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et CPIO (Nantes) chez Renault ; AOP et Quillery chez PSA). PCLUK, producteur de résine, est aussi transformateur, par l'intermédiaire de sa filiale Stratinor ; le groupe Mecelec-Inoplast est à la fois mouleur et fabricant de compound ; enfin, SGPM, par l'intermédiaire de Vetrotex, PAM-SEVA et SMTP-Billion, exerce les trois activités de fabricant de fibre, de mouliste et de fabricant de machines. À l'étranger, Bayer, OCF et PPG (USA) produisent à la fois des fibres et des résines. L'existence, au sein d'une entreprise ou d'un groupe, de services ou de sociétés pratiquant des métiers complémentaires peut apparaître à première vue comme une source précieuse de synergie. Dans la pratique pourtant, l'avantage réel apporté par de telles associations n'apparaît pas toujours déterminant. Il est frappant de constater à quel point des entités juridiquement associées et techniquement complémentaires se comportent souvent les unes envers les autres comme des partenaires indépendants. Tous les industriels concernés sont en effet unanimes à considérer qu'un lien trop rigide serait dangereux : — il risquerait d'enlever à chacune des deux (ou plusieurs) entités en cause la possibilité d'avoir recours en permanence au partenaire le plus adapté techniquement ; — si l'une des deux entités est en amont de l'autre (cf. producteur de résine et transformateur), elle pourrait apparaître comme un concurrent aux yeux de ses clients. La diversité des associations réalisées en pratique — dont la confidentialité des contrats ne permet pas de faire état ici — illustre cette situation. 2. FAUT-IL COURTISER UNE MANTE RELIGIEUSE ? Constatation préliminaire : compte tenu de la complexité de ces recherches, elle-même liée à la diversité des savoirs requis, les efforts à consentir sont importants. Il est clair que chacun des partenaires impliqués dans cette collaboration ne s'engagera dans des développements aussi coûteux que si les gains qu'il en escompte sont supérieurs aux dépenses à consentir ; il faut donc, en d'autres termes, que la rente engendrée par la réalisation de la pièce considérée soit répartie de façon à assurer, pour chacune des partenaires en cause, cet excédent des gains sur les dépenses. Tout dépend donc du choix que fera
de l'autre (cf. producteur de résine et transformateur), elle pourrait apparaître comme un concurrent aux yeux de ses clients. La diversité des associations réalisées en pratique — dont la confidentialité des contrats ne permet pas de faire état ici — illustre cette situation. 2. FAUT-IL COURTISER UNE MANTE RELIGIEUSE ? Constatation préliminaire : compte tenu de la complexité de ces recherches, elle-même liée à la diversité des savoirs requis, les efforts à consentir sont importants. Il est clair que chacun des partenaires impliqués dans cette collaboration ne s'engagera dans des développements aussi coûteux que si les gains qu'il en escompte sont supérieurs aux dépenses à consentir ; il faut donc, en d'autres termes, que la rente engendrée par la réalisation de la pièce considérée soit répartie de façon à assurer, pour chacune des partenaires en cause, cet excédent des gains sur les dépenses. Tout dépend donc du choix que fera celui qui, outre un partenaire dans le développement, est en même temps le décideur final : le constructeur. Il est, plus précisément, confronté à deux questions : • quel montant total donner à la rente versée à ses partenaires ? • comment la répartir entre eux ? Pour la première question, il ne fait pas de doute que le constructeur, confronté à une intense concurrence, agit de façon à minimiser ses coûts à court terme — et donc le montant de la rente versée à l'extérieur. La réponse à la seconde question est gouvernée par le souci légitime qu'a le constructeur d'assurer la sécurité de sa production ; ce souci lui interdit de se lier à un fournisseur unique dont la défaillance paralyserait l'ensemble de ses chaînes. Dans le cas du développement d'une technique nouvelle, le constructeur aura donc tendance à susciter la création d'un deuxième pôle de compétence, en son sein ou à l'extérieur, diffusant par là même la technologie de son partenaire. Les discussions très serrées qui marquent la négociation des prix fournissent à cet égard la meilleure occasion d'avoir connaissance de cette technologie. La présence d'un second — au minimum — fournisseur ou sous-traitant étant acquise, le
