Kişisel satış yönteminin ilaç pazarlaması üzerine etkisi
The impact of personal business method on pharma marketing
Yazar: CUMHUR SEYİT KARADENİZ
Danışman: PROF. DR. İZZET GÜMÜŞ
Gazi Üniversitesi / Eğitim Bilimleri Enstitüsü / İşletme Eğitimi Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2007
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Hastalıkların tedavisinde önemli bir yeri olan ilaç, ilaç firmaları ve tıbbisatıs temsilcileri açısından ticari basarı, hekim açısından ise hasta tatmini vekariyer gelisimi aracı olarak degerlendirilebilir. laç, hekimler tarafından tavsiyeedildigi için, tıbbi satıs temsilcileri, hekimlerle iyi iletisim kurmak zorundadırlar.Bu çalısma, kisisel satıs yönteminin ilaç pazarlaması üzerinde sorunolusturup olusturmadıgının ve varsa bu sorunların neler oldugunun, busorunların kaynagının tespiti ve sorunların giderilmesine yönelik öneriler içinplanlanmıstır.Bu çalısma literatür ve alan arastırması olmak üzere iki kısımdanolusmaktadır.Arastırma kapsamında Ankara ili sınırları içinde çalısan 190 hekim ve215 tıbbi satıs temsilcisine konuyla ilgili iki farklı anket uygulanmıstır. Ankettenelde edilen veriler Anova, Tukey ve Cramer's V testi ile degerlendirilmistir.Bu çalısmada ana baslıklarıyla pazarlama ve saglık hizmetlerindepazarlama, kisisel satıs ve satıcılar, ilaç ve ilaç pazarlamasında etik, kisiselsatıs yönteminin ilaç pazarlaması üzerine etkisi, sorunların kaynakları veçözüme yönelik öneriler yer almaktadır.Bu arastırmanın bulgularına göre hekimlerin %48.9'u, tıbbi satıstemsilcilerinin %96.7'si etik sorunlarının oldugunu belirtmislerdir. Hekimleregöre, mevcut etik sorunlardan en sık olanları sırasıyla, tıbbi satıs temsilcilerininticari düsünmeleri, firmalarına ait ilaçların reçeteye yazılması için pazarlıkkonusu yapmaları, ilaç firmalarının menfaatlerini düsünmeleri, ziyaretlerinzamanlama ve süresinin uygunsuzlugu ve kotasını dolduramadıgı zamanisinden olacagını söyleyerek demogoji yapmalarıdır. Tıbbi satıs temsilcileregöre ise hekimlerin paramedikal istek ve yaklasımları, ilaçlarını reçeteyeyazdırmak için pazarlık yapmaları, tıbbi ürünler dısında hediye istemeleri,menfaati ön plana çıkararak bilimsellikten uzaklasmaları, ilaç seçimindehekimin menfaatinin ön planda tutulmasıdır. Hekimler, sorunlarınkaynagının meslegin sınırlarının bilinmiyor olmasından kaynaklandıgınıdüsünürken; tıbbi satıs temsilcileri hekimlerden kaynaklandıgınıdüsünmektedirler. Hekimler sorunların tıbbi satıs temsilcilerinin egitilmesiyleçözülecegini, tıbbi satıs temsilcileri ise hekimlerin ziyaret konusundakianlayısının degismesiyle düzelecegini belirtmislerdir.

Abstract:
Medicines which play a great role in the treatment of illnesses, canbe seen as a commercial success from the point of medicine firms andrepresentatives and as patient satisfaction and career progress from thepoint of doctors. Since, medicines are recommended by the doctors, themedicine representatives should have good reiations with the doctors.This study is planned to figure out if there are any ethical problemsin doctor-medicine representative relations and if yes, what these problemsand their reasons are and how to resolve these problems.This study is formed of 2 parts: literatüre and field research.With in the scope of the research, 190 doctors and 215 medicinerepresentatives were surveyed with 2 different questionnaires about thesubject. The data received from the questionnaires, were tested throughAnova, Tukey and Cramer's V test, there are mainly; marketing andmarketing in health services, individual sale and sales, medicine andmedical marketing ethics, the problems of doctors and medicinerepresentatives in marketing, the reasons and resolutions of theseproblems.According to the results of this study, 48.9% of doctors and 96.7% ofmedicine representatives have said that they have ethical problems. Thedoctors say that the most common ethical problems are; the medicinerepresentatives commercial approach, their bargaining about their medicinesto be recommended, seeking their benefits, the unsuitable timing andduration of visits, and their making demagogy about losing their jobs if theycan't achieve a sales ratio. On the other hand, the reasons according to themedicine representatives are as follows; the doctors paramedical wants andapproaches, their bargaining about the nedicines to be recommended, theirasking for presents, moving away from science.While doctors think that, people don't know the limits of their jobsand causes many problems, the medicine representatives an the other hand,think that the doctors are the reasons of the problems. According to doctors,these problems can be solved provided that the medicine representativesare educated and the medicine reperesentatives think that if the doctors pointof view about visits changes, there won't be any more problems.