Bireysel bankacılıkta satış tekniklerinin belirlenmesi ve yeni müşteri kazanımı
Determination of sales tecniques and gaining new costumer in personal banking
Yazar: HAKAN SAKMAN
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ AYNUR AKPINAR
KTO Karatay Üniversitesi / Lisansüstü Eğitim Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2021
Konu: Bankacılık = Banking
Dizin: Bankacılık = Banking ; Bankacılık sektörü = Banking sector ; Bankalar = Banks ; Bireysel bankacılık = Retail banking ; Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Müşteri kazanımı = Gaining new customer ; Pazarlama = Marketing ; Satış teknikleri = Sales tecniques ; Türk bankacılık sektörü = Turkish banking sector ; Ürün satışları = Product sales

Özet:
Bankaların ülke ekonomilerindeki konumu oldukça stratejiktir. Bankalar, insanların kullanmadıkları fonları belli sürelerle kullanıp; ihtiyacı olan kişilere/kurumlara satarak bir nevi aracılık işlevi görmektedir. Kullanılmayan atıl fonların ülke ekonomisine katkısı son derece sınırlıdır. Bankalar, ülke ekonomisine katkısı olmayan bu atıl fonları, ihtiyacı olan insanlarla/kurumlarla buluşturarak bu fonların yatırıma dönüşmelerini sağlamaktadır. Yatırıma dönüşen fonlar sayesinde sanayinin gelişmesi sağlanmakta, sanayinin gelişmesi ile yeni yatırımlara zemin hazırlanmakta ve yeni iş istihdamları oluşmaktadır. 
Bankalara, kaynak ve risk döngüsü çerçevesinde sadece kendisine kaynak toplaması yetmemekte; bankaların, kendisine ürettiği kaynakları riske dönüştürüp insanlara borç vermesi veya hizmet satması gerekmektedir. Bankalar bunun için, tüketicilerin kullanabileceği ürün ve hizmetleri arz etmektedirler. Bankaların tüketicilere arz ettiği ürün ve hizmetler bir yandan tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamakta bir yandan da bankaların karlarına olumlu yönde etki etmektedir.
Bu araştırmanın konusunu; bireysel bankacılığın pazarlama ve satış teknikleri ve yeni müşteri kazanımı oluşturmaktadır. Araştırmanın amacı ise günümüz ticaret anlayışında, nakit para yerine bankacılık sektörünün piyasaya sürdüğü çeşitli enstrümanların kullanılmasını tetikleyen nedenlerin incelenmesi olup bankacılık sektörünün ihtiyacı olan kaynağa ulaşabilmesi ve topladığı kaynağı çeşitli ürün veya hizmetlerle potansiyel müşterilerine ulaştırabilmesi için gereken satış tekniklerinin analizidir. Bu amaçla hem yöneticiler hem de bireysel bankacılık çalışanları ile derinlemesine mülakatlar gerçekleştirilecektir. Elde edilen sonuçlar incelenip daha iyi satış yapılabilecek teknikler ortaya konacaktır.

Abstract:
The most important place in the countries' economies belongs almost to banks. Banks buy the funds people don't use; by selling them to people and, institutions who need them, banks act as brokerage service providers. Unused funds do not contribute to national economies. Banks enable these funds to turn into investments by bringing them together with people and institutions who need them. Through the funds turned into an investment, the development of the industry will be ensured, and in return by the development of the industry new investments and new employments will follow.
It would not be enough for banks to collect resources only within the framework of the source and risk cycle; banks will need to lend to people or sell services by converting the resources that they produce into risks.
The subject of this study is marketing and sales techniques of individual banking and new customer acquisition. In today's trade conception, the reasons that trigger the use of various instruments released by the banking sector instead of cash will be examined and the sales techniques, for the banking sector, will be mentioned to reach the resources it needs and to provide collected resources to the people by various products or services. For this purpose, interviews will be conducted with both managers and individual banking employees. The results will be examined and the techniques which pave the way for better sales will be put forward.