Ценовая политика

2

























КУРСОВАЯ

Ценовая политика предприятия










Введение 



Перед всеми фирмами, организациями встает задача назначения цены на свои товары или услуги. Цены имеют разное проявление. Нас со всех сторон окружают цены. За жилье мы вносим квартплату, врачу выплачиваем вознаграждение. Для того чтобы продать свой товар или услугу на рынке, производитель должен назначить на них цены, которые были бы приемлемы покупателям, иначе их невозможно будет удачно продать на рынке. Поэтому фирма или организация должна выбрать правильную ценовую политику. 

На наш взгляд, "ценовая политика предприятия" одна из основных тем, необходимых для подготовки экономистов всех без исключения специальностей. И особенно актуальной эта проблема становится в условиях рыночной экономики, где цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением. 

Целью курсовой работы является исследование механизма и проблемы ценообразования на предприятии. 

В соответствии с целью предполагалось решение следующих задач:

- определить сущность, роль и функции цены в рыночной экономике;

- исследовать основные этапы процесса ценообразования;

- изучить методологию процесса ценообразования;

- проанализировать возможные стратегии ценовой политики предприятия;

- рассмотреть реальную практику политики ценообразования на примере Предметом исследования является ценовая политика предприятия. 

Объектом является процесс выработки ценовой стратегии. 

Источниками информации при написании курсовой работы послужили нормативно-правовые акты, труды отечественных и зарубежных авторов, таких как И.В. Липсиц, В.Е. Есипова, Э.А. Уткин, И.К. Салимжанов, Ф. Котлер, К. Макконелл и С. Брю, материалы периодической печати, данные по 

В ходе работы применялись следующие методы исследования: монографический, аналитический, метод сравнения, расчетно-конструктивный, абстралогический. 




Глава 1. Теоретические основы ценовой политики 



1.1. Сущность цены и ее роль в рыночной экономике 



В современных условиях цены и ценообразование становятся одним из основных элементов развития рыночной экономики. Цена – это категория рынка и, чтобы понять сущность цен, необходимо их рассматривать в непосредственной увязке с рынком. 

Прежде всего, цена как конечный оценочный показатель товара аккумулирует в себе все понятия, составляющие фундамент товарных рынков (нужда, потребность, запрос, товар, обмен, сделка). Кроме того, цена, как аккумулирующий показатель, является и основной характеристикой товара. Эффективность продукции апробируется рынком, ценой ее реализации. Выгодна или невыгодна данная продукция, нужна она или не нужна – это подтверждается рынком и только ценой ее реализации на нем. 

Поскольку основной движущей силой рыночного хозяйства является конкуренция, то цена, непосредственно связанная с рынком, является инструментом рыночной конкуренции, перераспределения ресурсов, перелива капитала. И тем самым она выполняет важную роль в регулировании и саморегулировании экономики. 

Но, по мнению К. Маркса, цена – это денежное выражение стоимости товара (работ, услуг), поскольку стоимость любого товара составляет основу цены. Цена находится в прямой зависимости от стоимости товара, с уменьшением стоимости цена товара снижается и, с ее увеличением повышается. 

Одновременно цена не только показывает, как эффективно используется труд, но в итоге определяет величину совокупных издержек производства (себестоимости) продукции и размер прибыли, получаемой производителями (продавцами) за счет производства и реализации товара. 

Таким образом, в общем виде цена Ц = С + П + Н,

где С - себестоимость (издержки производства) продукции; П - прибыль производителя (предприятия); Н – налоги, сборы, платежи, отчисления 1. 

В рыночной экономике функционирует механизм цен, связанный с законом спроса и предложения. Простая модель, по которой изучают взаимодействие спроса и предложения на рынке, существует почти 200 лет. На рынке согласно этой модели выделяют две основные силы – производителей (продавцов) и потребителей (покупателей), которые соперничают между собой, пытаясь извлечь наибольшую прибыль. Цель продавцов – продать свои товары по более высокой цене и получить большую прибыль, а покупателей – приобрести нужные им товары с большей полезностью по низкой цене. Таким образом, рынок – это экономический процесс, который путем столкновения интересов продавцов и покупателей (спроса и предложения) приводит к образованию цены. Рынок можно выразить следующей схемой (рис.1): 

максимизация максимизация 



предложение

спрос

рынок

ценаприбыли полезности 



Рис.1 Структура рынка  

Из представленной схемы можно сделать вывод: цена занимает центральное место в рыночных отношениях, гармонизируя разные экономические интересы производителя и потребителя, приводя в действие спрос и предложение. 

В соответствии с Налоговым кодексом РФ, рыночной ценой товара (работ, услуг) признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных (а при их отсутствии - однородных товаров), работ и услуг в сопоставимых экономических (коммерческих) условиях [п.4 ст.40 НК РФ]. При этом при определении и признании рыночной цены товара используются официальные и специальные источники информации об их рыночных ценах (справочные и прейскурантные цены, биржевые котировки, цены реальных контрактов, товарных аукционов и торгов), публикуемые в разных печатных изданиях, экономических газетах и журналах, бизнес-справочниках, фирменных каталогах, проспектах. 

Из выше изложенного следует, что рынок и цена – это категории, обусловленные товарным производством. При этом первичным является рынок, поскольку при товарном производстве экономические отношения складываются не в процессе производства, а в условиях рынка, на котором формируются товарно-денежные отношения и устанавливаются стоимостные категории. Как правило, цена товара, его полезность, качество и потребительские свойства проходят проверку рынком и окончательно формируются на нем, получая общественное признание. 

