Satın almada müzakere teknikleri
Negotiation techniques in purchase
Yazar: SÜLEYMAN OĞUZHAN KAPLAN
Danışman: YRD. DOÇ. DR. UĞUR DOLGUN
Bahçeşehir Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Genel İşletmecilik Ana Bilim Dalı / Genel İşletme Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2018
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Müzakere = Agontiation ; Satın alma = Purchasing ; Satın alma davranışı = Purchasing behavior

Özet:
Satın alma, satış ile birlikte ticari faaliyetlerin ortaya çıkışından bu yana tarihsel bir aktivitedir. Ekonomik gelişmelerle birlikte daha karmaşık organizasyonlar olan şirketler ortaya çıkınca bu iki temel aktiviteye üretim, pazarlama, finans, muhasebe, lojistik, insan kaynakları, araştırma geliştirme gibi aktiviteler katılmıştır. Ancak satın alma, bu faaliyetlerden daha eski bir faaliyet olmasına rağmen yakın zamana kadar stratejik bir şirket fonksiyonu olarak görülmüyordu. Porter'ın beş kuvvet çalışması ile beraber bu durum önemli şekilde değişikliğe uğradı. Öncü firmalar, satın alma fonksiyonunun stratejik önemini kavrayarak satın alma faaliyetlerine ve tedarikçileri ile olan ilişkileri geliştirmeye odaklandılar. Bu doğrultuda satın alma departmanlarındaki kişilerin müzakere yeteneklerini geliştirmek amaçlı çeşitli çalışmalar yürütülmektedir.
Bu noktadan hareketle hazırlanan çalışmada, satın almada müzakere teknikleri incelenmiştir. Araştırmada, 128 kişilik katılımcı grubuna anket uygulanmıştır. Araştırmadan elde edilen bulgulara göre katılımcıların en çok tercih ettiği müzakere tekniği uymadır. Bununla birlikte, katılımcıların müzakere tekniklerinin bulundukları pozisyona, yaşa, cinsiyete, eğitim düzeyine, medeni duruma, işletmedeki hizmet yıl sayısına ve mesleki tecrübeye göre farklılaştığı belirlenmiştir.

Abstract:
Purchasing, along with selling is a historical activity since the beginning of the trade relations in human history. As the economic evolutions created more complex organizations like companies, several other fundamental functions also came into the picture such as manufacturing, marketing, finance, accounting, logistics, human resources, research and development. Although purchasing, as an activity has a longer history with respect to some of the functions listed above, it's not until the past three decades that it has started to be recognized as an important, actually a strategic function of the company. The major turning point in the recognition of the importance of the purchasing as a strategic function is owed to Porter's five forces that define the competitive environment of an industry. The most progressive firms recognized the importance of the purchasing function for the company performance, started to pay close attention on their purchasing function and focused on how to improve their supplier network management. In this direction, various studies are carried out in order to improve the negotiation skills of the people in the purchasing departments.
In this work, prepared by this point, negotiation techniques are examined in procurement. A questionnaire was applied to the 128 participants group. According to the findings obtained from the research, the negotiation technique preferred by participants is the most appropriate. However, it has been determined that the participants' negotiation techniques differ according to their position, age, sex, level of education, marital status, number of service years in operation and professional experience.