Endüstriyel satın alma kararlarında konjoınt analizi ve Türkiye Kömür İşletmeleri Garp Linyitleri İşletmesi müessesesinde ekskavatör satın alım kararında uygulanması
Conjoint analysis in industrial purchasing decisions and an application in the excavator purchasing decision of the general directorate of Turkish Coal Mine Companies
Yazar: YAVUZ SOYKAN
Danışman: PROF. DR. M. NECDET TİMUR
Dumlupınar Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2008
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Günümüzde işletmelerin, mevcut pazarlarda varlıklarını sürdürebilmeleri ya da yeni pazarlara girebilmeleri, mallarının ve hizmetlerinin sahip oldukları niteliklerine bağlıdır. Pazarda nitelik kombinasyonlarını akılcı bir biçimde belirleyen ve bu niteliklerde yapılabilecek değişiklik kararlarını zamanında alan işletmelerin başarılı olabilme şansları yüksektir.Bilgi teknolojilerinde yaşanan gelişmeler, tüketicilerin mal ve hizmetlerin nitelikleri hakkında daha iyi bilgilenmelerine imkan vermektedir. Bu gelişmelerin sonucu olarak; maksimum fayda arayışında, beklentilerini tanımlayan, araştıran, sorgulayan, bilinçli tüketiciler meydana gelmiştir. Üreticiler açısından da bilgi teknolojilerindeki gelişmeler, tüketici davranışlarını gözlemeye imkan veren yöntemlerin geliştirilmesini ve çözümünü mümkün kılmıştır.Endüstriyel alıcıların satın alma kararlarının, nihai tüketicilerin satın alma kararlarına göre daha karmaşık bir yapıda olduğu açıktır. Endüstriyel alıcıların satın alma kararlarında objektif, analitik ve uygulanabilir bir analize ihtiyaç duyulmaktadır. Bu analiz satın alma kararlarından etkilenecek herkesi karar verme sürecine dahil etmeli ve satın alma kararlarında katılımcılığı esas almalıdır.Konjoint analizi ile tüketim malları ve hizmetlerine ilişkin tüketici tercihlerini modellemeye yönelik çalışmalar her geçen gün artış göstermektedir. Bu çalışmalardan elde edilen sonuçlar her seviyede karar verici için büyük önem taşımaktadır. Tüketiciler pazarında konjoint analizi ile, satın alma davranışları modellenmeye çalışılırken, nihai tüketicilerin bir mal ya da hizmetten beklentileri ve tercihleri yeterli olabilmektedir. Bir organizasyon içerisinde işgörenler de endüstriyel mal ya da hizmetin tüketicisi durumundadır. Endüstriyel pazarlarda, satın alma kararlarında karar verici sayısının çokluğu, endüstriyel talebin yapısal farklılığı ve endüstriyel alıcı davranışlarının karmaşıklığı göz önünde bulundurularak, konjoint analizi ile örgütsel satın alma kararına yönelik çok faydalı bilgilerin elde edilebileceği ortaya konulmaya çalışılmıştır.Anahtar Kelimeler: Endüstriyel Pazarlar, Endüstriyel Satın Alma, Konjoint analizi, Satın Alma Kararı, Seçim Temelli Konjoint.

Abstract:
Today the abilility of companies to survive in current markets or to penetrate into new ones depends on the attributes of the goods and services that they provide. Companies that determine the attribute combinations rationally and decide on the possible changes in these combinations in a timely manner have a high chance of success in the market.Developments in information technologies increase consumer awareness about the attributes of goods and services. As a result of these developments; in the quest for maximum benefit, consumers, with a high level of conciousness, who identify their expectations, investigate and question have arisen. As far as the producers are concerned, the developments in information technologies has led to the development and solving of new methods that make it possible to observe consumer behaviours.It is obvious that purchasing decisions of industrial buyers are more complex than the purchasing decisions of end-users. The purchasing decisions of industrial buyers require an objective, analytical and applicable analysis. This analysis should include, in the decision making process, everyone who may be affected by purchasing decision, and be based on participation in purchasing decisions.The number of studies that seeks to model the customer preferences on consumption goods and servies using conjoint analysis has been increasing recently. The findings of this study is essential to every decisionmaker at every level. In an attempt to model purchasing behaviour in the consumer market by conjoint analysis, the expectations and preferences of end users on a good or service may be adequate. Within an organization employees are also the consumers of an industrial good or service. Taking into consideration the high number of decision makers, the structural difference of industrial demand and the complexity of the behaviours of industrial buyers in the industrial markets, this study attempts to derive essential information about organizational purchasing decision by using conjoint analysis.Keywords: Industrial Markets, Industrial Purchasing, Conjoint analysis, Purchasing Decision, Choice Based Conjoint.