Sales Performance Management : Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle Sales Exzellenz Und wie kann diese systematisch und kontrolliert gemanagt werden Dieses Buch zeigt Vorständen Vertriebsleitern und Vertriebscontrollern wie sie ihren Vertrieb so strukturieren und steuern können dass die Markt und Kundenbedürfnisse optimal berücksichtigt werden: in der Vertriebsstrategie in der Aufbau und Ablauforganisation den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung. Auf Basis einer in der Praxis bewährten Systematik mit den vier Dimensionen Strategie Organisation Controlling und Personal erklärt der Autor in leicht nachvollziehbaren Schritten wie Unternehmen individuelle und effektive Konzepte für Prozesse Märkte Markt und Kundensegmente entwickeln. Die Themen Business Intelligence und Customer Analytics wurden für die 2. Auflage umfassend aktualisiert und um Praxisbeispiele ergänzt. Extras: Anschauliche Fallstudien aus unterschiedlichen Branchen und Experteninterviews von namhaften C Leveln Unternehmenslenkern und aus der Forschung. Der Inhalt Bereiche analysieren und optimieren: Strategie Organisationsstrukturen Controlling Personal Maßnahmen systematisch kontrollieren: IT Support Business Intelligence Performance Management Controlling Planung und Berichtswesen Customer Analytics Führung und Mitarbeiterentwicklung Der Autor Mario Pufahl Diplomkaufmann ist Vorstand der auf Kundenmanagement spezialisierten internationalen Beratungsfirma ec4u Düsseldorf. Er ist Managementberater anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM. Videos per App: Laden Sie die Springer ExploreBooks App kostenlos herunter und scannen Sie Abbildungen im Buch mit Ihrem Handy oder Tablet um Videos zu streamen Aktuelle Trends und Themen im Vertrieb Einzelne Bereiche analysieren und optimieren: Strategie Organisationsstrukturen Controlling Personal Systematische Kontrolle der Maßnahmen: IT Support Business Intelligence Performance Management Controlling Planung und Berichtswesen Customer Analytics Führung Experteninterviews