株式会社トライステージ
有価証券報告書－第12期(平成29年3月1日－平成30年2月28日)

３【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において、当社グループが判断したものであります。(1)会社の経営の基本方針当社の社名「トライステージ」とは、「３」を意味する接頭語Triと「舞台」を意味するStageとを組み合わせたものですが、「消費者」、「顧客企業(＝商品)」、「当社が提供する消費者と商品との接点(＝メディアあるいはチャネル)」の３つのステージを結びつけ、強い信頼関係を構築したうえで徹底的な支援を行う企業であることを表したものであります。当社は、「消費者の喜びは、クライアントの喜びであり、私たちの喜び」という社是の下、「ダイレクトマーケティングを実施する顧客とのパートナーシップの構築を重視し、最小のコストで最大の利益を生み出すためのソリューションサービスの提供」を経営の基本方針としています。(2)目標とする経営指標当社グループは、中長期的な企業価値の向上を達成するために、収益性を意識しながら拡大、成長を実現していくことを目標としております。そのため、目標とする経営指標として、「売上高」、「売上総利益」、「営業利益」を重視しております。また、中長期成長のための戦略的事業投資を積極的に実施していくため、「ROE」、「EBITDA」も経営指標としております。(3)経営環境及び対処すべき課題当社グループの顧客企業が属するダイレクトマーケティング市場は、依然として拡大基調が続いております。当社が強みとするテレビ通販市場は、安定した市場であるものの今後も横ばい傾向が継続することが見込まれます。このような環境の下、更なる成長を図るべく、当社グループは、平成30年３月30日付で３か年の中期経営計画を公表いたしました。新中期経営計画では、「ダイレクトマーケティングからダイレクトデータマーケティングへ」をビジョンとして掲げ、購入履歴や行動履歴、広告情報など各種データを統合・分析しマーケティング施策への活用を可能とするダイレクトデータマーケティング基盤を構築し、新規顧客獲得と顧客生涯価値向上の両軸で、顧客企業を総合的に支援してまいります。これをベースにダイレクトマーケティング支援事業での安定的な収益創出を図りつつ、成長過程にある各事業での積極的な事業拡大を目指してまいります。同時に、急速に事業を拡大していることを踏まえ、人員の強化・育成を図るとともに内部統制を整備し、コーポレート・ガバナンスの強化に努めてまいります。各事業における対処すべき課題は、次のとおりであります。①テレビ事業テレビを使用したダイレクトマーケティング支援事業においては、顧客企業との取引ルールの見直しや仕入の適正化、システムを活用した業務効率化等により、付加価値の高いサービスを提供し、売上総利益率の向上を図ってまいります。また、当社の現在の強みは、メディア枠の提供や番組企画制作、コールセンター管理による新規顧客獲得支援ですが、今後はダイレクトデータマーケティング基盤を構築し顧客生涯価値の向上を支援することで、顧客企業の持続的な事業成長に寄与するよう努めてまいります。当連結会計年度において、当社従業員が然るべき社内申請をしないまま、特定の顧客との間で、一部のメディア枠について値引き取引（以下、当該取引）を行った事実を確認いたしました。当社は、発覚後、当該取引の詳細、加えて当該取引に類似する他の取引の存否に関して外部の専門家を交えて詳細な社内調査を実施いたしました。その結果、類似する取引は存在しないと判断いたしました。当社は、このような事態が発生したことを厳粛に受け止め、全社をあげて、内部管理体制の見直し並びに社員教育及びコンプライアンス体制を強化し、再発防止に努めております。②WEB事業当社はこれまで、顧客企業の主なターゲット層である60代以上の消費者が接触しているメディアが圧倒的にテレビであるため、テレビに偏重したメディア枠の提供を実施してまいりました。しかしながら昨今、PCやスマートフォン等の発達及び普及に伴い、インターネットを使用したダイレクトマーケティングが急成長を遂げております。将来のターゲット層がインターネットで何ら抵抗なく商品を購入する時代に対応するべく、WEB事業に取り組んでおります。当社は、WEB事業を強化するため、平成29年３月に株式会社アドフレックス・コミュニケーションズを子会社化いたしました。同社を中心としてWEB事業の人員強化を行いつつ、テレビとWEBを連動させた総合的なマーケティングプランの提案を積極的に実施してまいります。また、独自のWEB広告の開発等によって、テレビ通販支援に匹敵する主力事業とするべく、業容の拡大を図ってまいります。