ブリッジインターナショナル株式会社
有価証券報告書－第20期(令和3年1月1日－令和3年12月31日)

３【事業の内容】当社グループは、2002年設立以来、「インサイドセールス」の導入を軸とした法人営業改革を支援しております。従来の日本企業の法人営業活動は、見込客の発掘、案件醸成、提案書作成、クロージング、成約、そしてその後のクロスセル、アップセルの活動を1人の営業担当が属人的に行っているため、いずれかの工程でボトルネックを起こし、継続的な受注獲得を困難にする問題がありました。当社グループはこの従来の日本の法人営業の在り方を見直し、一部訪問しないインサイドセールスを導入することにより、営業プロセスの分業化、より効率的・機動的な営業部隊・活動を実施できるよう、その業務設計からインサイドセールス実施、そのシステムソリューションまで一気通貫でご利用いただくサービスを提供してまいりました。また2020年12月期からは、新型コロナウイルス（COVID-19）の感染症の影響から、多くの企業においてインサイドセールス活動は必須となり、法人営業の現場においてもテレワークやオンラインミーティングの活用などが必須となり、法人営業部門全体のデジタルトランスフォーメーション（DX）への取り組みが急速に推進されています。そのような環境の下、前会計年度において、顧客体験（カスタマーエクスペリエンス：CX）に対応した営業活動へ変革させるDXの需要を取り込むため、営業DXコンサルティングサービスを提供する連結子会社「ClieXito株式会社」を設立、インサイドセールス事業を強化し、当該会計年度につきましては、インサイドセールス事業に加え、2021年３月に企業向け研修サービスを提供している「株式会社アイ・ラーニング」を連結子会社化し、DX人材育成等のための研修事業を加え、２つの事業・４つのサービスで営業DXを軸とする法人営業改革のご支援を行っております。（当社グループの２つの事業・４つのサービス）■インサイドセールス事業インサイドセールス事業は、顧客の課題・要望にあわせ、「アウトソーシングサービス」、「コンサルティングサービス」「システムソリューションサービスの」３つのサービスから一部もしくは組み合わせて提供しております。１．アウトソーシングサービスインサイドセールスの期待成果を実現するために、当社の社員・要員が顧客企業のインサイドセールスとして、営業活動を実施するアウトソーシングサービスです。電話やメールなどの非対面チャネルを通じてお客様とコミュニケーションを行うインサイドセールスは、相手の反応を非視覚的情報のみで理解する必要があり、訪問営業とは違った能力が要求されます。当社のアウトソーシングサービスは、主に傾聴や共感など特有のスキル教育を受けた正社員でサービス実行するため、短期間で質の高いインサイドセールス活動を実現することができます。アウトソーシングサービスは以下の２つの役割を担うメンバーで構成、実行しています。・スーパーバイザー（SV）活動計画に基づき、インサイドセールス活動の管理、個別の活動や案件に対するアクションの指示、目標達成に向けた改善指導・スキルアップ指示など、インサイドセールスのパフォーマンスを最大限に引き出し、伸ばしていくための管理改善を行います。・インサイドセールス（ISR）定められたKPI（注１）に応じて、電話やメールを通じて顧客と接触します。SVと相談しながら、日々の活動計画を立て、日次レベルでKPI達成を目指した活動を行います。（インサイドセールスアウトソーシングサービス体制図）２．コンサルティングサービスコンサルティングサービスは、顧客企業の営業生産性を最大化するための営業・マーケティング戦略立案、ビジネスコンサルティングサービスを提供しております。（１）DXコンサルティング顧客体験に基づいてお客様の営業活動のデジタルトランスフォーメーション（DX）を支援するコンサルティングサービスです。カスタマーエクスペリエンス（CX）（注２）目線でのDXコンサルティングを提供することで、顧客接点におけるデジタルチャネルの活用、社内業務プロセスの高度化、省力化、そしてカスタマージャーニー全般の顧客データ一元管理と顧客理解の進化の実現を目指すサービスです。（法人営業のデジタルシフト俯瞰図）（２）内製支援「ANSWERS」顧客のリソースで、インサイドセールスを実施するための業務設計、運用支援を行います。（３）アウトソーシング導入デザイン当社アウトソーシングサービス導入時にインサイドセールスの体制構築支援および業務設計を行います。（４）デジタルマーケティングコンサルティングカスタマージャーニー（注３）やペルソナ（注４）設定などを通じて、リード発掘やその醸成を実施する見込客発掘の最大化の支援を行います。（当社100%子会社「ClieXito株式会社（注５）」によるCX/DXコンサルティングの実施およびその後の事業領域の流れ）３．システムソリューションサービス主に企業の営業・マーケティング部門で活用される、SFA（注６）、CRM（注７）、MA（注８）分野のクラウドシステム構築サービスを提供しています。また、インサイドセールス領域のプロセスと従来の訪問型の営業プロセス、マーケティング領域プロセスをつなげる「道具」として特化した自社製品、クラウドシステムとクラウドツールやSalesforceCRM（注９）に適用する業務テンプレートを提供しています。当社は株式会社セールスフォース・ドットコムとの販売委託契約により、クラウド型プラットフォームの基盤「Force.com」を中心とした「Salesforce」ライセンスを再販することができます。