株式会社ゾゾ
有価証券報告書－第20期(平成29年4月1日－平成30年3月31日)

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】(１)経営成績［表１］前年同期比（単位：百万円）前連結会計年度（実績）当連結会計年度（実績）前年同期比商品取扱高212,090(100.0％)270,543(100.0％)27.6％売上高76,393(36.0％)98,432(36.4％)28.8％差引売上総利益69,213(32.6％)90,464(33.4％)30.7％営業利益26,284(12.4％)32,669(12.1％)24.3％経常利益26,442(12.5％)32,740(12.1％)23.8％親会社株主に帰属する当期純利益17,035(8.0％)20,156(7.5％)18.3％（）内は商品取扱高に対する割合です。当社グループは、「世界中をカッコよく、世界中に笑顔を。」という企業理念のもと、日本最大級のファッションECサイト「ZOZOTOWN」、プライベートブランド「ZOZO」の販売及びファッションメディア「WEAR」の運営を中心に事業活動を行っております。当連結会計年度における当社グループは、「ZOZOTOWN」のユニークユーザー数拡大及びコンバージョンレート（ユニークユーザーの購買率）向上のために、ユーザーとブランド双方にとって魅力的なサイト作りに、より一層傾注してまいりました。具体的には、幅広くユーザーのニーズに対応できるよう積極的に新規出店を進めたことや、ブランドクーポン等のプロモーションを効率的に実施いたしました。また、お客様にお支払い頂く配送料に関しては、平成29年10月より１ヵ月間、送料自由（お客様にお支払い頂く送料を決めて頂く）の施策を実施し、同11月からは送料一律200円（税込）に送料ポリシーを変更いたしました。平成29年11月には新規事業として採寸用ボディースーツ「ZOZOSUIT」やプライベートブランド「ZOZO」をリリースし、「ZOZOSUIT」の無料配布の予約受付を開始いたしました。また、平成30年１月31日よりプライベートブランド「ZOZO」の販売を開始いたしました。これらの結果、当連結会計年度の商品取扱高は270,543百万円（前年同期比27.6％増）、売上高は98,432百万円（同28.8％増）、差引売上総利益は90,464百万円（同30.7％増）となりました。差引売上総利益率（対商品取扱高）は、その他売上高（運賃収入、決済手数料収入等）の増加により、33.4％と前年同期比0.8ポイント上昇いたしました。販売費及び一般管理費は57,794百万円（前年同期比34.6％増）となりました。商品取扱高に対する割合は21.4％と前年同期と比較して1.2ポイント上昇となりました。上昇の要因といたしましては、平成29年９月からの配送運賃の変更に伴い、荷造運搬費（対商品取扱高）が5.2％と前年同期と比較して1.0ポイント上昇、プライベートブランドにかかる業務委託費及び物流拠点増加に伴う庫内オペレーションにかかる業務委託費が増加したことに伴い、業務委託費（対商品取扱高）が2.8％と前年同期と比較して1.0ポイント上昇、一方でプロモーション関連費用（対商品取扱高）は1.6％と前年同期と比較して1.1ポイント低下したことによるものとなります。以上の結果、当連結会計年度の営業利益は32,669百万円（前年同期比24.3％増）となり、営業利益率（対商品取扱高）は12.1％と前年同期と比較して0.3ポイント低下しております。なお、経常利益は32,740百万円（同23.8％増）、親会社株主に帰属する当期純利益は20,156百万円（同18.3％増）となりました。なお、特別損失として4,323百万円計上しており、その主な内訳は採寸用ボディースーツの製造にかかる固定資産の減損損失として1,486百万円、同スーツの仕様変更に伴い、今後の利用が見込まれない部材のたな卸資産の評価損として263百万円、当社の関連会社であるStretchSenseLimitedの業績が当初策定した計画を下回って推移していることから投資有価証券評価損として1,848百万円、並びに同社に支払済みである前渡金につき前渡金評価損として663百万円となっております。当第４四半期連結会計期間（平成30年１月１日～３月31日）における商品取扱高は73,555百万円（前年同期比14.9％増）となりました。平成28年11月より開始した後払い決済サービス「ツケ払い」の効果が一巡したこと、及びプロモーション関連費用を抑制した結果、成長率が巡航速度となりました。販売費及び一般管理費は15,770百万円（同16.3％増）、販売費及び一般管理費率（対商品取扱高）が21.4％となり、結果、営業利益は9,118百万円（同30.4％増）、営業利益率（対商品取扱高）は12.4％となりました。