株式会社北の達人コーポレーション
有価証券報告書－第22期(2022/03/01－2023/02/28)

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】１．経営成績等の状況の概要「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号2020年３月31日。以下「収益認識会計基準」という。）等を当連結会計年度の期首から適用しております。そのため、当連結会計年度における経営成績に関する説明は、売上高及び各段階利益については、前連結会計年度と比較しての増減額及び前年同期比（％）を記載せずに説明しております。なお、前連結会計年度におけるこれらの各数値は、収益認識会計基準等を適用する前の数値を記載しております。(1）経営成績の状況当連結会計年度における我が国経済は、経済活動の本格的な再開に向け動きはじめました。新型コロナウイルス感染症は社会経済活動を維持しながら感染拡大を防止する新たな局面に入り、旅行や観光・飲食等コロナ禍で打撃を受けた産業に回復の兆しも見えております。しかしながら、海外情勢等によるエネルギーや原材料価格の上昇、供給面での制約、円安・ドル高、金融資本市場の変動等により、先行き予断を許さない経営環境となっております。主要事業を展開するEC市場につきましては、2022年８月12日に経済産業省が公表した「令和３年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」によれば、2021年の日本国内における物販系分野のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は13.2兆円（前年比8.6％増）まで拡大し、引き続き大きな成長を示しております。このような環境のもと、当社グループは、ミッションである「びっくりするほど良い商品で、世界のQOLを１％上げる」の実現に向け、自社オリジナルブランドの健康美容商品や美容家電等を販売する主要事業「ヘルス＆ビューティーケア関連事業」において、クリエイティブ部門の整備や教育、ECモールの拡大、新商品のリリースを通じ、新規顧客獲得人数の増加に注力いたしました。なお、第４四半期連結会計期間より、実態をより正確に表すため、従来「新規獲得件数」としていた指標名を「新規顧客獲得人数」に変更しております。新規顧客獲得人数とは、新たに獲得した顧客の人数であり、商品別に計上しております。同一顧客が複数の商品を購入した場合は、商品毎に新規顧客獲得人数として計上しておりますが、いずれの指標も同じ数値を指しており当該指標の変更が与える影響はありません。また、当連結会計年度の期首より、従来「EC事業」としていた報告セグメントの名称を「ヘルス＆ビューティーケア関連事業」に変更しております。当該セグメントの名称変更によるセグメント情報に与える影響はありません。以上の結果、当連結会計年度における売上高は9,831,486千円（前年同期は9,510,793千円）、営業利益は510,148千円（同2,082,238千円）、経常利益は541,064千円（同2,102,832千円）、親会社株主に帰属する当期純利益は343,672千円（同1,342,485千円）となりました。セグメント別、ブランド別の売上高は下記のとおりであります。（千円）セグメントブランド第１四半期連結会計期間第２四半期連結会計期間第３四半期連結会計期間第４四半期連結会計期間ヘルス＆ビューティーケア関連事業北の快適工房1,845,8011,901,3202,297,6832,624,919SALONMOON138,450187,472164,416151,412その他3,1437,85519,71425,551その他－116,481107,976119,337119,948合計2,103,8772,204,6242,601,1522,921,832当社グループは、ヘルス＆ビューティーケア関連事業を主要な事業としており、他の事業セグメントの重要性が乏しいため、セグメント情報の記載を省略しております。なお、ヘルス＆ビューティーケア関連事業における主要ブランド別の詳細な経営成績の説明は以下のとおりであります。（北の快適工房）オリジナルブランドである「北の快適工房」では、顧客ニーズに対して具体的に効果を体感しやすい化粧品や健康食品等を主にインターネット上で一般消費者向けに販売しております。「びっくりするほど良い商品ができた時にしか発売しない」という方針のもと、学術的データだけではなく、モニター検証による実感度を重要視した厳しい開発基準を設け、高品質な商品を取り扱っております。