株式会社東名
有価証券報告書－第22期(平成30年9月1日－令和1年8月31日)

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】（１）経営成績等の状況の概要当連結会計年度における当社グループ（当社及び連結子会社）の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下「経営成績等」という。）の状況の概要は次のとおりであります。①財政状態及び経営成績の状況ａ．財政状態（資産）当連結会計年度末の資産合計は7,118,709千円（前連結会計年度末比29.7％増）となりました。これは主に現金及び預金が1,518,561千円、受取手形及び売掛金が243,501千円増加した一方、その他の流動資産のうち未収入金が159,836千円減少したこと等によるものであります。（負債）当連結会計年度末の負債合計は3,222,702千円（前連結会計年度末比7.2％増）となりました。これは主に支払手形及び買掛金が82,540千円、未払法人税等が201,769千円、その他の流動負債のうち預り金が26,951千円増加した一方、短期借入金が100,000千円減少したこと等によるものであります。（純資産）当連結会計年度末の純資産合計は3,896,007千円（前連結会計年度末比57.1％増）となりました。これは主に資本金が454,020千円、資本剰余金が454,020千円、利益剰余金が510,577千円増加したこと等によるものであります。ｂ．経営成績当連結会計年度における我が国経済は、各種政策の効果もあり、雇用・所得環境の改善が着実に続く中、個人消費の回復を背景に景気は緩やかな回復基調が続いたものの、原油価格の上昇、米中の貿易摩擦の激化による世界経済及び金融市場への影響や相次ぐ自然災害による国内経済への影響が懸念され、先行きは不透明な状況が続いております。当社グループの属する情報通信業界では、光回線サービスやＬＴＥサービス、Ｗｉ－Ｆｉなどのブロードバンドを活用したモバイル端末などが普及し、スマートフォンを保有している世帯の割合が約８割まで増加する（出典：総務省「令和元年版情報通信白書」）とともに、クラウドサービスやビッグデータ、ＡＩ、ＩｏＴ関連等の技術進歩に伴う新たなサービスの登場により法人及び個人消費者に対して幅広い変化が起きております。このような事業環境の中、当社グループにおきましては、中小企業・個人事業主を対象に光回線サービス、情報端末機器・環境関連商品等の販売、電力販売取次及びインターネットサービスの提供等を行ってまいりました。まず、主力である「オフィス光119事業」につきましては、顧客基盤拡大についての取り組みとして、ライフラインのセット割サービスの提供を行いました。また、法人向けプロバイダサービス「オフィスＢＢ119forビジネス」を高速・大容量へアップグレードいたしました。「オフィスソリューション事業」につきましては、電力小売事業に参入するためのテストマーケティングとして、電力小売りサービスの取次に注力し、既存顧客に対しセット割を活かしたクロスセルを展開し、顧客の囲い込みに取り組みました。「ファイナンシャル・プランニング事業」につきましては、店頭イベント等による集客を行い、顧客のきめ細かなニーズに応える保険サービスの充実に努めました。この結果、当連結会計年度の業績は、売上高10,855,064千円（前年同期比9.7％増）、営業利益608,103千円（同73.4％増）、経常利益654,615千円（同57.1％増）、親会社株主に帰属する当期純利益510,577千円（同11.7％減）となりました。セグメント毎の概況は、次のとおりであります。（オフィス光119事業）オフィス光119事業におきましては、光コラボレーション事業者として光回線サービス及び付帯サービスを当社オリジナルサービス「オフィス光119」として主に中小企業・個人事業主へ販売いたしました。当事業におきましては、顧客との継続的な取引関係を基盤とするストック収益であることから、リテンション活動が重要であるため、「オフィス光119」の契約後、初期フォローから定期フォローへと段階的に顧客への接触を重ねました。中小企業の課題を聴取し、個別に解決するのと同時に、課題群を分析し、その分布と集積から、総合的なパッケージサービスの組み立てを行い、クロスセルに努めました。見込顧客については、主に新設法人をターゲットとして、手続きが煩雑な通信サービスをワンストップで提供する効率的な通信環境の実現をセールスポイントとして打ち出し、顧客獲得に注力してまいりました。また、電気等のライフラインサービスにおけるクロスセル展開を図るため、「オフィス光119」の新規提案時及び既存顧客に対するフォロー時に電力等の提案を行いました（電気等の売上につきましては、「オフィスソリューション事業」にて計上されます。）。この結果、オフィス光119事業の売上高は8,943,925千円（前年同期比10.2％増）となり、セグメント利益は718,656千円（同80.5％増）となりました。