③DM事業DM事業においては、メールカスタマーセンター株式会社を中心として、「ゆうメール」及び「クロネコDM便」のダイレクトメール発送代行を主力とし、堅調に売上高及び利益を拡大してまいりました。今後は、送料値上げや総量規制により取扱通数の減少が懸念されておりますが、こうした外部環境の変化に柔軟に対応し、新規顧客獲得に取り組んでまいります。また、ダイレクトメール発送代行に留まらず、その上流工程であるダイレクトメールの制作やデータ加工、印刷等にも事業領域を拡大するべく、取り組んでまいります。④海外事業アジアを中心とした新興国におけるダイレクトマーケティング市場は経済の発展と相まって急成長を遂げており、今後も高い成長が期待されております。このような状況に鑑み、当社グループはASEANの有力な通販事業者への事業投資に取り組んでまいりました。今後は、海外子会社及び関連会社に対する商品供給を本格化させ、早期の黒字化を図ってまいります。⑤通販事業ダイレクトマーケティング支援事業の顧客である通販事業者をより深く理解するため、平成29年３月より通販事業を開始いたしました。現在は、通販事業のノウハウ蓄積や顧客データベース構築に向けた先行投資の段階でありますが、今後は、収益の柱となる商品を育成し、効果的な販売手法を確立することで早期の黒字化を図り、事業拡大に取り組んでまいります。⑥その他の事業その他の事業については、日本全国の特産品や名産品を取り扱う小売事業「日本百貨店」において、引き続き各店舗の収益拡大及び卸売事業の強化に取り組んでまいります。(4)会社の支配に関する基本方針について①基本方針の内容の概要当社は、当社の財務及び事業の方針の決定を支配する者は、当社の企業理念や経営理念、当社企業価値の源泉、顧客企業等の当社のステークホルダーとの信頼関係を十分に理解し、当社の企業価値ひいては株主共同の利益を確保・向上させる者でなければならないと考えております。一方で、当社は、金融商品取引所に株式を上場している者として、市場における当社株式の自由な取引を尊重し、会社の支配権の移転を伴う特定の者による当社株式の大規模買付等であっても、当社の企業価値ひいては株主共同の利益の確保・向上に資するものである限り、これを一概に否定するものではありません。また、当社株式の大規模買付提案に応じるかどうかについては、最終的には株主の皆様の決定に委ねられるべきだと考えております。しかしながら、株式の大規模買付提案の中には、その目的等から見て企業価値ひいては株主共同の利益に対して明白な侵害をもたらすおそれのあるもの、株主の皆様に株式の売却を事実上強要するおそれがあるもの、当社の株主や取締役会が買付や買収提案の内容等について検討し、当社の取締役会が代替案を提示するために合理的に必要な期間・情報を与えないもの、当社の企業価値を十分に反映しているとはいえないもの等もありえます。当社は、上記の例を含め当社の企業価値ひいては株主共同の利益を侵害するおそれのある大規模買付等を行う者は、当社の財務及び事業の方針の決定を支配する者として不適切であると考えており、このような者による当社株式の大規模買付行為に対しては、必要かつ相当な対抗措置を取ることにより、株主の皆様に大規模買付行為に応じるかどうかを検討するための情報・時間を確保するとともに、当社の企業価値ひいては株主の皆様の共同の利益を守る必要があると考えております。②基本方針の実現に資する特別な取り組みの内容の概要イ．企業理念及び企業価値の源泉当社は、「消費者の喜びは、クライアントの喜びであり、私たちの喜び」を社是とし、ダイレクトマーケティング支援事業を行っております。ダイレクトマーケティングによって商品がより多く消費者に選択されるためには、ダイレクトマーケティングを構成するバリューチェーン、すなわち商品開発、事業計画、表現企画、媒体選定、受注、効果分析、情報加工、物流・決済、顧客管理の各局面を充実させる必要があります。当社は、顧客企業の商品が、消費者から選ばれ、より多く売れるために、ダイレクトマーケティングのバリューチェーンの全ての局面におけるソリューションメニューを有しており、顧客企業に合わせてその全部又は一部を提供しています。当社では、これらのソリューションメニューの提供を総合的に実施することを「トータルソリューションサービス」と称し、当社の事業の特長としております。トータルソリューションサービスにおける当社の強みは、大量一括仕入れによる豊富かつ費用対効果の高い媒体の調達力、複数のコールセンターを一括管理することによる受注管理ノウハウ、データ・情報の分析力にあります。