Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition : am Beispiel der Telekommunikation Inhalt: Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Business to Business Märkten Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business to Business Märkten Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt wird die Gewinnung attraktiver Business Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht. Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine Überlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden und Kostenorientierung gelingt es das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer großen Anzahl von Kunden anwendbar