Diari Oficial de la Generalitat Valenciana


Sumario DOGV 8153, del 20-10-2017 (2017/9252)

DECRETO 154/2017, de 6 de octubre, del Consell, por el que se establece para la Comunitat Valenciana el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de Técnico o Técnica Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.
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Estado**VIGENTE**

Permalink ELI

**https://dogv.gva.es/es/eli/es-vc/d/2017/10/06/154/dof/spa/html**

### Datos del documento

Número DOGV
:   8153

Fecha DOGV
:   20-10-2017

Sección del DOGV
:   I. DISPOSICIONES GENERALES

Número del documento
:   2017/9252


Fecha del documento
:   06-10-2017

Organismo emisor
:   Conselleria de Educación, Investigación, Cultura y Deporte

Tipo de documento
:   Decreto

Descriptores 

:   * Conselleria de Educación, Investigación, Cultura y Deporte
    * legislación

DECRETO 154/2017, de 6 de octubre, del Consell, por el que se establece para la Comunitat Valenciana el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de Técnico o Técnica Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. [2017/9252]  
ÍNDICE  
  
Preámbulo  
Artículo 1. Objeto y ámbito de aplicación  
Artículo 2. Currículo  
Artículo 3. Organización y distribución horaria  
Artículo 4. Módulos profesionales: Formación en centros de trabajo y Proyecto de gestión de ventas y espacios comerciales  
Artículo 5. Espacios y equipamiento  
Artículo 6. Profesorado  
Artículo 7. Docencia en inglés  
Artículo 8. Autonomía de los centros  
Artículo 9. Requisitos de los centros para impartir estas enseñanzas  
Artículo 10. Evaluación, promoción y acreditación  
Artículo 11. Adaptación a los distintos tipos y personas destinatarias de la oferta educativa  
Disposición adicional primera. Calendario de implantación  
Disposición adicional segunda. Autorización de centros docentes  
Disposición adicional tercera. Requisitos del profesorado de centros privados o públicos de titularidad diferente a la Administración Educativa  
Disposición adicional cuarta. Incidencia presupuestaria  
Disposición transitoria única. Proceso de transición y derechos del alumnado que esté cursando el ciclo formativo establecido para la obtención del título de Técnico o Técnica Superior en Gestión Comercial y Marketing amparado por la Ley orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo  
Disposición derogatoria única. Derogación normativa  
Disposición final primera. Aplicación y desarrollo  
Disposición final segunda. Entrada en vigor  
Anexo I. Módulos profesionales  
Anexo II. Secuenciación y distribución horaria de los módulos profesionales  
Anexo III. Profesorado  
Anexo IV. Currículo módulo profesional: Inglés técnico II-S  
Anexo V. Espacios mínimos  
Anexo VI. Titulaciones académicas requeridas para la impartición de los módulos profesionales que conforman el ciclo formativo en centros de titularidad privada, o de otras administraciones distintas de la educativa  
  
  
PREÁMBULO  
  
El Estatut d'Autonomia de la Comunitat Valenciana, establece en su artículo 53 que es de competencia exclusiva de la Generalitat la regulación y administración de la enseñanza en toda su extensión, niveles y grados, modalidades y especialidades, en el ámbito de sus competencias, sin perjuicio de lo dispuesto en el artículo veintisiete de la Constitución Española y en las leyes orgánicas que, conforme al apartado uno de su artículo ochenta y uno, la desarrollen.  
Una vez aprobado y publicado en el Boletín Oficial del Estado el Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico o Técnica Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales y se fijan sus enseñanzas mínimas, cuyos contenidos básicos representan el 55 por ciento de la duración total del currículo de este ciclo formativo, establecida en 2000 horas, en virtud de lo dispuesto en el artículo 10 apartados 1 y 2 de la Ley orgánica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formación Profesional, en los artículos 6.2, 6.3, 39.4 y 39.6 de la Ley orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación (LOE), y en el Capítulo I del Título I del Real decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación de la Formación Profesional del sistema educativo, procede, teniendo en cuenta los aspectos definidos en la normativa anteriormente citada, establecer el currículo completo de estas nuevas enseñanzas de Formación Profesional inicial vinculadas al título mencionado en el ámbito de esta comunidad autónoma, ampliando y contextualizando los contenidos de los módulos profesionales, respetando el perfil profesional del mismo.  
En la definición de este currículo se han tenido en cuenta las características educativas, así como las socioproductivas y laborales, de la Comunitat Valenciana con el fin de dar respuesta a las necesidades generales de cualificación de los recursos humanos para su incorporación a la estructura productiva de la Comunitat Valenciana, sin perjuicio alguno a la movilidad del alumnado.  
Se ha prestado especial atención a las áreas prioritarias definidas por la disposición adicional tercera de la Ley orgánica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formación Profesional mediante la definición de contenidos de prevención de riesgos laborales, que permitan que todo el alumnado pueda obtener el certificado de Técnico/a en Prevención de Riesgos Laborales, nivel básico, expedido de acuerdo con lo dispuesto en el Real decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevención, e incorporando en el currículo formación en la lengua inglesa para facilitar su movilidad profesional a cualquier país europeo.  
Este currículo requiere una posterior concreción en las programaciones que el equipo docente ha de elaborar, las cuales han de incorporar el diseño de actividades de aprendizaje y el desarrollo de actuaciones flexibles que, en el marco de la normativa que regula la organización de los centros, posibiliten adecuaciones particulares del currículo en cada centro docente de acuerdo con los recursos disponibles, sin que en ningún caso suponga la supresión de objetivos que afecten a la competencia general del título.  
Esta disposición está incluida en el Plan normativo de la Administración de la Generalitat para 2017.  
En uso de las competencias del artículo 53 del Estatut d'Autonomia de la Comunitat Valenciana, oído el Consejo Valenciano de Formación Profesional, consultados los agentes sociales, a propuesta del conseller de Educación, Investigación, Cultura y Deporte, conforme con el Consell Jurídic Consultiu de la Comunitat Valenciana, y previa deliberación del Consell, en la reunión del 6 de octubre de 2017,  
  
  
DECRETO  
  
Artículo 1. Objeto y ámbito de aplicación  
1. El presente decreto tiene por objeto establecer el currículo del ciclo formativo de grado superior vinculado al título de Técnico o Técnica Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, teniendo en cuenta las características socioproductivas, laborales y educativas de la Comunitat Valenciana. A estos efectos, la identificación del título, el perfil profesional que viene expresado por la competencia general, las competencias profesionales, personales y sociales y la relación de cualificaciones y, en su caso, las unidades de competencia del Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, así como el entorno profesional y la prospectiva del título en el sector o sectores son los que se definen en el título de Técnico o Técnica Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, determinado en el Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el mencionado título y sus enseñanzas mínimas.  
2. Lo dispuesto en este decreto será de aplicación en los centros docentes que desarrollen las enseñanzas del ciclo formativo de grado superior de Técnico/a Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, ubicados en el ámbito territorial de la Comunitat Valenciana.  
  
Artículo 2. Currículo  
1. La duración total del currículo de este ciclo formativo, incluida tanto la carga lectiva de sus módulos profesionales como la carga lectiva reservada para la docencia en inglés, es de 2.000 horas.  
2. Sus objetivos generales, los módulos profesionales y los objetivos de dichos módulos profesionales, expresados en términos de resultados de aprendizaje y sus criterios de evaluación, así como las orientaciones pedagógicas, son los que se establecen para cada uno de ellos en el Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre.  
3. Los contenidos y la carga lectiva completa de estos módulos profesionales se establecen en el anexo I del presente decreto.  
  
Artículo 3. Organización y distribución horaria  
La impartición de los módulos profesionales de este ciclo formativo, cuando se oferte en régimen presencial ordinario, se organizará en dos cursos académicos. La secuenciación en cada curso académico, su carga lectiva completa y la distribución horaria semanal se concretan en el anexo II del presente decreto.  
  
Artículo 4. Módulos profesionales: Formación en centros de trabajo y Proyecto de gestión de ventas y espacios comerciales  
1. El módulo profesional de formación en centros de trabajo, se realizará con carácter general, en el tercer trimestre del segundo curso.  
2. El módulo profesional de proyecto de gestión de ventas y espacios comerciales, consistirá en la realización individual de un proyecto de carácter integrador y complementario del resto de los módulos profesionales que componen el ciclo formativo, que se presentará y defenderá, ante un tribunal formado por profesorado del equipo docente del ciclo formativo. Se desarrollará con carácter general, durante el último trimestre del segundo curso, pudiendo coincidir con la realización del módulo profesional de formación en centros de trabajo. El desarrollo y seguimiento de este módulo deberá compaginar la tutoría individual y colectiva y su evaluación, por ser de carácter integrador y complementario del resto de los módulos que componen el ciclo formativo, quedará condicionada a la evaluación positiva de estos.  
  
Artículo 5. Espacios y equipamiento  
1. Los espacios mínimos que deben reunir los centros educativos para permitir el desarrollo de las enseñanzas de este ciclo formativo, cumpliendo con la normativa sobre prevención de riesgos laborales, así como la normativa sobre seguridad y salud en el puesto de trabajo son los establecidos en el anexo V de este decreto.  
2. Los espacios formativos establecidos pueden ser ocupados por diferentes grupos de alumnado que cursen el mismo u otros ciclos formativos, o etapas educativas y no necesariamente deben diferenciarse mediante cerramientos.  
3. El equipamiento, además de ser el necesario y suficiente para garantizar la adquisición de los resultados de aprendizaje y la calidad de la enseñanza al alumnado según el sistema de calidad adoptado, deberá cumplir las siguientes condiciones:  
a) Los equipos, máquinas y material análogo que se emplee dispondrán de la instalación necesaria para su correcto funcionamiento y cumplirán con las normas de seguridad y prevención de riesgos y con cuantas otras sean de aplicación.  
b) Su cantidad y características deberá estar en función del número de alumnos y alumnas y permitir la adquisición de los resultados de aprendizaje, teniendo en cuenta los criterios de evaluación y los contenidos que se incluyen en cada uno de los módulos profesionales que se impartan en los referidos espacios.  
  
Artículo 6. Profesorado  
1. Los aspectos referentes a las especialidades del profesorado con atribución docente en los módulos profesionales del ciclo formativo de grado superior Técnico/a Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales indicados en el punto 2 del artículo 2 del presente decreto según lo previsto en la normativa estatal de carácter básico, son los establecidos actualmente en el anexo III A) del Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, y en el anexo III del presente decreto se determinan las especialidades y, en su caso, los requisitos de formación inicial del profesorado con atribución docente en el módulo profesional de Inglés técnico incluido en el artículo 7.  
2. Con el fin de garantizar la calidad de estas enseñanzas, para poder impartir los módulos profesionales que conforman el ciclo formativo, el profesorado de los centros docentes no pertenecientes a la Administración Educativa, ubicados en el ámbito territorial de la Comunitat, deberán poseer la correspondiente titulación académica que se concreta en el anexo VI del presente decreto y además acreditar la formación pedagógica y didáctica a la que hace referencia el artículo 100.2 de la LOE. La titulación académica universitaria requerida se adaptará a su equivalencia de grado/máster universitario.  
Artículo 7. Docencia en inglés  
1. Con el fin de que el alumnado conozca la lengua inglesa, en sus vertientes oral y escrita, que le permita resolver situaciones que impliquen la producción y comprensión de textos relacionados con la profesión, conocer los avances de otros países, realizar propuestas de innovación en su ámbito profesional y facilitar su movilidad a cualquier país europeo, el currículo de este ciclo formativo incorpora la lengua inglesa de forma integrada en dos módulos profesionales de entre los que componen la totalidad del ciclo formativo.  
2. Estos módulos se impartirán de forma voluntaria por el profesorado con atribución docente en los mismos que, además, posea la habilitación lingüística en inglés de acuerdo con la normativa aplicable en la Comunitat Valenciana. Al objeto de garantizar que la enseñanza en inglés se imparta en los dos cursos académicos del ciclo formativo de forma continuada se elegirán módulos profesionales de ambos cursos y los módulos susceptibles de ser impartidos en lengua inglesa son los relacionados con las unidades de competencia incluidas en el título.  
3. Como consecuencia de la mayor complejidad que supone la transmisión y recepción de enseñanzas en una lengua diferente a la materna, los módulos profesionales impartidos en lengua inglesa incrementarán su carga horaria lectiva, en tres horas semanales para el módulo que se imparta en el primer curso y dos horas para el que se desarrolle durante el segundo curso. Además, el profesorado que imparta dichos módulos profesionales tendrá asignadas en su horario individual, tres horas semanales de las complementarias al servicio del centro para su preparación.  
  
4. Si no se cumplen las condiciones anteriormente indicadas, con carácter excepcional y de forma transitoria, los centros autorizados para impartir el ciclo formativo, en el marco general de su proyecto educativo, concretarán y desarrollarán el currículo del ciclo formativo aumentando en tres horas semanales la carga horaria del módulo profesional 179. Inglés e incluyendo un módulo de Inglés técnico en el segundo curso cuya lengua vehicular será el inglés, con una carga horaria de dos horas semanales. El currículo de este módulo de Inglés técnico se concreta en el anexo IV.  
  
Artículo 8. Autonomía de los centros  
Los centros educativos dispondrán, de acuerdo con la legislación aplicable en cada caso, de la necesaria autonomía pedagógica, de organización y de gestión económica para el desarrollo de las enseñanzas y su adaptación a las características concretas del entorno socioeconómico, cultural y profesional.  
En el marco general del proyecto educativo y en función de las características de su entorno productivo, los centros autorizados para impartir el ciclo formativo concretarán y desarrollarán el currículo mediante la elaboración del proyecto curricular del ciclo formativo y de las programaciones didácticas de cada uno de sus módulos profesionales, en los términos establecidos en este decreto, potenciando o creando la cultura de prevención de riesgos laborales en los espacios donde se impartan los diferentes módulos profesionales, así como una cultura de respeto ambiental, trabajo de calidad realizado conforme a las normas de calidad, creatividad, innovación e igualdad de géneros.  
La conselleria con competencias en estas enseñanzas de Formación Profesional favorecerá la elaboración de proyectos de innovación, así como de modelos de programación docente y de materiales didácticos, que faciliten al profesorado el desarrollo del currículo.  
Los centros, en el ejercicio de su autonomía, podrán adoptar experimentaciones, planes de trabajo, formas de organización o ampliación del horario escolar en los términos que establezca la conselleria con competencias en estas enseñanzas de Formación Profesional, sin que, en ningún caso, se impongan aportaciones al alumnado ni exigencias para la misma.  
  
