Совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.(на примере ООО "Три Кита")

3



		Содержание

	

	1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли	6

	1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности	6

	1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности	9

	1.3 Планирование, разработка и обоснование торговой политики предприятия розничной торговли	14

	Выводы	42

	2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности и методов совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита»	43

	2.1 Общая характеристика предприятия	43

	2.2 Анализ финансово-экономического состояния ООО Торгового Дома «Три кита»	57

	2.3 Методы совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита»	65

	Выводы	71

	3. Разработка мер по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО Торгового Дома «Три кита»)	72

	3.1 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия	72

	3.2 Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия	78

	Выводы	90

	Заключение	92

	Библиографический список	94

	

	


Введение



В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной темы дипломной работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО ТД «Три кита».

Предметом данной дипломной работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО ТД «Три кита».

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

3) дать характеристику предприятия;

4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО ТД «Три кита»;

5) дать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложений.

В первой главе работы рассмотрены теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. 

Вторая глава посвящена анализу финансово-экономического состояния и методам совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита», выявлены достоинства и недостатки коммерческой деятельности фирмы.

В третьей главе, разработаны меры, направленные на совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия.

Работа выполнена на 100 страницах машинописного текста и содержит 4 рисунка, 8 таблиц, библиографический список наименований, приложения.






1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли



1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности



Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. [21]

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

		коммерческие;

		производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

		закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

		планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

		организация сбыта продукции;

		выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

		организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

		розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

		неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

		гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

		умение предвидеть коммерческие риски;

		выделение приоритетов;

		проявление личной инициативы;

		высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

		нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации. [7]

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации. 

Выделение приоритетов в коммерческой	 деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. 

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности. 

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности. [11]



1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности



Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется: 

- закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение);

- логистика;

- сбытовая деятельность.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов: 

- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками; 

- составление плана закупок материальных ресурсов; 

- организация закупок материальных ресурсов; 

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию; 

- стоимостной анализ заготовительной сферы. 

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот. 

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия. [14]

Коммерческая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональной деятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания коммерческой деятельности. 

Цель коммерческой деятельности – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет коммерческой деятельности – продукция, услуги торгового предприятия.

Субъекты коммерческой деятельности – торговые предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты коммерческой деятельности – покупатели товара. 

Необходимо отметить, что определение объектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечной направленности коммерческой деятельности. Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Роль и значение коммерческой деятельности состоят в следующем:

		коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

		коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

		коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;

		коммерческая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов. [18]

Содержание коммерческой деятельности предприятия определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции. 

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта. 

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирования и распределения – доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим предприятием.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция коммерческой деятельности, предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям. 

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость). [3]

Содержание коммерческой работы основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п. 

Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия — его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью. 

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);

Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями. [8]



1.3 Планирование, разработка и обоснование торговой политики предприятия розничной торговли

	

Торговая политика предприятия предусматривает определенную систему, формы и методы, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность коммерческой деятельности.

Планирование торговой политики предприятия предполагает решение задач в части определения и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, распределительной (в том числе товародвижения) и сервисной политики. Товарная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы сбыта, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия. 

Мероприятия товарной политики предполагают ориентацию на сбыт:

1) известного (выпускаемого) товара;

2) модифицированного товара (в том числе и в новом оформлении);

3) нового (неизвестного) товара.

Важнейшим фактором товарной политики и комплексной характеристикой самого товара является его качество. Оценка качества носит субъективный характер и отражает степень соответствия свойств товара потребностям потребителя (покупателя) в конкретных условиях потребления. Вследствие разнообразия потребностей качество каждого товара должно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствии с ожиданиями и мотивациями к приобретению определенной целевой группы потребителей. Планирование качества товара предусматривает обоснование структуры его составляющих, стратегически ориентированной на обеспечение конкурентных преимуществ предприятия и реализацию соответствующей конкурентной стратегии. При этом каждая из составляющих в отдельности является фактором, определяющим содержание и сферу проявления конкурентного преимущества предприятия.

Ассортиментная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы сбыта товаров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой (разнообразием) функций и полнотой (количеством вариантов) их воплощения в товаре.

Эффективность ассортиментной политики предприятия определяется соотношением основных эффектов - эффекта разнообразия, эффектов опыта и масштаба. Эффект разнообразия, выражается в увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счет предложения определенного состава, в первую очередь, взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров. Сбалансированность товарного ассортимента предприятия определяется соотношением двух основных групп товаров в сочетании с их рыночными позициями: группы стратегически перспективных товаров на стадии выхода на рынок и/или роста, способных обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, и группы экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия. 

Ценовая политика предприятия заключается в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров. Цена, как известно, является монетарным выражением ценности товара. Для покупателя (потребителя) товар представляет ценность совокупностью свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спроса является оценкой полезности товара покупателем (потребителем).

Возможности и проблемы политики цен меняются в зависимости от типа рынка. Фирмам необходимо иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои товары. Рассмотрим методику расчета цен, состоящую из следующих шести этапов:

постановка задач ценообразования;

определение спроса;

оценка издержек;

анализ цен и товаров конкурентов;

выбор метода ценообразования;

установление окончательной цены.

Постановка задач ценообразования. Прежде фирма решает, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. [1]

Определение спроса. Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар. Различия в подходах к замерам изменения спроса диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. Степень чувствительности спроса к изменению цены показывает коэффициент эластичности спроса. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, то он неэластичен. Если спрос претерпевает значительные изменения, то он эластичен. Определяя величину спроса на свой товар, коммерсант должен провести его оценку при различных ценах и попытаться выяснить причины его изменения.

Анализ цен и товаров конкурентов. Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночная реакция. Знания о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. 

Выбор метода ценообразования. Фирма решает проблему ценообразования, выбирая методику расчета цен, в которой учитывается спрос, расчетная сумма издержек и цены конкурентов. Рассмотрим основные методы ценообразования:

1) Затратный метод. Этот метод основан на ориентации цены на затраты. Суть его в том, что к издержкам добавляется фиксированный процент прибыли. 

Положительные стороны метода: имеется всегда большая информации о своих издержках, чем о потребительском спросе. Поэтому данный метод упрощает проблему ценообразования, если таким методом пользуется большинство предприятий, то ценовая конкуренция сводится к минимуму.

Отрицательные моменты затратного метода: не связан с текущим спросом; не учитывает потребительские свойства, как данного товара, так и товаров-заменителей.

2) Метод ценообразования на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Коммерсант стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Методика ценообразования с расчетом на получение целевой прибыли основывается на графике безубыточности. Этот метод требует от предпринимателя рассмотрения разных вариантов цен, их влияние на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

3) Установление цены на основе ценности товара. Основной фактор ценообразования считается не издержки продавца, а покупательское восприятие. Цена призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Фирме, пользующейся этим методом, необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов.

4) Установление на основе уровня текущих цен. При использовании данного метода предприниматель в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Цена может быть на уровне, выше или ниже уровня цен товаров конкурентов.

5) Агрегатный метод. Суть этого метода заключается в том, что цена определяется суммированием цен на отдельные конструктивные элементы товара. Данный метод применяется, во-первых, по товарам, состоящим из сочетаний отдельных изделий, во-вторых, по товарам, состоящим из отдельных элементов, узлов, деталей.

Определение минимального и максимального уровня цен. Далее производится расчет показателей при различных уровнях цен из допустимого интервала. Это позволит определить оптимальное значение цены в соответствии с выбранным критерием оптимальности и спроса на данном рынке. Минимальный уровень определяется издержками на реализацию, а максимальный – качественными характеристиками товара и соответственно спросом на данном рынке.

Установление окончательной цены. Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого будет выбрана окончательная цена товара. Однако перед назначением окончательной цены необходимо рассмотреть ряд дополнительных соображений. При ценообразовании учитывается не только экономические, но и психологические факторы цены. При установлении цены необходимо учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности. [12]

Стратегическое планирование направлено на достижение определенных целей роста — увеличения объемов сбыта, доли рынка, прибыли или размера и масштабов предприятия. 

При стратегическом планировании особое внимание уделяется прогнозированию объемов сбыта. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочный прогноз составляется на срок от 5 до 25 лет, среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков продажи продукции и управлении запасами готовой продукции.

Для прогнозирования объемов продаж используются методы экспертных оценок и математические методы. В условиях неопределенности промышленные предприятия могут применять два метода прогнозирования объема продаж: уровневое и ситуационное. Уровневое прогнозирование — это предсказание объема продаж по трем уровням: максимальный, вероятный, минимальный. Данный метод прогнозирования имеет достоинства. Во-первых, предприятие может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему продаж, в-третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший вариант, но и случайный. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать. Ситуационное планирование позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Как правило, прогнозирование объема продаж продукции возлагаются на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителей предприятия. [19]

Для предпринимательской деятельности в большинстве случаев характерна высокая степень развития отношений конкуренции. Поэтому особое значение при изучении рынка имеет исследование деятельности конкурентов. Различают следующие виды конкуренции:

Функциональная конкуренция возникает, поскольку любую потребность можно удовлетворить по-разному. Следовательно, товары, с помощью которых возможно удовлетворение, выступают конкурентами друг другу. Функциональная конкуренция может возникнуть даже при производстве уникальной продукции.

Видовая конкуренция - это результат того, что имеются товары, обслуживающие одну и ту же потребность, но различающиеся между собой по каким-то существенным характеристикам.

Предметная конкуренция возникает потому, что производители создают практически одинаковые товары, различающиеся только качеством, а нередко одинаковые по качеству.

Практически все успехи фирм основываются на концентрации собственных лучших сил против слабых мест конкурентов. Сделать это удается лишь при хорошо налаженной системе их исследования. Такая система дает возможность: полнее оценить перспективы рыночного успеха предприятия, зная об успехах конкурентов; легче определить приоритеты; быстрее реагировать на действия конкурентов; выработать стратегию максимально возможной нейтрализации сильных сторон конкурентов; повышать конкурентоспособности и эффективность предприятия в целом; обеспечивать информацией о конкурентах сотрудников предприятия и тем самым мотивировать их деятельность; совершенствовать систему обучения и повышения квалификации работников предприятия; лучше защищать и расширять позиции предприятия на рынке. 

Необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности предприятия. Для определения конкурентов могут применяться следующие критерии:

Прямые конкуренты - это предприятия, которые в прошлом и настоящем выступали и выступают как таковые. К ним относятся фирмы, продающие изделия, которые удовлетворяют одну и ту же потребность, а также товары-заменители.

