Arrêté du 8 juillet 2024 modifiant l'arrêté du 25 novembre 2020 modifié portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « conseil et commercialisation de solutions techniques »

Les dispositions de l'annexe I de l'arrêté du 25 novembre 2020 susvisé relatives au tableau de synthèse sont remplacées par celles figurant à l'annexe I du présent arrêté.


Les dispositions de l'annexe IV a de l'arrêté du 25 novembre 2020 susvisé relatives aux unités constitutives du diplôme sont remplacées par celles figurant à l'annexe II du présent arrêté.


Les dispositions de l'annexe IV b de l'arrêté du 25 novembre 2020 susvisé relatives aux dispenses d'unités sont remplacées par celles figurant à l'annexe III du présent arrêté.


Les dispositions de l'annexe IV c de l'arrêté du 25 novembre 2020 susvisé relatives au règlement d'examen sont remplacées par celles figurant à l'annexe IV du présent arrêté.


Les dispositions de l'annexe IV d de l'arrêté du 25 novembre 2020 susvisé relatives à la définition des épreuves sont remplacées par celles figurant à l'annexe V du présent arrêté.


L'annexe V b de l'arrêté du 25 novembre 2020 susvisé relative au stage en milieu professionnel est modifiée ainsi qu'il suit :1° Les mots : « E4 » sont remplacés par les mots : « E5 » ;2° Les mots : « E6 » sont remplacés par les mots : « E7 et E8 » ;3° Les mots : « U61 » sont remplacés par les mots : « E7 » ;4° Les mots : « U62 » sont remplacés par les mots : « E8 ».


Les dispositions de l'annexe VI de l'arrêté du 25 novembre 2020 susvisé relatives au tableau de correspondances entre épreuves ou unités du BTS Technico-commercial et du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques sont remplacées par celles figurant à l'annexe VI du présent arrêté.


Au premier alinéa de l'article 6 de l'arrêté du 25 novembre 2020 susvisé, après les mots : « en Nouvelle Calédonie », sont ajoutés les mots : « dans sa version résultant de l'arrêté du 8 juillet 2024 modifiant l'arrêté du 25 novembre 2020 modifié portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur “conseil et commercialisation de solutions techniques”. »


Les dispositions du présent arrêté s'appliquent à compter de la session d'examen 2025.


Le présent arrêté sera publié au Journal officiel de la République française.
AnnexeAnnexeAnnexeAnnexeAnnexeAnnexe

ANNEXE IIUNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME






UNITÉS

INTITULÉS



U1

Culture générale et expression



U2

Communication en langue vivante étrangère : Compréhension de l'écrit et expression écrite



U3

Communication en langue vivante étrangère : Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction



U4

Culture économique, juridique et managériale



U5

Conception et négociation de solutions technico-commerciales



U6

Management de l'activité technico-commerciale



U7

Développement de la clientèle et de la relation-client



U8

Mise en œuvre de l'expertise technico-commerciale



UF1 Unité facultative

Communication en langue vivante étrangère



UF2 Unité facultative

Module d'approfondissement



UF3 Unité facultative

Engagement étudiant







ANNEXE IIIDISPENSES D'UNITÉS

Les candidats titulaires d'un BTS d'une autre spécialité ou d'un diplôme national de niveau 5 ou supérieur seront, à leur demande, dispensés de subir l'épreuve E1 « Culture générale et expression » ainsi que les épreuves E2 et E3 de langue vivante étrangère.Les candidats titulaires d'un BTS d'une autre spécialité ou d'un diplôme national de niveau 5 ou supérieur ayant validé une unité d'enseignement de droit, économie et management au cours de leur formation seront, à leur demande, dispensés de subir l'épreuve E4 « Culture économique, juridique et managériale » définie par l'arrêté du 15 février 2018 (publié au JO du 6 mars 2018).


ANNEXE IVRÈGLEMENT D'EXAMEN






BTSConseil et commercialisation de solutions techniques

Voie scolaire dans un établissement public ou privé sous contrat, CFA ou section d'apprentissage habilité, Formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités

Formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités à pratiquer le CCF étendu

Voie scolaire dans un établissement privé, CFA ou section d'apprentissage non habilité, Formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé, enseignement à distance, candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle



Épreuves

Unité

Coef

Crédits européens

Forme

Durée

Forme

Durée

Forme

Durée



Epreuve générale E1 Culture générale et expression

U1

3

15

Ponctuelle Écrite

3h

CCF2 situations d'évaluation


Ponctuelle Écrite

3h



Epreuve générale E2 - Communication en langue vivante étrangère : Compréhension de l'écrit et expression écrite

U2

1,5

7

CCF2 situations d'évaluation


CCF2 situations d'évaluation


Ponctuelle Ecrite

2 h



Epreuve générale E3 - Communication en langue vivante étrangère : Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction

U3

1,5

7

CCF2 situations d'évaluation


CCF2 situations d'évaluation


Ponctuelle Orale

20 min(*20 min)



Epreuve générale E4 - Culture économique, juridique et managériale

U4

3

15

Ponctuelle Écrite

4h

CCF2 situations d'évaluation


Ponctuelle Écrite

4h



Epreuve professionnelle E5 -Conception et négociation de solutions technico-commerciales

