Otomotiv sektöründe ikna ve satış tekniklerinin uygulanması
Implementation of persuasion and sales techniques in automotive industry
Yazar: TUĞBA ZARARSIZ
Danışman: YRD. DOÇ. DR. GÜLBERK GÜLTEKİN SALMAN
Bahçeşehir Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2017
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Otomotiv = Automotive ; Otomotiv sektörü = Automotive sector ; Pazarlama = Marketing ; Pazarlama yöntemleri = Marketing methods ; Satış = Sale ; Satış yönetimi = Sales management ; Satış yöntemleri = Sales methods ; İkna = Persuasion

Özet:
Rekabet olgusu artık her sektör ve markanın yarıştığı bir kulvardır. Otomotiv sektörü de bu kulvarlardan biridir. Türk sanayisinde güçlü bir yeri vardır. Ülkemizde yarattığı katma değer, iş gücü ve ihracat yan sanayi açısından ülkemiz için büyük önem taşımaktadır.

İşletmelerin satış politikası, müşteri memnuniyeti, istikrarlı satış ve marka bağımlılığı yaratma en önem verdikleri karlı satış politikaları şirketlerin can damarını oluşturur. Otomotiv sektöründe satışın ön önemli unsurlarından biri müşterinin güvenini kazanıp satın alma için ikna olmasını sağlamaktır. Müşterinin ikna edilmesi, satış tekniklerinin satış danışmanları tarafından uygulanması son derece önemlidir. Müşteri memnuniyeti ikna ve satışın ödülüdür.

Bu çalışma, Renault Marka araç satışı yapan bayilerdeki satış danışmanları ile yapılan birebir görüşmeler sonucunda ortaya çıkan bulgular değerlendirilmiştir.

Birinci bölümde, İkna kavramı ve tekniklerinin neler olduğunu araştırılmıştır. İkna tarihi ve ikna sürecinin nasıl olduğu belirlenmiştir. Çalışmada Robert Cialdini ikna üzerine altı ilkesinin incelemesi yapılmıştır.

İkinci bölümde, satış ve satış teknikleri üzerine bir araştırma yapılmıştır. Otomotiv sektöründe satış teknikleri nelerdir, süreç nasıl ilerlemektedir incelemesi yapılmıştır.

Üçüncü bölümde, sistematik olarak Renault Marka satışı yapan bayilerdeki satış danışmanları ile birebir yüz yüze görüşmeler yapılmıştır. Robert Cialdini'nin altı prensip ikna ilkelerinin, Renault marka otomotiv satışı yapılırken nasıl uygulandığı analizi yapılmıştır. Çalışmanın amacı nedensellik aramadan nasıl kullanıldığına bakılmıştır.

Abstract:
Competitiveness is now a race for every sector and brand. Automotive is one of these sectors. It has got a strong position in Turkish Industry. The added value, labor, export and sub-industry it creates for our country are of great importance.

Sales policy, customer satisfaction, stable sales, creating brand loyalty and profitable sales strategies are the lifeblood of companies. In automotive industry one of the most important elements of sales is gaining the trust of the customer and persuading to purchase. Persuading the customer to purchase and implementing the sales techniques by the sales consultants are very important. Customer happiness is the prize of persuasion and sales.

In this study, the findings from the one on one interviews with sales consultants in Renault dealers are evaluated.

In the first section, the concept and techniques of persuasion are investigated. The history of persuasion and process of persuasion are determined. Dr. Robert Cialdini's six principles of persuasion are studied.

In the second section, a research on sales and sales techniques are conducted. The sales techniques in automotive industry and the flow of the process are examined.

In the third section, systematic face to face interviews with sales consultants in Renault dealers are conducted. The method of how Robert Cialdini's six principles are being used during vehicle sales are analyzed. The aim of this study is how it's being used without searching for causality.