株式会社笑美面
有価証券報告書－第14期(2022/11/01－2023/10/31)

３【事業の内容】当社は、ビジョンとして「高齢者が笑顔で居る未来を堅守する」を掲げ、家族が心の介護に向き合い、高齢者が笑顔で居る社会の実現を目指しております。また、事業を通じて、介護家族（※１）が高齢者に対する「心の介護」に専念できるよう、「介護家族にとって、シニアホーム（※２）の利用が『ポジティブ／当たり前』になっている状態」を目指し、「家族が心の介護に向き合い、高齢者が笑顔で居る社会」の創出に貢献してまいります。※１介護家族とは、介護を必要とする人を介護する家族などのケアラー（介護を必要とする人を無償でケアする人）をいう。※２シニアホームとは、当社が主に紹介する有料老人ホーム、サービス付き高齢者向け住宅及びグループホームをまとめて示す表現をいう。（1）当社概要当社は、介護家族が被介護者の心の介護に寄り添うことを実現するため、シニアホームの検討・選択に必要な情報を基に、適切な情報の入手が困難なためにシニアホームへの入居を躊躇したり、諦め（あきらめ）たりしている介護家族に対し、シニアホームの紹介サービスを提供する「シニアライフサポート事業」を主たる業務として展開しております。さらに、介護家族が被介護者の心の介護に寄り添うことに加え、シニアホームが自らの強みを伸ばしサービス向上を行い、また、サービスの質の高いシニアホームを世の中に増やすことを目的として、ケアプライム事業を展開しております。当社の創業者である榎並将志は、不動産業の延長として「高齢者施設事業」への参入を検討しておりました。そのため、2010年９月に株式会社トータルプロデュースを設立いたしました。株式会社トータルプロデュースにおける介護現場での研修をきっかけに、2012年１月、「戦前戦後の物資に困窮する時代を経て、現在の豊かで安全なわが国を作り上げた先人の努力に恩返しをしたい」との想いから、入居対象者（※３）一人ひとりに理想的な終の棲家を紹介する施設マッチングを行うシニアホーム紹介業に本格的に参入することを目的として、現在の社名である株式会社笑美面へ社名変更をしております。その後、シニアホームへの入居を検討する介護家族が必要とする情報の整備と、相談員（以下、「コーディネーター」という。）の育成により、シニアホーム紹介のプロフェッショナルとしての立ち位置を確保し、シニアライフサポート事業におけるシニアホーム紹介サービスにおいては、紹介できるシニアホームの数が約9,250ホームとなっております。さらに、入居対象者の紹介を行っているシニアホームに対して、入居対象者及び介護家族視点でのニーズを伝え、シニアホームのクオリティを高めるべく、2021年７月には、シニアホームに対する情報提供サービスを行う「ケアプライム事業」を立ち上げました。今後は、介護家族に対する相談、提携するシニアホームの双方についてサービスの質の向上と数の拡大を目指してまいります。※３入居対象者とは、シニアホームへ入居する高齢者、利用者をいう。（2）サービス概要当社は、シニア関連サポート事業の単一セグメントでありますが、シニアライフサポート事業として「シニアホーム紹介サービス」、ケアプライム事業として「シニアホーム運営コンサルティング」の２つのサービスを提供しております。(a)シニアライフサポート事業シニアホーム紹介サービスとして、介護を必要とされる方を優先に対面サービスによるマッチングサービスを提供しており、入居対象者をシニアホームに紹介することで、対価としてシニアホーム運営事業者から入居のタイミングで紹介手数料を受領しております。また、当社のコーディネーターがシニアホームへ直接足を運ぶなどして得たシニアホームの詳細情報を元に、シニアホームへの入居を検討する入居対象者・介護家族に当事者の身体状況や家庭の事情に適したシニアホームを紹介し、入居までのサポートを無料で行うことで、入居検討者（※４）の不安・負担を軽減しております。入居対象者に関しては、患者の早期退院問題に取組む病院のメディカルソーシャルワーカー（※５）（以下、「ＭＳＷ」という。）と高齢者の在宅介護を支援するケアマネジャー（※６）（以下、「ＣＭ」という。）をシニアホーム探しの“紹介パートナー”として捉え、継続的なご紹介をいただいております。※４入居検討者とは、入居対象者とその介護家族（介護を必要とする人を介護する家族などのケアラー（介護を必要とする人を無償でケアする人））をいう。※５ＭＳＷとは、保健医療機関等において患者や家族の相談にのり、社会福祉士の立場から経済的・心理的・社会的問題の解決、調整、社会復帰を支援する専門職をいう。※６ＣＭとは、要介護認定申請の代行及び認定調査やケアプランの作成、各サービス事業者との連絡調整を行うために必要となる専門資格をいう。〔サービスの特徴〕シニアホーム紹介サービスは、「専門性」、「中立性」、「シニアホームを探す入居対象者を紹介いただく紹介パートナー」、「幅広いシニアホーム・ＭＳＷとの連携」を軸としております。(イ)専門性シニアホームの紹介の“プロフェッショナル”として、コーディネーターが入居対象者一人ひとりに最適なマッチングを提供できるよう努めております。