Der Verkaufstrichter ist ein zentrales Element der Methode. Er wird in drei Stufen gegliedert: 1.Kontaktaufnahme mit Entscheidern und Sammlung relevanter Informationen. 2.Identifizierung der Kaufbeeinflusser und potenzieller Hindernisse. 3.Fokussierung auf Verkaufsprozesse mit hoher Erfolgschance. So wird sichergestellt, dass nur erfolgversprechende Verkaufschancen weiterverfolgt werden​