Satış elemanlarının motivasyonu ve perakendecilik sektöründe bir örnek uygulama
Sales staff motivation and a pilot study on retailing sector
Yazar: NUR SEVİLAY ATASAY
Danışman: YRD. DOÇ. DR. İRFAN ATEŞOĞLU
Süleyman Demirel Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2011
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
ÖZETSATIŞ ELEMANLARININ MOTİVASYONU VE PERAKENDECİLİK SEKTÖRÜNDE BİR ÖRNEK UYGULAMANur Sevilay ATASAYSüleyman Demirel Üniversitesi, İşletme BölümüYüksek Lisans Tez Çalışması, Mayıs 2011Danışman: Yrd. Doç. Dr. İrfan ATEŞOĞLUBireyleri, kişisel ihtiyaçlarının tatmin edileceğine inandırarak onları örgütsel amaçlar doğrultusunda çaba göstermeye isteklendirme süreci olarak tanımlanan motivasyon, günümüz işletmelerinin başarmak durumunda olduğu temel ve vazgeçilmez bir kavram haline gelmiştir.Küreselleşme sürecinin beraberinde getirdiği aşırı rekabet ortamı ve yeni eğilimler, işletme yönetimini motivasyon yönetimi üzerinde daha da fazla yoğunlaşmaya sevk eder. Çalışanların işletmeye bağlılığını sağlamak, verimliliği artırmak ve çalışanların memnuniyetini sağlamak, motivasyon ve motivasyon araçları ile ilgilidir.Günümüzün yoğun rekabet koşullarında, işletmelerin varlıklarını koruyabilmeleri ve sosyal paydaşların beklentilerini en uygun düzeyde karşılayabilmeleri, öncelikle insan kaynaklarının etkin ve verimli çalışmasına bağlıdır. İnsan kaynaklarının etkin ve verimli çalışmasını sağlamada önemli bir faktör de çalışanların iş motivasyonlarının sağlanmasıdır. İşletmelerin amaçlarını uygun kaynak kullanımı ile gerçekleştirmelerinde yüksek motivasyona sahip çalışanların önemli katkısı olduğu söylenebilir.Bu çalışmanın amacı satış elemanlarını motive eden başlıca faktörleri ortaya koymak ve bu faktörlerin satış elemanlarının demografik özellikleriyle etkileşimini incelemektir. Kuramsal ve uygulamalı bir çalışmanın yararlı olacağı düşüncesiyle; öncelikli olarak motivasyon konusuyla ilgili literatür taraması yapılarak çalışmanın kuramsal kısmı tamamlanmıştır. Çalışmanın uygulamalı kısmı ise Konya ilindeki alışveriş merkezlerinde çalışan satış elemanlarına yönelik bir alan araştırması ile gerçekleştirilmiştir. Bu şekilde konunun kuramsal yönü ile uygulama arasındaki bağıntılar belirlenmeye çalışılmıştır.Bu amaçla Konya ilinde faaliyet gösteren alışveriş merkezlerinden iki büyük alışveriş merkezi seçilmiş ve burada çalışan satış elemanları üzerinde bir anket çalışması yapılmıştır. Araştırmada yüz yüze anket yöntemi uygulanmış, araştırmaya katılan toplam 378 katılımcının memnuniyet dereceleri ölçülmüştür. Gerçekleştirilen araştırmanın bulguları aşağıdaki gibidir:Satış elemanlarının iş ile ilgili memnuniyetlerinin cinsiyete ve yaşa göre farklılık gösterdiği, ancak genel olarak çalışanların büyük bir kısmının çalıştıkları kurumun imajından memnun oldukları görülmüştür. Çalışanların yaşadığı en belirgin memnuniyetsizlik faktörünün; mesleklerinden duydukları tatminsizlik olduğu anlaşılmıştır. Hak edilen maaşın alınmaması, yaptıkları işin kişisel beklentilere cevap verememesi ve kişisel gelişimine katkı sağlamaması gibi etmenlerin de yaşanılan memnuniyetsizliği artıran unsurların başında geldiği görülmüştür.Satış elemanlarının motivasyon düzeyleri; meslekten, yönetimden, çalışma arkadaşları ve ortamından, kurumdan ve ücretten duyulan memnuniyet olmak üzere beş alt başlık altında incelenmiştir. Bunun yanı sıra yaş, cinsiyet, medeni durum ve kurum değişkenlerine bağlı olarak memnuniyet düzeyleri arasındaki farklılıklar da test edilmiştir.Anahtar Kelimeler: Motivasyon, Çalışan motivasyonu, Motivasyon araçları, Verimlilik, Çaba, İhtiyaçlar, Perakendecilik sektörü, Satış elemanı

Abstract:
ABSTRACTSALES STAFF MOTIVATION AND A PILOTSTUDY ON RETAILING SECTORNur Sevilay ATASAYSüleyman Demirel UniversityDepartment of Business Administration, May 2011Supervisor: Asst. Prof. Dr. İrfan ATEŞOĞLUMotivation, which is defined as a process of encouragement of individuals to make them put forth efforts towards the organizational aims by making them believe that their personal needs will be fulfilled and satisfied, has become a fundamental and indispensable notion which today?s business enterprises have to achieve.Extreme competition environments and new trends that come along with globalization compel business management to concentrate even more on motivation management. Maintaining loyalty of the employees to the business firm, increasing productivity, and establishing employee satisfaction are all related to motivation and means of motivation.In today?s intensive competitive conditions, companies? competence to preserve their existence and meeting their social partners? expectations at the appropriate level depend firstly on the use of human resources effectively and efficiently. An important factor in providing the productive and effective working of human resources is to supply work motivation for the employees. It is possible to say that employees having high motivation have important contribution to the companies in achieving their goals with the use of optimum resources.The objective of this study is to examine the main factors motivating the employees and the interaction of these factors with the employees? demographic characteristics. Thinking that theoretical and practical study would be of use; theoretical part of the study was finished primarily by making a literature scan over the topic of motivation. The practical part of the study on the other hand, was accomplished through a field study on the salespersons working in the shopping centers in the city of Konya. Thus, the relations between the theoretical and practical sides of the topic were aimed to be discovered.For this purpose, two big shopping centers actively working in Konya were picked and a questionnaire was performed on the workers of these shopping centers. In the research, a face to face method of questionnaire was used in collecting data and overall satisfaction levels of a total of 378 participants in the research were surveyed. Performed research findings are as follows:Job satisfaction of salespersons differs by gender and age, but in general the majority of employees were found to be satisfied with the image of the organization they work. It was found out that the most significant dissatisfaction factor employees experiencing is the dissatisfaction from their profession. Also, factors such as not having the deserved salary, their work?s inability to answer their personal demands and unable to contribute to the personal development of the employees were observed to be the leading factors in increasing the dissatisfaction experienced.Salespersons? motivation levels were investigated under five sub-topics including satisfaction of career, management, colleagues and the environment, institution and payment. In addition, age, gender, marital status and differences between satisfaction levels depending on the institution variables were also tested.Key Words: Motivation, employee motivation, means of motivation, productivity, effort, needs, Retailing sector, Sales staff.