［表２］期初計画比（単位：百万円）当連結会計年度（期初計画）当連結会計年度（実績）計画比商品取扱高270,000(100.0％)270,543(100.0％)0.2％売上高100,000(37.0％)98,432(36.4％)△1.6％営業利益32,000(11.9％)32,669(12.1％)2.1％経常利益32,000(11.9％)32,740(12.1％)2.3％親会社株主に帰属する当期純利益22,200(8.2％)20,156(7.5％)△9.2％（）内は商品取扱高に対する割合です。平成29年４月28日に開示いたしました期初計画に対しては、商品取扱高が0.2％上回ることができました。売上高は期初計画比1.6％下回りましたが、これはZOZOTOWN事業におけるZOZOUSEDの計画が未達であったことが要因となります。営業利益は期初計画比2.1％、経常利益が2.3％上回ることができましたが、減損損失等による特別損失計上により、親会社株主に帰属する当期純利益は9.2％下回りました。なお、当社グループはEC事業の単一セグメントであるため、セグメント別の記載は省略しておりますが、単一セグメント内の各事業区分の業績を以下のとおり示しております。各事業別の業績は、以下のとおりです。［表３］事業別前年同期比事業別前連結会計年度（自平成28年４月１日至平成29年３月31日）当連結会計年度（自平成29年４月１日至平成30年３月31日）取扱高前年同期比(％)売上高前年同期比(％)取扱高(百万円)構成比(％)売上高(百万円)取扱高(百万円)構成比(％)売上高(百万円)ZOZOTOWN事業(受託ショップ)191,90390.555,253246,80391.271,19228.628.8(買取ショップ)1930.11931660.1166△14.0△14.0(ZOZOUSED)12,8756.112,87515,9515.915,93123.923.7小計204,97296.768,322262,92097.287,29028.327.8BtoB事業6,2202.91,3387,5362.81,64221.222.7フリマ事業8980.4△0860.0－△90.4△100.0その他－－6,731－－9,498－41.1合計212,090100.076,393270,543100.098,43227.628.8(注)プライベートブランド「ZOZO」の商品取扱高及び売上高は、買取ショップに含んでおります。①ZOZOTOWN事業ZOZOTOWN事業は、「受託ショップ」「買取ショップ」「ZOZOUSED」の３つの事業形態で構成されております。「受託ショップ」は各ブランドの商品を受託在庫として預かり、受託販売を行っております。「買取ショップ」は各ブランドからファッション商材を仕入れ、自社在庫を持ちながら販売しております。「ZOZOUSED」は主に個人ユーザー等から中古ファッション商材を買取り、販売を行っております。当社では、ZOZOTOWN事業を持続的に成長させていくためには「購入者数の拡大」及び「ファッション消費におけるZOZOTOWN利用率上昇」が重要なファクターであると認識しております。そのために、ユーザーとブランド双方にとって魅力的なサイト作りに取り組んでおります。当連結会計年度のZOZOTOWN事業の商品取扱高は262,920百万円（前年同期比28.3％増）、売上高は87,290百万円（同27.8％増）となりました。商品取扱高の拡大の要因としては、積極的に幅広いジャンルの新規ブランドを出店したこと、決済手段を充実させたこと、ブランドクーポン等のプロモーションを効率的かつ効果が最大になるよう実施したこととなります。なお、ZOZOTOWN事業に係る主なKPIの推移は以下のとおりです。［表４］KPI推移前連結会計年度当連結会計年度第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期第１四半期第２四半期第３四半期第４四半期ZOZOTOWN出店ショップ数(注)18428729349549871,0161,0941,111内）買取ショップ107778766受託ショップ8328659279479791,0091,0881,105ブランド数(注)1、65,1485,3335,6555,6835,8596,0326,3466,443年間購入者数(注)24,832,5585,252,5415,783,3816,324,0336,734,7406,963,9867,205,7777,223,227内）アクティブ会員数2,844,1713,059,9913,421,4403,893,1564,181,8734,591,0174,957,8615,112,861ゲスト購入者数1,988,3872,192,5502,361,9412,430,8772,552,8672,372,9692,247,9162,110,366年間購入金額(注)2、4、548,64448,55648,27546,41747,11946,81846,70747,661年間購入点数(注)2、49.910