Satıcıların Kişilikleri ile Performanslarının ilişkisi; Beş Faktör Modeline Göre Bir Analiz
Satıcıların Kişilikleri ile Performanslarının ilişkisi; Beş Faktör Modeline Göre Bir Analiz
Yazar: Madran, Doç.dr.canan; Akdoğan, Tahsin
Dergi: Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, Vol. 19 No. 1, 2013
Anahtar kelimeler: Kişisel Satış, Kişilik, Satış Performansı, Beş Faktör Modeli

İşletmelerin sağlam müşteri ilişkileri kurması  uzun dönemde işletme performansını da arttırmaktadır  Bu nedenle işletmeler  müşteri ilişkilerini yaratan ve yönlendiren kişisel satış gücünün yönetimine çok önem vermelidirler  İşletmelerin performansı  satıcıların performansıyla doğrudan ilgilidir  Satıcıların işe alınması  motivasyonlarının sağlanması ve performanslarının değerlendirilmesi aşamalarında “kişilik özellikleri” dikkatle analiz edilmelidir  Satıcıların sıklıkla işten ayrılması ve yeni satıcıların işe alınması  satış gücü yönetim maliyetini yükseltmekte ve dolayısıyla işletme karlılığını azaltmaktadır  Bu çalışmada öncelikli olarak satıcıların kişilik özellikleri Beş Faktör Modeli çerçevesinde değerlendirilmiştir  Bu amaçla satıcılardan  kişilik özelliklerini ortaya çıkarmak amacıyla bir envanter cevaplamaları istenmiştir  Kişilik performans ilişkisinin sorgulandığı bu çalışma kapsamında  satıcıların performanslarının değerlendirmesi ise yöneticileri tarafından yapılmıştır  Kısaca sonuçlara bakıldığında satışın ön hazırlık aşamasında  müşterilerinin özelliklerini titizlikle araştıran  düzenli bir şekilde organize olan  amaçları doğrultusunda faaliyet gösteren satıcıların başarılı oldukları tespit edilmiştir  Duygusal denge faktöründen yüksek puana sahip  nevrotiklik düzeyi yüksek  satıcıların  müşteriyi satış sonrası takip etme performansı düşük olmuştur  Düşük duygusal denge kişilik özelliği olan satıcılarda görülen sarsılmazlık  kendi kendine yetme  sakinlik  uysallık  güvenilirlik rahat adapte olabilme gibi özellikler ise  bu satıcıların müşteri takibi performansını olumlu yönde etkilemektedir  Satıcıların  satış faaliyetlerinde başarılı olabilmeleri için sahip olması öngörülebilecek ideal bir kişilik tipinden söz etmek mümkün değildir  Satış oldukça zor bir süreçler dizisidir  dolayısıyla satışın farklı aşamalarında farklı kişilik özelliklerinin ön plana çıkması müşteri ilişkilerinde başarıyı arttıracaktır  Anahtar Kelimeler: Kişisel Satış  Kişilik  Satış Performansı  Beş Faktör Modeli  Performans Değerlemesi

Companies creating strong customer relations  maximizes the company performance in the long run  Therefore  selection  motivation and performance appraisal of sales force working in customer relations  needs more attention  Company performance is directly related with sales force performance  “Personality traits” of personnel should be analyzed carefully during selection  motivation and performance appraisal processes of sales force management  High turnover rates observed in sales departments increase the sales force management expenses and decrease the company profits  In this study  personality traits have been analyzed according to Five Factor Personality Model  Salesmen were asked to fill in personality tests  and their performance has been evaluated by their supervisors  As a result  salesman demonstrating high degrees of “Conscientiousness” investigates the details about the customer  organizes himself for the sales process and shows high performance in the early stages of sales process  Salesman with high “Neuroticism” points  shows low performance in customer care after sales  Low Neuroticism points reflecting steadiness  self control  calmness  compliance  reliability  adaptability  influences the customer care performance of salesman positively  As a general result  it is not possible to portray a proposed ideal personality for a successful salesman  But it is shown that  variousm era of sales process needs different traits of a salesman to be successful in the sales jobs   Keywords: Personal Selling  Personality  Sales Performance  Five Factor Model  Performance Appraisal