質問: 損害保険の代理店は? 現在、生命保険の営業(生命保険募集人)です。 独立を考えています。損害保険の代理店をやろうかと思うのですが、成功できるか特にバックボーンも有りませんので不安があります。 実際に代理店で独立された方は、どのような営業をされたのでしょうか。 また、収入面では、3年間の研修中はある程度保証されるようですが、実際はどうだったのでしょうか。 どのような事でも結構です。参考にさせていただきたいので、回答をよろしくお願いします。
回答: 先ずは損害保険会社の選択がキーポイントのように思います。私も9年前に代理店研修生になり、3年間の研修を終えた一人です。 特にバックボーンも無いという事ですが、心配は無用です。ほとんどの研修生の人はバックボーンはありません。 では、どのようにして顧客を獲得していくのか。 先ずは、縁故です。とにかく知人・友人に片っ端から声をかけました。ここでは決して保険加入を迫ることはしないことです。自分が損害保険の代理店を始めたことの告知です。 次に資料提供型営業ができます。これは火災保険(住宅金融公庫特約火災保険)の満期による継続の工作です。ここで冒頭に申し上げた保険会社の選択が必要です。なぜなら この住宅金融公庫の火災保険は某保険会社が幹事会社となっているので必要情報はすべてこの会社が優先的に持っています。故に満期の情報が他の保険会社よりも2ヶ月ほど早く出ます。そして、この情報はほとんどの保険会社が研修生に渡されています。2ヶ月も早く他社の保険会社の研修生より情報が得られるのですから、断然有利です。実態としては何十年も某保険会社に火災保険を掛けてきたという感覚がお客様にはありますのでやる気になれば、かなりの成約を挙げれます。 最後に開拓型です。いわゆる白地開拓です。 これも保険会社によって持っているノウハウは様々です。 これは私の体験談ですが、最近の話、社内の研修で事業所開拓実践として講師の先生に同行して、あるレストランに飛び込みました。事前に配布された資料どおりの手順に 従って実行してみました。なんと、その場で契約成立。 講義の中で、「即断即決」の言葉が何度も出て、まさかそんなことがあるものかと半信半疑というより、むしろ反発さえ感じていましたが、この経験で私の営業に対する考え方は大きく変わりました。そして、こんなノウハウを持っている保険会社に感謝しました。 あなたにもしも、保険会社を選択する余地があるのならば じっくりと検討してほしいです。自由化の今、生き残る保険会社はどこなのか? さて研修生の収入はどうなのか? 確かに保証があるといえばあるわけですが、それもこれも成績次第です。私が行っていた保険会社では、4ヶ月に一度、再採用があって、その時に一定の成績が無いとその時点で解雇でした。もちろん実力の世界なので、成績に応じて昇給もあります。再採用の時期さえ、しっかりとクリアすれば、ある程度の生活はできると思います。しかし、実際に独立した時に食っていけるだけの収入を挙げるのは並大抵の事ではありません。今思えば、もっと研修生時代に頑張っておくべきと反省しきりです(苦笑)。では、実際に生活がしていけるだけの手数料収入を得るにはどのくらいの成績を挙げればいいのか? 保険料率の自由化の次に、今、我々代理店を悩ましているのが代理店手数料の自由化です。各社格差が生じるのは必至です。これも大手の方が柔軟性を持っていると思われます。この問題はご自身が明確な目標を掲げて、目標達成に向かって日々、努力されていくしかないと思います。保険料があって、それに対する手数料が決まっているわけですから、シュミレーションしていただければいいわけです。 自分次第ということです。 生命保険のお客様を基盤にしてみてはいかがでしょうか。 生命保険はお客様のプライベートな部分にかなり入り込まないと売ることのできない商品です。それを売ってきたことのある方ですので、そのノウハウを充分に生かされて 頑張っていただきたいと思います。脅かすわけではありませんが、今は代理店経営はかなり厳しい状況であるということを年頭にぜひとも成功に向かって頑張ってください。