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Titolo: economie di scala (abbastanza IT penso)?

C'e' una domanda abbastanza idiota che mi sta "frullando" per il cervello
da un po' di tempo (dalla fine dell'anno scorso ad essere precisi...)...
Puo' anche darsi che lo abbia gia' scritto in qualche post sparso qua e
la, 
ma non ricordo esattamente
A me sembra una domanda idiota, nel senso che la risposta dovrebbe essere
banale, pero', visto che la soluzione che penso io non la adotta nessuno,
magari non sara' cosi' banale...
Dunque... cercho di spiegarmi con una premessa...
<premessa>
Negli ulltimi 2 anni ho lavorato presso un' azienda che aveva piu' o meno
un "cliente unico" (che era anche proprietario dell'azienda stessa), ma
ogni tanto faceva qualche timido tentativo per  vendere qualche servizio
anche ad altri clienti che non fossero l'unico di cui sopra.
</premessa>
Ora, quando venivano fatti i "tentativi di vendita" di cui alla premessa,
uno dei problemi che sembravano stare molto a cuore a chi proponeva il 
prodotto/servizio al cliente era quello di tenere i costi il piu' possibile
bassi per il cliente finale, almeno per la versione "prototipo" da
dare al cliente.
Il problema e' che per tenere bassi questi costi, la tecnica era
invariabilmente sempre la stessa: tempi brevi, poche giornate da dedicare
al progetto, effort ridotto, qualita' del servizio scadente.
*Mai* e' stato fatto un tentativo per tenere basso il costo tramite quelle
che si chiamano "economie di scala".
Esempio concreto, per chiarire il concetto:
Alla fine dell'anno scorso, dove lavoravo, avevano proposto all'universita'
di Torino  un sistema per acquistare tramite SMS o
comunque tramite servizi di telefonia, dei servizi erogati online
dall'universita' stessa  (ad esempio acquisto di corsi di lingue da fruire
on line, o cose simili).
Ora, il budget che l'universita' dichiarava di poter spendere era
limitatissimo (si arrivava molto faticosamente a 4 zeri. E quando
dico faticosamente si intende che piu' di un 1 davanti non c'era).
Da cui, il ragionamento dello pseudocommerciale: "Facciamo un sistema
minimo, in cui per rientrare nel budget, togliamo la cifratura,
della security ce ne frega poco, facciamo un attrezzo che piu' o meno
stia in piedi con lo scotch, poi se gli utenti dell' universita'
gradiscono lo rifacciamo  meglio ".
Ora, dico io, ma se uno vuole "tenere basso il costo per il cliente",
non sarebbe meglio tentare di far partecipare al finanziamento
del prototipo una decina di universita' (o magari anche qualcuna in
piu'), invece che una sola, in modo che se anche il costo del progetto
dovesse raddoppiare o triplicare (o anche quintuplicare), ogni
finanziatore spenderebbe meno della meta' rispetto al caso in cui il
finanziatore sia uno solo ? Se anche poi non ci dovessero essere molti
interessati => ogni partecipante al progetto avrebbe speso poco e magari
avresti ottenuto un servizio/prodotto che potrebbe avere buone
caratteristiche e che magari, se anche inizialmente non dovesse
interessare troppo, potrebbe essere pronto per essere riesumato in tempi
brevi se le cose dovessero cambiare.
Cosi' invece chiedi a un solo cliente di spendere dei soldi, che magari
per lui possono non essere pochi, per fornirli sostanzialmente un cetriolo.
Il quale, se anche dovesse piacere, sempre un cetriolo rimane. E se
dovessero commissionare la prosecuzione del progetto, farlo evolvere
da "cetriolo" a qualcosa di diverso potrebbe non essere semplice, ne'
a basso costo (pagato sempre da un solo cliente).
Analogamente quando tentavano di vendere robe simili ai comuni (tipo
sistemi per pagare i parcheggi a pagamento tramite SMS: perche' proporre
lo sviluppo di un prototipo ad un solo comune e tentare di tenere basso
il costo di realizzazione con artifici vari,  invece che abbassare il
costo proponendo la partecipazione al finanziamento del progetto a 15-20
comuni e fare un sistema decente ?)
Idem dove lavoro ora (anzi, anche peggio, perche' qui non si tratta
di fornire un prototipo ma il prodotto vero e proprio)... Propongono il
prodotto/servizio ad una regione che dovra' sostenere tutti i costi dello
sviluppo di un "catafalco" che richiedera' come minimo un anno da quando 
e' partito il progetto (classico modello
waterfall piu' o meno "puro"), con un numero
abbastanza elevato di persone che ci lavorano, se si considera il progetto
nel suo complesso (dove sono io ci si occupa di uno dei 4-5 sottosistemi di
cui il progetto si compone). Fanno questo, invece di proporre a n regioni
di partecipare al finanziamento del progetto (tra l'altro per come sta
procedendo la progettazione/sviluppo del sistema in questo caso
particolare, il costo di realizzazione del sistema per n regioni e'
esattamente uguale al costo di realizzazione per 1 regione, visto che
comunque non e' prevista la fornitura di un prototipo, ma del prodotto
finito vero e proprio [magari potra' cambiare il costo per la
manutenzione, una volta realizzato il sistema, se gli utenti che lo usano
sono tanti]).
Ma un principio banale come l'"economia di scala" risulta cosi' impossibile
da capire per i manager informatici ? Dove ero prima era una societa' di
Telecomunicazioni. Dove sono ora no. Per cui mi sa che la domanda
non vale solo per le aziende di telecomunicazioni.
Magari, quando lavoravo in Ericsson il discorso poteva essere relativamente
comprensibile, visto che i clienti potenzialmente erano 4, Tim, Wind,
Vodafone, H3G, anche concorrenti tra loro. per cui se fai un sistema
per uno, magari questo non ha piacere che lo stesso sistema tu lo venda
anche all'altro;  inoltre in realta' i 4 clienti difficilmente si
rivolgevano tutti allo stesso fornitore nello stesso periodo, per cui in
genere era come se i clienti fossero uno o due => fare economie di scala
poteva essere difficile.
Mah...?! Questa cosa mi lascia abbastanza perplesso
Esperienze analoghe o contrarie ?
Ciao,
Marco
-- 
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ab...@newsland.it

