Firma satış destek elemanının (merch) tüketicinin satınalma davranışına etkisi üzerine bir araştırma
A st udy on the effects of the behaviour of the merchandising personal on consumers' purchasing behaviour
Yazar: GÜLAY ÇALIŞKAN
Danışman: DOÇ. DR. REMZİ ALTUNIŞIK
Sakarya Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Bölümü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2008
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Pazarlama = Marketing ; Perakende satış işletmeleri = Retail enterprises ; Satın alma davranışı = Purchasing behavior ; Satış elemanları = Sales persons ; Tüketici davranışı = Consumer behavior

Özet:
Küreselleşme ve beraberinde yaşanan değişimler işletmelerde çok farklı değişimlere neden olmaktadır. Günümüz rekabet koşullarında tüketici satınalma davranışlarının nasıl gerçekleştiği ve satınalma süreci aşamasında bireysel farklılıkları oluşturan faktörlerin bilinmesinin önemli olması nedeniyle tüketici karar verme süreci pazarlamacılar için ilgi odağı olmuştur. Bu süreçte tüm faktörlerin detaylı olarak bilinmesi etkin bir pazarlama karması oluşturabilmek için önemlidir.?Mağazalı Perakendecilikte Firma Satış Destek Elemanlarının Davranışlarının Tüketici Davranışlarına Etkileri?ni konu alan bu çalışmada, mağazalarda tüketicilerin memnun edilmesi ve satışların arttırılmasında, firma satış destek elemanlarının katkılarının incelenmesi amaçlanmıştır.Bu çalışmanın önemini; çalışma sonucunda elde edilecek bulgulardan birçok firmanın faydalanabilecek olması olarak açıklayabiliriz. Çalışma sonucunda elde edilecek bulgulardan her şeyden önce ithalatçı firmalar, imalatçı firmalar, zincir perakende mağazaları, nihai tüketiciye satış yapan mağazalar, satış destek elemanları/satış elemanları ve nihayetinde tüketicilerde faydalanabilecek olması çalışmayı önemli hale getiren bulgulardır.İthalatçı firmalar yurtdışından ithal ettikleri marka/markaların zincir perakende mağazalarında ve diğer son kullanıcı satışı yapan mağazalarda satışını yapmak, satış marjını arttırmak, marka/markalarının bilinilirliğini arttırabilmek için bu çalışmadan faydalanabilecektir. Yine aynı şekilde imalatçı firmalar da ürettikleri marka/markalarının bulunulurluğunu, bilinilirliğini ve görünülürlüğünü arttırabilmek için bu çalışmadan yararlanabilecektir.Zincir perakende mağazaları ve diğer son kullanıcıya satış yapan mağazalar, mağazadaki satış potansiyelini nasıl arttırabileceklerini, potansiyel müşteriyi nasıl kendi mağazalarına çekeceklerini ve satış destek elemanları/satış elemanları mağazaya gelen müşteriye nasıl davranmaları gerektiğini, onların nelerden, hangi davranışlardan hoşlanıp hoşlanmadığını bu çalışma ile öğrenmiş olacak ve bu çalışmaya kendi katkıları ile de bu faydayı daha da öteye götürebileceklerdir.Çalışma dört bölümden oluşmaktadır. Çalışmanın birinci bölümünde pazarlama karmasından ve kişisel satıştan bahsedilmiştir.Çalışmanın ikinci bölümünde pazarlama açısından tüketicinin satınalma davranışları ve nedenleri üzerinde durulmuştur.Çalışmanın üçüncü bölümünde mağazalı perakendecilik ve perakendecilik uygulamaları ile mağazalı perakendecilikte satış kavramları ele alınmıştır. Aynı zamanda satış elemanının ve firma satış destek elemanının özelliklerinden bahsedilmiş, aralarındaki farklılık ve benzerliklerden söz edilmiştir.Çalışmanın dördüncü bölümünde mağazalı perakendecilikte firma satış destek elemanlarının davranışlarının tüketicilerin satınalma davranışları üzerindeki etkilerini ölçmeye yönelik bir araştırma yer almaktadır.Bu çalışma keşifsel türde bir çalışma olması sebebiyle mülakat ve anket uygulamaları tercih edilmiştir.Anahtar Kelimeler: Satış Destek Elemanı, Satış Elemanı, Perakende İşletmeleriSatınalma Davranışı, Tüketici, Pazarlama

Abstract:
A result of globalization, corporations face very significant changes. In today?s competitive market, many successful marketing people are interested in understanding of the consumer purchasing behaviours and personal differences in buying process. It is very important to understand this process for corporations to establish an effective marketing structure.This study, the subject matter of which is the influence of merchandiser? behaviour toward consumers? buying behaviours, it has been aimed to explain the controbutions of merhandiser in pleasing consumers and increasin the sales.We can explain the importance of this research like that at the end of the research most of the companies will get profit of its results. As a result of the survey importer companies, manufacturer companies, retail markets malls, centies which serve for consumers, sale support staffs and consumers will benefit of the findings of this survey. Also, importer companies will increase the awareness of the brands and they can alsa increase the sale of its products by the help of the research.Retail store centies and the other centies which sell to the end users will learn how tor ise the potential of the sale and how to draw the attention of the customers, how to behave to the customers and what they like or dislike at the end of the research. They can develop this survey by their own efforts.This study composed of four parts. In the first part that has been marketing elements (Pricei Place, Promotion and Product) and discussed the personel sales.In the second part of the study that has been focused on consumers? buying behaviours and reasons from point of micro marketing.In the third part of the study, the sales techniques that merchandisers used in the retail store have been explained and influence of merhandisers? behaviours towards consumers? behaviours has been studied with contemporary management perception.In the forth part of the study, there is a research on measuring the influence of the merchandisers? behaviour towards consumers? buying behaviours in the retail stores.In this study we used to survey method and the subject matter not be any study therefore we arrived the conclusion with asked question.Since this research is a personel study, interview and questionnaire are preferred.Keywords: Merchandiser, Sales Person, Retail Enterprises, Purcahsing Behaviour, Marketing,Consumer