株式会社ランディックス
有価証券報告書－第20期(平成31年4月1日－令和2年3月31日)

３【事業の内容】当社グループは「不動産を通じて喜び・感動を」を経営理念に掲げ、不動産の仕入から販売、売買に係る仲介、オーダーメイド住宅のマッチング、建築後のアフターフォローに至るまでのプロセスをワンストップソリューションで提供する事業を展開しております。事業の展開に当たっては、支店・見学・イベント等を活用した対面接客と、他社サイト・自社サイトを活用し、オムニチャネルで集客を行っております。当社事業の特徴として、リセールバリュー（注１）の高いオーダーメイド住宅をお客様に届けることを目的として、土地の購入までのサポートに止まらず、デザイン会社・施行業者とのマッチングまでを当社営業員のミッションとしております。従来当社で行ってきた対面型の営業においては、営業員が個別に顧客の希望を確認して最適な建築業者のマッチングを行っておりました。自社サイト「sumuzu」は不動産に関する一連の手続きのワンストップ提供を目指しており、2019年10月にはオーダーメイド住宅マッチングプラットフォーム「sumuzuMatching」をリリースし、オンラインでの建築業者マッチングが可能になりました。今後もオンライン上でのマッチングが成立する体制の強化を行っていきたいと考えております。当社グループは、当社及び連結子会社（株式会社グランデ）の計２社で構成しており、不動産売買・仲介、オーダーメイド住宅のマッチングを行う「sumuzu（スムーズ）」事業と、ビル・マンション等の賃貸を行う「賃貸」事業の２つの報告セグメントを有しております。当社グループは、東京23区の中でも主として富裕層（当社では世帯年収1,000万円以上の顧客と捉えております。）の多いエリアである城南６区（世田谷区、目黒区、渋谷区、大田区、港区、品川区）を中心に事業を行っております（平成28年度市町村税課税状況等の調）。渋谷、二子玉川、自由が丘のトライアングルエリアにおいては、高所得者、高学歴者の割合が高いと当社は捉えており、当社のメイン顧客層が多いと思われる当該エリアをカバーするように３つの支店（桜新町、自由が丘、恵比寿）を設置しております。直近のITの取組みとして、マーケティングにおける過去データの利用や自社サイトを通じた当社注力エリアの不動産情報の提供を行っており、リアル不動産ビジネスで培ったノウハウとITを駆使したリアルエステートテック（注２）を推進しております。（注１）リセールバリューとは、取得した住宅を売却する時の価値を意味します。当社グループでは、建築デザインや立地に配慮したセンスの高い住宅設計などにより、資産価値を考慮した住宅をリセールバリューの高い住宅と呼んでおります。（注２）リアルエステートテックとは、テクノロジーの力によって、不動産に関わる業界課題や従来の商習慣を変えようとする価値や仕組みのことであります。（不動産テック協会より引用）セグメント名称主たるサービス内容「sumuzu」事業・不動産テックプラットフォーム開発・運営・不動産の開発分譲・不動産売買・仲介・オーダーメイド住宅のマッチング「賃貸」事業当社保有収益物件の運営(1)「sumuzu」事業「sumuzu」事業では、住宅用地等を仕入れて分譲することによる売買収入、不動産仲介収入、オーダーメイド住宅建築に伴う建築業者からの紹介手数料収入を得ております。当社グループは主にマッチングプラットフォーム運営による集客を行い、戸建住宅用の土地の売買を行っておりますが、全国の住宅着工数推移（不動産流通経営協会2019統計）によれば、戸建住宅は全国的にも新築住宅着工数は安定的に推移しており、東京都の戸建住宅の着工件数は全国１位（国土交通省2019年建築着工統計調査）であります。東京都財務局の地価調査（2020年地価調査区市町村別用途別平均価格推移）から、当社グループのターゲットエリアは、地価が安定的に上昇していると当社は捉えており、住民の流入も増加傾向にある地域（東京都区市町村別人口の予測第１－１表区市町村、男女別将来人口－総数より）であることから、今後も継続して安定した需要が想定されるエリアであると考えております。事業遂行にあたっては、当社グループ内で連携しながら、不動産の仕入から販売、売買に係る仲介、住宅用地販売後のオーダーメイド住宅のマッチング、建築後のアフターフォローに至るまでのプロセスをワンストップソリューションで提供しております。取引の主体としては、当社子会社の株式会社グランデが不動産仕入・開発分譲、当社が不動産売買・仲介及びオーダーメイド住宅建築に伴う土地保有顧客と施工業者、建築デザイナー等とのマッチングを行っております。