40代以降の男女が主な顧客層であり、基本的には商品が一箇月で使い切る設計で開発されております。売上の約７割が定期顧客によって支えられており、継続的に購入していただけることで安定成長する収益構造を実現しております。サマリー当連結会計年度における「北の快適工房」の実績及び業績予想（計画）比は、下記のとおりであります。なお、当連結会計年度においてセグメント間取引が発生しておりますが、その金額は軽微であるため、以下ではセグメント間取引消去等の調整を行わず実額にて記載しております。（千円）2023年２月期2022年２月期業績予想（計画）実績業績予想（計画）比売上高8,735,5108,669,725△65,7848,731,865売上総利益6,867,9876,802,970△65,0176,803,333広告宣伝費3,253,7183,414,543160,8242,182,238営業利益796,367606,713△189,6532,103,916営業利益が業績予想を下回った要因当連結会計年度において、一部商品における「受注過多による発送遅延」が生じたこと、さらには戦略的かつ計画的に「広告投資の拡大」を行ったことにより、営業利益は予想を下回る606,713千円となりました。要因１：受注過多による発送遅延一部商品における販促活動が好調だったことで注文が殺到したため、製造が追いつかず受注済みであるものの発送までに数箇月待ちとなっている状況です。この発送遅延により、当該受注に要した広告宣伝費が当連結会計年度に先行して計上されておりますが、それに応じて本来であれば計上されていたと見込まれる売上高178,040千円及び営業利益129,397千円が翌連結会計年度に計上されるため、予想を下回ることとなりました。なお、当該発送遅延は翌連結会計年度中には解消する見込みです。発送遅延が生じなかったと仮定した場合の見込額との業績予想（計画）比は、下記のとおりであります。（千円）2023年２月期2022年２月期業績予想（計画）発送遅延が生じなかった場合の見込額業績予想（計画）比売上高8,735,5108,847,766112,2558,731,865売上総利益6,867,9876,942,18274,1946,803,333広告宣伝費3,253,7183,414,543160,8242,182,238営業利益796,367736,110△60,2562,103,916要因２：広告投資の拡大当連結会計年度において、新規顧客の獲得が好調であったため、2023年１月13日に修正した計画を160,824千円上回る投資を行いました。インターネット上で商品を販売する場合、広告投資額と売上高は基本的に係数で連動するため、広告投資を拡大すると単純に売上高も増加します。しかし、過剰な広告投資により売上は増えても、利益が減るため、新規顧客獲得１人当たりに使用可能な広告宣伝費の上限額として上限CPO（注１）を設定しております。なお、上限CPOは、必要利益を確保することを目的にしており、広告投資（CPO）に対する収益率が一定以上となるよう設定しております。これにより、広告投資拡大と売上高及び利益額の増加を連動させることができており、当社では、広告投資収益率が基準を下回った場合は広告投資を抑え新規顧客獲得人数を絞る一方、同基準内での獲得が続く場合は機会損失を招かぬよう広告投資を拡大し将来の利益を拡大することを基本スタンスとしております。なお、定期購入型のビジネスモデルにおいては、広告投資と採算が合うまでには一定のタイムラグが生じます。広告投資を行った直後の利益はマイナスとなり、投資の拡大と比例してマイナス額は大きくなります。当連結会計年度において、上限CPO内での新規獲得が想定を大きく上回ったことを受け、2022年10月14日さらには2023年１月13日に業績予想を修正するとともに広告宣伝費の投資計画を見直しました。しかしながら、その後の新規獲得状況は想定を更に上回ったことで、前回計画を160,824千円上回る3,414,543千円（当初計画1,555,170千円）の広告投資を行いました。いずれも上限CPO内での新規獲得が増えると見込まれる時にのみ広告投資を拡大しており、将来の利益の回収が見込めるため、当社は当連結会計年度における状況をポジティブに捉えております。当連結会計年度における広告宣伝費の当初計画及び実績の推移は、下記のとおりであります。新規顧客獲得人数（全体）の推移当連結会計年度における新規顧客獲得人数の推移は、下記のとおりであります。