Mağaza yeri faktörlerinin yetkili bayi satış performansı üzerindeki etkileri: Dayanıklı tüketim sektöründe bir uygulama
The effects of store location factors on the sales performance of authorized dealers: An application in consumer durables industry
Yazar: FATMA TUĞBA KARAHAN
Danışman: PROF. DR. MEHMET TIĞLI
Marmara Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2015
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bayiler = Dealers ; Bayilik sistemi = Dealership system ; Dayanıklı tüketim malları = Durable consumer goods ; Mağazalar = Stores ; Performans = Performance ; Satış performansı = Sales performance ; Tesis yer seçimi = Site selection ; Tesis yer seçimi = Site selection ; İşyeri = Work place

Özet:
Bu tez çalışmasında yetkili bayi satış performansını etkileyen mağaza yeri faktörleri ele alınmış ve satış performansının bu faktörlerin doğrusal bir fonksiyonu olarak ifade edilmesi amaçlanmıştır. Çalışma giriş, teorik altyapı, metodoloji, analiz ve sonuç bölümlerinden oluşmaktadır. Çalışmada 1535'i A markalı ve 1346'sı B markalı olmak üzere toplam 2881 adet yetkili bayiye ilişkin mağaza yeri ve satış cirosu verileri kullanılmıştır. Bu tez çalışmasında mağaza yeri faktörleri ile satış performansı arasındaki ilişkilerin test edilmesi amacıyla korelasyon analizi; her marka için geçerli olan satış performansı modellerinin belirlenmesi amacıyla regresyon analizi ve yetkili bayilerin segmentasyonu için kümeleme analizi kullanılmıştır. Son olarak tüm kümeler regresyon analizine tabi tutularak kümelerin satış performanslarını etkileyen farklı mağaza yeri faktörleri gösterilmiştir. Analiz sonuçlarına göre; satış performansı ile mağaza yeri faktörlerinin çoğu arasında anlamlı ve pozitif ilişkiler bulunmaktadır. A ve B markalı yetkili bayilerin satış performansları mağaza yeri faktörlerinin doğrusal birer fonksiyonu şeklinde ifade edilebilmektedir. Ortaya çıkan modeller, hangi mağaza yeri faktörlerinin yetkili bayi satış performansı üzerinde en fazla etkiye sahip olduğunu ve satışlardaki değişimin hangi ölçüde açıklanabileceğini göstermektedir.  A ve B markaları için birbirinden farklı iki regresyon modelinin oluşmuş olması yetkili bayi satış performansını etkileyen mağaza yeri faktörlerinin marka bazında değişiklik gösterdiğini ortaya koymaktadır. Yetkili bayiler, mağaza yeri faktörleri bazında homojen kümelere ayrışmaktadırlar. Ayrıca bu kümelerin her biri için farklı regresyon modelleri ortaya çıkmaktadır. Sonuçlar perakendeciler için bir takım içgörüler ortaya koymuştur. Mağazaların büyüklüğü, bölgenin demografik yapısı ve mağazayı çevreleyen rakip mağazalar dikkatle ele alınması gereken faktörlerdir. Dahası, bayi segmentlerinin başarılarını artırmak adına, her kümeye özel stratejilerin üretilmesi gerekmektedir.



Anahtar Kelimeler : Mağaza Yeri Faktörleri, Satış Performansı, Yetkili Bayi Segmentasyonu

Abstract:
This paper examines the location related factors influencing the authorized dealer sales performance and aims to show the sales performance as a linear function of these factors. Paper is composed of introduction, theoretical infrastructure, methodology, analysis and conclusion parts. The location and sales data used in this paper belongs to 2881 authorized dealers, 1535 of which are A branded, and 1346 of which are B branded. In the paper, correlation analysis is used to test the relations between location factors and sales performance; regression analysis to determine the models of sales performance; and cluster analysis to segmentize the authorized dealers. Clusters are subjected to regression for assessing different location factors influencing the sales performance of clusters. 
Analysis show that; there are positive and significant relations between sales performance and most of the location factors. Sales performance of dealers are indicated in linear functions of location factors. The models show which location factors influence the dealer sales performance the most and to what extend the changes in sales performance can be explained. Different models for two brands means the store location factors that affect the sales performance differ in terms of brands. The dealers are categorized in homogenious clusters in terms of locational factors. Moreover, each of these clusters exhibit distinct regression models. The results provide insights to retailers. Size of the stores, demographic structure of the site and rival stores surrounding the retailer should be carefully handled. Moreover, each of the dealer clusters require seperate strategies to improve their success.



Keywords : Store Location Factors, Sales Performance, Authorized Dealer
Segmentation