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Titolo: Telefoniche e tradizionali: un po' di chiarezza

Poiche' sul tema si e' discusso abbastanza, e tuttavia pare che le posizioni
siano molto diverse, provo a postare alcune mie considerazioni, senza
pretesa di alcuna oggettivita' ma, vi assicuro, in perfetta buona fede.
Innanzitutto, al contrario di alcuni agenti, non credo affatto che queste
compagnie non abbiano un futuro. Sicuramente la prova del nove ci sara' fra
qualche anno, e per ora si puo' solo dire che questi innovativi canali di
vendita stanno lentamente prendendo piede. La lentezza di questa
progressione e' dovuta a mio parere a vari elementi:
1) diffidenza degli assicurati nei confronti del "nuovo";
2) scarsa abitudine a sottoscrivere contratti tramite internet o telefono;
3) necessita' di avere un referente in carne ed ossa;
4) timori sulla affidabilita' del servizio;
5) valutazione delle condizioni contrattuali spesso piu' penalizzanti
rispetto a quelle dei canali tradizionali.
Non vi e' dubbio comunque che la maggior diffusione di internet, il
superamento di vari livelli di diffidenza, il solo gusto di "provare",
porteranno queste compagnie ad aumentare la propria fetta di mercato.
D'altra parte non potrebbe essere che cosi': le compagnie tradizionali hanno
quasi il 100% del mercato, ed e' evidente che tale quota non possa essere
matematicamente superata.
Ma la domanda da porsi e' anche la seguente: le tradizionali dovranno
guardarsi da questa nuova concorrenza? Come faranno a stare sul mercato,
visti i premi decisamente piu' onerosi?
Sicuramente tutte le compagnie stanno cercando di modernizzarsi, riducendo
di molto i costi. Ma e' interessante notare come le prime dieci compagnie
per portafoglio siano proprio le compagnie che hanno i premi piu' elevati e,
contemporaneamente, quelle che hanno i saldi tecnici migliori. Intendiamoci,
nel ramo RCA non riescono a fare utili, ma certamente perdono molto meno
rispetto alle compagnie minori. Queste ultime finiscono spesso con l'essere
assorbite da quelle piu' grandi secondo una logica di concentrazione simile
a quella cui si e' gia' assistito nel settore bancario.
Le compagnie telefoniche o internettiane faranno questa fine?
Probabilmente alcune si. Altre esistono (Linear, Genertel, Lloyd1885,
Zuritel...) proprio perche' hanno alle spalle le compagnie madri, che
mettono a disposizione reti liquidative, peritali, quando non addirittura le
agenzie che ospitano clienti che necessitano di consulenze varie.
Per questo la risposta che mi sento di dare e' la seguente: le compagnie
telefoniche esisteranno finche' questo non costituira' un elemento di
disturbo per le compagnie piu' grandi. Qualcuno invece pensa che saranno le
tradizionali a dover rivoluzionare i propri canali di vendita. E' possibile
anche questo, ma il pallino delle decisioni sara' sempre nelle loro mani:
saranno le compagnie piu' grandi a determinare il mercato, non sara' certo
il contrario.
Teniamo presente che vi sono alcune compagnie telefoniche che hanno
portafogli poco piu' grossi rispetto a quelli di qualche agenzia
medio-grande. Questo significa che basterebbe un sinistro catastrofale per
disintegrarle... Ovviamente cio' non puo' avvenire perche' queste compagnie
si riassicurano (con compagnie tradizionali ovviamente).
Un altro argomento correlato al tema e' quello dei costi, differenti per i
due canali.
Spesso si sente dire "le telefoniche costano meno perche' non hanno gli
agenti". E' bene ribadire una volta per tutte che non e' affatto vero (non
difendo certo la categoria, visto che io non sono un agente).
Un agente percepisce un provvigione su ogni contratto RCA variabile, per
quel che ne so, tra il 6 ed il 12%. E' con questo guadagno che l'agente
tiene in piedi la propria agenzia, pagando le bollette, gli impiegati, le
spese di corrispondenza, i materiali di consumo. Sempre da queste
provvigioni vengono pagati i sub agenti ed i collaboratori. Il premio di una
polizza, al netto del guadagno dell'agente, viene periodicamente versato
alla compagnia, che deve sostenere i costi della propria struttura,
intendendo per questa anche gli ispettorati sinistri. Inoltre la compagnia
deve ovviamente risarcire i danneggiati.
Una compagnia telefonica quindi risparmia i costi dell'agente; inoltre
riesce a risparmiare nelle spese di gestione relative ai sinistri, mancando
di una organizzazione capillare sul territorio.
Contemporaneamente una compagnia telefonica ha costi maggiori sotto altri
aspetti. Innanzitutto il peso della pubblicita', che essendo cosi'
martellante deve essere anche necessariamente molto costosa.
Poi sicuramente anche le spese di corrispondenza sono molto piu' elevate:
una compagnia telefonica deve comunicare direttamente al cliente, onere che
e' invece al 90% dell'agente in una compagnia tradizionale.
Inoltre il call center significa anche un buon numero di impiegati in piu'
che alla fine del mese pretendono lo stipendio.
Inoltre (in questo caso non ho dati al riguardo e la seguente e' solo una
considerazione personale), la minore capillarita' delle rete liquidativa e
peritale significa si un risparmio nella gestione dei sinistri, ma anche un
minor controllo sugli stessi, e da cio' potrebbe derivarne un costo medio
superiore.
Per quanto sopra, mi pare del tutto evidente che risparmi "fino al 50%" non
trovino affatto giustificazione nei supposti minori costi. Evidentemente
devono esserci altre motivazioni.
Una di queste, che si sente spesso anche nel ng, e' che le telefoniche,
adottando una personalizzazione molto spinta, riescono a tarare meglio il
rischio, assumendo solo clientela profittevole. Nelle intenzioni e'
certamente cosi', visto che (come da ultimo Quattroruote) queste compagnie
risultano del tutto irraggiungibili da alcune aree geografiche e, dove il
giornalista sia riuscito a farsi fare un preventivo, e' risultato che per
assicurare un' auto di grossa cilindrata una compagnia abbia chiesto quasi
sette milioni di lire per la sola RCA per un residente a Napoli.
Tuttavia basta guardare i bilanci per rendersi conto che anche questa e' una
leggenda. Le compagnia telefoniche, nonostante prezzi impraticabili in aree
a rischio, sono quelle che perdono di piu'. Ci sono eccezioni, ma solo in
termini di minore negativita'.
A mio parere quindi il minor premio e' dovuto ad altri fattori.
1) Queste compagnie si sono trovate a dover necessariamente conquistare
fette di mercato. Quale arma migliore se non un prezzo inferiore?
2) Leggendo le condizioni di polizza si puo' osservare come, mediamente, vi
siano minori garanzie nelle polizze telefoniche rispetto a condizioni molto
piu' favorevoli delle tradizionali. Ed ogni garanzia ha un costo, quindi...
3) Le provvigioni non pagate all'agente, per quanto esigue, queste compagnie
le risparmiano.
Sarebbe interessante a questo punto dare risposta all'argomento che
concluderebbe l'intera disquisizione sul tema, e cioe': a chi puo' convenire
stipulare una polizza on line? A quali rischi ed a quali vantaggi si va
incontro?
Ma poiche' penso di essere stato gia' abbastanza prolisso, lascio a chi
vorra' intervenire sul tema, in modo tale anche da creare una specie di FAQ:
cosi' almeno per un po' non ne riparliamo.
Stefano

