소마젠 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : USD)

매출유형	부문	2023년 3분기	2022년	2021년

용역	NGS	수 출	1,158,848	670,345	800,117

내 수	11,001,781	26,375,378	19,499,166

소 계	12,160,629	27,045,723	20,299,283

CES	수 출	237,360	388,608	306,486

내 수	4,732,726	5,000,673	2,980,993

소 계	4,970,086	5,389,281	3,287,479

DTC/Microbiome	수 출	-	-	-

내 수	1,260,011	220,359	178,847

소 계	1,260,011	220,359	178,847

COVID-19진단 서비스	수 출	-	-	-

내 수	3,787	908,158	1,205,713

소 계	3,787	908,158	1,205,713

기타 (Commission)	수 출	27,220	9,333	12,208

내 수	-	-	-

소 계	27,220	9,333	12,208

합 계	수 출	1,423,428	1,068,286	1,118,811

내 수	16,998,305	32,504,568	23,864,719

합 계	18,421,733	33,572,854	24,983,530

주) 상기 매출실적은 연결재무제표 기준입니다.

나. 주요 판매 경로(단위: USD, %)

매출유형	품 목	구 분	판매 경로	판매 경로별

매출액(USD)	매출액 대비 비중

용역	NGS	수 출	직접 판매: 회사 -> 의료기관/연구소 -> 고객	1,158,848	6.29%

내 수	직접 판매: 회사 -> 의료기관/연구소 -> 고객	11,001,781	59.72%

CES	수 출	직접 판매: 회사 -> 의료기관/연구소 -> 고객	237,360	1.29%

내 수	직접 판매: 회사 -> 의료기관/연구소 -> 고객	4,732,726	25.69%

DTC/Microbiome	수 출	-	-	0.00%

내 수	직접 판매: 회사 -> 고객간접 판매: 회사 -> 대리점 -> 고객	1,260,011	6.84%

COVID-19진단 서비스	수 출	-	-	0.00%

내 수	직접 판매: 회사 -> 의료기관 등 -> 고객	3,787	0.02%

Commission	수 출	간접 판매: 회사 -> 대리점 -> 의료기관/연구소 -> 고객	27,220	0.15%

내 수	-	-	-

주) 상기 매출액은 연결재무제표 기준입니다.

(1) 판매조직

기존 핵심 사업과 신규 사업은 각각의 사업 특성에 맞는 판매/사업 개발, 마케팅, 제품 관리 및 운영팀을 별도로 갖추고 있습니다.

핵심 사업은 B2B 판매 모델을 통해 생명과학 리서치 시장에 집중하고 있으며, 주요 고객으로는 미국 정부기관, 글로벌 제약회사, 미국 지역 주요 대학 및 병원, 진단/생명공학 기업 등이 있습니다. 핵심 사업은 미 전역을 북동부, 남동부 및 서부의 세 개 권역에서 직접 판매 방식으로 이루어지고 있으며, 각 권역 별로 영업 및 프로젝트 관리자가 각각 할당되어 세일즈 리드 및 프로젝트 관리를 수행하고 있습니다. 현재 신규 고객을 발굴과 분석 수주 물량 증가, 마케팅 채널을 확대해 인지도를 높이기 위해 지역 커버리지를 위한 신규 인력 투입도 계획하고 있습니다.

신규 사업 중, 개인 유전체 분석 및 Microbiome 분석 사업은 개인 소비자를 대상으로 하며, 나이 또는 성별, 교육 수준 등에 상관없이 누구나 이해할 수 있는 정보와 함께 다양한 마케팅 채널을 통해 소비자를 직접 공략하는 마케팅 전략 방식과 파트너사를 통한 개인 유전체 분석 시장을 공략하는 전략을 병행해 판매 조직을 구성하여 운영하고 있습니다.

(2) 판매전략(가) B2B 판매 전략

핵심 사업의 주요 거래처는 미국 공공기관, 글로벌 제약회사, 미국 지역 주요 대학 및 병원, 진단/제약/생명공학 기업 등입니다.소마젠은 유전체 분석 업계의 파운드리(지놈 파운드리)로써 성공적으로 자리 매김하며 기존 거래처와 지속적으로 신뢰 관계를 다져오고 있으며, 미국 전역을 대상으로 글로벌 제약회사 및 바이오테크 기업 등의 거래처 추가 발굴과 파트너십을 체결하며 미국 내에서 사업 활동을 진행하고 있습니다. 2021년 단일세포(Single Cell) 분석 서비스, 2022년 단백질체(Proteomics) 분석 서비스, 2023년 롱리드 시퀀싱(Long-Read Sequencing) 서비스 등을 차례로 런칭하면서 글로벌 제약사들로부터 수주 기회가 증가하고 있으며, 다양한 임상(Clinical) 서비스 분야로의 사업 확대를 통해 고객군을 점진적으로 확장해 나갈 것입니다.

(나) B2C 판매 전략

전 세계적으로 바이오 헬스케어에 대한 관심이 늘면서 유전체 또는 마이크로바이옴 분석 관련 수요가 증가했습니다. 현재 수많은 기업들이 개인을 대상으로 하는 다양한 맞춤형 분석 서비스를 제공하고 있으며, 의료진과 연계하여 보험사 청구를 진행하는 등 관련 상품 판매가 보편화되고 있습니다. 이에 당사의 주요 고객사들도 이러한 형태의 비즈니스를 영위하며, 당사의 CLIA Lab 서비스를 이용하고 있으며, 당사는 실제로 다양한 유사 비즈니스를 영위하는 기관으로부터의 수요가 꾸준히 늘어나고 있습니다. 이에 소마젠은 글로벌 기업들과의 파트너십을 더욱 넓혀가는 것을 목표로 하고 있습니다. 또한, 소마젠은 개인 유전체 분석 사업의 확대 및 파트너사와 다양한 사업 기회를 창출하기 위해 B2B2C 형태의 판매 전략을 확장해 나아가고 있습니다.

(다) D2C 판매 전략

소마젠은 2021년 말 KEAN Health 브랜드를 출시하며 D2C 관련 유전체, 미생물(Microbiome) 분석 상품을 출시했습니다. KEAN Health는 당사 판매 사이트인 keanhealth.com과 여러 유통 채널을 통해 Kean Gene, Kean Gut 및 Gut+, Kean V 및 V+ 등의 상품을 판매하고 있습니다. 또한, 기존 상품의 반복 구매 유도를 위한 Subscription 모델 및 추가 임상 상품 개발도 계속 진행 중에 있으며, 상품 다변화를 통해 고객군 확장 및 헬스케어 One-Stop-Shop으로 도약하고자 합니다.

다. 수주상황

당사의 매출은 주로 용역 서비스 제공에 따른 것으로서, 미국 국가기관(NIH 등) 및 미국 주요 대학 및 연구기관, 글로벌 제약회사, 진단 전문 기업, 바이오 헬스케어 기업, 주요 상급 병원, 상업적 연구실 등으로부터 수시 또는 수의계약 형태로 매출이 발생되고 있습니다. 이러한 수주 및 매출 구조는 시기 및 규모가 일정하게 정해져 있지 않기 때문에, 특정 시점의 수주 현황은 특별한 의미가 없습니다.