当連結会計年度における新規顧客獲得人数は前年同期の166％、第４四半期連結会計期間と直前四半期連結会計期間との比較では162％にまで拡大しております。当連結会計年度において重要施策として掲げていた「クリエイティブ部門の整備や教育」「ECモールの拡大」の進捗が順調だったこと、第３四半期連結会計期間より開始した初回購入時に割引価格を導入し購入のハードルを下げる新施策が好調だったことにより、「自社サイト（注２）」及び「ECモール」での新規顧客獲得人数が大幅に増加しております。特に、2023年１月度の月間新規顧客獲得人数においては、当社創業以来の過去最高値を更新し、定期会員数も順調に増加しております。こうした新規顧客獲得人数及び定期会員数の増加に対応すべく、自社に常設しているコールセンター施設の増設、応答率アップのための各種施策を実施いたしました。なお、上述した新施策の導入に際し、新規顧客獲得１人当たりの生涯獲得売上であるLTV（注３）が想定を下回るリスクを有しておりましたが、現時点ではほぼ想定どおりの動きとなっております。ただし、発送遅延により、一部商品においては正確な計測を行うことができていないことから、今後も慎重に動向を追ってまいります。新規顧客獲得人数における主な内訳と増加要因当連結会計年度における新規顧客獲得人数のうち、特に「自社サイト」及び「ECモール」が大幅に増加しております。＜自社サイト＞ウェブマーケティングで効率的な集客を行うためには、「クリエイティブ」と「広告運用」の両輪が重要となります。クリック率の高い広告や購入率が高い販売ページ等の「良いクリエイティブ」ができた際には売上を大きく伸ばすことができるため、当社ではクリエイティブ部門の整備や教育を重要施策として認識しておりました。教育専門チームの設置、高度なスキルと豊富な経験を有する経験者の採用、PDCAを最速で回すための最適な体制構築、評価制度の設計等、長期にわたり同部門の整備と教育に優先的かつ継続的に取り組んでまいりました。その結果、商品ポテンシャルを最大限活かせるフローが構築され、獲得効率の高いクリエイティブを継続的に生み出せるようになる等、クリエイティブ部門のスキルアップが実現しております。また、広告の費用対効果を鑑みた適切な予算管理や、広告の配信管理、広告出稿メディアの選定等の「適切な広告運用」も重要となります。当社では適切な広告運用を測るための評価制度を導入しており、これにより広告運用部門においてもスキルアップが実現しております。さらに、クリエイティブ部門と広告運用部門間において、新たに作成したクリエイティブ、好調なキャンペーンや広告配信面の情報、広告媒体の新機能等の共有が活発になり、機会ロスの減少に繋がりました。クリエイティブメンバーと広告運用メンバーが協働して獲得人数の増加を図るような体制が加速された結果として、ウェブマーケティングスキルの向上に繋がっております。これらのスキルアップに加え、上述した新施策が好調だったことも、自社サイトにおける新規顧客獲得人数の増加を後押ししました。＜ECモール＞「北の快適工房」における主な販売チャネルは自社サイトとECモールとなっており、ECモール市場は急速に成長しております。成長市場であるECモール商圏を積極的に取り込むべく、これまで以上に社内リソースをECモールに投入しております。当連結会計年度においては、ECモールに特化した販促活動やクリエイティブの制作及び広告最適化、各ECモールにおけるセールへの参加、専任者の増員等を行いました。こうした結果、Amazonでは2023年１月に、楽天市場では2023年２月にいずれも過去最高月商を記録し、ECモールにおける購買層を順調に獲得しております。今後も継続してさらなる売上拡大に取り組んでまいります。自社サイトにおける広告投資効率上述したとおり、採算性を度外視し広告投資を拡大すれば必ず新規顧客獲得人数は増加するため、広告投資効率の指標であるROAS（注４）を注視することが必要となります。一方で、ROASは広告同士や同じ広告の時期別レスポンスを比較するためのものであり単純比較はできず最適値は存在しません。そのため、広告の機会ロス及び採算割れチェックを行う指標である広告投資バランス（注５）にも注視する必要があります。ROASが詳細な個別分析を行うための指標であるのに対し、広告投資バランスは全体を俯瞰するための指標となります。広告投資バランスが1.00を下回っている場合は、実績CPOが上限CPOを下回っており広告投資における機会損失が生じている状態、逆に1.00を超過した場合は、実績CPOが上限CPOを上回っており過剰に投資している状態です。