Ценообразование в практике международного обмена

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В ПРАКТИКЕ МЕЖДУНАРОДНОГО ОБМЕНА

Введение

Мировая практика международного технологического обмена свидетельствует, что вопрос адекватной цены — наиболее сложен, как в практическом, так и в теоретическом плане. Ведущие западные и российские специалисты единодушны в отрицании возможности создания стандартной методики расчета цены передаваемого научно-технического результата. В докладе ЮНИДО, подготовленном на эту тему в 1989г, подчеркивается: "Не существует стандартной методики определения цены на технологию, но есть значительное количество рецептов, которые специалисты в области передачи технологий могут предложить Вам". Следует иметь в виду, что эти рецепты также "не обладают математической определенностью научного анализа. Каждый из них относится больше к искусству, чем к науке".

Примечательно, что эти рецепты варьируются от монопольного ценообразования до оценки затрат на проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ.

Монопольное ценообразование

Рассмотрим первую ситуацию — расчет цены с позиций монопольного ценообразования. Логика этого подхода состоит в том, что владелец научно-технического знания, имеющего правовую охрану, выступая монополистом на рынке, может продавать свой товар по той цене, которую он сочтет приемлемой. Безусловно, это теоретизированная модель. В реальной ситуации на цену будут воздействовать различные рыночные факторы, которые определят рыночную, а не монопольную цену технологии. Американский специалист в области передачи технологий Контрактор справедливо замечает, что технология стоит столько, за сколько удалось ее продать, не больше и не меньше, тем самым подчеркивая, что реально на цену воздействует только спрос и предложение на рынке.

Такой подход к расчету цен на передаваемые научно-технические результаты и патентные права наиболее часто используется на практике, особенно при заключении лицензионных соглашений. Он основан на определении размера роялти. В основе этого метода лежит реальная прибыль, получаемая лицензиатом (покупателем) при коммерциализации продукции по лицензии. Логика состоит в том, что покупатель технологии, получая реальную прибыль от использования переданной ему лицензиаром технологии и прав, должен поделиться с последним определенной долей полученной прибыли. Кстати, интересно и само происхождение слово "роялти". Этот термин использовался в прошлом для обозначения доли короля в продукции шахт, которым он предоставлял концессию.

Существенны в данном контексте два вопроса:

		- во-первых, о ставке роялти (т.е. о размере доли, на которую может претендовать лицензиар). В специальной литературе встречаются различные цифры, которые варьируются от 10 до 35 % и в среднем составляют 20-25 % от дополнительной прибыли лицензиата. Эту величину часто называют справедливым размером роялти; 

		- во-вторых, о базе для определения размера роялти. В качестве базы помимо прибыли, которая обычно используется только при передаче технологий в рамках родственных компаний, могут выступать дополнительная прибыль, объем продаж, себестоимость, "продажная цена продукции" (ставка роялти в этом случае находится в диапазоне от 0,5 до 14 %). 

Затратный метод ценообразования

Другая ситуация прямо противоположна первой. В этом случае цена технологии определяется исключительно величиной затрат на проведенные научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, а также получение патентных прав. Очевидно, что эти затраты не отражают реальной коммерческой ценности научно-технического результата и прав на рынке. Этот, так называемый затратный метод, на первый взгляд, не нуждается в особых комментариях, так как наиболее часто использовался нами при передаче технологии в бывшие страны СЭВ. Но, вместе с тем, представляется неправомерным не уделить ему места в рамках рассматриваемой проблемы. Повод для этого дает международная практика.

Интересны, с нашей точки зрения, результаты исследований французской фирмы "АНВАР", которая, проанализировав практику заключения лицензионных соглашений ряда фирм, пришла к выводу, что "французские фирмы стремятся добиться такого размера лицензионного вознаграждения, который обеспечивал бы им больший, во всяком случае, не меньший доход, чем полученный от вложения в банк капитала, эквивалентного затратам лицензиара на разработку объекта соглашения при действующей процентной ставке". Таким образом, логика этого подхода заключается в том, что владелец научно-технического результата и прав заинтересован в том, чтобы его расходы на создание технологии окупались быстрее, чем при помещении капитала в банк.

