質問: 営業職に就いていますが、お客様に「向いてない」と言われました。 20代後半、女です。 サービス業から営業職に転職しました。 4ヶ月くらいやっていますが、いまだに数件しか取れていま
回答: 1つ1つお答えさせていただきます。 >>1数字に執着心がない。 →特別悪いことではないかと思います。 結果とはプロセスが正しければ自動的にあがるので、 結果を意識していても意識していなくても出す人は出します。 ですので、結果が出ないのはプロセスが悪いのだと考えられます。 僕の場合、最初の半年は効果的な手法が見つかるまでずーっとABテストをやってました。 そして仮説検証の結果、正しいやり方が見つかったら、その後はランキングの上位の常連になってましたよ。 ただ、勤務時間が他の人より短かったので1番になったことはありません。 >>2お客様のお話を聞いてこちらが提供できるサービスを説明し、お客様にメリットがない、目指している方向が違うと判断するとすぐ引き下がる。 →それは悪いことではありません。 買う確率が低い人に時間や労力をつぎ込んでも会社の人件費を無駄にするだけです。 ですので、商談を切り上げるのがベストでしょう。 ただ、アポイントを取るときに買う確率が高いかどうか見極めが甘かった可能性が考えられます。 僕だったらオファーを提示して、欲しいか欲しくないかストレートに聞いてさばいていきますね。 で、欲しくないという人はいずれ高確率なお客になる可能性があるので1ヶ月毎に電話し続けます。 >>3商材の知識が少ない。 →勉強しても頭に入らないようでしたら、カンペや資料を作ったほうが良いと思います。 で、それを読み上げながら商品説明をするといいでしょう。 誠実な印象も与えられるし、案内間違いもなくなるので一石二鳥です。 >>4行動が遅い(会社がハイスピードなので余計についていけてない) →ここはなんとも言えません。 どーしても合う合わないはあるかと思います。 ペースについていけなくて苦しいということであれば上司と相談したほうがよろしいかと。 >>営業職に就いてる方、または就いていた方にも「営業職向いてるよー」と言われたので、向いてるのかなーと思い実際やってみると難しいうえ、結果も出せないでいます。 →「営業職向いてるよー」ということでやってみたということですが、そもそも営業職はあなたの本当にやりたいことなのですか? ここは一度真剣に考えたほうが良いかと思います。 考えた上でやりたいことでない、むしろやりたくないとしたら、個人的にも無理するな!って思いますし、統計的に見てもやりたくないことをやると生産性が下がる傾向にあるので、あなたにとっても会社にとっても良いことはないと思います。 >>コミュニケーションは高い方かと思いますが、商材についても「これを売ってもいいのか」と不安に思うところもあります。(そもそも会社の商材に対して不信感があります) →商品がどのようなものかわからないので、まともそうという前提で話させていただきます。 こういった心理状態において考えられるのは、おそらく、売るべき対象があなたのなんかで明確になっていない可能性が考えられます。 どんな商品でもそうですが必要な人欲しい人にとってはその商品は最高級の商品ですが、不要な人欲しくない人にとってはゴミと同じです(いらんもんはただでもいらんということです)。 ですので、ライバルと比べて価格、品質、サービスの面でどれが優位な点なのか見極め、それを必要とする人欲しい人だけを探すように努めたほうが良いかと思います。 できれば、一度契約に至ったお客さんになぜ契約したのか聞いてみて下さい。そして、買って満足しているかも聞いてみて下さい。 で、何をやっても欲しい人が見つからない場合は、そもそも会社の商品政策が市場ニーズとミスマッチを起こしています。 その場合は、商品企画からやり直すべきですね。 >>お客様に「向いてない」と言われました。 →これはビックリされるかと思いますが、ぶっちゃけ買わないお客の声は聞かなくていいです。 なぜなら、営業担当への印象の良し悪しは実はその商品を相手が欲しいか欲しくないかでほとんど決まっています。 欲しい人にとっては営業さんは高評価、欲しくない人にとっては営業さんは低評価となるわけです。 ですので、欲しくないお客さんからのネガティブなフィードバックはあまり参考にしないでいいです。 本当にあなたが営業に向いているかどうかは、実際に契約までいったお客さんに聞いたほうが参考になることが多いと思いますよ。 最後に、一部一般的な営業とは異なる発言があったと感じられているかと思いますので、補足させて下さい。 一般的な営業と異なる発言に感じられる部分があるのは、そもそも私が営業手法が世間一般のものとはことなるからです。 たとえば、営業でストレスや罪悪感を感じることなく、なおかつ自分に自信と誇りを持って営業ができたらすてきだと思いませんか? それを可能にするが高確率セールスと呼ばれている手法です。 これはアメリカで23業種316人のトップ1%のセールスマンを調査してそのノウハウを体系化したものです。 そして、おもしろいことに調査の結果判明したやり方は、従来の営業の考え方とは全く真逆であったということです。 だから、一般的な営業と異なると感じる発言があったわけです。 日本でもさまざまな業種で効果が確認されているので、営業やっている人にはオススメです。 本が2冊出ているので、もし、興味があればamazonで一度調べてみて下さい。この2冊で十分習得可能な内容になっていますので。 もしかたら、あなたの不安や不信感は払拭されて、営業が楽しくなるかもしれませんよ。 それでは