Das Marketingteam kümmert sich um die qualifizierten Leads, nachdem sie durch den Lead Funnel gesammelt wurden. Daraus ergibt sich die Bezeichnung „MQL“ (Marketing qualified leads) im Gegensatz zu „SQL“ (Sales qualified Lead). Der Nutzer muss eine Reihe von Kriterien erfüllen und bestimmte Aktivitäten durchführen, damit er klassifiziert werden kann.
Der Grund für die unterschiedlichen Kriterien ist, dass jedes Unternehmen seine eigenen Vorstellungen davon hat, welche Eigenschaften für die Qualität wesentlich und bedeutsam sind. Vor der Übergabe an das Verkaufsteam müssen die Anforderungen erfüllt sein.