Le processus d'achat en B2B n'est pas du tout impulsif. Effectivement, les cycles d'achat sont parfois assez longs. De plus, la prospection commerciale repose surtout sur une valeur ajoutée et un bon relationnel. Les procédés de génération et de gestion de leads qui sont basés sur l'outbound marketing ne sont plus suffisants, car il est plus judicieux de faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher. Pour aboutir à cela, avoir recours à de nouveaux modes de communication est indispensable. Il peut s'agir par exemple d'un livre blanc, des réseaux sociaux, d'une neswletter, d'un blog, d'un webinar ou d'une vidéo. Pour réussir à combiner le lead nurturing et l'inbound marketing, le mieux est de respecter les règles suivantes :
Spécifier les différentes catégories de leads ;
Classifier les leads selon leur maturité ;
Adapter le choix des canaux et de communication en fonction de la classification établie.