Yan gelirli havayolu gelir yönetimi problemleri için müşteri seçimi davranışı modeli
A customer choice behavior model for airline revenue management problems with ancillary products
Yazar: MUZAFFER BUYRUK
Danışman: PROF. DR. ERTAN GÜNER
Gazi Üniversitesi / Fen Bilimleri Enstitüsü / Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
Derece: Doktora, 2022
Konu: Endüstri ve Endüstri Mühendisliği = Industrial and Industrial Engineering

Özet:
Havayolları tarafından sunulan fazla bagaj, koltuk seçimi, uçak içi ikram gibi yan gelir ürünleri ilave bir gelir kaynağı ve gelir yönetimi için yeni bir çalışma alanı yaratmıştır. Bu ürünler arasında bulunan ücret kilidi seçeneği ile ilgili modeller çeşitli araştırmacılar tarafından kısa zaman önce çalışılmaya başlanmıştır. Ücret kilidi seçeneğinde, müşteri tarafından ilave bir bedel ödenerek talep edilen güzergâh için ücret belirli bir süre kadar sabit tutulmaktadır. Müşterilerin bir ürün seti arasından ürün seçimi ile ilgilenen müşteri seçimi davranışı da son yıllarda akademik alanda önem kazanmıştır. Bu çalışmada, ücret kilidi ve müşteri seçimi davranışı ile ilgili modeller temel alınarak, literatürde ilk defa en iyi ürün setlerinin kullanıldığı ücret kilidinde müşteri seçimi davranışı modeli ve bu model geliştirilerek yan gelirlerde müşteri seçimi davranışı modeli önerilmektedir. Bu modeldeki ana amaç, yan gelir ürünleri bulunduğunda en iyi ürün setleri kullanılarak gelirin eniyilenmesidir. Bu bağlamda, öncelikle ücret kilidi seçeneği üzerinde ve takiben yan gelirlerde müşteri seçimi davranışına ilişkin dinamik programlama modeli geliştirilmiş, büyük boyutta durum değişkeni olan dinamik modelin hesaplama zorluğundan dolayı dinamik modelin üst sınırının bulunması amacıyla doğrusal programlama modeli önerilmiş, ayrıca gelirle etkisinin gözlenmesi amacıyla yan gelirlerin ihmal edildiği standart dinamik model çalışılmıştır. Önerilen modeller MATLAB programında kodlanarak modellerin örnek üzerinde çözümleri yapılmış, hazırlanan veri setleriyle gerçekleştirilen uygulamaların sonuçları ortaya konmuş ve sonuçlar tartışılmıştır. Bununla birlikte, yan gelirlerde müşteri seçimi davranışı modeli kullanılarak gerçek durumda havayolları uygulaması gerçekleştirilmiştir. Sonuç olarak, havayolları tarafından önerilen ürün setlerinin en iyi politika olmayabileceği, kapasite değişimleri de dikkate alınarak müşterilere her dönemde en iyi setlerin önerilmesinin havayolu şirketlerinin gelirlerini artırabileceği belirlenmiştir.

Abstract:
Ancillary revenue products such as excess baggage, seat selection, and onboard meals offered by airlines have created an additional source of revenue and a new working area for revenue management. Models related to the fare-locking option, which are among these products, have recently been studied by various researchers. In the fare-locking option, 
a customer pays a fixed fee and holds the fare product at a fixed rate for a specified time. Dealing with the product selection of customers from an offer set, customer choice behavior also gained importance in the academic field in recent years. In this study, for the first time in the literature, the customer choice behavior model with the fare-locking option where the optimal product sets are determined is developed and a customer choice behavior model with ancillary products is proposed based on the models related to fare-locking and customer choice behavior. The main purpose of this model is the optimization of revenue by using the optimal offer sets when ancillary revenue products are available. In this context, first of all, a dynamic programming model was developed related to the customer choice behavior on the fare-locking option and subsequently on the ancillary products, a linear programming model was proposed to find the upper limit of the dynamic model due to the computationally intractable dynamic model with a high-dimensional state variable, and a standard dynamic model in which ancillary products were neglected to observe the effect to the revenue was studied. Proposed models were coded in the MATLAB program where models were solved on the sample data set, the results of the applications performed with the prepared data sets were presented, and the results were discussed. On the other hand, a real case airline application was carried out by using the customer choice behavior model with ancillary revenues. As a result, it is determined that the product sets recommended by the airlines may not be the best policy, and considering the capacity changes, offering the optimal offer sets to the customers in every period may increase the revenues of the airline companies.