Quy trinh ra quyet đinh mua hang đac ta cac buoc ma nguoi mua phai trai qua khi mua mot san pham. Quy trinh ra quyet đinh mua hang nay đa đuoc nhieu hoc gia co gang giai thich. Mac du cac buoc trong quy trinh co the it đi hoac nhieu hon nhung ve co ban van co nam buoc co ban trong quy trinh ra quyet đinh mua hang cua mot nguoi tieu dung.


Cac giai đoan Cac giai đoan trong quy trinh mua hang lan đau tien đuoc gioi thieu boi Engel, Blackwell va Kollat vao nam 1968. Cac giai đoan bao gom:

Nhan dien nhu cau.
Tim kiem thong tin.
Đo luong va đanh gia.
Mua hang.
Hanh vi sau khi mua.
Nam giai đoan tren la mot khung mau tot đe đanh gia hanh vi mua hang cua khach hang. Tuy nhien khong phai luc nao khach hang cung trai qua nam giai đoan nay cung nhu viec ho phai theo đung bat ki trinh tu nao. Vi du, neu nhu mot khach hang cam thay ho can mua chocolate đe an thi ho co the đen ngay cua hang mua mot goi chocolate ma bo qua cac buoc nhu tim kiem thong tin va đanh gia - đo luong.


= Nhan dien nhu cau =

Giai đoan nhan dien nhu cau la giai đoan quan trong nhat trong quy trinh đua đen hanh vi mua hang. Neu nhu khong co nay sinh nhu cau thi khong the nao hanh vi mua hang co the đuoc thuc hien. Nhu cau nay co the bi kich thich boi cac kich thich ben trong (nhu cau co ban cua con nguoi vi du nhu đoi hoac khat, khi cac kich thich nay tac đong đen mot muc đo nao đo buoc con nguoi phai thoa man chung) va cac kich thich ben ngoai (vi du nhu cac bien quang cao, bang ron,...). Maslow cho rang ben trong con nguoi luon ton tai nhieu nhu cau khac nhau va chung canh tranh voi nhau đe đuoc thoa man vi vay ong đa gioi thieu thap nhu cau kinh đien. Theo nhu mo hinh thap nhu cau cua A.Maslow thi mot nguoi phai thoa man đuoc nhu cau o mot bac thi moi co the chuyen sang bac khac.Cac nhu cau đuoc thoa man thong qua cac san pham va dich vu co san.


= Tim kiem thong tin =
Giai đoan tim kiem thong tin la giai đoan tiep theo sau giai đoan nhan dien nhu cau nham tim ra san pham/dich vu ma ho cho rang la tot nhat. Cac nguon thong tin co the bao gom nhieu nguon nhu nguon thong tin thuong mai (đen tu cac chuyen gia tiep thi), nguon tin ca nhan (nguoi than, ban be, hang xom,...). Trong khi cac nguon tin thuong mai giup nguoi mua co thong tin ve san pham va dich vu thi cac nguon tin ca nhan lai giup ho hop thuc hoa cung nhu đanh gia ve mot san pham hay dich vu. Mot nghien cuu đa chi ra rang cac bai đanh gia tren mang xa hoi hay blog co suc anh huong đen nguoi mua gap 3 lan cac cach tiep thi truyen thong.


= Đo luong va đanh gia =
O giai đoan nay, nguoi mua đanh gia cac thuong hieu/san pham khac nhau dua tren nhieu thuoc tinh nham muc đich chinh la tim hieu xem nhung thuong hieu/san pham voi nhung thuoc tinh nay co the mang lai loi ich ma minh đang tim kiem hay khong. Giai đoan nay bi anh huong nang ne boi thai đo cua nguoi mua hang, "thai đo đat mot nguoi vao khung suy nghi: thich hay khong thich mot vat, tiep can hay tranh xa no". Mot tac nhan khac anh huong đen giai đoan nay đo chinh la muc đo tham gia/thu nghiem.Vi du đoi voi mot khach hang co muc đo tham gia cao (đa tung su dung nhieu hang hoa cua nhieu thuong hieu khac nhau) thi nguoi nay se đanh gia/so sanh nhieu thuong hieu khac nhau; nguoc lai đoi voi mot nguoi co muc đo tham gia thap thi nguoi đo chi se đanh gia mot thuong hieu duy nhat.


= Mua hang =
Giai đoan mua hang la giai đoan thu tu trong quy trinh; theo nhu Kotler, Keller, Koshy and Jha (2009) thi giai đoan nay co the bi anh huong boi hai yeu to.Yeu to thu nhat la quan điem cua nguoi khac va muc đo san long nghe theo cac quan điem nay cua nguoi mua. Vi du nhu mot nguoi tieu dung đang muon mua mot chiec may anh Nikon D80 DSLR nhung vi nguoi ban cua anh/co ta - mot tay nhiep anh, khuyen anh/co ta khong nen mua chiec may anh nay thi viec nay chac chan se tac đong đen quyet đinh mua hang cua anh/co ta. Yeu to thu hai la cac tinh huong bat ngo, khong the du đoan đuoc nhu suy thoai kinh te, suy giam tien luong,...


= Hanh vi sau khi mua =
Cac hanh vi sau khi mua cua khach hang va cach giai quyet cua doanh nghiep se co anh huong rat lon đen viec giu khach hang. Trong ngan han, khach hang se tien hanh so sanh ky vong ve san pham voi tinh hieu qua ma no thuc su mang lai va se cam thay hai long (neu tinh hieu qua cua san pham vuot xa ky vong) hoac khong hai long (neu tinh hieu qua cua san pham khong đuoc nhu ky vong). Cam giac hai long hay khong hai long đeu anh huong lon đen gia tri vong đoi cua khach hang đo voi doanh nghiep (viec ho co tiep tuc mua hang cua doanh nghiep đo trong tuong lai hay khong). Neu moi viec đi theo huong tich cuc, khach hang cam thay hai long voi san pham thi ho se nay sinh mot long trung thanh voi thuong hieu va roi giai đoan tim kiem thong tin cung nhu đo luong - đanh gia se dien ra mot cach nhanh chong hoac tham chi bi bo qua hoan toan. Suy cho cung muc đich cuoi cung cua tat ca cac doanh nghiep la tao dung long trung thanh voi thuong hieu trong moi khach hang. Neu moi viec đi theo huong tieu cuc, khach hang cam thay khong hai long voi san pham, ho se co hai huong phan ung. O huong thu nhat khach hang se chon cach im lang va am tham chuyen sang cac thuong hieu khac hoac ho lan truyen cac thong tin xau ve san pham cung nhu doanh nghiep. Theo huong thu hai, khach hang se phan ung mot cach cong khai, ho co the truc tiep đoi nha san xuat boi thuong hoac khieu nai voi cac to chuc bao ve nguoi tieu dung.
Dau theo huong tieu cuc hay tich cuc thi khach hang se chon lua lan truyen cac thong tin tuong ung ve san pham cung nhu doanh nghiep. Vi vay o giai đoan nay doanh nghiep nen can than tao dung cac kenh cham soc khach hang sau khi mua va khuyen khich ho đong gop y kien. 
O giai đoan nay cung nay sinh ra mot tam ly khac cua khach hang đo chinh la su phan van ve lua chon mua va thong thuong ho se khong hai long voi cac san pham minh đa quyet đinh mua voi viec đat ra cac cau hoi nhu: "Lieu toi đa đua ra quyet đinh chinh xac hay chua ?"; "Đo co phai la mot lua chon tot hay khong ?",....


Tham khao