question, il ne fait pas de doute que le constructeur, confronté à une intense concurrence, agit de façon à minimiser ses coûts à court terme — et donc le montant de la rente versée à l'extérieur. La réponse à la seconde question est gouvernée par le souci légitime qu'a le constructeur d'assurer la sécurité de sa production ; ce souci lui interdit de se lier à un fournisseur unique dont la défaillance paralyserait l'ensemble de ses chaînes. Dans le cas du développement d'une technique nouvelle, le constructeur aura donc tendance à susciter la création d'un deuxième pôle de compétence, en son sein ou à l'extérieur, diffusant par là même la technologie de son partenaire. Les discussions très serrées qui marquent la négociation des prix fournissent à cet égard la meilleure occasion d'avoir connaissance de cette technologie. La présence d'un second — au minimum — fournisseur ou sous-traitant étant acquise, le partenaire initial du constructeur pourrait du moins, pour sauvegarder la rentabilité de sa participation au développement, tabler sur une part garantie des approvisionnements. Mais les constructeurs, qui souhaitent à tout instant pouvoir traiter avec le meilleur, répugnent à inclure dans les contrats de développement — écrits ou verbaux — qu'ils concluent avec leurs partenaires des clauses garantissant à ces derniers une part substantielle du marché en cas de succès. Invités à engager des dépenses pour développer un produit dont ils ont toutes les chances de n'être pas l'unique fournisseur, ceux-ci courent donc le risque d'accroître le marché au bénéfice de leurs concurrents — sauf à conserver en permanence une avance technologique suffisante sur ces derniers. Faut-il courtiser une mante religieuse ? Telle est en définitive le choix auquel sont confrontés les partenaires potentiels des constructeurs. Cette affirmation doit naturellement être nuancée ; les difficultés qui viennent d'être évoquées se présentent en effet de façon plus ou moins aiguë selon l'activité de ces partenaires, pour lesquels elles ne constituent en outre qu'un élément à prendre en compte dans l'élaboration de leur stratégie. Aussi nous faut-il maintenant les passer en revue. 3. L'AFFRONTEMENT DES LOGIQUES Pour comprendre la logique des acteurs que
concluent avec leurs partenaires des clauses garantissant à ces derniers une part substantielle du marché en cas de succès. Invités à engager des dépenses pour développer un produit dont ils ont toutes les chances de n'être pas l'unique fournisseur, ceux-ci courent donc le risque d'accroître le marché au bénéfice de leurs concurrents — sauf à conserver en permanence une avance technologique suffisante sur ces derniers. Faut-il courtiser une mante religieuse ? Telle est en définitive le choix auquel sont confrontés les partenaires potentiels des constructeurs. Cette affirmation doit naturellement être nuancée ; les difficultés qui viennent d'être évoquées se présentent en effet de façon plus ou moins aiguë selon l'activité de ces partenaires, pour lesquels elles ne constituent en outre qu'un élément à prendre en compte dans l'élaboration de leur stratégie. Aussi nous faut-il maintenant les passer en revue. 3. L'AFFRONTEMENT DES LOGIQUES Pour comprendre la logique des acteurs que nous avons évoqués, il est nécessaire de présenter rapidement pour les principaux d'entre eux les règles du jeu auquel ils sont soumis dans leur métier, c'est-à-dire au fond répondre dans chaque cas à la question suivante : comment l'industriel peut-il tirer une rente de l'activité qu'il pratique ? ou en d'autres termes, comment doit-il faire pour être meilleur que ses concurrents. Les fabricants de fibre de verre L'interrogation qui conditionne la stratégie dans ce métier est de savoir si la fibre de verre plastique est un produit banalisé ou un produit technologique. Suivant les cas, on aboutit en effet à des conclusions diamétralement opposées. S'il s'agit d'un bien technologique, la stratégie du producteur doit consister à acquérir une avance technique dans les produits qu'il propose et à maintenir constamment le cap technologique sur ses concurrents. Ses efforts de recherche doivent donc porter sur la mise au point de nouveaux produits et la variable coût de production n'a qu'un rôle secondaire. Si, au contraire, il s'agit d'un bien banalisé, la concurrence s'effectue sur le prix de vente du produit et tous les efforts doivent porter sur l'abaissement des coûts de production ; cette situation implique donc une recherche procédés particulièrement soutenue.
