株式会社いつも
有価証券報告書－第14期(令和2年4月1日－令和3年3月31日)

３【事業の内容】当社は、「日本の未来をECでつくる」をミッションとして掲げ、ブランドメーカーのEC事業を総合支援するサービスを提供しています。EC市場の成長やD2Cの流れが加速し、メーカーがデジタル化やEC事業への参入、強化をしている中、当社はブランドメーカーに対する支援を行っています。当社は、ECワンプラットフォーム単一事業であり、セグメント情報を記載しておりませんが、ECマーケットプレイスサービスとECマーケティングサービスの２つのサービスを展開しております。ECマーケティングサービスは創業時より提供を行っており、取引先のEC事業参入・成長や課題解決のためのEC戦略から実行支援までを行ってまいりました。当該ECマーケティングサービスで培ったノウハウと実績を基に、フルフィルメント（物流・カスタマーサービス）、ブランドメーカーのD2C事業支援サービスの提供を順次開始し、大手企業の保有するブランドのEC事業を一括して代行するECマーケットプレイスサービスを展開しております。（１）事業の特徴当社の事業の特徴は、①EC戦略の立案から、サイトの構築・運営、デジタルマーケティング、カスタマーサービス、倉庫保管、フルフィルメントまで、ECバリューチェーンのあらゆる側面を支援していること、②国内主要のECプラットフォームであるAmazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングなどから自社ECサイトまで複数のECプラットフォームに対応してサービスを提供していること、③化粧品、日用品、食品、家電、ベビー、インテリア、ペット、アパレルなど多業種カテゴリのブランドメーカー企業を支援していることであります。当社は、取引先のEC事業への参入障壁及び各課題を解消し、主要ECプラットフォームから自社ECまで含めたEC事業を総合支援するサービスを展開しており、以下のような特徴があると考えております。①ECバリューチェーンのあらゆる側面を支援しているワンストップなビジネスモデルEC事業を行う上で必要な、EC戦略コンサルティング、サイトの構築・運営、デジタルマーケティング、カスタマーサービス、倉庫保管、フルフィルメントまで幅広くサービスを展開することで取引先ごとのニーズに合わせたサービス提供を可能としています。具体的には、EC事業を成長させたい企業にはECコンサルティングにて支援し、EC事業のリソース・体制が課題となる企業にはマーケティング・クリエイティブで支援するなど、企業の課題に応じた複数のサービスを用意しております。EC戦略から業務代行まで、サービスをスピーディーに提供できるという点が当社の特徴となっております。②複数のECプラットフォームに対応したEC支援により、効果的かつ実践的な支援が可能当社は、Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングなど主要ECプラットフォームへの出店企業が取引先構成の多くを占めており、ECプラットフォームごとに必要となる個別のEC戦略、マーケティング、広告、デザイン、物流などの実践的ノウハウ・実行力を背景としたサービスを提供できることが当社の強みです。１つのECプラットフォーム支援から、別のECプラットフォーム支援での追加契約に繋げることで、一取引先の複数サービス利用を実現しております。EC市場の成長はECプラットフォーム市場の成長が牽引しており、今後もECプラットフォームに出店する企業への支援サービスは高い成長を見込んでおります。③様々な商材に対応したノウハウ・体制があるため、商材に合わせた支援が可能商材ごとに最適な販売・マーケティング手法は異なります。取引先は商材に合わせた知見・ノウハウを有する支援企業を求めておりますが、当社では創業以来のノウハウ・事例の蓄積により、こうしたニーズに対応することが可能です。具体的には、定期的に購入するリピーターへの対応や物流の管理体制、出荷のオペレーションを商材ごとに最適化する対応を行っております。④早期人材育成の体制ECプラットフォームごとに、消費者のEC購買データを蓄積し、当社のサービス提供に活用できる形でシステム化し、取引先の売上を向上させるノウハウを体系化することで、マーケティング支援業務を自動化・効率化しています。また、ECビッグデータを活用してECコンサルティング業務で精緻な予測・計画を提示しています。これらの自動化・効率化の施策により、EC専門人材の早期育成を可能にしております。