Determinanten des Exporterfolges : Eine empirische Analyse von kleineren und mittleren Unternehmen Mariella Köstner entwickelt ein konzeptionelles Modell hinsichtlich des Einflusses einer zielmarktspezifischen Anpassung der Marketinginstrumente sowie unternehmensspezifischer Faktoren wie Management und Unternehmenserfahrung auf den Exporterfolg. Basierend auf einer empirischen Untersuchung österreichischer KMU wird aufgezeigt dass eine ziellandspezifische Anpassung einzelner Marketinginstrumente ein zentrales Erfolgskriterium darstellt. Zudem unterstreichen die Ergebnisse dass der Persönlichkeit des Unternehmers bzw. Exportmanagers eine zentrale Rolle im Zusammenhang mit dem Erfolg der Exporttätigkeiten zukommt. Abschließend werden konkrete Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis abgeleitet. Der Inhalt Internationalisierung von kleinen und mittelständischen Unternehmen Analyse des Exporterfolgs von KMU Einfluss von management und unternehmensbezogenen Faktoren auf den Erfolg von Exportaktivitäten Länderspezifische Anpassung der Marketinginstrumente als kritischer Erfolgsfaktor Die Zielgruppen Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Internationales Management und Marketing Führungskräfte in mittelständischen Unternehmen die für internationale Geschäftstätigkeiten zuständig sind Die Autorin Dr. Mariella Köstner promovierte bei Univ. Prof. Dr. Manfred Fuchs und forscht sowie lehrt als externe Universitätslektorin im Bereich des Internationalen Managements an der Karl Franzens Universität in Graz. . Internationalisierung von kleinen und mittelständischen Unternehmen Analyse des Exporterfolgs von KMU Einfluss von management und unternehmensbezogenen Faktoren auf den Erfolg von Exportaktivitäten Länderspezifische Anpassung der Marketinginstrumente als kritischer Erfolgsfaktor. .