에스투더블유 분기보고서 (2025.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 실적(단위: 백만원)

매출
유형	품 목	당분기말(제8기 3분기)	2024년(제7기)	2023년(제6기)

매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율

서비스	QUAXAR	내 수	3,161	49.5%	3,974	41.3%	3,244	51.8%

수 출	196	3.1%	71	0.7%	25	0.4%

소 계	3,357	52.6%	4,045	42.1%	3,268	52.1%

XARVIS	내 수	1,442	22.6%	1,734	18.0%	2,398	38.3%

수 출	1,392	21.8%	2,155	22.4%	345	5.5%

소 계	2,834	44.4%	3,889	40.5%	2,743	43.8%

SAIP	내 수	-	-	1,458	15.2%	10	0.2%

수 출	-	-	-	-	-	-

소 계	-	-	1,458	15.2%	10	0.2%

기타	B2B 사고조사,
1회성 프로젝트 등	내 수	191	3.0%	219	2.3%	245	3.9%

수 출	2	0.0%	-	-	-	-

소 계	193	3.0%	219	2.3%	245	3.9%

합 계	내 수	4,794	75.1%	7,385	76.8%	5,897	94.1%

수 출	1,590	24.9%	2,226	23.2%	369	5.9%

합 계	6,384	100%	9,612	100%	6,267	100%

나. 판매경로 및 방법

(1) 판매 경로 당사는 자체 영업조직을 활용한 직접 판매방식과 현지 총판사(Distributor) 및 리셀러(Reseller)를 통한 간접 판매 방식을 국내 및 해외시장 모두에서 병행하고 있으며, 당분기말 기준 판매 경로별 매출내역은 아래와 같습니다.

(기준일: 2025년 9월 30일) (단위: 백만원)

매출유형	품목	구분	판매경로	매출액	비중

서비스	QUAXAR	내수	직판	1,528	23.9%

총판	1,633	25.6%

수출	직판	54	0.8%

총판	142	2.2%

XARVIS	내수	직판	1,174	18.4%

총판	268	4.2%

수출	직판	81	1.3%

총판	1,312	20.5%

기타	사고조사,
1회성 매출 등	내수	직판	191	3.0%

총판	-	-

수출	직판	2	0.0%

총판	-	-

합계	내수	직판	2,893	45.3%

총판	1,901	29.8%

수출	직판	137	2.1%

총판	1,453	22.8%

(2) 판매 전략당사는 초기 내부 영업조직을 통한 직판 중심에서 현재는 국내외 주요 지역별 현지 총판채널 영업 비중을 확대함으로써 scale-up하고 있으며, 회사 제품에 대한 이해도 제고를 위한 정기 교육, 총판사 및 파트너사 간 네크워킹 및 정보공유를 위한 '파트너스 데이' 등 채널 세일즈 역량 강화를 위한 다양한 프로그램을 운영하고 있습니다. (가) 국내 시장① [기업보안 AI] 고객 특성에 따른 차별화 전략당사는 제품의 효과적인 세일즈를 위해 국내 기업 및 기관고객의 데이터를 수집, 산업적 특성과 예산범위에 따라 고객군을 크게 4개 범주로 분류하고 고객군별 차별화된 전략으로 세일즈 활동을 전개하고 있습니다.

[ 고객군별 판매 전략 ]

고객군	세부 전략

Active	- 도입가능성이 가장 높은 고객군- 총판사, 채널사 등을 통하 빠르게 접근하여 고객 니즈 파악 (타 솔루션 사용중인 경우 경쟁우위 기반 Win-back 전략 수립)

Interested	- Pain-point 공략 산업 및 기업 맞춤형 Use Case 제공
- 즉시 의사결정 가능한 모듈로 선도입 후 재계약 시 업셀링 전략

Potential	- 웨비나, 컨퍼런스 통한 인식제고

Tight Budget	- 사고대응 등 1회성 용역사업 통한 신뢰도 확보
- Demo 또는 단기 무상 Trial 통한 서비스 체험기회 제공

도입 가능성이 가장 높은 고객군(Active)의 경우, 총판사, 채널사 등 내외부 세일즈 네트워크를 총동원하여 빠르게 접근하여 고객 니즈를 파악하고, 타 솔루션을 이미 도입한 경우에는 제품품질의 경쟁우위에 기반한 Win-back 전략을 수립, 실행합니다.

도입에 어느정도 관심이 있는 고객군(Interested)의 경우, 산업 및 기업 맞춤형 Use Case를 제공함으로써 잠재 고객의 Pain-point 공략하고, 즉시 의사결정 가능한 모듈로 선 도입 후 재계약 시 업셀링하는 전략을 추진합니다.

예산의 제약 또는 환경적으로 도입이 시급하지 않은 고객군(Potential, Tight Budget)은 중기적 관점에서 웨비나, 컨퍼런스 등을 통한 인식 제고, Demo 또는 단기 무상 Trial 통한 서비스 체험기회 제공 및 사고대응 등 1회성 용역사업을 통해 지속적으로 회사의 기술제품에 대한 좋은 경험을 통해 신뢰도와 만족감을 제공하고 있습니다.

