Talep tahmin doğruluğunu arttırmak için talebi etkileyen faktörlerin analizi ve ilaç sektöründe ekonometrik bir model önerisi
The analysis of factors influencing demand with the goal of increasing sales forecast accuracy and econometric modelling recommendations in the pharmaceutical sector
Yazar: HİKMET ERKAN
Danışman: PROF. DR. SAHAVET GÜRDAL
Marmara Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2008
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Talep analizi = Demand analysis ; Talep tahmin sistemi = Demand estimation system ; Talep tahmini = Demand estimation ; Talep yönetimi = Demand management ; Talep yöntemi = Demand method

Özet:
İşletmeler yoğun rekabet ortamında faaliyetlerini sürdürürken, yöneticiler karar alırken belirsizlik ve buna bağlı risklerle karşı karşıya kalmaktadır. Gelecekle ilgili kararlar alınırken karar sürecindeki riskleri azaltmak için tahmin yapılmaktadır.Yürütülen tez çalışmasında ilaç sektöründe talebi etkileyen faktörler analiz edilerek en anlamlı model geliştirilmeye çalışılmıştır. İlaç sektöründe talebi etkileyen faktörler; makroekonomik, demografik, fiyatlandırma, pazar ve işletme içi değişkenler olarak sınıflandırılmıştır. XYZ firmasının A ürün grubuna yönelik olarak 123 gözlem ve 36 değişken kullanılmış, değişkenler grubuna bağlı olarak ana alt bölümler halinde 14 hipotez oluşturulmuştur. Yapılan analizler sonucunda da her bir grupta yer alan değişkenlerin talep üzerindeki etkileri analiz edilerek en anlamlı model geliştirilmiştir.Çalışmanın sonucunda sağlık harcamaları, döviz kuru, nüfus, fiyat politikaları, pazarın büyüme hızı, pazar payı, iskonto oranları, tahsilat süresi ve tanıtım faaliyetlerinin talep üzerinde önemli bir rol oynadığı belirlenmiştir.Bu çalışmada talep tahmini süreç olarak ele alınmış ve tahmine yönelik çalışmalar, ?Talep Tahmin Sürecinde Ekonometrik Bir Model? önerisi temel alınarak yürütülmüştür.Orta ve uzun dönem tahminlerini yaparken sadece geçmiş satış verilerine bakmanın doğru öngörüler yapılabilmesi için yeterli olmadığı görülmüş, doğru bir tahmin için makro ekonomik, demografik, pazar, fiyat ve işletme içi değişkenleri dikkate alan modellerin kullanma gerekliliği belirtilmiştir.Çalışma sonucunda talep tahmininde başarılı olabilmek için, tahmine yönelik aktivitelerin bir süreç olarak yürütülme zorunluluğu ortaya çıkmıştır. Buna bağlı olarak bu süreçte; süreç sahibinin, müşterilerinin, aktivitelerinin ve performans göstergelerinin tanımlanması, sürekli izlenmesinin, dokümante edilmesinin ve sürecin tamamının düzenli olarak gözden geçirilmesinin kaçınılmaz olduğu görülmüştür.

Abstract:
While firms are conducting their activities in an intensely competitive environment and making decisions they are exposed to ambiguities and thus, inevitably to risks. When they are making decisions forecasting is done in order to decrease the risks associated with forecasting for the future.In this thesis the factors affecting demand in the pharmaceutical sector have been studied with a view to developing the most significant model. Factors affecting demand in the pharmaceutical sector can be classified as; macroeconomic, demographic, pricing, market and internal(firm) variables. 123 observation and 36 variables have been used for the product A group of the XYZ firm; 14 hypotheses have been formulated according to the main sub-sections associated with the related variable groups. The most significant model has been developed by analyzing the effect of variables in each group on demand.By the time the study was finished, it was concluded that health expenditure, exchange rates, population, pricing policies, market growth rate, market share, discount rates, day sale outstanding and promotion activities played an important role in determining demand.In this study demand forecasting was taken as a process and this forecast oriented study was conducted on the basis of a proposed ?Econometric Model in the Forecasting Process?.It has been ascertained that for producing accurate forecasts it is not sufficient to study only past sales figures, and that in order to forecast accurately, models should be used which take in to account macroeconomic, demographic, pricing, market and internal(firm) variables.Finally, this study concludes that in order to forecast accurately, forecasting activites should be conducted as a process. Consequently, in this process; the case presents itself for the continious and comprehensive examination and indicator definition of the process owner, process?s customers, process activities and definition of performance indicators, continious follow-up, documentation and regular process evaluation.