株式会社東名
有価証券報告書－第25期(令和3年9月1日－令和4年8月31日)

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】（１）経営成績等の状況の概要当連結会計年度における当社グループ（当社及び連結子会社）の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下「経営成績等」という。）の状況の概要は次のとおりであります。なお、当連結会計年度より、「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号2020年３月31日）等を適用しております。このため、財政状態の状況における前連結会計年度末との比較、経営成績の状況における前年同期比較及び生産、受注及び販売の実績における前年同期比については、当該会計基準等を適用する前の前連結会計年度の数値を用いて比較しております。詳細は、「第５経理の状況１連結財務諸表注記事項（会計方針の変更）」に記載のとおりであります。①財政状態及び経営成績の状況ａ．財政状態（資産）当連結会計年度末の資産合計は9,355,726千円（前連結会計年度末比20.1％増）となりました。これは主に現金及び預金が1,376,618千円、有形固定資産が116,620千円減少した一方、売掛金（前連結会計年度末は「受取手形及び売掛金」として表示）が2,366,962千円、その他の流動資産のうち前払費用が196,273千円、未収入金が156,508千円、投資その他の資産のうち保証金が140,977千円、長期前払費用が139,469千円増加したこと等によるものであります。（負債）当連結会計年度末の負債合計は4,279,823千円（前連結会計年度末比47.1％増）となりました。これは主に短期借入金が1,100,000千円、支払手形及び買掛金が155,407千円増加したこと等によるものであります。（純資産）当連結会計年度末の純資産合計は5,075,903千円（前連結会計年度末比4.0％増）となりました。これは主に利益剰余金が188,402千円増加したこと等によるものであります。ｂ．経営成績当連結会計年度における我が国経済は、政府による各種政策の効果や新型コロナウイルス感染症対策としてワクチン接種が促進され、景気は持ち直しの動きがみられたものの、ロシア・ウクライナ情勢の長期化や米国を始めとする世界的な利上げが金融市場に与える影響等により、先行きは不透明な状況が続いております。当社グループが主にサービスを提供する中小企業においては、日本政策金融公庫総合研究所発表の「中小企業景況調査（2022年８月調査）」（2022年８月31日発表）によると、中小企業の売上げＤＩ及び利益額ＤＩは上昇となり改善傾向がみられます。今後においては、物価上昇による影響や供給面での制約等に起因する下振れリスク懸念が心配されます。このような事業環境の中、当社グループにおいては、2024年８月期を最終年度とする「中期経営計画（TRP-2024）」を策定しており、「人財と企業の成長を両立し、サステナビリティの実現に踏み出す、しなやかで強靭な企業へ」を方針としております。初年度の2022年８月期は、新規サービスの拡充、販売戦略の強化、優秀な人財の確保、サステナビリティ経営の推進を重点的に取り組むこととしております。当連結会計年度においては、サステナビリティ経営への取組みとして、サステナビリティ委員会を中心としてマテリアリティ（重要課題）の特定を行い、各取り組みのＫＰＩとなる目標値を検討いたしました。また、企業理念である「すべての人々に感動と満足を提供し続けます。」に基づき「誰一人取り残さない社会の実現」を目指し、障がい者雇用としての「アーツ雇用」に取り組んでおります。地域社会との協働としては、東海学生サッカー連盟のコンセプトに共感し協賛しております。福利厚生としては、従業員持株会の拡充、広島営業所及び福岡営業所のオフィスリニューアル、連結子会社である株式会社岐阜レカム岐阜支店の店舗改装、新型コロナワクチンの３回目の職域接種を行いました。また、2022年10月義務化に先駆けて全社有車にアルコールチェッカーの導入を完了いたしました。ＩＲ活動としては、決算短信・ＩＲサイト等の英文化、アナリストレポートの公開等により投資家に対する情報提供の充実を図りました。中期経営計画の数値目標達成に向けて、契約保有件数を着実に積み上げたことに加え、さまざまなリテンションマーケティングを実施したことで、解約抑止に繋げました。また、新規サービス拡充の取り組みとしては、当社グループの強みを活かし、顧客へのヒアリングを重ねたことにより創出した、音声自動応答システム「オフィスIVR119」、食品等事業者向け食品衛生管理クラウドサービス「あんしんHACCP」等をリリースいたしました。一方、電力小売販売「オフィスでんき119」においては日本卸電力取引所（以下、「ＪＥＰＸ」という。）の電力取引価格が例年になく高水準で推移しており、売上原価の負担が増加いたしました。そのため電力調達価格リスク低減策として、低圧契約の調達調整価格プランの導入と電力高圧契約の合意解約を行いました。