Dağıtım kanallarında üretici-bayi ilişkileri üzerine bir araştırma
A research on manufacturer-dealer relations in distribution channels
Yazar: ÖMER FURKAN YÜKSEL
Danışman: DOÇ. DR. ABİT BULUT
İnönü Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2022
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bayiler = Dealers ; Dağıtım kanalları = Distribution channels ; Pazarlama = Marketing ; Çatışma = Conflict ; Üretici firma = Manufacturer firms ; Üreticiler = Producers ; İşbirlikçi pazarlama = Collaborative marketing

Özet:
Dağıtım kanalları pazarlamanın en önemli unsurlarındandır. Ürünlerin üretimden nihai tüketiciye ulaşması sürecini sağlayan dağıtım kanallarında yer alan kanal üyeleridir. Kanal üyeleri arasındaki ilişkiler, kanalın etkinliği üzerinde çok kritik bir role sahiptir. Bu çalışmada dağıtım kanallarında yer alan kanal üyeleri arasındaki ilişkilerin belirleyicileri ele alınmıştır. Kanal üyelerinden üretici ve bayilere odaklanılmıştır. 
Bu çalışmada bayilerin, üretici firma ile ilişkilerinin değerlendirilmesi ve bu değerlendirmeler sonucunda ilişkileri etkileyen faktörlerin belirlenmesi amaçlanmıştır. İlişkilerin belirleyicilerinden olan memnuniyet kavramı, ekonomik memnuniyet ve sosyal memnuniyet olmak üzere ayrı olarak ele alınmıştır. Çalışmada ilk olarak bayilerin üretici firmadan ekonomik olarak memnuniyet düzeylerinin bayilerin üretici firmaya karşı güven düzeylerine, iş birliği düzeylerine ve çatışma düzeylerine etkisinin belirlenmesi amaçlanmıştır. Sonrasında bayilerin sosyal olarak memnuniyet düzeylerinin bayilerin üretici firmaya karşı güven düzeylerine, iş birliği düzeylerine ve çatışma düzeylerine etkisi incelenmiştir. İkinci olarak üretici firmaya karşı bayilerin güven düzeyinin, bayilerin üretici firmaya karşı iş birliği düzeyine ve üretici firmaya karşı çatışma düzeyine etkisinin belirlenmesi amaçlanmıştır. Çalışmada bayilerin üretici firmaya karşı güven düzeyleri ile üretici firmaya karşı bağlılık düzeyi arasındaki etki tespit edilmeye çalışılmıştır. Son olarak da bayilerin üretici firmaya karşı iş birliği düzeyinin ve üretici firmaya karşı çatışma düzeyinin üretici firmaya karşı bağlılık düzeyine etkilerinin belirlenmesi amaçlanmıştır. 
Araştırmanın sonucunda; ekonomik memnuniyetin, güven düzeyini, iş birliği düzeyini ve çatışma düzeyini etkilediği tespit edilmiştir. Sosyal memnuniyetin, güven düzeyini ve çatışma düzeyini etkilediği tespit edilmiş, iş birliği düzeyi ile arasında anlamlı bir sonuç tespit edilememiştir. Güven düzeyinin, iş birliği düzeyi, çatışma düzeyi ve bağlılık düzeyini etkilediği tespit edilmiştir. İş birliği düzeyinin bağlılık düzeyini etkilediği ve çatışma düzeyininde bağlılık düzeyini etkilediği tespit edilmiştir. Ayrıca katılımcıların demografik özellikleri ve bayi özelliklerine göre farklılık analizleri yapılmış ve medeni durum, yaş, eğitim durumu, il, lokasyon, faaliyet yılı ve faaliyet alanına göre farklılık gösterdiği tespit edilmiştir. Cinsiyete göre farklılık tespit edilememiştir.
Araştırmanın tartışma ve sonuç kısmında, araştırma bulgularının değerlendirilip bilimsel ve sektörel katkıları ele alınmıştır. Bu bulgular ışığında hem sektörel hem de ileriye dönük çalışmalar için önerilerde bulunulmuştur.

Anahtar Kelimeler: Dağıtım kanalları, Memnuniyet, Güven, İş birliği, Çatışma, Bağlılık

Abstract:
Distribution channels are one of the most important elements of marketing.  They are the channel members in the distribution channels that provide the process of reaching the products from production to the final consumer.  Relationships among channel members play a critical role in the effectiveness of the channel.  In this study, the determinants of relations between channel members in distribution channels are discussed.  Focus is on producers and dealers from channel members.
In this study, it is aimed to evaluate the relations of the dealers with the manufacturer and to determine the factors affecting the relations as a result of these evaluations.  The concept of satisfaction, which is one of the determinants of relations, is discussed separately as economic satisfaction and social satisfaction.  In the study, firstly, it was aimed to determine the effect of the economic satisfaction levels of the dealers from the manufacturer on the trust levels, cooperation levels and conflict levels of the dealers towards the manufacturer.  Afterwards, the effect of the social satisfaction levels of the dealers on the trust levels, cooperation levels and conflict levels of the dealers towards the manufacturer was examined.  Secondly, it is aimed to determine the effect of the trust level of the dealers against the manufacturer on the level of cooperation of the dealers against the manufacturer and the level of conflict against the manufacturer.  In the study, the effect between the level of trust of the dealers towards the manufacturer and the level of commitment to the manufacturer was tried to be determined.  Finally, it is aimed to determine the effects of the level of cooperation of the dealers against the manufacturer and the level of conflict against the manufacturer on the level of commitment to the manufacturer.
As a result of the research; It has been determined that economic satisfaction affects the level of trust, cooperation level and conflict level.  It has been determined that social satisfaction affects the level of trust and conflict level, and no significant result has been found between the level of cooperation and the level of conflict.  It has been determined that the level of trust affects the level of cooperation, conflict level and commitment level.  It has been determined that the level of cooperation affects the level of commitment and the level of conflict affects the level of commitment.  In addition, differences analyzes were made according to the demographic characteristics and dealer characteristics of the participants and it was determined that there were differences according to marital status, age, education level, province, location, year of activity and field of activity.  No difference was found according to gender.
In the discussion and conclusion part of the research, the scientific and sectoral contributions of the research findings were evaluated.  In the light of these findings, suggestions were made for both sectoral and prospective studies.

Keywords: Distribution channels, Satisfaction, Trust, Cooperation, Conflict, Loyalty