Uluslararası havayolu yolcu taşımacılığı: Çok kriterli karar verme teknikleri ile gelir yönetimi uygulaması
International airline passenger transport: Revenue management practice with multi̇-cri̇teri̇a deci̇si̇on maki̇ng method
Yazar: DERYA SEMİZ ÇELİK
Danışman: DOÇ. DR. DUYGU ANIL KESKİN
İstanbul Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2017
Konu: Sivil Havacılık = Civil Aviation ; İşletme = Business Administration
Dizin: Gelir yönetimi = Income management ; Gelirler = Incomes ; Hava yolu işletmeleri = Airline companies ; Hava yolu taşımacılığı = Airline transport ; Karar verme teknikleri = Decision making techniques ; Karar verme yöntemleri = Decision making methods ; Taşımacılık = Transportation ; Uluslararası hava taşımacılığı = International air transportation ; Çok kriterli karar verme = Multi criteria decision making

Özet:
Gelir Yönetimi, günümüzde işletmelerin gelirlerini ve daha ötesinde karlılıklarını arttırmak amacıyla kullandıkları en önemli yöntemlerden birisidir. Gelir yönetimi pazar içindeki birçok değişkeni karşılaştırmalı olarak bir arada kullanmaktadır. Gelir yönetimi talebi ve kapasiteyi yönetme temeline dayanmaktadır.  Farklı pazarda bir fiyat karşısında farklı davranan müşteri profilleri bulunmaktadır. Örnekle açıklamak gerekirse, uçaklarda iş amaçlı yapılan yolculuklar ile tatil amaçlı yapılan yolculuk farklı grupları oluşturmaktadır. Bu grupları oluşturan her bir müşterinin pazardaki fiyatlar karşısında farklı tepkiler vermekte ve bu tepkiler karşısında oluşan talep her grup için farklılık göstermektedir. 

Farklı sektörlerde uygulamaları olan gelir yönetimi yaklaşımının bu çalışmada havayolu işletmelerindeki uygulamaları ele alınacaktır. Bilet fiyatlarının ne kadar olması gerektiği, belirlenen fiyatlardan kaç adet koltuğun satılacağı, koltuk kapasitesinde daha fazla rezervasyonun kabul edilip edilmeyeceği, ucuz biletli koltuklar ile yüksek fiyatlı koltukların dağılımının nasıl olacağı gibi soruların cevabı aranmaktadır. 

Havayolları, bilet fiyatlarını belirleyip koltuk bazında dağıtımı yaparken geliri maksimize etmek adına gelir yönetimi yaklaşımları ile hareket ederken, aynı zamanda fiyatı etkileyen faktörler ile pazar içinde etkin rol alma çabası içindedirler.

Bu amaçla koltuk ücretleri belirlenirken gelir yönetimi, bileşenleri, yöntemlerinin yanında bilet fiyatını etkileyen değişkenlerin değerlendirilmesi gerekmektedir. Havayolları tüm bu etkenleri göz önünde bulundurmak süratiyle kendi özel ücretli koltuklarını satışa sunarlar. Ve süreç içinde yani uçak biletlerinin satışa başlamasıyla başlayıp uçuşun gerçekleşeceği ana kadar ki zamanda gerekli müdahaleler ile maksimum gelir elde edecek şekilde yönetilmektedir.

Bu çalışmada, gelir yönetimi ve bilet fiyatını etkileyen değişkenler ile ilgili literatür çalışması yapılmış ve uygulama ile bilet fiyatını etkileyen değişkenlerin kullanılması suretiyle başta hassasiyeti yüksek talep tahmini önerisi geliştirilmiştir. Ardından geliri yönetebilmek adına dinamik programla ile süreç içindeki olası ihtimaller dâhilinde koltuk fiyatları ve her fiyattan kaç koltuk satılması gerektiği geliştirilen fonksiyon, kısıtlamalar ve kontrol koşulları altında hesaplanmaya çalışılmıştır. Sefere başlangıç ücreti olarak geçmiş ve rakip fiyatları dikkate alınmak suretiyle yapay sinir ağları ile elde edilen fiyatlar kullanılmıştır. Böylelikle başlangıç fiyatları için en doğru fiyatlandırma stratejisiyle sefere başlaması amaçlanmıştır. Yapılan tüm hesaplamalar MATLAB R2016 ile yapılmıştır.

Sonuç olarak, havayollarının en doğru koltuk fiyat dağılımı yapabilmesi adına geliştirilmiş bu çalışma ile başta AHP ile talep tahmini yapılmasıyla soyut verilerin somutlaştırılmasına farklı bir bakış getirilmiştir. Ayrıca dinamik programla ile yapılan değerlendirme tüm satış sürecini kontrol edilebilir alt süreçlere bölerek hem duyarlılık arttırılmış hem de doğru zamanda müdahale imkânı sağlamıştır. Dinamik programlamayla geliştirilen fonksiyonun kısıt ve kontrol koşulları da zaman ve kurum bazında değiştirilip geliştirilebilir olmakla birlikte yine duyarlılığı arttırıp geliri doğru yönetebilme imkânı sağlamaktadır.
Bu çalışma İstanbul Üniversitesi Bilimsel Araştırma Projeleri Koordinasyon Birimi tarafından desteklenmiştir. Proje numarası: 39589

Abstract:
Revenue Management is one of the most important methods that they use today to increase their income and, above all, profitability. In the income management market, many variables are used in combination. Revenue management is managing demand and capacity. There are customer profiles that behave differently in a different market against a price. By way of example, journeys for business purposes and for holiday travel constitute different groups of aircraft. These groups differ for a group of customers who have different reactions to the prices of the market and the demand groups they have made against those reactions.

Applications in different sectors, income management approach, airway usage in this work, arrow applications. Whether the ticket prices are important, how many seats are to be sold at the determined prices, whether there are more adjustments in seat capacity or how the seats will distribute the cheap seat price are searched.

Airlines, while acting with income management practitioners, are trying to take part in the same time to determine and distribute the ticket price, distribute it, do it, make revenue, maximize it.

For the purpose of assessing the variables affecting the price and the price of the income management, components, methods, and so on, while determining seat fees. Taking all these factors into consideration, they offer their own special fares. It is governed that the air tickets will be sold and the maximum incomes will be earned by the necessary interventions until the start of the flight.

In this study, a literature study was conducted on variables affecting income management and ticket prices, and a recommendation for high-demand forecasting of safety-grade variables affecting ticket prices for implementation was developed. Then, in order to manage the revenue, it was tried to calculate the seat prices and its price, the fulfillment of its functions and the control conditions within the possibilities for the transactions with the dynamic program. The prices obtained by artificial neural networks are used as the beginning price of the palace and by taking the competing price account. So the prices will start with the initial pricing strategy. All calculations made with MATLAB R2016 have been made.

As a result, this study, which was developed in order to enable the airlines to distribute the most accurate seat price, was opened with a separate view from the beginning with AHP. In addition, the evaluations made by the dynamic program divide the entire sales process into controllable sub-processes, thereby enhancing both sensitivity and timely intervention. The restriction of the functions developed by dynamic programming and the control conditions can also be changed and improved on time and institution basis, together with the possibility of increasing the sensitivity and managing the income correctly.
This study was supported by Istanbul University Scientific Research Projects Coordination Unit. Project number: 39589