株式会社ヤプリ
有価証券報告書－第8期(令和2年1月1日－令和2年12月31日)

１【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社が判断したものであります。（１）経営方針当社は、「MobileTechforAll～モバイルテクノロジーで世の中をもっと便利に、もっと楽しく～」という経営理念を掲げ、アプリ開発技術がなくてもノーコード（プログラミング不要）でネイティブアプリを開発、運用できるクラウド型のアプリ運営プラットフォーム「Yappliシステム」を提供しております。ノーコードプラットフォームの歴史は長く、2000年代にはWebサイトをノーコードで開発するプラットフォームが出現、その後台頭し、昨今ではECサイトをノーコードで開発できるプラットフォームが躍進しております。当社は、世界的にも珍しいスマートフォンアプリを開発するプラットフォームを提供しており、その分野においてリーディングカンパニーであると考えております。当社は、このYappliシステムを通じて、全ての企業に対してアプリのテクノロジーを開放してまいりたいと考えております。（２）経営戦略等当社は以下の事項を中長期的な経営戦略の方針としております。①機能開発を通じたターゲット業界の深耕・拡大当社の提供するYappliforMarketingは、顧客企業の販売促進や消費者のロイヤリティ向上、ECにおける効果的なモバイルインターフェイスの提供や実店舗とオンラインショップのハブとなることで、売上高を成長させるという明確なメリットを顧客企業に提供しております。衣服、雑貨、日用品などを取り扱うグローバルブランド、専門店、百貨店、GMS（GeneralMerchandiseStore：総合スーパー）、EC専門店などの小売業態や外食チェーン、スーパーなどの業態での導入が進んでおります。また、YappliforCompanyでは、自社の商品・商材の紙カタログや社内報などの電子化や従業員の研修コンテンツをアプリ上で配信するなどの目的で、DX（デジタル・トランスフォーメーション）（＊１）を推進する様々な企業に業界横断的に導入が進んでおります。今後、さらなる機能開発を通じて、既に顧客ニーズが顕在化しているYappliforMarketingとYappliforCompanyのシェア拡大と、新しいソリューションの提供を通じた未開拓の市場におけるターゲット業界の拡大を志向しております。②API・SDK（＊２）による外部サービスとの接続当社のYappliシステムは、APIやSDKを通じて外部の様々なサービス（決済機能、分析ツール、マーケティングオートメーションサービスなど）に接続することによりネイティブアプリ上で提供できる機能の拡充を行い当社の資源をYappliシステムの拡充にフォーカスしつつ、より利便性の高いプラットフォームへ進化することを目指しております。③データの活用一般に使われている広告配信識別用IDは匿名性が高く、ユーザー行動の分析には不向きであります。他方で、当社が提供するYappliシステムでは利用者の行動がアプリユーザーのIDに精緻に紐づけられ、匿名性を担保しつつ、ユーザーの行動分析に繋がる有用なビッグデータ（＊３）として活用することが可能となります。具体的には、アプリユーザーの行動データ（＊４）、属性データ、イベントデータ（＊５）などをYappliシステム上のデータサーバーに蓄積し、それらのビッグデータをアプリユーザーへのプッシュ通知やレコメンデーション、予測機能など、よりアプリユーザーのエンゲージメントを高める施策への活用を検討しております。また顧客企業のデータベースとも連携することにより、複数のデータソースを組み合わせたデータ分析やユーザーのセグメンテーションなどを強化していく方針であります。④海外への挑戦当社の顧客はグローバル展開している企業が多く、海外で当社サービスの利用を求める声が強く上がっております。足元、当社の顧客が海外でECを展開する際の越境ECアプリに取り組んでおりますが、今後さらに顧客のニーズに応えるべく、海外でのサービス提供についても施策の検討を進めてまいります。（３）経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等当社が顧客を獲得して売上を計上するまでのプロセスは以下に記載のとおりとなります。