Следует добавить, что цена выражается в единицах определенной валюты (национальной или международной) за количественную единицу товара. Уровень цены формируется под влиянием ряда не зависящих от участников сделки объективных обстоятельств: особенности товара, его конкурентоспособность, соотношения спроса и предложения на рынке, государственное регулирование цен, степень монополизации рынка, а также под воздействием субъективных обстоятельств – выбора определенного рынка, времени, места и способа заключения сделки, знаний и опыта использования конъюнктуры рынка. 




1.2. Функции цен 



Функции цены - это формы реализации в реальной действительности ее сущности как экономической категории и внешнего проявления содержания. Как правило, цены выполняют следующие основные функции: 

Выполняя учетно-измерительную функцию, цены позволяют сопоставлять различные блага, несопоставимые по потребительским характеристикам. В условиях рынка цена может существенно отклоняться от издержек производства и реализации под воздействием различных рыночных факторов. Производитель заинтересован в максимальной, а покупатель - в минимальной цене покупки. Чтобы противостоять конкурентам, производитель товара должен постоянно контролировать издержки, сравнивать их с затратами конкурентов. Выстоять в конкурентной борьбе он сможет бдагодаря снижению затрат, улучшению качества товара. Поэтому данная функция исключительно важна для формирования товарной и ценовой политики предприятий. 

Регулирующая функция цены заключается в том, что цена проявляет себя как инструмент регулирования экономических процессов - уравновешивает спрос и предложение, увязывая их с денежно-платежной способностью производителя и потребителя. Кроме того, цена выступает в качестве средства влияния на производство и потребление и их взаимосвязи. Регулирующую функцию в той или иной степени выполняют все виды рыночных цен. Например, в условиях свободного рынка, реализуя эту функцию, цена как бы выполняет роль стихийного регулятора общественного производства. Между тем на рынках неограниченной конкуренции цена равновесия устанавливается в результате стихийного взаимодействия предложения и спроса. 

Распределительная (перераспределительная) функция цены предполагает перераспределение созданного общественного продукта между сферами экономики, хозяйственными звеньями, регионами и различными группами населения. Государство, например, поддерживает уровень цен на легковые автомобили, алкогольную и табачную продукцию на уровне, значительно превышающем уровень затрат.д.оходы от этого превышения используются для поддержания относительно низких цен на товары первой необходимостию. 

Способствующая рациональному размещению производства функция цены. С помощью механизма цен происходит перелив капиталов в те секторы экономики, в развитие тех производств, где имеется высокая норма прибыли, что осуществляется под воздействием конкуренции и движения спроса. Законодательно предприятию предоставлено право самостоятельно определять, в какую отрасль или область экономики инвестировать капитал. 

Стимулирующая функция цены характеризуется ее воздействием на производство и потребление разных товаров. Цена стимулирует производителя через уровень заключенной в ней прибыли. В результате цены способствуют или препятствуют росту выпуска и потребления товаров. Посредством цен можно стимулировать: научно-технический прогресс (внедрение новой технологии и т.д.); экономию затрат ресурсов; улучшение и совершенствование качества продукции; изменение структуры производства и потребления. 

В настоящее время в условиях развития рыночной экономики задачей первостепенной сложности является стимулирование производства конкурентоспособных товаров как для внутреннего, так и для внешнего рынка. 

Социальная функция цены главным образом заключается в том, что с помощью цен регулируется объем потребления товаров и услуг, происходит перерапределение национального дохода между фондами накопления и потребления, различными социальными группами населения. Другими словами от величины цен зависит уровень жизни населения, прожиточный минимум, потребительская корзина и потребительский бюджет семьи. Следует помнить, что от решения социальных вопросов напрямую зависит общественно-политическая ситуация как в определенном регионе, так и в стране в целом. 

Итак, расмотрев функции цен, следует отметить, что цена - это прежде всего инструмент регулирования экономических процессов в сфере производства, обмена, обращения и реализации продукции, при этом она всегда воздействует на экономические интересы. Все рассмотренные функции цены взаимосвязаны и проявляются только в системе разных цен, а не в отдельно взятой цене конкретного товара. 



1.3. Виды цен и их классификация 



В современной ценовой среде действуют разные системы цен, которые формируются в зависимости от особенностей и масштаба обслуживания современных рынков. На основе этого выделяют следующие виды цен:

- мировые цены - цены, обслуживающие международный рынок в целом и наиболее полно отражающие конъюнктуру товаров и услуг в масштабе общего мирового рынка;

- цены международных региональных рынков - цены, являющиеся конкретной формой реализации мировых цен и обслуживающие международные региональные рынки (базовые) рынки, на которых наблюдается наибольшее сосредоточение международных центров купли-продажи товаров;

- национальные (внутренние) цены - цены, обслуживающие национальную экономику, формируемые с учетом особенностей отраслей национального хозяйства и наиболее полно отражающие конъюнктуру товаров и услуг на внутреннем рынке страны;

- цены в международном совместном бизнесе - цены, обслуживающие товарообороты в масштабах деятельности предприятий с иностранными инвестициями, других форм международного совместного бизнеса;

- внешнеторговые цены – цены, обслуживающие обороты импортируемой и экспортируемой продукции. 

