ＫｅｅＰｅｒ技研株式会社
有価証券報告書－第26期(平成29年7月1日－平成30年6月30日)

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】(業績等の概要)(1)当期の経営成績当事業年度におけるわが国の経済は、雇用情勢や企業収益の改善等を背景として緩やかな回復基調で推移しているものの、海外経済の不確実性の高まりなどから、先行きの不透明な状況が続きました。当社ではこのような環境の中、ユーザーに提供されるキーパーコーティングの品質の維持・向上を従来以上に実現していくことが、当面の業績を向上させるだけでなく、将来に向けての発展を目指したKeePerのブランディングを確実にしていくために最も重要であると考えております。この方針のもと、２月から４月にかけて日本全国から3,000名を超えるキーパー技術者が出場したキーパー技術コンテストの開催、８月と12月にはキーパープロショップ全店訪問による商品品質の確認、また年間を通して技術力の向上を目的とした上達会の開催など数々の活動を行いました。キーパーLABOについては、合計20店舗の出店(２店の全面リニューアル・リプレースを含む)を行いました。また課題であった新店開店時の集客に工夫を凝らした企画を打つなど販売促進策を実行して参りました。このような広告宣伝活動と営業努力を行った結果、当事業年度における売上高は73億14百万円（前年同期比4.5％増加）、営業利益は８億72百万円（同14.1％減少）、経常利益は８億89百万円（同12.5％減少）、当期純利益は５億82百万円（同10.2％減少）となりました。セグメント毎の概況は以下のとおりです。①キーパー製品等関連事業当事業年度における最も大きなシェアを占めている石油販売業界は、地球温暖化問題に因を発した化石燃料の消費削減の大きな動きによって石油製品の販売量低下が進んで参りましたが、ここに至って減少の傾向が鈍って落ち着いております。と同時に業界最大手のJXエネルギー株式会社(ENEOSマーク)と東燃ゼネラル石油株式会社(ESSO、Mobil、ゼネラルマーク)が統合したことによって業界全体が沈静化し、一時的とはいえ、油外収益の獲得などの経済活動が若干停滞しました。加えて、当期後半の原油高騰などによるガソリンなど石油製品の店頭価格高騰によって、マイカーに関わる予算に一定の枠を持っている消費者の皆さんが、燃料油以外の車にかかる出費を一時的にセーブする傾向があって、キーパー製品等関連事業の売上は42億80百万円(前年同期比3.1％減少)と開業以来初の減収となっています。さらにダイヤモンドキーパーケミカルやレジン２、爆白、爆ツヤなどのケミカルの販売数量は年間前年比で1.7％減少しているので、当セグメントにおける営業利益では８億39百万円(同6.1％減少)と、やや大きな減少でありました。尚、この営業利益は内部取引の利益１億58百万円が含まれており、内部取引控除後の利益は６億81百万円(同7.8％減少)となります。このような状況の中、当事業年度終盤に『車にパックする』という新コンセプトのもと新製品『艶パック』の販売を開始しております。そして、キーパー製品等関連事業の核となるキーパープロショップは全国5,769か所(前年同期比269か所増)と、依然、油外収益の向上の重要性に変わりはないという大きな意識と傾向が見られます。また、ガソリンなど燃料油の高騰によって鎮静化していた個人ユーザーの購買欲も燃料価格が安定するにしたがって活発になって来ており、暑い夏の到来と共にヒートアップしており、それに応える形で、一時的に静かになっていた石油業界、SSの活性も完全に戻っております。②キーパーLABO運営事業当事業の当事業年度は、前事業年度新店16店舗の集中開店のハイペースをいかに続けて行けるかということと、新店運営の立ち上がりをいかに早くできるかの２つのテーマがありました。まず、当年度の新店開店目標を24店舗に置きましたが、結果として以下の20店舗にとどまりました。しかしそれでも特に緊張した状態でなく通常の営業の中でコンスタントに年20店舗のペースがこの会社の中に出来上がったことを実感した年でした。