株式会社東名
有価証券報告書－第24期(令和2年9月1日－令和3年8月31日)

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】（１）経営成績等の状況の概要当連結会計年度における当社グループ（当社及び連結子会社）の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下「経営成績等」という。）の状況の概要は次のとおりであります。①財政状態及び経営成績の状況ａ．財政状態（資産）当連結会計年度末の資産合計は7,790,846千円（前連結会計年度末比1.9％増）となりました。これは主に現金及び預金が851,151千円減少した一方、受取手形及び売掛金が664,977千円、投資その他の資産のうち長期前払費用が121,900千円、原材料及び貯蔵品が87,984千円、その他の流動資産のうち前払費用が79,875千円増加したこと等によるものであります。（負債）当連結会計年度末の負債合計は2,908,544千円（前連結会計年度末比2.3％減）となりました。これは主に長期借入金が500,000千円、支払手形及び買掛金が313,075千円増加した一方、１年内償還予定の社債が800,000千円、その他の流動負債のうち未払消費税等が76,828千円、未払法人税等が73,897千円減少したこと等によるものであります。（純資産）当連結会計年度末の純資産合計は4,882,302千円（前連結会計年度末比4.6％増）となりました。これは主に利益剰余金が203,747千円増加したこと等によるものであります。ｂ．経営成績当連結会計年度における我が国経済は、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により依然として厳しい状況にある中、政府による各種政策の効果もあり持ち直しの動きが続くことが期待されているものの、一部に弱さが増しております。ワクチン接種は進んでいますが、新型コロナウイルス感染症収束の見通しが立たないこともあり、先行きは不透明な状況が続いております。当社グループが主にサービスを提供する中小企業においては、日本政策金融公庫総合研究所発表の「中小企業景況調査（2021年８月）」（2021年８月31日発表）によると、中小企業の売上げＤＩはマイナス幅が拡大し、利益額ＤＩは低下するなど、厳しい状況が続いております。このような事業環境の中、当社グループにおいては、「やりきるサービス、つづけるサービス」を2021年８月期のグループスローガンに掲げ、当社グループのサービスを永続的に利用していただくために、どのように行動すればよいかを全従業員一人ひとりが考え、創意工夫し、行動し続けることに取り組み、「顧客（ステークホルダー）満足のため全力を注ぐこと」を目指しました。当連結会計年度においては、引き続き当社グループの強みである、トラブル解決ノウハウの活用と、顧客目線でのフォローアップによる定期的なリテンション活動により、既存顧客との関係強化に努めました。また、起業や開業を予定している見込顧客に対してはＷｅｂによる集客に重点を置き、光回線のみならずビジネスに必要な電力サービス、ビジネスホン、セキュリティ商材等のセット提案を行い、新規顧客の獲得に努めました。加えて、2021年３月より電力取次販売（代理店）から自社ブランドの電力小売販売へと電力サービスの方針転換を行い、傾注した電力小売販売においては、保有契約件数は順調に推移しストック収入の増加に寄与いたしました。さらに、設備投資及び人的投資としては、職場環境向上のため札幌コールセンタの内装リニューアル及びリフレッシュルームの新設、全社のＰＣの入れ替え、新型コロナウイルスワクチンの職域接種等に取り組みました。なお、各段階利益が前年同期比で減少しているのは、電力サービスの方針転換による影響、2020年12月中旬から2021年１月下旬での電力取引価格の高騰に伴う売上原価の増加、顧客獲得のための販売費及び一般管理費の増加等によるものであります。また、新型コロナウイルス感染症拡大に伴う業績への大きな影響はみられておりません。この結果、当連結会計年度の経営成績は、売上高は13,027,005千円（前年同期比13.1％増）、営業利益は392,605千円（同53.0％減）、経常利益は452,137千円（同51.0％減）、親会社株主に帰属する当期純利益は277,019千円（同54.7％減）となりました。セグメントごとの概況は、次のとおりであります。（オフィス光119事業）顧客との継続的な取引を基盤とするストック収益事業であることから、リテンション活動が重要であるため、引き続き「オフィス光119」の契約後、初期フォローから定期フォローへと段階的に接触を重ねることにより、既存顧客との関係強化に努めました。また、新規顧客については、スタートアップ企業を対象にＷｅｂ集客を重点的に行い、加えて代理店による顧客の取次件数も安定的に増加したため、契約保有回線数は堅調に推移いたしました。一方、当事業にかかる費用については、Ｗｅｂ集客による広告宣伝費、代理店活用による販売手数料等が前期に比べ増加いたしました。この結果、オフィス光119事業の売上高は10,028,535千円（前年同期比4.9％増）となり、セグメント利益は1,023,972千円（同4.4％減）となりました。（オフィスソリューション事業）新型コロナウイルス感染症拡大による影響はほぼみられず、訪問販売を一部Ｗｅｂによる商談に切り替え、引き続き中小企業・個人事業主に対しテレワーク等を含めたオフィス環境改善のための提案を行い、既存顧客との関係性強化に努めました。