株式会社リベロ
有価証券報告書－第13期(令和3年1月1日－令和3年12月31日)

３【事業の内容】(１)ビジョン・ミッション当社グループ（以下、当社及び連結子会社株式会社リベロビジネスサポートの２社を指します。）は新生活という人生の中で大きなイベントにも拘わらず、新生活の開始に当たっては誰もが多くの経験を有していないが故に何を基準にして、誰を頼りにしてはじめることが最適なのかが分からないという課題に対して、「困った困ったを、良かった良かったに。」を経営理念に掲げ事業を展開して参りました。「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」の「三方よし」の精神から、新生活を迎える方（サービス利用者）、送り出す方（サービス依頼者）、新生活関連事業者（サービス提供者）に新生活にかかわる社会課題の解決（世間）を加えて「四方よし」として、持続可能な社会の実現に取り組んでおります。具体的には、移転に伴う新生活関連サービスという幅広い市場をターゲットとして、新生活サービスプラットフォームの構築と提供を通じて、当該市場における部屋探し、引越し、新電力、ガス小売事業者が販売するガス、インターネット回線等のライフラインの手配、また法人においては社宅管理等をワンストップで提供し一元管理することで、新生活を迎える方へのサポートに加えて、新生活に関わる不動産事業者や引越事業者、ライフライン提供事業者等の幅広いニーズに応える事業を展開しております。新生活を迎える際に直面するそれぞれの課題を、新生活サービスプラットフォームを通じて解決することによって、新生活関連市場における社会課題である引越しワンストップサービスの推進、賃貸契約における電子契約の推進、引越し難民問題の解消などの課題に対しても同時に解決することを目指しております。新生活における様々な手続きの円滑化、顧客の利便性の向上、業務の効率化、転勤業務の軽減及びコスト削減といった各種課題に関して、個人・法人に捉われることなく、すべての顧客の満足に目を向けた「オールユーザーファースト」という考えで、新生活の課題を解決していくとともに、顧客満足度の向上を図ることで更なる企業価値の最大化に尽力しております。なお、当社グループは、移転者サポート事業の単一セグメントであるため、セグメントに関連付けた記載はしておりません。(２)移転者サポート事業の内容当社グループの移転者サポート事業は、新生活を迎える個人を送り出す方（サービス依頼者）より依頼された、新生活を迎える個人（サービス利用者）の様々なニーズを、当社が独自に開発した新生活サービスプラットフォームである各サービスにおいて提供する、サービス依頼者、サービス利用者及びサービス提供者のデジタル連携を実現したシステム（以下、当社独自システム）で集約及び分析し、このデータを基に当社独自システムとコールセンターを用いて、サービス利用者にとって最適な新生活関連サービスを選択及び提案し、当社独自システムを通じて新生活関連事業者（サービス提供者）と、個人（サービス利用者）をマッチングさせるビジネスモデルとなっております。また、当社の収益は、新生活関連事業者（サービス提供者）より受け取る、成果報酬型の手数料となっております。当社の新生活サービスプラットフォームは、主に新生活支援サービス「新生活ラクっとNAVI」、クラウド転勤支援サービス「転勤ラクっとNAVI」、クラウド賃貸契約サービス「ヘヤワリ」、引越しプラットフォーム「HAKOPLA（ハコプラ）」で構成されております。当社では、主に「新生活ラクっとNAVI」及び「転勤ラクっとNAVI」を基盤事業、「ヘヤワリ」及び「HAKOPLA（ハコプラ）」を拡大領域と位置付けており、2021年12月期における売上高構成比につきましては、「新生活ラクっとNAVI」が54.2％、「転勤ラクっとNAVI」が41.0％となっております。なお、「転勤ラクっとNAVI」には「転勤ラクっとNAVI」のオプションサービスである「ワンコイン転貸」及び「ヘヤワリ」の売上高が含まれております。