このリスク低減策の実行とオフィスでんき119の契約保有件数増加により損益分岐点を超え収益フェーズに入ったことにより、業績は回復いたしました。特別損益については、その他の事業として不動産賃貸業を営んでおりましたが、第２四半期連結会計期間に保有不動産を売却したため、固定資産売却益を計上いたしました。また、電力高圧契約の中途解約に伴い契約解除損失を計上しております。なお、新型コロナウイルス感染症拡大に伴う業績への大きな影響はみられておりません。この結果、当連結会計年度の経営成績は、売上高は17,701,204千円（前年同期比35.9％増）、営業利益は334,818千円（同14.7％減）、経常利益は439,289千円（同2.8％減）、親会社株主に帰属する当期純利益は269,158千円（同2.8％減）となりました。セグメントごとの概況は、次のとおりであります。（オフィス光119事業）中小企業向け光コラボレーション「オフィス光119」の新規顧客獲得については、自社テレマーケティングやオンライン営業に加えスタートアップ企業を対象としたＷｅｂ集客及び代理店からの取次を強化し、契約保有回線数は逓増いたしました。また、顧客との継続的な取引を基盤とするストック収益事業であることから、さまざまリテンション施策を行い解約率の維持に努めました。関連して、既存顧客に対してＷｅｂサイト、メール、ＳＭＳ等を活用したサービス・商材の訴求で、特に「オフィスあんしん保証」を中心にクロスセルに繋げました。一方、当事業にかかる費用については、Ｗｅｂ集客による広告宣伝費、代理店活用による販売手数料等が前連結会計年度に比べ増加いたしました。この結果、オフィス光119事業の売上高は10,475,634千円（前年同期比4.5％増）となり、セグメント利益は869,693千円（同15.1％減）となりました。（オフィスソリューション事業）中小企業・個人事業主においては、情報システム関連の専任部署・専任者がいないケースが多いため、ＩＴ環境を十分に整備できておらず、セキュリティ対策も万全でない事例が多数見受けられております。多様なリスクから企業を守り災害などによる機器障害の防止にも繋がるセキュリティ対策は、顧客からの需要も高く、引き続き顧客への提案も順調に進み、クロスセルによる増収に貢献いたしました。加えて、電力小売販売「オフィスでんき119」では、新規顧客の獲得に傾注し、自社テレマーケティング、オンライン営業及び代理店からの取次により、契約保有件数を着実に積み上げることができました。一方「オフィスでんき119」はストック収益事業という性格上、契約保有件数が一定数積み上がるまではコストが先行するため、当第４四半期連結会計期間までは損益分岐点には至らない想定の中、ＪＥＰＸの電力取引価格が例年になく高水準で推移しており、売上原価が大幅に増加いたしました。ＪＥＰＸの電力取引価格変動等を踏まえ、電力低圧契約においては電力の調達価格に応じて売価の調整が可能な価格プランを導入し、電力高圧契約においては2022年５月末までに終了いたしました。この電力調達リスク低減策が功を奏し、併せてオフィスでんき119の契約保有件数増加により損益分岐点を超え収益フェーズに入ったことにより、業績は回復いたしました。この結果、オフィスソリューション事業の売上高は6,982,240千円（前年同期比154.6％増）となり、セグメント利益は12,471千円（前連結会計年度はセグメント損失114,479千円）となりました。（ファイナンシャル・プランニング事業）当社が主として営業展開している愛知県では、緊急事態宣言等による来店客数に対する影響はありませんでした。新規顧客へはＷｅｂ集客の強化を継続し、既存顧客へは電話やＳＭＳを活用したリテンションマーケティングを実施したことにより来店に繋げました。引き続きスタッフの商品知識と接客スキルを向上させるための研修を実施し、事業部としての方向性の統一とお客様の顕在及び潜在ニーズに対する提案を行ってまいります。ＳＯＭＰＯひまわり生命保険株式会社との業務提携により開始した法人向けライフコンサルティングサービスは、他事業の既存顧客に対する顧客満足度向上策の一つとして実施しております。この結果、ファイナンシャル・プランニング事業の売上高は238,787千円（前年同期比2.4％減）となり、セグメント利益は23,051千円(同34.3％減)となりました。②キャッシュ・フローの状況当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、前連結会計年度末に比べ1,376,622千円減少し、1,289,014千円（前年同期比51.6％減）となりました。当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況とそれらの要因は次のとおりであります。(営業活動によるキャッシュ・フロー)営業活動の結果使用した資金は、2,536,719千円（前連結会計年度は446,134千円の使用）となりました。これは、主に売上債権の増加額2,366,962千円があったこと等によるものであります。(投資活動によるキャッシュ・フロー)投資活動の結果獲得した資金は、138,868千円（前連結会計年度は36,787千円の使用）となりました。