（平成30年６月までの新規出店状況）開店時期店名所在地1平成29年７月春日井店愛知県春日井市瑞穂通8丁目14-12平成29年８月千葉ニュータウン店千葉県印西市泉野1丁目144-6（カインズモール千葉ニュータウン店敷地内）3久留米店福岡県久留米市御井旗崎1丁目2-224平成29年10月トレッサ横浜店神奈川県横浜市港北区師岡町700番地(トレッサ横浜南棟ジェームス施設内)5平成29年11月広島長楽寺店広島県広島市安佐南区長楽寺1-3-116松戸店（改装店）千葉県松戸市小金きよしケ丘4-3-57平成29年12月小牧山店愛知県小牧市曙町378平成30年１月横浜綱島店神奈川県横浜市港北区高田東1-46-39新・安城店(リプレース店)愛知県安城市大東町17-510平成30年３月相模原淵野辺店神奈川県相模原市中央区相生2-16-411江南店愛知県江南市宮後町船渡6312八王子店東京都八王子市左入町749-1(カレッツァ八王子店敷地内）13平成30年４月可児店岐阜県可児市下恵土字広瀬5831-114豊橋店愛知県豊橋市下地町境田102-115三郷中央店埼玉県三郷市中央5-40-416平成30年５月246玉川店神奈川県川崎市高津区溝口5-16-15（246号線沿い溝の口交差点側ジェームス敷地内）17平成30年６月箕面店大阪府箕面市牧落3-20-3318守山店愛知県名古屋市守山区大森5-210219葛飾店東京都葛飾区西新小岩5-26-1220泉インター店宮城県仙台市泉区大沢2-3-8（ジェームス泉インターシティ店敷地内）「松戸店」が店舗のほぼすべてを壊してその場で全面改装しました。安城店は150坪の狭い土地に建っていたので約２km離れた所に２倍半の土地を見つけてリプレースオープンしました。あとはすべて純粋に新店です。コンビニエンスストア跡を居抜きで改装した店舗が「広島長楽寺店」「小牧山店」「横浜綱島店」「相模原淵野辺店」「守山店」の５店舗で一番多く、ドライブショップ敷地内に造ったのが「トレッサ横浜店」「八王子店」「豊橋店」「246玉川店」「泉インター店」の同じく５店舗。ホームセンター敷地内が「千葉ニュータウン店」「可児店」。ガソリンスタンドを改装したのが「江南店」「箕面店」の２店舗。更地に新築が「春日井店」「久留米店」「三郷中央店」。「葛飾店」は東京営業所をキーパーLABOに改造しました。キーパーLABOの新店舗は用地あるいは物件の情報が安定して入ってくるようになったので、毎月コンスタントに２店舗平均でオープンできるようになりました。しかし関東においては東京オリンピックがらみで極端な職人不足のようで、用地が用意できてもなかなか工事にかかれない悩みがあります。建設費が非常に高いのも悩みの一つです。それでも新店20店舗をクリアして直営店は全部で72店舗になりました。当セグメント72店舗で当年度の売上は30億33百万円(同17.6％増加)で、営業利益は１億90百万円(同30.9％減少)です。ただし、内部取引による費用が１億58百万円含まれております。これは当年度オープンしたばかりの店舗はまだリピートのお客様が少なく、軒並み全店赤字、新店18店合計で99百万円の損失を計上し、２年目を迎えた店舗でも(キーパーLABO特有の)２年目のジャンプをしつつも、赤字店黒字店が相半ばして16店舗合計では38百万円の損失を計上しております。逆にオープンしてから４年以上経過の29店舗では赤字店舗は１店舗もなく29店舗合計で営業利益３億75百万円を計上するなど、キーパーLABO店舗がリピートの積み重ねが命のストックビジネスぶりが目立ちます。(2)キャッシュ・フローの状況当事業年度における現金および現金同等物(以下「資金」という)は前事業年度末に比べ３億56百万円増加し18億24百万円(前事業年度末比24.3％増加)となりました。(営業活動によるキャッシュ・フロー)営業活動の結果得られた資金は７億94百万円(前事業年度比１億81百万円減少)となりました。収入の主な内訳は税引前当期純利益８億73百万円、減価償却費２億１百万円であり、支出の主な内訳は法人税等の支払額３億56百万円であります。(投資活動によるキャッシュ・フロー)投資活動の結果使用した資金は９億26百万円(前事業年度比31百万円増加)となりました。支出の主な内訳は有形固定資産の取得による支出８億43百万円、敷金および保証金の差入による支出80百万円であります。(財務活動によるキャッシュ・フロー)財務活動の結果得られた資金は４億88百万円(前事業年度は３億８百万円の支出)となりました。収入の主な内訳は長期借入れによる収入10億円、支出の主な内訳は長期借入金の返済による支出３億78百万円、配当金の支払額１億33百万円であります。(生産、受注及び販売の状況)(１)生産実績該当事項はありません。(２)仕入実績当事業年度における仕入実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称仕入高(千円)前年同期比(％)キーパー製品等関連事業1,909,34792.6キーパーLABO運営事業31,913101.5合計1,941,26192.8(注)１．