Perakende sektörüne motivasyon ve ödüllendirme uygulamaları
Motivation and rewarding practices in the retail industry
Yazar: CEMİL ÖZTÜRK
Danışman: PROF. DR. MURAT KASIMOĞLU
Bahçeşehir Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2017
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Motivasyon = Motivation ; Perakende sektörü = Retail sector ; Performans değerlendirme = Performance evaluation ; Satış = Sale ; Satış elemanları = Sales persons ; Ödüllendirme = Rewarding

Özet:
Çalışmanın amacı; perakende sektöründe uygulanan farklı satış primi mekanizmalarının ele alınması ve satış elemanlarının motive edilmesinde etkili olan araçların analiz edilmesidir. Bu çerçevede  işletmelere yönelik olarak sektörel bilgi sunulmasının yanısıra, amaçlar doğrultusunda, özellikle sektörde yer alan kurumların satış hacimlerine göre sınıflandırılarak karşılaştırılması, performans yönetimi uygulamaları ve satış kotalarının önemi ile prim sistemi uygulamalarının satış personeli motivasyonu üzerindeki etkileşimini görebilmek hedeflenmektedir.
 
Kapsamı; araştırma sektörün büyüklüğü ve iş olanakları hakkında bilgiler ile perakendeciliğin tanımını ve Türkiye' deki son durumunu gösteren bilgilerin içerilmesiyle sınırlandırılmıştır. Perakende sektöründe çok fazla tartışılan ve birçok firmanın farklı çarpan ve oranlar kullandığı çeşitli prim mekanizmaları ve çeşitli ödüllendirme yöntemleri bulunmaktadır. Bu yöntemlerin çok fazla bilimsel dayanaklara göre tasarlanmamış olması, özellikle sektöre yeni giren firmaların bu konuda yeterli bilgiye sahip olmayışına yol açabilmekte, bu ve benzeri  nedenlerden dolayı sektörde yer alan firmaların gerekli tecrübeyi kazanmak için geçirdikleri sürede bir çok iyi elemanlarının kaybedilmesi gibi sonuçlar oluşabilmektedir. Bu durumda işletmeler  yüksek personel dönüşüm oranları ve yüksek personel maliyetlerine katlanmak zorunda kalabilmektedirler. 

Kapsamın belirlenmesinde sonuç odaklılık ve sektörel değişime uygulanabilirlik açılarından yaklaşılmaya çalışılarak yaşamın gerçekliğine uygun bir çalışma gerçekleştirilmeye çalışılmıştır.

Yöntem ve araçlar; perakende sektöründe satış yönetimi kısmında, satış kotası tanımlamaya ilişkin çalışma ile Boyner Büyük Mağazacılık grubunda uygulanan satış kotası ve primlendirme metodları araştırılarak bu konudaki bulgulara ve satış danışmanlarının performans değerleme yöntemleri ile ilgili araştırmalara yer verilmiş, satışta motivasyon kavramlarının ele alınması yolu ile çalışma hayatında ödül ve ceza sisteminin etkinliği ve bu konudaki bilimsel çalışmalar ele alınmıştır. 
 
Sonuçlar; ulaşılan sonuçlar perakende sektöründe yer alan çeşitli büyüklükte kuruluşların çalışan motivasyonuna yönelik olarak farklı yöntemlere başvurmakta olduğunu, satış elemanlarının işyeri dönüşümleri ve iş tatminlerinde uygulanan motivasyon yapılanmasının belirleyici olabildiğini, kurumsal büyüklük ve hedef müşteri kitlesi göz önüne alınarak yapılacak yeni düzenlemelere gereksinim bulunduğunu ve bu alanda yapılacak daha spesifik çalışmalara ihtiyaç bulunduğunu göstermektedir. 

Çalışmanın akademik ve iş dünyasına katkısı; çalışma özellikle iş dünyasının sabit parametrelere gereksinim duyduğu satış unsurlarının motivasyonu yoluyla tüketim ivmesi üzerindeki belirleyiciliğin ele alınması konusunda yol gösterici bir nitelik taşımaktadır. Çalışmaya dayanılarak yapılacak yeni araştırma ve uygulayım modellerinin test edilmesinin akademik yazım alanında yeni çalışmalara ilham vereceği düşünülmektedir.


Anahtar Kelimeler: Satış Kotası, Satış Primi, Motivasyon, Ödüllendirme, Performans Değerlendirme.

Abstract:
Purpose of the study; To consider the different sales bonus mechanisms applied in the retail industry and to analyze the tools that are effective in motivating salespeople. In addition to present sectoral information on these framework, it is aimed to compare the classification of the institutions in the industry  according to  sales volumes,  performance management practices,  importance of  sales quotas and  interaction of  bonus system applications on the salesperson motivation in line with the targets.

Scope; Research has been limited to the scope of the industry,to job opportunities and the  meaning of retail which shows the current state of indstury in Turkey. There are various bonus mechanisms and various rewarding methods that are widely discussed and many companies use different multipliers and ratios in the retail industry.The fact that these methods are not much designed according to scientific bases, especially new entrants to the sector may lead to lack of sufficient knowledge on this subject, because of this similar reasons in the time they spend in the sector to gain the necessary experience of the firms may occur as a result of the loss of a very good salesperson. In this case, businesses may have to endurehigh staff turnover rates and costs. Scope has been determined in accordance with the result oriented approach, applicability to the dynamics of the industry; in accordance with the reality of life.

Methods; In the sales management division of the retail sector, study on the definition of sales quota and bonus methods applied in Boyner Büyük Mağazacılık group were investigated and researches related to findings of theperformance evaluation methods  and sales consultants in this subject were given, the effectiveness of the award and penalty system in the working life and the scientific studies on this subject have been discussed through the concept of motivation in sales.

Results; The conclusions reached are that; different sized organizations in the retail sector are apply  different methods for employee motivation, salespeople's workplace transformations and motivation structuring applied in job satisfaction can be determinant, there is a need for new regulations to be made taking into account the size of the institution and the target audience and there are more specific work to be done on this area.

Contribution of the study to the academic and business world; The study is particularly indicative of the business world's need to address the determinants of consumption acceleration through the motivation of sales elements that require constant parameters. Testing new research and practice models based on work is expected to inspire new studies in the field of academic writing.

Keywords: Sales Quota, Sales Bonus, Motivation, Rewarding, Performance Rating.