Artículo 9. Requisitos de los centros para impartir estas enseñanzas  
Todos los centros de titularidad pública o privada ubicados en el ámbito territorial de la Comunitat Valenciana que ofrezcan enseñanzas conducentes a la obtención del título de Técnico o Técnica Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, se ajustarán a lo establecido en la Ley orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación, y en las normas que la desarrollen y, en todo caso, deberán cumplir los requisitos que se establecen en el artículo 46 del Real decreto 1147/2011, de 29 de julio, además de lo establecido en el Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre y normas que lo desarrollen.  
  
Artículo 10. Evaluación, promoción y acreditación  
Para la evaluación, promoción y acreditación de la formación establecida en este decreto se atenderá a las normas que expresamente dicte la conselleria con competencias en estas enseñanzas de Formación Profesional.  
  
Artículo 11. Adaptación a los distintos tipos y personas destinatarias de la oferta educativa  
La conselleria con competencias en estas enseñanzas de Formación Profesional, podrá realizar ofertas formativas, de este ciclo formativo, adaptadas a las necesidades específicas de colectivos desfavorecidos o con riesgo de exclusión social y adecuar las enseñanzas del mismo a las características de los distintos tipos de oferta educativa con objeto de adaptarse a las características de las personas destinatarias.  
  
  
DISPOSICIONES ADICIONALES  
  
Primera. Calendario de implantación  
La implantación del currículo objeto de regulación del presente decreto tendrá lugar a partir del curso escolar 2015-2016, para las enseñanzas (módulos profesionales) secuenciadas en el curso primero del anexo II del presente decreto y en el curso 2016-2017, para las enseñanzas (módulos profesionales) secuenciadas en el segundo curso del mencionado anexo II. Simultáneamente, en los mismos cursos académicos, dejarán de impartirse las correspondientes al primer y segundo cursos de las enseñanzas establecidas para la obtención del título de Técnico o Técnica Superior en Gestión Comercial y Marketing, amparado por la Ley orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo (LOGSE).  
  
Segunda. Autorización de centros docentes  
Todos los centros de titularidad pública o privada ubicados en el ámbito territorial de la Comunitat Valenciana que, en la fecha de entrada en vigor de este decreto, tengan autorizadas enseñanzas conducentes a la obtención del título de Técnico o Técnica en Superior en Gestión Comercial y Marketing, amparado por la LOGSE, quedan autorizados para impartir las enseñanzas conducentes a la obtención del título de Técnico o Técnica Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, amparado por la LOE.  
  
Tercera. Requisitos del profesorado de centros privados o públicos de titularidad diferente a la Administración Educativa  
El profesorado de los centros de titularidad privada o de titularidad pública de otra administración distinta a la educativa que, en la fecha de entrada en vigor de este decreto, carezca de los requisitos académicos exigidos en el artículo 6 de este decreto podrá impartir los correspondientes módulos profesionales que conforman este currículo si se encuentran en alguno de los siguientes supuestos:  
a) Profesorado que haya impartido docencia en los centros especificados en la disposición adicional segunda, siempre que dispusiese para ello de los requisitos académicos requeridos, durante un periodo de dos cursos académicos completos, o en su defecto doce meses en periodos continuos o discontinuos, dentro de los cuatro cursos anteriores a la entrada en vigor del presente decreto, en el mismo módulo profesional incluido en un ciclo formativo amparado por la LOGSE que sea objeto de la convalidación establecida en el anexo IV del Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre. La acreditación docente correspondiente podrá solicitarse durante un año a la entrada en vigor del presente decreto.  
b) Profesorado que dispongan de una titulación académica universitaria y de la formación pedagógica y didáctica requerida, y además acredite una experiencia laboral de al menos tres años en el sector vinculado a la familia profesional, realizando actividades productivas o docentes en empresas relacionadas implícitamente con los resultados de aprendizaje del módulo profesional.  
El procedimiento a seguir para obtener la acreditación docente establecida en esta disposición adicional será el siguiente:  
El profesorado que considere reunir los requisitos necesarios, lo solicitará a la correspondiente Dirección Territorial con competencias en Educación, adjuntando la siguiente documentación:  
- Fotocopia compulsada del título académico oficial.  
- Documentos justificativos de cumplir los requisitos indicados en el apartado a o b de esta disposición adicional.  
La persona titular de la dirección territorial, previo informe de su Servicio de Inspección Educativa, elevará propuesta de resolución ante el órgano administrativo competente en materia de ordenación de estas enseñanzas de Formación Profesional, de la conselleria con competencias en materia de educación, que dictará resolución individualizada al respecto. Contra la resolución, la persona interesada podrá presentar recurso de alzada, en el plazo de un mes desde su notificación, ante la Secretaria Autonómica de la que dependa el mencionado órgano administrativo competente, extremo que deberá constar en la mencionada resolución. Estas resoluciones quedarán inscritas en un registro creado al efecto.  
  
Cuarta. Incidencia en las dotaciones de gasto  
La implementación y desarrollo de este decreto deberá ser atendida con los medios personales y materiales de la conselleria competente en estas enseñanzas de Formación Profesional, en la cuantía que prevean los correspondientes presupuestos anuales.  
  
DISPOSICIÓN TRANSITORIA  
  
Única. Proceso de transición y derechos del alumnado que esté cursando el ciclo formativo establecido para la obtención del título de Técnico o Técnica Superior en Gestión Comercial y Marketing, amparado por la Ley orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo  
1. El alumnado que, al finalizar el curso escolar 2014/2015, cumpla las condiciones requeridas para cursar las enseñanzas del segundo curso del título de Técnico o Técnica Superior en Gestión Comercial y Marketing amparado por la LOGSE, y que no haya superado alguno de los módulos profesionales del primer curso del correspondiente ciclo formativo cuyas enseñanzas se sustituyen de acuerdo con lo indicado en la disposición adicional primera del presente decreto, contará con dos convocatorias en cada uno de los dos años sucesivos para poder superar dichos módulos profesionales, siempre con el límite máximo de convocatorias pendientes de realizar por la persona interesada, que establece la normativa vigente en cada uno de los regímenes de impartición de las enseñanzas de Formación Profesional.  
Transcurrido dicho periodo, en el curso escolar 2017/2018, se le aplicarán las convalidaciones, para los módulos superados, establecidas en el artículo 15 del Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales o norma básica que lo sustituya, regulado por la Ley orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación.  
2. Al alumnado que, al finalizar el curso escolar 2014/2015, no cumpla las condiciones requeridas para cursar las enseñanzas del segundo curso del título de Técnico o Técnica Superior en Gestión Comercial y Marketing, amparado por la LOGSE, se le aplicarán las convalidaciones establecidas en el artículo 15 del Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico o Técnica Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, o norma básica que lo sustituya regulado por la LOE.  
3. El alumnado que, al finalizar el curso escolar 2015/2016, no cumpla, por no haber superado el módulo profesional de Formación en centros de trabajo, las condiciones requeridas para obtener el título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing amparado por la LOGSE, dispondrá de una convocatoria en el siguiente curso escolar para poder superar dicho módulo profesional, siempre con el límite máximo de convocatorias pendientes de realizar por la persona interesada, que establece la normativa vigente en cada uno de los regímenes de impartición de las enseñanzas de Formación Profesional. Al alumnado que, transcurrido dicho periodo, no hubiera obtenido el correspondiente título, se le aplicarán las convalidaciones, para los módulos superados, establecidas en el artículo 15 del Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico o Técnica Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, o norma básica que lo sustituya, regulado por la Ley orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación.  
DISPOSICIÓN DEROGATORIA  
  
Única. Derogación normativa  
Quedan derogadas cuantas disposiciones de igual o inferior rango se opongan a lo establecido en la presente norma.  
  
  
DISPOSICIONES FINALES  
  
Primera. Aplicación y desarrollo  
Se autoriza a quien ostente la titularidad de la conselleria competente en materia educativa para dictar cuantas disposiciones sean necesarias para la aplicación y desarrollo de lo dispuesto en el presente decreto.  
  
  
Segunda. Entrada en vigor  
Este decreto entrará en vigor el día siguiente al de su publicación en el Diari Oficial de la Generalitat Valenciana. No obstante, sus efectos se entenderán referidos a partir del inicio de los procesos de escolarización del curso 2015-2016.  
  
València, 6 de octubre de 2017  
  
El president de la Generalitat,  
XIMO PUIG I FERRER  
  
El conseller de Educación,  
Investigación, Cultura y Deporte,  
VICENT MARZÀ IBÁÑEZ  
  
  
ANEXO I  
Módulos profesionales  
  
1. Módulo profesional: Escaparatismo y diseño de espacios comerciales  
Código: 0926  
Duración: 80 horas  
  
Contenidos:  
a) Diseño de distribución y organización de un espacio comercial:  
- Estudio y comportamiento del cliente.  
- Comportamiento del consumidor en el establecimiento comercial.  
- La realización del proceso de una compra.  
- Tipos de compra.  
- Determinantes internos del comportamiento del consumidor:  
. Motivación.  
. Percepción.  
. Experiencia.  
. Aprendizaje.  
. Características demográficas, socioeconómicas y psicofísicas.  
- Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.  
- La distribución y el marketing.  
- El merchandising. Funciones principales. Tipos.  
- Acciones de merchandising del fabricante.  
- Acciones de merchandising del distribuidor.  
- Acciones conjuntas de merchandising o «trade marketing».  
- Normativa aplicable al diseño de espacios comerciales: comercial y de seguridad e higiene.  
b) Selección de los elementos interiores y exteriores que determinan la implantación:  
- Puntos o zonas calientes y frías naturales del establecimiento.  
- Arquitectura exterior del establecimiento.  
- Elementos exteriores.  
- La vía pública como elemento publicitario.  
- a fachada del establecimiento.  
- La puerta y los sistemas de acceso.  
- Determinación del punto de acceso en función de las zonas frías y calientes naturales.  
- El rótulo exterior. Tipos.  
- La iluminación exterior.  
- El toldo y su colocación.  
- El escaparate. Tipos de escaparates:  
. Según su estructura.  
. Según su función.  
- El hall del establecimiento.  
- Normativa y trámites administrativos en la implantación externa.  
- Elementos interiores.  
- Ambiente del establecimiento.  
- Distribución de los pasillos.  
- Implantación de las secciones.  
- Disposición del mobiliario: colocación recta, en parrilla, en espiga, angular, libre, abierta y cerrada.  
- Lay out del establecimiento. La circulación en el establecimiento: itinerario del cliente, caja y puertas de entrada. Facilidades de circulación y acceso a productos y promociones.  
- Normativa de seguridad e higiene.  
c) Elaboración de proyectos de implantación de espacios comerciales:  
- Tipos de escaparates.  
- Elementos del escaparate: la mercancía, la creatividad, la composición y la psicología.  
- La temperatura del escaparate: a nivel vertical y a nivel horizontal.  
  
- Realización del cronograma o planificación temporal del escaparate.  
- Presupuesto de implantación de escaparate.  
- Recursos humanos y materiales necesarios para la implantación efectiva.  
- Criterios económicos y comerciales en la implantación.  
- Costes de implantación.  
- Incidencias en la implantación. Medidas correctoras.  
- Aplicaciones informáticas para la gestión de tareas y proyectos.  
d) Criterios de composición y montaje de escaparates:  
- El escaparate y la comunicación.  
- La percepción y la memoria selectiva.  
- La imagen: figura y fondo, contraste y afinidad, forma y materia.  
- La asimetría y la simetría: el punto, la línea, la línea discontinua y el zigzag.  
- Las ondas, la curva, los arcos concéntricos, la línea vertical y horizontal, oblicua ascendente y descendente, el ángulo, las paralelas.  
- Las formas geométricas: círculo, óvalo, triángulo, triángulo romo, rombo, cuadrado, rectángulo y otras formas.  
- Eficacia del escaparate. Ratios de control:  
. Ratio de atracción.  
. Ratio de convicción.  
. Ratio de efectividad.  
. Otros ratios.  
e) Diseño de distintos tipos de escaparate:  
- El color en la definición del escaparate: psicología y fisiología del color.  
- Iluminación en escaparatismo.  
- Elementos para la animación del escaparate: módulos, carteles, señalización y otros.  
- Aspectos esenciales del escaparate: colocación, limpieza, rotación, precios, promociones, ambientación.  
- Principios de utilización y reutilización de materiales de campañas de escaparates.  
- Bocetos de escaparates.  
- Programas informáticos de diseño y distribución de espacios.  
f) Organización del montaje del escaparate comercial:  
- Planificación de actividades.  
- Materiales y medios.  
- Cronograma de montaje.  
- Presupuesto del escaparate comercial.  
- Métodos de cálculo de presupuestos. Costes:  
. Coste de mano de obra.  
. Coste de recursos y equipamiento.  
. Coste de mantenimiento y ambientación.  
- Programas informáticos de gestión de tareas y proyectos.  
  
