Motivasyon faktörlerinin satış personelinin motivasyonu ve performansı üzerindeki etkisini incelemeye yönelik bir araştırma
A study on investigation of the effect of motivation factors on the motivation and performance of salesperson
Yazar: İBRAHİM KIRAY
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ UMUT EROĞLU
Çanakkale Onsekiz Mart Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2019
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Motivasyon = Motivation ; Personel = Personnel ; Satış = Sale ; Satış elemanları = Sales persons ; Çalışanlar = Workers

Özet:
İşletmeler arası rekabetin her geçen gün artmasıyla birlikte ürün ve hizmetlerin satış ve pazarlama süreci giderek zor bir hal almıştır. Bu nedenle satış, işletmeler açısından önemi her geçen gün artan bir pazarlama faaliyeti haline gelmiştir. Bu zorlu görevi işletme adına üstlenen satış personellerinin performansını artırmak ise günümüz rekabet ortamında var olabilmek için olmazsa olmazdır. Çok sayıda araştırma, satış personeli performansıyla motivasyonu arasında ilişki olduğunu ortaya koymuştur. Satış literatüründe motivasyonun amacı, satış personellerini satışa yönelik amaç ve hedeflere ulaşmada daha çok çaba harcamaya yöneltmektir. Bunu sağlayabilmek için pek çok işletme, çeşitli motivasyon araçları/faktörleri kullanmaktadır.
 Bu bağlamda, bu çalışmanın amacı motivasyon faktörlerinin, satış personelinin motivasyonu ve performansı üzerindeki etkisini incelemektir. Bu amaç doğrultusunda hazırlanan anket formu Çanakkale ve Bursa illerinde satış personeli olarak görev yapan 315 çalışana uygulanmış ve veriler analiz edilmiştir. Verilerin değerlendirilmesinde, Frekans, Ortalama, Standart sapma gibi tanımlayıcı istatistiksel yöntemler kullanılmış olup ayrıca çalışmada Faktör analizi, Güvenilirlik analizi, Anova analizi ve T testi, değişkenler arasındaki Korelasyon katsayıları ve Regresyon analizine yer verilmiştir. 
Çalışma sonucunda, motivasyon faktörlerine ilişkin memnuniyet, imaj, ilişkiler, ürün ve hizmet bilgisi, reklam olmak üzere beş boyuttan; memnuniyet ve imajın satış personelinin motivasyon düzeyi üzerinde anlamlı bir etkisinin olduğu görülmektedir. İmaj ve ilişkiler boyutlarının satış personelinin görev performansı üzerinde anlamlı bir etkisinin olduğu görülmektedir. Satış personelinin bağlamsal performansı üzerinde ise imaj ile ürün ve hizmet bilgisinin anlamlı bir etkisinin olduğu sonucuna ulaşılmıştır. Son olarak satış personelinin motivasyon düzeyinin hem görev hem de bağlamsal üzerinde anlamlı bir etkisinin olduğu sonucuna ulaşılmıştır.

Abstract:
Due to the increasing competition among businesses; the sales and marketing process of goods and services have become difficult increasingly. Therefore, the sale is a marketing activity which has gained more importance day by day for businesses. Sales are made by salesperson and for that reason; in order to survive in today's competitive markets, the performance of salesperson should be increased. Numerous studies have shown that there is a relationship between the performance of salesperson and their motivation. The aim of motivation in sales literature is to direct salesperson to make more efforts for reaching the aims and targets. In order to achieve that aim, many businesses use various motivational tools/factors.
In this regard, the aim of this study is to investigate the effect of motivational factors on the relationship between the motivation of salesperson and their performance. A questionnaire is prepared for this purpose and it was applied to 315 employees who work as salesperson in Çanakkale and Bursa and all data were analysed by computer-based systems. In the evaluation of data, descriptive statistical methods such as frequency, mean, standard deviation were used. In addition, factor analysis, reliability analysis, Anova analysis and T-test, correlation coefficients and regression analysis were used.
As a result of the study, satisfaction and image have a significant effect on the motivation level of salesperson among five dimensions which are; satisfaction, image, relationships, product and service information and advertising. It also found that the dimensions of image and relations have a significant effect on the task performance of salesperson. On the contextual performance of salesperson, it is found that image and product and service information has a significant effect. Finally, it is found that the motivation level of salesperson has a significant effect on both task and contextual performance.