İşletmelerin tedarikçileriyle olan iş birliği düzeylerini etkileyen faktörlerin belirlenmesi: TRB2 bölgesindeki imalat ve hizmet işletmeleri üzerine bir uygulama
Determining the factors affecting cooperation levels of businesses with their suppliers: An application on manufacturing and service businesses in TRB2 region
Yazar: ÖZGÜN CÜMANDÜR
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ ÜMİT DOĞRUL
Mersin Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2020
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Hizmet işletmeleri = Service organizations ; Pazarlama = Marketing ; Tedarikçi ilişkiler = Supplier evaluation ; Tedarikçiler = Suppliers ; Üretim işletmeleri = Production companies ; İlişki pazarlaması = Relationship marketing ; İş birliği = Cooperation

Özet:
En genel tanımıyla müşteri ilişkilerini cazibeli hale getirmek, sürdürmek ve geliştirmek olan ilişki ya da ilişkisel pazarlama, uzun dönemli perspektifiyle işletmeler için gittikçe daha önemli olmaktadır. Pazarlama literatüründe birçok farklı yapı kullanılarak ilişki pazarlamasının çerçevesi, birçok farklı çevrede oluşturulmaya çalışılmıştır. Bu tezde, daha önce test edilmiş ölçekler kullanılarak, güven – bağlılık temelli bir model ortaya konulmuş ve Türkiye'nin TRB2 düzey 2 bölgesinde test edilmiştir. Avrupa Birliği Sınıflaması doğrultusunda Türkiye, 26 Düzey 2 bölgeye ayrılmıştır. Bu bölgelerden biri de Bitlis, Hakkâri, Muş ve Van illerini içeren TRB2 Bölgesidir. Örneklem hacmini, TRB2'de faaliyet gösteren, en az bir tedarikçisi olan toplam 182 imalat ve hizmet işletmesi oluşturmuştur. Araştırmayla, B2B pazarlarda, alıcı – satıcı ilişkilerinde iş birliğinin ve bu iş birliği sonrası performansın ana belirleyici faktörlerini, güven ve bağlılığın alıcı – satıcı arasındaki iş birliği ilişkileri üzerindeki bağdaştırıcı etkilerini anlamlandırmak amaçlanmıştır. Teori ve alandaki önceki çalışmalarla uyumlu olarak hipotezlerin biri hariç tamamı desteklenmiştir. Alıcı ve tedarikçi firma arasındaki iş birliği düzeyinin iş birliği sonrası performansı olumlu etkilediği bulunmuştur. Bağdaştırıcı değişkenler olarak konumlandırılan güven ve ilişki bağlılığının da iş birliği düzeyi üzerinde olumlu bir etkisinin olduğu da bulgulardan bir diğeridir. İlişkiyi sonlandırma maliyeti ve edinim sonrası fayda değişkenlerinin ilişki bağlılığı üzerinde pozitif bir etkisi vardır. Aynı şekilde firmalar arasındaki benzer ilişki politika ve uygulamaları ve sağlıklı iletişim ve bilgi değişimi de güveni olumlu yönde etkilemektedir. Bununla birlikte fırsatçı davranışların güven üzerinde olumsuz bir etkisi olduğu görülmüştür. Ürün fiyatları ile ilişki bağlılığı arasında olması beklenen negatif yönlü etki ise desteklenmemiştir. Bulgulardan elde edilen bilgiler ışığında pazarlama profesyonellerine önerilerde bulunulmuştur. B2B bağlamında ilişki pazarlaması alanında yapılması gerektiği düşünülen araştırmalara da yer verilmiştir.

Anahtar Sözcükler: İlişki Pazarlaması, B2B pazarlama, İş Birliği, Smart PLS, Güven

Abstract:
Defined as attracting, maintaining and enhancing customer relationships by the most general definition, relationship or relational marketing, with a long term perspective is increasingly important for businesses. In the marketing literature, the framework of relationship marketing has been tried to be formed in many different settings by using many different structures. In this dissertation, by using previously tested scales, a commitment – trust approach based model proposed and tested in Turkey's level 2 statistical region of TRB2. Turkey, in line with European Union Classification, is divided into 26 level 2 region. One of these regions is TRB2 Region, which includes the provinces of Bitlis, Hakkari, Muş and Van. The sample size composed of 182 manufacturing and service enterprises with at least one supplier and also operating in TRB2. The study's objective is understanding key determinants of cooperation and post cooperation performance in a B2B environment and the mediating effect of trust and commitment on the buyer – seller cooperative relationship. All hypothesis except one validated as in accordance with previous studies and theory. The level of cooperation between the buyer and the supplier company has been found to positively affect performance after cooperation. Another finding is that trust and relationship commitment which is positioned as mediating variables, have a positive effect on the level of cooperation. Rekationship termination costs and post-acquisition benefits variables have a positive impact on relationship commitment.  Likewise, similar relationships policies and practices between companies and healthy communication and informatio exchange also affect trust positively. However, opportunistic behaviors have been shown to have a negative impact on trust. Expected negative impact between product prices and relationship commitment was not validated. By the information obtained from findings recommendations were offered to marketing professionals. Researches that is considered to be required in the field of relationship marketing with a B2B context were also included.

Keywords: Relationship Marketing, B2B Marketing, Cooperation, SmartPLS, Trust