d'autres termes, comment doit-il faire pour être meilleur que ses concurrents. Les fabricants de fibre de verre L'interrogation qui conditionne la stratégie dans ce métier est de savoir si la fibre de verre plastique est un produit banalisé ou un produit technologique. Suivant les cas, on aboutit en effet à des conclusions diamétralement opposées. S'il s'agit d'un bien technologique, la stratégie du producteur doit consister à acquérir une avance technique dans les produits qu'il propose et à maintenir constamment le cap technologique sur ses concurrents. Ses efforts de recherche doivent donc porter sur la mise au point de nouveaux produits et la variable coût de production n'a qu'un rôle secondaire. Si, au contraire, il s'agit d'un bien banalisé, la concurrence s'effectue sur le prix de vente du produit et tous les efforts doivent porter sur l'abaissement des coûts de production ; cette situation implique donc une recherche procédés particulièrement soutenue. La réponse à cette question est apparemment simple. Il suffit d'interroger les utilisateurs de fibre pour se convaincre qu'il s'agit bien d'un produit banalisé. Ceux-ci considèrent en effet qu'ils peuvent utiliser indifféremment telle ou telle marque de fibre (au moins pour les grands fabricants) et ne se privent en général pas d'acheter les fibres tchèques aux qualités soi-disant médiocres mais d'un prix remarquablement bas (inférieur d'environ 25 %). Il y a évidemment quelques nuances à apporter à cette vision très schématique. Mais, il est tout à fait clair aujourd'hui qu'aucun fabricant de fibre ne dispose d'un monopole technologique sérieux sur une fibre « plastique » 10. Certains fabricants ne se résignent pas à cette banalisation du produit et font à cette fin porter leurs efforts sur l'ensimage. L'ensimage a deux fonctions : d'une part, coller entre eux les filaments qui composent une fibre, d'autre part, assurer l'interface matrice/renforts en faisant adhérer la résine sur les fibres. Si la première de ces fonctions est incontestable, la seconde n'est pas très clairement identifiée et personne ne dispose véritablement d'une analyse scientifique permettant de comprendre ce phénomène. La mise au point de l'ensimage est donc un travail expérimental qui s'apparente aux « petits
pas d'acheter les fibres tchèques aux qualités soi-disant médiocres mais d'un prix remarquablement bas (inférieur d'environ 25 %). Il y a évidemment quelques nuances à apporter à cette vision très schématique. Mais, il est tout à fait clair aujourd'hui qu'aucun fabricant de fibre ne dispose d'un monopole technologique sérieux sur une fibre « plastique » 10. Certains fabricants ne se résignent pas à cette banalisation du produit et font à cette fin porter leurs efforts sur l'ensimage. L'ensimage a deux fonctions : d'une part, coller entre eux les filaments qui composent une fibre, d'autre part, assurer l'interface matrice/renforts en faisant adhérer la résine sur les fibres. Si la première de ces fonctions est incontestable, la seconde n'est pas très clairement identifiée et personne ne dispose véritablement d'une analyse scientifique permettant de comprendre ce phénomène. La mise au point de l'ensimage est donc un travail expérimental qui s'apparente aux « petits métiers de la chimie » (du type colles, adhésifs), où les productions se font en très petite quantité, pratiquement dans le laboratoire. Mais l'ensimage, s'il est important, n'est cependant pas le point-clef pour assurer le développement des plastiques renforcés de fibre de verre. Le problème essentiel pour ouvrir de nouveaux débouchés est plutôt la formulation du compound, c'est-à-dire le choix et le dosage des divers additifs (cf. 4.1.). Rien ne prédispose le fabricant de verre à faire de la formulation. D'une part, il n'en a pas a priori la compétence. D'autre part, s'il dépense de l'argent pour effectuer des recherches sur la formulation en vue d'ouvrir de nouveaux marchés à la fibre, il devra imputer ces dépenses sur le prix de vente de sa fibre et sera pénalisé par rapport à ses concurrents qui pourront vendre leur fibre moins cher. Le fabricant de fibre est donc placé devant un cruel dilemme : ou bien ne rien faire pour développer son marché, ou bien le développer au profit de ses concurrents. La situation de surcapacité qui règne depuis quelques années a rendu particulièrement aigu ce difficile arbitrage. Pour l'année 1981, les unités de production n'ont en effet tourné en moyenne qu'à
