Satın almanın psikolojisi motivasyonel yönlendirme; Bilinçaltı teknikler
Psychology of purchase motivational orientation; Subsconcious technics
Yazar: LOKMAN SAYIM
Danışman: YRD. DOÇ. DR. CENK BUDAYAN
Hasan Kalyoncu Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2015
Konu: Reklamcılık = Advertising
Dizin: Bilinçaltı = Subconscious ; Motivasyon = Motivation ; Satınalma = Purchasing ; Satınalma davranışı = Purchasing behavior ; Tanıtıcı reklam = Advertorial ; Televizyon reklamları = Television advertisements ; Televizyon reklamları = Television advertisements ; Tüketici psikolojisi = Consumer psychology ; Örtük reklam = Covert advertising ; Özbilinç = Self-consciousness

Özet:
Satış ve pazarlama üzerine geliştirilen; ürünlerin/hizmetlerin fonksiyonel faydadan ziyade duygusal faydaya yönelik yöntemlerin, başında motivasyon temelli satış yöntemleri gelmektedir. Sonra daha uç bir keşif olan subliminal etki üzerine satış yöntemleri geliştirilmiştir. Tezimizin ele aldığı konu, iki yöntemin bir arada kullanılması ve daha kapsamlı kavramlara kapı aralaması üzerinedir. Motivasyon araştırması, insanları seçimlerini yaparken en çok nelerin motive ettiğini yani güdülediğini ortaya çıkarmaya çalışan bir araştırma türüdür. Bilinçdışı veya bilinçaltı zihne ulaşmak üzere tasarlanmış tekniklerden yararlanır. Çünkü tercihlere, kişinin farkında olmadığı, bilincinin altında yatan daha önceden oluşmuş tutumlara göre karar verirler. Aslında tüketici satın alma eylemi sırasında çoğu kez duygusal ve koşullanmış davranır; ürünle ilişkili olarak bilinçaltında yatan imaj ve tasarımlara bilinçsizce tepki gösterir.
Motivasyonel Yönlendirme kavramı: Motivasyon temelli olmasına rağmen, daha kapsamlı bir kavramlar topluluğudur. İnsanları belli bir hedefe doğru içsel; güdü, dürtü, duygu, huy vb. fıtri özelliklerin kullanılarak dışsal; bilinçaltı mesaj, motive ediciler, özendiriciler, uyarıcılar vb. dış etmenlerle etkileyerek insanlara yön verme olayıdır. 
Satın almanın psikolojik süreci hakkında yaptığım, 50 den fazla kitap taraması onlarca makale ve internet yayınlarında, eksik yanlarının başında, satın alma sürecinin işleyişinin ele alınmamasını gözlemledim. Motivasyon ve bilinçaltı bir bütünlük arz etmektedir. Tezimizde bu iki kavram temel alınarak, kaynaktan başlayıp satın almayla son bulan "Satın alma süreç diyagramı" psikolojik satın alma yöntemleri ele alınmıştır.



Anahtar Sözcükler: Bilinçaltı, Bilinçaltı Reklamcılık, Motivasyon, Motivasyonel Yönlendirme, Satın Alma

Abstract:
At the beginning, emotional benefit methods rather than functional benefit methods which is developed on sales and marketing is a motivasion-based sales method of products/services. Later, subsconcious effect on sales methods have been developed, which is a more extreme exploration. The topic/issue discussed by our thesis is on using combination of those two methods and opening the door to a more comprehensive concept. Motivation research is a kind of research which is trying to investigate what mostly motivates people during the selection. To reach the unconscious or subconscious mind can be done by designed technique. Because when people are not aware, they make decision according to previously formed attitudes which are underlying on their subconscious. Actually, the consumer acts emotionally and conditionally when does a purchase; the customer unconsciously reacts to the image and conceptions related to the product which lied in the subconscious.
The concept of motivational orientation: Motivation, even though it is ambitious, a more comprehensive concept is it's community. It is happening that for a particular goal the people are steered by using the intrinsic-natural features such as desire, impulse, feeling, habit and act. and then being influenced with the extrinsic-external factor like the subconscious effort, motivators, incentives, stimulants, and any other factor.
Regarding to the process of purchase psycology that I did, when screening more than 50 books and dozens of articles from internet publication, I found that there is no investigation on the operation in purchasing process which is the main shortcoming. Motivation and the subconscious shows an integrity. In this thesis, psychological purchase method is discussed based on two concepts, starting from the source and ending with the purchase and "Diagram of Purchasing Process".



Keywords: Subconscious, Subconscious Advertising, Motivation, Motivational Orientation, Purchase