株式会社デファクトスタンダード
有価証券報告書－第15期(平成29年10月1日－平成30年9月30日)

１【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】本項記載の将来に関する事項は、当事業年度末現在において当社が判断したものであります。(1)経営戦略の現状と見通し当社が属するリユース業界においては、個人間取引でリユース品の売買を行う「フリマアプリ」の浸透などを背景に、市場全体としては広がりが見られ、中長期的には引き続き更なる市場の成長が見込まれておりますが、一方で短期的には、リユースサービスの利便性が向上し、選択肢が広がる中で、ユーザーによるサービスの選別が厳しくなっていくことが見込まれます。当社は、拠点の一極集中及び過去の膨大な買取実績データを基にした買取査定のシステム化による非属人化を強みとして、個人向けブランド、ファッション買取専門サイトの「ブランディア」を運営し、店舗を持たない宅配買取に特化したサービスを提供してまいりました。これにより、オペレーションコストを抑えることで、利幅が低く店舗型のリユースショップでは取り扱えない、“低単価アパレル”商品（商品ジャンルが洋服であって、リユース品としての平均販売価格が数千円の商品）を主たる収益源として成長してまいりましたが、今後は個人間取引市場（いわゆる「フリマアプリ」）等との差別化も意識し、“セカンドハイ”商品（リユース品としての平均販売価格が１万円近辺の商品）の買取及び販売強化が必要と考えております。(2)経営者の問題認識と今後の方針について当社の今後の業容拡大にあたっては、販売力の強化こそが最重要と考え、以下の対処すべき課題に取り組んでまいります。(3)対処すべき課題①販売戦略についてイ．自社販路の販売力の強化について当社が行うリユース品の販売において、これまでは、ヤフー㈱が提供するインターネットオークション「ヤフオク!」を主力として、当社が運営する「ブランディアオークション」、楽天市場、eBay等のオークション・ＥＣサイト等の多数のチャネルに同時出品してまいりました。一方、当社運営の販売サイト「ブランディアオークション」については、近年、当社売上高に占める構成比が高まっており、2017年９月期においては売上高全体の20.9％を、2018年９月期においては31.8％を占めております。また、2018年６月には、オークション形式ではなく定額で購入が可能なスマホアプリとしての「ブランディアマーケット」もオープンいたしました。近年、多様なリユースサービスが一般消費者に浸透し、選択肢が広がる中で、ユーザーによるサービスの選別が厳しくなっていくことが見込まれます。そのため、今後はこれら自社販路の販売力を強化し、多様な販売手法（下取りサービス、クーポン配布、ポイント還元、スマホアプリによるプッシュ通知等）を通じてお客様に商品をお届けすることが、より重要になってくると考えております。なお、海外販路については、一部商品において国内及び現地の流通価格を考慮して、eBayを通じての販売を行っており、今後も取組みを継続していく方針であります。ロ．販促効果を踏まえた販売促進費投下について当社はこれまで、商品の買取にフォーカスし、宅配買取サイト「ブランディア」への継続的な広告宣伝費の投下を行ってまいりました。今後は、自社販路の販売力の強化がより重要になってくると考えておりますので、「ブランド買うのもブランディア」をキャッチフレーズに、ブランド品をインターネット上で安心してご購入頂ける売り場としての自社販路の販売促進活動を行ってまいります。これら販促活動は、買取における広告効果の分析結果等を転用し、効果的な販促費投下を継続的に行うことにより、自社販路の認知度向上、ユーザー基盤の拡充に努めてまいります。ハ．新古品の取扱いについて近年、リユース品に対する消費者のイメージ向上等を背景に、国内主要ＥＣサイト等において、新品とリユース品を併売する傾向が強まっております。また、製品メーカーにおいても自社製品のリユース品流通を容認する動きを見せ始めており、当社もこうした動きに対応する必要があると考えております。こうした動きを踏まえ、当社においてもアパレルブランドの新古品の取扱いを実験的に開始しております。