Uno degli errori da evitare assolutamente è delegare completamente la gestione commerciale, amministrativa e logistica ad un unico partner commerciale.
Gli imprenditori, soprattutto nel caso in cui si riesca ad individuare un distributore che genera un buon volume di vendite negli Stati Uniti, sull’onda dell’entusiasmo, permettono al partner commerciale di gestire il business oltreoceano nella sua totalità. Ciò significa che i prodotti vengono tenuti in stock presso i magazzini del distributore e che qualsiasi contatto commerciale viene gestito dal partner: l’azienda italiana perde quindi contatto con il mercato e visibilità sul reale andamento del business.
Pur non essendoci un contratto scritto, tendenzialmente si instaura un rapporto di esclusiva con il partner commerciale, da cui risulta davvero difficile svincolarsi e riprendere in mano il mercato in caso di divergenze.
Se si decide, ad esempio, di ampliare la propria rete distributiva o cambiare partner, puntare su un nuovo canale di vendita, o ancora implementare il proprio stabilimento produttivo negli USA, ci si trova ad affrontare un concorrente agguerrito che conosce i prodotti dell’azienda e possiede un know-how (talvolta superiore a quello dell’azienda italiana) che gli permette oltretutto di ingaggiare una guerra di prezzi.
Inoltre, anche nel caso in cui dovesse essere il distributore a interrompere il rapporto commerciale (ad esempio per cessata attività), si potrebbe presentare una richiesta di revenue sulle vendite future.
È quindi assolutamente fondamentale non affidare lo sviluppo del mercato USA ad un unico interlocutore, per non ritrovarsi anni dopo a dover ricominciare da zero nella ricerca di clienti e nella gestione di un mercato che non si conosce.