கேள்வி: பேரப் பேச்சு - வழக்குரைஞர்களின் அணுகுமுறை குறித்து விரிவாக சொல்லுங்கள்.
பதில்: இந்த வழக்குரை அணுகுமுறையில், திறமையுள்ள பேச்சாளர் ஒருவர் பேரப் பேச்சில் பங்குபெறும் குழுவிற்கு ஆதரவாகப் பேசுவதற்கு வழக்கறிஞராக இருப்பார் மேலும் அந்த குழுவிற்கு சாதகமான விளைவுகளை அளிக்க முயற்சி செய்வார். இந்த செயல்முறையில் பேச்சாளர் குழு (அல்லது குழுக்கள்) தேவையான குறைந்த அளவு வெளியீடுகளை ஏற்றுக் கொள்ளும் செயல்முறைகளை வரையறை செய்வார், பிறகு அவர்களின் தேவைக்கு ஏற்ப மாற்றிக் கொள்வர். தனது குழுவிற்கு தேவையான வெளியீடுகளை பேரப் பேச்சு பேசுபவர் பெற்று தந்தால் இந்த நிகழ்வு வழக்குரைஞர் அணுகுமுறையில் "வெற்றியடைந்த" நிலை என்று கருதப்படுகிறது, ஆனால் மற்ற குழுக்கள் நிரந்தரமாக இந்த பேரப் பேச்சை ரத்து செய்யும் வரை பேரம் பேசப்பட்ட உடன்பாடிற்கான சிறந்த பதிலீடு ஏற்றுக் கொள்ளப்படும். பாரம்பரிய பேச்சு வார்த்தைகள் பெரும்பாலும் ''வெற்றி-தோல்வி'' என்ற நிலையில் இருக்கும் ஏனெனில் நிரந்தரமான பைசாவைக் கருத்தில் கொண்டு ஒரு மனிதரின் ஆதாயம் மற்றொருவருக்கு இழப்பாக அமையலாம். விற்பனை பேச்சில் உள்ள பணத்தைப் போன்ற ஒரே ஒரு சிக்கல் மட்டும் தீர்க்கப்பட வேண்டும் என்றால் இது சரியானது. 1960 ஆம் ஆண்டுகளில் ஜெரார்ட் ஐ. நைரன்பெர்க் என்பவர் தனிப்பட்ட, வணிகம் மற்றும் சர்வதேச தொடர்புகளிலிருந்து சிக்கல்களை தீர்க்க அங்கீகரிக்கப்பட்ட பேச்சாளராக பணிபுரிந்தார். ''த ஆர்ட் ஆஃப் நெகோசியேட்டிங்'' என்ற புத்தகத்தை இவர் வெளிட்டார் பேரம் பேசுபவர்களின் தத்துவங்கள் தான் பேச்சுவார்த்தை நிகழும் வழியை தீர்மானிக்கும் என்று இவர் குறிப்பிட்டார். இவரின் ''எவரிபடி வின்ஸ்'' தத்துவம் பேரம் பேசுவதில் அனைத்து குழுக்களுக்கும் வெற்றிகரமான முடிவுகளை அதிகமாக பெற்று தருகிறது இது "வின்னர் டேக்ஸ் ஆல்" அணுகுமுறையை காட்டிலும் சிறந்த விளைவுகளை தருகிறது. ஹார்வார்ட் பேரப் பேச்சு திட்டத்தின் ஒரு பகுதியாக ''கெட்டிங் டு எஸ்'' என்ற புத்தகம் ரோஜர் ஃபிஸ்ஸர் மற்றும் வில்லியம் உரே ஆகியோரால் வெளியிடப்பட்டது. இந்த புத்தகத்தின் அணுகுமுறைகள் கொள்கை பேச்சுவார்த்தைகள் என்று குறிக்கப்பட்டன மேலும் சில நேரங்களில் இது பரிமாற்ற இலாபம் பெறும் பேரப் பேச்சு என்று அழைக்கப்படுகிறது. பரிமாற்ற இலாபம் பெறும் அணுகுமுறைகள் சுற்றுச்சூழல் நிலைமைகளுக்கு பயனளிக்கும் விதத்தில் உபயோகப்படுத்தப்படுகிறது (லாரன்ஸ் சஸ்கைண்ட் மற்றும் அடில் நஜாம்) மேலும் குழுக்கள் "சிக்கல்களை தீர்த்தல்" (எ.