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Titolo: Incontro universitario con responsabile ANIA

Presso la facolta' di Economia che frequento abbiamo avuto un incontro
lo scorso Novembre con un dirigente dell'ANIA, parlando di
assicurazioni auto e Internet la sua previsione e' che nel futuro le
assicurazioni tradizionali saranno destinate a raccogliere solo la
"cattiva" clientela con sinistrosita' elevata mentre quelli a bassa
incidentalita' si orienteranno sempre di piu' verso prodotti altamente
personalizzati distribuiti tramite canale telematico (anche grazie al
futuro maggiore utilizzo della rete da parte di piu' persone)
Vorrei sapere che ne pensate al riguardo senza scatenare inutili
diatribe alla coppi/bartali tra pro e contro telefoniche

Il parere di un responsabile dell'ANIA quindi delle imprese di assicurazione
non poteva essere diverso, i costi distributivi sono destinati a ridursi
notevolmente, attualmente esistono ancora, pochi ma esistono, dei mandati
dove l'agente sul ramo RCA ha una provvigione anche del 16%, i nuovi mandati
di alcune Compagnie prevedono una provvigione del 8% e 9%, in certi casi la
provvigione e' del 6%;
Se una polizza ha un premio di £.1.000.000 chi vuole scavalcare e
risparmiare sul costo del "parassita" agente giustificherà  un risparmio di
£.60.000, teniamo poi in considerazione che la pubblicità ha comunque un
costo, i bilanci delle "telefoniche" e delle "internettiane" dimostrano che
sostengono dei costi di distribuzione più alti delle tradizionali che si
servono degli agenti, quindi la Compagnia che non paga l'agente paga la
pubblicità che a volte e' più onerosa dell'agente stesso;
La prima "telefonica" e' nata nel 1994, nel 2000 la loro quota di mercato e'
stata del 01,35%, con una redittualita' estremamente deludente, considerando
che molte polizze di "telefoniche" vengono proposte da istituti di credito e
concessionarie di auto, e quindi tramite una intermediazione, chi intermedia
una polizza può comunque considerarsi alla stregua di un agente più o meno
occulto, se ne deduce che il risultato di vendita puramente diretta e' ancor
più deludente con percentuali e quote di mercato puramente insignificanti.
L'unico cosa sana che potrebbe a tutti gli effetti garantire gli interessi
del consumatore e' l'abolizione del monomandato agenziale, se ciò divenisse
realtà un agente di assicurazioni proporrebbe il contratto più conveniente
al proprio cliente, senza vincoli di mandato, al solo pensiero le grosse
Compagnie tremano.
L'agente non e' un parassita, anzi e' una garanzia che con la sua funzione
garantisce gli interessi del consumatore.
                                                                   GG
-- 
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 ha scritto nel messaggio
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 ha scritto nel messaggio
news:ukg66t4jkp1o4clj6...@4ax.com...
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Penso che la previsione abbia una base ragionevole.
Certo che le considerazioni da fare sono molte.
Ne abbozzo una:
Fra compagnie "tradizionali" (intese come quelle che utilizzano la rete
di vendita delle agenzie) e le altre, ci sarà concorrenza ?
Se ci sarà concorrenza, cosa vieta alle "tradizionali" di selezionare in
modo altrettanto efficacie la clientela ?
Saluti
Samba

                                                                   GG
Grazie per la risposta, il discorso di quel responsabile non aveva
comunque toccato direttamente la figura dell'agente come fonte di
maggiori costi, a detta del tale quello che giustifica maggiormente
tariffe piu' basse e aggressive e' la differente politica di
valutazione del rischio: attrarre la clientela con basso rischio
tramite prezzi allettanti e aggressivi e scoraggiare gli altri tramite
prezzi allineati se non superiori alla concorrenza 
Seguendo questo ragionamento per fare un parallelo col sistema
bancario si potrebbero assimilare le assicurazioni tradizionali alle
banche modello anni '80 (concediamo anche tanti prestiti, senza
valutare bene i rischi, per avere tanti clienti e buon fatturato salvo
poi accorgersi in seguito di sofferenze elevate che inevitabilmente
graveranno anche sui clienti con un buon rating) e le nuove compagnie
alle banche anni '90 (un po' piu' oculate nella gestione dei rischi
crediti).

