株式会社ダイレクトマーケティングミックス
有価証券報告書－第4期(令和2年1月1日－令和2年12月31日)

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】（１）経営成績等の状況の概要当連結会計年度における当社グループの財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析は、以下のとおりです。なお、文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において当社グループが判断したものです。当社グループ(当社及び連結子会社)の経営成績、財政状態、キャッシュ・フローの状況の概要は次のとおりです。①経営成績の分析当連結会計年度におけるわが国の経済は、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の拡大による内外経済の停滞等、先行きが不透明な状況となっています。このような経済環境の下、当社グループが属するBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）業界におきましては、政府主導の「働き方改革」等の課題を解決するための企業の取り組みは継続しており、また新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の影響は受けたものの、在宅ワークなどのエンドユーザーにおける「新しい生活様式」の普及や非対面営業チャネルに対するクライアント企業のニーズの変化などもあり、アウトソーシング需要は堅調に推移いたしました。こうした環境の中、当社グループは高収益、高成長を目指すため、収益性、成長性の基盤となる活動に全社一丸となって取り組んでまいりました。収益性についての具体的な取り組みとして、適正料金収受に向けて、採算管理の徹底による低採算業務の条件見直しに取り組んでいます。また、成長性についての具体的な取り組みとして、新規顧客の開拓による事業の拡大と、既存クライアントにおけるシェア拡大を図るため、一人当たり売上高と高リピート率の達成を目標として、優秀なオペレーターの確保と、高い生産性を生む組織を探究する施策を展開してまいりました。以上の結果、当連結会計年度の売上収益は22,461百万円（前年同期比30.5％増）、営業利益は3,586百万円（前年同期比60.3％増）、税引前利益は3,504百万円（前年同期比63.6％増）、親会社の所有者に帰属する当期利益は2,425百万円（前年同期比66.2％増）となりました。各セグメントの経営成績は以下のとおりです。（マーケティング事業）既存顧客の売上が堅調に推移し、既存顧客内での別部署に対する売上や新規顧客への売上が増加したことで、売上、営業利益ともに維持することができました。この結果、マーケティング事業の売上収益は、20,994百万円（前年同期比29.5％増）、営業利益は4,288百万円（前年同期比58.8％増）となりました。（オンサイト事業）前連結会計年度より注力していた外部派遣や売上、稼働人数共に順調に推移しており、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）による影響により、一時稼働率の低下はありましたが、課題となっていた利益率も改善しています。この結果、オンサイト事業の売上収益は、3,217百万円（前年同期比22.0％増）、営業利益は88百万円（前年同期比55.6％増）となりました。②財政状態の分析2019年12月期（百万円）2020年12月期（百万円）増減額（百万円）資産合計17,59821,2513,653負債合計12,05513,2511,196資本合計5,5448,0002,457資本（親会社の所有者に帰属する持分）5,5448,0002,457（資産の分析）当連結会計年度末における資産合計は、21,251百万円となりました（前連結会計年度末は17,598百万円）。これは主に、現金及び現金同等物が2,023百万円、営業債権及びその他の債権が690百万円、使用権資産が546百万円及び有形固定資産が223百万円それぞれ増加したこと等によるものです。（負債の分析）当連結会計年度末における負債合計は、13,251百万円となりました（前連結会計年度末は12,055百万円）。これは主に、営業債務及びその他の債務の増加1,117百万円や、長期借入金の返済（1,320百万円）による減少等によるものです。（資本の分析）当連結会計年度末における資本合計は、8,000百万円となりました（前連結会計年度末は5,544百万円）。これは主に親会社の所有者に帰属する当期利益の計上により利益剰余金が2,425百万円増加したことによるものです。③キャッシュ・フローの分析2019年12月期（百万円）2020年12月期（百万円）増減額（百万円）営業活動によるキャッシュ・フロー2,2704,0911,821投資活動によるキャッシュ・フロー△340△452△111財務活動によるキャッシュ・フロー△1,025△1,616△592現金及び現金同等物の期末残高1,6693,6922,023当連結会計年度末現在における現金及び現金同等物は、前連結会計年度末に比べ2,023百万円増加し、3,692百万円となりました。当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況とそれらの要因は以下のとおりです。（営業活動によるキャッシュ・フロー）営業活動の結果得られた資金は、4,091百万円となりました（前連結会計年度は2,270百万円の収入）。