تقسیم بندی ، هدف گذاری ، موقعیت یابی در بازاریابی یا STP
بخش بندی ، هدف گذاری و موقعیت یابی (STP) در بازاریابی ، یک چارچوب گسترده است که فرایند تقسیم بندی بازار را خلاصه و ساده می کند. تقسیم بندی بازار فرآیندی است که در آن گروه خریداران در بازار بر اساس طیف وسیعی از متغیرها تقسیم بندی شده و مشخص می شود. فرایندهای تقسیم بندی ، هدف گذاری و موقعیت یابی بخشی از یک ترتیب زمانی برای تقسیم بندی بازار است.
تقسیم بندی شامل شناسایی بازار برای تقسیم بندی است. شناسایی ، انتخاب و کاربرد مبانی مورد استفاده در آن تقسیم بندی. و توسعه پروفایل ها
هدف گذاری فرایند شناسایی جذاب ترین بخش ها از مرحله تقسیم بندی است ، که معمولاً بیشترین سود را برای تجارت دارد.
موقعیت یابی یا جایگاه یابی آخرین فرایند مرحله کسب و کار است ، جایی که کسب و کار باید مزیت رقابتی خود را ارزیابی کرده و خود را در ذهن مصرف کننده قرار دهد تا گزینه جذاب تری برای مشتریان باشد.
تقسیم بندی بازار در طول این سالها به طور گسترده مورد بحث قرار گرفته است زیرا محققان در مورد اینکه چه متغیرهایی را هنگام تقسیم بازار باید در نظر بگیرند بحث کرده اند. رویکردهای عوامل اجتماعی ، اقتصادی و فردی مانند وفاداری به نام تجاری همراه با متغیرهای جغرافیایی ، روانشناختی ، جمعیت شناختی و رفتاری که توسط فیلیپ کاتلر به طور گسترده تری شناخته شده اند ، در نظر گرفته شده است. بنابراین تقسیم بندی بازار ، فرآیند سازماندهی بازار به گروه هایی است که یک کسب و کار می تواند در آن مزیت رقابتی کسب کند. با این حال ، آنها باید از تجزیه بیش از حد بازار خودداری کنند ، زیرا تنوع می تواند خدمات رسانی سودآور به بازارهای کوچکتر را دشوار کند. ویژگی هایی که بازاریابان به دنبال آن هستند اندازه گیری ، دسترسی ، پایداری و قابلیت اجرا است.
اندازه گیری - درک اندازه ، ویژگی های خرید و نیازهای ارزش یک بخش خاص
دسترسی - توانایی برقراری ارتباط موثربا بخش
پایداری - آیا این بخش به اندازه کافی سودآور است تا خود را از سایر بخش های بازار متمایز کند و ارزش تجاری را ارائه می دهد.
قابلیت اجرا - توانایی یک سازمان برای ایجاد مزیت رقابتی با ارائه آن در بخش خاصی از بازار
دو روش برای تقسیم بندی بازار وجود دارد - رویکرد کشف یا رویکرد تحلیلی. هر رویکردی متناسب با نوع کسب و کار و بازاری است که به آن نزدیک می شوند
هدف گذاری دنباله روی فرایند بخش بندی است و فرایند تعیین بازارهای منتخب و برنامه ریزی رسانه های تبلیغاتی مورد استفاده برای جذابتر شدن در آن بخش است. هدف گذاری یک محیط در حال تغییر است. شیوه های هدف گذاری سنتی تبلیغات از طریق منابع مکتوب و سایر رسانه ها ، راه را برای حضور در رسانه های اجتماعی باز کرده است ، و تمرکز بسیار متصل به وب را به دنبال داشته است. هدف گیری رفتاری محصول این تغییر است و بر بهینه سازی تبلیغات آنلاین و جمع آوری داده ها برای ارسال پیام به بخش های بالقوه تمرکز دارد. این فرایند بر اساس مجموعه "کوکی ها" است ، اطلاعات کوچکی که توسط مرورگر مصرف کننده جمع آوری شده و به مشاغل فروخته می شود تا بخشهای بالقوه مورد توجه قرار گیرد. به عنوان مثال ، کسی که به طور مداوم به جستجوهای مبتنی بر عکاسی دسترسی پیدا می کند ، به احتمال زیادبرای او آگهی هایی فروش دوربین ظاهر می شود ، زیرا اطلاعات کوکی هایی بیانگر علاقه او در این زمینه است. در حالی که بازار را هدف قرار می دهید ، سه انتخاب مختلف برای پوشش بازار باید در نظر بگیرید - بازاریابی بدون تمایز ، تمایز و بازاریابی تخصصی. انتخاب اینکه کدام گزینه هدف را دنبال کنید بستگی به محصول یا خدمات ارائه شده دارد. بازاریابی بدون تمایز بهترین گزینه برای تمرکز بر بازار به طور کلی و ارتقاء محصولاتی است که دارای بخش وسیعی از هدف هستند ، در حالی که بازاریابی متمایز و تخصصی بیشتر تخصص یافته و بر بخشهای کوچکتر و انتخابی تر تمرکز می کند.
موقعیت یابی آخرین مرحله در فرایند 'STP' است و بر نحوه نگرش نهایی مشتری به محصول یا خدمات شما در مقایسه با رقبای شما متمرکز است و در به دست آوردن مزیت رقابتی در بازار مهم است. بنابراین ، تصورات مشتری تأثیر بسزایی در موقعیت یابی برندها در بازار دارد. سه نوع موقعیت یابی وجود دارد که در موقعیت یابی نام تجاری برای مزیت رقابتی مهم است. اینها موقعیت یابی عملکردی ، موقعیت نمادین و موقعیت یابی تجربی هستند. موقعیت یابی عملکردی بر جنبه هایی از محصولات یا خدمات متمرکز است که می تواند نیازها یا خواسته های مصرف کنندگان را برآورده سازد. موقعیت یابی نمادین بر اساس ویژگی های نام تجاری است که عزت نفس مشتریان را برآورده می کند. موقعیت یابی تجربی بر اساس ویژگی های مارک هایی است که ارتباط حسی یا احساسی با مشتریان را تحریک می کند. ترکیبی از این سه عامل کلیدی برای موقعیت یابی نام تجاری در مزیت رقابتی برای رقابت فوری آن است. [5] به طور کلی ، موقعیت یابی باید ارزش بهتری نسبت به رقبا داشته باشد و این تمایز را به شیوه ای موثر به مصرف کننده منتقل کند
فرایندی که در بالا توضیح داده شد می تواند هم برای بازاریابی کسب وکار به مشتری و هم برای کسب و کار به کسب و کار مورد استفاده قرار گیرد. اگرچه بیشتر متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بندی بازار بر اساس ویژگی های مشتری است ، اما ویژگی های کسب و کار را می توان با استفاده از متغیرهایی که بستگی به نوع خریدار ندارند ، توصیف کرد. با این حال روش هایی برای ایجاد بیانیه موقعیت یابی برای هر دو بخش B2C و B2B وجود دارد