今後も最適値である広告投資バランス1.00を目指した広告投資を行ってまいります。また、ROASが低下傾向にある要因は、「商品単価は低いが、LTVが高く上限CPOを高く設定できる商品」の新規獲得比率が増加したためであり、収益性の悪化を示すものではありません。新商品に関する事項当連結会計年度における新商品の展開につきましては、下記のとおりであります。商品名発売日概要PINTEピンテ（医薬部外品）2022年３月29日コラーゲンの産生を促進することでシワを改善し、また、シミ予防やハリ・ツヤのある手肌へと導く、手肌のエイジングケア美容エッセンス。価格：定価3,630円（税込）また、『ピンテ』以降の商品より、発売時における販売方法も見直しております。発売までの事前準備の負荷を軽減し、売れる確度の高い商品にのみ優先的に社内リソースを使うことを可能とするため、全ての商品を「定期購入」を前提としていた従来の販売方法を、「都度購入」として発売した上で、一定の売上基準を満たした場合のみ「定期購入」商品として販売する方法に変更しております。当連結会計年度において都度購入として販売した７商品のうち、１商品を定期購入として2023年３月１日より発売しております。商品名定期購入発売開始日概要HYALOAIDヒアロエイド2023年３月１日膝悩みへアプローチする成分で代表的なヒアルロン酸（保湿成分）を、気になる部位に貼るだけの手軽なケアで、生き生きとした毎日をサポートするジェルシート型ヒアルロン酸（保湿成分）。価格：定価4,864円（税込）（SALONMOON）当連結会計年度における「SALONMOON」の売上高推移は、下記のとおりであります。（千円）第１四半期連結会計期間第２四半期連結会計期間第３四半期連結会計期間第４四半期連結会計期間138,450187,472164,416151,412当社の連結子会社である株式会社SALONMOONのオリジナルヘアケアブランド「SALONMOON」では、機能性に優れたヘアアイロン等をお手頃な価格で提供しております。20代から40代の女性が主な顧客層であり、ECモールを中心に展開しているほか、2022年４月28日より全国の家電量販店での店舗販売も開始しております。当連結会計年度においては、Amazonや楽天市場等の主力ECモール拡大のための販促施策を行い、楽天市場においては家電ランキング総合１位を獲得いたしました。新たなECモールにも注力しており、なかでも同ブランドのメイン顧客層から圧倒的な支持を受ける「Qoo10」での販促が功を奏し、「Qoo10メガ割」において「家電・PC・ゲーム販売数ランキング」１位を獲得する等、今後の収益の柱となることが期待できるまでに拡大しております。新商品関連では、2023年２月１日に発売の『ミラーダブルイオンストレートヘアアイロン』が、先行予約時より多数の注文をいただき、楽天市場における楽天総合リアルタイムランキング１位を獲得する等、今後の主力商品となることが期待されます。美容家電との親和性の高いコスメの開発にも注力し、2022年４月１日には同ブランド初となるコスメ、熱の力で美しくツヤのある髪に仕上げる『サロンムーンヘアオイルミスト』を発売いたしました。なお、2022年５月31日には、より一層のブランド価値及びブランド認知度の向上を図るため、商号を従来の「株式会社ASHIGARU」から「株式会社SALONMOON」へ変更いたしました。こうした取り組みの結果、当連結会計年度における「SALONMOON」の売上高は641,750千円と順調に拡大している一方で、諸資材、原材料及び輸送費等の相次ぐ値上げによる仕入れ価格の高騰、さらには記録的な円安進行の影響により、利益率が低下しております。これらに対応すべく、販売価格の改定、輸入効率や在庫保管効率の改善を通じたコスト削減を実施いたしました。翌連結会計年度も業績の拡大のため様々な施策を打ち出すとともに、収益性の改善についても取り組んでまいります。（注１）上限CPO新規顧客獲得１人当たりに要する広告宣伝費の金額である「CPO（CostPerOrder）」と、顧客が将来もたらす売上高の予測額である「LTV」との関連性を用いた、必要利益から逆算した新規顧客獲得１人当たりに使用可能な広告宣伝費の上限額。（注２）自社サイト当社が独自に運営するECサイトからの新規獲得のうち、当社集客部門経由の獲得のみを指す。（注３）LTVLifeTimeValueの略で、顧客がもたらす生涯売上高の金額。