株式会社シャノン
有価証券報告書－第16期(2015/11/01－2016/10/31)

３【事業の内容】当社グループは、当社、連結子会社である想能信息科技（上海）有限公司の２社で構成されております。当社グループはミッションとして「テクノロジーとサイエンスにもとづくマーケティングによって、顧客の市場拡大化と利益最大化を実現し、企業のより創造的な活動に貢献します」を掲げており、またビジョンとしては「企業のマーケティング課題を解決するマーケティングクラウドのリーディングカンパニーとなり、顧客から最も信頼される企業」を目指して事業運営を行っております。当社グループは、クラウド製品である統合型マーケティング（※１）支援サービス『シャノンマーケティングプラットフォーム』の開発・販売及び関連するマーケティングコンサルティングサービスの提供を行っております。また、連結子会社である想能信息科技（上海）有限公司では、『シャノンマーケティングプラットフォーム』の開発の一部を行っております。ダイレクトメール・電子メールやＷｅｂ広告、Ｗｅｂサイト等のマーケティング活動は、従来は不特定多数の顔の見えない顧客やリード（※２）を対象としたマスマーケティング（※３）が主流でしたが、より効果を上げるために顧客ごとに最適な情報を最適なタイミングで提供するニーズが高まっており、企業内に蓄積・散在している大量のデータやデジタルマーケティング（※４）活動を通じて取得したデータを効率的に活用することができるマーケティングオートメーションへの注目が高まってきております。マーケティングオートメーションとは、リードの獲得及び商談化のプロセスを高度化・自動化するツールであり、興味・関心や行動が異なる顧客ごとに「最適なコンテンツ」を「最適なタイミング」で「最適なチャネル」で提供できる仕組みであります。当社グループは、国内企業としていち早くこのマーケティングオートメーションの重要性に着目し、平成23年２月に統合型マーケティング支援サービス『シャノンマーケティングプラットフォーム』をリリースして以来、国内マーケティングオートメーション市場の創出に務め、日本における企業のマーケティング活動の効率化やマーケティング課題の解決を支援してまいりました。当社グループの事業は、『シャノンマーケティングプラットフォーム』による「マーケティングプラットフォーム事業」の単一セグメントとしております。当該事業は、「マーケティングオートメーション」、「イベントマーケティング」の２つのサービスから構成されております。(1)当社グループのサービス内容①マーケティングオートメーション当サービスは、主にＢｔｏＢ企業に対して、『シャノンマーケティングプラットフォーム』のクラウドでの提供を軸に顧客企業のマーケティング業務の効率化・自動化等の支援、同サービス利用顧客企業のマーケティング戦略の立案・支援、メール・Ｗｅｂサイト等のマーケティングコンテンツの作成、効果分析、運用代行等のコンサルティングサービスを提供しております。当サービスの中心となる『シャノンマーケティングプラットフォーム』は、クラウド上で豊富な業務支援機能を搭載しており、オンライン・オフラインを問わず多岐にわたるマーケティング施策の運用効率化から、マーケティングデータの取得管理・活用、マーケティングの見える化（※５）までワンストップで実現します。（マーケティングオートメーションの基本機能）＜基本機能の概要＞「キャンペーンマネジメント」：リード（見込客）を獲得するための各種マーケティング施策を統合的に管理する機能群「リードデータマネジメント」：各種マーケティング施策を通じて獲得したリードの情報及びリードの行動・コミュニケーション履歴管理機能群代表的な機能内容リード情報の獲得及び一元管理キャンペーンやイベント、セミナー等、複数のルートから獲得されたリード（見込客）情報をマージ（名寄せ）して、一元管理することが可能です。オンラインだけでなく、オフラインキャンペーンで獲得した情報も統合管理することができます。複合検索リード（見込客）の個人情報・履歴情報を組み合わせた複合検索により、機動的なターゲット抽出が実施できます。複合検索により、顧客自身の行動・反応を織り込んだ有効性の高いターゲット・セグメンテーションを実現いたします。豊富なメール配信機能ターゲット抽出条件、コンテンツ、配信タイミング等の柔軟な設定が可能です。（主なメール配信機能）一斉メール配信、予約配信、オートリプライ、管理者への通知、差し込み配信、重複アドレスへの配信防止、配信条件指定、配信停止受付、開封履歴管理、クリックカウントキャンペーン・セミナー・イベント運営業務の効率化「自動化」「見える化」「定型化」により、運営事務コストを軽減することができます。「自動化」：告知ページの公開から、定員管理、受付期間終了までを自動制御「見える化」：「今の申込み状況は？」「現時点で、何人が来場している？」「キャンセルした人は誰？」