Как правило, изменение структуры одного вида цен влечет за собой изменение других видов цен. Это главным образом обусловлено взаимосвязью элементов рыночного механизма и субъектов рынка. 

Цены могут быть классифицированы по разным экономическим признакам: 

Классификация цен по степени регулируемости. 

В условиях рыночных отношений этот признак является одним из важных классификационных признаков цен. Значительная часть цен является свободной, складывающейся на рынке под влиянием спроса и предложения, независимо от какого-либо государственного влияния. 

Регулируемые цены также формируются под влиянием спроса и предложения, но могут испытывать определенное воздействие государства. В условиях рыночной экономики преимущественно действуют два вида цен: свободные и регулируемые. Наиболее соответствуют природе рыночных отношений свободные цены, однако полностью перейти только к ним невозможно. Государство в случае необходимости может вмешиваться в процессы ценообразования и в зависимости от изменяющихся экономических условий переходить к регулируемым или даже фиксированным ценам. 

Классификация цен по характеру экономического оборота: 

Оптовые цены на продукцию промышленности - цены, по которым реализуется и закупается продукция предприятий, фирм и организаций независимо от форм собственности в порядке оптового оборота. Продукция продается и покупается оптовыми партиями, нередко со сменой форм собственности. В свою очередь оптовые цены на продукцию промышленности подразделяются на два подвида: 



Оптовая цена предприятия

Прибыль

(скидки) к цене

Надбавки

Налог на добавленную                           стоимость

Издержки (себестоимость продукции)1) Оптовые цены предприятия - цены изготовителей продукции, по которым они продают произведенную продукцию потребителям. Реализуя свою продукцию, предприятия или фирмы должны возместить свои издержки производства и реализации и получить такую прибыль, которая позволила бы им функционировать в условиях рынка (рис.2). 

 

Рис 2. Состав оптовой цены предприятия. 

Цена изготовителя продукции обращена к производству, тесно связана с ним. Разновидностью оптовой цены предприятия-изготовителя является трансфертная цена, которая применяется при коммерческих операциях между подразделениями одной и той же фирмы или предприятия. 

2) Оптовые (отпускные) цены промышленности - цены, по которым предприятия или организации - потребители оплачивают продукцию предприятиям-производителям или сбытовым (оптовым) организациям. Если цены изготовителей продукции больше тяготеют к производству, то оптовые (отпускные) цены промышленности теснее связаны со сферой обращения (оптовой торговлей). Разновидность оптовой цены промышленности - цена биржевого товара (или биржевых сделок), формирующаяся на базе биржевой котировки и надбавок или скидок с нее в зависимости от качества товаров, расстояния товара от места поставки, предусмотренного биржевым контрактом. 

Таким образом, цены различаются в зависимости от того, на какой стадии товародвижения они формируются. 

Обычно массовый товар проходит три стадии товародвижения (рис.3): 



Рис.3 Виды цен по стадиям товародвижения Каждый последующий вид цены включает в себя предыдущий. 



Оптовая цена предприятия

Издержки снабженско-сбытовой или оптовой реализации

Прибыли снабженско-сбытовой или оптовой реализации

Налог на добавленную стоимость

Акцизы

Розничная ценаРозничные цены - цены, по которым товары реализуются в розничной торговой сети населению, предприятиям и организациям; они, как правило, выбывают из сферы обращения и потребляются в домашнем хозяйстве или в производстве. Состав розничной цены показан на рис.4: 



Рис.4 Состав розничной цены

В состав розничной цены входят оптовая цена, торговые надбавки, акциз (косвенный налог на потребителя, включаемый в цену товара), налог на добавленную стоимость. НДС, являясь также косвенным налогом, оплачивается конечным потребителем. С 2004 года ставка НДС в Российской Федерации устанавливается в размере 18%. 

Цена на продукцию строительства, имеет три вида: сметную цену, прейскурантную, а также договорную цены на готовые строительные объекты. Главным образом по этим ценам ведется расчет между заказчиками и строительными организациями. 

Закупочные цены обслуживают оборот продукции между сельским хозяйством и промышленностью, сельским хозяйством и населением, населением и государством. Закупочные цены - договорные цены, устанавливаемые по соглашению сторон. Отличаются от других видов цен (оптовых и розничных) тем, что в их состав не включается НДС и акцизы. 

Тарифы грузового и пассажирского транспорта – плата за перемещение грузов и пассажиров, которая взимается транспортными организациями с отправителей грузов и населения. 

Цены, обслуживающие внешнеторговый оборот, выражают растущие внешнеэкономические связи с другими государствами. 

Классификация цен в зависимости от территории действия: 

Единые, или поясные, цены могут устанавливаться и регулироваться государственными органами. Речь идет о таких видах продукции, как, например, газ, электроэнергия и некоторые другие. 

Региональные (зональные). Они могут регулироваться региональными органами власти и управления. Эти цены ориентируются при своем формировании на издержки производства и реализации, складывающиеся в данном регионе (цены и тарифы на большинство коммунальных услуг, а также закупочные цены на продукцию сельского хозяйства). 

Престижная цена устанавливается на изделия очень высокого качества известной фирмы, обладающие уникальными свойствами. 