これは、主に有形固定資産の売却による収入167,581千円があったこと等によるものであります。(財務活動によるキャッシュ・フロー)財務活動の結果獲得した資金は、1,021,228千円（前連結会計年度は368,250千円の使用）となりました。これは、主に短期借入れによる収入1,100,000千円があったこと等によるものであります。③生産、受注及び販売の実績ａ．生産実績該当事項はありません。ｂ．受注実績該当事項はありません。ｃ．仕入実績当連結会計年度の仕入実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2021年９月１日至2022年８月31日）前年同期比（％）オフィス光119事業(千円)7,231,000＋3.8オフィスソリューション事業(千円)5,908,597＋225.5ファイナンシャル・プランニング事業(千円)－－その他(千円)－－合計(千円)13,139,598＋49.6（注）１．セグメント間の取引については相殺消去しております。２．オフィスソリューション事業における仕入実績が増加しているのは、主にオフィスでんき119の契約保有件数が増加したこと、日本卸電力取引所（ＪＥＰＸ）の電力取引価格が例年になく高水準で推移し、売上原価が大幅に増加したこと等によるものであります。ｄ．販売実績当連結会計年度の販売実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2021年９月１日至2022年８月31日）前年同期比（％）オフィス光119事業(千円)10,475,634＋4.5オフィスソリューション事業(千円)6,982,240＋154.6ファイナンシャル・プランニング事業(千円)238,787△2.4その他(千円)4,542△58.6合計(千円)17,701,204＋35.9（注）１．主な相手先別の販売実績及び当該販売実績の総販売実績に対する割合については、総販売実績の10％以上の相手先がないため、記載を省略しております。２．オフィスソリューション事業における販売実績が増加しているのは、主にオフィスでんき119の契約保有件数が増加したこと、日本卸電力取引所（ＪＥＰＸ）の電力取引価格変動等を踏まえ、電力低圧契約において電力の調達価格に応じて売価の調整が可能な価格プランを導入したこと等によるものであります。３．その他の事業における販売実績が減少しているのは、2022年２月に自社保有の賃貸マンションを売却したことにより、不動産賃貸業から撤退したことによるものであります。（２）経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は当連結会計年度末現在において、判断したものであります。①財政状態及び経営成績の状況に関する認識及び分析・検討内容ａ．経営成績の分析当社グループでは、中小企業・個人事業主のニーズを適確に汲み、必要なサービス・商材を提案・提供し、信頼を得ることが当社グループの成長に繋がると認識しております。この認識の下、当社グループでは、中小企業・個人事業主を対象として、オフィス環境の改善による収益向上に向け、見えない支えとなり、目に見える成果と価値を提供する「中小企業の課題を解決するパートナーへ」を目指しております。以下は、前年同期対比及び2022年２月21日に公表の業績予想対比の分析を記載しております。売上高の状況当連結会計年度の実績（千円）比較情報増減金額（千円）増減率（％）17,701,204前年同期対比4,674,199＋35.9業績予想対比1,492,672＋9.2前年同期と比較し売上高が35.9％増加した要因は、「オフィス光119事業」及び「オフィスソリューション事業」においてストック型ビジネスの収入が順調に積み上がったためであります。また、業績予想に対しては業績予想対比9.2％増となった要因は、電力小売販売「オフィスでんき119」において顧客の電力使用量が想定よりも増加したこと及びプラン変更に伴う収益モデルの変更によるものです。「オフィス光119事業」では、契約保有回線数の目標値は達成できなかったものの、代理店の活用とＷｅｂ集客が順調に推移し、さらに既存顧客に対するリテンション活動に力を入れ解約抑止に努めたところ、契約保有回線数が前連結会計年度末から6,246回線増加し113,695回線（なお、2022年８月期における解約率（※）は0.66％となりました。）となりました。売上高は前年同期比4.5％増、業績予想比±0％と予想通りでの着地となり、ストック型ビジネスの収入が着実に積み上がりました。今後も顧客へのリテンション活動を継続し、顧客の顕在課題のみならず潜在的な課題を抽出・解決することによりクロスセルに繋げ、１顧客当たりの平均単価の向上を実現することに注力してまいります。また、「オフィスソリューション事業」では、「オフィスでんき119」も契約保有件数の目標値は未達となりましたが、要因は新プランの導入を進めたことにより既存顧客への新プランの説明をきめ細かく行い、プラン内容を理解いただいた顧客のみ順次切り替えを行ったことによるものです。