İlaç mümessillerinin ilaç tanıtımında kullandıkları kişisel satış yöntemleri ve etkileri ve Sivas`ta bir uygulama
Personnel selling techniques and effects on drung advertising of medicine represents` and a study in Sivas
Yazar: HAKAN AKSU
Danışman: Y.DOÇ.DR. MUSTAFA GÜLMEZ
Cumhuriyet Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2006
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Pazarlama günümüz yaşamında önemli bir rol oynamaktadır. Pazarlama üreticiler vetüketiciler arasında köprü görevi görerek çeşitli ekonomik ve toplumsal faydalarsağlamaktadır. Üretilen tüm malların pazarlanabilmesi için satış tutundurma faaliyetlerikullanılmaktadır. Bu nedenle üretim ve pazarlamanın başarılı olabilmesi için satış tutundurmafaaliyetlerinin üzerinde önemle durmak gerekmektedir. Tutundurma faaliyetleri, işletmeninürettiği mal ve hizmetlerin varlığını tüketicilere duyuran, işletmenin yaşamasını ve gelişiminisağlayan bir pazarlama aracıdır.Bu çalışmanın amacı; Türk ilaç sanayinde pazarlama faaliyetleri arasında yer alan ilaçtanıtımının sektör üzerindeki etkilerinin incelenmesidir. Ayrıca sektörde mümessil olarakçalışan kişilerin doktor ve eczacılara uyguladıkları kişisel satış yöntemlerini değerlendiriphangisinin daha etkin olduğunun anlaşılması yönünde bir araştırmayı içerir.Çalışmanın önemi; yaşadığımız dünyada akıl almaz bir rekabet ortamı vardır. laçsanayinde de bu rekabet yaşanmaktadır. Tezimizde bizde ilaç sanayinde yaşanan bupazarlama rekabetinde uygulanan teknikleri irdeledik. Bu bağlamda, yaptığımız anketneticesinde özellikle jenerik ilaç sektöründe yaşanan bu pazarlama sorunları ile ilgili önemliveriler elde ettik.Çalışmanın materyali Sivas bölgesinde çalışan 200 civarında mümessilin 64'üneyapılan anket çalışmasından oluşmaktadır.bu anket sonucunda elde ettiğimiz bazı verilerşunlardır:Araştırmada görülen hekimlere tanıtım materyali olarak kullanılan ilk üçenstrümanın kartlar-broşürler, numuneler ve promosyonlar olduğu anlaşılmıştır. Yalnızhekimlerin %38'e yakını da para medikal aktivasyon almaktadır. Eczacılarda en çok tercihedilen promosyon tanıtım materyali ise hatırlatıcı promosyonlardır. Burada da eczacıların%29'u para medikal aktivasyon aldığı araştırmamız neticesinde görülmektedir. laçpazarlamasında yoğun tanıtım faaliyetleri ve kişisel satış çabaları neticesinde anketimizekatılan ilaç mümessillerinin satışlarının %61 ila %80 arasında arttığı görülmektedir.

Abstract:
Marketing has been playing an important role in today life. Marketing providesvarious economic and social benefits as a bridge between producers and consumers.Stabilitiy selling orders are used to market all manifactured products. Because of thisreason, it is necessary to pay attantion for stability selling orders, so that production andmarketing can be succesfull. Stability working orders is a marketing means that tells theproducts and duties of bussiness enterprise to the consumers and provides running anddeveloping of the bussiness enterprise. The aim of this study is to; investigate medicinerepresenting effects which takes part in marketing activites in Turkey medicineindustry, on this sector besides, it contains a research that provides more effectiveselling methots which people who work as a represontative apply on doctors andpharmacists.The importance of the study; there is an beliavable compitetion environment inthe world we live. This compitetion is being experienced in the medicine industry. Inous Thesis, we studied carefully the tecniquies being applied in the marketingcompitetion. n this respect in the result of the poll we made, we achieved importantdatums, especially about the matters being experienced in the jeneric medicine sector.The material of the study comes in to the being from the poll investigate whichaplied to 64 percent(%64) of 200 represants workinging in Sivas. Some datums weachieved in the end of this is poll, are that ; The first three enstrumants used asintroduction material to the physicians in the study are understood to be cards-brochüres, samples and promotions. Nearly, 38 percent of physicians have been takingparamedical activation. The most prefered promotion inroductuin material inpharmacists is reminding promotions. Here it is seen that 29 percent of pharmacists takeparamerdical activation, in the result of our study. In the medicine marketing, it is seenthat in the result of intensive represanting acticities and self selling struggle medicinerepresants took part in the poll have increased their sellings between 61 percent and 80percent.