媒体調達は参入障壁の高い分野ですが、広告代理店出身の創業者による広告代理店やテレビ局との長期的な信頼関係と媒体取り扱い経験に基づいた大量一括仕入れにより、安定的に豊富な媒体を仕入れることを可能としております。受注管理ノウハウにおいては、当社が各コールセンターを一括して取りまとめ、顧客商品の理解を促進させる独自の受電マニュアルを作成し、受注データを基に改善を繰り返すことで受注効率の向上を実現しております。データ・情報の分析力においては、多種多様な商品の取り扱い実績及び番組・CM枠の取り扱い実績を保有しており、顧客企業に対し効果的なプランを提案しております。番組・CM放送前には、表現制作物のモニタリングテストを実施し、商品の魅力が消費者に伝わるかを定量的に評価しております。また、番組・CM放送後には、受注時の各種データも用いて売上効率を数値化し、分析しております。これらの強みは、当社の重要な事業基盤であり、企業価値の源泉となっております。また、当社の企業理念に共感して集まり、多岐にわたるサービス内容を熟知して、経験とノウハウを蓄積した従業員は当社の重要な経営資源であり、顧客企業との長期的かつ強い信頼関係の構築に繋がっております。ロ．企業価値の向上に資する取り組み当社は、継続的な事業活動及び企業価値向上のため、市場動向や消費者のニーズを捉え定期的に経営計画を見直しております。平成30年３月に公表した中期経営計画では、「ダイレクトマーケティングから、ダイレクトデータマーケティングへ」をビジョンとして掲げ、中長期的な成長を目指しております。当期における各事業戦略の推進状況は下記のとおりです。テレビ事業においては、新規顧客の開拓、データベースに基づいた適正なメディア枠の仕入と提供強化、コールセンターでの受注率安定化等の施策により顧客企業の販売効果向上を目指し、売上高増加及び利益改善に取り組みました。WEB事業においては、平成29年３月にダイレクトマーケティング企業向けのWEB広告代理店である株式会社アドフレックス・コミュニケーションズを子会社化し、同社との営業連携を推進いたしました。DM事業においては、メールカスタマーセンター株式会社を中心として、当社との連携によって信用力を強化しつつ収益性の高い直接取引の顧客獲得に取り組み、新規顧客が着実に増加いたしました。海外事業においては、海外子会社等を中心としてASEANでのテレビ通販やEC、リテールによる商品販売及び卸売に取り組んでおります。しかしながら、各海外子会社等において長年売上げを牽引してきた商品がライフサイクルの終盤を迎えてきたことや代替するヒット商品に恵まれなかったこともあり、業績が低迷いたしました。これに対し、当社においては、各社の保有する販売拠点に対し日本商品の卸売を実施するべく、マーチャンダイジングに取り組み、早期の業績回復に向けた取り組みを実行しております。通販事業においては、当社グループの事業領域拡大に向けた先行投資事業として位置づけ、平成29年３月より事業を開始し、日本製にこだわった一般用漢方製剤を取り扱い、カスタマーセンターにて薬剤師による丁寧なカウンセリングを実施しながら販売いたしました。その他の事業は、株式会社日本百貨店の営む小売事業「日本百貨店」において、各店舗の収益拡大及び卸売事業の強化に取り組みました。③基本方針に照らして不適切な者によって当社の財務及び事業の方針の決定が支配されることを防止するための取り組みの内容の概要基本方針に照らして、不適切な者によって当社の財務及び事業の方針の決定が支配されることを防止するための取り組みとして、当社は、平成28年５月26日開催の第10期定時株主総会において、当社株式の大規模買付行為に関する対応策（以下「本プラン」）を更新いたしました。本プランの概要は以下のとおりです。当社の発行する株券等の買付行為を行おうとする者のうち、本プランの対象となる者は、①当該買付者を含む株主グループ（以下「大規模買付者グループ」）の議決権割合を25％以上とすることを目的とする買付行為もしくはこれに類似する行為を行おうとする者、又は、②当該買付行為の結果、大規模買付者グループの議決権割合が25％以上となる買付行為もしくはこれに類似する行為を行おうとする者（以下、①及び②の買付行為又はこれに類似する行為の一方又は双方を「大規模買付行為」、これを行おうとする者を「大規模買付者」）です。大規模買付者には、大規模買付行為を開始する前に、当社宛に、大規模買付者の氏名又は名称、住所又は本店事務所等の所在地、設立準拠法、代表者の役職及び氏名、国内連絡先、大株主又は大口出資者（所有株式又は出資割合上位10名）の概要及び大規模買付行為によって達成しようとする目的の概要を明示し、本プランに定められた手続を遵守することを約束する旨を記載した書面（以下「意向表明書」）をご提出いただきます。