シンクレア ZX81 歴史
シンクレアZX81なら100ドル以下で、すぐにパーソナル・コンピューティングを始められます。お子さんがコンピュータを理解することは将来きっと役立つでしょう。そして、今後仕事や家庭でコンピュータを購入する際の心構えができるでしょう。
このように広告を重視する手法は、シンクレアが通信販売を主としていたためである。大々的に広告を打つことで事前にコストがかかるが、それによって手堅い商売をしているという印象を与えることにもなる。最初に大々的に広告を打つと現金が急激に流入してくるが、同時に広告主は急増する需要に応えるだけの十分な製品を保持している必要がある。また、広告は店頭での販売への布石でもある。クライブ・シンクレアは「通信販売で購入する割合は高くないが、広告を見せておけば、店頭に製品が現れたときに顧客を備えさせる効果が期待できる」と述べている。
シンクレア自身は自ら顔を出してキャンペーンの中心となり、シンクレア・リサーチは日米企業の技術力とマーケティング力に挑戦する勇敢なイギリスの挑戦者として描かれた。デイヴィッド・オライリーは「広告をうまく使い、ブリトン人の血を受け継いでいるというイメージを広めることで、シンクレアは業界の有名人になった」と記している。大衆的メディアはこのイメージに飛びついた。「クライブおじさん」というペルソナを生み出したのは、Personal Computer World のゴシップ・コラムニストと言われている。シンクレアは夢想家の天才ともてはやされた。ザ・サン紙は「ダ・ヴィンチ以来の最も偉大な発明家」と評した。イアン・アダムソンとリチャード・ケネディが述べているように、シンクレアの偶像は、マイクロコンピュータ開発者の範囲を超えて成長し、「イギリスを技術的ユートピアへと導く先駆的研究者」と見なされるようになった。
シンクレアの経歴が示している通り、価格の安さがマーケティング戦略の中心だった。ZX81は70ポンド以下を目標に設計され、69.95ポンド（完成品）と49.95ポンド（キット）で発売された。シンクレアの発行した小冊子で、ZX81と他の4つのライバル、Acorn Atom、Apple II Plus、Commodore PET、TRS-80を比較したものがある。最も強調されているのは価格差で、Apple II Plus の630ポンドが最も高く、ZX81の70ポンドが最も安い。シンクレアの比較でも、Appleの方がずっと高機能とされている。
シンクレア自身は価格決定に際して、ボストン・コンサルティング・グループの開発した経験曲線を適用したと述べている。シンクレアが電卓市場での経験で得た知識として、製造コストの3倍の価格で売るよりも2倍の価格で安く売った方が最終的な収益は高くなるという。ZX81を高価な新製品として市場に投入するという昔ながらの戦略もあり得たが、シンクレアはその戦略を採用しなかった。実際には競争相手が追いつく前に絶対的なリードを確保するため、より安く売る戦略を採用した。
シンクレアのマーケティング戦略の基本は、シェアを保つために戦略的な間隔で製造コスト削減を行うことである。イアン・アダムソンとリチャード・ケネディはこれについて「（シンクレアの手法は）市場でのリードを確保し、それをさらに広げることで、競争相手をうろたえさせる。多くの企業は売り上げが急激に低下すると価格を下げるが、シンクレアは売り上げがピークに達するとすぐに価格を下げる。この方式の利点は、製品の販売促進が効果を発揮しているうちに購入を迷っている潜在的顧客を捉える点で、それによって競争相手が混乱するという効果もある」と記している。
この戦略は大いに成功した。ZX81の売り上げは後継機の ZX Spectrum が登場すると低下した。そこで1982年5月、ZX81の完成品の価格を49.95ポンドに引き下げている。翌年の4月にはさらに10ポンド値下げしている。より高性能な競争相手が出てきても、ZX81は発売から2年以上経過した1983年7月の時点で月に3万台を売り上げていた。そのころには累計で150万台を売り上げている。
ZX81の販売経路は成功の重要な部分であり、イギリスでのコンピュータ販売方法の分岐点となった。もともと通信販売業者だったシンクレアだが、大衆市場に製品を行き渡らせるには、小売店での販売が欠かせない。幸運なことに、W・H・スミス（書籍、雑誌、文房具などを販売するチェーン店）がその機会を提供してくれた。W・H・スミスは1970年代に停滞期に入り、企業イメージ活性化と商品範囲拡大のための手段を探していた。
W・H・スミスは1970年代末にはオーディオ機器やカメラや電卓を売り始めていたが、大成功というわけではなかった。1980年、同社のマーケティング開発マネージャであるジョン・ローランドは、コンピュータ関連の書籍や雑誌を売るコーナーの設置を思いついた。しかしその分野の多くの商品はアメリカ合衆国からの輸入品であり、比較的高価だったために売れ行きは芳しくなかった。ZX80が成功しているのを知ったローランドはシンクレアに接触し、ZX81のプロトタイプを見て、発売後6か月間の独占販売契約に合意した。ローランドは「コンピュータ書籍コーナーを充実させるために実際のコンピュータを（ソフトウェアや新品のカセットテープと共に）置いて呼び水にしようと考えた」と述べている。
ZX81を店頭で売ることは一種の賭けであり、当初ローランドの同僚たちはそのやり方に懐疑的だった。仕入れ担当は店舗ごとに10から15台が売れるぐらいだろうと考えたという。ローランド自身は最初の5か月で1万台、シンクレアの通信販売の1か月分程度と考えていた。イギリス初の100ポンドを切ったホームコンピュータとして99ポンドで発売すると、W・H・スミスにとっても大きな成功となった。コンピュータコーナーは熱心な客でごったがえし、マシンの実演を行えるよう訓練した300人のスタッフは忙殺された。フィナンシャル・タイムズの特派員は「W・H・スミスの店内に置かれたZX81の周りには小中学生が群がっており、当惑させられる」と記している。1年間でW・H・スミスは35万台のZX81を売り上げ、約1000万ポンドの利益を上げた。周辺機器、ソフトウェア、書籍、雑誌の売り上げによる利益はさらに大きい。
他の小売業者もすぐにこれに追随した。W・H・スミスの独占販売期間が終了すると、Boots、John Menzies、Currys といったチェーン店がZX81を扱うようになった。海外での販売権を求める企業も多数出現し、1982年3月までに18カ国で販売されるようになった。アメリカでは1981年11月、149.95ドル（完成品）と99.95ドル（キット）で発売。これには通信販売でイギリスから直接販売する方式を採用した。1982年1月には月に1万5千台を売り上げ、同時にアメリカン・エキスプレスも数千台を売り上げている。1982年2月、タイメックスがアメリカ国内の小売店での販売ライセンスを得て、売り上げの5%をロイヤリティとしてシンクレアに支払う契約を結んだ。後にタイメックスはライセンスを得た上でZX81のクローンも製造販売した。
ZX81はイギリスの空港の免税店で一時期販売されていた。しかしこれは、西側の最先端技術製品が東側諸国に渡ることを防ぐ政府の輸出制限に抵触することが判明した。ソビエト連邦や他の東欧諸国からの旅行客が自国の産業にテクノロジーを移転するために西欧諸国で様々な商品を入手していくことは珍しくなかった。1983年、イギリス政府は空港でZX81を販売することを禁止した。中華人民共和国に対してはそのような制限はなく、1983年11月、シンクレア・リサーチは広州市の工場にZX81のキットを輸出し、その工場で組みたてを行い、中国国内で販売する契約を結んだことを発表した。
オランダではシンクレアのZX81も販売されていたが、同時にバング&オルフセンのブランドで Beocomp と名付けて販売していた。