Newsgroup: it.lavoro.professioni.pubblicita
Titolo: Come cercare rivenditori

Salve,
lavoro in una software house ed abbiamo intenzione di creare una rete di 
vendita per la distribuzione dei nostri software. L'obiettivo è quello di 
trovare almeno un partner in ogni regione d'Italia. Quale secondo voi è il 
sistema migliore (in termini di costi/benefici) per reclutare i rivenditori?
Telefonate in serie alle aziende potenzialmente interessate? Pubblicità su 
una rivista ICT? Avete qualche idea, così, ad intuito?
Grazie
Francesco 

Prima di tutto dovreste stabilire che tipologia di rivenditore è più
adatta
al vostro prodotto. Poi una volta stabilito che caratteristiche deve
avere
il rivenditore, potreste provare un'operazione di telemarketing oppure
di Email marketing
per individuare il reale interesse dei potenziali rivenditori.
Ovviamente dovete avere già una politica
di vendita ben precisa (conosco personalmente aziende che hanno cambiato
integralmente listino
e politiche di marketing/vendita 5 volte in due anni con differenze
considerevoli).
Costi e benefici del telemarketing o dell'email marketing si vedono in
brevissimo tempo
ed i costi sono molto contenuti rispetto ad una campagna tradizionale
(media di settore, ecc.)
Il lancio di un prodotto sul mercato non è una cosa sulla quale
scherzare, sia che sia diretto
al pubblico finale che alla rete vendita. Anzi direi che azzeccare la
distribuzione è molto più
difficile nel vostro caso perchè cmq si tratta di "specialisti del
settore" che potrebbero trovare
il vs. prodotto straordinario da vendere così come il contrario.
Prima di pensare alla distribuzione dovreste aver già pronti tutti gli
strumenti che vi chiederà ogni nuovo rivenditore:
dime on-line se possibile, CD dimostrativi, schede informative, listini,
ecc.
Per vendere un software ad un "distributore ritengo che la cosa più
azzeccata oggigiorno sia una
bella (preparata bene) giornata open-day dove viene mostrato il prodotto
ad aziende che sono state invitate prima con
una campagna di telemarketing.
Se ne vuoi discutere seriamente scrivimi in privato :)
Marino
-- 
Posted via Mailgate.ORG Server - 
http://www.Mailgate.ORG

Ciao,
anche questo è un buon metodo.
Anche io lavoro in una software e potremo stringere un partner scrivimi in
privato se ti interessa.

--------------------------------
Inviato via 
http://arianna.libero.it/usenet/

 Marino
Ti consiglierei anche di dare un occhiata a questo thread di ottobre dello
scorso anno:  
http://snipurl.com/e5um
Se poi vuoi vedere qualcosa in piu' sulle metodologie di lavoro che
applichiamo puoi anche andare sul nostro sito --> 
www.studiotelemaco.it
Ciao e buona serata
Franz

Grazie a tutti per le esaustive risposte e grazie anche a Kikko che 
contatterò sicuramente in privato appena organizzerò meglio alcuni punti. 
Cos'è il telemarketing tipo cold-call?
Pensavo anche ad una tabellare su CRN, una rivista dedicata ai rivenditori 
di ICT edita da Vnunet. La presentazione della rivista è qui 
http://www.vnunet.it/computerresellernews/
Voi cosa ne pensate? Il target dovrebbe essere ottimale.
Comunque credo che partirò selezionando 3 o 4 aziende per ogni provincia, 
farò una telefonata, spiegherò a grandi linee il progetto, poi chiederò di 
inviare per email o fax una presentazione dei prodotti e le caratteristiche 
del "programma partner". Farò passare una settimana e richiamerò per 
chiedere conferma dell'interessamento.
Il meeting per il momento è troppo oneroso, richiederebbe risorse umane ed 
economiche troppo elevate e sicuramente tempi più lunghi per 
l'organizzazione.
Il dubbio atroce è se concedere ai rivenditori "esclusiva di zona" o non.
Da una parte il partner che ha l'esclusiva di zona è più motivato. Lo 
svantaggio è che se prendo un partner che non vende ho bruciato una 
provincia (o una regione). "Senza esclusiva" si possono trovare più aziendee 
quindi potrebbe aumentare il volume di vendite. Pensavo ad una forma di 
convivenza delle tue soluzioni strutturata in questo modo: se il partner 
vuole l'esclusiva dovrà garantire un volume minimo di vendite pena la 
decadenza del diritto di esclusiva. Anche qui però si apre un bivio: se 
trovo un partner che vuole la zona di Milano "senza esclusiva" 
automaticamente non potrò più concedere la provincia di Milano in esclusiva 
ad un altro partner... uhmmm devo riflettere....
Avete qualche dritta?
Grazie ancora
Francesco 