 Mah...?! Questa cosa mi lascia abbastanza perplesso
E perche' mai ?
Ti sei risposto da solo .. ci sono di mezzo i commerciali per cui ogni
logica e buonsenso devono essere per forza di cose messe fuorilegge.
Quello che hai fatto e' un ragionamento da tecnico, non da
commerciale.
C'ya
  STeve

 da capire per i manager informatici ?
(...)
tra le innumerevoli problematiche della cosa, ne cito solo una:
clienti e successi esistenti.
Riuscire a convincere un cliente comporta un certo sforzo,
coinvolgerne 'n' moltiplica lo sforzo
(tra l'altro piu' di 'n' per altri mille motivi).
In piu' aggiungiamo che essendo un nuovo prodotto/servizio non ci son
clienti soddisfatti che lo
usano...
la cosa diventa molto difficile, questo vale dal piccolo progetto
provinciale al grande progetto
internazionale, comprensibilmente i clienti si chiedono: "Ma sta roba
e' davvero utile? Funziona?
Quali attori hanno gia' adottato la soluzione con successo?"
Io comunque il problema lo vedo da un altro punto di vista: un
imprenditore in quanto tale deve
investire sulla sua idea, cacciare i soldini e auto-finanziare l'idea.
Se e' buona, probabilmente avra' successo e un tornaconto monetario.
Ma farsi finanziare l'idea dal cliente finale e' una cosa che ho visto
succedere fin troppo spesso
nel nostro settore...poi si tenta pure di rendere 'standard' il
prodotto/servizio sviluppato in base
ai bisogin del cliente committente...
Insomma, a me non risulta che gli imprenditori generalmente lavorino
in questa maniera...
lo scenario dovrebbe esser qualcosa di simile a:
- imprenditore ha un'idea da tramutare in business
- imprenditore si fa finanziare da una banca/venture capitalist/amici
e parenti tutti
- imprenditore sviluppa e promuove il prodotto/servizio
- clienti acquistano (si spera!)
Qua si ribaltano le cose! Si ha un'idea e la si fa finanziare al
cliente finale...
vabbeh basta... adesso partira' un thread che andra' alla deriva...


