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Titolo: Consulenti commerciali Chi Sono???

Salve sono Gianni del Gruppo S.I.A. e volevo sentire i Vs pareri su una difficoltà della mia azienda ( la cui soluzione purtroppo fà parte dei miei compiti ).
Il Gruppo S.I.A. si occupa di servizi e commercializzazione di sistemi informatici , siamo praticamente monomarca IBM Advanced Business Partner, siamo pluricertificati ( hardware software reti etc , facciamo della professionalità il ns vanto ) abbiamo una clientela di alto livello banche ed ospedali sopratutto , legata a noi da molti anni con contratti triennali tacitamente rinnovabili e da circa tre anni ci occupiamo principalmente di outsourcing informatico.
Il ns problema è che in dieci anni di attività non siamo riusciti a creare una vera rete vendita , i ns commerciale cambiano con preoccupante assiduità.
Sappiate che il ns parco clienti rende molto bene e con continuità, i livelli econimici che offriamo ( fisso + provvigioni ) vengono considerati da tutti anche e sopratutto dagli interessati validi e congrui, l'organizzazione aziendale è considerata ottima ( iso 9002 ).
I consulenti commerciali che non abbiamo accettato ( in genere dopo un periodo di 30 giorni di prova )si sono dimostrati del tutto a digiuno di informatica ed estremamente scarsi come venditori.
Nonostante tutto , noi perdiamo mercato perchè abbiamo più clienti che forze commerciali ( i direttori delle banche ns clienti ci fanno i complimenti per la qualità dei ns servizi ma poi comprano altrove perchè non vedoono mai un commerciale) .
Secondo voi che origine ha questa ns difficoltà . Siamo forse noi che sbagliamo qualcosa oppure non esistono più le figure che cerchiamo?
Vi ringrazio per l'attenzione  e la collaborazione.     

 ha scritto nel messaggio
news:1561103.1035025558299.JavaMail.jrun@tephra...

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Se la gente viene trattata bene e retribuita giustamente, non va via. Fatto.
Dunque, dovete vedere quale dei due non va...se il trattamento o la
retribuzione...forse tutti due?
Un essempio di come vengono assunti, trattati e retribuiti i Vs. commerciali
non guastarebbe...
In attesa di più dittagli,
Pepe
Milano, Italy

<quote>
"i direttori delle banche ns clienti ci fanno i complimenti per la qualità
dei ns servizi ma poi comprano altrove perchè non vedoono mai un
commerciale"
In questa affirmazione si vede che avete un problema piuttosto
organizzativo...dato che i contratti d'assistenza hanno una scadenza, e se
dopo di quella scadenza il cliente non viene contattato, è logico che vada
altrove...e su questo, il commerciale non c'entra niente.
Forse dopo che nessuno contattava i clienti, oppure dopo che il clienti
stessi hanno chiamato e non è stato servito con suficiente tempestività, e
anche logico che vada altrove.
E tutto questo non dice lo stesso che dici tu della azienda.
Avete bisogno di un buon Manager, e di *venditori squali*...se i tecnici
sono buoni, questa sarebbe la soluzione al vs. problema.
Domanda: chi dei capi della vs. azienda è suficentemente umile per delegare
la organizzazione ad uno che veramente sappia fare il suo lavoro? Quale dei
vs. capi sarà in grado di riconoscere che il problema (forse) sono loro
stessi...? Delle aziende che io consco, neanche uno!
Che lavoro fanno i vs. capi, e che conoscenze hanno per svolgere questo tipo
di lavoro? Le conoscenze sono all'altezza delle prestazioni?
Se le risposte a queste domade sono positive, allora è solo una questione di
tempo per migliorare le cose...se no...boh, non ci sarà una soluzione...
HTH,
Pepe
Milano, Italy

Pentium IV emulator on CP/M Zylog Z80. [Valid e-mail on REPLY-TO]

   
Forse i commerciali annusano la brutta aria e cambiano settore?
Occhio al quoting.


Ho avuto a che fare con alcuni loro prodotti (bancari) e confermo che sono
molto professionali e diffusi sul territorio nazionale.
Non credo che in quel settore, come ho gia' avuto modo di scrivere, tiri una
brutta aria.
Probabilmente i commerciali "fuggono" perche' trovano di meglio.
--
FabMind

GIANNISIA ha scritto:
Beh, per esperienza le cause della perdita di clienti e/o di fuga del 
personale in genere si può ricondurre a questi fattori.
1       prodotto obsoleto, prodotto troppo caro rispetto ad altri prodotti 
equivalenti.
2       complotto interno all'azienda, dove persone che hanno paura di 
perdere il loro posto o hanno paura che un altro li superi sul lavoro, 
mettono in difficoltà i soggetti più deboli costringendoli a migrare 
altrove.
3       mancanza di figure chiavi all'interno dell'azienda. Immaginando un 
puzzle, manca una figura tecnico commerciale e/o una figura di supporto 
post-vendita che dia la possibilita' al commerciale anche meno esperto di 
presentare al meglio i prodotti dell'azienda presso la propria sede e/o 
quella del cliente. Potrebbe darsi che manchi una figura esperta di 
Marketing.
4       introduzione della figura commerciale verso il proprio portfolio 
clienti. Un capo area (ad esempio) che introduca il nuovo commerciale 
nell'area di cui si dovra' occupare, accompagniandolo verso i principali e 
piu' importanti clienti.
5       Per concludere, sebbene non meno importante, la retribuzione in rap
porto alla soddisfazione della persona. Per farla breve, se guadagno per ip
otesi 5000 Euro al mese, ma il lavoro crea una forte situazione di stress (
orari assurdi, costretto a star lontano dagli affetti personali per troppo te
mpo)  la retribuzione diventa di secondaria importanza.

 >Ins commerciali ricevono un fisso minimo di Lit. 1.500.000 + il 5% del
venduto imponibile + 3% del venduto dalla propria area +3% al superamento di
una certa quota ( bassa ) di fatturato.
Scusa Gianni, lo ricevono netto in busta come impiegati del commercio, netto
in busta come 
co.co.co
, o lordo come lavoratori autonomi?
Perchè nel secondo caso è poco, e nel terzo è una paga miserabile.
saluti
N! Xau