Seyahat acentelerinde bireysel satış ve örnek olay çalışması
Personal sales of the travel agencies and case study
Yazar: FERDA YÜCEL
Danışman: YRD. DOÇ. DR. SEBAHATTİN KARAMAN
Balıkesir Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2010
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Pazarlama = Marketing ; Seyahat acenteleri = Travel agencies ; Turizm = Tourism ; Turizm pazarlaması = Tourism marketing

Özet:
Globalleşme ile gelen teknolojik gelişmeler hemen her sektörde kullanıma girmiştir. Müşteri tatmininin önemli olduğu, soyut ürünlerin üretilip pazarlandığı turizm sektöründe ise bireysel ilişkiler önemini korumaktadır. Seyahat sektöründe pazarlama ve satışın en yoğun olarak yapıldığı alan seyahat acenteleridir. Seyahat endüstrisi artan seyahat hareketleri sonucunda giderek gelişmektedir. Her geçen gün yeni seyahat acentelerinin açılması, seyahat sektöründe buna bağlı olarak rekabetin artmasına sebep olmaktadır. Bu ortamda mücadele edebilmek için mevcut satışların artırılması zorunlu duruma gelmiştir.Pazarlamanın tutundurma karmasında yer alan bireysel satış, seyahat acentelerinin satış ve pazarlama stratejilerinde önemli bir rol oynamaktadır. Bireysel satış veya diğer adıyla kişisel satış, tüketici ile satıcının yüz yüze ilişkilerle, birebir yaptığı mal veya hizmetin el değiştirme işlemidir.Bu çalışmada, seyahat acentelerinin satış ve pazarlama faaliyetlerinde bireysel ilişkilerin önemi, kullanım şekilleri, satış artırmaya katkıları, satış personelinin taşıması gereken nitelikleri, turistik tüketicilerin davranışları ve beklentileri incelenecektir. Bu çalışmanın birinci bölümünde, pazarlama ve turizm pazarlaması ile ilgili genel kavramlara yer verilmiştir. Ayrıca bu bölümde, çalışmanın yapıldığı sektör olan seyahat acentelerinin özellikleri, fonksiyonları, çeşitleri üzerinde durulmuştur. İkinci bölümde ise seyahat acentelerinde, pazarlamada tutundurma karmasının faaliyetlerinden olan bireysel satışın tanımı, önemi, bireysel satışta alıcı ve satıcı taraflarının değerlendirilmesi ve satış ve pazarlamayı artırıcı bireysel stratejik yaklaşımlara yer verilmiştir. Yani bireysel satışı ve pazarlama faaliyetlerini gerçekleştiren seyahat acentesi personelinin taşıması gereken niteliklere, farklı turistik tüketici profillerine göre satışı artırabilmek için kullanabileceği stratejik faaliyetlere yer verilmiştir. Çalışmanın son bölümünde ise, konuyu daha iyi değerlendirebilmek için örnek olay çalışması yapılmıştır.Anahtar Kelimeler: Pazarlama, Bireysel Satış ve Pazarlama, Seyahat Acentesi

Abstract:
Ever changing technology as a result of globalization has been impacting and benefiting every industry.In tourism sector however, where mostly intangible products are produced and marketed to achieve customer satisfaction, personalized service makes the biggest impact. Travel agencies, a very vital part of tourism, are accounted for the biggest share in marketing and sales in travel industry. Travel business has been evolving very rapidly with the growing number of travelers everyday. Consequently this creates a constant need to open up more travel agencies to meet the demand. Industry saturated with high number of travel agencies fuels the competition to increase revenues to thrive in such an environment.Personal Selling as one of the aspects of promotional mix has an important role in the marketing and sales strategies of the travel agencies. Individual selling or personal selling is the exchange of goods and services between the seller and buyer through a face to face transaction.In this research, we are going to review the importance of personal relationships between the seller and buyer, in what different ways they are used, how they contribute to the increase of sales, what kind of skills the sales person need to possess, the buying habits and the expectations of the tourists in the marketing and sales practices of the travel agencies. In the first part of this research, the key concepts are marketing and tourism marketing. Also, we will go over the characteristics, functions and the types of travel agencies. In the second part, we cover the definition and importance of personal selling as one of the aspects of promotional mix in marketing, identification and evaluation of sellers and buyers in personal selling, and the individual strategic approaches to increase the sales and effectiveness in travel agencies. In other words, the qualifications of the travel agency staff who would perform the personal selling and marketing functions, and the strategies that they use to increase sales according to different touristic consumer demographics. In the last part of research, we review the case study for more in depth understanding of the subject.The key words: Marketing, Personal Sales and Marketing, Travel Agency.