débouchés est plutôt la formulation du compound, c'est-à-dire le choix et le dosage des divers additifs (cf. 4.1.). Rien ne prédispose le fabricant de verre à faire de la formulation. D'une part, il n'en a pas a priori la compétence. D'autre part, s'il dépense de l'argent pour effectuer des recherches sur la formulation en vue d'ouvrir de nouveaux marchés à la fibre, il devra imputer ces dépenses sur le prix de vente de sa fibre et sera pénalisé par rapport à ses concurrents qui pourront vendre leur fibre moins cher. Le fabricant de fibre est donc placé devant un cruel dilemme : ou bien ne rien faire pour développer son marché, ou bien le développer au profit de ses concurrents. La situation de surcapacité qui règne depuis quelques années a rendu particulièrement aigu ce difficile arbitrage. Pour l'année 1981, les unités de production n'ont en effet tourné en moyenne qu'à 60 % de leurs capacités. Cette situation résulte des investissements massifs qui ont été réalisés vers 1970 dans l'espoir de développements considérables qui ne se sont pas produits (notamment dans l'automobile). Les difficultés conjoncturelles qui ont débuté il y a plus de six ans n'ont pas permis un assainissement de la profession, et le minimum de concertation nécessaire pour éviter une guerre des prix sauvage n'a jamais été obtenu. Si aucun pas vers une certaine cartellisation n'a été fait, c'est qu'il y a en Europe un grand nombre de producteurs et qu'un certain nombre d'entre eux ne fonctionnent pas suivant une logique économique : filiales de grands groupes, leurs pertes sont socialisées et le maintien de l'emploi freine les indispensables réductions de capacité. Face à cette situation difficile, les grands producteurs européens de fibre (c.a.d. SGPM, OCF et, dans une moindre mesure, Silenka) ont considéré que le développement du marché était prioritaire et qu'ils étaient suffisamment puissants pour jouer sur les deux tableaux à la fois : dépenser de l'argent dans la mise au point d'applications nouvelles et avoir des coûts de production aussi bas que possible. Ils ont donc choisi de jouer un rôle moteur dans la mise au
la profession, et le minimum de concertation nécessaire pour éviter une guerre des prix sauvage n'a jamais été obtenu. Si aucun pas vers une certaine cartellisation n'a été fait, c'est qu'il y a en Europe un grand nombre de producteurs et qu'un certain nombre d'entre eux ne fonctionnent pas suivant une logique économique : filiales de grands groupes, leurs pertes sont socialisées et le maintien de l'emploi freine les indispensables réductions de capacité. Face à cette situation difficile, les grands producteurs européens de fibre (c.a.d. SGPM, OCF et, dans une moindre mesure, Silenka) ont considéré que le développement du marché était prioritaire et qu'ils étaient suffisamment puissants pour jouer sur les deux tableaux à la fois : dépenser de l'argent dans la mise au point d'applications nouvelles et avoir des coûts de production aussi bas que possible. Ils ont donc choisi de jouer un rôle moteur dans la mise au point de nouveaux produits, au moins en ce qui concerne les thermodurcissables renforcés (les chimistes étant très peu intervenus dans le développement de ces produits, comme nous le verrons plus loin). Ainsi ont-ils collaboré avec des constructeurs automobiles ou des fabricants d'équipement pour étudier, le plus souvent à leurs frais, la réalisation de pièces en plastique renforcé. En proposant une assistance technique suffisante, ils espéraient fidéliser une partie de la clientèle et donc éviter de travailler pour les concurrents. Mais ce raisonnement n'a bien fonctionné que pour les petits utilisateurs ; les gros clients, capables de mettre en concurrence tous les producteurs de fibres, voire même de peser sur les prix, n'hésitent pas à changer de fournisseur et sont capables d'acquérir une compétence qui les rend autonomes. De plus, le métier de formulateur est différent du métier de producteur de fibre. Si les producteurs de fibre ont parfois atteint, grâce à leur expérience, un bon niveau dans la formulation, ce ne sont jamais eux qui ont mis au point des formulations vraiment nouvelles (du type système low profile de PPG par exemple, ou Rohm et Haas). Leur savoir-faire se limite à une bonne connaissance des systèmes disponibles sur le marché
