質問: 最近冷凍食品が4割引とかで売られているのをよく目にしますが、これにはどう言った事情があるのでしょうか? 例年こういったことがおこるのでしょうか?
回答: 小売り側からの回答です。 スーパーの裏側、教えます(笑)。 小売業の売上を分析する方法として「平均単価(一品あたりの平均の値段)×点数(買ってゆく品数)×客数」というのがあります。平均500円の品を5品、1000人のお客さんが買っていくとすると売上は2500000円。 掛け算ですから上の3つの数値のうち、どれが下がっても売上は下がることになります。最近売上が下がったなぁ・・・というときは3つのうち何が下がったのかを考え、それに合った対処をします。単価が下がっているときは単価が上がるような商品(例:牛肉、美味しいけれど高い京都の豆腐)を売り込んだり、点数が下がっているときは組み売り(例:3個で1000円)や関連陳列(イチゴの横にコンデンスミルクを置く)をするわけです。頭が痛いのに鼻炎の薬を飲んでも効かないのと同じで、売上低下の原因に合った薬をつけるわけです。 さて、客数が減ったときはどうするか? 小売は訪問販売と違ってお客様が来てくれるのを待つ商売。単価、点数はお客様が来てから後の話ですので、売上を上げるには どうやって来てもらうか(客数をいかに増やすか)が最大のテーマと言っても良いかもしれません。 商品の品質、売場の清潔感、店員の接客態度などいろいろ関係してきますが、もっとも効果的なのは やはり特売です。では どんな商品を特売するか?お客様が味も通常価格も用途も知らないマイナーな商品を特売しても来てもらえません。「○○商店の クチコ ¥2000!」では まず効果は期待できません(*クチコとはナマコの卵巣を乾燥させた珍味です)。そこで利用するのがNB商品と言われるものです。NBとはナショナル・ブランド、つまり、誰もが良く知っている有名メーカーの商品のことです。「ニチレイの冷凍食品、全品4割引き!」と言われると「あの味のあの商品が4割引!?買う!買う!」と思いませんか?キッコーマンの醤油、ハナマルキの味噌も しかり。普段の値段と味を知っている商品だからこそ広告を見てピンとくるわけで、言葉は悪いですが消費者心理を上手く利用しているのです。NB商品の他、塩、砂糖、牛乳、卵といった必需品も同様の効果が得られます。またメーカー側からしても、NB商品は認知度が高い反面、単なる「当たりハズレの無い商品」としてみられることが多く、安定的な売上は確保できるものの、よほど美味しかったり、簡単に調理できる等の機能が優れていない限り爆発的な売上は望めないのです。品質が周知なため、あとは値段を下げる以外に手が無い。認知度が既に高くなってしまった商品の爆発的売上を目的にしたり、逆に「当たりハズレの無い商品」というイメージを逆手にとり、新製品の認知度を上げて今後の安定的な売上を確保するために特売をしたいのです。 小売のバイヤーから「チラシの目玉にしたいから原価○○円で出してくれない?」と持ちかけることもありますし、メーカーの営業さんから「新製品が出たんで売ってくれませんか?原価○○円で出しますので。」と申し出があることもあります。 このように小売とメーカーの思惑が合致して「冷凍食品4割引!」が実現するわけです。 「4割引き」についての質問でしたのでこの様な回答にしました。2割引程度だったり、逆に破格値だったらほとんどが在庫処分です(笑)。