Uluslararası pazarlamada farklı kültürlerde iş görüşmeleri ve bir uygulama
Business negotiations at different cultures in international marketing and an application
Yazar: SEMA BABAYİĞİT
Danışman: PROF.DR. İNCİ VARİNLİ
Erciyes Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2006
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Bu araştırmada, uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren farklı kültürlerden iş adamlarıile görüşmeler yapan Türk işadamlarının, iş görüşmeleri, görüşme süreci ve görüşmeteknikleri incelenmiştir.Türk işadamlarının uluslararası iş görüşmelerinde; görüşme ve karar verme stillerindekifarklılıklar ve pazarlık stratejilerini algılamaları, görüşmelerin başarılı olmasında etkinolan faktörleri algılamaları ve görüşme sonucu yapılan anlaşmalarla ilgili algıları ortayakonmaya çalışılmıştır .Çalışma teori ve uygulama olmak üzere iki kısım halinde yapılmıştır. Teorik kısım, ikibölüm halinde ele alınmıştır; birinci bölümde kültür, yüksek bağlamlı - düşük bağlamlıkültürler ve iş görüşmeleri süreci, ikinci bölümde ise farklı kültürlerde gerçekleştirileniş görüşmeleri ele alınmıştır. Uygulama kısmında da uluslararası pazarlarda faaliyetgösteren Türk şadamlarına yönelik olarak gerçekleştirilen anket çalışmasına yerverilmiştir.şadamları görüşme süreci içerisinde en çok zamanı; iş (teklifler-karşı teklifler), ikna veuzlaşma safhalarına harcamaktadırlar. Bunu anlaşma safhası takip etmektedir. En azzaman ise, ön tanışmaya ayrılmaktadır.Genel olarak Türk şadamlarının uluslararası görüşme ve pazarlık stratejileri için;görüşme stilinin işbirlikçi ve rahat olduğu söylenebilir. Görüşmelerde daha ziyade uzunvadeli dostluklar hedeflenmektedir. Buna karşın baskıcı-zorlayıcı görüşme stili tercihedilmemektedir.Türk şadamları görüşmeler sonucunda anlaşmalar yapma eğilimindedirler. Hazırlanananlaşmaların detaylı olduğu ifade edilmiştir. Yazılı anlaşmalar tercih edilmektedirancak; sözlü anlaşmalar da onlar için yazılı anlaşmalar kadar bağlayıcıdır.Uluslararası iş görüşmeleri, Türkiye'de çok az çalışılmış bir konudur. Araştırmacılarınbu konuya yoğunlaşması ile elde edecekleri bilgiler, firmalara farklı kültürlerleçalışırken uygun pazarlık stratejileri belirlemelerine yardımcı olacaktır.Anahtar Kelimeler: Uluslararası iş görüşmeleri, iş görüşme süreci, kültür, iletişim.

Abstract:
In this study, the business negotiations, negotiation processes and the negotiationtechniques of Turkish businessmen who act in international marketing and negotiatewith the businessmen belongs to different cultures are studied.During the international business negotiations of Turkish businessmen; the differencesin negotiation and decision styles and their perception of bargain strategies, theirperception of factors that are essential for the success of negotiations and theirperception of agreements which are held at the end of negotiations are tried to be exposed.The study has been held in two chapters as theory and application. The theory basedchapter has been studied in two sections. In the first section; culture, high contextculture and low context culture and business negotiation processes, and in the secondsection the negotiations which are held in different cultures are studied. In theapplication chapter a questionnaire which was applied to Turkish businessmen isstudied.During the negotiation process, businessmen spend most of their times for the stages oftask (offers and counter offers) and persuasion-compromise. The agreement stagefollows these. The least of time is spent for non-task stage.In general, for the international negotiation and bargain strategies of Turkishbusinessmen?s style can be seen as cooperative and easygoing. Long term friendship isaimed during the negotiations. A forceful negotiation style is not preferable.Turkish businessmen are tend to make an agreement at the end of the negotiation. Theagreements that prepared are expressed to be detailed. Written agreements arepreferable but verbal aggrements are binding as the written ones for the businesmen.International business negotiations are a subject less studied in Turkey. The informationto be obtained from the surveys of researchers on this subject will be very helpful to thecompanies in determining negotiation strategies while they are working with the otherswhich belong to different cultures.Key words: International negotiations, business negotiation process, culture, communication.