ブリッジインターナショナル株式会社
有価証券報告書－第19期(令和2年1月1日－令和2年12月31日)

３【事業の内容】当社グループは、2002年の設立以来、一貫して、ＢｔｏＢ企業(法人を対象に商品、サービスを提供する企業)に対して「インサイドセールス」(顧客には訪問せず電話やメールを活用して営業活動を行う手法)の導入による法人営業改革の支援を実施しております。日本企業の法人営業活動は、見込客の発掘、育成から案件醸成(提案書の作成、プレゼンテーション)、成約(クロージング)活動を一人の営業担当者が属人的に全て行っている場合が多いのが実状です。そのような手法では、どこかのプロセスでボトルネックを起こし、継続的な受注獲得が困難になります。当社グループは、この問題点に着目し、営業プロセス毎に従来の訪問型営業担当者（FieldSales）と顧客には訪問せずに電話やメールなどで営業活動をするインサイドセールス担当者（InsideSales）とで分業を行い、FieldSalesが提案活動、クロージングプロセスに専念できる効率的で機動的な営業活動を提案し、営業改革を実現するサービスを展開しています。顧客企業は、インサイドセールスを導入することにより営業活動の生産性を向上させ、働き方改革の実現に取り組むことが可能となります。（インサイドセールス概要・導入のイメージ）近年、日本においても就労人口の減少や雇用の流動化などの労働環境の変化により、従来の属人的な営業手法では将来に亘って優秀な人材を確保しながら継続的に成長することが困難であるという危機感を持ち、また当該会計年度からは新型コロナウイルス（COVID-19）の感染症の影響からテレワークの活用により、インサイドセールスを導入する日本企業が急速に増加傾向にあります。当社グループはそのような企業に対し、インサイドセールスに関わる一連のソリューションサービスを総合的に提供しております。当社グループはインサイドセールス事業の単一セグメントでありますが、サービス内容は次の３つに区分されます。（当社グループのサービス領域）主要なサービスの一覧は、以下のとおりであります。１つ目は、デジタルトランスフォーメーションを支援し、インサイドセールス導入やマーケティングオートメーション（以下「ＭＡ」）（注１）導入のコンサルティングなどの「しくみの提供」です。２つ目は、インサイドセールスの活動及びＭＡの運用を実行する「リソースの提供」です。３つ目は、人工知能（ＡＩ）を中心とする最新デジタルテクノロジーを活用した様々なＩＴソリューションである「道具の提供」です。(1）「しくみの提供」インサイドセールスコンサルティングサービス「しくみの提供」であるコンサルティングサービスは、顧客企業の営業生産性を最大化するための営業戦略立案、インサイドセールス導入モデルのデザインから業務設計を行っております。１．インサイドセールス・コンサルティング顧客毎にカスタマイズしたインサイドセールス導入モデルのデザイン～業務設計を行います。インサイドセールス活用の目的と成果目標、営業体制などの社内要因、そして対象市場と商材のポジションなど複数の観点からセールスモデルを構築するサービスです。２．インサイドセールス・アセスメント／研修既存のインサイドセールス部門のアセスメント（評価）を実施し、改善が必要な事項を整理します。またインサイドセールスの初歩的研修からアセスメント結果による改善研修、インサイドセールスを運用管理する立場の方に向けた研修に至るまで、レベルと役割に応じた研修を実施するサービスです。３．ＭＡコンサルティングＭＡを運営するために必要な事前準備と、全体計画の設計、業務手順策定などを行います。マーケティング部門がリード（見込客）を育成するプロセスを効率化させるだけでなく、営業部門がフォローし、成約に結びつけられる仕組みづくりを考慮した、ＭＡの最適な全体設計を支援するコンサルティングサービスです。４．ＤＸ/ＣＸコンサルティング顧客体験に基づいてお客様の営業活動のデジタルトランスフォーメーション（ＤＸ）を支援するコンサルティングサービスです。