Citation: 4A_64/2015 E. B

B.a. Le travailleur a ouvert action le 18 mai 2012 devant le Tribunal de prud'hommes de l'arrondissement de Lausanne. Il a conclu à ce que l'employeuse lui verse 20'000 fr. comme "solde de commission due", plus intérêts à 5% l'an dès le 1 er février 2012. L'employeuse a conclu au rejet de la demande et, à titre reconventionnel, au remboursement de 18'371 fr. 50 plus intérêts à 5% l'an dès le 26 mars 2012. B.b. Divers témoins et l'administrateur-président de l'employeuse ont été entendus par le tribunal. Certaines déclarations sont résumées ci-dessous. D.________, directeur des finances chez A.________ SA jusqu'en novembre 2012, a participé au recrutement du travailleur et à la rédaction de son contrat de travail. Selon ce témoin, le travailleur n'était pas chargé de vendre les machines de A.________; il était responsable du développement des partenariats avec les sociétés tierces, ceci dans le but de développer les ventes. L'essentiel était que A.________ bénéficie de la réputation des sociétés tierces; il importait peu au final de savoir si c'était A.________ ou la société tierce qui vendait. F.________ était le quatrième plus grand constructeur de machines dans le monde. A travers cette entreprise, A.________ pouvait atteindre de grands clients. Un tel partenariat était décisif pour elle; il était prévu de vendre plusieurs dizaines de machines par année, après avoir établi plusieurs prototypes en partenariat avec F.________. Il s'agissait d'un gros contrat au sens de la réglementation sur les bonus. Avant l'arrivée du travailleur, A.________ était en contact depuis deux ou trois ans avec F.________, sans que l'affaire n'aboutisse. Le partenariat conclu était un contrat d'achat prévoyant que le "kit" fabriqué par A.________ était intégré par F.________ dans sa machine; c'était ensuite à A.________ de vendre le produit fini à des tiers. Il n'était pas exclu que F.________ puisse le vendre directement par la suite. Le témoin a précisé qu'il avait reçu une injonction lui interdisant de se rendre sur son lieu de travail et le contraignant à accomplir la durée restante de son contrat à domicile; toutefois, il estimait avoir eu une bonne relation avec l'administrateur-président de l'employeuse, si l'on exceptait la fin des rapports de travail. E.________, ingénieur employé par A.________ SA de 2011 à 2012, a expliqué que le travailleur avait pour mission de développer "le business OEM", qui consiste soit à intégrer la technologie A.________ chez un intégrateur comme F.________ et à commercialiser le produit fini sous la marque A.________, soit à vendre la technologie A.________ à un intégrateur qui la met dans ses machines et la vend sous sa propre marque. Un partenariat avec un gros producteur comme F.________ permettait de profiter de ses compétences et de sa renommée et d'accéder à de très gros clients qui n'étaient pas forcément accessibles à A.________. Ce partenariat présentait une grande importance stratégique. L'idée était de vendre du A.________ produit par F.________; à la connaissance du témoin, il n'avait pas été envisagé de vendre du A.________ à F.________. Les négociations avec cette entreprise avaient débuté avant l'engagement du témoin et du travailleur; interrompues à cause du tsunami, elles avaient repris en juin-juillet 2011. L'administrateur-président de l'employeuse, soit C.________, a également été auditionné. Selon ses déclarations, le travailleur a été engagé pour essayer de favoriser les ventes par des partenaires, car l'employeuse n'avait pas elle-même une grosse capacité de production. Un contrat OEM de distribution signifie que le partenaire s'occupe de la distribution des produits A.________ qu'il a intégrés dans ses machines. Au début, la nature du partenariat avec F.________ n'était pas claire. Il s'agissait d'abord de prendre connaissance de la technologie, puis la collaboration s'était accentuée en 2011. A.________ ignorait s'il s'agirait de manufacture, de vente ou d'un autre type de contrat OEM; elle n'avait su qu'au cours de l'année 2011 qu'il ne s'agirait pas de vente. Le contrat conclu interdisait à F.________ de vendre directement à des tiers des machines fabriquées pour A.________. Celle-ci livrait à ses propres clients les machines achetées à F.________, sur lesquelles elle apposait sa marque. B.c. Par jugement du 4 décembre 2013, le Tribunal prud'homal a rejeté tant la demande principale que la demande reconventionnelle. Concernant la première, il a jugé que le contrat signé avec l'entreprise F.________ n'entrait pas dans la catégorie des accords donnant droit à une commission en vertu de l'annexe sur les objectifs 2011 (cf. au surplus infra consid. 2.2). B.d. Le travailleur a déféré cette décision à la Cour d'appel civile du Tribunal cantonal. Statuant le 2 octobre 2014, cette autorité a admis l'action principale et condamné l'employeuse à verser au travailleur la somme de 20'000 fr. sous déduction des cotisations légales et conventionnelles, plus intérêts à 5% l'an dès le 1 er février 2012 (cf. au surplus infra consid. 2.3). Elle a confirmé le jugement en tant qu'il rejetait l'action reconventionnelle.