これは主に、税引前利益が3,504百万円、減価償却費及び償却費が735百万円の計上及び法人所得税の支払額が929百万円それぞれ生じたこと等によるものです。（投資活動によるキャッシュ・フロー）投資活動の結果使用した資金は、452百万円となりました（前連結会計年度は340百万円の支出）。これは主に、有形固定資産の取得による支出が331百万円及び敷金及び保証金の差入による支出が109百万円それぞれ生じたこと等によるものです。（財務活動によるキャッシュ・フロー）財務活動の結果使用した資金は、1,616百万円となりました（前連結会計年度は1,025百万円の支出）。これは、長期借入金の返済による支出が1,320百万円及びリース負債の返済による支出が559百万円それぞれ生じたことによるものです。④生産、受注及び販売の実績ａ．生産実績当社グループは生産活動を行っていないため、該当事項はありません。ｂ．受注実績当社グループが顧客企業と締結している契約は、料金算定の基礎となる単価等であり、受注金額の算定に必要な座席数、時間等についてはコール予想等に応じて頻繁に変動いたします。従って、受注金額の特定が極めて困難な状況であるため、同数値の記載を省略しています。ｃ．販売実績当連結会計年度の販売実績をセグメントごとに示すと、次のとおりです。セグメントの名称当連結会計年度（自2020年１月１日至2020年12月31日）金額（千円）前年同期比（％）マーケティング事業（千円）20,962,695129.5オンサイト事業（千円）1,498,710145.4合計22,461,405130.5（注）１．セグメント間の取引については、相殺消去しています。２．最近２連結会計年度の主な相手先別の販売実績及び当該販売実績の総販売実績に対する割合は次のとおりです。相手先前連結会計年度（自2019年１月１日至2019年12月31日）当連結会計年度（自2020年１月１日至2020年12月31日）金額（千円）割合（％）金額（千円）割合（％）株式会社NTTドコモ3,684,23321.45,611,58925.0３．上記の金額には、消費税等は含まれていません。（２）経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりです。なお、文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において判断したものです。①当連結会計年度の財政状態及び経営成績の状況に関する認識及び分析・検討内容当社グループの当連結会計年度の経営成績等の状況に関する分析・検討内容につきましては、「（１）経営成績等の状況の概要①経営成績の分析及び②財政状態の分析」に記載のとおりであり、当社グループが属するBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）業界におきましては、政府主導の「働き方改革」等の課題を解決するための企業の取り組みは継続しており、また新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の影響は受けたものの、在宅ワークなどのエンドユーザーにおける「新しい生活様式」の普及や非対面営業チャネルに対するクライアント企業のニーズの変化などもあり、アウトソーシング需要は堅調に推移いたしました。当社グループにおきましても、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の影響は受けたものの、「新しい生活様式」向けの需要の取り込みや企業の非対面営業チャネルに対するニーズ、給付金窓口業務等の公共セクターにおけるニーズの増加により、売上収益及び利益ともに大幅に伸長いたしました。当社グループでは、引き続き経営戦略である「持続的成長基盤の確立」を推進し、当社グループが提供する営業ソリューションサービスのパフォーマンスを梃子に、新規顧客による小口の試験的な取引から本契約へと移行することにより新規顧客を獲得し続け、既存顧客では、顧客企業の営業・マーケティング機能全体の代替、提供する業務範囲の拡張（複数のダイレクトマーケティングチャネルの提供）、取引部署の横展開により取引を拡大し、高い顧客継続率を実現することにより持続的な成長基盤の確立に努めています。②キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報当社グループの当連結会計年度のキャッシュ・フローは、「（１）経営成績等の状況の概要③キャッシュ・フローの分析」に記載のとおりです。（財務政策）ａ．財務戦略の基本的な考え方当社グループは、財務体質の更なる強化と高い資本効率を両立しつつ、企業価値向上のために戦略的に経営資源を配分することを財務戦略の基本方針としています。財務体質の更なる強化に関しては、自己資本比率（親会社所有者帰属持分比率）の中長期的な向上を目指し、十分な手元流動性を確保することでリスク耐性の強化を図ってまいります。また、高い資本効率については、営業キャッシュ・フローによる十分な債務償還能力を前提に、厳格な財務規律のもとで負債の活用も行うことにより、資本コストの低減及び資本効率の向上に努めてまいります。更に、設備投資については、長期的な企業価値の向上に資する投資を適時に実施してまいります。なお、各年度の設備投資額は、営業キャッシュ・フローの範囲内とすることを原則とし、財務体質の更なる強化と、手元流動性の確保を進めてまいります。ｂ．経営資源の配分に関する考え方当社グループは、必要な手元現預金水準を超える部分については、配分可能な経営資源と認識し、長期的な企業価値向上に資する経営資源の配分に努めます。