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perdu. Le chef de la publicité fit alors très sagement observer que si on voulait faire quelque chose d'utile, il fallait, ou bien qu'il eût un contrôle effectif sur les ventes, ou que le chef des ventes prît une notion plus exacte du pouvoir de la publicité. La maison Selz Schwab and Co a trouvé un système idéal pour entretenir cette coopération. Chaque nuit, les vendeurs doivent envoyer des rapports. Ces rapports doivent, pour chaque ville, signaler le meilleur magasin de détail. Ce magasin est alors travaillé par la maison mère, par tous les moyens ordinaires, de telle sorte que lorsque le vendeur se présente, la maison est déjà connue du détaillant, et le vendeur lui-même sait quels sont les articles qui intéressent spécialement les détaillants. Il ne perd donc pas son temps à parler à d'autres et va droit au but, fournissant au futur acheteur juste les échantillons qui l'intéressent. Les chances de vente sont donc, ainsi, considérablement augmentées. UNE PUBLICITÉ qui peut parfois remplacer toutes les autres, qui est, en tous cas, leur complément nécessaire, c'est L'OFFRE AU PUBLIC DE JOLIS CADEAUX. Non seulement, elle attire les nouveaux clients, mais chaque cadeau transforme l'acheteur entre les mains duquel il est vu, en un agent de propagande. C'est donc là de l'ARGENT BIEN DÉPENSÉ. Il ne faut pas, toutefois, donner n'importe quels objets. Eviter la banalité est le seul moyen de faire une réclame efficace. Pour éclairer votre choix, vous aurez tout profit à vous mettre en rapport avec une maison qui, s'étant spécialisée depuis trente ans dans l'étude et la fabrication des nouveautés pour la réclame, s'est constamment distinguée par l'ingéniosité de ses créations; c'est la Maison GEORGES DREYFUS. PETIT VAR Fondé en 1880, par H. DUTASTA QUOTIDIEN GRAND FORMAT Boulevard de Strasbourg et 2 et 4, rue d'Entrechauss Toulon. Directeur : J DUTASTA fils. Collaborateurs politiques : ALLARD, député du Var; Aristide BRIANT, député de la Loire; CLEMENCEAU, sénateur du Var; FERRERO, MARTIN, députés du Var; VIVIANI, ancien député. Tirage : 54.000 Abonnements : 20 et 28 francs; le numéro, 5 centimes. Républicain radical — Véritable organe
il est vu, en un agent de propagande. C'est donc là de l'ARGENT BIEN DÉPENSÉ. Il ne faut pas, toutefois, donner n'importe quels objets. Eviter la banalité est le seul moyen de faire une réclame efficace. Pour éclairer votre choix, vous aurez tout profit à vous mettre en rapport avec une maison qui, s'étant spécialisée depuis trente ans dans l'étude et la fabrication des nouveautés pour la réclame, s'est constamment distinguée par l'ingéniosité de ses créations; c'est la Maison GEORGES DREYFUS. PETIT VAR Fondé en 1880, par H. DUTASTA QUOTIDIEN GRAND FORMAT Boulevard de Strasbourg et 2 et 4, rue d'Entrechauss Toulon. Directeur : J DUTASTA fils. Collaborateurs politiques : ALLARD, député du Var; Aristide BRIANT, député de la Loire; CLEMENCEAU, sénateur du Var; FERRERO, MARTIN, députés du Var; VIVIANI, ancien député. Tirage : 54.000 Abonnements : 20 et 28 francs; le numéro, 5 centimes. Républicain radical — Véritable organe populaire de la démocratie du Var, des Alpes-Maritimes et des Basses-Alpes. — A suivi une augmentation rapide et croissante de tirage depuis sa fondation; a rendu de notables services pendant la durée des deux épidémies qui ont désolé Toulon a pris une part active au triomphe des candidatures radicales à toutes les élections. — Outre son service télégraphique, par fil spécial, reliant ses bureaux à sa rédaction de Paris, service qui lui est particulier et qui a un développement considérable, et son service d'informations locales et régionales, un des plus importants du Midi, il possède un service d'informations maritimes et militaires qui en fait un organe indispensable dans tous les ports de guerre où sa véritable est des plus importantes. — La publicité du Petit Var est très recherchée elle peut être traitée soit directement, soit dans toutes les agences de France et de l'Étranger. — Publie trois éditions quotidiennes et régionales pour les Alpes-Maritimes, Hautes et Basses-Alpes; le Var, Bouches-du-Rhône, Corse, Vaucluse; et une quatrième pour Toulon, la Seyne, Banqueue. La Réprésentation à Paris des Journaux de Province Lorsque nous signalions, il y a quelques mois, la conduite souvent assez tortueuse de certaines agences de publicité, nous ne faisions
