質問: 車を買う心理 こないだnhk の「会社の星」で自動車のカリスマ営業マンをやっていました。 少し気になったのが、車を買う人の心理です。というのも営業マンの営業次第で車が売れるというものなのかどうか疑問だからです。だって車って、持ってない人が必要になるから買うもんでしょう? 衝動的に2台目、3台目を買うとも思えないし、買い換える必要だって劣化がなければならないような。 もしかして人付き合いで買ったり買い換えたりする心理的メカニズムがあるのでしょうか?もしかして寂しいから人間関係を維持したいから、ムリして買う顧客も居る?見栄で買ってる?
回答: 肝心な視点が一つ抜けていますよ。 販売店も競争しているということです。 元々「車を買いたい」と考えている人の数が変わらないとしても、 その人がそのメーカーの車を選ぶか、あるいは同じ車種でも自分のお店で買ってくれるか? という部分では営業マンの影響が多分に出ると思います。 買う気満々でお店に行っても、営業マンの態度が悪いと...他のお店を当たりたくなったりするものです。 なにしろ安い買い物ではないですからね。 これが限られたパイのうち、どれだけ多くを取ることが出来るか?という視点。 もう一つ、パイを大きくするのも営業マンの腕の見せ所でしょうね。 買い替えが「必ず必要な時」って事故などで乗れなくなった時くらいで、 実際は「まだ乗れるけど...」という状態で乗り換える方が多いです。 (だから中古車市場が成立します) 買い替えの理由はライフスタイルの変化や社会環境(ガソリン代が上がるとエコカーが欲しくなるとか)、 あるいは劣化や魅力的な新商品...購入者それぞれです。 でもそういう理由だと「買い替えるか検討中」という状態で販売店に出向かれる人も多いはず。 そこで押し売りにならない程度に買い替えに向けて「背中を押す一言」を持っている人がカリスマ営業マンになるのでしょうね。