以下に述べる新生活支援サービス「新生活ラクっとNAVI」、クラウド転勤支援サービス「転勤ラクっとNAVI」においては、サービス依頼者及びサービス利用者は基本的に当社サービスを無料で利用することができます。サービス依頼者が不動産事業者等となる「新生活ラクっとNAVI」においては、サービス依頼者に対してサービス利用者の依頼又は成約に応じた紹介手数料の支払いをしております。各提供サービスにおけるサービス依頼者、サービス利用者及びサービス提供者の主な関係は下図のとおりとなります。事業区分売上区分サービス名称サービス依頼者サービス利用者主要サービス及びサービス提供者転貸サービス及びサービス提供者部屋探し引越しでんきガスインターネット家賃保証火災保険不動産事業者引越事業者新電力事業者ガス小売事業者インターネット回線事業者家賃債務保証事業者損害保険事業者基盤事業新生活ラクっとNAVI新生活ラクっとNAVI不動産事業者転居をする個人—〇〇〇〇——転勤ラクっとNAVI転勤ラクっとNAVI法人企業等転勤をする従業員〇〇〇〇〇——拡大領域ワンコイン転貸〇〇〇〇〇—〇ヘヤワリ個人WEBサイトから登録法人企業等の従業員〇〇〇〇〇〇〇ハコプラ・WEBハコプラ引越事業者引越事業者—〇—————基盤事業引越しラクっとNAVI個人WEBサイトから登録転居をする個人〇〇〇〇〇——①新生活支援サービス「新生活ラクっとNAVI」主に不動産事業者向けのサービスであり、ここでいうサービス依頼者は賃貸物件の仲介事業を営んでいる不動産事業者となります。不動産事業者で新たな転居先となる新居を決めた顧客がサービス利用者となり、不動産事業者は顧客に当サービスの案内を行い承諾を得た上で、当社に顧客のサポートを依頼します。当サービスにおける顧客とのコミュニケーションは、当社のコールセンターが基本となっており、これまでに蓄積した膨大なデータを基に、顧客にとって最適と考えられるサービスのコンサルティング及び提案を行います。その結果、顧客の要望するサービスをサービス提供者である新生活関連事業者に取り次いでおります。「新生活ラクっとNAVI」では、主に引越し相見積りサービスとライフライン（新電力、ガス小売事業者が販売するガス及びインターネット回線）のサポートを実施しております。新生活関連事業者によりサービス提供がなされた後に、当社は新生活関連事業者より成果報酬を受け取り、その上でサービス依頼者である不動産事業者に紹介手数料を支払っております。当サービスを利用することによって、サービス利用者である顧客に対しては、転居に際して必要な手続きが分からない、また多くの手続きに手間が掛かるなどの課題を、ワンストップ（一括比較）による様々なサービスの提供により解決が可能となっております。サービス提供者である新生活関連事業者に対しては、新規顧客の獲得及び収益性の向上等の課題に対して、継続的な顧客の取次によって収益拡大の機会を提供しており、サービス依頼者である不動産事業者等に対しては、転居者における多くの手続きによる不満、及びそのサポートに対する業務過多という課題に対して、顧客満足度の向上はもちろん、サービス提供者によって提供される様々なサービスによる成果報酬から紹介手数料を支払うことによって収益拡大の機会を提供することとなり、全ての取引関係者に支持される仕組みを目指して構築しております。2021年12月末現在、サービス依頼者である不動産事業者等の登録数は1,054社となっております。最近５年間における「新生活ラクっとNAVI」における主要サービス（注）のサポート件数の推移は下図のとおりであります。なお、「サポート件数」とは、サービス依頼者である不動産事業者や法人企業等から当社が受けたサポート依頼数を指しており、成約件数を示すものでありません。以下、本文中における「サポート件数」について同様です。（単位：件数）（注）主要サービスとは、ライフライン（新電力、ガス小売事業者が販売するガス及びインターネット回線）と引越し相見積りサービスのサポート件数の合計であり、上図においては最近５年間を会計年度ごとに集計しております。