Elektronik ticaret sitelerinde promosyonların müşteri satınalma davranışlarına etkisi
The effect of promotions on customer purchasing behaviors in electronic commerce websites
Yazar: HASAN KAHVECİ
Danışman: PROF. DR. MUSTAFA KEMAL YILMAZ
İbn Haldun Üniversitesi / Lisansüstü Eğitim Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2022
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Elektronik ticaret = Electronic commerce ; Fiyat promosyonları = Price promations ; Müşteri davranışı = Customer behavior

Özet:
Bilgi ve hizmetlere sınırsız erişimde internetin sunduğu imkanlar klasik ticaret anlayışını değiştirmiş, e-ticaretin hızlı bir şekilde yayılmasına ve hem işletmeler hem de müşteriler tarafından daha fazla tercih edilmesine neden olmuştur. Bu değişim e- ticaret yapan firmaların hacimlerini arttırmış ve operasyonlarını e-ticarete odaklı geliştirmelerine neden olmuştur. Bu durum firmaları, yeni müşteriler kazanmak ve mevcut müşterileri ellerinde tutmak için daha fazla promosyon faaliyetleri yapmaya yönlendirmiştir. Önceleri daha çok müşterilerin yaş, eğitim, cinsiyet, gelir gibi standart niteliklerine göre promosyon çalışmaları yapılırken, artık müşterilerin algı, beklenti ve duygularını hedefleyen promosyonlar yapılmaktadır. Bu çalışmanın amacı, online platformlar üzerinden alışveriş yapan müşterilerin satış promosyonlarına yaklaşımlarını incelemektir. Çalışmada 1.000 kişiye yönelik bir anket çalışması yapılmış ve müşterilerin promosyonlardan beklentilerinin neler olduğu ve bu beklentilerin promosyondan kaynaklanan satışlara etkisinin nasıl yansıdığı analiz edilmiştir. Ankete 318 kişi katılmış olup, çalışma sonuçları; kadınların özellikle değer ifadesi öneren, kendini iyi hissettiren promosyonlara olumlu tepki verdiklerini, 28-29 yaş arası kişilerin, 30 ve üzeri yaştaki kişilere göre özellikle tasarruf, kolaylık ve değer ifadesi öneren promosyonlara daha fazla ilgi gösterdikleri, günlük internette 3 saat ve üzeri zaman harcayan kişilerin az harcayanlara göre daha fazla satın alma davranışı sergilediklerini göstermiştir.

Abstract:
The opportunities offered by the internet to access to unlimited information and services have changed conventional commerce, leading to a rapid growth in e- commerce for companies and customers. This transition has also increased the trading volumes of companies in e-commerce and have pushed them to develop their operations. In this context, increasing competition beyond geographical borders has encouraged companies to execute more promotional activities to reach new customers and retain existing ones. While promotional activities were previously carried out based on standard qualifications of individuals such as age, education, gender, income, new promotions consider the perceptions, expectations, and emotions of customers. This study aims to examine the reactions of customers to the sales promotions in trading through online platforms. In the study, we run a survey to 1,000 persons to analyze their expectations from the promotions and the effect of these expectations on the sales. In total, 318 individuals participated in the survey. The results show that women respond more positively to promotions that offer value expressions which make them feel better. People aged 28-29 illustrate more interest in promotions that offer savings, convenience and value expressions compared to people aged 30 and over. Last but the least, people that spend 3 hours or more on the internet daily exhibit more purchasing behavior than those who spent less time.