Satış gücü personelinin işe alınması ve eğitilmesi
Employing and training of sales force personnel
Yazar: ZEHRA EMEL BALCIOĞLU
Danışman: DOÇ. DR. NEJAT BİLGİNER
Dokuz Eylül Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2003
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Personel eğitimi = Personnel education ; Personel seçimi = Personnel selection ; Satış = Sale ; Satış gücü = Sales force ; İşe alma = Recruitment

Özet:
İşletmenin hedeflediği satış düzeyine ulaşabilmesinde, satış bölümünde görevlendirilecek satış gücü personelinin seçimi ve eğitimi önemli bir konudur. İyi seçilmiş ve eğitilmiş personeller görevlerini etkili şekilde yaparak pazar payının büyütülmesine yardımcı olurlar, müşterilerle iyi ilişkiler kurarlar, satış masraflarının düşürülmesine ve şirket karlılığının arttırılmasına katkıda bulunurlar. Bu çalışmanın birinci bölümünde, iş-satış ortamı, satış gücü yönetimi, satışla ilgili faktörler ve satış personeline genel bir yaklaşım ele alınmıştır. İkinci bölümde, işin tanımlanarak gerektirdiği özelliklerin tespit edilmesinden sonra işe alınacak personelin niteliklerinin, belirlenmesi ve bu niteliklere sahip satışçıların başvurularının sağlanmasına değinilmiştir. Başvuruların sağlanmasınından sonra ise satış gücü amaçlarına yönelik olarak uygun personelin işe alınması bu bölümde ele alınan diğer bir konudur. Üçüncü bölümde ise, seçilmiş satışçının eğitiminden, eğitimin yalnız işe yeni alınan satışçılar için değil, çalışmakta olan satışçılar için de gerekli olduğundan uygulanacak satış eğitim programında, firma ile ilgili bilgilere, satışçıya yönelik politikalara, mamul ve hizmetlere yönelik bilgilere ve müşterilere yönelik bilgilere yer verildiğinden bahsedilmektedir. Son bölümde ise, örnek bir çalışma ve farklı sektörlerde görev almış olan satış personellerine uygulanan bir anket uygulaması ve verilere dayanarak elde edilen istatistiksel sonuçlar ve bunların değerlendirilmesi yer almaktadır.

Abstract:
Choosing and training of the sales force personnel are very important subjects for reaching aimed target of the company. Well choosen and trained personnel do their duties the best, help the company for growing market share, have a good relationship with customers and this personnel have a positive factor for increasing company profit and decreasing sales cost. First section of this study contains; business-sales environment, sales force organization, releated factors about sales and general approche to the sales personnel. Second section of this study contains; work defination, determining ability to employ personnel after known required features and finally getting started to the applications for them. Other point of this section is, choosing appropriate sales force personnel after applications for purposes of the sales force. Third section of this study contains; not only the training of the chosen new sales force personnel but also the existing ones about company's information, politics-strategy towards the seller, information towards product, duties and customers. The last section of this study contains; a case study, a poll application which is filled up by sales force personnel who work for different sectors and also a statistical result which realized on that poll are evaluated. ^