Kişisel satışta yapay zeka kullanımı ve eğitim sektöründe bir uygulama
Make use of artificial intteligence in direct sales and its implementation in education business
Yazar: RAHMİ MESUD YILMAZ
Danışman: DOÇ. DR. İBRAHİM KIRÇOVA
Yıldız Teknik Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Yönetimi Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2004
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Eğitim = Education ; Eğitim pazarlaması = Education marketing ; Eğitim sektörü = Education sector ; Pazarlama = Marketing ; Satış = Sale ; Satış yöntemleri = Sales methods ; Uzman sistemler = Expert systems ; Yapay zeka = Artificial intelligence ; Yurt dışı eğitimi = Abroad education

Özet:
Yapay zeka teknikleri kullanılarak geliştirilen uzman sistemler, çözümü için uzmanlık gerektiren konularda gerekli, öneri, teşhis veya çözüm getirebilmek için kullanılmaktadırlar. Bu sistemler uzmanlık gerektiren her hangi bir konuda, ilgili konunun sınırları içerisinde kalmak kaydı ile bir uzmanın zekasını taklit ederler. Müşteriler her hangi bir malı satın almadan önce, satın alma karın ile ilgili bir sürecin içersine girerler ve dahili ve harici araştırmalar ile geçmiş tecrübelerinden elde ettikleri bilgileri değerlendirerek genellikle birkaç farklı seçenek arasında bir karar verirler. Satış mesleğinde başarılı olabilmek için satıcının ürününü, müşterisini, pazarını, rakiplerini ve şirketini tanıması yani satış bilgisine sahip olması gerekmektedir. Etkin bir satış görüşmesi yapabilmek ve müşterilerin sorularını rahatlıkla cevaplayabilmek için satıcının konusunda uzman olmalıdır. Yurtdışı eğitim danışmanlığı sektöründe çalışan satıcılar müşterilere ürünler ile ilgi akademik içerik, kabul koşulları, vize şartları, maliyetler ve sosyal imkanlar gibi konularda teknik bilgileri aktararak kişisel satış yaparlar ve bu bilgileri müşterilere aktarabilmek için konularında uzmanlaşmış olmaları gerekmektedir. Bilgi tabanı üzerinde ileri ve geriye doğru çıkarım mekanizmaları kullanarak, bir yurt dışı eğitim danışmanı veya satıcısının zeki davranışlarını taklit edebilen bir uzman sistemin tasarlanabilmesi mümkündür. Uzman sistem teknolojisi bu uygulama için en uygun yapay zeka tekniğidir. Anahtar Kelimeler: Yapay zeka, uzman sistem, kişisel satış, yurtdışında eğitim

Abstract:
Expert systems developed by artificial intelligence techniques are being used to provide quality advice, diagnoses and solutions for the real world problems which normally require a human expert. The systems are automating the intelligence of a human but only in the filed which he is an expert. Before making a purchase, the customers often get involved in the process of buying decision and after evaluating the information they have received through internal and external searches and past experience, they make a choice between a couple of alternative products. Sales knowledge is very important for the sales people in order to be successful in the sales job, and they need to know their products, customer, market, competitors and the company. Sales people need to be an expert in their own field to make an efficient sales meeting and to be able to answer the questions of the customer with self confident. Sales people working in international education recruitment business makes direct sales to their clients with providing the detailed technical information regarding their products such as academic curriculum, entry requirements, visa conditions, costs, life support, rankings etc. and they need to be an expert in their field to be able to forward those information to the customers. An expert system could be designed, to automate the intelligence of an international educational consultant or sales person by using forward and backward chains methods in the inference engine through a knowledge base. Expert system technology is the most suitable artificial intelligence technique regarding this application. Keywords: Artificial Intelligence, expert system, direct sales, education abroad