株式会社ＺＯＺＯ
有価証券報告書－第21期(平成30年4月1日－平成31年3月31日)

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】当連結会計年度における当社グループの財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下、「経営成績等」という。）の状況の概要並びに経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において判断したものであります。(１)経営成績［表１］前年同期比（単位：百万円）前連結会計年度（自2017年４月１日至2018年３月31日）当連結会計年度（自2018年４月１日至2019年３月31日）前年同期比商品取扱高270,543(100.0％)323,129(100.0％)19.4％売上高98,432(36.4％)118,405(36.6％)20.3％差引売上総利益90,464(33.4％)104,962(32.5％)16.0％営業利益32,669(12.1％)25,654(7.9％)△21.5％経常利益32,740(12.1％)25,717(8.0％)△21.4％親会社株主に帰属する当期純利益20,156(7.5％)15,985(4.9％)△20.7％（）内は商品取扱高に対する割合です。当社グループは、「世界中をカッコよく、世界中に笑顔を。BeuniqueBeequal.」という企業理念のもと、日本最大級のファッションECサイト「ZOZOTOWN」の運営、プライベートブランド「ZOZO」の販売及びファッションメディア「WEAR」の運営を中心に事業活動を行っております。当連結会計年度における当社グループは、「ZOZOTOWN」においてはユニークユーザー数拡大及びコンバージョンレート（ユニークユーザーの購買率）向上のために、ユーザーとブランド双方にとって魅力的なサイト作りに注力してまいりました。具体的には、引き続きユーザーの多様なニーズに対応できるよう積極的に幅広いジャンルの新規ブランドの出店を進めたことや、2018年５月（17日～23日）並びに同11月（６日～13日及び20日～27日）には、それぞれ春及び秋のセールイベントとして「ZOZOWEEK」を実施いたしました。また、新規会員獲得及び既存会員の年間購入金額増加を図るため、同12月25日より新たな有料会員サービスとして、「ZOZOARIGATOメンバーシップ」を開始いたしました。ユーザーは月額500円（税抜）または年額3,000円（税抜）を支払うことで、同有料会員サービスにご登録いただけます。有料会員特典としては、当社負担にて月額50,000円（税込）を上限に商品販売価格の10％相当額につき、ユーザー自らの裁量で、①商品販売価格からの値引、②日本赤十字社を始めとする当社指定団体への寄付、③購入先ショップへの還元に充当することが可能となっております。2019年２月26日からは、一部出店ショップからの要望を反映し、各出店ショップの裁量で、同有料会員サービス未加入ユーザーに対するZOZOTOWN内での価格表示の訴求態様を選択可能とする機能を追加しております。しかし、出店ショップすべてに同有料会員サービスについてご理解を頂くことは難しく、費用対効果の点からも再検討し審議を重ねた結果、2019年４月25日をもって同有料会員サービスを終了することといたしました。なお、2018年２月15日より開始しました「おまかせ定期便」（当社でスタイリングしたコーディネート商品を定期的にお届けするサービス）については、ユーザーニーズ検証のためテスト運用を行っておりましたが、今後の拡大が見込めないと判断し、2019年３月末日をもって新規の申し込みを停止しております。プライベートブランド「ZOZO」については、従来のUネックTシャツ、テーパードデニムなどのカジュアルアイテムに加え、2018年７月よりビジネススーツをはじめとしたフォーマルラインのアイテム展開も開始いたしました。当第４四半期連結会計期間においては、ジップパーカーやチノパンツをはじめとした合計20アイテムのローンチをいたしました。また、従来「ZOZO」の商品を購入するためには、ユーザーが採寸用ボディースーツ「ZOZOSUIT」による計測を行う必要がありましたが、2018年９月７日より、「ZOZOSUIT」でこれまで計測された豊富な体型データを活用した体型推測アルゴリズムにより、一部のカジュアルラインアイテムについてはユーザーが「ZOZOSUIT」による計測を行うことなく、最適なサイズの商品購入ができる新たな計測手法を導入いたしました。