金額は、仕入価格によっております。２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。(３)販売実績当事業年度における販売実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。セグメントの名称販売高(千円)前年同期比(％)キーパー製品等関連事業4,280,89196.9キーパーLABO運営事業3,033,545117.6合計7,314,437104.5(注)１．セグメント間取引については、相殺消去しております。２．主な相手先別の販売実績及び当該販売実績の総販売実績に対する割合相手先前事業年度当事業年度販売高(千円)割合(％)販売高(千円)割合(％)ＪＸトレーディング株式会社1,358,44319.41,357,08118.6３．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。４．ＪＸトレーディング株式会社は、平成30年７月１日付でENEOSトレーディング株式会社に社名変更しております。(財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析)文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社が判断したものであります。（１）重要な会計方針及び見積り当社の財務諸表は、わが国において一般に公正妥当と認められている会計基準に基づき作成されております。これらの財務諸表の作成にあたって、決算日における資産・負債の報告数値及び報告期間における収益・費用の報告数値に影響を与える見積りを行わねばなりません。経営者は、債権、たな卸資産、投資、繰延税金資産等に関する見積り及び判断について、継続して評価を行っており、過去の実績や状況に応じて合理的と思われるさまざまな要因に基づき、見積り及び判断を行っております。また、その結果は資産・負債の簿価及び収益・費用の報告数値についての判断の基礎となります。実際の結果は、見積り特有の不確実性のため、これら見積りと異なる場合があります。（２）財政状態の分析（流動資産）当事業年度末における流動資産の残高は32億39百万円（前事業年度末比12.4％増加）となり、３億57百万円増加しました。これは主に現金及び預金が３億56百万円増加したこと等によるものです。（固定資産）当事業年度末における固定資産の残高は37億14百万円（前事業年度末比27.7％増加）となり、８億６百万円増加しました。これは主に建物が６億89百万円増加したこと等によるものです。（流動負債）当事業年度末における流動負債の残高は９億86百万円（前事業年度末比15.7％減少）となり、１億83百万円減少しました。これは主に１年内返済予定の長期借入金が２億20百万円減少したこと等によるものです。（固定負債）当事業年度末における固定負債の残高は15億98百万円（前事業年度末比128.0％増加）となり、８億97百万円増加しました。これは主に長期借入金が８億42百万円増加したこと等によるものです。（純資産）当事業年度末における純資産の残高は43億68百万円（前事業年度末比11.5％増加）となり、４億49百万円増加しました。これは主に利益剰余金が当期純利益により５億82百万円増加した一方で、配当により１億33百万円減少したこと等によるものです。（３）経営成績の分析（売上高）当事業年度の売上高は73億14百万円(前事業年度比4.5％増加)となりました。事業セグメントごとの内訳は、キーパー製品等関連事業が42億80百万円（前事業年度比3.1％減少）、キーパーLABO運営事業が30億33百万円（前事業年度比17.6％増加）となりました。キーパー製品等関連事業では当社始まって以来の減収となりました。これは主力販売先であるキーパープロショップの多くを運営している石油販売業が業界全体を揺るがすほどの大統合があって、一時的にキーパーコーティングなどの油外商品の販売に力が入らない時期があったことと、ガソリンなどの燃料油の販売単価が著しく上がって、消費者において燃料油以外の商品に対する消費者の購買意欲が低迷した時期があり、キーパー製品等関連事業の減収につながりました。しかし、そのいずれもの原因が一時的な意欲低下などに依るので、当事業が今期においては著しく増収に回復することは間違いないと考えます。