Потенциальные конкуренты - предприятия, которые расширяют ассортимент или применяют новую технологию, совершенствуют продукцию, для того чтобы лучше удовлетворять потребности покупателя и в результате стать прямыми конкурентами, а так же новые фирмы, вступающие в конкурентную борьбу.

Различные конкуренты должны быть подтверждены анализу с разным уровнем глубины. Проведение анализа позволяет определить: долю рынка, которая приходится на конкурентов по отдельным видам товара; известность продукции конкурентов; объемы реализации продукции конкурентами; численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов; основные цели конкурентов в политике цен; рекламную деятельность конкурентов; уровень обслуживания у конкурентов и др. [4]

К оперативно-сбытовой деятельности торгового предприятия относится: планирование ассортимента продукции, складирование, управление товарными запасами, упаковка.

Организация коммерческой деятельности базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

В процессе маркетинговых исследований выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. 

Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы персонала; оптимизация товарных запасов; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей. Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия.

Этапы проведения маркетингового исследования:

Постановка проблемы, расчет бюджета исследования;

Отбор источников информации;

Сбор и обработка информации;

Анализ информации и прогнозирование;

Выводы и рекомендации, оценка эффективности маркетингового исследования.

В практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры — основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов. 

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать товары по более выгодным ценам. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциальная емкость рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

		изменение товарных цен;

		модернизация продукции, выпуск новой продукции;

		организация послепродажного обслуживания;

		улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата;

		уровень подготовки сбытового персонала;

		правильный выбор каналов сбыта;

		грамотная реклама;

		стимулирование сбыта.

Коммерческая деятельность на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка. 

Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности коммерческого предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара. На стадии роста главной задачей предприятия является поддержание увеличения объема продаж с помощью:

		улучшения качества изделия;

		выхода на новые рынки;

		освоения новых каналов сбыта;

		усиления рекламы;

		снижения цен.

На стадиях зрелости и насыщения рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта. [2]

Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с продажи либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции. При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации. Рациональную структуру реализуемой продукции можно определить с помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия. Точка безубыточности предприятия – это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли. 

Большое значение при планировании коммерческой деятельности имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками обращения и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек обращения), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными характеристиками. Часто предприятие недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар. 

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль предприятия и снабженческо-сбытовую наценку (издержки оптового поставщика). Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую наценку (издержки розничного торговца). [7]

К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

		потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге;

		рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров;

		Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники;

		государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

	стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о цене продукта, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления. Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар;

	стратегия прочного внедрения (penetration pricing);

	скользящей цены (slide-down pricing);

	преимущественной цены (preemptive pricing);

	Рынок, несомненно, влияет на предприятие и заставляет его корректировать цену различными методами;

	Метод установления долговременных и гибких (flexible) цен. Предприниматель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта;

	Метод установления цены по сегментам рынка. По этому методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту;

	Психологический метод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример – цена телемагазинов (99.99, что составляет почти 100.00);

	Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным;

	Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены;

	Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары;

	Метод франкирования. Франкирование – оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли;

	Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности. [15]

	Складирование. Современные склады представляют собой важнейшее звено логистической цепи. Уровень технического оснащения складов, их параметры, грузоперерабатывающая способность, используемые технологии значительным образом влияют на стратегию и организацию движения потоков. Основное назначение склада - концентрация запасов, их хранение и обеспечение бесперебойного и ритмичного снабжения заказов потребителей.

Склад - здания, сооружения, устройства, предназначенные для приемки и хранения различных материальных ценностей, подготовки их к производственному потреблению и бесперебойному отпуску потребителям.

Склады предприятий классифицируются следующим образом:

		по назначению: материальные (снабженческие) склады, сбытовые;

		по виду и характеру хранимых материалов; универсальные и специализированные;

		по типу конструкции: закрытые, полузакрытые, открытые, специальные (например, бункерные сооружения, резервуары);

		по мету расположения и масштабу действия: центральные, участковые;

		по степени огнестойкости: несгораемые, трудно сгораемые, сгораемые.

К основным функциям склада можно отнести следующие функции:

		Преобразование производственного ассортимента в потребительский в соответствии со спросом - создание необходимого ассортимента для выполнения заказов клиентов. Создание нужного ассортимента на складе содействует эффективному выполнению заказов потребителей и осуществлению более частых поставок и в том объеме, который требуется клиенту.

		Складирование и хранение позволяет выравнивать временную разницу между хранением продукции и ее потреблением и дает возможность осуществления непрерывное снабжение на базе создаваемых товарных запасов. Хранение товаров также необходимо в связи с сезонным потреблением некоторых товаров.

		Унитизация и транспортировка грузов. Для сокращения транспортных расходов склад может осуществлять функцию объединения (унитизацию) небольших партий грузов для нескольких клиентов, до полной загрузки транспортного средства.

		Предоставление услуг. Оказание клиентам различных услуг, обеспечивающих высокий уровень обслуживания потребителей. Среди них: подготовка товаров для продажи (фасовка продукции, заполнение контейнеров и т.д.); проверка функционирования приборов и оборудования, монтаж; придание продукции товарного вида, предварительная обработка; транспортно-экспедиторские услуги.

Существует несколько основных проблем, успешное решение которых может гарантировать эффективное функционирование складского хозяйства. 

Выбор между собственным складом и складом общего пользования. Предприятие может иметь либо собственные склады, либо арендовать место в складах общего пользования. Степень контроля выше и условия хранения лучше, если предприятие располагает собственными складами. Руководству легче корректировать стратегию сбыта и повышать перечень предлагаемых клиенту услуг. В пользу выбора собственного склада можно отнести постоянный спрос с насыщенной плотностью рынка сбыта. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения предприятие не может реагировать достаточно гибко. С другой стороны, склады общественного пользования не только взимают арендную плату, но и оказывают дополнительные платные услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению документации. Прибегая к услугам складов общественного пользования, предприятие имеет широкий выбор, как мест хранения, так и типов складских помещений, сокращают финансовые риски от владения своими собственными складами. Данные склады эффективны при внедрении предприятия на новый рынок, где уровень стабильности продаж неизвестен.

Количество складов и размещение складской сети. Малые и средние предприятия имеют, как правило, один склад. Для крупных предприятий этот вопрос оказывается сложным. При решении этого вопросам применяется метод поиска компромисса и анализа потребностей складской площади в различных регионах сбыта. Распространены два варианта размещения складской сети - централизованное (наличие одного крупного склада) и децентрализованное (распределение ряда складов в различных регионах сбыта). [10]

Решение о территориальном размещении складов и их количестве необходимо принимать, увязывая между собой проблемы концентрации сбыта по регионам, уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению. Размер склада и его расположение. При определении складских мощностей необходимо учитывать требования, предъявляемые к условиям и срокам хранения готовой продукции. Точность в расчетах складского пространства во многом зависит от правильного прогноза спроса на продукцию и определение необходимых запасов (выраженных в натуральных величинах). При выборе места расположения склада оптимальным считается вариант, который обеспечивает минимум затрат на строительство, эксплуатацию склада и транспортные расходы по доставке и отправке грузов. 

Эффективность складского технологического процесса обеспечивается его рациональным построением, т.е. четким и последовательным выполнением складских операций. Все операции складского технологического процесса подразделяются на три основных группы:

	операции, связанные с поступлением товаров на склад;

	операции, связанные с хранением товаров на складе;

	операции по отпуску товаров со склада.

Начальная стадия складского технологического процесса состоит из операций по поступлению товаров на склад. До прибытия груза, работники должны подготовить места разгрузки транспорта, обеспечить необходимое количество поддонов для перемещения грузов, а так же выделить необходимые средства механизации. Процесс разгрузки осуществляется таким образом, чтобы исключить встречные перевозки. При поступлении грузов необходимо проверить целостность пломб, замков. После вскрытия проверить состояние укладки груза и ее соответствие специальной маркировке, погрузить товары на поддоны и переместить их в зону приемки. Приемка товаров предусматривает проверку выполнения поставщиком договорных обязательств по количеству, качеству, ассортименту и комплектности поставленных товаров. Приемка товаров осуществляется материально-ответственными лицами в соответствии с правилами приемки товаров. [13]

Товары, принятые по количеству и качеству, из зоны приемки перемещаются в зону хранения. Хранение – процесс размещения товаров в складских помещениях, содержание и уход за ними в целях обеспечения их качества и количества. Правильная технология хранения товаров на складе предусматривает:

размещение и укладку товаров;

создание и поддержание оптимальных условий хранения.

Размещение зависит от принятого на складе способа хранения. Чаще всего используют следующие способы хранения товаров:

стеллажный способ (укладка товаров производится в стеллажи);

штабельный способ (используется для крупногабаритных товаров, которые укладываются на подтоварники или поддоны).

Для рациональной организации хранения товаров существует система размещения товаров на складе, которая предусматривает закрепление за каждой товарной группой и отдельным видом товара постоянного места хранения; соблюдение правил товарного соседства; создание оптимальных условий для хранения товаров.

Операции по отпуску товаров со склада составляют заключительную часть складского технологического процесса и включают в себя:

отборку товаров с мест хранения;

комплектацию и упаковку отобранных товаров;

оформление документации и отгрузку товаров.

Управление товарными запасами. В терминологическом словаре по логистике материальные запасы определены как «находящиеся на различных стадиях производства продукция производственно-технического назначения, изделия народного потребления и другие товары, ожидающие вступления в процесс внутреннего потребления или потребления производственного». Создание запасов всегда сопряжено с расходами:

		замороженные финансовые средства;

		расходы на содержание специально оборудованных помещений;

		оплата труда специального персонала;

		постоянный риск порчи, хищения.

Наличие запасов — это расходы. Однако отсутствие запасов — это тоже расходы, только выраженные в форме разнообразных потерь. К основным видам потерь, связанных с отсутствием запасов, относят:

		потери от простоя;

		потери от отсутствия товара на складе в момент предъявления спроса;

		потери от закупки мелких партий товаров по более высоким ценам и др.

Рациональное управление запасами позволяет обеспечить бесперебойность торгового процесса при минимальных расходах на содержание запасов.

Причины создания материальных запасов:

Возможность колебания спроса. Спрос на товар подвержен колебаниям, которые не всегда можно точно предугадать (страховой запас).

Сезонные колебания спроса некоторых видов товаре. В основном это касается продукции сельского хозяйств.

Скидки за покупку крупной партии товаров могут стать причиной создания запасов.