特に、社内連携強化に努めた結果、既存顧客からの回線に関するトラブルや疑問等に対応し解決した案件では、サポートが終了したＯＳのままのＰＣ使用又はセキュリティ対策不足によるものが相当数みられたため、ＰＣやサーバーの入れ替え、ＵＴＭ等のセキュリティ商材を提案したところ、顧客の課題解決が顧客満足度の向上につながり、クロスセルによる増収に貢献いたしました。また、2021年３月より傾注した電力小売販売においては、契約保有件数は順調に推移しストック収入の増加に寄与いたしました。なお、2020年12月中旬から2021年１月下旬にかけて日本卸電力取引所（ＪＥＰＸ）において高騰した電力取引価格について、その後の取引価格は落ち着いて推移しております。しかしながら、2020年12月以降に電力取次販売（代理店）を見合わせたことによる影響、電力小売販売の本格化による売上原価の増加及び2020年12月中旬から2021年１月下旬での電力取引価格の高騰に伴う売上原価の増加等により、セグメント利益が前年同期比で減少いたしました。この結果、オフィスソリューション事業の売上高は2,742,767千円（前年同期比63.4％増）となり、セグメント損失は114,479千円（前連結会計年度はセグメント利益251,433千円）となりました。（ファイナンシャル・プランニング事業）新型コロナウイルス感染症拡大の影響により、前連結会計年度から落ち込んでいた来店客数は徐々に回復し、底打ち傾向がみられましたが、成約案件の回復までには至りませんでした。集客イベントができない状況ではありますが各店舗が知恵を出し、店頭のホワイトボードを利用した情報発信やクイズ掲示により「お客様が話しかけやすい店舗づくり」に努めました。また、既存顧客へは、現行契約の内容説明、身上変更の有無の確認、新商品の紹介等のリテンション活動を積極的に行い、来店客数の底上げに貢献いたしました。この結果、ファイナンシャル・プランニング事業の売上高は244,740千円（前年同期比7.5％減）となり、セグメント利益は35,093千円(同34.8％減)となりました。②キャッシュ・フローの状況当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、前連結会計年度末に比べ851,173千円減少し、2,665,637千円（前年同期比24.2％減）となりました。当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況とそれらの要因は次のとおりであります。(営業活動によるキャッシュ・フロー)営業活動の結果使用した資金は、446,134千円（前連結会計年度は396,281千円の獲得）となりました。これは、主に税金等調整前当期純利益443,241千円、仕入債務の増加額313,075千円があった一方、売上債権の増加額664,977千円、法人税等の支払額234,811千円、その他のうち長期前払費用の増加額121,900千円があったこと等によるものであります。(投資活動によるキャッシュ・フロー)投資活動の結果使用した資金は、36,787千円（前連結会計年度は8,052千円の獲得）となりました。これは、主に有形固定資産の取得による支出24,044千円があったこと等によるものであります。(財務活動によるキャッシュ・フロー)財務活動の結果使用した資金は、368,250千円（前連結会計年度は42,204千円の獲得）となりました。これは、主に長期借入れによる収入500,000千円があった一方、社債の償還による支出800,000千円、配当金の支払額73,143千円があったこと等によるものであります。③生産、受注及び販売の実績ａ．生産実績該当事項はありません。ｂ．受注実績該当事項はありません。ｃ．仕入実績当連結会計年度の仕入実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2020年９月１日至2021年８月31日）前年同期比（％）オフィス光119事業(千円)6,968,093＋6.2オフィスソリューション事業(千円)1,815,072＋240.0ファイナンシャル・プランニング事業(千円)－－その他(千円)－－合計(千円)8,783,166＋23.8（注）１．セグメント間の取引については相殺消去しております。２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。ｄ．販売実績当連結会計年度の販売実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2020年９月１日至2021年８月31日）前年同期比（％）オフィス光119事業(千円)10,028,535＋4.9オフィスソリューション事業(千円)2,742,767＋63.4ファイナンシャル・プランニング事業(千円)244,740△7.5その他(千円)10,962＋0.7合計(千円)13,027,005＋13.1（注）１．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。２．主な相手先別の販売実績及び当該販売実績の総販売実績に対する割合については、総販売実績の10％以上の相手先がないため、記載を省略しております。（２）経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は当連結会計年度末現在において、判断したものであります。①財政状態及び経営成績の状況に関する認識及び分析・検討内容ａ．経営成績の分析当社グループでは、中小企業・個人事業主のニーズを適確に汲み、必要なサービス・商材を提案・提供し、信頼を得ることが当社グループの成長に繋がると認識しております。この認識の下、当社グループでは、中小企業・個人事業主を対象として、オフィス環境の改善による収益向上に向け、見えない支えとなり、目に見える成果と価値を提供する「中小企業の課題を解決するパートナーへ」を目指しております。