Kişisel satış sürecinde etik: Hekim ve tıbbi mümessillerin kendilerine ve bibirlerine ilişkin değerlendirmeleri
Ethics in personel selling process: A study on medical doctors and pharmaceutical salespeople's self and each other's evaluation
Yazar: TANER SIĞINDI
Danışman: DOÇ. DR. AZİZE ERGENELİ
Hacettepe Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Eğitim Bilimleri Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2002
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Doktorlar = Physicians ; Etik = Ethics ; Satış elemanları = Sales persons ; Tıbbi satış mümessili = Medical sales representatives ; İş ahlakı = Business ethic

Özet:
Bu çalışma, sağlık alanındaki satış elemanları ile müşterilerin etik sorunlarla ilgili yargılarını ve birbirlerinin muhtemel davranışları hakkındaki algılarını araştırmaktadır.

Bu amaçla, öncelikle etik kuramlarına değinilmiş, kişisel satış kavramı tanımlandıktan sonra bıı süreçte meydana gelen etik sorunlar üzerinde durulmuştur. Bu ilk bölüm, satış elemanlarını etik davranmaya yöneltecek uygulamaların anlatımıyla tamamlanmıştır.

Alan araştırmasında, tıbbi mümessiller ve hekimlerin etik senaryolar ile ilgili yargıları ve aynı senaryolara birbirlerinin verecekleri muhtemel tepkileri nasıl algıladıkları karşılaştırılmıştır. Öte yandan, bazı demografik değişkenlerin araştırmaya katılanların etik yargılarına olan etkileri de araştırılmıştır.

Elde edilen bulgulara göre, araştırmanın yapıldığı hastanedeki hekimlerin tıbbi mümessillere göre kullanılan senaryolar bazında daha etik yargılara sahip oldukları tespit edilmiştir. Ayrıca hekimler ile tıbbi mümessillerin birbirlerinn etik yargıları konusundaki algılarının istatistik! açıdan anlamlı düzeyde farklı olduğu sonucu çıkarılmıştır. Bunlara ek olarak demografik değişkenlerden cinsiyet, yaş, iş deneyimi ve medeni durumun her iki meslek grubunun etik yargılarını etkilemediği belirlenmiştir.

Abstract:
This study concerned with the judgements of salespeople and their customers taking place in the health sector about the ethically questionable situations and their perceptions about each other's likely behavior.

For this purpose ethical theories were discussed first then personal selling process was defined and the ethically questionable situations in this process were explained. This first part of the study was completed by mentioning the management applications that would lead salespeople behave more ethically in the organizations.

In the field study, the responses of medical doctors and pharmaceutical salespeople for ethical scenarios and their perceptions for each other's likely reactions for the same scenarios were examined. The study also considered the effects of some demographic factors on the ethical perceptions of the respondents.

The results of this study revealed that the medical doctors had higher ethical judgements about the scenarios used in the study. On the other hand there was a statistically significant difference between the medical doctors and pharmaceutical salespeople ethical perceptions of each other's ethical judgements.

In addition, ethical judgments of both professions were determined to be not affected by the personal variables like gender, age, work experience and marital status