Myyjän tulee kysyä avoimia kysymyksiä asiakkaan tarpeista, tulevaisuuden suunnitelmista ja niihin mahdollisesti liittyvistä haasteista ja tavoitteista. Myyjän tulee siis hahmottaa, missä asiakkaan haasteet ovat, mitä muutosta asiakas hakee ja mitä hän haluaa kehittää. Mikä asia tulee muuttua paremmaksi.