Değer yönelimlerinin müzakere tarzlarına etkisi üzerine bir araştırma /
Yazar: MEHMET SERDAR ERCAN
Danışman: PROF. DR. MEHMET ABDÜLKADİR VAROĞLU
Başkent Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2020
Konu: Sosyoloji = Sociology ; İletişim Bilimleri = Communication Sciences ; İşletme = Business Administration
Dizin: Değer orientasyonu = Value orientation ; Değerler = Values ; Müzakere = Agontiation

Özet:
Modernleşme ve kapitalizmin etkisiyle artan tüketim anlayışı, insanların sahip oldukları arzular, istekler ve beklentiler açısından dönüştürücü bir etki yaratmıştır. Buna bağlı olarak, yeni meslek gruplarının doğduğu, iş yapma biçimlerinin ve hayat tarzlarının değiştiği, kısacası toplumun daha karmaşık bir yapıya büründüğü ve ortaya çıkan anlaşmazlıklarda benimsenen iletişim, karar ve davranışsal yaklaşımlar açısından değer farklılıklarının ayırt edici bir rolü olduğu ortaya çıkmıştır. Ne var ki değerler, insanları bir arada tutan, davranışlara yön veren ve insanı kâinatla birleştiren özellikler olarak nitelendirilmesine karşın subjektif faktörler olarak görüldüğünden müzakere tarzlarına yönelik çalışmalarda yeterince ele alınmamıştır. Dolayısıyla bu çalışmada, değer yönelimlerinin müzakere tarzları ile ilişkisi üzerinde durulmuştur. Bu bağlamda, katılımcıların müzakere tarzlarının hangi motivasyonel değer yönelimlerine göre şekillendiği, değer yönelimlerinin müzakere tarzları üzerinde ne gibi bir etkisinin bulunduğu ve müzakere tarzlarına ne ölçüde yansıtıldığı, demografik değişkenlere göre değer yönelimleri ve müzakere tarzları arasında anlamlı farklılıklar bulunup bulunmadığı gibi sorulara yanıt aranmaya çalışılmıştır. Buna göre, subjektif faktörlerin müzakere tarzlarındaki rolünün anlaşılması, bireylerin hangi motivasyonlarla eylemde bulunduklarının belirlenmesi, anlaşmazlık durumunda başvurulan iletişim ve davranış kalıplarının anlaşılmasının yanısıra kültürel farklılıkların yönetimine yönelik yapılacak çalışmalara temel oluşturması bakımından çalışmanın katkı sağlaması beklenmektedir. Uygulanan anket çalışması kapsamında, toplam 445 katılımcıdan tam olarak geri bildirim alınarak elde edilen veriler istatiksel analize tabi tutulmuştur. Araştırma bulgularına göre, değer yönelimlerinin müzakere tarzları ile anlamlı ve pozitif yönde bir ilişkisinin olduğu saptanmıştır. Ayrıca, değer yönelimlerine ilişkin en yüksek ortalamanın muhafazakârlık, müzakere tarzları açısından ise en düşük ortalamanın rekabetçilik olduğu tespit edilmiştir. Bağımlı ve bağımsız değişkenler arasındaki korelasyon incelendiğinde, aralarındaki en güçlü ilişkinin muhafazakarlık boyutuyla olduğu görülmüştür. Altboyutlar arasındaki korelasyon ilişkisi bakımından, değişime açıklık değer boyutu ile işbirlikçi müzakere tarzı, kendini geliştirmek ile rekabetçilik, muhafazakarlık ile işbirlikçilik arasında en yüksek düzeyde ilişki olduğu görülmüştür. Diğer taraftan, kendini aşmışlık ile rekabetçilik arasında anlamlı ve negatif yönlü bir korelasyon olduğu ortaya çıkmıştır. Basit regresyon analizi bulguları açısından, muhafazakarlığın kaçınmacı, kendini geliştirmenin rekabetçi, kendini aşmışlığın uzlaşmacı ve işbirlikçi, değişime açıklığın ise uyuşmacı müzakere tarzı üzerinde en fazla etkiye sahip değişkenler olduğu anlaşılmıştır. Kendini aşmışlığın işbirlikçi müzakere yaklaşımı üzerindeki etkisinde bağımsız değişkenin bağımlı değişkendeki değişimin % 23'lük kısmını açıkladığı görülmüştür. Bunun yansıra, değer yönelimlerinin müzakere tarzları üzerindeki etkisini açıklayan demografik değişkenler açısından daha çok cinsiyet değişkeninin belirleyici bir role sahip olduğu sonucuna ulaşılmıştır.

Abstract:
The increasing sense of consumption due to the effect of modernization and capitalism has created transforming effect in terms of the desires, requests and the expectations of the people. Correspondingly, new job fields has emerged, working patterns and life style has changed.  In short, the communication adopted by the society in a more coplex structure and in disputes arising, value differences emerged as a distinctive role in terms of decision and behavioral approaches. Even though values have been described as merging people with universe, holding them together and guiding behaviours they have not been adequately taken into consideration in negotiation studies.  Therefore, it is emphasized the relationships between value trends and negotiation styles in this study. In this context, it is also aimed to seek answers for which type of value trends shaping the participants' negotiation styles, what effect have the value trends on negotion styles as well as whether there are significant differences between value trends and negotiation styles according to demographic variables. Accordingly, in the context of understanding the role of subjective factors in negotiation approaches, determining with which motivation individuals act, in addition to understanding the communication and behavioral patterns applied in case of disagreement, the study is expected to contribute in terms of providing a basis for the studies to be conducted for the management of cultural differences. The data obtained by receiving feedback from a total of 445 participants were subjected to statistical analysis within the scope of the conducted survey studies. In the scope of the research, it is determined that value trends have a significant and positive relationship with the negotiation styles. Also, conservatism is the highest average for value trends, in terms of negotiation styles the lowest average was found to be competitiveness. Looking at the correlation between dependent and independent variables, the strongest relationship between them is the conservatism value orientation. Furthermore, In terms of correlation among sub-dimensions, the highest level of relationship was found to be between openness to change and collaboration, self development and competitiveness including conservatism and collaboration. On the other hand, it was determined that there was a significant and negative relationship between self-transcendence and competitiveness. Based on simple regression analysis findings, conservatism value orientation on the avoidance negotiation style, self-development on competitiveness, self-transcendence on the compromising and collaboration, openness to change on the accommodation have the most impact variables. It was seen that the effect of self-transcendence on the collaborative negotiation approach explained that the independent variable explained 23% of the change in the dependent variable. In addition, it was understood that the gender variable had a decisive role in the effect of value trends on negotiation styles.