toutes les élections. — Outre son service télégraphique, par fil spécial, reliant ses bureaux à sa rédaction de Paris, service qui lui est particulier et qui a un développement considérable, et son service d'informations locales et régionales, un des plus importants du Midi, il possède un service d'informations maritimes et militaires qui en fait un organe indispensable dans tous les ports de guerre où sa véritable est des plus importantes. — La publicité du Petit Var est très recherchée elle peut être traitée soit directement, soit dans toutes les agences de France et de l'Étranger. — Publie trois éditions quotidiennes et régionales pour les Alpes-Maritimes, Hautes et Basses-Alpes; le Var, Bouches-du-Rhône, Corse, Vaucluse; et une quatrième pour Toulon, la Seyne, Banqueue. La Réprésentation à Paris des Journaux de Province Lorsque nous signalions, il y a quelques mois, la conduite souvent assez tortueuse de certaines agences de publicité, nous ne faisions qu'enregistrer des bruits et que noter des impressions fort répandues. Le rôle d'un agent de publicité, malheureusement fort mal défini dans le passé, ne doit-il pas être, surtout, de servir de guide, de conseiller à son client, Annonceur inexpérimenté? S'y est-il conformé, jusqu'ici? La question se pose sans se résoudre bien clairement. Il ne faut pas confondre, en effet, l'agent de publicité et le courtier d'annonces. Les deux fonctions sont tout à fait différentes puisque le premier est celui qui, investi de la confiance d'un Annonceur, se charge pour le compte de celui-ci de gérer son budget de publicité, de créer ses textes, de choisir ses journaux, et de lui faire gagner de l'argent. Le courtier est, au contraire, le représentant d'un ou de plusieurs journaux dont il met les colonnes à la disposition des Annonceurs et qui recueille de ceux-ci des ordres sur le montant desquels ce ou ces journaux lui paient une honnête commission. Tandis que le courtier peut, et doit, faire valoir le journal qu'il représente, aux dépens des journaux concurrents; qu'il est obligé même, par sa fonction, de présenter sa marchandise comme la meilleure, la moins chère, la plus utilisable, ainsi que doit le faire tout
bien clairement. Il ne faut pas confondre, en effet, l'agent de publicité et le courtier d'annonces. Les deux fonctions sont tout à fait différentes puisque le premier est celui qui, investi de la confiance d'un Annonceur, se charge pour le compte de celui-ci de gérer son budget de publicité, de créer ses textes, de choisir ses journaux, et de lui faire gagner de l'argent. Le courtier est, au contraire, le représentant d'un ou de plusieurs journaux dont il met les colonnes à la disposition des Annonceurs et qui recueille de ceux-ci des ordres sur le montant desquels ce ou ces journaux lui paient une honnête commission. Tandis que le courtier peut, et doit, faire valoir le journal qu'il représente, aux dépens des journaux concurrents; qu'il est obligé même, par sa fonction, de présenter sa marchandise comme la meilleure, la moins chère, la plus utilisable, ainsi que doit le faire tout bon marchand, l'agent de publicité est tenu, au contraire, de peser la valeur de chaque publication à son juste poids, de savoir discerner les organes qui conviennent à son mandataire, l'Annonceur, et d'écarter les feuilles improductives en recherchant celles dont la publicité est efficace, selon l'affaire pour laquelle l'Annonceur dépense de l'argent en réclame. On saisit certainement la nuance; la différence est considérable, elle est même essentielle. Méconnaissant le but de la mission qui leur