当社では、アプリ運営プラットフォーム事業において、売上高の継続的かつ累積的な増加を実現するため、各プロセスに関連する重要な経営指標は、契約アプリ件数、月次解約率、月額利用料割合であると考えております。（顧客獲得～売上計上のプロセス）リード獲得（＊６）・・・・・・当社マーケティング部門のマーケティング施策による潜在顧客リードの獲得商談獲得・・・・・・・当社インサイドセールス（＊７）による潜在顧客への啓蒙活動や架電による商談の獲得契約受注獲得・・・・・当社フィールドセールス（＊８）の商談の実施による契約受注の獲得アプリ制作、申請・・・当社ディレクター（＊９）、デザイナーによるアプリの制作、アプリストア申請アップセル、解約防止・当社カスタマーサクセス（＊10）による、顧客のアプリ運用の成功支援（４）経営環境※※以下に記載の統計データは、過去のデータ及び一時点における予測値であり、将来の結果を示唆または保証するものではありません。統計データに関する予測は、高い不確実性を伴うものであり、大きく変動する可能性があります。また、出典元の予測機関は、予測値の達成を保証するものではありません。近年の情報通信技術の進化によって、インターネットの利用は社会全体に浸透し、DX（デジタル・トランスフォーメーション）が進みつつあります。企業においてもDXを後押しする傾向にあり、㈱富士キメラ総研公表の「2020デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望」（2020年９月）によれば、この市場規模は2030年度には3.0兆円に到達すると予測されております。一方、日本は他国と比較すると人口に対するIT技術者の割合が0.86％（世界32位）と低く（ヒューマンリソシア株式会社「世界各国のIT技術者数」（2020年３月）より）、また、このようなデジタル化を下支えするIT人材の供給は年々不足が拡大していく（経済産業省「平成30年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（IT人材等育成支援のための調査分析事業）-IT人材需給に関する調査–」（みずほ情報総研委託）（2019年３月）より）と予測されております。さらに日本では、欧米と比較すると、IT企業に就職するIT人材の割合が高く（経済産業省「ITシステム「2025年の崖」克服とDXの本格的な展開」（2018年９月）より）、非IT企業は益々エンジニアリソースの不足を強いられる傾向にあると推察されます。（DX国内市場への投資金額）（出典：㈱富士キメラ総研「2020デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望」（2020年９月）より当社作成）（国別の総人口に対するIT技術者の割合）（出典：ヒューマンリソシア㈱「世界各国のIT技術者数」（2020年３月）より当社作成）（IT人材需給に関する主な試算結果）（出典：経済産業省「平成30年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（IT人材等育成支援のための調査分析事業）-IT人材需給に関する調査-」（みずほ情報総研委託）（2019年３月）より当社作成））（IT企業と非IT企業に存在するIT人材の割合（2016年））（出典：経済産業省「ITシステム「2025年の崖」克服とDXの本格的な展開」（2018年９月）より当社作成）上記の背景の中、エンジニアを必要とせずクラウド上からソフトウェアを利用することができるSaaSの国内市場は2024年度では2019年度比85.8%増の１兆1,178億円（株式会社富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場2020年版」（2020年９月）より）に拡大することが見込まれております。また、総務省公表の「我が国のICT現状に関する調査研究（2018年３月）」によると、2017年の日本のSaaS導入率は41%に対して米国の導入率は79%であり、国内のSaaS市場は米国と比較するとまだまだ拡大する余地があることが推察されます。（日本のSaaS市場）（出典：㈱富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場2020年版」（2020年９月）より当社作成）（SaaS導入率（2017年））（出典：総務省「我が国のICT現状に関する調査研究」（2018年３月）より当社作成）当社の事業ドメインである、スマートフォンアプリの市場環境に関しては以下のとおりとなります。