En la actualidad, toda compañía debe considerar la venta y su proceso como una técnica perfectamente estructurada hacia un objetivo final. Por tanto, las empresas están obligadas a ofrecer un instrumento y una formación a su Equipo de Ventas que mejore el conocimiento de la propia organización, entorno y producto. La solución es la creación de un documento escrito que dé respuestas y pautas de comportamiento al Equipo Comercial para que pueda mejorar su labor. Es lo que conocemos como Manual de Ventas.
El Manual de Ventas da respuesta a muchos de los interrogantes que preocupan al vendedor y a la empresa: cubrir los objetivos, saber qué falla en la red comercial o por qué los clientes están dejando de comprar un producto concreto. Las respuestas a estas preguntas están recogidas en un check-list metodizado, necesario para aportar valor añadido a la venta.
La empresa ha de ser consciente de que, al facilitar a su vendedor una herramienta de trabajo como el manual, está contribuyendo no sólo a alcanzar el éxito en sus gestiones, sino a mejorar su “saber hacer”. Sabemos por experiencia que un equipo comercial que pasa de no usar un manual de ventas a usarlo, incrementen sus resultados entre un 10 y un 20%.