U5

6

29

CCF2 situations d'évaluation


CCF2 situations d'évaluation


Ponctuelle orale

1h



Epreuve professionnelle E6 Management de l'activité technico-commerciale

U6

4

19

Ponctuelle Écrite

4h

Ponctuelle Ecrite

4h

Ponctuelle Écrite

4h



Epreuve professionnelle E7 - Développement de la clientèle et de la relation-client

U7

3

14

CCF1 situation d'évaluation


CCF1 situation d'évaluation


Ponctuelle orale

30 minutes



Epreuve professionnelle E8 - Mise en œuvre de l'expertise technico-commerciale

U8

3

14

CCF1 situation d'évaluation


CCF1 situation d'évaluation


Ponctuelle orale

30 minutes



EF1. Langue vivante

UF1**



Ponctuelleorale

20 minutes (*)

Ponctuelleorale

20 minutes

Ponctuelleorale

20 minutes(*)



EF2. Module d'approfondissement

UF2**



CCF1 situation d'évaluation


Ponctuelleorale

20 minutes

Ponctuelleorale

20 minutes



EF3 Engagement étudiant

UF3**



CCF1 situation d'évaluation


CCF1 situation d'évaluation


Ponctuelleorale

20minutes



*Dont 20 min de préparation** Seuls les points au-dessus de 10 sont pris en compte







ANNEXE VDÉFINITION DES ÉPREUVESBTS « Conseil et Commercialisation de solutions techniques »

E1 - Culture générale et expression

Coefficient 3Objectif de l'épreuveL'unité U1 « culture générale et expression » valide les compétences établies par l'arrêté du 13 juillet 2023 relatif aux objectifs et contenus de l'enseignement de culture générale et expression, aux compétences travaillées et à la définition de l'épreuve de culture générale et expression du brevet de technicien supérieur (publié au JORF n° 0177 du 2 août 2023).

E2 - Communication en langue vivante étrangère : Compréhension de l'écrit et expression écrite

Coefficient 1,5Objectif de l'épreuveL'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 les activités langagières suivantes :

- compréhension de documents écrits ;- production et interaction écrites.

Dictionnaire unilingue autorisé.Forme ponctuelle, durée 2 heures, coefficient 1,5Exercices : deux exercices de même pondération sont proposés :

a) Compréhension de l'écrit (durée 1 heure)

Produire en français un écrit sous la forme d'une courte note, d'un compte rendu ou encore d'une suite d'instructions à partir d'un document ou d'un dossier en langue étrangère en relation avec l'activité professionnelle du titulaire du diplôme. Ce document pourra être au choix un appel d'offre, un contrat, un cahier des charges, une demande de tarification, un plan de charge, une demande de livraison, ou tout autre document susceptible d'être rencontré dans une situation de travail par le titulaire du diplôme.Support(s) pour l'écrit :Un ou plusieurs documents en langue vivante étrangère dont le contenu est en relation avec la profession et l'aire culturelle de la langue étudiée, et qui n'excèdera pas 50 lignes.

b) Expression écrite (durée 1 heure)

Rédaction en langue vivante étrangère d'un écrit (courrier, courriel, bref compte rendu, …) en relation avec l'exercice de la profession à partir d'éléments de contexte ou de consignes en français.Support(s) pour l'écrit :Un ou plusieurs documents en langue française dont le contenu est en relation avec la profession et qui n'excèdera pas 50 lignes.Contrôle en cours de formationIl est constitué de deux situations d'évaluation de même poids se déroulant au cours de la deuxième année, et correspondant aux deux activités langagières évaluées en épreuve ponctuelle : compréhension de l'écrit (1 heure), expression écrite (1 heure). Les modalités de l'épreuve sont identiques à celles de l'épreuve ponctuelle.

E3 - Communication en langue vivante étrangère : Compréhension de l'oral, production orale en continu et interaction

Coefficient 1,5Objectif de l'épreuveL'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 les activités langagières suivantes :

- compréhension de l'oral ;- production et interaction orales.

Forme ponctuelle, durée 20 minutes + 20 minutes de préparation, coefficient 1,5Cette épreuve se compose de deux exercices de pondération identique :

a) Un entretien avec l'examinateur

A partir d'une fiche descriptive de situation élaborée par le candidat retraçant une situation professionnelle qu'il a vécue ou observée en stage ou en formation. Lors de cet entretien, l'examinateur donnera la possibilité au candidat de mettre en exergue la compréhension qu'il a développée des enjeux d'une communication en langue étrangère.Cette partie de l'épreuve durera 10 minutes au maximum. Le candidat devra présenter trois fiches au début de l'épreuve, une fiche sera choisie par l'examinateur et 10 minutes de préparation seront accordées au candidat avant l'interrogation.

a) Une simulation d'entretien téléphonique

A partir du descriptif d'une situation professionnelle qui sera remis au candidat par l'examinateur avant l'épreuve. L'épreuve proprement dite durera 10 minutes, l'examinateur et le candidat n'étant pas en face à face durant la simulation d'entretien téléphonique (soit grâce au recours à un dispositif technique approprié, soit simplement grâce à une cloison mobile ou un panneau). L'échange qui suivra aura pour but d'amener le candidat à préciser les difficultés rencontrées au cours de cette simulation d'entretien téléphonique.La fiche descriptive pour cette situation (contexte, protagonistes, problème, enjeux éventuels) est remise par l'examinateur au candidat avant le début de l'interrogation. 10 minutes ensuite seront accordées au candidat pour préparer cette simulation.Les deux phases de préparation pourront être regroupées en un temps global de 20 minutes, le candidat ayant à sa disposition l'ensemble des éléments nécessaires à la réalisation des deux exercices et gérant son temps de préparation selon ses souhaits.La commission d'interrogation est composée d'un professeur qui enseigne l'anglais langue vivante étrangère dans une section de STS tertiaire, de préférence en STS « Conseil et Commercialisation de solutions techniques ».Contrôle en cours de formation Coefficient 1,5 :Il est constitué de deux situations d'évaluation se déroulant au cours de la deuxième année entre février et juin et correspondant à l'activité langagière évaluée en épreuve ponctuelle. A titre indicatif, la durée totale d'interrogation pour l'ensemble de ces deux situations ne pourra excéder 20 minutes, et le temps de préparation globale pour les deux situations sera de 20 minutes.Les modalités de l'épreuve sont identiques à celles de l'épreuve ponctuelle.