Спекуляция. Цена на некоторые товары может резко возрасти. Предприятие, сумевшее предвидеть этот рост, создает запас с целью получения прибыли за счет изменения рыночной цены.

Снижение издержек, связанных с размещением и доставкой заказа. Процесс оформления и доставки каждого нового заказа сопровождается рядом издержек: издержки административного характера, связанные с поиском поставщика, проведением переговоров с ним, командировками, междугородными переговорами и т. п.; издержки на транспортировку заказа.

Вероятность нарушения установленного графика поставок. В этом случае запас необходим для того, чтобы не остановился торговый процесс, что особенно важно для товаров, играющих значимую роль в формировании прибыли предприятия торговли. 

Возможность немедленного обслуживания покупателей.[5]

Запасы товарные - запасы на пути следования товара от поставщика к потребителю, т.е. на предприятиях оптовой, мелкооптовой и розничной торговли.

По функциональному назначению запасы подразделяются на текущие, страховые (гарантийные), подготовительные и сезонные.

Текущий запас (часть запаса) — основная часть сбытового запаса, предназначенная, для обеспечения непрерывности процесса сбыта между двумя смежными поставками.

Страховой или гарантийный запас (часть запаса) предназначен для снижения рисков, связанных с непредвиденными колебаниями спроса на товар, невыполнением договорных обязательств по поставкам материальных ресурсов, сбоями в торгово-технологических циклах и другими непредвиденными обстоятельствами.

Сезонные запасы — это запасы материальных ресурсов или товаров, создаваемые и поддерживаемые при явно выраженных сезонных колебаниях спроса. Система регулирования запасов — это комплекс мероприятий по созданию и пополнению запасов, организации непрерывного контроля и оперативного планирования поставок.

В процессе управления запасами важно установить момент или точку заказа и требуемое количество материалов. Точка заказа представляет собой установленный максимальный уровень запаса, при снижении до которого подается заказ на поставку очередной партии материальных ценностей.

Размер заказа — это количество материалов, на которое должен быть сделан заказ для пополнения их запаса. Если минимальный запас достигнут в момент получения новой партии, запас достигает максимального уровня.

Регулировать размер заказа можно изменением объема партий, интервала между поставками или изменением объема и интервала поставки.

В зависимости от этого в практике управления запасами используются две основные системы:

		система с фиксированным размером заказа;

		система с фиксированной периодичностью заказа.

Система с фиксированным размером заказа предусматривает поступление материалов равными, заранее определенными оптимальными партиями через изменяющиеся интервалы времени. Заказ на поставку очередной партии дается при уменьшении размера заказа на складе до установленного критического уровня — «точки заказа». Интервалы между поставками очередных партий на склад зависят от интенсивности продажи товаров.

Достоинство системы с фиксированным объемом заказа — поступление материала одинаковыми партиями, что приводит к снижению затрат на доставку и содержание запасов. Недостаток системы заключается в необходимости ведения постоянного контроля наличия запасов и увеличении издержек, связанных с их регулированием. Система с фиксированной периодичностью заказа предполагает поступление материала через равные, регулярно повторяющиеся промежутки времени (периоды проверки наличия запасов). При каждой проверке запасов определяют наличный остаток, после чего оформляют заказ, размер которого зависит от интенсивности продажи товаров. 

Упаковка - средство или комплекс средств, обеспечивающих защиту продукции от повреждений и потерь, окружающей среды, а также обеспечивающих процесс обращения. Тара - основной элемент упаковки, представляющий собой изделия для размещения и пространственного перемещения продукции”. По своему назначению упаковка должна обеспечивать с одной стороны задачу хранения товаров, с другой - транспортабельность уложенного в нее товара.

Но есть другая сторона, что, упаковка призвана поддерживать и укреплять рыночную позицию товарной марки. Здесь имеет значение форма, размеры, цветовая гамма, конструкция, шрифт, рациональность складирования, оптимальность единиц для продажи товара, экологичность материала.

В теории и практике упаковочного дела выделяют следующие основные функции упаковки:

		предохранение товара от вредного воздействия внешней среды и внешней среды от вредного воздействия товара;

		защита товара от влияния других товаров;

		обеспечение условий для сохранения количества и качества товара на пути его движения;

		создание условий для механизации трудоемких операций и оптимальном использовании складских помещений;

		создание более благоприятных условий для приемки товаров по количеству и качеству;

		выполнение роли носителя коммерческой информации.

Упаковка, представляя товар, предохраняя его от повреждений и способствуя результативности процесса товародвижения, концентрирует в себе множество параметров, обеспечивающих эффективность логистического процесса. К упаковке предъявляют следующие требования: 

		учет требований рынка;

		приспособленность к использованию средств механизации при погрузочно-разгрузочных работах;

		унификация;

		сопоставимость затрат;

		высокие механические свойства;

		дизайн и форма упаковки;

		экологическая безопасность;

		учет климатических особенностей;

		соизмеримость и сопоставимость с транспортными средствами;

		сохраняемость при транспортировке;

		способность к повторному использованию.

Неотъемлемой часть упаковки является маркировка в виде этикетки или ярлыка, которая как минимум идентифицирует товар, указывается его сортность, описывает свойства и содействует стимулированию его сбыта. 

Объективная рыночная политика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялись объемы продажи товаров и рынка сбытов. 

Однако в реальной жизни условия деятельности в большинстве случаев складываются так, что на первое место выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства и сбыт и определяется цена продажи, которая зачастую не является окончательной. Фирма при назначении цены исходит из реальных возможностей того, что может получить за свой товар. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель) фирмы к максимализации прибыли, то решение значительной части задач сбытовой политики определяется тем, насколько фирма может варьировать объемы и цену продажи своих товаров.

Теоретически возможно нахождение оптимального объема продаж и цены, при которой этот объем может быть продан. Для этого необходима полная информация о рыночном спросе, предельных затратах и возможностях. Однако на практике получение такой информации затруднено. Поэтому объемы продаж становятся вероятностной величиной при одной известной закономерности: продать больший объем товаров фирма может только при снижении цен на них. Однако это порождает как положительный, так и отрицательные эффекты. С одной стороны, возрастает число единиц товара, которое можно продать, а с другой – сокращается выручка от продажи каждой дополнительной единицы товара и, соответственно, доходность бизнеса. Сумма прибыли может либо уменьшаться либо увеличиваться. Все зависит от того какого компромисса достигнет на рынке покупатели и продавцы с участием или без участия посредников.

В условиях прямого сбыта перед каждой фирмой стоит задача определения желаемого уровня цены товара (с учетом теоретически достижимого максимума), при котором можно добиться роста продаж и увеличения общей суммы прибыли (но не рентабельности к затратам и активам) или сокращения убытков. Её решение обусловлено типом товаров и позицией на рынке. По этим признакам фирмы относятся либо к категории фирм, формирующих цены, либо следующих за ними. Последние обладают малой властью над рынком, поскольку здесь доминируют фирмы – лидеры. В этой ситуации все не лидеры вынуждены продавать товары по цене, которую устанавливают на рынке лидеры, сосредотачивая все внимание на динамике цен и затратах, а также на поиске новых каналов сбыта и новых покупателей. Однако существующие возможности для маневра крайне ограничены. Фирме, прежде всего, необходим запас прибыли для покрытия постоянно растущих затрат на активизацию маркетинговых исследований и сбытовой политики (улучшения системы товародвижения, сервисного обслуживания и т.д.). При отсутствии такого запаса сбытовая политика строится исключительно на поддержании достигнутого уровня продаж.

Таким образом, для не лидера желаемое снижение уровня цены является основным способом решения задачи роста продаж с целью увеличения суммы прибыли. При этом реальные пределы снижения оказываются чрезвычайно узкими. Закрепиться на рынке такие фирмы могут только в случае, если ими предлагаются товары стандартного качества, доступные для наименее обеспеченных групп покупателей. Реализация указанной стратегии предполагает решение конкретных задач при очевидной зависимости продвижения товаров от величин затрат.

Управление затратами с позиций следования за ценой строится на контроле за фактическими затратами на организацию сбыта товаров с последующими попытками их снижения (или получения экономии на постоянных расходах) при этом следует иметь в виду, что в действительности перечень мер, направленных на снижение затрат, может быть достаточно пространным. Приемлемыми же оказываются только те из них, с помощью которых могут быть разрешены реальные ситуации на рынке, обеспечивающие фирме нормальную рентабельность продаж. Причем важно не столько точное определение суммы затрат, сколько представление о том, как она может изменится при изменении объемов продаж, порожденных теми или иными решениями в области ценообразования и сбыта.

Рациональное решение в этой области требуют последовательно – оптимизационного подхода. Его суть заключается в том, чтобы комплексно рассматривать все возможные альтернативы по схеме «цена – сбыт», соглашаясь даже на уменьшение валовой прибыли если это сопровождается одновременно ещё большим уменьшением затрат. Примерами такого подхода могут быть следующие ситуации. 

Ситуация первая: фирма сосредотачивается на продаже товаров по сниженным ценам с помощью телевизионных передач, распространения каталогов или приема заказов по телефону. Абсолютная величина выручки от продаж, очевидно, будет снижаться зато фирма получит ещё большее снижение затрат за счет исключения таковых на содержание собственной сети торговых точек, магазинов, а также оплату торгового персонала.

Ситуация вторая: фирма не задолго до срока уплаты налога на имущество объявляет о распродаже товаров по сниженным ценам. В этом случае она теряет в выручке от продаж, выигрывает на экономии суммы налога, так как на дату его уплаты имущество (включающее и остатки готовой продукции на складах) сокращается благодаря активизации продаж.

Категория фирм, формулирующих цены, может варьировать свою ценовую политику для расширения сбыта и получения дополнительной прибыли в более широких пределах. В других случаях, когда фирмы располагают значительным запасом прибыли, сбытовая политика может быть основана на поиске той	 группы потребителей (рыночной ниши), которые будут согласны заплатить за ее товары премиальную (повышенную ) цену, если, конечно, эти товары будут удовлетворять их требованиям.

Логика фирм – лидеров в этом случае следующая: цены товаров изменяются не потому, что изменились затраты и надо заставить потребителей оплачивать их более высокую величину, или, наоборот, уступить в цене, изменение в цене происходит потому, что изменяются объемы товаров, которые фирма может продать с прибылью. Таким образом лидеры осуществляют подход в управлении ценами, который получил название активного ценообразования – установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж.

