株式会社サーキュレーション
有価証券報告書－第8期(令和2年8月1日－令和3年7月31日)

１【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】ここに記載した将来に関する事項は、本書提出日現在において当社が判断したものであります。当該将来に関する事項については、その達成を保証するものではありません。(１)会社の経営の基本方針当社は、「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」というビジョンを掲げ、「知のめぐりをよくする。」というコンセプトの下、「プロシェアリング」業界を創る冒険に挑んでおります。我が国においては、少子高齢化による労働力の減少に始まり、人生100年時代におけるシニア世代の働き方、産後女性の復職、地方中小企業の事業承継問題等、国の経済発展において多くの課題を抱えております。従来の企業と個人が「雇用」という形で繋がるというあり方では、これらの課題に対応することが困難な状況になってきております。「人」ではなく、人が保有する「経験・知見」をどう活用するかということに着目し、時間や場所、組織の枠組み等の制限なく、個人が力を発揮できる仕組みが必要となると考えられます。当社の取り組みは、高い専門性を持つプロ人材の経験・知見を活用し、企業の経営課題を解決する「プロシェアリング」事業であります。地方金融機関等と連携し、ノウハウ・人材不足に悩む地方の中小企業、最先端のスタートアップ、大手企業まで、日本中のあまねくプロ人材の「知」を届けます。人材の活用において「雇用」が前提となっている日本社会において、一人が複数の企業で働く「プロシェアリング」は新しい概念であります。また、技術の進歩によってグローバル化は加速、国境を超えての受発注や国外の経験・知見を取り入れていこうという動きはより活発になっております。それに伴って、国家間でのシームレスな取引や評価ができる仕組み、経験・知見が行き交うプラットフォームの整備も必要になってくると考えられます。個人の「働く」ことに対する価値観も変化しております。終身雇用の終焉、副業・兼業の原則容認等により、企業に依存しない「個」として働くことを選ぶ人が増えていくと当社は考えております。時間や場所の柔軟さ、対価としてお金よりもやりがいを重視する等、個人の働く価値観の変化に合わせたサービスはより求められるものと考えております。既存の労働・人材市場に変革は起こり始めております。私たちは、既存のエコノミクスの原理を覆し、新しい価値を提供することを使命とし、日本経済の発展、様々な社会課題の解決を目指し、世の中の知のめぐりをよくしてまいります。(２)目標とする経営指標当社は、サーキュレーションの提供価値、すなわち売上を重視しております。売上の増加が長期のフリーキャッシュ・フローの最大化、ひいては企業価値向上に繋がると考え、売上を重要な経営指標と位置づけて各経営課題に取り組んでおります。具体的には、売上高を「プロジェクト稼働件数」×「顧客請求単価」と捉え、「プロジェクト稼働件数」の最大化に向けて、月次プロジェクト継続率、新規決定数増加に向けた社員の生産性向上に取り組むと共に、より強固なプラットフォームを構築すべく、プロ人材の契約・稼働・評価データを蓄積し、経験・知見の循環プラットフォームを構築してまいります。(３)経営環境及び中長期的な会社の経営戦略我が国においては、人口減少社会が到来しております。企業は、自社の競争力をより高めていくに当たり、優秀人材の確保が経営課題となり、一方で世の中のプロ人材の働き方は多様化し、いよいよ「雇用」に縛られない社会が到来すると当社は考えております。当社は、TAM(※１)としてプロノウハウ市場(※２)：約13兆円、SAM(※３)としてハイスキル人材市場(※４)：約2.0兆円と推計しております。既存の人材関連サービスマーケットとは異なる新しい市場の開拓に取り組んでおります。(※１)TAM(TotalAddressableMarket)：「ある市場において、獲得できる可能性のある最大の市場規模」を意味しております。当社が提供しておりますプロシェアリングサービスにおきましては、プロ人材が豊富に存在し、かつ国内企業の内「外部から経営課題解決に当たっての提案を貰いたい」と考えたことのある全ての法人企業が、それら経営課題解決に当たり、プロ人材を週に１日、１年間活用すると仮定した場合の市場規模という主旨にて記載しております。(※２)プロノウハウ市場(プロ人材が豊富に存在し、かつ国内企業の内「外部から経営課題解決に当たっての提案を貰いたい」と考えたことのある全ての法人企業が、それら経営課題解決に当たり、プロ人材を週に１日、１年間活用すると仮定した場合の市場規模)：国内企業数約386万社(総務省平成30年６月「経済センサス」)×プロニーズ70％(金融庁令和元年11月「企業アンケート調査の結果」)×年間単価480万円(当社実績)なお、本算出結果が実際の市場希望等と異なる可能性がございます。