E4 - Culture économique, juridique et managériale

Coefficient : 3Objectif de l'épreuveL'unité U4 culture juridique, économique et managériale valide les compétences établies par l'arrêté du 15 février 2018 (JO du 6 mars 2018).Cette épreuve vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l'unité 3 ainsi que sa capacité à les mobiliser pour éclairer des problématiques de gestion d'entreprise à travers un questionnement croisant les champs disciplinaires économique, juridique et managérial.Modalités et critères d'évaluationL'épreuve vise à évaluer les compétences du candidat à :

- analyser des situations auxquelles l'entreprise est confrontée ;- exploiter une base documentaire économique, juridique et managériale ;- proposer des solutions argumentées en mobilisant des notions économiques, juridiques ou managériales et les méthodologies adaptées aux situations proposées ;- établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique ;- prendre des décisions opérationnelles intégrant les dimensions économique, juridique et managériale ;- exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée.

Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 4 heures)L'épreuve a pour objet d'évaluer les capacités du candidat à mobiliser des notions d'économie, de droit et de management afin de formuler un raisonnement dans un contexte concret.L'épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :

- La présentation d'une situation contextualisée d'entreprise contenant des problématiques de nature économique ou juridique ou managériale :- une base documentaire ;- une série de questions permettant de structurer et d'orienter le travail à réaliser par le candidat.

Le dossier documentaire d'une dizaine de pages au maximum, ainsi que le questionnement couvrent les trois champs de cette unité. Pour chaque question, une réponse construite et argumentée est attendue. L'épreuve est corrigée par un professeur ayant en charge l'enseignement de « culture économique juridique et managériale » en section de technicien supérieur.Contrôle en cours de formationLe contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d'évaluation.Chaque situation vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l'unité 3, en faisant apparaître une complémentarité d'approche des champs disciplinaires. L'ensemble des deux situations doit permettre d'évaluer les compétences du candidat dans chacun des trois champs économiques, juridique et managérial.Chaque situation est d'une durée de 2 heures.Le niveau d'exigence et les critères d'évaluation sont identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

E5 - Conception et négociation de solutions technico-commerciales

Coefficient : 6Objectif de l'épreuveL'épreuve E5 permet d'évaluer les compétences acquises par le candidat en relation avec les activités du pôle d'activités n° 1 « Conception et commercialisation de solutions technico-commerciales » :A1.1 - Analyse du contexte technique et commercial de la négociationA1.2 - Elaboration de solutions technico-commercialesA1.3 - Conseil et prescription de solutions technico-commercialesA1.4 - Négociation, vente et suivi des affairesA1.5 - Analyse financière d'une relation d'affaire et gestion du risque clientContenuL'épreuve E5 permet d'évaluer l'acquisition des compétences ci-dessous associées au bloc 1 de compétences « Concevoir et commercialiser des solutions technico-commerciales » du référentiel de certification :C1.1 - Préparer une négociation technique et commercialeC1.2 - Conseiller, prescrire et communiquer tout au long du processus de négociationC1.3 - Gérer le risque affaire et le risque clientC1.4 - Mettre en œuvre l'entretien de vente technico-commercialC1.5 - Assurer le suivi d'une affaireModalités et critères d'évaluationLes critères d'évaluation correspondent aux critères de performance exprimés en regard de chaque compétence du bloc « Concevoir et commercialiser des solutions technico-commerciales » figurant dans le référentiel de certification, soit pour rappel :

- le contexte technico-commercial et les attentes du prospect sont identifiés ;- le risque client /affaire est pris en compte ;- une démarche collaborative est mise en œuvre ;- les objectifs de négociation sont définis et adaptés ;- des outils de négociation adaptés sont préparés ;- une démarche proactive de négociation est mise en œuvre ;- une solution technique et commerciale répondant aux besoins du client est proposée ;- des outils de communication et de négociation adaptés au contexte sont mobilisés ;- la prestation définie est formalisée conformément à l'accord ;- des actions de suivi sont effectuées.

