Hastane personelinin, satış elemanının performansını etkileyen niteliklerine yaklaşımları üzerine bir araştırma
A research on the approach of hospital stuff towards the qualifications of a sale person that affects his/her performance
Yazar: ALPER GÜZEL
Danışman: DOÇ. DR. NURETTİN PARILTI
Gazi Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2007
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Günümüz rekabetçi pazar koşullarında, işletmelerin rakiplerinin önünegeçip satış yapması oldukça zor hale gelmiştir. Fakat işletmeler hayatlarınısürdürebilmek için satış yapmak zorundadırlar. Sınırsız ürün ve hizmetinbulunduğu pazarda, potansiyel müşterileri bulmak, mevcut müşterileri eldetutabilmek ve bu süreci satışa çevirebilmek için, işletmeler pazarlamatekniklerine önem vermelidir. Müşteriler ile ilişkileri sıcak tutarak pazardakideğişiklikleri kontrol altında tutmaları gerekmektedir.Satış sanatı, satışçıların, sahip oldukları ikna yeteneği, pozitif enerji vebilgi birikimiyle müşterilere ürün/hizmetleri satmasıdır. Satış elemanınıngörevleri; ürünün müşterisini bulmak, müşteriyi ürün hakkında bilgili kılmak vememnuniyet düzeyi yüksek bir müşteri yaratmak olarak söylenebilir. İyi birsatış elemanı, sadece satışta değil, iletişimde, kendini tanımada, ihtiyaçbelirlemede, problem çözmede, mesaj alma ve iletmede de profesyonelolmak durumundadır. Bugünkü satışları gerçekleştirirken, yarını da kazanansatış gücü profili giderek önem kazanmaktadır.Satış elemanının performansını etkileyen niteliklerin belirlenmesiamacı ile planlanan bu araştırmada, Başkent Üniversitesi Hastanesi'ndeçalışan doktor, hemşire ve satın alma personelinin beklentileri, satışelemanın dış görünüş ve ürün bilgisi değerlendirilerek saptanmış ve satışelemanının performansını etkileyen nitelikler belirlenmiştir. Bu niteliklerindeğerlendirilerek eksikliklerin ortaya çıkarılması, bu eksikliklerin giderilmesiiçin gerekli çalışmaların yapılması ve eğitimlerin verilmesi satış elemanınınperformansına olumlu katkı sağlamaktadır.

Abstract:
Under the competitive market conditions, it became quite difficult forthe enterprises to sell their products in order to rival its competitors. Howeverthey have to sell so as to survive. They should attach importance tomarketing techniques to find out the potential customers, keep their currentcustomers in hand and convert this process into sales within the marketwhere unlimited products and services are available. They should control thechanges in the market by maintaining a close relation with them.Sales art is the sellers? ability to sell their products/services by meansof the persuasion skill, positive energy and accumulated knowledge. Tasks ofthe salesperson are to find out the customer of the product, inform him of theproduct and ensure a high customer satisfaction. A good salesperson is to beprofessional not only in sales but also in communication, self-recognition, anddetection of needs, solving problems, reception and transmission ofmessages. When making sales today, sales power profile aimed at futurealso becomes increasingly important.With a view to determining the qualifications affecting the performanceof the salesperson, in the research which was conducted in BaşkentUniversity Hospital, expectations of doctor, nurse and purchase personnelwere found by assessing the external appearance of the salesperson andproduct information and the criteria affecting the performance of thesalesperson were determined. Setting out the deficiencies by evaluation ofthese qualifications, taking actions in order to remove these deficiencies andproviding trainings, contributes to the performance of the salesperson.