Io a far rientrare anche il cliente tra i finanziatori ci vedo come lato
positivo il fatto che, avendo cacciato fuori dindi suoi, il cliente si
sente naturalmente legato a dedicare parte del suo tempo per la buona
riuscita del progetto (per via della conoscenza del dominio). Altrimenti
se il cliente non caccia fuori un euro e il finanziamento e' tutto
esterno, credo che siano premesse molto buone per tirar fuori o nulla
oppure una mezza chiavica.


 logica e buonsenso devono essere per forza di cose messe fuorilegge.
Posso rivendermela?
;-)
Ciao,
Giulio
-- 
http://www.giuliopetrucci.it
http://www.myspace.com/fujikomonamourtheband

 di partecipare al finanziamento del progetto 
Perch� sono riusciti ad ottenere questa commessa (magari riesci pure a 
scoprire come) e sperano poi di rivendere la stessa esperienza ad altre 
regioni incassando una congrua somma di denaro.
Bisogna poi considerare che alcune regioni (per ragioni valide e/o 
clientelari) hanno creato delle societ� che si occupano dello sviluppo 
software, sicuramente nel Lazio.
Vedila da quest'altra ottica: PaF ha sviluppato un software 
pacchettizzato per i comuni. Lo vende a X ma venderlo gli costa 
mediamente Y (pubblicit�, commissioni al venditore, gestione della 
burocrazia).
Se lo vende a 1000 comuni incasserebbe 1000X - 1000Y.
Se 1000 comuni si consorziassero e trattassero tutti insieme l'acquisto, 
PaF sarebbe costretto a fare un forte sconto, anche il 50% !
Incasserebbe 1000X / 2 - 5Y  (metto 5 perch� comuqnue la complessit� di 
gestione � maggiore di una vendita singola).
Converrebbe ? Forse come vendita no, come assistenza si.

 - clienti acquistano (si spera!)
In generale, dal punto di vista economico, ci sono differenze tra l'
innovazione tecnologica "di rottura" (come puo' essere stata ad esempio
l'invenzione del telefono cellulare) e i piccoli miglioramenti a prodotti
esistenti (come sono di solito le customizzazioni che si fanno).
Il modello che proponi tu e' probabilmente piu' orientato all' innovazione
"technology push" (quella del primo tipo) che non a quella market pull
(quella del secondo tipo)
In Italia e' praticata quasi esclusivamente la seconda. Nell'ambito in cui
ho lavorato io poi il problema e' che i clienti possibili a volte erano 3-4
(gli operatori di telefonia). Quello che non capisco e' perche', quando i
clienti possono essere potenzialmente molti di piu', non si tenti appunto
di coinvolgerne di piu' (oppure si potrebbe usare l'approccio che dici tu,
ma e' piu' rischioso).


 del prototipo una decina di universita'
Il costo del prototipo, a quel punto, include anche tutto il lavoro
necessario per trovare le 10+ altre università e metterle d'accordo su
un minimo comun denominatore. Non mi sembrano bruscolini.
E il prototipo non deve essere l'applicazione finale già bell'e
pronta, per sua natura è approssimativo.
Quindi il commerciale esagera pure, ma nella sostanza del caso che hai
esposto non posso dargli del tutto torto.