Выгодным, с позиций фирмы – лидера, считается не только тот объем продаж, который обеспечивает ей сохранение или даже увеличение доли рынка, но и объем, охваченный специалистами по сбыту, которым удается добиться от покупателей больше готовности заплатить за товар цену, лучше отражающую его реальную стоимость (цену лучшую из доступных покупателю альтернативных товаров плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают его от лучшей альтернативы). Это означает, что сбытовиками обеспечивается максимальная разница между ценностью товара для потребителя, которую он готов оплатить, и затратами, которые необходимы фирме, чтобы продать товар с такими его свойствами. Проблема здесь заключается в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль фирмы и как можно меньше – в выигрыш покупателя.

Ориентация на выгодные средние затраты на продажу и ценовой уровень прибыльности сбытовых операций, хотя и является признаком затратного ценообразования, выступает в качестве мощного средства активизации сбыта и конкуренции. Это имеет место в том случае, когда фирма использует эффект масштаба. Большие масштабы операций обеспечивает ей существенное преимущество перед мелкими конкурентами по уровню постоянных затрат, а также в виде экономии от скидок за размер закупки материалов, комплектующих.

Уровень цены, установленный выше описанным методом, как правило, ниже того который присутствовал бы, если бы в расчет принимались не только индивидуальные затраты, но и так называемые невозвратные – затраты на НИОКР, маркетинговые исследования и др. В системе косвенного сбыта продукт проходит через несколько звеньев, прежде чем его приобретает конечный потребитель. Продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен по которым он приобретается каждым последующим звеном. Для решения этой задачи обычно используются инструменты, называемые торговой скидкой и торговой надбавкой.

Торговая скидка – это доля цены конечной продажи, право на получение которой имеет коммерческая организация, обеспечившая эту продажу. Вообще система торговых скидок порождается тем обстоятельством, что каждому следующему звену в системе товародвижения не известно ни величина затрат предыдущего звена, ни общая (кумулятивная) величина затрат на производство и организацию сбыта данного товара до момента его поступления очередному посреднику. Согласно принятому правилу информация о затратах всегда является коммерческой тайной. В связи с этим возможны два варианта ситуаций использования торговых скидок. Ситуации с неограниченной конечной ценой продажи задается только цена поставщика (изготовителя или оптового торговца), однако продавец знает, какую величину торговой скидки он хотел бы иметь, исходя из конечной цены продажи. Торговая надбавка (наценка) это сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению с его стоимостью для него самого.

Торговая надбавка при многозвенной косвенной системе сбыта обычно устанавливается в процентах к отпускной цене предыдущего продавца (производителя или дилера) или к фактической стоимости приобретения товара последним. В случаях с торговыми надбавками особо важна позиция которую занимает фирма – изготовитель в отношении отпускных цен. Они не должны быть низкими на столько, чтобы привлекать недобросовестных (сбивающих цены) продавцов, и такими высокими, чтобы дилеры потеряли интерес к наращиванию продаж. Однако «справедливую» цену бывает трудно назначить в условиях малоконкурентного рынка, когда снижение отпускных цен не приемлемо для фирмы. Посреднические организации (как в случаях с торговыми скидками, так и наценками) также широко используют их дифференциацию по объемам поставок и даже сезонам года. Она считается оправданной, поскольку за этим стоит стремление максимально содействовать быстрейшей продажи товаров, что не нарушает ни равновесия на рынке, ни интересов его участников.






Выводы



В результате изучения теоретических основ коммерческой деятельности предприятия можно сделать следующие выводы:

- планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности коммерческого предприятия;

- основное назначение склада - концентрация запасов, их хранение и обеспечение бесперебойного и ритмичного снабжения заказов потребителей;

- стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка;

- упаковка призвана поддерживать и укреплять рыночную позицию товарной марки.

В работе рассмотрены вопросы организации коммерческой деятельности на торговом предприятии, организации оперативно-сбытовой деятельности.






2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности и методов совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита»

		

2.1 Общая характеристика предприятия

	

Организационно-правовая форма фирмы Общество с ограниченной ответственностью «Три кита», фирма зарегистрирована 13 сентября 2003 года. «Общество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов…» [ст. 87 ГК]. Первоначальное название магазина, было ООО «Водострой». С 2004 года магазин получил свое нынешнее название ООО «Три кита» и дочернее предприятие ИП Цыбышева Н.В.

ООО «Три кита» имеет сеть магазинов, но нас интересует магазин расположенный по адресу: г. Иваново, пр-т Строителей, д. 6.

Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Участниками общества являются граждане РФ:

Цыбышева Наталья Владимировна, паспорт серии 2402 №480752 выдан ОВД Ленинского района г. Иваново 29.04.2003 г., код подразделения 372-005, проживающая по адресу: г. Иваново, улица Калинина, дом 13, квартира 32.

Кузнецов Игорь Станиславович, паспорт серии 2403 №960163 выдан ОВД Октябрьского района г. Иваново 17.11.2003., код подразделения 372-001 проживающего по адресу: г. Иваново, улица Калинина, дом 23, квартира 40.

Полное фирменное наименование общества на русском языке: общество с ограниченной ответственностью «Три кита».

Сокращенное фирменное наименование: ООО «Три кита».

В целом можно отметить, что предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:

осуществление научно-технической, производственной, финансовой деятельности;

осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;

заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

торгово-закупочная деятельность;

оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;

		другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «Три кита».

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и уcлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

В настоящее время деятельность предприятия осуществляется по розничной продаже товаров, относящихся к группам: водоснабжения, отопления, канализации, газовое оборудование. А так же предоставляет услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования. Источником формирования финансовых ресурсов предприятия являются собственные источники и привилегированные средства (займы и кредиты), хотя в настоящее время в условиях мирового финансового кризиса, займам и кредитам, отводится второстепенное значение.

Прекращение деятельности предприятия может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния, присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) на условиях и в порядке предусмотренным действующим законодательством РФ.

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечить планомерное развитие управляемой системы; обладать возможностями для внедрения в практику достижений науки и передового опыта. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

В сложившейся на сегодня структуре предприятия работают:

1. Директор;

2. главный бухгалтер-1;

3. бухгалтер-1;

4. администратор зала-3;

5. менеджер по продажам-3;

6. заведующий складом-1;

7. кассир-3;

8. менеджер по реализации товаров-24;

9. кладовщик-3.



























































































































































































































































Механические структуры характеризуются следующими принципами:

централизованное принятие решений (то есть, право принять окончательное решение принадлежит одному человеку - директору);

четкое разделение труда - что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области;

иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему);

принцип единогласия;

осуществление приема на работу в строгом соответствии с квалификационными требованиями.

Преимущества: возможность высшего руководства концентрировать внимание на стратегических задачах путем передачи полномочий по оперативной деятельности на уровень отделений; концентрация усилий на конечном результате, уменьшение количества централизованных служб, что благоприятствует улучшению функционального обслуживания в целом; интеграция персонала автономного отделения в связи с его ориентацией на конечный результат.

Недостатки: представление сравнительно широких полномочий магазинам и их руководителям обострило проблему – сочетание самостоятельности магазинов и их ответственности за общие для всей организации конечные результаты.

На генеральном директоре ООО «Три кита», лежит решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего звена вправе также решать, какая система расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, как руководитель среднего звена определяет принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Он по согласованию с генеральным директором ООО «Три кита», вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена - администраторы, обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.

Администратор магазина осуществляет финансово-хозяйственную деятельность, контролирует культуру обслуживания посетителей, состояние учета, контроля и сохранность материальных ценностей, подбор и расстановку кадров, соблюдение трудового законодательства, техники безопасности и правил санитарии и гигиены. Администратор руководит и организует работу менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала. 

Система управления людьми включает не только подбор кадров, но и выбор модели управления предприятием. Управление должно быть простым и гибким, обеспечивать эффективность и конкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если система управления имеет:

- не очень крупные подразделения (службы, отделы, смены), укомплектованные квалифицированными специалистами;

 - небольшое число уровней управления;

 - структуру, основанную на группах специалистов;

 - графики и процедуры работы, ориентированные на потребителей услуг торговли.

Идеальной единой модели управления предприятием торговли не существует, поскольку каждый руководитель разрабатывает свою собственную модель, руководствуясь знаниями, опытом работы и вкусами клиентуры. Среди факторов, которые определяют выбор управленческой модели, принято выделять: размер предприятия, характер среды потребителей услуг, перечень и уровень основных и дополнительных платных и бесплатных услуг, конкурентную ситуацию на рынке. К аппарату управления торгового предприятия относится директор предприятия и менеджеры по товародвижению. К персоналу торгового зала относятся администраторы, старший кассир и кассиры, менеджеры торгового зала. Администратор магазина осуществляет текущее руководство. К текущему управлению относятся организация завоза и реализация товаров, повседневный контроль за работой, оперативное устранение причин, мешающих нормальному ходу торгово-технологического процесса. Текущее управление торговым процессом обеспечивает организационную устойчивость работы всех подведомственных торговых и хозяйственных единиц экономичного и своевременного выполнения поставленных планов и задач. Менеджер по товародвижению подчиняется директору предприятия. Он осуществляет проверку и оприходование принятого товара, проверяет верность штрих-кодов, заводит с помощью сканера штрих-код, оформляет ценники, анализирует товародвижение, организует эффективное движение товаров.

Администратор магазина подчиняется директору. В его непосредственном подчинении находятся менеджеры торгового зала, уборщики. Основной задачей деятельности является контроль за соблюдением персоналом надлежащего качества и культуры обслуживания покупателей при оказании услуг торговли.

Кассир - сотрудник магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам. Основными задачами являются контроль кассовых операций по приему, выдаче и хранению денежных средств, введение и предоставление кассовой отчетности, передача денежной наличности на инкассацию. 

Менеджер по реализации товара подчиняется администратору магазина. Основной задачей деятельности является прием и размещение товара на складе. Менеджер торгового зала - сотрудник магазина, представляющий посредством своей деятельности саму фирму, ее реализуемую продукцию и услуги клиентам и потребителям в магазине. Работа менеджера зала заключается в выполнении поставленных руководителями планов по объемам продаж, мерчендайзингу на выделенной территории, а также поддержании и улучшении отношений с потребителями. В деятельности он подчиняется администратору. Основными задачами являются: выкладка товара в торговый зал, приемка товара, замещение администратора с исполнением его обязанностей.

Уборщик производственных и служебных помещений подчиняется администратору зала. Основной задачей деятельности является уборка помещений магазина.

Должностные инструкции каждому исполнителю разрабатывает руководитель предприятия. Эти инструкции отражают задачи, стоящие перед тем или иным отделом, четко определяют обязанности работников с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска, болезни и т.д.), обеспечивают правильное использование труда специалистов.

