İlaç sektöründe satış ekiplerinin yönetici, ekip, müşteri etkileşiminin iş performansına etkisinde hedef baskısının aracılık rolü
The role of objective of the target print i̇n the effect of sales teams in pharmaceutical industry on the work performance of administrative, team, customer interaction
Yazar: ESRA ÜNSAL
Danışman: PROF. DR. SAHURE GONCA TELLİ
Maltepe Üniversitesi / Lisansüstü Eğitim Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / İşletme Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2020
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Ekip = Team ; Etkileşim = Interaction ; Müşteriler = Customers ; Performans = Performance ; Satış elemanları = Sales persons ; Satış performansı = Sales performance ; İlaç sektörü = Pharmaceutical sector ; İş performansı = Job performance

Özet:
Günümüzde ilaç sektöründe satış ekipleri firmaların başarılarında önemli rol oynarlar. Bu nedenle satış ekiplerinin iş performansını etkileyen faktörler önemlidir. Burada yapılan çalışmanın temel amacı, Türk ilaç sektöründe faaliyet gösteren ilaç firmalarının satış ekiplerinin yönetici, ekip ve müşteri etkileşimlerinin iş performanslarına etkisinde hedef baskısının aracı rolünü tespit etmeye yöneliktir. Buna yönelik olarak Türk ilaç sektöründe yerli ve yabancı ilaç firmalarında görev yapan satış ekiplerine yönelik bir anket ile yönetici, ekip, müşteri etkileşimleri ile hedef baskısının iş performansına etkisi önce ayrı ayrı incelenmiş, sonrasında da her bir etkileşim alanına hedef baskısı eşlik ettiğinde iş performansının nasıl etkilendiği araştırılmıştır.  Bu araştırma sonucunda ilaç sektöründe satış ekiplerinin yönetici, ekip, müşteri etkileşiminin ve hedef baskısının iş performansına etkisinin anlamlı olduğu ve bu etkileşimlerin iş performansı üzerindeki etkisinde hedef baskısının aracı rol oynadığı ortaya çıkmıştır. Sonuç olarak ilaç sektöründe satış ekiplerinin iş performansına yönelik yapılacak eğitim ve gelişim faaliyetlerinin etkileşim alanlarını geliştirmeye ve hedef baskısını yönetmeye yönelik olması gerektiği anlaşılmaktadır.
Anahtar Sözcükler: Kişisel Satış, Yönetici, Ekip, Müşteri, Hedef Baskısı, Performans

Abstract:
Today, sales teams play an important role in the success of companies in the pharmaceutical industry. Therefore, the factors that affect the business performance of the sales teams are important. The main purpose of the study carried out here is to determine the mediating role of target pressure in the effect of sales, management, team and customer interactions of sales teams of pharmaceutical companies operating in the Turkish pharmaceutical industry. For this purpose, a questionnaire for sales teams working in the Turkish pharmaceutical industry, in domestic and foreign pharmaceutical companies, the effect of manager, team, customer interactions and target pressure on business performance was examined separately, and then how job performance was affected when each target area was accompanied by target pressure. As a result of this research, it has been revealed that the effect of sales, manager, team, customer interaction and target pressure on the business performance of the pharmaceutical teams is significant, and target pressure plays a mediating role in the impact of these interactions on business performance. As a result, it is understood that the training and development activities to be conducted for the business performance of the sales teams in the pharmaceutical sector should be aimed at improving the interaction areas and managing the target pressure.

Keywords: 	Personal selling; manager; team; customer; target pressure; performance