といった情報をリアルタイムで管理・情報共有「定型化」：出席者へのお礼メール、欠席者のフォロー、関連コンテンツや次回開催案内等、必要なアクションを定型化することで、タイムリーかつきめ細かな顧客コミュニケーションに事務コストをかけずに実現Ｗｅｂアクセス・閲覧履歴の個人別トラッキングリード（見込客）個人のＷｅｂ閲覧履歴をモニタリングすることで、興味・関心の対象とその程度（レベル）を分析することが可能となり、次にとるべき対応や準備すべき事項を明確化することができます。提案コンテンツやフォロースキーム等の細かな計画・実施ができるため、成約までの確率をさらに高めることが期待できます。リードの本気度・重要度のスコアリング及び自動集計リード（見込客）の行動履歴や登録プロファイル（※６）の項目に任意の配点を行い自動集計することにより、本気度・重要度の高い顧客を抽出し、効率的な次のアクションを支援いたします。リードの行動・反応に対する自動リアクションリード（見込客）のスコアリングをリアルタイムで自動集計した結果、合計スコアが指定の値に達したとき、あるいは、顧客が特定コンテンツを閲覧したとき等、事前に決めた条件を満たしたタイミングで、自動的に次のマーケティング・アクションを実行することができます。名刺情報デジタル化サービス『アスデジ』お預かりした大量の名刺情報を明日（翌営業日）までにデジタル化し、自動的に『シャノンマーケティングプラットフォーム』にデータ登録することができます。（マーケティングプロセスにおけるシャノンマーケティングプラットフォームの利用イメージ）※７ＳＥＯ、※８ＨＯＴＷＡＲＭＣＯＬＤ、※９インサイドセールス、※10フィールドセールス（マーケティングプロセスにおけるシャノンマーケティングプラットフォームの利用イメージ）当サービスから得られる収入は、下表のとおりに大別されます。売上種別サービス内容概要サブスクリプションシステム利用料（月額定額）『シャノンマーケティングプラットフォーム』の料金プランに基づく月額基本料金システム利用料（従量課金）『シャノンマーケティングプラットフォーム』のオプション機能の利用の有無、ユーザーが保有する見込客数や利用キャンペーン数等に応じて発生する従量課金収入プロフェッショナルサービス各種サービス収入『シャノンマーケティングプラットフォーム』の導入時および既存利用顧客へのコンサルティング・設計・作業費用ＢＰＯサービス『シャノンマーケティングプラットフォーム』利用顧客企業へのＢＰＯ(※11)サービスの提供②イベントマーケティング当サービスでは、多くの出展企業を集めた大規模なイベントや展示会、企業によるプライベートショー(※12)において、『シャノンマーケティングプラットフォーム』を使った申込受付管理やバーコード・ＱＲコード来場者認証、アフターフォローのメール運用等をワンストップで効率的に実現するクラウドサービスの提供に加えて、ｉＰａｄでのアンケート、イベント用モバイルアプリ等、各種デジタルデバイスを活用したイベント・展示会等の開催・運営支援を行っております。当サービスの対象顧客は、展示会主催者、中・大規模のプライベートショーを主催する企業、プライベートショー・イベント・展示会のプロデュースを行う広告代理店になります。「イベントマーケティング」の具体例当サービスから得られる収入は、イベント・展示会ごとに開催・運営に係わるシステム提供、コンサルティングサービスの提供に伴うサービス売上、並びに、イベント・展示会の会期当日の運営支援業務に伴うアウトソーシング売上が主であります。サービス内容概要システム導入サービス『シャノンマーケティングプラットフォーム』の導入時に発生するコンサルティング・設計・システム導入作業費用及びイベントにおけるシステム利用料アウトソーシングサービスイベント・展示会の会期当日に利用する機材レンタルサービス、事務局運営支援サービス(2)事業モデルの特徴①ワンストップでの統合マーケティング支援サービスの提供当社グループは『シャノンマーケティングプラットフォーム』の提供だけではなく、マーケティングコンサルティング、ＢＰＯ、システム開発支援及び運用といった各種周辺サービスを「総合的マーケティングコンサルティングサービス」として顧客企業にワンストップで提供しております。顧客企業の事業背景、ビジネス課題、マーケティングにおける課題を理解し、その課題解決のためのソリューション提供を目指して『シャノンマーケティングプラットフォーム』の導入・運用までを一気通貫で支援しております。日本の企業には、未だマーケティングのプロフェッショナルが少ないため、新たに総合的なマーケティング戦略やマーケティングオートメーションにチャレンジしようとする場合、製品だけを導入してもその運用が徹底できずに、思うような成果を出せないケースが多いと思っております。こうした背景の中で当社グループが持つ『シャノンマーケティングプラットフォーム』の提供と「総合的マーケティングコンサルティングサービス」をワンストップで行うことができるサービス事業への市場ニーズは高まっていると考えております。（総合的マーケティングコンサルティングサービスの全体像イメージ）②マーケティングオートメーションとイベントマーケティングの事業上のシナジー当社グループは『シャノンマーケティングプラットフォーム』をマーケティングオートメーションとイベントマーケティングの２つのサービスとして提供しており、お客様の短期的マーケティング戦略の施策の一つとしてのイベントマーケティングとマーケティングオートメーションを用いた長期的マーケティング戦略の両方を当社が支援することで、高い事業シナジーを持つ戦略構造となっております。