  
  
2. Módulo profesional: Gestión de productos y promociones en el punto de venta  
Código: 0927  
Duración: 80 horas  
Contenidos:  
a) Dimensión del surtido de producto:  
- Clasificación de productos por familias, gamas, categorías, posicionamiento, acondicionamiento y codificación.  
- Características técnicas, comerciales y psicológicas de los productos.  
- Estructura del surtido.  
- Caracterización del surtido.  
- Objetivos, criterios de clasificación y tipos de surtido.  
- Métodos de determinación del surtido.  
- La amplitud del surtido.  
- La anchura del surtido.  
- La profundidad del surtido.  
- La coherencia del surtido.  
- La notoriedad y esenciabilidad del surtido.  
- Elección de referencias.  
- Número máximo, mínimo y normal de referencias.  
- Umbral de supresión de referencias.  
- Programas informáticos de gestión del surtido.  
b) Procedimiento de implantación del surtido de productos o servicios en los lineales:  
- Definición y funciones del lineal.  
- Zonas y niveles del lineal.  
- Sistemas de reparto del lineal.  
- Sistemas de reposición del lineal.  
- Tipos de exposiciones del lineal.  
- Lineal óptimo.  
- Tiempos de exposición.  
- Criterios comerciales y de organización.  
- Gestión de categorías de productos.  
- Los facings. Reglas de implantación.  
- Organización del trabajo de implantación.  
- Normativa aplicable a la implantación de productos.  
- Aplicaciones informáticas de optimización de lineales.  
c) Rentabilidad de la implantación del surtido:  
- Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos.  
- Parámetros de gestión por categorías: margen bruto, cifra de facturación, beneficio bruto, índices de circulación, atracción y compra, entre otros.  
- Rentabilidad directa del producto.  
- Ratios económico financieros.  
- Análisis de resultados.  
- Medidas correctoras: supresión e introducción de referencias.  
- Elasticidad del lineal.  
- Gestión del stock del lineal.  
- Control del aprovisionamiento del lineal.  
- Utilización de la hoja de cálculo para la gestión del surtido.  
d) Diseño e implantación de acciones promocionales:  
- Comunicación comercial.  
- Publicidad y promoción.  
- Marketing directo.  
- Público objetivo.  
- Promociones de fabricante.  
- Promociones de distribuidor.  
- Promociones dirigidas al consumidor.  
- Animación de puntos calientes y fríos.  
- Indicadores visuales.  
- Productos gancho y productos estrella.  
- Centros de atención.  
- Centros de información en el punto de venta.  
- La publicidad en el lugar de venta (PLV)  
- Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays, carteles, etc. Señalética en el punto de venta.  
- Mensajes promocionales.  
- Cartelística y folletos en el punto de venta.  
- Técnicas de rotulación.  
- Programas informáticos de rotulación, diseño de carteles y folletos.  
e) Selección y formación de recursos humanos:  
- Perfil del personal de promociones comerciales.  
- Utilización de personajes famosos, azafatas, artistas, modelos, expertos, monitores, entre otros.  
- Tipología de clientes.  
- Formación de personal de promociones comerciales.  
- Técnicas de liderazgo.  
- Técnicas de trabajo en equipo.  
- Normativa de seguridad y prevención de riesgos laborales en el punto de venta.  
- Técnicas de manipulación de productos.  
f) Rentabilidad y eficiencia de las acciones promocionales:  
- Criterios de control de las acciones promocionales.  
- Índices y ratios económico financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotación del stock, rentabilidad bruta, etc.  
- Análisis de resultados.  
- Ratios de control de eficacia de acciones promocionales.  
- Aplicación de medidas correctoras.  
  
  
3. Módulo profesional: Organización de equipos de ventas  
Código: 0928  
Duración: 80 horas  
  
Contenidos:  
a) Estructura organizativa y tamaño del equipo de ventas:  
- Funciones del departamento de ventas.  
- Objetivos y estructura del plan y la fuerza de ventas.  
- Organización del equipo de ventas: por zonas o territorios geográficos, por productos, por mercados, por clientes y mixta.  
- Cálculo del tamaño óptimo del equipo de ventas según criterios establecidos.  
- Número y frecuencia de las visitas a los clientes reales y potenciales.  
- Tiempo medio de duración de la visita.  
- Diseño y planificación de rutas de ventas:  
. Sistema de sectores.  
. Ruta de la margarita.  
. Ruta de trébol de cuatro hojas.  
. Sistema de línea recta y zonas.  
. Ruta de círculos concéntricos y espiral.  
- Asignación de zonas de venta, rutas o clientes a los vendedores.  
- Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta.  
b) Características del equipo comercial y selección de los vendedores:  
- Funciones del vendedor en la venta personal.  
- Tipos de vendedores.  
- Características personales del vendedor profesional.  
- Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales.  
- Fases del proceso de selección de vendedores.  
- Descripción del puesto de trabajo.  
- Perfil del comercial o vendedor: el profesiograma.  
- Captación y selección de comerciales: criterios de selección, elementos personales y profesionales.  
- Reclutamiento de candidatos.  
- Instrumentos de selección de vendedores cualificados.  
- Aprobación y contratación del candidato.  
c) Planificación y asignación de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial:  
- Objetivos cuantitativos:  
. Incremento de ventas por comercial.  
. Incremento de ventas por producto.  
. Incremento del número de pedidos.  
. Incremento del número de visitas.  
- Objetivos cualitativos:  
. Nuevos clientes.  
. Recuperación de clientes.  
. Nuevos productos.  
. Nuevos puntos de venta.  
. Otros.  
- Dirección por objetivos: definición de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional y toma de decisiones.  
- Asignación de los objetivos de ventas a los miembros del equipo.  
- Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios postventa.  
- Métodos de prospección de clientes.  
- Creación y mantenimiento de bases de datos.  
d) Definición de planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales:  
- Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo.  
- Definición de las necesidades formativas del equipo de ventas.  
- Carrera profesional del comercial.  
- Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales.  
- Planes de formación inicial de vendedores: objetivos, contenido, metodología, duración, formadores.  
- Programas de perfeccionamiento y formación continua de equipos de comerciales: objetivos, contenido, métodos.  
- Formación teórico-práctica y formación sobre el terreno.  
- Evaluación de planes de formación.  
e) Sistema de motivación y retribución del equipo comercial. Diseño:  
- Prototipos culturales de empresa.  
- Estilos de mando y liderazgo.  
- Estilos de dirección.  
- Teorías del liderazgo.  
- Técnicas de dinámica y dirección de grupos.  
- Motivación del equipo de ventas: técnicas de motivación.  
- Diagnóstico de factores motivacionales.  
- Elementos de motivación y animación del equipo de ventas.  
- Reconocimiento de los logros del vendedor.  
- Incentivos económicos.  
- Mejora de las condiciones y promoción interna.  
- Formación y promoción profesional.  
- Retribución y rendimiento del equipo de ventas.  
- Sistemas de remuneración del equipo de ventas: sistema de salario fijo, sistema retributivo a comisión, sistema combinado o mixto.  
- Instrumentos de remuneración.  
- Complementos de remuneración.  
f) Gestión de situaciones conflictivas en un equipo de comerciales:  
- Tipos de conflictos en las relaciones laborales: de intereses, de derecho, individuales, colectivos, entre otros.  
- Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.  
- Solución de conflictos sin intervención de terceros: negociación y consenso entre las partes.  
- Solución de conflictos con intervención de un tercero: conciliación, mediación y arbitraje.  
- Métodos de decisión en grupo.  
- Pruebas sociométricas. Sociogramas.  
- Proceso de comunicación verbal y no verbal.  
- Asertividad.  
g) Evaluación y control de los resultados de ventas y actuación del equipo comercial:  
- Variables de control: cuantitativas y cualitativas.  
- Criterios y métodos de evaluación y control de la fuerza de ventas.  
- Fijación de estándares de evaluación y control.  
- Evaluación de la actividad de ventas en función de los resultados obtenidos. Cálculo de las desviaciones.  
- Control estadístico de las ventas: total anual móvil y total mensual móvil.  
- Control por ratios: objetivos y ratios comerciales de control del equipo de ventas.  
- Evaluación de la calidad del trabajo y desempeño comercial: conceptos básicos, ventajas e inconvenientes. Participantes. Efectos.  
- Control ABC de clientes.  
- Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente.  
- Acciones correctoras para corregir las desviaciones respecto a los objetivos del plan de ventas.  
- Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial.  
- Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.  
  
  
4. Módulo profesional: Técnicas de venta y negociación  
Código: 0929  
Duración: 100 horas.  
  
Contenidos:  
a) Información necesaria para la definición de estrategias comerciales y elaboración del plan de ventas:  
- Fuentes de información internas y externas.  
- Información sobre el mercado, el entorno y la competencia.  
- Información sobre la empresa y las actividades comerciales.  
- Información relevante sobre el producto, servicio o gama de productos:  
. Inventario de fortalezas y debilidades del producto o servicio.  
. Diferenciación de los de la competencia.  
- Información sobre la actividad comercial de la empresa:  
. Tipos de productos.  
. Volumen de ventas por productos, por zonas, por clientes.  
. Visitas a clientes.  
. Perfil de los clientes.  
. Posicionamiento de la empresa y el producto.  
. Acciones publicitarias y promocionales propias y de la competencia.  
- Información obtenida de los clientes. Procedimientos de obtención.  
- Información obtenida de los comerciales y la red de ventas. Métodos de obtención.  
- Normativa general sobre comercio.  
- Legislación de protección de datos.  
- Elaboración de ficheros de clientes actuales y potenciales.  
- Actualización y mantenimiento de bases de datos de clientes.  
b) Identificación de nuevas oportunidades de negocio a partir del análisis de la información comercial:  
- Análisis de la evolución de las ventas: por zonas geográficas, por tipos de clientes, por segmentos de mercado y por productos, marcas o líneas de productos:  
. Cálculo de las cuotas de mercado.  
. Cálculo de tasas de crecimiento/descenso.  
. Determinación de la tendencia de las ventas.  
- Cálculo de la rentabilidad de productos, líneas o gamas de productos, a partir de los costes y el punto muerto.  
- Análisis comparativo de los productos propios y los de la competencia aplicando criterios comerciales.  
- Comparación de la oferta y la demanda de productos:  
. Cálculo del grado de saturación.  
. Productos complementarios y productos sustitutivos.  
- Análisis de la estructura del mercado: Mercado actual y mercado potencial:  
. Consumidores y no consumidores del producto.  
. Segmentos de mercado cubiertos por la competencia.  
- Análisis de las oportunidades de mercado. Análisis interno y externo. Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Análisis del ciclo de vida del producto. Mapas de posicionamiento del producto:  
. Nichos de mercado en los que la empresa puede tener oportunidades.  
. Posibilidades de penetración en los segmentos de la competencia.  
- Análisis de los segmentos de mercado atractivos para la empresa. Perfil de los clientes reales y potenciales:  
. Volumen y frecuencia de compra.  
. Potencial de compra.  
. Grado de fidelidad a la marca.  
. Capacidad de diferenciación del producto.  
- Estrategias comerciales de producto según distintos criterios.  
c) Elaboración del plan y el argumentario de ventas del producto o servicio:  
- El argumentario de ventas. Objetivos, contenido y estructura.  
- Tipos de argumentos: racionales y emocionales.  
- Descripción del producto. Utilidades, especificaciones técnicas, precio y servicio.  
- Inventario de fortalezas y debilidades del producto o servicio:  
. Ventajas e inconvenientes para distintos tipos de clientes.  
. Ventajas e inconvenientes respecto a los de la competencia.  
- Elaboración del argumentario de ventas según tipos de productos, según tipología de clientes y según tipo de canales de distribución y comercialización:  
. Puntos fuertes y débiles del producto.  
. Soluciones a los problemas del cliente.  
. Diferenciación del producto de los de la competencia.  
. Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario.  
- Técnicas de venta: Modelo «AIDA» (Atención, interés, deseo, acción). Método «SPIN» (Situación, problema, implicación, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.  
- Técnicas y argumentos para refutar las posibles objeciones del cliente.  
- Elaboración del argumentario mediante la aplicación informática adecuada.  
- Elaboración del plan de ventas de acuerdo con el plan de marketing:  
. Fijación de objetivos de venta.  
. Recursos necesarios.  
- Elaboración del programa de ventas y las líneas propias de actuación comercial:  
. Objetivos de venta.  
. Rutas de venta.  
. Argumentario de venta.  
. Oferta al cliente.  
d) Gestión de la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la capacidad de prestación del servicio:  
- Cálculo de la cantidad de productos o folletos de servicios necesarios para garantizar un índice de cobertura óptimo.  
- Solicitud de productos y recursos necesarios para la prestación del servicio para asegurar la disponibilidad de productos y la satisfacción del cliente.  
- Control periódico de existencias de productos. Recursos y procedimiento.  
- Desajustes entre el inventario contable y el inventario real de productos.  
- Cálculo del coste de la rotura de stocks, la rotación y la estacionalidad de las ventas.  
- Capacidad de prestación del servicio en función de los recursos disponibles para garantizar la calidad del servicio prestado.  
- Utilización de la aplicación informática adecuada para la gestión de existencias comerciales y elaboración de la información.  
e) El proceso de venta del producto/servicio. Técnicas de venta:  
- Métodos o formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, online, otros  
- La venta personal. La función del vendedor en la venta personal.  
- La comunicación en las relaciones comerciales. Información y comunicación.  
- El proceso de comunicación. Elementos. Dificultades en la comunicación:  
. Elementos que intervienen.  
. Fases del proceso de comunicación.  
. Dificultades en la comunicación.  
- Tipos de comunicación: Interna y externa, formal e informal, verbal y no verbal.  
- La comunicación verbal. Normas para hablar en público.  
- La comunicación telefónica. Utilización de las nuevas tecnologías.  
- La comunicación escrita.  
- La comunicación no verbal.  
- El proceso de venta: fases.  
- Métodos de prospección y búsqueda de clientes.  
- Preparación de la venta: concertación y preparación de la visita.  
- Desarrollo de la entrevista y cierre de la venta. Técnicas de venta:  
. Toma de contacto y presentación.  
. Determinación de las necesidades y deseos del cliente.  
. Presentación del producto y argumentación. Argumentario y técnicas de venta.  
. La demostración. El material de apoyo.  
. Las objeciones del cliente. Tratamiento y técnicas de refutación de objeciones.  
. El cierre de la venta. Señales de compra y técnicas de cierre.  
  
