Die Kennzahl Customer Acquisition Cost (CAC) ist ein zentraler Indikator für die Kosteneffizienz von Vertriebsprozessen. Je niedriger der Wert liegt, umso effizienter die Prozesse. Der CAC-Wert wird vor allem für die Bewertung der Neukundenakquise herangezogen. In ihrer einfachsten Form wird der Wert durch das Verhältnis der Marketing- und Vertriebskosten zur Anzahl der neuen Kunden ausgedrückt. Der CAC-Wert kann für einzelne Kunden betrachtet werden, für die Bewertung einer Kampagne oder den Erfolg eines Vertriebsjahres. Deshalb gehört der CAC zu den wichtigsten Indikatoren der Vertriebssteuerung und -bewertung. Ist der Wert insgesamt zu niedrig, liegen die Kosten für die Akquise zu hoch und die Gesamtperformance ist zu niedrig. Der Deckungsbeitrag einzelner Kunden ist also zu gering. Bei dauerhaft zu niedrigem CAC erwirtschaftet das Unternehmen keinen Gewinn. Wird der CAC-Wert auf einen Kampagnen-Zeitraum bezogen, dann lässt sich damit bewerten ob die Kampagne nicht nur Leads generiert hat, sondern auch mehr Umsatz generiert hat als Kosten entstanden sind.