est confiée, des agents de publicité ont trahi la confiance dont on les honorait. Ils ont favorisé des journaux dont la publicité était inefficace, parce qu'ils en touchaient des remises plus élevées, ou qu'ils en retiraient des avantages personnels. Ils ont, par contre, boycotté, déconsidéré, sans scrupule, des organes dont la publicité était productive parce que les bénéfices que ces journaux leur assuraient ne leur paraissaient pas suffisants, ou bien parce que certaines faveurs leur étaient refusées par ces journaux. Les conséquences de ces malfaçons, de ces fautes professionnelles n'ont pas tardé à se faire sentir pour les Annonceurs d'abord, et ensuite pour les journaux, notamment pour les journaux de province dont la valeur est plus difficilement vérifiable parce que leur notoriété est moindre que
de l'argent en réclame. On saisit certainement la nuance; la différence est considérable, elle est même essentielle. Méconnaissant le but de la mission qui leur est confiée, des agents de publicité ont trahi la confiance dont on les honorait. Ils ont favorisé des journaux dont la publicité était inefficace, parce qu'ils en touchaient des remises plus élevées, ou qu'ils en retiraient des avantages personnels. Ils ont, par contre, boycotté, déconsidéré, sans scrupule, des organes dont la publicité était productive parce que les bénéfices que ces journaux leur assuraient ne leur paraissaient pas suffisants, ou bien parce que certaines faveurs leur étaient refusées par ces journaux. Les conséquences de ces malfaçons, de ces fautes professionnelles n'ont pas tardé à se faire sentir pour les Annonceurs d'abord, et ensuite pour les journaux, notamment pour les journaux de province dont la valeur est plus difficilement vérifiable parce que leur notoriété est moindre que celle des journaux de Paris, dont la circulation, la force, sont pour ainsi dire au grand jour. Aussi, qu'arrive-t-il? Il arrive que des journaux de province constatant qu'ils ont été, pendant trop longtemps, tenus à l'écart des budgets auxquels ils estimaient avoir des droits pour une part plus ou moins importante, ont décidé d'installer à Paris, où se distribuent à peu près toutes les grandes affaires de publicité, des agents spéciaux. Qu’entend-on par agents spéciaux ? C’est une sorte de contrôleur placé par un journal près de la clientèle annonceuse et des agences, et dont le rôle consiste à surveiller les diverses affaires qui s'appuient sur la publicité, à s'enquérir de l'agent de publicité qui a été chargé de leur direction, et à s'assurer que cet agent a bien compris le journal qu'ils représentent dans les plans et devis qu'il a fait approuver par son client. Si, par exemple, le journal représenté à Paris n'a pas reçu la publicité de tel Annonceur, et s'il juge que l'agent de publicité a sacrifié les intérêts de sa feuille, l'agent spécial doit tenter une démarche, d'abord auprès de l'agent pour le solliciter d'étendre à son journal la publicité que cet agent a pour
importante, ont décidé d'installer à Paris, où se distribuent à peu près toutes les grandes affaires de publicité, des agents spéciaux. Qu’entend-on par agents spéciaux ? C’est une sorte de contrôleur placé par un journal près de la clientèle annonceuse et des agences, et dont le rôle consiste à surveiller les diverses affaires qui s'appuient sur la publicité, à s'enquérir de l'agent de publicité qui a été chargé de leur direction, et à s'assurer que cet agent a bien compris le journal qu'ils représentent dans les plans et devis qu'il a fait approuver par son client. Si, par exemple, le journal représenté à Paris n'a pas reçu la publicité de tel Annonceur, et s'il juge que l'agent de publicité a sacrifié les intérêts de sa feuille, l'agent spécial doit tenter une démarche, d'abord auprès de l'agent pour le solliciter d'étendre à son journal la publicité que cet agent a pour mission de distribuer, puis, si cette première démarche ne donne pas le résultat attendu, l'agent spécial se rend près de l'Annonceur et lui