 
Ogni tanto un "commerciale" usa del software o accende il telefonino e 
inizia a spiegarmi perch� i "tecnologi" sono persone stupide e incapaci. 
Contraddirlo sarebbe faticoso ed inutile.
Ho vissuto l'esigenza di creare alleanze in prima persona. Comunicare, 
coinvolgere, presentare ed esprimere contrattualmente i rapporti 
giuridico patrimoniali sottostanti richiede del denaro e molto tempo.

 esposto non posso dargli del tutto torto.
Il punto e' che, per quella che e' la mia esperienza, non e' che fanno una
valutazione. Semplicemente non ci pensano nemmeno (perche' magari 
il cliente da cui vanno a proporre la cosa lo contattano mediante
amici degli amici).


 giuridico patrimoniali sottostanti richiede del denaro e molto tempo.
Io questa cosa sopra non la metto in dubbio.
Il problema (grosso) e' che c'e' chi crede che realizzare un software
non richieda ne' tempo ne' denaro.
Ciao,
Marco.


 ma e' piu' rischioso).
Cazzo! Impresa comporta anche rischio! Quella cosa che di solito le
body rental
scaricano ai 
co.co.pro
 o p.iva.... (e senza pagarlo adeguatamente
ovviamente)
:)

 valutazione. Semplicemente non ci pensano nemmeno
Anche qui: dipende. 100 euro guadagnati con 1 telefonata all'amico
dell'amico potrebbero essere meglio di 1000 guadagnati girando come
una trottola per 10 università in 10 città diverse. Chi lo sa?
A mio parere sottovaluti molto la difficoltà di trovare questi famosi
clienti/investitori aggiuntivi.

 genere era come se i clienti fossero uno o due => fare economie di scala poteva essere difficile.
Il tuo discorso prevede :
- Che il fornitore sia organizzato ed abbia una strategia e non stia
provandoci a caso
- Che il fornitore non stia in realtà cercando di fregarti, ma che si
proponga in modo aperto ed onesto al cliente
- Che esista un responsabile o funzionario IT dal cliente (il famoso
CIO ) da contattare semplicemente, che prenda il suo lavoro
professionalmente, che sia aperto alle novità e alle tecnologie, con
l'unico scopo di abbattere i costi e portare innovazione nella sua
struttura
- Che le scelte del fornitore avvengano prevalentemente per motivi
tecnico/economici e non per altri motivi più o meno personali
- Che più o meno contemporaneamente tutti i clienti abbiano soldi da
spendere
Detto questo,  il paragone più calzante reale che mi viene in mente è
invece una bella assemblea di condominio, con  partecipanti che non si
conoscono, provenienti da tutt'Italia, che deve decidere sul comprare
un impianto condiviso per la tv satellitare...

> un impianto condiviso per la tv satellitare...
scordavo : con il venditore che è il garzone della botteghina di zona
che però non ha mai montato satellitari, ma che ne ha sempre sentito
parlare e vorrebbe tanto provarci.

 dico faticosamente si intende che piu' di un 1 davanti non c'era).
Intedi 19999 o 1999 Euro?
Se fosse la seconda, non ci sarebbe nemmeno da perderci tempo a
pensarci.
Con la prima cifra, un prototipo di un qualcosa di molto semplice,
magari usando manodopera offshore e un project manager offshore
brillante, e che non ti lasci a meta' dell'opera perche' qualcuno
altro gli offre di piu', e' probabilmente possibile.
Con manodopera Italiana? Puoi scegliere tra 5 semistagisti per 4 mesi
con contratto di semischiavitu' (1000 Euro al mese lordi di rimborsi
spese), oppure 1 sviluppatore da 200 Euro al giorno per 4-5 mesi,
magari affiancandogli uno stagista da 600 Euro lordi al mese. Puoi
andare avanti a permutazioni (in alcune zone lo sviluppatore
accettera' 100 Euro al giorno, in altre gli stagisti lavorano a
gratis, in alcune situazioni ti puo' riuscire di farti finanziare da
fondi comuni o cose del genere), ma il risultato bene o male non
cambia, non ci si puo' fare molto.
--
ale
http://ale.riolo.co.uk

