Depoimento de Gilberto Afif Sarruf Entrevistado por Valéria Barbosa e Roney Cytrynowicz Estúdio da Oficina Cultural Oswald de Andrade São Paulo , 21 de novembro de 1994 Transcrita por Teresa Furtado P - Eu queria que o senhor nos dissesse o seu nome , o local e a data de nascimento . R - Bom , meu nome é Gilberto Afif Sarruf , sou nascido em São Paulo , e nascí em 14 de abril de 1948 . P - Qual que é o nome dos pais do senhor e onde que eles nasceram ? R - Meu pai era chamado Afif Sarruf , nasceu em Homs , na Síria em 1915 , hoje ele já é falecido . Minha mãe é nascida no Brasil , em São Paulo , e é filha de libaneses . . . é filha de libanês com árabe . . . com sírio . P - Qual que é o nome dela ? R - Renée Lotaif Sarruf . P - E qual que era a atividade do pai do senhor ? R - Meu pai veio para cá pequeno , veio com oito anos de idade , e estudou um período , até crescer um pouco mais , e começou a trabalhar com os irmãos , e quando adquiriu aproximadamente 14 / 15 anos , começou a trabalhar com comércio de armarinhos , e . . . que deu origem ao nome Ao Rei do Armarinho , e que existe até hoje , estou aqui eu continuando , e eventualmente meus filhos . P - E por que é que . . . qual que foi o motivo da vinda dos pais do senhor para o Brasil , por que escolheram o Brasil ? R - Talvez , no começo do século , vamos dizer , a situação na Síria não estivesse das melhores , e algumas pessoas que imigraram antes escreveram , ou foram bem sucedidas , ou analisaram o Brasil como um mercado promissor e acabaram vindo . Primeiro os irmãos mais velhos do meu pai , sentiram , e realmente endossaram isso , e acabou vindo o resto da família . P - No caso dos irmãos . . . mais velhos , eles estavam no ramo de armarinhos , como é que era ? R - Não , não vieram especificamente para o ramo de armarinhos . Eles começaram como mascates ! Vieram , . . . vamos dizer , com a cara e a coragem , para cá . Vieram se aventurar , eram solteiros , e . . . tentar , vamos dizer , arriscar uma vida nova . E de repente viram que existia possibilidade , que o Brasil oferecia condições favoráveis para isso , um país de clima tropical , São Paulo uma cidade que já , desde o começo do século , inspirava que seria um grande pólo de desenvolvimento , eles acreditaram e vieram , com a raça e a coragem . P - Quando eles chegaram , no caso , o pai do senhor , quando ele chegou aqui no Brasil , onde que ele foi morar , onde era a casa ? R - Eles moravam no Brás , no Belenzinho , mais especificamente . P - Junto com outros parentes ? R - Morava a família inteira , numa casa grande . Meu pai tinha diversos irmãos , dez ou 11 irmãos , mais os pais dele ; o pai dele , e . . . eu sei que era uma casa grande , vamos dizer , onde a família se cotizava , se ajustava ali e praticamente eu ouvi falar alguma coisa , não cheguei a conhecer . P - E o senhor nasceu em que bairro aqui em São Paulo ? R - Onde eu morava ? Onde eu nascí ? P - Isso . R - Eu morava na Brigadeiro Luís Antônio , quase esquina com a Alameda Santos . P - E como é que era a casa da infância , o local , assim . . . o que é que o senhor lembra da casa da infância ? R - Bom , eu morei de 48 até 54 numa casa grande , na Brigadeiro Luís Antônio , e . . . pela idade e pela , e pelo fato de ser na rampa da Brigadeiro Luís Antônio , eu não tinha acesso à rua , então a gente se limitava a brincar dentro de casa . Em 54 nós mudamos para uma travessa da Brigadeiro Luís Antônio , mais lá embaixo , que era a Rua Honduras . E lá era uma casa , era um lugar plano , e onde eu já tinha uma idadezinha que dava para começar a andar de bicicleta , enfim . . . São Paulo naquela época não tinha os problemas de hoje , a gente tinha acesso a jogar futebol na rua , jogar taco , . . . enfim , brincar com a vizinhança , era uma vida extremamente saudável . Eu morei ali até 67 , e passei praticamente minha puberdade e adolescência ali . E . . . fizemos muitas besteiras , tipo arrumar briga com outras turmas , . . . aprontava coisa de moleque . Na época do DKW , existia o olho de gato , não sei se você chegou a conhecer , mas era uma peça que quando batia o farol iluminava , então , era da roubar olho de gato dos carros , e fazer essas besteiradas , essas coisas de moleque , né . P - Quantos irmãos , seu Gilberto ? R - Eu tenho três , e eu sou o mais velho , tenho mais dois irmãos homens , um trabalha comigo , o caçula ; o outro é médico , dermatologista , e tenho uma irmã . Minha irmã é a do meio , é a terceira . P - Eu queria que o senhor contasse um pouco sobre a escola , as lembranças que o senhor tem da época da escola . . . R - Da escola ? Ich . . . ! Isso vai ser puxado , ficar registrado . . . ( riso ) Bom , no tempo de escola , eu estudei no Colégio Dante Alighieri , . . . durante muitos anos ; quando eu me formei no curso secundário , no ginasial , eu . . . não queria fazer clássico nem científico , então eu optei por fazer contabilidade . E o Dante Alighieri naquele ano estava inaugurando . . . o primeiro curso de contabilidade . E eu fiz , mas eu estava na minha fase de 16 / 17 anos , é uma fase meio impulsiva , eu acabei repetindo de ano . No ano seguinte eu quis me manter na contabilidade , mas não tinha número de alunos suficiente para manter a classe de contabilidade . Então eles fundiram contabilidade com secretariado . E eu acabei estudando