株式会社東名
有価証券報告書－第23期(令和1年9月1日－令和2年8月31日)

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】（１）経営成績等の状況の概要当連結会計年度における当社グループ（当社及び連結子会社）の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下「経営成績等」という。）の状況の概要は次のとおりであります。①財政状態及び経営成績の状況ａ．財政状態（資産）当連結会計年度末の資産合計は7,647,615千円（前連結会計年度末比7.4％増）となりました。これは主に現金及び預金が446,559千円、受取手形及び売掛金が226,744千円増加した一方、原材料及び貯蔵品が79,522千円、繰延税金資産が78,128千円減少したこと等によるものであります。（負債）当連結会計年度末の負債合計は2,978,359千円（前連結会計年度末比7.6％減）となりました。これは主に未払金が44,728千円、未払法人税等が81,510千円、社債（１年内償還予定の社債を含む）が400,000千円減少した一方、長期借入金が300,000千円増加したこと等によるものであります。（純資産）当連結会計年度末の純資産合計は4,669,256千円（前連結会計年度末比19.8％増）となりました。これは主に資本金が85,163千円、資本剰余金が85,163千円、利益剰余金が611,926千円増加したこと等によるものであります。ｂ．経営成績当連結会計年度における我が国経済は、雇用・所得環境の改善等により景気は緩やかな回復基調で推移しておりましたが、米中の貿易摩擦の激化による世界経済及び金融市場への影響や相次ぐ自然災害による国内経済への影響に加え、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により急激に悪化し、依然として厳しい状況にあります。当社グループが主にサービスを提供する中小企業におきましては、景気は緩やかに回復していたものの、新型コロナウイルス感染症拡大等により急激に悪化しましたが、中小企業庁発表の「第161回中小企業景況調査（2020年７～９月期）」（2020年９月30日）によると、中小企業の業況判断ＤＩは、持ち直しの動きがみられ、７期ぶりに上昇しております。新型コロナウイルス感染症拡大により急激に悪化していた中小企業の景況は、政府の施策等の影響もあり、緩やかではありますが回復傾向が見られております。このような事業環境の中、当社グループにおきましては、「中小企業の課題を解決するパートナー」として、当社の強みである、トラブル解決ノウハウの活用と、定期的な顧客フォローで、既存顧客との関係性強化に努めました。既存顧客からの移転や回線増設等の相談には、光回線の各種手配をするとともに、移転先等の電力や回線増設時のビジネスホン等の準備状況などを伺い、ワンストップでオフィス環境が整備できる利便性とコスト削減をアピールし、顧客満足度の向上とクロスセルに取り組みました。また、起業や開業を予定している見込顧客をターゲットにＷｅｂによる集客を行い、光回線のみならずビジネスに必要な電力サービス、ビジネスホン、セキュリティ商材等のセット提案を行い、新規顧客の獲得に努めました。なお、新型コロナウイルス感染症拡大に伴う業績への大きな影響は見られておりません。この結果、当連結会計年度の業績は、売上高11,517,190千円（前年同期比6.1％増）、営業利益835,786千円（同37.4％増）、経常利益923,581千円（同41.1％増）、親会社株主に帰属する当期純利益611,926千円（同19.9％増）となりました。セグメント毎の概況は、次のとおりであります。なお、前連結会計年度の第３四半期連結会計期間において、「オフィス光119事業」と「オフィスソリューション事業」に区分することが実務上困難であった電力の販売代理業務に係る経費が、担当部署の明確化、労務管理の強化により区分把握ができ、合理的に経費配賦の算定が可能になりました。そのため、前連結会計年度の第３四半期連結会計期間より、報告セグメントの利益又は損失の金額の測定方法を変更しておりますが、上記理由により、各セグメントの前年同期比較の対象となる前連結会計年度の報告セグメント情報は、前第２四半期連結累計期間については、変更前の区分に基づいております。（オフィス光119事業）顧客との継続的な取引関係を基盤とするストック収益事業であることから、リテンション活動が重要であるため、引き続き当社サービスである「オフィス光119」の契約後、初期フォローから定期フォローへと段階的に顧客への接触を重ねました。顧客の利用状況を把握し意見を聴取することにより、ニーズに合致した最適なサービスプランの提案を行い、顧客満足度の向上と解約抑止に繋げました。また、起業や開業を予定している見込顧客は一定数おり、起業・開業準備に関しインターネット検索をすることが多いことからＷｅｂ集客に注力し、ビジネスに必要な商材をセットで提案することにより新規顧客獲得に努めました。2019年７月から開始された事業者変更（※）と新型コロナウイルス感染症拡大という厳しい環境下ではありましたが、新規獲得と解約抑止が奏功し「オフィス光119」の契約保有回線数は堅調に推移いたしました。この結果、オフィス光119事業の売上高は9,563,568千円（前年同期比6.9％増）となり、セグメント利益は1,071,190千円（同49.1％増）となりました。※東日本電信電話株式会社並びに西日本電信電話株式会社及び光コラボレーション事業者間での契約変更を事業者変更といいます。