（２）ECマーケットプレイスサービスブランドメーカーとのEC分野での販売契約に基づき、国内、海外の最適なプラットフォームで販売を支援します。具体的には、「ECビジネスパートナー（D2C事業支援）」と「ECフルフィルメント」の２つのサービス区分で構成されており、主として大手企業向けのサービスであります。①ECビジネスパートナー（D2C事業支援）本サービス区分は、ブランドメーカーのD2Cを総合支援するサービスであり、主にブランドメーカー企業を対象としています。ブランドメーカーの公式ECビジネスパートナーとなることで、EC戦略・販売計画の策定、デジタルマーケティング、サイト構築・運営、在庫最適化、カスタマーサービス、倉庫保管・物流までの業務を当社が一気通貫で支援しております。当社はブランドの公式ECサイト運営会社となり、ブランドメーカーから商品を仕入れ、公式ECサイトにて消費者に商品を直接販売しております。また、日本のブランドメーカーの海外進出もサポートしており、海外越境ECへの出店や小売事業者への卸売サービスも提供しています。ECビジネスパートナーの主な収益は、ブランドメーカーの公式ECサイトでの販売における消費者に対する売上であり、原価には、販促費や商品原価、物流費、ECプラットフォームへの手数料支払などの運営コスト等が含まれております。本サービス区分における主な特徴は、以下のとおりです。ａ．ブランドメーカーがD2Cへ早期参入できるビジネスモデルブランドメーカーのD2C拡大を背景に、ブランドメーカーのD2C参入が一層見込まれますが、大手ブランドメーカー企業にとってD2Cへの参入には様々な高い障壁があります。具体的な参入障壁としては、基幹システムへの連携、在庫処理ルール・物流出荷フロー・情報システムの変更、個人情報の取扱い強化、従来のブランドメーカーの組織にない新たな部門設置や多数のルール変更等に伴う参入までの長い期間、多額の投資などが挙げられます。この参入障壁を早期に克服するために、当社がECビジネスパートナーとして、EC販売事業を構築から運営・物流まで一括で行う体制をつくり、消費者に向けて直接販売するビジネスモデルを構築しています。これにより、ブランドメーカーは、短期間かつ少ない初期投資でECビジネスに参入することが可能となります。ｂ．ブランドイメージを重視するECマーケティング手法当社では、ブランドの世界観を表現するECサイトのデザイン制作、優良な商品レビューを溜めることで安心して買い物できるECサイト運営、公式ECサイト専売商品の企画・開発、消費者がリピート購入する仕組みなどを駆使し、当社ならではのECマーケティングを行っております。これにより、ブランドメーカーのブランドイメージを重視したEC事業運営が可能となっております。ｃ．ブランドメーカーと共にブランドを長期的に育成する強い関係性当社は、ブランドメーカーのブランド公式ECサイトの運営を通じて消費者に直接販売しており、ブランド価値の維持・向上に努めております。当社は、ブランドメーカーとのコミュニケーションを重視し、ブランドメーカーと共にブランドを育成するパートナーであると考えており、ブランドの成長とともに当社運営の公式ECサイトも成長するという関係性にあります。ｄ．越境ECで海外に向けた販売ニーズにも対応中国向けの越境ECをはじめ、ロシア郵便との共同事業としてロシア向け越境ECサイト、タイ郵便との共同事業としてタイ郵便越境ECサイト、東南アジア向け越境EC「Shopee」など、海外ECプラットフォームと日本商品の販売のための連携をしており、取引先が越境ECビジネスへの新規参入する際に早期対応することが可能となっております。②ECフルフィルメント当社は、EC専用のカスタマーサービス、倉庫保管・物流サービスを提供しております。日本全国10社、16拠点の委託先物流企業をネットワーク化しており、消費エリアに近い場所に物流拠点を置くことで配送スピードを早め、コスト低下につなげる他、商材特徴に合わせたフルフィルメントを実現しています。また、消費者の購入体験を向上するための通販サイズ専用箱の企画や、消費者の注文条件に沿った同梱物の入れ替え、スピードお届けを実現するための関東・関西２拠点配送なども行っております。ECフルフィルメントの主な利益は、物流の取扱い数に取引先との契約単価を乗じた売上から、原価（倉庫保管費や出荷費などの運営コスト）を差し引いた差額となります。本サービス区分における主な特徴は、以下のとおりです。ａ．