. Despedida y final de la entrevista.  
- Seguimiento de la venta.  
- Cobro de la venta.  
- Documentación generada en la venta. Confección y archivo de documentos.  
f) El proceso de negociación comercial. Diseño y condiciones:  
- La negociación en las relaciones comerciales.  
- La negociación como alternativa en la toma de decisiones:  
. La necesidad de negociar.  
. La negociación y la venta.  
- Variables básicas de la negociación: entorno, objetivos, tiempo, información, límites de la negociación y relación de poder entre las partes.  
- Diferentes estilos de negociar. Actitud dura-agresiva, actitud sumisa-servicial y actitud de cooperación y diálogo.  
- Cualidades del buen negociador.  
- Reglas para obtener el éxito en la negociación.  
- Fases de un proceso de de negociación.  
- Preparación de la negociación:  
. Información de la otra parte.  
. Elaboración de un inventario de las fortalezas y debilidades.  
. Fijación de los objetivos y límites de la negociación.  
. Elaboración del plan estratégico.  
- Desarrollo de la negociación:  
. Presentación de propuestas.  
. Distancia entre las partes.  
. Presentación de alternativas.  
. Negociación utilizando diferentes técnicas.  
- El pacto o acuerdo:  
. Ámbito y límites de la negociación.  
. Firma de las condiciones del acuerdo.  
- Seguimiento de la negociación:  
. Evaluación y control de resultados.  
. Resolución de conflictos.  
- Estrategia y tácticas de negociación.  
g) Elaboración del contrato de compraventa y otros contratos afines:  
- El contrato: características y requisitos básicos. Clases de contratos.  
- El contrato de compraventa. Características y requisitos y elementos del contrato.  
- Normas que regulan la compraventa: compraventa civil y mercantil.  
- La formación del contrato de compraventa: oferta y aceptación de la oferta.  
- Obligaciones de las partes: obligaciones del vendedor y del comprador.  
- Clausulado general de un contrato de compraventa.  
- Causas de extinción de un contrato de compraventa.  
- El contrato de compraventa a plazos.  
- El contrato de suministro.  
- El contrato estimatorio o de «ventas en consignación».  
- Contratos de compraventas especiales:  
. Las ventas de «plaza a plaza».  
. Ventas «sobre muestras o catálogo».  
. Ventas «sobre aprobación».  
. Ventas «a ensayo» o «prueba».  
. Ventas «salvo confirmación».  
. Ventas en tienda o almacén.  
. Ventas en feria o mercado.  
. Ventas por correspondencia.  
- Los contratos de transporte y de seguro.  
- Los contratos de «leasing» y de «renting».  
- Los contratos de «factoring» y de «forfaiting».  
- Resolución de conflictos por incumplimiento del contrato: vía judicial y vía arbitral. El arbitraje comercial. Funcionamiento. Las juntas de arbitraje.  
- Elaboración de contratos utilizando el procesador de textos.  
h) Relaciones con los clientes: proceso de postventa y atención al cliente:  
- El seguimiento de la venta y la atención al cliente:  
. Cumplimiento de los acuerdos.  
. Servicio postventa adecuado.  
. Atención, confianza y satisfacción del cliente.  
. Atención de quejas y reclamaciones.  
. Autoevaluación de los resultados obtenidos.  
- El servicio postventa:  
. Asesoramiento y formación.  
. Garantías.  
. Servicio de recambios y repuestos.  
. Servicio de asistencia técnica y reparaciones.  
- Servicio de información y de atención al cliente, consumidor y usuario.  
- Normativa vigente en materia de protección del consumidor/usuario.  
- Gestión de quejas y reclamaciones de clientes:  
. Documentación de las reclamaciones y quejas.  
. Técnicas de resolución de reclamaciones con asertividad.  
- Marketing relacional y de relación con los clientes.  
- Gestión de las relaciones con clientes.  
- Control de calidad del servicio de atención e información al cliente/consumidor/usuario.  
- Estrategias y técnicas de fidelización de clientes.  
- Programas de fidelización:  
. Información al cliente.  
. Visitas de seguimiento al cliente.  
. Resolución de problemas.  
. Regalos, descuentos y promociones.  
. Felicitaciones y agradecimientos.  
. Servicios adicionales.  
- Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con clientes (CRM).  
  
  
5. Módulo profesional: Políticas de marketing  
Código: 0930  
Duración: 192 horas  
  
Contenidos:  
a) Evaluación de las oportunidades de mercado de una empresa:  
- Concepto y contenido del marketing. Evolución y aplicación  
- Funciones del marketing en la economía:  
. Organización de los intercambios entre fabricante y consumidores.  
. Organización de los flujos físicos de productos y servicios.  
. Organización de los flujos de información y comunicación.  
- El marketing en la gestión de la empresa:  
. Orientación a la producción.  
. Orientación al producto.  
. Orientación a las ventas.  
. Orientación al consumidor.  
. Orientación a la competencia.  
. Orientación al mercado.  
- Tipos de marketing:  
. Marketing estratégico y marketing operativo.  
. Marketing interno y externo.  
. Marketing de relaciones o relacional.  
. Marketing emocional.  
. Marketing social.  
- Marketing estratégico. Análisis de las oportunidades de mercado:  
. Análisis del mercado.  
. Análisis del entorno.  
. Análisis de la competencia.  
. Segmentación del mercado. Criterios de segmentación.  
. Métodos y técnicas  
. Posicionamiento del producto.  
- Estrategias de segmentación del mercado.  
- Marketing operativo. Las variables de marketing-mix.  
- Definición y desarrollo de las políticas de marketing-mix.  
- Marketing de servicios.  
- Características diferenciales.  
- Estrategias de marketing de servicios.  
b) Definición de la política de producto o servicio:  
- El producto como instrumento de marketing. Características y atributos. Tipos de productos. Identificación del producto.  
- La dimensión del producto.  
- El ciclo de vida del producto. Concepto y fases.  
- Estrategias para prolongar el ciclo de vida del producto o servicio.  
- La política del producto. Objetivos.  
- Análisis de la cartera de productos, servicios o marcas:  
. Análisis DAFO.  
. La matriz de crecimiento y participación del «Boston Consulting Group» (BCG).  
. Otras técnicas de análisis.  
- Estrategias en política de productos.  
- Creación y lanzamiento de nuevos productos.  
- Diversificación de productos.  
- La diferenciación del producto o servicio.  
- La marca. Finalidad y regulación legal. Tipos de marcas. Estrategias.  
- Imagen y posicionamiento de productos, servicios y marcas:  
. Mapas de posicionamiento.  
. Análisis funcional.  
- Elaboración de informes sobre productos utilizando herramientas informáticas.  
c) Definición de la política de precios:  
- Concepto de precio.  
- El precio del producto como instrumento de marketing.  
- Componentes del precio de un producto o servicio:  
. Costes: de fabricación y de distribución.  
. Márgenes: bruto y neto.  
- El proceso de fijación de precios. Factores que influyen en el mismo:  
. Factores legales.  
. Los objetivos de la empresa.  
. Los costes.  
. Los proveedores.  
. Los intermediarios.  
. El mercado y la competencia.  
. La elasticidad de la demanda.  
. El ciclo de vida del producto. Concepto y fases.  
- Política de precios. Objetivos.  
- Normativa legal en materia de precios.  
- El precio del producto y la elasticidad de la demanda.  
- Métodos de fijación de precios: basados en los costes, en la competencia y en la demanda de mercado:  
. Cálculo del punto muerto.  
. Cálculo de los costes: Fijos y variables.  
. Determinación del precio de venta: Coste más márgenes.  
. Calculo del precio de venta de un producto a partir del escandallo de costes.  
- Estrategias en política de precios:  
. Estrategias para productos nuevos.  
. Estrategias para líneas de productos.  
. Estrategias de precios diferenciados.  
. Estrategias de precios psicológicos.  
. Estrategias de precios geográficos.  
. Estrategias competitivas.  
. Estrategias diferenciales.  
- Cálculo de los costes y determinación del precio de venta de un producto utilizando la hoja de cálculo.  
- Elaboración de informes sobre precios utilizando herramientas informáticas adecuadas.  
d) Selección de la forma y canal de distribución:  
- La distribución comercial como instrumento de marketing.  
- Canales de distribución. Concepto, estructura y tipos.  
- Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.  
- Política de distribución. Objetivos.  
- Factores que condicionan la elección de la forma y canal de distribución.  
- Métodos de venta: venta tradicional, autoservicio, venta sin tienda y otras.  
- Formas comerciales de distribución: comercio independiente, asociado e integrado.  
- Estrategias de distribución. Relación del fabricante con la red y los puntos de venta:  
. Estrategias de distribución propia o por cuenta ajena.  
. Estrategias de cobertura de mercado: distribución intensiva, exclusiva o selectiva.  
. Estrategias de comunicación: con los intermediarios y con el consumidor final.  
. Estructuras de distribución verticales y horizontales.  
- Formas y contratos de intermediación comercial:  
. Contrato de distribución comercial.  
. Contrato de agencia.  
. Contrato de representación comercial.  
. Contrato de comisión.  
. Contrato de franquicia.  
- Los costes de distribución: estructura y cálculo:  
. Transporte. Modalidades  
. Seguro.  
. Almacenamiento.  
. Servicios de agentes y distribuidores.  
. Financiación.  
- Elaboración de informes sobre distribución utilizando aplicaciones informáticas.  
e) Selección de las acciones de comunicación:  
- El proceso de comunicación comercial. Elementos básicos.  
- El mix de comunicación: tipos y formas.  
- Políticas de comunicación.  
- La publicidad:  
. Objetivos.  
. Regulación legal.  
. Tipos.  
. El mensaje publicitario. Contenido y forma.  
. Los medios y soportes publicitarios.  
. La campaña publicitaria. Presupuesto.  
. Selección de las acciones publicitarias más adecuadas.  
. Instrumentos para medir su eficacia. Test de publicidad.  
. Las agencias de publicidad.  
- La promoción de ventas:  
. Objetivos.  
. Presupuesto.  
. Herramientas promocionales.  
. Selección de acciones promocionales para el lanzamiento de nuevos productos o la entrada en nuevos mercados.  
- Relaciones públicas:  
. Objetivos.  
. Presupuesto.  
. Técnicas de RR.PP.  
. Selección de las acciones para reforzar la imagen corporativa y de marca.  
- Marketing directo:  
. Objetivos y formas.  
. Telemarketing.  
- Marketing relacional:  
. Objetivos.  
. Gestión de la relación con los clientes.  
- El merchandising:  
. Objetivos.  
. Presupuesto.  
. Herramientas.  
- La venta personal:  
. Objetivos.  
. Características diferenciadoras. Tipos. Proceso.  
- Marketing online:  
. La comunicación comercial online.  
. Elementos fundamentales de un sitio web con fines comerciales.  
- Elaboración de informes sobre política de comunicación utilizando aplicaciones informáticas.  
f) Elaboración de briefings de productos, servicios o marcas:  
- El briefing de un producto o servicio: objetivos y finalidad.  
- Estructura del briefing.  
- Funciones del briefing.  
- Contrabriefing.  
- Elementos e información que lo componen:  
. Objetivos.  
. Características de los productos, servicios o marcas.  
. Presupuesto de publicidad.  
. Público objetivo.  
- Elaboración de un briefing utilizando aplicaciones informáticas.  
g) Elaboración del plan de marketing:  
- La planificación de marketing: finalidad y objetivos.  
- El plan de marketing: características, utilidades y estructura.  
- Análisis de la situación: análisis interno y externo. Análisis DAFO.  
- Establecimiento de los objetivos generales y de marketing.  
- Elección de las estrategias de marketing.  
- Evaluación de estrategias.  
- Acciones y políticas del marketing-mix. Relación entre ellas.  
- Presupuesto. Recursos financieros y humanos y de tiempo.  
- Ejecución y control del plan de marketing.  
- Redacción y presentación del plan de marketing utilizando aplicaciones informáticas.  
- El plan de marketing para los servicios.  
- El plan de marketing online.  
h) Seguimiento y control de las políticas y acciones del plan de marketing:  
- Seguimiento y control de las acciones del plan de marketing.  
- Cálculo de los ratios de control más habituales utilizando hojas de cálculo.  
- Cálculo de las desviaciones producidas y propuesta de medidas correctoras.  
  
  
6. Módulo profesional: Marketing digital  
Código: 0931  
Duración: 160 horas  
  
Contenidos:  
a) Administración de los accesos y conexiones a redes:  
- Introducción. Qué es internet y su origen.  
- Cómo funciona: servidores y clientes, el protocolo TCP/IP, la World Wide Web, los dominios de la red.  
- Modos de conectarse a internet:  
. Red telefónica: RTB, RDSI, ADSL.  
. Otros tipos: cable, radio, satélite, GPRS, Vireless.  
. Proveedores de servicios.  
. Conexiones de móviles.  
- Configuración del acceso.  
- Las intranets y las extranets.  
- Qué es un navegador y cómo funciona: navegadores más utilizados.  
- Búsqueda de información en la red.  
- Los buscadores: motores de búsqueda e índices, buscadores temáticos, multibuscadores y metabuscadores.  
- Conceptos básicos de búsqueda con operadores, sintaxis especiales de búsqueda, la opción búsqueda avanzada, aparecer en servicios adicionales, herramientas específicas.  
b) Gestión de diversos servicios y protocolos de internet:  
- Correo electrónico: qué es y como funciona.  
- El correo Web: crear una cuenta, realizar las funciones básicas de leer, responder y enviar.  
- Correo no deseado.  
- Correo POP3: qué es y como utilizarlo.  
- Gestionar las operaciones de envío, recepción y mantenimiento de correo POP3. Otros gestores de correo POP3. Listas de correo.  
- Transferencia de archivos: qué es y cómo utilizarla.  
- Servidores FTP: aplicaciones FTP.  
- Redes P2P (Peer to Peer): aplicaciones.  
- Descargas: musicales, de videos y software.  
- Freeware y Shareware.  
- Conexiones telefónicas de voz.  
c) Realización de la facturación electrónica y otras tareas administrativas de forma telemática:  
- Factura electrónica: aspectos generales, condiciones para su utilización y normativa legal.  
- Seguridad: firma electrónica reconocida.  
- Programas de facturación electrónica.  
- Relación con otras empresas y organismos públicos: banca electrónica, trámites con la Seguridad Social y relaciones tributarias con Hacienda entre otros.  
- Programas de visualización e impresión de archivos PDF.  
- Programas destinados a la producción y entrega de contenidos interactivos.  
- Programas de creación de CD y DVD.  
- Programas reproductores, organizadores y sincronizadores de música, vídeos, películas, programas de televisión y audiolibros entre otras aplicaciones.  
- Programas de compresión de datos.  
- Otros programas usados en la red: prensa, diccionarios, traductores en línea, contratación de viajes, libros electrónicos, búsqueda de empleo, televisión y radio, juegos on-line, entre otros.  
- Seguridad en internet. Spam, virus informáticos, spyware, phising  
  
