質問: マーケティング初心者で、判らないことがありますのでお尋ねします。 とあるメーカーに勤めていますが、先日、消費者の意識調査を行い、市場全体は2年 程前と比べて消費マインドが大分冷え込んでいるという結果が出ました。 実際ここ最近、高い商品は値下げ傾向、安いものは昨年を上回る勢いで売れている状況です。 しかし当社の方向性としては、消費マインドが冷え込んでいるから低価格戦略に 行くのではなく、高価格商品を引き続き積極的に販売するようにに」と結論づけられました。 勿論、高利益商材の方が生産・物流・販売と全ての面でコストメリットがあるのは 理解した上で、高くて売れないものを販売するよりは、安くて皆が求めているものにフォーカス して販売した方がよいように感じるのですが、この状況下で高価格戦略をあえて選択 する理由としてどのようなものが挙げられるのでしょうか。 上司や同僚に質問してもなかなか納得できる答えが返ってこず、お知恵をお借りできれば 幸いです。
回答: 低価格戦略は我慢比べになってしまうからでしょう。これはものすごく会社にとってダメージを与えます。 そもそも商品の価格は供給と需要の関係で決まることはご存知だと思います。 どんなに安くてもそれを買ってくれる需要が無ければ売れませんし、どんなに高くてもそれを買う市場があれば売ることができます。 基本的に「消費マインドが下がっている」ということは供給過剰である、といいかえることができる状態nあたります。 そうなると供給側は競争相手よりも1円でも安く売る努力を行うことになります。安いほうが需要を呼んで確実にその会社の在庫を出荷し、生産ラインを動かし、そして売上を得ることができるからです。 しかし、売上が上がっても工場が動いても利益が得られなければ、安売りを続けることは出来ないわけです。 国内での競争相手だけなら、工場にしてもなんにしても給料や資材、エネルギーなど条件が一律ですので、いずれ価格の下落が止まります。しかし今起きている価格の下落は、中国など外国から安い商品が大量に入ってくるために起こっている、という理由もあります。 そうなると、安売りで我慢比べをして、いずれみんなが販売をやめた後に、独占的に販売量と利益を改修するという戦略は成り立たず、どこまでいっても我慢比べで、いつまでたっても利益が出てこない、という状態に陥ってしまいます。その結果は倒産しかありません。 これらを抜け出すには、安売りの我慢比べから抜け出す必要があります。 それが会社によっては新しい市場を開拓する「ブルーオーシャン」方式だったり、「高付加価値高価格」だったりするのです。 卑近な例で恐縮ですが、牛丼の味にこだわり結局値下げして利益を落とした吉野家と、「家族連れ」というあたらしい市場を開拓したすき家(もちろん低価格も同時に行う)の営業成績の差はこのようなアプローチの差に現れています。 もちろん単に高級なものを開発しても売れるわけではありません。しかし、世の中には必ず高付加価値だけど高価格なものがほしい人が存在するので、低価格で大量販売とは一線を画しても売れる市場はあるはずなのです。 また、高付加価値高価格商品は会社の利益率改善と共に、いずれ低価格の大量販売品にも波及していく効果があります。次世代の新しい商品やサービスが生まれ、その会社が業界シェアを独占するようなヒット商品を生むためにも高価格製品へのチャレンジは必要なことが多いのです。 ご質問の内容はどのような商品・サービスを想定してるのか分かりませんが、一般的にそういうことが言えます。