Havayolu yan gelirleri kapsamında yolcuların koltuk dışı ürün ve hizmet satın alma kararlarını etkileyen faktörler
Factors affecting passengers' purchase decisions for non-seat products and services within the scope of airline ancillary revenues
Yazar: FATİH ARSLAN
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ HAKAN RODOPLU
Kocaeli Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Havacılık Yönetimi Ana Bilim Dalı / Havacılık Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2023
Konu: Sivil Havacılık = Civil Aviation ; İşletme = Business Administration
Dizin: Daha fazla ödeme isteği = Willingness to pay more ; Dinamik fiyatlandırma = Dynamic pricing ; Hava yolu taşımacılığı = Airline transport ; Satın alma kararı = Purchasing decision ; Sivil havacılık = Civil aviation ; Yan gelir = Ancillary revenues ; Yolcu hizmetleri = Passenger services ; Yolcu talebi = Passenger demand

Özet:
Yolcularda oluşan ''ödenen paranın karşılığını alma'' algısı günümüzde hemen
her havayolu işletmesinin başarı elde etmesi için önemli bir husustur. Önceden ücretsiz
olarak sunulan bir hizmetin sonradan ücretlendirilmesi, yolcuların ilk zamanlarda
kabullenemediği bir durum olmaktadır. Ödenen paranın karşılığında yaratılan değerin
farkına varamayan yolcular, ücretlendirmeyi keyfi ya da adaletsiz olarak
algılayabilmektedir. Bu nedenle havayolu işletmelerinin sunulan hizmetin katma
değerini iyi bir şekilde vurgulaması ve yolcunun satın alma kararlarına etki edecek
faktörleri belirlemesi gerekmektedir.
Son yıllarda koltuk dışı ürün ve hizmetlerden doğan yan gelirlerinin artması,
araştırmacıların ilgisini çekmiştir. Bu kapsamda bir çok akademik çalışma
gerçekleştirilmiş ve yolcuların koltuk dışı ürün ve hizmet satın alım kararlarını farklı
unsurların etkilediği görülmüştür. Bu unsurlardan seyahat amacı, uçulan mesafe, ürün
veya hizmetin fiyatı, yolcuların demografik özellikleri, seyahat etme sıklığı, geçmiş
deneyimleri ve havayolu tercihi satın alım kararında belirleyici rol oynamaktadır.
Yolcuların satın alma kararlarını etkileyen faktörlerin bilinmesi, havayollarına avantaj
sağlayacak ve yolculara kişiselleştirilmiş ürün ve hizmetlerin başarılı bir şekilde
satılmasına yardımcı olacaktır. Bu nedenle, işletmelerin yapılan bilimsel çalışmaların
sonuçlarına göre hangi ürün ve hizmetlere öncelik vereceğine karar vermesi önemlidir.
Bu çalışmada, "Havayolu Yan Gelirleri ile Koltuk Dışı Ürün ve Hizmet"
kavramlarına yönelik Türkiye'de ve uluslar arası alanda yapılan akademik çalışmalar
detaylı bir şekilde incelenerek, kavramların teorik çerçevesi netleştirilmeye
çalışılmıştır. Bu doğrultuda, güncel literatür taranarak bibliyometrik analiz yöntemi
kullanılmış ve bu alana katkı sağlayan yazarlar, dergiler, ülkeler ve kurumlar tespit
edilmiştir. Daha sonra, konuyla ilgisi bulunan çalışmalar "araştırma problemi,
araştırma yöntemi ve elde edilen sonuçlar" şeklinde özetlenerek, kümülatif bir
yorumlama yapılmıştır. Bu yorumlamalar sonucunda, yolcuların koltuk dışı ürün ve
hizmet satın alma kararlarına etki eden faktörler belirlenmeye çalışılmış ve havayolu
işletmeleri ile gelecekte araştırma yapacak yazarlara önerilerde bulunulmuştur.

Abstract:
The perception of "getting the value for the money paid" in passengers is an
important issue for the success of almost every airline company today. The situation
of a previously free service being charged later is not accepted by passengers at first.
Passengers who do not realize the value created by the money paid can perceive pricing
as arbitrary or unfair. Therefore, airline companies need to emphasize the added value
of the service offered and determine the factors that will influence the passenger's
purchasing decisions.
In recent years, the increase in ancillary revenue generated by non-seat products
and services has drawn the attention of researchers. Within this scope, many academic
studies have been conducted, and it has been observed that different factors affect
passengers' decisions to purchase non-seat products and services. These factors, such
as travel purpose, distance flown, price of the product or service, passengers'
demographic characteristics, frequency of travel, past experiences, and airline
preference, play a decisive role in the purchase decision. Knowing the factors that
affect passengers' purchasing decisions will provide airlines with an advantage and
help to successfully sell personalized products and services to passengers. Therefore,
it is important for companies to decide which products and services to prioritize based
on the results of scientific research.
In this study, academic studies conducted in Turkey and internationally on the
concepts of 'Ancillary Revenue with Non-Seat Products and Services' have been
examined in detail to clarify the theoretical framework of the concepts. In this
direction, bibliometric analysis method was used by scanning the current literature,
and authors, journals, countries, and institutions that contributed to this field were
identified. Then, relevant studies were summarized as 'research problem, research
method, and results obtained,' and a cumulative interpretation was made. As a result
of these interpretations, factors affecting passengers' decisions to purchase non-seat
products and services were attempted to be determined, and recommendations were
made to airline companies and future researchers in this field.