Contrôle en cours de formationL'épreuve se décompose en deux situations d'évaluation, en lien avec les activités professionnelles vécues ou observées en entreprise du candidat :Situation d'évaluation n° 1 :Elle permet d'évaluer les compétences :C1.1 - Préparer une négociation technique et commercialeC1.3 - Gérer le risque affaire et le risque clientElle porte sur la phase préparatoire d'une situation de négociation technico-commerciale.Le candidat choisit une situation de négociation représentative de son vécu professionnel en veillant à son intérêt technique et commercial. On privilégiera une situation technico-commerciale dans une relation B to B.L'épreuve s'appuie sur une fiche descriptive de la négociation de situation technico- commerciale constituée au préalable par l'étudiant. Elle devra être accompagnée de toutes les annexes et les supports phygitaux utiles à la compréhension de la situation,La fiche descriptive sera réalisée impérativement à l'aide de l'outil informatique et devra respecter les règles de communication professionnelle attendues d'un technicien supérieur. Un modèle sera fourni dans la circulaire nationale d'organisation.Cette situation d'évaluation prend la forme d'une prestation orale en 2 temps :Une présentation orale du dossier relatif à la préparation d'un entretien de négociation technico-commerciale préalablement réalisé par le candidat ;Un entretien avec la commission d'évaluation permettant d'approfondir l'analyse technico-commerciale de la situation présentée.Situation d'évaluation n° 2 :Elle permet d'évaluer les compétences :C1.2 - Conseiller, prescrire et communiquer tout au long du processus de négociationC1.4 - Mettre en œuvre l'entretien de vente technico-commercialC1.5 - Assurer le suivi d'une affaireElle porte sur le déroulement d'un entretien de négociation technico-commerciale.La situation d'évaluation 2 est basée sur un contexte technico-commercial retenu pour la situation d'évaluation n° 1.La commission d'évaluation indique au candidat des modifications de paramètres à des fins de simplification et afin de tester la capacité d'adaptation du candidat. Le candidat dispose d'un temps de préparation de l'épreuve laissé à la discrétion de la commission d'évaluation.La situation d'évaluation est constituée :Une négociation simulée prenant appui sur la situation technico-commerciale proposée au candidatUn entretien avec la commission durant lequel l'étudiant doit analyser :La valeur ajoutée, notamment en termes de conseils et de prescription, qu'il a apportée à la relation commerciale durant la simulation de négociation.Les actions technico-commerciales que le candidat pourrait envisager à la suite de cette simulation.Composition de la commission d'évaluation :L'évaluation de l'épreuve est conduite par un professeur d'économie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles intervenant dans les enseignements concernés, et un professionnel. En l'absence de ce dernier, la commission pourra néanmoins procéder à l'évaluation.L'évaluation, par profil, est faite à partir d'une grille d'aide à l'évaluation pour chaque situation d'évaluation fournie dans la circulaire d'organisation nationale. Chaque situation d'évaluation a un poids équivalent dans la note finale de l'épreuve E5.Selon la nature du travail réalisé et proposé par le candidat, tous les critères d'évaluation ne sont pas nécessairement mobilisés.En l'absence de fiche descriptive, le candidat ne peut être interrogé à cette épreuve. La mention non valide lui est alors attribuée.Forme ponctuelleEpreuve orale d'une durée d'une heure, avec une heure de préparation. L'épreuve prend appui sur une fiche descriptive de situation de négociation technico-commerciale présentée par le candidat. Cette fiche décrit une situation professionnelle réelle rencontrée par le candidat lors de sa formation en entreprise ou de son activité professionnelle.La fiche descriptive sera réalisée impérativement à l'aide de l'outil informatique et devra respecter les règles de communication professionnelle attendues d'un technicien supérieur. Un modèle fourni dans la circulaire nationale d'organisation.La fiche descriptive sera accompagnée des annexes et supports phygitaux utiles à la conduite de la négociation technico-commerciale qui permettra la constitution d'un dossier.La fiche descriptive est mise à la disposition du jury dans des conditions définies par la circulaire nationale d'organisation. La commission d'interrogation construit une situation de négociation en modifiant certains paramètres de l'une des fiches. Celle-ci est proposée au candidat lors de la période de préparation pour la seconde partie de l'épreuve avec tout ou partie des annexes qui lui sont attachées, éventuellement modifiées par la commission d'interrogation.Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas d'absence ou de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.En cas de doute sur la réalité des situations proposées par le candidat, la commission d'interrogation signale la situation au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.L'épreuve se déroule en 2 parties :

- 1re partie (durée : 20 minutes maximales d'exposé + 10 minutes d'entretien) : le candidat présente la situation de négociation choisie, sans tenir compte des modifications apportées à la situation par la commission. Il explicite le contexte technico-commercial de la négociation, la prise en compte du risque client et du risque affaire, les objectifs poursuivis, les moments clés observés durant l'entretien et justifie les choix en termes de stratégie de négociation au regard des résultats obtenus. La commission peut être conduite à demander des éclaircissements ou des approfondissements sur tout ou partie des points précédemment exposés ;- 2e partie (durée : 20 minutes de simulation + 10 minutes d'entretien) décomposée en 2 temps :

a) Une simulation de la négociation technico-commerciale à partir de la situation modifiée proposée par la commission.b) Un entretien durant lequel le candidat doit :- analyser la valeur ajoutée, notamment en termes de conseils et de prescription, qu'il a apportée à la relation commerciale durant la simulation de négociation.- envisager les actions technico-commerciales à la suite de cette simulation.

Le dossier est fourni par le candidat à une date précisée par la circulaire d'organisation. Il constitue le support à l'épreuve de négociation et n'est pas évalué en tant que tel.Pour cette épreuve, le candidat pourra se munir d'outils de communication nomades.Composition de la commission d'évaluation :L'évaluation de l'épreuve est conduite par un professeur d'économie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles intervenant dans les enseignements concernés, et un professionnel. En l'absence de ce dernier, la commission pourra néanmoins procéder à l'évaluationL'évaluation est faite à partir d'une grille d'aide à l'évaluation fournie dans la circulaire d'organisation nationale.Selon la nature du travail réalisé et proposé par le candidat, tous les critères d'évaluation ne sont pas nécessairement mobilisés.En l'absence de fiche descriptive, le candidat ne peut être interrogé à cette épreuve. La mention non valide lui est alors attribuée. Le BTS ne peut lui être délivré.