代理店の活用とＷｅｂ集客により、契約保有件数は前連結会計年度末から13,370件増加し23,965件（なお、2022年８月期における解約率（※）は1.56％となりました。）となりました。新プラン導入による収益モデルの変更と夏季の電力需要増大期に顧客の電力使用量が想定よりも増加したことにより、売上高が前年同期比154.6％となり、ストック型ビジネスの収入増に貢献いたしました。一方、「ファイナンシャル・プランニング事業」では、新型コロナウイルス感染症拡大による緊急事態宣言等の長期化により落ち込んでいた来店客数の回復の兆しは見えましたが、保険契約の成約にまでは至らず、売上高が前年同期比2.4％減となりました。今後は、「お客様が話しかけやすい店舗づくり」を継続し、Ｗｅｂ集客の強化、顧客ニーズのある保険商品の提案、既存顧客へのフォローアップにより手数料収入の回復を図ってまいります。（※）2021年９月から2022年８月における月間解約率（該当月の解約数÷該当月の末日の保有件数）の平均営業利益の状況当連結会計年度の実績（千円）比較情報増減金額（千円）増減率（％）334,818前年同期対比△57,787△14.7業績予想対比246,792＋280.4前年同期と比較し営業利益が14.7％減少した要因は、前第３四半期連結会計期間より開始したストック型ビジネスである「オフィスでんき119」について契約保有件数が損益分岐点に至るまで積み上がっていないことによりコスト先行となったこと及び電力取引価格が高い水準で推移したこと等であります。また、業績予想に対しては業績予想対比280.4％と大幅に増加しており、電力調達価格リスク低減策が功を奏したことと販売費及び一般管理費の縮減に努めたことが主な要因です。「オフィス光119事業」では、Ｗｅｂ集客、代理店活用による新規顧客獲得等の販売費及び一般管理費が前連結会計年度より増加したためセグメント利益が前年同期比15.1％減少いたしました。また、「オフィスソリューション事業」では、「オフィスでんき119」が第３四半期連結会計期間に単月黒字化を達成し収益フェーズに入ったこと及び新プラン導入により逆ザヤが解消されたことによりセグメント利益12,471千円（前連結会計年度はセグメント損失114,479千円）となりました。「ファイナンシャル・プランニング事業」では、成約案件が伸び悩んだことによる手数料収入の減少等によりセグメント利益が前年同期比34.3％減となりました。今後は、新プラン導入に伴う解約を減らすためリテンション活動により一層注力すること、2022年８月から提供開始したＣＯ２削減という環境価値を訴求した「オフィスでんき再エネプラン」の販売に注力し、ストック型ビジネスを成長させるとともに、将来的な利益拡大につながる人的資本には積極的に投資を行うとともに、営業力の強化及び経費のコントロールに努めてまいります。ｂ．経営成績に重要な影響を与える要因について「第２事業の状況２事業等のリスク」に記載のとおりであります。ｃ．経営戦略の現状と見通し「第２事業の状況１経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」に記載のとおりであります。②キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報当社グループの事業活動における資金需要の主なものは、当社グループの主たる事業である「オフィス光119事業」に係る光回線の仕入及び「オフィスソリューション事業」に係る電力の仕入に伴う費用に加え、人件費等の販売費及び一般管理費等があります。これらの資金需要に対して安定的な資金供給を行うための財源については、主に内部資金又は借入により確保しております。このうち、借入による資金調達に関しては総額2,310,000千円の当座貸越契約及び貸出コミットメント契約を株式会社三十三銀行他２行と締結しております。当該契約に基づく当連結会計年度末の借入実行残高は1,200,000千円であります。また、当社の所要資金として長期借入金800,000千円を計上しております。③重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定当社グループの連結財務諸表は、我が国において一般に公正妥当と認められている会計基準に基づき作成されております。この連結財務諸表の作成にあたって、経営者より一定の会計基準の範囲内で見積りが行われている部分があり、資産・負債や収益・費用の数値に反映されております。これらの見積りについては、継続して評価し、必要に応じて見直しを行っておりますが、見積りには不確実性が伴うため、実際の結果はこれらと異なることがあります。当社グループの重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定の詳細については、「第５経理の状況１連結財務諸表等(１)連結財務諸表注記事項(重要な会計上の見積り)」に記載のとおりであります。また、新型コロナウイルス感染症拡大に伴う会計上の見積りについては、「第５経理の状況１連結財務諸表等(１)連結財務諸表注記事項(追加情報)」に記載のとおりであります。