当該サービスの提供のためには、医療・介護の専門性、マッチングサービスの理解度やコミュニケーション能力などを有する人材の確保が必要となります。今後、コーディネーター数の増加を見据え、組織的な成長を目指すために、Salesforce.com,Inc.が提唱するSalesEnablement（※７）を導入し、営業活動の最適化・効率化に向けた育成体系化を行っております。具体的には、成功ナレッジ（以下、「知恵袋」という。）を５～10分程度の動画にして、新人を含めた全コーディネーターが反復視聴することで、育成効率化に繋がり、リモートワーク体制にも適した環境整備をしております。さらに、Salesforceを活用し、全コーディネーターが自身の知恵袋を発信できる環境を作り、継続的なオペレーションの進化を行っております。当社が提供するシニアホーム紹介サービスは、介護や医療などを必要とする入居対象者の生活に係わる仕事でもありますので、エリアごとにチーム制を導入し、複数人で対応できるバックアップ体制を構築し、入居検討者へのサポートをトータルで行っております。※７SalesEnablementとは、営業組織を強化・改善するための取組み。営業研修や営業ツールの開発・導入、営業プロセスの管理・分析といったあらゆる改善施策をトータルに設計し、目標の達成状況や各施策の貢献度などを数値化し、数値分析により、営業活動の最適化と効率化を目指す取組みをいう。(ロ)中立性「中立性」（＝意思決定の主体者は入居検討者であり、当社は意思決定に向けたサポートの実施）を重要メッセージとして全コーディネーターの活動指針としております。すべての入居対象者を支援することを経営アイデンティティとし、生活保護受給の入居対象者や介護保険対象外の入居対象者など、シニアホームからの手数料収入が低い入居対象者に対しても、当社はすべての相談に対応することとし、身体状況やニーズに合ったシニアホームへの紹介を最優先としております。(ハ)シニアホームを探す入居対象者を紹介いただく紹介パートナー入居対象者のシニアホーム探しの課題として、在宅介護を受けられている入居対象者には担当するＣＭがついており、また、病院に入院されている入居対象者にはＭＳＷが退院調整を行っておりますが、ＣＭにとってはシニアホームの紹介は職責外の業務になり、また、ＭＳＷについても退院後のシニアホーム探しは、職責の業務となるものの、そのために必要な情報へのアクセスには限りがあり、転院調整等の他の業務の多忙さから、時間がかけきれない等の現状があります。そのため豊富なシニアホーム情報を有しており、入居ノウハウを持つ当社が、入居対象者を支援されている紹介パートナーであるＭＳＷやＣＭなどへ直接営業を行い、シニアホーム探しの支援をしております。また、紹介パートナーからご相談をいただいた際に、きめ細やかな対応と報連相による業務負担軽減になるように対応することで、継続してシニアホーム探しが必要な入居対象者の情報を紹介いただく仕組みを実現しております。紹介パートナーに対してのきめ細かい対応、報連相のタイミングなどは属人的な部分を排除するために、マニュアル化し、新人を含めた全コーディネーターのサービス均質化に向けた研修を実施しております。(ニ)幅広いシニアホーム・ＭＳＷ（病院に在籍）との連携提携している約9,250（2023年10月末時点）のシニアホームと連携し、コーディネーターが入居対象者をシニアホームに紹介できるようにしております。提携シニアホームの運営事業者からの紹介手数料を財源とする仕組みにより、入居検討者に無料でサービスを提供しております。また、入居対象者の入居ニーズを把握するＭＳＷとの連携を通じ、入居検討者のニーズを効率的に汲み取ります。〔収益構造〕シニアライフサポート事業の収益構造は、シニアホーム運営事業者へ介護を必要とされる方を優先に紹介し、対価としてシニアホーム運営事業者から入居のタイミングで紹介手数料を受領しております。シニアホーム運営事業者は一般的に広告などを出し入居者を募集しておりますが、当社が紹介することによりその費用が抑えられるため、当社が紹介手数料を受領しても、入居された入居対象者の家賃が値上がりする等の不利益はありません。介護を必要とされる入居対象者を直接支援されているＭＳＷ及びＣＭへ直接営業を行っているため、当社の営業収益は以下の算式により算出されます。また、一律対面サービスによるマッチングサービス（※８）を提供しており、仕入原価が発生せず、一般の入居検討者集客のためのリスティングや媒体広告などの広告宣伝費も発生しないため、主に発生するコストは、人件費コストとなる収益構造となっております。営業収益＝成約数（(1)紹介数（※９）×(2)成約率（※10））×(3)１室当たり手数料単価－(4)返金額なお、上記の算式のそれぞれの変数への対応は以下のとおりであります。(イ)(1)の紹介数についてＭＳＷ等からの紹介数の増加に向けて、エリアごとにチーム体制を敷くことで地域の特性情報を蓄積しつつ、紹介の中でも重要視する病院に在籍するＭＳＷからの紹介数を促進するため病院開拓の型及びＭＳＷの横展開の型をマニュアル化し、営業活動を推進しております。