Endüstriyel pazarlarda pazar odaklılık, yenilik odaklılık ve satış yönetimi kontrol sistemlerinin firma performansına etkisi
Interactive effects of market orientation, innovation orientation and sales control systems on firm performance in B2B markets
Yazar: UĞUR BURAK AYDIN
Danışman: PROF. DR. ÜMİT ALNIAÇIK
Kocaeli Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2021
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Endüstriyel pazarlama = Industrial marketing ; Endüstriyel pazarlar = Industrial bazaars ; Firma performansı = Firm performance ; Pazar odaklılık = Market-oriented ; Performans = Performance ; Satış yönetimi = Sales management ; Yapısal Eşitlik Modeli = Structural Equation Model ; Yenilik = Innovation ; Yenilikçi davranış = Innovative behaviour

Özet:
Bu çalışma, pazar odaklılık, yenilik odaklılık ve satış kontrol sistemlerinin firma performansı üzerindeki doğrudan ve dolaylı etkilerini araştırmayı amaçlamaktadır. Bu kapsamda pazar odaklılık, yenilik odaklılık ve satış kontrol sistemlerinin firma performansı üzerindeki doğrudan etkilerinin yanı sıra, satış kontrol sistemleri ile firma performansı arasındaki ilişkide pazar odaklılık ve yenilik odaklılığın aracılık etkileri de incelenmiştir.
Organize sanayi bölgelerinde yer alan imalat şirketlerinde, firma düzeyinde birincil veriler toplamak için nicel araştırma metodolojisi benimsenmiştir. Araştırma verileri, seçilen firmaların, pazarlama, üretim ve finans departmanlarında çalışan 302 katılımcıdan yüz yüze anket yöntemiyle toplanmıştır. Araştırma modeli ve hipotezler, Smart PLS 3.0 ile kısmi en küçük kareler (PLS) yapısal eşitlik modellemesi (SEM) kullanılarak test edilmiştir.
Firmaların stratejik odaklılıklarının performans üzerindeki etkilerine yönelik çok sayıda araştırma yapılmıştır. Ancak, satış kontrol sistemleri ile firmanın pazar odaklı ve yenilik odaklı olması arasındaki ve bunların B2B bağlamında firma performansı üzerindeki ortak etkileri inceleyen bütünsel bir araştırmaya rastlanılamamıştır. Bu çalışma, davranışa dayalı satış kontrol sistemlerinin, pazar ve yenilik odaklılık üzerindeki olumlu etkilerini ortaya koyarak, bir boşluğu doldurmaya çalışmaktadır. Araştırma sonucunda, satış kontrol sistemlerinin, pazar odaklılığın aracılık etkisiyle firma performansı üzerinde dolaylı ve olumlu bir etki yarattığı belirlenmiştir. Bulguların teorik ve yönetimsel çıkarımları, gelecekteki araştırmalar için öneriler ile birlikte tartışılmıştır.

Abstract:
This study aims to investigate direct and indirect effects of market orientation, innovation orientation and sales control systems on firm performance. In this context, beyond the direct effects of market orientation, innovation orientation and sales control systems on company performance, mediating roles of market orientation and innovation orientation on the relationship between sales control systems and company performance were also examined.
A quantitative research methodology is adopted to collect firm-level primary data from manufacturing companies located in an organized industrial zone. Research data were collected by face-to-face surveys from 302 respondents working in the marketing, production, and finance departments of the selected companies. The research model and hypotheses were tested by using partial least squares (PLS) structural equation modeling (SEM) with Smart PLS 3.0.
Effects of firm strategic orientations on company performance have attracted a great deal of research attention. However, the interaction between sales control systems and firm level strategic orientations and their joint effects on company performance in B2B context has yet to be fully investigated. This study addresses this gap by documenting the positive effects of behavior-based sales control systems on market and innovation orientations. Though, sales control systems were found to exert an indirect effect on company performance which is mediated by market orientation. Theoretical and managerial implications of the findings are discussed, along with suggested directions for future research.