Kişisel satış sürecinde bireysel farklılıklar Enneagram tipolojisi üzerine bir araştırma
Individual differences in the personal sales process: A research on Enneagram typology
Yazar: ASLIHAN KURT
Danışman: DOÇ. DR. GÜRDAL ÜLGER
Maltepe Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Halkla İlişkiler ve Tanıtım Ana Bilim Dalı / Pazarlama İletişimi Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2019
Konu: Halkla İlişkiler = Public Relations ; İşletme = Business Administration
Dizin: Başarı = Success ; Bireysel farklılık = Individual difference ; Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Enneagram = Enneagram ; Kişilik özellikleri = Personality traits ; Performans = Performance ; Performans değerlendirme = Performance evaluation ; Satış = Sale ; Telekomünikasyon sektörü = Telecommunication sector

Özet:
Hayatımızın her alanında mevcut olan satış şirketler için, büyük bir öneme sahiptir. Kişisel satışta da performansın başarılı olma yoluna götüren, tutundurma karmasının önemli özelliklerinden biri olan kişisel satış kavramı müşterinin satın almasını sağlayan müşteriyi ikna ederek satış kapatma faaliyetinin tamamlanmasını öncülük eden önemli bir dinamiktir. Yetişme tarzı, cinsiyet, yaş ve kişiliğimiz gibi özellikler kişisel satışta önemli bir etkendir. Bu çalışmanın amacı satış sektöründe bulunan, kişisel satış yapan satış personellerinin kişilik özellikleri ve demografik özelliklerini incelenerek, satış performansı üzerindeki etkileri ele alınmıştır. 
	Bugün teknoloji çağında, hemen hemen her şey evde internet üzerinden ürün-hizmetler satılabilir ve satın alınabilir, ancak bu teknoloji çağında doğrudan satış yapan müşteriye direk temas eden kişisel satış personelinin bireysel özellikleri ve farklılıkları satış performansında önemli bir etkendir. Özellikle rekabetin arttığı pazar için çok kritik bir role sahiptir. Araştırmanın örneklemi İstanbul Anadolu Yakasında ikamet etmekte olan, Telekomünikasyon sektöründe yer alan, kişisel satış personellerinden oluşmaktadır. Birinci bölümde; Kişisel satış, ikna ve iletişim söylemleri kavramsal çerçevede açıklanmıştır. İkinci bölümde, kişilik tipolojilerinin kavramsal yapısı üzerinde durulmuştur. Üçüncü bölümde ise, satış temsilcilerinin, kişilik özellikleri ve demografik özelliklerinin satış performansı üzerindeki etkilerini belirlemek amacıyla uygulama yer almakta ve son olarak analiz ve bulguların değerlendirilmesi yer almaktadır. Elde edilen bulgular ilgili literatür bölümünde tartışılmış ve daha sonra yapılacak araştırmalar için öneriler iletilmiştir.

Abstract:
For companies, which are present in all areas of our lives, sales is very important. The concept of personal sales, which is one of the important features of the promotion mix that leads to the performance of personal sales, is an important dynamic that leads to the completion of the sales closure by convincing the customer to make the purchase. Attributes such as upbringing, gender, age and personality are important factors in personal sales. The purpose of this study is to investigate the personality characteristics and demographic characteristics of the sales personnel in the sales sector and their effects on sales performance.
Today, in the age of technology, almost everything can be sold and purchased at home via the Internet, but in this age of technology the individual characteristics and differences of sales personnel who directly contact the customer are important factors in sales performance. It has a very critical role especially for the market where competition is increasing. The sample of the research consists of personal sales personnel in the telecommunication sector, residing on the Anatolian side of Istanbul. In the first section; Personal sales, persuasion and communication discourses are explained in a conceptual framework. In the second chapter, the conceptual structure of personality typologies is emphasized. In the third section, the application of sales representatives to determine the effects of personality and demographic characteristics on sales performance is included and finally, findings are illustrated. The findings were discussed in the related literature section and recommendations were made for further research.