Ahlaki karar alma sürecinde rasyonel, duygusal ve normatif faktörler: Satış profesyonelleri üzerinde bir araştırma
Rational, emotional and normative factors in the ethical decision-making process: An investigation on sales professionals
Yazar: MÜCAHİD YILDIRIM
Danışman: PROF. DR. ŞUAYIP ÖZDEMİR
Afyon Kocatepe Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2023
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Ahlak = Morality ; Ahlaki davranış = Ethical behaviour ; Ahlaki sorumluluk = Moral responsibility ; Ahlaki yargı = Moral judgment ; Etik pazarlama = Ethical marketing ; Karar verme süreci = Decision making process ; Satış elemanları = Sales persons ; Öngörülen duygular = Anticipated emotions ; İş ahlakı = Business ethic

Özet:
Hem topluma karşı ahlaki sorumlulukların yerine getirilmesinde hem de işletmenin pazarlama
başarısında profesyonellerin ahlaki davranışlarının önemli bir yeri bulunmaktadır. Bu
anlamda, müşterilerle etkileşimde işletmeyi temsil eden satış profesyonellerinin işle ilgili
ahlaki davranışlarını arttırmak büyük önem arz etmektedir. Karar alma literatüründeki
gelişmelerle birlikte duyguların karar almada sanıldığından daha önemli olduğunun
anlaşılması, ahlaki kararlarda da duyguların önemli bir belirleyici olduğunu
düşündürmektedir. Bununla beraber, ahlaki karar almadaki rasyonellik-normatiflik
çatışmasında duyguların rolü tartışmalıdır. Bu araştırmada, satış profesyonellerinin ahlaki
kararlarına pozitif ve negatif duygular olarak sınıflandırılan, öngörülen duyguların nasıl ve ne
ölçüde etki ettiğinin belirlenmesi amaçlanmıştır. Dahası, bu ilişkide deontoloji ve teleolojinin
rolü sorgulanmıştır. Araştırmada deneysel bir tasarım benimseniştir. Bu anlamda, 2*2
faktöriyel tasarıma sahip senaryolar oluşturulmuştur. Türkiye genelinde 303 satış
profesyonelinden çevrimiçi veriler toplanmıştır. Saptanan bulgulara göre, öngörülen
duyguların ahlaki karar almayı çoğu durumda güçlendirici, bazı durumlarda ise zayıflatıcı
rolü olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca, deontolojinin öngörülen duygular ile ahlaki karar alma
ilişkisini önemli ölçüde etkilediği ve bu ilişkide güçlü kısmi aracılık etkisi olduğu
görülmüştür. Teleolojinin ise bu ilişkide doğrudan etkisi olmayıp, zayıf kısmi aracılık ve
moderatör (düzenleyici) etkileri olduğu görülmüştür.

Anahtar Kelimeler: Öngörülen Duygular, Ahlaki Karar Alma, Teleolojik Değerlendirme, Deontolojik Değerlendirme, Satış Ahlakı

Abstract:
Ethical behaviors of professionals have a critical role both in fulfilling moral responsibilities
to society and for the marketing success of the business. In this regard, increasing the ethical
behaviors of sales professionals who represent the business in interaction with customers is of
great importance. The developments in the decision-making literature that reveal the
underestimated importance of emotions in decision-making make us believe that emotions are
essential determinants in moral decisions. Moreover, the role of emotions in the rationalitynormativity trade-off is undetermined. This study aims to determine how and to what extent
anticipated emotions, classified as positive and negative emotions, affect the ethical decisionmaking of sales professionals. Further, the role of deontology and teleology in this
relationship has also been inquired. In this research, an experimental design was adopted.
Hence, scenarios with a 2*2 factorial design were created. Online data were collected from
303 sales professionals across Turkiye. Findings revealed that the anticipated emotions have
strengthened the ethical decision-making of sales professionals in most cases and weakened it
in some cases only. Moreover, deontology affected the relationship between anticipated
emotions and ethical decision-making significantly and had a strong partial mediating role in
this relationship. However, teleology did not significantly affect the anticipated emotions and
ethical decision-making relationship but had weak partial mediating and moderating roles in
this relationship.

Keywords: Anticipated Emotions, Ethical Decision-Making, Teleological Evaluation, Deontological Evaluation, Sales Ethics