（当社の特徴）①オーダーメイド住宅建築のワンストップサービス住宅金融支援機構の「2019年度における住宅市場動向について」によると、購入希望者が住宅事業者選びで重視するポイントは、１位が「建物の性能」、２位が「住宅の立地」、３位に「デザイン」となっております。当社グループでは、お客様のご要望に応え、且つデザイン性に優れたリセールバリューの高いオーダーメイド住宅を実現すべく、デザイン性に優れた施工業者、デザイナーをアレンジするコンサルティングを実施しております。通常の戸建建物は経年劣化により査定価格低下が避けられないものの、建築デザインは劣化するものではないため、デザイン性に優れた住宅は購入者からも高い評価を得る可能性が高い分、中古住宅としての査定価格も高くなることから、デザイン性に優れた住宅はリセールバリューが高い住宅であると当社では考えております。建築業者と注文住宅購入希望者の間には情報の非対称性（注３）による情報格差があり、購入希望者にとっては、業者決定のために判断材料となる十分な情報を得ることが難しいと当社は考えております。当社は、営業員によるアレンジに加えて、自社サイト「sumuzu」では、土地購入希望のお客様がオーダーメイドで住宅建築を検討される際に、オーダーメイド住宅購入希望者が外観デザインや内装デザイン、坪単価情報などの条件を選ぶことにより、その条件に該当する建築デザイナーなどがリストアップされ、そのままオーダーメイド住宅購入希望者と建築デザイナーなどが問い合わせなどを通じて繋がる機能（マッチング機能）を有しております。土地購入からオーダーメイド住宅建築をワンストップで提供することにより、土地購入とオーダーメイド住宅の提供に係る紹介手数料の両方の収益化につなげる流れとなっております。（注３）情報の非対称性とは、売り手側と買い手側の所有している情報に差があることです。②顧客満足を背景としたリピート・紹介の獲得当社グループは東京23区でも富裕層の多いと言われる城南エリアを中心に、主に富裕層を対象として、リセールバリューの高い不動産の売買仲介、ならびに住宅用地販売後のオーダーメイド住宅のマッチングサービスを行っております。一般的に「不動産取引は一生に１度である。」と考えられておりますが、当社グループのメインターゲットである富裕層のお客様の不動産取引の特徴として、一度取引した後も買い替え、家族分の購入等を目的として複数回の取引を行うと当社では分析しております。当社では、この富裕層顧客における複数回の不動産取引を起点とした顧客データの蓄積（富裕層データストック）を行っており、累計顧客データ数は2020年３月末時点で約13,000件（注４）となっております。このストックデータを効果的に活用することで、富裕層の潜在顧客に対するマーケティング及び適切なタイミングのアプローチ（メール等による情報発信等）を行うことが可能となっております。富裕層データに基づいたベストアプローチにより効率的な営業活動が可能となり、当社グループの土地在庫の平均保有期間（注５）は期末時点で4.0カ月となっており、仕入から販売までのサイクルを半年未満で維持しております。また、既存顧客の他、地域の建築事業者等からの顧客紹介獲得に力をいれており、競合他社に比べてこの割合が高いと当社は考えており、これによる営業効率の高さが強みの一つであると分析しております。また、当社は自社内に販売部門と仕入部門の両方を保有していることから、販売部門において蓄積した過去の富裕層取引データを基に、当該エリアの実際の成約価格をすぐに参照し、売主に対してスピーディーで適切な不動産価格を提示できるため、競合他社に比べて仕入力があると当社は考えております。これにより、当社が常に一定量の不動産を保有していることから、建築業者等からは「顧客を紹介することで、顧客の気に入る不動産が見つかり購入までつなげることが可能である。」と認識されていると考えております。当社では、建築業者等からの紹介は、既存顧客からの紹介と同じく重要な集客源と位置づけており、建築業者等に最新の土地の情報等を提供すると共に、当社から送客を行うといったアクションをとることでパートナーシップを強固なものにしております。2020年3月期の実績において、当社グループの成約顧客の集客経路は、建築業者からの紹介による成約が27.7％、既客および会社関係者からの紹介による成約が7.8％。既客による再度の成約が7.3％（以上合計42.8％）となっております。