株式会社ピアラ
有価証券報告書－第17期(令和2年1月1日－令和2年12月31日)

３【事業の内容】当社グループ（当社及び当社の関係会社）は、当社（株式会社ピアラ）及び、連結子会社７社により構成されております。なお、セグメントにつきましては「EC支援事業」の単一セグメントとしております。当社グループは「全てがWINの世界を創る」という経営理念のもと、「SmartMarketingforYourLife」をビジョンとし、「ECトランスフォーメーション」（注１、２）を推進しております。顧客がより良い商品に出会い、購買自体を楽しんでもらうことに価値を見出し、顧客満足を最大化することをミッションに、ヘルスケア＆ビューティ及び食品市場にフォーカスし、ECを運営するクライアントに対して、事業開発や商品開発、インフラ整備、新規顧客獲得から顧客育成、そしてグローバル進出等、総合的にサポートする「ECマーケティングコミットカンパニー」です。当社グループのEC支援事業は、「ECマーケティングテック（注３）」及び「広告マーケティング」のサービスを、主に化粧品や健康食品等の「ヘルスケア＆ビューティ及び食品」領域に特化してクライアントに提供しております。国内人口は減少傾向にあるものの、シニア層は増加が見込まれ、アンチエイジング、予防医薬など健康・美容志向の高まりにより、「ヘルスケア＆ビューティ及び食品」領域は拡大を続けています(内閣府:日本再興戦略より)。同市場に特化したデータと独自の専門的ノウハウを有する当社の市場優位性も高まっていると考えております。「ECマーケティングテック」は主に通信販売業者向けに顧客集客を中心として、独自開発のソリューションである「RESULTシリーズ」を利用した「KPI（注４）保証」型の総合支援サービスを、広告代理、顧客育成支援、その他通販に関わるマーケティング支援等を通じて行っており、800社以上のマーケティング支援におけるノウハウや独自のデータ蓄積を基にした、ヘルスケア＆ビューティ及び食品特化型のDMP（注５）（過去の事例に基づく選好情報、属性等）と、AI（注６）を搭載した「RESULTMASTER」を含む、独自開発のソリューションである「RESULTシリーズ」をクライアント又は当社、若しくは両社で利用することで行なわれます。「KPI保証」とは、新規顧客がクライアントの商品を購入するためにかかる、新規顧客獲得単価を当社が保証すること等を言います。具体的には、まず最初にクライアントと交渉の上、クライアントの新規顧客獲得単価をKPIとして価格決定します。次に当社はAIを搭載した「RESULTMASTER」からの情報と当社が同業界において蓄積してきたノウハウを基に、効果を得られると考えられるマーケティング予算配分に基づき、出稿する媒体やアフィリエイト、ディスプレイ広告等の広告手法を決定し出稿を行ないます。その結果として、新規顧客がクライアントの商品を購入した場合には、購入した新規顧客数に応じて当社はクライアントと決定した新規顧客獲得単価を請求いたします。つまり、「KPI保証」型でのサービス提供は、クライアントにとっては成果に応じて広告費用が発生することから、顧客1人を獲得することに対し、事前に決められた一定の対価のみの支払で済むため、クライアントとして顧客獲得単価が確定、保証されるということになり、サービスの導入が行いやすくなっております。「RESULTMASTER」でDMPに格納されたデータをAIを用いて分析することで、クライアント商材ごとの想定CPC（クリック単価）等の解析結果を得られます。それらを活用し、そのサービスや商材に最適なマーケティングを行うことが可能になります。また、休眠顧客の掘り起こしやクロスセル（既存顧客に対しての新商品の売り込み）のCRM（注７）も実施します。更に「RESULTMASTER」を利用することで、従来のコンサルティングノウハウをデータ化し、AIにより学習することで、人的リソースに頼らず汎用化させ、さらにインターネット広告につきましては、マーケティングの最適な予算配分を予測することが可能となりました。今後もノウハウのデータ化とテクノロジーの利用にて、同市場における高精度のマーケティングの実行を可能とします。上記のとおりクライアントの予算規模や商品特性から、AIによりYahoo!やGoogle等の他社が運営するインターネット媒体における広告枠への予算配分を予測できることから、当社グループが当該予測を基に各媒体への出稿を行い、その掲載料の支払額が売上原価となります。また、「KPI保証」型のマーケティング支援サービスで得たノウハウをもとに、市場ニーズに合った商品の企画開発を行うサービス「BEATMAKER」の提供を行っております。「ヘルスケア＆ビューティ及び食品」領域における顧客の悩みは普遍的なものが多く、当社が保有するデータを活かすことで、どのような商品が売れるかを予測します。データ分析から企画を行い、商品開発を無償で請け負い、発売後は「RESULTMASTER」を利用した「KPI保証」でのマーケティング支援を行うことで収益を獲得しております。更に、「ヘルスケア&amp;ビューティ及び食品」領域の通販事業者を対象としたマーケティング金融支援サービス「PIALAPAY」を提供しております。「PIALAPAY」は、「RESULTMASTER」を使用し現状の売上実績から将来売上を算出し、それをもとにSBIFinTechSolution株式会社が通販事業者の将来債権の買取りを実行します。