.410.510.310.710.911.011.4出荷件数(注)34,652,1015,391,0935,886,5806,931,3186,787,5997,148,6478,303,5958,293,761平均商品単価(注)3、54,4683,8555,2364,4744,0993,6644,8584,203平均出荷単価(注)3、58,6807,94110,1438,9558,5308,1869,0438,611デバイス別出荷比率(注)3PC29.7％28.1％24.6％22.3％20.5％19.5％17.8％16.7％スマートフォン69.9％71.6％75.2％77.5％79.4％80.4％82.1％83.2％モバイル0.4％0.3％0.2％0.2％0.1％0.1％0.1％0.1％(注)1四半期会計期間末日時点の数値を使用しております。2集計期間は会計期間末日以前の直近１年間としております。3四半期会計期間の数値を使用しております。4アクティブ会員１人当たりの指標となっております。5円単位となっております。6プライベートブランド「ZOZO」は含んでおりません。当連結会計年度に新規出店したショップ数は219ショップ（純増157ショップ）となりました。主な新規出店のショップとしては、数年来出店誘致をしていたドメスティックのストリートブランド「N.HOOLYWOOD」、「BEDWIN&amp;THEHEARTBREAKERS」、「ATTACHMENT」、グローバルスポーツブランドの「NIKE」の直営店、「UNDERARMOUR」、キッズの百貨店ブランドの「MIKIHOUSE」等となっております。平成30年３月末現在の総ショップ数は1,111ショップ（平成29年３月末954ショップ）となっております。直近12ヶ月（平成29年４月～平成30年３月）における年間購入者数は、7,223,227人（前四半期比17,450人増）、アクティブ会員１人当たりの年間購入金額は47,661円（同2.0％増）、年間購入点数は11.4点（同3.7％増）となっております。当第４四半期連結会計期間の平均商品単価は、4,203円（前年同期比で6.1％減）、平均出荷単価は8,611円（同3.8％減）となっております。平均出荷単価は、第３四半期連結会計期間において前年同期比10.9％の低下でしたが、当第４四半期連結会計期間では3.8％の低下にとどまっております。これは平成29年11月からの送料ポリシー変更がユーザーに浸透したことで、１注文当たりの前年同期間と比較し、購入点数が増加したことが要因となります。また、出荷件数は8,293,761件（前年同期比19.7％増）となっております。受託ショップ、買取ショップ及びZOZOUSEDの実績は以下のとおりです。a.受託ショップ当連結会計年度の商品取扱高は246,803百万円（前年同期比28.6％増）、受託ショップの商品取扱高に占める割合は91.2％（前年同期実績90.5％）となりました。売上高（受託販売手数料）は71,192百万円（前年同期比28.8％増）となりました。平成30年３月末現在、受託ショップは1,105ショップ（平成29年３月末947ショップ）が出店しております。b.買取ショップ当連結会計年度の商品取扱高は166百万円（前年同期比14.0％減）、買取ショップの商品取扱高に占める割合は0.1％（前年同期実績0.1％）となりました。売上高は商品取扱高と同額の166百万円（前年同期比14.0％減）となりました。平成30年３月末現在、買取ショップは６ショップ（平成29年３月末７ショップ）を運営しております。c.ZOZOUSED当連結会計年度の商品取扱高は15,951百万円（前年同期比23.9％増）、ZOZOUSEDの商品取扱高に占める割合は5.9％（前年同期実績6.1％）となりました。売上高は15,931百万円（前年同期比23.7％増）となりました。なお、ZOZOUSEDは当第４四半期連結会計期間よりマーケットプレース事業を開始しており、当該事業は出店者に商品取扱高に対する手数料を売上高として計上していることから、商品取扱高と売上高が同額ではなくなっております。②BtoB事業BtoB事業では、ブランドの自社ECサイトの構築及び運営を受託しております。当連結会計年度のBtoB事業の商品取扱高は7,536百万円（前年同期比21.2％増）、BtoB事業の商品取扱高に占める割合は2.8％（前年同期実績2.9％）となりました。売上高（受託販売手数料）は1,642百万円（前年同期比22.7％増）となりました。③その他その他には、ZOZOTOWN事業に付随した事業の売上（有料会員収入、送料収入、決済手数料収入等）や、連結子会社のその他売上高が計上されております。当連結会計年度のその他売上高は9,498百万円（前年同期比41.1％増）となりました。前年同期比での主な増加要因は、平成29年11月より送料ポリシーの変更を行ったことによる送料収入の増加、後払い決済の決済手数料収入の増加となります。