今後は、ビジネススーツなど一部のフォーマルラインのアイテムを除くすべての商品を上記の新計測手法により購入可能とするべく、引き続き実装に向けた対応に取り組んでまいります。これらの結果、当連結会計年度の商品取扱高は323,129百万円（前年同期比19.4％増）、売上高は118,405百万円（同20.3％増）、差引売上総利益は104,962百万円（同16.0％増）となりました。当連結会計年度より、商品取扱高は商品販売価格から有料会員サービスに起因する値引額を控除する前の金額をもって表示しております。一方で、売上高については、同値引額控除後の金額となっていることから、計算上の受託販売手数料率が低下する結果となっております。差引売上総利益率（対商品取扱高）は、対商品取扱高比32.5％（前年同期比0.9ポイント低下）となっておりますが、これは、送料収入増加や広告事業売上といった上昇要因以上に、前述の受託販売手数料率の低下及びPB商品在庫の評価損計上の影響がマイナスに作用したことが理由です。販売費及び一般管理費は79,308百万円（前年同期比37.2％増）、商品取扱高に対する割合は24.5％と前年同期と比較して3.1ポイント上昇しております。上昇の要因は、「ZOZOSUIT」の無料配布に伴う広告宣伝費の増加、運賃改定に伴う荷造運搬費の増加、PB事業スタッフ及びエンジニアの積極採用等に伴う人件費の増加、及びその他費用の増加（マーカー方式の「ZOZOSUIT」の開発コスト、システムリプレイスに伴う通信費の増加、物流拠点拡張に伴う消耗品費の増加等）によるものです。以上の結果、当連結会計年度の営業利益は25,654百万円（前年同期比21.5％減）、営業利益率は対商品取扱高対比7.9％と前年同期と比較して4.2ポイント低下しております。また、経常利益は25,717百万円（同21.4％減）、親会社株主に帰属する当期純利益は15,985百万円（同20.7％減）となりました。なお、当第４四半期連結会計期間において、特別損失として総額2,108百万円を計上しております。主要な項目としましては、①PB事業の今後の海外展開について見直しを行った結果、ZOZOGermanyGmbH及びZOZOApparelUSA,Inc.を拠点に展開を行っておりました海外事業から撤退することといたしました。これに伴い、固定資産に係る減損損失として98百万円、たな卸資産評価損として691百万円、及び事業整理損失として822百万円を計上しております。②体型計測を目的とした採寸用ボディースーツ「ZOZOSUIT」につき、センサー方式による旧型モデルの製造のために当社が購入した機材及び部材につき、今後の転用可能性が見込まれないものが発生いたしました。これに伴い、固定資産に係る減損損失として131百万円、及びたな卸資産評価損として184百万円を計上しております。③当社の関係会社であるStretchSenseLimitedにおいて、経営成績及び財政状態の悪化により、当社が保有する同社株式の実質価額が著しく低下することになったため、投資有価証券評価損として178百万円を計上しております。［表２］2019年１月31日開示通期連結修正業績予想比当連結会計年度（修正業績予想）当連結会計年度（実績）修正業績予想比商品取扱高327,000(100.0％)323,129(100.0％)△1.2％売上高118,000(36.1％)118,405(36.6％)0.3％営業利益26,500(8.1％)25,654(7.9％)△3.2％経常利益26,500(8.1％)25,717(8.0％)△3.0％親会社株主に帰属する当期純利益17,800(5.4％)15,985(4.9％)△10.2％2019年１月31日に開示いたしました修正業績予想に対して、商品取扱高は1.2％下回りました。一方で、売上高は同予想比で0.3％上回りましたが、これは有料会員サービスに起因する値引額が想定を下回ったことが要因となります。営業利益は同予想比で3.2％、経常利益は同予想比で3.0％それぞれ下回りました。親会社株主に帰属する当期純利益は、前述の特別損失の計上の影響により、同予想比で10.2％下回りました。なお、当社グループはEC事業の単一セグメントであるため、セグメント別の記載は省略しておりますが、単一セグメント内の各事業区分の業績を以下のとおり示しております。各事業別の業績は、以下のとおりです。