Endüstriyel otomasyon sektöründe aracıların çoklu kanaldan bütünleşik kanala geçiş niyetine yönelik ampirik bir araştırma
An empirical research on the intention of dealers in the industrial automation industry to switch from multi-channel to omni-channel
Yazar: AYDIN ÖZDEMİR
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ METİN TOPTAŞ
İstanbul Gedik Üniversitesi / Lisansüstü Eğitim Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2023
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Bütünleşik kanal özellikle perakende sektöründe incelenen ve faaliyet alanı bulan bir yaklaşımdır. Bu çalışmada dünyaca bilinen bir endüstriyel otomasyon firması için faaliyet gösteren aracıların firmanın stratejik planı doğrultusunda çoklu kanaldan bütünleşik kanala geçiş niyetlerinin araştırılması amaçlanmıştır. Ana kütle olarak firmanın Türkiye'de faaliyet gösteren 31 adet aracısı alınmıştır. Çevrimiçi anket tekniği ile Fishbein ve Ajzen'in (1975) ortaya koyduğu akılcı davranış teorisine dayanarak hazırlanmış 30 soruluk ve 7'li likert ölçeğinde bir anket kullanılarak veriler toplanmıştır. Tüm aracılar ile iletişime geçilerek ankete katılmaları sağlanmıştır. Örneklem ile evren büyüklüğü aynı olduğundan tam sayım yöntemi kullanılmıştır. Çalışmada, model içerisinde yer alan sosyal norm değişkeni kullanılmamıştır. Örneklem karakteristiğini ortaya çıkarmak için tanımlayıcı istatistikler kullanılmıştır. Araştırma sorusuna yönelik açımlayıcı faktör analizi, korelasyon analizi, regresyon analizi ve fark testleri uygulanmıştır. Açımlayıcı faktör analizi sonucunda 3 faktör bulunmuştur. Cronbach-alpha katsayısına göre inanç değişkeni 0.934, tutum değişkeni 0.928, niyet değişkeni 0.917 oranında güvenilir çıkmıştır. İnanç değişkeni tutum değişkeni ile 0.634, niyet değişkeni ile 0.582 oranında anlamlı ilişkiye sahiptir. Tutum değişkeni niyet değişkeni ile 0.684 oranında anlamlı ilişkiye sahiptir. Regresyon analizi sonucunda; inanç 1 birim arttığında tutum 0.825 birim artış göstermektedir (β=0.825, p<0.05). Böylece, hipotez H1 sağlanmıştır. Tutum 1 birim arttığında niyet 0.834 birim artış göstermektedir (β=0.834, p<0.05).  Böylece, hipotez H2 sağlanmıştır. Son olarak, inanç ve tutumun niyete etkisine bakıldığında; inanç 1 birim arttığında niyet 0.718 birim artış göstermekte (β=0.718, p<0.05) ve tutum 1 birim arttığında niyet 0.616 birim artış göstermektedir (β=0.616, p<0.05).  Böylece, hipotez H3 sağlanmıştır. Aracıların demografik bilgilerine göre anlamlı bir farklılık göstermediği belirlenmiştir. Böylece H4 reddedilmiştir. Motivasyon, müşteri ve kanal rehberliği, şeffaflık, fiyatlandırma rehberi, hedeflenen hizmet portföyü, güçlendirilmiş ekip satışı ve iş birliği, performans ödüllendirme sistemi boyutları inanç değişkeni ile güçlü; hedef tablosu, kilit performans göstergeleri inanç ile orta seviyede korelasyona sahiptir. Müşteri ve kanal rehberliği, şeffaflık ve performans ödüllendirme sistemi tutum ile güçlü; kalan boyutlar ise orta düzeyde korelasyona sahiptir. Müşteri ve kanal rehberliği, şeffaflık, fiyatlandırma rehberi, hedeflenen hizmet portföyü, güçlendirilmiş ekip satışı ve iş birliği ile performans ödüllendirme sistemi boyutları niyet değişkeni ile orta; diğer boyutlar ise zayıf düzeyde korelasyona sahiptir. Bu çalışmanın literatüre sağladığı katkı ve özgünlük bakımından en önemli argümanı bütünleşik kanal kavramını endüstriyel otomasyon sektöründe de incelemiş olmasıdır. İleri çalışmalar için önerimiz, farklı sektörler ve farklı örneklemler için araştırmanın genişletilmesidir. Bu konuya yönelik ölçek geçerlik ve güvenirlik çalışması yapılabilir, diğer yandan farklı üst düzey modeller ile ilişkiler incelenebilir.
Anahtar Kelimeler: Çoklu kanal, Bütünleşik kanal, Pazarlama, Dağıtım kanalları

Abstract:
Omni-channel is an approach that has been studied and found a field of activity especially in the retail sector. In this study, it is aimed to search the intentions of dealers working for a world-renowned industrial automation company to switch from multi-channel to integrated channel in line with the company's strategic plan. 31 dealers of the company operating in Turkey were taken as the main population. Data was collected using the online survey technique and a 30-question, 7-point Likert scale survey prepared based on the theory of reasoned action put forward by Fishbein and Ajzen (1975). All dealers were contacted and asked to participate in the survey. Since the sample and population size were the same, the total population sampling method was used. In the study, the social norm variable included in the model was not used. Descriptive statistics were used to reveal sample characteristics. Exploratory factor analysis, correlation analysis, regression analysis and difference tests were applied to address the research question. As a result of exploratory factor analysis, 3 factors were found. According to the Cronbach-alpha coefficient, the belief variable was found to be reliable at a rate of 0.934, the attitude variable at 0.928, and the intention variable at 0.917. The belief variable has a significant relationship of 0.634 with the attitude variable and 0.582 with the intention variable. The attitude variable has a significant relationship with the intention variable at a rate of 0.684. As a result of regression analysis; when belief increases by 1 unit, attitude increases by 0.825 units (β=0.825, p<0.05). Thus, hypothesis H1 is accepted. When attitude increases by 1 unit, intention increases by 0.834 units (β=0.834, p<0.05). Thus, hypothesis H2 is accepted. Finally, when looking at the effect of belief and attitude on intention; when belief increases by 1 unit, intention increases by 0.718 units (β=0.718, p<0.05), and when attitude increases by 1 unit, intention increases by 0.616 units (β=0.616, p<0.05). Thus, hypothesis H3 is accepted. It was determined that there was no significant difference according to the demographic information of the dealers. Thus, H4 was rejected. Motivation, customer and channel guidance, transparency, pricing guide, targeted service portfolio, strengthened team sales and collaboration, performance reward system dimensions are strong with the belief variable; target picture, key performance indicators have moderate correlation with belief. Customer and channel guidance, transparency and performance reward system have strong correlation with attitude; the remaining dimensions have moderate correlations. Customer and channel guidance, transparency, pricing guide, targeted service portfolio, strengthened team selling and collaboration, and performance reward system dimensions are moderate with the intention variable; other dimensions have weak correlations. The most important argument of this study in terms of its contribution to the literature and originality is that it also examines the omni-channel concept in the industrial automation sector. Our recommendation for further studies is to expand the research for different sectors and different samples. Scale validity and reliability studies can be conducted on this issue, and on the other hand, relationships with different higher-level models can be examined.
Keywords: Multi-channel, Omni-channel, Marketing, Distribution channels