалтерская система предприятия. Начиная бизнес, необходимо найти компетентного и опытного бухгалтера, без него невозможно организовать адекватную систему бухгалтерского учета.

Существуют три способа решения задачи постановки бухгалтерского учета:

- Взяться самому, если есть соответствующие знания или штатный бухгалтер;

- Это выполнит внештатный бухгалтер, работающий по договору;

Поручить это какой-либо из фирм, оказывающих специализированные бухгалтерские услуги. 

 Первый шаг к эффективному контролю над бизнесом – организация системы ведения счетов, которая обеспечит исходными данными для проведения экономического анализа текущего состояния дел и составления необходимых документов отчетности. Среди основных документов, позволяющих дать достаточно полное представление о бизнесе, о планах и темпах его развития, необходимо выделить документы бухгалтерской отчетности: баланс предприятия и отчет о прибылях и убытках (отчет о финансовых результатах), а также аналитические материалы: анализ безубыточности, анализ движения денежных средств и анализ отклонений. Эти документы позволят наметить общую схему распределения средств. Система бухгалтерского учета является рабочей моделью бизнеса. Для этого нужно хорошо представлять себе, какую функцию выполняет каждый из перечисленных документов.

Баланс предприятия составляется по окончании отчетного периода и отражает результаты принимаемых руководством предприятия, решений. В частности, он показывает текущую величину оборотного и основного капитала, наличие денежных средств в кассе и на счетах, стоимость материальных и нематериальных активов, размер акционерного капитала на данный момент времени, иные источники формирования средств предприятия, долговые обязательства и т. д.

Отчет о прибылях и убытках, или отчет о финансовых результатах, позволяет показать, насколько эффективно работает хозяйственная структура предприятия в течение определенного периода.

Отчет о движении денежных средств призван продемонстрировать, насколько хорошо предприятие управляет своими денежными средствами для обеспечения ликвидности. 

Поддерживать баланс между прибыльностью и ликвидностью непросто, поскольку действия, направленные на улучшения каждого из этих показателей, могут противоречить друг другу. Часто, компании с высокой прибыльностью терпят неудачу из-за неликвидности, т.е. из-за отсутствия реальных денежных средств на счетах, необходимых для оплаты текущих расходов. Показатель ликвидности может ухудшиться вследствие быстрого роста производства в погоне за высокими прибылями, истощения денежных средств предприятия. Ключевая роль отчета состоит в том, чтобы вовремя разглядеть надвигающуюся опасность и принять контрмеры. 

Анализ безубыточности основывается на информации, полученной из отчета о результатах и анализа движения денежных средств. Он позволяет показать объем дохода от реализации, который необходим для покрытия постоянных и переменных расходов, связанных с деятельностью предприятия. Этот документ является основным при принятии решений, связанных с возможностью различных затрат.

Анализ отклонений позволяет ежемесячно сопоставлять фактические результаты хозяйственной деятельности предприятия с запланированными. Это самое эффективное средство, позволяющее избежать необоснованного роста расходов. Необходимо знать, что предприятия разваливаются не из-за грубых просчетов в управлении ими, а вследствие большого количества мелких, допущенных по небрежности ошибок. Анализ отклонений позволяет своевременно выявить их скорректировать ответные действия.

Вместе, эти документы и представленная в них информация и дают ту модель бизнеса, опираясь на которую можно эффективно управлять им… Таким образом, стоит отметить, что в разделе «Финансовое планирование» должны быть отражены следующие аспекты:

Источники и назначение финансирования

Перечень основного оборудования и определение потребности в его приобретении 

Баланс предприятия

Прогнозирование доходов от реализации товаров и услуг

Планирование финансовых результатов деятельности предприятия

Планирование движения денежных средств

Анализ безубыточности

Анализ отклонений от плановой сметы

- Финансовые отчеты предыдущих периодов (для действующего предприятия).
Раздел 3. Приложения. В этот раздел включаются протоколы и письма о намерениях, отчеты о кредитных операциях, копии договоров аренды, копии контрактов, определяющих перспективы бизнеса, копии других юридических документов, должностные инструкции – все, на что осуществлялись ссылки по мере написания БП. Также, необходимо приложить деловые биографии ключевых лиц предприятия.


Заключение



Объектом моей проведенной курсовой работы стало явление коммерческой деятельности, сложившиеся в результате реформ, произведенных в России в конце 80-х – начала 90-х годов. Эти реформы позволили предприятиям самостоятельно вести хозяйственную деятельность, что в свою очередь породило необходимость в ведении коммерческой деятельности на предприятии.

Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое новое направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих ответственный характер, требует как понимания задач, стоящих перед каждым, кто с ними сталкивается, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение основами коммерческой работы.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства.

Адекватно этому изменяется и тактика коммерческой деятельности на товарном рынке.

В рыночной экономике важную роль играет закон стоимости, который реализуется через механизмы ценообразования, сбалансированности спроса и предложения. Этот закон является одним из регуляторов общественного производства, способствуя переливу ресурсов из одного сектора экономики в другой. В этой связи и возникает функция цены как критерия оптимального размещения производства, капитала.

Предприятие решает: что, сколько, когда, где, какого качества изготовлять, кому и на каких условиях продавать свою продукцию. Следовательно, и экономические последствия решений, принимаемых хозяйством отражаются на конечных результатах его деятельности.