Очевидно, что понесенные расходы на исследования и разработки отнюдь не адекватны рыночной цене технологии, но в ряде случаев, с точки зрения подавляющего большинства специалистов в области международного трансфера технологий, могут служить отправной точкой для ее определения. То есть выступать теоретически минимальной ценой, допустимой при проведении переговоров о предоставлении результатов научно-технической деятельности и прав. Вместе с тем данная посылка может быть приемлема в том случае, если деятельность фирмы нацелена исключительно на создание научно-технического продукта. Ее использование вряд ли можно считать приемлемым в случае, когда фирма-создатель научно-технического продукта самостоятельно использует его в своем собственном производстве, а затем предоставляет лицензии третьим лицам.

Подход согласованной цены

Различные подходы к расчету цены на результаты научно-технической деятельности и прав подчеркивают определенную настороженность специалистов в отношении методик расчета и создают впечатление, что справедливая цена — это миф и что только "прочность позиции" той или другой стороны на переговорах оказывает воздействие на цену. Наиболее ярко эта мысль, как представляется, выражена в докладе Организации экономического сотрудничества и развития, в котором подчеркивается, что нет недостаточной или чрезмерной цены, а есть цена, согласованная двумя сторонами, участвующими в передаче технологии. Это верное определение, которое, на наш взгляд, свидетельствует прежде всего о необходимости выявления факторов, влияющих на прочность позиций сторон, установление пределов, в которых они действуют.

Для того, чтобы раскрыть суть этого подхода, представляется необходимым остановиться на трех наиболее существенных моментах:

		- формы передачи научно-технических результатов и прав; 

		- ценообразующие факторы; 

		- виды платежа. 

Рассмотрим их по порядку.

Формы передачи научно-технических результатов

Все многообразие форм передачи прав и результатов научно-технической деятельности представляется возможным в рамках рассматриваемой темы разделить на три основные категории:

		- корпоративные формы;

		- лицензионные соглашения;

		- принудительные лицензии.

1.1. Корпоративные формы, к которым следует отнести: покупку или продажу компании; создание совместного предприятия; открытую продажу акций. Для таких форм характерно обладание "портфелем" технологий и соответственно неким набором прав на них.

В корпоративных сделках обычно оценивают стоимость всего предприятия (бизнеса) в целом, несмотря на то, что отдельные результаты научно-исследовательских проектов и разработок и права на них в существенной степени отличаются друг от друга по своей коммерческой значимости. Теоретически они могут быть рассмотрены и оценены в отдельности, однако, на практике обычно не принято рассматривать и оценивать конкретные права на интеллектуальную собственность или отдельные технологии путем их независимой оценки. Результатов НИОКР может оказаться очень много (но ни один из них не будет выдающимся), каждый с различными характеристиками, различной защитой прав на интеллектуальную собственность; они могут находиться на различных стадиях разработки или срока действия охранного документ; поставляться на различные рынки. По мнению западных оценщиков, было бы бесполезной тратой времени рассматривать каждый из этих результатов в отдельности.

Иллюстрацией этому, очень актуальному для российских предприятий процессу, может служить приватизация British Тесhnоlоgу Group (ВТG). Эту компанию создало около 50 лет назад правительство Великобритании для поддержки новых идей университетов и других государственных организаций страны. В 1991г. объявили о том, что BTG будет приватизирована, и ее акции предложат к продаже. Но как оценивать стоимость BTG? Какую ценовую оценку получат права и технологии, находящиеся в ее собственности?