signale son journal, lui en fait apprécier le tirage, les qualités, la clientèle, les avantages, lui en indique le tarif et les conditions d'insertion, de façon que l’Annonceur, ébranlé ou convaincu, invite l’homme chargé de diriger sa publicité à ajouter à son devis la feuille qui lui a été ainsi signalée. Nous ne voulons pas faire croire que les journaux représentés à Paris par des agents spéciaux doivent toujours être compris dans les différents budgets de publicité des Annonceurs de la capitale. Non! Nous ne prenons parti pour personne; nous expliquons simplement un rouage nouveau de la publicité moderne, un rouage qui tend à prendre de l'importance et avec lequel il faudra compter de plus en plus, à l’avenir. L’Annonceur et l'agent de publicité demeureront libres de choisir ou de rejeter le journal ainsi représenté. Mais il est certain que si l'installation des agents spéciaux de journaux de province se généralisait à Paris, certaines injustices, certaines préventions disparaîtraient dans la distribution des budgets de publicité. Hâtons-nous d'ajouter, car ce point est capital, que l'agent spécial n'a pas
l’Annonceur, ébranlé ou convaincu, invite l’homme chargé de diriger sa publicité à ajouter à son devis la feuille qui lui a été ainsi signalée. Nous ne voulons pas faire croire que les journaux représentés à Paris par des agents spéciaux doivent toujours être compris dans les différents budgets de publicité des Annonceurs de la capitale. Non! Nous ne prenons parti pour personne; nous expliquons simplement un rouage nouveau de la publicité moderne, un rouage qui tend à prendre de l'importance et avec lequel il faudra compter de plus en plus, à l’avenir. L’Annonceur et l'agent de publicité demeureront libres de choisir ou de rejeter le journal ainsi représenté. Mais il est certain que si l'installation des agents spéciaux de journaux de province se généralisait à Paris, certaines injustices, certaines préventions disparaîtraient dans la distribution des budgets de publicité. Hâtons-nous d'ajouter, car ce point est capital, que l'agent spécial n'a pas pour mission de faire des affaires pour son journal. Ce serait alors la négation même de l'utilité de l'agent de publicité, et cette utilité est indiscutable. L'agent spécial ne prend pas d'ordres pour sa feuille. Il oblige simplement l'agent de publicité à en prendre, lorsqu'il ne l'a pas fait, par oubli, par hostilité, ou bien encore — ce qui est souvent le cas — lorsque le client, mal informé de la valeur d'un journal que le devis de l’agent avait bien prévu, supprime cet organe de ses prévisions budgétaires. C'est donc bien, comme nous le disions en commençant, un contrôleur placé par un journal auprès de l’Annonceur et auprès de l'agent de publicité. La situation de l'agent spécial peut donc présenter un danger... pour lui-même. Ce serait s'il ne se bornait pas seulement au rôle d'éclaireur, d'informateur de la clientèle pour lequel il a été créé. Tant que ses efforts tendront à amener simplement les Annonceurs à admettre le journal qu'il représentera dans ses devis, et à le faire imposer à l'agent de publicité choisi par l'Annonceur, son concours sera utile, sera précieux même. Il simplifiera souvent la besogne de l'agent de publicité et servira de pierre de touche à
oubli, par hostilité, ou bien encore — ce qui est souvent le cas — lorsque le client, mal informé de la valeur d'un journal que le devis de l’agent avait bien prévu, supprime cet organe de ses prévisions budgétaires. C'est donc bien, comme nous le disions en commençant, un contrôleur placé par un journal auprès de l’Annonceur et auprès de l'agent de publicité. La situation de l'agent spécial peut donc présenter un danger... pour lui-même. Ce serait s'il ne se bornait pas seulement au rôle d'éclaireur, d'informateur de la clientèle pour lequel il a été créé. Tant que ses efforts tendront à amener simplement les Annonceurs à admettre le journal qu'il représentera dans ses devis, et à le faire imposer à l'agent de publicité