Türkiye'de faaliyet gösteren uluslararası ilaç firmalarındaki tıbbi mümessillere yönelik terfi uygulamaları ile motivasyon ve performans ilişkisi
The relationship between promoting with motivation and performance on medical representatives working for international pharmaceutical firms operating in turkey
Yazar: MUAMMER KAYA YURTERİ
Danışman: DOÇ. DR. ALİ METE TÖRÜNER
Atılım Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2014
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Kariyer = Career ; Motivasyon = Motivation ; Performans = Performance ; Terfi = Promotion ; Tıbbi satış mümessili = Medical sales representatives ; İlaç firmaları = Pharmaceutical firms

Özet:
Bu çalışmada, Türkiye'de faaliyet gösteren uluslararası ilaç firmalarındaki tıbbi mümessillerin kariyerine yönelik terfi uygulamaları ile motivasyon ve performans ilişkisi incelenmiştir. Araştırma kapsamında literatür taraması yapılarak, firmaların terfi uygulamalarına yönelik bilgilere, telefon görüşmesi, e-mail ve yüz yüze görüşmeler ile ulaşılmıştır. Ayrıca araştırmaya katılan firmaların tıbbi mümessillerine anket uygulanmıştır.
Anketteki değişkenlerin birbirleri arasında ilişki olup olmadığına Ki-kare testi ile, bu ilişkilerin yönüne ise korelasyon katsayısı ile bakılmıştır. Motivasyon ve performansı arttırıcı etkenler olan, terfi etme olanağı, ücret politikası, prim sistemi, yönetici faktörü ve sağlanan yan hakların, araştırmaya katılan tıbbi mümessillerden önem derecesine göre sıralanması istenmiştir.
Araştırmanın hipotezlerinden biri; araştırmaya katılan tıbbi mümessilerin,çalışılan firmada terfi etmesi sağlanarak, unvan değişikliği olması durumda motivasyon ve performanslarını olumlu yönde etkilediği verisi elde edilmiştir.Araştırmanın diğerhipotezlerinioluşturan ilişkiler ise şunlardır; "çalışılan firmanın kariyer basamaklarından memnuniyet ile çalışılan firmanın terfi uygulamalarından memnuniyet", "çalışılan firmanın kariyer basamaklarından memnuniyet ile çalışılan firmada terfi etme olanağı" ve "çalışılan firmanın terfi uygulamalarından memnuniyet ile çalışılan firmada terfi etme olanağı". Motivasyon ve performansı arttıran etkenlerönem derecesine göre sıralandığında, ücret politikası birinci sırada olmasına rağmen, terfi etme olanağının da ücret politikası kadar önemli olduğu görülmüştür.
Anket sonuçlarına göre kariyer basamaklarından, terfi uygulamalarından ve terfi etme olanaklarından memnuniyet görülmekle birlikte, memnuniyet düzeyi güçlü değildir. Bu çalışmada, kariyer basamaklarının arttırılmasıyla birlikte, terfi edilerek unvan değişikliği olması durumunda, motivasyon ve performans düzeyinin daha fazla artacağı sonucuna ulaşılmıştır. Bu sonuca göre kariyer basamaklarına yönelik bir model oluşturulmuştur.

Abstract:
In this study, the relationship between motivation and performance were examined in detail regarding career applications on promotion of medical representatives working for international pharmaceutical firms operating in Turkey. With the help of literature research, phone calls, e-mail and face-to-face interviews, information about promotion within cooperations were reached. In addition, surveys were conducted to medical representatives of the companies involved in the research.
To determine the relationship between each of the variables in the survey Chi- Square test was applied and the direction of this relationship was examined by the correlation coefficient. Promotion possibility, remuneration policy, bonus system, the administrator factor and the significance of fringe benefits, which are enhancing factors of motivation and performance for medical representatives were asked to be put in order respectively.
One of the hypotheses of the study is, medical representatives who participated in the research, promotion provided within the company, in case of title change, motivation and performance are positively affected in cases where the data was obtained. Other hypotheses within the research forming relations are as follows; "The gladness of the career ladder of the firm worked in and the satisfaction from the firms promotion practices", "The gladness of the career ladder of the firm worked in and the firms promotion opportunity". When factors that enhance motivation and performance is ranked by severity, although wage policy in the first, promotion opportunity was seen to be as important as the wage policy.
According to the survey, although career ladder, promotion practices, promotion opportunities are satisfactory, gladness level is not high. In this study, with increasing the career ladder, being promoted and changing the title, further increase of motivation and performance can be reached. According to these results, a model has been developed for the career ladder.




Key Words
1. Pharmaceutical Firm
2. Medical Representative
3. Career
4. Promotion
5. Performance
6. Motivation