"Портфель" ВТG состоял из обширной коллекции прав на интеллектуальную собственность в очень широком диапазоне технических направлений, с некоторыми продуктами, подходящими к концу их жизненного цикла, с некоторыми, еще приносящими доход, и многими — в их промежуточной стадии Газета "Тimes" в ноябре 1991г. комментировала это так: "Компании, подобные BTG, очень трудно оценивать... Величайшая проблема в том, что никто не может сказать, сколько стоит портфель ВТG, состоящий из 1700 изобретений. В тот же день "Financial Тimes" написала: "специалисты не предполагали, что поступления от продажи акций ВТG превысят 100 миллионов фунтов стерлингов, скорее всего они будут ниже 50 миллионов фунтов". Вот такой широкий и неопределенный диапазон цен.

ВТG была приватизирована в 1992г., и сейчас цены на ее акции на фондовом рынке стремятся к стабилизации. Отчет в июле 1994г. оценивает полную стоимость в 50 млн. фунтов.

Подводя итог сказанному выше, можно сделать вывод, что в корпоративных сделках отправной точкой стоимостной оценки технологий и прав на них служит товарооборот и рентабельность предприятия, а также прогноз этих цифр на будущее.

1.2. Лицензионные соглашения по передаче технологий и прав. В эту категорию входят соглашения, предметы которых относятся к конкретному продукту и/или к конкретному процессу, или связаны с конкретным проектом.

Между этой и предыдущей категорией порой нет четкой границы. Например, совместное предприятие может быть создано для крупномасштабной деятельности в области телекоммуникаций или для производства и продажи конкретного продукта. В рамках настоящей темы это обстоятельство и не является решающим. Главное — определить: имеем мы дело с "портфелем" технологий (или всем предприятием) или самостоятельным научно-техническим решением.

В связи с этим рассмотрим две конкретные ситуации.

Первая: у изобретателя - индивидуала есть блестящая идея, но нет собственных ресурсов — средств для ее развития, формирования рынка и производства продукта. И вторая: давно существует российская организация, которая годами продает свою продукцию только в своей собственной стране и теперь ищет возможности выхода на другие рынки.

В первом случае лицензиату (покупателю) потребуется взять на себя не только существенные финансовые затраты, связанные с доведением идеи до стадии промышленного производства, но и значительный риск. Во втором же случае лицензиату предлагается уже изготавливаемый и апробированный рынком продукт.

Несмотря на различия, у этих случаев есть и общее: обе стороны располагают взаимно дополняющими возможностями, вместе они могут подняться на качественно новую ступень, достичь чего каждой в отдельности было бы очень трудно или невозможно. 

Поскольку каждая сторона извлекает какую-то прибыль от коммерческой реализации научно-технического результата и прав, естественно, они желают разделить извлекаемую прибыль справедливым образом, что отражало бы вклад, сделанный каждой из них, меру ответственности, которую каждая будет нести в будущем, а также риски, которые каждая принимает на себя.

В нормальных обстоятельствах патентовладелец обладает инициативой в установлении цены на передаваемую технологию, потому что прежде всего именно от него зависит, предоставлять лицензию или нет (даже если потенциальный лицензиат делает первый запрос). Традиционно это отражается в том, что именно патентовладелец, а не лицензиат, подготавливает первый проект лицензионного соглашения, в котором отражены основные условия, на которых, как он предполагает, должны складываться взаимоотношения.

Патентовладелец также держит в уме нижний предел вознаграждения, дешевле которого он не собирается предоставлять лицензию. Установив цену на свой патент, патентовладелец, конечно, может начать переговоры, называя наивысшую цену; в любом случае, потенциальный лицензиат приложит усилия, чтобы снизить ее. Если потенциальный лицензиат вынуждает патентовладельца снизить цену до нижнего предела, однако находит ее все еще слишком высокой, переговоры срываются, и патентовладелец ищет другого лицензиата, чьи цены выше, или ожидания прибыли более скромны, или возможности для продажи лицензируемого продукта лучше.

