アルヒ株式会社
有価証券報告書－第9期(2022/04/01－2023/03/31)

１【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社グループが判断したものであります。（１）経営方針人生は「ある日」の積み重ねでできています。そして住宅を持つ日は、お客さまにとってかけがえのない「ある日」。当社グループは、住み替える人々に必要なさまざまなサービスと商品を、全国の店舗をはじめとする多様なチャネルを通じご提供することで、お客さまの大切な「ある日」が最高のものとなるようにお手伝いします。（２）中期的な経営戦略ライフステージに応じた住み替えを行うことは、お客さまの生活を豊かにしますが、現状、住み替えにはさまざまなボトルネックが存在しています。当社グループは、住宅ローンをはじめとした住み替えに必要な商品・サービスをワンストップでご提供することにより、ボトルネックを解消し、住み替えのハードルを下げることで、お客さまの大切な「ある日」が最高のものとなるようにお手伝いします。また、中古住宅の流通を促進させることを通じて、循環型社会の形成に貢献していくことを目指します。当社グループは、上記達成に向け、これまでの住宅ローン会社からお客さまの住み替えをワンストップでサポートする住み替えカンパニーに進化します。お客さま一人ひとりのライフスタイルや価値観に合った住みやすい街の提案から、住み替え時や住み替え後の暮らしまで、ライフステージに合わせたさまざまな商品・サービスの提供を通じて蓄積されるデータベースを活用することで、事業成長を加速させます。2021年５月に「中期経営計画2021」を公表し、「住み替えカンパニー化」に向け、不動産事業者を経由したお客さまの住み替えを住宅ローンの実行を通じて支援する流れ（BtoBtoC）に加え、不動産事業者への物件相談の前に、お客さまから住み替えの相談を直接承る新しい流れ（BtoC）の強化に取り組んでまいりました。具体的には、街探し・家探しのためのサービスである「TownU」の展開、アルヒ住み替えコンシェルジュの設立等を進めてまいりました。＜住み替えカンパニー化において当社が目指す姿＞「中期経営計画2021」を推進している状況下、コアビジネスである住宅ローン事業を取り巻く環境が大きく変化したことから、住み替えカンパニー化を目指す基本戦略を軸に、住宅ローン事業を再成長軌道に回帰させる「中期経営計画2023」を公表いたしました。「中期経営計画2023」においては、住み替えカンパニーとしての成長に向け、住み替え関連事業におけるお客さまのご検討の初期段階からお手伝いするための住み替え相談の間口拡大、住宅ローン事業におけるお客さまの幅広い住宅ローンニーズにお応えするための住宅ローン紹介の受け皿拡大を推進してまいります。また、当社グループは外部企業との提携を積極的に行っておりますが、2022年11月にＳＢＩグループの一員となったことを受け同グループとの連携も梃に「住み替えカンパニー」への進化を加速させてまいります。具体的な取組内容は以下のとおりです。＜成長戦略のナビゲーションマップ＞◆住宅ローン事業住宅ローン市場は、住宅価格の高騰・高止まり、物価上昇局面で高まった月額返済額の低減ニーズなどを背景に、変動金利商品が優位な環境が続いております。そのため、住み替えカンパニーとして、より多くのお客さまの住み替えを住宅ローンの実行を通じて支援するために、商品及びチャネル戦略を見直し、ＳＢＩグループ及び外部企業との連携を梃に住宅ローン紹介の受け皿を拡大してまいります。具体的には、①FC店領域において競争力のある変動金利商品を拡充する等の住宅ローン商品の全チャネルフルラインアップ化の推進、②本社主導の不動産事業者連携等の既存店舗を補完・増強する新規チャネルの開発、③地域密着型マーケティングの強化を目的とした営業特化拠点の拡充、支社営業の強化によるFC支援等の店舗形態見直しや事業者カバレッジの強化を進めています。併せて、Web申込、電子金消契約までのWeb完結プロセスの開始などDXの加速によるお客さまの利便性の向上、オペレーションや店舗業務の効率化を推進してまいります。