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la acidité, par M. A. C. Nielsen (Etats-Unis). Exposé d’une méthode d’analyse des frais et méthodes de vente en vue de la réduction des Frais de Distribution. Système d’enquêtes dans des magasins de détail, à l’usage des fabricants. Système Radio-Index Nielsen pour évaluer les auditions de programmes. 4. Tendances de la Distribution aux États-Unis, par M. Donald G. Mitchell (E.U.), Analyse de procédés nouveaux en matière de vente qui peuvent contribuer à l’utilisation à plein des possibilités importantes de production des États-Unis (magasins où l'on se sert soi-même, vente au détail à la campagne, etc.). 5. Application du Principe du Coût Marginal dans un magasin à rayons multiples, par M. V. Daldsen (Danemark). Méthodes permettant de déterminer le revenu propre de chaque rayon pris individuellement. Exposé du rapporteur. M. G. Törnqvist cherche à dégager l’importance des Frais de Distribution qu'il fixe environ à 50 % de la somme payée par le consommateur, dont la moitié est imputable au commerce de détail, le restant étant réparti à égalité entre le commerce de gros et l’organisation commerciale du fabricant. Une bonne partie de ces frais sont imputables au magasinage et aux opérations de vente très fractionnées des petites entreprises de détail. Pour le commerce de gros, plus de la moitié des frais sont occasionnés par les salaires et 75 % des frais par une manutention quelconque. Comment réduire les Frais de Distribution? Par l’accroissement, pour chaque entreprise commerciale, du volume des marchandises débitées, et aussi par une meilleure organisation interne de ces entreprises, l’amélioration de leurs méthodes de vente, l’analyse de leurs frais de vente, et aussi l’analyse de leur marché. Malheureusement, beaucoup de petites entreprises commerciales ne désirent pas, ou n’ont pas encore compris, l’utilité de ces nouvelles méthodes d’analyse. Le rapporteur signale les progrès réalisés dans la question de l’analyse des marchés et félicite à ce sujet les auteurs des rapports concernant cette importante question, ainsi que le degré de précision que leurs méthodes apportent dans ce domaine. En conclusion de son très intéressant rapport, unanimement apprécié et applaudi, M. G. Törnqvist signale « l’aspect humain » qui est la
le commerce de gros, plus de la moitié des frais sont occasionnés par les salaires et 75 % des frais par une manutention quelconque. Comment réduire les Frais de Distribution? Par l’accroissement, pour chaque entreprise commerciale, du volume des marchandises débitées, et aussi par une meilleure organisation interne de ces entreprises, l’amélioration de leurs méthodes de vente, l’analyse de leurs frais de vente, et aussi l’analyse de leur marché. Malheureusement, beaucoup de petites entreprises commerciales ne désirent pas, ou n’ont pas encore compris, l’utilité de ces nouvelles méthodes d’analyse. Le rapporteur signale les progrès réalisés dans la question de l’analyse des marchés et félicite à ce sujet les auteurs des rapports concernant cette importante question, ainsi que le degré de précision que leurs méthodes apportent dans ce domaine. En conclusion de son très intéressant rapport, unanimement apprécié et applaudi, M. G. Törnqvist signale « l’aspect humain » qui est la caractéristique de tout problème concernant la Distribution. Sujet des discussions. Le rapporteur avait suggéré, étant donné l’ampleur des questions de Distribution à traiter, de se limiter à l’examen des principaux points suivants : 1. — Problèmes techniques des études de marché : questionnaires, échantillonnage, dépouillement, interprétation; 2. — Problèmes commerciaux de recherche de clientèle et sélection des vendeurs; 3. — Coût de la Distribution. Analyse des postes en fonction des classes de consommateurs ou de produits, des zones de vente. Influence du chiffre d’affaires, des changements de prix ou de pouvoir d’achat sur le coût de la Distribution; 4. — Influence des résultats d’enquête sur le problème des ventes. Interconnexion de l’étude du marché et de l’organisation des ventes; 5. — Interliaison des études et recherches réalisées sur le plan entreprise, professionnel et gouvernemental. Cas du petit commerce; 6. — Influences extérieures agissant sur le coût de la Distribution; 7. — Par quelles méthodes, fabricants, grossistes et revendeurs peuvent-ils enrager l’augmentation du coût de la Distribution? Le temps très limité de la séance conduit le rapporteur à proposer de fondre ensemble les sujets 3, 4 et 7 et à limiter le temps de chaque intervention. Interventions : Premier point :
