Wissensmanagement für Marketing und Vertrieb : Kompetenz steigern und Märkte erobern 1. Umgang mit Wissen 1.1 Daten Informationen Wissen und Kompetenz 1.2 Wissenszustände 1.3 Wissenslebenslauf 1.4 Wissensmanagement 1.5 Kompetenzsteigerung in der Marktbearbeitung 2. Marktprozesse 2.1 Steuerung von Marktprozessen 2.2 Typische Fehler bei der Prozess Steuerung 2.3 Kundenbindungsprozess 2.4 Verkaufs und Kaufprozess 2.5 Management des Kundenmix 3. Umsetzung 3.1 Kritische Erfolgsfaktoren 3.2 CRM und Wissensmanagement 3.3 Kundengespräche 3.4 Balanced Scorecard 3.5 Wissensorientierte Geschäftsprozessoptimierung 3.6 Organisatorische Einbindung 4. Sales Excellence 4.1 Unternehmenskultur 4.2 Der lernende Vertrieb 4.3 Kompetenzsteigerung durch Vertriebsplanspiele 4.4 Kontinuierliche Verbesserung Zusammenfassung Abbildungs und Tabellenverzeichnis Stichwortverzeichnis Der Autor.