Key Account Management in der Automobilindustrie : Systemorientierte Prozessmodellierungen als Erklärungsansatz Im Gratifikationssystem von Unternehmen stellen vor allem Dienstwagen einen wichtigen Motivationsfaktor für Führungskräfte dar. Aufwendungen für den Fuhrpark bilden daher nach den Personalkosten vielfach bereits den zweithöchsten Kostenfaktor. Um diesem Bedarf an Fahrzeugen in großer Stückzahl insbesondere für internationale Großunternehmen zu entsprechen richten Automobilhersteller zunehmend Key Account Management Abteilungen ein und entwickeln neue Marketing und Vertriebsprozesse die international implementiert werden. Diese Studie will dem Key Account Management in der Automobilindustrie eine größere Aufmerksamkeit verschaffen. Markus Seidler zeigt zunächst mit Hilfe der Systemtheorie wer die Beteiligten im Key Account Management sind und in welchen Beziehungen diese zueinander stehen. Die Abläufe werden im Rahmen eines Prozessmodells gegliedert in vier Prozessebenen – Presales Sales Aftersales und Marketing – veranschaulicht. Unter Verwendung der Modelle des industriellen Beschaffungsverhaltens und auf Basis der Organisationstheorie werden schließlich Chancen und Risiken sowie die entscheidenden Erfolgsfaktoren eines effizientes Key Account Managements identifiziert. Aus ihnen gewinnt der Autor praxisrelevante Handlungsempfehlungen für ein optimiertes Management der Großkunden von Automobilherstellern. Einführung Systemtheorie als Erklärungsansatz des Key Account Managements in der Automobilindustrie Entwicklung eines Prozessmodells für das Key Account Management der Automobilindustrie Identifikation der Erfolgsfaktoren in den Prozessen des Key Account Managements der Automobilindustrie Erhebung zur Validierung der Erfolgsfaktoren des Key Account Managements der Automobilindustrie Fazit.