また、複数のサービスを利用するサービス利用者が存在するため、サポート件数はサービス利用者の重複を含む延べ件数となっております。②クラウド転勤支援サービス「転勤ラクっとNAVI」当サービスは、法人企業等向けのクラウド転勤支援サービスであり、ここでいうサービス依頼者は法人企業等の総務人事担当部門になります。法人企業等で発令された人事異動により転勤が発生することとなる転勤者（従業員）がサービス利用者となり、総務人事担当部門は転勤者に当サービスを周知した上で、当社に転勤者のサポートを依頼します。当サービスにおいては、当社独自システムを介して法人企業等と事前に取り決めた契約条件の中で、ワンストップサポートによって転勤者の要望に合致するサービス及び最適な新生活関連事業者を選定し、当社が提供するクラウドサービスを通じて新生活関連事業者にサービス提供を依頼します。「転勤ラクっとNAVI」では、主に部屋探しと引越し相見積り及びライフライン（新電力、ガス小売事業者が販売するガス及びインターネット回線）のサポートを実施しております。サービス依頼者である法人企業等の総務人事部門及びサービス利用者である転勤者は、「転勤ラクっとNAVI」のクラウドサービスを無料で利用することができます。当社が提供するクラウドサービスは、転勤のサポート依頼、共通フォーマットでの引越し相見積りの一括比較及び利用する引越事業者の決定や中止、並びに月ごとの請求金額の確認等を一元管理出来るシステムとなっております。サービス提供者である不動産事業者及び引越事業者についても、当クラウドシステム内でサービス受託の承認作業を実施することによって、マッチング後の責任の所在が明らかとなり、所謂、言った言わない等の転居後に発生するトラブルを防止することが可能な仕組みとなっております。当サービスにおいても、当社は新生活関連事業者より成果報酬を受け取っており、サービス依頼者である法人企業の紹介先となる販売代理店に対しては、代理店手数料の支払いをしております。なお、「転勤ラクっとNAVI」のサービス依頼者については、法人企業等のシェアードサービス（グループ企業における間接業務の集約化）を含む社宅代行会社との提携により、サービスの拡大を図っております。2021年12月末現在、サービス依頼者である法人企業等の登録数は2,532社となっております。最近５年間における「転勤ラクっとNAVI」における主要サービス（注）のサポート件数の推移は下図のとおりであります。（単位：件数）（注）主要サービスとは、部屋探しと引越し相見積りサービスのサポート件数の合計であり、上図においては最近５年間を会計年度ごとに集計しております。また、複数のサービスを利用するサービス利用者が存在するため、サポート件数はサービス利用者の重複を含む延べ件数となっております。「転勤ラクっとNAVI」を利用した法人企業等の総務人事部門担当者及び転勤者（従業員）より、自身の個人的な転居でも同様のサービスを受けたいとの声を受け、「転勤ラクっとNAVI」を個人向けに仕様変更したものが「引越しラクっとNAVI」となっております。「引越しラクっとNAVI」では、サービス利用者である個人が当社のWEBサイト上で直接当社にサポートを依頼し、当社のコールセンターでは本人の要望に沿ってサポートを行い、本人の要望に合致するように新生活関連事業者にサービス提供を依頼します。サポート内容は「転勤ラクっとNAVI」と同様であり、またサービス利用者である個人は無料でサービス利用することができ、当社は新生活関連事業者より成果報酬を受け取っております。③クラウド賃貸契約サービス「ヘヤワリ」「ワンコイン転貸」クラウド賃貸契約サービスは、当社グループが入居者に替わって管理会社又は家主と賃貸借契約を締結し、その上で、転借人として入居者と転貸借契約を締結するいわゆる転貸サービスとなります。「転勤ラクっとNAVI」のオプションサービスとして開始したクラウド社宅管理サービス「ワンコイン転貸」は法人契約向けであり、その後、個人契約向けとしてクラウド賃貸契約サービス「ヘヤワリ」を開始するに至っております。