当該経営資源については、成長に向けた設備投資や、株主還元のさらなる充実に活用する方針です。ｃ．資金需要の主な内容当社グループの資金需要の主な内容は、営業活動に係る資金支出では、人件費や通信費、地代家賃などがあります。また、投資活動に係る資金支出は、都市型コンタクトセンターの新設や通信設備等に対する投資などがあります。ｄ．資金調達当社グループの事業活動の維持拡大に必要な資金を安定的に確保するため、内部資金を有効に活用しています。設備投資額は、営業キャッシュ・フローの範囲内とすることを原則としていますが、資金調達手段の多様化と資本効率の向上を企図し、金融機関からの借入を一部活用しています。また、当社グループの事業の維持拡大、運営に必要な運転資金、投資資金の調達に関しては問題なく実施可能と認識しています。なお、国内金融機関において５億円のコミットメントラインを設定しており、緊急時の流動性についても確保しています。③重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定当社グループの連結財務諸表は、「連結財務諸表の用語、様式及び作成方法に関する規則」第93条の規定によりIFRSに準拠して作成しています。この連結財務諸表の作成に当たって、必要と思われる見積りは、合理的な基準に基づいて実施しています。なお、当社グループの連結財務諸表で採用する重要な会計方針、会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定は、「第５経理の状況１連結財務諸表等（１）連結財務諸表連結財務諸表注記３．重要な会計方針４．重要な会計上の見積り及び見積りを伴う判断」に記載しています。④経営成績に重要な影響を与える要因について経営成績に重要な影響を与える要因につきましては、「第２事業の状況２事業等のリスク」に記載しています。⑤経営者の問題認識と今後の方針について当社の経営陣は、現在の事業環境及び入手可能な情報に基づき最善の経営方針を立案し、当社が今後さらなる成長と発展を遂げるため、厳しい環境の中様々な課題に対処しています。具体的には、「第２事業の状況１経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」に記載しています。（参考情報）当社グループは、上場後には発生しないと見込まれる弁護士費用やIFRS導入費用等の上場準備費用の影響（すなわち、通常の営業活動の結果を示していると考えられない項目、あるいは競合他社に対する当社グループの業績を適切に示さない項目の影響）を除外した上で経営成績の推移を把握するとともに、投資家が当社グループの業績評価を行う上で、当社グループの企業価値について有用な情報を提供することを目的として、以下の算式により算出された調整後営業利益、調整後税引前利益、調整後親会社の所有者に対する当期利益、調整後EBITDA及び調整後EBITDAマージンの推移を、以下のとおり記載しています。（１）調整後営業利益（単位：千円）国際会計基準前連結会計年度（自2019年１月１日至2019年12月31日）当連結会計年度（自2020年１月１日至2020年12月31日）営業利益2,237,7183,586,077（調整額）＋上場準備費用（注６）61,93589,895調整後営業利益（注１）2,299,6543,675,972（２）調整後税引前利益（単位：千円）国際会計基準前連結会計年度（自2019年１月１日至2019年12月31日）当連結会計年度（自2020年１月１日至2020年12月31日）税引前利益2,142,4173,504,362（調整額）＋上場準備費用（注６）61,93589,895調整後税引前利益（注２）2,204,3523,594,257（３）調整後親会社の所有者に帰属する当期利益（単位：千円）国際会計基準前連結会計年度（自2019年１月１日至2019年12月31日）当連結会計年度（自2020年１月１日至2020年12月31日）親会社の所有者に帰属する当期利益1,458,7182,424,817（調整額）＋上場準備費用（注６）61,93589,895－法人所得税費用調整（注７）△21,399△31,059調整後親会社の所有者に帰属する当期利益（注３）1,499,2552,483,653（４）調整後EBITDA及び調整後EBITDAマージン（単位：千円）国際会計基準前連結会計年度（自2019年１月１日至2019年12月31日）当連結会計年度（自2020年１月１日至2020年12月31日）当期利益1,458,7182,424,817（調整額）＋法人所得税費用683,6991,079,545－金融収益△1,176△40,121＋金融費用96,477121,836＋減価償却費及び償却費600,585734,627＋上場準備費用（注６）61,93589,895調整後EBITDA（注４）2,900,2394,410,599調整後EBITDAマージン（注５）16.85％19.64％（注）１．調整後営業利益＝営業利益＋上場準備費用（注６）２．調整後税引前利益＝税引前利益＋上場準備費用（注６）３．調整後親会社の所有者に帰属する当期利益＝親会社の所有者に帰属する当期利益＋上場準備費用（注６）－法人所得税費用調整（注７）４．調整後EBITDA＝当期利益＋法人所得税費用－金融収益＋金融費用＋減価償却費及び償却費＋上場準備費用（注６）５．調整後EBITDAマージン＝調整後EBITDA（注４）÷売上収益６．弁護士費用や国際会計基準（IFRS）導入支援費用等の上場準備に係るアドバイザリー費用・外部コンサルタント費用、上場審査に係る費用、上場に関連する一時的な費用です。７．上場準備費用の調整による課税所得の増加に伴う法人所得税費用です。