Tüketicilere yönelik satış tutundurma faaliyetleri ve planlama süreci: Tüketim malları üreten işletmelerde bir araştırma /
Yazar: SEVGİ AYŞE ÖZTÜRK
Anadolu Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü
Derece: Doktora, 1993
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Pazarlama = Marketing ; Satış özendirme = Sales encourage ; Tutundurma = Promotion ; Tüketiciler = Consumers

Özet:
ÖZET Son yıllarda işletmelerin pazarlama stratejileri içinde tüketicilere yönelik satış tutundurma faaliyetlerinin çok önem kazandığı görülmektedir. Ancak konu hakkındaki araştırmalar daha çok tüketicilerin satış tutundurma faaliyetleri karşısındaki tepkileri üzerinde yoğunlaşmış, satış tutundurma faaliyetlerinin yönetimi ve planlanması aynı yoğunlukta araştırılmamıştır. Bu çalışmada tüketicilere yönelik satış tutundurma faaliyetleri işletme boyutunda incelenmeye çalışılmıştır. Birinci bölümde satış tutundurma faaliyetlerinin genel yapısı incelenmiştir. Bu faaliyetlerin pazarlama stratejisi içindeki yeri, üstünlükleri ve sınırlamaları, reklam faaliyetleri ile ilişkisi ortaya konmaya çalışılmıştır. İkinci bölümde işletmelerin tüketicilere yönelik olarak düzenleyebilecekleri satış tutundurma teknikleri ayrıntılı olarak değerlendirilmiştir. Tüketicilere yönelik satış tutundurma faaliyetlerinin etkin bir şekilde yönetilmesi için planlama gerekli olduğundan üçüncü bölümde tüketicilere yönelik satış tutundurma faaliyetlerini planlama sürecinin aşamaları incelenmiştir. Tez çalışması kapsamında tüketim malları üreten işletmelerin tüketicilere yönelik satış tutundurma faaliyetleri üzerine bir araştırma yürütülmüştür ve dördüncü bölüm bu araştırmada elde edilen verilerin değerlendirilmesini kapsamaktadır. İşletmelerin pazarlama stratejileri içinde satış tutundurma faaliyetlerinin yeri, satış tutundurma faaliyetleri yapan ve yapmayan işletmelerin çeşitli işletme özellikleri açısından karşılaştırılması, yöneticilerin tüketicilere yönelik satış tutundurma faaliyetleri hakkındaki tutum ve görüşleri ve bu faaliyetleri kullanan işletmelerin uygulamaları dördüncü bölümde ortaya konmaya çalışılmıştır.

Abstract:
ABSTRACT The importance of sales promotion as a marketing tool has grown in recent years. Much of the research on sales promotion has focused on consumer response to sales promotions. Yet managerial aspect of sales promotion has not received much attention. This study investigates the managerial aspect of sales promotion. Since sales promotion is a broad subject, this study covers only consumer sales promotions. In the first part of the study general nature of sales promotion is evaluated. The role of sales promotion in marketing strategy, it's strengths and weaknesses, it's relation to advertising is mentioned. Second part of the study covers the consumer sales promotion techniques in detail. Since effective management of sales promotion requires planning, third part of the study is about the planning process of consumer sales promotions. A field research about the consumer sales promotion activities of consumer- good producing companies in Turkey is conducted and forth part of the study covers the analysis of this research. In this research the place of consumer sales promotions in the marketing strategies of firms, attitudes of managers toward consumer sales promotions and consumer sales promotion practices of firms are investigated. Also companies which utilises consumer sales promotions and companies which do not are compared with respect to some organizational characteristics. General conclusions about the research takes place at the end of the study.