E6 - Management de l'activité technico-commerciale

Coefficient : 4Objectif de l'épreuveL'épreuve E6 permet d'évaluer les compétences acquises par le candidat en relation avec les activités du pôle d'activités n° 2 « management de l'activité technico-commerciale » :A2.1 - Animation de l'équipe et du point de venteA2.2 - Animation des réseaux de partenairesA2.3 - Suivi du parcours clientA2.4 - Evaluation de la performance commercialeContenuL'épreuve E6 permet d'évaluer les compétences et de mobiliser les savoirs associés du bloc de compétences 2 « manager l'activité technico-commerciale » :C2.1 - Recruter et former des collaborateursC2.2 - Animer un réseauC2.3 - Analyser les parcours pour optimiser l'expérience clientC2.4 - Evaluer la performance commercialeModalités et critères d'évaluationLes critères d'évaluation de l'épreuve E6 sont les suivants :

- les besoins en compétences et en formation sont identifiés ;- le processus de recrutement est efficient ;- des contenus de formation ciblés sont créés ;- des facteurs de motivation adaptés sont mis en œuvre ;- la performance des collaborateurs est mesurée ;- les acteurs du réseau sont identifiés et qualifiés ;- une information pertinente et actualisée est diffusée dans le réseau ;- des actions adaptées d'animation au sein du réseau sont déployées ;- les performances commerciales des parcours clients sont évaluées ;- une cartographie de l'expérience client est proposée ;- les objectifs commerciaux sont fixés ;- des indicateurs de la performance commerciale sont choisis et analysés ;- les actions correctives nécessaires sont opérationnelles.

Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 4 heures)L'épreuve E6 consiste en l'étude d'un cas portant sur une ou plusieurs situations caractéristiques du management de l'activité du technico-commercial. Elle prend appui sur des documents permettant de situer le contexte et de traiter les différentes questions.La commission d'évaluation est composée d'un professeur d'économie et gestion ayant en charge le bloc de compétences « manager l'activité technico-commerciale » et d'un professeur de sciences et technologies industrielles en charge du bloc de compétences « mettre en œuvre l'expertise technico-commerciale ».

E7 -Développement de la clientèle et de la relation-client

Coefficient : 3Objectif de l'épreuveCette unité permet d‘évaluer les compétences acquises en relation avec les activités du pôle d'activités 3 « Développement de clientèle et la relation client ».A3.1 - Prospection de clientèleA3.2 - Marchandisage et dynamisation de l'offre commercialeA3.3 - Participation à la politique de communicationA3.4 - Fidélisation de la clientèle, valorisation de la relation clientContenuL'unité U7 permet d'évaluer les compétences et de mobiliser les savoirs associés du bloc de compétences 3 « Développer la clientèle et la relation client » :C3.1 - Préparer, conduire et évaluer une action de prospectionC3.2 - Participer à la définition et à la valorisation de l'offreC3.3 - Contribuer à la réalisation d'actions promotionnelles et/ou évènementiellesC3.4 - Créer et développer une relation client durableModalités et critères d'évaluationLes critères d'évaluation de l'unité U7 sont les suivants :

- les segments de marché et les cibles sont identifiés ;- les objectifs et la démarche de prospection sont définis et justifiés ;- des outils de prospection adaptés sont créés et/ou mobilisés ;- des préconisations adaptées d'évolution de l'offre sont formulées ;- des propositions de mise en valeur des espaces de ventes sont énoncées ;- les supports de communication créés et/ou mobilisés sont adaptés ;- les actions sont conduites et animées avec efficacité ;- des actions pertinentes de personnalisation de la relation commerciale sont proposées ;- les actions de personnalisation de la relation commerciale sont mises en œuvre de façon efficace ;- un plan d'actions cohérent est proposé ;- des tableaux de bord avec des indicateurs pertinents sont mis en œuvre et exploités ;- une analyse réflexive de l'action est menée.

Selon la nature du travail réalisé et proposé par le candidat, tous les critères d'évaluation ne sont pas nécessairement mobilisés.L'épreuve s'appuie sur une fiche descriptive de projet technico-commercial constituée au préalable par l'étudiant.La fiche descriptive du projet devra être accompagnée de toutes les annexes et les supports phygitaux utiles à la compréhension de la situation qui lui permettra de constituer un dossier.La fiche descriptive sera réalisée impérativement à l'aide de l'outil informatique et devra respecter les règles de communication professionnelle attendues d'un technicien supérieur. Un modèle sera fourni dans la circulaire nationale d'organisation. En l'absence de fiche descriptive, le candidat ne peut être interrogé à cette épreuve. La mention non valide lui est alors attribuée et le BTS ne peut lui être délivré.Contrôle en cours de formationLa période choisie pour l'évaluation se situe pendant le dernier semestre de la formation.Le candidat effectue une présentation orale argumentée, en utilisant les moyens de communication qu'il juge les plus adaptés. Au cours de cette présentation, les évaluateurs n'interviennent pas.Au terme de cette prestation, les évaluateurs conduisent un entretien avec le candidat pour approfondir certains points abordés dans le dossier et dans l'exposé.Composition de la commission d'évaluation :L'évaluation de l'épreuve est conduite par un professeur d'économie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles intervenant dans les enseignements concernés, et éventuellement un professionnel.L'évaluation est faite à partir d'une grille d'aide à l'évaluation fournie dans la circulaire d'organisation nationale.Forme ponctuelle : épreuve orale d'une durée de 30 minutesLe candidat effectue une présentation orale argumentée, en utilisant les moyens de communication qu'il juge les plus adaptés. Au cours de cette présentation, d'une durée maximale de 15 minutes, les évaluateurs n'interviennent pas.Au terme de cette prestation, les évaluateurs conduisent un entretien avec le candidat pour approfondir certains points abordés dans le dossier et dans l'exposé (durée : 15 minutes).Composition de la commission d'évaluation :L'évaluation de l'épreuve est conduite par un professeur d'économie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles intervenant dans les enseignements concernés, et d'un professionnel. En l'absence de ce dernier, la commission pourra néanmoins procéder à l'évaluationL'évaluation est faite à partir d'une grille d'aide à l'évaluation fournie dans la circulaire d'organisation nationale.