また、「国内企業数約386万社」は平成28年６月１日現在の企業数でございます。(※３)SAM(ServiceableAvailableMarket)：「ある市場において、あるサービスが獲得できる可能性のある最大の市場規模」を意味しております。プロシェアリングサービスにおきましては、プロ人材として稼働が期待できる層の定義を便宜的に「給与1,000万円超」のビジネスパーソンとし、それら全員が１年間副業・兼業を実施すると仮定した場合の市場規模という主旨にて記載しております。(※４)ハイスキル人材市場(プロ人材として稼働が期待できる層の定義を便宜的に「給与1,000万円超」のビジネスパーソンとし、それら全員が１年間副業・兼業を実施すると仮定した場合の市場規模)：給与1,000万円超人口約256万人(国税庁民間給与実態統計調査令和元年分)×副業平均単価68,200円(パーソル総合研究所平成31年２月「副業の実態・意識調査」)×12ヶ月なお、本算出結果が実際の市場規模等と異なる可能性がございます。現在、我が国においては少子高齢化による就業人口の減少に直面する中、日本国政府は働き方改革を推し進めております。また同時に、人生100年時代を迎える中、個人の持つビジネスにおける経験・知見の見える化のニーズは益々高まっております。さらに、テクノロジーの急速な進歩を背景に、変化の加速する事業環境において、イノベーションを実現するためのビジネス知見へのニーズは、起業を目指す個人から大企業まで広く浸透しつつあります。このような経営環境を背景として、当社は高い事業成長を実現するべく、以下の経営戦略を実行してまいります。①既存のプロシェアリングサービスの成長戦略当社サービスにおいては、(ⅰ)累積取引企業数の増加→(ⅱ)累積稼働プロジェクト数の増加→(ⅲ)月次プロジェクト継続稼働率の良化→(ⅳ)取引企業当たり平均稼働プロジェクト数増加、というリカーリング型のビジネスモデル(一度の販売で取引が完了するのではなく、継続して取引を行うシステムを構築することで、繰り返し利益を得ることができるビジネスモデル)を確立しております。(ⅰ)累積取引企業数の増加当社は下図の通り企業開拓を実現しており、累積3,052社(2021年７月末当社実績、過去取引があり、現在は取引がない法人顧客も含む)の企業との取引実績があります。※当該年度以前に取引実績のある全企業数。対象サービスは全サービス。稼働前に解約に至った企業は集計対象から除外とする法人顧客の開拓は、主に「金融機関(都市銀行、地方銀行、信用金庫)アライアンス経由」「インターネット経由」「その他自社活動」の３種類に分かれており、特に「金融機関アライアンス経由」について強化中であります。2021年９月末時点にて、金融機関67行（都市銀行、第一地方銀行、第二地方銀行、信用金庫合計）とビジネスマッチング契約を締結しており、日本全国の金融機関から当社に対し、月間平均288社（2021年７月期第４四半期実績）の顧客紹介(顧客訪問の機会)を受けております。企業は、金融機関から資金面での融資を、当社からプロ人材の提供を受け、事業拡大や事業承継問題の解決に取り組んでおります。(ⅱ)累積稼働プロジェクト数の増加当社は４つのサービスを展開しており、下図の通り累計8,631件(※)のプロジェクト稼働実績があります。※当該年度以前に稼働実績のある全プロジェクト数。対象サービスは全サービス。稼働前に解約に至ったプロジェクトは集計対象から除外とする当社では、経営テーマを絞っておりません。新規事業開発、人事制度設計、営業強化、マーケティング支援、IPO支援、DX推進、テレワーク推進、エンジニアリング、デザイン、事業承継等、あらゆる経営テーマを取り扱っております。それらが8,631件(※)分蓄積しており、各テーマにおける成功事例も多く積み上げているため、プロジェクト成功率を高めることが可能となります。また、プロシェアリングコンサルティングサービス、FLEXYサービスに絞り、累積稼働プロジェクト件数（新規顧客からのプロジェクト件数と、既存顧客からのプロジェクト件数）の推移は下記の通りであります。※新規稼働プロジェクト数（累積）：当該年度以前の初回プロジェクト数の累積。既存・継続稼働プロジェクト数（累積）：当該年度以前の初回以外のプロジェクト数の累積。初回稼働年度に複数プロジェクトが稼働した場合、新規稼働プロジェクト数は１とし、その他は既存・継続稼働プロジェクト数に集計。対象サービスは、プロシェアリングコンサルティングサービス、FLEXYサービス。稼働前に解約に至ったプロジェクトは集計対象から除外とする上記の様に、既存顧客からのプロジェクト件数が積み上がっております。