Akquisitionszyklen und prozesse im B2B Bereich : Eine Einführung Kaufmotive emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation Akquisitionszyklus und prozess Angebots und Vertragsgestaltung Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling. Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert. Der Inhalt Kaufmotive emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation Akquisitionszyklus und prozess Angebots und Vertragsgestaltung Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling Die Zielgruppen Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre Fach und Führungskräfte im Bereich Marketing Sales und Controlling Der Autor Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software und Beratungsbranche tätig zuletzt als Deutschland Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathoch¬schulen in MBA Master und Bachelor Studiengängen. .