複数ECプラットフォーム・自社ECカート対応のバックヤード運営当社は、複数のECプラットフォーム（Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング等）や自社ECカート（※）に対応したECサイトのバックヤード運営を行っております。具体的には、システム企画設計（入出荷業務フローの要件定義、倉庫管理システムや受注管理システムのシステム企画）、運用初期対応（商品マスタ登録、受注管理システム設定）、日常運用（商品入荷、商品保管・出荷、棚卸・在庫報告、受注処理、電話メールでの消費者対応）を代行しております。※自社ECカート：ECの注文処理をするソフトウェアサービスで、futureshop、Shopify、MakeShop、Ｅストアーなどのことであります。ｂ．最新のEC物流倉庫サービスの提供当社は、ネットワーク化した物流倉庫委託先企業に対して、設備や人員の分析を行い、オペレーションノウハウの提供とEC物流専用の倉庫管理システム・受注管理システムの導入を行い、効率的なオペレーションを構築しています。これにより、取引先は、最新のEC物流倉庫サービスを利用することができます。ｃ.業種別にマッチしたEC物流倉庫サービスの提供当社は、化粧品、アパレル、食品など、特性の異なる商材ごとに最適化した倉庫をネットワーク化しています。これにより、取引先は、商材にあったEC物流倉庫サービスを利用することが可能となっております。d．消費者体験を高める物流サービス当社は、物流コストを低減するための通販サイズ専用箱の企画・製造や、消費者の満足度を高めるために注文ごとに同梱物を入れ替えるCRM物流、早期出荷を実現する関西と関東２拠点での保管・出荷対応など大手物流企業では難しい物流サービスを提供し、消費者の満足度の向上を実現しております。今後、ブランドメーカーが消費者体験を高める上で、消費者中心の物流体制を構築することは重要な要素であると考えております。ECマーケットプレイスサービスの事業系統図（３）ECマーケティングサービスECマーケティングサービスでは、EC未出店、出店中を問わず、大手企業から中小企業まで、取引先の個別課題・ニーズに合わせて、国内の主要ECプラットフォーム・自社ECサイトにおける、マーケティング・コンサルティング、デザイン、サイト運営等のEC業務をサポートし、取引先のEC戦略の実行を支援します。具体的には、当社コンサルタントが取引先のサイト運営状況を分析し、売上拡大に向けたアドバイスをする「ECコンサルティング」、ECサイト構築・広告運用・制作を代行する「マーケティング・クリエイティブ」、Amazon、楽天市場での市場規模、販売数予測、検索占有率データ等を提供し、改善アドバイスをする「ECビッグデータ」で構成されます。本サービスの収益は、契約期間に応じた安定的な収益であるストック売上高（※）と、クリエイティブ支援等において発生する一時的な収益であるショット売上に区分されます。ストック売上の契約期間は、原則として６ヶ月から12ヶ月間で、安定的な収益を見込むことができる積み上げ型のビジネスモデルとなっており、2021年３月期のECマーケティングサービス売上高に占めるストック売上高の割合は、89.3％となっております。また、本サービスはオンラインでのサービス提供も可能となっており、全国各地のお客様に対応が可能です。※ストック売上高：ECマーケティングサービスにおける売上高のうち、継続契約に係る売上高を指しております。当該ストック売上高には、従量課金による売上高も含まれております。①ECコンサルティング当社では、販売実績の成果の出やすい「いつも．式ECコンサルティング」を、EC事業を熟知した自社のECコンサルタントが提供しております。ECプラットフォームごとに、「Amazonコンサルティング」、「楽天鉄則コンサルティング」、「Yahoo!ショッピング鉄則コンサルティング」、「自社EC鉄則コンサルティング」、「大手企業向けオーダーメイドコンサルティング」のプランを提供しております。本サービス区分における主な特徴は、以下のとおりです。ａ．体系化された独自のメソッドに基づくECコンサルティング「いつも．式ECコンサルティング」は、Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング、自社ECサイトごとに約100～300項目のチェックリスト・マニュアルなどで体系化し、安定した品質のコンサルティングサービスを提供しております。そのノウハウについては、ITテクノロジーを活用して常にアップデートを行っており、プラットフォームの変化や市場環境変化にタイムリーに適応しております。b．