Pratiquez l’écoute active. Si vous n’écoutez pas activement votre prospect, il vous sera difficile de cerner son profil SONCAS et ses attentes réelles.
2. Posez des questions ouvertes en utilisant par exemple la méthode « QQOQCP » ou « CQQCOQP » à savoir ‘‘Comment’’, ‘‘Qui’’, ‘‘Quand’’, ‘‘Combien’’, ‘‘Où’’, ‘‘Quoi’’, ‘‘Pourquoi’’. Évitez des questions fermées qui commencent par des verbes. Exemple : « Avez-vous… », « Est-ce que… », « Seriez-vous… ». Car vous n’obtiendrez que peu d’informations sur votre client.
3. Évoquez des bénéfices et avantages qui tournent autour des principales motivations d’achat SONCAS de votre prospect. Et oubliez tout le reste (caractéristiques et autres détails…)