1.3. Принудительные лицензии. Две предшествующие категории (1.1 и 1.2) представляют собой различные формы сделок, однако они добровольно заключаются сторонами, каждая из которых может видеть в них некоторые коммерческие возможности или преимущества. Обратная ситуация складывается при принудительном лицензировании, к чему в мировой практике обычно относят следующие случаи передачи технологий и прав:

		- для государственного использования наиболее значимых результатов научно-технической деятельности, а также результатов, которые могут нанести вред безопасности государства; 

		- принудительные лицензии по патентному закону или другим законодательным актам, заключение которых без согласия патентообладателя обусловливается отсутствием надлежащего использования технологии или злоупотребления монопольным положением; 

		- компенсация, присужденная судом владельцу технологии и прав после того, как ответчик был признан виновным в нарушении прав истца на интеллектуальную собственность. 

В соответствии с законодательством всех промышленно развитых стран передача технологий и прав на нее в рамках указанных выше сделок требует "разумной компенсации" или "разумных роялти" в качестве вознаграждения за использование патента или других рассматриваемых прав на интеллектуальную собственность.

Один из наиболее общих способов, которым оценивается компенсация, — это "разумные роялти", которые, как определяет суд, должны быть уплачены ответчиком патентовладельцу, как если бы тот первоначально предоставил добровольную лицензию. Это весьма искусственный подход, поскольку очевидно, что патентовладельца вынудили предоставить лицензию, в то время как он явно не хотел этого.

Итак, если лицензирование носит принудительный характер, важно помнить, что лицензиар будет вынужден принять условия, которые при добровольном лицензировании он мог бы отвергнуть.

К сожалению, не существует каких-либо определенных формул или точных правил, в соответствии с которыми патентное ведомство или суд могли бы принять справедливое решение о том, какое вознаграждение "разумно" в данных обстоятельствах.

Теоретически, например, в случаях государственного использования, владельцу технологии и прав может быть дана дополнительная компенсация, отражающая его потери в прибыли от производства продукта, который теперь производится независимым третьим лицом. Владелец технологии и прав может остаться производителем только в том случае, если он сможет выполнить условия контракта поставки, используя собственные производственные мощности.

На практике суды, занимающиеся оценкой ставок роялти при принудительном лицензировании, выработали директивы, основные принципы которых применимы и сегодня. По существу, эти директивы требуют от лицензиата выплат из его прибыли от продаж сумм, достаточных, чтобы позволить владельцу технологии продолжить финансирование своих научно-исследовательских программ, обеспечить продвижение рассматриваемого продукта на рынок и получить разумную прибыль.

Ценообразующие факторы

Крайне актуальным в рамках данной темы представляется выявление факторов, влияющих на цену технологии. В целом в литературе достаточно широко освещены основные из них, воздействующие на размер лицензионного вознаграждения. К ним относятся:

		- стадия разработки научно-технического новшества; 

		- его правовая охрана; 

		- его техническая и коммерческая ценность; 

		- объем передаваемых прав; 

		- условия платежа; 

		- наличие ноу-хау; 

		- наличие патентной защиты и объем патентных прав; 

		- спрос на рынке на данную технологию и его продолжительность; 

		- наличие на рынке аналогичных и/или взаимозаменяемых научно- технических решений; 

		- возможность оказания технической помощи; 

		- необходимость поставки сырья, материалов, специального оборудования, комплектующих и т.п.; 

		- объем передаваемых прав и т.д. 

Этот перечень можно было бы продолжить, исходя из условий каждой конкретной сделки. Однако при этом нельзя забывать, что один из основных ценообразующих факторов, который пока еще не нашел своего отражения в отечественной практике, — это стратегия фирмы, передающей научно-технический результат и права.

Большинство компаний-лицензиаров при лицензировании технологии исходит из простого анализа прибыли, которую может получить лицензиат. При этом во внимание не всегда принимаются особенности "растущего или сложившихся рынков", для которых характерны сопровождаемые или деривационные продажи (продажи, которые находятся вне технической ниши, покрываемой предоставленной лицензией). По этому поводу американский юрист Д.Ромари в статье "Продажа патентов: определение цены лицензий на патенты США" отмечает, что в результате продажи запатентованного портативного компьютера класса "lap top" можно ожидать продаж незапатентованных периферийных устройств, программ, кабелей, джойстиков, мышек, сумок для компьютеров.

