Satış gücü teknoloji kullanımının satış performansına etkisi
The impact of sales force technology usage on sales performance
Yazar: BÜŞRA ÖZTÜRK
Danışman: PROF. DR. AYDIN KAYABAŞI
Kütahya Dumlupınar Üniversitesi / Lisansüstü Eğitim Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2023
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Günlük yaşamda ticaretten eğitime kadar her alanda vazgeçilmez bir öneme sahip olan teknoloji kullanımı, ekonomide önemli bir yeri olan satış elemanlarının müşterilerle iletişiminde de etkin bir rol oynar. Rekabetin yoğunlaşması ve farklı iletişim kanallarının da ortaya çıkmasıyla klasik yöntemlere dayalı iletişimde başarıyı yakalayabilmek oldukça zorlaşmıştır. Teknolojik uygulamaların iş hayatında kullanımının yaygınlaşması, satış elemanlarının kolay bir şekilde iletişim ve etkileşim sağlama ve sorunlara karşı hızla çözümler üretebilmesine olanak sağlamıştır. Dolayısıyla satış elemanlarının teknoloji araçlarının kullanımını iyi bir şekilde bilmesi ve adapte olabilmesi önemlidir. Literatürde incelenen çalışmalarda satış teknolojisi kullanımının satış elemanının performansını nasıl etkilediği yönünde çalışmalara ihtiyaç duyulduğu ifade edilmektedir. Bu sebeple çalışmada, satış teknolojisi kullanımının satış performansına etkisini incelemek amaçlanmıştır. Bu amaç ekseninde müşteri yeterlilik becerileri ve müşteri odaklı satış anlayışına sahip olan satış elemanlarının teknoloji kullanmasıyla satış performansı arasındaki ilişkinin nasıl değerlendirileceği ve teknoloji öz yeterliliğinde satış elemanının performansını nasıl etkileyeceği aracı değişen olarak ele alınıp incelenmiştir. Elde edilen sonuçlar doğrultusunda, satış elemanının teknoloji kullanımının performansı artırdığı ve işe alımlarda teknoloji öz yeterliliğine sahip kişilerin tercih edilmesi işletmeler için faydalı olacaktır. Bu çalışmada teknoloji kullanımın performans ile arasındaki ilişkiyi değişkenler ile beraber açıklamayı ve akademisyenler ile yöneticilere yeni bilgiler sunarak farklı bakış açısı kazandırabilme potansiyeli sağlamaktadır.

Abstract:
The use of technology, which has an indispensable importance in every field from trade to education in daily life, also plays an active role in the communication of salespeople, who have an important place in the economy, with customers. With the intensification of competition and the emergence of different communication channels, it has become very difficult to achieve success in communication based on classical methods. The widespread use of technological applications in business life has enabled salespeople to communicate and interact easily and to produce solutions to problems quickly. Therefore, it is important for salespeople to know and adapt the use of technology tools well. In the studies examined in the literature, it is stated that there is a need for studies on how the use of sales technology affects the performance of the salesperson. For this reason, the study aims to examine the effect of sales technology use on sales performance. On the axis of this purpose, how to evaluate the relationship between the use of technology and sales performance of salespeople who have customer competence skills and customer-oriented sales approach, and how technology self-efficacy will affect the performance of salespeople are considered and analysed as mediating variables. In line with the results obtained, it is concluded that the use of technology by the salesperson increases performance and it will be beneficial for businesses to prefer people with technology self-efficacy in recruitment. This study provides the potential to explain the relationship between technology use and performance together with variables and to provide new information to academicians and managers and to provide a different perspective.