Başarılı satış elemanlarının özellikleri: İmalat ve perakendecilik sektöründe karşılaştırmalı bir araştırma
Characteristics of successful salespersons: A comparative study on manufacturing and retailing sector
Yazar: ŞABAN ALTIN
Danışman: YRD. DOÇ. DR. İRFAN ATEŞOĞLU
Süleyman Demirel Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2011
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Başarı = Success ; Bireysel pazarlama = Individual marketing ; Karşılaştırmalı analiz = Comparative analysis ; Perakende sektörü = Retail sector ; Perakendecilik = Retailing ; Satış = Sale ; Satış elemanları = Sales persons ; Üretim sektörü = Production sector

Özet:
Günümüzde satışçılar firmaları ile tüketiciler arasında bir iletişim köprüsü oluşturan, firmanın yeni ürünlerini ya da ürünlerinde yapılan değişikleri tüketicilere ulaştıran, bununla birlikte tüketici taleplerini ve tüketici davranışlarındaki farklılıkları firmasına ileten bir iletişimci ve gerektiğinde eğitmen ya da bilgilendirme uzmanı olarak faaliyet göstermektedir.Türkiye'de perakendecilik ve imalat sektöründe faaliyet gösteren satış elemanlarının işletmeler için öneminden dolayı çalışma konusu olarak ?Başarılı satış elemanlarının özellikleri? seçilmiştir. Satış elemanlarının özellikleri kavramı, başarılı bir satış elamanın da olması gereken özellikleri ifade ederken, bu özellikler;? Temel Satış Bilgisi ve Zihinsel Özellikler? olmak üzere iki bölümde incelenmiştir.Ayrıca satış elemanlarında bulunması gereken özellikler perakende ve imalat sektöründe faaliyet gösteren satış elemanları şeklinde iki bölümde incelenirken bu bölümler de kendi içlerinde ?Sabit Bir Yerde (Yerinde)? satış yapan satış elemanları ve ?Gezerek? satış yapan satış elemanları şeklinde tekrar bölümlendirilmiştir. Bu şekilde bir bölümlemeye gidilmesindeki amaç; her işletmeye ve her sektöre göre başarılı satış elemanlarına duyulan ihtiyacın farklılık göstermesidir.Bu araştırmadaki temel amaç, perakende ve imalat sektöründeki işletmelerin birlikte çalışmak istedikleri satış elemanlarının özelliklerinin neler olması gerektiği konusunda aydınlatmak olurken, aynı zamanda aralarındaki farklılıklarının ve ortak noktalarının altını çizmektir. Böylelikle satış elemanlarının da kendilerine faaliyet alanı belirlerken hangi özelliklere sahip olmaları gerektiği konusunda bilgilendirilmeleridir.Anahtar Kelimeler: Satış, Kişisel Satış, Satış Elemanları, Satış Elemanlarının Özellikleri

Abstract:
Today, Salespersons build communication bridges between companies and consumers, introduce new products or changes of the products to the consumers, and if necessary, they also work as communication, education or information experts to explain the consumer demands and differences in consumer behaviours.Because of the importance of salespersons for the companies? works in the area of retailing and manufacturing, Characteristics of Successful Salespersons was chosen as work subject. Concept of the characteristics of salespersons explains the characteristics that must be in successful salespersons and was studied in two divisions as Basic Sales Knowledge and Mental CharacteristicsWhile studying the subject on two divisions as salespersons working in retailing and manufacturing areas, we divided them into sub-divisions as salespersons working indoor or outdoor. The aim of this division is to show the different needs of each company and area.The main goal of this study is to enlighten the companies in retailing and manufacturing areas about what the characteristics of the employees they want to employ should be. And this study also enable them underline the differences and common points of them. Therefore, salespersons can be enlightened about which characteristics they must have in defining business area.Keywords: Sales, Personal Selling, Salespersons, Characteristics Of Salespersons,