Satış ekibinin duygusal zekâsının ilişkisel performansa etkisi
The effect of emotional intelligence of the sales team on relational performance
Yazar: YUSUF ÖNDÜ
Danışman: PROF. DR. AZRA BAYRAKTAR
Marmara Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2020
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Duygusal zeka = Emotional intelligence ; Elektronik ticaret = Electronic commerce ; Performans = Performance ; Satış elemanları = Sales persons ; İlişki = Relationship ; İlişki pazarlaması = Relationship marketing

Özet:
Bu çalışmada, satış ekibinin duygusal zekasının ilişki atmosferi kanalları aracılığıyla ilişkisel performansı üzerine etkisi incelenmiştir. Duygusal zekâ, duyguları ve duygularla ilgili bilgileri geçerli bir şekilde; akıl yürütme, kendinde ve başkalarında istenen duygusal durumlara ulaşma, düşünceyi geliştirmek için duyguları kullanma yeteneğidir. İlişkisel performans, bir firmanın çalışanlarının, faaliyetlerini koordine ederek ve stratejik önerilerini paylaşarak müşteri firmanın hedeflerine ulaşmasına yardımcı olma başarısıdır. Literatüre bakıldığında genel anlamda tez konumuz ile alakalı olarak "ilişkisel performans" kavramı altında sadece birkaç çalışma bulunduğu ve genel anlamda bunu satış ekibi ve dolaylı olarak "duygusal zekâ" kavramına bağlayan herhangi bir çalışma olmadığı tespit edilmiştir. Bu amaçla İstanbul ilinde faaliyet gösteren ve internet sektöründe çalışan satış ekibi çalışanları için anket uygulaması gerçekleştirilmiştir. Veriler 490 anket formu üzerinden değerlendirilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre duygusal zekânın ilişkisel performans üzerinde anlamlı bir etkisi olduğu saptanmıştır.
Çalışmanın ilk bölümü bilgi kavramı ve bilgi paylaşımına ayrılmıştır. İkinci bölümde ise satış ekibinin duygusal zekâsı ve ilişkisel performansı konularına değinilmiştir. Çalışma analiziyle elde edilen verilere dayanarak "çeviklik" kavramının diğer iletişim atmosferi ölçeklerinden daha anlamlı çıkmasıyla birlikte çeviklik kavramı üzerinde özellikle durulmuş ve araştırılmıştır. Daha sonrasında ise yapılan araştırma analizleri özetlenerek yorumlanmış ve gelecek araştırmalara önerilerle sonlandırılmıştır.

Abstract:
In this study, the effect of emotional intelligence of sales team on relational performance through relationship atmosphere channels was examined. Emotional intelligence, feelings and information about feelings validly; reasoning is the ability to achieve desired emotional states in oneself and others, to use emotions to develop thinking. Relational performance is the success of a firm's employees in helping the client firm achieve its goals by coordinating their activities and sharing strategic recommendations. When the literature is reviewed, it has been determined that there are only a few studies under the concept of ''relational performance'' related to our thesis topic in general terms, and there is no study that connects this to the concept of sales team and indirectly "emotional intelligence" in general. For this purpose, a survey was conducted for sales team employees operating in Istanbul and working in the internet sector. The data were evaluated over 490 questionnaires. According to the results of the research, it was determined that emotional intelligence has a significant effect on relational performance.
The first part of the study is devoted to the concept of knowledge and information sharing. In the second part, emotional intelligence and relational performance of the sales team are discussed. Based on the data obtained from the study analysis, the concept of agility was especially emphasized and researched, with the concept of ''agility'' being more meaningful than other communication atmosphere scales. Afterwards, the research analysis was summarized and interpreted and concluded with suggestions for future research.