numa classe onde só tinha eu de homem e 45 mulheres . ( risos ) E , coincidentemente , nesse ano meu pai me deu um carro , na época , um Fissori . E . . . eu estudando secretariado , com 45 mulheres na classe , não precisa dizer o que aconteceu , não ? ( riso ) Eu acabei sendo expulso o Dante , e fui terminar no São Luís , e aí comecei a estudar à noite , e aí acabou um pouco da moleza . Depois do São Luís eu fui para o Mackenzie e acabei me formando lá . P - O senhor começou a trabalhar com que idade ? R - Com 16 anos , 1964 . P - E onde o senhor começou a trabalhar ? R - Na própria loja , onde eu estou , no Rei do Armarinho . P - E o Rei . . . eu queria que o senhor falasse um pouco da loja . A Ao Rei do Armarinho foi fundada quando . . . R - É , o Rei do Armarinho é uma loja bem antiga , foi fundada em 1926 , e . . . era uma loja pequena , quer dizer , com todas as dificuldades da época , não existiam uma grande variedade no ramo e existia muita concorrência . Então , o cliente era praticamente pego na raça , na unha , na amizade , na conquista : era uma cantada em cima do cliente ! E assim o Rei do Armarinho foi crescendo , com muita luta , com muita garra , com muita honestidade , com muita disposição de vencer . E . . . com o decorrer dos anos , vamos dizer , a loja mudou para um endereço maior e . . . já com mais opções de produtos , com um pouco mais de funcionários , . . . e ela veio tomando o seu rumo de desenvolvimento . Há mais ou menos 35 anos , talvez até um pouquinho mais , meu pai comprou um terreno , na Cavalheiro Basílio Jafet , junto com o meu tio que é sócio , e resolveu construir um prédio para que fosse a futura sede da empresa e que fosse um prédio próprio . E com muita luta , com muita dedicação , acompanhando a obra no dia - a - dia , se construiu , se conseguiu construir esse prédio , onde atualmente a empresa se encontra , e aí se mudou para lá usando metade do prédio e alugando a outra metade para um banco , para que ajudasse a custear as despesas da construção , a dívida da construção . Aí , com o decorrer dos anos , aí já eu trabalhando lá , vamos dizer , o banco resolveu mudar de lá , e nós resolvemos usar o espaço do banco expandindo a loja . E hoje a loja usa , além do prédio , nós adquirimos mais um vizinho e alugamos uma boa parte no fundo , mais um primeiro andar enorme para depósito : a gente ocupa aproximadamente 5 . 000 m2 . É uma das lojas mais antigas do ramo e ao mesmo tempo é uma das lojas mais modernas do ramo , em termos de linha de produto , forma de atendimento , a gente se dedica demais sobre esse aspecto . Nós fomos a primeira loja de toda a região central - caracterizando como empresa familiar - , a primeira loja a ter computador na região central . Nós pusemos o primeiro computador funcionando em 1976 . E desenvolvemos bastante sistemas , partimos de uma forma muito séria para organização e . . . é uma loja que é absolutamente controlada por sistemas , com 18 para 19 anos de experiência nisso . Hoje a gente tem tudo por scanner , por código de barras , enfim , os processos mais modernos . A gente procura estar sempre . . . e . . . estar sempre , vamos dizer , naquilo que tem de mais moderno , que está ao alcance da gente . P - Eu queria que o senhor falasse um pouquinho antes , de quando o senhor começou , em 64 . Como é que era o Rei do Armarinho nessa época ? Como era a loja , as mercadorias que eram vendidas , o que é que o senhor fazia ? R - Bom , eu comecei em 64 , como um garoto rebelde ! A loja era bem menor , tinha aproximadamente 17 funcionários é . . . e a gente , eu tentei aprender um pouco com cada funcionário , aprender o meu lugar é . . . porque a gente no começo se achava filho do dono , e achava que mandava , e não era bem assim . E eu fui tendo que conquistar o meu espaço lá dentro , tendo que ser , deixar de ser o filho do dono e tentar ser o Gilberto . Isso foi uma batalha difícil , ao longo dos anos , porque você , se impor como sendo a pessoa , requer muito mais de você . Você tem que adquirir esse respeito , essa confiança perante as pessoas , pessoas que estavam na empresa muito antes de eu nascer , então realmente era difícil você conseguir atingir uma linha que você pudesse comandá - los no futuro . P - E qual que era a clientela nessa época ? R - Bom , eram clientes do Brasil inteiro . . . O Brasil de 64 era um país extremamente mais pobre de rodovias , de , de meios de comunicação , então as pessoas vinham , vamos dizer , de uma forma até sacrificante , até São Paulo , para fazer as compras para distribuir no seu estado . Então , nós tínhamos clientes do Brasil inteiro onde a gente vendia muito para regiões atacadistas , como Recife , Fortaleza , Belém do Pará , que sempre foram regiões fortes de distribuição , mas . . . as pessoas faziam verdadeiras maratonas para poder vir à São Paulo comprar , e conseguir distribuir essa mercadoria lá . Então , o cliente naquela época era extremamente exigente com relação a preço , porque uma vez que ele se sacrificava para vir até São Paulo , ele brigava por qualquer centavo para poder tentar tirar o custo da viagem e o sacrifício dele , para poder levar o máximo possível de mercadorias . E era um , um período difícil , era outro . . . um perfil completamente diferente do de hoje , né . As mercadorias ficavam dentro de balcões , eram solicitadas , vamos dizer , eram muito menos produtos e esses produtos eram conhecidos nominativamente , ou até pela referência , e isso facilitava muito fazer uma concorrência de preços . Vamos dizer , eram poucas indústrias em cada ramo , então , isso permitia com que o cliente em 2horas ou 3 horas ele fizesse um pesquisa na região inteira . Hoje , esse perfil é bem diferente , a gama de produtos é extremamente maior , . . . nós passamos por um período de inflação que o preço muda todo o dia , então a memória , hoje , das pessoas com relação a preço ainda é muito curta . Agora , com a estabilização do real , pode ser que comece a renascer esse aspecto . P - Seu Gilberto , quais seriam os produtos compreendidos como armarinho e se isso mudou ao longo do tempo ? R - É , armarinho é uma palavra muito vaga , né . Eu já tentei analisar o fundamento dessa palavra . Na realidade , armarinho ele é um conglomerado de coisas , das quais fazem parte os artigos de costura , que o termo correto é aviamento . Então , o armarinho é uma somatória de aviamento com demais outros produtos que definem , vamos dizer , uma linha mais ampla de coisas . É difícil você dar uma definição clara . Por exemplo , baralho , não tem nada a ver com costura , para uns faz parte do armarinho ; bola de gude , pião , pião de soltar com a corda , . . . pequenos brinquedos , algumas coisinhas de plástico , assim , coisa de . . . jarra plástica , . . . e vai por aí afora , é um sem fim de itens , né ! Na realidade , a nossa linha , a nossa empresa chama Rei do Armarinho , mas a gente não trabalha com esses ítens que eu estou mencionando . É só para dar um noção de amplitude . P - Quais são exatamente os ítens ? R - A gente trabalha muito mais voltado para costura . A nossa linha mais específica são as fitas , rendas , bordados , galões , linhas , zíperes . . . P - . . . elásticos . . . R - . . . elásticos , cadarços , cordões , coisas para cortinas , tipo acessórios para cortina , botões , aliás , botões é um dos pontos fortes nosso . É e , à medida que a loja foi crescendo , vamos dizer , foi tendo mais espaço para que a gente agregasse novas coisas . Então , numa determinada época do ano a gente valoriza um pouco o material escolar , em função da volta às aulas ; no carnaval você agrega alguma coisa que sirva para fantasias etc . ; no Natal você se especializa colocando enfeites para árvores , guirlandas etc . Então a gente complementa o armarinho tradicional ou o aviamento tradicional com coisas de cada época do ano . Então , isso acaba dando uma certa movimentação na , na atividade , porque uma boa parte da nossa clientela é rotativa , o cliente vem hoje , volta cada período . Uns semanalmente , outros mensalmente , e eles vêm na expectativa de encontrar alguma coisa para aquela ocasião para pôr na sua loja , ou para sua necessidade em si . P - Quantos tipos de botão o senhor vende , mais ou menos ? R - Deve ter mais de mil . Botão . . . botão tem algumas variantes que cabe frisar . Botão , além de existir de diversos tamanhos , existem diversas cores , existem diversos materiais : existe botão de plástico , de metal , de alumínio , botão para forrar . . . tem uma variedade enorme de tipos ! E existe o dourado , o prateado , existe o mesclado , entre cor e dourado , cor e prateado . Então , para que a gente possa ter toda essa variedade , você precisa ter uma área bem grande e . . . e precisa ter um sortimento bem grande para que você possa atender todas as necessidades e para que as pessoas possam se direcionar para lá na expectativa de encontrar o que deseja . P - O senhor estava falando do armarinho na época que o senhor começou a trabalhar , quer dizer , eram os balcões , né . . . R - . . . é , eram os balcões . . . P - . . . e a mercadoria não ficava exposta da forma que , por exemplo , visitando a loja do senhor hoje , está . . . R - É , hoje é praticamente um auto - serviço . Na época as pessoas se dirigiam aos vendedores e o vendedor tomava nota do pedido , não separava na hora . Então , o cliente perguntava quanto custa tal produto , se servisse a quantidade ele dizia quanto queria comprar e . . . e o vendedor anotava num bloco para separar a mercadoria no estoque posteriormente . Era uma praxe da época . Depois , à medida que os anos foram passando , o cliente passou a ter mais pressa , queria levar a mercadoria com ele , então nós passamos a adotar um sistema de carrinho de supermercado . P - Quando que foi ? R - Isso foi mais ou menos por volta de 1970 / 69 . Nós fomos a primeira empresa a adotar , no atacado , essa prática . Inclusive o cliente , o cliente homem , se sentia inibido de puxar , de empurrar o carrinho , né . Quando era mulher era mais fácil , porque já tinha o hábito do supermercado ; mas o homem , a gente tinha que , a gente empurrar o carrinho para ele porque ( riso ) o machismo não permitia isso ! E depois , pouco a pouco foi se quebrando essa barreira . O cliente tinha mais pressa , é . . . então ele ia . . . nós fomos gradativamente transformando a loja para que ele tivesse acesso ao produto . Fomos substituindo os balcões , gaveteiros , por mercadoria exposta . Isso foi uma transformação muito acentuada na época , e que depois todos os concorrentes acabaram copiando a gente . E hoje , vamos dizer , a gente também copiando os sistemas