［表３］事業別前年同期比事業別前連結会計年度（自2017年４月１日至2018年３月31日）当連結会計年度（自2018年４月１日至2019年３月31日）取扱高前年同期比(％)売上高前年同期比(％)取扱高(百万円)構成比(％)売上高(百万円)取扱高(百万円)構成比(％)売上高(百万円)ZOZOTOWN事業(受託ショップ)246,80391.271,192294,23091.082,67019.216.1(買取ショップ)1660.11661490.0148△10.2△10.7(ZOZOUSED)15,9515.915,93116,9715.316,3726.42.8小計262,92097.287,290311,35196.399,19118.413.6PB事業－－－2,7630.92,746－－BtoB事業7,5362.81,6429,0142.82,05619.625.2フリマ事業860.0－－－－△100.0－広告事業－－－－－1,426－－その他－－9,498－－12,984－36.7合計270,543100.098,432323,129100.0118,40519.420.3①ZOZOTOWN事業ZOZOTOWN事業は、「受託ショップ」「買取ショップ」「ZOZOUSED」の３つの事業形態で構成されております。「受託ショップ」は各ブランドの商品を受託在庫として預かり、受託販売を行っております。「買取ショップ」は各ブランドからファッション商材を仕入れ、自社在庫を持ちながら販売を行っております。「ZOZOUSED」は主に個人ユーザー等から中古ファッション商材を買取り、販売を行っております。当社では、ZOZOTOWN事業を持続的に成長させていくためには「購入者数の拡大」及び「ファッション消費におけるZOZOTOWN利用率上昇」が重要なファクターであると認識しております。そのために、ユーザーとブランド双方にとって魅力的なサイト作りに取り組んでおります。なお、ZOZOTOWN事業に係る主なKPIの推移は以下のとおりです。(ショップ数等)［表４］ショップ数、ブランド数の推移前連結会計年度当連結会計年度第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期ZOZOTOWN出店ショップ数(注)19871,0161,0941,1111,1391,1831,2551,245内）買取ショップ87665555受託ショップ9791,0091,0881,1051,1341,1781,2501,240ブランド数(注)1、25,8596,0326,3466,4436,8206,9577,1157,056(注)1四半期会計期間末日時点の数値を使用しております。2プライベートブランド「ZOZO」は含んでおりません。当連結会計年度に新規出店したショップ数は213ショップ（純増134ショップ）となりました。主な新規出店ショップは、グローバルブランドの「BANANAREPUBLIC」、大手衣料品チェーンストアの「しまむら」、米国発ラグジュアリーブランドの「MICHAELKORS」、ハット・キャップなどの帽子ブランド「CA4LA」となっております。なお、退店ショップ数は79ショップとなっておりますが、これはブランドの終了、統合又は売上不振による退店に加え、「ZOZOARIGATOメンバーシップ」の実施に伴う、当第４四半期連結会計期間における一部ショップの退店が主な要因となっております。(年間購入者数)［表５］年間購入者数の推移前連結会計年度当連結会計年度第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期年間購入者数6,734,7406,963,9867,205,7777,223,2277,392,1267,769,5468,073,6728,126,524(前年同期比)1,902,1821,711,4451,422,396899,194657,386805,560867,895903,297(前四半期比)410,707229,246241,79117,450168,899377,420304,12652,852アクティブ会員数4,181,8734,591,0174,957,8615,112,8615,458,6435,782,2276,156,8376,450,686(前年同期比)1,337,7021,531,0261,536,4211,219,7051,276,7701,191,2101,198,9761,337,825(前四半期比)288,717409,144366,844155,000345,782323,584374,610293,849ゲスト会員数2,552,8672,372,9692,247,9162,110,3661,933,4831,987,3191,916,8351,675,838(前年同期比)564,480180,419△114,025△320,511△619,384△385,650△331,081△434,528(前四半期比)121,990△179,898△125,053△137,550△176,88353,836△70,484△240,997(注)集計期間は会計期間末日以前の直近１年間としております。