質問: オリジナルクーポンの設定金額について いつもお世話になっております。オリジナルクーポンについて、これまでは最大でも「購入金額1万円~」という設定で運用してきました。現在客単価アップを目的として、より高額のご購入(3万円~10万円以上)を誘導できるようなクーポンを発行したいと考えておりますが、 ■購入金額の設定(5万円以上、10万円以上)など ■割引金額の設定(5,000円オフ、10,000円オフ)をどうすべきか迷っています。一般的に採用されている、もしくは効果的な金額設定についてアドバイス頂ければ幸いです。
回答: ecマスターズの橋本です。>一般的に採用されている、もしくは効果的な金額設定についてアドバイス頂ければ幸いです。一般的に採用されているような金額設定というのはございませんが、考え方として視点を変えてみると、クーポンの金額は二の次である事がわかると思いますので、まずは前提として、今回のご質問の際にdsさんが書かれた、>現在客単価アップを目的としてという部分に対して、目的を達成する為の考え方についてご説明ができればと思います。まず客単価アップというのは、2種類の考え方があります。1:通常平均客単価を上げる為に、 あともう1点お買い上げをいただく為に実施する施策。2:自社商品と同様のジャンルの商品(高額商品)を取り扱っている ライバルと比較した場合に、自社でお買い上げいただく為に、 背中を押す施策(価格やイメージ提案やセット販売など)上記1に関しては、金額設定が平均客単価に見合っているかが重要なポイントとなります。良くある例としては、平均客単価が3,000円にも関わらず、10,000円以上で送料無料や、クーポン設定などは、あまり反応が得られづらいと思います。実際にお店に来ている理由は、その商品を楽天サーチで探し、購入しようとしている為、それ以上の商品を買ってもらうには、それなりの理由と追加購入の施策が有効的です。あともう1点で という状況が重要となりますので、自社の平均客単価と絶妙な金額設定で粗利とのバランスが重要です。もしくは、平均客単価を作っている売れ筋商品に関連した高価格商品への誘導を作り、せっかく買うなら良いものを買おうというページ作りにしているかしていないか、が大切ですね。その際のクーポンの設定は実際にその手の商品をライバルと比較した際にお得なのかお得では無いのか、dsさんのお店で買う理由付けとして十分であれば、問題無いと思います。これに関しては、以下に続きます。上記2に関しては、そもそも、取扱い商品が低価格商品、高価格商品と二分する場合、それぞれの商品を求めに来ているお客さんが異なると思います。dsさんのショップを拝見すると、このような状況だと見受けられます。楽天に出店している時点で、お客さんは楽天サーチから商品を探し、多数の商品がサーチ結果に並び、その中からお客さんは興味を持ち商品ページに訪れます。小物雑貨を探している方と、椅子を探している方と、テーブルを探している方は求めるものが異なります。小物雑貨を探している方に、椅子やテーブルは難しいですが、テーブルや椅子をそれぞれ探している方は、それぞれが関連性が高い為に、テーブルから椅子の購入や、椅子の購入だけだったものがテーブルも同時購入の可能性はありますよね。今現在どういう商品を求めている方がお客さんとして多いのかによって、施策が変わってくるものと思います。それぞれの価格帯別の施策として、・低価格商品(小物雑貨など) →その他の関連商品をご案内する。 →この商品とこの商品を買ったら割引にするなど。・高価格商品(テーブル椅子など) →椅子のページにその椅子に合うテーブルや 小物雑貨をセットにしたイメージを提示する。 →この商品とこの商品を買ったら割引にするなど。 →最終的にいくら買えば、クーポン適応など客単価アップは、必ずしもクーポンでしかける必要は無く、お客さんにとって、買いやすく、お客さんが喜ぶような商品展開提案(セット購入提案)などをする事でも十分施策としてなりたちます。というのは、お客さんは、椅子やテーブルや雑貨が欲しい訳では無く、お客さんは、オシャレな椅子やテーブルや雑貨で、部屋をオシャレにしたい という商品の先にある結果を得たくて、dsさんのショップで商品を買うのかと思いますが、そのオシャレにしたいという欲求を満たす為に、オシャレなセッティング提案や、商品の組み合わせ案などをプロの目線で提案するだけでも、お客さんは買いやすくなると思いますので、そういったページ作りもしてみてはいかがでしょうか。イメージとしては、ニトリのコーディネートシリーズですね。https://goo.gl/z0zb7qその上で、ページや価格などをライバルと比較した際に、最終的に決定打となるような背中を押す為の施策として、クーポンなどがあると思います。その金額設定は、実際にどの金額設定にすればもっとも良いのかは検証してみなければわかりませんので、仮説の上で、検証を繰り返してみてはいかがでしょうか。