通販事業者は、その資金で広告予算を拡大して、当社のマーケティング支援のもと、短期間で最適なマーケティング活動を行い、顧客・売上の拡大を図ることが可能となるシステムです。当社は、「RESULTMASTER」を利用した「KPI保証」でのマーケティング支援を行うことで収益を獲得しております。また「PIALAPAY」では間接投資を行い、当社子会社株式会社ピアラベンチャーズではファンドを設立し、同領域や周辺領域に直接投資を行います。品質の高い商品を持ちながらもマーケティング活動等への資金調達が困難で、機会損失が生じている地方の中小企業やスタートアップ企業にファンドから投資することで、資金面での支援をより強化し、投資先の成長、バリューアップへとつなげます。そしてその投資資金を活用していただき、当社から「KPI保証」によるマーケティング支援を提供します。当社グループは、ファンドの分配金、ファンド管理報酬、ファンド成功報酬に加え、「RESULTMASTER」を利用したマーケティング支援費用を収益として獲得いたします。一方で、「ECマーケティングテック」の新規事業として「ヘルスケア&amp;ビューティ及び食品」領域以外の異業種に拡張し、エンターテインメント業界でのサービス「サイバースター」の提供を行っております。次世代型総合エンターテインメントプラットフォーム「サイバースター」では、ライブ配信やギフティング、コンテンツや物販のEC、ファンクラブ運営、電子チケット販売、グッズの商品企画・受注生産、フルフィルメント、さらにそれらのデータを当社が持つマーケティングのノウハウを活用しデータ分析を行うことで、ファンを囲い込み、醸成することが可能となります。当社は各種サービスの売上からレベニューシェアを獲得し収益としております。「ECマーケティングテック」はグローバルへの展開も行っております。「RESULTMASTER」を活用したマーケティング支援だけではなく、越境EC支援として輸出手続き等の貿易から物流、ECサイトのページ作成や翻訳、モールへの出店、商品管理、決済、集客等、ワンストップで提供しております。当社はKPI保証のマーケティング支援の収益のほか、各種サービスの手数料を収益としております。「広告マーケティング」は「RESULTシリーズ」を利用せず、主に手数料型サービスを行っております。クライアントのダイレクトマーケティング（注８）における課題に合わせて、通常の媒体から地方紙、エリア限定誌等のニッチな媒体まで多様かつ最適な媒体や手法を提案することでEC支援を行います。当社独自の取扱い広告枠といった独自媒体も展開し、広告枠の販売を行っております。広告枠の販売のみではなく、テレマーケティング、DM（ダイレクトメール）配布、リアルイベント、WEB動画やバズマーケティング（注９）、海外からの依頼などにも対応しており、各分野のスペシャリストが、媒体社や外部協力会社とのリレーションのもと、クライアントの課題に応じたマーケティングを支援いたします。クライアントから得る収益モデルは、従来のEC支援サービスの成果に関係なく一定額の報酬（手数料）をクライアントが負担する、いわゆる手数料型のビジネスモデルから、クライアントの課題や予算を基に設定したKPIの成果に応じた報酬を請求する、「KPI保証」型でのサービス提供への移行を多くのサービスで進めており、当社グループのEC支援事業とクライアントの成果のコミット（関わり合い）を深めております。（具体的な商品、ECマーケティングテック又はサービスの特徴）サービス別商品、ECマーケティングテック又はサービス名商品、ECマーケティングテック又はサービスの特徴ECマーケティングテックRESULTMASTER（リザルトマスター）BtoC通販事業（一人ひとりの消費者のニーズや購買履歴に合わせて、個別に展開されるマーケティング活動）に特化した、広告分析から顧客分析、CRMまで3つの要素を兼ね備えたAI搭載マーケティングツールです。DMPに蓄積された広告の計測データや顧客・販売データなどを解析・統合することで、クライアント商材ごとの想定CPC（クリック単価）や適切な広告予算配分等の様々な分析が可能となります。RESULTEC（リザルトEC）売上拡大のための機能を集約したECカートシステム（ネットショップの注文処理をするソフトウェアサービス）です。LP（注10）を簡単に作成できるフォームやトライアル定期（毎月定期契約をすると初回購入の際に特別割引にて購入できるサービス）の設定など、SNS連動やAmazonPayへの対応など、新たな購買スタイルを捉えた機能も搭載しております。さらに運用・導入に関しては、専門のコンサルティングチームがサポートします。RESULTPLUS（リザルトプラス）ビューティ＆ヘルス及び食品市場のECに特化したクローズ型（招待制）アフィリエイトサービスです。すべての広告を成果報酬にて実施し、「ワンタグ」というシステムにて、リザルトプラスと提携しているアフィリエイトプロバイダーサービスを一本化して管理できます。BEATMAKER（ビートメーカー）顧客にヘルスケア＆ビューティ事業を開始していただく事業開発や、商品企画・開発を行い、「RESULTEC」によるインフラの構築、「RESULTPLUS」及び「RESULTMASTER」を活用した新規顧客獲得や顧客分析やCRMを一気通貫で行います。当社のマーケティングデータを活かすことで、どのような商品が売れるかを予測し商品企画・開発を行い、さらにマーケティング支援を行うことでヒット商品へと導くことが可能となります。