Endüstriyel pazarlarda satış tahmin yöntemlerinin kullanılabilirliği ve hazır beton sektöründe bir uygulama
The applicability of the sales forecast methods in industrial markets and an application in the ready mixed concrete sector
Yazar: ALİ SERDAR EKMEKÇİ
Danışman: Y.DOÇ.DR. OYGUR YAMAK
Marmara Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2006
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Satış tahmini = Sales forecast

Özet:
Günümüzde işletmeler sık sık değişen çevre koşulları ile karşı karşıyakalmaktadır. Bu koşullara uyum sağlayabilmek için gelecekteki olası durumlarıntahmini ve gerekli önlemlerin alınması ve dolayısı ile geleceğin planlanabilmesiendüstriyel pazarları oluşturan işletmeler açısından hayati önemi taşımaktadır.Satış bütçelerinin ve diğer pazarlama planlarının hazırlanmasında, yapılmasıdüşünülen yatırım planlamalarında, tedarikçilerle ilişkilerde ve müşterimemnuniyetini yükseltmede, pazar payı ve müşteri payını arttırma çabalarında satıştahminlerinin önemli bir yeri bulunmaktadır.Araştırma amacı, özellikle deprem sonrası kullanımı hızla artan ve inşaatsektörünün son üç senedir yaşadığı büyük sıçramayla da çok önemli bir gelişimgösteren hazır beton sektöründeki işletmelerin satış tahmin yöntemlerindenyararlanma pratikleri hakkında ilgi edinmek olarak özetlenebilir.Bu amaçla gerçekleştirilen çalışmanın birinci bölümünde; Endüstriyel PazarKavramı ve çeşitleri incelenmiş, yapısal özellikleri anlatılmış ve endüstriyelpazarların bölümlendirilmesi incelenmiştir.Araştırmanın ikinci bölümünde ise Endüstriyel Pazarlarda Satış Tahminininİşletmenin Açısından Önemi incelenmiş, Üretim, Personel, Satın Alma, FinansmanPlanlamaları, Tahmin Kavramları, Potansiyel Pazar, Satış Potansiyeli ve SatışTahmini Kavramları ile Potansiyel Pazar, Satış Potansiyeli, Satış Tahmini kavramlarıdetaylı olarak ele alınmıştır. Araştırmanın üçüncü bölümünde, Endüstriyel PazarlardaSatış Tahmin Yöntemleri incelenmiş, işletmelerde tahmin çeşitleri, satış tahminiyöntemlerinin gruplandırılması, yöntemleri, teknikleri örneklerle açıklanmıştır. Ayrıcasatış öngörülerinde kullanılan verilerin türleri ve kaynakları ve satış tahminyöntemlerinin uygulanması anlatılmıştır.Araştırma dördüncü bölümünde Araştırma Kapsamında Hazır Beton SektörüHakkında Bilinmesi Gereken Temel Bilgiler verilmiştir.Beşinci ve son bölümde ise Türkiye Hazır Beton Birliğine (THBB) kayıtlı tümfirmalar ana kütle olarak alınmış ve anket yolu ile, ?Hazır Beton Sektörü ve SatışTahmin Yöntemlerinin Hazır Beton Sektöründe Kullanılabilirliği? üzerine biraraştırma yapılmıştır.

Abstract:
Nowadays, enterprises confronted with frequently changing environmentalconditions. In order to the accordance to this conditions, estimation of possiblesituations in the future and take necessary cautions and consequently ability to planthe future is vital for the enterprises which creates industrial markets.In the preparation of sale budgets and other marketing plans, in the consideredinvestments plans, the effort in raising the relationships with suppliers and customersatisfaction and in redoubling the market share and customer share , sale forecastingplays important role.Main purpose of the research can be summarized as gathering informationabout benefit practises of the sale forecasting in enterprises in Ready-mixed concretesector, whose usage has increasing trend and which gain more importance with thebig jump of construction sector especially after the earthquake.In the first part of this study realised with this purpose, industrial marketconcept and revised assortments, structural features are explained and industrialmarket segmentation is examined.In the second part ,importance of the sale forecasting in the industrial marketsare analyzed as a matter of enterprise, production , personal, purchase, financingplans, forecast concepts, potential market, sale potential and sale forecast conceptswith potential market, sale potential, sale forecast concepts are discussed in detail.In the third part, sale forecasting methods in the industrial markets areexamined, different forecasting types in enterprises, grouping the sale forecastingmethods, methods and technics are explained with examples. Moreover, sort andsource of datas used in the sale forecasting and the application of sale forecastingmethods are explained.In the fourth part, in the scope of the research, the necessary basic informationis given about ready-mixed concrete sector.In the last part, all the firms in Turkey registered to Turkey association ofready-mixed concrete (THBB) are considered as main mass and with questionnaires,the research on ?Ready-mixed concrete sector and employability of sale forecasting inReady-mixed concrete sector? has done