Etik iklim, iş tatmini ve örgütsel bağlılığın kilit müşteri yöneticilerinin iş performansları üzerine etkisinin incelenmesi
Investigation of the effects of ethical climate, job satisfaction and organizational commitment on the work performances of key account managers
Yazar: CAN SARIKAYA
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ BEYHAN HİLAL YASLIDAĞ
İstanbul Aydın Üniversitesi / Lisansüstü Eğitim Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2022
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Etik iklim = Ethical climate ; Müşteri ilişkileri = Customer relationship ; Müşteri ilişkileri yönetimi = Customer relationships management ; Performans = Performance ; Yöneticiler = Managers ; Örgütsel bağlılık = Organizational commitment ; İş doyumu = Job satisfaction ; İş performansı = Job performance ; Şirketten şirkete = Business-to-business

Özet:
Bu araştırmada amaçlanan; örgütteki etik iklim, iş tatmini ve örgütsel bağlılığın işletmeden işletmeye faaliyet gösteren örgütlerdeki önemli müşteriler ile etkileşimde olan kilit müşteri yöneticilerinin satış performansı üzerindeki etkilerini anlamaktır. B2B iş modeli ve kilit müşteri yöneticileri kavramları tanımlanmış, araştırmada kullanılacak olan etik iklim, satış performansı, örgütsel bağlılık ve iş tatmini değişkenlerine ait detaylı açıklamalar yapılmıştır.
Araştırma neticesinde etik iklimin müşteri yöneticilerinin örgütsel bağlılığına, iş tatminine ve satış performansına etkileri ortaya konmuştur. Bu çalışmayla eski bulguların birbirleriyle olan bağıntısı incelenmiştir. Yapılan analizler sonucunda etik iklim ve iş tatminin örgütsel bağlılığı üzerine olumlu etki ettiği; etik iklimin, iş tatmini ile doğru orantılı olduğu; etik iklim ile örgütsel bağlılığın satış performansını artırdığı gözlemlenmiş ancak iş tatmini ile satış performansı arasında olumlu bir bağ bulunmadığı ortaya konmuştur.
Kilit müşteri yöneticilerinin satış performansını artırmak için işverenlerin etik çelişkileri işgörenler için azaltması gerektiği, bunun için evrensel geçerliliği olan etik kural ve kodlara riayet edilmesi için yönetimin çaba sarf etmesi ve çelişkileri ortadan kaldırmak adına şeffaf bir iletişimin kurulması, adil bir çalışma ortamı yaratılması, işgörenlerin işverenler kadar aktif bir şekilde etik iklim oluşturmada rol alması önerilmektedir.

Anahtar Kelimeler: Satış, etik, B2B, kilit müşteri yöneticisi, satış performansı.

Abstract:
The aim of this research is to understand the effects of ethical climate, job satisfation and organizational commitment on the sales performance of key account managers who interact with important customers in organizations operating from business to business. The concepts of B2B business model and key account manager meaning were defined, and detailed explanations were made about the ethical climate, sales performance, organizational commitment and job satisfaction variables to be used in the research.
As a result of the research, the effects of ethical climate on the organizational commitment, job satisfaction and sales performance of customer managers were revealed. As a result of the analyzes made, it was found that ethical climate and job satisfaction had a positive effect on organizational commitment; ethical climate is directly proportional to job satisfaction. It has been observed that ethical climate and organizational commitment increase sales performance, but it has been revealed that there is no positive link between job satisfaction and sales performance.
In order to increase the sales performance of key account managers, employers should reduce ethical conflicts for employees, the management should make efforts to comply with ethical rules and codes that have universal validity, and a transparent communication should be established in order to eliminate contradictions. A fair working environment should be created, employees should be active as much as employers in creating value process. It is recommended for employees such as key account managers to take an active role in creating an ethical climate in workplace.

Keywords: Sales, ethics, B2B, key account manager, sales performance.