Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt : Eine branchenübergreifende Untersuchung In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller inwiefern kunden und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen. Einführung in das Thema Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität Kunden und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern Status Quo und Erfolgsfaktoren Schlussbetrachtung.