当連結会計年度においては、2018年５月（17日～23日）並びに同11月（６日～13日及び20日～27日）に実施した「ZOZOWEEK」、及び同10月より会員向けサービスの拡充（ブランドクーポンを１ショップあたり１クーポン発行が可能となる仕組みに変更）を行った影響に加えて、同12月より「ZOZOARIGATOメンバーシップ」を開始したことから、アクティブ会員数は前年同期比で増加した一方で、ゲスト会員数については、これらの影響により前年同期比で減少しております。(年間購入金額及び年間購入点数)［表６］年間購入金額、年間購入点数の推移前連結会計年度当連結会計年度第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期年間購入金額(全体)(注)1、2、347,11946,81846,70747,66146,87046,12046,00946,315(前年同期比)△3.1％△3.6％△3.2％2.7％△0.5％△1.5％△1.5％△2.8％(前四半期比)1.5％△0.6％△0.2％2.0％△1.7％△1.6％△0.2％0.7％年間購入点数(注)1、210.710.911.011.411.311.211.111.1(前年同期比)8.2％4.5％4.9％10.8％5.8％3.0％1.4％△2.9％(前四半期比)4.1％1.7％0.9％3.7％△0.5％△1.0％△0.7％△0.6％年間購入金額(既存会員)(注)1、2、363,00464,29062,76161,09859,56957,56356,30455,792(前年同期比)6.9％7.0％3.0％△1.1％△5.5％△10.5％△10.3％△8.7％(前四半期比)2.0％2.0％△2.4％△2.7％△2.5％△3.4％△2.2％△0.9％年間購入点数(注)1、214.114.614.514.414.213.813.613.4(前年同期比)19.2％15.7％10.5％6.1％0.6％△5.5％△6.2％△6.8％(前四半期比)4.0％3.2％△0.7％△0.4％△1.4％△3.0％△1.5％△1.1％(注)1集計期間は会計期間末日以前の直近１年間としております。2アクティブ会員１人当たりの指標となっております。3円単位となっております。当連結会計年度の各四半期における全体の年間購入金額が前年同期比で減少している主な要因は、ライトユーザーの割合増加によるものとなります。なお、当第４四半期連結会計期間において、前四半期比で年間購入金額が微増となりましたが、これは、前第３四半期連結会計期間より配布を開始した「ZOZOSUIT」をきっかけに獲得した新規アクティブ会員が、当第４四半期連結会計期間において既存アクティブ会員に切り替わった影響で、アクティブ会員内における既存会員比率が上昇したことが要因となります。当連結会計年度において、既存会員の年間購入金額が前年同期比及び前四半期比で減少している要因は、会員歴の浅い既存アクティブ会員の構成割合が上昇したことによるもの（会員歴の長さに応じて年間購入金額が高くなる傾向）となります。(平均商品単価等)［表７］平均商品単価、平均出荷単価、出荷件数の推移前連結会計年度当連結会計年度第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期平均商品単価(注)1、24,0993,6644,8584,2033,9533,6554,7594,364(前年同期比)△8.3％△5.0％△7.2％△6.1％△3.6％△0.2％△2.0％3.8％平均出荷単価(注)1、28,5308,1869,0438,6118,1227,7779,5609,454(前年同期比)△1.7％3.1％△10.9％△3.8％△4.8％△5.0％5.7％9.8％１注文あたり購入点数(注)12.082.231.862.052.052.132.012.17(前年同期比)7.1％8.5％△3.9％2.4％△1.3％△4.8％7.9％5.7％出荷件数(注)16,787,5997,148,6478,303,5958,293,7618,425,0338,865,3309,512,0529,065,816(前年同期比)45.9％32.6％41.1％19.7％24.1％24.0％14.6％9.3％(注)1四半期会計期間の数値を使用しております。