Сопровождаемые продажи могут быть достаточно значимым фактором. Например, продажи запатентованных пейджеров или переносных телефонов могут вызвать и продажи соответствующих услуг. При этом прибыль от продажи самих пейджеров или телефонов (и соответственно размер лицензионного вознаграждения) может быть очень незначительной по сравнению с прибылью, получаемой от реализации связанных с этим услуг. Подтверждает сказанное и заявление влиятельных представителей фирмы "Сименс" о том, что ее стратегия в целом прибыльна, но это не значит, что каждое из направлений этой деятельности приносит прибыль.

Говоря другими словами, лицензия на передачу технологии и прав — это в ряде случаев первый и необходимый шаг, который нужно сделать, чтобы выйти на рынок. Затем, при правильно выработанной патентной и лицензионной стратегии как составной части экономической политики компании, последуют передача усовершенствований, оказание технической помощи, поставки комплектующих, материалов, оборудования и т.д. Специалисты в связи с этим утверждают, что стратегический аспект при формировании цены очень часто выступает более значимым фактором, чем сама технология.

Виды платежа

Исследуя лицензионные соглашения, заключаемые отечественными организациями, обращаешь внимание на неумение российских специалистов выделить в соглашении вознаграждение непосредственно за передачу технологии и прав, вознаграждение, предшествующее заключению соглашения, и сопутствующее вознаграждение. Остановимся более подробно на каждом.

Начнем с вознаграждения, предшествующего заключению соглашения. Переговоры о лицензировании, как правило, связаны с расходами или риском, которые могут быть очень значительными. В ряде случаев стороны пытаются разделить ложащееся на них бремя между собою. На практике это принимает форму трех специфических типов вознаграждений.

Предварительный платеж

Имеет целью возместить расходы, которые несет лицензиар до подписания соглашения. Это могут быть расходы на разработку проекта и техническую литературу, на проведение маркетинговых исследований, испытаний и демонстрацию, на проведение переговоров, получение юридической консультации и т.д. Очевидно, что данное вознаграждение не компенсирует стоимость самой технологии.

Плата за раскрытие секретов.

В ряде случаев еще до подписания лицензионного соглашения возникает необходимость в передаче потенциальному лицензиату определенного объема технической и коммерческой информации, чтобы убедить его в выгодности сделки. Очевидно, что эта процедура в ряде случаев связана с риском потери коммерчески ценной информации и отказом потенциального покупателя от заключения соглашения. Величина этого риска может варьироваться в зависимости от характера технологии и ее правовой охраны. Иногда он может быть очень значительным, особенно для ноу-хау.

Лицензиар может требовать "плату за раскрытие секретов" до демонстрации технологии. Это вознаграждение часто имеет целью установить, искренни ли намерения лицензиата, поощрить его на продолжение переговоров, а также компенсировать лицензиару возможный ущерб в случае, если раскрытие не завершится заключением соглашения.

Если партнеры после "раскрытия" решают заключить соглашение, то уже выплаченный гонорар обычно вычитают из размера платежа непосредственно за технологию.

Опционные платежи.

Опционные платежи или опционное вознаграждение используется, как правило, в том случае, когда потенциальный покупатель желает получить лицензию на технологию, но хочет оценить целесообразность и коммерческую выгоду от такого шага. Он опасается и связывать себя обязательствами в форме лицензионного соглашения, и принимать окончательное решение, не получив дополнительной коммерческой и технической информации. Это вознаграждение может быть затребовано лицензиаром в обмен на просьбу отложить продажу технологии на несколько месяцев.

Выплаченные по опциону суммы также могут быть вычтены из платежей непосредственно за технологию, если соглашение между партнерами будет заключено.

Общая особенность трех последних типов вознаграждений состоит в том, что они выплачиваются до подписания соглашения. Они, как правило, подлежат вычету из последующего вознаграждения непосредственно за технологию и права, но это обстоятельство не должно скрывать их действительную функцию, заключающуюся в возмещении расходов или риска, которые несет лицензиар до заключения лицензионного соглашения.

