Studien zeigen, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren schneller wachsen und gleichzeitig profitabler agieren können als Konkurrenten, die im digitalen Wandel noch hinterherhinken. Der digitale Wandel stellt auch den B2B Vertrieb vor neue Herausforderungen: Kundenansprüche steigen, Anbieter sind weniger ortsgebunden, die Konkurrenz wächst und durch mehr Transparenz, sowie Vergleichbarkeit erhalten Kunden eine höhere Entscheidungsgewalt im Vertriebsprozess. Die Vorstellung, dass Vertrieb möglichen Kunden Informationen an die Hand gibt, hat dahingehend ausgedient, dass Kunden sich schnell eine Vielzahl an Informationen online beschaffen und vergleichen können. Gleichzeitig sinkt die Gesprächsbereitschaft. Wer hier im digitalen Vertrieb die Aufmerksamkeit auf sich zieht ist klar im Vorteil. Digitalisierung von Vertrieb bedeutet dementsprechend, die Kundenkommunikation zu vereinheitlichen und zu zentralisieren, und Daten über "In-Market" Leads oder Kunden zu sammeln, um zeitkritisch in der Kontaktaufnahme agieren zu können. Gleichzeitig hilft eine Ausrichtung von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen dabei Aufmerksamkeit zu erzeugen und mögliche Kunden vorzuqualifizieren.