カスタマーエクスペリエンス（ＣＸ）（注２）目線でのＤＸコンサルティングを提供することで、顧客接点におけるデジタルチャネルの活用、社内業務プロセスの高度化、省力化、そしてカスタマージャーニー全般の顧客データ一元管理と顧客理解の進化の実現を目指すサービスです。（当社100%子会社「ClieXito株式会社（注３）」によるＣＸ/ＤＸコンサルティングの実施およびその後の事業領域の流れ）（デジタルトランスフォーメーション実現のイメージ）(2）「リソースの提供」インサイドセールスアウトソーシングサービス１．インサイドセールスアウトソーシングサービスインサイドセールスの期待成果を実現するために、当社の正社員が顧客企業のインサイドセールスとして、営業活動を実施するサービスです。電話やメールなどの非対面チャネルを通じてお客様とコミュニケーションを行うインサイドセールスは、相手の反応を非視覚的情報のみで理解する必要があり、訪問営業とは違った能力が要求されます。当社のインサイドセールスアウトソーシングサービスは、主に傾聴や共感など特有のスキル教育を受けた正社員でサービス実行するため、短期間で質の高いインサイドセールス活動を実現することができます。同アウトソーシングサービスの役割は次の２つに区分されます。・スーパーバイザー（ＳＶ）活動計画に基づき、インサイドセールス活動の管理、個別の活動や案件に対するアクションの指示、目標達成に向けた改善指導・スキルアップ指示など、インサイドセールスのパフォーマンスを最大限に引き出し、伸ばしていくための管理改善を行います。・インサイドセールス（ＩＳＲ）定められたＫＰＩ（注４）に応じて、電話やメールを通じて顧客と接触します。ＳＶと相談しながら、日々の活動計画を立て、日次レベルでＫＰＩ達成を目指した活動を行います。（インサイドセールスアウトソーシングサービス体制図）２．ＭＡアウトソーシングサービスＭＡを導入したくても人手が足りない、あるいは、導入したが人手が足りなくなった、という企業に対し、当該運用業務をアウトソーシングサービスで提供しています。・ＭＡ伴走支援コンサルティングシステムを導入して終わりではなく、改善をつづけていくＭＡの運用をお客様とともに伴走型でより効果的な運用を支援するサービスです。効果的なリード創出に向けて、リードのライフサイクルステージの状況を把握し、課題を整理し、解決策立案を行います。・ＭＡ運用支援サポート（リモートサポート）定期的な業務や、簡易な設定などについて、業務範囲、頻度、作業量の相談に応じるサービスです。(3）「道具の提供」システムソリューションサービス主に企業の営業・マーケティング部門で活用される、ＳＦＡ（注５）、ＣＲＭ（注６）、ＭＡ分野のクラウドシステム構築サービスを提供しています。また、インサイドセールス領域のプロセスと従来の訪問型の営業プロセス、マーケティング領域プロセスをつなげる「道具」として特化した自社製品、クラウドシステムとクラウドツールやSalesforceCRM（注７）に適用する業務テンプレートを提供しています。当社は株式会社セールスフォース・ドットコムとの販売委託契約により、クラウド型プラットフォームの基盤「Force.com」を中心とした「Salesforce」ライセンスを再販することができます。また、当社が提供しているクラウドシステムである「FunnelNavigator」は株式会社セールスフォース・ドットコムとのＯＥＭ（注８）パートナー契約のもとで提供を行っております。１．ＣＲＭ／ＳＦＡ実装支援サービス小さい初期投資と短い構築期間を実現するクラウドプラットフォーム（注９）上のシステム構築サービスを提供しています。構築時にはプロトタイプを提示しながら組上げるため、無駄な修正作業を回避できることも特徴の一つです。また構築後も、既存システムに行動を制限されることなく、状況に応じてシステムを柔軟に修正する保守サービスを提供しています。２．ＭＡ実装支援サービスＭＡの実装支援を行います。当社では顧客企業の要望にそって最適なＭＡツール実装の支援を行っております。３．営業活動支援ツールこれまでのインサイドセールス事業の実績を活かして開発した、営業現場で有効活用できるクラウドサービスを提供しています。