Müşteri değerlendirme ve yönetici görevlendirme için çok ölçütlü karar verme ve çok seçenekli hedef programlama yaklaşımı
Multi criteria decision making and multi choice goal programming approach for costumer evaluation and manager assignment
Yazar: HAKAN AYHAN DAĞISTANLI
Danışman: PROF. DR. ÖZDEN ÜSTÜN
Kütahya Dumlupınar Üniversitesi / Lisansüstü Eğitim Enstitüsü / Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2021
Konu: Endüstri ve Endüstri Mühendisliği = Industrial and Industrial Engineering
Dizin: Tam sayılı programlama = Integer programming ; Çok amaçlı programlama = Multiobjective programming ; Çok kriterli karar verme = Multi criteria decision making

Özet:
Günümüzde ticaretin tüm dünya ülkeleri arasında geçişli şekilde yapılması, teknolojik gelişmelerin çok ileri düzeyde ivmelenmesi rekabet koşullarını zorlaştırmaktadır. Bu rekabetin yanı sıra uzun vadeli projeler ve çok yüksek bütçelerle çalışılan sektörler göz önünde bulundurulduğunda pazarda yer edinmek, bulunduğun yeri korumak ve ileriye götürmek için müşteri odaklı çalışma ihtiyacı ortaya çıkmaktadır. Tüm bu faktörler göz önüne alındığında çalışanlara ait hedeflerden en önemlisinin müşteri ile en üst seviyede iletişim sağlanması gerektiği düşünülmektedir.
Bu çalışmada, savunma sanayii alanında dünyanın en büyük bağlantı elemanı üreticilerinden birinin Türkiye ve Ortadoğu satış ofisinde iş geliştirme müdürlerinin hedef bazlı performansları incelenmiştir. Çalışmada potansiyel getirileri enbüyüklemek amacıyla alternatif müşterilere yapılan ziyaretlerin optimize edilmesi amaçlanmaktadır. Pazarda çeşitli aktif projelere sahip olan 12 alternatif firmayı karşılaştıracak kriterler Analitik Hiyerarşi Prosesi  yöntemiyle belirlenip, önem dereceleri hesaplanmıştır. Bu firmalar İdeal Noktalarla Çok Boyutlu Ağırlıklandırma Yöntemi yöntemi ile sıralanmış ve önceliklendirilmiştir. Daha sonra genelleştirilmiş atama probleminin özel bir hali olarak düşünülen probleme ait tam sayılı bir matematiksel model oluşturulmuş ziyaret sayıları hesaplanmaya çalışılmıştır. Çok amaçlı problemin çözümü için epsilon kısıt ve çok seçenekli konik hedef programlama yöntemleri bir arada kullanılmıştır.

Abstract:
Nowadays, trade between all countries of the world and the rapid acceleration of technological developments make the conditions of competition difficult. In addition to this competition, considering the long-term projects and the sectors that work with very high budgets, the need for customer-oriented work arises in order to gain a place in the market, protect your place and take it forward. Considering all these factors, it is thought that the most important goal of the employees is to ensure the highest level of communication with the customer.
In this study, the target-based performance of business development managers in the Turkey and Middle East sales office of one of the world's largest connecting element manufacturers in the defense industry has been examined. It is aimed to optimize the visits to alternative customers in order to maximize the potential returns. The criteria which compare 12 alternative firms with various active projects in the market were determined by the Analytical Hierarchy Process method and their importance levels were calculated. These companies are ranked and prioritized by the Technique for Order Preference by Similarity to Ideal Solutions method. Then, an integer mathematical model for the problem considered as a special case of the generalized assignment problem was created and the number of visits was tried to be calculated. In order to solve the multi objective problem, epsilon constraint and multi choice conic goal programming methods are used together.