choisi par l'Annonceur, son concours sera utile, sera précieux même. Il simplifiera souvent la besogne de l'agent de publicité et servira de pierre de touche à la bonne foi, à la science technique de ce dernier. Mais tous ces avantages disparaîtraient s’il se substituait à l’agent de publicité pour solliciter des ordres, pour traiter directement avec la clientèle, quelque désir que celle-ci lui montre. Du jour où l'agent spécial étendrait ses attributions à des besognes mercantiles, c’est son autorité, son intégrité qui sombreraient, car il n’apparaîtrait plus comme le porte-parole désintéressé d'un journal, mais comme un vendeur de lignes, semblable à n'importe quel courtier; le client l'écoutera et le croira s'il ne cherche pas à faire des affaires, il se méfiera s’il fait plus et pire que de lui signaler l'organe dont il est l'envoyé, en cherchant à lui enlever un traité, à lui prendre une signature. L'écueil, pour les agents spéciaux, est à fleur d'eau. Ils ne le voient pas. Ils ne le voient pas surtout parce qu'ils sont aujourd'hui peu nombreux : deux ou trois, peut-être. Mais quand chaque journal important de province aura son représentant à Paris, et que chacun de ces représentants accomplira le travail pour lequel il a été choisi, les agents spéciaux se persuaderont qu'ils ne sont pas des marchands, qu'ils ne doivent pas vendre leur marchandise, mais bien, simplement
c’est son autorité, son intégrité qui sombreraient, car il n’apparaîtrait plus comme le porte-parole désintéressé d'un journal, mais comme un vendeur de lignes, semblable à n'importe quel courtier; le client l'écoutera et le croira s'il ne cherche pas à faire des affaires, il se méfiera s’il fait plus et pire que de lui signaler l'organe dont il est l'envoyé, en cherchant à lui enlever un traité, à lui prendre une signature. L'écueil, pour les agents spéciaux, est à fleur d'eau. Ils ne le voient pas. Ils ne le voient pas surtout parce qu'ils sont aujourd'hui peu nombreux : deux ou trois, peut-être. Mais quand chaque journal important de province aura son représentant à Paris, et que chacun de ces représentants accomplira le travail pour lequel il a été choisi, les agents spéciaux se persuaderont qu'ils ne sont pas des marchands, qu'ils ne doivent pas vendre leur marchandise, mais bien, simplement la faire acheter par l’Annonceur qu'ils auront simplement informé, à l’agent de publicité ordinaire. Leur petit nombre fait leur force aujourd'hui; mais demain, ils seront vingt, cinquante, cent. Dès ce moment, la clientèle ne les écoutera plus s'ils cherchent des affaires, tandis qu'ils pourront parler haut et se faire entendre s'ils demeurent ce qu'ils doivent être : des informateurs avec une mission de contrôle. Les agents spéciaux sont destinés à être fort mal vus des agents de publicité incorrects et infidèles, et ils doivent s'attendre à en être combattus. C'est ce que nous croyons devoir placer en évidence, afin de mettre les Annonceurs en garde contre les actes de vente illégale qu'un agent spécial peut commettre, ou devoir commettre, sans l'assister. Mais les agents de Publicité sérieux et vraiment dévoués les considéreront, non pas comme des ennemis, mais comme des auxiliaires, dès l'instant où ils se persuaderont que ce ne sont pas des concurrents que les journaux leur opposent, mais bien, au contraire, des aides qui leur sont envoyés pour leur rendre plus facile une tâche dont les difficultés sont nombreuses. La Devanture Sachez mettre un aimant dans votre étalage et une machine aspirante à votre porte. Chaque catégorie de