クラウド社宅管理サービス「ワンコイン転貸」「ワンコイン転貸」は、「転勤ラクっとNAVI」を利用している法人企業等より、部屋探し及び引越し手配のみならず、社宅の管理までをまとめて委託したいという要望を受け、「転勤ラクっとNAVI」のオプションサービスとして2019年11月にサービスを開始しております。クラウド転勤支援サービスである「転勤ラクっとNAVI」と同様に、クラウド上で自社が契約している部屋の管理をすることができ、個別の社宅契約は全て電子契約となっており、更新及び解約についてもクラウド上で完結するシステムを提供しております。この当社独自システムを介してサービス依頼者とサービス提供者をマッチングし、この情報を基に当社連結子会社である株式会社リベロビジネスサポートが家主ごとに個別の賃貸借契約を締結します。法人企業等に対しては当社と包括転貸借契約を締結し、個別の契約は電子契約による承認だけで転貸借契約を完了させることが可能となるクラウド社宅管理サービスとなっております。「ワンコイン転貸」では、転貸方式を採用することにより、法人企業等は転勤者ごとの賃貸借契約書が不要となることをはじめ、敷金の支払い及び負担が発生しないプランもあるサービスであるため、法人企業等のキャッシュフローの改善や業務の効率化等多くのメリットがあることに加えて、社宅管理サービスとしては従来にない価格施策を取り入れ、１戸当たりの月額管理手数料を500円（税別）と設定しサービス名称も「ワンコイン転貸」としております。2021年12月末現在の「ワンコイン転貸」の導入法人企業等の数は154社となり、管理戸数は3,401戸となっております。また、導入法人企業等の保有している社宅の総戸数の内、転貸借契約未締結の戸数を潜在戸数としており、その戸数は10,119戸となっております。クラウド賃貸契約サービス「ヘヤワリ」これまでの賃貸借契約は、不動産仲介会社及び不動産管理会社ごとに、異なる契約書や契約ツール等を利用しており、顧客は、契約する不動産会社によって異なるツールの利用を強いられておりました。また、紙の契約書が基本となっているため、顧客は、契約開始から解約に至るまで、その紙の契約書を保管する必要がありました。当サービスにおいては、顧客が希望する部屋を当社が借り上げ、当社から顧客に貸し出す転貸借方式を採用していることによって、不動産仲介会社や不動産管理会社ごとの異なる契約書や契約ツール等に左右されることなく、顧客は、当サービスのマイページで電子契約及び電子データを管理することが可能となっております。当サービスのマイページ内では、当社と顧客の間で締結する転貸借契約の契約内容をいつでも確認出来ることを始めとして、引越料金、利用引越事業者の履歴及び電気やガスについての契約先並びにその契約内容をまとめて管理することができます。さらに当サービスは、転貸借方式の採用によって転貸料金を当社が設定することが可能となり、入居者である顧客向けに家賃の割引（2021年12月31日現在、同じお部屋にお住まいの期間、毎月の家賃を2,000円、最大24ヶ月（48,000円）の割引としております。「ヘヤワリ」を利用して転居した場合は、新たに最大24ヶ月(48,000円)の割引を受けられます。当該割引は、「ヘヤワリ」提携不動産会社でお部屋の申し込みをした上で、当社グループが貸主となる転貸借契約を締結した場合に適用されます。）を行うことを実現しております。当サービスにおける、家賃割引という独自のサービスは、当社グループがこれまで積み上げてきた、多くの新生活関連事業者との実績と信頼によって実現可能となったものであり、新生活関連サービスにおける各種成約手数料を、家賃割引の原資として充当することによって成立するものとなっております。サービス開始当初は、コスト不要の法人向け福利厚生サービスとして、法人企業等の従業員である個人をターゲットに営業活動をしております。