கா நிறுவனம் மற்றும் தொழிலாளர் ஐக்கியம்) என்ற முறையில் தொழிலாளர்களுடன் தொடர்புகளை ஏற்படுத்தும் பேரப் பேச்சுகள். பலதரப்பட்ட விவாதங்கள் விவாதிக்கப்பட்டால், குழுக்களின் வேறுபாடுபாடுகள் வெற்றி-வெற்றி பேரப் பேச்சு முறையை உருவாக்கும். எடுத்துக்காட்டாக, தொழிலாளி பேச்சு வார்த்தையில், தொழிலாளிகளின் ஐக்கியம் வருமானங்களைப் பெறுவதை விட வேலை நிரந்தரத்தை ஆதரிக்க வேண்டும். வேலையாட்கள் எதிர்மறை விருப்பங்களை கொண்டிருந்தால் இருவருக்கும் இலாபம் அளிக்க கூடிய வணிகத்திற்கு வழிவகுக்கும். இந்த மாதிரியான பேச்சு வார்த்தை இருந்தால் இது பூஜ்ஜியம்-மொத்த விளையாட்டாகும். கொள்கை பேச்சுவார்த்தைகள் நான்கு முக்கிய நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது: சிக்கலிருந்து மக்களை பிரித்தல், நிலைப்பாடு பற்றி இல்லாமல் விருப்பங்களில் மட்டும் கவனம் செலுத்துதல், ஒரு குறிப்பிட்ட முறைகளை உருவாக்கி என்ன செய்ய வேண்டும் என்று தீர்மானித்தல் மற்றும் இவற்றின் முடிவுகளை சில விருப்பங்களிலிருந்து தேர்ந்தெடுக்கும் வண்ணம் அமைத்தல்.Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton, ''Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In'' (New York: Penguin, 1991). யூசி பெர்க்லேவைச் சேர்ந்த ஹோலி ஸ்கோர்த் மற்றும் திமோதி டயோனாட், டுலனே பல்கலைக்கழகத்தைச் சேர்ந்த ஜெரால்ட் இ. வாசேக், ஜார்ஜ் மாசன் பல்கலைக்கழகத்தைச் சேர்ந்த சாரா காப், மிசோரி பல்கலைக்கழகத்தைச் சேர்ந்த லென் ரிஸ்கின், ஹார்வார்டைச் சேர்ந்த ஹோவர்ட் ராஃபியா, MIT யைச் சேர்ந்த ராபர்ட் மெக்ரைஸ் மற்றும் லாரன்ஸ் சஸ்கைண்ட் மற்றும் த ஃப்லெட்சர் ஸ்கூல் ஆப் லா அண்ட் டிப்ளமோசியைச் சேர்ந்த அடில் நாஜம் மற்றும் ஜெஸ்வால்ட் சாலாகுஸ் போன்றவர்கள் பேரப் பேச்சு துறையில் அதிகமான பங்களிப்புகளை அளித்தவர்கள் ஆவர். புதிய ஆக்கமுறை அணுகுமுறைCopyright (c) 2009 John L. Graham. Permission is granted to copy, distribute and/or modify this document under the terms of the GNU Free Documentation License, Version 1.2 or any later version published by the Free Software Foundation; with no Invariant Sections, no Front-Cover Texts, and no Back-Cover Texts. A copy of the license is included in the section entitled "GNU Free Documentation License". பிரபலமான பேரப் பேச்சுகளின் நீதிக்கதைகள் ஆரஞ்சு மீதான விவாதங்களில் ஈடுபடுகின்றன. இதைப் பகுதியாக பிரித்து ஒவ்வொருவரும் சரியான பகுதியை பெறும்படி செய்வது மிகவும் சிறந்த அணுகுமுறையாகும். ஆனால், பேச்சு வார்த்தை நடத்துபவர்கள் ஒருவருக்கொருவர் பேசிக் கொள்ள ஆரம்பி, தங்கள் விருபங்கள் பற்றிய தகவல்களை பரிமாறிக் கொண்டால் சிக்கலுக்கான தீர்வு மிகவும் சிறப்பாக இருக்கும். ஆரஞ்சு பழச்சாறை காலை உணவிற்காக வேண்டுபவர்கள் அதன் பகுதிகளை