de recherche de clientèle et sélection des vendeurs; 3. — Coût de la Distribution. Analyse des postes en fonction des classes de consommateurs ou de produits, des zones de vente. Influence du chiffre d’affaires, des changements de prix ou de pouvoir d’achat sur le coût de la Distribution; 4. — Influence des résultats d’enquête sur le problème des ventes. Interconnexion de l’étude du marché et de l’organisation des ventes; 5. — Interliaison des études et recherches réalisées sur le plan entreprise, professionnel et gouvernemental. Cas du petit commerce; 6. — Influences extérieures agissant sur le coût de la Distribution; 7. — Par quelles méthodes, fabricants, grossistes et revendeurs peuvent-ils enrager l’augmentation du coût de la Distribution? Le temps très limité de la séance conduit le rapporteur à proposer de fondre ensemble les sujets 3, 4 et 7 et à limiter le temps de chaque intervention. Interventions : Premier point : M. II. Witelicad (G.B.) porte son intervention sur l’influence du prix de revient des études de marché sur les prix de vente et sur l’aide à apporter aux entreprises commerciales pour les aider à améliorer leurs méthodes. M. Maclane (G.B.), sur les moyens de déterminer le degré de saturation d’un marché, par l’application des méthodes indiquées par M. Wrede. M. B. Desenfans (France) met l’accent, sur le côté psychologique d’une étude de marché. Il semble indispensable que parallèlement à l’étude analytique et statistique, d’ordre statique, l’on réserve une part importante à l’analyse psychologique qui se traduira par l’enquête auprès des consommateurs. Aussi bien pendant les périodes stables où l’on a besoin de connaître les desiderata de la clientèle, que pour les études de tendances générales ou celles concernant plusieurs produits assez semblables, l'enquête d’ordre psychologique s’avère absolument nécessaire, sous peine d’aller à de grosses erreurs. M. B. Landberg (Suède) rend hommage au mémoire de Mlle H. Bidault. Pour l’étude du marché suédois, en dehors des éléments statistiques généraux concernant surtout les personnes et les familles, l’on dispose relativement peu de statistiques de Production et de Consommation. Discussion de M. Nielsen sur la détermination de ses Index. Deuxième point : M.
marché, par l’application des méthodes indiquées par M. Wrede. M. B. Desenfans (France) met l’accent, sur le côté psychologique d’une étude de marché. Il semble indispensable que parallèlement à l’étude analytique et statistique, d’ordre statique, l’on réserve une part importante à l’analyse psychologique qui se traduira par l’enquête auprès des consommateurs. Aussi bien pendant les périodes stables où l’on a besoin de connaître les desiderata de la clientèle, que pour les études de tendances générales ou celles concernant plusieurs produits assez semblables, l'enquête d’ordre psychologique s’avère absolument nécessaire, sous peine d’aller à de grosses erreurs. M. B. Landberg (Suède) rend hommage au mémoire de Mlle H. Bidault. Pour l’étude du marché suédois, en dehors des éléments statistiques généraux concernant surtout les personnes et les familles, l’on dispose relativement peu de statistiques de Production et de Consommation. Discussion de M. Nielsen sur la détermination de ses Index. Deuxième point : M. B. Brown (E.U.), directeur des Etudes Commerciales à l’Université de Pittsburgh cite des exemples d’études de marché faites par ses élèves et propose des stages aux étudiants étrangers. M. H. Johnson (E.U.). Intervention sur les méthodes employées dans les Assurances pour la sélection des représentants classés en catégories suivant leurs aptitudes. M. K. S. Bagnall (G.B.), sur la définition des fonctions de Distribution qu’il divise en sept points: Étude du marché, Recherche des débouchés, Vente, Publicité, Magasinage, Livraison, et sur la nécessité reconnue partout en Grande-Bretagne d’une éducation en matière d’organisation des Ventes. Troisième, sixième et septième points : M. C. B. Curtis (G.B.) intervient sur la rationalisation des Échanges internationaux et plaide en faveur de l’institution d’une Monnaie internationale. M. J. Lenton (G.B.), sur le problème de la Monnaie. M. B. Lindström (Suède), sur l’analyse des Frais de Distribution et des Prix de revient des ventes dans le commerce de gros, étude faite par l’Institut de Recherche du Commerce de gros de Suède. M. G. Hindemark (Suède), sur une organisation suédoise ayant pour but, sous les auspices des Associations Nationales du Commerce de Détail, de conseiller les détaillants et leurs dirigeants commerciaux pour l’amélioration de leurs méthodes. Quatrième point
