Kaufprozessorientiertes Marketing : Stop Branding Start Selling! : wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln Wie führt man Kunden direkt zum Kauf Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zum Abschluss die richtigen Impulse setzt. Denn allein der funktionale Nutzen eines Produkts seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältig designter Markenauftritt reichen bei weitem nicht aus um eine Kaufhandlung herbeizuführen. Marc Rutschmann rückt mit dem hier vorgestellten Bottom up Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings den Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Er zeigt auf welche Schlüsselstellen die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann die zum Ja des Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb Produktgestaltung und Kommunikation die Kaufhandlungen auslösen und dadurch mehr Umsatz generieren. Der Inhalt Der Mythos namens Branding Wie Kunden wirklich kaufen: dem Prozess auf der Spur Modelle und Sichtweisen auf den Kaufprozess Der Kaufprozess aus Handlungsperspektive Zwei Systeme im Gehirn: Liking und Wanting Der neue Konsument: wie er funktioniert Wo greift der Brand im Kaufmuster Sieben Prinzipien die Kaufprozesse fördern Eine Schritt für Schritt Anleitung für das Kaufprozessorientierte Marketing: Bottom up Der Autor Dr. Marc Rutschmann leitet eine Agentur in Zürich die auf handlungsauslösende Kommunikation spezialisiert ist. Er ist Autor zahlreicher Bücher und Fachbeiträge zum Thema Kaufverhalten und Kommunikation sowie Lehrbeauftragter für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG) Der Mythos namens Branding Wie Kunden wirklich kaufen: dem Prozess auf der Spur Modelle und Sichtweisen auf den Kaufprozess: Einstellungsmodelle der Skinner’sche Ansatz Bahaviorismus etc. Der Kaufprozess aus Handlungsperspektive Die Handlung als Ansatzpunkt für Marketingmaßnahmen Die Diskrepanz zwischen Meinung und Handlung Zwei Systeme im Gehirn: Liking und Wanting Veränderte Bedingungen auf den Märkten: Angebot Nachfrage Konsumententypus Kaufmuster Wo greift der Brand im Kaufmuster Neun Prinzipien die Kaufprozesse fördern Handlung statt Kommunikation!