Kundenwertzentriertes Management : Value to Value – Pricing – Big Data – Controlling Einführung und Rahmenbedingungen: Die veränderte Perspektive Management nach der Corona Krise Ein besseres Verständnis für Big Data Die Eckpunkte für das Kundenwert zentrierte Management Kernfunktion Kundennutzen Kernfunktion Pricing Kernfunktion Kosten Die Value to Value Perspektive: Kundenwertigkeit Customer Centricity Die Zusammenführung der Wertperspektiven Kundenwert zentrierte Unternehmensführung: Preis Nutzen Perspektive. Preis Kosten Perspektive Kosten Nutzen Perspektive Der Weg zur Kundenwert zentrierten Unternehmensführung Ausblick: Die Herausforderung Was man von den erfolgreichsten Unternehmen lernen kann – und was nicht. Dieses Buch erläutert warum das kundenwertzentrierte Management einen neuen Ansatz in der Unternehmensführung darstellt: Zum einen mehr datengetrieben zum anderen eher übergreifend. Für das Management nehmen die Herausforderungen zu Entscheidungen mit größerem Zeitdruck und gleichzeitig unter größerer Unsicherheit zu treffen. Einerseits führen die VUCA Rahmenbedingungen zu erhöhter Unsicherheit und Komplexität andererseits versprechen Themen wie Big Data und Künstliche Intelligenz aber auch Lösungsansätze in der Entscheidungsfindung die dem Management im besten Falle Entscheidungen abnehmen können. In diesem Kontext nimmt der Aspekt der Kundenzentrierung (oder Customer Centricity) eine wichtige Rolle ein und wird als erfolgstreibender Faktor für Unternehmen betrachtet (nicht zuletzt nach dem Erfolg des US amerikanischen eCommerce Giganten Amazon in den vergangenen 5 6 Jahren). Allerdings stellt der Kundenwert die eigentlich „zentrale“ Stellgröße dar (als Endglied der Erfolgskette des Relationship Marketing: Kundennähe zufriedenheit und bindung loyalität). Der Begriff des Kundenwerts umfasst wiederum zwei unterschiedliche Perspektiven und zwar die Sicht des Kunden („Value to the customer“) und die Sicht des Unternehmens („Value of the customer“). Die Autoren zeigen dass sich beide Facetten in einem integrierten Ansatz verbinden lassen („Value to Value Segmentierung“). Dies ist deshalb besonders wichtig weil sich Unternehmen in der praktischen Umsetzung von Kundenwertkonzepten vielfach schwertun während von Seiten der Wissenschaft das Kundenwert Konstrukt als das „Maß aller Dinge“ propagiert und immer wieder um neue Aspekte erweitert wird. In dieser Konzeption des Value to Value Ansatzes ist das Preismanagement ein wichtiger Ankerpunkt welcher allerdings nicht isoliert und einseitig betrachtet werden darf: So ist der Begriff des Value Based Pricing daher teilweise irreführend wenn dieser häufig mit einem Ausschöpfen von Preisbereitschaften der Kunden gleichgesetzt wird. Vor diesem Hintergrund empfehlen Andreas Krämer und Thomas Burgartz nicht nur die isolierte Analyse und Beurteilung sondern zudem ein Verständnis für das Zusammenwirken der Eckpunkte (Kernfunktionen) Kundennutzen Pricing und Kosten wobei insbesondere auch die Schnittstellen zu betrachten sind. Die Autoren Prof. Dr. Andreas Krämer ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG Bonn und Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute) Iserlohn. Prof. Dr. Thomas Burgartz ist Dekan für den Fachbereich Wirtschaft an der University of Europe for Applied Sciences und Professor für Performance Measurement sowie Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute) Iserlohn.