（売上総利益）当事業年度の売上総利益は、53億45百万円(前事業年度比7.0％増加)となりました。（営業利益）当事業年度の営業利益は８億72百万円(前事業年度比14.1％減少)となりました。これは、キーパー製品等関連事業においては、前記「売上高」に述べたように減収であり、そのまま減益につながっております。また、キーパーLABO運営事業においてはこの２年間に16店補+18店舗の新規店をオープンさせており、キーパーLABO店舗のストックビジネス性によって、オープンしてから最初の１年は赤字経営であり、２年目でその赤字幅を大幅に縮むものの黒字転換する店舗はまだ半数程度で全体としては収支として大変厳しいものとなります。大量の新規店が続き、従前からの38店舗から生み出された約３億50百万円の利益を減らす形で、この事業での減益の要因となって、全体の14.1％の減益になっています。（経常利益）当事業年度の経常利益は、営業外収益21百万円と営業外費用３百万円を考慮した結果、８億89百万円（前事業年度比12.5％減少）となりました。（税引前当期純利益）当事業年度の税引前当期純利益は、８億73百万円(前事業年度比8.2％減少)となりました。（当期純利益）当事業年度の当期純利益は、法人税等２億91百万円を計上したことにより、５億82百万円(前事業年度比10.2％減少)となりました。（４）経営成績に重要な影響を与える要因について経営成績に重要な影響を与える要因については、「第２事業の状況２事業等のリスク」に記載しております。（５）キャッシュ・フローの状況の分析キャッシュ・フローの分析は、「第２事業の状況３経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析業績等の概要（２）キャッシュ・フローの状況」に記載しております。（６）経営者の問題意識と今後の方針について①KeePerの品質維持とブランディングについてクリスタルキーパーをはじめとする「サービス商品」であるKeePer商品は、工場やセントラルキッチンなどで画一的に造られる「製品」ではなく、キーパーLABO及びキーパープロショップなどの店頭で、一つ一つ造り上げられる「サービス商品」なので、その品質維持に難しいものがあります。しかし、それをKeePerは、材料ケミカルの高い性能と、それを店頭での施工技術力の維持のために、全国10か所のトレーニングセンターを設置し約80名のインストラクターが活動しております。それにも増して、全国のキーパープロショップの皆さんの高品質に対する意識の高さが、施工されたキーパーコーティングの、サービス商品としての高品質の向上と維持を実現しています。その品質の高さは定評があり、キーパーコーティングを施工されたお客様はリピート率約85％という高い率で支持され、その積み重ねと、認知度アップでの新規顧客の獲得と相まってKeePerのガラス系コーティングは市場を拡大しています。また、この高い品質が競合商品との決定的に差別化された競争力になっており、これをいかに維持していくかが今後の事業の拡大に大きな影響を与えます。その為に、７年間続いている「キーパー選手権」、今年第５回目の「キーパー技術コンテスト」や、また今年は特に徹底して実行されている「上達会」が、キーパープロショップや施工店さんたちへの当社の主な活動となっており、キーパーLABO運営事業においては、より一層高い品質を維持することが専門店としての生命線として維持向上に努めています。キーパーLABOは2018年６月30日時点で84店舗(直営72店舗)、キーパープロショップが5,769店舗と非常に多くの店舗であり、それぞれの店舗の責任において施工がされていて、そのすべての商品品質を均一に高く維持することは極めて困難でありますが、逆に、これを実現することが競合商品との差別化、決定的な競争力であり、KeePerのブランディングそのものです。もちろん、KeePerのブランディングは、日本最高峰のレースであるスーパーGTに#37KeePerTOM’Sへのスポンサードで、車好き層への深い浸透と、全国へのTVコマーシャルとWebサイトで広く一般に認知を広げるなどマーケティングを通じても作り上げられております。これは2018年度以降も継続して行きたいと思っています。②キーパープロショップ登録店舗数の増加と１店舗当たりの施工台数の増加についてKeePer製品等関連事業の主力であるキーパープロショップは主にガソリンスタンドです。