Mobil telekomünikasyon sektöründe bayilere uygulanan satış geliştirme çabalarının değerlendirilmesi
Evaluation of sales efforts on mobile telecomunication dealers
Yazar: ÜMİT DİNÇER DİKİCİ
Danışman: YRD. DOÇ. DR. HİLAL İNAN
Çukurova Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Bölümü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2009
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bayiler = Dealers ; Dağıtım kanalları = Distribution channels ; Satış geliştirme = Sales promotion ; Telekomünikasyon = Telecommunication ; Telekomünikasyon sektörü = Telecommunication sector

Özet:
Eylül 2009, 77 sayfa Bu çalışmanın amacı; mobil telekomünikasyon sektöründe, bayilere uygulanan satış geliştirme çabalarının değerlendirilmesini yapmaktır. Güney Anadolu bölgesindeki Vodafone ana bayilerine bir anket uygulanarak elde edilen veriler analiz edilmiştir.Bayilerin cevapları, beşli Likert ölçeği yöntemiyle yöneltilen yargıları katılma ya da etkileme derecelerine göre analiz edilmiştir. Bu yargılar ile bayilerin operatörle olan ilişkileri ile ilgili algılamaları, operatöre karşı tutumlarını etkileyen faktörleri, ve alternatif satış arttırma çabaları ile ilgili görüşleri analiz edilmiştir.Karar kriterlerine göre yöneltilen soruların tercih edilme sıralaması, tercih düzeyi yüksek olandan başlamak üzere şu şekildedir. Bayilerin verdiği cevaplara göre; satış arttırma çabalarından sırasıyla nakit destekler, satış primi ve ürün hediye çeklerinin daha etkin olduğu analiz edilmiştir. Yapılması planlanan bir kampanyada bayilerin daha çok çaba sarf etmelerini sağlayan nedenler ise ulaşılabilir hedefler konması, yeni çıkan rakipsiz bir ürün olması ve ödül tutarının fazla olması şeklinde sıralanmıştır. Yapılması planlanan bir kampanyada hangi ödülün verilmesini istedikleri sorusuna ilk sırada nakit destekler, ikinci sırada ürün hediye çekleri, üçüncü sırada ise seyahat kampanyaları verilmesi tercih edilmiştir.Anahtar Kelimeler: Satış çabaları, dağıtım kanalı, telekomünikasyon

Abstract:
The aim of this study, is to research the evaluation of sales development efforts on the mobile telecommunications sector via dealers. A detailed analysis of the sales development efforts is given by applying a survey to the Vodafone Turkey's main dealers in the southern Anatolian region.Furthermore, the responses of the dealers are analyzed thanks to the five Likert scale. In addition to these results, the relationship between the operators, the perception of the instantaneous situations and alternative sales efforts are also analyzed.According to the decision criteria; the results of the set of questions can be sorted from the most preference to the least ones as follows. According to the dealer?s responses; the cash supports, sales premiums and gift checks raise the sales efforts respectively. Moreover, we claim that in order to motivate the dealers for a planned campaign, the operators should: fix accessible targets to the dealers, launch an unrivaled new product, or apply an excessive rewarding policy. If we sort the response of the dealers to the question of which reward policy they would prefer: cash supports are in the first row, the second is gift checks, then the third is traveler?s checks.Keywords: Sales efforts, distribution, telecommunication