O termo foi elaborado no livro SPIN Selling, de Neil Rackham, que a partir  de uma pesquisa desenvolvida ao longo de12 anos reflete sobre esse modelo.
O modelo, ou método, foca na importância do cliente estar ciente da sua necessidade e motivado a realizar uma compra para solucionar um problema. Segundo o autor,  a empresa deve encontrar a forma de fazê-lo enxergar que seu problema pode ser solucionado pelo produto ou serviço oferecido.