- Los programas antivirus, cortafuegos y antiespías.  
- Navegación segura: las cookies (huellas).  
d) Conexión en tiempo real con otros usuarios de la red. Estrategias:  
- Los grupos de conversación o chat: programas IRC, programas Webchat  
- Servicio de mensajería instantánea.  
- Telefonía por internet.  
- Videoconferencia.  
- Los foros: leer y escribir en un foro.  
- Los grupos de discusión.  
- Redes sociales.  
- Weblogs, blogs o bitácoras.  
- Distintas modalidades de Weblogs: Fotoblogs, Moblogs, Podcast, Tecnología RSS.  
- Redes sociales para empresas:  
. Perfil, grupo y página.  
. Crear una página corporativa.  
. Crear una página de producto.  
. Crear un grupo.  
- Añadir elementos a una página de una red social.  
- Utilizar elementos fotográficos y audiovisuales en una página de una red social.  
- Añadir aplicaciones profesionales a una página.  
- Organizar eventos.  
- Realizar encuestas.  
- Blog externos y RSS.  
- Cómo buscar un grupo interesante.  
- Crear una red de contactos influyentes.  
- Gestionar equipos de trabajo.  
- Comprar y vender en redes sociales.  
e) Construcción de páginas web:  
- Estructurar una página web  
- Lenguaje HTML   
- Creación de páginas Web con los editores web más usuales.  
- Elección del servidor para alojar páginas Web. Servidores de pago y gratuitos.  
- Publicación de páginas web vía FTP.  
- Alta en buscadores.  
- Programas de diseño gráfico y otras utilidades para la web.  
- Mantenimiento de la información publicada.  
- Catálogo on-line: verificación, procesado, efectividad, eficiencia y ambiente de compra.  
- Flujos de caja y financiación de la tienda on-line.  
- Zonas calientes y zonas de usuario.  
- El carro de la compra on-line.  
f) Diseño del plan de marketing digital:  
- Desarrollo del plan de marketing digital.  
- El comportamiento del cliente online.  
- Promoción online y offline de la Web.  
- Posicionamiento en buscadores. Selección de las palabras clave.  
- Herramientas de posicionamiento en buscadores: email marketing, SEM, SEO y campañas en páginas afines:  
. Cómo alcanzar un buen posicionamiento natural SEO.  
. Cómo alcanzar un buen posicionamiento de pago SEM.  
- Políticas de captación: proceso de creación de una marca.  
- Análisis de estadísticas y medición de resultados.  
- Marketing de afiliación.  
- Marketing relacional y gestión de la relación con los clientes (CRM).  
- Cross marketing.  
- Marketing viral.  
- Marketing one-to-one.  
- Aplicaciones del mobile marketing, TDT, entre otros.  
- internet TV, videoblogs, Web TV, entre otros.  
- Sistemas de publicidad poco aconsejables: el Spam, publicidad no deseada, la ley contra el Spam.  
g) Definición de la política de comercio electrónico de una empresa:  
- Aspectos jurídicos del comercio electrónico.  
- Idea y diseño de una tienda virtual.  
- Modelos de negocio digital: portales horizontales, B2B, B2C, entre otros.  
- Selección y registro de dominio.  
- Escaparate Web. Catálogo electrónico.  
- Control logístico de las mercancías vendidas online.  
- La reclamación como instrumento de fidelización del cliente.  
- La importancia financiera de la reclamación.  
- La gestión de la satisfacción como garantía de la recuperación de clientes.  
- Medios de pago electrónicos.  
- Períodos de reflexión y cancelaciones.  
- Criptografía: clave simétrica, clave asimétrica, cifrado de clave única.  
- Firma.  
- Certificados digitales.  
- Entidades certificadoras raíz.  
- El Spyware (programas espías).  
- Encriptación.  
- Protocolos de seguridad: SSL (Secure Socket Layer), SET (Secure Electronic Transaction), 3D Secure.  
- Negocios electrónicos: e-shop, e-mail, e-procurement, e-marketplace, eauction, entre otros.  
- Parques empresariales virtuales.  
  
  
7. Módulo profesional: Gestión económica y financiera de la empresa  
Código: 0623  
Duración: 192 horas  
Contenidos:  
a) Recopilación de información sobre las iniciativas emprendedoras y oportunidades de creación de empresas:  
- Plan de empresa: la idea de negocio.  
- Factores claves de los emprendedores: iniciativa, creatividad y formación.  
- Funciones básicas de la empresa.  
- La empresa como sistema.  
- Análisis del entorno general y específico de una pyme.  
- Relaciones de la pyme con su entorno.  
- Relaciones de la pyme con el conjunto de la sociedad.  
b) Establecimiento de la forma jurídica de una empresa:  
- La empresa y el empresario.  
- Tipos de empresas.  
- La empresa individual. Responsabilidad jurídica y obligaciones formales.  
- Sociedades civiles y comunidades de bienes.  
- La sociedad mercantil. Tipos de sociedades.  
- Sociedad anónima, sociedad limitada y otras.  
- Sociedades laborales: anónima y limitada.  
- Cooperativas de trabajo asociado y cooperativas de transporte.  
- Organismos e instituciones con competencias en el ámbito del transporte.  
- Constitución y puesta en marcha de la empresa: requisitos, obligaciones formales y trámites que se deben realizar (licencias y autorizaciones).  
- Subvenciones oficiales y ayudas para la constitución y puesta en marcha de una empresa.  
- Obligaciones fiscales y laborales de una empresa.  
- La suspensión de pagos. Contenido y efectos jurídicos.  
- La situación de quiebra. Presupuestos de quiebra y consecuencias jurídicas.  
- El Concurso de Acreedores en situaciones de insolvencia. Presu­puesto y requisitos para su solicitud. Fases del proceso.  
c) Organización de los trámites para la obtención de recursos financieros:  
- Inversión y financiación: estructura económica y estructura financiera de la empresa.  
- Necesidades de inversión en la empresa.  
- Fuentes de financiación propia y ajena. Financiación interna y externa.  
- Relación entre las inversiones y los recursos financieros. Equilibrio fi­nanciero. Capital circulante o fondo de maniobra.  
- Subvenciones oficiales y ayudas financieras a la actividad de la empresa.  
- Financiación a largo plazo. Productos financieros: préstamos y empréstitos, leasing y renting, otras formas de financiación.  
- Financiación a corto plazo: créditos comerciales y aplazamientos de pago, créditos bancarios, negociación de efectos comerciales y factoring.  
- Negociación con las entidades financieras la obtención de recursos fi­nancieros. Fianzas y garantías exigidas. Costes y riesgos financieros. Evaluación de alternativas de financiación.  
- Manejo de la hoja de cálculo y otras aplicaciones informáticas para el cálculo de los costes financieros y la amortización de préstamos y otros productos financieros.  
d) Formalidades para la compra o alquiler de vehículos y otros activos:  
- Determinación de las necesidades de equipamiento e inversión.  
- Gestión de compras y alquiler de vehículos y suministros  
- Análisis y selección de inversiones. Decisión de compra o alquiler de vehícu­los y otros inmovilizados.  
- Búsqueda de proveedores y suministradores y solicitud de ofertas y presu­puestos.  
- Presupuestos y condiciones de compra y de alquiler: cantidad, calidad, pre­cio, descuentos, plazos de entrega, impuestos, condiciones de pago y fi­nanciación.  
- Análisis comparativo y evaluación de alternativas.  
- Selección de proveedores y suministradores.  
- Elaboración de documentos relativos a las compras y alquiler de vehículos y otros equipamientos, utilizando las herramientas informáticas adecuadas: elaboración de contratos y formulación de pedidos.  
- Seguimiento y control de las operaciones. Control presupuestario de las compras. Reclamaciones.  
- Creación y mantenimiento de bases de datos de proveedores y suministrado­res: fichero maestro de proveedores, altas y bajas, introduc­ción y actualización de datos.  
- Utilización de una aplicación informática de gestión de compras.  
e) Facturación y gestión de cobros y pagos en la actividad:  
- Elaboración de presupuestos.  
- Facturación de servicios y devengo de facturas: características y requisitos legales, modelos y tipos de facturas, cumplimentación y expedición de fac­turas.  
- Conservación y registro de facturas de acuerdo con la normativa mercantil y fiscal.  
- La factura electrónica: Normativa legal, requerimientos para la emi­sión y recepción  de facturas, ventajas y beneficios de la factura electrónica, conservación de facturas.  
- Fiscalidad de las operaciones la empresa: impuesto sobre el valor añadido (IVA) y otros tributos.  
- Operaciones intracomunitarias: características y facturación de los servicios.  
- Operaciones extracomunitarias: Facturación en divisas.  
- Medios y documentos de pago y cobro: cheque, transferencia bancaria, recibo normalizado, letra de cambio y pagaré, entre otros.  
- Seguimiento y control de cobros y pagos: Gestión de impagados, reclamaciones y renegociación de las condiciones de pago.  
- Creación y mantenimiento de bases de datos de clientes: fichero maestro de clientes, altas y bajas de clientes, introducción y actualización de datos.  
- Manejo de una aplicación informática de facturación.  
f) Gestión del proceso contable y fiscal en las empresas:  
- Obligaciones contables de la empresa. Normativa mercantil y fiscal.  
- Objetivos de la contabilidad.  
- El Patrimonio de la empresa: activo, pasivo y patrimonio neto.  
- Las cuentas. Terminología y estructura y tipos.  
- Los libros contables y de registro.  
- El Plan General Contable para las PYMES: características, estructura, principios contables, criterios de valoración, normas de registro y valoración.  
- El Ciclo contable. Anotaciones contables, amortizaciones y ajustes, cálculo del resultado y cierre del ejercicio.  
- Valoración del inmovilizado: amortización y deterioro de valor.  
- Las cuentas anuales: cuenta de pérdidas y ganancias, balance de situación, estado de cambios en el patrimonio neto y memoria.  
- El resultado del ejercicio. Resultado contable y resultado fiscal.  
- El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF).  
- El Impuesto de Sociedades.  
- El Impuesto sobre el Valor Añadido.  
- El impuesto de circulación de vehículos.  
- Los impuestos sobre determinados vehículos, peajes, tasas y cánones por la utilización de determinadas infraestructuras  
- Manejo de una aplicación informática de contabilidad financiera para el registro contable y elaboración de las cuentas anuales.  
g) Determinación de la rentabilidad de las inversiones:  
- Interpretación y análisis de la información contable y económico-financiera de la empresa aplicable a la gestión empresarial.   
- El punto muerto o umbral de rentabilidad  
- Evaluación de inversiones y cálculo de la rentabilidad. Valor actual neto (VAN), Tasa interna de rendimiento (TIR), Tasa de retorno o plazo de recuperación de la inversión.  
- Período medio de maduración.  
- Flujos de tesorería o cash-flow.  
- Equilibrios patrimoniales.  
- Análisis e interpretación de los resultados.  
- Análisis de estados financieros de la empresa. Análisis estático y dinámico.  
- Principales ratios financieros: de liquidez, de tesorería, de solvencia, de autonomía financiera, de endeudamiento o apalancamiento financiero, entre otros.  
- Análisis económico. Ratios de rentabilidad y eficiencia: rentabilidad económica, rentabilidad del inmovilizado, rentabilidad de las ventas, rentabilidad financiera, entre otros.  
- Utilización de la hoja de cálculo y otras aplicaciones informáticas para el cálculo de ratios y análisis económico-financiero de la empresa.  
  
  
8. Módulo profesional: Logística de almacenamiento  
Código: 0625  
Duración: 120 horas  
Contenidos:  
a) Aplicación de la normativa específica del almacenaje:  
- Marco legal del contrato de depósito y actividad de almacenaje-distribución.  
- Interpretación de normativa nacional y europea aplicable al almacén y almacenaje de mercancías.  
- Normativa específica para mercancías especiales: peligrosas y perecederas entre otras.  
- Regímenes de almacenamiento en comercio internacional.  
- Implantación de sistemas de calidad en el almacén reconocidos a nivel nacional y europeo.  
b) Organización del proceso de almacén:  
- Organización de los almacenes en empresas de fabricación, distribución y servicios.  
- Tipos de almacenes. Análisis de los tipos de sistemas de almacenaje: ventajas y desventajas.  
- La red de almacenes propios y ajenos.  
- Diseño físico del almacén: flujo de materiales y equipos de manipulación.  
- Características y utilidades de los equipos de manutención: almacenamiento, carretillas, estanterías, tarimas y rolls entre otros.  
- Sistemas modulares. Unidades de carga: pallet y contenedores.  
- Sistemas de seguimiento de las mercancías: terminales de radio- frecuencia, codificación y lectores de barras entre otros. Terminales portátiles y sistemas de reconocimiento de voz.  
- Organización de actividades y flujos de mercancías en el almacén: administración, recepción, almacenaje, movimientos y preparación de pedidos y distribución. Cross docking.  
- Gestión del embalaje:  
. Función del embalaje: protección, conservación, manejabilidad.  
. Tipología: bala, atados, cajas, contenedores, otros.  
. Factores que determinan la selección del embalaje: medio de transporte, mercancía, destino del producto, coste, normas técnicas.  
. Señalización y rotulado: funciones, normativa.  
. Materiales del embalaje: tipología, selección del material.  
- Normativa de seguridad e higiene en almacenes. Instalaciones: generales y específicas.  
c) Confección y control del presupuesto del almacén:  
- Costes de almacenamiento: variables que intervienen en su cálculo.  
- Tipología de los costes de almacenamiento:  
. Por actividad: almacenaje y manutención.  
. Por imputabilidad: fijos y variables.  
. Por origen: directos e indirectos.  
- Optimización de costes.  
- Coste de adquisición.  
- Coste por unidad almacenada.  
- La hoja de cálculo como herramienta de procesamiento de los datos.  
d) Gestión de stocks:  
- La gestión de stocks.  
- Clases de stock según su finalidad.  
- Asignación de stock entre almacenes de una red logística.  
- Índices de gestión de stock: stock mínimo, stock de seguridad, índice de rotación stocks.  
- Punto de pedido óptimo.  
- Clasificación ABC de productos.  
- Coste de rotura de stock.  
- Factores que afectan al punto de reposición.  
- Control económico. Control de incidencias.  
- Sistemas de información y comunicación en las relaciones con clientes y proveedores.  
- El ciclo del pedido de cliente.  
- Criterios de valoración de las existencias en almacén.  
- Software general que integre todos los aspectos del almacén utilizando: procesador de texto, hoja de cálculo, base de datos y cronogramas, entre otros.  
- Programas específicos de gestión de almacenes y existencias: gestión de muelles, gestión de almacenes, gestión de aprovisionamientos, gestión de existencias y elaboración de etiquetas, entre otros.  
- Programas de gestión de compras / almacén / ventas: gestión de artículos, gestión de almacén, gestión de fabricación y gestión de ventas, entre otros.  
e) Gestión de las operaciones sujetas a la logística inversa:  
- Devoluciones.  
- Costes afectos a las devoluciones.  
- Sistemas de información.  
- Evaluación de las causas.  
- Reutilización de unidades y equipos de carga.  
- Pools de paletas.  
- Contenedores y embalajes reutilizables.  
h) Supervisión de los procesos realizados en el almacén:  
- Sistemas de calidad en el almacén.  
- Técnicas para el control y evaluación del trabajo del almacén.  
- Aplicación de sistemas de seguridad para personas y mercancías.  
- Métodos de evaluación del desempeño del trabajo.  
- Detección de necesidades de recursos humanos y técnicos del almacén: definición de necesidades formativas.  
- Planes de formación inicial y continua en el equipo de trabajo del almacén: objetivos y métodos de formación. Evaluación de planes de formación.  
- Carrera profesional para el equipo de trabajo del almacén.  
- Programas informáticos de seguimiento de mercancías para controlar: hora y lugar de entrega, incidencias y situaciones extraordinarias entre otras.  
- Nuevas tecnologías aplicadas a la automatización e informatización de los procesos o subprocesos del almacén.  
  
