Satışcılık mesleğinde tükenmişlik: Sıfır ve ikinci el araç satışı yapan satış temsilcileri üzerinde karşılaştırmalı bir araştırma
Burnout in the dealership profession: A comparative research on sales representatives who sell new and second-hand vehicles
Yazar: SÜLEYMAN BERKE DEMİRER
Danışman: PROF. DR. SÜLEYMAN BARUTÇU
Pamukkale Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2024
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Tükenmişlik, çalışan sağlığını olumsuz etkileyen önemli bir sorundur. 
Öğretmenlerden doktorlara, akademisyenlerden hemşirelere kadar farklı 
mesleklerde bu konuda çalışmalar artmaktadır. Tükenmişliğin yoğun yaşandığı 
mesleklerden biri de satış temsilciliğidir. Satış temsilcilerinin (satışçı, müşteri 
temsilcisi vb.) yaşadığı tükenmişlik, iş memnuniyeti, satış performansı, kurumsal 
aidiyet, motivasyon ve iş yeri değiştirme oranlarını olumsuz etkileyerek sektörde 
önemli bir sorun oluşturmaktadır. Günümüzde artan rekabet, ürün çeşitliliği, 
çalışma ortamı zorlukları ve kişisel problemler, satış temsilcilerinin tükenmişlik 
hissi yaşamasına neden olmaktadır. Literatürde satış temsilcilerinin tükenmişliği 
üzerine çalışmalar bulunmakla birlikte, otomotiv sektöründe çalışanlara yönelik 
araştırmalara rastlanmamıştır. Bu araştırma, sıfır ve ikinci el araç satışı yapan 
temsilcilerin tükenmişlik düzeylerini belirlemek ve karşılaştırmak amacıyla 
yapılmıştır. Kolayda örneklem yöntemiyle belirlenen ve çevrimiçi anketle toplanan 
399 veriye göre, satış temsilcilerinin Maslach Tükenmişlik Envanteri boyutlarından 
Duygusal Tükenmişlik ve Duyarsızlaşma alt boyutlarında tükenmişlik yaşadığı, 
Kişisel Başarı boyutunda ise tükenmişlik yaşamadığı belirlenmiştir. Sıfır ve ikinci el 
araç satışı yapanlar arasında anlamlı fark bulunmazken, sahada çalışanların iş 
yerindekilere göre daha yüksek tükenmişlik yaşadığı tespit edilmiştir. Ayrıca, 
çalışma saatleri, meslekte geçirilen süre ve iş yeri değiştirme sayısının tükenmişlik 
düzeylerini etkilediği görülmüştür. Araştırmada esnek çalışma saatleri, yeni iş 
tanımları ve stresin azaltılmasına yönelik öneriler sunulmuştur. 
Anahtar kelimeler: Satış Tükenmişliği, Tükenmişlik, Satış, Satış Temsilcisi, 
Satış Temsilciliği, Maslach Tükenmişlik Envanteri, Türk Otomotiv Sektörü

Abstract:
Burnout is a significant issue that negatively impacts employee health. 
Studies on this topic are increasing across various professions, including teachers, 
doctors, academics, and nurses. One of the professions where burnout is intensely 
experienced is sales representation. Burnout experienced by sales representatives 
(e.g., salespeople, customer representatives) adversely affects job satisfaction, sales 
performance, organizational commitment, motivation, and turnover rates, making 
it a critical issue within the sector. Increasing competition, product diversity, 
workplace challenges, and personal problems today are among the factors causing 
sales representatives to experience burnout. Although there are studies on the 
burnout of sales representatives in the literature, no research has been found 
focusing on those working in the automotive sector. This study was conducted to 
identify and compare the burnout levels of representatives selling new and second
hand vehicles. Based on data collected through an online survey from 399 
participants selected using a convenience sampling method, it was found that sales 
representatives experience burnout in the Emotional Exhaustion and 
Depersonalization sub-dimensions of the Maslach Burnout Inventory but do not 
experience burnout in the Personal Accomplishment sub-dimension. No significant 
difference was found between the burnout levels of those selling new and second
hand vehicles. However, it was determined that field workers experience higher 
levels of burnout than those working in office settings. Additionally, variables such 
as working hours, years in the profession, and the number of workplace changes 
were found to influence burnout levels. The study offers recommendations, 
including flexible working hours, new job definitions, and strategies to reduce stress 
and workload. 
Keywords: Sales burnout, burnout, sales, salesperson, Sales Representatives, 
Maslach Burnout Inventory, Turkish Automotive Industry