Müşteri muhasebesi bağlamında müşteri değeri ve karlılık analizi: Bir uygulama
Customer value and profitability analysis in the context of customer accounting: An application
Yazar: FATİH ÖNCEL
Danışman: DOÇ. DR. HALUK DUMAN
Aksaray Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2019
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Aktiviteye dayalı muhasebe = Activity based costing ; Karlılık = Profitability ; Muhasebe = Accounting ; Müşteri değeri = Customer value ; Müşteriler = Customers

Özet:
Günümüz amansız rekabet ortamında faaliyette bulunmak zorunda olan işletmeler kar elde edebilmek ve en önemlisi devamlılıklarını sağlamak adına yeni yönetim sistemleri geliştirmek ve kullanmak zorundadırlar. Stratejik yönetim muhasebesi kavramı da bu ihtiyaçtan ortaya çıkmış ve işletmelerin müşteri odaklı bir yaklaşımla müşteri veya müşteri grupları özelinde muhasebe yapmaları gerekliliği üzerinde durmuştur. 
Müşteri muhasebesinin asıl amacı her bir müşteri veya müşteri grubunun işletmeye katmış olduğu değerin tespit edilmesidir. Müşterinin işletmeye katmış olduğu değer tespiti yapılırken fayda-maliyet kıyaslaması yapılması daha objektif bir değerlendirme yapmayı sağlamaktadır. 
Geleneksel maliyetlendirme yöntemleri günümüz işletmelerinin ihtiyaçlarına yeterince cevap verememektedir. İşletmelerin hizmet vermiş oldukları müşteriler bazında yapılacak fayda-maliyet analizlerinin daha doğru bir yaklaşım olduğu kabul görmektedir. 
Faaliyet Tabanlı Maliyet yöntemi uygulanarak yapılan müşteri karlılık analizinde müşteri bazında yapılan faaliyetler dikkate alınarak maliyetler dağıtılmaktadır. Böylece klasik anlayışın aksine her bir müşteri özelinde karlılık hesaplanmakta ve karlı müşterilere odaklanılarak daha fazla kar elde edilmesi sağlanabilmektedir.
Çalışma kapsamında maden ocağından kırılmış elenmiş kum ve çakıl üretimi sektöründe faaliyette bulunan bir işletmenin 2018 yılındaki karlılığı müşteri karlılık analizi açısından irdelenmiştir. Çalışma kapsamında işletmenin hizmet vermiş olduğu 8 adet müşteriden 3 tanesinin karlılığa negatif etkisinin bulunduğu ve net kar rakamını düşürdüğü açık bir şekilde tespit edilmiştir. İşletmenin bu müşterilere harcadığı zaman ve emeği diğer müşterilerine harcaması karlılığa olumlu yansıyacaktır. Ayrıca müşteriler nezdinde yapılan spesifik maliyetlerin belirlenmesi ile bu maliyetleri düşürme çalışmaları yapılabilecektir.
Çalışma bize müşteri odaklı müşteri değerini dikkate alan muhasebe yaklaşımının işletmeler için önemini göstermiştir. Nitekim, geleneksel maliyet sistemi ile iş ve işlemlerini sürdürmekte olan işletmelerin yanlış maliyetlendirme ve bununla ilgili olarak yanlış fiyatlandırma stratejileri yapma olasılığı oldukça yüksektir. Bu yanlışlıklar da oldukça rekabetçi bir ortamın yaşandığı günümüz piyasalarında, işletmeleri zor durumda bırakması muhtemeldir.
Her bir müşterinin satış gelirine net katkısı ile işletmenin net karlılığına katkısı aynı değildir. Müşteri bazında yapılan giderlerin izlenmesi büyük önem arz etmektedir. Eğer müşteri giderleri izlenmez ise aslında çok karlı gibi gözüken bir müşterinin aslında zarar ettirdiği tespit edilemez. Ayrıca karlı müşterilerinde karlılıklarını artırabilmek adına faaliyetlerin tanımlanması ve takip edilmesi gereksiz faaliyetlerin kaldırılması adına önemlidir. Geleceğe güvenle bakabilmek ve devamlılığı sağlayabilmek adına işletmeler müşteri karlılık analizine daha fazla önem vermek durumundadırlar.

Abstract:
Companies that have to operate in today's challenging competitive environment have to develop and use new management systems in order to make profit and, most importantly, to ensure their continuity. The concept of Strategic Management Accounting emerged from this requirement and emphasized the necessity of enterprises to make accounting in the customer or customer groups with a customer-oriented approach.
The main purpose of customer accounting is to determine the value that each customer or customer group has added to the business. Benefit-cost comparison is used to make a more objective assessment while determining the value added by the customer.
Traditional costing methods cannot adequately respond to the needs of today's businesses. It is accepted that the cost-benefit analysis to be made on the basis of the customers served by the enterprises is a more accurate approach.
In the customer profitability analysis carried out by using the activity based costing method, the costs are distributed taking into account the activities performed on the basis of the customer. Thus, in contrast to classical understanding, profitability is calculated in each customer's characteristic and more profit can be achieved by focusing on profitable customers.
In the scope of the study, the profitability of a business operating in the sector of sifted sand and gravel from the mine quarry in 2018 was examined in terms of customer profitability analysis. Within the scope of the study, it was clearly determined that 3 out of 8 customers served by the business had a negative impact on profitability and reduced the net profit figure. The amount of time and effort the business spends on these customers to its other customers will be positively reflected in profitability. In addition, by determining the specific costs made before the customers, efforts to reduce these costs will be made.
The study has shown us the importance of accounting approach that takes customer value into account. As a matter of fact, it is highly probable that the enterprises that carry out their business and transactions with the traditional cost system have wrong costing and wrong pricing strategies. These inaccuracies are also likely to put businesses in a difficult situation in today's markets where a highly competitive environment is experienced.
The net contribution of each customer to the sales revenue is not the same as the net profit of the entity. Monitoring customer expenses is of great importance. If customer expenses are not tracked, it cannot be determined that a customer who actually seems to be very profitable actually causes loss. In addition, defining and monitoring activities in order to increase profitability of profitable customers is important in order to remove unnecessary activities. In order to look to the future with confidence and to ensure continuity, companies have to give more importance to customer profitability analysis.