aptitudes. M. K. S. Bagnall (G.B.), sur la définition des fonctions de Distribution qu’il divise en sept points: Étude du marché, Recherche des débouchés, Vente, Publicité, Magasinage, Livraison, et sur la nécessité reconnue partout en Grande-Bretagne d’une éducation en matière d’organisation des Ventes. Troisième, sixième et septième points : M. C. B. Curtis (G.B.) intervient sur la rationalisation des Échanges internationaux et plaide en faveur de l’institution d’une Monnaie internationale. M. J. Lenton (G.B.), sur le problème de la Monnaie. M. B. Lindström (Suède), sur l’analyse des Frais de Distribution et des Prix de revient des ventes dans le commerce de gros, étude faite par l’Institut de Recherche du Commerce de gros de Suède. M. G. Hindemark (Suède), sur une organisation suédoise ayant pour but, sous les auspices des Associations Nationales du Commerce de Détail, de conseiller les détaillants et leurs dirigeants commerciaux pour l’amélioration de leurs méthodes. Quatrième point : M. F. Nepveu-Nivelle (France) développe le fait qu’il existe maintenant une « Science nouvelle », celle de la Distribution des Produits, se dégageant de l’empirisme du passé et s’étendant à tous les domaines de l’exploitation commerciale des entreprises. En rendant hommage aux travaux de M. Wreede, il indique quels pourraient être, dans des pays encore soumis aux circonstances exceptionnelles d’après-guerre, les facteurs économiques dont il conviendrait de tenir compte, en plus des facteurs habituels, pour l’analyse des ventes et la conjunture : plan d’équipement et de modernisation, facteurs matières premières, énergie, main-d’œuvre, possibilités d’importation, concurrence étrangère, etc. Cinquième point : M. J. F. Lander (Suède) intervient sur l’étude des opérations commerciales pour la diminution des temps morts et la réduction des Frais de Distribution (Étude faite pour le Commerce de la Chaussure). M. C. H. Squires (G.B.), sur les différences présentées par les Études de Marché, sur les plans nationaux et étrangers, sur les éléments statistiques que doivent fournir les gouvernements aux entreprises et sur les groupements nécessaires d’entreprises pour la réalisation des Études de Marché. M. B. Malan (France) traite de l’aspect philosophique et humain qu’il désirerait voir prendre par l’organisation scientifique. Celle-ci a trop souvent considéré son
pourraient être, dans des pays encore soumis aux circonstances exceptionnelles d’après-guerre, les facteurs économiques dont il conviendrait de tenir compte, en plus des facteurs habituels, pour l’analyse des ventes et la conjunture : plan d’équipement et de modernisation, facteurs matières premières, énergie, main-d’œuvre, possibilités d’importation, concurrence étrangère, etc. Cinquième point : M. J. F. Lander (Suède) intervient sur l’étude des opérations commerciales pour la diminution des temps morts et la réduction des Frais de Distribution (Étude faite pour le Commerce de la Chaussure). M. C. H. Squires (G.B.), sur les différences présentées par les Études de Marché, sur les plans nationaux et étrangers, sur les éléments statistiques que doivent fournir les gouvernements aux entreprises et sur les groupements nécessaires d’entreprises pour la réalisation des Études de Marché. M. B. Malan (France) traite de l’aspect philosophique et humain qu’il désirerait voir prendre par l’organisation scientifique. Celle-ci a trop souvent considéré son but comme l’amélioration du profit et non pas comme une mission consistant à rendre l’homme plus apte à bénéficier au maximum des richesses produites en améliorant ses conditions de vie. Il souhaite que le Congrès puisse dresser un plan d’amélioration sociale à la réussite duquel s’appliquerait tout l’esprit d’organisation de ses participants. Conclusion du rapporteur : Le sujet de la Distribution est extrêmement vaste et le nombre des interventions prouve les progrès réalisés dans l’étude de ces problèmes au cours de ces dernières années. Presque toutes les interventions ont eu pour sujet la recherche et l’analyse parce que celles-ci sont à la base de toute organisation scientifique. Et, cet esprit de recherche nous permet de prévoir la réalisation des grands progrès qui s’avèrent nécessaires dans l’organisation de la Distribution des Produits dans tous les Pays. Vœu émis par certains Membres français de cette Section et à transmettre au C.I.O.S. : « Étant donné l’étendue et l’importance des questions concernant la Distribution, prévoir pour les prochains Congrès de scinder l’étude de ces questions au moins en deux sections : Organisation commerciale classique de la Distribution et Développements scientifiques et raisonnés des Méthodes de Distribution. » LA TROISIÈME SÉANCE PLÉNIFORMELLE L’organisation du
