Verkaufsfaktor Kundennutzen : Konkreten Bedarf ermitteln aus Kundensicht argumentieren maßgeschneiderte Lösungen präsentieren Die meisten Verkaufsgespräche scheitern weil die angebotene Lösung überhaupt nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. Christian Sickel zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen die Motive Ihrer Kunden gezielt erforschen und sich deutlich vom Mitbewerb abheben können. Der Longseller mit praktischen Anleitungen konkreten Tipps hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen. Neu in der 6. Auflage: Wie Sie im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen. Der Inhalt Produkt und Leistungsmerkmale in konkreten Nutzen verwandeln Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen Einwände des Kunden als Interesse verstehen Aufträge und Anschlussgeschäfte mit bestehenden Kunden generieren Die Zielgruppe Mitarbeiter in Verkauf Vertrieb und Marketing die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen Der Autor Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Sein Buch „Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch“ ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen. Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs oder Lösungsverkauf Die Methode: Orientierungsfragen Problemfragen Auswirkungsfragen Lösungsfragen Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragen erkennen Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden. Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase Den Umsatz bei bestehenden Kunden erhöhen Die Kundenorganisation besser durchdringen Der Nutzen und der Preis Die taktische Behandlung von Einwänden Der Umgang mit Vorwänden. .