Satış yöneticilerinin liderlik ve karar alma tarzlarının performanslarına etkileri
The impact of leadership and decision-making styles of sales managers on their performance
Yazar: ALP PAR
Danışman: PROF. DR. CEMAL YÜKSELEN
Beykent Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Yönetimi Ana Bilim Dalı / İşletme Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2017
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Dönüşümcü liderlik = Transformational leadership ; Hizmet pazarlaması = Service marketing ; Kişisel satış =

Özet:
Bilgi çağını yaşadığımız günümüzde, iletişim ve bilgiye ulaşım hiçbir zamanda olmadığı kadar hızlı boyutlara ulaşmıştır. Müşteriler hiçbir zamanda olmadığı kadar bilgili ve farkındalığı yüksek hale gelmişlerdir. Bu yüksek rekabet ve yüksek bilgi akışı çağında, satış yönetimine de eskisine oranla çok daha fazla iş düşmektedir. Satış yöneticileri, satış sürecini yönetmekte, aynı zamanda satış temsilcilerine liderlik etmekte ve diğer yöneticilik fonksiyonlarını da yürütmektedirler. Bu fonksiyonlardan en önemli olanı ise karar verme fonksiyonudur. Araştırmada bu kapsamda önceki çalışmalar incelenerek kullanılan model, Türkiye'nin en büyük lojistik şirketlerinden birinde uygulanmıştır. Daha sonra bu satış yöneticilerine bağlı olarak çalışan 69 satış temsilcisinin, yöneticilerini değerlemeleri istenmiş ve her yöneticiye ait davranışsal performans puanı belirlenmiştir. Şirketin müşterileri ile yürütülen çalışmada ise müşterilerin  bir lojistik şirketinden beklediği performans ve çalışma yürütülen şirketin performansını değerlemesi istemiş, beklenen ve algılanan performans arasında oluşan fark ile birlikte müşteri memnuniyeti ölçülmüştür. İlgili verilerin değerlemesinde ise SPSS for Windows 22.0 (Statistical Program for Social Science) paket programı kullanılmıştır. Analizler ile elde edilen bulgularda söz konusu değişkenlerin birbirleri ile ilişkili ve satış yöneticisi performansı üzerinde etkili olduğu saptanmıştır. Yapılan çalışma ulusal ve uluslararası yazında pek az rastlanan bir konu olan satış yöneticisi performansını çeşitli değişkenler ile ele alması bakımından önem arz etmektedir. Araştırma sonucunda satış yöneticilerinin dönüştürücü liderlik özelliği ve rasyonel karar verme tarzı ile davranışsal performans ve şirket performansı arasında anlamlı ve güçlü ilişkiler bulunmuştur.


Anahtar Kelimeler : Satış Yönetimi, Karar Verme Tarzı, Liderlik Özellikleri, Satış Yöneticisi Performansı, Müşteri Memnuniyeti

Abstract:
In today's world  of information age, reaching to the knowledge and communication have reached the dimensions as never before.  Customers are informed and have high awareness levels as never before. In this high knowledge transfer and information age, sales management has lot more issues than before.  Sales managers are managing the sales process, they are leading sales representatives and also they have other management functions to carry out. Decision-making is the most important function of these. In this research context, a model is implemented to one of the Turkey's biggest logistics companies by survey method. Leadership and decision-making styles of 35 sales managers working within company have been identified. Then, 69 sales representatives working with these sales managers were asked to evaluate their managers, and the behavioral performance scores of each manager were determined.  In the study conducted with the customers of the company, customer satisfaction was measured with the difference between the expected performance of a logistics company and actual performance of study conducted company. SPSS for Windows 22.0 (Statistical Program for Social Science) packeged software were used for data valuation. In the findings obtained by the analyzes, it was determined that the mentioned variables are related to each other and affect the performance of the sales manager. This study is important in terms of handling the performance of the sales manager with various variables, which is a very rare issue in national and also international literature. As a result of the research, significant and strong relations between the transformational leadership style and rational decision-making style of sales managers'and behavioral performance and company performance has been found.

Key Words : Sales Management, Decision-Making Style, Leadership Features, Sales Managers' Performance, Customer Satisfaction