கேள்வி: பேரப் பேச்சு - பெயர் வரலாறு பற்றி நீங்கள் என்ன அறிந்துள்ளீர்கள்?
பதில்: "நெகோசியஸ்" என்ற சொல்லின் லத்தின் தோற்றமே "நெகோசியேசன்" எனப்படும், வியாபாரத்தை தொடர்ந்து செய் என்ற பொருளுடன் நெகோசியர் என்ற வார்த்தையின் முடிவெச்சமாகும். "நெகோசியம்" சொல்லுக்குச் சொல் "ஓய்வில் இருக்காதே".
கேள்வி: பேரப் பேச்சு - போட்டிநிலை மற்றும் சமநிலை குறித்து விரிவாக சொல்லுங்கள்.
பதில்: பாசாங்கு செய்யும் பேரப் பேச்சுகள் அனுபவத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட பொருளியல் பார்க்கப்படும் இதில் பங்கு பெறும் குழுக்களின் மதிப்புகள் பொருளியல் வெளியீட்டில் தோராயமாய் பிரதிபலிக்கும். பாசாங்கு செய்வதாக இந்த பகுதியில் பயன்படுத்தப்பட்ட நமது வேலை வணிகரீதியான பேரப் பேச்சுகளை குறிக்கிறது மேலும் இது போட்டியிடும் மற்றும் ஒத்துழைப்பு பார்வைகளைக் கொண்டிருக்கும். ஒவ்வொரு குழுவையும் சேர்ந்த குறைந்தது 40 வியாபார மக்கள் வாங்குபவர் விற்பவர் விளையாட்டை விளையாடினர், மூன்று பொருள்களின் விலைகளை பேரம் பேசி. ஒப்பந்ததை அடைந்ததும், நிறுவனங்கள் மூலம் கிடைக்கும் வருவாய் (கூட்டு இலாபம் $10,400 அதற்கு மேலும்) வாங்குபவர் மற்றும் விற்பவருக்கு இடையில் பிரிப்பதற்கு முன்பு பேரப் "பேச்சு பணம்" அதிகமாக பிரிக்கப்படும். முடிவுகள் 3 காட்சிகளாக தொகுக்கப்படுகிறது.John L. Graham, Alma Mintu-Wimsatt, and Wayne Rodgers, “Explorations of Negotiation Behaviors in Ten Foreign Cultures Using a Model Developed in the United States,” ''Management Science'' , January 1994, 72-95. 3 காட்சிகளுக்கும் செல்க, போட்டி நிலை மற்றும் சமநிலையில் உள்ள கலாச்சார வேறுபாடுகள் மற்றும் 20 கலாச்சாரத்திற்கான பேரப் பேச்சு வெளியீடுகள்:[http://web.merage.uci.edu/~jgraham/exhibit3.pdf ] பணத்தை அதிகமாக உருவாக்குவதில் ஜப்பானியர்கள் முதன்மையானவர்கள். 21 கலாச்சார குழுக்கள் பங்கு கொண்ட இந்த பாசாங்கு வேலையில் இவர்களது கூட்டு இலாபம் ($9,950) அதிகமாக இருந்தது. ஹாங் ஹாங்கில் இருக்கும் சீன மக்கள் மற்றும் பிரித்தானிய வியாபாரமக்களும் நமது பேரப் பேச்சு விளையாட்டில் ஒத்துழைப்புடன் கலந்து கொண்டனர். செக் மற்றும் ஜெர்மன் அதிகமான போட்டியுடன் பங்கு கொண்டனர். அமெரிக்க பணம் மிக அதிகமாக அளவு எடுக்கப்பட்டது ($9,030), இறுதியில் இது சம பங்குடன் பிரிக்கப்பட்டது (51.8 சதவீதம் இலாபம் வாங்குபவருக்கு சென்றது). இறுதியில் ஜப்பானியர்கள், குறிப்பாக தென் கொரியா, மெக்ஸிகன் வியாபாரமக்கள் தங்களது பங்கை அநியாயமான முறையில் பிரித்தனர் (தவறான முறையில்), வாங்குபவர்கள் இலாபத்தில் அதிகமான சதவீதத்தை எடுத்துக் கொண்டனர் (53.8 சதவீதம், 55.0 சதவீதம், மற்றும் 56.7 சதவீதம் முறையாக). இந்த பாசாங்கு வியாபாரத்தில் பேரப் பேச்சுகள் முழுவதும் மற்ற எழுத்தாளர்களின் கருத்துக்களுடன் ஒத்திருந்தன மற்றும் ஜப்பானில் (கொரியா மற்றும் மெக்ஸிகோவில் உள்ளது போல்) உள்ள பழமொழியின் படி வாங்குபவர்கள் "முதன்மையானவர்". வாங்குபவர்களின் தேவை மற்றும் ஆசைக்கு இணங்க ஜப்பானியர்கள் முழுமையான பணிவிசைவு வழங்கும் முறைகளை அமெரிக்கர்கள் சிறிதளவு புரிந்து கொண்டனர். அமெரிக்காவில் இந்த முறையில் வேலை இருக்காது. அமெரிக்க விற்பனையாளர்கள் அமெரிக்க வாங்குபவர்கள் சமமாக நடத்துவர், மற்றும் அமெரிக்க சமூகத்தின் சரிநிகர் மதிப்புகள் இந்த நடத்தையை ஆதரிக்கும். இந்த ஆய்வில் கண்டறிப்பட்ட விளைவின் படி அமெரிக்கர்கள் போட்டியிடுவது மற்றும் தனித்துவத்தில் க்ரீக் ஹாஃப்ஸ்டிடேவின் வேலையுடன் நிலையாக இருப்பார்கள், இது மற்ற கலாச்சாரக் குழுக்களை விட தனித்துவத்தில் (கூட்டாணமைக்கு எதிராக) அமெரிக்கர்கள் அதிகமான மதிப்பெண் பெற்றுள்ளனர்.Geert Hofstede, ''Cultures Consequences'' (2nd edition, Thousand Oaks, CA: Sage, 2001). மேலாக, தனித்துவம்/கூட்டாண்மையின் மதிப்பு மற்ற நாடுகளில் உள்ள பேரப் பேச்சு நடத்தைகளுக்கு நேரடியாக தாக்கத்தை அளிக்கிறது. அமெரிக்க வாங்குபவர்களை விட ஜப்பானிய வாங்குபவர்கள் அதிகமாக அடைந்தாலும் அமெரிக்க ($4,350) விற்பனையாளர்களுடன் ஒப்பிடும் போது, ஜப்பானிய விற்பனையாளர்கள் ($4,430) வருமானம் பெறுகிறார்கள். இந்த முடிவுகள் காட்டப்பட்டாலும், அமெரிக்க கருத்தரங்கில் இருக்கும் செயற்குழுவினர் அமெரிக்க விற்பனையாளர் பங்கை ஆதரிக்கின்றனர். அமெரிக்க விற்பனையாளர்கள் ஜப்பானியர்களை விட குறைவான இலாபம் பெற்றாலும், அதிகப்படியான அமெரிக்க மேலாளர்கள் குறைவான இலாபத்தை ஆதரிக்கின்றனர் இவர்களது இலாபங்கள் கூட்டு இலாபத்திலிருந்து சரியாக பிரிக்கப்படுவதன் காரணத்திற்காக.