Магазин находится в спальном районе города – вблизи крупных торговых предприятий, банков, жилого района. Поэтому покупательский поток всегда велик, так как помимо самих жителей города посещают магазин гости города. Магазин расположен вблизи остановок общественного транспорта и имеет удобную парковочную площадку, прилегающую к территории магазина.

При определении торговой территории – зоны обслуживания, необходимо учитывать потоки уличного движения, так как, чем лучше доступность магазина,– тем обширнее его торговая территория.

Также необходимо провести зонирование - разбивку территории по географическому признаку, по плотности численности населения, типу жилья, наличию торговых, административных центров, с целью определения зоны обслуживания предприятия.

Концепция зоны обслуживания определяет:

Каждый определенный товар, услуга характеризуется определенным расстоянием, которое потребители готовы затратить ради его приобретения.

Потребители обычно стремятся воспользоваться услугой в близлежащем месте.

Потребители обычно стремятся в одном месте получить все (качественный товар, ненавязчивый сервис, умеренные цены, дополнительные услуги).

Необходимо знать мнение потребителей об окружающих их предприятиях, аналогичного профиля, об имеющихся у них альтернативах выбора.

В зонировании территории выделяются 4 основных типа торговых зон:

1. Центральная – обычно совпадает с центром деловой активности, действующая торговая сеть и сеть предприятий обслуживания не сбалансирована и ориентируется на обслуживание города в целом.

2. Периферийная - совпадает с деловым центром на уровне района.

3. Пригородная – совпадает с центром спальных районов города.

4. Районная – имеет территориальное ограничение по микрорайону.

Магазин расположен в пригородной части города. Недалеко от магазина расположена магистраль городского значения ул. Лежневская, с интенсивными потоками движения индивидуального и общественного транспорта, остановки общественного транспорта расположены в пределах 2-5 минут ходьбы до магазина.

По типу торговой зоны магазин относится к пригородной торговой – административной зоне, так как совпадает с центром спальных районов и ориентирован на обслуживание постоянных жителей данной территории. А значит основная задача предприятия – формирование торгового ассортимента для полного удовлетворения существующего спроса.

Основной поток покупателей – это люди с разным уровнем дохода. На мой взгляд, место расположения магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большей прибыли. Но в то же время это приводит к большой конкуренции.

Среди других предприятий торговли, которые могут повлиять на поток посетителей, можно назвать магазины «Кенгуру», «Стройсистемы», «Сантехник». Каждый тип зоны может состоять из подзон, которые притягивают потенциальных потребителей.

Подзону магазина можно охарактеризовать как первичная или ближняя торговая зона (территория на которой проживает большинство потенциальных посетителей, 60-65% объемов продаж дают именно эти посетители, границы предприятия проходят в радиусе 2-4 километров). Так как магазин позиционирует себя как место, где можно быстро приобрести товар – основными клиентами являются проживающие в ближайших, жилых домах, а так же монтажные организации, осуществляющие свою деятельность на территории города. 

Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга. Осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей. Именно это составляет основу сегментации рынка. Сегментация рынка позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирования цен, применяемых форм и методов обслуживания. Смысл ее заключается в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на «направление главного удара» (наиболее перспективном для него сегменте). Сегментация вскрывает потенциальные возможности предприятия на рынке. Предприятие выбирает наиболее привлекательные сегменты, которые должны служить целью для достижения желаемых результатов. Единого способа сегментации рынка не существует, но, как правило, сегментацию проводят, используя следующие признаки: географический (место или район проживания: город, село, центральный район или окраина и т.д.), социально-демографический (пол, возраст, социальный статус, доход), психологические (степень лояльности и приверженности и т.д.).

Магазином была разработана анкета для проведения опроса потенциальных потребителей, определена выборка потребителей, необходимых для опроса - в количестве 120 человек. На основании полученных из анкет данных была выполнена сегментация потребителей и данные занесены в таблицу 1.



Результат анализа опроса потенциальных потребителей магазина. Таблица 1

Принципы сегментации

Сегментация рынка по потребителям

1. Пол.

Структура в %

Мужской женский

70% 30% 

2. Возраст.

Структура в %

18-30 30-45 свыше 46

15% 60% 25%

3. Среднедушевой доход.

Структура в %

До 7 тыс. 7-10 тыс. свыше 10 тыс.

25% 60% 15%

4. Социальный статус.

Структура в %

Рабочий служащий личный бизнес

15% 55% 30%

5. Личные качества.

Индивидуальность импульсивность амбициозность 

6. Требования к качеству покупаемого товара. 

Высокие средние низкие

80% 15% 5%

7. Требования к качеству обслуживания.

Высокие средние низкие

80% 15% 5%

8. Причина посещения предприятий розничной торговли.

Материальное удовлетворение нужд покупателя.



На основании полученных данных, занесенных в таблицу 1 можно сделать вывод о сегменте потребителей, на который магазину необходимо сделать упор: это, как правило, мужчины в возрасте 30-45 лет, служащие, имеющие доход 7-10 тысяч рублей в месяц.

Большинство опрашиваемых охарактеризовало себя как людей импульсивных, а при достаточной мотивации (реклама, убеждения, личная беседа) такие люди готовы потратить на покупку больше, чем планировали заранее. Потенциальные потребители магазина предъявляют высокие требования к качеству покупаемого товара, требования к уровню сервиса средние (возможно это связано с тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения «высокого» уровня сервиса, и не избалована им).



Основными видами деятельности ООО «Три кита» являются:

	оптовая и розничная торговля товарами сантехнического назначения;

	услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования;

	• транспортные услуги, междугородние перевозки, транспортно-экспедиционная деятельность.

На осуществление всех видов деятельности Компания имеет соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.

Магазин ООО «Три кита» - полносервисное предприятие, с удобным режимом работы (с 9 – до 21), предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый широкий контингент потребителей

Здесь представлены такие группы товаров как: 

Трубы и фитинги, для систем водоснабжения, отопления, канализации.

Радиаторы.

Санфаянс, мебель для ванных комнат, ванные, душевые кабины.

Полотенцесушители.

Газовые и электрические котлы, газовые колонки, газовые плиты, водонагреватели.

Смесители и комплектующие к ним.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Основная услуга, которую оказывает розничная торговля - это реализация товаров в магазине. Услуга розничной торговли - результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

Общие требования к услугам торговли:

- помещений предприятия торговли, установление режима работы, выбора метода обслуживания, формирования ассортимента. Требования функциональной пригодности услуги торговли предусматривают: точность и своевременность оказания услуги, характеризующиеся соблюдением установленного режима работы предприятия торговли, точностью срока выполнения услуги, точностью выписки счета и оформления кассового чека и др.; наличие товаров надлежащего качества;

- наличие товаров установленного для данного типа предприятия ассортимента; обеспечение условий для компетентного выбора потребителем товаров и услуг; информативность, то есть наличие необходимой достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуги, о правилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей; соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться с покупателями.

Деятельность торгового предприятия подобного ООО «Три кита» начинается с изучения и поиска поставщиков способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Основными поставщиками является:

Предприятие ООО «Три кита» закупает товары в Москве, Санкт-Петербурге, Владимире и других городах, но все же основная масса поставок приходит с московских фирм: «Центртрубпласт», «Терморос», «Терем», «Сантехопторг», «Экотекс», «Санфлор» и другие.

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.

Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание «затаривания» складов магазина. Поставщики - это партнеры по совместному предприятию, члены более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному совершенствованию и активны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

Для размещения товаров в зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер по реализации товаров, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

Магазин ООО «Три кита» в своей деятельности в пределах определенных целевых групп выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаров посредством заключения договоров поставки или купли-продажи. 

Предприятие ООО «Три кита» несмотря на недавнее существование на рынке города Иванова имеет достаточно приличную клиентскую базу. Перечислим основных, постоянных клиентов: «Техгарант», «ИТБ-Семигорье», «ЗАО Одежда и мода», «ООО Аква», «Монтажник», «МУП МПО ЖКХ», «Сервистрой», «Водоканал», «Прометей» и другие. Предприятие ООО «Три кита», работает не только с монтажными организациями, но и с частными лицами с каждым годом увеличивая объемы клиентской база, а в месте с ней и объёмы продаж.

Предприятие ООО «Три кита» для того чтобы выжить в конкурентной борьбе меняет стратегию и тактику своей работы, непрерывно работает над его совершенствованием, следит за качеством продаваемого товара, освоением новых видов товаров, использует наиболее совершенные и гибкие методы ценообразования.



2.2 Анализ финансово-экономического состояния ООО Торгового Дома «Три кита»

	

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия. 

Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.

Оценка общего объема и структуры товарооборота.

Выявление причин изменения объема реализации.

Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения

% вып ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%), 		(3)

Где % вып ТО – процент выполнения товарооборота,

ТО факт – фактическое значение товарооборота,

ТО план – плановое значение товарооборота.

Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота магазина в таблице 2. 



Выполнение плана товарооборота по кварталам Таблица 2.

Квартал 2008

Факт

План

Отклонение

% выполнения

1 квартал

8.660.944 р.

10.000.000 р

- 1.339.056 

86,6

2 квартал

10.971.300 р

10.000.000 р

 971.300 

109,7

3 квартал

19.988.523 р

10.000.000 р

 9.988.523

199,9

4 квартал

13.428.838 р

10.000.000 р

 3.428.838

134,3

ИТОГО

53.049.605 р

40.000.000 р

13.049.605

132,6



Фактический товарооборот составил 53.049.605 рублей.

Плановый товарооборот составил 40.000.000 рублей.

Процент выполнения = (53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%

Можно сделать вывод, что план выполнен на 132,6%, то есть перевыполнен на 32,6%.

Максимальное значение товарооборота было достигнуто в сентябре месяце и составило 7.200.865 рублей.

Второе место по величине товарооборота занимает август. Значение составило 6.953.473 рублей.

На третьем месяце продажи в июле. Товарооборот за этот месяц составил 5.834.185 рублей.

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле, а так же сезонность продаваемого товара.

Основными факторами, влияющими на объемы продаж магазина, являются:

проведение рекламной кампании (июль, декабрь);

проведение социальных опросов населения.

		По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.07.08 по 30.09.08 занимает оборот третьего квартала - свыше 99,9%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на первый квартал – процент выполнения лишь 86,6%, т.е. план не выполнен на 13,4%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам, наглядно отражена на рис. 1.

		



Рисунок 1. Выполнение плана товарооборота по кварталам за 2008 года



Величина товарооборота зависит от ассортимента товаров. 