総務省公表の「令和元年版情報通信白書」（2019年７月）によれば、携帯通信端末は従来型のフィーチャーフォンからスマートフォンに変化しており、スマートフォンの普及は2007年に米国でiPhoneが初めて発売されてから、わずか10年足らずで、加速的に普及してまいりました。2021年には世界のスマートフォン市場規模は3,233億ドルになると推計され、出荷台数は15.1億台にまで拡大すると推計されております。（世界のスマートフォン市場規模・出荷台数）（出典：総務省「令和元年版情報通信白書」（2019年７月）より当社作成）我が国におけるスマートフォン個人保有率についても、2011年は14.6％であったものの、2019年では67.6％まで上昇しており、特に20代及び30代では90％を超える高い保有率であります（総務省「令和元年通信利用動向調査の結果」（2020年５月）より）。スマートフォンが普及したことによって、日常の様々な場面でアプリが使われるようになり、アプリのダウンロード数は2017年に1,780.9億ダウンロードであったものの、2022年には2,581.5億ダウンロードへと増加することが見込まれております（AppAnnieJapan㈱「アプリ市場予測2017-2022年版」(2018年５月)より）。（日本のスマートフォン保有率）（年齢階級別モバイル端末の保有状況（2019年））（出典：総務省「令和元年通信利用動向調査の結果」（2020年５月）より当社作成）（世界のアプリダウンロード数）（出典：AppAnnieJapan㈱「アプリ市場予測2017-2022年版」（2018年５月）より当社作成）経済産業省公表の「平成30年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る整備基盤報告書」（2020年４月）によれば、物販のBtoC-EC市場規模は2018年で９兆2,992億円であり、このうちスマートフォン経由の市場規模は３兆6,552億円であります。市場規模に占めるスマートフォン経由の割合は39.3％で、2015年の27.4％と比較すると11.9ポイントの増加となり、今後もBtoC-EC市場規模及びスマートフォン経由比率ともに増加することが見込まれております。（スマートフォン経由のBtoC-EC市場規模）（出典：「経済産業省平成30年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る整備基盤報告書」（2020年４月）より当社作成）さらに、ニールセンデジタル株式会社「ニールセンモバイルネットビュー2020」（2020年３月）によると、2019年の国内のスマートフォン経由でのオンライン滞在時間の内訳は全体の92%がアプリ経由で行われている事が発表されております。（スマートフォン経由でのオンライン滞在時間（2019年12月）の内訳）（出典：ニールセンデジタル株式会社「ニールセンモバイルネットビュー2020」（2020年３月）より当社作成）上記のとおり、国内のDXが加速する一方、IT人材の不足は拡大することが予見される背景のもと、国内のSaaS市場は益々拡大し、あわせてスマートフォンアプリの必要性も継続的に拡大することが予見されております。このような市場環境の中、ノーコードでネイティブなアプリを簡単に開発、運用できる当社のYappliシステムの重要性は益々高まっていくと考えております。（５）市場規模当社はYappliシステムを通じて、アプリ開発・運用における既存のバリューチェーンにおけるシステムインテグレーターや企画・設計や運用の外部委託先が担う役割を代替してまいります。また、当社は、今後益々アプリの利用が促進され、カタログやチラシなどの紙媒体やダイレクトメールなどのツールがデジタル化によりアプリへ移行することを想定しており、これらの市場規模を合算してYappliシステムが将来捕捉する可能性のあるTAM（＊11）の規模を約3.8兆円と推計しております。また、短期的にYappliシステムの優先的なターゲットとなりうる企業数を選定し、そこから推計したSAM（＊13）を約１千億円程度と考えております。