イベントマーケティングを通じて培われている、マーケティング現場の実業務をベースとしたオフラインマーケティングのナレッジや機能開発、各種デバイスを活用したマーケティングデータの取得や活用は、マーケティングオートメーションのサービスに対してソリューションの幅広さや深みを生み出しており、マーケティング現場の運用に強い製品として成長してきております。例えば、『シャノンマーケティングプラットフォーム』はイベントや展示会の現場で集める大量の個人情報やアンケート情報を短期間でデジタル化し、リードＤＢ（データベース）と統合させて、長期的なマーケティング活動に活用できるようにすることが可能ですが、このデジタル化はタイムリーに実施し、見込客の記憶のある間に次のアプローチへ繋げる必要があります。③安定的かつ成長性を有する収益モデル当社グループの主要サービスであるマーケティングオートメーションにおいて『シャノンマーケティングプラットフォーム』は、マーケティング業務の基幹システムとして顧客企業に利用されることによりサブスクリプション売上を長期間にわたり継続的に確保することが可能となっております。このサブスクリプション売上は、当社グループの収益基盤の安定性に寄与すると共に、既存顧客への各種サービスのアップセルといった後続のフロービジネスの獲得にも寄与しております。なお、サブスクリプション売上を構成する契約アカウント数の推移は以下のとおりであります。契約アカウント数（各期末時点）平成25年５月期221平成26年10月期280平成27年10月期288平成28年10月期301④積極的な外部連携当社グループは『シャノンマーケティングプラットフォーム』と国内外の先進的な製品ツール・サービスを接続し、お客様への新しい価値を必要な形で提供する「シャノンコネクト」を展開しております。当社グループは、「シャノンコネクト」にパートナーエコシステム（※13）として一体となったオープンプラットフォーム（※14）を構築しており、データ分析、ＣＲＭ（※15）、ＳＦＡ（※16）、モバイル、コンテンツ、広告、ソーシャルメディア（※17）等の連携サービスを積極に追加し、積極的に他社との協業を推進しております。（連携ラインナップ）連携分野連携サービス・企業概要企業データ連携企業データ連携（株式会社ランドスケイプ）登録リードに対する企業データ付与ができるようになり、企業名でのリードデータ名寄せや企業属性でのターゲティングが容易になります。どこどこＪＰ（サイバーエリアリサーチ株式会社）ＩＰ（※18）を活用したＷｅｂアクセスデータに対する企業データ付与が可能になり、『シャノンマーケティングプラットフォーム』のダッシュボード機能により自社のＷｅｂに対してどんな企業がアクセスしているかが可視化されます。Ｗｅｂ解析GoogleAnalytics（GoogleInc.）『シャノンマーケティングプラットフォーム』トラッキングデータのGoogleAnalytics連携により、Ｗｅｂアクセスユーザーのうち『シャノンマーケティングプラットフォーム』の登録リード属性情報を用いたＷｅｂ解析が可能になります。ＳＦＡ・ＣＲＭSalesCloud（Salesforce．com）リードデータおよび履歴データとＳＦＡ連携することにより、マーケティングパイプラインとセールスパイプラインを結びつけ、最終商談結果でのマーケティングＲＯＩ（※19）が見えるようになります。連携分野連携サービス・企業概要ＢＩ・データ分析Tableau（TableauSoftware,Inc）セルフサービスＢＩ（※20）であるTableauデスクトップを用いて、『シャノンマーケティングプラットフォーム』データと外部データの組み合わせでの高度なマーケティングデータ分析が可能になります。adelie（株式会社サイカ）『シャノンマーケティングプラットフォーム』の登録リードと各種履歴データを、adelieの回帰分析を用いて、影響度の高いマーケティング施策の可視化等の統計分析が可能になります。ＤＳＰ（※21）＼ＤＭＰ（※22）AudienceSearch（株式会社インティメート・マージャー）『シャノンマーケティングプラットフォーム』登録リード属性を用いたターゲティング広告配信や、登録リードと類似するオーディエンスへの広告配信が可能になります。ＥＡＩSkyOnDemand（株式会社テラスカイ）Dataspider（株式会社アプレッソ）Asteria（インフォテリア株式会社）ＥＡＩ（※23）が持つ各種アダプタを用いて、データ連携が可能になります。具体的には『シャノンマーケティングプラットフォーム』と基幹システムとの連携や、アマゾンＡＷＳとの連携など複雑なシステム間連携が可能になります。クレジットカード決済ベリトランス株式会社ＧＭＯペイメントゲートウェイ株式会社『シャノンマーケティングプラットフォーム』で公開するＷｅｂフォーム上で、有料クレジット決済が可能になります。