Türk sigorta sektöründe dağıtım kanalları yapısı ve şirket ile acenteler arasındaki ilişki memnuniyeti üzerine bir araştırma
The structure of distribution channels in Turkish insurance sector and a study on the relationship satisfaction between agencies and company
Yazar: MEHMET MURATOĞLU
Danışman: PROF. DR. ERCAN GEGEZ ; PROF. DR. İBRAHİM KIRCOVA ; YRD. DOÇ. DR. EBRU ENGİNKAYA
Yıldız Teknik Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2012
Konu: Sigortacılık = Insurance
Dizin: Dağıtım kanalları = Distribution channels ; Dağıtım modelleri = Distribution models ; Satış kanalları = Sales channels ; Satış yöntemleri = Sales methods ; Sigorta sektörü = Insurance sector ; Sigortacılık = Insurance ; İlişki doyumu = Relationship satisfaction

Özet:
Türkiye'de sigorta sektörü' nün hızla büyümesi, yeni yatırım arayışları içinde olan uluslararası yabancı sigorta şirketlerinin dikkatini çekmiştir. Bu şirketlerin, böylesine büyüme ve gelişmeyi büyük bir yatırım fırsatı olarak görmelerinin temel nedeni, mevcut hedef pazarda karlılığı yüksek ve karşılanmamış ihtiyaçların varlığından ve sigortalanabilir yüksek bir potansiyelin olmasından kaynaklanmaktadır.Türkiye'de sigorta prim üretimi için faaliyet gösteren yerli ve yabancı kuruluşların en büyük ve öncelikli hedefi; bu gelişen sektörden daha yüksek bir pazar payı elde etmek ve üretim hacimlerini yükselterek karlılıklarını artırmaktır. Bu amaca uygun olarak organizasyon yapılarını pazar odaklı hale getiren bu şirketler, tüketicilerin ihtiyaçlarını tanımlama ve gidermede dağıtım kanalı olarak farklı satış organizasyonları kurmuş ve bunları her gün geliştirerek yaygınlaştırmışlardır. Şirketler, kendi hedeflerine ulaşmak ve müşteri ihtiyaçlarını belirleyerek uygun çözümleri üretmek için, satış kanallarını geliştirmeyi hedeflemiştir. Sigorta pazarındaki bu dinamik hareketlenme sonucunda, sektör kendi içinde, özellikle de mevcut dağıtım kanallarında dönüşüm geçirerek yeni satış kanallarını keşfetmiştir. Sektörde geleneksel olarak bilinen acente, broker ve prodüktör gibi klasik dağıtım kanallarının kullanmasının yanı sıra, banka şubelerini, internet üzerinden ve telefonla satış merkezlerini de kullanarak yeni satış kanallarının fırsatlarından faydalanmayı amaçlamıştır.Bu çalışmanın amacı, yabancı ortaklıklarla daha da büyüme ve genişleme eğilimine giren sigorta şirketlerinin en önemli yüzü olan dağıtım kanallarının incelenmesi ve bu kanallar içerisinde, sigorta satışları için kullanılan satış yöntemlerinin değerlendirilmesini yapmaktır. Bunun yanı sıra sigorta pazarlanmasında geçmişten bugüne kadarki süreçte önemini hiçbir zaman kaybetmeyen ve dağıtım kanalları içerisinde en verimli satış kanalı olarak görünen acentelerin, temsilciliğini yaptığı sigorta şirketleriyle olan ilişki boyutlarındaki memnuniyeti üzerine yapılan araştırmanın sonuçlarını değerlendirmektir. Bu araştırma için yapılan anket çalışmasıyla elde edilen veriler SPSS programına aktarılarak, memnuniyet ölçümü sonucunda elde edilen sonuçlar analiz edilmiş ve acentelerin şirketlere olan bağlılıkları ve memnuniyetleri üzerine yorumlar gerçekleştirilmiştir.Anahtar Kelimeler: Sigorta, Sigorta Şirketleri, Dağıtım Kanalları, Acenteler, Acente memnuniyeti, Sigorta Pazarında Satış Yöntemleri

Abstract:
The rapid growth of insurance sector in Turkey, attracts the attention of the international insurance companies, are searching for the new investment. The main reason why these companies see the growth as an opportunity of investment is unfulfilled needs and great potential of insurable.The largest goal of the domestic and foreign firms which are operating production of insurance premium is to obtain a higher market share in this developing sector and to increase their profitability by increasing production capacity. For this purpose, these companies are making their organizational structure as a market-oriented for establishing different sale organizations to identificate and dispel consumers' needs as a distribution channels and they improve these opinions becoming widespread day by day. Companies aim to develop sale channels to produce appropriate solutions for the consumers' needs and achieve their own goals. As a result of this great movement in this insurance market, sector discovers new sale channels especially in the current distribution channels. This sector objectives to take an advantage of the new sales channels' opportunities by classic distribution channels such as agents, brokers, producers and additionally by considering the bank branches, using the phones in sale centers and accessing the internet.The purpose of this study is to grow further with the foreign partnerships and to investigate the distribution channels which tend to expand day by day. Moreover, this study considers sale methods, used for insurance sales, in distribution channels. In addition, agencies which have never lost their importance in insurance marketing from the past to present and appear to be the most efficient sales channels in distribution channels that evaluate the results of research about the relationship between insurance companies. Data?s are obtained from the survey about this research is transferred to SPSS program and is analyzed after the contentment results and making some comments about contentment?s and commitment to their companies.Key words: Insurance, Insurance Companies, Distribution Channels, Agencies, Agency satisfaction, Sales methods in insurance market