Satış gücü planlaması ve satış bölgelerinin belirlenmesi-Marmara bölgesinde bir uygulama
Sales force planning and determination of sales regions-a practice in Marmara region
Yazar: CÜNEYD İKBAL SARIOĞLU
Danışman: DOÇ. DR. İNCİ VARİNLİ
Cumhuriyet Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2005
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
ÖZET Pazarlama işletmelerinin bünyelerinde yer alan satış elemanlarının istenilen etkinlikleri, işletme amaçlarına uygun bir şekilde yerine getirebilmeleri ancak iyi bir işlevsel planlamanın varlığına bağlıdır. Gerçekleştirilecek planlamada, pazar imkânlarından tam olarak yararlanabilmek amacıyla her işletme hizmet götüreceği satış bölgelerini belirlemek zorundadır. Tüm bu işlevlerin etkin ve özenli bir yöntemle yerine getirebileceği bir gerçektir. Bu yaklaşımdan hareketle, "Satış Gücü Planlanması ve Satış Bölgelerinin Belirlenmesi -Marmara Bölgesinde Bir Uygulama-" adını taşıyan bu tez çalışmasıyla, gerek üretici işletmelerin bünyesinde yer alan veya ona bağlı olarak çalışan gerekse bağımsız olarak yalnızca satış işlevini yerine getiren pazarlama işletmelerinde olması gereken durum pazarlama kuramının katkıları aracılığıyla incelenmiştir. Daha sonra, satış gücü planlaması ve satış bölgelerinin belirlenmesi konusundaki durumu bir anket çalışmasıyla ortaya koyabilmek amacıyla, Marmara Bölgesi'nde faaliyetini sürdüren satış elemanı kullanma durumu olan 6 farklı sektörde (alkolsüz içecek-gıda sanayi, bilgisayar-büro makineleri ve sarf malzemeleri, ilaç, temizlik malzemeleri, yayınevleri, tekstil) yer alan 1339 işletmeden örnek hacmi oluşturuldu. Bu işletmelere posta ve yüz yüze görüşme yoluyla uygulanan anketlerden 274 tane değerlendirilebilir anket elde edilmiştir. Sonuç olarak, araştırmanın bulguları iki kategor araştırmaya katılan firmalardaki satış yöneticileri ile ilgili ikincisi ise, araştırmaya katılan pazarlama işletmelerin de incelenmiştir. Birincisi, li mesleki ve şahsi bilgiler; n satış gücü planlaması ve satış bölgelerinin belirlenmesine yönelik olarak yapmış olduğu faaliyetlerdir.

Abstract:
11 ABSTRACT To fulfill management purposes suitably, the desired activities of salespersons, who work in the structure of marketing companies, depend hardly on the availability of a good functional planning. In the planning to be performed, every management has to determine the service sales regions to utilize the market opportunities completely. It is a fact that all these functions can be carried out in an effective and attentive method. From this approach, this thesis, which is named "Sales Force Planning and Determination of Sales Regions -A Practice in Marmara Region-", investigates the happening case in marketing managements which both take place in the structure of producer managements or working for these managements and also perform only sale functionality independently by conribution of marketing theory. After our study, to observe the situation in the subject of sales force planning and determination of sales regions, sample mass which is formed by 1339 active managements with salespersons in Marmara Region, in 6 different sectors (alcohol-free beverage, food industry, computer-office machines and their accessories, drugs, cleaning materials, publishing companies and textile industry) is constructed. A poll is taken face-to-face or through mail in these managements and 274 evaluatable results are obtained. As a result, the findings of the investigation are examined in two categories. The first is about the professional and personal information of sales directors of these managements which involved in the poll and the second is about the activities to determine the sales regions and sales force planning of marketing managements.