Кредитование клиентов и рост продаж

Кредитование клиентов и рост продаж

Михаил Андреевич Лимитовский, доктор экономических наук, профессор, зав. кафедрой корпоративных финансов Высшей школы финансового менеджмента АНХ при Правительстве РФ. 

По мере того, как нарастают масштабы деятельности, растут и размеры торгового кредита — важнейшего источника дебиторской задолженности, от которой у финансового менеджера постоянно болит голова. Любой вид кредитования требует принятия решений. Представлять кредит или нет? Если да, то в каких размерах и на каких условиях? Как следует устанавливать кредитные линии? Насколько активной или спокойной должна быть политика по погашению дебиторской задолженности?

Проблема управления дебиторской задолженностью во многом сводится к поиску механизма оптимального соотношения большего объема продаж и риска, связанного с увеличением периода погашения дебиторской задолженности. Дело не в поиске равновесия между продажами и рисками: все равно всегда побеждает стремление прокредитовать клиента. А что касается политики торгового кредита, то ее главная задача — устранять чрезмерные риски, при том, что миссия этой политики — поощрение новых заказов.

Реализация этой политики предполагает следующие меры.

Первое. Необходимо все заказы, поступающие от клиентов, делить на крупные и мелкие соответственно вводить режим автоматического утверждения всех мелких заказов, т.е. заказов по стоимости ниже определенной фиксированной величины. Эта величина зависит от размера, финансового положения, вида продукции и типа клиента. Например, она может определяться сравнением затрат на анализ кредитоспособности клиента с вероятными убытками от потери мелких заказов. Точка, в которой издержки и убытки оказываются равными, определяет лимит заказов, подлежащих автоматическому утверждению. Эту точку следует постоянно пересматривать по мере изменения условий, определяющих ее уровень.

Второе. Процедура утверждения размеров торгового кредита должна быть унифицирована и выполняться в соответствии с принятыми стандартами. Например, можно установить кредитные линии новым клиентам. Действие кредитной линии требует тщательного анализа клиента, который занимает определенное время. Его проведение должно иметь методическое обеспечение.

Третье. Важно выработать единые правила рассмотрения и утверждения нестандартных заявок, в которых бы учитывались специальные условия и особые обстоятельства.

Кредитные линии

Безусловно, выбор кредитной политики зависит от характера деятельности и взаимоотношений участников процесса кредитования. Однако есть общее между любыми кредитными линиями. Размер кредита (предельный) всегда ставится в зависимость от кредитоспособности клиента. Для этого необходима тщательная оценка его финансового состояния. Конкретная сумма этого кредита зависит от объема товарных запасов или чистых текущих активов (рабочий капитал).

В практике финансового менеджмента иногда применяются изощренные процедуры оценки клиента, например: учитывается годовой объем продаж клиента, доля этих продаж в объеме продаж самой компании, доля ожидаемой прибыли, объем продаж в кредит, установленный клиенту. Наоборот, вырабатываются стандартные требования к клиентам, или определяется число заказов за определенный период времени. Для старых клиентов размер кредита связан с величиной средних остатков, которые не оплатил клиент.

Приведем несколько конкретных примеров.

Предположим, что финансовый менеджер изучает бухгалтерские документы своего клиента, пытаясь определить размер торгового кредита. Менеджер выясняет, что неоплаченные счета клиента (в тыс. руб.) в течение года выглядят следующим образом:

Январь

100

Февраль

120

Март

110

Апрель

250

Май

300

Июнь

120

Июль

100

Август

90

Сентябрь

110

Октябрь

120

Ноябрь

250

Декабрь

275

В ходе анализа финансовый менеджер убеждается, что для клиента характерны сезонные колебания, а именно: на апрель-май и ноябрь-декабрь приходятся пики неплатежей. Кроме того, он приходит к заключению, что на следующий год клиент планирует умеренное расширение деятельности. Финансовый менеджер принимает решение и устанавливает торговый кредит в размере 325 тыс. руб. на четыре месяца (апрель, май, ноябрь, декабрь) и в 130 тыс. руб. на остальные месяцы.

Рассмотрим другой пример. Оптовый продавец лекарств устанавливает торговый кредит для аптеки, торгующей в розницу. Ее финансовое положение стабильно. Оптовик рассчитывает, что объем продаж этой аптеки по производству лекарств в будущем году составят 1 600 тыс. руб. Оптовик далее устанавливает, что 75% бизнеса розничного торговца или 1 200 тыс. руб. будет приходиться на товар, которым он занимается. Учитывая свое положение, он рассчитывает получить половину, или же 600 тыс. руб. Условия оптовика таковы, что его счета в среднем остаются неоплаченными в течение 45 дней. Разделив 360 дней на 45 дней, получим число оборотов продаж за год. Разделив оценочную величину продаж в 600 тыс. руб. на этот коэффициент оборачиваемости, 8, получим 75 000 руб., т.е. размер торгового кредита.

Организационная структура компании может усложнить необходимое обновление информации по дебиторской задолженности в точке получения заказа. Так, компания с диверсифицированным сбытом и централизованным управлением предпочитает использовать стандартные технологии принятию заказов определенных размеров.

Правда, стандартные решения о кредитных линиях оправданы лишь в тех случаях, когда финансовое положение компании надежно, а ее платежеспособность не вызывает вопросов. Финансовый менеджер получает право принимать любые заказы, особенно от мелких клиентов. Эта политика распространяется и на других, более крупных клиентов по мере того, как накапливается опыт работы с ними. Конечно, финансовому менеджеру приходится быть осторожным и следить за злоупотреблениями тех клиентов, чье финансовое положение с течением времени ухудшается.