当社においては、関係事業者や顧客、会社関係者との関係を長期的に保つことで、既存の人的関係から顧客や取引先の紹介サイクルが生まれ、この蓄積が当社グループの事業における大きな強みであり特徴だと捉えております。また、紹介・リピートによるお客様は、購入意欲が高い顧客と捉えており、当社グループは紹介・リピートを重視したビジネス展開で成長を継続していきたいと考えております。（注４）契約済の顧客を含めたメール会員、自社サイト「sumuzu」登録顧客数、当社がアクセス可能な顧客総数であります。（注５）在庫保有期間については当社主力の土地売買（全体の70％程度）について2020年３月期の実績値平均を記載しており、一部販売用不動産であっても、特殊事情に含む物件については除外しております。③ＩＴを活用した効果的な不動産集客当社グループは、オムニチャネル戦略（注６）により、ネットとリアルを融合した集客を行っております。特にスマートフォンの普及により、インターネットでいつでもどこでも不動産情報を入手できるようになり、インターネット上での集客が極めて重要になってきており、当社では42.2％（2020年３月期実績）がインターネットからの集客による成約です。当社では、他社運営の不動産情報ポータルサイト、自社サイト「sumuzu」、自社ホームページおよび販売現地の看板反響等から集客を行っております。自社サイト「sumuzu」は、不動産や住宅に関する情報メディアとしての性質も持ち合わせており、当社注力エリアの不動産情報を収集したうえで分析・可視化して購入希望者が見て理解しやすくすることにより、有用な不動産情報を提供しております。2019年７月にリリースした土地相場の可視化サービス「相場ウォッチャー」は同年11月に新機能を追加し、坪単価変化推移やエリア別比較が可能になりました。このような取り組みを通じて不動産や住宅に興味を持った潜在顧客との接点を持つことができ、興味を持った潜在顧客には定期的に情報発信を行っており、自社サイト「sumuzu」開始以降、会員数は増加してきております（注７）。また、非対面での不動産相談、現地案内を可能にした新サービス「無料オンラインビデオ相談・現地案内」が2020年４月にスタートし、場所を選ばずに不動産専門スタッフと対話ができるため、対面での接客と比較し問い合わせへのハードルが下がり、潜在層の獲得が可能となります。データ活用と適切なタイミングでのアプローチを行い潜在顧客を見込み客に育成した上で営業部門に引き継ぐことにより、営業部門ではより確度の高い顧客との接点が生まれる流れになっております。（注６）オムニチャネル戦略とは、ネット、ポータル、モバイル、来店、現地販売会、イベントなどのあらゆるチャネルでお客様と接点を持ち、統合したマーケティング活動を行うことです。（注７）2018年３月期～2020年３月期における登録顧客数（累計）の四半期ごとの増加率平均は113.1%となっており、2019年３月期と2020年３月期の期末時点登録顧客数（累計）の増加率は164.1%となっております。更に、獲得した潜在顧客に対する情報提供をより質の高いものとするために、対面接客でしか得ることができない顧客の情報を蓄積しデータベースとして社内で活用することや、リテンションマーケティング（注８）として、定期的な物件情報やイベント情報などのアフターフォローメールの送信などによる情報提供により既存顧客のリピート率向上や既存顧客からの紹介顧客の獲得に向けた活動を展開しております。当社のみの取り扱い物件については、地域の歴史や特徴、最寄駅からの道のり、周辺の物件との比較情報などの購入希望者が物件を検討する際に通常は営業員に聞かなければ得られないような情報を、当社が運営する「sumuzu」上で公開するように取り組んでおります。不動産情報の積極的な開示により、最近ではインターネットからの問い合わせからそのまま成約に至るケースもあり、当社においては、億単位の不動産がインターネットで売れる時代になってきていると認識しております。新規顧客獲得の部分については、ＩＴを活用した集客を中心に進めることで効率化し、営業員一人あたりの生産性向上を進めており、特に「sumuzu」サイトからの集客をより一層拡大するため、新サービスの開発や既存サービス・システムの改善を行っていく方針であります。（注８）リテンションマーケティングとは、顧客との関係を維持するためのマーケティング活動のことです。(2)賃貸事業当社グループの賃貸事業は、収益用不動産を購入し、賃料収入を継続的に得ることで、安定収益の基盤を形成しております。【事業系統図】