E8 - Mise en œuvre de l'expertise technico-commerciale

Coefficient : 3Objectif de l'épreuveCette unité permet d‘évaluer les compétences en relation avec les activités du pôle d'activités n° 4 « mise en œuvre de l'expertise technico-commerciale » :A4.1 - Réalisation de la veille commerciale, technologique, juridique et normativeA4.2 - Diffusion des informations liées aux innovations, aux évolutions technologiques et commercialesA4.3 - Exploitation des technologies et solutions en relation avec l'environnement clientContenuL'unité permet d'évaluer les compétences et de mobiliser les savoirs associés du bloc de compétences n° 4 « Mettre en œuvre l'expertise technico-commerciale » :C4-1 - Réaliser une veille sectorielle et concurrentielleC4-2 - Analyser les besoins d'un secteur/d'un segmentC4-3 - Produire des solutions TCC4-4 - Mettre en œuvre une formation technique cibléeModalités et critères d'évaluationLes critères d'évaluation sont exprimés pour chaque compétence du bloc n° 4 « Mettre en œuvre l'expertise technico-commerciale » figurant dans le référentiel de certification :

- une synthèse des informations pertinentes est produite ;- la diffusion est adaptée à la cible ;- les besoins du segment sont identifiés ;- les démarches et techniques de l'entreprise sont intégrées ;- les critères technico-économiques sont identifiés et pris en compte ;- les solutions retenues sont conformes aux objectifs fixés dans le respect des exigences ;- les besoins et les objectifs de formation sont clairement définis ;- les supports de formation sont adaptés au segment cible ;- l'animation de la formation est efficiente.

Le support de l'épreuve est un dossier élaboré par le candidat, de 20 pages maximum (hors annexes), relatif à une solution technico-commerciale en réponse à un besoin d'un segment ou secteur d'activité. En l'absence de dossier, le candidat ne peut être interrogé à cette épreuve. La mention non valide lui est alors attribuée.Le dossier comporte nécessairement des éléments concernant :

- le marché ou le secteur d'activité de l'entreprise de référence choisie ;- l'environnement technologique et normatif ;- la description et l'analyse de la solution choisie ;- la performance de la solution proposée ;- la formation associée.

Contrôle en cours de formationL'unité U8 donne lieu à une situation d'évaluation s'appuyant sur le dossier réalisé par le candidat. Sa rédaction et son contenu sont personnels.Le contrôle en cours de formation prend la forme d'une situation d'évaluation orale pouvant comporter plusieurs séquences sous la forme d'entretiens.L'évaluation de l'épreuve est conduite par un professeur d'économie et gestion et un professeur de sciences et techniques industrielles intervenant dans les enseignements concernés. L'évaluation est faite à partir d'une grille d'aide à l'évaluation fournie dans la circulaire d'organisation nationale.Forme ponctuelle : épreuve orale d'une durée de 30 minutesLe dossier réalisé par le candidat est transmis selon une procédure mise en place par chaque académie et à une date fixée dans la circulaire d'organisation de l'examen.L'unité U8 se déroule en deux temps :Pendant une durée maximale de 15 minutes, le candidat présente son dossier technique sans être interrompu ;Au terme de cette prestation, la commission d'évaluation qui a examiné le dossier mis à sa disposition avant le déroulement de l'épreuve, conduit un entretien avec le candidat pour approfondir certains points abordés dans le dossier et dans l'exposé (durée 15 minutes).Composition de la Commission d'évaluation :L'évaluation de l'épreuve est conduite par un professeur de sciences et techniques industrielles intervenant dans le bloc de compétences n° 4 « Mettre en œuvre l'expertise technico-commerciale » et un professeur d'économie et gestion en charge des enseignements professionnels en STS « Commercialisation de solutions techniques ».

Epreuve facultative EF1 - Langue vivante

Durée 20 minutes, préparation 20 minutes

1. Objectifs

L'épreuve a pour but d'évaluer l'aptitude du candidat à s'exprimer à l'oral dans une langue vivante étrangère : il s'agit de vérifier la capacité du candidat à présenter un court propos organisé et prendre part à un dialogue à contenu professionnel dans la langue choisie.Tout au long de l'épreuve, il est attendu que le candidat s'exprime dans une langue grammaticalement acceptable, adopte une prononciation claire et une intonation pertinente et mobilise une gamme de langue étendue.L'évaluation permet de positionner le candidat par rapport un niveau B1 du cadre européen commun de référence pour les langues (CECRL).

