Face to Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern Face to Face Kommunikation in Business to Business Interaktionen Bezugsrahmen: Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers – Konzepte Theorien empirische Prüfung Einfluss der Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers Kommunikationsverhalten des Verkäufers – Konzepte Theorien und empirische Prüfung Fazit und Ausblick. Ist ein Gesprächsobjekt hoch komplex und risikobeladen spielt Face to Face Kommunikation und ihre Ausgestaltung auch im Zeitalter der Mediendominanz eine besondere Rolle. Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face to Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern. Abschließend stellt die Autorin ein Konzept für das Management zufriedenheitsorientierter Face to Face Kommunikation vor.