当社は、今後において、当該取組みを含む市場動向及び消費者ニーズを踏まえた取扱商品の選定及び販売を推進していく方針であります。②商品買取の強化についてイ．新規ユーザーの開拓近年、リユース市場は拡大傾向にあるものと考えられますが、2017年３月に公表された「2016年度使用済製品等のリユース促進事業報告書」(環境省)によると、過去１年間の不用品の売却・引渡しの未経験者の割合は約６割である一方で、リユースの取組意向は約９割と高いことから、リユースに関する潜在的需要は相応の規模であるものと考えられます。当社事業においては、これらの潜在的需要を開拓していくことが事業成長において重要であると考えております。特に、新規ユーザーの獲得においては、当社サービスがインターネット専業であり非対面での取引に終始する形態であるため、ユーザーが査定品を当社に預けることに不安を感じるという側面があります。当社は、業務フローを整備して商品管理を徹底し、またテレビＣＭ等のプロモーション活動において安心・信頼感を醸成していくことで、新規ユーザーの開拓を推進しており、今後も一層の強化を実施していく方針であります。併せて、過去、自社販路で商品販売を行った、買取サービス未経験の顧客に対し「下取り」サービス等を訴求することで、循環型のブランディア経済圏の確立も進めてまいります。ロ．既存ユーザーの活性化当社の業容拡大においては、新規ユーザーの開拓と並行して既存ユーザーを活性化することが重要と考えております。既存ユーザーに対してはリピータビリティと買取単価の引き上げを狙うため、メールマガジンやダイレクトメールを中心とした定期的なコンタクトを図っております。その結果、延べ約264万人・約124万ユニークユーザー（2018年９月30日時点）の既存ユーザー中、２度以上当社サービスを利用されるユーザーは約38万人にまで拡大しております。さらに、利用実績に応じたユーザーランク別のアプローチにより、延べユーザー数に対する当社基準による優良顧客（当社との取引において、累計100,000円以上の買取金額が発生しているユーザー）の買取金額割合は、2011年９月期の18.9％から2018年９月期には45.0％まで高まっており、今後も継続的に引き上げを図ってまいります。ハ．“セカンドハイ”商品に対する戦略的買取値付け上記①販売戦略についてイ．自社販路の販売力の強化についてに記載のとおり、自社販路の販売力を強化していく上では、幅広い品揃えが重要と認識しております。従来当社が収益源としていた“低単価アパレル”商品に加え、今後は“セカンドハイ”商品の買取強化が必要と考えております。そのため、これら“セカンドハイ”商品に対しては、従来よりも高い買取価格を提示する「戦略的買取値付け」を行い、幅広いユーザーから商品を集められるよう努めてまいります。③事業成長に向けた買取・販売体制の強化当社では、より多くのユーザーの買取・購買ニーズに迅速に対応するための人材確保が課題と考えております。そのため、各業務に即した自社システムの開発及び活用による業務オペレーションの仕組化・効率化の推進、人材の早期育成のための査定・出品業務等の各種業務に応じた研修カリキュラム策定等により、確保した人材の早期戦力化を図っております。さらに、梱包、配送の業務負担を軽減するため、在宅、社外で業務を行う人材への梱包業務等の在宅ワーク化（アウトソース化）を進めております。今後も、パート・アルバイトを含めた多様な人材の確保及び繁忙期及び業務集中時期におけるアウトソースの活用等を推進することで、より効率的に事業を拡大できるよう体制構築に努めてまいります。④新たな事業への取組みについて当社は、自社において蓄積するブランド・ファッション分野のリユース品にかかる買取・販売データや査定・真贋鑑定ノウハウ、自社物流拠点を保有していることによる物流ノウハウ、在宅ワーカー管理ノウハウ、「ブランディア」のブランドイメージ及びサイト集客ノウハウ等は有用な資産であり、今後の業容拡大にあたってはこれらの資産を有効活用することが必要と考えております。今後において、当該資産を活用した事業展開について継続して検討していく方針であります。