（オフィスソリューション事業）新型コロナウイルス感染症拡大の影響により、一部工事の遅延や顧客への訪問機会が減少した時期はあったものの、業績に与える影響はほとんどなく、引き続きオフィス環境改善やコスト削減につながる環境商材の提案に努めました。特に、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により国内の経済状況が悪化する中で、固定費削減につながる商材の需要は高く、電力サービス、ＬＥＤ照明器具や業務用エアコン等の環境商材を中心として販売に努めました。また、起業や開業を予定している見込顧客から、Ｗｅｂを通じた光回線の問い合わせに対し、事業部間での連携を強化し、電力サービス、ビジネスホン等のビジネスに必要な商材もセットで提案することでクロスセルに取り組みました。加えて、2020年４月より小売電気事業者として自社電力販売サービスである「オフィスでんき119」を開始し、従前より行っていた電力小売取次販売と併せて新規顧客への提案と既存顧客へのクロスセルを図りました。この結果、オフィスソリューション事業の売上高は、1,678,050千円（前年同期比1.6％増）となり、セグメント利益は251,433千円（同23.5％減）となりました。（ファイナンシャル・プランニング事業）出店先施設は、新型コロナウイルス感染症拡大の影響による休業はなく、営業時間の短縮に留まりました。顧客と従業員の安全・安心の確保を第一に、集客イベント等を自粛し、できる限りの感染防止対策を講じ営業を継続いたしました。このような中、継続的に行っている商品知識や接客に関する研修の成果により、顧客の意向に沿った保険商品の提案のみならず潜在的なニーズを汲み取り、成約率の向上に寄与いたしました。また、加盟しているフランチャイズ本部であるみつばち保険グループ株式会社が、株式会社保険見直し本舗へ吸収合併されたため、「保険見直し本舗」へブランド変更をいたしました。この結果、ファイナンシャル・プランニング事業の売上高は264,682千円（前年同期比7.5％増）となり、セグメント利益は53,855千円(同38.1％増)となりました。②キャッシュ・フローの状況当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、前連結会計年度末に比べ446,538千円増加し、3,516,810千円（前年同期比14.5％増）となりました。当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況とそれらの要因は次のとおりであります。(営業活動によるキャッシュ・フロー)営業活動の結果獲得した資金は、396,281千円（前連結会計年度は741,162千円の獲得）となりました。これは、主に税金等調整前当期純利益923,581千円、売上債権の増加額226,744千円、法人税等の支払額300,615千円によるものであります。(投資活動によるキャッシュ・フロー)投資活動の結果獲得した資金は、8,052千円（前連結会計年度は7,024千円の使用）となりました。これは、主に無形固定資産の取得による支出10,970千円、投資有価証券の売却による収入30,000千円によるものであります。(財務活動によるキャッシュ・フロー)財務活動の結果獲得した資金は、42,204千円（前連結会計年度は784,402千円の獲得）となりました。これは、主に長期借入れによる収入300,000千円、株式の発行による収入169,731千円があった一方、社債の償還による支出400,000千円があったことによるものであります。③生産、受注及び販売の実績ａ．生産実績該当事項はありません。ｂ．受注実績該当事項はありません。ｃ．仕入実績当連結会計年度の仕入実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2019年９月１日至2020年８月31日）前年同期比（％）オフィス光119事業(千円)6,562,479＋5.9オフィスソリューション事業(千円)533,878＋14.1ファイナンシャル・プランニング事業(千円)－－その他(千円)－－合計(千円)7,096,358＋6.4（注）１．セグメント間の取引については相殺消去しております。２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。ｄ．販売実績当連結会計年度の販売実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2019年９月１日至2020年８月31日）前年同期比（％）オフィス光119事業(千円)9,563,568＋6.9オフィスソリューション事業(千円)1,678,050＋1.6ファイナンシャル・プランニング事業(千円)264,682＋7.5その他(千円)10,889△12.9合計(千円)11,517,190＋6.1（注）１．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。２．主な相手先別の販売実績及び当該販売実績の総販売実績に対する割合については、総販売実績の10％以上の相手先がないため、記載を省略しております。（２）経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は当連結会計年度末現在において、判断したものであります。①財政状態及び経営成績の状況に関する認識及び分析・検討内容ａ．経営成績の分析当社グループでは、中小企業・個人事業主のニーズを適確に汲み、必要なサービス・商材を提案・提供し、信頼を得ることが当社グループの成長に繋がると認識しております。