ses participants. Conclusion du rapporteur : Le sujet de la Distribution est extrêmement vaste et le nombre des interventions prouve les progrès réalisés dans l’étude de ces problèmes au cours de ces dernières années. Presque toutes les interventions ont eu pour sujet la recherche et l’analyse parce que celles-ci sont à la base de toute organisation scientifique. Et, cet esprit de recherche nous permet de prévoir la réalisation des grands progrès qui s’avèrent nécessaires dans l’organisation de la Distribution des Produits dans tous les Pays. Vœu émis par certains Membres français de cette Section et à transmettre au C.I.O.S. : « Étant donné l’étendue et l’importance des questions concernant la Distribution, prévoir pour les prochains Congrès de scinder l’étude de ces questions au moins en deux sections : Organisation commerciale classique de la Distribution et Développements scientifiques et raisonnés des Méthodes de Distribution. » LA TROISIÈME SÉANCE PLÉNIFORMELLE L’organisation du marché du travail Le système des syndicats ouvriers par M. Knut LARSSON Après un historique des conditions dans lesquelles sont nées puis se sont développées les organisations ouvrières en Suède, l’orateur en arrive à la période actuelle; il expose les difficultés surmontées pour parvenir à l’organisation des forces ouvrières et indique de quelles façons et dans quel esprit peuvent être résolus les conflits qui peuvent s’élever entre ouvriers et patrons. Les intérêts Contraires menaçaient souvent à de graves conflits occasionnant de grosses pertes. Au commencement ces conflits avaient souvent pour but la reconnaissance aux syndicats du droit de représenter les ouvriers lors de négociations. Les employeurs cherchaient à éloigner les travailleurs des syndicats, et à tenir ceux-ci à l’écart des fabriques. En réponse aux unions qui se faisaient de plus en plus pressantes et avaient fondé le Syndicat des Ouvriers (le L.O.), fut créée en 1902 l’Union des Employeurs Suédois. Les conflits s’aggravèrent et atteignirent le paroxysme avec la grande grève de 1909, la seule grève générale que la Suède ait connue. Elle atteignit presque toutes les professions et causa des pertes énormes aux deux adversaires. Après quelques mois ceux-ci s’aperçurent que leurs organisations devraient avoir des échanges de vues
indique de quelles façons et dans quel esprit peuvent être résolus les conflits qui peuvent s’élever entre ouvriers et patrons. Les intérêts Contraires menaçaient souvent à de graves conflits occasionnant de grosses pertes. Au commencement ces conflits avaient souvent pour but la reconnaissance aux syndicats du droit de représenter les ouvriers lors de négociations. Les employeurs cherchaient à éloigner les travailleurs des syndicats, et à tenir ceux-ci à l’écart des fabriques. En réponse aux unions qui se faisaient de plus en plus pressantes et avaient fondé le Syndicat des Ouvriers (le L.O.), fut créée en 1902 l’Union des Employeurs Suédois. Les conflits s’aggravèrent et atteignirent le paroxysme avec la grande grève de 1909, la seule grève générale que la Suède ait connue. Elle atteignit presque toutes les professions et causa des pertes énormes aux deux adversaires. Après quelques mois ceux-ci s’aperçurent que leurs organisations devraient avoir des échanges de vues et la grève fut suspendue sans qu’un accord définitif ait été conclu. Les ouvriers s’aperçurent pourtant que leur foi en la grève générale pour obtenir à peu près tout ce qu’ils désiraient n’avait aucun fondement. Ceux qui, parmi les ouvriers, croyaient que la victoire aurait pu être remportée si les organisations avaient suivi d’autres principes fondèrent une nouvelle confédération sur le modèle syndicaliste. Cette fédération poursuit encore, quelque quarante ans après, une existence languissante, sans grande influence sur le marché du travail et a dû renoncer en grande partie à ses doctrines pour une action directe et la non conclusion d’accords astreints à des règles. Depuis lors le droit de négociation des organisations entre elles n’a plus jamais été contesté. Des employeurs isolés ont pourtant essayé de refuser de négocier avec les syndicats, mais ces essais n’ont jamais réussi entièrement. Après un temps, les ouvriers ont fait prévaloir leur droit de participer et de déterminer les conditions de travail. Les conflits se sont produits presque sans exception au sujet des salaires et autres conditions de travail. De graves conflits eurent lieu à ce sujet, par exemple pour les entreprises de construction en 1930 et l’industrie métallurgique en 1945. Dès le