Per risponderti ti spiego come mai una persona si trova a lavorare all'ANIA:
nella compagnia dove si trova non lo vogliono più perchè fa un mucchio di
casini, allora lo inseriscono in una commissione o un gruppo di lavoro o
qualsiasi altra attività che l'ANIA inventa per aiutare le compagnie a
tenere lontani i dipendenti sgraditi. A poco a poco i peggiori emergono, e
diventano magari dirigenti ANIA. Però anche all'ANIA finalmente si rendono
conto dell'errore, allora li mandano in giro per le università o aziende a
fare conferenze e simposi, così evitano che facciano danni all'interno
dell'associazione.
Ma poi emergono anche negli atenei e diventano docenti universitari....
e la storia continua.... ;-)
Chiedo scusa, è solo uno scherzo...!
ABA
G.B ha scritto nel messaggio ...



 Caro Samba, il problema sta in una diversa attività assicurativa.
Mentre la compagnia RCA telefonica se manda la disdetta ad un cliente
perde "quel" contratto, o al massimo due o tre contratti, la compagnia
tradizionale rischia di perdere il "cliente", quindi anche il
portafoglio sano. Non potendo ovviamente differenziare più di tanto le
tariffe, leggi pure "sconti commerciali", le compagnie tradizionali
saranno "costrette" ad assumere anche rischi "tarati". Quanto meno nel
medio periodo, fra dieci anni chissà come sarà il mercato.
Ciao
--
Giampaolo Natali
nata...@libero.it
nata...@tiscalinet.it

 ha scritto nel messaggio
news:pvv96.78167$eB2.6...@news.infostrada.it...
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Caro Giampaolo, perchè le "tradizionali" non possono differenziare più di
tanto le tariffe ?
Forse perchè le telematiche vendono, almeno per ora, sottocosto.
In questo caso saggia sarebbe la decisione dell'alta dirigenza delle
"tradizionali" di mettersi sulla sponda del fiume ed attendere il passaggio
del cadavere del nemico.
Ma perchè, almeno le grosse compagnie che se lo possono permettere, non
stariffano per un pò ed "ammazzano il bambino prima che cresca" ?
Forse perchè leverebbero le castagne dal fuoco anche alle altre ?
Forse perchè c'è l'anti trust o anti dumping ?
O forse perché "giocano in casa" (Unipol-Linear, RAS-Lloyd1821, ecc).
Vedremo se si tratta di *illuminata ed illimitata* visione strategica
dell'alta dirigenza della "tradizionali".
Ciao Samba.
P.S.
Una volta credevo che tutta l'alta dirigenza delle compagnie assicuratrici
avesse una illimitata visione strategica sul futuro del mercato
assicurativo, e trovavo ciò rassicurante.
Poi ho pensato che, per strategia, non comunicasse la propria visione, e ciò
non lo capivo.
Più tardi mi sono convinto (forse sbagliando) che c'era poco da comunicare.
La visione non era ne illimitata (di qui la navigazione a vista) ne
illuminata (di qui la navigazione a tastoni).E mi sono rassegnato! Anzi
adattato.