Необходимо отметить лидеров продаж магазина:

- трубы и фитинги (полипропилен) 25%;

- ванны и душевые кабины 15%;

- мебель для ванной 13%;

- санфаянс 12%;

- радиаторы 10%;

- газовое оборудование 8%;

- канализация 7%;

- смесители 7%;

- насосные станции 3%.



Рисунок 2. Структура товарооборота по различным видам продукции



Деятельность торгового предприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия. 

Различные виды издержек по-разному реагируют на процессы товародвижения и реализации товаров. Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемом предприятии существуют следующие статьи расходов: 

	аренда помещения; электроэнергия; вода; тепло; 

	телефон;

	прочие эксплуатационные расходы; ремонтные работы;

	затраты по приобретению основных средств; списание товаров;

	транспортные расходы; прочие расходы; канцтовары; хознужды;

	общехозяйственные расходы;

	зарплата работников;

	налоги на зарплату;

	охрана объекта.

Рассчитаем величину издержек обращения магазина ООО ТД «Три кита». Оплата труда подробно рассмотрена в таблице 3. 

Таблица 3. Заработная плата сотрудников магазин за 2008 год 

Месяц

Начисленная заработная плата



Менеджер

Администратор

Январь

11005 р.

20000 р.

Февраль

11705 р.

20000 р.

Март

14458 р.

20000 р.

Апрель

14000 р.

20000 р.

Май

13857 р.

20000 р.

Июнь

13500 р.

20000 р.

Июль

16500 р.

20000 р.

Август

16500 р.

20000 р.

Сентябрь

23000 р.

20000 р.

Октябрь

17360 р.

20000 р.

Ноябрь

13200 р.

20000 р.

Декабрь

13100 р.

20000 р.

ИТОГО

178185 р.

240000 р.

среднее

14849 р.

20000 р.



В данном магазине работает 9 менеджеров и 1 администратор.

Фонд оплаты труда за год – 1843665 рублей.

Налоги на зарплату – 479353 рублей.

Аренда магазина – 1 344 000 рублей в год.

Транспортные услуги составляют 20 000 рублей в месяц, в год 240 000 рублей.

Амортизация основных средств 150 000 рублей в год.

Расходы на рекламу составляют 116 000 рублей в год.

		Сумма издержек обращения = 4 173 018 рублей в год.

		Определим уровень издержек обращения в магазине:

		

Ур ИО = ИО / ТО * 100 (%),



где Ур ИО – уровень издержек обращения,

ИО – сумма издержек обращения,

ТО – товарооборот.

Уровень ИО = 4 173 018 / 53 049 605* 100 = 7,9%.

На данном предприятии магазине уровень издержек составил 7,9%.

Рассмотрим показатели рентабельности и прибыли.

Основными задачами анализа прибыли и рентабельности торгового предприятия являются:

	систематический контроль за выполнением плана полученной прибыли;

	определение влияния объективных и субъективных факторов на финансовые результаты деятельности предприятия; 

	выявление резервов увеличения прибыли и повышения рентабельности;

	разработка мероприятий по использованию выявленных возможностей увеличения прибыли;

	оценка работы предприятия по использованию выявленных возможностей увеличения объема реализации товаров, прибыли и рентабельности.

	В процессе анализа изучается состав прибыли, ее структура, динамика и выполнение плана за отчетный период. Оценивается влияние отдельных факторов на изменение прибыли и рентабельности.

В условиях рыночной экономики получение прибыли является основным мотивом предпринимательской деятельности предприятия. Прибыль создает финансовые гарантии для его дальнейшего существования, является важнейшей экономической категорией и основной целью деятельности любой коммерческой организации. Как экономическая категория отражает чистый доход, созданный в сфере материального производства, сущность прибыли состоит в том, что она является денежным выражением части стоимости прибавочного продукта.

Прибыль – это превышение валового дохода предприятия над его расходами. Обратное положение (превышение расходов над доходом) называется убытком.

В практике употребляются следующие определения прибыли: прибыль от продаж; прибыль до налогообложения и чистая прибыль.

Прибыль учитывается в абсолютной величине и в относительной.

Для расчета прибыли необходимо рассчитать валовая прибыль.

Валовая прибыль в торговле – это сумма торговых наценок, т.е. при торговой наценке в среднем 34% и товарообороте 2008 года равном 53049605 рублей, валовая прибыль составляет 13460348 рубля.

Рассчитаем прибыль от продаж:



П =ВП –ИО,



где П - прибыль от продаж,

ВП – валовая прибыль, 

ИО - издержки обращения.

Рассчитаем чистую прибыль магазина за 2008 год:



ЧП = П – НП,



где ЧП - чистая прибыль,

П – прибыль от продаж,

НП – налог на прибыль. 

Налог на прибыль составляет 24%.

Проанализируем прибыльность магазина. Данные оформим в таблицу.

Таблица 4. Расчет прибыли от реализации магазина ООО «Три кита»

Месяц

ВП

ИО

П

ЧП

январь

710 583,00

301 783,00

408 800,00

310 688,00

февраль

700 378,00

309 595,00

390 783,00

296 995,08

март

786 591,00

340 318,00

446 273,00

339 167,48

апрель

816 309,00

335 207,00

481 102,00

365 637,52

май

869 212,00

333 611,00

535 601,00

407 056,76

июнь

1 098 242,00

329 617,00

768 625,00

584 155,00

июль

1 480 316,00

363 107,00

1 117 209,00

849 078,84

август

1 764 314,00

363 107,00

1 401 207,00

1 064 917,32

сентябрь

1 827 085,00

435 647,00

1 391 438,00

1 057 492,88

октябрь

1 430 675,00

372 705,00

1 057 970,00

804 057,20

ноябрь

1 142 492,00

326 279,00

816 213,00

620 321,88

декабрь

834 150,00

325 163,00

508 987,00

386 830,12

ИТОГО

13 460 347,00

4 136 139,00

9 324 208,00

7 086 398,08

Среднее значение

1 121 696,00

344 678,00

777 017,00

590 533,17



Магазин ООО «Три кита» приносит прибыль.

Чистая прибыль магазина за 2008 год составила 7086398,08 рубля.

Несмотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем работы предприятия, она не в полной мере характеризует эффективность его работы. Для определения эффективности работы предприятия необходимо сопоставить результаты работы (в данном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили эти результаты.

Рентабельность - один из основных качественных показателей эффективности производства, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования средств в процессе производства и реализации.

В торговле наибольшее распространение получил показатель рентабельности, исчисляемый как:



R = П / ТО * 100 (%),



где R – рентабельность,

П – прибыль от продаж,

ТО – товарооборот.

Рентабельность = 9 324 208,00 / 53 049 605,00 * 100 = 17,6%



Магазин в 2008 г. в целом имеет стабильные финансовые показатели хозяйственной деятельности. Магазин ООО «Три кита» приносит прибыль. За 2008 год чистая прибыль магазина составила 7086398,08 рубля.

Рентабельность магазина равна 17,6%.

	Величина прибыли в торговле зависит от объемов спроса на товары и их предложения.

	Для усиления конкурентоспособности необходимо увеличить ассортимент реализуемых товаров, оптимизировать издержки, что позволит снизить цены.





Таблица 5. Основные показатели финансовой деятельности

Показатели

Ед. изм.

2007 г.

2008 г.

Отклонение (+, -)

Темп роста, %

1. выручка от продажи

тыс. руб.

37 165,24

53 049,61

15 884,36

142,8

2. себестоимость продукции

тыс. руб.

28 155,49

39 589,26

11 433,77

140,6

3. прибыль

тыс. руб.

9 009,76

13 460,35

4 450,59

149,4

4. рентабельность капитала

%

32

34

------------

106,3

5. рентабельность продаж

%

24,2

25,4

------------

104,9

6. фонд заработной платы

тыс. руб.

1 579,55

1 843,67

264,12

116,7

7. численность ППП

человек

9

10

1

111,1

8. производительность труда

руб.

1001

1346

345

134,5

9. среднемесячная

з / плата

руб.

13 953

14 849

896

106,4

10. основные фонды

тыс. руб.

435

577

142

132,6

11. фондоотдача

тыс. руб.

85,4

91,9

6,5

107,6

12. фондооснащенность

тыс. руб.

3,1

4,1

1,0

132,3

13. фондовооруженность

тыс. руб.

48,3

57,7

9,4

119,5



R капитала =; R продаж =; Фондоотдача =; фондовооруженность =; фондооснащенность =; Где П. - прибыль, Спр. - себестоимость продукции, Тоб. - товарооборот, ОС - стоимость основных средств, Ч – численность работников, Sторг. – торговая площадь магазина = 140 кв.м.



2.3 Методы совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита»



Исполнитель услуги обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи. Требования эргономики услуги торговли предусматривают:

- комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и прочее;

- гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т.п.; доступность информации возможностям восприятия потребителем. Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности: архитектурно - планировочных решений помещений торгового предприятия;

- оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией и др.;

- интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения. Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания;

- наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров;

- наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;

- наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль процессов обслуживания;

- оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей.

- требования безопасности услуг розничной торговли;

- требования охраны окружающей среды.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Далее следуют маркетинговые исследования примерного плана:

		Категория клиентов (возраст, профессия, доходы и т.п.).

		Предпочтения потребителей.

		Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.

		Конкуренты магазина.

		Предполагаемый уровень прибыли.

		Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.

		Время работы предприятия.

		Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования предприятия – получение прибыли. 

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными. Я думаю, что в магазине узкий ассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазине - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

		Выбор оптимального варианта продажи товара.

		Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.

		Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.

		Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.

		Сохранение физико-химических свойств товара.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

- направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу без взаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада - покупатели, со двора - товары;

- создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключать возможность образования тесноты и заторов из-за различных несовершенств в устройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;

- правильно выбирать и устанавливать оборудование для прибывающего товара, приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработки и хранения товаров.

Торговый и технологический процессы в магазине складываются из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончая приобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания.

Технологический процесс в магазине начинается с разгрузки и приемки товаров.

Характеристика торгово-технологического процесса:

		Поступление товара:

- проверка сопроводительных документов (накладные, счет-фактуры, сертификаты);

- вид тары, количество мест и так далее;

- оснащенность.

		Перемещение в зону приемки:

	- средство подъемно-транспортного оборудования;

	- минимизация затрат по перемещению;

	- рациональная организация;

	- обеспечение сохранности.

		Приемка товара:

	- зависит от вида товара;

	- сплошная или выборочная;

	- нормативные документы.

		Хранение, учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, виды оборудования при хранении.

