Akquisitionsgrundlagen im B2B Bereich : der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen Aufgabe und Ziel der Akquisition Akquisitionselemente Kaufmotive emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation Akquisitionszyklus prozess und controlling Optimierung der Kundenakzeptanz Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2. überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert. Der Inhalt • Aufgabe und Ziel der Akquisition • Akquisitionselemente • Kaufmotive emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation • Akquisitionszyklus prozess und controlling • Optimierung der Kundenakzeptanz Die Zielgruppen • Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre • Fach und Führungskräfte im Bereich Marketing Sales und Controlling Der Autor Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA Master und Bachelor Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software und Beratungsbranche tätig zuletzt als Deutschland Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung