Motivationale Determinanten der Wertschöpfung durch Customer Engagement : theoretische Konzeption und Analyse am Beispiel des Automobilhandels Einleitung Customer Engagement als Forschungsgegenstand Customer Engagement ein theoretisch konzeptioneller Bezugsrahmen Untersuchungsmodell und Hypothesen Empirische Überprüfung des Untersuchungsmodells Zusammenfassung und Diskussion. Die Gestaltung von überlegenen Kundenbeziehungen bildet heutzutage den Ausgangspunkt für wirtschaftlichen Erfolg und langfristiges Wachstum von Unternehmen. Neben dem Kaufverhalten können Kunden Wert für ein Unternehmen schaffen indem sie neue Kunden werben ihre Erfahrungen mit Anderen teilen oder Feedback geben. Bisher war unklar welche motivationalen Determinanten diese wünschenswerte Kundenverhaltensweise das sogenannte Customer Engagement beeinflussen. Anhand von qualitativen Interviews und einer Online Befragung zeigt Anna Nauen dass die Bereitschaft zu Customer Engagement Verhalten vor allem dann besteht wenn dem eigenen Selbst Ausdruck verliehen wird. Kunden wollen in erster Linie kein Geld für ihr Engagement sondern sie möchten sich als selbstbestimmt erleben sich mit Anderen vergleichen und zugehörig fühlen. Die Identifikation und die Förderung des Customer Engagement werden die zukünftige Quelle der Wertschöpfung darstellen. Die Autorin Anna Nauen promovierte extern an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der TU Bergakademie Freiberg. Sie ist heute als Geschäftsführerin im Automobilhandel tätig und hält Vorträge im Bereich Marketing.