எடுத்துக் கொள்ளலாம் இதன் கூழ் மட்டும் தேவைப்படுபவர்கள் அதை எடுத்துக் கொள்ளலாம். இரண்டு பகுதிகளும் அதிகமானவையுடன் முடியும், இரண்டுமற்ற நிலையில் உடன்பாடு ஆக்கமுறையில் இருக்கும். இரண்டு குழுக்களும் ஒன்றாக இணைந்து ஒரு ஆரஞ்சு மரம் அல்லது பழத்தோட்டத்தை உருவாக்கினால் ஆரஞ்சு பற்றிய நீதிக்கதைகள் ஒரு கதையாக உருவாகும். இதே போன்று, போயிங் நிறுவனம் ஜப்பானியர்கள் வடிவமைத்து தயாரித்த தனது புதிய 787 ட்ரீம்லைனர் விமானத்திற்கான பிளாஸ்டிக் இரக்கையை பெற்று முழுமையாக்கப்பட்ட விமானமான 787 வகையை ஜப்பானிய ஏர்லைன்ஸ் க்கு வழங்குகிறது இதற்காக ஜப்பான் அரசாங்கத்திடமிருந்து மானியத்தைப் பெற்றுக் கொள்கிறது. இது தான் பேரப் பேச்சில் புதிய சிந்தனை என்று கூறப்படுகிறது. வணிக பள்ளிகள் இந்த சிறப்பு செயல்முறைகளை அதிக அளவு கற்றுத் தருகின்றன. இதற்கான பாடவகைகள் வழங்கப்படுகின்றன மற்றும் புதிய உருவாக்கம் என்ற சிறப்பு தலைப்புடன் கல்வியியல் கருத்தரங்கு மற்றும் நிறுவன கூட்டங்களிலும் இவைகள் மாறுபடுகின்றன. உருவாக்கம் மற்றும் செயல்முறையில் ஆக்ககூறு என்ற முறையில் அதிக அளவு கேட்கப்பட்ட நிலையில் இந்த இரண்டு முறைகளில் எது சிறந்த முறை என்றால் பேரம் பேசுவதில் ஜப்பானியர்களின் அணுகுமுறைகள் மிகுந்த பாராட்டைப் பெறுகிறது, இயற்கையாக இவைகள் ஆக்க செயல்முறைகளில் உள்ள பல்வேறு தொழில்நுட்பங்களை பயன்படுத்துகின்றன. இருப்பினும், தங்களிடம் உள்ள குறைவான மூலகங்கள் மற்றும் தனித்திருந்தல் நிலையிலும் இவர்கள் ஏன் இந்த வெற்றிகரமான சமூகத்தை உருவாக்க வேண்டும் என்ற அடிப்படை விவரங்கள் தோன்றுகின்றன. ஜப்பான் சமூகம் தனக்கான ஆக்ககூறு தடைகளை கொண்டிருப்பதில்லை- வரிசைப்படுத்துதல் மற்றும் சேகரித்தல் என்ற அவர்களிடம் இருக்கும் இரண்டு காரணங்களுக்காக இவர்கள் இந்த புதிய பேரப் பேச்சு வடிவத்தை உருவாக்கி இந்த குறைபாடுகளை அகற்றுகின்றனர். உண்மையில் உலக பேரப் பேச்சிற்காக ஹெர்னாண்டெஸ் மற்றும் க்ராஹாம்William Hernandez Requejo and John L. Graham, ''Global Negotiation: The New Rules'' , Palgrave Macmillan: New York, 2008; also see [http://www.globalnegotiationresources.com ] உருவாக்கிய இந்த பத்து சட்டங்கள் ஜப்பானியர்களுக்கு இயல்பாக உள்ள அணுகுமுறைகளுடன் ஒத்துப் போகிறது. #ஆக்க கூறு வெளியீடுகளை மட்டும் ஏற்றுக்கொள்ளுதல் #தனது சொந்த பண்பாட்டை புரிந்து கொள்ளுதல். #பண்பாட்டு மாறுதலுக்காக மட்டும் அனுசரி செல்ல வேண்டாம், அவற்றை தன்னலப்படுத்துவது. #நிலப்பகுதி பற்றிய அறிவு மற்றும் தகவலைப் பெறுதல். #தகவல் நிலை மற்றும் செயல்முறை தேவைகளை வடிவமைத்தல். #தனிப்பட்ட தொடர்புகளில் முதலிடு செய்தல். #கேள்விகளுடன் ஏற்கச் செய்தல். தகவலை