（６）競合環境当社はYappliシステムの開発に創業前から累計約10年の歳月を注ぎサービスの機能拡充、UI/UX（＊15）の向上、顧客満足度向上、特許取得などに努め、日本を代表する企業との契約や低い解約率を維持するなどYappliシステムの優位性確保に注力してまいりました。昨今、スマートフォンアプリの市場拡大により、複数の企業が類似するサービスを提供しておりますが、主に中小企業向けの機能に留まっており、弊社と同様に中～大企業（当社の顧客のうち過半以上が従業員数300人以上の企業、８割以上が従業員数50人以上の企業で構成されております。）に向けて提供する企業は業界にも当社のみであると考えております。従って、ノーコードプラットフォームを提供するSaaS企業の競合は存在しないものと考えており、スクラッチでネイティブアプリの開発を行うシステムインテグレーターが当社の主な競合となります。他方で、システムインテグレーターとは提供するサービスの特性上、明確な差別化（プログラミング不要で開発・運用・分析を一手に担えるプラットフォーム、個別のカスタマイズは行わない代わりにYappliシステム上で活用できる機能を継続的に拡充、サクセス支援、自動OSアップデート、毎月継続型の料金体系など）を実現しており、市場においてユニークな立ち位置を築いていると考えております。（７）新型コロナウィルスの影響新型コロナウィルス感染症の蔓延により緊急事態宣言が発動された2020年４月以降、企業のリモートワークへの移行に伴う混乱や店舗事業を運営する企業の業績悪化などを受け、当社のマーケティングから売上計上までのサイクルの長期化、それに伴う受注の弱含みなど当社の事業活動にも一定の影響を及ぼしました。一方、消費者のECのニーズの高まりや企業におけるDXの促進など、中長期的には当社の事業にとって望ましい環境の変化もみられました。当社は、新型コロナウィルス感染症の蔓延を受け、迅速に在宅勤務体制を整備し従業員の安全を確保し、並行してマーケティング施策や商談のオンライン化を促進させるなど影響を最小限に留める取り組みをおこない、さらに、ニーズの高まっているECやDXに通じるYappliforCompanyの機能の開発に注力いたしました。結果、2020年第２四半期においては当社の売上成長は対前年同期比＋26%まで鈍化いたしましたが、その後徐々に回復し、2020年第４四半期において対前年同期比＋51％まで回復を達成いたしました。一方で、2021年１～３月において再び緊急事態宣言が発動されており、当社の事業活動は昨年の緊急事態宣言下と同様にやや弱含んで推移している状況であります。今後の新型コロナウィルス感染症の状況について精緻に予測することは難しいため、2021年12月期の当社の業績の見通し（2021年２月15日発表）に関しては、１、２月の受注の状況を基に、通期で新型コロナウィルス感染症による影響を一定程度で織り込んだ前提の予測数値となっております。（８）優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題当社が属するアプリ業界での国内外の競争が激化する中にあって、安定した収益を確保し続けるために、対処すべき課題として以下の点に取り組んでおります。①サービス、プロダクトの強化当社は、Yappliシステムについて、技術開発が競争力の根幹であるという認識の下、システムの自動化・安定性・拡張性等の強化に取り組んでまいります。そのためには、優秀な人材の確保と人材の継続的な育成、付加価値の高い企業との提携、M&amp;Aの実施などに取り組み、サービスの強化に努めてまいりたいと考えております。②利益及びキャッシュ・フローの創出当社は、事業拡大のため、開発投資や広告宣伝活動等に積極的に投資を進めており、2020年12月期は営業損失を計上しております。当社の収益の中心であるSaaSビジネスは、ユーザーに継続して利用されることで収益が積み上がるストック型の収益モデルになります。一方で、開発費用やユーザーの獲得費用が先行して計上される特徴があり、短期的には赤字が先行することが一般的です。当社では、事業の拡大に伴い、ストック収益が順調に積み上がることで、先行投資として計上される開発費用やユーザーの獲得費用が売上高に占める割合は低下傾向にあり、営業損失率は改善しております。