از آنجایی که امکان دارد که خریدار بالقوه شما اعتراضات واقعی خود را آشکار نکند باید سؤالات بیشتری بپرسید. اغلب اولین اعتراضی که از یک مشتری بالقوه می‌شنوید، در واقع مسئله اصلی نیست که مانع از خرید آنها می‌شود. در عوض، این یک بهانه است که مشتری معتقد است ادامه حرکت روبه‌جلو را برای شما دشوارتر می‌کند. بهترین راه برای عبور از اعتراض اولیه و شناسایی اعتراض واقعی مشتری این است که از آن‌ها بپرسید: "اگر من می‌توانستم این مشکل را برای شما حل کنم، چه موانع دیگری مانع از حرکت شما به جلو می‌شود؟" پاسخ به این سؤال به احتمال زیاد اعتراض واقعی است که باید به آن بپردازید.