பெறுதல் மற்றும் புரிந்து கொள்ளுதல். #இறுதி வரை சலுகைகளை அளிக்காமல் இருத்தல். #ஆக்க கூறு நுடபங்களை பயன்படுத்துதல் #ஆக்க கூறுகளை பேரப் பேச்சிற்கு பிறகும் தொடர்தல். இந்த ஜப்பானியர்களின் திட்டங்களை மட்டுமல்லாமல் இந்த பேரப் பேச்சு துறையில் ஆக்க கூறுகளை உருவாக்கிய மேதைகளுக்கும் இந்த பாராட்டு செல்ல வேண்டும். ஹவார்ட் ரஃப்பியாHoward Raiffa with John Richardson and David Metcalfe, ''Negotiation Analysis'' , Cambridge, MA: Belknap, 2002 மற்றும் அவரது சக ஊழியர்கள் பரிந்துரைக்கின்றனர்: குழுவானது ஒன்றாக இணைந்து திட்டம் அல்லது எண்ணங்களை வெளிப்படுத்தி சில இணை கருத்துக்களை உருவாக்க வேண்டும் இது "டையலாகிங்" அல்லது "ப்ரீநெகோடியேடிங்" என்ற எண்ணத்தில் இருக்க வேண்டும். முந்தைய நிலைகளை நிலவிய பணத்தை எவ்வாறு பிரிப்பது போன்ற சிக்கல்களுக்கான விவாதங்கள், கடமைகள், வணிக இழப்பு போன்றவகைகளை இந்த இரண்டு பக்கங்களும் ஏற்படுத்தாது. ''கெட்டிங் டு எஸ்'' Roger Fisher and William Ury, ''Getting to Yes'' , New York: Penguin, 1981 என்ற புத்தகத்தின் நான்காவது அதிகாரத்தை "இன்வெண்ட்[இங்] ஆப்சன் பார் மியூட்சுவல் கெயின்" என்ற தலைப்பில் ரோஜர் ஃபிஸ்ஸர் மற்றும் வில்லியம் உரே என்று பெயரிட்டுள்ளனர். டேவிட் லாக்ஸ் மற்றும் ஜேம்ஸ் சிபென்யூஸ் தங்களது முக்கியமான புதிய ''3D-நெகோசியேசன்'' David J. Lax and James K. Sebenius, ''3-D Negotiations'' , Boston: Harvard Business School Press, 2006 புத்தகத்தில் எஸ் என்ற சொல்லை தாண்டிச் செல்வதற்கு பதிலாக "ஆக்க கூறு உடன்பாடுகள்" மற்றும் "சிறந்த உடன்பாடுகள்" என்று கூறுங்கள் என்று குறிப்பிட்டுள்ளனர். ஆக்க கூறு பேரப் பேச்சு வெளியீடுகளை உருவாக்குவதற்கு இணையான முறைசாரா பேரப் பேச்சுகளை உருவாக்குங்கள் என்று லாரன்ஸ் சஸ்கைண்ட்Lawrence Susskind, Sarah McKearnan, and Jennifer Thomas-Larmer, ''The Consensus-Building Handbook: A Comprehensive Guide to Reaching Agreement'' , Thousand Oaks, CA:Sage, 1999 மற்றும் அவரது கூட்டாளிகள் பரிந்துரைக்கின்றனர். பேரப் பேச்சுகளைப் பற்றி சிந்திக்கும் போது இந்த எண்ணங்களை முன்னிடத்திற்கு தள்ள வேண்டும். "நடவடிக்கை எடுத்தல்" மற்றும் சிக்கலைத் தீர்த்தல்" என்ற இந்த சிக்கல்களைப் பற்றி நினைக்கும் போது இந்த துறையானது முன்பைப் போல செயலற்ற நிலையில் இருக்கிறது. வின்-வின் போன்ற சொற்களை பயன்படுத்துவது பழைய போட்டி சிந்தனைகளின் சுவடுகளை வெளிப்படுத்துகிறது. வெற்றி அல்லது இழப்பு என்பதற்காக மட்டும் பேரம் பேசுதல் இருக்க வேண்டும் என்று அர்த்தம் இல்லை, மற்றும் போட்டி உருவானால் ஆக்க கூறு குறைந்துவிடும். சிக்கல்-தீர்க்கும் முறைகளை பயன்படுத்தலாம். பேரப் பேச்சின் முதல் விதி: ஆக்க கூறு வெளியீடுகளை மற்றும் ஏற்றுக்கொள்ளுதல்! நியூபோர்ட் பீச் பகுதியைச் சேர்ந்த ஐடியாவொர்க் நிறுவனத்தின் [http://www.ideaworksconsulting.com ] லிண்டா லாரன்ஸ் பேரப் பேச்சின் போது புதிய எண்ணங்களை உருவாக்கும் பயனுள்ள தகவல்களின் பட்டியலை உருவாக்கியுள்ளார்.