ガソリンスタンドは石油製品(燃料)が徐々に販売減少していく中でそのインフラを活かし、燃料以外で収益を上げる必要があり、どこの石油元売りもこぞってカーコーティングの施工販売に力を入れ始めております。ガソリンスタンド自体の店舗数は減少の一途ではありますがいまだに30,000店舗以上あり、その中でキーパープロショップは2018年６月30日時点で、約19％の5,769店舗に過ぎず今後も普及拡大を続けることによりキーパープロショップに登録するガソリンスタンドは、増加傾向が続くものと考えます。キーパープロショップは、入会金ゼロ、会費無料であり、獲得のための営業活動も全くしておりませんが、実際に売上実績が上がる功績で自然に増えてきたものなので、今後もこの傾向が続くものと予想しております。そして、もっと重要なのが、キーパープロショップ１店舗あたりのキーパーコーティング施工台数が毎年増加している事実です。キーパープロショップの制度が発足した数年前に比べ１店舗当たりの施工台数実績が２倍以上に増加していることです。これはキーパープロショップさんの収益が上がると同時にKeePerケミカルの販売が伸びていくKeePerビジネスの成功報酬の基本スタイルとなっております。③キーパーLABO既存店の売上向上と新規出店のペースアップについてキーパーLABOの前年実績のある既存店舗は、2018年度において、前年同期比5.2％増の実績で推移しております。これはクリスタルキーパーを施工されたお客様のリピートの積み重ねが続いていることと、より上位商品であるダイヤモンドキーパーの販売がそれ以上に伸びていることが要因です。TVコマーシャルなどでKeePerブランドが消費者の中に浸透してきていることと、SNSの中で良い評判が広がっていること、当社が上場したことなどによってKeePer全体の信頼が上がってきて、購買商品がより価格の高い上位商品であるダイヤモンドキーパーの施工が新車を中心に増加し、キーパーLABOの販売単価を押し上げで来ていることが主な要因と言えます。今後もしばらくはこの傾向が続くものと考えております。株式の上場と東証一部への指定替によって一番大きく変わったのが、キーパーLABO新店用の物件の出る数です。これが劇的に増加したのは、KeePerの認知度が上がったと同時に株式上場によって、社会的信用が上がったことが大きな要因と言えます。特に、コンビニエンスストア業界の再編が加速していることから、コンビニ店舗跡地へのリプレース出店が今後は増加するものと考えております。ベイシア、イオンタウン、イオンモールなどの商業施設やドライブショップのジェームズとの連携も継続していきます。④キーパーLABOとキーパープロショップの共存共栄について初回施工はキーパーLABOで施行したお客様も、２回目以降の施工は近くて便利なキーパープロショップで施工される方がおよそ50％もいて、キーパーLABOが、周辺のキーパープロショップの活性化に役立っています。逆に、全国のキーパープロショップにKeePerの看板が上げられ、店頭ではパンフレットなどでの営業が行われることで、KeePerブランドの認知度がアップし、キーパーLABOの集客や運営に大きなプラスの力になっています。つまり、キーパーLABOとキーパープロショップの存在は相乗効果を持っており、このシナジー効果を持っていることもKeePerの大きな強みとなっております。⑤新規出店に伴う人員の採用と、資金計画についてキーパーLABOの新規出店に伴う人員は、大学卒、高校卒とも、来春の新卒採用が前年を上回るペースで順調に推移しているため、中途採用も含めて十分な採用人数を得られるものと考えております。元々、キーパーLABOの社員の定着率は非常に高いものでした。企業理念にあるように、お客様の満足(CS)を高い技術で実現すると同時に、お客様の「ありがとう」の言葉で、従業員のやりがいと満足(ES)を生み出していくことが、定着率の高さに結びついており、採用数の増加と相まって社員数全体の増強が実現しております。更に定着率の高さが、勤務経歴の長さを生み、勤務の長さが技術の熟練を生み出して商品の品質の維持向上にも貢献しています。新店の構築のためには更地からの建設物件で約4,500万円/１件、既設の建物がある居抜き物件では約2,500万円/１件の費用が掛かります。しかし新規開店から遅くとも１年以内に単月の採算ベースに乗ることが今までの実績で解かっておりますし、営業キャッシュフローでのプラス要因と、現在の現預金からして、現状の2018年６月30日時点で直営72舗から今後の100店舗余までの資金は安定的に調達をすることができると考えております。