（注４）ROASReturnOnAdvertisingSpendの略で、広告出稿に対してどれだけ売上があったか成果を計る広告投資効率の指標。100万円を広告宣伝費に使用し、90万円の売上を上げた場合のROASは0.90。1.00以下の場合、初回購入時の収支はマイナスだが、定期購入の場合は、継続的に購入されることで収支がプラスになる。（注５）広告投資バランス広告の機会ロス、採算割れを計る独自の指標。上限CPOに対してどの程度のCPOで獲得ができたのかを表す。広告投資が1.00を下回れば機会ロス、1.00を上回れば過剰投資、1.00が最適値となる。上限CPOの設定が10,000円、CPOの実績が9,000円だった場合の広告投資バランスは0.90。(2）財政状態の状況（資産）当連結会計年度末における資産合計は、前連結会計年度末と比較して223,614千円増加し、7,779,475千円となりました。この主な要因は、受取手形、売掛金及び契約資産（前連結会計年度においては受取手形及び売掛金）が204,400千円、棚卸資産が119,418千円、有形固定資産が109,632千円増加した一方で、現金及び預金が382,911千円減少したこと等によるものであります。（負債）当連結会計年度末における負債合計は、前連結会計年度末と比較して182,441千円増加し、1,592,183千円となりました。この主な要因は、買掛金が234,554千円、未払金が493,449千円増加した一方で、未払法人税等が450,100千円減少したこと等によるものであります。（純資産）当連結会計年度末における純資産合計は、前連結会計年度末と比較して41,172千円増加し、6,187,291千円となりました。この主な要因は、利益剰余金が29,468千円増加したこと等によるものであります。利益剰余金の増加額の内訳は、会計方針の変更による累積的影響額による増加が33,326千円、親会社株主に帰属する当期純利益による増加が343,672千円、剰余金の配当による減少が347,531千円となっております。(3）キャッシュ・フローの状況当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、前連結会計年度末に比べ382,911千円減少し、4,828,041千円となりました。当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況とそれらの主な要因は次のとおりであります。（営業活動によるキャッシュ・フロー）営業活動の結果増加した資金は、113,637千円（前連結会計年度は1,753,909千円の増加）となりました。この主な要因は、税金等調整前当期純利益530,693千円、仕入債務の増加234,554千円、未払金の増加492,886千円が生じた一方で、売上債権の増加額180,964千円、法人税等の支払額768,304千円が生じたこと等によるものであります。（投資活動によるキャッシュ・フロー）投資活動の結果減少した資金は、141,009千円（前連結会計年度は197,936千円の増加）となりました。この主な要因は、有形固定資産の取得による支出97,748千円、差入保証金の差入による支出76,990千円が生じたこと等によるものであります。（財務活動によるキャッシュ・フロー）財務活動の結果減少した資金は、363,127千円（前連結会計年度は363,018千円の減少）となりました。この主な要因は、配当金の支払額347,087千円が生じたこと等によるものであります。２．生産、受注及び販売の実績(1）生産実績当連結会計年度の生産実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2022年３月１日至2023年２月28日）前年同期比（％）ヘルス＆ビューティーケア関連事業（千円）2,343,657－合計（千円）2,343,657－（注）１．金額は製造原価によっております。２．「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号2020年３月31日）等を当連結会計年度の期首から適用しており、2023年２月期に係る金額については、当該会計基準等を適用した後の金額となっているため、対前年同期比（％）は記載しておりません。(2）商品仕入実績当社グループの商品仕入実績の重要性は乏しいため、記載を省略しております。(3）受注実績当連結会計年度の受注実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称受注高（千円）前年同期比（％）受注残高（千円）前年同期比（％）その他481,289－34,865－合計481,289－34,865－（注）１．