Dört ve beş yıldızlı şehir otellerinde kişisel satış /
Yazar: NERMİN DEMİRARSLAN
Danışman: Y.DOÇ.DR. DÜNDAR DENİZER
Gazi Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü
Derece: Yüksek Lisans, 1996
Konu: Turizm = Tourism ; İşletme = Business Administration
Dizin: Oteller = Accomodations for travelers and tourists ; Oteller = Hotels ; Satış = Sale ; Turizm pazarlaması = Tourism marketing ; Tutundurma = Promotion

Özet:
ÖZET Turizm, gelişmekte olan tüm ülkelerde olduğu gibi ülkemizde de dış ticaret açığını kapatmada önemli bir gelir sağlayan endüstri dalıdır. Turizm endüstrisi içinde konaklama işletmelerinin, konaklama işletmeleri içinde ise otel işletmelerinin önemi yadsınamaz. Otel işletmelerinin ulusal ve uluslararası turizm piyasasına girebilmeleri, varlıklarını koruyup gelişebilmeleri, turistik ürünlerini pazarlayabilmelerine bağlıdır. Artık çağımızda, diğer sektörlerde olduğu gibi, turizm sektöründe de üretimden çok pazarlama problem haline gelmiştir. Çalışmamız turizm pazarlama karması fonksiyonlarından tutundurmanın bir alt fonksiyonu olan kişisel satış konu sunu içermektedir. Kişisel satış konusu Ankara'daki dört ve beş yıldızlı otel işletmeleri dikkate alınarak işlenmiştir. Otel işletmelerinde kişisel satış, satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle {otel içinde otele gelen konuklarla ve otel dışında seyahat acentesi, tur operatörleri ve büyük işletmelerin yetkili kişileriyle) yüz yüze görüşerek turistik ürünün satışını gerçekleştirmek amacıyla ortaya koydukları tüm çabalardır. Otel işletmelerinin kişisel satış faaliyetlerindekihedefleri, potansiyel müşterilere ulaşmak, satışları arttırmak ve aynı zamanda diğer tutundurma araçlarını desteklemektir. Kişisel satışda satış elemanı ve olası müşteri arasında direkt ilişki vardır. Bu sayede müşteri itirazına anında cevap verilebilir. Olumsuz olabilecek bir satış görüşmesi, etkili bir sunuş ile olumlu hale getirilebilir. Otel işletmeleri için büyük önem arzeden kişisel satış faaliyetleri ile ilgili olarak; bilinçli bir personel politikasının olmayışı, ücretlendirme ve motivasyonda eksiklik gibi birtakım sorunlar bulunmaktadır. Bu çalışma, bu sorunlara çözüm önerileri getirmek için yapılmıştır.

Abstract:
ABSTRACT Tourism,, is a branch of industry which provides the important income to close the deficit of foreign trade in our country like the other developing countries. You cannot deny the importance of hotel management in the hospitality management as well as the hospitality management in the tourism industry. Entering the national and the international tourism markets and proceeding their existance for the hotels can depend on marketing their touristic products. Marketing has been a problem rather than producing in the tourism sector like in the other sectors. Our study includes the personal selling which is the sub function of the marketing mix. The personal selling subject has been considered four and five-star hotels managements in Ankara. The personal selling in hotel managements is the whole effort of the sale staff who meet the potential customer by coming to face them (the guest who come into the hotels and the travel agency outside the hotel tour operators and the responsible persons in the big administrations) in order to sell the touristic products. The aim of hotel managements in personal sellings areto reach the potential customers, increase the sales and also support the promotion mix elements. There is a direct relationship between sales staff and a potential customer, so that we can reply an objection of a customer. A negative sales meeting**" can be a positive one with an effective presentation. Personal selling has a great importance in hotel managements and has some problems such as personnel politcs, wages and the lack of motivation. This study has been prepared in order to present solutions to these problems.