internacionais , . . . quanto mais a mercadoria estiver ao alcance do cliente , vamos dizer , maior a probabilidade de compra . O cliente hoje compra muito por impulso , né ? E as pessoas , vamos dizer , se sentem também um certo ponto , até um certo ponto inibidas em ficar perguntando a todo instante : " Onde está isso , onde está aquilo . " Então , ele passeando com o carrinho por dentro da empresa e tendo os preços marcados e a especificação técnica do produto , ele acaba se sentindo mais à vontade para pegar a quantidade que deseja , então a gente já não trabalha nem com vendedores , hoje a gente trabalha com coordenadores de área , que orientam o cliente , ou dão alguma informação técnica . Mas é praticamente o cliente que compra , não é o vendedor que vende . P - Eu queria que o senhor falasse um pouco da disposição da loja atual , quer dizer . . . o dia em que eu visitei , eu percebí que existia em vários setores o nome do coordenador da área . R - Exatamente . P - Como é que funciona isso ? R - A área , ela é dividida geograficamente em oito partes . Cada uma dessas partes tem um coordenador de área , e esse coordenador de área , nós fizemos um quadro com a fotografia dele e o nome dele e o nome do assistente dele . Então , pelo nosso lado , pela parte técnica , ele é obrigado a conhecer absolutamente tudo a respeito dos produtos que estão na sua área . Então , se alguma pessoa vier comprar na loja ou querer uma informação a respeito de algum daqueles ítens que estão na sua área , ele é obrigado a saber se tem em estoque , se não tem , quando vai chegar , qual é a composição desse material , enfim , qualquer detalhe técnico , inclusive a nível de concorrência , ele é obrigado a estar 100 % informado a respeito para poder passar essa informação para o cliente . Dentro da nossa filosofia , é mais fácil cada coordenador conhecer um pedaço da loja bem , do que querer que todos conheçam tudo . Então , com isso nós formamos oito experts , um para cada área , e como substituto têm seus assistentes , que na sua ausência , nas suas férias , ou por qualquer motivo de substituição , o assistente sabe dar as mesmas informações . E a cada seis meses , aproximadamente , nós mudamos as pessoas de área , para que também não fiquem excessivamente bitoladas . Então , com isso , a gente vai se aprofundando . Esses coordenadores ajudam a comprar mercadoria , ajudam a dizer o que não está vendendo muito , ajudam a informar o departamento de compras o que estão pedindo mais , qual é a tendência da evolução daqueles produtos . E com isso a comunicação fica muito mais estreita entre compras e vendas . Isso ajuda a formar uma parceria no sentido de decisão . P - Seu Gilberto , como que a , a região da 25 de Março começou a ficar caracterizada como região de armarinhos e de tecidos ? E a ordem , né , armarinho , tecidos . R - Isso já é de longa data . Bem antes de eu nascer já era assim . E . . . aliás eu diria o seguinte , que há muito tempo atrás , ela era muito forte e muito expressiva com relação a armarinhos e tecidos , talvez alguma pouca coisa a mais que isso . Inclusive era uma região extremamente menor do que é hoje . Hoje tem muitas das ruas que fazem parte das adjacências da 25 de Março , se transformaram em lojas também , mas na época que eu comecei a trabalhar em 64 , a Barão de Duprat , a Rua Cantareira eram lojas de frutas . Era um anexo do mercado , e não um anexo da 25 de Março . Então , hoje . . . isso cresceu bastante , hoje você tem nesses prédio lojas em andares , coisa que antigamente não funcionava . Hoje , cada pedacinho é bem ocupado e com a maior variedade possível de ramos diferentes . Você tem : bijuterias , brinquedos , agora então que abriu a importação , você tem de tudo ! Você tem . . . as coisas mais variadas possíveis em termos de quinquilharias em geral , além do tecido e do armarinho . P - O seu pai quando começou ele era mascate especificamente de alguns ítens de armarinho ? R - Não , meu pai não começou como mascate . Os irmãos dele mais velhos que começaram como mascate . Quando meu pai veio , ele já pegou a situação um pouquinho melhor . P - Já como loja ? R - É . Ele trabalhou com os irmãos um tempo , porque os irmãos começaram como mascates , ganharam algum dinheiro , conseguiram se estabelecer , meu pai foi trabalhar com eles um tempo , e depois adquiriu uma loja e começou já com uma idade um pouquinho maior . P - E eles mascateavam no interior de São Paulo ? R - Mascateavam pelo interior . P - Vendendo , também , ítens de armarinho ? R - Isso , armarinho , alguma coisa de tecido . P - No caso da loja do pai do senhor , quando ele fundou , qual que era a mercadoria . . . não tinha essa diversidade de hoje . . . R - Era bem mais restrito . Uma das mercadorias dita por ele , porque eu não tenho o histórico disso , era Linhas Corrente . Então , antigamente se vendia muito Linha Cruz . Linha Cruz era um produto extremamente utilizado . É uma linha de carretel que se usa até hoje , em menor escala . Aquilo se vendia de caixa , de caixotes fechados . Eram poucos produtos mas esses produtos eram vendidos em larga escala , era realmente um atacado . Se vendia alguma coisa de perfumaria , tipo Leite de Rosas , . . . alguma coisa a nível de fraldas , . . . que mais ? Botão de calça . Hoje calça nenhuma usa mais botão , todos foram