கேள்வி: பேரப் பேச்சு - பேரம் பேசுதலில் எதிர்மறை பாதிப்பு குறித்து விரிவாக சொல்லுங்கள்.
பதில்: பேரப் பேச்சு செயல்முறையின் பல்வேறு நிலைகளில் எதிர்மறை பாதிப்பு தீங்கு தரக்கூடிய விளைவுகளை உண்டாக்குகிறது. ஆயினும் பல்வேறு எதிர்மறை உணர்வுகள் பேரப் பேச்சு வெளியீடுகளைப் பாதிக்க கூடியது, அதிகம் ஆராயப்பட்டது கோபம். கோபமான பேரப் பேச்சாளர்கள் போட்டியான கொள்கைகளை அதிகம் பயன்படுத்துவர் மேலும் இணக்க குறைவுடன் இருப்பர், பேரப் பேச்சு தொடங்குவதற்கு முன்பும் கூட. இந்த போட்டி கொள்கைகள் கூட்டு வெளியீடுகளைப் குறைக்கும் நிலையுடன் தொடர்புடையது. பேரப் பேச்சு நிலையின் போது இந்த கோப நிலை செயல்முறையில் நம்பிக்கையற்ற நிலையை உருவாக்கும், குழுக்களின் தீர்ப்பில் மங்கு தோற்றம், உடன்படிக்கையை எட்டுதல் என்ற நிலையிலிருந்து மற்ற குழுவுடன் போட்டியிடும் நிலைக்கு குழுக்களை மாற்றிவிடும். கோபமான நிலையில் உள்ள பேரப் பேச்சாளர்கள் எதிர் குழுவின் ஆர்வங்களின் மீது குறைவான கவனத்துடன் இருப்பர் மேலும் அவர்களின் ஆர்வத்தை அறிவதில் துல்லியம் குறைந்த நிலையிலும் இருப்பர் இதன் மூலம் கூட்டு ஆதாயத்தில் குறைவானவற்றை அடைவர்.Allred, K. G., Mallozzi, J. S., Matsui, F., &amp; Raia, C. P. (1997) "The influence of anger and compassion on negotiation performance". Organizational Behavior and Human Decision Processes, 70, 175–187. தனது விருப்பங்களில் தன்னை மையப்படுத்தி மட்டும் பார்க்கும் சூழ்நிலையை பேரப் பேச்சாளர்களிடன் கோபம் உருவாக்கி விடும், இதன் மூலம் தனக்கு கிடைக்கும் இலாபகரமான சலுகைகளை மறுத்து விடுவர். கோபம் பேரப் பேச்சின் நோக்கங்களை அடைவதற்கு உதவாது பதிலாக: கூட்டு ஆதாயத்தை இது குறைக்கும் மேலும் சொந்த ஆதாயத்தை பெறுவதற்கும் இது உதவி புரியாது, கோப நிலையில் உள்ள பேரப் பேச்சாளர்கள் தங்களுக்காக பெறுவதில் வெற்றியடைய மாட்டார்கள். இதற்கும் மேலாக, எதிர்மறை உணர்வுகள் தீர்வுகளை ஏற்றுக் கொள்வதில் பயனுள்ள செயல்பாடுகளில் இல்லாமல் எதிர்மறை பயன்பாடுகளில் ஏற்றுக் கொள்வதற்கு வழிவகை செய்யும்.Davidson, M. N., &amp; Greenhalgh, L. (1999) "The role of emotion in negotiation: The impact of anger and race". Research on Negotiation in Organizations, 7, 