質問: 営業活動の進捗チェックのコツはありませんか? 皆さんの考え方をお聞きしたく存じますのでよろしくお願い申し上げます。 私は営業課長(40代)で10人の部下を管理していますが営業活動の進捗管理 について他社ではどの様に管理されているのかお聞きしたく存じます。 現在は毎月月初に各営業課員が作成する重点的に活動する営業活動表を基に進捗チェックを するのですが課員によりこちらの期待通りには進む事が無いのでコツなどがあればご教授頂きたいです。 現在は口頭でやり取りをするのですがどうしても「進んでますか?」→「他の仕事が忙しくて進んでません」→「すぐに進めなさい」といったやり取りの繰り返しです。 それば課長の仕事だと言えばそれまでですが(笑) よろしくお願い申し上げます。
回答: 一見、計画重視の営業活動の様に思われますが、活動実績のフォローやレビューが甘く、また計画に課長たる質問者さんの意向や方針の反映が少ないのでは?と感じますよ。 即ち、まず (1)前月はどうだったか?から始めて。 (2)問題点を抽出し。 (3)その解決方針を定めて。 (4)それを次月の営業活動に反映する。 と言うフローが一般的かと思います。 たとえば「重点的に活動する」と決めたものは、「他の仕事が忙しくて進んでません」と言う言い訳は有り得ません。 (1)が「他の仕事が忙しくて進んでません」であれば、(2)で「重点的と決めたにも関わらず、なぜ『他の仕事』が介在するのか?」が問題点の抽出です。 ・それは課員の能力などに帰責するのか? ・それ以上に重点的にやるべき仕事が入ったなど、外部要因か? ・担当課員の雑用などが多過ぎるなど、部署や管理者の問題か? などを特定の上、(3)で問題を排除,解決する方策を練らねばなりません。 そこまでやって、ようやく質問者さんと課員のコンセンサスが形成された「営業活動表」の作成が可能になります。 逆に、そう言うプロセスを経ずに「すぐに進めなさい」では、また「他の仕事が忙しくて・・」等の言い訳の繰り返しになって当然かと思います。 一方では、月次でダメなら週単位で・・などと発想すれば、最後は日報やら毎朝ミーティングなど、「管理のための管理」に陥り、成果は上がりにくいと思います。 せいぜい、月半ばで、必要に応じ軌道修正くらいがベターかと。 それと部下全員を管理するのは大変ですから、質問者さんは信頼出来るキーマン2~3人を中心に管理し、他はそのキーマンに管理させりゃ良いと思います。 そういうのは年齢とか役職に拘り過ぎず、若手でも出来るヤツはリーダー格に抜擢して、課長直属で動かせば良いです。 逆に出来ないヤツは、基本が判っていない場合などが多いので、ベテランなどの下に付けて、みっちりと鍛えて貰い、質問者さんは余り直接関わらない様にすれば良いかと思います。 また出来るヤツは、仕事の負荷も高まりますが、その代わり中間報告は不要とか、小額の交際費は好きに使って良いなど、権限を移譲したり特権を付与すれば、本人のヤル気も高まりますよ。