質問: 代理店担当者とのつきあい方 お世話になります。 保険代理店の担当者とのつきあい方について、どうしていいか分からなくなってしまったのでアドバイスをいただければと存じます。 25年ほど前の契約の、定期特約付きの終身保険に加入しています。あと5年で満期です。 もうずいぶん前になります。よくあることだそうですけれど、特約の更新時とかのタイミングで、下取りによる転換、をよく薦められました。 今でも、下取り下取り という言葉が残っているくらいに、執拗に薦められたような記憶があります。 私は、どちらかというと薦められたままに事を進めてしまうタイプではなく、自分で勉強して考える方です。 調べてみると、いわゆるバブルがはじける前、そういう時期に契約した保険は、保険料計算利率(予定利率)が高く、加入者にとっては保険料がお得になっているということを知りました。つまり、下取りにすると損をすると。 逆に言うと、保険会社にしてみれば、そういう契約は重荷になっていると。 つまり、担当者が私に執拗に下取り転換を薦めてくるのは、会社の利益を第一に考えてのことで、まず私の利益を第一に考えての提案ではないという思い込みが大きくなりました。 きっと、会社では、こういう契約をターゲットに、契約更新に乗じて、下取りを薦めて、さっさと会社にとって負担の重い契約を手放してしまおうというキャンペーンでも張っているのではないか、その成果によって担当者は評価されるようなことになっているのではないか。 そう考えれば考えるほど、担当者に対する信頼が薄れ、自分の敵であるとまで思うようになりました。 今でもその考えは変わらず、本心では、こんな事は、自分にとっては何の得にもならないことは分かってはいるのですけれど、よい関係をもって、コミュニケーションを取りながらやっていった方がどれだけ気持ちよいか、と思うのですけれど、どうしても上記のような考えが頭をもたげ、電話などが来ても、素直に対応できない状態が続いています。 先日、電話がかかってきて、がんの回復が見込めなくなったときに保険料が受け取れる特約がついていないので、無料でつけられるので・・・という内容でした。 話が長くなりそうだったので、「ネットで必要な情報は見て検討します」とだけ言って電話を切りました。 そして、毎年送ってくる、契約内容のお知らせ、を見ると、もう既にその特約は付加されていると表記されています。本社に電話して確認したところ、その電話をしてきた担当者との手続きで3年前に付加されているということでした。 ということは、その電話をしてきたのは、私の契約内容を正確に把握していないで誤認の上で電話してきたことになります。 この内容は担当者に伝えてよろしいですかと電話窓口に聞かれたので、そうでないと困る、と答えました。 そして昨日、その担当者から、郵便が送られてきました。 中には、定期訪問を年一回実施していますというご契約内容のお知らせ、と、家族構成に変わりはないか・関心有る事項にチェックしてくださいという内容のアンケート、と、先進医療ガイドブック、の3点が入っていました。 意外だったのは、普通有るであろう、添え状と言いますか書類送付の表書きはなく、もちろん、先日の誤認電話のことには一切触れられておらず、「あれ?」と思いました。 しかも、宛名の住所には、部屋番号が書かれておらず、郵便屋さんが鉛筆で書き加えた後があり、住所さえも正確に書き込まれていなかったのです。 どんな神経をしているのかと思います。 理由や効用の説明も何もなく、かかる高額な費用が大きな太文字で列挙されている先進医療のガイドブックなんぞを挨拶もなく送りつけてきて、不安をあおるだけあおる、というやりかたも気に入りません。 確かに私も、一方的な思い込みと偏見で、素直な対応をせず、素っ気ない電話での返事など、そうでない方がよいに決まっている対応をしてきてしまったことは、よくないことだと思っています。 ですが、今回の郵送物のようなことがあるとどうも、無神経な対応をされているようで、こちらから心を開くのもやりにくい気がしてしまいます。 私の、この地域の担当はこの人と決まってしまっているようなのですけれど、こういう場合、私はこの人と何が何でも関わって行かなくてはならないのでしょうか。 電話や本社の窓口で手続きを済ますことはできないのかと、電話の窓口でも聞いたのですけれど、その担当者を通してしかできない手続きもあるようで、その人抜きで保険に関することを全うすることはできないような返事をしていました。 人間同士のことですから、客と担当者という関係性でことを捉えることなく考える事なのはわかっているつもりです。 まずは、話をしてみなことには、何も変わらないと思います。 ただ、大勢のうちの一人としか捉えられていないような印象しか契約者にもたらすことしかできないような細やかさを持ち合わせていないセールスマンに不平を持つというのは、私のおごりなのでしょうか。 話ができる担当者なんて、どこにも居ないのでしょうか。 損しているのは自分だというのはわかります。 どう、関係を持っていけばいいのか、分からなくなってしまったこの状態の打開に アドバイスをいただければと存じます。 漠然としておりますけれど、よろしくお願いいたします。
回答: 生命保険専門のfpです。 (q)担当者が私に執拗に下取り転換を薦めてくるのは、会社の利益を第一に考えてのことで、まず私の利益を第一に考えての提案ではないという思い込みが大きくなりました (a)思い込みではなく、そのとおりですよ。 (q)会社では、こういう契約をターゲットに、契約更新に乗じて、下取りを薦めて、さっさと会社にとって負担の重い契約を手放してしまおうというキャンペーンでも張っているのではないか、その成果によって担当者は評価されるようなことになっているのではないか。 (a)その通りですよ。 ですが、これには、色々と複雑な事情があるのも事実です。 バブル期のような予定利率5%を越えるような利率を そのままにしていれば、保険会社は破綻してしまいますよ。 そのために、予定利率の低い契約に転換させることは、 至上命題だったのです。 さらに、これには深い話があって、そもそも高い予定利率を競争する ようになったきっかけは、政府系だった簡保の予定率の引き上げがあり、 民間がそれに対抗する為に上げざるを得なかったという事情もあるのです。 簡保は政府保障が付いているので、運用が悪くなっても破綻の 心配はありませんが、民間生保は、そうはいかなかったのですよ。 そんな事情があるので、一概に、担当者を責めるわけにはいかない のですが、住所がいい加減、添え書きがない......などは、 保険に限らず、営業担当としては失格でしょう。 保険選びは担当者選びと、言われていることをご存知ですか? 例えば、数年前に保険金の不払い問題で、業界全体が大騒ぎに なりましたが、そのときでも、「優秀な担当者に不払いは存在しない」 といういうことが言われていました。 なぜなら、優秀な担当者ならば、顧客の契約内容を正確に把握している から、請求内容と支払い金額とに差があれば気が付いて、 善処したはずだから、なのです。 また、保険は基本的にオーダーメイド商品です。 どんなに評判の良い保険でも、いざというときに保険金が足りなければ、 それは役に立たない保険であり、 どんなに評判の悪い保険でも、いざというときに保険金が足りていれば、 それは役に立つ保険です。 一方、不当に高い保険料の保険を売りつけるのも、言語道断。 なので、最も重要なのは、担当者そのものなのですよ。 保険料の中には、担当者の相談料なども含まれています。 なので、バカな担当者にお金を払うのは、無駄遣い以外の 何物でもありません。 優秀な担当者に変えてもらいましょう。