Kişisel satış sürecinde yaratıcı düşüncenin etkinliği: Hazır giyim sektöründe bir uygulama
The effect of creativity in the process of personal selling: An application in clothing sector
Yazar: YUNUS BAHADIR GÜLER
Danışman: DOÇ. DR. TÜLİN DURUKAN
Kırıkkale Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2011
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Hazır giyim sektörü = Ready wear sector ; Yaratıcı düşünce = Creative thinking

Özet:
Değişmeyen tek şeyin değişimin kendisi olduğu günümüz iş hayatında rekabet üstünlüğü sağlayabilmek ancak değişimi yönetebilmekle mümkündür. Yoğun rekabet koşulları işletmeleri her açıdan yeniliğe zorlamaktadır. Bu nedenle işletmeler pazarlama faaliyetleri başta olmak üzere tüm süreçleri değişime uygun hale getirmekle karşı karşıya kalmıştır. Bu sürecin başarıyla tamamlanabilmesin de ise değişimi sağlayabilecek yaratıcı yeteneğe sahip personelin rolü son derece fazladır. Teknolojik değişim süreciyle ürünlerin standartlaşması ve kalitenin bir zorunluluk haline gelmesi, bunun yanında fiyatın artık yoğun rekabetten dolayı başabaş noktasını geçmesi, pazarlama iletişimini pazarlamanın en önemli rekabet silahlarından biri haline getirmiştir. Bu silah içerisinde de yaygın olarak kullanılan yöntemlerin başında kişisel satış gelmektedir. Gerçekleştirilmiş olan bu çalışma ile kişisel satış sürecinde, farklılığı ve başarıyı yakalayabilmek adına yaratıcılık yeteneğinin ne düzeyde etkili olduğu ortaya konmaya çalışılmıştır. Gerek kişisel bir yetenek olarak gerekse örgütsel yapı içerisindeki yaratıcılık yeteneğinin kişisel satış başarısını nasıl etkilediği belirlenmeye çalışılmış ve kişisel satıştaki başarı değişkenleri ortaya çıkarılmıştır.Araştırma sonuçlarına göre örgütsel yapı içerisindeki yaratıcılığı etkileyen en önemli kavramlar bürokrasi ve formel otoritenin azlığı, risk alma ve personele destek unsurunun sağlanması, dinamik ve rekabetçi bir örgütsel yapının ortaya çıkarılması ve belirli bir düzeyde kişisel yaratıcılık yeteneğidir. Buna bağlı olarak kişisel satış başarısının en önemli değişkenleri ise örgütsel yaratıcılık, bilgi-deneyim ve uygun davranışsal özelliklerdir. Aynı zamanda, örgütsel sürece yansımayan bir kişisel yaratıcılık yeteneği de kişisel satış başarısında etkili olamamaktadır.

Abstract:
In today?s business life in which the only thing unchanged is the change itself, to enable competition priority is available only with managing the change. Intense competition conditions oblige the enterprises to the innovation from all angles. So, enterprises are faced with tailoring all the processes particularly the marketing activities to the change. In order to achieve this process, it is possible with the staff that has the creative ability for providing the change. The standardization of products in the process of technological change, the obligation of quality and also prices? exceeding the breaking point due to the intense competition make the marketing communication as the most important competition weapon of marketing. The personal selling is the most common used and the most effective one owing to the face to face communication. In this study, we aim to identify the effectiveness of creativity for the sake of catching the difference and success in the process of personal selling. Creativity skill for both personal ability and the ability in organizational structure has been identified and the success variables for personal selling have been revealed.According to the results of the study, the most important concepts affecting the creativity inside the organizational structure are the lack of bureaucracy and formal authority, taking the risk and providing the support variable, revealing a dynamic and competitive organizational structure and personal creativity ability in a definite level. Accordingly, the most important variables of personal selling success are organizational creativity, knowledge-experience and suitable behavioral characteristics. Also, the other personal creativity ability that isn?t reflected to the organizational process is not to be able to be effective in personal selling success.