初回のサービス提供の満足度を高めることで、２回目以降は営業工数をかけずとも反復して案件の紹介をいただいております。また、口コミで病院内の別のＭＳＷからも相談をいただくことができ（横展開）、ＭＳＷからの紹介数向上の重要ポイントと認識しております。(ロ)(2)の成約率について成約率の向上に向けて、コーディネーター人材の採用、入社後のSalesforceシステムを活用した約300本（2023年10月末時点）のナレッジ動画の反復視聴を推進することで、均一なサービス水準を保ちつつ成約率向上を目指しております。特に、当社の強みとして、社内でオペレーショナル・エクセレンス（※11）の定着を発信し、新人コーディネーターの育成体系化を行うことで、早期立ち上がりを重要視しております。(ハ)(3)の一室当たり手数料単価について一室当たり手数料単価の向上に向けて、当社平均単価を下回らないシニアホーム提携及びシニアホーム運営事業者の担当者との連携頻度を高めることで、入居検討者に価値のある最新の空室情報及びシニアホームの情報の蓄積を推進しております。(ニ)(4)の返金額についてシニアホーム運営事業者と入居者の紹介に関する契約を締結する際、入居者がシニアホーム入居後、早期にご逝去や再入院等により退去となる場合もあり、紹介手数料の返金条項を定めるケースが多くなっております。主に３カ月以内に退去となった場合において、入居日数に応じた返金が発生する場合があります。その場合は、シニアホーム運営事業者から取得した退去情報を基に、社内において情報を精査した上で、契約に基づき返金を行っております。※８対面サービスによるマッチングサービスとは、お客様と直接お会いする「FacetoFace（対面式）」等でお客様のご要望などをお伺いし最適な情報を提案するサービスをいう。※９紹介数とは、ＭＳＷ等からの入居検討者の紹介数をいう。※10成約率とは、「スマイル数（※12）／紹介数×100」で算出した値をいう。※11オペレーション・エクセレンスとは、現場で徹底的にオペレーション(業務の管理や実行過程)を改革することで、競合優位性の獲得を目指す考え方をいう。※12スマイル数とは、シニアホーム入居に至った入居対象者数（成約数）をいう。(b)ケアプライム事業シニアホーム運営コンサルティングに係るサービスとして、地域に優良なシニアホームを増やすことを目的に、シニアライフサポート事業において蓄積された入居検討者の要望・ニーズに関する情報を提携シニアホーム及びシニアホーム運営事業者に提供することで、シニアホームのサービス向上の促進に繋げております。〔サービスの特徴〕(イ)シニアホーム新規開設コンサルティングシニアホーム運営を検討されている土地オーナー等と、シニアライフサポート事業の取引先であるシニアホーム運営事業者をマッチングすることで、質の高いシニアホームを増やすことを目指しております。(ロ）シニアホーム運営効率化シニアホーム運営事業者へオペレーションに係る有益情報（オムツのサブスク、介護用品のネット販売など）を提供し、介護業務のオペレーション改善やコスト削減に繋げていただいております。(ハ)ケアプライムコミュニティサイト運営シニアライフサポート事業で蓄積された有益な情報提供を行うため、2023年３月にプラットフォーム「ケアプライムコミュニティサイト」をリリースいたしました。（登録数2023年10月末時点：5,335ホーム）。シニアホーム運営事業者に対し、運営シニアホーム単位で入居検討者が見学や入居に至らない理由などを共有することで気付きの機会を提供し、現場からより良いシニアホームへと変えていくため、シニアホームの経営力・運営力強化をサポートし、質の高いシニアホームを増やすことを目指しております。「ケアプライムコミュニティサイト」（シニアホーム運営事業者との情報連携サイト）は、主に運営事業者の責任者が自社の運営シニアホームへのお客様紹介に関わる情報取得、入力等ができるサイトになっております。その得られた情報をデータベースに蓄積していくことで、シニアホーム情報を入居検討者に提供し、シニアホームには「ケアプライムコミュニティサイト」を介して入居検討者の声を共有しております。〔収益構造〕シニアホーム運営コンサルティングに係る主なサービスの収益構造は以下のとおりです。(イ)シニアホーム新規開設コンサルティングシニアホーム開設を検討しているシニアホーム運営事業者と土地のオーナー等又は土地活用提案を行っている建築事業者にシニアホーム運営事業者の情報を提供し、シニアホーム運営事業者との間でシニアホーム開設が決まった時点で、主にシニアホーム運営事業者より情報提供による紹介料及びコンサルティング料を受領しております。(ロ)シニアホーム運営効率化有料会員（月額2,700円（税別））であるシニアホーム運営事業者へオペレーションに係る有益情報（オムツのサブスク、介護用品のネット販売など）を会員価格で提供しております。2023年10月末時点での有料会員数は150件となっております。［事業系統図］