Türk ilaç endüstrisinde satış gücü eğitimi
Sales force training in Turkish pharmaceutical industry
Yazar: DENİZ ÖZLER
Danışman: PROF.DR. SEVGİ ŞAR
Ankara Üniversitesi / Sağlık Bilimleri Enstitüsü / Eczacılık İşletmeciliği Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2002
Konu: Eczacılık ve Farmakoloji = Pharmacy and Pharmacology

Özet:
Türk İlaç Endüstrisinde Satış Gücü Eğitimi Tüm üretim ve pazarlama işlemleri satışla sonuçlanır. Dolayısıyla satış gücü eğitimi ile işletmenin başarısı arasında çok yakın bir ilişki vardır. Satış yönetiminin eğitimdeki amacı satış verimini arttırmak, müşteri ilişkilerini geliştirmek, iletişimi geliştirmek, satış takımındaki iş gücü devir hızını, azaltmak, morali yükseltmek, planlama ve organizasyon yeteneğini arttırmaktır. Bir satış eğitim programı planlanırken, önce satış eğitim ihtiyaçları saptanmalı, daha sonra anılan ihtiyaçları karşılayacak hedefler belirlenmeli ve son olarak da bu hedefleri gerçekleştirebilecek bütçe oluşturulmalıdır. Eğitim için söz konusu kademeler gerçekleştirildiğinde programın ana hatları oluşmuş olur. Bu ana hatlar; hangi eğitim konularının programda yer alacağı, eğitimin nerede yürütüleceği, eğitimi kimin/kimlerin vereceği, hangi eğitim metodlarının kullanılacağıdır. Türk İlaç Sanayiinde satış gücü eğitim programlarının incelenmesi amacıyla yapılan bu çalışmada, İstanbul ilinde bulunan, İlaç - Endüstrisi İşverenler Sendikası üyesi olan 37 ve sendika hizmetlerinden yararlanan 14 firma olmak üzere toplam 51 ilaç firmasının Eğitim ve Geliştirme Bölümüne, Eğitim ve Geliştirme Bölümü olmayan firmalarda satış gücü eğitiminden sorumlu Satış/Pazarlama Müdürleri ya da İnsan Kaynakları Müdürleri' ne uygulanan 24 soruluk anket uygulanmıştır. Araştırmada verilerin değerlendirilmesinde SPSS (ver. 7.5) istatistik paket programı uygulanmıştır. Elde edilen verilerin incelenmesiyle, aşağıdaki sonuçlara ulaşılmıştır. Anket sorularını cevaplayan 30 firmanın; tümü, uyguladıkları satış gücü eğitim programı ihtiyacının belirlenmesinde satış/pazarlama bölümünün rolünü çok önemli olarak, 25' i uyguladıkları satış gücü eğitim programının birincil amacının satış verimini arttırmak olarak, - 15' i bir satış elemanının, ürün ile ilgili bilgileri birinci derecede öğrenmesi gerektiğini, 20' si satış gücü eğitimini sunması için eğitim uzmanlarını kullandıklarını, 27' si firma yöneticilerini eğitici olarak kullandıklarını, - 18' i eğiticiler için bir eğitim programına sahip olduklarını, - 28' i tecrübesiz satış elemanlarını işe aldıktan sonra 3 aydan az bir eğitime tabi tuttuklarını, belirtmişlerdir.Anahtar Sözcükler: Satış, Satış Eğitim Programı, Satış Gücü Eğitimi, Satış Elemanları, Türk İlaç Endüstrisi.

Abstract:
Sales Force Training in Turkish Pharmaceutical Industry All production and marketing activities result with sales. Therefore, there is a strong relation between sales force training and success of the company. By training, sales management aims to increase sales productivity, enhance customer. relationships, enhance communication, reduce sales team turnover, increase morale, and increase planning and organizational skills. During planning stage, after determining requirements for sales force training, objectives must be set, followed by composing the budget required to reach the objectives. Main features are formed by reaching these steps. These main features.are; determining topics to be included in the program, the place where training will be held, trainer (s) who will instruct, and methodology of the program. In this study, with an aim of analyzing sales force training programs in Turkish Pharmacetucial Industry, a questionnaire with 24 questions is applied to Training & Development Departments, if not present in the company to either Sales /Marketing Managers or Human Resource Managers in charge of sales force training, of 51 pharmacetucial companies, 37 of which are members of Federation of Employer's Organization in Pharmacetucial Industry, 14 of which uses the servies provided by the Organization. In this study, SPSS (ver. 7.5) statistics software is used in order to analyze the data. By analyzing the data, following, results are obtained: Of the 30 firms which answered the questionnaire; - all of them stated, the role of sales /marketing department as very important in determining the requirements of sales force training program, 25 of them stated, increasing productivity of the sales as the primary aim of the sales force training program, - 15 of them pointed out, the product knowledge of the salesperson at the first rank, - 20 firms have training specialists for their sales force training programs, - 27 firms have their executives as trainers, - 18 firms have a training program for trainers, - 28 firms have a training program with less than 3 months for inexperienced salespeople,Key Words: Sales, Sales Training Program, Sales Force Training, Sales Person, Turkish Pharmaceutical. Industry