Seyahat acentalarında kişisel satış: İstanbul'daki a grubu seyahat acentaları üzerine bir uygulama
Personal sales in travel agency: A study on a group travel agencies in Istanbul
Yazar: ZEYNEP KURTULAY
Danışman: PROF. DR. İSMAİL KIZILIRMAK
İstanbul Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Turizm İşletmeciliği Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2016
Konu: Turizm = Tourism
Dizin: Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Seyahat acenteleri = Travel agencies ; Tutundurma karması = Promotion mix ; İstanbul = Istanbul

Özet:
İlkçağlardan beri var olan seyahat kavramı, zamanla ekonomik, teknolojik, sosyal ve kültürel değişimler yaşamış ve basit bir yer değiştirme hareketi iken; Sanayi Devrimi sonrasında modern bir kimlik kazanarak, bir sektör haline gelmiştir. Küreselleşme sonucunda sınırların ortadan kalkması ve artan refah düzeyi, bireylerin seyahati bir ihtiyaç olarak algılamasına neden olmuş ve seyahat acentacılığı kavramı giderek önem kazanmıştır. Rekabetin giderek arttığı ve alternatiflerin hızla çoğaldığı seyahat sektöründe, müşteriler ile kurulan birebir iletişim halen önemini korumaktadır. Turistik işletmelerin ürettiği ürün/hizmetin soyut özellik göstermesi ve üretimin tüketim ile eş zamanlı olarak gerçekleşmesi, müşterilerin satın alma konusunda ikna edilmesini gerektirmektedir.  Bu yüzden tutundurma karması içerisinde yer alan kişisel satış, seyahat acentalarında ağırlıklı olarak kullanılan bir pazarlama aracıdır. 
Bu çalışmanın birinci bölümünde, seyahat kavramı, seyahatlerin tarihsel gelişimi ve seyahat acentacılığı konuları açıklanmıştır. İkinci bölümde pazarlama karması elemanları, kişisel satış temsilcisi kavramı ve seyahat acentalarında kişisel satış süreci açıklanmıştır. Son bölümde ise İstanbul'da faaliyet gösteren A grubu seyahat acentalarındaki satış temsilcilerinin kişisel satış süreci ile ilgili tutumlarını ölçmeyi amaçlayan bir anket uygulanmış ve elde edilen veriler analiz edilmiştir. 
Araştırma sonucunda, turizm eğitimi ve ücretlendirme politikasının motivasyon üzerinde; cinsiyet ve eğitim düzeyinin sunum performansı ve etik üzerinde, meslekte çalışma süresi ile işletmedeki hizmet süresinin satış kapatma üzerinde istatistiki olarak anlamlı bir etkisi olmadığı tespit edilmiştir. Ancak hizmet içi eğitimin, yetenekler üzerinde istatistiki olarak anlamlı bir etkisi olduğu belirlenmiştir.

Abstract:
The concept of traveling which has existed since ancient times, has had economic, technological, social and cultural exchanges with time and while being simple translational movement, after the Industrial Revolution it has gained a modern identity and has become an industry. The disappearance of borders, as a result of globalization, and increasing level of prosperity has led to individuals perceive traveling as a requirement and the concept of travel agencies has become increasingly important.In the travel industry, which increasingly competitive and the alternatives emerge rapidly, carrying out face to face communication with customers is still important. Because of the produc/services that produced by tourism enterprises are intangible and production and consumption occurs at the same time, the customers must be convinced to purchase. That's why the personal sales mainly used promotion mix tool for travel agencies.
In the first section of this study, the travel notion, the historical evolution of traveling and the travel agency subjects has explained. In the second section, the marketing mix, the salespeople notion and the personal selling process in travel agencies has explained. In the last section the survey's datas which applied to measure the salespeoples' attitudes about personal selling process who work in A group travel  which operate in Istanbul has analyzed. 
As a result of this study, any statistically significant impact has discovered between tourism education and remuneration policy on motivation, gender and education level on presentation performance and ethics, seniority and serving time in the enterprise on sales success. On the other hand, in-service training has statistically significant impact on salespeoples' capabilities.