İhracat pazar yöneliminin işletmeler arası ilişkiler bağlamında belirleyicileri ve ihracat performansına ilişkin sonuçları: Karma yöntemli bir araştırma
Antecedents and outcomes of export market orientation in the context of inter-firm relationships: A mixed methods research
Yazar: ZEYNEP DERELİ
Danışman: PROF. DR. SANEM ALKIBAY
Gazi Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Uluslararası Ticaret Ana Bilim Dalı / Uluslararası Ticaret Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2024
Konu: Uluslararası Ticaret = International Trade ; İşletme = Business Administration

Özet:
Günümüzün belirsiz ve sürekli değişen çevresel koşulları göz önüne alındığında, rekabet edebilme
ve pazardaki değişikliklere uyum sağlayabilme, işletmelerin devamlılığı için kritik önemde
unsurlardır. Pazarın gereksinimlerine cevap verebilmek adına daha donanımlı olan ve pazar
değişikliklerini öngören işletmelerin, uzun vadeli rekabet avantajı ve üstün kârlılıktan yararlanmaları
söz konusu olabilmektedir. Uluslararası pazarlardaki müşterilerin mevcut ve potansiyel ihtiyaçlarına
yönelik pazar bilgisinin oluşturulması, departmanlar arasında bu bilgiye ihtiyaç duyabilecek kişilere
dağıtılması ve gerekli yanıtların doğru ve hızlı bir şekilde verilmesi anlamına gelen pazar yönelimli
davranışlar geliştirilmesi, işletmeler için üstün ihracat başarısının belirleyicilerinden biri olarak
gösterilmektedir. Bu çalışmanın amacı kaynak tabanlı yaklaşımdan hareketle; ilişkisel normlar ve
işletmeler arası güveninin ihracat pazar yönelimi üzerindeki etkisini araştırmak, ayrıca ilişkisel
normlar ve işletmeler arası güveninin ihracat performansı üzerindeki etkilerini, ihracat pazar
yöneliminin aracı rolü çerçevesinde incelemektir. Çalışmada karma yöntemli bir araştırma
gerçekleştirilmiş olup, ilk olarak ihracat pazar yöneliminin öncüllerini belirlemeye yönelik nitel bir
araştırma yürütülmüştür. 18 ihracat satış yöneticisi ile yarı yapılandırılmış derinlemesine
görüşmeler gerçekleştirilmiş ve elde edilen veriler içerik analizine tabi tutulmuştur. İkinci aşamada,
nitel araştırma sonucunda belirlenen öncül değişkenlerin yer aldığı araştırma modelinin test
edilmesi için nicel bir araştırma yürütülmüş, Türkiye İhracatçılar Meclisi'nin yayınlamış olduğu "En
Çok İhracat Yapan 1000 Firma" listesinde yer alan üretici ve ihracatçı konumunda olan Türk
işletmelerinden 226 kullanılabilir anket toplanmıştır. Elde edilen veriler yapısal eşitlik modeli ile test
edilmiştir. Çalışmanın sonuçlarına göre, ilişkisel normlar ve güvenden oluşan işletmeler arası
ilişkilere yönelik değişkenlerin ihracat pazar yönelimini olumlu etkilediği, ayrıca ihracat pazar
yönelimi düzeyinin artmasının ihracat performansı ve ilişkisel performansı arttırdığı tespit
edilmiştir. Diğer yandan, ilişkisel normlar ve işletmeler arası güvenin ihracat performansına etkisinde
ihracat pazar yöneliminin aracılık rolü üstlendiği de araştıma kapsamında ortaya konulmuştur.
Çalışma, nitel araştırma bulgularından hareketle ihracat pazar yönelimine etkisi olabilecek
faktörlerin belirlenmesi açısından yöneticiler için önemli içgörüler sağlamaktadır. Diğer yandan,
güven ve ilişkisel normlar gibi işletmeler arası ilişkilere yönelik faktörlerin ihracat pazar yönelimine
olumlu etkisinin ampirik olarak doğrulanması ile literatüre katkı sağlandığı düşünülmektedir.

Abstract:
In view of the unpredictable and ever-changing business environment, the ability to compete and
adapt to market changes is vital for companies to survive. Firms that are better equipped to respond
to market needs and anticipate market changes can benefit from long-term competitive advantage
and superior profitability. Adapting export market-oriented behaviours, which consist of generating
information about the current and potential needs of international customers, disseminating this
information within the departments, and providing timely and accurate responses, are regarded as
an key factor in achieving outstanding export success for businesses. Building upon insights from
resource-based view, the aim of this study is to investigate the effects of relational norms and inter-
firm trust on export market orientation and to examine the effects of relational norms and inter-
firm trust on export performance within the framework of the mediating role of export market
orientation. In this respect, a mixed-method research was conducted in the study and first, a
qualitative research was carried out to determine the antecedents of export market orientation. 18
semi-structured in-depth interviews were conducted with export sales managers and the data
obtained were subjected to content analysis. In the second stage, a quantitative research was
conducted to test the research model including the antecedent variables determined as a result of
the qualitative research. A total of 226 valid questionnaires were gathered from Turkish companies
listed in the "Top 1000 Exporting Companies" by the Turkish Exporters Assembly. The obtained data
were tested with structural equation modelling. According to the study results, relational norms
and inter-firm trust have positive effects on export market orientation, which in turn, influences
positively export performance and relational performance with the importer. On the other hand,
the findings also revealed that export market orientation plays a mediating role in the effect of
relational norms and inter-firm trust on export performance This study offers valuable insights for
managers by identifying the factors that influence export market orientation through qualitative
research. In addition, the study contributes to the literature by empirically verifying the positive
effect of inter-organisational factors such as trust and relational norms on export market
orientation.