当社取締役会は、大規模買付者から提出された意向表明書受領後10営業日以内に、大規模買付者に対し、当社取締役会が大規模買付者の大規模買付行為の内容を検討するために必要と考える情報（以下「必要情報」）の提供を要請する必要情報リストを交付します。当社取締役会は、大規模買付者から提供された情報が十分ではないと認めた場合、大規模買付者に対して、追加的に情報の提供を要求することがあります。当社取締役会は、大規模買付者から意向表明書が提出された場合及び必要情報が提供された場合にはその旨を開示します。また、当社取締役会が、当社株主の皆様の判断のために必要であると判断した場合には、適切と判断される時期に、必要情報の全部又は一部を開示します。当社取締役会は、大規模買付者から十分な必要情報の提供を受けた日から起算して60営業日以内の期間（以下「分析検討期間」）、必要に応じて外部専門家の助言を受けるなどしながら、提供された必要情報の分析・検討を行い、当社の企業価値ひいては株主共同の利益の確保・向上の観点から、大規模買付者による大規模買付行為の内容の検討等を行うものとします。当社取締役会は、大規模買付者から十分な必要情報の提供を受けたと判断した場合には、速やかにその旨及び分析検討期間の満了日を開示します。ただし、当社取締役会は、上記検討を行うに当たり必要があると認める場合には、30営業日を上限として分析検討期間を延長することができるものとし、その場合には、具体的な延長期間及び延長の理由を開示するものとします。当社取締役会は、これらの検討等を通じて、大規模買付行為に関する当社取締役会としての対応方針を取りまとめ、公表します。当社取締役会は、分析検討期間中、必要に応じて、大規模買付者と交渉し、あるいは、株主の皆様に対する代替案の提示を行うことがあります。また、当社取締役会は、一定の場合には、大規模買付行為に対する対抗措置の発動等に関して株主総会を招集する場合があります。大規模買付者は、分析検討期間の経過後（当社取締役会が分析検討期間内に大規模買付行為に対する対抗措置の発動等に関して株主総会を招集する旨を決議した場合には、当該株主総会の終結後）にのみ大規模買付行為を開始することができるものとします。当社取締役会は、分析検討期間が終了しているか否かにかかわらず、大規模買付者による大規模買付行為が当社の企業価値ひいては株主共同の利益に対する明白な侵害をもたらすおそれがないと判断した場合は、当該大規模買付行為について以後本プランを適用せず、また、対抗措置を発動しない旨を直ちに決議し、公表します。大規模買付者が本プランを遵守しなかった場合、当社取締役会は、会社法その他の法律及び当社定款の下で可能な対抗措置のうちから、そのときの状況に応じ最も適切と判断した手段を選択し、対抗措置を発動することがあります。当社取締役会は、大規模買付者が本プランを遵守している場合には、原則として、大規模買付行為に対する対抗措置を発動しません。ただし、当該大規模買付行為が当社の企業価値ひいては株主共同の利益に対する明白な侵害をもたらすおそれがある場合であり、かつ、対抗措置を取ることが相当であると認められる場合には、当社取締役会は、前記と同様の対抗措置を発動することがあります。当社取締役会は、大規模買付行為に対して対抗措置を発動するか否かの判断の公正性を確保するため、事前に、本プランに関して設置する当社の業務執行を行う経営陣から独立した者のみから構成される特別委員会に対し、必ず対抗措置の発動の是非等について諮問します。なお、当社取締役会が特別委員会に諮問して答申を受けるまでの期間は、取締役会の分析検討期間に含まれるものとします。特別委員会は、当社取締役会からの諮問に基づき、必要に応じて外部専門家の助言を受けるなどしながら意見を取りまとめ、当社取締役会に対して対抗措置の発動の是非等について勧告します。特別委員会は、勧告に際して、対抗措置の発動に関して予め株主意思の確認を得るべき旨の留保を付すことができるものとします。当社取締役会は、この特別委員会による勧告を株主の皆様に開示した上で、当該勧告を最大限尊重して、対抗措置の発動に関して決議を行います。当社取締役会は、特別委員会が予め株主総会の承認を得るべき旨の留保を付した上、株主総会の承認を得れば対抗措置の発動を認める勧告を行った場合には、株主総会を招集し、対抗措置の発動に関する株主の皆様の意思を確認します。株主総会を開催する場合には、当社取締役会は、株主総会の決議に従い、対抗措置の発動等に関する決議を行うものとします。