・インサイドセールスのトータル業務支援システム「FunnelNavigator（ファネルナビゲーター）」FunnelNavigatorは、インサイドセールス業務を支援するクラウドシステムです。FunnelNavigatorには、インサイドセールス実行に必要な機能が予め実装されているため、容易にインサイドセールスに取り組むことが可能となります。（FunnelNavigator導入イメージ図）・インサイドセールス営業支援ＡＩ「ＳＡＩＮ」マーケティングと営業に関わるビジネス・コミュニケーションの自動化・効率化を支援するＡＩを活用したクラウドサービスです。インサイドセールスと顧客の会話の音声データをテキスト化し、その後自然言語処理などを実施、ＡＩエンジンに読み込ませ、案件発掘・醸成に有効な会話をＡＩが学習することで、顧客の状況に応じてどのような会話を展開するべきかをナビゲートする機能が搭載されています。このナビゲート情報はインサイドセールス担当者を指導していくための情報提供にも活用することが可能であり、インサイドセールスの有効な会話（コール）の実現を支援します。また案件発掘・醸成成功事例について、当該顧客の属性情報や使用システム環境などのプロファイル情報をＡＩに学習させることで、どのような顧客層をターゲティングすれば商談成立の可能性が高いかのナビゲートを行うことも可能となります。（ＳＡＩＮ導入イメージ図）■内製化支援パッケージ「ＡＮＳＷＥＲＳ」について内製化支援パッケージ「ＡＮＳＷＥＲＳ」は、お客様が自社のリソースでインサイドセールスを実行できるよう、支援するコンサルティングサービスおよびシステムソリューションサービスのパッケージサービスです。（「ＡＮＳＷＥＲＳ」の概要）※用語解説（注１）ＭＡ（MarketingAutomation）とは、企業のマーケティング業務を効率化するために、ウェブサイトの訪問者分析、リードスコアリング（商談に進む可能性が高い見込客を抽出する機能）、リードナーチャリング（見込客に対して興味を高め、自社の優位性をアピールする活動）、キャンペーン管理等の機能をもった情報システムを指します。（注２）ＣＸ（CustomerExperience）とは、企業に対する顧客の見方や感じ方に影響を及ぼすあらゆる要素を指します。（注３）ClieXito（クライエクシート）株式会社は、2020年４月１日付で設立した当社100％子会社です。同社では主にＣＸに基づいてお客様の営業活動のＤＸ（デジタルトランスフォーメーション）コンサルティングサービスを行っています。（注４）ＫＰＩ（KeyPerformanceIndicator）とは、企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標を指します。（注５）ＳＦＡ（SalesForceAutomation）とは、企業で営業活動を支援して効率化させるために使用される情報システムを指します。（注６）ＣＲＭ（CustomerRelationshipManagement）とは、企業内でその顧客の属性やコンタクト履歴を記録・管理することにより、それぞれの顧客に応じた対応を可能にし、顧客満足度を向上させる取り組みを行うための情報システムを指します。（注７）SalesforceCRMとは、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するクラウド型ＣＲＭ（顧客管理）システムを指します。当社は当社独自のソリューションと組み合わせてSalesforceを活用したＳａａＳ（インターネット経由のソフトウエア）アプリケーションを販売するＶＡＲ（Salesforceライセンス販売代理店）です。（注８）ＯＥＭ（OriginalEquipmentManufacturer）とは、納入先商標による受託製造を指します。（注９）クラウドプラットフォームとは、ネットワーク、サーバー、ストレージ、アプリケーションサービスなどの構成可能なコンピューティングリソースがインターネットを通じて、便利かつオンデマンドで提供されるシステム基盤を指します。［事業系統図］