② [산업특화 AI] 플랫폼 적용 도메인 확대산업특화 생성형 AI 플랫폼 SAIP는 고객 도메인에 특화된 언어모델과 지식 구조를 결합하여, 보다 정확하고 신뢰성 높은 응답을 제공합니다. 또한, 자체 보안 모듈인 'Security Guardrail'을 통해 기업 내부 데이터 유출 방지, 데이터 민감도에 따른 접근 권한 제어 등 안전한 시스템 운영 환경을 제공합니다.

SAIP는 대규모 장기계약보다는 단계별 구축계약이나 적은 리소스로 단기간 내 완료할 수 있는 프로토타입 및 파일럿 프로젝트 등을 통해 산업 맞춤형 플랫폼을 빠르게 제작하는 형태로 잠재고객의 가격 부담을 낮춰 다수의 초기 성공 사례를 만들고 레퍼런스를 구축해 나갈 계획입니다.

(나) 해외 시장① 우방국 및 아시아 시장 중심의 글로벌 확장당사는 설립 초기부터 국가 안보 관련 주요 기관 고객을 확보함으로써 제품의 신뢰도를 바탕으로 국내 B2B시장으로 빠르게 확장할 수 있었으며, 해외시장에서도 'B2G 레퍼런스 기반 B2B 확장'을 기본 전략으로 하고 있습니다. B2G시장 선점은 단순한 레퍼런스뿐만 아니라 관리 및 감독 기관과의 네트워크를 해당 산업 B2B시장의 직접적인 교두보로 활용할 수 있고, 현지 규제 리스크 관리에도 유리합니다.당사는 인터폴(INTERPOL)의 민관협력 프로그램 '게이트웨이 이니셔티브(Gateway Initiative)' 국내 최초 파트너사로서 글로벌 형사경찰기구와의 견고한 협력관계를 구축하고 있으며, 일본 내각, 대만 증권거래소, 싱가포르, 인도네시아, 사우디아라비아 정부기관 고객을 확보하고 우방국 및 아시아 시장 주요 거점국가에 성공적으로 진출하였습니다. 현재 글로벌 B2B 채널로의 확장 및 스케일업을 위해 현지 파트너십을 꾸준히 강화하며, 대만 메이저 이동통신사인 중화텔레콤의 계열사 CHTS(Chunghwa Telecom Security)를 비롯하여 일본(Fronteo, Material Group), 싱가포르(Ensign Infosecurity, ST Engineering, PCS, NCS), 사우디 등지에 현지 대형 파트너사를 확보하였습니다. 이와 동시에 일본 등 주요 거점별 단계적인 직진출을 통해 영엽력을 강화할 계획입니다.

② 다각적 마케팅 활동 전개글로벌 전시회는 잠재고객과의 직접 소통이 가능하며, 기술 및 산업동향을 체감할 수 있는 주된 채널 중 하나로 당사는 단기 수주실적을 위한 공격적 세일즈 활동 보다는 잠재고객 발굴을 위한 사전 준비 및 사후 관리 등 정성적인 부분에 좀 더 집중하며 기술력, 신뢰도를 바탕으로 보다 폭넓고 양질의 세일즈 리드와 파트너십을 구축, 중장기적 관점에서 상대적으로 높은 계약 전환율을 기대하고 있습니다.이 밖에도 인터폴, UN 등 국제기구에서 주관하는 컨퍼런스에 연사로 초청되어 수사공조 협력 및 당사 기술개발 결과물에 대한 내용을 발표함으로써, 주요 글로벌 단체 뿐만 아니라 저명한 Key opinion leader와의 네트워크 강화를 통하여 글로벌 시장에서의 신뢰도와 브랜드 가치 제고를 위한 노력을 지속해오고 있습니다.

다. 주요 매출처(단위: 백만원)

구분	거래기간	2025년 3분기	2024년	2023년

매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중

해외 기관 A	3년	1,073	16.8%	2,149	22.4%	345	5.5%

국내 기관 B	7년	983	15.4%	1,100	14.3%	1,768	28.2%

주1) 상기 재무수치는 K-IFRS 별도 기준입니다.
주2) 매출액 비중 10%이상 고객에 한하여 작성하였습니다.

라. 수주 상황

(기준일: 2025년 9월 30일) (단위 : 백만원)

품목	수주총액	기납품액	수주잔고

서비스	13,435	6,891	6,544

주1) 당사 서비스는 주로 연간 계약 형태로 제공되며, 수주총액에 대하여 전체 계약기간 대비 실제 서비스 제공 기간만큼 안분하여 매출로 인식하고 있습니다
주2) 제품별 수량 및 세부내역은 영업기밀에 해당하여 총액을 기준으로 작성하였습니다.