Платежи непосредственно за технологию

Платежи непосредственно за технологию могут быть произведены либо в форме паушального вознаграждения либо в форме роялти.

В первом случае преимущества лицензиара часто бывают очевидны. В достаточно короткий период времени он может получить достаточно крупное вознаграждение, хотя сумма его ограничена и не зависит от реальных результатов коммерциализации. В этом случае большая часть коммерческого риска ложится на лицензиара, который должен выплатить довольно крупную сумму еще до того, как технология принесет реальную коммерческую отдачу. С другой стороны, при этом виде платежа он не подвергнется контролю за своей деятельностью со стороны партнера, что иногда может быть решающим фактором.

В отличие от паушальных платежи типа роялти зависят от реальных результатов коммерциализации технологии и прав, определяемых в виде процента от продажной цены продукции по лицензии, от размера дополнительной прибыли, получаемой благодаря использованию данной технологии, от себестоимости и некоторых других факторов.

Несколько слов о выборе базы для определения размера роялти. Следует иметь в виду, предпочтение прибыли или дополнительной прибыли отдается в случае межфирменного лицензионного обмена, когда лицензиар действительно может проконтролировать прибыль (дополнительную прибыль), получаемую лицензиатом в результате коммерциализации передаваемой по лицензии технологии и прав на нее. В том случае, если речь идет о лицензировании технологии и прав самостоятельными фирмами, предпочтение, как правило, отдается продажной цене продукции по лицензии.

Сопутствующие платежи могут составлять значительную прибавку к лицензионному вознаграждению, то есть платежу непосредственно за права и технологию. На практике к ним обычно относят:

Оплата инженерных услуг

Лицензиар, передавая технологию, обычно предлагает лицензиату оказать инженерно-консультационные услуги. Когда лицензиат обладает кадрами соответствующей квалификации, то этого достаточно. Однако в том случае, когда лицензиат в техническом отношении стоит на более низком уровне по сравнению с лицензиаром, наряду со специфическими инженерными услугами он нуждается в предоставлении всей технической информации, необходимой для производства, включая и открытую для широкого круга лиц. Эти услуги в мировой практике носят название "интегрированный инжиниринг" и предоставляются, как правило, не только лицензиаром, но и соответствующими инжиниринговыми фирмами.

Основа вознаграждения за эти услуги имеет гораздо более объективный характер, чем у предыдущих вознаграждений. Система оплаты известна как "затраты плюс прибыль". Ставки публикуются профессиональными организациями и зависят от уровня квалификации экспертов.

Оплата технической помощи

Иногда, особенно если лицензиат не обладает необходимым техническим мастерством в области лицензируемой технологии, ему необходимо получить от лицензиара помощь в применении технологии. Обычно предоставление такой помощи не может быть поручено другой компании и остается обязанностью лицензиара.

Порядок определения размера вознаграждения в общих чертах такой же, как и за инжиниринговые услуги.

Оплата консультантов

При лицензировании технологии лицензиату могут потребоваться услуги консультантов в области финансов, права, маркетинга и т.п. По определению консультанты независимы от лицензиара. В зависимости от условий лицензионного соглашения их гонорар может покрываться одной или другой стороной, или на паевых началах обеими сторонами. Расчет вознаграждения в этом случае основывается на почасовой тарифной ставке консультантов и суточных, которые включают наценку и накладные расходы принимающей компании.

Из сказанного выше можно сделать вывод, что вознаграждения за услуги, сопутствующие передаче технологии, рассчитываются по формуле "затраты плюс", что позволяет выделить их либо в самостоятельную статью (статьи) соглашения, либо в специальное приложение (приложения) к соглашению, что на практике более предпочтительно.

В заключение хотелось бы еще раз привлечь внимание читателей к исключительной сложности расчета цены передаваемой технологии и значительному многообразию используемых на практике подходов, которые в ряде случаев заставляют отказаться от индивидуальной оценки каждого вида вознаграждения и рассматривать платежи в целом.