分类：商业/理财-保险
问题：初做保险，处处碰壁，请教行内高手，如何做好人寿保险？ 
初做，处处碰壁，请教行内高手，如何做好人寿保险？
回答：     首先我们要深刻的认识,相信保险.制定自己的市场目标与策略. 务必要以大环境中六大变数为依归          一个成功保险从业人员，          不管他是经营者，          经理或SALES，          都该深切了解到制定一套好的市场目标和策略之不易，          惟有确实掌握大环境中的六大变灵数，          方才事有所成！          每一个保险从业人员，总会认为一个成功的市场目标和策略是个人或公司事业成长的主要动力所在。          一个成功的保险从业人员          称得上成功的保险从业人员之所以出类拔萃，关键就在于其本身能确切掌握整个社会大环境的变动动脉，然后再作重点出击。除了他们早就懂得如何去抓住时代的动脉外，同时，也知道怎样去适应、和驾驭这种种的变化，并持之以恒，非达目的绝不罢休，当我们在慎选、发展主力和非主力市场时，若能秉承着上述两大原则的话，必能无往而不利。          再者，身为保险从业人员，也必须跳出本身固有框框，不流于故步自封的地步，凡事不妨以一市场学专家所应具备的观点与角度去思考，亦即是说，不要老是限定自己所拥有的行销目标和策略之发展空间，有时候您总得伸出头来，看看外在社会环境的变化，再而调整自己在制定市场目标和策略上的步伐。在这里，谨提供您几个左右社会环境变迁的变数，盼能对您有所帮助—          1.文化和社会因素          想想看，目前对您保险工具最具影响力的，是那些文化和社会因素？比方说，宗教信仰上的差异即是一例，在西方，有不少基督教徒总是认为「天主保佑」，而在东方，佛教徒也往往表示「积德积福」就够了，买保险来干嘛呢！？况且，现时大部分的人对保险的看法，仍停留在保险只适合某些经济有困难的人，而不是一般人都需要它不可。无可否认，这些问题都给您带来了不少麻烦！          此外，准保户本身教育程度的高低，有时亦会让您头痛不已，无论其学历如何，您总得花时间去说服他、打动他，理由就是保险这个观念尚未在这个社会生根萌芽，试想您目前的工作又有多少人会去认同呢？          再者，您目前的主力市场是否也成为其它行销媒体及  D.M.工具注目的焦点，而让您自己的经营绝活几无发挥的余地！当发展空间愈来愈窄，证明了有些市场确实已很难再有作为，有鉴于此，您有否考虑到转移另一市场目标，且不要对这个转变感到为难，因为在这个大千社会里仍有不少的领域仍有待我们去开拓和发展的。在瞄准新目标时，  请尽量搜集其市场情报，加以过滤整理，这样才能尽收知己知彼的效果。不管社会和文化环境如何变迁，您总得善加掌握，勇于突破。          2.经济景气          经济景气的好坏，对保险工作影响至巨，亦是当前以行销为主的行业之一项共识，虽然经济专家对经济衰退的看法仍旧不十分了解，但一般相信，经济衰退的来临，是经济过热之使然，而经济过热通常会给社会带来通货膨胀的隐忧！这都会给我们的工作带来不少压力。但话须说回来，保险本身对经济过热，或经济衰退所生的风险，基本上具有一层保护网。经济过热，通膨隐忧加剧，可是保单向来设有基本利率红利分配等规定，故保险乃有着保障的功能；而经济衰退、社会萧条、个人所得税减无法避免，此时手中若握有一张保单，就可以藉着它原有质押贷款等规定，渡过难关。因此，虽说经济过热或衰退对保险从业人员有着影响，但只要您在平时在经营保险时，将上述意识灌输其间，就能使保险工作推展得更顺利了。除此以外，现在您不妨可以思考一下，在经济衰退或过热出现时，有那些行业的人是丝毫不受到影响的，惟有勤于脑力激荡，您才能闯出另一片新天地，发展出一个新市场！          3.政治因素          保险业的发展是否顺利，须系于一个社会政经情势能否长保稳定而定。因此，任何导致社会不安的政治事件，都为保险从业人员所厌恶。在自由民主国度里面，其实贵处就是能容忍来自四面八方的不同声音，但是基于人总有确保既得利益的自私心态，往往一椿单纯的社会事件说不定就会在有心人的煽动下，演变成政治事件，如此便给社会带来相当程度的紧张和不安。          兼之，在迈向廿一世纪的今日，消费意识高涨，专业化分工愈趋细密，随之而来的新兴利益团体比比皆是，而由这些团体推派出来竞选民意代表的候选人，亦有不少已进入地方、中央议会的殿堂之上。因此，每当利益团体受到不如意、不平等的对待时，他们便会发出不平之鸣，倘若两造未能取得协调和谅解，那么，一场争议不断、扰嚷不休的社会事件，势必在第四权（司法、行政、立法通称三权）——新闻媒体的介入里，转变为一场政争即可预期。