Örgütsel bağlılığın ilaç mümessillerinin satış performansı üzerindeki etkisi
The effect of organizational commitment on pharmaceutical representati̇ve's sales performance
Yazar: ALİ UMUT KOLÇAK
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ AYŞE İLGÜN KAMANLI
Doğuş Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2019
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bağlılık = Commitment ; Performans = Performance ; Performans denetimi = Performance auditing ; Satış = Sale ; Satış performansı = Sales performance ; Tıbbi satış mümessili = Medical sales representatives ; Örgütsel bağlılık = Organizational commitment ; İlaç sektörü = Pharmaceutical sector

Özet:
Örgütsel bağlılığın işgören performansı üzerindeki etkisinin incelendiği bu çalışmada ilaç mümessillerinin örgütsel bağlılığı ile satış performansı arasındaki ilişkinin incelenmesi amaçlanmıştır. Bu amaçla 2017 yılı Aralık ayında istanbul ilinde araştırmacıyla aynı kurumda veya yakın lokasyonlarda ilaç pazarlaması yapan ilaç mümessilleri araştırma örneklemini oluşturmuştur.
Araştırmada veri toplama aracı olarak kişisel bilgi formu, Meyer, Allen & Smith (1993) tarafından geliştirilen ve Türkçe geçerlilik ve güvenilirliği Wasti (2000) tarafından test edilen Örgütsel Bağlılık Ölçeği ve ilaç mümessillerinin 2016 ve 2017 yıllarına ait satış hedeflerini gerçekleştirme yüzdelerine ilişkin bilgi formu kullanılmıştır. Google anket formu üzerinden oluşturulan link katılımcılara e-posta ve sosyal medya ile ulaştırılarak katılımları sağlanmıştır. Online olarak toplanan verilerin analizinde SPSS 21.0 paket programı kullanılmıştır.
Araştırmadan elde edilen sonuçlara göre örgütsel bağlılığın yaş grupları ve öğrenim düzeyine göre anlamlı farklılık göstermediği; cinsiyet, kurumdaki çalışma süresi ve sektördeki çalışma sürelerine göre kısmen farklılıklar olduğu tespit edilmiştir. Satış performansının cinsiyet, öğrenim düzeyi ve kurumdaki çalışma süresine göre anlamlı farklılık göstermediği; yaş grupları ve sektördeki çalışma süresine göre kısmen anlamlı farklılıklar olduğu sonuçları elde edilmiştir. Araştırmada son olarak örgütsel bağlılık ile satış performansı arasındaki ilişki incelenmiş ve duygusal bağlılık, devam bağlılığı ve örgütsel bağlılık ile satış performansı arasında pozitif yönlü ve anlamlı ilişki olduğu; buna karşın satış performansını artıran örgütsel bağlılık faktörünün yalnızca duygusal bağlılık olduğu sonuçlarına ulaşılmıştır.
Anahtar Sözcükler:Örgütsel bağlılık, ilaç mümessili, satış performansı.

Abstract:
The aim of this study, which examines the effect of organizational commitment on employee performance, is to examine the relationship between organizational commitment and sales performance of drug representatives not yet included in the literature.For this purpose, in December 2017, the research representative of the pharmaceutical representatives who marketed drugs in the same institution in Istanbul or in close locations formed the research sample.
In this study were used as a data collection tool, personal information form; the Organizational Commitment Scale developed by Meyer, Allen & Smith (1993) and Turkish validity and reliability Wasti (2000) and realization of sales targets drug representatives atthe 2016 and 2017 years.The link created through the Google questionnaire was delivered to the participants via e-mail and social media.SPSS 21.0 package program was used to analyze the data collected online.
According to the results of the study, it was found that organizational commitment did not show a significant difference according to age groups and education level; there were some differences in terms of gender, working time in the institution and working hours in the sector.There were no significant differences in terms of sales performance according to gender, level of education and working time in the institution; The results showed that there were some significant differences according to age groups and working time in the sector.Finally, the relationship between organizational commitment and sales performance is examined and there is a positive and significant relationship between emotional commitment, continuity commitment and organizational commitment and sales performance; on the other hand, the results showed that is only emotional of the organizational commitment factor commitment, which increases the sales performance.
Keywords:Organizational commitment, pharmaceutical representative, sales performance.