Para poder identificar las cuentas clave es necesario valorar cada cliente según su rentabilidad y otros posibles factores de importancia, como la facturación y la importancia estratégica. Los valores asignados a estas propiedades varían según los intereses propios de cada empresa. Las cuentas clave serán aquellas que tengan mayor rentabilidad, facturación e importancia estratégica.
No en todos los casos aquellos proyectos no rentables no presentarán importancia estratégica. En ocasiones, un proyecto no rentable de forma independiente puede ser clave para la consecución de otros que sí tengan una alta rentabilidad. Esto hace que la importancia relativa de estos proyectos de rentabilidad negativa sea alta y, por ende, sea necesario mantenerlos para la consecución de los objetivos empresariales.