3–26. எனினும், பேரப் பேச்சின் போது எதிர்மறை உணர்வில் உள்ளவர்களின் வெளிப்பாடுகளில் நன்மையும் சில நேரங்களில் உண்டு: முறையாக வெளிப்படுத்தப் பட்ட கோபம் ஒருவரின் ஈடுபாடு, நேர்மை, மற்றும் தேவைகளை புரிந்து கொள்ள உதவும். NA தொகையிடுதல் செயல்களில் ஆதாயங்களை குறைக்கிறது, பங்கீட்டு செயல்களில் (பூஜ்ஜிய-மொத்தம் போன்ற) இந்த முறை PA விட சிறந்த உத்தியாகும். எதிர்மறை பாதிப்புகள் விழிப்புணர்ச்சி மற்றும் வெள்ளை சத்தம் தொடர்பான ஆய்வில், மற்ற இனம் சார்ந்த பேச்சாளர்களின் பேச்சுகளை மறுமதிப்பு செய்து அவற்றை கவனித்து எதிர்மறை பாதிப்பு விழிப்புணர்வு வழிமுறைகளை சைட்நெர் கண்டறிந்தார். ஒரு இனம் அல்லது பாலின குழுவின் அதிகமான எதிர்ப்புலிருந்து பேரப் பேச்சு எதிர்மறையாக பாதிக்கப்படலாம்.
கேள்வி: பேரப் பேச்சு - குறிப்புதவிகள் மற்றும் கூடுதல் வாசிப்பு பற்றி தகவல் சொல்.
பதில்: * Roger Dawson, "Secrets of Power Negotiating - Inside Secrets from a Master Negotiator" Career Press, 1999. * Ronald M. Shapiro and Mark A. Jankowski, ''The Power of Nice: How to Negotiate So Everyone Wins - Especially You!'' , John Wiley & Sons, Inc., 1998, * David Lax and James Sebenius, ''3D Negotiation'' , Harvard Business School Press, 2006. * Roger Fisher and Daniel Shapiro, ''Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate'' , Viking/Penguin, 2005. * Douglas Stone, Bruce Patton, and Sheila Heen, foreword by Roger Fisher, ''Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most'' , Penguin, 1999, * Catherine Morris, ed. [http://www.peacemakers.ca/bibliography/bib1negotiation.html Negotiation] in ''Conflict Transformation and Peacebuilding: A Selected Bibliography.'' Victoria, Canada: Peacemakers Trust. * Howard Raiffa, ''The Art and Science of Negotiation'' , Belknap Press 1982, * William Ury, ''Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation'' , revised second edition, Bantam, January 1, 1993, trade paperback, ; 1st edition under the title, ''Getting Past No: Negotiating with Difficult People'' , Bantam, September, 1991, hardcover, 161 pages, * William Ury, Roger Fisher and Bruce Patton, ''Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in'' , Revised 2nd edition, Penguin USA, 1991, trade paperback, ; Houghton Mifflin, April, 1992, hardcover, 200 pages, . The first edition, unrevised, Houghton Mifflin, 1981, hardcover, * The political