संधिवार्ता

संधिवार्ता (निगोशिएशन) उस बातचीत को कहते हैं जिसका उद्देश्य विवादों को हल करना, विभिन्न क्रियाओं की दिशा पर सहमति पैदा करना, किसी एक व्यक्ति अथवा सामूहिक लाभ के लिए सौदा करना, या विभिन्न हितों को तुष्ट करने के लिए परिणामों को तराशना है। यह वैकल्पिक विवाद समाधान का प्राथमिक तरीका है। समझौता वार्ता, व्यापार, लाभरहित संगठनों, सरकारी शाखाओं, कानूनी कार्यवाहियों, देशों के बीच और व्यक्तिगत परिस्थितियों जैसे विवाह, तलाक, बच्चों की परवरिश और रोजमर्रा की जिंदगी में होती हैं। इस विषय के अध्ययन को समझौता वार्ता का सिद्धांत कहा जाता है। पेशेवर वार्ताकार अक्सर विशेषज्ञ होते हैं, जैसे कि संघ के वार्ताकार, उत्तोलन खरीद वार्ताकार, शांति वार्ताकार, बंधक वार्ताकार, या वे अन्य किसी पदनाम के अंतर्गत भी काम कर सकते हैं, जैसे राजनयिक, विधायक या दलाल. अंग्रेज़ी का शब्द "निगोसिएशन" (negotiation) को लैटिन अभिव्यक्ति, "negotiatus" से लिया गया है, जो negotiare का भूत कृदंत है जिसका अर्थ है "व्यापार को आगे बढ़ाना". "Negotium" का वस्तुतः अर्थ है "फुरसत नहीं". समझौता वार्ता, आम तौर पर एक विशेष संगठन या स्थिति की ओर से कार्य कर रहे प्रशिक्षित वार्ताकार के साथ खुद को प्रकट करती है। इसकी तुलना मध्यस्थता के साथ की जा सकती है जहां एक तटस्थ तृतीय पक्ष दोनों पक्षों के तर्कों को सुनता है और दोनों दलों के बीच एक समझौता कराने में मदद करने का प्रयास करता है। इसका सम्बन्ध पंचायत से भी है, जैसा कि एक कानूनी कार्यवाही में होता है, दोनों पक्ष अपने "मामले" के गुणों के लिए तर्क रखते हैं और उसके बाद एक पंच दोनों दलों के लिए परिणाम का फैसला करता है। समझौता वार्ता के आवश्यक भागों की बेहतर समझ विकसित करने के लिए, उसे विभाजित करने के कई भिन्न तरीके हैं। समझौता वार्ता के एक नज़रिए में तीन बुनियादी तत्त्व शामिल हैं: प्रक्रिया, व्यवहार और पदार्थ . प्रक्रिया का सन्दर्भ इस बात से है कि दल कैसे समझौता वार्ता करते हैं: वार्ताओं का प्रसंग, वार्ताओं में दल, दलों द्वारा प्रयुक्त रणनीति और अनुक्रम और चरण जिनमें ये सभी फलीभूत होंगे. व्यवहार, इन दलों के बीच संबंधों, उनके बीच संवाद और उनके द्वारा अपनाई जाने वाली शैलियों को दर्शाता है। पदार्थ का तात्पर्य उस चीज़ से है जिसके लिए ये दल समझौता वार्ता करते हैं: एजेंडा, मुद्दे (पद और - अधिक आसान तरीके से - हित), विकल्प और समझौता (ते) जिस पर अंत में पहुंचा जाता है। समझौता वार्ता के एक अन्य नज़रिए में 4 तत्त्व शामिल हैं: रणनीति, प्रक्रिया और उपकरण और युक्ति . रणनीति में शीर्ष स्तर के लक्ष्य शामिल होते हैं - आम तौर पर जिसमें शामिल होते हैं रिश्ते और अंतिम परिणाम. प्रक्रियाओं और उपकरणों में शामिल हैं उठाए जाने वाले कदम और दूसरे दलों के साथ वार्ता की तैयारी और वार्ता के दौरान, दोनों में अपनाई जाने वाली भूमिकाएं. युक्ति में शामिल हैं अधिक विस्तृत बयान और कार्य और दूसरों के बयानों और कार्रवाई के लिए दी गई प्रतिक्रियाएं. कुछ लोग इसमें अनुनय और प्रभाव को जोड़ते हैं, उनका कहना है कि आधुनिक समय की समझौता वार्ता की सफलता के लिए ये अभिन्न बन गए हैं और इसलिए इन्हें छोड़ा नहीं जाना चाहिए. कुशल वार्ताकार, विभिन्न किस्मों की युक्तियों का प्रयोग कर सकते हैं, जिसकी व्यापक सीमा वार्ता सम्मोहन से लेकर मांगों को सीधे-सपाट तरीके से प्रस्तुत करने तक या अधिक भ्रामक दृष्टिकोण के अंतर्गत, जैसे चेरी पिकिंग, पूर्व शर्त की स्थापना तक फैली हो सकती है। समझौता वार्ता के परिणामों को मोड़ने में, धमकी और सलामी युक्ति भी एक भूमिका निभा सकते हैं। एक अन्य समझौता वार्ता युक्ति है बुरा आदमी/अच्छा आदमी है। बुरा आदमी/अच्छा आदमी युक्ति तब होती है, जब एक वार्ताकार बुरे आदमी के रूप में गुस्से और धमकी का उपयोग करता है। दूसरा वार्ताकार एक अच्छे आदमी के रूप में विचारशील और समझदार की तरह काम करता है। अच्छा आदमी, अपने विरोधी से रियायत और समझौता पाने की कोशिश में बुरे आदमी को हर कठिनाइयों के लिए दोष देता है। वकालत दृष्टिकोण में, एक कुशल वार्ताकार आम तौर पर समझौता वार्ता में एक दल के वकील के रूप में कार्य करता है और उस दल के लिए सबसे अनुकूल संभावित परिणामों को प्राप्त करने का प्रयास करता है। इस प्रक्रिया में वार्ताकार, उस न्यूनतम परिणाम (मों) को निर्धारित करने का प्रयास करता है जिसे दूसरा दल स्वीकार करने को तैयार है और फिर उनकी मांगों को तदनुसार समायोजित करता है। वकालत दृष्टिकोण में, एक सफल समझौता वार्ता तब मानी जाती है जब वार्ताकार, अंपने दल द्वारा इच्छित सभी या अधिकांश परिणामों को, दूसरे दल को समझौता वार्ता को खंडित करने के लिए बिना भड़काए, प्राप्त करने में सक्षम होता है, जब तक कि समझौता वार्ता का सर्वोत्तम विकल्प (BATNA) स्वीकार्य ना हो जाए. पारंपरिक समझौता वार्ता को, एक तय "पाई" की धारणा की वजह से कभी-कभी जीतो-हारो कहा जाता है, यानी कि एक व्यक्ति का लाभ दूसरे व्यक्ति की हानि में परिणत होता है। यह केवल तभी सच है, जब केवल एक ही मुद्दे को हल किये जाने की ज़रूरत है, जैसे कि एक सरल बिक्री समझौता वार्ता में कीमत