 Caro Samba, comincio dal fondo del tuo post:
Hai ragione, temo, quando parli di navigazione a vista o a tentoni. Ne
ho viste di "giravolte" in 30 e più anni di questo mestiere!!!
Ma passiamo alla RCA.
Differenziazione delle tariffe:
da noi un diciottenne maschio paga il 70% in più, a parità di classe,
di un trentenne; questa la chiamerei una notevole personalizzazione
delle tariffe, ma con quale risultato?
Perdiamo il giovane, che così non diventerà mai un cliente della
nostra compagnia, e perdiamo pure i genitori del giovane in questione,
magari clienti da 30 anni e oltre. Diamo tempo al tempo e perderemo
anche tutte le polizze non RCA che quella famiglia ha con noi. Ma
vallo a spiegare ai "signori" delle tariffe!
Quando obietto al miei "capi" che siamo fuori mercato, oltre a dirmi
che non è affatto vero, ma questa è una risposta scontata, mi
rammentano che un punto in meno di aumento tariffario si traduce in 7
miliardi di minori ricavi.
Ora, se la mia compagnia volesse competere con una telefonica dovremmo
vendere con un buon 20-30% di sconto che si tradurrebbe in un ammanco
di 140 - 210 miliardi.
 Per una LLoyd 1885 qualsiasi un punto percentuale si traduce in 300
milioni di perdita, per cui se anche consideriamo un 50% di
stariffazione la perdita rimane ampiamente sopportabile per la casa
madre, almeno per alcuni anni. Ma se la casa madre volesse adottare la
stessa politica di vendita le sue perdite sarebbero nell'ordine di
alcune centinaia di miliardi, probabilmente 500 e forse più. Cosa
pensi che succederebbe all'intero staff dirigenziale?
Da ultimo: proprio perchè per la "telefonica" una polizza è un numero
e basta, possono benissimo perseguire l'obiettivo di racimolare gli
automobilisti a basso rischio e rifiutare quelli ad alto rischio.
Avranno una rotazione di portafoglio enorme, ma scremeranno la
clientela e chissà, un giorno lontano potrebbero anche arrivare
all'utile di bilancio.
Tu invece come potresti disdire la polizza RCA del figlio
dell'industriale "X" che ti paga 20 - 30 - 50 milioni e più di premi
"buoni" ogni anno? Te lo tieni anche se il rampollo rimane in
permanenza in classe 18!!!
Ciao e...buona notte.


 Giampaolo Natali
Ciao Grande Gia.N,
                                come al solito hai fatto centro.
Ecco uno dei veri motivi che lega ed affonda il povero ''tradizionale'' !!!
                                                      Otto

 ha scritto nel messaggio
news:Wl3a6.92756$eB2.7...@news.infostrada.it...
[cut]

