質問: 優秀営業マンは内気が多いって本当ですか?? なぜ、内気なのに優秀になれるのですか? 確かにベラベラ話したりしないし、心配性という 利点はあると思います。 でも、営業っていうのはいかにしてお客に自分の ファンになってもらうかですよね? そうなると世間話の上手な人だとか、メリハリのある 人のほうが受け入れられるのではないですか? 内気の人は、人とあんまり話さなかったり、モジモジしたりしますよね。 でも、なんで優秀な営業マンには内気が多いのですか? 少なくともウチの会社(機械系メーカー)では たくさん話す人のが実績多いです。
回答: 優秀な営業マンというのは、顧客の求めているモノを的確に捉え、競争相手の競争製品よりも自社の製品のほうが優れていることを明確にしながら、自社の製品の特徴をしっかりと説明できる人です。 経済が成長期にあったときは、モノがつよく製品に差別化ができていませんでした。この時代の営業マンはルート営業といって、いわゆる「飲む、打つ、買う」で仕事をとってきたわけです。しかし、モノがあふれ、経済が成熟してきた時代ではこのスタイルは通用しません。営業マンは会社で最もiqが低くても勤まると言われていたのですが、これからは、最もiqが高い人が営業に行く時代が来ると思っています。 ご質問の、営業マンは内気がよい、というお話は、こうした背景を考えてみればよくわかります。つまり、従来型のお調子者で、勢いだけで仕事をしていた営業マンから、しっかりと顧客の話を聞いて理解できるスキルが必要とされてきたということではないでしょうか。それを内気と呼ぶかどうかは疑問ですが、少なくとも、「営業は根性だ」とうそぶくルート営業マンはこれからは通用しない、という意味でも、私は内気な営業マンに期待します。