Vertriebskennzahlen : Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das Vertriebsmanagement Kennzahlen als Führungsinstrument Entwicklung von Kennzahlen und Kennzahlensystemen Tücken von Kennzahlen und Kennzahlensystemen Typische Kennzahlen für den Vertrieb Fallbeispiel In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt dass Kennzahlen ein unwillkürliches omnipräsentes Instrument sind um komplexe Zusammenhänge auszudrücken. Werden solche Kennzahlen kombiniert entsteht ein Kennzahlensystem und mit diesem ein Management Werkzeug das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jeweils dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind etliche Hürden zu überwinden und Fallen zu umgehen. Ansonsten entstehen Kennzahlen die entweder nicht verstanden oder zuweilen schlimmer falsch interpretiert werden. Richtig erstellt und verwendet sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme jedoch ein wertvolles Instrument um die Welt des Managers zu vereinfachen. Der Inhalt • Kennzahlen als Führungsinstrument • Entwicklung von Kennzahlen und Kennzahlensystemen • Tücken von Kennzahlen und Kennzahlensystemen • Typische Kennzahlen für den Vertrieb • Fallbeispiel Die Zielgruppen • Vertriebsmanager und Controller aus den Bereichen Marketing und Vertrieb • Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften insbesondere in den Bereichen Marketing und Vertrieb Der Autor Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management insbesondere Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein