İlaç mümessillerinin ilaç tanıtımında kullandıklarıkişisel satış yöntemleri ve etkileri: Mersin ilinde bir uygulama
Personal sales methods and their effects as used bypharmaceutical representatives in drug introduction: A case of city of Mersin
Yazar: MELİKE GÖZDE ÖZKELEBEK
Danışman: DR. ÖĞR. ÜYESİ EMİNE ÖZLEM KÖROĞLU
Toros Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2019
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Mersin = Mersin ; Pazarlama yöntemleri = Marketing methods ; Satış = Sale ; Satış elemanları = Sales persons ; Satış gücü = Sales force ; Satış yönetimi = Sales management ; Satış yöntemleri = Sales methods ; Temsilcilik = Representation ; Tıbbi satış mümessili = Medical sales representatives ; İlaçlar = Drugs

Özet:
Günümüzde pazarlama kavramı önemli bir konuma sahiptir. Üreticiler ile tüketiciler
arasında bir köprü görevi gören pazarlama hem ekonomik hem de toplumsal faydalar
sağlamaktadır. Pazarlamanın da en önemli kolu tutundurmadır. Tutundurma işletmelerin
ürettiği ürünleri müşterileri tanıtmak amacı ile yapılan tanıtım faaliyetleridir.
Bu çalışmanın amacı ilaç mümessillerinin ilaç tanıtımında kullandıkları kişisel satış
yöntemlerinin sektör üzerindeki etkilerini incelemektir. Çalışmanın amacı doğrultusunda
Mersin ilinde görev yapan ilaç mümessilleri üzerinde anket çalışması yapılarak literatür
çalışması ile kıyaslanacaktır. Böylece yapılan çalışma ile önceki yıllarda yapılan çalışmalar
arasında benzerlikler ve farklılıklar ortaya konmaya çalışılacaktır.
Piyasada yaşanan akıl almaz rekabet ilaç sektöründe de yaşanmaktadır. Yapılan
çalışmada da ilaç sektörü ele alınmış olup sektörde kullanılan kişisel satışın etkileri
irdelenmiştir. Kişisel satış yönteminin etkisini farklı bir sektörde görme açısından oldukça
büyük bir öneme sahiptir.
Çalışmanın verileri Mersin ilinde çalışan 147 ilaç temsilcisi ile yapılan anket çalışması
ile elde edilmiştir. Yapılan anket sonucu elde edilen bazı veriler şu şekildedir. Araştırmada
görülen hekimlere tanıtım materyali olarak kullanılan ilk üç enstrümanın kartlar – broşürler,
numuneler ve promosyonlar olduğu anlaşılmıştır. Yalnız hekimlerin %17'ye yakını da para 
v
medikal aktivasyon almaktadır. İlaç temsilcilerinin eczacılarda en çok kullandıkları materyal
kartlar broşürler (%27) iken para medikal aktivasyon alan eczacı oranı yaklaşık %32'dir. İlaç
pazarlamasında tanıtım faaliyetleri ve kişisel satış çabaları neticesinde ankete katılan ilaç
temsilcilerinin satışlarının %61-80 arasında artmış olduğu görünmektedir.
Anahtar Kelimeler: İlaç, Mümessil, Kişisel Satış

Abstract:
Today, marketing concept has a prominent position. Marketing, which serves as a
bridge between producers and consumers, provides both economic and social benefits. The
most important branch of marketing is promotional. Promotion is the advertising activities
carried out with the aim of introducing the products produced by enterprises.
This study aims to investigate the effects of the personal sales methods used by the
pharmaceutical representatives in the promotion of the drug on the sector. For this study, a
survey-based study was conducted on the drug representatives working in the province of
Mersin and compared with the related-literature; therefore, similarities and differences were
tried to be explained among previous studies.
The ambitious competition in the market is also experienced in the pharmaceutical
industry. In the study, the pharmaceutical sector was discussed, and the effects of the personal
sale methods used in the sector were examined. It has paramount importance concerning
seeing the impact of personal sales method in a different sector.
The data of the study were obtained with a survey conducted with 147 pharmaceutical
representatives working in Mersin. Data collected as a result of the survey is as follows; it
was understood that the first three instruments used as promotional materials for physicians in
the study were cards - brochures, samples, and promotions. Nearly 17% of physicians receive 
vii
medical activation. The most commonly used material cards used by pharmaceutical
representatives in pharmacists were brochures (27%), while the rate of pharmacists receiving
medical activation was approximately 32%. As a result of promotional activities and personal
sales efforts in pharmaceutical marketing, the sales of drug representatives participating in the
survey seem to have increased by 61-80%.
Keywords: Drug Representative, Personal Sales, Personal Sales In Medicine