Der moderne Kunde das PHANTOM : Kunden auf der Flucht: wie der Vertrieb auf ein radikal neues Kaufverhalten reagieren muss Die 3E Welt: Enthusiasmus Eiltempo Einfachheit Der 3I Mensch: inkognito informiert independent Der neue B2B Kunde das PHANTOM: passioniert hochinformiert autonom nutzenorientiert terrorisiert opportun mobil Die (un )bewussten Motive des neuen B2B Kunden: Eigenschaften Verhalten Bedürfnisse und Erwartungen Neuausrichtung des Vertriebs an den modernen Kunden: Positionierung und Angebot Vertriebsmodelle und prozesse Kundenansprache und gewinnung. Dieses Buch zeigt wie Unternehmen ihre Vertriebsstrategien und prozesse an die veränderten Kundenerwartungen in Zeiten von Digitalisierung und Volatilität anpassen können – und müssen. Die Kernfrage lautet: Wie kann der Vertrieb den modernen Kunden ein nicht greifbares PHANTOM im digitalen Raum ansprechen gewinnen und an ein Unternehmen binden Die digitale Welt ist durch Schnelligkeit Bequemlichkeit und Nutzenorientierung geprägt. Menschen werden mit Informationen überflutet und glauben aufgrund ihres vermeintlichen Wissens autonom und unabhängig zu sein. Als Kunden entziehen sie sich auf ihrem Weg zu einer Kaufentscheidung aktiv dem traditionellen Vertrieb und Marketing – im B2C und B2B gleichermaßen. Um diese modernen Kunden zu erreichen müssen Unternehmen ihre Vertriebsansätze mit den Entscheidungsprozessen ihrer Kunden synchronisieren und Verkaufen neu denken. Denn in Wirklichkeit wünschen sich Kunden Unterstützung wenn auch anders als bisher. Hierfür bietet die Autorin eine Fülle von Anregungen mit Beispielen und provokanten Thesen. Ein aufrüttelndes und inspirierendes Buch für Unternehmer sowie Mitarbeiter und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb. Aus dem Inhalt Was unsere Welt und Wirtschaft heute prägt Wie sich der moderne Kunde verhält und was er erwartet Wie der PHANTOM Kunde erreicht werden kann Wie der Kaufentscheidungsprozess in einer digitalen Welt verläuft Was der neue Vertriebsprozess leisten muss Die Autorin Livia Rainsberger ist Geschäftsführerin des Beratungsunternehmens WISSENCE. Schwerpunkte ihrer Tätigkeit sind die Optimierung und Digitalisierung von Vertriebsorganisationen auf nationaler und internationaler Ebene im B2B und B2C Bereich. Bei Springer Gabler bereits erschienen sind ihre Bücher „KI – die neue Intelligenz im Vertrieb“ (2021) und „Digitale Transformation im Vertrieb“ (2021).