Negli anni 70 la polizza vita era un prodotto gestito e distribuito
esclusivamente dalle agenzie, era l'unico canale di vendita sul mercato, a
meta degli anni 80 alcune banche iniziarono a proporre polizze vita,  in
pochi anni lo sportello bancario a surclassato l'agenzia ed e' diventato
leader nel ramo vita.
Per quanto riguarda il ramo vita l'agente ha dovuto cedere il passo alla
banca, un canale prima alternativo;
Non sarà cosi per quanto riguarda i rami danni, in particolare per la
garanzia RCA;
Fra le tradizionali c'e' una forbice di premio del 30%, chi ha una polizza
RCA presso una Compagnia "cara" e' sufficiente che stipuli una nuova polizza
presso un'altra agenzia di un'altra Compagnia meno cara.
Strano ma vero, i costi di distribuzione e soprattutto pubblicitari delle
"telefoniche" sono di gran lunga superiori ai costi delle tradizionale, se
cosi non fosse le "telefoniche" sarebbero competitive anche per i
ciclomotori.
Chi compra una polizza auto "telefonica" crede di fare un affare perché non
paga l'agente, .......un po' come chi compra per un milione un Rolex  da 15
milioni in autostrada, se il risparmio e' troppo alto ci saranno "ricche"
sorprese.......
La potenziale quota di mercato delle "telefoniche" e' a mio parere di un 4%
o 5%, tale quota verrà forse raggiunta nel giro di una decina d'anni per poi
stabilizzarsi definitivamente.
La maggior parte dei clienti delle "telefoniche" sono ex Assicurati di
clienti di grosse agenzie, Assicurati di scarsa importanza commerciale che
hanno sempre avuto un rapporto freddo e distaccato con l'agente, clienti con
scarsa disponibilità finanziaria senza una importante sensibilità
previdenziale.
                                                 GG
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http://www.Mailgate.ORG

Ho letto di recente su una rivista una statistica interessante: e cioè che,
in media, il cliente delle telefoniche è più istruito rispetto a quello
delle compagnie tradizionali. Se fossi facilone, potrei concludere che le
persone intelligenti scelgono le telefoniche appunto perchè più
intelligenti: ma per esperienza personale ho imparato che istruzione ed
intelligenza non vanno spesso a braccetto per cui questa statistica va letta
in modo diverso. Secondo me dimostra chiaramente una cosa: che uno dei
motivi per cui molti non scelgono le telefoniche è il timore di avere
problemi in caso di incidente, per cui chi non si ritiene capace di gestire
le conseguenze burocratiche del sinistro si tiene lontano dalle telefoniche.
D'altro canto, l'opinione diffusa (ed è anche la mia) è che se si è clienti
di una telefonica e si resta coinvolti in un incidente sia necessario
rimboccarsi le maniche e darsi da fare da soli, perchè per quanto la
telefonica assista i suoi clienti non lo farà mai come l'agente assicurativo
dell'agenzia sotto casa (che molto spesso, ma non sempre, si prende carico
anche delle piccole cavolate, quelle che l'assicurato potrebbe sbrigare
benissimo anche da solo). A me il dover fare da solo non mi spaventa, visto
che per lavoro sono abituato a sbrogliare casini ben maggiori, ma per molti
può essere un valido motivo per continuare a pagare di più per una polizza
tradizionale. Diciamocelo chiaro, l'agente può essere scarso quanto si
vuole, ma vuoi mettere che comodità sapere chi devi prendere per il collo se
qualcosa va storto :-)
Ciao a tutti.
Dario.

 stabilizzarsi definitivamente.
Io penso che le percentuali saranno più alte, ma sopratutto che i tempi
siano
molto diversi. Il canale internet ha grandi potenzialità e sbilanciarsi a
dire cosa
sarà tra 10 anni mi sembra poco prudente.
ufano