また、住宅ローン事業の更なる成長を目指し、住み替え関連事業との事業間連携を加速します。◆住み替え関連事業より多くのお客さまのスムーズな住み替えを支援するために、さまざまなライフステージで住み替えを希望するお客さまをご検討の初期段階からお手伝いするための住み替え相談の間口拡大に努めています。具体的には、一人ひとりのライフスタイルや価値観に合った“本当に住みやすい街”を提案するWebサービス「TownU」では、「街診断」に加え「街情報」ページ内に物件紹介機能を追加、物件情報拡充による「物件レコメンド」機能の強化を通じて家探しサービスの利便性向上を進めています。物件購入・売却、住宅ローンなどの住み替えコンサルティング業務を行うアルヒ住み替えコンシェルジュでは、「TownU」及び不動産事業者との連携強化等によるお客さまとの接点拡大等の事業基盤の強化を進めると共に、サービス提供エリアを一都三県から中部、近畿、九州エリアに拡大しております。住み替えの促進により蓄積される各種データを活用し、「TownU」及びアルヒ住み替えコンシェルジュにおける顧客体験を向上させ、更なる成長を目指します。上記のような取組みを通じ、不動産と金融を融合した住み替えサービスを提供するとともに、蓄積したデータを活用することを通じて、住み替え市場を拡大させ、自社の成長を加速させてまいります。（３）目標とする経営指標中期経営計画における財務目標は、以下のとおりであります。指標2023年３月期（実績）2028年３月期営業収益226億円400億円税引前利益41億円100億円（４）優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題当面の住宅ローン市場においては、住宅価格の高止まり、物価上昇トレンドの継続に加え、固定金利と変動金利の金利差は縮まらず変動金利優勢の状況は継続することが予想されます。住宅市場においては、賃上げが進んでいることに加え、ライフスタイルの変化を踏まえてより快適な住環境を求める傾向は続いていることから、新築・中古ともに住宅需要は底堅く推移すると見込んでおります。中期的には、ライフスタイルの多様化に伴い、ライフステージに合わせた住み替え等の増加を背景に住宅需要の活性化が予想されます。また、国の中古物件流通促進政策を背景とした中古物件流通量の増加等により中古物件の資産価値が向上し売却を視野に入れた住み替えが増加することによる住宅ローンの増加など、住宅ローン市場において引き続き成長が見込める領域（潜在マーケット）が存在すると想定されます。上記を踏まえたうえで、当社グループが対処すべき課題について記載します。①競合他社の状況と商品ラインアップ住宅ローン市場においては、銀行等が提供する変動金利商品が全住宅ローンの約90％（注１）の市場を占有し、特に三大都市圏における競争が激化しています。銀行による積極的な貸出が行われた一方、住宅価格の上昇及び物価高の影響で月額返済額の低減ニーズが高まったことに加え、日銀の金融政策修正による長期金利の上昇を受け固定金利が上昇したことで、全期間固定金利のフラット３５にとっては厳しい市場環境となりました。当該金利環境の変化に合わせた商品ラインアップの拡充、特に、FC領域における変動金利商品の拡充が課題であると認識しています。当社は、従来から提供する住宅金融支援機構と民間金融機関が提携して提供している全期間固定金利商品である「ARUHIフラット３５」（フラット３５買取型）に加え、当社独自の全期間固定金利商品である「ARUHIスーパーフラット」（フラット３５保証型）を拡販することにより、固定金利市場の拡大を図っています。「ARUHIスーパーフラット」シリーズは全体の実行件数を押し上げる原動力となっており、2023年３月期のフラット３５の実行件数（借換を含む）シェアは25.2％となり、13年連続で第１位（注２）となりました。