Se ci dici che tipo di prodotto è e cosa fa potremmo aiutarti meglio. Io
però vorrei consigliarti di non focalizzarti sulle riviste stampate
anche perchè se non sai quanto costa un spazio su CRN non puoi fare il
rapporto sul costo si un'operazione come una piccola campagna di
telemarketing. Dal momento che credo di capire che non disponete di
somme rilevanti per questo investimento ti consiglierei di dare ascolto
a quelli che ti consigliano soluzioni adatte al tuo caso ed economiche
prima di cercare soluzioni "fai da te". Ad esempio una settimana di
tempo per richiamare è fuori luogo perchè in una settimana le persone si
dimenticano della chiamata precedente. Inoltre credo di capire che
vorrete fare le chiamate personalmente e qui mi sento di dirti che se
non viene praparato un script perfetto la chiamata darà esito negativo.
Il telemarketing non si improvvisa, sono tante le fasi da studiare e
gestire in modo professionale che se non lo fai rischi solo di perdere
tempo e di ottenere dei feedbach che non ti danno la reale situazione
del mercato. Ci sono aziende di Telemarketing che possono offrirti con
un investimento ridotto anche un'area test di 400/500 chiamate. Per
quanto riguarda l'esclusiva prima di tutto ci sono da considerari altri
fattori quali il tipo di prodotto, il suo prezzo di vendita, la
situazione dei concorrenti. Vedi questo cose influiscono sulla
moltissimo sulla decisione che devi prendere. Inoltre dovresti anche
considerare che la tipologia di rivenditore perchè nell'IT è facilissimo
dare in mano un prodotto ad un rivenditore e dopo sei mesi scoprire che
te lo ho copiato di sana pianta. Le incognite sono tante e cominciare
col piede sbagliato è lo sport nazionale della PMI itaiana. Il marketing
di un prodotto o servizio è la cosa più difficile da realizzare
soprattutto perchè il 99% delle PMI in Italia sono tutte prese dal
pensare al prodotto ed alla produzione, dando alla parte commerciale
un'importanza relativa. Anzi molto relativa. Questo è il male principale
della PMI in Italia che è fatta principalmente da bravissimi "artigiani"
con nessuna competenza di marketing. Non offenderti ma non capisco
perchè chiedi consiglio in questo NG dove ci sono professionisti che ti
danno buoni consigli e poi decidi di spendere soldi in una rivista di
settore che cmq "spara" nel mucchio. Il marketing "P" è stato inventato
proprio per evitare di sparare nel mucchio e buttare soldi dalla
finestra come si è fatto fino ad oggi.


 proprio per evitare di sparare nel mucchio e buttare soldi dalla
Non mi offendo mica... infatti scrivo qui proprio per chiedervi consigli. 
Del resto non ho ancora deciso di spendere soldi per una promozione a mezzo 
stampa, ho chiesto cosa ne pensavate visto che il target mi sembrava buono. 
Ad ogni non disdegno la pubblicità a mezzo stampa: ne ho fatte alcune su 
riviste molto settoriali che arrivavano al target giusto: certo a fronte di 
tirature di 4000-5000 copie, solo 4 o 5 aziende hanno acquistato, ma 
comunque ho fatturato il triplo rispetto all'investimento pubblicitario. E 
poi è utile anche dal punto di vista dell'immagine: quando vai a vendere 
presso un cliente e gli mostri la tua pubblicità su una rivista nazionale, 
ne guadagni indubbiamente di immagine.
Riguardo al telemarketing e a relative tecniche "fai da te" anche qui credo 
si debbano fare delle precisazioni: vendere un prodotto telefonicamente è 
difficile, lo so perfettamente perché il 90% dei miei clienti mi trova su 
internet e poi mi chiama per chiedere informazioni: è lì che mi gioco tutto. 
Credo comunque che al di là dell'esperienza, degli "script" (come dite voi), 
e del tempo che deve trascorrere prima di richiamare il cliente, ci sia un 
fattore fondamentale da tener presente: la capacità di comprendere le 
esigenze della persona che hai dall'altro capo del telefono. Questa è una 
capacità innata che non si acquisisce leggendo i libri di Ogilvy, di 
Goldmann o di Bettger. Nel caso specifico credo, a maggior ragione, che 
l'operazione di reclutamento debba essere effettuata da me in prima persona 
che sono uno dei titolari dell'azienda: chi vuole diventare mio partner deve 
parlare con me, deve confrontarsi su più aspetti, devi farmi delle 
controproposte e io devo studiare il sistema per adeguarmi al suo business, 
per trovare un formula che permetta di perseguire un vantaggio comune. 
Cercare un partner a mio avviso impone una comunicazione personalizzata. E 
non credo che 10 signorine che fanno le telefonate per conto mio possano 
andare oltre la semplice elencazione delle caratteristiche della 
partnership. Troverei conveniente la cosa se dovessi vendere un prodotto ad 
un utente finale, dove i contenuti della conversazinoe sarebbero sicuramente 
"più standardizzati"
Francesco 

