Ganz einfach, man stellt die richtigen Fragen und hört bei den Antworten aufmerksam zu. Dafür sollte man sich als Verkäufer auch die notwendige Zeit nehmen. Offene Fragen geben dem Kunden die Möglichkeit seine Erwartungen zu schildern. Gezielte Nachfragen konkretisieren nicht nur den Bedarf, sondern schaffen auch eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre. Je besser die Bedarfsanalyse durchgeführt wird, umso schärfer wird das Bild über den Kunden. Ein unschätzbarer Vorteil für den gesamten Sales-Prozess.