İhracat pazarlama stratejilerinin firma performansı üzerine etkileri hazır giyim firmaları üzerine bir uygulama
The Effects of export marketing strategies on firm performance an application on the ready-made clothing firms
Yazar: ATİLLA YÜCEL
Danışman: PROF. DR. SANEM ALKİBAY
Ankara Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2006
Konu: Ekonomi = Economics ; İşletme = Business Administration

Özet:
İhracat pazarlaması stratejileri, firmaların ihracat pazarlarındaki başarısını veperformansını etkileyen önemli bir unsurdur. Bu çalışmanın amacı, Ankara'da Hazır GiyimSektöründe ihracat yapan firmaların performanslarını, ihracat pazarlaması stratejileriçerçevesinde incelemektir. İhracat pazarlaması stratejileri ve firma performansı arasındakiilişkilerin ortaya konulması çalışmanın temel amacı olmakla birlikte; firma özellikleri,yönetimin ihracata desteği ve çevresel faktörlerin de performans ile ilişkileri tespit edilmeyeçalışılmıştır. İhracat pazarlaması stratejileri, pazarlama karması elemanları çerçevesinde elealınarak farklı performans boyutları ile ilişkileri belirlenmiştir.Elde edilen bulgular araştırma modelinde kullanılan değişkenlere ilişkin önemli veanlamlı sonuçlar vermektedir. Firma büyüklüğü, yönetimin ihracata yönelik desteği vetutumu önemli başarı faktörleri olarak ortaya çıkmıştır. Çevresel faktörlerle ilişkili olarak;ihracat sorunları, endüstrinin teknolojik yoğunluğu, dış pazarlardaki farklı rekabetuygulamaları ve elverişsiz teknoloji ile performans arasında ilişki bulunmuştur.İhracat pazarlaması stratejileriyle ilişkili olarak; ürün kalitesi, müşteri isteklerinecevap verebilme, ürünle birlikte sunulan hizmetler, dış pazarlar için yeni ürün geliştirilmesive firmanın özellikli bir ürüne sahip olması ile performansın farklı ölçütleri arasında önemliilişkiler tespit edilmiştir. Bununla birlikte; doğrudan dağıtım kanalını kullanan, yüksek fiyatstratejisi uygulayan, ihracat fiyatını pazara ve rakiplere göre belirleyen firmalarınperformanslarının daha yüksek olduğu tespit edilmiştir.Tutundurma karması stratejilerinden; reklam ve satış tutundurma araçlarının dışpazarlara uyarlanması, kişisel satışın, fuar ve sergilere katılmanın, satış tutundurmasının vereklamın sıklıkla kullanılmasının performansı artırıcı faktörler olduğu saptanmıştır.Araştırmanın sonuçları ilgili teori ile paralel olarak ; firmaların uyguladıkları ihracatpazarlaması stratejilerinin ihracat performansıyla doğrudan ilişkili olduğunu; ihracatpazarlaması stratejilerinin performansı etkilediğini, performansı açıklamada en önemliaçıklayıcı değişken olduğunu ve ihracat performansının ihracat pazarlaması stratejilerininyanısıra firma özellikleri, yönetsel faktörler ve çevresel faktörler ile de ilişkili olduğunudesteklemektedir.194

Abstract:
The export marketing strategy is a significant factor that affects a firm?s success andperformance in the export markets. In accordance with the export marketing strategies, thepurpose of this study is to examine the performance of the firms in Ankara that export in theready-made clothing industry. The primary purpose of this study is to identify therelationship between the export marketing strategy and firm performance; in addition, thestudy tries to reveal the relationship between firm characteristics, export support on the partof the management, environmental factors, and firm performance. In the study the exportmarketing strategy was dealt with according to the marketing mix elements and itsrelationship with various performance dimensions was determined.The findings show significant and meaningful relationships related to the variablesused in the study. The firm size, management?s export support and attitude emerged asimportant success factors. With regard to the environmental factors, a relationship was foundbetween the export barriers, industry?s technological intensity, different competitivestrategies in foreign markets, and inconvenient technology and performance.Concerning the export marketing strategy, a significant relationship was foundbetween the quality of product, meeting costumers? needs, services given with the products,development of new products for foreign market, firms? having a product uniqueness anddistinct measures of the performance. Additionally, it was determined that firms using adirect distribution channel, having a high price strategy and determining its export priceaccording to markets and rivals have a higher performance.Of the promotion mix strategies, the application of advertising and sale promotionmeans to foreign market, personal selling, participation in fairs and exhibitions, frequent useof sales promotion and advertising emerged as the performance increasing factors.In parallel with the related theory, the study supports that:The export marketingstrategy that firms employ is directly related to the export performance, The exportmarketing strategy is the most significant explanatory variable in explaining theperformance and it affects performance, Besides the export marketing strategies, the exportperformance is related to the firm characteristics and managerial and environmental factors.195