Unión Ibero-Americana (1916-02-01 00:00:00), página 21

El comercio de exportación no difiere intrínsecamente del comercio interno: solamente que las dificultades son en general más acentuadas y mayores por tanto las posibilidades de pérdida.

Tomando esto en cuenta se hace necesario tener presente que quien se proponga tentar la prueba en el campo internacional, se halle provisto de capitales, aunque no pretenda con ello establecer que quien no pueda disponer de gruesos capitales no deba aventurarse en semejante género de negocios, sino en el sentido de que debe disponer al menos de recursos propios, comedidos bajo cierta amplitud a la potencialidad de la hacienda. Y esta necesidad es tanto más evidente por cuanto en España falta o, mejor dicho, se halla apenas en sus comienzos una organización bancaria capaz de sostener el comercio de exportación, y las letras, a vencimientos inusitadamente largos o pagaderas sobre plazas que no tienen con las españolas correspondencia directa, no pueden descontarse o se descuentan sólo en condiciones demasiado onerosas.

Uno de los más seguros factores de éxito es la cuidadosa preparación. Esta preparación se refiere a dos funciones bien distinguidas: la ordenación de la producción y la conquista del mercado en el cual se cree poder vender.

Es natural presumir, dadas las condiciones en que se encuentran los industriales—condiciones que no mudarán rápidamente—que el exportador español consienta un notable desahogo de sus productos en el mercado interno. Nadie aconsejará ciertamente que se abandone este movimiento, pero es necesario recordar también cuánto he dicho antes, esto es que las mayores ventajas en el comercio con el exterior son con frecuencia anuladas cuando ese comercio lleva en sí mismo un carácter ocasional, irregular e incierto. El exportador que quiere dárselas de tal debe por tanto presumirse contra el peligro de que en su hacienda sea considerado el ramo de exportación—a causa de la forzadamente pequeña importación inicial—como parte secundaria, antes que como tronco principalísimo y vital de la hacienda misma. A esto, pues, y en razón a las grandes dificultades de organización, deberá dedicar el interesado sus mayores atenciones, recordando que, si en este género de negocios la cosecha puede ser abundante, ella viene siempre a largos plazos, después de haber sembrado mucho y preparado con infinito amor la germinación.

La elección del mercado en que deban darse los primeros pasos es también de importancia suma. Muchos proceden al caso, según un método empírico que cuesta mucho dinero, que da frutos escasos e inciertos y que presenta peligros gravísimos. Un movimiento mal dirigido puede desacreditar la producción y cerrar irreparablemente el mercado por muchos años. Hay que convencerse absolutamente de que los buenos resultados no se obtienen sin mucho estudio y grandes esfuerzos y que es inútil y dañoso el aventurarse a la ligera confiando en la buena fortuna.

Salvo casos particulares, no es prudente probar la exportación con los mismos productos que se lanzan en el mercado interno. Cada país tiene costumbres, tradiciones y producciones propias y una psiquis particular, cuyas características reflejan nuevas necesidades en el modo de satisfacerlas y también en el de concebirlas. De estas características se deriva el punto culminante, y la producción si quiere conquistar provechos, debe uniformarse a ellas. Y no se crea que esta observación tenga una importancia limitada: tanto su forma cuanto su substancia no pueden sustraerse, principalmente la primera. Por ejemplo: cierto fabricante francés en artículos de iluminación, que no había podido triunfar en un mercado del norte contra algunos concurrentes o comerciantes alemanes, no obstante las ventajas de privilegios que le permitían ofrecer una producción mejor, obtuvo después un éxito completo, adoptando simplemente un conjunto de formas y estilos, que armonizaban con el gusto de la clientela que trataba de conquistar.

Otro punto que es necesario tener presente es el siguiente: que por múltiple y varía que sea la producción moderna, ora por el número de necesidades, ora por la multiplicidad en la manera de concebir esas mismas necesidades y de satisfacerlas, raramente sucede que el consumidor encuentre la más plena y completa satisfacción. Es necesaria para él cierta adaptación, mayor o menor, según los casos, pero siempre grandísima. Y es en este grado de adaptación en el que debe fijarse el mayor interés para poder atacar en su punto débil a la producción concurrente.

Bien estudiadas la fisonomía y el alma de las masas consumidoras de los diferentes mercados, el grado de adaptación ya señalado y la potencia de las propias instalaciones, el exportador español puede proceder a la elección del mercado en donde deba dirigir sus primeros esfuerzos. Conseguirá así trazar la vía más difícil del camino y podrá entonces proceder con más seguridad en la parte más dispendiosa de su labor, convencido de que no hará innútilmente sacrificios pecuniarios que puedan serle gravosos.

Y vale la pena relevar aquí dos normas que sirven también para el comercio interno: 1.a, se hace necesario que al comienzo se proceda gradualmente, concentrando los esfuerzos sobre un solo mercado y no dejando de insistir sino cuando la conquista sea completa y segura; 2.a, no vincular después la producción entera a un mercado solo sino dividirla diferentemente para salvarse de las crisis locales.

Una vez vencidas todas estas dificultades, el exportador podrá proceder a la preparación de la conquista del mercado y de la venta. El podrá recrearse inútilmente en las elecciones hechas durante los viajes de estudio por especiales y juiciosos cuidados de sus propios agentes. Según los casos, la preferencia debe concederse a agentes emprendedores en lugar de a agentes metódicos y circunspectos; pero en igualdad de condiciones estos últimos son los mejores.

Si el exportador estuviere convencido de su preparación—y tiene que estarlo siempre—debe exigir que el agente trabaje exclusivamente como representante, sin permitir jamás que trabaje por su propia cuenta, aun cuando tal compromiso requiera mayor sacrificio material. La importancia de este hecho es tan evidente, que el insistir en ella