Tohum sektöründe satın alma güdüleri
Purchasing motives in seed business
Yazar: İLKNUR DURSUN
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ HAKAN BOZ
Bahçeşehir Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2018
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Satınalma = Purchasing ; Satınalma davranışı = Purchasing behavior ; Tarım sektörü = Agricultural sector ; Tohum üretimi = Seed production ; Tohumlar = Seeds ; Tüketici davranışı = Consumer behavior ; Çiftçiler = Farmers

Özet:
Son yirmi yılda artan rekabet koşulları, yaşanan teknolojik gelişmeler ve iletişimin
önemi ile birlikte işletmeler ayakta kalabilmek ve sürdürebilirliklerini devam
ettirebilmek için bir çaba içerisine girmek zorunda kalmışlardır. Bu çabanın temelini de
müşteri odaklı bir yönetim anlayışı olması büyük önem taşımaktadır. Firmalar Ar-Ge,
üretim, pazarlama ve satış stratejilerinin tümünü müşteri istek ve ihtiyaçlarını
anlayabilmek, karşılayabilmek, fark yaratabilmek ve onları memnun edebilmek üzere
planlamalıdır. Bununda ötesinde müşterilerini elde tutabilmeyi ve sadık müşteriler
oluşturabilmeyi başarabilen işletmeler varlıklarını ve karlılıklarını sürdürebilmektedir.
Son yıllarda Türkiye, tohum sektöründe "marka" ülkelerden biri konumuna gelmiştir.
Dünya tohum ticareti yapan ülkeler arasında ise 10. sırada yer almaktadır. Dolayısıyla
dünya rekabet ortamında yer alan yerli tohum firmalarını başarıya ulaştıran en önemli
unsurlardan biri de modern pazarlama anlayışı ile sunulan ürün/hizmetin performansını
ölçerek iyileştirebilmektir.
Bu kapsamda araştırma ile tohum sektöründe müşteri tanımı ve davranışları, pazarlama
unsurları, rekabet stratejileri ve müşterilerin tohum satın alma davranışlarının ortaya
konulması amaçlanmıştır. Bir anket çalışması ile 472 çiftçiden toplanan veriler
istatistiksel olarak analiz edilerek çiftçilerin satın alma davranışını etkileyen bilişsel,
duyusal ve duygusal faktörler incelenmiştir. Araştırma sonuçlarına göre çiftçilerin
tohum satın almasında fiyat ve ödeme imkânları gibi bilişsel faktörlerin önemi ürünün
paketlenmesi, algılanan kalite, arkadaş önerileri, geçmiş deneyimleri kapsayan duyusal
ve duygusal faktörlerden daha az önemli olduğu görülmektedir. Bununla birlikte 
v
çiftçilerin satın aldıkları tohumdan memnun olmasında güven, marka sadakati ve ürünle
ilgili beklentilerin istatistiksel olarak anlamlı ilişkisi olduğu görülmektedir.
Anahtar Kelimeler: Tohumculuk sektörü, Satın alma davranışı, Tüketici davranışı.

Abstract:
Businesses have to survive and sustain their sustainability, with increasing competition
and technological developments and the increasing importance of communication. This
can be defined as the customer-focused management approach. Companies must plan
their all R&D, production and sales & marketing strategies to understand and supply
customers' demands and needs as they need to satisfy their customers by make a big
difference for them. Beyond these, the companies which have client retention with
customer loyalty can sustain their existence and profitability. Turkey, in recent years,
has become one of the "brand" countries in the seed sector and ranks 10th in the world's
seed trade countries. Thus, one of the essential elements that lead companies to success
in the competitive world is to be able to measure and improve the performance of
products and services with a sense of modern marketing.
With this research, it is aiming to reveal definition and behavior of the customer,
marketing elements, competition strategies and customers' buying behavior. The data
obtained by the questionnaire survey with 472 farmers analyzed statistically and
examined by cognitive, sensorial and emotional factors which affecting farmers' buying
behavior. According to the results of the research, it is seen that the cognitive factors
such as price and payment possibilities in the farmers' seed purchase are less important
than the sensory and emotional factors including the packaging of the product, the
perceived quality, the friend's recommendation, experience. However, it is seen that 
vii
trust in brand loyalty and product-related expectations is statistically significant in
relation to the satisfaction of the seeds bought by the farmers.
Keywords: Seed sector, Purchasing behavior, Consumer behavior.