(ⅲ)月次プロジェクト継続稼働率の良化当社は、１つの法人顧客に、同時期に複数のプロジェクトを支援することがございます。ミッション毎に最適なプロ人材をアサインすることが可能です。例えば、下記プロジェクト支援の実績がございます。この様に、当社は１つの法人顧客と関係性が途絶えることなく、複数のプロジェクトが継続稼働し続けております。これらプロジェクトの月次継続稼働割合を示す月次プロジェクト継続稼働率の推移は下記の通りであります。※各期間における、月次途中解約プロジェクト数合算を、月次稼働プロジェクト数合算で除した値を、１から減算して算出。対象サービスは、プロシェアリングコンサルティングサービス、FLEXYサービス。小数点第二位を四捨五入2019年より社内にカスタマーサクセスチームを組成しております。カスタマーサクセスチームは、プロジェクト開始後、担当コンサルタントと共に法人顧客、プロ人材と並走しながらプロジェクト成功に向けてフォローアップする部隊であります。カスタマーサクセスチームが綿密に法人顧客、プロ人材とコミュニケーションを重ねることにより、直接言いにくいことを代わりにお伝えしたり、双方の期待値の確認や調整を行ったりすることができるようになりました。その結果、プロジェクト途中解約を防ぐことが可能となり、月次プロジェクト継続稼働率は上記グラフの通り95%前後を維持できております。(ⅳ)取引企業当たり平均稼働プロジェクト数増加取引企業数が増えるにつれて、受注プロジェクト数が増え、それに応じてプロ人材の登録数が増え、優秀な人材が当社経由で法人企業のご支援に入ることにより、取引企業当たり平均稼働プロジェクト数も下図の通り推移しております。※各会計年度における年次稼働プロジェクト数を同期間の年次稼働取引企業数で除算して算出。複数の会計年度に跨るプロジェクトの場合、各会計年度で１プロジェクトとして集計。実稼働した会計年度のみ集計対象。対象サービスは、プロシェアリングコンサルティングサービス、FLEXYサービス。小数点第二位を四捨五入これら（ⅰ）～（ⅳ）の結果、月次平均稼働プロジェクト件数、１稼働プロジェクト当たり平均請求金額、コンサルタント生産性は下記の通り推移しております。2020/７期Q１2020/７期Q２2020/７期Q３2020/７期Q４2021/７期Q１2021/７期Q２2021/７期Q３2021/７期Q４月次平均稼働プロジェクト数(*１)（単位：件）6287077507028009331,0121,053１稼働プロジェクト当たり平均請求金額(*２)（単位：千円）475480489465470476474473コンサルタント生産性（*３）（単位：百万円）1.51.72.01.71.82.32.42.7(*１)当会計期間における各月の稼働プロジェクト数の平均値を算出。集計対象はプロシェアリングコンサルティングサービス、FLEXYサービス、その他サービス（スポットコンサル案件は除く）(*２)当会計期間における各月の平均請求単価の平均値を算出。集計対象はプロシェアリングコンサルティングサービス、FLEXYサービス、OpenIdeaサービス(*３)当該会計期間内の各月売上総利益の総和を同期間内の各月予算有コンサルタント人員数の総和で除した予算有コンサルタント当たりの月次平均売上総利益②データをコアとしたプロシェアリングプラットフォーマーへの成長当社では、手掛けたプロジェクトの成否やその要因について、法人顧客・プロ人材・プロジェクトの内容等、様々な観点から分析を行い、その内容を「プロ人材の職能データ」「取引先経営課題データ」「プロジェクト契約データ」「プロジェクト進捗管理データ」「プロジェクト評価データ」として蓄積しております。それらプロジェクトが成功したのか、失敗したのか、そしてそれらの要因がプロ人材のスキル・実績によるものか、法人顧客とプロ人材の相性によるものか等の各種データが何よりの競争優位性を保つ源泉と捉え、これらをしっかりと蓄積していくタスクフォースを社内に発足し推進しております。当社は、これまでに登録している17,814名(登録者総数)のプロ人材の経験・知見を、当社オリジナルの経営課題別スキルマスタデータとして保有しております。同時に、8,631件(※)企業の経営課題をデータ保有しております。それらデータを分析し、プロジェクトの成功確度を高め、法人顧客の経営課題解決に貢献してまいりたいと考えております。(※)当社が過去、法人顧客に実際に支援を実施し、報酬を得たプロジェクト数の累積値。スポットコンサルによる支援も含む。過去に支援実施し、現在は支援実施していないものも含む。実質的に支援していないプロジェクトは除く。当社は今後、これら蓄積されたデータを活用し、受注率向上（過去評価の高いプロ人材のアサインによる受注率向上。