2. Modalités d'évaluation : Forme ponctuelle - (épreuve orale 20 minutes)

L'évaluation est conduite par un enseignant ou un formateur intervenant en BTS CCST.L'épreuve permet l'évaluation de l'expression orale en interaction et consiste en un oral d'une durée maximale de 20 minutes, précédé de 20 minutes de préparation.Au cours de l'épreuve, la commission conduit un entretien en langue étrangère avec le candidat à partir des réponses qu'il apporte au questionnement accompagnant la mise en situation et à partir de l'analyse qu'il fait du contenu du document support. Le document support s'inscrit dans l'aire culturelle et linguistique de référence.Au fil des échanges, le candidat est invité à réagir, décrire, reformuler, développer une argumentation, justifier son propos ou encore apporter des explications.

Epreuve facultative EF2 - Module d'approfondissement

ObjectifsLe module d'approfondissement a pour objectif de favoriser l'insertion professionnelle des étudiants et/ou leur poursuite d'études supérieures, en permettant l'acquisition de compétences spécifiques, en lien avec l'environnement de l'établissement de formation ou lors d'une période de professionnalisation à l'étranger.ContenuLe contenu de cette unité s'inscrit dans un projet pédagogique défini par l'équipe des enseignants ou des formateurs de l'établissement.Le contenu de la formation (activités, compétences, savoirs associés) peut concerner :

- l'approfondissement de compétences relatives à une ou plusieurs unités du référentiel de certification du diplôme ;- le développement de compétences spécifiques à un domaine ou à une activité professionnelle particulière ne figurant pas explicitement dans le référentiel du diplôme ;- l'acquisition de compétences professionnelles liées à la mobilité internationale.

La validation du module d'approfondissement relève de la décision des autorités académiques, sur avis de l'inspection pédagogique régionale ayant en charge le suivi du BTS CCST.Critères d'évaluationLes critères d'évaluation d'EF2 sont :

- l'appropriation des compétences liées au domaine d'approfondissement ;- la capacité à mettre en œuvre les méthodes et outils ;- la qualité de l'analyse ;- la qualité de la communication.

Modalités d'évaluationContrôle en cours de formationIl s'agit d'une situation d'évaluation orale qui prend la forme d'un exposé puis d'un entretien avec la commission d'évaluation. Dans le cas d'un parcours de professionnalisation à l'étranger, une partie de l'exposé et une partie de l'entretien se déroulent en langue étrangère.Cette épreuve prend appui sur un support présentant une ou plusieurs activité(s) conduite(s) par le candidat. Ce dernier doit pouvoir présenter son support en toute autonomie. En l'absence de support, l'épreuve ne peut pas se dérouler.L'exposé doit intégrer :

- la présentation du contexte ;- la description et l'analyse de(s) activité(s) ;- la présentation des démarches et des outils ;- le bilan de(s) activité(s).

Le candidat est libre d'appuyer son propos d'annexes.La commission d'évaluation est composée du professeur en charge du module d'approfondissement et d'un professionnel du domaine visé ou à défaut d'un second professeur enseignant en STS CCST.Dans le cas d'un parcours de professionnalisation à l'étranger, la commission d'évaluation est composée du professeur d'enseignement professionnel ayant assuré le suivi du candidat lors de la période à l'étranger et d'un professeur de langue vivante étrangère.Forme ponctuelleIl s'agit d'une épreuve orale d'une durée de 20 minutes maximum qui prend la forme d'un exposé (10 minutes) puis d'un entretien avec la commission d'évaluation (10 minutes). Dans le cas d'un parcours de professionnalisation à l'étranger, une partie de l'exposé et une partie de l'entretien se déroulent en langue étrangère.Cette épreuve prend appui sur un support présentant une ou plusieurs activité(s) conduite(s) par le candidat. Ce dernier doit pouvoir présenter son support en toute autonomie. En l'absence de support, l'épreuve ne peut pas se dérouler.L'exposé doit intégrer :

- la présentation du contexte ;- la description et l'analyse de(s) activité(s) ;- la présentation des démarches et des outils ;- le bilan de(s) activité(s).

Le candidat est libre d'appuyer son propos d'annexes.La commission d'évaluation est composée d'un professeur en charge des enseignements professionnels en STS CCST et d'un professionnel du domaine visé ou à défaut d'un second professeur enseignant en STS CCST..Dans le cas d'un parcours de professionnalisation à l'étranger, la commission d'évaluation est composée d'un professeur d'enseignement professionnel et d'un professeur de langue vivante étrangère.

Epreuve facultative EF3 - Engagement étudiant

Épreuve orale, 20 minutes sans préparation

1. Objectifs

Cette épreuve facultative vise à identifier les compétences, connaissances et aptitudes acquises par le candidat dans l'exercice des activités mentionnées à l'article L.611-9 du code de l'éducation et qui relèvent de celles prévues par le référentiel d'évaluation de la spécialité du diplôme de brevet de technicien supérieur pour laquelle le candidat demande sa reconnaissance « engagement étudiant ».Cela peut concerner :

- l'approfondissement des compétences évaluées à l'épreuve obligatoire U7 « Développement de la clientèle et relation-client » ;- le développement de compétences spécifiques à un domaine ou à une activité professionnelle particulière en lien avec le référentiel du diplôme.

