Satış ve pazarlama süreçlerinde altı sigma uygulaması
Six sigma application in sales and marketing processes
Yazar: KADİR ARICAN
Danışman: PROF. DR. CENK ÖZLER
Dokuz Eylül Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Toplam Kalite Yönetimi Ana Bilim Dalı / Kalite Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2019
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Altı sigma yöntemi = Six sigma method ; Pazarlama = Marketing ; Pazarlama yöntemleri = Marketing methods ; Satış = Sale ; Verimlilik = Productivity

Özet:
Altı sigma hem dünyada hem de Türkiye'de verimlilik artışında ve Pazar payının artırılmasında yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biridir. İş yapış süreçlerinde oluşan problemleri ortadan kaldırabilmek için klasik yaklaşımların ötesine geçen bir yaklaşım olarak altı sigma, bir anlamda mükemmellik arayışıdır. Mükemmeliğe ulaşabilmek için ise başta üretim olmak üzere kritik aşamalarda meydana gelen problemlerin kalıcı bir şekilde çözülmesini sağlamak gerekir. Bu bağlamda altı sigma, mükemmellik, verimlilik ve karlılık arayışı olarak işletmelerin rekabette ön plana çıkmasını sağlamaktadır.

Bu çalışmada yalıtım sektöründe faaliyet gösteren Yapıset'in satış sürecindeki altı sigma uygulamalarının incelenmesi amaçlanmıştır. Yapılan uygulama kapsamında fiyat teklifinin müşteri tarafından kabul görmemesi (dolayısıyla aday müşteri ziyaretinde beklentilerin tam olarak anlaşılamamış olması), stokların yeterli olmaması, üretimin hammadde sorunu nedeniyle 3 gün gecikmesi, planlaması yapılan sevkiyat için seçilen nakliye aracının uygun nitelik taşımayan aracı göndermesi (dolayısıyla yanlış nakliye firmasının seçimi), yeniden belirlenen nakliye firmasının ürünün teslim edileceği saati birkaç saat geciktirmesi gibi problemler tanımlanmıştır. Bu problemler tanımlandıktan sonra sorunun kök nedeninin müşteri taleplerinin iyi anlaşılmaması olduğu görülmüştür. DMAIC kapsamında kök

neden belirlendikten sonra iyileştirme kapsamında müşteri taleplerini iyi anlamayan satış temsilcisine eğitim verilmiş ve sürdürülebilirliği sağlamak adına satış temsilcilerinin sürekli eğitimlere alınması, stokların sürekli olarak kontrol edilmesi ve emniyet stok seviyesinin altına düşmeden üretim yapılması, üretimin devamlılığı için hammaddelerin stoklarda bulundurulması ve daha önce çalışılan ve herhangi bir problemin yaşanmadığı nakliye firmaları ile çalışılması sağlanmıştır.

Anahtar Kelimeler: Satış, satış yönetimi, altı sigma, DMAIC

Abstract:
Six Sigma is one of commonly used methods in increasing market share and efficiency both in Turkey and in the world. Six Sigma is a search for a perfection which is an approach that goes beyond the classical approaches in order to eliminate the problems that occur in business processes. In order to achieve excellence, it is necessary to ensure that the problems that occur at critical stages, especially production, are permanently solved. In this context, six sigma enables companies to come to the forefront in competition by seeking excellence, efficiency and profitability.

In this study, it is aimed to examine the six sigma applications of Yapıset, which operates in the insulation sector, in the sales process. As a result of this study, the following problems are defined: The price offer is not accepted by the customer (hence the expectations are not fully understood during the visit of the candidate customer), the stocks are not sufficient, 3 days delay due to the raw material problem of the production, sending the vehicle that is not suitable for the planned shipment by the chosen transport company (hence the wrong shipping company selection), the delay of the delivery of the product by the re-designated shipping company a few hours.

After these problems were identified, it was seen that the root cause of the problem was the poor understanding of customer demands by the sales representative.

After determining the root cause within the scope of DMAIC, training was given to the sales representative who does not understand customer demands well within the scope of improvement. In order to ensure sustainability, it is ensured that sales representatives are continuously trained, that the stocks are constantly controlled and that production is carried out without falling below the safety stock level, that raw materials are kept in stocks for the continuity of production and that transport companies selected from the ones that never experienced problems before.

Keywords: Sales, sales management, six sigma, DMAIC