Der Absatz produzierender Unternehmen unterliegt Schwankungen der Absatzmärkte. Gleichzeitig ist es Ziel der Unternehmen, die Produktion hoch und möglichst gleichmäßig auszulasten. Hierzu werden Produktion und Versand durch Bestände entkoppelt. In Zeiten schwacher Nachfrage kann so für die Zeit hoher Absätze vorproduziert werden.
Die Absatzprognose ermittelt den zukünftigen Absatz. Schwankungen im Absatz werden frühzeitig identifiziert und die Produktion kann auf die prognostizierten Bedarfe ausgerichtet werden. So können Lieferengpässe vermieden werden.
Gleichzeitig kann auch der Vertrieb bedarfsorientiert gesteuert werden. Er kann frühzeitig Maßnahmen ergreifen, wenn die prognostizierte Absatzmenge von der strategischen Unternehmensplanung abweicht.