Kişilik tiplerinin satış performansı üzerindeki etkisi ve süpermarket zincirlerinde bir uygulama
The effects of the personality types on the sales performance and an application in supermarket chains
Yazar: ERTUĞRUL KARAKAYA
Danışman: YRD. DOÇ. DR. İSMAİL GÖKDENİZ
Kırıkkale Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2013
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Beş faktör kişilik modeli = Five factor personality model ; Kişilik tiplemeleri = Personality types ; Perakende sektörü = Retail sector ; Satış elemanları = Sales persons ; Satış performansı = Sales performance ; Süpermarketler = Supermarkets

Özet:
Son yıllarda işletmeler hangi sektörde faaliyet gösterirlerse göstersinler içinde bulunduğumuz bilişim çağı nedeniyle, yaşadıkları rekabet, ticari yaşamları boyunca gördükleri en zor şartlara sahip hale gelmiştir. Rekabet şartlarının bu denli ağırlaşmasının nedenlerinin başında, bilgisayar ve internetin oldukça yaygın ve etkin bir şekilde kullanılması gelmektedir. İşletmelerin rakipleri artık sadece kendi bölgelerinden değil, ticari sınırların ortadan kalkmasından dolayı tüm dünyadan karşılarına çıkmaya başlamıştır. Rakiplerin bu kadar çok ve rekabet şartlarının böylesine ağır olması; müşteri beklentilerinin artmasına, pazar paylarının daralmasına, dolayısıyla işletme fonksiyonlarının çok daha yüksek maliyetlerle gerçekleştirilmesine ve kar oranlarının düşmesine neden olmuştur. İşletmelerin bu zor şartlar altında yaşamlarını sürdürecek kar oranlarını yakalayabilmeleri ancak satışlarını arttırmalarıyla mümkün olmaktadır. Satışlarını artırabilmelerinde, "işletmelerin aynası ve vitrini olarak nitelendirilen" satış elemanlarının rolü oldukça fazladır.Perakendecilik gün geçtikçe gelişen, önemli bir sektör haline gelmiştir. Perakende sektörünün gelişmesine bağlı olarak sektörün sağladığı istihdam olanağı da artmaktadır. Rekabetin artması ve müşterilerin eskiye oranla bilgiye daha kolay erişebilmeleri satış elemanlarının kalifiye olmasını gerektirmektedir. Satış elemanı müşterilerine karşı göstermiş olduğu tutum ve sahip olduğu niteliklerle farklılık yaratarak satışın gerçekleşmesine büyük katkı sağlar. Bu nedenle mağaza yöneticileri satış elemanlarının kişilik özelliklerini ve farklılıklarını göz önünde bulundurarak uygun pozisyonlarda görev yapmalarını sağlamalıdır. Perakende sektöründe faaliyet gösteren en önemli işletmelerden olan süpermarketlerde yukarıda bahsedilen rekabet şartlarını aynı şekilde yaşamaktadırlar. Süpermarketler tüketicilere günlük hızlı tüketim ürünleri sattıklarından dolayı müşterilerle daha fazla iletişim içinde olmaktadırlar. Buda süpermarketlerde çalışan satış elemanlarının önemini daha da artırmaktadır.Bu araştırmadan elde edilen sonuçlar, kalifiye satış personeli bulmakta zorlanan ve buldukları personeli uzun süreli olarak çalıştıramayan süpermarketlerin doğru personeli seçmeleri ve seçtikleri personeli doğru pozisyonda görevlendirmeleri konusunda onlara yol gösterici olabilecek bir değişken olarak görülen kişilik tiplerini kullanmalarına olanak sağlamayı amaçlamaktadır.

Abstract:
The Effects Of The Personality Types On The Sales Performance And An Application In Supermarket ChainsIn recent years if companies show activities in any sectors, due to information age, their competitiveness has become difficult conditions, they see in their life time. The leading cause of comptitiveness condititons are effective use of computer and internet. Companies? competititors are not only their own regions, they began to confront all over the world due to the removal of trade barriers are eliminated. Owing to there are alot of competitors and conditions are so severe, these situations cause increasing customer expectations, shrinking market share, and therefore, the realization of a much higher cost business functions and rate of profit to fall under these difficult circumstances, companies get hold of profit rates which will continue their lifes, but it is possible to increase sales. In increasing sales, the role of the sales staff, is considered as?companies?mirror and showcases?, is very high.Retailing, developing day by day, has become an important economic sector. Depending on the development of the retail sector, employment opportunities, provided by sector, are increasing. İncreasing competition and access to information easily from past require qualified sales staff. The sales person has demonstrated attitude towards their customers and attributes and these things provide a major contribution to a realization of creating a difference in sales. For this reason, store managers should take in to account sales staffs? personality traits and differences and managers provide them to the appropriate positions. Supermarkets, operating in retail sector, live in conditions of competition in the same way as the above mentioned. Infact the competitions in supermarkets are much more than other retailers. Supermarkets become more in touch with customers due to selling fast moving costomers? good. This increases the importance of the sales staff working in supermarkets.The results obtained this study and supermarkets? which find difficulty qualified sales staff and sales staff can not work for along time, may be guiding them to use as a variable aims to provide a common personality types about choosing the right personel and staff in the correct positions.