大手企業向けのオーダーメイド型ECコンサルティング大手企業案件等につきましては、当社の経験豊富なコンサルタントが対応することで、スピーディーかつ高品質なECビジネス運営の実現を支援しております。「ECビジネスパートナー」においても、企業のニーズに応じたオーダーメイド型コンサルティングが活かされております。c．EC購買ビッグデータを活用したECコンサルティング当社がこれまで支援してきた案件で蓄積した豊富な購買データと、Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング、自社ECサイトの主要ECプラットフォームのデータを活用し、推計市場規模や市場シェアなどを提示しながら精緻なECコンサルティングを行っております。d．取引先とのコミュニケーションを重視した提案型のECコンサルティングを実施当社は、取引先との契約時に目標の売上高、市場シェア、広告効果などのKPIを設定してから、ECコンサルティングを実施します。当社は、取引先の特性や戦略、商材などによって最適なKPI数字を設定する豊富なノウハウを保有しており、取引先とのコミュニケーションを重視した提案型のECコンサルティングを実施しております。②マーケティング・クリエイティブ当社では、EC事業に必須のマーケティング（広告運用、SNS、検索対策）、デザイン（サイト構築、サイト運用、バナー作成・設置、商品登録等）に関する業務支援サービスをワンストップで提供しております。ECプラットフォームごとのマーケティング支援として「Amazonマーケティング代行」、「楽天マーケティング代行」、「Yahoo!ショッピングマーケティング代行」、「自社ECマーケティング代行」のプランを、また、クリエイティブ支援として「ECサイト制作・運営代行・SUGOUDE」のプランを提供しております。本サービスの主な収益は、契約期間に応じて当社が安定的に受領できるストック売上と、クリエイティブ支援等において発生する一次的な収益であるショット売上に区分されます。本サービス区分における主な特徴は、以下のとおりです。ａ．ECプラットフォームごとに合わせたマーケティング・クリエイティブ支援マーケティング支援では、頻繁に変更されるAmazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング、自社ECサイトでの広告仕様、イベント仕様や各種アルゴリズムをスピーディーに収集し、ITテクノロジーを活用し、広告運用・検索対策に反映しております。また、クリエイティブ支援では、プラットフォームごとの異なる形式に対応可能なWEBディレクターやWEBデザイナーが多数在籍しており、バナー制作・設置、キャンペーン設定、特集・企画ページ制作、商品ページ制作等のサービスを安定して受託することができます。ｂ．複雑なECオペレーションの運営が可能な仕組み、及び人員体制EC事業では、日々、複雑な業務を頻繁に、かつスピーディーに行う必要があります。当社は、販売企画立案、マーケティング、デザイン及びその撤去、評価並びに分析を一貫して行うことができます。また、定期的に発生する業務、具体的には月次数値集計やマーケティング・広告最適化、キャンペーン対応の自動化などITテクノロジーを活用した業務効率化を行っております。セールやキャンペーンなどの繁忙期においても、当社は経験豊富な人材を多数抱えており、安定したサービスを提供しております。③ECビッグデータ取引先がECビジネスを成功させる上で、客観的なデータを活用したマーケティング活動、販売計画の策定は重要な要素となります。取引先のAmazon、楽天市場での市場規模、販売数予測、商品レビュー分析データ、検索キーワードなどのデータを提供するサービスが「ECビッグデータ」であります。本サービス区分における主な特徴は、以下のとおりです。ａ．自社開発システムを駆使したデータ提供自社開発システムを駆使して得られる、Amazon、楽天市場での市場規模、商品レビュー分析データ、検索キーワード、CRMデータ、併買情報、販売価格データ、検索順位データ、商品ごとの売場占有率、広告表示率などのデータを提供します。これらのデータは、取引先のマーケティング戦略、広告戦略、商品開発に活用されております。ｂ．当社主要サービスの基盤データ「ECビッグデータ」から得られる市場・顧客データは、当社の主要サービスの基盤となり、「ECコンサルティング」、「マーケティング・クリエイティブ」のみならず、「ECマーケットプレイスサービス」においても活用されており、当社全体の売上拡大に貢献するデータとなります。ECマーケティングサービスの事業系統図