Kişilik özelliklerinin satış mümessillerinin müzakere tarzları ile ilişkisi
Personal properties construction relationship between sales representatives of negotiations
Yazar: KAMER DEĞER BAYRAMOĞLU
Danışman: PROF. DR. SAİT GÜRBÜZ
Bahçeşehir Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2019
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Deneyim = Experience ; Kişilik özellikleri = Personality traits ; Müzakere = Agontiation ; Temsilcilik = Representation ; Ticari temsilcilik = Commercial agency ; Yaratıcılık = Creativity ; Ölçme-değerlendirme = Measurement and evaluation

Özet:
Çağımızın örgütsel hayatında önemli bir payı bulunan çatışma çözümü yöntemlerinden olan "müzakerecilik" ile personellerin "kişilik özellikleri" arasındaki ikili ilişki doğrultusunda kesin ve genel nihai sonuçlara erişilemediği ve buna benzerlik gösteren araştırmaların değişik kültürlerde yinelenmesi gereksinimi olduğu gözlemlenmektedir. Bu tez çalışmasında, örgüt içinde istihdam edilen personellerin kişilik özellikleri ile müzakerecilik kabiliyetleri ikileminde seyreden ilişki belirlenmeye çalışılmıştır.
Bu tez çalışmasına, dinamik ve emek yoğunsallıklarından ötürü müzakerelerin yoğunlukla kullanıldığı satış mümessillerinin müzakere tarzları ve kişisel özellikleri arasındaki ilişki ortaya konmuştur. Bu çalışmada ele alınan araştırma sorusu, "çalışanların kişilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleri arasında bir ilişkinin olup-olmadığıdır. Araştırmada, Temel Benlik Değerlendirmesi Ölçeği kullanılmıştır.
Araştırma kapsamında öncelikli olarak katılımcıların cinsiyet, görev, eğitim durumları, yaş ve kıdem gibi demografik özelliklerine ilişkin frekanslar ve yüzdelikler belirlenmiştir. Daha sonra, benlik değerlendirme ölçeği ve müzakerecilik yeteneği ölçeklerinin güvenilirlik ve faktör analizleri yapılmıştır. Ardından, ölçeklerin faktörleri ile cinsiyet, yaş ve iş deneyimi demografik değişkenleri arasındaki ilişkiler tek tek analiz edilmiştir. Tüm bu analizlerden sonra, temel benlik özellikleri ile müzakerecilik yeteneği ikilemindeki ilişkinin tespit edilebilmesi için her iki ölçek arasında ait faktörler düzeyinde regresyon analizi gerçekleştirilmiştir. 
Araştırma bulguları hususunda temel benlik değerlendirme ölçeğinin bütün işlevlerinin müzakerelerde empati kurma, kişisel fikirleri beyan etme, müzakerelerde yaratıcılık, hazırlık ve özgüven, müzakerelerde rekabet ve güç kullanımı işlevleriyle doğrusal şekilde ilişkiye sahip olduğu gözlemlenmiştir. Bu duruma ek olarak, aralarında anlamlı ilişki bulunamayan dışadönüklük unsuru dışında diğer benlik faktörlerinin müzakerelerde risk alma ile dışa dönüklülük ve uyumluluk faktörleri hariç diğer benlik değerlendirmelerinin de müzakerelerde açık fikirlilik ve ihtiyat ile doğrusal şekilde ilişkiye sahip olduğu gözlemlenmiştir. Nihai olarak, temel benlik özellikleri ile müzakerecilik yeteneği ikileminde pek çok alt faktörde doğrusal bir ilişki bulunduğu ve çalışma kapsamındaki personellerin benlik özelliklerinin, müzakerecilik yeteneğini etkilemiş olduğu gerçeği saptanmıştır. 
Anahtar sözcükler: TBD, kişilik, müzakere

Abstract:
It is observed that in the direction of the bilateral relationship between "negotiationism", one of the conflict resolution methods which has an important share in the organizational life of ours, and the personality traits of the personnel, it is necessary to repeat the researches which are not reached to definite and general final results and similar similarities in different cultures. In this thesis study, it was attempted to determine the relationship between the personality traits of the personnel employed in the organization and negotiating ability.
In this thesis study, the relation between negotiation styles and personal characteristics of dealers, where negotiations are heavily used due to their dynamic and labor intensities, has been revealed. The research question addressed in this study is "whether there is an association between personality traits and negotiating skills". The Basic Self-Rating Scale was used in the research.
In the scope of the research, frequency and percentages related to demographic characteristics such as gender, duty, education status, age and seniority of participants were determined primarily. Then, the reliability and factor analysis of self-assessment scale and negotiation ability scale were conducted. Then, the relationships between the factors of the scales and the demographic variables of gender, age and work experience were analyzed one by one. After all these analyzes, a regression analysis was performed at the factor level between the two scales, in order to determine the relationship between basic self-features and negotiating ability dilemma.

It has been observed that all functions of the basic self-assessment scale on research findings have a linear relationship with the functions of empathizing in negotiations, declaring personal ideas, creativity in negotiations, preparation and self-confidence in negotiations, competition and use of power in negotiations. In addition to this, it has been observed that other self-factors other than the extroversion component, which have no meaningful relationship between them, have a linear relationship with negotiations, open mindedness and caution in negotiations, except for risks, risk taking and externality and compatibility factors. Ultimately, it has been determined that in the dilemma of negotiation ability with basic self features, there is a linear relationship in many sub-factors and that the self-features of the employees in the study have affected their negotiating ability.
Key words: Core self evolution, personalty, negotiation