Parece algo óbvio. Se estamos conversando com alguém, deveríamos ouvi-lo. No entanto, muitas vezes achamos que o cliente está falando, em certo ponto, de algo tão obvio que meio que 'desligamos o interpretador de anseio' e ficamos no automático. E é muito comum que exatamente nesse momento ele expresse algo que realmente é importante para ele, mas não captamos por não estarmos 'realmente ali'. Geralmente, esse tipo de situação ocorre mais facilmente em reuniões onde um ou mais estão remotos.