（オフィスソリューション事業）オフィスソリューション事業におきましては、中小企業・個人事業主の顧客を中心に、ＬＥＤ照明器具販売、情報通信機器等の販売、電力小売りサービスの取次、レンタルホームページサービス「レン太君」の販売等を行いました。ライフラインサービスを軸として、エコソリューション（ＬＥＤ照明器具、省エネ商品等）やセキュリティ対策等の提案にて信頼関係の構築に努めてまいりました。取引頻度が高い顧客に対しては、事業のサイズ、成長ステージに合わせた的確な課題解決に係る提案を行い、効率的なオフィス環境の構築をサポートいたしました。また、電力小売事業参入前のテストマーケティングとして電力小売りサービスの取次に注力し、顧客へは電力自由化等によるコスト削減を中心に、顕在的なコストメリットをクロスセルにて提案いたしました。この結果、オフィスソリューション事業の売上高は、1,652,430千円（前年同期比8.3％増）となり、セグメント利益は328,770千円（同10.0％増）となりました。（ファイナンシャル・プランニング事業）ファイナンシャル・プランニング事業におきましては、フランチャイズ展開における来店型保険ショップ「みつばち保険ファーム」及び「みつばちほけん」を地域のショッピングセンター、ホームセンター等に展開しております。地域密着を掲げ、保険のコンビニ的な立ち位置として気軽に相談できる店舗づくりを意識しております。年末年始や大型連休の影響により新規来店客の減少があったため、ＰＲ活動や店頭にて「血管年齢測定」等の健康状態測定イベントを実施し集客に努めるとともに、商品知識や接客に関する社内研修を積極的に行い人材育成に注力いたしました。また、老後資金の不安から個人年金のニーズが高まったこと、相次ぐ自然災害による被害状況の報道により火災保険等の見直し意識が高まったことを受け、適切な保険会社と保険商品の提案を実施するなどし、新たな顧客確保に取り組みました。この結果、ファイナンシャル・プランニング事業の売上高は246,203千円（前年同期比3.3％増）となり、セグメント利益は39,002千円(同2.1％減)となりました。②キャッシュ・フローの状況当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、前連結会計年度末に比べ1,518,540千円増加し、3,070,271千円（前年同期比97.9％増）となりました。当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況とそれらの要因は次のとおりであります。(営業活動によるキャッシュ・フロー)営業活動の結果獲得した資金は、741,162千円（前連結会計年度は302,135千円の獲得）となりました。これは、主に税金等調整前当期純利益651,631千円、売上債権の増加額243,501千円、仕入債務の増加額82,794千円、移転補償金の受取額132,442千円によるものであります。(投資活動によるキャッシュ・フロー)投資活動の結果使用した資金は、7,024千円（前連結会計年度は146,519千円の使用）となりました。これは、主に有形固定資産の取得による支出27,537千円、保証金の回収による収入27,139千円によるものであります。(財務活動によるキャッシュ・フロー)財務活動の結果獲得した資金は784,402千円（前連結会計年度は資金の増減なし）となりました。これは、株式の発行による収入901,193千円があった一方、上場関連費用の支出16,790千円があったことによるものであります。③生産、受注及び販売の実績ａ．生産実績該当事項はありません。ｂ．受注実績該当事項はありません。ｃ．仕入実績当連結会計年度の仕入実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2018年９月１日至2019年８月31日）前年同期比（％）オフィス光119事業(千円)6,198,931＋13.6オフィスソリューション事業(千円)467,757△15.1ファイナンシャル・プランニング事業(千円)－－その他(千円)－－合計(千円)6,666,688＋11.0（注）１．セグメント間の取引については相殺消去しております。２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。ｄ．販売実績当連結会計年度の販売実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称当連結会計年度（自2018年９月１日至2019年８月31日）前年同期比（％）オフィス光119事業(千円)8,943,925＋10.2オフィスソリューション事業(千円)1,652,430＋8.3ファイナンシャル・プランニング事業(千円)246,203＋3.3その他(千円)12,504＋12.4合計(千円)10,855,064＋9.7（注）１．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。