これにより、有料セミナー申込みの受付等が可能になります。ＳＮＳ（※24）Facebook（Facebook,Inc.）Twitter（Twitter,Inc.）『シャノンマーケティングプラットフォーム』で公開するＷｅｂフォームをFacebook、Twitter上でシェアできるようになります。シェアされたユーザーからの申込件数が把握できるようになり、集客貢献の高いインフルエンサーを把握したり、紹介キャンペーン等を実施することができるようになります。(3)事業系統図当社グループの事業系統図は次のとおりであります。※25セールスパートナー（用語解説）※１統合型マーケティング単発のマーケティング施策だけでなく、戦略に基づいた複合的なマーケティング活動を意味します。※２リードＬｅａｄ（ｓ）。マーケティング用語で見込客のことを意味します。※３マスマーケティング対象を特定せず、画一化された方法を用いて行うマーケティング戦略、マーケティング活動のことを意味します。※４デジタルマーケティングオンライン・オフラインを問わず、デジタルなデータや施策を活用してマーケティング全体の最適化を目指す試みを意味します。※５マーケティングの見える化各種マーケティング活動からそれぞれの活動の結果得られた反応などを可視化することを意味します。※６プロファイル何らかの対象に関する属性や設定などの情報を列挙した、ひとまとまりのデータの集合のことを意味します。※７ＳＥＯSearchEngineOptimizationの略称であります。特定の検索エンジンを対象として検索結果でより上位に現れるようにウェブページを書き換える技術のことを意味します。※８ＨＯＴＷＡＲＭＣＯＬＤ見込客の商談における購買意欲の温度感を意味します。※９インサイドセールス社内においてメールや電話等で営業活動を行う営業部隊のことを意味します。※10フィールドセールス顧客に訪問して対面で営業活動を行う営業部隊のことを意味します。※11ＢＰＯBusinessProcessOutsourcingの略称であります。自社の業務プロセスを外部企業に委託することを意味します。※12プライベートショー企業が自社商品・サービスをプロモーションするために単独で主催するイベントや展示会のことを意味します。※13パートナーエコシステム複数のパートナー企業からなる連携により、相互の依存性から成り立つ経済的繁栄を生み出す環境を意味し、顧客にとってはより多くの新たな手法や選択肢が生まれ、顧客満足度が向上することを目的とした仕組みを意味します。※14オープンプラットフォームハードウェアやソフトウエアなどにおいて、製品やサービスの基本を構成する技術仕様などを公開したプラットフォームを意味します。なお、プラットフォームとはコンピュータにおいて、ソフトウエアが動作するための土台（基盤）として機能する部分のことを意味します。※15ＣＲＭCustomerRelationshipManagementの略称であります。顧客との取引や関係を見直すことで、売上や利益率を向上させる仕組みのことを意味します。※16ＳＦＡSalesForceAutomationの略称であります。営業支援を目指したシステムのことを意味します。※17ソーシャルメディアSNSを代表とするインターネット上で展開される個人による情報発信や個人間のコミュニケーション、人の結びつきを利用した情報流通などといった社会的な要素を含んだメディアのことを意味します。※18ＩＰInternetProtocolの略称であります。インターネットで最も基本となる通信手順を定めたプロトコルを意味します。なお、プロトコルとは、複数の主体が滞りなく信号やデータ、情報を相互に伝送できるよう、あらかじめ決められた約束事や手順の集合のことを意味します。※19ＲＯＩReturnOnInvestmentの略称であります。マーケティング施策を投資活動と捉え、投資に対してどのようなリターンを獲得したかの指標を意味します。※20ＢＩBuisinessIntelligenceの略称であります。データを収集・蓄積・分析し、意思決定に役立てる手法や技術のことを意味します。※21ＤＳＰDemand-SidePlatformの略称であります。オンライン広告において、広告主側の広告効果最大化を支援するためのプラットフォームを意味します。※22ＤＭＰDataManagementPlatformの略称であります。インターネット上の様々なサーバーに蓄積されるビッグデータや自社サイトのログデータなどを一元管理、分析し、最終的に広告配信などのアクションプランの最適化を実現するためのプラットフォームを意味します。※23ＥＡＩEnterpriseApplicationIntegrationの略称であります。異なるシステム同士を連携させ、より戦略的な機能や情報として提供する統合技術のことを意味します。※24ＳＮＳSocialNetworkingServiceの略称であります。社会的な繋がりを作り出せるサービスのことを意味します。※25セールスパートナーシャノンの商品の提案活動、申込取次ぎ、代理販売をしていただく企業様とのパートナーシップを意味します。