  
9. Módulo profesional: Logística de aprovisionamiento  
Código: 0626  
Duración: 100 horas  
Contenidos:  
a) Determinación de necesidades de materiales:  
- Políticas de aprovisionamiento:  
. Logística: definición, orígenes, componentes, tipos y condicionantes.  
. Relaciones de las distintas funciones de la empresa con el aprovisionamiento.  
. Previsión de demanda y plan de ventas.  
. Plan de producción y de materiales.  
- Organización de la producción y distribución:  
. Características de los procesos de producción / distribución: en función de la duración del proceso, en función de la gama, en función de los productos.  
. Programación de la producción.  
. Producción por lotes.  
. Estructura del producto: materiales que lo componen, incorporación al producto de los materiales.  
. Planificación de necesidades de materiales. MRP (Material Requirement Planning).  
. Planificación de necesidades de distribución. DRP (Distribution Requirement Planning).  
. Enfoques en la gestión del aprovisionamiento (JIT, Kanban, otros): características, posibilidades de implantación, ventajas, inconvenientes.  
  
- Programación y control de proyectos:  
. Métodos de control de proyectos: PERT, CPM y GANTT.  
. Características.  
. Definición de actividades.  
. Construcción del grafo PERT.  
. Calculo de tiempos, holguras y cuellos de botella.  
. Calendario de ejecución y nivelación de recursos.  
b) Elaboración de programas de aprovisionamiento:  
- Variables que influyen en las necesidades de aprovisionamiento:  
. Previsión de demanda.  
. Volumen de pedido  
. Precio.  
. Plazo de aprovisionamiento.  
. Plazo de pago.  
- Aprovisionamiento continuo y periódico.  
- Previsión de necesidades:  
. Objetivos.  
. Programa de necesidades. Necesidades de producción. Necesidades de distribución.  
. Plan de compras. Organigrama. Elaboración. Seguimiento. Evaluación.  
. Programación de pedidos. Cantidades. Fechas/horario de entrega. Lugar de entrega. Medio de transporte. Documentación de entrega.  
. Aplicaciones informáticas en la planificación del aprovisionamiento.  
c) Métodos de gestión de stocks:  
- Objetivos de la función de aprovisionamiento:  
. Tipología de compras: consumibles, equipos, materiales para producción, materiales para comercialización, servicios.  
. El ciclo de aprovisionamiento.  
. El proceso administrativo del aprovisionamiento.  
- Gestión de stocks:  
. Gestión de Inventarios.  
. Razones para tener Inventario.  
. Clases de Inventario: materias primas, semielaborados, componentes, obra en curso, productos terminados, otras.  
. El coste de gestión.  
. El coste de inventario. Coste de capital. Coste de servicio. Coste de mantenimiento y almacenaje. Coste del riesgo de inventario. Representación del coste de inventario.  
. El coste de pedido.  
. Medidas de efectividad de gestión. Costes de rotura de inventario.  
. ABC de inventarios.  
. Métodos de gestión de inventarios. Inventario de producción e inventario de distribución. Demanda dependiente e independiente. Sistemas «push» (empuje) o «pull» (arrastre). Cantidad económica de pedido. Stock de seguridad. Punto de pedido. Revisión continúa. Revisión periódica. Otros métodos. Gestión de abastecimientos para artículos dependientes.  
. Hoja de cálculo: creación, fórmulas, gráficos, listas y filtros, combinación de hojas, macros, etc.  
d) Selección, seguimiento y evaluación de proveedores:  
- La homologación de proveedores. Proceso.  
. Cuestionarios de homologación.  
. Información adicional a los cuestionarios de homologación.  
. Auditoría del proveedor.  
. Solicitud de muestras.  
. Certificación.  
- Proveedores potenciales y proveedores activos:  
. Búsqueda de proveedores potenciales.  
. Búsqueda de proveedores de un producto.  
. Búsqueda de proveedores para un nuevo producto.  
. Búsqueda de proveedores para desarrollo conjunto de productos.  
- Criterios de evaluación de proveedores:  
. Criterios de selección. Criterios económico-financieros. Criterios de recursos humanos. Criterios de infraestructura.  
. Obtención de los pesos de criterios de selección. Método AHP (Analytic Hierarchy Process)  
. Búsqueda de proveedores potenciales. Fuentes de información: internet, Cámaras de Comercio, visita a ferias, otras.  
. Métodos para la selección de proveedores: comparación de criterios, cumplimiento lista de criterios.  
. Análisis de inconsistencias. Índice de inconsistencia  
. Análisis de ofertas de compras. Análisis de precios. Análisis de costes. Coste total de propiedad.  
. Análisis del coste total de adquisición. Metodología. Coste del producto. Coste del movimiento. Coste financiero. Costes logísticos. Costes de calidad.  
- Evaluación de proveedores. Componentes:  
. Organización de empresa.  
. Instalaciones logísticas.  
. Instalaciones industriales: sitio de trabajo, equipos y maquinaria.  
. Procesos de fabricación  
. Aprovisionamientos  
. Recursos humanos  
. Calidad. Calidad de producto. Calidad de proceso. Metrología. Proceso de inspección de recepción. Gestión de no-conformidades. Mejora continua.  
. Capacidad financiera  
. Gestión de precios  
. Gestión comercial. Capacidad de respuesta. Flexibilidad. Gestión de la información.  
. Comportamiento social y medioambiental.  
- Gestión del riesgo. Previsión de contingencias:  
. Contingencias en el suministro.  
. Contingencias en la calidad.  
. Contingencias en el precio.  
- El mercado internacional de suministros:  
. Razones principales para el suministro: reducción de costes, acceso a nuevos productos, acceso a nuevos procesos de fabricación o servicio, fomento de la competencia.  
. Riesgos principales en el suministro: logísticos, económicos, de calidad, éticos.  
- Otros tipos de compra:  
. Compra electrónica.  
. Subastas.  
- Externalización y subcontratación:  
. Razones y criterios para la externalización.  
. Análisis económico.  
. Análisis estratégico.  
. Fases del proceso.  
e) Determinación de la negociación de las condiciones de aprovisionamiento:  
- La negociación de las compras. Proceso:  
. Identificar / anticipar necesidades.  
. Determinar si es necesario negociar.  
. Puntos a negociar.  
. Planificar la negociación.  
. Conducir la negociación.  
. Ejecutar el acuerdo.  
- Preparación de la negociación.  
- Puntos críticos de la negociación:  
. Condiciones específicas a cada negociación.  
. La capacidad y habilidades de los negociadores.  
. Niveles de motivación y honradez.  
. Habilidades de negociación.  
. Resultados de la negociación.  
- Técnicas de negociación.  
- Relación proveedor cliente:  
. Código ético.  
. Decálogo del comprador.  
- El contrato de compraventa / suministro:  
. Tipos de contratos de compraventa de bienes y servicios.  
. Elementos personales y reales que configuran un contrato.  
. Normativa mercantil que regula los contratos.  
. Cláusulas del contrato de suministro. Consecuencias.  
. Redacción del contrato.  
. Aplicaciones informáticas de tratamiento de textos.  
f) Elaboración de la documentación relativa al control, registro e intercambio de información con proveedores:  
- Proceso de aprovisionamiento. Documentación del proceso.  
- Diagrama de flujo de documentación. Seguimiento on-line y off-line.  
- Verificación del cumplimiento de las cláusulas del contrato de aprovisionamiento.  
. Análisis de incumplimientos.  
. Propuesta de soluciones.  
- Ordenes de pedido/entrega.  
- Recepción, identificación y verificación de pedidos. Proceso y documentación.  
- Seguimiento del pedido. Control de salidas.  
- Aplicaciones informáticas de gestión y seguimiento de proveedores.  
- Bases de datos. Diseño, tablas, consultas e informes.  
- Registro y valoración de proveedores. Archivo y actualización.  
  
  
10. Módulo profesional: Investigación comercial  
Código: 1010  
Duración: 128 horas  
Contenidos:  
a) Análisis de las variables del mercado en el entorno de la empresa:  
- El sistema comercial. Variables controlables y no controlables.  
- Variables no controlables: el mercado y el entorno.  
- El mercado: estructura y límites. Clasificación de los mercados atendiendo a distintos criterios.  
- Análisis de los elementos del macroentorno: económico, demográfico, sociocultural, tecnológico, medioambiental, políticolegal.  
- Análisis de los factores del microentorno: competencia, distribuidores, suministradores, instituciones.  
- Instituciones nacionales e internacionales que regulan o influyen en la actividad comercial de la empresa.  
- Estudio del comportamiento del consumidor. Tipos de consumidores.  
- Las necesidades del consumidor. Tipos y jerarquía de las necesidades.  
- Análisis del proceso de compra del consumidor final. Fases y variables.  
- Determinantes internos que influyen en el proceso de compra: motivaciones, actitudes, percepciones, características personales, experiencia y aprendizaje.  
- Determinantes externos del proceso de compra. El entorno: Cultura y subcultura, clase social, grupos sociales, familia, influencias personales, determinantes situacionales.  
- Análisis del proceso de compra del consumidor industrial. Fases y variables.  
- Segmentación de mercados: Finalidad, requisitos y criterios de segmentación.  
- Aplicación de la segmentación de mercados en el diseño de las estrategias de marketing.  
b) Configuración de un sistema de información de marketing (SIM):  
- La necesidad de información para la toma de decisiones de marketing.  
- Tipos de información. Según su naturaleza, su origen y su disponibilidad.  
- El Sistema de Información de Marketing (SIM). Concepto y finalidad.  
- Estructura del S.I.M. Subsistemas que lo integran:  
. Subsistema de datos internos.  
. Subsistema de inteligencia de marketing.  
. Subsistema de investigación comercial.  
. Subsistema de apoyo a las decisiones de marketing.  
. El tamaño de la empresa y el SIM.  
- La investigación comercial. Concepto y finalidad.  
- Aplicaciones de la Investigación comercial.  
- El SIM y la investigación comercial.  
- El proceso metodológico de la investigación comercial. Fases del proceso.  
- La investigación comercial en España.  
- Aspectos éticos de la investigación comercial. El código CCI/ESOMAR.  
c) Elaboración del plan de la investigación comercial:  
- El proceso metodológico de la investigación comercial. Fases del proceso.  
- Identificación y definición del problema que hay que investigar.  
- Definición del propósito o finalidad de la investigación.  
- Determinación de los objetivos de la investigación: cuestiones que hay que investigar o hipótesis que hay que contrastar.  
- Formulación y tipos de hipótesis. Fuentes para generar hipótesis.  
- Diseño de la investigación y elaboración del plan de la investigación comercial.  
- Tipos de diseños de investigación: estudios exploratorios, descriptivos y experimentales.  
- Investigación exploratoria o preliminar.  
- Estudios descriptivos transversales y longitudinales.  
- Investigación experimental o causal.  
- Presupuesto de un estudio comercial.  
- Fuentes de información: Internas y externas, primarias y secundarias.  
d) Obtención y organización de la información secundaria:  
- Métodos y técnicas de obtención de información secundaria.  
- Motores de búsqueda y criterios de selección de fuentes de información secundaria.  
- Obtención de datos de las fuentes de información online y offline y las bases de datos internas y externas.  
- Organización de los datos obtenidos.  
- Análisis cuantitativo y cualitativo de la información.  
- Presentación de los datos.  
- Incorporación de la información a la base de datos.  
e) Obtención y organización de la información primaria:  
- Técnicas de recogida de información de las fuentes primarias.  
- Técnicas de investigación cualitativa:  
. La entrevista en profundidad.  
. La dinámica de grupos (focus group): tipos de sesiones.  
. Las técnicas proyectivas.  
. Las técnicas de creatividad.  
. Las técnicas de observación. La pseudocompra.  
- Técnicas de investigación cuantitativa:  
. Encuestas.  
. Paneles.  
. Observación.  
. Experimentación.  
- La encuesta «ad hoc»: personal, telefónica, postal, on-line.  
- Análisis comparativo de los distintos tipos de encuestas.  
- La encuesta periódica «ómnibus».  
- Los paneles: de consumidores, de detallistas y de audiencias.  
- Tecnologías de la información y la comunicación aplicadas a la investigación comercial: CAPI, MCAPI, CATI, CAWI y otros.  
- El cuestionario: metodología para su diseño:  
. Elementos y estructura del cuestionario.  
. Tipos de preguntas.  
. Codificación.  
. Tipos de cuestionarios.  
. Prueba o test del cuestionario.  
f) Determinación de las características y tamaño de la muestra:  
- Conceptos básicos de muestreo: población, universo, marco muestral, unidades muestrales, muestra.  
- Tipos de muestreo: Probabilísticos y no probabilísticos.  
- Fases de un proceso de muestreo.  
- Muestreos aleatorios o probabilísticos: aleatorio simple, sistemático, estratificado, por conglomerados, por áreas y por ruta aleatoria.  
- Muestreos no probabilísticos: de conveniencia, por juicios, por cuotas y bola de nieve.  
- Análisis comparativo de los procesos de muestreo aplicando técnicas de muestreo probabilístico y no probabilístico.  
- Factores que influyen en el tamaño de la muestra. Nivel de confianza, error de muestreo y otros.  
- Cálculo del tamaño de la muestra.  
- Inferencia estadística.  
- Errores muestrales y no muestrales.  
- Cálculo del error de muestreo.  
- Estimación puntual y por intervalos. Intervalos de confianza.  
g) Tratamiento y análisis estadístico de los datos:  
- Codificación y tabulación de los datos.  
- Representación gráfica de los datos.  
- Tipos de datos: cuantitativos y cualitativos. Técnicas de análisis.  
- Estadística descriptiva: Medidas de tendencia central, de dispersión y de forma.  
- Técnicas de regresión lineal y correlación simple. Ajuste de curvas.  
- Técnicas de regresión y correlación múltiple.  
- Análisis de la varianza.  
- Números índices.  
- Series temporales. Estimación de tendencias. Deflación de series temporales.  
- Técnicas de análisis probabilístico.  
- Contraste de hipótesis.  
- Extrapolación de los resultados de la muestra a la población objeto de estudio.  
- Elaboración de informes comerciales con los resultados del análisis estadístico de datos y las conclusiones de la investigación.  
- Estructura y elementos de un informe comercial.  
- Principios y normas aplicables en la elaboración de informes comerciales.  
- Presentación de datos y anexos estadísticos: tablas, cuadros y gráficos.  
- Aplicaciones informáticas para el tratamiento y análisis de la información, elaboración de informes y presentación de datos: hojas de cálculo, bases de datos y otros.  
h) Diseño y gestión de bases de datos relacionales aplicables a la investigación comercial:  
- Estructura y funciones de las bases de datos.  
- Diseño de una base de datos.  
- Búsquedas avanzadas de datos.  
- Consultas de información dirigidas.  
- Mantenimiento y actualización de la base de datos.  
- Creación y desarrollo de formularios e informes.  
- Creación de macros.  
  
