株式会社イノベーション
有価証券報告書－第17期(2016/04/01－2017/03/31)

３【事業の内容】当社は、法人営業の新しいスタイルを創造することに注力し、インターネットを活用して非効率な法人営業を効率化させることで企業の売上利益の向上に貢献するべく事業を展開しております。具体的には、法人営業のプロセスを「認知⇒見込み顧客（注１）情報入手⇒見込み顧客育成⇒提案・クロージング⇒アップセル・クロスセル（注２）」の５領域と定義し、主に「認知⇒見込み顧客情報入手」までの２領域の効率化を「オンラインメディア事業」にて支援し、「見込み顧客育成⇒提案・クロージング⇒アップセル・クロスセル」の３領域の効率化を「セールスクラウド事業」で支援しております。このように法人営業のプロセス「認知⇒見込み顧客情報入手⇒見込み顧客育成⇒提案・クロージング⇒アップセル・クロスセル」の５領域全ての工程において、顧客の課題に応じて最適と考えられるサービスを提案できることが当社の事業の特徴です。(注)１．見込み顧客とは、製品やサービスに興味があり購入する可能性がある企業内個人を指します。(注)２．アップセルとは、以前、購入・契約いただいたものより上級グレードの製品あるいはサービスの購入を顧客に促すこと。クロスセルとは、購入・契約済みの製品あるいはサービスの関連商品の購入を顧客に促すことを意味しております。当社の各セグメントの事業内容は以下のとおりであります。(1)オンラインメディア事業オンラインメディア事業では、主に、勤怠管理システムや会計システム等の法人向けIT製品の比較・資料請求サイトである「ＩＴトレンド」(http://it-trend.jp/)と、研修、人事、採用、給与計算など法人向けアウトソーシングサービスの比較・資料請求サイトである「ＢＩＺトレンド」(http://biz-trend.jp/)の運営をしております。また、株式会社日経BPが提供するオンラインメディアを中心としたサービスの営業代行を行っております。「ＩＴトレンド」及び「ＢＩＺトレンド」は、当社の顧客となるIT製品やアウトソーシングサービスの提供企業(以下「掲載企業」という。)にとっては、自社のIT製品やアウトソーシングサービスを掲載することができ、サイトへ来訪するユーザが掲載情報を閲覧することによって認知を得ることができます。また、ユーザからの資料請求によって見込み顧客の社名や氏名等の情報を入手することができます。一方、サイトを閲覧し利用する企業内個人であるユーザにとっては自社の課題に適したIT製品やアウトソーシングサービスを複数の製品や会社から比較検討ができ、その場で資料請求が一括でできるサイトです。「ＩＴトレンド」及び「ＢＩＺトレンド」の特徴は以下の４点であります。１．掲載企業は初回掲載時の初期費用のみで製品数やサービス数に関わらず掲載が可能２．資料請求(見込み顧客情報入手)の１件毎の成果報酬課金３．サイトへの集客は検索エンジンが中心４．サイトを閲覧し利用するユーザは、無料で資料請求が可能で、会員登録の必要なしこれらの特徴により、法人向けIT製品やアウトソーシングサービスを販売している掲載企業にとっては、１件毎の成果報酬課金にて見込み顧客情報を入手することができます。また、検索エンジンでユーザ自ら検索し、商品への問い合わせがなされることに伴い、効率よく見込み顧客情報を入手することが可能となります。また、ユーザにとっては情報が欲しいタイミングで、インターネット上の検索エンジンを通じて自社の課題に適したIT製品を複数の種類から比較検討ができ、その場で資料請求やお問い合わせが一括でできるという点において利便性が高まります。また、法人向けのIT製品やアウトソーシングサービス市場においても、クラウド・コンピューティング(注１)の普及により、物理的なサーバやネットワーク機器の設定等の専門的な知識を必要としない、より低単価で利便性の高い製品やサービスの活用が広がりを見せてきていることで、専門的な知識を有する人材がいない企業においても利用を検討できる製品やサービスに注目が集まってきております。そのため、掲載企業側においては、より効果的かつ効率的な見込み顧客入手を従来志向しており、一方、ユーザ側においてはインターネットを活用した効率的な情報収集や比較ニーズがあると考えております。こうした背景から、「ＩＴトレンド」は、平成29年３月時点において205サービスカテゴリー、393社、1,322製品の掲載があり、「ＢＩＺトレンド」は、48サービスカテゴリー、133社、266サービスの掲載があり、各サイトへの来訪者数(延べ人数)(注２)も順調に増加を続けております。(注)１．クラウド・コンピューティングとは、コンピュータネットワークをベースとしたコンピュータ資源の利用形態のことです。(注)２．当社が定める来訪者数(延べ人数)とは、アクセス解析ツール「Googleアナリティクス」(注３)における「セッション数」(注４)を指しています。(注)３．「Googleアナリティクス」とは、GoogleInc.(グーグル)が無料で提供するWebページのアクセス解析サービスです。(注)４．「セッション数」とは、「Googleアナリティクス」における「セッション」を指しています。セッションとは、特定の期間にWebサイトで発生した一連の操作のことです。両サイトへの事業年度単位来訪者数(延べ人数)平成27年３月期2,286,146平成28年３月期2,925,563平成29年３月期5,025,908「ＩＴトレンド」及び「ＢＩＺトレンド」では、サイト来訪時の膨大な検索キーワードデータの集積及び分析に基づくリスティング広告やSEO対策等の検索エンジンを中心としたサイト集客ノウハウとカテゴリーや掲載社数、掲載製品数・掲載サービス数を継続的に増加または維持させる業界知識や組織的な営業力を基盤とし競合サイトとの差別化を図り優位性の構築に努めております。(2)セールスクラウド事業セールスクラウド事業では、法人営業に特化したマーケティングオートメーション(注１)ツールである「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」の提供、オンライン商談システム「bellFace（提供元：ベルフェイス株式会社）」の代理販売、及びこれらを基軸としたWebサイトへの集客施策等に関するコンサルティングサービスを提供しております。「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」の導入企業は、自社のWebサイトへの閲覧状況を把握した上で適切なタイミングで営業活動を行うことが可能になると考えております。