2円単位となっております。平均商品単価につきましては、低単価ショップの商品取扱高構成比の上昇による下落トレンドに、一定の下げ止まり感が見受けられるようになりました。なお、当第４四半期連結会計期間においては、前年同期比で平均商品単価は増加しておりますが、これは「ZOZOARIGATOメンバーシップ」に入会する新規及び既存会員は値引による恩恵を享受できることから、普段よりも価格帯の高いショップの商品を購入する傾向が見られたことが要因です。平均出荷単価につきましては、当第１四半期連結会計期間及び当第２四半期連結会計期間においては、平均商品単価の下落や発送件数内の予約商品比率の上昇に伴う単品発送比率の上昇により前年同期比で下落しておりましたが、当第３四半期連結会計期間及び当第４四半期連結会計期間においては、前年同期比で増加基調に転じております。主な要因としましては、当第３四半期連結会計期間については、2017年11月より送料を一律200円に改定したことから、前第３四半期連結会計期間においては１注文あたりの購入点数が減少した結果、出荷単価が大幅に下落しましたが、送料改定実施後一定期間が経過し、ユーザーへの浸透が一巡してきたことから、１注文あたりの購入点数が当第３四半期連結会計期間において前年同期比で回復したことです。当第４四半期連結会計期間については、平均商品単価上昇の影響に加え、１注文あたりの購入点数についても「ZOZOARIGATOメンバーシップ」の影響により前年同期比で増加したことが要因となります。受託ショップ、買取ショップ及びZOZOUSEDの実績は以下のとおりです。a.受託ショップ当連結会計年度の商品取扱高は294,230百万円（前年同期比19.2％増）、商品取扱高に占める割合は91.0％（前年同期実績91.2％）となりました。売上高（受託販売手数料）は82,670百万円（前年同期比16.1％増）となりました。2019年３月末現在、受託ショップは1,240ショップ（2018年12月末1,250ショップ）を運営しております。b.買取ショップ当連結会計年度の商品取扱高は149百万円（前年同期比10.2％減）、商品取扱高に占める割合は0.0％（前年同期実績0.1％）となりました。売上高は148百万円（前年同期比10.7％減）となりました。2019年３月末現在、買取ショップ事業では５ショップ（2018年12月末５ショップ）を運営しております。c.ZOZOUSED当連結会計年度の商品取扱高は16,971百万円（前年同期比6.4％増）、商品取扱高に占める割合は5.3％（前年同期実績5.9％）となりました。売上高は16,372百万円（前年同期比2.8％増）となりました。②PB事業PB事業では、ユーザー個人の体型に合わせた当社の自社企画アパレル商品を販売する事業を行っております。当事業は、当社が開発した採寸用ボディースーツ「ZOZOSUIT」を希望ユーザーに配布した上で提供頂く計測結果情報を活用することで、個人にあった最適なサイズの商品提供を可能としております。当連結会計年度の商品取扱高は2,763百万円、商品取扱高に占める割合は0.9％となりました。売上高は2,746百万円となりました。③BtoB事業BtoB事業では、ブランドの自社ECサイトの構築及び運営を受託しております。当連結会計年度の商品取扱高は9,014百万円（前年同期比19.6％増）、商品取扱高に占める割合は2.8％（前年同期実績2.8％）となりました。売上高（受託販売手数料）は2,056百万円（前年同期比25.2％増）となりました。2019年３月末現在、受託サイト数は23サイト（2018年12月末18サイト）となっております。④広告事業広告事業は、「ZOZOTOWN」及び「WEAR」が誇るユーザーリーチ基盤を活用し、取引先ブランドや広告代理業者に広告枠を提供し、広告収入を得る事業形態となります。当連結会計年度の売上高は1,426百万円となりました。「WEAR」については、引き続きユーザーの拡大及びコンテンツの拡充を行うとともに、広告による収益化を図ってまいります。2019年３月末時点のアプリダウンロード数は1,300万ダウンロードを超えており、月間利用者数ともに堅調に推移しております。⑤その他その他には、ZOZOTOWN事業に付随した事業の売上（送料収入、決済手数料収入、有料会員収入等）、連結子会社のその他売上高などが計上されております。当連結会計年度のその他売上高は12,984百万円（前年同期比36.7％増）となりました。