На товары, реализуемые на рынке продолжительное время, устанавливаются: 

Скользящая, или падающая, которая находится почти в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка; 

Долговременная цена не подвержена изменениям на протяжении длительного времени; 

Цены потребительского сегмента рынка устанавливаются на примерно одни и те же виды товаров и услуг, реализуемых различным социальным группам населения с неодинаковым уровнем доходов по разным ценам; 

Гибкая цена быстро реагирует на изменение соотношения спроса и предложения на рынке; 

Цены на изделия, уже снятые с производства выше, чем на обычные товары; 

Ниже, чем у большинства предприятий, устанавливаются цены на товары, дополняющие другой товар, реализуемый по обычной цене. Эти цены используются как реклама; 

Договорные цены. По ним покупателям предлагаются какие-либо скидки по сравнению с обычной ценой. 

Особую группу образуют цены, используемые в учете и статистике. Как правило, к основным задачам статистики цен относится наблюдение за уровнем и динамикой цен путем систематизации и определения их средних значений в динамических рядах. При проектировании технически сложных изделий определяются лимитные (предельно допустимые) цены. Научно-исследовательскими организациями, разрабатывающими прогнозы развития отраслей и производств используются прогнозные (ориентировочные) цены. 

Делая вывод, отметим, что формирование и установление оптовых, закупочных, розничных, свободных, регулируемых и других видов цен осуществляется на основе ценовой политики государства и предприятия, законодательных и нормативных актов, ценовых факторов, сложившегося спроса и предложения, возможностей производителя и потребителя, качества и потребительских свойств товаров (услуг), а также на базе анализа себестоимости производства, размеров налогов, отчислений и сборов, изучения цен и качества товаров (услуг) конкурентов. 

Вывод по главе 1: Цена - конечный оценочный показатель товара; аккумулирующий показатель, являющийся основной характеристикой товара. Рыночной ценой товара признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных товаров и услуг в сопоставимых экономических условиях. Цена выполняет различные функции: учетную, стимулирующую, распределительную. Существуют различные виды цен (мировые, цены международных региональных рынков, внутренние, внешнеторговые, цены в международном совместном бизнесе) и их классификации (по степени регулируемости, по характеру экономического оборота, в зависимости от территории действия). 




Глава 2. Характеристика ценообразования на предприятии 



2.1. Этапы процесса ценообразования 



Ценообразование на предприятии представляет собой сложный процесс, состоящий из нескольких взаимосвязанных этапов: сбора и систематического анализа информации о рынке, обоснования основных целей ценовой политики предприятия на определенный период времени, выбора методов ценообразования, установления конкретного уровня цены и формирования системы скидок и надбавок к цене, корректировки ценового поведения предприятия в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры. 

Ценовая политика - это механизм или модель принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынков для достижения поставленных целей хозяйственной деятельности. 

Как правило, процесс ценообразования состоит из ряда последовательных этапов (рис.5). 





Изучение рынка

Выбор цели ценообразования

Анализ спроса

Оценка издержек

Изучение цен конкурентов

Выбор метода ценообразования

Выбор стратегии ценообразования

Учет психологических факторов при установлении окончательной ценыРис.5 Этапы ценообразования.

Из рисунка видно, что первым делом предприятию необходимо изучить рынок. В условиях политической нестабильности в государстве, предприятия преследуют цель максимизации текущей прибыли. В условиях жесткой конкуренции на рынке, нередко возникает проблема выживаемости. В таких ситуациях предприятия вынуждены идти на максимальное снижение цен, порой покрывающих только издержки производства продукции. 

Анализ спроса дает возможность определить максимальное значение цены товара. Зависимость между устанавливаемой ценой и уровнем спроса обычно обратно пропорциональная. Однако бывают случаи, когда при повышении цен спрос не падает, а, наоборот, начинает расти. Это касается таких престижных товаров, как косметика, табачные изделия. 

Оценка издержек производства товара дает возможность определить его минимальную цену. Обычно издержки предприятия делятся на: 

Переменные издержки изменяются прямо пропорционально объему производства и в расчете на единицу товара остаются неизменными (сырье, материалы, зарплата производственных рабочих, упаковка). 

Постоянные издержки относительно стабильны и не зависят от изменения объема производства (зарплата служащих, аренда помещения, амортизация здания). Желательно цену устанавливать таким образом, чтобы она покрывала все издержки предприятия. Вместе с тем в условиях жесткой конкуренции в краткосрочном периоде считается, что производство имеет смысл даже в том случае, если цена возмещает только переменные издержки. 

На конкретное значение цены влияют и цены конкурентов. Их изучение проводится различными методами: опросы покупателей, сравнительные покупки у конкурентов, изучение прейскурантов конкурентов и т.д. 

После этого выбирается метод, т.е. способ установления исходной цены товара. Выбор того или иного метода обусловливается характером товара, степенью его новизны, типом рынка, на котором он реализуется, и другими факторами. Цена при этом определяется до того, как товар выпущен на рынок. 

На следующих этапах исходная цена будет корректироваться с учетом реально складывающейся ситуации на рынке путем использования различных стратегий ценообразования, психологических факторов. 

Таким образом, процесс ценообразования состоит из нескольких этапов. На начальном этапе происходит изучение рынка. Затем определяются долгосрочные (обеспечение сбыта, максимизация прибыли или удержание рынка) и краткосрочные цели, исследуются закономерностей формирования спроса на производимый продукт, анализируется уровень и структура издержек, изучаются цены и товары конкурентов. На следующем этапе выбирается метод и стратегия ценообразования. На последней стадии происходит установление цены с учетом реальной ситуации на рынке и психологических факторов. 



