Organizasyon yapısı ve liderliğin satış gücü performansı üzerindeki etkisi: İlaç sektörü örneği
The impact of organizational structure and leadership on the performance of sales force: An application on pharmaceutical industry
Yazar: İRFAN AKKOÇ
Danışman: PROF. DR. BAYRAM ZAFER ERDOĞAN
Dumlupınar Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Bölümü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2008
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Liderlik = Leadership ; Performans = Performance ; Örgütsel yapı =   ; İlaç endüstrisi = Pharmaceutical industry

Özet:
İlaç sektörü, dünyanın en kârlı sektörlerinden biri olmasının yanı sıra kişisel satış temsilcisi istihdam eden sektörlerin başında yer almaktadır. Bu sektör için kişisel satış temsilcileri son derece önemlidir. Çünkü dünyada birkaç ülke hariç ilaç ürünlerinin doğrudan tüketiciye yönelik reklâmları yasaklanmıştır. İlaç firmaları ürünlerinin tanıtımını sadece tıbbi satış temsilcileri aracılığıyla yapmaktadırlar.Bu çalışmanın amacı liderlik türü ve organizasyon yapı boyutlarının tıbbi satış temsilcilerinin performansına etkilerini araştırmaktır. Bu amaca yönelik olarak veriler, ilaç sektöründe faaliyette bulunan ve İstanbul Sanayi Odası'nın 2006 yılı ilk 500 büyük sanayi kuruluş içinde yer alan 14 ilaç firmasının Konya Bölge Müdürlüklerinde çalışan tıbbi satış temsilcilerinden anket yöntemiyle elde edilmiştir.Çalışma dört bölümden oluşmaktadır. Çalışmanın teorik çerçevesi literatür taraması yapılarak; organizasyon yapısı, liderlik, kişisel satış ve ilaç sektörü konuları olmak üzere üç bölüm halinde ortaya konulmuştur. Son bölümde ise örneklemde yer alan ilaç firmalarında çalışan tıbbi satış temsilcilerinden elde edilen verilerin analizi yapılarak bulgular değerlendirilmiştir.Bu çalışmadan elde edilen temel bulgular şunlardır. İlk olarak liderlik teorilerinde yeni yaklaşımlar içinde yer alan dönüştürücü liderlik ve ödüle dayalı yönetsel liderlik ile tıbbi satış temsilcilerinin performansı arasında pozitif yönlü düşük düzeyde anlamlı bir ilişki tespit edilirken, istisnaya dayalı yönetsel liderlik ve serbestiyetçi liderlik ile tıbbi satış temsilcilerinin performansı arasında anlamlı bir iliş tespit edilememiştir. İkinci olarak, Organizasyon yapı boyutları (karmaşıklık, formalleşme, kontrol alanı ve merkezileşme ve merkezileşmeme) ile tıbbi satış temsilcilerinin performansı arasında anlamlı bir ilişki tespit edilememiştir. Son olarak, liderlik türleri ile organizasyon yapı boyutları arasında pozitif yönlü orta düzeyde anlamlı bir ilişki tespit edilmiştir.

Abstract:
Being one of the world?s most profitable sectors, pharmaceutical industry is also the leading sector in salesperson employment. Since, except for several countries, direct advertising of pharmaceutical products to the customer is prohibited, salespersons are crucial for this sector. Therefore, pharmaceutical companies are left to conduct the presentation of their products only by salespersons.The aim of this research is to examine the effect of leadership styles and organizational structures over the performance of salespeople. The data set employed collected via questionnaires applied to sales people working in Konya Regional Directories of 14 firms, which perform in pharmaceutical industry and are among the largest 500 companies of the year 2006 declared by the Istanbul Chamber of Industry.Research has four parts. Having performed a literature review, theoretical dimensions of the research were manifested within three parts; organizational structure, leadership, personal selling and pharmaceutical field. In the last section, an analysis was performed on data gathered via employing questionnaires to salespeople working for the sample pharmaceutical companies.The main findings of this research include first that there is a slightly positive relationship between the performance of pharmaceutical salespeople and both transformational leadership, and reward-based leadership, both of which are among the new managerial approaches. On the other hand, no meaningful relationship is found between the performance of pharmaceutical salespeople and both managerial leadership based on exception, and laissez-faire leadership. Secondly, we have not found any meaningful relation between the performance of pharmaceutical salespeople and dimensions of the organizational structures (complexity, formalization, span of control and centralization/decentralization) was not found. Lastly, a medium level positive relationship is reported between leadership styles and the dimensions of organizational structure.