この認識の下、当社グループでは、中小企業・個人事業主を対象として、オフィス環境の改善による収益向上に向け、見えない支えとなり、目に見える成果と価値を提供する「中小企業の課題を解決するパートナーへ」を目指しております。以下は、前年同期対比及び2020年６月11日に公表の業績予想対比の分析を記載しております。売上高の状況当連結会計年度の実績（千円）比較情報増減金額（千円）増減率（％）11,517,190前年同期対比662,126＋6.1業績予想対比△57,815△0.5前年同期と比較し増収となったのは、基幹事業であるオフィス光119が堅調に推移したことが主な要因であり、業績予想に対しては概ね計画どおりと認識しております。セグメント別の内訳につきましては、「オフィス光119事業」では、期初においては、事業者変更を利用し積極的に他社からのリプレイスを行いましたが、価格競争が激化したため方針を変更し、既存顧客に対するフォロー活動に力を入れ解約抑止に努めたところ、契約保有回線数が前連結会計年度末から5,656回線増加し100,775回線（なお、2020年８月期における解約率（※）は0.89％となりました。）、売上高が前年同期比6.9％増となり、ストック型ビジネスの収入が着実に積み上がったことが増収に寄与いたしました。今後も顧客へのフォロー活動を継続し、顧客の顕在課題のみならず潜在的な課題を抽出・解決することによりクロスセルに繋げ、１顧客当たりの平均単価の向上を実現することに注力してまいります。また、「オフィスソリューション事業」では、電力サービスを積極的に展開し新規顧客獲得及び既存顧客に対するクロスセル活動により、売上高が前年同期比1.6％増となりました。さらに「ファイナンシャル・プランニング事業」では、既存顧客へのフォローに重点を置き、新型コロナウイルス感染症拡大防止に努めた店舗運営を行った結果、売上高が前年同期比7.5％増となりました。今後は、Ｗｉｔｈコロナの中で顧客ニーズのある保険商品を基軸に、より知名度のあるブランドにて来客数の回復を図ってまいります。（※）2019年９月から2020年８月における月間解約率（該当月の解約数÷該当月の末日の保有件数）の平均営業利益の状況当連結会計年度の実績（千円）比較情報増減金額（千円）増減率（％）835,786前年同期対比227,683＋37.4業績予想対比18,272＋2.2前年同期と比較し増益となったのは、オフィス光119の売上高増加による売上総利益増加がその主な要因ですが、効率的な人員配置等による人件費・募集関連費の削減及び委託会社を変更し決済手数料率等の見直しを行い支払手数料の削減をしたこと等、当初計画以上に効率的な事業運営が実現できたことにより、販売費及び一般管理費の増加を前連結会計年度と比較して0.3％増に留めることができたことも増益に貢献いたしました。業績予想に対しては、概ね計画どおりと認識しております。セグメント別の内訳につきましては、「オフィス光119事業」では、前述の要因により前年同期比49.1％増、「オフィスソリューション事業」では、前連結会計年度の第３四半期連結会計期間より、電力ビジネス専任者を配置したことから、人件費増が主な要因となり、利益が前年同期比23.5％減、「ファイナンシャル・プランニング事業」では、生命保険の手数料収入増加により、前年同期比38.1％増となりました。引き続き効率的な人員配置等営業体制の構築と営業力の強化及び経費のコントロールに努めてまいります。ｂ．経営成績に重要な影響を与える要因について「第２事業の状況２事業等のリスク」に記載のとおりであります。ｃ．経営戦略の現状と見通し「第２事業の状況１経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」に記載のとおりであります。②キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報当社グループの事業活動における資金需要の主なものは、当社グループの主たる事業である「オフィス光119事業」に係る光回線の仕入に伴う費用に加え、人件費等の販売費及び一般管理費等があります。これらの資金需要に対して安定的な資金供給を行うための財源については、主に内部資金により確保しております。当連結会計年度においては、東海東京証券株式会社を割当先とする第三者割当増資を行い、170,327千円の資金調達を行っております。当該増資により調達した資金については、全額を運転資金として、2021年８月末までに東日本電信電話株式会社並びに西日本電信電話株式会社からの光回線の仕入れ資金に充当する予定であります。③重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定当社グループの連結財務諸表は、我が国において一般に公正妥当と認められている会計基準に基づき作成されております。この連結財務諸表の作成にあたって、経営者より一定の会計基準の範囲内で見積りが行われている部分があり、資産・負債や収益・費用の数値に反映されております。これらの見積りについては、継続して評価し、必要に応じて見直しを行っておりますが、見積りには不確実性が伴うため、実際の結果はこれらと異なることがあります。当社グループの連結財務諸表の作成にあたり重要な会計方針については、「第５経理の状況１連結財務諸表等(１)連結財務諸表注記事項(連結財務諸表作成のための基本となる重要な事項)」に記載のとおりであります。また、新型コロナウイルス感染症拡大に伴う会計上の見積りについては、「第５経理の状況１連結財務諸表等(１)連結財務諸表注記事項(追加情報)」に記載のとおりであります。