また、当社が提供しているクラウドシステムである「FunnelNavigator」は株式会社セールスフォース・ドットコムとのOEM（注10）パートナー契約のもとで提供を行っております。（１）受託開発「CRM／SFA／MA実装支援サービス」小さい初期投資と短い構築期間を実現するクラウドプラットフォーム（注11）上のシステム構築サービスを提供しています。構築時にはプロトタイプを提示しながら組上げるため、無駄な修正作業を回避できることも特徴の一つです。また構築後も、既存システムに行動を制限されることなく、状況に応じてシステムを柔軟に修正する保守サービスを提供しています。(２）営業活動支援ツール/ライセンス提供これまでのインサイドセールス事業の実績を活かして開発した、営業現場で有効活用できるクラウドサービスを提供しています。・インサイドセールスのトータル業務支援システム「FunnelNavigator（ファネルナビゲーター）」FunnelNavigatorは、インサイドセールス業務を支援するクラウドシステムです。FunnelNavigatorには、インサイドセールス実行に必要な機能が予め実装されているため、容易にインサイドセールスに取り組むことが可能となります。（FunnelNavigator導入イメージ図）(３）インサイドセールス営業支援AI「SAIN」マーケティングと営業に関わるビジネス・コミュニケーションの自動化・効率化を支援するAIを活用したクラウドサービスです。インサイドセールスと顧客の会話の音声データをテキスト化し、その後自然言語処理などを実施、AIエンジンに読み込ませ、案件発掘・醸成に有効な会話をAIが学習することで、顧客の状況に応じてどのような会話を展開するべきかをナビゲートする機能が搭載されています。このナビゲート情報はインサイドセールス担当者を指導していくための情報提供にも活用することが可能であり、インサイドセールスの有効な会話（コール）の実現を支援します。また案件発掘・醸成成功事例について、当該顧客の属性情報や使用システム環境などのプロファイル情報をAIに学習させることで、どのような顧客層をターゲティングすれば商談成立の可能性が高いかのナビゲートを行うことも可能となります。（「SAIN」導入イメージ図）■研修事業顧客企業のIT部門及びエンジニア向けにIT製品系研修からDX推進人材・ビジネス人材育成研修を提供しています。研修の受講者は主にIT事業者等の従業員であり、顧客企業ごとの研修要件を受けてカスタマイズの上、提供する受託提供型の「カスタマイズ講座」と、公募型で当社グループ会社「株式会社アイ・ラーニング」（注12）のホームページ上で定型的な研修コースの開催を告知し、複数の企業の従業員が参加する「公開講座」の２つの形式で提供しております。（株式会社アイ・ラーニングで提供している研修カテゴリ）＜事業系統図＞※用語解説（注１）KPI（KeyPerformanceIndicator）とは、企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標を指します。（注２）CX（CustomerExperience）とは、企業に対する顧客の見方や感じ方に影響を及ぼすあらゆる要素を指します。（注３・４）カスタマージャーニー（CustomerJourney）とは、商品やサービスの販売促進において、その商品・サービスを購入または利用する人物像（ペルソナ）を設定し、その行動、思考、感情を分析し、認知から検討、購入・利用へ至るシナリオを時系列で捉える考え方をさします。（注５）ClieXito（クライエクシート）株式会社は、2020年４月１日付で設立した当社100％子会社です。同社では主にCXに対応するお客様の営業活動のDX（デジタルトランスフォーメーション）コンサルティングサービスを行っています。（注６）SFA（SalesForceAutomation）とは、企業で営業活動を支援して効率化させるために使用される情報システムを指します。（注７）CRM（CustomerRelationshipManagement）とは、企業内でその顧客の属性やコンタクト履歴を記録・管理することにより、それぞれの顧客に応じた対応を可能にし、顧客満足度を向上させる取り組みを行うための情報システムを指します。（注８）MA（MarketingAutomation）とは、企業のマーケティング業務を効率化するために、ウェブサイトの訪問者分析、リードスコアリング（商談に進む可能性が高い見込客を抽出する機能）、リードナーチャリング（見込客に対して興味を高め、自社の優位性をアピールする活動）、キャンペーン管理等の機能をもった情報システムを指します（注９）SalesforceCRMとは、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するクラウド型CRM（顧客管理）システムを指します。当社は、当社独自のソリューションと組み合わせてSalesforceを活用したSaaS（インターネット経由のソフトウエア）アプリケーションを販売するSalesforceライセンス販売代理店です。（注10）OEM（OriginalEquipmentManufacturer）とは、納入先商標による受託製造を指します。（注11）クラウドプラットフォームとは、ネットワーク、サーバー、ストレージ、アプリケーションサービスなどの構成可能なコンピューティングリソースがインターネットを通じて、便利かつオンデマンドで提供されるシステム基盤を指します。（注12）株式会社アイ・ラーニングは、2021年3月31日付で連結子会社化した当社100%子会社です。同社は法人・社会人向けの研修サービスを提供しております。