Non mi dilungo nel cercare di spiegare che il Telemarketing non č
"tutto" fatto da 10 signorine e certamente non sarebbe il tuo caso, in
quanto io pensavo ad un altro approccio e certamente non di vendita
telefonica. Comunque, se hai avuto buoni risultati con la stampa
specializzata allora vale la pena di ritentare. Occorre sempre trovare
il vestito adatto ad ogni azienda e ad ogni prodotto e affrontare le
tante alternative qui non č facile e lo spazio č quello che č. Auguri
cmq.


 ha scritto:

Avere un prodotto presentabile.
Avere un prodotto generico e una rete di vendita esemplare
lo fanno tutti.
Il prodotto è il software o sbandierare la rete di vendita?



Non riesco ad interpretare le tue parole 


Ci si concentra sempre troppo su ciò che sta attorno al prodotto.
Non hai ancora il prodotto ma ti concentri su come farlo conoscere.
Ne uscirà un'altro prodotto mediocre.
Se prendi un prodotto qualsiasi di quelli che esistono già
che rispondano quasi esclusivamente a criteri di utilità
(software, TV, frigorifero, computer, HiFi, ...)
e non a criteri quasi esclusivamente soggettivi, di gusto
personale (vestito, CD, ... ), sta sicuro che ci sarà sempre
qualcosa che non va.
Eppure avrai visto che cancan si fa per sw, TV, computer, ecc ?


 Ne uscirà un'altro prodotto mediocre.
hai mai sentito la parola "marketing" ?
sai quanti prodotti mediocri o uguali vendono grazie alle leve di marketing
?
deve preoccuparsi di fare un buon software, ovviamente, ma fa benissimo a
preoccuparsi della distribuzione, perchè alla fine conta sempre il fatturato
( o meglio i margini ) che si porta a casa.
MAX
P.S.
a volte anche sbandierare la rete di vendita aiuta. se hai un' agenzia
importante in una zona puoi esibirla per ottenere altri distributori /
agenti di rilievo in altre parti ancora scoperte


 a volte anche sbandierare la rete di vendita aiuta. se hai un' agenzia
Il prodotto dove è finito? ;-D


 Ne uscirà un'altro prodotto mediocre.
I prodotti ci sono già e funzionano benissimo. Anzi mi rammarico di aver 
perso troppo tempo nell'ottimizzazione del prodotto invece che concentrarmi 
sul marketing.
La tua osservazione non sta né in cielo né in terra: Bill gates è l'uomo più 
ricco del mondo perché invece di badare al miglioramento tecnico dei suoi 
software si è concentrato sul marketing. Oggi qualsiasi sistema operativo è 
più affidabile di windows, ma la microsoft ha il monopolio dei S.O. E' una 
logica non condivisibile, ma non esistono alternative. 

 logica non condivisibile, ma non esistono alternative.
Allora mettiti in riga con tutti gli altri e buona fortuna.


 Se č appetitoso non serve tappezzare le metropoli.
mhmm, tu non hai mai venduto. Magari per vendere un prodotto bastasse 
descriverne il funzionamento! 

 descriverne il funzionamento!
E' difficile scalzare lo zoccolo duro dell'abitudine e dello spreco
un po' a fini speculativi, e lanciare conclusioni affrettate.
