質問: 受託開発型ソフト会社の営業とは? 受託でソフトする会社に勤めています。 30人規模の会社です。 入社4年目なのですが、実際にソフト開発をしていたのは最初の1年半だけです。 2年目~3年目は社長がうっかり安請け合いしてしまったデータ作成の仕事を、血を吐くような苦しみの中で何とかやっつけました。 今年の1月から今度は新規開拓の営業をやれと社長より言われているのですがこれまた困っています。 なぜなら技術の仕事をしていたのは最初の1年半だけだったので、ソフトのことがほとんど何もわかりません。 お客さんに「こんなことはできるか?」と問われても、技術的な事を何も知らないので答えられません。 営業なんて口先さえあれば・・・・とお考えの方もいるかもしれませんが、受託開発ソフトの営業には次のような事情があります。 (1)パッケージソフトではないので「商品」という概念が無い。 (2)商談相手はプロ中のプロで、知識では太刀打ちできない。 私は社内にプログラマも十分とは言えない状況ですので、一旦最初の仕事に戻して、ある程度腕を磨いてから営業の仕事をしたいと申し入れていますが、「そんな事をしたらプログラマ脳になってしまう」などと言って聞き入れてくれません。 私のような受託ソフト会社の営業担当者は、どのような経験を積んでいらっしゃるのでしょうか? 営業にも、せめて詳細設計が出来る程度の技術的な知識が不可欠のような気がするのですがどうなのでしょうか?
回答: 受託開発を行う小さなソフト会社にいたとき、営業担当の方を何人か見てきました。 >>私のような受託ソフト会社の営業担当者は、どのような経験を積んでいらっしゃるのでしょうか? 営業さんに、ソフト開発の技術力は求められていませんでした。見込み客(企業)を見つけて、会社案内のパンフレットを渡すなどして、「これは当社でもなんとか開発できそうかな?」という仕事があれば、あとは開発部の人間を同行させて、相手と打ち合わせをさせるって感じでしたね。 なお、どういう経験を積んでいるのかは、横から見ているだけでは、よく解りませんでした。個人的には、「もっとちゃんとした仕事を取ってこい!」「いつも、どっかの喫茶店で時間つぶししているんじゃないのか?」って感じがしました。 >>営業にも、せめて詳細設計が出来る程度の技術的な知識が不可欠のような気がするのですがどうなのでしょうか? 営業の方は、そういうことは求められていなかったですね。まあ、技術的な知識は無いよりは有った方がいいですけどね。 顧客訪問したとき、たまに求められる技術力っていえば、「インターネットの調子が悪いけど、見てもらえる?」「レーザプリンタに紙が詰まったので直してくれる?」っていうような、フィールドサービス的な技術・知識のようでした。