philosopher Charles Blattberg has advanced a distinction between negotiation and conversation and criticized those methods of conflict-resolution which give too much weight to the former. See his ''From Pluralist to Patriotic Politics: Putting Practice First'' , Oxford and New York: Oxford University Press, 2000, , a work of political philosophy; and his ''Shall We Dance? '' ''A Patriotic Politics for Canada'' , Montreal and Kingston: McGill Queen's University Press, 2003, , which applies that philosophy to the Canadian case. * Leigh L. Thompson, ''The Mind and Heart of the Negotiator'' 3rd Ed., Prentice Hall 0ct.2005. * Nicolas Iynedjian, Négociation - Guide pratique, CEDIDAC 62, Lausanne 2005, * Michele J. Gelfand and Jeanne M. Brett, ed. [http://www.sup.org/book.cgi?book_id=4586%20%20 ‘’Handbook of negotiation and culture’’] , 2004. ஐஎஸ்பிஎன் 0195167015 * [http://www.beyondintractability.org/essay/emotion/ Emotion and conflict] from the ‘’Beyond Intractability’’ Database * Gerard I. Nierenberg, ''The Art of Negotiating: Psychological Strategies for Gaining Advantageous Bargains'' , Barnes and Noble, (1995), hardcover, 195 pages, * Andrea Schneider & Christopher Honeyman, eds., ''The Negotiator's Fieldbook'' , American Bar Association (2006). ஐஎஸ்பிஎன் 1557836493, 9781557836496. * Dr. Chester Karrass [http://www.karrass.com/kar_eng/tipofthemonth.htm ] Effective Negotiating Tips * Richard H. Solomon and Nigel Quinney. ''American Negotiating Behavior: Wheeler-Dealers, Legal Eagles, Bullies, and Preachers'' (United States Institute of Peace Press, 2010); 357 pages; identifies four mindsets in the negotiation behavior of policy makers and diplomats; draws on interviews with more than 50 practitioners * Charles Arthur Willard. ''Liberalism and the Problem of Knowledge: A New Rhetoric for Modern Democracy'' . யுனிவர்சிட்டி ஆஃப் சிகாகோ பிரஸ். 1996. * Charles Arthur Willard. ''A Theory of Argumentation.'' University of Alabama Press. 1989. * Charles Arthur Willard. ''Argumentation and the Social Grounds of Knowledge'' University of Alabama Press. 1982. பகுப்பு:பேரம் பேசுதல் பகுப்பு:விவாத தீர்மானம் பகுப்பு:விற்பனை பகுப்பு:தனிப்பட்ட விற்பனை பகுப்பு:சந்தைப்படுத்தல் பகுப்பு:கூகுள் தமிழாக்கம்-சந்தைப்படுத்துதல்