substituídos pelo zíper , mas existe um botão , ainda existe hoje , meio . . . que é o botão 200 por 22 , é a referência dele , tamanho 22 , que era vendido , vamos dizer , em embalagens enormes ! A gente , para ter uma noção de tamanho , embalava essas compras em caixa de geladeira , que era . . . as geladeiras antigamente eram embaladas em , em caixa de madeira , e a gente comprava , quer dizer , eles compravam caixa de geladeira usada , caixa de madeira usada , para embalar geladeira , para embalar os armarinhos , para despachar paras longas distâncias , né . P - Quantidade enorme . . . R - Era uma quantidade grande para compensar a viagem , né ? O cliente vinha , duas , três vezes por ano , né . Avião era precário , . . . transporte de ônibus era sem asfalto , então , tinha uma série de dificuldades . O cara quando vinha para São Paulo fazer compras era uma aventura ! P - E , no caso , tanto o pai do senhor , quanto o senhor sempre trabalharam com varejo e com atacado ? R - Não , antigamente a loja era bem direcionada a atacado . Depois , com o decorrer dos anos , o perfil da 25 de Março foi mudando , foi ficando misto . A própria Rua 25 de Março ela hoje é uma rua de varejo . As travessas ainda conseguem ter algum atacado . Por exemplo , se a nossa loja hoje estivesse na Rua 25 de Março , ela jamais poderia ser do jeito que é , teria que se adaptar a um perfil diferente . P - Qual que é essa diferença ? R - A diferença é a seguinte : a 25 de Março é uma rua que . . . é extremamente mais populosa , vamos dizer ; a quantidade de pessoas que passa por , por minuto , ou por hora , é extremamente maior do que as travessas ; as travessas selecionam um pouco mais . Então , se vocês observarem , a 25 de Março , é uma rua que a grande maioria das lojas se adaptou colocando bancas com ofertas na porta , e , assim , pegando um público de classe mais . . . classe D , classe E , vendendo mais coisas de oferta . Enquanto que as travessas conseguem selecionar um pouquinho melhor o tipo de estrutura e o tipo de gente que entra para comprar . P - Eu queria que o senhor falasse um pouco dessa clientela , da mudança , das transformações . R - Bom , aí tem diversos clientes , diversos perfis . Nós temos o cliente de bazar , o cliente que compra para revender no varejo , e que , vamos dizer , é cliente de longo tempo com a gente , então ele é um cliente que se sente em casa , dentro da nossa loja ; é um cliente que compra sem a menor dificuldade , sem ninguém precisar atendê - lo , é um perfil . Nós temos o confeccionista ; o confeccionista é um cliente mais exigente , ele vem especificamente para procurar determinado produto , para coleção que ele está lançando , ou vem . . . . . . olhar o que existe para poder desenhar a coleção que ele vai desenvolver . Então ele precisa de um atendimento personalizado . E nós temos o público de passagem , o público que vem na região , vamos dizer , sabendo que a Rua 25 de Março é uma rua que vende mais em conta , e . . . até pela tradição , pela , vamos dizer , pelo conhecimento da nossa loja , . . . as pessoas vêm até lá para , para ver se conseguem achar alguma coisa diferenciada e mais em conta para , para seu próprio uso e consumo . Então , a gente tem um público bem expressivo , hoje . Vamos dizer , hoje a gente tem um misto entre o cliente lojista , o cliente confeccionista e o próprio consumidor . Nós atendemos uma média de 1 . 800 a 2 . 000 pessoas por dia , que compram na loja . E a gente tem uma estimativa de que entram na loja aproximadamente 2 . 800 a 3 . 000 pessoas . E nessa época do ano , agora em novembro / dezembro , a gente tem uma estimativa de que chega a entrar quase 4 . 000 pessoas / dia . É um público extremamente diverso . E a gente , em determinados períodos , em função do que eu falei anteriormente , quando a gente coloca produtos de época , a gente agrega outras atividades . Por exemplo , agora , com . . . nas proximidades do Natal , a gente tem vendido muito para shopping centers , para fazer a decoração de shopping centers , para fazer a decoração de prédios , para fazer a decoração de consultórios , escritórios , que são clientes especificamente dessa época , são clientes que não compram da gente o resto do ano . E que acabam tomando conhecimento através de algum anúncio , através de alguma informação , ou de algum colega , ou de algum conhecido , ou às vezes , eventualmente , até através de alguma reportagem . P - O senhor falou de anúncio . Eu queria que o senhor falasse sobre a questão do marketing da empresa do senhor . Vocês trabalharam com isso , quando que foi a primeira , a primeira propaganda do Rei do Armarinho . . . R - Bom , a primeira propaganda eu não conheço , não saberia precisar para você , mas eu já participei de algumas promoções e propagandas que nós fizemos . Nós fizemos uma coisa bonita quando a empresa completou 50 anos , em 1976 . Foi pela primeira vez , nós contratamos uma agência de publicidade , e nós desenvolvemos um logotipo , que é esse reizinho que a gente tem , logotipo ou logomarca , né , porque ele vem associado ao nome , e nós fizemos um . . . uma divulgação através , através da imprensa , . . . tentando . . . bastante institucional , tentando valorizar as pequenas coisas : o armarinho , o botãozinho , o zíper , a linha . E a base da campanha era : " O mundo