Отток — это количество людей, которые покупают реже, чем хотелось бы. Размер оттока зависит от типа бизнеса.
Допустим, вы продаете бытовую технику или мебель. В этом случае вполне нормально, если покупатель сделает следующую покупку через полгода. Если же вы занимаетесь доставкой еды, то оттоком можно считать отсутствие повторных заказов в течение двух недель.
Количество покупателей, не совершавших покупку больше года
В нашем примере отчет показывает, что среднее время между покупками составляет 62 дня. То есть покупатель возвращается за покупкой в среднем один раз в два месяца.
Оценка оттока по данным RFM-отчета
Из отчета мы видим, что 1,7 млн покупателей, то есть половина базы, не возвращались за покупкой более двух месяцев. Назвать «оттоком» этих покупателей будет преувеличением, но все же это сегмент, к которому стоит отнестись внимательно с точки зрения кампаний.
Как использовать в маркетинге:
Провести рекламную кампанию, чтобы реактивировать сегмент.
Если у вас сезонный бизнес и покупают, например, только летом, то зимой прислать в рассылках полезные статьи для поддержания контакта.