2.2. Методы и принципы ценообразования 



Согласно наиболее распространенной точке зрения методология ценообразования есть совокупность общих правил формирования цены, связанных в основном с макроэкономическими особенностями хозяйственной системы, а также с разными сферами ценообразования. В связи с этим методологические принципы могут быть общими как для экономики в целом, так и для групп родственных отраслей, производств. Общие методологические правила определяются законодательными и правительственными органами. 

Первым важнейшим элементом методологии являются методы, которые различаются в зависимости от уровней управления, видов цен и групп продукции. Различают следующие методы: затратный, агрегатный, метод структурной аналогии, метод удельных показателей, закрытых торгов, балловый и аукционный методы, а также метод следования за лидером. 

Кроме того, есть методика определения цен на новые виды продукции, методика учета в ценообразовании природно-географического фактора и др. 

Следующим важным элементом методологии являются принципы, которые тесно связаны с методами. Принципы ценообразования – это постоянно действующие основные положения, характерные для всей системы цен и лежащие в ее основе. Важнейшими принципами ценообразования являются: 

Принцип научности обоснования цен состоит в необходимости познания и учета в ценообразовании объективных экономических законов развития рыночной экономики и, прежде всего, закона стоимости, законов спроса и предложения. В связи с этим необходимо выявить тенденции развития производства, спрогнозировать изменение уровня издержек, спроса, качества товаров, учесть разнообразную информацию при установлении цен. 

Принцип целевой направленности цен состоит в четком определении приоритетных экономических и социальных проблем, которые должны решаться с помощью цен, например, целевая ориентация цен на освоение новой эффективной продукции. С этой целью на определенный период времени на принципиально новые виды продукции устанавливаются повышенные цены, обеспечивающие максимальную прибыль. Целевые приоритеты и целевая направленность цен изменяются на каждом этапе развития экономики. 

Принцип непрерывности процесса ценообразования определяется его динамичностью и проявляется, во-первых, в том, что продукция на каждом этапе движения от сырья до готового изделия имеет цену; во-вторых, в действующие цены постоянно вносятся изменения и дополнения в связи со снятием с производства устаревших и освоением новых видов товаров. С развитием рыночных отношений и усилением конкуренции этот процесс будет становиться все более динамичным. 

Принцип единства процесса ценообразования и контроля за соблюдением цен состоит в государственном регулировании цен на продукцию и услуги отраслей и предприятий-монополистов в сфере транспорта, связи, газа, электроэнергии, коммунального хозяйства и некоторых других. 

В связи с этим выполнение всех общих правил, рекомендаций, положений по ценообразованию, предусмотренных в законодательном и правовом порядке, является обязательным условием государственной дисциплины цен. В случае нарушения дисциплины цен на предприятии или в организации на виновников налагаются административные и экономические санкции (штрафы и др.). 

При этом различают два вида контроля: 

Государственный, осуществляемый госорганами ценообразования - федеративными и региональными, при которых имеются инспекции по ценам. 

Общественный, проводимый обществами потребителей. Законом Российской Федерации о защите прав потребителей предусматриваются определенные права по контролю за ценами со стороны обществ потребителей. 

Таким образом, существует совокупность общих правил формирования цены – методология ценообразования, первым составным элементом являются методы, а вторым принципы, то есть постоянно действующие основные положения, характерные для всей системы цен. Основными принципами ценообразования являются: научность обоснования цен, целевая направленность цен, непрерывность процесса ценообразования, единство процесса ценообразования и контроля над соблюдением цен (осуществляется как со стороны государства, так и со стороны общества. 

Вывод по главе 2: Ценовая политика - это механизм принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынков для достижения поставленных целей. Ценообразование на предприятии представляет собой сложный процесс, состоящий из нескольких взаимосвязанных этапов. Прежде всего, выясняется тип рынка, на котором предстоит действовать предприятию, затем переходят к выбору целей ценообразования (как краткосрочного, так и долгосрочного характера); исследуются закономерностей формирования спроса и предложения, анализируется уровень и структура издержек, изучаются цены и товары конкурентов; выбирается метод и стратегия ценообразования. На последней стадии происходит установление цены. Существует совокупность общих правил формирования цены – методология ценообразования, составными элементами которой являются методы и принципы. 




Глава 3. Мероприятия по совершенствованию ценовой политики 



3.1. Особенности ценообразования при различных моделях рынка 



Ценовая политика предприятия, эффективность его ценового поведения на рынке во многом зависят от конкурентной структуры рынка. Обычно выделяют четыре типа рынка (свободная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия и чистая монополия) которые, характеризуется особыми условиями формирования отраслевых цен и цен на продукцию отдельного предприятия. 

Цены рынка свободной конкуренции Рынок свободной конкуренции характеризуется наличием множества фирм, причем доля каждой фирмы в общем объеме рыночного предложения продукции очень мала, что любое ее решение об изменении цены не отражается на цене рыночного равновесия; однородностью и взаимозаменяемостью производимых конкурентами товаров; отсутствием ценовых ограничений. 

В условиях свободной конкуренции цена на товар складывается исключительно под воздействием спроса и предложения. Отдельное предприятие не имеет способности регулировать цену. Оно может только приспосабливаться к рыночной цене. Обычно цена не изменяется и при расширении объемов производства. 

