Kişilik özelliklerinin kullanılan etkileme yöntemlerine etkileri
Personality characteristics effects on influence tactics preference
Yazar: MUSTAFA DİGİLLİ
Danışman: YRD. DOÇ. DR. ERCAN ERGÜN
Gebze Yüksek Teknoloji Enstitüsü / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2014
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Beş faktör kişilik modeli = Five factor personality model ; Deneyime açıklık = Openness to experience ; Dışa dönüklük = Extroversion ; Etkileme = Influence ; Etkileme stratejileri = Influence strategies ; Kişilik = Personality ; Kişilik özellikleri = Personality traits ; Sorumluluk = Responsibility ; Uyumluluk problemi = Compatibility problem ; İkna = Persuasion

Özet:
Bu çalışmada, kişilik özelliklerinin etkileme yöntemleri kullanım sıklığı üzerindeki etkileri incelenmiştir. Kişiliği belirlemeyi amaçlayan bölümünde, beş faktör kişilik özellikleri kullanılmıştır. (Bu beş faktör deneyimlere açıklık, sorumluluk bilinci, dışa dönüklük, uyumluluk ve duygusal dengesizliktir.) Etkileme yöntemleri ile ilgili bölümde ise dokuz farklı etkileme yöntemi kullanılmıştır. (Bu etkileme yöntemleri rasyonel ikna, karşılıklılık, ilham verme ve faydayı izah etme, yasal dayanak kullanımı, baskı kullanımı, işbirliği, göze girme, danışma, rica ve güç birliğidir.) 
Beş faktör kişilik özelliğinin, çalışmada kullanılan etkileme yöntemlerinin kullanım sıklığı arasındaki ilişkileri açıklamak amacıyla dokuz farklı istatistiksel model kurulmuştur. Bu modeller her bir etkileme yönteminin tercih edilişi ya da edilmeyişini, kişilik özellikleri ile açıklamayı hedefleyen regresyon modelleridir. 
Araştırma evreni, etkileme yöntemlerini sıklıkla kullanabilen pazarlama, satış, dış ticaret gibi alanlarda çalışanlardan oluşmaktadır. Tesadüfi olarak araştırmaya katılan 158 kişi araştırmanın örneklemini oluşturmuştur. Örneklemin araştırma evrenini mümkün olduğunca homojen temsil etmesini sağlamak amacıyla çalışmaya internetten katılım imkânı sağlanmıştır.
Deneyimlere açıklık ile karşılıklılık arasında negatif ilişki; sorumluluk bilinci ile karşılıklılık, yasal dayanak kullanımı ve baskı kullanımı arasında pozitif ilişki; dışa dönüklük ile baskı kullanımı arasında pozitif ilişki; uyumluluk ile rasyonel ikna arasında pozitif, baskı kullanımı arasında negatif ilişki;  duygusal dengesizlik ile karşılıklılık kullanımı, baskı kullanımı, işbirliği kullanımı, göze girme tekniği kullanımı arasında pozitif ilişki bulunmuştur.  Bulunan sonuçlar daha önce yapılmış araştırmaların sonuçları ile karşılaştırmalı olarak açıklanmıştır.

Abstract:
In this study, the effects of personality characteristics' to choice of influence tactics examined. The part of the study which aimed to determine personality, were used big five personality items. (This five personality items are Openness, Conscientiousness, Extraversion, Agreeableness and Neuroticism.) Part of the study which related influence, has including nine different influence tactics. (This tactics are, rational persuasion, exchange, inspirational appeal and apprising, legitimizing, pressure, collaboration, ingratiation, consultation, personal appeal and coalition.)
Nine different statistical models have been used to explain relationships between personality items and influence tactics usage. These models are regression models which aiming to explain each influence tactic's preference (or not) by personality items.
The research population consist of workers in the fields such as marketing, sales, foreign trade which may use influence tactics more often.  The study's sample consist of randomly surveyed 158 people. Participation in the study, has been provided from the internet in order to ensure sample to represent the research population as homogeneous as possible. 
Negative relations between openness and exchange; positive relations between conscientiousness and exchange, legitimizing and pressure; positive relations between extraversion and pressure; positive relations between agreeableness and rational persuasion, negative relations between agreeableness and pressure, positive relations between neuroticism and exchange, pressure, collaboration, ingratiation have been found. The results have been comparatively explained with the results of previous researches.