		Размещение и выкладка в торговом зале.

	Размещение – это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительского свойства, цены, сырья, особенности спроса.

	Принципы размещения:

	- количество товара должно обеспечить бесперебойную торговлю ими;

	- товары размещаются с учетом движения покупательских 	потоков;

	- хорошая обозримость и доступность товара для покупателей;

	- за каждой группой товара желательно закрепить постоянное место;

	- новые товары, товары требующие быстрой реализации располагаются в хорошо обозримом месте.

	Факторы, влияющие на размещение:

	- частота приобретения отдельных видов товара;

	- затраты времени на отбор товара;

	- компактность покупок.

	Выкладка – это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.

		Расчет за покупку.

	Цель – сократить затраты времени на обслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара. 






Выводы



Прибыль за 2008 год повысилась на 4450,59 тыс. руб., за счет следующих показателей: товарооборот магазина вырос на 15884,36 тыс. руб., рентабельность капитала повысилась на 6,3%, рентабельность продаж повысилась на 4,9%. 

Темп роста производительности труда составил 134,5%.

Для улучшения показателей предприятию следует рекомендовать: дальше повышать эффективность использования производственных фондов; минимизировать издержки обращения, увеличив при этом расходы на рекламу; оптимизировать товарные ресурсы; разработать ассортиментную и сервисную политику в соответствии с требованиями обслуживаемого контингента. Необходимо проведение маркетинговых исследований, рекламных акций, внедрение карт постоянных клиентов, улучшение качества дополнительных услуг оказываемых покупателям, улучшение торгово-технологического процесса магазина.

	

	


3. Разработка мер по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО Торгового Дома «Три кита»)

	

3.1 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

	

	В магазине ООО «Три кита» используется метод продажи товаров по образцам, по предварительным заказам.

Магазин не имеет возможности самостоятельно выбирать себе поставщиков. Всю деятельность по выбору поставщиков и дальнейшему сотрудничеству осуществляет отдел закупки ООО «Три кита».

Основной задачей, стоящей перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностью является выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса для обеспечения намеченных фирмой прибыли.

Организация торговой деятельности ООО «Три кита» состоит из следующих этапов:

	Закупка товара у поставщиков и его доставка на базу и склады;

	Формирование розничных цен и ассортиментного перечня магазинов;

	Поставка в розничную сеть;

	Организация эффективной работы магазинов;

	Анализ обратной информации.

Суть такой организации заключается в том, чтобы под эгидой одной компании объединяется достаточное количество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, то есть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителей и крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелких оптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низким ценам.

Магазин и складские помещения находятся в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

Организация процесса реализации товаров в магазине может идти в нескольких направлениях в зависимости от характера осуществляемых продаж: оптовая или розничная торговля. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

Коммерческая работа по продаже оптовых партий товаров на предприятии имеет свою специфику, которая вызвана, прежде всего, тем, что в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.).

Первым направление при организации оптовой продажи товаров выступает складская форма товародвижения, когда продажа товаров осуществляется со склада магазина, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям.

В настоящее время наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов.

В магазине ООО «Три кита» получила распространение оптовая продажа товаров по телефонным заявкам.

Продажа товаров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров для магазина удобен, поскольку используется централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть.

Оптовому покупателю выписывается счет на приобретение товара, заключается договор на поставку товара. После чего покупатель обязан оплатить счет, в указанные в договоре сроки. Магазин обязан поставить товар покупателю в оговоренные сроки. Если на складе магазина отсутствуют заказываемые товары, то магазин заказывает товар через менеджеров по закупке товаров.

Таким образом, в случае покупки товаров оптовой партией потребитель осуществляет заявку на интересующий его товар через менеджера, получив при договоренности по факсу прайс-лист.

После согласования вопросов между сторонами, менеджер информирует персонал склада о поступившей заявке, которые формируют заказ из выбранных клиентом товаров.

После исполнения заявки складом, предприятием производится отгрузка товаров покупателю. В случае необходимости доставка автотранспортом предприятия. Необходимо отметить, что магазин ООО «Три кита» в своей работе с клиентами использует гибкую систему оплаты приобретенных товаров. Клиент может осуществить расчет наличными деньгами на месте, либо осуществить перечисление через банк на расчетный счет предприятия, а так же, по договоренности, может оплатить часть товара, заключив договор, предоставляющий отсрочку платежа на 7 или 14 дней. Клиенту предоставляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на складе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов и осуществления отборки товаров в зале магазина. Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.

Рассмотрим положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Три кита».

К отрицательным моментам можно отнести:

- Затоваривание на складе. В сезон, не хватает необходимого количества товарных запасов, таких как полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы, необходимых для поддержания бесперебойной торговли. Вместо этого на остатках “оседают” мебель для ванных комнат, непродуманно раздувается ассортимент по многим другим товарным группам, который в дальнейшем не поддерживается. Монтажные организации составляют более 50% от общего числа покупателей и поэтому необходимо более внимательно подходить к этому вопросу. На предприятии не проводится маркетинговых исследований, социологических опросов, рекламных акций. Не существует карт постоянного покупателя.

- На предприятии не существует премиального фонда, заработная плата “стоит” на месте. При достойной зарплате, у работников была бы большая нацеленность на результат. Неоднократно изменялся график работы, система оплаты труда, процент от продаж. Как видно из главы 2, прибыль на предприятии растет, цены в стране растут, а фонд заработной платы остается неизменным. Несоблюдение Трудового Кодекса РФ.

- В процессе становления фирмы, около 2 лет назад, проводилось анкетирование менеджеров по реализации товаров, но, к сожалению всё так и осталось на бумаге. В данное время таких попыток руководство не предпринимает, хотя менеджер непосредственно работает с покупателем и в процессе своей работы способствует увеличению сбыта и прибыли. Проводилось составление списков необходимых товарных запасов на сезон, непосредственно от менеджеров по реализации товаров. Но опять же, этот прием не находит применения на предприятии. Товар, который долгое время не мог реализоваться, по договору с поставщиками, возвращался, в последнее время ни кто этим не занимается.

- Оптовый склад на фирме не отвечает своему назначению. Поступивший товар распределяется в равном количестве по магазинам, хотя основная часть его должна храниться на оптовом складе. С увеличением оборота, увеличиваются и товарные запасы, а складские помещения остаются прежними.

- Предприятие состоит из трех магазинов, в процессе торговли, магазины заказывают и перемещают товар, который закончился в другом магазине. Происходит круговорот товара на предприятии. Утром товар “уходит” в другой магазин, а вечером поступает с оптового склада. Несогласованность работы администраторов и менеджеров по закупке товаров.

- На предприятии, в последнее время не проводятся курсы по повышению квалификации сотрудников. 

- Постоянная смена водительского состава, из-за низкой заработной платы.

- На предприятии, в проекте был разработан фонд помощи сотрудникам, в котором работник мог получить беспроцентный заем, но проект не был реализован.

К положительным моментам организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Три кита», можно отнести:

Фирменный товарный знак, рекламный лозунг, который гласит: ”Станем друзьями с Тремя Китами”.

Фирма ООО «Три кита», является крупной торговой фирмой, которая твердо стоит на ногах и надежно занимает свою нишу на рынке товаров сантехнического назначения.

Удачное расположение магазинов фирмы.

Открытие новых направлений и проектов в бизнесе:

Проект “область” – занимается оптовой продажей продукции по области и различным крупным предприятиям города.

Проект “сервис” – занимается сервисным обслуживанием, составлением проектов, монтажом и демонтажем систем водоснабжения, канализации, отопления.

Турагентство «Три кита - тур».

Более подробно положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Три кита», рассмотрим в анкете для сотрудников фирмы.

Характеристика КД ООО «Три кита».

Положительные стороны закупочной деятельности фирмы:

Поиск и выбор оптимальных поставщиков товара.

Широкий ассортимент товаров.

Продуманная политика ценообразования.

Отрицательные стороны закупочной деятельности фирмы:

- Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам.

- Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами. 

- Нехватка квалифицированных кадров.

Положительные стороны организации работы склада:

- Независимые склады (индивидуальность в материальном плане).

- Большие складские площади.

- Удачное расположение склада.

4. Отрицательные стороны организации работы склада:

- Нерациональное использование складской площади.

- Отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара.

- Оптовый склад не выполняет своих прямых функций.

5. Положительные стороны организации торговли в зале:

 - Индивидуальная работа с клиентом.

 - Различные формы оплаты за товар.

 - Оптимальное использование торговой площади.

Отрицательные стороны организации торговли в зале:

- Отсутствие маркетинговых методов и исследований.

- Неумение администрации магазина организовать торговый процесс.

- Отсутствие курсов по повышению квалификации кадров.

80% опрошенных работников ответили на поставленные вопросы, 20% не приняли участия в опросе, следовательно, многие работники хотели бы изменить ситуацию на предприятии, но их никто об этом не спрашивает, 20% коллектива течет по течению и их всё устраивает.



3.2 Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия



Коммерческая деятельность включает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности, она определяется характером и динамикой общественной жизни и, в то же время сама определяет ее. Нельзя работать в той или иной сфере хозяйства, не осознавать своей деятельности, не относясь к ней как к желанной или тягостной. Представления о высокой духовной, моральной ценности той или иной деятельности, наделение ее смыслом побуждает активнее ею заниматься, и наоборот.

Сложность и неоднозначность современного этапа российской действительности для предпринимателей, и их культуры заключается в определенной двойственности, когда люди, родившиеся и воспитанные в идеологическом пространстве общества «развитого социализма», реализуют свои творческие потенции совершенно в других условиях.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка. 

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование её информационного обеспечения. 

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях. 

Этот массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля над выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию. 

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения. 

Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением. Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия. 

Сбор данных происходит путем получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных средств передачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить, что понятие «данные» и «информация» неидентичные. Данные – это сигналы, из которых предстоит получить информацию. С этой целью данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования при принятии управленческих решений. 

Технологически эта операция совершается на базе соответствующих алгоритмов, методов расчета показателей, формирования документации, документооборота и т.д., а технически – с применением компьютерных средств. В связи с этим важным направлением совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки информации. 

Автоматизация технологии получения и обработки информации позволяет унифицировать технические средства и программное обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку информации. Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих субъектов рынка. 

Цели, определяющие необходимость и эффективность коммерческой деятельности, формируются с учетом состояния макроэкономической среды рыночного взаимодействия, реального наличия трудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационного обеспечения с активным использованием средств контроля по снижению совокупных издержек в пространстве и во времени. 