Главная особенность рыночного ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цен здесь происходит не в сфере производства, как при командных методах организации экономики, не на предприятии, а в сфере реализации продукции, то есть на рынке под воздействием спроса и предложения, товарно-денежных отношений. Полезность товара, его цена проходят проверку рынком, и окончательно формируются на рынке.

Правительство страны ставит под торговлей задачи улучшения торгового обслуживания населения, обеспечения его всеми необходимыми товарами высокого качества по доступным для покупателей ценам.

В настоящее время состояние торгового обслуживания населения еще далеко несовершенно и не удовлетворяет необходимым требованиям:

		недостаточно необходимых товаров, особенно отечественного производства;

		еще невысокое качество отдельных товаров отечественного производства;

		многие товары дорогие, не соответствуют доходам населения;

		еще много недостатков в работе поставщиков товаров (заводов, фабрик, мясокомбинатов, других предприятий перерабатывающей промышленности, оптовых торговых организаций и розничных магазинов, в частности, не соблюдаются договорные отношения между участниками коммерческой деятельности, имеет место большое количество торговых посредников, снижающих цену на товары у товаропроизводителей и существенно повышающих цены для конечных потребителей товаров и др.

Проведя свое мини исследования, я постаралась выполнить поставленную цель: изучение коммерческой деятельности в макроэкономическом и микроэкономическом смыслах.

Итогом моей работы являются следующие выводы:

1. Уже второй десяток в России идет переход к рынку, который сопровождается появлением новых возможностей и ограничений, уничтожению старых и рождением новых видов деятельности. Среди которых рождение и развитие коммерческой деятельности.

2. Коммерческая деятельность на всех без исключения предприятиях является необходимым условиям здоровых рыночных отношений. В наше время в коммерции занято огромное число организаций и человек. Качество ее ведение отражает способности предприятия быть конкурентоспособным.

 3. В условиях Российского рынка, когда происходит дефицит оборотных средств вследствие инфляции денег, затруднений реализации готовой продукции, периодических кризисов в стране, коммерческая деятельность превратилась в главную составляющую успеха фирмы.

4. Нестабильное состояние экономики, которая пока держится только на черном золоте и другом сырьевом экспорте, создало некоторые несоотношения. Одним из таких примеров является рынок рекламы в нашем городе, когда статистически на каждое Рекламное агентство приходится менее десяти потенциальных клиентов. 

В заключение хочется сказать, что на мой взгляд, выполняя свою работу, я смогла решить поставленные актуальность, цель и задачи, поставленные во введении. 


Список использованной литературы



О свободе торговли. Указ Президента РФ от 29.01.1992 г. (Российская газета - 1992.- 1 февраля)

 О некоторых мерах по обеспечению государственного управления экономикой; Указ Президента РФ от 10.06.1994 г. 

 О мерах по государственному регулированию и улучшению торгового обслуживания населения. Постановление от 12.08.1994 г. - №38 -с.3

4. Веснин В.Р. Основы менеджмента. Курс лекций для студентов высших учебных заведений. – М., Общество «Знание» России. Центральный институт непрерывного образования. 1996г. – 472стр.

5. Виноградова С. Н . Коммерческая деятельность. Минск. «Высшая школа» 1998 . - 176 с.

6. В.О. Маркова, Н.А. Кравчеко. Бизнес-планирование. Учебное пособие «ЭКОР» Новосибирск 1994г.

7. Герчикова И.Н., «Менеджмент и международно-коммерческое дело», Москва, 1990г. 

8. Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить. Ростов Н/Д: «Феникс», 1997г. – 400стр.

9. Е.С. Яхонтова (к.ф.н.д.) Психология деловых отношений. Учебно-практическое пособие для систем дистанционного образования. Москва 1997г.

10. Картер Гарри. Эффективная реклама. М. ; «Бизнес-Информ» 1998. - 243 с.

11. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П.Половцева.      М.: «Инфра-М», 2000 г.

12. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000 г. 

13. Котлер Ф., «Основы маркетинга», Перевод с английского, М.: Прогресс, 1990

14. Малое предпринимательство и торговля: учебное пособие (А.Я. Малышева, Ю.В. Кенчарский; Иван. Гос. Энерг. Ун-т.,Иван. Филиал Моск. Гос. Ун-та коммерции - Иваново, 1998г. 96 стр.)

15. Маркетинговый анализ деятельности предприятий. Учебн. Пособие. — М.: Государственная академия управления, 1993.

16. Моррис Р. Маркетинг: Ситуации и примеры. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

17. Осинова Л.В. , Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М. «Банки и биржи» 1997. - 324 с.

18. Правила продажи отдельных видов товаров . Экономика и жизнь. - 1998 №6- с.5

19. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. — М.: Инфра-М, 1996.

20. Покровская В.В Международные коммерческие операции и их регламентация. Внешнеторговый практикум. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.

21. Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. М.; 1998 - 320 с.

22. Торговое дело: экономика и организация. Учебник под общ. Ред. Л.А.Брагиной и Т.П.Данько. М.: «Инфра-М», 1997 г. 

23. Хисрик Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж. — М.: «Филинъ», 1996.

24. Шульц Д. Стратегические рекламные кампании. М.; Издательский дом «Довгань» 1999, - 241 с.

25. Эдвард Б. Как составить бизнес-план предпринимателя. ( пер. С англ.) - М.; ИНФРА-М, 1998.- 160 с.

3