s'ils demeurent ce qu'ils doivent être : des informateurs avec une mission de contrôle. Les agents spéciaux sont destinés à être fort mal vus des agents de publicité incorrects et infidèles, et ils doivent s'attendre à en être combattus. C'est ce que nous croyons devoir placer en évidence, afin de mettre les Annonceurs en garde contre les actes de vente illégale qu'un agent spécial peut commettre, ou devoir commettre, sans l'assister. Mais les agents de Publicité sérieux et vraiment dévoués les considéreront, non pas comme des ennemis, mais comme des auxiliaires, dès l'instant où ils se persuaderont que ce ne sont pas des concurrents que les journaux leur opposent, mais bien, au contraire, des aides qui leur sont envoyés pour leur rendre plus facile une tâche dont les difficultés sont nombreuses. La Devanture Sachez mettre un aimant dans votre étalage et une machine aspirante à votre porte. Chaque catégorie de commerce a, incontestablement, sa publicité particulière, adéquate à ses besoins ou spécialement appropriée à sa clientèle. Le fabricant, par exemple, n'aura pas la même publicité que le négociant en gros, et le négociant en gros agira par des moyens absolument différents de ceux qu'emploiera le détaillant. On peut dire, sans exagérer, que le détaillant peut déployer son activité dans tout le champ de la publicité : tous les moyens lui sont bons, ou peuvent lui être bons : le journal, l'affiche, le catalogue, le prospectus, l'enseigne, la devanture, etc... Nous voulons, aujourd'hui, nous occuper exclusivement de la devanture, de l'étalage, qui n'est pas, certes, pour le commerçant, une arme à dédaigner, mais dont très peu savent se servir. Notre intention est de consacrer à cette branche — beaucoup plus importante qu'on ne le croit généralement — une série d'articles précisant les principes directeurs qui doivent guider son installation, indiquant les fautes à éviter et faisant ressortir les multiples ressources que l'on en peut tirer. Selon notre habitude, nous illustrerons d'exemples typiques cette « Théorie générale de la devanture ». La devanture n'exclut pas, ne permet pas la suppression des autres genres de publicité : journaux, catalogues, affiches, etc... Au contraire,
exagérer, que le détaillant peut déployer son activité dans tout le champ de la publicité : tous les moyens lui sont bons, ou peuvent lui être bons : le journal, l'affiche, le catalogue, le prospectus, l'enseigne, la devanture, etc... Nous voulons, aujourd'hui, nous occuper exclusivement de la devanture, de l'étalage, qui n'est pas, certes, pour le commerçant, une arme à dédaigner, mais dont très peu savent se servir. Notre intention est de consacrer à cette branche — beaucoup plus importante qu'on ne le croit généralement — une série d'articles précisant les principes directeurs qui doivent guider son installation, indiquant les fautes à éviter et faisant ressortir les multiples ressources que l'on en peut tirer. Selon notre habitude, nous illustrerons d'exemples typiques cette « Théorie générale de la devanture ». La devanture n'exclut pas, ne permet pas la suppression des autres genres de publicité : journaux, catalogues, affiches, etc... Au contraire, elle les complète, elle est leur corollaire indispensable, tout en constituant elle-même un excellent moyen de publicité, ayant son action personnelle et sa valeur particulière. Si l'annonce que vous avez faite paraître dans un journal a un bon effet, que fera le lecteur? Il se rendra chez vous. Entrera-t-il immédiatement dans votre magasin pour acheter la cravate ou le pareu dessus dont votre annonce lui a donné envie? Non. Il commencera par examiner la boutique, de l'extérieur. Il étudiera la devanture, la détaillera et, souvent, ce premier examen aura sur sa décision définitive un effet considérable. Montrez-lui une devanture mal tenue, mal préparée, une de ces devantures ternes, neutres, sombres et sans ordre, comme on en rencontre malheureusement trop ; il y en a même de sales et ce lecteur que votre annonce vous avait amené n'entrera pas. Il s'en ira. Qu'il trouve, au contraire, une devanture brillante, claire, bien arrangée, où les articles particulièrement avantageux seront bien mis en valeur, et les dernières hésitations qu'il pouvait avoir disparaîtront; il entrera sans regret et achètera sans marchander. Évidemment, le même phénomène se produira pour celui qui aura reçu votre catalogue ou qui aura lu une de vos affiches. Voilà pourquoi