é feito de pequenas coisas " . E mostrava . . . um bustiê preso por um botão , quer dizer , se caísse aquele botão . . . ( riso ) ia fazer estrago ; a mesma coisa com o zíper . . . e foram feitos diversos desenhos , diversas fotos , diversas montagens , e foi uma campanha extremamente interessante , deu um resultado de conhecimento , de valorização do tipo de atividade muito grande , tanto perante fornecedores , como perante os clientes e funcionários nossos . E não te respondendo à sua pergunta mais uma vez , . . . vou te responder , a última promoção que nós fizemos . O ano passado , a gente vem . . . veio em crise desde o Plano Collor para cá , e . . . já até no desespero de ver que as coisas não iam bem , nós fizemos uma promoção bastante interessante , foi a primeira empresa a fazer isso , em termos individuais : nós pusemos um ômega dentro da loja , fizemos um . . . um concurso : a cada X de compras dava direito a um cupom , e no final de um período se sorteava o carro . E isso realmente deu uma alavancada extraordinária na empresa , e nós conseguimos reportagens variadas em inúmeros jornais de . . . de primeira classe , como O Estado de S . Paulo , que nos deu um quarto de página a cores na capa do Caderno de Economia , a Folha de S . Paulo nos deu um quarto de página a cores na capa do Caderno Cidades , o DCI a mesma coisa , e outros jornais de menor expressão . E isso tornou a nossa empresa , tanto a nível de varejo como de atacado , extremamente mais conhecida , mais agitada , mais , mais dinâmica . Deu realmente um resultado muito interessante , né . Agora , esse ano nós não fizemos nada , quem sabe o ano que vem se faça alguma outra coisa diferente . P - Essa idéia de colocar um carro , fazer sorteio ela se esgota depois de alguma tempo ou o senhor pode fazer isso a cada tanto tempo e isso vai atrair consumidores ? R - É . . . o que eu penso é o seguinte : eu acho que o consumidor hoje , naquela época foi ótimo , o consumidor hoje ele quer mais do que um sorteio . O consumidor hoje quer produto , quer qualidade , quer . . . quer preço . Então , sorteio já tem tantos por aí ! Você vai abastecer o carro num posto , um dá sorteio de automóvel , outro dá desconto , outro dá prazo no cheque . . . quer dizer , você vai em qualquer shopping center , tem aí dezenas de carros sendo sorteados . Então , hoje , o consumidor já saturou um pouco , isso deixou de ser novidade . Quando nós fizemos isso , talvez um ou dois shoppings tinham feito na época , então ainda era muito novidade , o interior inteiro não conhecia isso . Como a gente vende a nível nacional , era uma novidade . Tinham clientes que punham 1 . 000 , 2 . 000 , 3 . 000 cupons na urna , porque eles compram no atacado , então dava direito , pelo valor da compra , a muitos cupons . Então , a chance crescia sensivelmente de participar , e como tinha um prazo definido para terminar , . . . isso agilizou , vamos dizer , antecipou compras , vamos assim dizer . Antecipou e direcionou , tirou da concorrência porque lá oferecia alguma coisa a mais . P - Eu queria que o senhor falasse um pouco sobre a relação com os fornecedores . R - Bom , nós . . . vamos dizer , até por tradição - isso não é mérito nosso - sempre tivemos um extraordinário relacionamento com os fornecedores . E hoje , até fazendo parte da modernidade , quer dizer , a gente tenta , na medida do possível , trabalhar a nível de parceria com todos eles . Temos alguns fornecedores extremamente afiados com a gente , tanto no lançamento de produtos , como na definição do lançamento do produto , como até no aspecto exclusividade para nós por um período por ajudar essa definição , por a gente estar mais sensível ao mercado . P - O senhor faz vendas , por exemplo , de linhas específicas , uniforme militar , coisas desse tipo ? R - Não . P - . . . de armarinho para . . . ? R - Não , não fazemos . Isso também já foi um pouco a época . Isso depende de concorrência pública , é um aspecto mais complicado . P - E se alguém entrar na loja pedindo um botão diferente . . . ? R - A gente mostra a seção , fala para ele ver se gosta de algum , não é ? ( riso ) P - Na loja , eu , eu lembro que tinha um vídeo com um desfile de , de modas , assim . . . R - É , isso a gente tem constantemente . P - Como é que é . . . ? R - O que acontece é o seguinte : a gente . . . todos . . . em todos os desfiles internacionais é feito uma filmagem , e depois do desfile é vendido a fita . Então nós temos pessoas que viajam constantemente e que a gente encomenda para que tragam os vídeos de cada feira , de cada exposição , seja em Paris , seja em Frankfurt , seja em Milão . Então , a gente constantemente está passando esses , esses vídeos desses costureiros famosos , e às vezes até generalizado , para mostrar tendência de moda . Como a gente joga com uma estação de atraso em relação à Europa , então , vamos dizer , a gente , já está passando o verão quando a gente já está no inverno , ou vice - versa . E o pessoal das confecções , o pessoal . . . mesmo curiosos , ou aqueles que eventualmente queiram desenvolver uma roupa , já vão se preparando para próxima estação , né , analisando a tendência , que tipo de produto que vai usar . . . isso ajuda bastante a gente . P - Bom , eu queria que o senhor falasse um pouco da Univinco . Atualmente o senhor é conselheiro da