Deep Customer Value : So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel Dieses Buch zeigt wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilität und Haltbarkeit der Kundenbeziehung in digitalen Vertragsverhältnissen deutlich verbessert werden kann. Wundern Sie sich über die Volatilität der Kundenentscheidungen obwohl Sie immer neue Angebote erstellen Aktionen machen Rabatte geben Ärgern Sie sich über rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb Stellen Sie sich oft die Frage was die Profitabilität Ihrer Vertragsbeziehungen wirklich ausmacht Geschäftsführer Marketing und Vertriebsleiter Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen Kundenbeständen erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden können. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote Rabatte Empfehlungen Prämien Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen für die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change Management runden das Werk ab. Inhalt Instrumente der Wertorientierung Die Logik im System des wertorientierten Kundenmanagements Datenquellen Datenidentifikation Datenmanagement Prozesse Regelwerk und Qualitätssicherung Konsequenzen für die Organisation und Umsetzung Autoren Dr. Kai Zimmermann entwirft seit 15 Jahren die Business Logik von Telekommunikations Unternehmen. Seit 2011 ist er Geschäftsführer der concision GmbH. Frank Pensel kann auf zwei Jahrzehnte Beratungserfahrung im Workflowmanagement zum Customer Relationship Management (CRM) und zur Prozessoptimierung zurückgreifen. Er ist Vorstandsvorsitzender des Münchner Beratungshauses LionGate AG. Warum die Wertsteuerung in einer digitalisierten Welt so schwierig ist Instrumente der Steuerung Prinzipien der Business Logik Daten: Von Goldgräberstimmung mit wenig Gold Wo wirkt die Steuerung: Dialog und Dramaturgie im Verkaufsprozess Logikstruktur und Design Kalibrierung Wie viel Veränderung schafft meine Organisation tatsächlich Regelwerke und das Integrationsdilemma Betriebsprozesse und Qualitätssicherung Deep Customer Value in der Zukunft.