２．主な相手先別の販売実績及び当該販売実績の総販売実績に対する割合については、総販売実績の10％以上の相手先がないため、記載を省略しております。（２）経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は本書提出日現在において、判断したものであります。①重要な会計方針及び見積り当社グループの連結財務諸表は、我が国において一般に公正妥当と認められている会計基準に基づき作成されております。この連結財務諸表の作成にあたって、経営者より一定の会計基準の範囲内で見積りが行われている部分があり、資産・負債や収益・費用の数値に反映されております。これらの見積りについては、継続して評価し、必要に応じて見直しを行っておりますが、見積りには不確実性が伴うため、実際の結果はこれらと異なることがあります。当社グループの連結財務諸表の作成にあたり重要な会計方針については、「第５経理の状況１連結財務諸表等(１)連結財務諸表注記事項(連結財務諸表作成のための基本となる重要な事項)」に記載のとおりであります。②当連結会計年度の経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容ａ．経営成績の分析当社グループでは、中小企業・個人事業主のニーズを適確に汲み、必要なサービス・商材の提案・提供し、信頼を得ることが当社グループの成長に繋がると認識しております。この認識の下、当社グループでは、中小企業・個人事業主を対象として、オフィス環境の改善による収益向上に向け、見えない支えとなり、目に見える成果と価値を提供する存在を目指しております。基幹事業である「オフィス光119事業」では、顧客に対するフォロー活動に力を入れ、契約保有回線数が前連結会計年度末から8,771回線増加し95,119回線（なお、2019年８月期における解約率（※）は0.83％となりました。）となり、ストック型ビジネスの収入が着実に積み上がったことが増収に寄与し、売上高が前年同期比10.2％増となりました。また、「オフィスソリューション事業」では、前連結会計年度に開始した電気等のライフラインとのセット割の推進、既存顧客に対する積極的なクロスセル活動により、売上高が前年同期比8.3％増となりました。さらに「ファイナンシャル・プランニング事業」では、新規顧客獲得に重点を置いた結果、売上高が前年同期比3.3％増となりました。今後も顧客へのフォロー活動を継続し、顧客の顕在課題のみならず潜在的な課題を抽出・解決することによりクロスセルに繋げ、１顧客当たりの平均単価の向上を実現することに注力してまいります。また、当連結会計年度における営業利益は、608,103千円（前年同期比73.4％増）となり、257,313千円増の大幅な増益となりました。「オフィス光119事業」の売上高増加による売上総利益増加がその主な要因ですが、アルバイト等の臨時雇用者を正社員に登用するなど効率的な人員配置が功を奏したことにより人件費・募集関連費が前連結会計年度と比較し49,210千円減少できたこと等、当初計画以上に効率的な事業運営が実現できたことにより、販売費及び一般管理費の増加を前連結会計年度と比較して1.2％増に留めることができたことも増益に貢献いたしました。セグメント別の内訳につきましては、「オフィス光119事業」の利益が前年同期比80.5％増、「オフィスソリューション事業」の利益が前年同期比10.0％増、「ファイナンシャル・プランニング事業」の利益が前年同期比2.1％減となりました。引き続き効率的な人員配置等営業体制の構築と営業力の強化に努めてまいります。これらの結果、当連結会計年度における当社売上高は、10,855,064千円（前年同期比9.7％増）、業績予想に対する達成率は100.0％、営業利益は、608,103千円（同73.4％増）、業績予想に対する達成率は103.2％、経常利益は、654,615千円（同57.1％増）、業績予想に対する達成率は102.5％、親会社株主に帰属する当期純利益は、前連結会計年度に特別利益に移転補償金の計上があったため510,577千円（同11.7％減）、業績予想に対する達成率は93.3％となりました。（※）2018年９月から2019年８月における月間解約率（該当月の解約数÷該当月の末日の保有件数）の平均ｂ．経営成績に重要な影響を与える要因について「第２事業の状況２事業等のリスク」に記載のとおりであります。ｃ．経営戦略の現状と見通し「第２事業の状況１経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」に記載のとおりであります。ｄ．資本の財源及び資金の流動性についての分析当社グループの事業活動における資金需要の主なものは、当社グループの主たる事業である「オフィス光119事業」に係る光回線の仕入に伴う費用に加え、人件費等の販売費及び一般管理費等があります。これらの資金需要に対して安定的な資金供給を行うための財源については、主に内部資金により確保しております。