在台湾，保险业者本身有其经营管理上的盲点，而社会大众对保险多缺乏基本认知，一旦像理赔、转投资等问题掩至，双方在欠缺良性沟通、再加上民意代表、舆论媒介加入战团下，于是便演变成一项广受社会瞩目的政治事件，从而令人们对保险多抱有戒慎恐惧的心态，对保险从业人员影响甚大。面对这些变数，奉劝每一位保险从业人员一方面把希望寄托在业者拿出实际行动，勇于表态外，一方面也得将这些变数弄个明白，主动向准保户、保户及社会广大群众解释清楚，这样才不致使自己的事业发展受到阻碍。          4.竞争压力          个人以至同行之间的激烈竞争无所不在，不管您对「竞争」抱持着怎样的看法，都无法改变这个事实，但是您可以藉着对竞争建立起一个正确的态度，消弭因竞争所带来的压力于无形。          有些时候我们往往会忽略了别家公司，及其它从业人员的行销策略和做法，以致对市场的动脉无法完全掌握，作出适度反应，让自己业绩受到莫大伤害。例如，在动态方面，我们对于某家公司某项产品的优惠促销行动，以至甚么「重要月」、「纪念月」等重要活动，都需要我们去多加注意的。而在静态方面，诸如各家公司产品的结构特色、强势单位的经营作战策略，更是我们必须涉猎的重要课题。          惟有广泛的搜集商情，才能收知己知彼之效，然后再根据所搜集到的情报，妥作过滤、研判、拟出因应之道，方不致招来井底之蛙、故步自封之讥讽，令竞争压力得以纾解。          5.公司目标与方针          前面四项对您保险事业是有绝对影响力的因素，仅属于外在环境的范围，而这里所谈的，则是来自您所属公司本身的经营目标与方针。虽说前面四项变数量影响力可观，但后者在当前社会环境急剧变迁里所产生的影响力，更不容许我们掉以轻心！          一般来说外界对自己所属公司的风评，通常会系于产品、和经营管理等二大方面。公司业绩好坏，  端视主力产品品质优劣而定，就保险商品而言，除了基本保障、红利给付及附加特约等权益俱全外，商品组合是否搭配完善，是否可满足社会各阶层准保户的需要，都会成为大众对公司的评估指标，而公司本身又有否随时掌握社会变迁步伐，顾及到某些群体的需要，即时推出特种保单，也同样会为市场发展投下了相当的变数。          谈到经营管理方面，您个人事业良窳乃取决于自己的职业道德水准的有无，而公司本身的经营管理品质，亦与经营者本身的心态有着密不可分开的关连。从经营者本身有没有正确的理念和做法，到公司某项政策或行动是否顾虑周延，都足以影响您的事业生涯。就后者而言，身为公司一员的您，总要去深入认识、了解公司所颁布的某项政策之内涵，看其是否会对您的行销工作带来变数，裨让自己能及早因应。若属前者，即是说经营者经营管理理念和做法确实有所偏差的话，那么奉劝您谨守中国人常说的一句话一  「良禽应择木而栖」吧，以免岁月蹉跎，赔了夫人又折兵！如果您本身就是保险公司的经营者就多劳您费神了！          6.  政府法令          在欧美等先进国家，对保险经营都有着一套相当严谨的法令规章，同时这些政府为求善尽监督之责，有鉴于修法的费时和繁琐，往往会对保险业所发生的问题，得以无须经过立法的程序，立即生效的行政命令来予以规范！不管是法令规章，抑或是行政命令，因其是以金融保险关系民生重大做为立法的出发点，故其罚则大多是以刑事诉求为依归。因此，保险业者及其从业人员莫不知法守法，绝不敢以身试法！其关键乃在于，如果政府当局的修法仅是因应社会变迁而来的，谈不上有甚么负面影响，但是，如果是冲着业者的不守法而来的话，那么业者的形象便会引起极其严重的骨牌效应！          无论政府的修法是从何而来，保险从业人员都需确实掌握这种种情势演变，随时提高警觉，方才不致被潮流所淘汰。          ×  ×  ×          保险从业人员，不管他是经营者、经理、或行销人员，都该深切了解到制定一套好的市场目标和策略之不易，惟有广泛吸取有关近是社会学、心理学、经济学、政治学以至历史学等相关知识，亦即是说对上述六大变数确实掌握、融会贯通，再结合自己本身对保险的丰富认识，才能发展出一套周延完整的市场目标和策略来，美国密西根大学市场学研究所所长麦卡迪博士（Dr.  E.  J.McCarthy）就曾说过：「市场目标和策略的拟定，基本上就是一个科际整合的行为！」          谁有这个权利与义务去研判您的市场目标和策略的好坏，并能作出改进建议？          正确答案只有一个——除了您，别无他人可以取代。因为全世界只有一个「您」而已！    友邦保险寿险顾问:                       youbang6185@