organisations avaient suivi d’autres principes fondèrent une nouvelle confédération sur le modèle syndicaliste. Cette fédération poursuit encore, quelque quarante ans après, une existence languissante, sans grande influence sur le marché du travail et a dû renoncer en grande partie à ses doctrines pour une action directe et la non conclusion d’accords astreints à des règles. Depuis lors le droit de négociation des organisations entre elles n’a plus jamais été contesté. Des employeurs isolés ont pourtant essayé de refuser de négocier avec les syndicats, mais ces essais n’ont jamais réussi entièrement. Après un temps, les ouvriers ont fait prévaloir leur droit de participer et de déterminer les conditions de travail. Les conflits se sont produits presque sans exception au sujet des salaires et autres conditions de travail. De graves conflits eurent lieu à ce sujet, par exemple pour les entreprises de construction en 1930 et l’industrie métallurgique en 1945. Dès le commencement il était évident pour les ouvriers qu’ils devraient avoir un point d’appui pour les salaires et de préférence obtenir un accord par écrit. L’accord collectif devint très tôt cet instrument régulateur. L’importance de cet accord s’est étendue de plus en plus depuis lors. Peu de pays peuvent sans doute présenter un système d’accords collectifs aussi bien établi. Le système a même été l’objet de l’attention internationale. Entre autres il a été traité dans les deux grands ouvrages américains : Paul H. Norgren : The Swedish bargaining System (Harvard University Press, 1941) et James J. Robbins : The government of labor (The University of Carolina Press, 1942). Seulement, en 1928, les accords collectifs devinrent l’objet d’une législation directe à la suite des lois sur les accords collectifs et les tribunaux du travail. Il peut être intéressant d'étudier de plus près comment ces accords collectifs ont été établis. Le type prédominant est l'accord national entre une union des ouvriers et une union des employeurs. Un tel accord national engage toutes les entreprises membres de l’Union des Employeurs. Les nouvelles entreprises qui entrent dans l’organisation après coup sont automatiquement soumises à ces accords, tandis que les anciens accords locaux cessent d’être valables.
présenter un système d’accords collectifs aussi bien établi. Le système a même été l’objet de l’attention internationale. Entre autres il a été traité dans les deux grands ouvrages américains : Paul H. Norgren : The Swedish bargaining System (Harvard University Press, 1941) et James J. Robbins : The government of labor (The University of Carolina Press, 1942). Seulement, en 1928, les accords collectifs devinrent l’objet d’une législation directe à la suite des lois sur les accords collectifs et les tribunaux du travail. Il peut être intéressant d'étudier de plus près comment ces accords collectifs ont été établis. Le type prédominant est l'accord national entre une union des ouvriers et une union des employeurs. Un tel accord national engage toutes les entreprises membres de l’Union des Employeurs. Les nouvelles entreprises qui entrent dans l’organisation après coup sont automatiquement soumises à ces accords, tandis que les anciens accords locaux cessent d’être valables. Les entreprises sont divisées en groupes d’après les agglomérations où elles se trouvent. Les calculs de l’État sur le coût de la vie servent de base à cette opération. Les groupes de vie chère sont actuellement au nombre de 5, mais il y a encore des accords qui comptent avec 8 ou 9 de ces groupes. Ceci est donc la première classification, d’après le coût de la vie. En principe, tous les ouvriers d’une même industrie doivent obtenir autant que possible le même salaire réel. Il existe naturellement une différence entre les entreprises suivant leurs possibilités de payer des salaires plus ou moins élevés et de l'indemnité plus ou moins importante pour les travaux à forfait. Le salaire qui est fixé par l’accord est presque toujours le salaire minimum, habituellement donné à l'heure. Après ce premier partage d’après le coût de la vie vient ensuite un certain classement entre ouvriers spécialisés et ouvriers non spécialisés. Ceux-ci gagnent environ 10 ore de moins. Ils n’effectuent pas non plus autant de travaux à forfait. Dans beaucoup d’industries, les travaux à forfait montent de 50 % en plus du travail total. Cela se pratique surtout dans les entreprises de construction et les industries