Организация торговой площади магазина определяется естественными зонами – границами зала, расположением касс, входа, и эффективность продаж во многом зависит от правильного использования перечисленных территорий.
Попадая в эти зоны, покупатель должен становиться «прогнозируемым» и действовать в соответствии с «уставом и законами» магазина.
Основные определения зон
Красная зона («горячая зона») расположена между входом и кассовым узлом. По ней проходят абсолютно все покупатели. Импульсные покупки («красные покупки») должны располагаться непосредственно вдоль «большой дороги», ведущей от входа к кассовому узлу, или должны быть хорошо с нее видны. Импульсную зону можно увеличить, если поместить немного в стороне от главных стеллажей товары, которые люди особенно стремятся купить (например, напитки и пиво).
Желтая зона («теплая зона») может находиться в торговом зале в стороне от «большой дороги», но должна просматриваться уже при входе в магазин. Товары, размещаемые на данной территории, – это особая категория, так называемые «продукты импульсно-вынужденного спроса». Их необязательно выкладывать на прямое обозрение, но покупатель должен иметь возможность легко их находить и быть уверенным в том, что этот товар есть в наличии (в эту категорию входят, например, батарейки и фотопленка).
Синяя зона («холодная зона») – самая дальняя от входа и кассового узла. Ее ассортимент – товары первой необходимости (например, хлеб). Эти продукты увлекают покупателей в дальние зоны магазина: покупатели нуждаются в них и готовы их искать.
Технологии выкладки товаров
Дисплейная. Способ оптимален при необходимости акцентирования внимания на конкретном продукте. Товары размещают на отдельно расположенном прилавке, который ярко оформляют для выделения на общем фоне. Часто прилавок имеет необычную форму (треугольник, круг и т. п.), что дополнительно притягивает взгляды.
Горизонтальная. Методом часто пользуются супермаркеты, располагая схожую продукцию на одной полке в длину. Здесь удобно сегментировать продажи — самые выгодные товары расположить сверху, а низкоприоритетные разместить внизу.
Вертикальная. Однотипные товары или продукцию одного бренда размещают на полках от верха к низу. Такой способ выкладки позволяет клиенту любого роста ознакомиться с ассортиментом и совершить покупку.