  
  
  
11. Módulo profesional: Inglés  
Código: 0179  
Duración: 96 horas  
Contenidos:  
a) Análisis de mensajes orales:  
- Comprensión de mensajes profesionales y cotidianos.  
. Mensajes directos, telefónicos, radiofónicos, grabados.  
. Terminología específica del sector de la logística y el transporte.  
. Ideas principales y secundarias.  
. Recursos gramaticales: Tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, locuciones, expresión de la condición y duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto, verbos modales.  
. Otros recursos lingüísticos: acuerdos y desacuerdos, hipótesis y especulaciones, opiniones y consejos, persuasión y advertencia.  
. Diferentes acentos de lengua oral.  
b) Interpretación de mensajes escritos:  
- Comprensión de mensajes, textos, artículos básicos profesionales y cotidianos:  
. Soportes telemáticos: fax, e-mail, burofax.  
. Terminología específica del sector de la logística y el transporte. «False friends».  
. Ideas principales e ideas secundarias.  
. Recursos gramaticales: Tiempos verbales, preposiciones; phrasal verbs, I wish + pasado simple o perfecto, I wish + would, If only; uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto, verbos modales.  
- Relaciones lógicas: oposición, concesión, comparación, condición, causa, finalidad, resultado.  
- Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad, simultaneidad.  
c) Producción de mensajes orales:  
- Mensajes orales:  
. Registros utilizados en la emisión de mensajes orales.  
. Terminología específica del sector de la logística y el transporte. «False friends»  
. Recursos gramaticales: Tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, locuciones, expresión de la condición y duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto, verbos modales.  
. Otros recursos lingüísticos: acuerdos y desacuerdos, hipótesis y especulaciones, opiniones y consejos, persuasión y advertencia.  
. Fonética. Sonidos y fonemas vocálicos y sus combinaciones y sonidos y fonemas consonánticos y sus agrupaciones.  
. Marcadores lingüísticos de relaciones sociales, normas de cortesía y diferencias de registro.  
- Mantenimiento y seguimiento del discurso oral:  
. Toma, mantenimiento y cesión del turno de palabra.  
. Apoyo, demostración de entendimiento, petición de aclaración, etc.  
. Entonación como recurso de cohesión del texto oral: uso de los patrones de entonación.  
d) Emisión de textos escritos:  
- Expresión y cumplimentación de mensajes y textos profesionales y cotidianos.  
. Curriculum vitae y soportes telemáticos: fax, e-mail, burofax.  
. Terminología específica del sector de la logística y el transporte.  
. Idea principal e ideas secundarias.  
. Recursos gramaticales: Tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, verbos modales, locuciones, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto.  
- Relaciones lógicas: oposición, concesión, comparación, condición, causa, finalidad, resultado.  
- Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad, simultaneidad.  
- Coherencia textual:  
. Adecuación del texto al contexto comunicativo.  
. Tipo y formato de texto.  
. Variedad de lengua. Registro.  
. Selección léxica, de estructuras sintácticas y de contenido relevante.  
. Inicio del discurso e introducción del tema. Desarrollo y expansión: Ejemplificación. Conclusión y resumen del discurso.  
. Uso de los signos de puntuación.  
e) Identificación e interpretación de los elementos culturales más significativos de los países de lengua extranjera (inglesa):  
- Valoración de las normas socioculturales y protocolarias en las relaciones internacionales.  
- Uso de los recursos formales y funcionales en situaciones que requieren un comportamiento socioprofesional con el fin de proyectar una buena imagen de la empresa.  
- Reconocimiento de la lengua extranjera para profundizar en conocimientos que resulten de interés a lo largo de la vida personal y profesional.  
- Uso de registros adecuados según el contexto de la comunicación, el interlocutor y la intención de los interlocutores.  
  
  
12. Módulo profesional: Proyecto de gestión de ventas y espacios comerciales  
Código: 0932  
Duración: 40 horas  
Contenidos:  
a) Identificación de la organización de la empresa y de las funciones de los puestos de trabajo:  
- Estructura y organización empresarial del sector de la gestión de ventas y espacios comerciales.  
- Actividad de la empresa y su ubicación en el sector de la gestión de ventas y espacios comerciales.  
- Organigrama de la empresa. Relación funcional entre departamentos.  
- Tendencias del sector: productivas, económicas, organizativas, de empleo y otras.  
- Procedimientos de trabajo en el ámbito de la empresa. Sistemas y métodos de trabajo.  
- Determinación de las relaciones laborales excluidas y relaciones laborales especiales.  
- Convenio colectivo aplicable al ámbito profesional.  
- La cultura de la empresa: imagen corporativa.  
- Sistemas de calidad y seguridad aplicables en el sector.  
b) Elaboración de anteproyectos relacionados con el sector de gestión de ventas y espacios comerciales:  
- Análisis de la realidad local, de la oferta empresarial del sector en la zona y del contexto en el que se va a desarrollar el módulo profesional de Formación en centros de trabajo.  
- Recopilación de información.  
- Estructura general de un proyecto.  
- Elaboración de un guión de trabajo.  
- Planificación de la ejecución del proyecto: objetivos, contenidos, recursos, metodología, actividades, temporalización y evaluación.  
- Viabilidad y oportunidad del proyecto.  
- Revisión de la normativa aplicable.  
c) Ejecución de proyectos:  
- Secuenciación de actividades.  
- Elaboración de instrucciones de trabajo.  
- Elaboración de un plan de prevención de riesgos.  
- Documentación necesaria para la ejecución del proyecto.  
- Cumplimiento de normas de seguridad y ambientales.  
- Indicadores de garantía de la calidad de proyectos.  
d) Evaluación de proyectos:  
- Propuesta de soluciones a los objetivos planteados en el proyecto y justificación de las seleccionadas  
- Definición del procedimiento de evaluación del proyecto.  
- Determinación de las variables susceptibles de evaluación.  
- Documentación necesaria para la evaluación del proyecto.  
- Control de calidad de proceso y producto final.  
- Registro de resultados.  
  
  
13. Módulo profesional: Formación y orientación laboral  
Código: 0933  
Duración: 96 horas  
Contenidos:  
a) Búsqueda activa de empleo:  
- Valoración de la importancia de la formación permanente para la trayectoria laboral y profesional del Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.  
- Análisis de los intereses, aptitudes y motivaciones personales para la carrera profesional.  
- Identificación de itinerarios formativos relacionados con el Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.  
- Definición y análisis del sector profesional del Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. Planificación de la propia carrera: establecimiento de objetivos a medio y largo plazo.  
- Proceso de búsqueda de empleo en empresas del sector.  
- Oportunidades de aprendizaje y empleo en Europa. Europass (elaborado en una segunda lengua europea), Ploteus, Erasmus.  
- Técnicas e instrumentos de búsqueda de empleo: fuentes de información y reclutamiento. Técnicas para la selección y organización de la información.  
- Carta de presentación. Curriculum Vitae. Tests psicotécnicos. Entrevista de trabajo.  
- Valoración de otras posibilidades de inserción: autoempleo y acceso a la función pública.  
- El proceso de toma de decisiones.  
b) Gestión del conflicto y equipos de trabajo:  
- Valoración de las ventajas e inconvenientes del trabajo en equipo para la eficacia de la organización.  
- Concepto de equipo de trabajo.  
- Equipos en el sector de gestión de ventas y espacios comerciales según las funciones que desempeñan.  
- Características de un equipo de trabajo eficaz.  
- La participación en el equipo de trabajo. Análisis de los diferentes roles de los participantes.  
- Etapas de formación de los equipos de trabajo.  
- Técnicas de dinamización de grupos.  
- Definición del conflicto: características, fuentes y etapas del conflicto.  
- Causas del conflicto en el mundo laboral.  
- Métodos para la resolución o supresión del conflicto. Negociación, mediación, conciliación y arbitraje.  
c) Contrato de trabajo:  
- El Derecho del Trabajo. Fuentes del Derecho del Trabajo, en especial, el convenio colectivo.  
- Análisis de la relación laboral individual.  
- Relaciones laborales excluidas y relaciones laborales especiales. Nuevas formas de regulación del trabajo.  
- Intervención de los organismos públicos en las relaciones laborales.  
- Derechos y deberes derivados de la relación laboral.  
- El contrato de trabajo: características, contenido mínimo, formalización y período de prueba.  
- Modalidades de contratos de trabajo y medidas de fomento de la contratación. ETT.  
- Tiempo de trabajo: jornada, descanso, vacaciones, permisos, horas extraordinarias, festivos, horarios...  
- Condiciones de trabajo relacionadas con la conciliación de la vida laboral y familiar.  
- Salario: estructura del salario, SMI, FOGASA, recibo de salarios.  
- Modificación, suspensión y extinción del contrato de trabajo. Finiquito.  
- Representación de los trabajadores: representantes unitarios y sindicales.  
- Negociación colectiva.  
- Análisis de un convenio colectivo aplicable al ámbito profesional del Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.  
- Conflictos colectivos de trabajo.  
- Nuevas formas de organización del trabajo: subcontratación, teletrabajo...  
- Beneficios para los trabajadores en las nuevas organizaciones: flexibilidad, beneficios sociales, entre otros.  
- Planes de Igualdad.  
d) Seguridad Social, Empleo y Desempleo:  
- El sistema de Seguridad Social como principio básico de solidaridad social.  
- Estructura del sistema de Seguridad Social: niveles de protección, regímenes especiales y general.  
- Determinación de las principales obligaciones de los empresarios y los trabajadores en materia de Seguridad Social: afiliación, altas, bajas y cotización.  
- La acción protectora de la Seguridad Social: prestaciones contributivas y no contributivas.  
- Concepto y situaciones protegibles en la protección por desempleo: prestación de desempleo, subsidio, renta activa de inserción.  
- RETA: obligaciones y acción protectora.  
Evaluación de riesgos profesionales:  
- La cultura preventiva: integración en la actividad y organización de la empresa.  
- Valoración de la relación entre trabajo y salud. Normativa reguladora.  
- El riesgo profesional.  
- El daño laboral: AT, EP, otras patologías.  
- Técnicas de prevención.  
- Análisis de factores de riesgo.  
- La evaluación de riesgos en la empresa como elemento básico de la actividad preventiva. Metodología de evaluación.  
- Análisis de riesgos ligados a las condiciones de seguridad.  
- Análisis de riesgos ligados a las condiciones ambientales.  
- Análisis de riesgos ligados a las condiciones ergonómicas y psicosociales.  
- Riesgos específicos en el sector de gestión de ventas y espacios comerciales.  
- Determinación de los posibles daños a la salud del trabajador que pueden derivarse de las situaciones de riesgo detectadas.  
e) Planificación de la prevención de riesgos en la empresa:  
- Derechos y deberes en materia de prevención de riesgos laborales.  
- Responsabilidades en materia de prevención de riesgos laborales.  
- Gestión de la prevención en la empresa.  
- Modalidades de organización de la prevención a la empresa.  
- Auditorías internas y externas.  
- Representación de los trabajadores en materia preventiva.  
- Organismos públicos relacionados con la prevención de riesgos laborales: OIT, Agencia Europea de Seguridad y salud laboral, INSHT, Inspección de trabajo, INVASSAT.  
- Gestión de la prevención a la empresa.  
- Planificación de la prevención a la empresa.  
- Investigación, notificación y registro de accidentes de trabajo.  
- Índices de siniestralidad laboral.  
- Planes de emergencia y de evacuación en entornos de trabajo.  
- Elaboración de un plan de emergencia en una empresa del sector.  
Aplicación de medidas de prevención y protección en la empresa:  
- Determinación de las medidas de prevención y protección individual y colectiva.  
- Protocolo de actuación ante una situación de emergencia.  
- Primeros auxilios: concepto, aplicación de técnicas de primeros auxilios.  
- Vigilancia de la salud de los trabajadores.  
  