2. Critères d'évaluation

Les critères d'évaluation sont :

- l'appropriation des compétences liées au domaine professionnel ;- la capacité à mettre en œuvre les méthodes et les outils ;- la qualité de l'analyse ;- la qualité de la communication.

3. Modalités d'évaluation3.1. Contrôle en cours de formation

Il s'agit d'une situation d'évaluation orale d'une durée de 20 minutes qui prend la forme d'un exposé (10 minutes) puis d'un entretien avec la commission d'évaluation (10 minutes). Elle se situe dans la continuité de l'épreuve de CCF U7.Cette épreuve prend appui sur une fiche d'engagement étudiant, servant de support d'évaluation au jury, présentant une ou plusieurs activité(s) conduite(s) par le candidat. En l'absence de cette fiche, l'épreuve ne peut pas se dérouler. Les modalités de mise en œuvre (procédure, calendrier…) seront précisées dans la circulaire nationale d'organisation du BTS.L'exposé doit intégrer :

- la présentation du contexte ;- la description et l'analyse de(s) activité(s) ;- la présentation des démarches et des outils ;- le bilan de(s) activité(s) ;- le bilan des compétences acquises.

La composition de la commission d'évaluation est la même que celle de l'épreuve U7 « Développement de la clientèle et relation-client ».

3.2. Forme ponctuelle

Il s'agit d'une situation d'évaluation orale d'une durée de 20 minutes qui prend la forme d'un exposé (10 minutes) puis d'un entretien avec la commission d'évaluation (10 minutes). Elle se situe dans la continuité de l'épreuve ponctuelle U7.Cette épreuve prend appui sur une fiche d'engagement étudiant, servant de support d'évaluation au jury, présentant une ou plusieurs activité(s) conduite(s) par le candidat. En l'absence de cette fiche, l'épreuve ne peut pas se dérouler. Les modalités de mise en œuvre (procédure, calendrier…) seront précisées dans la circulaire nationale d'organisation du BTS.L'exposé doit intégrer :

- la présentation du contexte ;- la description et l'analyse de(s) activité(s) ;- la présentation des démarches et des outils ;- le bilan de(s) activité(s) ;- le bilan des compétences acquises.

La composition de la commission d'évaluation est la même que celle de l'épreuve ponctuelle U7 « Développement de la clientèle et relation-client ».


ANNEXE VITABLEAU DE CORRESPONDANCE ENTRE LES ÉPREUVES ET UNITÉS DE L'ANCIEN ET DU NOUVEAU DIPLÔME

1. Tableau de correspondance entre les épreuves et unités du BTS Technico-commercial et celles du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques modifiées par le présent arrêté






Brevet de technicien supérieur Technico- commercial (arrêté du 23 août 2006)

Brevet de technicien supérieur Conseil et commercialisation de solutions techniques (modifié par le présent arrêté)



Epreuves

Unités

Epreuves

Unités



E1 Culture générale et expression

U1

E1 Culture générale et expression

U1



E2 Communication en langue vivante étrangère

U2

U2 Compréhension de l'écrit et expression écrite

U2



U3 Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction en LV2

U3



E3 Environnement Economie et juridique

U3

E4 Culture économique, juridique et managériale

U4



E4 Négociation technico-commerciale

U4

E5 Conception et négociation de solutions technico-commerciales

U5



E5 Management et gestion des activités technico-commerciales

U5

E6 Management de l'activité technico-commerciale

U6



E6 Projet technico-commercial

U6







U7 Développement de la clientèle et de la relation client

U7





U8 Mise en œuvre de l'expertise technico- commerciale

U8



EF1 Langue vivante 2

UF1

EF1 Communication en langue vivante étrangère

UF1





EF2 - Module d'approfondissement

UF2





EF3 - Engagement étudiant

UF3






2. Tableau de correspondance entre les épreuves et unités du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques créé par l'arrêté du 25 novembre 2020 et celles du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques modifiées par le présent arrêté






Brevet de technicien supérieur Conseil et commercialisation de solutions techniques (arrêté du 25 novembre 2020)

Brevet de technicien supérieur Conseil et commercialisation de solutions techniques (modifié par le présent arrêté)



Epreuves

Unités

Epreuves

Unités



E1 Culture générale et expression

U1

E1 Culture générale et expression

U1



U21 Compréhension de l'écrit et expression écriteU22 Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction en LV2

U21U22

U2 Communication en langue vivante étrangère : Compréhension de l'écrit et expression écrite

U2



U3 Communication en langue vivante étrangère : Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction en LV2

U3



E3 Culture économique, juridique et managériale

U3

E4 Culture économique, juridique et managériale

U4



E4 Conception et négociation de solutionstechnico-commerciales

U4

E5 Conception et négociation de solutions technico-commerciales

U5



E5 Management de l'activité technico-commerciale

U5

E6 Management de l'activité technico-commerciale

U6



U61 Développement de la clientèle et de la relation client

U61

U7 Développement de la clientèle et de la relation client

U7



U62 Mise en œuvre de l'expertise technico-commerciale

U62

U8 Mise en œuvre de l'expertise technico- commerciale

U8



EF1 Communication en langue vivante étrangère

UF1

EF1 Communication en langue vivante étrangère

UF1



EF2 - Module d'approfondissement

UF2

EF2 - Module d'approfondissement

UF2



EF3 - Engagement étudiant

UF3

EF3 - Engagement étudiant

UF3