PIALAPAY（ピアラペイ）「ヘルスケア&amp;ビューティ及び食品」領域の通販事業者を対象に、「RESULTMASTER」のデータから現状の売上実績から将来売上を算出し、それをもとにSBIFinTechSolution株式会社が通販事業者の将来債権の買取りを実行します。通販事業者は、その資金で広告予算を拡大して、当社のマーケティング支援のもと、短期間で最適なマーケティング活動を行い、顧客・売上の拡大を図ることが可能となるシステムです。サイバースターエンターテインメント業界を対象とした次世代型総合エンターテインメントプラットフォーム「サイバースター」では、ライブ配信やギフティング、コンテンツや物販のEC、ファンクラブ運営、電子チケット販売、グッズの商品企画・受注生産、フルフィルメント、データ分析を行うシステムです。当社が持つマーケティングのノウハウを活用しデータ分析を行うことで、ファンを囲い込み、醸成することが可能となります。広告マーケティング同封コンシェルジュ通販企業の会報誌や商品などにチラシやパンフレットを同梱し、特定のユーザーに発送します。多種の独占媒体を含む500以上の取り扱いメディアより吟味し、最適なプランをご案内します。当社グループ独自の取り扱い広告枠も多数所有しています。DMコンシェルジュ最終的に獲得する顧客数の最大化を重視したDM広告サービスです。各社のデータを活用したプランニングから制作、各媒体のテストから予算設定、広告費用回収モデルまでをシミュレーションし、通常の広告より高いレスポンスの実現かつ効率性の高い実施を可能にします。（注）１．ECElectronicCommerce（エレクトロニックコマース）の略で、コンピュータ・ネットワーク上で電子的な手段を介して行う商取引全般を言います。「電子商取引」「eコマース」（イーコマース）「イートレード」などと称され、消費者側からは「ネットショッピング」と呼ばれることもあります。２．ECトランスフォーメーション「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」という概念である「デジタルトランスフォーメーション」を当社グループの事業基盤に当てはめて再定義した造語です。この数年、ECを取り巻く環境は劇的に進化しました。スマートフォンの普及による購買行動やコミュニケーションの変化、SNSの活用、アドテクノロジー（インターネット広告の配信や流通のための技術で、広告主やインターネットメディア、インターネットユーザー各々にメリットをもたらします。）の進化、大手ショッピングモールのIDが自社ECでも利用可能になったことにより、ひとつひとつ、ECの変化に対応するにはそれ相応のコストと知見が必要になります。ECトランスフォーメーションはこの環境変化に対応し、企業指標を達成するために、最適なソリューション選択、総合したマーケティング活動の効率化とエンゲージメントを高めることで、消費者とのより良好な関係を構築してまいります。３．マーケティングテックマーケティングとテクノロジーの融合を表した造語です。テクノロジーによってマーケティングを最適化すること、またそのためのテクノロジーそのものを指し、MAツールやECカートシステムなどの各種ソリューションやDMP、AIなどが含まれます。当社グループでは、ECの領域における独自のマーケティングテックを所有しており、適切なコンサルティングのもとにこれらを運用することで、マーケティングの最適化を実現します。４．KPIKPIとはKeyPerformanceIndicator（キーパフォーマンスインディケーター）の略で、企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標を表します。５．DMPDataManagementPlatform（データマネジメントプラットフォーム）の略で、オンライン上に蓄積された様々な情報データを管理するためのプラットフォームのことを言います。DMPを活用することで、各種情報をセグメントでき、個々のユーザーに合わせたOnetoOneマーケティングが可能となります。６．AI人間の知的営みをコンピュータに行わせるための技術のこと、又は人間の知的営みを行うことができるコンピュータプログラムのことを言います。一般に「人工知能」と訳されます。７．CRMCustomerRelationshipManagement（カスタマーリレイションシップマネジメント）の略であり、顧客を「個客」として捉え、継続的な取引を目的とした顧客中心主義の経営マネジメント、又はマーケティング手法のことを言います。インターネットの普及とIT技術の成果により、すべてのやり取りの一元管理が可能になり、顧客と１対１の関係から、満足度・安心度向上と収益性を築くために行うものです。８．ダイレクトマーケティング広告やメディアを通して企業が顧客と直接につながり、購入や問合せなど具体的なアクションを促し、その反応をデータとして計測するマーケティング手法のことを言います。９．バズマーケティング人為的にクチコミを発生させて商品やサービスの特徴や感想などを周りに広めていくマーケティング手法のことを言います。もともとはインターネットだけではなく、口頭でのコミュニケーションが発端で、「バズ」という言葉には、人々が群れて噂の話をあちこちでしているという意味が込められています。10．LPランディングページの略で、一つの商品やサービスを売るための、一枚の長いWEBページのことを言います。当社グループの事業系統図はサービス別に以下のとおりとなります。ECマーケティングテック広告マーケティング