Kişisel satış süreci, bu süreçteki tekniklerin karşılaştırılması ve bir uygulama
Personal selling process,comparision of the techniques in this process and an application
Yazar: SAMİ ONUR ERARSLAN
Danışman: YRD. DOÇ. DR. KENAN AYDIN
Kocaeli Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / İşletme Ana Bilim Dalı / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 2007
Konu: İşletme = Business Administration

Özet:
Kişisel satış; kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından doğrudan doğruya sürülmesine yarayan; ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetidir. Pazarlamadaki fikirleri kavramları ve şeyleri kabul etmeleri konusundabaşkalarını ikna etmek için yürütülen iletişim faaliyetlerine ise tutundurma, diğer adıyla promosyon denmektedir.Promosyon pazarlama karmasının bir elemanı olduğu kişisel satış da onun dört alt elemanından biri olmasından dolayı, kişisel satış pazarlamayla doğrudan ilişkilidir.Kişisel satış M.Ö 4000 yıllarında Arap tüccarlar kervanlarla seyahat edip mal satsalar da M.Ö 1000 yılına kadar kişisel satışçı örneği çıkmamıştır. 1800'lü yıllarda İngiliz satış temsilcileri birçok çeşit malı satarak dünyayı dolaşmaya başlamışlardır. Endüstriyel Devrim ortaya çıkınca satışçılar için ekonomik gelişme hız kazanmıştır. Endüstriyel devir sonrası Amerika'da hız kazanan kişisel satışçılık, savaş ve kriz döneminde çok yol almamıştır. Müşteri beklentilerinin yükselmesinin ve değişmesinin yanı sıra, müşterilerin düşünce yapısı da hızla değişmektedir. Bugünün bilinçlenmiş, daha sık kalite telaffuz eden müşterisine satış temsilcileri ve firmalar, bütünsel kaliteyi sunmak ve böylece sadık müşteriler kazanmak ve onları tutmak için ileriki yıllarda daha çok profesyonel olmak zorunluluğunu fark etmişlerdir.Kişisel satış birçok farklı alıcıya ve duruma göre uyumlu olması amacıyla sistematik bir hal almıştır. Kişisel satış süreci adımları müşteri adayı belirlemeden başlayıp, satışı izlemeye kadar uzun bir süreçtir. Duruma göre bazı basamakları atlamak mümkündür. Kişisel satışı diğer tutundurma karması elemanlarından ayıran en büyük özellik, çift taraflı iletişime sahip olmasıdır. Esnek bir yapıya sahip olan kişisel satış aynı zamanda tek sipariş alan tutundurma elemanıdır. Kişisel satışın kar etmek, maliyet ve zaman tasarrufu gibi birçok faydasının olmasının yanında, aynı zamanda işletmeye, topluma ve müşteriye ek faydalar sağlamaktadır.

Abstract:
Personal selling means persuasive communication and promotional activitythat helps identifiable enterprises to put their presentation of supplies on marketdirectly with the help of people. On the other hand promotion means communicationactivities that are carried out in order to persuade others to accept the ideas and thefacts that are included in the concept of marketing.Since promotion is an element of marketing mixture and personal selling isone of the four sub-elements of promotion, personal selling is directly related tomarketing.Although Arab traders traveled as caravans and sold goods during B.C. 4000?sit is not possible to find a good example for personal salesmen until B.C. 1000?s.During 1800?s English sales representatives started to travel and sold a wide varietyof goods all around the world. After the Industrial Revolution, economic growth hadbeen rapidly developed to the advantage of the salesmen. After the IndustrialRevolution personal selling developed widely in USA but during the world war andthe crisis era it had stopped its growth. In addition to the rise in customer expectationsthe customers? way of thinking is changing day by day as well. Sales representativesand the enterprises are aware that they have to be more and more professional in thefuture in order to acquire loyal customers, and to supply the total quality in everyaspect to them who are consciously and frequently talks about quality nowadays.In order to make personal selling adaptable to various situation and buyers ithas developed a systematic structure. Personal selling have a complex process that thefirst step starts before the determination of potential buyer and afterwards continueswith chasing through the sales. According to circumstance it is possible to jump a fewsteps. The biggest difference that parts personal selling from the other elements ofpromotion is that it has a two way communication. With its flexible structure,personal selling is the only promotion element that includes taking orders as well. Inaddition to many advantages of personal selling as making profit, saving from costand time it also provides additional benefits for enterprises, customers and for thesociety as well.