Satış eğitiminde eğitim programlarının etkinliğinin ve verimliliğinin değerlendirilmesi ile ilgili bir araştırma
A resarch about the evaluation of the effectiveness and the productivity of sales training programs
Yazar: OKAN GÜMÜŞ
Danışman: PROF. DR. NURSEL TELMAN
Maltepe Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Psikoloji Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2008
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Eğitim programları = Education programs ; Performans = Performance ; Performans değerlendirme = Performance evaluation ; Satıcılar = Sellers ; Satış = Sale ; Satış eğitimi = Sales training

Özet:
Bu çalışmada satışın yüz yüze biçimini kapsayan eğitimi alan personelin eğitimlerden fayda sağlayıp sağlamadığı araştırılmıştır.Araştırmaya katılan denekler toplam sekiz farklı şirketten olup tüm gruba aynı satış eğitimi verilmiştir Katılımcılar tarafından doldurulan ankette daha öncesinde eğitim alanlar ile ilk kez satış eğitimi almış olanlar arasındaki fark incelenmiş, elde edilen verilerin sonuçları yorumlanmıştır. Ayrıca demografik veriler olan yaş, cinsiyet ve kıdeme göre elde edilen diğer veriler karşılaştırılmış sonuçları yorumlanmıştır.Çalışmanın Literatür kısmında, farklı satış eğitimleri üzerinde durulmuştur. Araştırmada ele alınacak olan deneklere verilen yüz yüze satış eğitiminin farklılığı vurgulanmıştır. Ayrıca, satışın ne olduğu ve başarılı satıcıda bulunması gereken özellikler üzerinde durulmuştur.Araştırmanın modelinde, eğitimler için seminer yöntemi kullanılmıştır. 2 günlük seminerin ardından 3 ay zaman geçtikten sonra katılımcılara anketler gönderilmiş ve toplam 108 katılımcıdan yanıt gelmiş ve araştırma bu yanıtların analizleriyle değerlendirilmiştir.Deneklerimiz ağırlıklı 26-31 yaş aralığında ve 1-3 yıl deneyim sahibi olan katılımcılardır. Daha önce satış eğitimi alan katılımcıların 59 kişi ile toplam denek sayısının % 54,6'sını oluştururken, daha önce hiç satış eğitimi almamış katılımcılar 49 kişi ile %45,4 ünü oluşturmaktadır.Araştırmamızdan, genç katılımcıların satış eğitimi ile satış sonuçları artacağına olan inançları oldukça yüksek iken, katılımcıların yaşları arttıkça bu tür eğitimlerin satışlarını artıracağına dair inançları azalmaktadır sonucu çıkmıştır. Ayrıca; bireysel motivasyonun artması, satış konusunda gerekli olan temel ilkelerin öğrenilmesi, satış sunumu becerilerin geliştirilmesi ve satış için gerekli olan soru tekniklerin geliştirilmesine olan inanç genç katılımcılarda diğerlerine oranla daha yüksek çıkmıştır. Böylece genç bireylerin aldıkları satış eğitimini daha kolay hayata geçirdiklerini ve eğitimden yaşça daha büyük olanlara oranla daha fazla faydalandıkları ortaya çıkmaktadır.Daha önce satış eğitimi alanlar ile ilk kez eğitim alan denekler, eğitimin satışlarını artırdığına olan inançları güçlüdür. Ancak ilk kez eğitim alanlarda bu oran daha yüksektir. Aynı şekilde ilk kez eğitim alanlar ile daha öncede satış eğitimi almış olanlar öğrendiklerini özel ve sosyal hayatlarına da uyarlamış ve olumlu sonuç elde etmişleridir. Ancak ilk kez satış eğitimi alanlar eğitimden eğitim konusunda tecrübeli olanlardan daha fazla istifade etmişleridir. Yine bir diğer alanda da sonuç değişmemiş eğitim sayesinde tüm katılımcıların satışlarını etkileyecek şekilde müşterilerinde daha fazla güven uyandırmalarını sağlamıştır. Elde edilen verilere göre İlk kez eğitim alanlar öncesinde eğitimden geçmiş olanlara oranla bu konuda daha fazla inanç oluşturmuşlardır.

Abstract:
The sales training covered the ?face to face? selling format and it has been looked upon whether the participants benefit from the training or not.The participants to the survey are from 8 different companies and have received the same sales training. Among the participants who took the survey, the difference between those who had training before and those who received training for the first time has been examined and compared; the results were commented. The demographical data, such as age, sex and seniority, were compared to the other data collected and results were commented.The literature extend of the study covers from the sales training courses up to the ?face to face? training course given to the participants. The second part of the study covers the definition of sales and the characteristics needed to be a successful salesperson.For the study modeling, seminar methodology was used for the training courses. 3 months after a 2 day seminar, the researcher started to send the questionnaire. 108 participants answered to the questionnaire and the answers were included into the study.Our subjects are highly weighted among participants between the ages 26-31 who have 1-3 years of experience. 59 of the participants who have taken the sales training before constitutes %54,6 of the universe, where 49 of the participants who have not taken the sales sales training before constitutes %45,4 of the universe in this experiment.Our research shows that younger participants have a stronger tendency to believe that sales training actually helps to improve the sales. On the other hand, the results indicate that as the age of the participant?s increases, the belief that sales training will improve the sales decreases. Additionally, the belief in the use of improving certain skills such as, increase in the individual motivation, learning the basic principles of sales, improving skill in sales presentation and effective questioning for sales is higher among the younger population. These results reveal that the young individuals tend to apply the curriculum of the sales training into their professional life easier than the relatively older population of this experiment and thus utilize more benefits from the trainings.The belief among the subjects that the sales trainings improve sales results are strong both in the subjects who have participated in sales training before and the subjects who participate in a sales training for the first time.However, this rate is higher among the subjects who participated in a sales training for the first time. In the same way, both the subjects who have participated in sales training before and the subjects who participated in a sales training for the first time adapted the training in their private and social life and achieved positive results. Still, the subjects who participated in a sales training for the first time benefited from these trainings more than the experiences subjects.The results do not change in another area. The trainings enabled the participants to raise the level of confidence among their clients, which increased their sales numbers eventually. The data shows that the subjects who participated in a sales training for the first time has higher levels of belief in this area compared to the subjects who participated in sales training before.