la réalisation de pièces en plastique renforcé. En proposant une assistance technique suffisante, ils espéraient fidéliser une partie de la clientèle et donc éviter de travailler pour les concurrents. Mais ce raisonnement n'a bien fonctionné que pour les petits utilisateurs ; les gros clients, capables de mettre en concurrence tous les producteurs de fibres, voire même de peser sur les prix, n'hésitent pas à changer de fournisseur et sont capables d'acquérir une compétence qui les rend autonomes. De plus, le métier de formulateur est différent du métier de producteur de fibre. Si les producteurs de fibre ont parfois atteint, grâce à leur expérience, un bon niveau dans la formulation, ce ne sont jamais eux qui ont mis au point des formulations vraiment nouvelles (du type système low profile de PPG par exemple, ou Rohm et Haas). Leur savoir-faire se limite à une bonne connaissance des systèmes disponibles sur le marché et à une capacité d'ajustement fin de ces systèmes aux besoins de l'utilisateur. Pour toutes ces raisons qui sont autant de handicaps, et également à cause d'une situation financière très difficile, les producteurs de fibre n'ont pu dépenser pour ces développements que des sommes relativement modestes du moins au regard des dépenses à consentir. Les fabricants de résine Le polyester appartient à la catégorie des « transitional plastics » dont le prix et les propriétés sont intermédiaires entre les plastiques de grande diffusion et les engineering plastics. Le polyester est un produit relativement ancien et dont la production est peu capitalistique. La taille critique pour les unités de production est faible (5 000 t/an) ; les économies d'échelle ne sont sensibles que pour les frais de recherche et le réseau de vente. Les résines de base sont bien connues et les recherches actuelles ont essentiellement trait à la formulation. La situation conjoncturelle du marché du polyester a quelque analogie avec celle de la fibre de verre : elle est en effet caractérisée par une forte surcapacité (40 %). Mais cette surcapacité résulte, pour le polyester, à la différence de la fibre régulière, d'une régression des marchés traditionnels (notamment la plaque)
des dépenses à consentir. Les fabricants de résine Le polyester appartient à la catégorie des « transitional plastics » dont le prix et les propriétés sont intermédiaires entre les plastiques de grande diffusion et les engineering plastics. Le polyester est un produit relativement ancien et dont la production est peu capitalistique. La taille critique pour les unités de production est faible (5 000 t/an) ; les économies d'échelle ne sont sensibles que pour les frais de recherche et le réseau de vente. Les résines de base sont bien connues et les recherches actuelles ont essentiellement trait à la formulation. La situation conjoncturelle du marché du polyester a quelque analogie avec celle de la fibre de verre : elle est en effet caractérisée par une forte surcapacité (40 %). Mais cette surcapacité résulte, pour le polyester, à la différence de la fibre régulière, d'une régression des marchés traditionnels (notamment la plaque) où le polyester est souvent remplacé par d'autres matières plastiques (par exemple le PVC). Aussi la production française est-elle passée en 10 ans de 72 000 t à moins de 60 000 t. L'industrie européenne du polyester est éclatée entre un grand nombre (une trentaine) de producteurs souvent de taille modeste. Les fabricants français de polyester notamment sont d'une taille bien inférieure à leurs grands concurrents allemands ou américains : chacun produit environ 15 000 t/an, contre plus de 100 000 pour les principaux producteurs américains. À cause notamment des surcapacités évoquées plus haut, l'activité polyester est aujourd'hui très peu rentable sinon déficitaire. Durant ces dernières années, les sommes investies dans la recherche pour le développement des polyesters sont restées modestes. Leur développement n'a pas constitué un axe stratégique important pour les chimistes français, pour des raisons très compréhensibles : — le polyester est en général une très faible part d'un large portefeuille d'activités chimiques ; — c'est une activité peu rentable dont les marchés traditionnels sont en régression ; — c'est un vieux produit ; les résines de base sont bien connues, les progrès ne peuvent résulter que de formulations nouvelles difficiles à protéger ; — les développements potentiels