Müşteri ikna sürecinde kullanılan yöntemler: Hazır giyim mağazaları örneği
Methods used in customer persuasion process: Example of ready-to-wear stores
Yazar: AIZHANNAT ABDIMALIKOVA
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ İSMAİLCAN DOĞAN
Erciyes Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Halkla İlişkiler ve Tanıtım Ana Bilim Dalı / Halkla İlişkiler ve Tanıtım Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2021
Konu: Halkla İlişkiler = Public Relations
Dizin: Hazır giyim endüstrisi = Ready made wear industry ; Hazır giyim işletmeleri = Ready made wear enterprises ; Hazır giyim sektörü = Ready wear sector ; Mağazalar = Stores ; Müşteri ilişkileri = Customer relationship ; Müşteri ilişkileri yönetimi = Customer relationships management ; İkna = Persuasion

Özet:
İkna, insanlar arasında bir iletişim sürecidir. Bu süreçte iknacı, karşıdaki insanı kabullendiren kişidir. İknanın amacı ise ikna edici insanı anlaması ve ona inanmasıdır. Başarılı bir inanç, rakibin yeni bilgileri kabul etmesine ve daha sonra mevcut tutum ve inanç sistemine dâhil edilmesine ve dolayısıyla davranışının motivasyonel temelini değiştirmesine yol açar.
Araştırmada işletmelerin kullandıkları ikna yöntemlerinden bahsedilmiş ve kullanılan bu yöntemlerin hazır giyim mağazaları sektöründe nasıl bir amaçla kullandığı tespit edilmeye çalışılmıştır. Araştırmada nitel yöntemlerden biri olan yarı yapılandırılmış mülakat yöntemi kullanılmıştır. Araştırma kapsamında Kırgızistan'ın başkenti Bişkek'teki AVM'lerde ve Türkiye'de Kayseri ilindeki AVM'lerde faaliyet gösteren yirmi satış elemanıyla görüşmeler yapılmıştır.
Araştırma sonucu elde edilen bulgulara göre, hazır giyim mağazalarında iletişim sürecinde kullanılan ikna yöntemlerinin etkin bir şekilde kullanıldığı ve bu ikna yöntemlerini müşterinin davranış ve isteğine göre kullanıldığı tespit edilmiştir. Türkiye'de ikna yöntemlerinin Kırgızistan'a göre daha fazla kullanıldığı ortaya çıkmıştır. Diğer taraftan Kırgızistan'daki satış elemanları mağazaya gelen müşterilerin daha rahat hareket etmeleri gerektiğini düşünmektedir. Ayrıca müşteri memnuniyetini sağlamak için mağazanın temiz ve güzel kokması da iknanın gerçekleşme sürecinde önemli bir konu olarak dikkat çekmektedir. Mağaza kokusunun müşterilere satın almaya yönelik etki ettiği saptanmıştır. 
Anahtar kelimeler: İkna, İkna teknikleri, Turquality Projesi, Müşteri İlişkiler Yönetimi, Hazır Giyim Endüstrisi.

Abstract:
Persuasion is a process of communication between people. Decapitation is a process of communication between people. In this process, the persuader is the one who accepts the opposite person. The purpose of persuasion is to understand and believe in a persuasive person. Successful belief leads the opponent to accept new information and then incorporate it into the existing attitude and belief system, thus changing the motivational basis of his behavior.
In the research, persuasion methods or tecniques used in ready made clothing stores were mentioned, and it is the purpose of the research to show how salespeople use these persuasion methods or tecniques. In the research, one of the qualitative methods, the semi-structured interview method, was used. As part of the research, interviews were conducted with twenty salesmen operating in shopping centers in Bishkek, the capital of Kyrgyzstan, and shopping centers in Kayseri, Turkey.
According to the findings obtained from the research, the methods used in the communication persuasion process are used in ready made clothing stores, but not as before, but according to the behavior of customers according to their wishes, customer satisfaction is a priority. In Kyrgyzstan markets the customers are more free, and the markets in Turkey seem to have a higher influence on customers. It has been revealed that they use air freshners in the stores to make the customer feel comfortable in the places where they shop, these warm scents from air freshners have an effect on the purchase. Most importantly, being good to the customer, being honest and finding the product the customer wants brings more profit to the store.
Keywords: Persuasion, Persuasion Techniques, Turquality Project, Customer Relationship Management, Ready Made Clothing