Univinco , o senhor foi fundador . . . eu queria que o senhor falasse um pouco da associação . R - Bom , a Univinco é uma coisa antiga . . . A história da Univinco é a seguinte : mais ou menos por volta de 1970 , a Rua 25 de Março tinha . . . e os comerciantes da região da 25 de Março , tinham uma série de desejos com relação à prefeitura , com relação aos órgãos . . . aos órgão públicos em geral . Então , existia deficiência de telefonia , um mau calçamento , um mau asfalto , . . . pouca segurança , não tinha iluminação adequada , e assim sucessivamente . Então , nasceu a idéia de se juntarem alguns dos comerciantes e fundarem uma associação com o espírito de fortalecer . . . fortalecer os comerciantes em relação aos órgãos públicos , eh . . . essa associação , vamos dizer , representava uma região que . . . historicamente representa , vamos dizer , um potencial expressivo de faturamento , de arrecadação de tributos etc . E individualmente cada comerciante pouco conseguiria . Então , na época foi fundado , a . . . Univinco com aproximadamente 20 a 25 diretores , um numero até grande para uma associação , mas o espírito era tentar , vamos dizer , envolver o máximo possível de pessoas para tentar sensibilizar prefeitura , estado etc . E com isso nós conseguimos grandes passos na região , como foi mudada toda a iluminação , uma boa parte da região hoje já tem fiação subterrânea , então não fica aquele monte de postes com aquela fiação exposta , foi feito calçamento , foi feito recapeamento asfáltico , foi colocado segurança , foi feito algumas reformas na região . . . antigamente a 25 de Março tinha um problema de enchente , né , então , vamos dizer , a Univinco , ajudou até a canalizar . . . foi fazer pressão para canalização do Rio Tamanduateí , e . . . limpeza de bueiros etc , etc . E a Univinco , vamos dizer , foi muito atuante durante muito tempo , e como toda a associação tem seus altos e baixos , vai mudando a diretoria , um é mais interessado , outro menos , mas ela se mantém até hoje e é uma entidade forte , é uma entidade respeitada ; já ganhou alguns prêmios , prêmios de decoração de rua em época de Natal , já teve participação . . . bastante atuante a nível de eleger políticos , então . assim como ela necessita de respeito , ela também é respeitada , né . Hoje eu sou um mero conselheiro , presidente do conselho , mas vamos dizer . . . inclusive a gente vem conseguindo , vamos dizer , eu atuei inclusive nesse aspecto também , na . . . questão de se construir um terminal de ônibus para . . . terminal de ônibus de excursão . Um ônibus que vem de fora de São Paulo , para . . . as pessoas se juntam numa determinada cidade , vêm com o ônibus durante a noite , chegam aqui de manhã cedo , fazem compra e voltam à noite . Então elas economizam hotel , economizam o frete de despacho que o ônibus de carreira cobra para levar os produtos e . . . viajam entre amigos . E sai muito mais em conta , né . E dentro desse aspecto , vamos dizer , como esses ônibus vêm crescendo , cada vez mais ônibus vêm à região , e a região é difícil para estacionar carro , imagine ônibus , então nós conseguimos junto a prefeitura que se faça um terminal para ônibus de turismo , que já está quase por vias de inaugurar . P - Bom , no . . . nessa questão do comércio de armarinhos , e tal , o que é que o senhor mais gosta de fazer , assim . . . R - Em termos de . . . ? P - Do trabalho . . . da atividade do senhor . R - Bom , eu sou um pouco idealista , né , mais do que um bom comerciante . Então , vamos dizer , a minha maior vibração está em descobrir alguma coisa nova , em acrescentar alguma coisa que nos torne diferenciados dos demais , que agrade o cliente dentro do aspecto dele sentir que lá dentro é sempre alguma coisa especial , sempre tem alguma coisa especial . Então eu olho muito sobre esse enfoque , além de cumprir aquela rotina chata do dia - a - dia , né . . . ( riso ) . Mas esse é o ponto mais vibrante meu . P - Eu queria que o senhor falasse um pouco do casamento do senhor : como que o senhor conheceu sua esposa , o nome dela . . . R - Bom , minha esposa se chama Solange , e eu conhecí namorando com uma amiga dela e ela namorando com um amigo meu , não é . . . e . . . de repente nós trocamos . ( riso ) Eu acabei gostando dela , e ganhei a simpatia dela , e acabou dando certo , nos casamos ; hoje , especificamente hoje , eu estou completando 20 anos de casado e eu acho ela uma mulher formidável , me deu muita força , me deu , foi sempre companheira nas horas difíceis , sempre procurou me estimular , ir em busca dos meus objetivos , sempre procurou apoiar , dar força , nunca tentando me desviar daquilo que é meu sonho , é meu desejo , é minha ambição profissional . A gente vive bem , temos três filhos , já numa idade . . . expressiva , um de 19 , um de 18 , um de 13 . P - Qual o nome deles ? R - O mais velho , de 19 anos , chama Patrick , o do meio se chama Pierre , tem 18 anos , e o pequeno se chama Felipe , e tem 13 anos . P - São comerciantes ? R - Dois , com tendência . O pequeno ainda não deu para sentir . Mas , principalmente o segundo , parece que corre no sangue nas veias , aí . P - E ele quer trabalhar com o senhor ? R - Já trabalha comigo , os dois mais velhos trabalham . Mas o segundo , Pierre , especificamente , a gente percebe que tá no sangue o ato