Kişisel satış ile marka bilinirliğinin önemi üzerine bir araştırma
A research on the importance of brand awarness through personal selling
Yazar: MİRAY ÇELİKBAŞ
Danışman: PROF. DR. MEHMET YAMAN ÖZTEK
Bahçeşehir Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2015
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Marka = Brand ; Marka bilinirliği = Brand awareness ; Marka tercihi = Brand preference ; Satış = Sale

Özet:
Bu araştırmanın amacı, doğrudan satış sektöründe bulunan firmaların kişisel satış başarısıyla marka bilinirliğini yaratması ya da arttırması ve rekabet halinde olan firmaların marka bilinirlik düzeylerini inceleyerek sektörel bilgi sunmak için hazırlanmıştır. Bu araştırma üç ana bölümden oluşmaktadır; Kişisel Satış, Marka ve Kişisel Satış ile Marka Bilinirliği Üzerine Bir Araştırma. 

Araştırmanın kişisel satış kısmında, kişisel satış sürecinin aşamaları, kişisel satışın avantajları ve müşteri grubunun belirlenmesi konularına değinilmiştir. Ayrıca firmaların kişisel satış performansını arttırmak için başarılı bir satış temsilcisinde olması gerek özelliklerden bahsedilmiştir. Kişisel satış yanı sıra diğer tutundurma kavramlarından olan reklam ve halkla ilişkilere de yine bu bölümde yer verilmiştir. 

"Kişisel Satış ile Marka Bilinirliğinin Arttırılması" konu başlıklı bu araştırmada kişisel satış yanı sıra marka ve marka bilinirliğinin incelenmesi de büyük önem arz etmekteydi. Dolayısı ile araştırmanın marka kısmında, marka kimliği, marka imajı, marka bilinirliği, marka değeri ve marka konumlandırılması konularına değinilerek firmaların marka oluşturulurken ne gibi unsurlara dikkat etmeleri gerektiği açıklanmıştır. 

Son olarak, tez kapsamında yaptığım bir anket ile doğrudan satış yapan firmalar arasında marka bilinirlik düzeyinin en yüksek olduğu gözlenen Avon firmasından satış takım lideri ile bir röportaj gerçekleştirilmiştir. Gerçekleştirilen röportajda tezimin araştırma ve inceleme kısmında bahsettiğim konular üzerine sorular sorularak marka bilinirliği açısından lider konumda olmayı nasıl başardıkları öğrenilmeye çalışılmıştır.

Anahtar Kelimeler: Satış, Kişisel Satış, Marka, Marka Bilinirliği, Marka Sadakati

Abstract:
This research has been prepared due to explain the creation or increase of the brand awareness though personal selling of the companies which are in the direct selling sector and to generate information related to the level of brand awareness of these companies . This research is based on the following main sections: Personal Selling, Brand and Brand Awareness and a sectoral research on the brand awareness through personal selling.

In the "Personal Selling" section of this research, topics like, personal selling process, advantages of personal selling and determining the consumer group, are covered. Moreover, the abilities of a successful salesperson which promotes the top personal selling performance has been mentioned. Furthermore, besides personal selling other promotional terms like advertisement and public relations are also included in this thesis.

In this research with the subject "Increasing the Brand Awareness through Personal Selling" it was important also to investigate brand and brand awareness as well as personal selling. In this manner, in the section "brand", terms like, brand personality, brand image, brand awareness, brand equity and brand positioning are covered and shown what kind of factors are essential for a company to create its brands.

Finally, an survey has been conducted in order to find the most successful company in terms of brand awareness in the direct selling sector. The company Avon, has been observed through this survey as the most successful company and an interview with a team leader from Avon has been done. In this interview questions related with the terms I have mentioned in the research section in this thesis has been asked in order to understand the leadership position of Avon in terms of brand awareness.

Key words: Sales, Personal Selling, Brand, Brand Awareness, Brand Loyalty