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Titolo: La pianificazione nelle attività di marke ting

Ne approfitto delle discussioni relative all'approcciare nuovi clienti 
per postare un nuovo paragrafo del libro, questa volta contiene esempi 
opinabili, dunque si presta ad essere contestato :-P
:: La sistematicità delle azioni
Sembrerà una cosa banale ma nel marketing il maggior fattore critico di 
successo è rispettare le regole che ci si è dati. Un esempio molto 
semplice è questo:
La strategia di marketing del nostro prossimo semestre prevede un 
allragamento del mercato nel servizio “sicurezza informatica”, la 
tattica scelta per approcciare nuovi clienti è quella dell'invio di una 
brochure informativa al resposabile IT delle aziende traget con follow 
up telefonico una settimana dopol'invio.
Da un test precedente abbiamo visto che una azione di questo tipo sul 
target “Aziende che offrono servizi relativi alla contabilità” ci porta 
a fare 1 incontro ogni 20 telefonate. Da esperienze precedenti su 
settori simili sappiamo inoltre che generalmente 1 incontro su 5 su 
servizi innovativi si concretizza in un nuovo contratto.
Possiamo dunque immaginare che su 300 prospect contattati 3 diventeranno 
potenzialmente nostri clienti, per non sbagliare decidiamo di contattare 
600 prospect ripartendoli a 100 per mese.
Come vedete acquisire 3 clienti nuovi non sembra così difficile, basta 
mandare 600 brochure e fare 600 telefonate.
Mettendo da parte ii calcoli di convenienza economica del fare 600 
telefonate per portare a casa 3 clienti è necessario capire perché le 
intenzioni di questo tipo speso rimangono sulla carta ... bene ... il 
motivo è perché non si seguono le regole che ci si è automposti, perché 
non portiamo a termine le 600 telefonate. Sembrerà una banalità ma è così.
Complichiamoci un po' il discorso, supponiamo che la nostra strategia di 
allargamento del mercato per l'anno futuro passi da:
Una maggior visibilità del nostro sito internet
La nostra immagine che va rafforzata in 2 settori di nicchia
Contattare direttamente il 10% delle aziende leader di quelle nichhie 
(che guarda caso sono 600)
Strategia:
Visibilità sito internet viene raggiunta attraverso la pubblicazione di 
6 articoli che parlano di noi su 3 riviste online specializzate. (12 
comunicati stampa su 12 iniziative diverse)
Immagine rafforzata: viene raggiunta attraverso la pubblicazione di 2 
articoli su stampa cartacea che andranno ad aumentare la nostra cartella 
stampa (6 comunicati stampa su iniziative importanti)
Sales promotion:Azione diretta su 600 clienti (vedi sopra)
Per conseguire i nostri obiettivi è importante che:
1)Le azioni siano coordinate tra di loro
2)Tutte le azioni vengano portate a termine nei tempi prestabiliti
La meggior parte dei fallimenti nelle azioni di marketing sono date 
dalla “sospensione” delle attività pianificate e dalla perdita di 
entusiasmo derivante dai risultati che non sono arrivati (come vedete è 
un circolo vizioso).  La pianificazione si fa attraverso la creazione di 
un piano d'azione (vedi capitoli successivi)
-- 
www.spaghettilearning.com
 :: E-learning open source
Non c'è bisogno di qualcun'altro che parli di cose da fare, ma di 
qualcuno che le faccia


Grande Claudio... io l'ho sempre detto e mi hanno sempre preso in giro. 
Sono stato sempre convinto che il marketing e' poco piu' di un 
'algoritmo di lavoro' e il successo (o la decisione che non ha 
funzionato) vengono sempre e solo alla fine dello svolgimento degli step 
pianificati.
In passato in azienda avevamo un 'uomo immagine e marketing' che 
inseguiva sempre le sue fantasie e le sue intuizioni, risultato: molti 
soldi spesi, tanti piani lasciati a meta' sempre con il dubbio: " e se 
avessimo insistito ?"; poi per tutta una serie di motivi il tizio e' 
stato "fatto fuori" e ne ha preso il posto non un creativo ma un 
"pragmatico", risultato: campagne marketing per quarter estremamente 
mirate e 'misurate' con risultati interessanti e 'valutabili' e... costi 
molti piu' bassi, senza considerare i migliori risultati.
hai ragione: il marketing e' un processo, la creativita' puo' essere al 
piu' un tassello del processo ma deve finire li.
Ciao a tutti.

 Diciamo che su queste cose c'è da ragionare e molto. ;)
Lino, ricorda solo due cose:
Il contesto è il mio libro "Il marketing per i liberi professionisti 
dell'informatica", dunque struttura ipersnella; l'obiettivo è formare 
gli informatici e insegnarli a pianificare le attività che generano 
valore, non insegnare il marketing alla multinazionale. Il libero 
professionista non può dedicare più di 8 ore la settimana al marketing 
sennò non produrrebbe ... ovviamente in un ottica di nascita dell'attività.
La parte di "comunicazione" viene spesso confusa con "campagna 
pubblicitaria" che nient'altro è che una parte della comunicazione ...
Saluti
Cla!