金額は販売価格によっており、セグメント間の取引については相殺消去しております。２．「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号2020年３月31日）等を当連結会計年度の期首から適用しており、2023年２月期に係る金額については、当該会計基準等を適用した後の金額となっているため、対前年同期比（％）は記載しておりません。３．ヘルス＆ビューティーケア関連事業については、受注に該当する事項がありませんので、上表には含めておりません。(4）販売実績当連結会計年度の販売実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2022年３月１日至2023年２月28日）前年同期比（％）ヘルス＆ビューティーケア関連事業（千円）9,367,741－その他（千円）463,744－合計（千円）9,831,486－（注）１．セグメント間の取引については相殺消去しております。２．「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号2020年３月31日）等を当連結会計年度の期首から適用しており、2023年２月期に係る金額については、当該会計基準等を適用した後の金額となっているため、対前年同期比（％）は記載しておりません。３．経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において判断したものであります。(1）財政状態の分析当連結会計年度の財政状態の状況につきましては、「第２事業の状況３経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析１．経営成績等の状況の概要（2）財政状態の状況」に記載のとおりであります。(2）経営成績の分析当連結会計年度の経営成績の状況につきましては、「第２事業の状況３経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析１．経営成績等の状況の概要（1）経営成績の状況」に記載のとおりであります。(3）キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報当連結会計年度のキャッシュ・フローの状況については、「第２事業の状況３経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析１．経営成績等の状況の概要（3）キャッシュ・フローの状況」に記載のとおりであります。資金需要につきましては、さらなる事業拡大に向けて、必要な投資を行っていく想定です。これらの資金需要は内部留保で賄うことを原則としながら、中長期における資金需要並びに金利動向等を注視した上で必要に応じて機動的に資金調達を行い、財務の健全性を維持する方針であります。(4）重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定当社グループの連結財務諸表は、わが国において一般に公正妥当と認められる会計基準に基づき作成されております。その作成には、経営者による会計方針の選択・適用、資産・負債及び収益・費用の報告金額及び開示に影響を与える見積りを必要としております。これらの見積りについては、過去の実績等を勘案し合理的に判断し、必要に応じて見直しを行っておりますが、見積りには不確実性が伴うため、実際の結果は、これらの見積りとは異なる場合があります。なお、連結財務諸表の作成に当たって用いた会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定のうち、重要なものにつきましては、「第５経理の状況１連結財務諸表等（１）連結財務諸表注記事項（重要な会計上の見積り）」に記載のとおりであります。(5）経営成績に重要な影響を与える要因についての分析当社グループの事業に重要な影響を与える要因の詳細につきましては、「第２事業の状況２事業等のリスク」に記載のとおり認識しており、これらのリスクについては発生の回避及び発生した場合の対応に努める所存であります。(6）経営者の問題認識と今後の方針について当社グループの経営者の問題認識と今後の方針につきましては、「第２事業の状況１経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」に記載のとおりであります。