На практике известны случаи воздействия на конъюнктуру рынка путем "случайного" снижения цен. Сначала цена устанавливалась на максимально высоком уровне, а затем происходило медленное снижение до уровня рыночных цен. Расчет делался на то, что даже в случае кратковременного использования высоких цен предприятию все же удавалось продать какое-то количество товаров по высокой цене, таким образом увеличивая доход. Высокая цена должна была создавать впечатление наличия у предприятия дополнительных затрат, связанных с повышением качества. Обычно это впечатление быстро проходит, поскольку покупатель убеждается в несоответствии качества приобретенного им товара установленному уровню цены. 

Ценообразование в условиях монополистической конкуренции Рынок монополистической конкуренции состоит из покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие такого диапазона объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров, отличающихся качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут быть и в сопутствующих товарам услугах. 

Наличие большого числа конкурентов ограничивает контроль каждого из них над ценой. Предприятие формирует цену на продукцию, учитывая структуру потребительского спроса, цены, установленные конкурентами, а также собственные издержки производства. При монополистической конкуренции предприятия используют разные варианты ценообразования: 

• установление цен по географическому принципу - предприятие реализует продукцию потребителям в разных регионах по разным ценам; 

• установление цены ФОБ в месте происхождения товара, означает, что товар передается транспортной организации, после чего все права на этот товар и ответственность за него переходят к покупателю, который оплачивает все расходы по транспортировке; 

• установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке, означает, что предприятие назначает единую цену с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов; 

• установление зональных цен - предприятие выделяет две или более зон, в пределах которых устанавливаются единые зональные цены; 

• установление цены применительно к базисному пункту позволяет продавцу выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта; 

• включение в цену расходов по доставке может быть выгодным для продавцов, заинтересованных в поддержании деловых отношений с конкретными покупателями или с определенным географическими районами. Ценообразование в условиях олигополии Олигополия включает различные рыночные ситуации, общими для которых являются немногочисленность продавцов, взаимозависимость производителей, а также неспособность отдельного предприятия с уверенностью предсказать ответные действия конкурентов на изменения цены или объема производства. Обычно выделяется несколько общих черт олигополистического ценообразования: 

• олигополистические цены изменяются реже, чем цены в условиях других видов рынков; 

• цены имеют тенденцию быть "жесткими", или негибкими; 

• в случае изменения цены одним производителем велика вероятность того, что другие производители также изменят цены

•олигополистическое ценовое поведение предполагает наличие стимулов и согласованных действий при назначении или изменении цен. 

Цены в условиях чистой монополии При чистой монополии на рынке существует один продавец. Монополистом может быть государственная организация, частная регулируемая монополия или частная нерегулируемая монополия. 

Госмонополия может с помощью политики цен преследовать достижение различных целей. Цена может быть установлена ниже себестоимости, если товар важен для покупателей, которые не в состоянии приобретать его за полную стоимость. Цена может быть назначена с расчетом на покрытие издержек или получение средних доходов. Может быть установлена очень высокая цена для сокращения потребления того или иного товара. 

В случае регулируемой монополии государство разрешает предприятию устанавливать расценки и тарифы, обеспечивающие получение "справедливой нормы прибыли", которая дает возможность поддерживать производство, а при необходимости - расширять его. 

Нерегулируемая монополия осуществляет значительный контроль над ценой и может диктовать цену рынку. Но предприятие-монополист не всегда устанавливает максимальную цену из-за опасения введения госрегулирования, нежелания привлекать конкурентов, а также стремления расширить возможный объем сбыта за счет снижения цен. 

В реальной экономической ситуации любой из указанных типов рынка определить в чистом виде довольно сложно. Предприятие может с одним товаром выступить на рынке чистой монополии, с другим - на конкурентном рынке. Анализ конкурентной структуры рынка сам по себе не может дать готовых рецептов установления цен; он необходим, прежде всего, для определения закономерностей ценообразования в зависимости от соотношения спроса и предложения. 



3.2. Ценовые стратегии предприятия 



Ценовая политика фирмы - важнейшая часть ее общей хозяйственной политики, обеспечивающая адаптацию фирмы к экономическим условиям. 

В условиях рыночной экономики коммерческие организации имеют реальную возможность проводить собственную хозяйственную политику, в том числе ценовую. 

Формирование стратегии ценообразования – один из наиболее значимых аспектов функционирования предприятия в рыночной среде. Итак, стратегия ценообразования - это выбор предприятием определенной динамики изменения исходной цены товара, направленный на получение наибольшей прибыли в рамках планируемого периода. 

Рассмотрим классификацию стратегий ценообразования, предложенную Джерардом Дж. Тэллисом (США) (Рис.6). Данный подход к классификации стратегий ценообразования основывается на целях предприятия и неоднородности покупателей, позволяющие реализацию одного и того же товара по разным ценам. Каждый из вариантов включает несколько частных стратегий, которые кратко и рассмотрим. 





Основные ценовые стратегии

Стратегии дифференцированного ценообразования

Стратегии конкурентного ценообразования

Стратегии ассортиментного ценообразования

Стратегия скидки на втором рынке



Стратегия периодической скидки



Стратегия случайной скидки



Стратегия ценовой дискриминации

Стратегия проникновения на рынок



Стратегия по «кривой освоения»



Стратегия сигнализирования ценами



Географическая стратегия

Стратегия «набор»



Стратегия «комплект»



Стратегия «выше номинала»



Стратегия «имидж»



Рис.6 Система ценовых стратегий. 