 Intedi 19999 o 1999 Euro?
diciamo 9999+1
[SNIP]


 diciamo 9999+1
Dimenticavo...
Il PM non era off-shore ma interno del fornitore del servizio 
(chiamiamo A questo fornitore del servizio) cosi' come
lo pseudocommerciale. E se vogliamo anche l'analista
era un pseudointerinale del fornitore (tutta gente che paghi
comunque, anche se il progetto non lo fai, a parte forse l' analista
che scaduto il termine lo puoi mandare via). Gli sviluppatori
erano (o "lo sviluppatore era") di un fornitore di A 
(non bodyrentallaro, ma proprio fornitore: gli sviluppatori lavoravano da
lui, non in b.r. presso A)
Ciao,
Marco.


 diciamo 9999+1
Un prototipo di un qualcosa di molto semplice, magari usando
manodopera offshore e un project manager offshore brillante, e che non
ti lasci a meta' dell'opera perche' qualcuno altro gli offre di piu',
e' probabilmente possibile, ma probabilmente poco probabile.
Con manodopera Italiana? Puoi scegliere tra 3 semistagisti per 4 mesi
con contratto di semischiavitu' (meno di 900 Euro al mese lordi di
rimborsi spese), oppure 1 sviluppatore da 200 Euro al giorno per 2-3
mesi, magari affiancandogli uno stagista da 600 Euro lordi al mese.
Puoi andare avanti a permutazioni (in alcune zone lo sviluppatore
accettera' 100 Euro al giorno, in altre gli stagisti lavorano a
gratis, in alcune situazioni ti puo' riuscire di farti finanziare da
fondi comuni o cose del genere), ma il risultato bene o male non
cambia, non ci si puo' fare molto, e sicuramente meno di quanto ci
potresti fare con 19999 o 199999 o 1999999 o cifre superiori.
--
ale
http://ale.riolo.co.uk

 potresti fare con 19999 o 199999 o 1999999 o cifre superiori.
Appunto per questo che mi sembra quantomeno strano che nemmeno
ci provino a fare qualche economia di scala.


 che si chiamano "economie di scala".
A parte che l'economia di scala � un'altra cosa in quanto ha un impatto 
sui costi medi unitari e non sui ricavi,
quanto tu dici non deve essere deciso dai commerciali che devono portare 
a casa la pagnotta tutti i mesi e quindi devono chiudere il pi� 
possibile nel minor tempo possibile.
L'investimento da fare, a chi venderlo e a che prezzo � compito della 
direzione. Se non esiste un piano non dico a 3 anni ma neanche annuale � 
chiaro che si naviga a vista.
Io sono del parere che,
1) o si lavora per commessa pagati a ore,
2) o si compra software fatto da altri e si verticalizza
3) o si crea software pacchettizzato con il fine di cercare partner per 
installare e verticalizzare.
Il tuo caso, per me sarebbe il 3. Ma a questo punto l'investimento lo 
deve fare l'azienda, sguinzagliando poi i commerciali per le universit� 
d'italia.

 d'italia.
Come ha trovato quella di Torino, poteva contattare , ad esempio quella di
Milano (oppure ad esempio, solo a Roma ce ne sono 3. Oppure poteva anche
rivolgersi a qualcuno che non fosse una universita', basta chiunque eroghi
un qualche servizio a pagamento on line. Tra l'altro, per altri tipi di
servizio hanno contattato i comuni piu' disparati, tipo Mantova per il
servizio X, Reggio Calabria per il servizio Y... Dico io... ma perche' non
provi a proporre sia a Mantova che a Reggio Calabria lo stesso servizio X,
in modo che i costi se li dividono, e poi, se sono contenti, provi a
proporgli quello Y).
Ciao,
Marco.
