分类：商业/理财-贸易
问题：请教下国际商务谈判的题目，谢谢了，请各位大哥大姐帮下小弟啊简答题 
简答题： 1.谈判的基本程序是怎样的？2.商务谈判中报价要遵循哪些原则？ 3.营造一个良好的谈判开局气氛要点有哪些？4.在商务谈判中，如何向谈判对手提问？5.商务谈判中让步应遵循哪些原则？6.打破商务谈判中僵局的做法有哪些？谢了，各位，帮我做下啊，请写下编号谢谢了。
回答：1. 谈判的基本程序是怎样的？国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。2.商务谈判中报价要遵循哪些原则？ 不问不答   有问必答  避实就虚  能言不书3.营造一个良好的谈判开局气氛要点有哪些？ 谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响，例如双方面好充分准备，尽可能营造有利于谈判的环境气氛。谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气等方面。谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望，也表达出谈判的策略特点，因此也是双方互相摸底的重要信息。4.在商务谈判中，如何向谈判对手提问？ 商务谈判中常用的提问方式主要有：　　方式一：封闭式提问　　即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。　　方式二：开放式提问　　即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。　　方式三：婉转式提问　　即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。　　方式四：澄清式提问　　即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。　　方式五：探索式提问　　即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。　　方式六：借助式提问　　即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。　　方式七：强迫选择式提问　　即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判出现僵局，甚至出现破裂。　　方式八：引导式提问　　即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。　　方式九：协商式提问　　即为使对方同意你的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。这种提问，语气平和，对方容易接受。而且即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。5.商务谈判中让步应遵循哪些原则？ （1）目标价值最大化原则（2）刚性原则在刚性原则中必须小心到以下几点：①谈判对手需求是有一定限度，也是具有一定层次差别，让步策略运用也必须是有限、有层次区别；②让步策略运用效果是有限，每一次让步只能在谈判一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用，所以不应期望满足对手所有意愿，对于重应问题让步必须给予严格控制；③时刻对于让步资源投入与你所期望效果产出进行对比分析，必须做到让步价值投入小于所产生积极效益。在使用让步资源时一定应有一个所获利润测算，你需应投入多大比例来保证你所期望回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间最佳组合。（3）时机原则让步策略中时机原则就是在适当时机和场合做出适当适时让步，使谈判让步作用发挥到最大、所起到作用最佳。（4）清晰原则 ：在商务谈判让步策略中清晰原则是：让步标准、让步对象、让步理由、让步具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新问题和矛盾。（5）弥补原则：如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。 6.打破商务谈判中僵局的做法有哪些？　谈判中，谈判双方因某一利益点谈不拢等原因，使得谈判一时陷入僵局都是常见的事。当谈判陷入僵局时，该如何打破僵局开启进一步的谈判呢？本文中，世界工厂网小编与您分享的是专业人士的观点：谈判中打破僵局的一种常用做法：临阵换将。　　如果僵局是由谈判人员失职或素质欠缺造成的，如随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等，这时不调换这些人就不能维护自身利益，不调换他们就不能打破僵局，甚至有可能损害与对方的友好合作。　　然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职，而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。　　临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色——这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。　　不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能作出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略。　　而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至作出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。　　但是，必须注意两点：　　第一，换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解;　　第二，不要随便换人，即使出于迫不得已而换人，事后也要向换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。