Tıbbi cihaz satın alma sürecine satış elemanları ile ürünün etkisi
Medical device purchase process the effect of the product and the sales staff
Yazar: ENES SATILMIŞ
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ MUSTAFA METE
İstanbul Aydın Üniversitesi / Lisansüstü Eğitim Enstitüsü / Sağlık Yönetimi Ana Bilim Dalı / Sağlık Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2022
Konu: Sağlık Yönetimi = Healthcare Management

Özet:
Araştırma sağlık kurum ve kuruluşlarının tıbbi cihaz satın alma süreçlerinde firmaya ait ürünün ve ürünün satışını gerçekleştiren tıbbi satış elemanın karar sürecine etkisini ortaya koymak amacıyla yapılmıştır. Araştırmanın örneklemini tezin yapıldığı alan olan İstanbul ili içerisinde bulunan özel ve kamu sağlık kurum ve kuruluşlarında tıbbi cihaz satınalma sürecinde bulunan 130'u erkek, 229'u bayan olmak kaydıyla toplamda 359 sağlık çalışanı oluşturmuştur. Araştırma için anket veri toplama yöntemi kullanılmıştır. Anket çalışması Google Drive üzerinden form şeklinde oluşturularak online uygulanmıştır. Anket çalışması için Yahya Osman Bilgen'in 2019 yılındaki çalışmasında kullandığı 5'li Likert ölçek kullanılmıştır. Verilerin analizinde SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) 25.0 sürümü kullanılmıştır. Çalışma sonucunda alt boyutlarına bakıldığında anlamlı farklılıklar oluşmuştur. Cinsiyet açısından oluşan farklılıklarda firma betimleyici alt boyutu ve ürün betimleyici alt boyutunda genel boyuttaki fark ortalama değeri daha yüksek olan erkek katılımcılardan kaynaklanırken, satış personeli betimleyici alt boyutta fark ortama sıra değeri daha yüksek olan kadın katılımcıdan kaynaklanmaktadır. Yaş bakımından yalnızca satış personel betimleyici alt boyutunda 41-50 yaş grubu katılımcılardan kaynaklandığı görülmüştür. Kurumdaki görevi açısından Doktor grubunun firma alt grubunda anlamlı fark oluştururken eğitim durumu, çalışma süresi ve mesleki deneyim bakımından genel boyutlardan ayırt edici bir fark görünmemektedir.  Ayrıca mesleki deneyimlerine göre anlamlı bir biçimde farklılık göstermezken, medeni durumuna göre kıyaslandığında, anlamlı bir biçimde farklılık göstermiştir. Sonuç olarak, bu tıbbi cihaz sektöründe görev alan ve bu alanda ilerleme isteyen ve kariyer yapmak düşüncesi olan satış elemanının karşısındaki müşteri ihtiyaçlarını doğru görebilmek ve ilgili ürünün doğru izah edebilmek için alanında uzman olması önerilebilir.

Anahtar Kelimeler: Tıbbi cihaz, Satış elemanı, Ürün, Müşteri memnuniyeti.

Abstract:
The research was carried out in order to reveal the effect of the company's product and the medical salesperson who sells the product on the decision process in the medical device purchasing processes of health institutions and organizations. The sample of the research consisted of a total of 359 healthcare professionals, 130 male and 229 female, who were in the process of purchasing medical devices in private and public health institutions and organizations in the province of Istanbul, where the thesis was conducted. Questionnaire data collection method was used for the research. The survey study was created in the form of a form on Google Drive and applied online. For the survey, a 5-point Likert scale used by Yahya Osman Bilgen in his 2019 study was used. SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) version 25.0 was used in the analysis of the data. As a result of the study, there were significant differences when looking at the sub-dimensions. In the differences in terms of gender, the difference in firm descriptive sub-dimension and product descriptive sub-dimension is due to male participants with a higher average value, while the difference in sales personnel descriptive sub-dimension is due to female participants with a higher mean rank. In terms of age, it was seen that only the sales personnel descriptive sub-dimension resulted from the 41-50 age group participants. While there is a significant difference in the company subgroup of the Doctor group in terms of their duties in the institution, there does not appear to be a distinctive difference from the general dimensions in terms of education level, working time and professional experience. In addition, while it did not differ significantly according to their professional experience, it did differ significantly when compared according to marital status. As a result, it can be recommended that the salesperson working in this medical device sector, who wants to progress in this field and who is thinking of making a career, should be an expert in the field in order to see the customer needs correctly and to explain the relevant product correctly.

Keywords: Medical device, Salesperson, Product, Customer satisfaction.