Müşteri temeline göre satış gücü örgütlenmesi ve bilişim sektöründe faaliyet gösteren firmalar üzerinde örnek bir çalışma
Customer-based salesforce organization and a case in the informatics sector?s firms
Yazar: TÜLUĞ YAVALAR
Danışman: DOÇ. DR. KENAN AYDIN
Kocaeli Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Bölümü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2009
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Bilişim sektörü = Information sector ; Müşteri hizmetleri = Customer services ; Müşteri ilişkileri = Customer relationship ; Satış gücü = Sales force ; Örgütlenme = Organization ; Örgütlenme stratejileri = Organizational strategies

Özet:
Bilişim sektörü gibi yoğun rekabetin olduğu ve karmaşık yapıdaki ürünlerin dolaştığı pazarda satışgücü örgütü planlı bir yapıda oluşturulmalıdır. Planlı bir yapının bulunmadığı satışgücü örgütleri, zamanla müşteri isteklerine cevap veremez, ihtiyaçları karşılayamaz ve müşteri tatmini oluşturamaz hale gelecektir. Bu da bir işletmenin sonu demektir.Bu çalışma ile, bilişim sektöründe faaliyet gösteren firmaların müşteri temelli satışgücünde çalışacak satışçı adaylarının hangi beceri ve özelliklere sahip olması gerektiğini ortaya çıkarmak amaçlanmıştır. Buna yönelik olarak da farklı demografik özelliklere sahip müşteri temelli satışgücü örgüt yöneticilerinin, satışçı seçiminde dikkate aldıkları özellikler arasında anlamlı bir fark olup olmadığı ortaya çıkartılmıştır.Çalışma toplam üç bölümden oluşmaktadır. İlk bölümde satışgücü örgütlenmesi ve müşteri temeline göre örgütlenme ile ilgili terim ve kavramlar incelenmiştir. Satışgücü için personel tedarik süreci ile ilgili kavramlara da bu bölümde yer verilmiştir. İkinci bölüm, araştırmanın saha çalışmasını içermektedir. Burada, araştırmanın amacı, yararları, kapsam ve sınırları, modeli, hipotezleri ve veri analizleri açıklanmıştır. Üçüncü bölümde ise araştırmanın sonuç ve öneriler kısmı yer almaktadır.Yapılan faktör analizi ve hipotez testleri sonucunda; farklı demografik özelliklere sahip müşteri temelli satışgücü örgüt yöneticilerinin, satışçı seçiminde dikkate aldıkları özellikler arasında anlamlı bir fark bulunmadığı ortaya çıkmıştır.Elde edilen sonuçlar literatürle uyumlu sonuçlar vermiş olup, güvenirliliği de KMO ve Bartlett Testi ile test edilmiş ve kanıtlanmıştır. (KMO=0.834, Bartlett 0.000<0.05). Ayrıca Cronbach Alpha testi de yapılmıştır. Buna göre ele alınan faktör 1 , faktör 2 ve faktör 3 için ??? değerinin 0,70'in üzerinde bir değer çıkmıştır.

Abstract:
When there is so much competitive market and complex products like as an informatics sector, the salesforce organizations should be set up with a planned structure. Unless threre is a planned sales force organization, with time ıt will be fail to meet the customer?s demands, the needs and fail to satisfy the customers. And this is called as a dead of the bussiness.This research comprises 3 chapters. The first chapter includes the terms of the salesforce organization and customer-based organization. There is also the terms of the salespeople supplying proses. The second chapter includes the field practise. This chapter explains the purposes of the research, benefits, limits, model, hypothesis and analyses. The third chapter has the results and the suggestions.With this study, ıt is purposed to find out that the salesperson canditates who will work in the customer-based salesforce, should have what kind of speciality. For this purpose, ıt was found whether the customer-based salesfoce principles who have different demographics , have the different salesperson evaluation criters.At the end of the factor analysis and the hypothesis tests, ıt was found that there is no siginificant difference between the principles who have different demographics and the salesperson evaluation criters.The results güve the consistent with the literature and also the reliability of the research was proved with the KMO and Bartlett Test (KMO=0.834, Bartlett 0.000<0.05). Also, Cronbach Alpha test was tested and ? gave high rate for all factor 1, factor 2 and factor 3.