Стратегия скидок на втором рынке - на один и тот же товар или услугу на других рынках (демографические, географические, внешние) цены устанавливаются ниже, чем на том, где в настоящее время работает предприятие. В качестве примера, вторых демографических рынков могут быть пенсионеры, дети, студенты. Цены со скидками могут использоваться в другом географическом регионе, на внешнем рынке (демпинговые цены). 

Стратегия сезонной скидки часто используется при установлении цен на овощи и фрукты, на тарифы услуг связи в различное время суток, билетов на культурно-массовые мероприятия в дневные и вечерние часы. Использование этой стратегии обеспечивает более равномерную загрузку предприятий, и увеличивает объем продаж. 

Стратегия случайной скидки используется довольно редко и не носит регулярного характера. Она бывает достаточно эффективной, поскольку привлекает большое число покупателей, заинтересованных в низких ценах. 

Стратегия "снятия сливок" предполагает наличие определенного сегмента рынка, с покупателями, готовыми и способными платить более высокую цену. В таких случаях установленная первоначальная цена позволяет получать сверхприбыль до тех пор, пока рынок не заполнится конкурентами, либо не будут насыщены потребности элитарных покупателей. После этого происходит снижение цены, и товар становится доступным массовому покупателю. 

Стратегия проникновения на рынок предполагает установление первоначально относительно низкой цены на товар. Она может быть продиктована стремлением увеличить свою долю на рынке и обеспечить долговременную прибыль. Обычно используется при реализации товаров массового спроса. 

Стратегия сигнализирования ценами характерна для ценообразования на товары длительного пользования, где качество играет большую роль. Результатом такой стратегии будет продажа низкокачественного товара по высокой цене, что является обманом покупателей и относится к области нечестной торговли и может стать предметом судебного разбирательства. 

Стратегия ценообразования на наборы состоит в том, что цена набора товаров устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов, и прежде всего, за счет товаров-дополнений. Предприятия общественного питания, во избежание порчи продуктов используют такой подход как приготовление комплексных обедов и с помощью цен пытаются убедить покупателей приобретать их. В результате в выигрыше как покупатели (за счет цен), так и продавцы (за счет роста продаж). 

Стратегию имидж-цен проводят наиболее конкурентоспособные предприятия, с устойчивой репутацией и престижной продукцией. При этом, устанавливая окончательную цену, необходимо учитывать психологические факторы и реакцию потребителей, поскольку, существуют определенные ценовые пороги (уровни цен, при пересечении которых объемы продаж резко возрастают или падают). Вызывают сомнение и цены округленные (100, 500, 10 тыс. руб., и т.д.), а также оканчивающиеся на 1, 5 и 9. Считается более предпочтительным выражать цены нечетным числом. Это создает у покупателей впечатление тщательной обоснованности и продуманности цены. 

Итак, цена на продукт для предприятия является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров и в данном случае, как тактическое средство дает предприятию целый ряд преимуществ: 

1. использование цены не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет место при проведении рекламных мероприятий и т.д.; 

2. потребители находят для себя привлекательность товаров, выраженную в цене, легче, чем на основе рекламы; 

3. цена может использоваться как мощное средство поддержания таких методов стимулирования, как организация персональных продаж и рекламы. 

На основе вышеприведенной классификации стратегий ценообразования сделаем вывод, что для принятия экономически целесообразной стратегии руководству предприятия в условиях рыночной экономики необходима разработка стратегии, которая состоит из следующих основных этапов: определения целей ценообразования; изучения общей политики ценообразования; формирования ценовой стратегии; реализации ценовой стратегии; учета государственной ценовой политики; приспособления (изменения) цен. 

3.3. Анализ ценовой политики предприятия ЗАО "ПО "Спецавтоматика"

В табл.1 приведен пример расчета цен методом калькуляционного выравнивания для приборов ППКО "Секрет", ГШКОП "Кордон", ГШКОП "Пи-кет-2", производимых ЗАО "ПО "Спецавтоматика" (г. Бийск, Алтайский край). 

Пример калькуляционного выравнивания Таблица 1. 

№



ППКО

"Секрет"

ГШКОП "Кордон"

ГШКОП "Иикет-2"

1

Запланированный сбыт шт. /мес. 

150

200

100

2

Планируемая выручка, тыс. 

1103,8

180

220

3

Цена на основе затрат, руб. 

692

900

2200

4

Реализуемая на рынке штучная цена, руб. 

594

-

1920


Продолжение таблицы.

5

Реализуемая выручка, руб. (1) * (4) 

89.1

-

192

6

Недопокрытие, тыс. руб. (5) (2) 

 - 14.7

-

-28

7

Сумма нехватки выручки по всем продуктам

-

-42.7

-

8

Требуемая выручка после калькуляционного выравнивания (2) - (7) 

-

222.7

-

9

Штучная цена после калькуляционного выравнивания (8) (1) 

594

1110

1920



Применяемый балльный метод из ряда экономических методов, используемых для расчета цены нового товара, если на целевом рынке уже имеются его функциональные заменители, выпускаемые конкурентами, однако новый товар имеет значительные отличия. На основе экспериментальных оценок каждому параметру в зависимости от его значимости для потребителей присваивается определенный вес (коэффициент значимости) и в зависимости от степени удовлетворения потребителей данным параметром у базисного и нового изделий определяется количество баллов. Причем сумма весов должна равняться 1, т.е. должно выполняться условие: 

(1) 

Далее определяется средневзвешенная сумма баллов базисного изделия и находится цена одного балла: 

(2) 

где: Руд - цена одного балла, Рσ цена базисного изделия, Вσ1 - количество баллов у оазисного изделия по i-му параметру, α1 - вес i-го параметра. 