Сокращение потребности в оборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективности коммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи на занятый капитал. Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла до завершения. Это – непременное условие получения достоверных данных о результатах маркетинговой деятельности. Под вероятными потерями понимается неполнота или неточность определения валовых затрат на рыночные изменения и связанные с ними потери с учетом нестабильности экономической ситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а также возможных рисков. Очень важно при этом уметь точно определить главный критерий коммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручка от реализации продукции полностью возмещает валовые затраты и обеспечивает получение намеченной прибыли. 

Рассмотрим комплексную модель оценки коммерческой деятельности. Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 4). 





Блок 1

Макроэкономическая оценка среды рыночного участия

Блок 2

Общая характеристика фирмы с учетом положения на рынке

Блок 4

Анализ финансового состояния фирмы на основе оценки движения денежного потока

Блок 3

Факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности

Блок 5

Мониторинговая оценка рыночного бизнеса фирмы с учетом оценки ее финансовой стратегии

Рисунок 4. Модель оценки коммерческой деятельности фирмы



Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта. 

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров. 

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке. 

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы. 

Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы. 

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политики заемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе. Пятый блок дает возможность оценить степень вероятности стратегического банкротства фирмы, т.е. определить способность расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке.

Для внедрения перечисленных путей повышения эффективности коммерческой деятельности на предприятии ООО «Три кита» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности. Например, предлагаю исходя из сезонности продаваемого товара, поддерживать ассортимент продукции (полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы) в большей степени качественно и продуманно, так как эти товарные группы являются наиболее значимыми в структуре товарооборота. Ввести на предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как, социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать и ввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечь большее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль. Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престиж предприятия. Для этого необходимо участвовать во всевозможных выставках-ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий. Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала, особое внимание необходимо уделять качеству и внешнему виду продукции. При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей. Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО «Три кита» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях города, звучит реклама на радио. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании. 

В процессе анализа и оценки коммерческой деятельности предприятия, для совершенствования работы фирмы, были разработаны анкеты для сотрудников и покупателей магазина. 

Ниже, представлена диаграмма, составленная по результатам анкетирования сотрудников магазина.





Рисунок 5. Характеристика КД ООО «Три кита»



Положительные стороны закупочной деятельности фирмы:

Поиск и выбор оптимальных поставщиков товара. (1)

Широкий ассортимент товаров. (2)

Продуманная политика ценообразования. (3)

Отрицательные стороны закупочной деятельности фирмы:

- Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам. (1)

- Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами.(2) 

- Нехватка квалифицированных кадров. (3)

Положительные стороны организации работы склада:

- Независимые склады (индивидуальность в материальном плане). (1)

- Большие складские площади. (2)

- Удачное расположение склада. (3)

Отрицательные стороны организации работы склада:

- Нерациональное использование складской площади. (1)

- Отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара. (2)

- Оптовый склад не выполняет своих прямых функций. (3)

Положительные стороны организации торговли в зале:

 - Индивидуальная работа с клиентом. (1)

 - Различные формы оплаты за товар. (2)

 - Оптимальное использование торговой площади. (3)

Отрицательные стороны организации торговли в зале:

- Отсутствие маркетинговых методов и исследований. (1)

- Неумение администрации магазина организовать торговый процесс. (2)

- Отсутствие курсов по повышению квалификации кадров. (3)

Рассмотрим данные опроса покупателей магазина.

Устраивает ли вас обслуживание в магазине?

80% опрошенных удовлетворены обслуживанием, 20% неудовлетворенны. 

Какие товары вы хотели бы увидеть на прилавках нашего магазина: 75% опрошенных покупателей, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции.

Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести:

60% опрошенных покупателей, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента. 30% покупателей хотели бы улучшить работу по предварительным заказам и поддержанию ассортимента поставляемых товаров.

Одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии ООО «Три кита», является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.

Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. В качестве поставщиков продукции, рассмотрим такие фирмы как “Сантехоптторг”, ”Терем”, ”Терморос”. Предприятие ООО «Три кита», успешно сотрудничает с этими фирмами, проведем их анализ по методу рейтинговых оценок.

Таблица 6. “Сантехоптторг”

Критерий выбора

Удельный вес критерия

Оценка значения критерия по 10-бальной шкале

Произведение удельного веса критерия на оценку.

1. Надежность поставки

0,30

7

2,1

2. Цена

0,25

6

1,5

3. Качество товара

0,15

8

1,2

4. Условия платежа

0,15

4

0,6

5. Возможность внеплановых поставок

0,10

7

0,7

6. Месторасположение поставщика

0,05

4

0,2

ИТОГО:

1



6,3



Таблица 7. ”Терем”

Критерий выбора

Удельный вес критерия

Оценка значения критерия по 10-бальной шкале

Произведение удельного веса критерия на оценку.

1. Надежность поставки

0,15

8

1,2

2. Цена

0,30

7

2,1

3. Качество товара

0,25

6

1,5

4. Условия платежа

0,15

7

1,05

5. Возможность внеплановых поставок

0,05

4

0,20

6. Месторасположение поставщика

0,10

4

0,40

ИТОГО:

1



6,45



Таблица 8. ”Терморос”

Критерий выбора

Удельный вес критерия

Оценка значения критерия по 10-бальной шкале

Произведение удельного веса критерия на оценку.

1. Надежность поставки

0,10

7

0,70

2. Цена

0,15

8

1,2

3. Качество товара

0,30

7

2,1

4. Условия платежа

0,25

4

1

5. Возможность внеплановых поставок

0,15

4

0,60

6. Месторасположение поставщика

0,05

6

0,30

ИТОГО:

1



5,9



Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для предприятия, является фирма ”Терем”, так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

В процессе продажи товаров огромную роль играет реклама. Рассчитаем экономическую эффективность от рекламы. Подача платного объявления, которое позволяет получить 3% скидку в магазине ООО «Три кита», стоит 4000 рублей, за один выход. При проведенном учете и анализе покупателей, которые воспользовались купоном на право получения скидки равной 3%, мы получили следующие данные. Количество покупателей составило 10 человек за неделю. Товарооборот увеличился на 50000 рублей.

Из чего следует, что сумма скидки предоставленной магазином, составляет 1500 рублей. При 30% реализованной торговой наценке на товар, предприятие получит от проведенной рекламной акции, прибыль в размере 15000 рублей. Вычитаем сумму скидки и расходы на рекламу, получаем 9500 рублей. Исходя из этого, мы видим эффективность от проведенной рекламной акции.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО «Три кита».






Выводы



При анализе и оценке коммерческой деятельности предприятия ООО ТД «Три кита» были выявлены следующие плюсы:

1) структура управления отделов фирмы соответствует методологическим требованиям, между всеми отделами ООО ТД «Три кита», существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;

2) регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств;

3) предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

На основе проведенного анализа предложены следующие направления улучшения финансового состояния ООО ТД «Три кита»:

провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

производить качественную подготовку персонала;

придерживаться стратегии неокруглённых цен;

в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта;

в результате проведенной рекламной акции, предприятие получило прибыль в размере 9500 рублей;

8) для выявления наиболее надежного и наилучшего поставщика товаров, проведен анализ поставщиков по методу рейтинговых оценок.

Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ООО ТД «Три кита» и стабилизации показателей финансовой деятельности.






Заключение



В условиях рыночных отношений, торговое предприятие обуславливает коренное изменение роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. В условиях рынка приоритетное значение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения торговых предприятий. Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должна основываться на исследованиях потребностей покупателей, организовываться по принципу гибкого управления, включать вопросы ценообразования, основываться на теории маркетинга. Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется посредством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществление договорных отношений. Посредством закупок хозяйствующий субъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляются взаимоотношения между поставщиком и покупателем. Достижение главной экономической цели деятельности предприятия – максимизация прибыли – обеспечивается за счет продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия. 

Расчет обеспеченности предприятия товарными ресурсами позволяет учесть реальные возможности предприятия по достижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала предприятия. Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия. 

В дипломной работе рассмотрена комплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяет определить направления совершенствования деятельности предприятия. Выдвинутые в дипломной работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению коммерческой деятельности. 






Библиографический список

		

		Российская Федерация. Конституция (1993). Конституция Российской Федерации: офиц. текст, - М.: Маркетинг, 2001. – 39 с.

		Российская Федерация. Гражданский кодекс. Гражданский кодекс Российской Федерации: офиц. текст - М.

		Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: – М.: изд-во Проспект», 2005 г.

		Баканов М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование./ Баканов М.И. – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

		Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. – М.: Торговля и склад, 2005 г.

		Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

		Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – СПб: Питер, 2001.

		Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006 г.

		Булатецкий Ю.Е. Торговое право: учебное пособие. - М.: МЦФЭР, 2004 г.

		Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г. – 280 с.

		Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА – М., 2006 г.

Галабурда В.Г. Маркетинг на транспорте: – М.: РосКонсульт, 2001 г.

		Замедлина С.Г. Маркетинг: учебное пособие. - 3-е изд., стереотип. - М.: Изд. «Экзамен», 2007 г.

Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2003 г.

		Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2001г.

		Васильева Г.А. Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г.

		Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2004 г.

		Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий: учебное пособие для вузов. – М., 2006 г.

Маклаков Г.В. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. – Новосибирск: СибУПК, 2001 г.

		Муравьев А.И. Теория экономического анализа: проблемы и решения: – М.: Финансы и статистика, 2001 г.

Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1999 г.- 416 с.

Олифер В.Г., Олифер Н.А. Компьютерные сети. Принципы технологии, протоколы [текст]: учебник для вузов, 2-е издание. – Спб. Питер, 2003 г.

		Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: - М.: ИНФРА, 2007

		Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г.

		Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 248 с.

		Райзберг Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь: - М., 2000 г.

		Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: – М.: ИНФРА-М, 2002 г.

		Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: - М.: ИНФРА-М, 2002 г.

		Спиро Розан Л. Управление продажами: – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г.

		Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: - М.: ИНФРА-М, 2001 г.

		Хью П. Супермаркет. Организация и управление: - М., 2002 г.

Шепелев А.Ф., Печенежская И.А. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. Серия «Экономика и управление» - Ростов н/д: ИЦ «МарТ», 2001 г.

		Шульга В.А. Национальная экономика: учебник/ под общ. ред. Акад. РАЕН Шульги В.А. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002 г.

		Журнал «Деловая репутация»: 2004 г. №10

		Газета «Известия»: 2005 г. 10 июня.

 www.marketing.ru

 www.aup.ru

 www.iteam.ru

 www. info-mark.ru

 www.mediaplan.ru

 www.gdeparfum.ru