そのほか、当社取締役会は、大規模買付行為による当社の企業価値ひいては株主共同の利益に対する侵害が認められるか否かが問題となっており、かつ、当社取締役会が善管注意義務に照らし株主の意思を確認することが適切と判断する場合には、事前に特別委員会に対し、株主総会を招集して株主の意思を確認することの是非等について諮問した上で、株主総会を招集し、当該大規模買付行為に関する株主の皆様の意思を確認することができるものとします。当社取締役会が特別委員会に諮問して答申を受けるまでの期間は、取締役会の分析検討期間に含まれるものとします。当社取締役会は、特別委員会による勧告を株主の皆様に開示した上で、当該勧告を最大限尊重して、株主総会の招集に関して決議を行います。なお、特別委員会が対抗措置の発動を認めない旨の勧告を行った場合には、原則として、株主総会を招集することはありません。当社取締役会が上記の手続に従い対抗措置の発動を決議した後又は発動後においても、①大規模買付者が大規模買付行為を中止した場合、又は、②対抗措置を発動するか否かの判断の前提となった事実関係等に変動が生じ、かつ、当社の企業価値ひいては株主共同の利益の確保・向上という観点から対抗措置の発動が相当でないと考えられる状況に至った場合には、当社取締役会は、特別委員会の勧告に基づき又は勧告の有無にかかわらず、対抗措置の中止又は発動の停止を決議するものとします。本プランの有効期間は、平成28年５月26日開催の当社第10期定時株主総会の終結後３年以内に終了する事業年度のうち最終のものに関する定時株主総会の終結の時までとします。ただし、本プランの有効期間の満了前であっても、①当社の株主総会において本プランの変更又は廃止の決議がなされた場合、又は、②当社株主総会において選任された取締役により構成される当社取締役会により本プランの変更又は廃止の決議がなされた場合には、本プランは、当該決議に従い、その時点で変更又は廃止されるものとします。④当社取締役会の判断及び理由当社取締役会は、以下の理由から、本プランは、基本方針に沿うものであり、当社株主共同の利益を損なうものではなく、当社の役員の地位の維持を目的とするものではないと考えております。イ．買収防衛策に関する指針の要件を充足していること本プランは、経済産業省及び法務省が平成17年５月27日に発表した企業価値・株主共同の利益の確保又は向上のための買収防衛策に関する指針の定める三原則（企業価値・株主共同の利益の確保・向上の原則、事前開示・株主意思の原則、必要性・相当性の原則）を完全に充足しております。また、本プランは、企業価値研究会が平成20年６月30日に公表した「近時の諸環境の変化をふまえた買収防衛策の在り方」をふまえた内容となっております。ロ．株主意思を重視するものであること本プランの有効期間は、平成28年５月26日開催の当社第10期定時株主総会の終結後３年以内に終了する事業年度のうち最終のものに関する定時株主総会の終結の時までとし、当該株主総会において、株主の皆様より本プランの更新についてご承認を頂戴した場合に限り、当該株主総会終了後本プランを更新することを予定しております。また、当社は、本プランの有効期間の満了前であっても、当社の株主総会又は当社株主総会で選任された取締役により構成される取締役会において、本プランを変更又は廃止する旨の決議がなされた場合には、本プランをその時点で変更又は廃止します。その意味で、本プランは、当社株主の皆様の意思に基づくこととなっております。ハ．独立性の高い社外者の判断の重視と情報開示実際に大規模買付者が出現した場合には、当社の業務執行を行う経営陣から独立した者のみにより構成される特別委員会によって、当該大規模買付行為が当社の企業価値ひいては株主共同の利益を侵害するか否かなどの実質的な判断を行い、当該判断を当社取締役会に最大限尊重させることによって、当社取締役会の恣意的行動を厳しく監視するとともに、当該判断の概要については株主の皆様に情報開示することとされており、本プランの透明な運用が行われる仕組みが確保されております。ニ．合理的な客観的要件の設定本プランにおける対抗措置は、本プランに定める合理的かつ客観的な要件が充足される場合でなければ発動されないように設計されており、当社取締役会による恣意的な発動を防止するための仕組みを確保しているものといえます。ホ．デッドハンド型やスローハンド型買収防衛策ではないこと本プランは、大規模買付者の指名に基づき当社株主総会において選任された取締役で構成される取締役会により廃止することができないいわゆるデッドハンド型の買収防衛策ではありません。また、当社取締役の任期は１年とされており、期差任期制は採用されていないため、本プランは、いわゆるスローハンド型の買収防衛策ではございません。