分类：商业/理财
问题：销售高手再来帮帮忙～如何提高应变能力？请各位高手帮帮我吧我还在做 
请各位高手帮帮我吧我还在做痛苦挣扎的，我觉得我的努力程度是不用怀疑的，可就觉得应变能力差了点。我以前是做客服的，所以客户说什么，我都回答“恩，是，是，很有道理，我帮您反馈建议”，但是做了销售之后，发现这样的沟通根本不行！！！我是做电话销售，如果不在电话中就扭转他的想法，只是一味的听取他的意见是一点成效都没有。。。请问，我该如果改变我自己？？？通过什么方式来锻炼沟通中的应变能力呢？还有，作为电话销售该做到些什么呢？（产品恕我不能直言，因为目前国内没几家公司做这个，如果在这里说了恐怕会有人会猜我是哪个公司的）谢谢！！！！！
回答：(1)适可而止 拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。 　　与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。 　　定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于推销的任何事情。 　　如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。 　　电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰 在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。 　　在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。(3)心态从容　　在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。依照销售统计,百分之八十的销售是来源于客户说“不”以后，一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。在日常的统计中，一个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过4个小时。如果希望自己成为顶尖的销售人员，每天唯一做的事情就是开始拜访和约见客户，作为一个销售人员，任何时间去拜访客户都是客户的最佳时间。自己感觉有差异的地方就是怕被客户拒绝。如何去克服这种心理障碍，有以下两点： 一、提升自信心和内在的自我价值  害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。自信心低落的因素有以下四个方面 1、缺乏经验和在这个行业的专业知识。包括电话营销经验和对产品知识的了解。 2、过去曾经失败的经验。这个过程在自己在重复的播放。 3、注意力的掌控。转移到兴奋的事情上面来。人生是相同的人生，都会有各种事情的发生，而导致什么事情的发生是由自己的注意力决定的，有两件对的事情和一件错的事情，就应该把注意力放在正确的信息上。不是环境和遭遇决定了我们的命运，而是我们对环境和遭遇抱有什么样的态度。 4、限制性信念的定义。任何一个人都可以成为优秀的销售人员，学历和经验不是主要的因素，如何激发潜能完全是受信念的影响。如果一个销售人员不断的重复自己电话销售能力不是很好的这种信息，就会使自己受到影响，而导致负面的结果，这种结果又会加重这样的信念。而如果去这样想，天下无难事，只怕有心人，那么潜能就会越来越容易的发挥出来。克服和转换这些限制性信念，可以把一个活生生的人从无到有，一个人的信念也能把你塑造成顶尖的销售人员。 二、转换对失败的定义 对事件的定义不同，心态自然不同。顾客拒绝你时说“不”的定义，是拒绝你，还是你没有能力，还是时机不好，还是不太了解产品知，还是……，根据销售经验，80％的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的，如果依照这样的经验，那你算是被拒绝了吗 现在我们要做这样的一个工作。 1、写出你对被拒绝的定义，当什么事情发生时你感觉是被拒绝了。例如：当客户语气冷淡，表情冷漠的说不的时候，我感觉被客户拒绝了等 2、转换这个定义，当什么事情发生时，只是表示什么。例如：当客户语气冷淡，表情冷漠的说不的时候，只是表示他今天心情不好，只是表示今天和爱人吵架了 ，只是表示今天他和客户谈判不是很顺利等 3、重新下一个定义，要积极。唯有当什么事情发生时才表示我被真正的拒绝了。例如，唯有当我半途而废，没有坚持到底的时候才表示我被真正的拒绝了，唯有当我放弃客户，没有约见他的时候才表示我被真正拒绝了等。总之这个定义应该是正面的定义，能增强你行动力的定义。