Seyahat acentelerinde çalışan satış elemanlarının kişisel satış sürecindeki başarılarının Eskişehir yöresi (A) grubu seyahat acenteleri örneği ile incelenmesi
A Survey study for sales people's success degree in personal selling process in travel agencies operating araund Eskişehir
Yazar: A. SADIK BAHÇE
Danışman: PROF.DR. DAVUT AYDIN
Anadolu Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 1999
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Acenteler = Agents ; Pazarlama = Marketing ; Satış elemanları = Sales persons ; Seyahat acenteleri = Travel agencies ; Turizm pazarlaması = Tourism marketing ; Tutundurma = Promotion

Özet:
11 YÜKSEK LİSANS TEZ ÖZÜ SEYAHAT ACENTALARINDA ÇALIŞAN SATIŞ PERSONELİNİN KİŞİSEL SATIŞ SÜRECİNDEKİ BAŞARISININ ESKİŞEHİR YÖRESİ (A) GRUBU SEYAHAT ACENTALARI ÖRNEĞİ İLE İNCELENMESİ A. Sadık Bahçe Anadolu Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü Danışman: Prof. Dr. Davut Aydın Günümüz yönetim anlayışı içerisinde önemli bir unsur olan "insan", işletme karlılık, verimlilik ve pazar paylarının artırılmasındaki önemi nedeniyle, üzerinde en çok durulan konulardan biri haline gelmiştir. Bu gelişme, seyahat endüstrisinde de hissedilir boyutlardadır. Yoğun insan ilişkilerine dayanılarak gerçekleştirilen "Kişisel Satış' ta" da, yine insan ön plandadır. Konunun önce ilgili endüstride, sonra acentalar açısında önemi göz önüne alınarak gerçekleştirilen bu çalışmada, öncelikle seyahat acentacıhğı sektöründeki gelişmelere, kullanılan satış artırıcı çabalara ve daha sonrada Kişisel Satış Süreci ile ilgili yapılan çalışmalardan elde edilen sonuçların genel bir değerlendirmesine yer verilmiştir. Bu değerlendirmeler sonucunda, seyahat acentalannda yoğun kullanım alam olan "Kişisel Satış" konusunda detaylı araştırmalar yapılmadığı saptanmıştır. Bu boşluğun giderilmesi amacıyla gerçekleştirilen bu ampirik araştırma sonucunda; Seyahat acentalannda satış elemanı olarak, kadınların daha yoğun istihdam edildiği, çalışanların yüksek eğitim düzeyine sahip olduğu, tecrübeli satış elemanı oranının düşük olduğu, sektörde hizmetiçi eğitime yetence önem verilmediği ve sektörde düşük ücret politikasının hakim olduğuna ilişkin bulgular elde edilmiştir.in Ayrıca sektörde, potansiyel tüketicilerin bulunması ve sınıflanması aşaması ile yapılması gereken çabaların ciddi bir şekilde ele alınmadığı saptanmıştır. Satış elemanları, genel olarak, ön hazırlık ve satış sonrası izleme aşamalarında başarılı, iletişim ve satış kapatma aşamalarında başarısız oldukları tespit edilmiştir.

Abstract:
ABSTRACT Human resource has become one of the most focused subjects within the contemprary management concept because of its importance in improving profitability, pruductivity and market shares of organisations. This development is recognized in the travel industry, too. Human resource is again primary focus in personal selling process in which intensive human relations are experienced. This study which was carried considering the importance of the subject for the related industry and travel agencies, the developments in travel agencies and efforts used to increase the volume of sales have been given. After that, the findings of the studies about the process of personal selling have been discussed. As a result of this evaluation, it was found out that there was not any detailed study about the personal selling process in travel sector. The findings of this empirical study aiming to initiate studies on this subject are summarized in the following paragraphs. It was found that women have been mostly employed as a sales person; the employees of travel agencies have upper grade edecuation level; the percentage of experienced sales person is lower than that of inexperienced sales person; in-service training has not been considered important; the lower payment policy is dominant in the travel sector. In addition to these, the findings related to the application of the personal selling procees indicated that the requirements of the first step, the prospecting step, have not been considered seriously. In general, sales persons are succesfiill in the preapproach and the following after sale steps and are not competent in the communication and the closing sale steps.