Satış ekiplerinde performans ölçümü ve bir ?performansa dayalı prim sistemi? uygulaması
Satiş ekiplerinde performans ölçümü ve bir ?performansa dayali prim sistemi? uygulamasi
Yazar: ÖZDE BÖLÜCEK
Danışman: YRD. DOÇ. DR. ŞULE ÇERİK
Yıldız Teknik Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Bölümü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2009
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Performans = Performance ; Performans değerlendirme = Performance evaluation ; Performans ölçümleri = Performance measurements ; Satış = Sale ; Satış yönetimi = Sales management

Özet:
Performans yönetimi, çalışanların şirket hedefleri doğrultusunda etkin bir şekilde çalışmalarını sağlayacak yaklaşımların geliştirilmesi ve kullanılması esasına dayanır. Performans değerlendirme ise performans yönetiminin bir parçası olarak çalışanların şirket hedeflerine katkısını ölçmek amacıyla kullanılır. Performans değerlendirme süreci, değerlendirmede kullanılacak kriterlerin belirlenmesi ile başlayıp sonuçların uygulanması ile sonuçlanan bilimsel bir süreçtir. Değerlendirme sonuçları çalışanların işletme hedefine ulaşmak için ortaya koydukları katkının bir göstergesidir.Bu çalışma, performans değerlendirme yöntemlerine bir örnek oluşturması amacıyla yapılmış ve satış personeli olan işletmelerde uygulanabilecek bir model oluşturulmuştur. Çalışma kapsamında kurumsal satış departmanı olan bir işletmede performans kriterleri neler olmalı ve nasıl değerlendirilmeli soruları ele alınmış ve değerlendirme sonucunda ortaya konan başarı puanları bir primlendirme sistemi olarak modellenmiştir.Bu çalışma ile işletmede satış personelinin şirket hedeflerine ulaşmasındaki başarı ölçülerek performansın arttırılması, artan performansın prim sistemine yansıtılarak ödüllendirilmesi ile personelin işletme hedeflerini daha ciddiye almaları sağlanmış, hem personel hem de işletme için daha objektif bir değerlendirme sistemi oluşturulmuştur.Anahtar Kelimeler: Performans, performans değerlendirme, satış, prim sistemi.

Abstract:
Performance management bottoms the improvements and the utilization of the approaches, and leads employees effectively work in accordance with the business objectives. Performance rating, on the other hand, as a part of the performance management, is used to measure the contribution of the employees to the company goals. Performance management is a scientific process starting with setting the criteria, ends up with implementing the outcomes.Assessment results are indicators of the employees? contribution to the business objectives.This study aims to establish an example of performance management methods, and a model is constituted for the companies who have sales personnel.In the scope of this study, at a company who have corporate sales department, the questions; what should be the performance criteria? And how should they be assessed? Are asked and the performance result grades are modeled as a bonus system.In this study, increasing the performance by measuring the success of the sales personnel on achieving the company goals, ensuring that the personnels? performance is reflected on the renumeration, to take the company goals more seriously, more objective performanve management system either for the personnel or the company is constituted.Key words: Performance, performance measurement, sales, bonus system.