Konaklama işletmelerinde önbüronun satış geliştirme ve gelir arttırmadaki işlevinin yapısal analizi ve bir alan araştırması
Structural analysis of the function of the front office in sales promotion and increasing income in lodging properties and a field research
Yazar: MEDET YOLAL
Danışman: PROF. DR. NECDET TİMUR
Anadolu Üniversitesi / Sosyal Bilimler Enstitüsü / Turizm ve Otelcilik İşletmeciliği Ana Bilim Dalı
Derece: Yüksek Lisans, 1998
Konu: İşletme = Business Administration
Dizin: Gelirler = Incomes ; Oteller = Accomodations for travelers and tourists ; Oteller = Hotels ; Satış geliştirme = Sales promotion ; Önbüro = Front office

Özet:
YÜKSEK LİSANS TEZ OZU KONAKLAMA İŞLETMELERİNDE ÖNBÜRONUN SATIŞ GELİŞTİRME VE GELİR ARTTIRMADAKİ İŞLEVİNİN YAPISAL ANALİZİ VE BİR ALAN ARAŞTIRMASI Medet Yolal Turizm ve Otel İşletmeciliği Anabilim Dalı Anadolu Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Temmuz 1998 Danışman: Prof. Dr. Necdet Timur Konaklama endüstrisi artan seyahat hareketleri sonucunda daha karmaşık bir yapıyla gelişimini sürdürmektedir. Otelin bütün gelir merkezlerinde mevcut satışların en çoklanması işletmenin ekonomik yaşantısı için büyük öneme sahiptir. Gün be gün yeni oteller açılmakta ve konaklama sektöründe rekabet büyük ölçülerde artmaktadır. Bu çevrede mücadele edebilmek için, mevcut satışlara yeni rezervasyon, en akılcı oda fiyatından satış, işletme içi yiyecek içecek ve diğer hizmetlerinin satışı şeklinde ilave satışlar geliştirilmelidir. Önbüro, satış geliştirmede önemli bir noktadadır ve önbüro yöneticileri önbüro personelinin satış geliştirme ve gerçekleştirilmesi için bir plan geliştirmeli ve uygulamalıdırlar. Bu plan, satış geliştirme alanlarıyla, hedef ve yöntem geliştirme, personel için eğitim programlan ve satış geliştirmenin değerlendirilmesi konularına odaklanmalıdır. Oda satışlarının, otel gelirlerine katkısı oldukça yüksektir; ortalama % 60'ı oda satışlarından gelmektedir. Önbüro konukların en fazla karşılaştıkları, en fazla iletişim içerisinde oldukları bir bölüm olarak oda ve işletme içi satışları arttırma ve geliştirme olanağına sahiptir. Otellerde satışların geliştirilmesi, dolaylı satışlar ve herhangi bir aracı kuruluş kullanmadan doğrudan satışlar olarak ikiye ayrılmaktadır. Kişisel satış, hediye verme, satış noktası oluşturma, fiyat farklılaştırma gibi teknikler kullanılmaktadır. Bu çalışmada öncelikle konaklama işletmeleri ayrıntılı incelendikten sonra, satış geliştirmede önemli bir bölüm olan önbüro incelenmiştir. Sonrasında önbüro satışlarında kullanılan yöntem ve tekniklerin ayrıntılı incelenmesi yapılmış, satış geliştirme ve gelir arttırmada önbüronun mevcut durumunu ortaya koymak amacıyla otellerde yapılan araştırma sonuçlan tartışılmış, satış geliştirme etkinliklerinin geliştirilmesi ile ilgili önerilerde bulunulmuştur.

Abstract:
ABSTRACT The hospitality industry continues its progress more sophisticated as a result of increasing travel movements. The maximization of potential sales in all profit centers of the hotel has great importance for the economic life of the property. Day by day new hotels open and the competition in hospitality sector grows enormously. In order to compete in this environment, additional sales to current sales, in the forms of new reservations, selling rooms in most appropriate prices, in-house food and beverage and other services sales, should be encouraged. The front office is a key point in sales promotion and front office managers must develop and implement a plan for sales promotion and selling. This plan should focus on areas for promotion, developing objectives and procedures, training programs for the staff and evaluation of sales promotion. The contribution of room sales in hotel yield is high, on average 60 percent, comes from room sales. And front office has the opprtunity for promoting and improving room sales and in-house sales as a department where guests mostly face and interacts. Promotion of sales in hotels splits in to two; direct sales without any intermediaries and indirect sales. Technics like personal selling, give aways, point of sale, price differentiation are being used. In this study, after studying hotel properties, front office is examined as a an important department in sales promotion. Then, the technics and methods being used in the front office sales are diagnosed, and in order to present the current situation of front office in sales promotion activities a research in hotels was done and the data collected was discussed, finally suggestions about improving sales promotion activities were presented.