Vergessen Sie alles über Verkaufen : ... und Ihre Kunden kaufen (fast) von selbst Vorwort der ersten Auflage Dieses Buch wurde für ganz bestimmte Leute geschrieben Warum gerade ich ein solches Buch geschrieben habe Vorwort zur zweiten Auflage 1. Der Grundgedanke Verkauf durch Nichtverkauf Der Grundgedanke Kunden wollen kaufen 2. Warum so viele „Verkäufer“ eigentlich als Verkauf sverhinderer arbeiten Was mir widerfuhr als ich tatsächlich etwas kaufen wollte Verkaufsverhinderung Nr. 1: Das Produkt präsentieren Verkaufsverhinderung Nr. 2: Fachwörter Insider Slang und ähnliche Kompetenzbeweise Verkaufsverhinderung Nr. 3: Das bessere Produkt Verkaufsverhinderung Nr. 4: Missionieren Verkaufsverhinderung Nr. 5: Sorge um die Einwände Die Kunst dem Kunden die Entscheidung so schwer wie möglich zu machen Verkaufsverhinderung Nr. 6: Die große Auswahl Verkaufsverhinderung Nr. 7: Kundenorientierung Verkaufsverhinderung Nr. 8: Der Phantompreis Verkaufsverhinderung Nr. 9: „Warten auf Godot“ Wie man einer alten Oma über die Straße hilft 3. Das Zaubermittel derjenigen die wirklich verkaufen Warum wir die Gründe für einen Verkaufserfolg fast nie erfahren Ein Schlüssel zum Erfolg den jeder hat und kaum einer verwendet Was geht im Kopf des potenziellen Kunden vor Was sind also die unerlässlichen Vorbereitungen mit denen der Verkauf ohne „Verkauf“ funktioniert Strategie: Über den Wolken muss die Freiheit wohl grenzenlos sein Was ist ein Lancia k Jemand muss es haben wollen Ein Wort über die Preise Die Preisliste ist ein Verkaufsinstrument Vollständiges Marketing Warum Verkauf wirklich „das Letzte“ ist Wer nicht wirbt der stirbt Die größte Schwierigkeit der Konsumgüterwerbung Warum Business to Business Kommunikation mühsam ist Verkauf für „Nichtverkäufer“ 4. Die telefonische Verkaufsvorbereitung kann über den Abschluss entscheiden Die Art der Vorbereitung beeinflusst das Ergebnis Seien Sie darauf vorbereitet dass Ihr Interessent unvorbereitet ist Die wichtigsten Regeln für die telefonische Verkaufsvorbereitung Gute Telefonarbeit ist „die halbe Miete“ Zusammenfassung 5. Das Verkauf durch Nichtverkaufs Gespräch Zwei unerlässliche Voraussetzungen Regel 0: Verkäufer sind keine Sieger sondern Gewinner Regel 1: Sie brauchen Daten! Regel 2: Ignorieren Sie einen Einwand wenn er das erste Mal auftaucht Regel 3: Wenn der Einwand ein zweites Mal auftaucht tritt Regel 1 in Kraft — Sie brauchen Daten Regel 4: Erzählen Sie von sich Regel 5: Verbreiten Sie Bratenduft Regel 6: Definieren Sie Produkt Lieferumfang und den Preis möglichst noch bevor der Kunde selbst danach fragt Die übergeordnete Regel 7: Stellen Sie Abschlussfragen! Regel 8: Geben Sie dem Kunden ein Problem Regel 9: Bestätigen Sie dem Kunden in Ihren Worten was er Ihnen gesagt hat das er haben will Regel 10: Geben Sie Kauferlaubnis 6. Troubleshooting Wenn der Kunde seinen gewohnheitsmäßigen Rückzieher macht Der Shopper Stopper Der Angsthase „Ich werde es mir überlegen“ „Ich muss es noch mit... besprechen“ „Es ist mir zu teuer“ „Später aber nicht jetzt“ Ihr ultimativer Rettungsanker 7. Warum Verkauf durch Nichtverkauf funktioniert Der Kunde will nichts verkauft bekommen er will kaufen. Was immer geschieht: „Verkaufen“ Sie nicht! 8. Wie geil ist Geiz wirklich Zur aktuellen Situation im Akquisitionsgeschäft Das Märchen von der ewigen Kostensenkung Werbung und anschließende Qualifikation Eine kleine Präzisierung Der Autor.