要件定義、プロ人材アサイン時に利用）、月次プロジェクト稼働継続率向上（過去解約プロジェクトの分析を通して、途中解約プロジェクトを早期発見し未然に防止）、取引企業当たり平均稼働プロジェクト数増加（過去追加提案・受注分析を通して、追加受注率を向上。）に取り組んでまいる予定であります。加えて、現在開発中の新サービス「PROBASE（プロベース）」(*)のリリース後は、プロシェアリングコンサルティングサービス、FLEXYサービス、OpenIdeaサービス、人が繋ぐ事業承継サービスと共に、事業拡大に取り組んでまいる予定であります。(*)「PROBASE（プロベース）」：社外プロ人材との契約をオンラインで一元管理する、法人向けSaaS。社外プロ人材との毎月の業務検収・請求や契約更新、人材評価を一元管理できる機能を具備予定。なお、当社データの源泉となる登録プロ人材は数の通り推移しております。また、17,814名は下記３つの属性から成り立っております。これらプロ人材の拡充に当たりましては、過去の稼働データ等を基にどの層が活躍しているかを分析し、当該層集客のためのマーケティング手法（オンライン、オフライン共に）を企画・立案・実行しております（データからターゲッティングしたソーシング戦略）。また、登録プロ人材からの口コミやネットワーク効果によりご登録に至るプロ人材の方もおります。(４)事業上及び財務上の対処すべき課題当社は、「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」をビジョンに掲げ、必要な時に必要なだけ、外部プロ人材の経験・知見を活用できるプロシェアリング事業を主たる事業として展開しております。当社が今後ますます成長していくためには、下記について対応をしていく必要があると考えております。①優秀な人材の確保及び育成当社はリカーリング型ビジネスモデル(※)の組織構築により全社的な生産性が向上し、販管費比率が良化しております。今後は、このモデルを維持すべく、マーケティング、インサイドセールス、コンサルタント、カスタマーサクセス等、それぞれの部署において、事業成長を支える優秀な人材を厳選しながらも採用を強化することにより、事業拡大に取り組んで参ります。(※)累積取引企業数の増加→累積稼働プロジェクト数の増加→月次プロジェクト継続稼働率の良化→取引企業当たり平均稼働プロジェクト数増加という、一度の販売で取引が完了するのではなく、継続して取引を行うシステムを構築することで、繰り返し利益を得ることができるビジネスモデル②データマネジメント当社では、手掛けたプロジェクトの成否やその要因について、法人顧客・プロ人材・プロジェクトの内容等、様々な観点から分析を行い、その内容を「プロ人材の職能データ」「取引先経営課題データ」「プロジェクト契約データ」「プロジェクト進捗管理データ」「プロジェクト評価データ」として蓄積しております。それらプロジェクトが成功したのか、失敗したのか、そしてそれらの要因がプロ人材のスキル・実績によるものか、法人顧客とプロ人材の相性によるものか等の各種データが何よりの競争優位性を保つ源泉と捉え、これらをしっかりと蓄積していくタスクフォースを社内に発足し推進しております。当社は、これまでに登録している17,814名(2021年７月末時点での登録者総数)のプロ人材の経験・知見を、当社オリジナルの経営課題別スキルマスタデータとして保有しております。同時に、8,631件(2021年７月末時点での累積稼働プロジェクト件数)の企業の経営課題をデータ保有しております。それらデータを分析し、プロジェクトの成功確度を高め、法人顧客の経営課題解決に貢献して参りたいと考えております。③効率的なマーケティング投資当社の広告宣伝活動、販売促進活動においては、主に法人企業獲得に向けたウェビナーを軸とするリード獲得施策と、アライアンス契約締結済みの金融機関との関係性強化であります。これら投資活動においては、常に有効性・効率性をモニタリングしながら実施して参ります。④新サービス「PROBASE（プロベース）」の売上拡大2021年８月にサービスリリース致しました。初期的には、当社の既存顧客基盤をベースとしたクロスセルによる展開を進めて参ります。⑤内部統制システムの継続的強化当社は、売上、組織の拡大とともに、持続的な成長と中長期的な企業価値の向上を図るために、内部統制システムの適切な運用が極めて重要であると考えております。ステークホルダーに対して経営の適切性や健全性を確保しつつ、組織の拡大、当社の成長に合わせて、今後も内部管理体制の充実・強化に取り組んで参ります。⑥サステナビリティへの取り組み当社はサステナビリティ経営を重視しており、方針策定、重要課題（マテリアリティ）の特定をし、経営戦略との融合を進め、中長期的な企業価値向上に向けたESG投資への検討を進めて参ります。