Ciao Samba.
Risposta succinta, si fa per dire, ai tuoi pareri:
1) vero
2) verissimo, purtroppo
3) sacrosanto
4) anche a linee piccole e non solo grandi:-)))
5) vero
6) io sono monomandatario, ma sono convinto che sia così
7) altrettanto vero, anche soltanto il 6%. Sì, il lavoro non si limita
alla stipula della polizza, ma anche ai cambi senza premio se non
addirittura con rimborso di premio (quindi anche di provvigioni),
dispensa di consulenza gratuita pre e post acquisto dell'auto, ecc.
ecc. - Convengo ampiamente (OK, sono parte interessata) che le
provvigioni siano ampiamente meritate e...dovute.
8) Qui non sono d'accordo, almeno per quanto concerne le agenzie medio
piccole. La RCA paga l'impiegata, l'affitto, luce, gas, e telefono, in
pratica tutte le spese fisse. Altrimenti cosa faresti? Impiegata part
time, ufficio aperto mezza giornata, naturalmente di dimensioni minori
e così via? Teniamo anche conto della "veicolazione" (che pessimo
neologismo....) della clientela grazie alla RCA.
Dedicato a Marcolfa:
9) il cosiddetto prodotto semplice non esiste. Esiste soltanto per chi
conosce a fondo la materia assicurativa relativa a quella tipologia di
rischio, ma quanti sono in percentuale (mi riferisco ai clienti)?
L'uno per cento, oppure per mille? Per cui anche per questi prodotti
di massa ritengo sia necessario l'intervento di un consulente
preparato e serio. Le polizze vendute stile supermercato spesso non
soddisferanno le vere esigenze del cliente che si troverà scoperto
senza saperlo per alcune tipologie di rischio; non tanto perché non ha
letto il contratto, ma perché non immagina minimamente che certe cose
possano accadere. (A volte non lo immaginiamo nemmeno noi....)
10) gli agenti monomandatari saranno fortemente ridimensionati quando
le primarie compagnie cominceranno a rilasciare mandati ad agenti
plurimandatari; fino ad allora l'agente monomandatario di queste
compagnie godrà di una notevole rendita di posizione, pardon di
denominazione :-))) della mandante.
11) difficile rispondere serenamente alla domanda circa la
giustificazione del costo dell'agente rapportato alla qualità del
servizio. Io ho la presunzione di dare un "ottimo" servizio, anche per
la RCA, ma quanto sono nel giusto e quanta è viceversa soltanto mia
presunzione? Certo, conosco pessimi agenti, vuoi per la infima
conoscenza del settore vuoi per l'assoluta carenza del servizio reso
alla clientela, ma ne conosco anche di ottimi e non sono certamente
pochi. Dove sta la media?
A proposito, se Marcolfa intende dire che sono gli agenti a non fare
politica di incentivazione alla vendita di polizze poco remunerative,
come la RCA, ebbene qui ha preso una cantonata (l'unica....): sono le
Direzioni che non intendono assolutamente incentivare la vendita di
polizze RCA, anzi...... Ne consegue che nemmeno gli agenti possono
farlo. Per polizze di altri tipo, ebbene, mi metto a pubblicizzare,
per esempio, la polizzetta da 30.000 per garantire gli infortuni e la
RCT degli sciatori del weekend? La trafila burocratica-amministrativa
per l'emissione, incasso, regfistrazione della polizza è praticamente
uguale a quella di una polizza da 3.000.000 di premio, ma se la
seconda mi fa guadagnare bene, la prima rappresenta una perdita secca
per l'agenzia. Ergo, non farò mai campagne di vendita del
genere!!!!!!!
Buonanotte, o buongiorno? ad entrambi.
Giampaolo Natali
nata...@libero.it
nata...@tiscalinet.it

 genere!!!!!!!
Male, credo. In fase di acquisizione clienti ci si tasta il polso sulle
bagatelle (i famosi cavalli di Troia) ; poi nel tempo quando cresce la
*reciproca fiducia* si passa a cose *più serie*. E' così in tutte le
collaborazioni che prevedono assistenza e consulenza, specie se una delle
parti non è specializzata nel valutare correttamente il prodotto che deve
acquistare. Esempio: ad un fornitore nuovo decentemente referenziato :
indicato per riparazioncina da 2 ML (rapido ed efficace), poi per lavoretto
da 20 ML (idem), poi per lavoro da 100 ML (ottimo), quindi per Lavoro da
1.000 ML. (sta andando bene). Se sgarrava si fermava sicuramente prima.
Io fatto la classica *pippatella* con un broker: mi aveva rifilato una furto
incendio quinquennale (da 4 Lire) che per ragioni molto tecniche su cui non
mi dilungo non riuscivo più ad incrementare di massimale senza variare le
percentuali; preciso che non me ne fregava assolutamente niente ma per
tastare il polso gli ho questo ugualmente di poter recedere prima di
proporgli affari per altri 10 ML./anno  : mi sono beccato oltre al diniego
anche degli insulti ... e ripeto insulti; ovviamente ho continuato a
pagargli le 4 L all'anno ma per il resto Vi immaginate già. Così va il mondo
con la selezione naturale delle specie.

 con la selezione naturale delle specie.
Un broker che ti propone una polizza poliennale ha già "sgarrato" prima.
Ti potevi risparmiare anche le 4 lire ! :-))
Ciao Samba.


Ragionissima, ma ero più giovane e inesperto. Però a volte è anche comodo
per i piccoli importi, non ci devi perdere tempo, sai cosa hai comprato ...
Il problema è che il ramo venne assorbito da un'altra compagnia che
praticava condizioni differenti in caso di variazione dei massimali. Quindi
in questi casi fai prima a farcene un'altra *sopra*.