当面の間、固定と変動の金利差を背景に銀行の積極的な融資スタンスが継続すると予想されることから、直営店領域におけるネット銀行の変動金利商品の拡販、FC領域におけるＳＢＩ新生銀行と共同開発を行っている当社オリジナル変動金利商品のリリースにより、住宅ローン事業の更なる拡大を図ります。今後も2022年５月に商品改定を行った「ARUHIスーパー４０」のような毎月の返済額を抑える超長期住宅ローンの導入をはじめとして、金利環境の変化に合わせた商品ラインアップの拡充に引き続き取り組んでまいります。（注）１.出典：国土交通省令和４年度民間住宅ローンの実態に関する調査結果報告書固定金利期間選択型を含む。２.取扱全金融機関のうち借換を含むフラット３５実行件数（当社調べ）②販売チャネル及び営業体制当社グループは、FC店舗、直営店舗、直販ホールセール営業や、来店不要で手続きが可能な非対面チャネルなど、さまざまな販売チャネルをお客さまにご提供することで、より大きな市場により効率よくアクセス可能な体制を整備してまいりました。デジタル化の進展を踏まえ、今後は、当社の強みである店舗ネットワークにおける業務の更なる効率化や、店舗の営業活動や接客スキルの平準化や向上を目的としたデジタル営業ツールの拡充などにおいてDXを加速させ、お客さまの多様化するニーズへの対応に引き続き取り組んでおります。また、全国に設置した８支社において、従来のFC店舗の支援・管理機能と直営店舗の営業機能を一本化することで、より高度かつ機動的な営業戦略の策定・遂行を図るとともに、FC店舗と連携した不動産事業者開拓やFC店舗へのきめ細かいサポート等の地域密着型マーケティングの強化を進めております。さらに、地域密着型マーケティングを強化するため、本社主導の不動産事業者連携など既存店舗を補完・増強する新規チャネルの開発、営業特化拠点の拡充、支社営業の強化によるFC支援など店舗形態見直しや事業者カバレッジの強化を進めてまいります。同時に、適正な店舗運営の強化に取り組む上で、FC店舗を含む人材の安定的な確保、研修などの教育制度による能力向上及びコンプライアンス体制の強化が課題であると認識しております。堅実な店舗運営を従来以上に推し進め、販売体制とコンプライアンス体制の強化に継続的に取り組んでまいります。③オペレーション体制当社グループは、住宅ローン業務において、OCR（OpticalCharacterRecognition）やRPA（RoboticProcessAutomation）、AI等の最先端テクノロジーを活かして、お客さまの利便性と営業及び事務効率の向上に取り組んでいます。また、審査プロセスの強化・AIを活用した住宅ローン不適正利用検知システムを導入する等の住宅ローン不適正利用の予防に取り組んでおります。今後も引き続きテクノロジー活用領域の拡張を行い、事務を極小化した新型店舗の開発等の事務処理の効率化に取り組んでまいります。オペレーション体制の強化においては、イノベーション・チャレンジを継続することが当社グループの責務かつ課題であると認識しております。④リスク管理当社グループは、リスク管理基本方針に基づくERM（EnterpriseRiskManagement）体制により、グループ全体のリスクを統合的に管理しております。事業領域の拡大や商品拡充に伴う新規リスクや既存リスクの継続的なモニタリングにより、リスクを適切にコントロールしながらビジネスの拡大による企業価値向上に取り組んでまいります。なお、リスク管理の詳細は、「第２事業の状況３事業等のリスク」をご参照ください。⑤コンプライアンス当社グループは、当社の「Mission、Value」の企業理念を具現化した「アルヒ・コンプライアンス行動規範」を定め、FC店舗従業員を含む全役職員に周知しております。この行動規範では、社外のステークホルダーの皆さま（お客さま・株主・社会全般など）への行動規範と帰属する組織の一員（よりよい企業風土・組織の一員・経営者など）としての行動規範を定めております。なお、コンプライアンス体制の詳細は、「第４提出会社の状況４コーポレート・ガバナンスの状況等（１）コーポレート・ガバナンスの概要③コーポレート・ガバナンスに関するその他の事項ｄ．コンプライアンス体制の整備状況」をご参照ください。