質問: インセンティブ制度の基本方針作成について 弊社では営業インセンティブを不定期で導入することがあります。製品毎にシーズン、発売からの経過年数、業界での規制などの影響が大きいため、インセンティブをかける際には、その都度、評価方法などを検討するる必要があります。また、営業部は担当製品制を取っているため、製品毎にかけるインセンティブでは、営業部の全メンバーが対象になることがないため、対象とならない社員から不満が出ないように透明性を保ち、必要性を論理的に説明するように気を付けています。このような背景のなか、全社共通のインセンティブ基本policy(インセンティブを導入する際の基本的なルール、実施可否の判断基準など)を作成することになったのですが、先に述べたように、対象製品・実施時期・報奨対象者がバラバラという現状で、全製品に共通する基本policyはどのように作成したらよいのか、頭を悩ませています。本件について、アドバイスもしくは参考になりそうな本・資料などありましたら、どなたかご教示いただけますと幸いです。
回答: 担当によって扱う商材が異なることは良くありますので、そんな時でも各自営業予算・目標は設定しているかと思います。ですのでその達成率で等しくインセンティブをかける方法があります。ただし目標設定がリーズナブルであることが前提ですので、成長中の商材も安定商材も同じような予算設定ですと著しく不公平になります。もっともこの場合は予算そのものへの信頼が揺らぎますので、そのようなずさんな設定でなければ、達成率のような一律な基準がむしろ公平感が出るのではないでしょうか。