(２)財政状態の分析（単位：百万円）前連結会計年度末当連結会計年度末増減率総資産70,71278,96111.7％負債29,90256,30488.3％純資産40,81022,656△44.5％（総資産）総資産については、前連結会計年度末に比べ8,248百万円増加（前連結会計年度末比11.7％増）し、78,961百万円となりました。流動資産は、前連結会計年度末に比べ4,330百万円増加（同8.1％増）し、57,904百万円となりました。主な増減要因としては、現金及び預金の減少3,010百万円、商品及び製品の増加2,338百万円、売掛金の増加2,021百万円、原材料及び貯蔵品の増加1,157百万円などによるものであります。固定資産は、前連結会計年度末に比べ3,918百万円増加（同22.9％増）し、21,056百万円となりました。主な増減要因としては、繰延税金資産の増加2,024百万円などによるものであります。「『税効果会計に係る会計基準』の一部改正」(企業会計基準第28号2018年２月16日)等を当連結会計年度の期首から適用しており、繰延税金資産は投資その他の資産の区分に表示し、繰延税金負債は固定負債の区分に表示しております。なお、前連結会計年度についても当該会計基準等を遡って適用しております。（負債）負債については、前連結会計年度末に比べ26,401百万円増加（前連結会計年度末比88.3％増）し、56,304百万円となりました。流動負債は、前連結会計年度末に比べ25,001百万円増加（同91.8％増）し、52,245百万円となりました。主な増減要因としては、短期借入金の増加22,000百万円、受託販売預り金の増加2,638百万円などによるものであります。固定負債は、前連結会計年度末に比べ1,400百万円増加（同52.7％増）し、4,059百万円となりました。主な増減要因としては、事業整理損失引当金の増加812百万円、資産除去債務の増加424百万円などによるものであります。（純資産）純資産については、前連結会計年度末に比べ18,153百万円減少（前連結会計年度末比44.5％減）し、22,656百万円となりました。主な増減要因としては、自己株式の取得による減少24,412百万円、親会社株主に帰属する当期純利益の計上による増加15,985百万円、剰余金の配当による減少9,572百万円などによるものであります。(３)キャッシュ・フローの状況当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下、「資金」という。）は、前連結会計年度末から3,010百万円減少し、21,560百万円となりました。当社グループは、自己資金及び金融機関からの借入等を資本の財源としております。また、当社グループの資金の流動性については、事業規模に応じた資金の適正額を維持することとしており、当社は運転資金の機動的かつ安定的な調達を可能とするため、取引銀行１行と貸越極度額30,000百万円の当座貸越契約を締結しております。また、取引銀行３行と総額15,000百万円のシンジケートローン契約を締結しております。当連結会計年度末における借入実行残高は、22,000百万円となっております。各キャッシュ・フローの状況とその要因は、以下のとおりです。（単位：百万円）前連結会計年度当連結会計年度増減率営業活動によるキャッシュ・フロー19,88214,807△25.5％投資活動によるキャッシュ・フロー△8,219△6,125△25.5％財務活動によるキャッシュ・フロー△9,215△12,05930.9％（営業活動によるキャッシュ・フロー）営業活動により得られた資金は14,807百万円となりました。主な増加要因としては、税金等調整前当期純利益22,501百万円の計上などによるものであります。一方、主な減少要因としては、たな卸資産の増加額4,365百万円、法人税等の支払額11,327百万円があったことなどによるものであります。（投資活動によるキャッシュ・フロー）投資活動により使用した資金は6,125百万円となりました。主な減少要因としては、有形固定資産の取得による支出3,031百万円の計上、投資有価証券の取得による支出1,146百万円があったことなどによるものであります。（財務活動によるキャッシュ・フロー）財務活動により使用した資金は12,059百万円となりました。増加要因としては、短期借入れによる収入24,000百万円によるものであります。一方、減少要因としては、自己株式の取得による支出24,412百万円、配当金の支払額9,566百万円があったことなどによるものであります。