今後も、Yappliシステム強化のための開発活動や、認知度向上のためのマーケティング活動への投資を通じて、中長期的な利益及びキャッシュ・フローの最大化に努めてまいります。（＊１）DX（デジタル・トランスフォーメーション）とは、「デジタルの変革」を指し、ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させることを言います。（＊２）SDKとは、「SoftwareDevelopmentKit」の略で、特定のソフトウェアを開発する際に必要なツールのセット（APIのライブラリ、サンプルプログラム、技術文書等が含まれる）を指します。（＊３）ビッグデータ（bigdata）とは、様々な種類・形式が含まれる非構造化データ・非定型的データであり、さらに、日々膨大に生成・記録される時系列性・リアルタイム性のあるようなものを指す用語であります。（＊４）アプリユーザーの行動データとは、アプリをユーザーが起動した日時や、閲覧したページなどアプリ上でのユーザーの行動に基づくデータを表す用語であります。（＊５）イベントデータとは、アプリ上で配信されたプッシュ通知やクーポンなどのイベントに基づいてアプリユーザーが取ったアプリを経由した行動に関するデータを表す用語であります。（＊６）リードとは、マーケティング施策により獲得した潜在顧客の連絡先のことを言います。（＊７）インサイドセールスとは、SaaS業界において潜在顧客へのサービスの啓蒙活動や商談設定に従事する部隊を言います。（＊８）フィールドセールスとは、SaaS業界において潜在顧客との商談を実施して契約の受注を獲得する部隊を言います。（＊９）ディレクターとは、当社においては、アプリの制作や申請について顧客と協議をし要件の定義をおこない、アプリストア申請が完了するまでのディレクションを行う部隊を言います。（＊10）カスタマーサクセスとは、SaaS業界において契約後の顧客のサービス活用に関するナレッジを共有するなどをして、顧客のサービス導入の目的を達成する（カスタマーサクセス）支援を行う部隊を言います。（＊11）TAMとは、TotalAddressableMarketの略称で「さまざまな条件が満たされたときに実現される、あるプロダクトの最大の市場規模」を言い、当社が本書提出日現在で営む事業に係る客観的な市場規模を示す目的で算出されたものではありません。Yappliシステムが将来捕捉する可能性のあるTAMは、一定の前提の下、外部の統計資料や公表資料を基礎として、下記（＊12）に記載の計算方法により、当社が推計したものであり、これらの資料やそれに基づく当社の推計は、高い不確実性を伴うものであり、大きく変動する可能性があります。また、出典元の予測機関は、予測値の達成を保証するものではありません。（＊12）TAMの計算にあたっては、以下の数値を合算して推計しております。・株式会社ミック経済研究所「クラウドSI市場の実態と展望2018年版」（2018年３月）掲載のクラウドSI市場の市場規模の2020年の予測値・日本印刷産業連合会「SMATRIX2020」（2013年９月）より商業印刷市場規模の2020年の予測値・株式会社電通「日本の広告費2019年（2019年３月）」掲載のダイレクトメールの市場規模の2019年の実績値（＊13）SAMとは、ServiceableAvailableMarketの略称で、TAMの中でターゲティングした部分の需要のことを言い、一定の前提の下、外部の統計資料や公表資料を基礎として、下記（＊14）に記載の計算方法により、当社が推計したものであり、これらの資料やそれに基づく当社の推計は、高い不確実性を伴うものであり、大きく変動する可能性があります。また、出典元の調査機関は、数値の正確性を保証するものではありません。（＊14）株式会社FORCASのデータベース“FORCAS”より、売上高10億円以上、社員数20人以上のアパレル・小売・EC・飲食店・製造・ホテル業界の企業数（2019年12月時点）を合計した数値に、新規獲得の月額利用料と初期制作収入の2020年１月～９月の累計平均単価を基に算出した当社サービスにおける１社あたりの平均年間契約金額を積算して推計しております。（＊15）UIとはUserInterfaceの略称でユーザーが電子端末を操作する際の入力や表示方法などの仕組みを言います。また、UXとは、UserExperienceの略称でサービスなどによって得られるユーザー体験を言います。