以下は、前年同期対比及び2021年４月13日に公表の業績予想対比の分析を記載しております。売上高の状況当連結会計年度の実績（千円）比較情報増減金額（千円）増減率（％）13,027,005前年同期対比1,509,814＋13.1業績予想対比293,001＋2.3前年同期と比較し売上高が13.1％増加した要因は、「オフィス光119事業」及び「オフィスソリューション事業」においてストック型ビジネスの収入が順調に積み上がったためであります。また、業績予想に対しては業績予想対比2.3％増と計画通り推移いたしました。「オフィス光119事業」では、代理店の活用とＷｅｂ集客が順調に推移し、さらに既存顧客に対するリテンション活動に力を入れ解約抑止に努めたところ、契約保有回線数が前連結会計年度末から6,674回線増加し107,449回線（なお、2021年８月期における解約率（※）は0.69％となりました。）、売上高が前年同期比4.9％増となり、ストック型ビジネスの収入が着実に積み上がりました。今後も顧客へのリテンション活動を継続し、顧客の顕在課題のみならず潜在的な課題を抽出・解決することによりクロスセルに繋げ、１顧客当たりの平均単価の向上を実現することに注力してまいります。また、「オフィスソリューション事業」では、電力サービスの方針転換を行い2021年３月より自社ブランド(「オフィスでんき119」)の電力小売販売に傾注したところ、契約保有件数が前連結会計年度末から10,103件増加し10,595件（なお、2021年８月期における解約率（※）は0.68％となりました。）、売上高が前年同期比63.4％増となり、ストック型ビジネスの収入増に貢献いたしました。一方、「ファイナンシャル・プランニング事業」では、新型コロナウイルス感染症拡大による緊急事態宣言等の長期化により落ち込んでいた来店客数の回復の兆しは見えましたが、保険契約の成約にまでは至らず、売上高が前年同期比7.5％減となりました。今後は、「お客様が話しかけやすい店舗づくり」を継続し、Ｗｅｂ集客の強化、顧客ニーズのある保険商品の提案、既存顧客へのフォローアップにより手数料収入の回復を図ってまいります。（※）2020年９月から2021年８月における月間解約率（該当月の解約数÷該当月の末日の保有件数）の平均営業利益の状況当連結会計年度の実績（千円）比較情報増減金額（千円）増減率（％）392,605前年同期対比△443,180△53.0業績予想対比72,944＋22.8前年同期と比較し営業利益が53.0％減少した要因は、2021年３月より電力サービスの方針転換を行ったこと及び2020年12月中旬から2021年１月下旬にかけて電力取引価格が高騰したこと等であります。また、業績予想に対しては業績予想対比22.8％増加しておりますが、販売費及び一般管理費の縮減に努めた結果、おおむね計画通り推移いたしました。「オフィス光119事業」では、Ｗｅｂ集客、代理店活用による新規顧客獲得等の販売費及び一般管理費が前連結会計年度より増加したためセグメント利益が前年同期比4.4％減少いたしました。また、「オフィスソリューション事業」では、自社ブランドの電力小売販売開始による売上原価の増加及び電力取引価格高騰に伴う売上原価の増加等により114,479千円のセグメント損失となりました。さらに、「ファイナンシャル・プランニング事業」では、成約案件が伸び悩んだことによる手数料収入の減少等によりセグメント利益が前年同期比34.8％減となりました。今後は、電力調達価格リスクの低減策として相対契約を活用し、将来的な利益拡大につながる人的資源には積極的に投資を行うとともに、営業力の強化及び経費のコントロールに努めてまいります。ｂ．経営成績に重要な影響を与える要因について「第２事業の状況２事業等のリスク」に記載のとおりであります。ｃ．経営戦略の現状と見通し「第２事業の状況１経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」に記載のとおりであります。②キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報当社グループの事業活動における資金需要の主なものは、当社グループの主たる事業である「オフィス光119事業」に係る光回線の仕入及び「オフィスソリューション事業」に係る電力の仕入に伴う費用に加え、人件費等の販売費及び一般管理費等があります。これらの資金需要に対して安定的な資金供給を行うための財源については、主に内部資金により確保しております。当連結会計年度においては、社債の償還800,000千円に伴い、長期借入金500,000千円を計上しております。③重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定当社グループの連結財務諸表は、我が国において一般に公正妥当と認められている会計基準に基づき作成されております。この連結財務諸表の作成にあたって、経営者より一定の会計基準の範囲内で見積りが行われている部分があり、資産・負債や収益・費用の数値に反映されております。これらの見積りについては、継続して評価し、必要に応じて見直しを行っておりますが、見積りには不確実性が伴うため、実際の結果はこれらと異なることがあります。当社グループの重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定の詳細については、「第５経理の状況１連結財務諸表等(１)連結財務諸表注記事項(重要な会計上の見積り)」に記載のとおりであります。また、新型コロナウイルス感染症拡大に伴う会計上の見積りについては、「第５経理の状況１連結財務諸表等(１)連結財務諸表注記事項(追加情報)」に記載のとおりであります。