Kurumsal eğitim programlarının katılımcıların davranışlarına ve performanslarına etkisinin ölçümlenmesi-otomotiv sektöründe satış ekibi üzerine bir araştırma
Measuring the impact of corporate training programs on the behavior and performance of participants-a study on the sales team in the automotive sector
Yazar: İBRAHİM BOYLU
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ ZEKİ YÜKSEKBİLGİLİ
İSTANBUL NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ / Lisansüstü Eğitim Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2023
Konu: Eğitim ve Öğretim = Education and Training ; İşletme = Business Administration

Özet:
Bu çalışma ŠKODA Markalı otomobillerin Türkiye' deki distribütörü olan Yüce Auto A.Ş.' nin 54 adet yetkili satıcısında bulunan 134 adet satış danışmanı için tasarlanan ŠKODA Akademi Eğitim Programının davranış ve iş performanslarına etkisini ölçümlemek amacı ile hayata geçirilmiştir. Satış danışmanlarının performanslarını geliştirebilmek amacı ile literatüre uygun bir şekilde ihtiyaç analizi yapılmış ve gelişim alanları tespit edilmiştir. Arzu edilen gelişimin görülebilmesi için işletme kültürü ve çalışanların talepleri gözetilmiştir. Elde edilen veriler ışığında eğitim süreci kurgulanmıştır. Eğitimler yüz yüze sınıf ortamında ve çevrim içi portallar aracılığı ile satış danışmanlarına aktarılmıştır. Doğru kişilerle doğru eğitimleri buluşturmak için literatüre uygun bir planlama süreci geçirilmiştir. Eğitim katılımcılara olan etkisi doğru bir şekilde tespit edebilmek amacı ile eğitim modülleri katılımcılara aktarılmadan 3 ay ölçümlemeler başlamış, ilgili ölçümler eğitimler aktarıldıktan 3 ay sonrasına kadar devam etmiştir. Eğitim modüllerinin davranışsal etkileri Gizli Müşteri Araştırması (GMA) ve Müşteri Memnuniyeti Anketi (CSS) ile, satış performansları Turkuaz Bayi Yönetim Sistemi ile, çalışanların motivasyon ve mutluluk düzeyleri ise İşe İlişkin Duyuşsal İyilik Algısı Ölçeği ile ölçümlenmiştir. Yapılan tespitler aktarılan eğitim programları ile katılımcıların performans düzeylerinde pozitif yönlü bir ilişki olduğunu göstermiştir. Aynı dönem içerisinde eğitim alan satış danışmanları eğitim almayan satış danışmanlarına göre hem davranışsal kriterlerde daha iyi performans göstermiş hem de satış adetleri performansında daha yüksek skorlar elde etmiştir. Aynı zamanda eğitim programlarına katılan bütün katılımcıların işe dayalı mutluluk seviyesinde bir artış gözlenmiştir.

Abstract:
This study was carried out to measure the effect of the ŠKODA Academy Training Program, which was designed for 134 sales consultants in 54 authorized dealers of Yüce Auto A.Ş., the distributor of ŠKODA branded automobiles in Turkey, on behavior and business performance. To improve the performance of sales consultants, a needs analysis was carried out in accordance with the literature and areas of improvement were identified. To see the desired development, the business culture and the demands of the employees have been taken into consideration. In the light of the data obtained, the training process is constructed. The trainings were transferred to sales consultants in a face-to-face classroom environment and through online portals. A planning process in accordance with the literature has been passed to bring the right trainings together with the right people. To accurately determine the effect on the training participants, measurements started for 3 months before the training modules were transferred to the participants, and the relevant measurements continued until 3 months after the trainings were transferred. The behavioral effects of the training modules were measured by the Mystery Shopping Survey (GMA) and Customer Satisfaction Survey (CSS), their sales performance was measured by the Turquoise Dealer Management System, and the motivation and happiness levels of the employees were measured by the Affective Well-Being Perception Scale of the Work. The findings showed that there was a positive relationship between the transferred training programs and the performance levels of the participants. In the same period, sales consultants who received training performed better in behavioral criteria and achieved higher scores in sales volume performance than sales consultants who did not receive training. At the same time, an increase in the level of work-based happiness was observed in all participants participating in the training programs.