これは、クラウド転勤支援サービス「転勤ラクっとNAVI」における既存取引先という顧客資産を最大限に活かすための方策でありますが、将来的には一般顧客に対してもサービス展開することで、さらなる利用者拡大を見込めると考えております。当社グループは、これまでに述べた②クラウド転勤支援サービス「転勤ラクっとNAVI」、③クラウド賃貸契約サービス「ヘヤワリ」「ワンコイン転貸」で集客した部屋を探したい顧客を、①新生活支援サービス「新生活ラクっとNAVI」で述べた当社に顧客を取次している不動産事業者へ送客することで、両者の本業に資する顧客を相互送客する関係性を長年の取引における信頼関係において構築しているため、新たな企業の参入は容易ではないと考えております。④引越しプラットフォームサービス「HAKOPLA（ハコプラ）」当サービスは、引越事業者同士のマッチングにより、引越事業者のコスト削減・利益率アップを目的とした「引越しのプラットフォーム」であります。昨今、繁忙期となる３～４月を中心に「引越し難民」と呼ばれる、引越しをする際に「困った」人々が続出している実態に対し、引越しを提供したくてもできない「困った」引越事業者の存在がありました。この社会課題については、４月を起点とした一斉就学・一斉就業という日本特有の制度に起因する引越サービスの需要と供給のバランス崩壊に加え、エリア限定で営業をしている引越事業者が抱えていたエリア外への引越しに対する収益面の課題（取引における採算性）によるところも大きいのではないかと当社では考えておりました。遠方への引越作業は営業エリア外への運送となるため「行きの荷物はあるが、帰りの荷物がない」という状況が一般的となっており、需要はあるものの、人的コストや時間のロス等、多くの事業者が「受注はしたいが請け負うことが難しい」状況が続いておりました。昨今の「引越し難民問題」における「受注お断り」や「高額な見積り金額」の背景にはこのような事情も含まれているものと考えております。その課題を解決すべく、2018年６月に、当時提携する約60社の引越事業者の中から、課題解決に意欲を示す全国約30社（発足当初）の引越事業者と共に年に４回の実務者協議会（後に、ハコプラ協議会、ハコプラ定例会）を実施し、サービスメニューの開発、システム開発、提携のためのルールの制定等に取り組み2019年７月より引越事業者のための引越しプラットフォームとして「HAKOPLA（ハコプラ）」サービスを開始するに至りました。当サービスでは、引越案件のマッチングをはじめ、引越しにおける積み込みと積み下ろし及び拠点間の配送である幹線便を分割してマッチングする仕組みを実装することにより空きトラックの活用を可能にするなど、引越事業者の使い勝手をより高める仕様としております。加えて引越案件のマッチングだけに留まらず、資材の配送及び回収、作業員１人では運送ができない大型家具家電運送のマッチング、人材のマッチングを開始いたしました。その後、引越しに使用する車両の燃料を共同購入することにより引越引越事業者のコストを低減させる取り組みに加えて、鉄道輸送の協同利用も開始しております。このようにマッチングと共同購入を組み合わせることにより、引越事業者が提供出来るリソース又は引越事業者に必要なリソース全てを包括出来るプラットフォームに領域を拡大しております。こうした取り組みについては、プラットフォームの開発だけで実現出来るものではなく、真に引越事業者と顧客に重きを置いたサービスを開発し続けてきた当社と引越事業者との信頼関係がなければ実現するものではなく、他社が真似することが難しい参入障壁の高いサービスだと自負しております。また、2020年１月には、ハコプラ協議会に参加する全国約50社の引越事業者とともに「引越し難民ゼロプロジェクト」の発足式を開催し、昨今の社会課題である「引越し難民」の解決を目指すべく、大きな一歩を踏み出しております。2021年12月末現在、ハコプラ参加引越事業者は104社となっており、2021年12月期のマッチング登録数は10,805件となっております。以上に述べた事項を事業系統図によって示すと次のとおりであります。