После этого рассчитывается средневзвешенная сумма баллов нового изделия и умножается на цену одного балла: 

(3) 

где ВH1 - количество баллов у нового изделия по i-му параметру. 

Объединяя формулы, получаем: 

(4) 

Однако следует отметить субъективность определения количества баллов и значимости параметра. Кроме того, при большом количестве параметров веса принимают значения, близкие к нулю, что нивелирует влияние различных параметров на цену [4]. 

Пусть требуется определить цену на тот же самый прибор ППКО "Секрет" на основе цен конкурентов. Для установления цены при применении данного метода необходима информация о товарах той же функциональной группы, производимых конкурентами, которая представлена в таблице 2.

Таблица 2. Сравнительная характеристика приборов.

Наименование параметра

ППКОП

"Кварц"

ППКОП "Сигнал-ВКП"

ППКОП "Сигнал - ВКА"

ППКО "Секрет"

Код прибора

1

2

3

4

Количество подключаемых шлейфов

1

1

1

1

Средняя наработка часов на отказ

40000

40000

40000

40000

Информативность прибора - сумма принимаемых и передаваемых извещений

8

12

18

17

Ток в шлейфе сигнализации в дежурном режиме

1,5 мА

20 мА

20 мА

5,45 мА

Диапазон рабочих температур, ° С

-30 до 50

-30 до 50

-30 до 50

-40 до 55

Напряжение питания от резервного источника

12 В

12 В

12 В

12 В

Мощность, потребляемая от сети, не более

8ВА

12 ВА

12 ВА

4,8 Вт

Ток потребления от аккумулятора в дежурном режиме, не более

60 мА

90 мА

200 мА

25 мА

Габаритные размеры, мм

185x150x70

157x151x71

185x220x50

195x230x60

Цена, руб

798

594

1048

X



Выберем для сравнения пять параметров. Определим вес каждого и степень удовлетворенности им для всех четырех приборов. Затем рассчитаем средневзвешенные суммы баллов по каждому из принтеров. Результаты представлены в таблице 3. 

Принимая в качестве базисных поочередно первый, второй и третий приборы, рассчитаем цену четвертого: 

Р1 = 798 х 12,7/12,04 = 841,7 руб. 

Р2=594х 12,7/10,6 = 711,7 руб. 

Р3= 1048 х 12,7/17,11 =777,9 руб. 

Недостатком данного метода является высокое расхождение в рассчитываемых ценах, что не позволяет четко определить конкурентоспособную цену. 

Предприятие, учитывающее поведение своих конкурентов для определения цен, должно выбирать между различными величинами цен как вариантами поведения. На цену, назначенную предприятием, конкуренты могут отреагировать приспособлением к ней, на что предприятие может ответить новой вариацией своей цены. Основной целью назначения цен состоит нахождение оптимальной последовательности, стратегии цен. Конкуренция не является статическим состоянием, напротив, она представляет динамический процесс. Поэтому проблема заключается в нахождении наибольшей цены, которая была бы меньше, чем цена, предложенная самым "дешевым" конкурентом. В качестве результата привлекается вероятная получаемая прибыль при назначении определенной цены: 

(5) 

где E(p¡) - ожидаемая прибыль при цене р¡: р¡ - назначенная при конкурсе цена (¡ = 1,2... . . т); к - затраты: P (p¡) - вероятность получения заказа при цене р¡. 

Вероятность того, что цена, предложенная предприятием, ниже цен конкурентов, рассчитывается (при независимости переменных) по формуле: 

(6) 

где Pj (p¡) - вероятность, что предложенная цена pi (i = 1,2... . . т) меньше цены j-го конкурента (j = 1,2,... п). 

Суть проблемы сводится к оценке вероятности получения заказов при различных ценах. Необходимо знать предложения всех конкурентов. По понятным причинам разработчики цен удовлетворяются оценкой вероятности назначения той или иной цены различными конкурентами на базе сравнения с предыдущими ситуациями или интуитивно [3]. 

В табл.3 представлен расчет ожидаемой прибыли при установлении различной цены и ожидаемой вероятности заказа на ППКО "Секрет". 

Таблица 3. Расчет ожидаемой прибыли

Показатели

ППКО "Секрет"



Вариант А

Вариант Б

Вариант В

назначенная цена, руб. (р¡) 

692

770

840

калькуляция, руб. (к) 

500

500

500

вероятность получения заказа, Р(р¡) 

0,85

0,47

0,31

ожидаемая прибыль, руб. Е(р¡) 

163,2

126,9

105,4



Как видно из таблицы, с установлением более высокой цены существует вероятность получения более низкой прибыли при реализации единицы оборудования. 

Предприятия, проводя ценовую политику с ориентацией на конкуренцию, обеспечивают на рынке высокую гибкость цен, что в свою очередь приводит к меньшему расхождению между спросом и предложением.