Der Transfer der Marktorientierung über Hierarchieebenen : Eine empirische Mehrebenenuntersuchung Marktorientierung ist als ein zentrales Marketingkonstrukt zur Beeinflussung des Unternehmenserfolgs anerkannt. Wenig bekannt ist bisher wie sich die Marktorientierung in einem Unternehmen überträgt und welchen Einfluss dies auf Kunden und letztendlich den Unternehmenserfolg hat. Auf der Basis ausgewählter theoretischer Konzepte entwickelt Florian Kraus ein vier Forschungsebenen umfassendes Untersuchungsmodell zur Übertragung der Marktorientierung auf verschiedene Hierarchieebenen und den Einfluss auf die Kunden. Mit Hilfe einer großangelegten Mehrebenenanalyse nimmt er eine empirische Überprüfung seines Modells am Beispiel eines realen Vertriebssystems vor. Die Datengrundlage hierfür bilden umfangreiche Befragungen von Top Managern Verkaufsmanagern Kundenkontaktmitarbeitern und Kunden. Die gewonnenen Erkenntnisse münden in der Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis sowie in Anknüpfungspunkten für die weitere wissenschaftliche Forschung. Die Implementierung der Marktorientierung als Herausforderung für das erfolgreiche Management von Vertriebsorganisationen Der Untersuchungskontext der vorliegenden Arbeit Die theoriegeleitete Modellentwicklung zur Analyse der Dissemination von Marktorientierung in mehrstufigen Vertriebssystemen Die Konzeption einer empirischen Untersuchung zur Erforschung der Dissemination von Marktorientierung Die Dissemination der Marktorientierung im Spiegel empirischer Befunde Zusammenfassende Bewertung der Untersuchungsbefunde aus Perspektive von Wissenschaft und Praxis Schlussbetrachtung und Ausblick.