Отказ от кредитной линии. В таких случаях финансовый менеджер должен уметь балансировать между риском и прибыльно. Новый клиент может подавать большие надежды и потому легко получить кредитную линию без соблюдения необходимых стандартов. И, наоборот, риск может быть столь высоким, что при всей надежности клиента финансовый менеджер может выбрать жесткие условия кредитования. Часто старые клиенты просят продлить сроки кредита, как правило, это обусловлено ухудшением финансового положения. Финансовый менеджер идет навстречу. Просьба о продлении сроков также может отражать рост масштабов деятельности, сезонные колебания, освоение новых продуктов. В любом случае финансовый менеджер обязан оценить вероятность того, что льготы по торговому кредиту будут оправданы.

Анализ финансовой отчетности клиента. Принято считать, что хороший финансовый менеджер обладает интуицией и раздает кредиты, опираясь на свой опыт. Но ведь интуиция — это ни что иное, как гибкий анализ фактических данных. Верно ли данное утверждение? Скорее да, чем нет, но с одной оговоркой. Опытный аналитик может прочитать финансовую отчетность быстрее, понять отношения лучше и отследить слабые стороны более точно, чем новичок. Однако вне зависимости от опыта того, кто принимает решение, оно должно базироваться на анализе и оценке реальных достоинств и недостатков объекта анализа.

По сути дела, все финансовые менеджеры изучают финансовую отчетность, надеясь получить информацию о доходности и ликвидности компании. Контролер чаще всего стремиться раскопать вышедшие из-под контроля издержки; банковский менеджер сосредоточен на ликвидности; аналитика по ценным бумагам может больше волновать общая доходность компании. Финансовый менеджер, управляющий торговым кредитом, находится где-то между ликвидностью и доходностью.

Финансовая информация для различных финансовых менеджеров различна. В распоряжении контролера имеется полный набор бухгалтерских документов, на которых он может основывать свое расследование. Банковский менеджер может запрашивать подробную отчетность и зачастую будет настаивать на изучении достаточно всеобъемлющих документов, прежде чем предоставить кредит. Аналитик по ценным бумагам полагается на опубликованную финансовую отчетность. Финансовому менеджеру нужна иная информация. Компания, которую он представляет, в первую очередь, заинтересована в продажах. Его основная задача — содействовать акту купли-продажи, а не препятствовать ему.

По этим причинам финансовая отчетность, используемая для оценки размеров торгового кредита, носит ярко выраженный классификационный (или обобщенный) характер. Эту информацию финансовый менеджер напрямую запрашивает у своего клиента.

Базовая форма этой финансовой отчетности — отчет о прибылях и убытках и баланс. Отчет о движении денежной наличности — новый финансовый документ, популярность которого в управлении торговым кредитом непрерывно нарастает, но в практике пока используется недостаточно.

Анализ клиентов проводится в два этапа. Первый этап сводится к изучению аналитических (классификационных) документов; суть второго этапа сводится к применению финансовых коэффициентов.

В ходе анализа основной акцент обычно делается на те статьи, которые проливают свет на ликвидность и доходность клиента. В ходе анализа важно знать метод оценки запасов применяемый клиентом. Менее важно для анализа, но не менее интересно оценить и другие активы, включая инвестиции, основной капитал, нематериальные активы. Говоря о пассивах, внимание следует уделить текущим обязательствам, особенно если они просрочены. Достаточно подробно должна быть показана товарная номенклатура. В ходе анализа следует проводить различие между стабильными и случайными источниками дохода. Желательно изучение неденежных расходов, например, уточнив воздействие амортизации на прибыль. Если анализируется консолидированная отчетность, то целесообразно проверить методы консолидации и получить отчетность не только от материнской компании, но и от ее основных «дочек».

Для более полной картины возможно проведение вертикального и горизонтального анализа. Вертикальный анализ позволит обратить внимание на наиболее значимые статьи финансовых документов. Горизонтальный анализ выявит хронологию событий, даст возможность оценить, какие тенденции преобладают в деятельности клиента: позитивные или негативные.

В целом же следует отметить, что принципы, используемые для внутреннего финансового анализа и анализа кредитоспособности клиента схожи, хотя и обусловлены различными целями.

При анализе кредитоспособности клиента финансовые коэффициенты призваны высветить три основные грани состояния компании. Первая из них — размер собственного капитала компании в роли гаранта ее долгов. Для этих целей финансовый менеджер рассчитывает коэффициенты финансовой устойчивости, в первую очередь, коэффициенты левериджа. Вторая грань — способность компании платить по обязательствам. Для этой цели определяются традиционные коэффициенты ликвидности. Третья грань — способность зарабатывать доходы, и здесь важными оказываются коэффициенты оборачиваемости. В совокупности эти соотношения помогают финансовому менеджеру определить размеры кредитной линии, предоставляемой клиенту.

Помимо количественного анализа, финансовый менеджер не должен упускать из виду тот факт, что он имеет дело с людьми, причем некоторые из них могут обладать сильным чувством финансовой ответственности. Важный аспект решений финансового менеджера — готовность клиента платить по счетам. Надежность конкретных людей приобретает особый вес в решениях по кредитам, особенно, если речь идет о новых клиентах. В такой ситуации важно принимая решения о кредитовании, учитывать качество менеджмента своего клиента.