  
14. Módulo profesional: Formación en centros de trabajo  
Código: 0934  
Duración: 400 horas  
  
Contenidos:  
a) Identificación de la estructura y organización empresarial:  
- Estructura y organización empresarial del sector de la gestión de ventas y espacios comerciales.  
- Actividad de la empresa y su ubicación en el sector de la gestión de ventas y espacios comerciales.  
- Organigrama de la empresa. Relación funcional entre departamentos.  
- Organigrama logístico de la empresa. Proveedores, clientes y canales de comercialización.  
- Procedimientos de trabajo en el ámbito de la empresa. Sistemas y métodos de trabajo.  
- Recursos humanos en la empresa: requisitos de formación y de competencias profesionales, personales y sociales asociadas a los diferentes puestos de trabajo.  
- Sistema de calidad establecido en el centro de trabajo.  
- Sistema de seguridad establecido en el centro de trabajo.  
b) Aplicación de hábitos éticos y laborales:  
- Actitudes personales: empatía, puntualidad.  
- Actitudes profesionales: orden, limpieza, responsabilidad y seguridad.  
- Actitudes ante la prevención de riesgos laborales y ambientales.  
- Jerarquía en la empresa. Comunicación con el equipo de trabajo.  
- Documentación de las actividades profesionales: métodos de clasificación, codificación, renovación y eliminación.  
- Reconocimiento y aplicación de las normas internas, instrucciones de trabajo, procedimientos normalizados de trabajo y otros, de la empresa.  
c) Organización de la implantación de los productos/servicios en espacios comerciales. Control de acciones promocionales y montaje de escaparates:  
- Determinación de la dimensión del surtido de productos.  
- Procedimientos de implantación del surtido de productos en los lineales. Operaciones de mantenimiento y reposición. Selección y formación del personal.  
- Acciones promocionales en el punto de venta aplicando técnicas de merchandising. Diseño y control de las acciones.  
- Elementos exteriores e interiores del establecimiento. Diseño y distribución. La imagen corporativa de la empresa.  
- Implantación de escaparates. Técnicas de diseño.  
- Planificación y organización del montaje de un escaparate mediante las técnicas adecuadas.  
d) Diseño, aplicación y seguimiento de las políticas de marketing de la empresa. Análisis de la información disponible en el SIM:  
- Análisis de las variables del mercado y del entorno de la empresa. Realización de estudios comerciales.  
- Entrada en nuevos mercados. Factores que definen la estructura y los canales de distribución.  
- Promoción comercial. Selección de acciones y alternativas de comunicación.  
- Marketing mix: análisis de variables, tendencias y evolución del mercado, posicionamiento, fidelización de clientes e incremento de ventas.  
- Elaboración de informes sobre productos o servicios. Adecuación a las necesidades de los clientes y la política del producto. Uso de aplicaciones informáticas en la elaboración.  
- Elaboración de informes analizando los precios, costes, la competencia y estrategias comerciales. Uso de herramientas informáticas en su elaboración.  
- Elaboración de informes sobre la forma y canal de distribución adecuados al producto o servicio. Uso de herramientas informáticas en su elaboración.  
- Elaboración de informes sobre acciones de publicidad y promoción para la toma de decisiones en la política de comunicación de la empresa. Uso de herramientas informáticas en su elaboración.  
- Plan de marketing. Seguimiento. Análisis de las desviaciones. Medidas correctoras.  
e) Lanzamiento e implantación de productos/servicios en el mercado, gestión de ventas y de la distribución:  
- Organización de la información disponible: del plan de marketing, del informe del informe del producto o servicio, de la red de venta y de los datos de los clientes, para el lanzamiento e implantación de un producto o servicio en el mercado.  
- Definición de acciones de marketing y promoción para el lanzamiento y prolongación del ciclo de vida del producto. Refuerzo de la imagen de marca.  
- Coordinación de la implantación del producto o servicio en la red de ventas. Aplicación de té nicas de merchandising y estrategias de promoción.  
- Realización de acciones de venta de productos o servicios. Aplicación de técnicas de venta y negociación.  
- Reclamaciones de clientes o usuarios. Atención y resolución de la reclamación.  
- El servicio postventa de la empresa. Seguimiento y gestión.  
- Utilización de internet como soporte publicitario de la empresa y sus productos.  
- Venta electrónica de productos a través de la tienda virtual.  
f) Definición de las estrategias comerciales que han de seguirse:  
- El plan de actuación comercial de la empresa. Obtención de la información sobre las actividades de venta necesaria para la elaboración del plan.  
- Elaboración de informes sobre los clientes, los vendedores, la competencia, el producto y de otros factores, para facilitar la toma de decisiones sobre estrategias comerciales.  
- Organización de los datos y de la información obtenida. Presentación de informes utilizando herramientas informáticas.  
- Detección de nuevas oportunidades de negocia. Cálculo de tasas, tendencias y cuotas de mercado.  
- Recursos humanos y técnicos para el desarrollo del plan de ventas. Organización de los recursos.  
- Información y formación al equipo de comerciales sobre las estrategias, tácticas y comportamientos que han de seguirse para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas.  
- Seguimiento y control de la actividad del equipo de ventas. Establecimiento de sistemas de seguimiento.  
- Supervisión del cumplimiento de los objetivos y cuotas de venta del equipo comercial. Aplicación de medidas correctoras.  
g) Desarrollo de tareas de organización, gestión y verificación en los procesos de aprovisionamiento y almacenaje de mercancías:  
- Establecimiento de las necesidades de compra de materiales y productos. Gestión del aprovisionamiento. Política de aprovisionamiento.  
- Órdenes de compra de materiales. Elaboración del plan de aprovisionamiento.  
- Selección y negociación con proveedores.  
- Gestión de stocks en el almacén. Aprovisionamiento y expedición. Stock máximo, mínimo y de seguridad.  
- Valor económico de las existencias en almacén. Métodos de cálculo.  
- Gestión y control del presupuesto de almacén. Análisis de desviaciones. Cálculo de costes.  
- Supervisión de los procesos en el almacén. Implantación de sistemas de mejora de la calidad del servicio y planes de formación del personal.  
- Utilización de las herramientas adecuadas para la gestión del almacén.  
h) Gestión económica y financiera de la empresa:  
- Constitución y puesta en marcha de la empresa. Formas jurídicas. Ayudas y subvenciones para la puesta en marcha.  
- Instrumentos financieros y de crédito para la financiación de inversiones. Gestión ante las entidades financieras.  
- Elaboración y gestión de facturas, recibos y documentos de cobro y pago de los productos vendidos o servicios prestados, aplicando las normas mercantiles y fiscales de facturación.  
- Organización, registro y archivo de la documentación generada en la empresa.  
- Facturación electrónica. Normativa y requerimientos de emisión. Ventajas e inconvenientes de la facturación electrónica. Archivo de la documentación.  
- Cálculo de costes y determinación de la rentabilidad de las inversiones. Solvencia y eficiencia de la empresa. Análisis de los datos económicos y de la información contable.  
- Gestión contable y fiscal de la empresa. Normativa mercantil y fiscal vigente. Principios y normas del Plan General Contable.  
- Cumplimentación y gestión de las declaraciones del IVA e impuestos.  
ANEXO IV  
Currículo módulo profesional: Inglés técnico II-S  
  
Módulo profesional Inglés técnico II- S.  
Código: CV0004  
Duración: 40 horas  
  
Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación  
1. Produce mensajes orales en lengua inglesa, en situaciones habituales del ámbito social y profesional de la empresa reconociendo y aplicando las normas propias de la lengua inglesa.  
Criterios de evaluación:  
a) Se han identificado mensajes de saludos, presentación y despedida, con el protocolo y las pautas de cortesía asociadas.  
b) Se han utilizado con fluidez mensajes propuestos en la gestión de citas.  
c) Se ha transmitido mensajes relativos a justificación de retrasos, ausencias, o cualquier otra eventualidad.  
d) Se han empleado con fluidez las expresiones habituales para el requerimiento de la identificación de los interlocutores.  
e) Se han identificado mensajes relacionados con el sector.  
  
2. Mantiene conversaciones en lengua inglesa, del ámbito del sector interpretando la información de partida.  
Criterios de evaluación:  
a) Se ha utilizado un vocabulario técnico adecuado al contexto de la situación.  
b) Se han utilizado los mensajes adecuados de saludos, presentación, identificación y otros, con las pautas de cortesía asociadas dentro del contexto de la conversación.  
c) Se ha atendido consultas directas telefónicamente con supuestos clientes y proveedores.  
d) Se ha identificado la información facilitada y requerimientos realizados por el interlocutor.  
e) Se han formulado las preguntas necesarias para favorecer y confirmar la percepción correcta del mensaje.  
f) Se han proporcionado las respuestas correctas a los requerimientos e instrucciones recibidos.  
g) Se han realizado las anotaciones oportunas en inglés en caso de ser necesario.  
h) Se han utilizado las fórmulas comunicativas más usuales utilizadas en el sector.  
i) Se han comprendido sin dificultad los puntos principales de la información.  
j) Se ha utilizado un acento adecuado en las conversaciones en inglés.  
3. Cumplimenta documentos de carácter técnico en inglés reconociendo y aplicando las normas propias de la lengua inglesa.  
Criterios de evaluación:  
a) Se ha identificado un vocabulario de uso general en la documentación propia del sector.  
b) Se ha identificado las características y datos clave del documento.  
c) Se ha analizado el contenido y finalidad de distintos documentos tipo de otros países en inglés.  
d) Se han cumplimentado documentos profesionales relacionados con el sector.  
e) Se han redactado cartas de agradecimientos a proveedores y clientes en ingles.  
f) Se han cumplimentado documentos de incidencias y reclamaciones.  
g) Se ha recepcionado y remitido correos electrónicos y fax en inglés con las expresiones correctas de cortesía, saludo y despedida.  
h) Se han utilizado las herramientas informáticas en la redacción y cumplimentación de los documentos.  
4. Redacta documentos de carácter administrativo/laboral reconociendo y aplicando las normas propias de la lengua inglesa y del sector.  
Criterios de evaluación:  
a) Se ha identificado un vocabulario de uso general en la documentación propia del ámbito laboral.  
b) Se ha elaborado un Curriculum Vitae en el modelo europeo (Europass) u otros propios de los países de lengua inglesa.  
c) Se han identificado bolsas de empleo en inglés accesibles por medios tradicionales y utilizando las nuevas tecnologías.  
d) Se han traducido ofertas de empleo en inglés.  
e) Se ha redactado la carta de presentación para una oferta de empleo.  
f) Se han descrito las habilidades personales más adecuadas a la solicitud de una oferta de empleo.  
g) Se ha insertado un Curriculum Vitae en una bolsa de empleo en inglés.  
h) Se han redactado cartas de citación, rechazo y selección para un proceso de selección en la empresa.  
i) Se ha desarrollado una actitud de respeto hacía las distintas formas de estructurar el entorno laboral.  
j) Se ha valorado la lengua inglesa como medio de relación y entendimiento en el contexto laboral.  
5. Interpreta textos, documentos, conversaciones, grabaciones u otros en lengua inglesa relacionados con la cultura general de negocio y empresa utilizando las herramientas de apoyo más adecuadas.  
Criterios de evaluación:  
a) Se han identificado las herramientas de apoyo más adecuadas para la interpretación y traducciones en inglés.  
b) Se ha interpretado información sobre la empresa, el producto y el servicio.  
c) Se han interpretados estadísticas y gráficos en inglés sobre el ámbito profesional.  
d) Se han aplicado los conocimientos de la lengua inglesa a las nuevas Tecnologías de la Comunicación y de la Información.  
e) Se ha valorado la dimensión de la lengua inglesa como medio de comunicación base en la relación empresarial, tanto europea como mundial.  
  
Contenidos:  
Mensajes orales en inglés en situaciones propias del sector:  
- Recursos, estructuras lingüísticas, léxico básico y aspectos fonológicos sobre: Presentación de personas, saludos y despedidas, tratamientos de cortesía, identificación de los interlocutores, gestión de citas, visitas, justificación de retrasos o ausencias, alojamientos, medios de transportes, horarios, actos culturales y análogos.  
- Recepción y transmisión de mensajes de forma: presencial, telefónica o telemática.  
- Solicitudes y peticiones de información.  
- Convenciones y pautas de cortesía en las relaciones profesionales: horarios, fiestas locales y profesionales y adecuación al lenguaje no verbal.  
- Estilos comunicativos formales e informales: la recepción y relación con el cliente.  
Conversación en lengua inglesa en el ámbito de la atención al cliente  
- Recursos, estructuras lingüísticas, léxico y aspectos fonológicos relacionados con la contratación, la atención al cliente, quejas y reclamaciones: documentos básicos. Formulación de disculpas en situaciones delicadas  
- Planificación de agendas: concierto, aplazamiento y anulación de citas.  
- Presentación de productos/servicios: características de productos/servicios, medidas, cantidades, servicios y valores añadidos, condiciones de pago, etc..  
- Convenciones y pautas de cortesía, relaciones y pautas profesionales, usadas en la atención al cliente, externo e interno.  
Cumplimentación de documentación administrativa y comercial en inglés:  
- Interpretación de las condiciones de un contrato de compraventa.  
- Cumplimentación de documentación comercial básica: propuestas de pedido, albaranes, facturas proforma, facturas, documentos de transporte, documentos de pago u otros.  
- Recursos, estructuras lingüísticas, y léxico básico relacionados con la gestión de pedidos, contratación, intención y preferencia de compra, devoluciones y descuentos.  
Redacción de documentación relacionada con la gestión laboral en lengua inglesa:  
- Recursos, estructuras lingüísticas, y léxico básico relacionados con el ámbito laboral: Curriculum Vitae en distintos modelos. Bolsas de empleo. Ofertas de empleo. Cartas de presentación  
- La selección y contratación del personal: Contratos de trabajo. Cartas de citación, admisión y rechazo en procesos de selección.  
- La organización de la empresa: puestos de trabajo y funciones  
Interpretación de textos con herramientas de apoyo:  
- Uso de diccionarios temáticos, correctores ortográficos, programas de traducción automáticos aplicados a textos relacionados con:  
- La cultura de empresa y objetivos: distintos enfoques.  
- Artículos de prensa específicos del sector.  
- Descripción y comparación de gráficos y estadística. Compresión de los indicadores económicos más habituales.  
- Agenda. Documentación para la organización de citas, encuentros, y reuniones. Organización de las tareas diarias.  
- Consulta de páginas webs con contenidos económicos en inglés con información relevante para la empresa.  
Orientaciones pedagógicas  
Este módulo contiene la formación necesaria para el desempeño de actividades relacionadas con el sector.  
La gestión en el sector incluye el desarrollo de los procesos relacionados y el cumplimiento de procesos y protocolos de calidad, todo ello en lengua inglesa.  
La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales del ciclo formativo y la competencia general del título.  
Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo, versarán sobre:  
- La descripción, análisis y aplicación de los procesos de comunicación utilizando el inglés.  
- La caracterización de los procesos del sector en inglés.  
- Los procesos de calidad en la empresa, su evaluación y la identificación y formalización de documentos asociados a la gestión de alojamiento en inglés.  
- La identificación, análisis y procedimientos de actuación ante situaciones imprevistas (quejas, reclamaciones...), en inglés.


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