Yüz yüze satışta, satış elemanlarına uygulanan motivasyon yöntemlerinin performans ile ilişkisi
The relationship between motivation methods applied to sales stuffs and their performances face to face on sales
Yazar: EZGİ ATAN
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ ALPTEKİN GÜNEY
Beykent Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Yönetimi Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2019
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Karşı etkileşimli pazarlama = Interactive marketing ; Motivasyon = Motivation ; Performans = Performance ; Satış elemanları = Sales persons ; Yüz yüze iletişim = Face to face communication

Özet:
Bu çalışmada pazarlama kavramı içerisinde yüz yüze satış faaliyetlerinin incelenmesi ve satış elemanından beklentilere yönelik faaliyetlerin değerlendirilmesi sağlanmaya çalışılmıştır. Buna göre, yüz yüze satış işlemlerinde müşterilerle doğrudan etkileşimin kurulması, daha profesyonel ölçüde sonuçların alınabilmesi açısından, işletmelere çeşitli yükümlülükler vermektedir. Çalışanların memnuniyetlerini artırma durumları, bu yönde dikkate alınabilecek ilk unsurdur. Buna dayalı olarak memnuniyet düzeylerini artırma ölçüleri de önemli bir unsur olmaktadır. Araştırmanın bu temelde literatür tarama kapsamlı yapılmasına ek olarak SPSS ile beraber analizlerin de gerçekleştirilmesi sağlanmıştır. Buna göre, çalışanların sosyo-demografik bilgileri öğrenilmiş ve yüz yüze satışta beklentilere etki eden faktörler üzerinde durulmuştur. Analizlerin Kİ-KARE testine bağlı değerlendirmeleri geliştirilmiştir. Çalışma sonucunda katılımcıların ekonomik, psikososyal, örgütsel ve yönetsel araçları birer motivasyon kaynakları olarak gördükleri tespit edilmiştir. Kendi kurumlarına yönelik değerlendirmeleri ise genelde memnun olduklarını belirleme üzerinde olduğunu belirleme temelindedir. Bu çerçevede çalışmada, ifade edilen unsurların geniş kapsamda değerlendirilmesi ve hipotezlerin de kurularak doğruluklarının araştırılması sağlanmıştır.

Abstract:
In this study, it is tried to examine face to face sales activities within the marketing concept and to evaluate the activities related to expectations from the sales person. Accordingly, establishing direct interaction with customers in face-to-face sales processes gives various obligations to enterprises in order to obtain more professional results. Employee satisfaction is the first factor to be taken into consideration. Based on this, the measures to increase satisfaction levels are also an important factor. In addition to the extensive literature review on this basis, the analysis was carried out with SPSS. Accordingly, the socio-demographic information of the employees was learned and the factors affecting the expectations in face-to-face sales were discussed. Evaluations of the analyzes based on the CHI-SQUARE test were developed. As a result of the study, it was determined that the participants considered economic, psychosocial, organizational and administrative tools as sources of motivation. Their assessment of their institution is generally on the basis of determining that they are satisfied. In this context, it was ensured that the elements expressed in the study were evaluated in a wide scope and hypotheses were established and their accuracy was investigated.