なお、有料会員サービスは、平成29年７月末をもって終了しております。また、ファッションメディア「WEAR」については、引き続きユーザーの拡大及びコンテンツの拡充を目指した事業運営を行っております。平成30年３月末時点のアプリダウンロード数は1,100万ダウンロードを超えており、堅調に推移しております。なお、プライベートブランド事業は、当連結会計年度より開始しており、当社が企画したアパレル商品を仕入れ、ZOZOTOWNにて販売しております。プライベートブランド「ZOZO」は、体型採寸ボディースーツ「ZOZOSUIT」で計測した体型データに基づき、ユーザーの体型に合った商品を販売するビジネスモデルとなっております。平成30年１月31日より「ZOZOSUIT」の配布及びプライベートブランドの販売を開始しておりますが、「ZOZOSUIT」の配布量がまだ十分ではないため、プライベートブランドの本格的な事業展開は翌連結会計年度以降となります。(２)財政状態の分析（単位：百万円）前連結会計年度末当連結会計年度末増減率総資産55,72070,71826.9％負債25,85129,90715.7％純資産29,86840,81036.6％（総資産）総資産については、前連結会計年度末に比べ14,997百万円増加（前連結会計年度末比26.9％増）し、70,718百万円となりました。流動資産は、前連結会計年度末に比べ9,637百万円増加（同21.1％増）し、55,278百万円となりました。主な増減要因としては、売掛金の増加4,524百万円、商品の増加1,017百万円などによるものであります。固定資産は、前連結会計年度末に比べ5,360百万円増加（同53.2％増）し、15,439百万円となりました。主な増減要因としては、のれんの増加2,204百万円などによるものであります。（負債）負債については、前連結会計年度末に比べ4,055百万円増加（前連結会計年度末比15.7％増）し、29,907百万円となりました。流動負債は、前連結会計年度末に比べ3,336百万円増加（同14.0％増）し、27,243百万円となりました。主な増減要因としては、受託販売預り金の増加2,134百万円、未払法人税等の増加722百万円などによるものであります。固定負債は、前連結会計年度末に比べ719百万円増加（同37.0％増）し、2,664百万円となりました。主な増減要因としては、退職給付に係る負債の増加314百万円などによるものであります。（純資産）純資産については、前連結会計年度末に比べ10,941百万円増加（前連結会計年度末比36.6％増）し、40,810百万円となりました。主な増減要因としては、親会社株主に帰属する当期純利益の計上による増加20,156百万円、剰余金の配当による減少8,726百万円などによるものであります。なお、平成29年６月30日に自己株式の消却を実施したことにより、利益剰余金及び自己株式が11,758百万円それぞれ減少しておりますが、純資産の残高に与える影響はありません。(３)キャッシュ・フローの状況当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下、「資金」という。）は、前連結会計年度末から2,419百万円増加し、24,571百万円となりました。当社グループは、自己資金及び金融機関からの借入等を資本の財源としております。また、当社グループの資金の流動性については、事業規模に応じた資金の適正額を維持することとしており、当社は運転資金の機動的かつ安定的な調達を可能とするため、主要取引銀行１行と貸越極度額10,000百万円の当座貸越契約を締結しております。なお、当連結会計年度末において当座貸越契約に係る借入実行残高はありません。各キャッシュ・フローの状況とその要因は、以下のとおりです。（単位：百万円）前連結会計年度当連結会計年度増減率営業活動によるキャッシュ・フロー18,29419,8828.7％投資活動によるキャッシュ・フロー△2,725△8,219201.6％財務活動によるキャッシュ・フロー△4,995△9,21584.5％(営業活動によるキャッシュ・フロー)営業活動により得られた資金は19,882百万円となりました。主な増加要因としては、税金等調整前当期純利益28,420百万円の計上によるものであります。一方、主な減少要因としては売上債権の増加額4,473百万円、法人税等の支払額9,696百万円があったことなどによるものであります。(投資活動によるキャッシュ・フロー)投資活動により使用した資金は8,219百万円となりました。これは、有形固定資産の取得による支出4,514百万円、連結の範囲の変更を伴う子会社株式の取得による支出2,123百万円があったことなどによるものであります。(財務活動によるキャッシュ・フロー)財務活動により使用した資金は9,215百万円となりました。これは配当金の支払額8,723百万円があったことなどによるものであります。