 Diciamo che su queste cose c'è da ragionare e molto. ;)
Per Lino: Ogni tanto spuntano fuori argomentazioni realmente 
interessati... finalmente uno scontro di punti di vista differenti in 
contesti poco discussi.
Per Cla: a quando sto libro? Hai delle bibliografie di supporto che 
trattano il professionista freelance e le attività di promozione, gli 
agenti procacciatori...?????
Nyo

 di successo è rispettare le regole che ci si è dati. Un esempio molto
pur essendo d'accordo in larga parte con quando dici, credo che bisogna un
attimo distinguere il mktg di comunicazione da quello delle azioni. il primo
dovrebbe essere pianificato strategicamente e possibilmente con agenzie
specializzate per il settore in target. il secondo è un processo di lavoro,
e anch'esso va pianificato con le risorse a disposizione.
Molto spesso, la comunicazione e le azioni non sono sempre sincronizzabili,
dipende sempre dall'obiettivo preposto. Prendiamo ad esempio il tuo caso di
visibilità in Rete. Per avere visibilità sulla carta stampata bisogna avere
e conoscere anche i sistemi per calcolarne la redemption e soprattutto come
parlare al target specifico. Successivamente possono partire le altre
azioni, ma la cosa è più facile a dirsi che a farsi :)
Per fare questo bisogna dialogare con le agenzie specializzate e avere un
minimo di ufficio mktg interno, il che costa molto, e fare 3 clienti non
credo possa giustificarne il costo. Anche se bisognerebbe valutare il
target... ma se si alza troppo il tiro, il numero di aziende diminuisce
drasticamente e si comincia a dialogare con con reparti IT
iperinformatizzati, con conseguente riduzione della % di nuovi clienti.
Diciamo che su queste cose c'è da ragionare e molto. ;)
-- 
Lino Mari
http://www.ebow.it
 - e-business on web!
http://www.ebow.it/blog/
 - Mktg Log
http://www.dev2dev.it
 - La rete ha connesso nuove particelle - d2D004

 agenti procacciatori...?????
Ne ho postati 3 in qualche thread precedente
Cla!


 contesti poco discussi.
diciamo che non sono punti di vista differenti, il mio discorso esulava un
po' dal contesto del libro a cui è indirizzato il libro di Claudio... credo
che le mie osservazioni possano essere condivise a prescindere dal libro in
questione...


 
Si ho notato che si parlava di due contesti aziendali differenti
Nyo

 dell'attività.
certo, il contesto è importante... quindi il tuo discorso va più che bene...


 per quel mio cliente ...
Nascosta non troppo bene...
c'è qualche anteprima delle features da qualche parte?
Sono interessato soprattutto alle caratteristiche di sicurezza.
Poi pongo anch'io una domanda un po' nascosta (solo perchè potrebbe 
essere in tema con il thread senza aprirne un'altro).
Gestirete il multilanguage? Se si, in modo simile a nuke? E qui veniamo 
alla domanda vera: un sistema di gestione del multilanguage simile a 
quello di nuke (anche più spinto, ovvero che preveda nei files di lingua 
anche i meta tags e le immagini e magari non basato su cookies ma su 
variabili di sessione) influisce per caso negativamente sul 
posizionamento nei motori di ricerca? Scendendo più nel dettaglio, se 
utilizzo tal sistema (ovvero i testi e le img sono rappresentati da 
variabili, il cui valore è definito in specifici files di lingua e il 
file corretto viene incluso a seconda del valore di un'altra variabile 
che rappresenta la lingua scelta - questa variabile è una variabile di 
sessione) i motori come reagiscono nei confronti delle variabili di 
sessione? Il passaggio da una lingua all'altra avviene con un link 
(classico pulsantino a bandiera) presente in ogni pagina o al limite in 
home, quindi i motori dovrebbero seguire il link e vedere le pagine in 
ogni lingua.
Saluti, Paolo

 ogni lingua.
Ripeto, è come se fossero siti diversi che condividono gli asset 
(contenuti, immagini, files ecc ...)


 
Interessante, anche se la mia domanda conteneva anche una richiesta 
relativa a una soluzione che sto sperimentando io (ovvero i motori con 
le variabili di sessione si comportano come utenti normali o ne sono 
infastiditi, non le considerano, ecc..?)
Infine la domanda è d'obbligo: A quando il lieto evento? C'è una roadmap?
Ola, Paolo

 Infine la domanda è d'obbligo: A quando il lieto evento? C'è una roadmap?
Mettiamola così, la roadmap c'é ma vogliamo uscire blindatissimi, visto 
che vogliamo "segare" le gambe a PHPNuke e vari fors e a Mambo non 
possiamo permetterci di sbagliare ... comunque questione di Max due mesi ...
Ciao!


 
Azz. peccato non si possa avere a disposizione prima, me lo sarei 
studiato con calma in montagna ad inizio anno.
Aloha,
Paolo