Dış pazarlarda satış gücünün örgütlenmesi ve uygulamalar
Organization of the sales force in foreign markets and applications
Yazar: EBRU BİLGEN
Danışman: PROF.DR. ESİN KÜHEYLAN
Dokuz Eylül Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Uluslararası İşletmecilik Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2006
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Firmalar gün geçtikçe daha fazla ürünle daha çok pazarda faaliyetleriniçeşitlendirmektedirler. Bu firmaların en önemli sorunlarından biri satışbirimleri arasında koordinasyon ve iletişimin sağlanabilmesidir. En iyikoordinasyon ve iletişim sisteminin sağlanabilmesi ise firma için en uygunolan örgüt yapısının seçilmesine bağlıdır. Bu nedenle hem firmanınözelliklerini hem de çevresel faktörleri göz önünde bulundurmak ve ideal örgütyapısını tercih etmek dış pazarlardaki başarı için kritik bir önem taşır.Firmaların dış pazarlarda var olabilmeleri için en iyi şekilde rekabetedebilmeleri gerekmektedir. İşte bu noktada dış pazarlara açılan firmalar içinsatış faaliyetlerinin önemi daha çok artmaktadır. Satış faaliyetlerinigerçekleştirenler ise satışçılar ve satış yöneticilerinden oluşan satış gücüdür.Dolayısıyla firmaların dış pazarlarda başarılı olabilmesi büyük ölçüde satışgücünün oluşturulmasına yönelik olarak yapılan faaliyetlere bağlıdır.Bu çalışmanın asıl amacı, dış pazarlarda faaliyette bulunanfirmalar için hayati önem taşıyan satış gücünün örgütlenmesine yönelikfaaliyetlerin, sistematik ve bilimsel olarak açıklanmasıdır. Canon'un veTürkiye'deki distribütörü olan Erkayalar Fotoğrafçılık ve Tic. Ltd. Şti.'nin satışgücünü nasıl oluşturdukları ve örgüt yapıları incelenerek birtakım sonuçlaraulaşılmış ve öneriler sunulmuştur.Anahtar Kelimeler: 1) Dış Pazarlar, 2) Satış Gücü, 3) Örgütlenme, 4) ÖrgütYapısı, 5) Canon'un Türkiye'deki Uygulamaları

Abstract:
Firms are increasing the variety of activities with more products inmore markets day by day. One of the most important problems of those firmsis to ensure the coordination and communication among the sales units. Toensure the best coordination and communication system depends onchoosing the most convenient organization structure for the firm. Consideringboth firm?s characteristic and firm?s environment also choosing the perfectorganization structure are of vital importance for the success in foreignmarkets.The firms should be entirely competitive in order to stay in foreignmarkets. At this point the importance of the selling activities increasesespecially in terms of the firms operating in foreign markets. Selling activitiesare carried out by the selling force which is consisted of salespeople andsales managers. Consequently, being able to successful in foreign marketsdepends on activities connected with managing the sales force.The aim of this study is to explain the activities connected with theorganization of the sales force which has a vital importance for the firmssystematically and scientifically. Organization structure of the Canon andErkayalar Limited Company which is the distributor of Canon and how theymanage the sales force have been researched, some conclusions have beenattained and some suggestions have been submitted.Key Word: 1) Foreign markets, 2) Sales Force, 3) Organization, 4) Structure ofOrganization, 5) Applications of Canon in Turkey