de comercializar , né . O Patrick já é mais tipo sonhador , um outro estilo . P - Assim como o senhor , vamos dizer , inovou uma série de coisas em relação ao seu pai , o que é que o senhor acha que vai ser . . . R - . . . em relação a eles ? P - . . . em relação a eles inovar . No que é que haveria para inovar , ou como é que eles vêem , vamos dizer , a atividade armarinho ? R - Olha , eu já acho o seguinte , eu acho que o armarinho . . . nesse ponto que nós estamos chegando , já não é o principal : eu acho que a verdadeira arte está em tentar acompanhar a evolução dos tempos . E é fundamental para essa geração nova conhecer profundamente a área de informática . Porque produtos , nós vamos ter tantos lugares vendendo , tantas coisas , com essa abertura de mercado , então nós vamos precisar ter um melhor sistema , o mais dinâmico , o mais evoluído , o mais rápido , para que possa superar uma nova fase . Nós estamos vivendo hoje ainda a fase de entusiasmo , porque está cheio de novidades , mas já , já a gente se acostuma com essas novidades e elas deixam de ser isso . Então , a concorrência vai se tornar cada vez mais forte . Então , eu acho que criar mecanismos através do computador que possam . . . possam continuar tornando interessante ou criar facilidades para que a pessoa compre sem precisar se locomover tanto . . . quer dizer , é mais ou menos essa a linha do futuro que a gente enxerga meio de binóculo e que isso vai precisar ser depurado , e eu acho que já é essa a próxima geração que vai ter essa incumbência . P - Seu Gilberto , no caso , se o senhor pudesse mudar alguma coisa na trajetória de vida do senhor , o senhor mudaria . . . ou não ? R - É uma pergunta difícil . Eu brinco muito porque eu gosto muito de viajar , talvez o meu maior hobby é esse e talvez eu pudesse fazer isso com mais intensidade . Então , é muito sonho , muito desejo e pouca realização . E eu sou especificamente apaixonado pela Alemanha , pela França , enfim , aquele miolozinho da Europa em que . . . talvez até eu . . . em vidas passadas eu tivesse passado por lá . E . . . aquilo me encanta ! O fato de eu poder imaginar . . . de estar morando lá um período , ou vivendo um período lá , . . . mexe com o meu sentimento , com a minha sensibilidade . Mas , isso é fantasia . Eu não sei te dizer especificamente se eu seria melhor sucedido ou mais realizado se fosse um engenheiro , ou se fosse um médico , ou se tivesse outra profissão . Eu acabei na . . . na geração em que eu nascí , o filho não tinha tanta opção de escolha . A gente ia meio na base do , do que o pai manda . E eu acabei entrando . Não que fosse forçado a isso , mas fui relativamente induzido a isso , e acabei abraçando e . . . sem comparar isso com outras atividades . Eu me sinto feliz , me sinto realizado , acho que eu proporcionei muita coisa saudável para nossa empresa e para própria região . E quem sabe até para muitos clientes e muitos fornecedores . E eu me sinto uma pessoa feliz com o que faço e realizado com as coisas que passaram pela minha mão . P - Bom , o senhor se definiu como uma pessoa sonhadora . Qual é o grande sonho do senhor ? R - Ich . . . P - Eu sei que tem vários , mas . . . ( riso ) R - Meu grande sonho ? Não tenho assim um sonho tão . . . vamos dizer , uma coisa , um desejo forte de alguma coisa especificamente . Eu desejo , vamos dizer , ter saúde , ter uma família , vamos dizer , legal , encaminhar meus filhos , poder parar de trabalhar um dia sabendo que alguém vai fazer isso por mim e fazer melhor do que eu faço , para que eu possa curtir mais um pouco a vida ! Não , não tenho grandes ambições , nem . . . vamos dizer . . . grandes necessidades de mudanças . Não tenho assim um sonho específico . P - Bom , para gente concluir , eu queria que o senhor falasse o que é que o senhor acha , o que é que o senhor achou de passar essa hora aqui com a gente , de deixar registrada aqui a trajetória de vida do senhor , a história do Rei do Armarinho , da 25 de Março , um pouco dessa história . Eu queria que o senhor falasse o que o senhor acha disso . R - Bom , em primeiro lugar eu gostaria de agradecer essa oportunidade que eu tive de estar sendo entrevistado por vocês , de ter sido escolhido para fazer esse trabalho num universo de inúmeras pessoas , e isso me dá um , uma sensação de orgulho , uma sensação de um dia eu até poder me ver no futuro num computador , saber as besteiras que eu vim falar . . . Acho que é um trabalho extremamente válido , um trabalho extremamente . . . sensível , inclusive , até pelo fato de eu ser idealista , eu acho que nós estamos registrando , não só com a minha entrevista , mas como com a entrevista que vocês estão fazendo com outras áreas e com outras pessoas , de marcar um . . . vamos dizer , a década de 90 , vamos dizer , da nossa São Paulo . Acredito que . . . a somatória desses depoimentos deva dar uma noção , vamos dizer , de como as pessoas vivem e . . . e o histórico do seu passado , eventualmente seu sonho futuro , vamos dizer , registrado a nível de comerciantes da nossa cidade . Cada um com a sua história , com a sua procedência e com a sua ambição . P - Bom , a gente agradece . R - Tá , eu que agradeço vocês , muito obrigado por essa oportunidade , e espero um dia . . . poder pelo menos me assistir . ( riso ) P - ( riso ) Com certeza . Obrigada .