適切なタイミングになるまでは、「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」を通じてメール配信によって情報提供を継続することで見込み顧客を顧客へと育成する活動（見込み顧客育成）に役立たせることが可能になると考えております。(注)１．マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動におけるプロセスの自動化や効率化を支援するシステムの総称であり、見込み顧客情報を管理し、中長期に渡って良好な関係を築くためのコミュニケーションや最適なタイミングで営業に引き渡す事に必要な煩雑な業務を自動化するために開発されたツールのことです。当事業の主要なサービスである「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」の主な機能は以下のとおりであります。１．IPアドレスを活用した自社のWebサイトにおける企業情報の解析機能(注２)IPアドレス情報を活用して自社のWebサイトに来訪した企業名を取得できます。２．Cookieを活用した自社のWebサイトにおける企業内個人の行動分析機能(注３)Cookieを活用して名刺交換やセミナー参加後の企業内個人が自社のWebサイトのどのページをどれくらいの時間見たかなど自社のWebサイト上での行動が分析できます。３．メール配信機能名刺交換やセミナー参加後の企業内個人にメールを配信できます。４．自社のWebサイトのアクセス解析機能自社のWebサイトの来訪者数やページビュー数など自社のWebサイトへのアクセス状況を解析できます。５．フォーム作成機能自社のWebサイトにセミナー参加の申込みに必要な情報を入力する画面等を簡易的に作成できます。(注)２．「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」から生成される固有のタグ(※１)を導入企業が自社のWebサイトに埋め込む(※２)ことにより、当該Webサイト閲覧者のIPアドレスを当社が保有するデータベースと照合し、導入企業の「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」管理画面に表示させることで会社名や所在地、電話番号等の企業情報を取得できます。※１．固有のタグとは、「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」が生成する導入企業固有の計測タグを指します。計測タグとは、Webサイトを閲覧したユーザのアクセス情報を「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」サーバに送信するための短いプログラムのことです。※２．Webサイトに埋め込むとは上述の固有のタグを自社のWebサイトを構成している言語内に追記する行為を指します。(注)３．導入企業は見込み顧客情報を「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」に登録した上で、当該見込み顧客が「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」から生成される固有のパラメータ(※３)を付与したURLにアクセスした場合、企業内個人の自社のWebサイト閲覧情報を導入企業の「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」管理画面に表示させることで取得できます。※３．固有のパラメータとは「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」が生成する登録個人情報固有のURLパラメータを指します。URLパラメータとは、サーバに情報を送るためにURLに付け加える変数のことです。クエッションマーク(？)をURLの末尾に付け、「変数(パラメータ)＝値」の形式でサーバに送信するデータをURLに含めることができます。これらの「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」の機能により、導入企業の営業担当者は、自社のWebサイトを閲覧している企業や過去に名刺交換や自社セミナーに参加した企業内個人が、自社のWebサイトのどのページを閲覧しているのかといった企業や企業内個人の自社のWebサイトにおける行動履歴を把握することができるため、見込み顧客情報の入手活動や見込み顧客の育成活動、アップセルやクロスセルといった法人営業活動の効率化に役立たせることが可能になると考えております。また、見込み顧客である企業や企業内個人の自社のWebサイトにおける行動履歴を組織的に把握した上で営業活動を行うことが可能になると考えております。「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ」は、平成29年３月時点において600アカウント以上の契約があり、法人営業に特化した機能に絞込み、サービス力とコンサルティングサービスも含めた製販一体の体制によるサポート力、及び当社のクライアント基盤を背景に順調に増加しております。契約アカウント数(各期末時点)平成27年３月期329平成28年３月期474平成29年３月期613今後も法人営業領域に特化して、マーケティングオートメーションツールを初めて利用する企業にとって簡単に使える機能の実装、サポートの充実や他社サービスとの連携を進めるなどして差別化を図り、契約アカウント数を増やしてまいります。また、「bellFace」の導入企業は、電話と自社のWebサイトを活用して、インサイドセールス（非訪問営業）環境を実現することができます。これにより、導入企業では訪問営業による提案からクロージングに至る時間やアップセル・クロスセルに要する時間を削減することにより、「提案・クロージング」、「アップセル・クロスセル」の効率化を可能にすると考えております。なお、マーケティング代行事業につきましては、オンラインメディア事業とセールスクラウド事業に注力するため、テレマーケティング代行サービスについては平成27年３月に撤退し、リスティング広告代行サービスについては平成27年12月に譲渡したことにより、当事業年度ではセグメントがなくなっております。マーケティング代行事業では、営業活動におけるアポイントメント獲得を電話を活用して代行するテレマーケティングとGoogle及びYahoo!Japan等の検索エンジン連動型のインターネット広告の出稿管理を代行するリスティング広告及びWeb制作等の代行サービスを行っておりました。事業の系統図は、次のとおりであります。①オンラインメディア事業②セールスクラウド事業