Dans la méthode Sandler, le vendeur doit poser les bonnes questions à l'acheteur, lors de discussions approfondies, afin de comprendre quel est son problème et son besoin, quel est l'impact financier de la solution sur son entreprise, et quels sont ses intérêts personnels. Ainsi, le vendeur peut déterminer si le lead peut aboutir à une vente ou non.